Gestão Avançada de Vendas_técnicas de Vendas

Treinamento TCNICAS DE VENDAS

Simone Coelho Chiaretto

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Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netConceito de Vendas: o processo pessoal ou impessoalde persuadir um possvel cliente aadquirir uma mercadoria ou servioprocurando atender as suasnecessidades e desejos.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netIMPORTANTE:S vendemos IDIAS e o cliente compra aSATISFAO que o produto lhe d.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netConceito de Persuaso: uma forma de sensibilizar a razo,a emoo e o instinto do cliente, afim de vermos, onde, como, quandoe em que medida ele reage aos estmulos.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netPersuadir:Chamar ateno positiva do cliente;Despertar o interesse no cliente;Criar desejo de posse ao cliente;Ao de fechamento de venda.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netO segredo do Envolvimento:Como aproximar-se cada vez mais dosconsumidores de seus produtos e servios:Ponha-se no lugar do cliente;Assegure-se de ter transmitido a todas a sua viso do negcio;No deixe que a burocracia da empresa se transforme num obstculo entre o cliente e voc;Permanea acessvel ao cliente depois da venda, ele pode lhe dar boas indicaes.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netESTRATGIAS DE VENDAPERSUASOMOTIVAESRACIONAISEMOCIONAISINSTINTIVASR CE OL MA C OI O CN LA I M E E NN T T E O

TCNICASDEVENDASESPECFICAS EPECULIARES AORAMO DE NEGCIOSETIPO DE EMPRESACOMPOSTO DEPRODUTOSECLIENTESVENDER A IDIA DESATISFAO


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netDimenses de um Profissional:Dimenso Tcnica = O que fazemos = Contedo do trabalhoDimenso Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de Trabalho


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netDimenso Tcnica:Conhecimento tcnico: Tticas de Vendas;Conhecimento de psicologia de vendas: Persuaso;Conhecimento do produto ou servio;Conhecimento do cliente;Conhecimento do mercado;Conhecimento da concorrncia;Conhecimento dos objetivos e filosofia da empresa.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netDimenso Inter-pessoal:Capacidade de planejamento;Capacidade de relacionamento;Aptido para comunicao;Motivao para o trabalho;Habilidade manual;Conhecimentos bsicos.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netCompetncia:Viso Pessoalde cada umExperinciaeaprendizadoTalento

Criatividade

Habilidade

RecursosdisponveisCompetncia = Motivao + Conhecimento + Capacidades


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netImportante: VENDA PESSOAL Acreditarmos na empresa em que trabalhamos.

Vestir a camisa da empresa.

Estar preparado. Treinamento para o trabalho


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netO bom vendedor deve TER:Capacidade de relacionamento com outras pessoas;Condies de tirar tudo de bom que elas tm;Percepo e comunicao;Boa aparncia, gestos e atitudes.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netImportante:VENDA PESSOAL 2 Conhecermos: PRODUTO E SUAS QUALIDADES EMPRESA E OBJETIVOS CLIENTE E SUAS ATIVIDADES

CONVICTOS PREPARADOS


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netFases da Venda:CONTATOENTREVISTAARGUMENTAOFECHAMENTO


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netContato:Deve ser autentico, realista, positivo. Passar confiana e credibilidade.Identificao do consultor e da empresa.Identificao do cliente.O que fazer:Falar: 50%Ouvir: 50%


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netFases da Venda:ENTREVISTAIdentifica a necessidade e desejos do cliente.

O que fazer:Falar: 30%Ouvir: 70%

Traamos na entrevista um perfil do cliente, como por exemplo suas aspiraes, seu modo de compra, seu gosto, etc..


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netExerccio:Vamos juntos fazer um script das principais perguntas dentro da nossa atividade:

Depois vamos simular uma entrevista com o colega da direita. (5 minutos)


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netTcnica da entrevista prvia:O vendedor durante a entrevista com o cliente, deve pesquisar e tirar suas concluses sobre as reais necessidades do cliente adquirir o produto.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netTcnica do Interesse Comum:Qualquer ponto de interesse comum descoberto pelo vendedor, poder promover uma aproximao maior entre o comprador e consultor/vendedor facilitando o desenvolvimento da entrevista e o fechamento da venda.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netArgumentao:Prova a qualidade do seu produto ou servio.O que fazer:Falar: 70%Ouvir: 30%


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netArgumentao:Pessoa alguma ser capaz de praticar um ato de comrcio sem que vislumbre na operao alguma vantagem, seja ela de ordem material ou no.

Qualquer produto, possui qualidade intrnsecas relacionadas com os materiais com que foram utilizados na sua fabricao ou construo.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netO consultor deve conhecer bem o seuproduto e servio, mas igualmente,precisa conhecer como so os seusconcorrentes.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netArgumentao:Caractersticas do produto/servio; Vantagens do produto/servio; Benefcios ao cliente; Lucros ao cliente.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netArgumentao:Qualidade x VantagemAs qualidades devem ser comprovadastecnicamente;Devem induzir o comprador a umraciocnio de durabilidade einalterabilidade do produto; e que o servio o idealpara a sua real necessidade;A pergunta que o cliente sempre faz a siprprio :QUAL SER O MEU GANHO?


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netTcnica do Argumento Firme:Ningum consegue vender aquilo no qual ele prprio no acredita. A convico na qualidade da mercadoria a que gera a confiana necessria persuaso. Desta forma ningum compra se no sentir segurana nas palavras do consultor/vendedor.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netTcnica da Objetividade: O vendedor mede e equilibra suas palavras e argumentos de forma a tornar a argumentao objetiva, clara, direta, franca e facilmente assimilvel e compreensvel pelo cliente.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netTcnica da Seduo:O produto, o fabricante e vendedor possuem uma imagem que procuram preservar.Envolvem-se numa aura de respeito e prestgio.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netEquilbrioDiscernimentoPacinciaTolernciaTatoCooperaoBoa vontadeBom HumorTECNICA

DO

COMPORTAMENTO


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netTCNICA DO ATENDIMENTO CORTS:O que caracteriza esta tcnica a gratuidade dos servios prestados e de ateno dada ao cliente.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netTcnica da Perseverana:A perseverana um dos principais atributos do homem de vendas. A tenacidade, a agressividade mora ou perseverana, impedem o consultor/vendedor de recuar diante do primeiro obstculo que encontrar.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netAvaliando argumentos:Teste seus argumentos de vendas com seus colegas. Pea um feedback. S assim o consultor/vendedor saber at que ponto seus argumentos esto sendo (ou no) aceitos pelo possvel comprador.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netFaz parte da profisso de Consultor/Vendedor:Ter propostas recusadas; Receber reclamaes; Deparar-se com personalidades difceis; receber crticas as mais diversas; Ouvir mentiras; Tolerar clientes importantes; Ouvir crticas sobre o produto ou a sua empresa.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netPreo/Custo: Lidando com ele.Levar o cliente entrevista afim de conhecer as suas necessidades e seus desejos.Deixe o cliente perguntar o preo. Ao falar compare com os da concorrncia que j foram previamente consultados.A seguir:Uma tcnica importantssima para lidar com preos.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netVANTAGEM

PREO

VANTAGEMEm forma de sanducheVender a idia de que oproduto/servio vai satisfazer os desejos e ou necessidades docliente assim o peso do preo diminui.


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netObjees:


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netFechamento:O Fechamento da venda natural se a ENTREVISTA e a ARGUMENTAO foram bem feitas. PlanejamentoCriatividadeDilogoMotivaoO que fazer:Falar: 50%Ouvir: 50%


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netFechamento:QUANDO?

O cliente concorda com os argumentosou vantagens , aps oferta do vendedorsem objees por parte do cliente,mostrainteresse de fechar (momentopsicolgico)



CADA CLIENTE QUE VOCE ENCONTRA E UMA OPORTUNIDADE NOVA E EXCITANTE, E COMO TAL DEVER SER TRATADO Stephan Schiffman


Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.netSimone Coelho ChiarettoConsultora Mster e PalestranteVendas, Gesto, Motivao & Negcios

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