UNIVERSIDADE ESTADUALDO PIAUÍ – UESPICAMPUS CLÓIS MOURA

CURSO: BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO

VALDEREZ ABREU MACHADO DE BRITO

GESTÃO DE VENDAS: UM ESTUDO DE CASO SOBRE A GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS NO GRUPO JORGE BATISTA E CIA LTDA

TERESINA

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PIVALDEREZ ABREU MACHADO DE BRITO

GESTÃO DE VENDAS: UM ESTUDO DE CASO SOBRE A GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS NO GRUPO JORGE BATISTA E CIA LTDA

Projeto de pesquisa apresentado como requisito para elaboração da monografia da acadeêmica Valderez Abreu M. De Brito do curso de graduação em Administração da Universidade Estadual do Piaui sob a orientação da professora Ms. Cléa Maria Machado de Alencar.

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TERESINA2014

SUMÁRIO

1 PROBLEMA.........................................................................................................................03

1.1QUESTÕES NORTEADORAS/HIPOTESES..........................................................03

2 OBJETIVOS..........................................................................................................................04

2.1 OBJETIVO GERAL.................................................................................................04

2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS....................................................................................04

3 JUSTIFICATIVA

4 REFERENCIAL TEÓRICO..................................................................................................05

4.1 CONCEITO DE GESTÃO DE VENDAS................................................................05

4.2 GESTÃO DE VENDAS E OS FATORES MOTIVACIONAIS..............................05

4.3 A ESTRUTURAÇÃO E GESTÃO DAS VENDAS.................................................05

5.METODOLOGIA ................................................................................................................06

6 CRONOGRAMA..................................................................................................................07

7.REFERÊNCIAS....................................................................................................................08

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1.PROBLEMA

Atualmente, com a era da informação, as empresas que não investirem no seu capital humano estará sujeitas a não sobreviverem no mercado, pois ele está a cada dia mais competitivo. Pensando nisso este trabalho busca conhecer qual a importância da gestão considerando a força de vendas no grupo Jorge Batista LMTDA Teresina?

1.2 QUESTÕES NORTEADORAS/HIPOTESES

1.2.1 Como e por que construir uma força de vendas?

1.2.2 A força de vendas é responsável pelas diferenças percebidas pelos consumidores no momento da compra?

1.2.3 É uma característica do gestor de vendas a enorme variedade de contatos com outras áreas, sejam internas ou externas: Engenharia, pesquisa e desenvolvimento, financeira, produção, suprimentos, vendas, treinamento, jurídico etc. Diante de tudo isso, como deve ser o perfil do profissional desta área? E qual a importância desse profissional dentro da empresa?

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2. OBJETIVOS

2.1 OBJETIVO GERAL

Conhecer estratégias e formas de implantação das políticas nos canais de vendas, bem

como o marketing abordado e o desenvolvimento da equipe e as táticas para implementação

dos planos de vendas no Grupo Jorge Batista LTDA.

2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Identificar as políticas de vendas adotadas pelo grupo.

Analisar o desenvolvimento de suas equipes de vendas, mediante a gestão do plano de vendas.

Avaliar os fatores internos e externos que que possibilitam e impossibilitam a execução do

planos de vendas ideal.

3. JUSTIFICATIVA

Propor ações voltadas para a força de vendas viabilizando aspectos de melhoria no Grupo Jorge Batista LTDA.

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4. REFERENCIAL TEÓRICO

4.1 CONCEITO DE GESTÃO DE VENDAS

De acordo com Marcos Cobra (1994), a Gestão de Vendas é um processo de gestão das funções organizacionais da venda pessoal. Entre outras atividades processuais, estão necessariamente incluídas: A descrição das funções de venda pessoal; definição do papel estratégico da função de vendas; configuração da organização de vendas; desenvolvimento da Força de Vendas e a direção da Força de Vendas;

4.2 GESTÃO DE VENDAS E OS FATORES MOTIVACIONAIS NAS ORGANIZAÇÕES

Numa organização comercial, que possui em sua equipe, uma força de vendas, faz-se necessário a presença de um gestor, de vendas que auxilie sua equipe, dando apoio em todos os aspectos que envolvem a relação de vendas, pois os gerentes de vendas de sucesso são vistos como líderes de equipes, e não como chefes (STANTON,1999)

Para Las Casas (1991), o departamento de vendas depende exclusivamente do trabalho de uma pessoa: o gerente de vendas. Além de toda a responsabilidade que o gerente necessita, há também a necessidade de conhecimento de certas habilidades tais como: técnicas, humanas e conceituais. O verdadeiro supervisor deve ser consciente em suas ações, saber a hora exata para tomar decisões, principalmente as que alterem os resultados da organização, além do mais, deverá sempre fazer um estudo aprofundado sobre as pessoas que compõem a sua equipe, descobrindo pontos fortes e pontos fracos.

4.3 A ESTRUTURAÇÃO E GESTÃO DAS VENDAS

A estruturação e gestão das vendas é importante, para que seja definido o departamento de vendas, e para que seja feiro um acompanhamento das funções determinadas dentro da sua estrutura.

Para KOTLER, 2009 A maioria das empresas do mercado organizacional baseia-se em uma força de endas profissional, os vendedores atuam como elo pessoal entre a empresa e os clientes. Por isso, a empresa precisa considerar cuidadosamente alguns pontos ao formar a sua força de vendas.

Segundo (LAS CASAS, 2009 p.23). “Deve existir uma constante preocupação por parte dos administradores”. Em manter um relacionamento harmonioso, pois, de uma forma de outra, sempre haverá interação interdepartamental, uma vez que nas empresas não existem departamentos isolados. Neste sentido, o departamento de vendas pode colaborar com o de produção, fornecendo idéias para novos produtos, previsões de vemdas etc...

Segundo (LAS CASAS, 2009 p.45)Muitos gerentes de vendas, em determinado momento, devem questionar se são ou não um líder. Esta ocupação tem fundamento, uma vez que tem origem natentativa de melhor desempenho, e não no simples gozo do poder que poderá trazer satisfação para alguns gerentes mais ambiciosos.

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5. METODOLOGIA

A metodologia será desenvolvida mediante pesquisa bibliográfica ou seja: livros,

artigos, teses, dissertações, monografias, entre outros referentes ao assunto, pesquisa através

de questionário aplicado na empresa com gestores e vendedores de diversas áreas da empresa,

tabulação, análise e interpretação das pesquisas.

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6. CRONOGRAMA

ETAPAS DA MONOGRAFIA dez jan fev mar abril

Pesquisa bibliográfica X    

Análise dos dados X      

Metodologia     X     

Elaboração do trabalho    X  

Revisão gramatical e ortográfica     X   

Revisão final         X 

Defesa da monografia        

Correção final      

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7. REFERÊNCIAS

GOLDBERG, Cláudio. Sua empresa precisa treinar sua força de vendas? Comoescolher um treinamento que seja orientado a resultado (2007). Disponível em:<http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artCG03_SUA%20EMPRESA%20PRECISA%20TREINAR.htm>. Acesso em: 07/12/14

KOTLER, Philip.. Marketing para o Século XXI. ed. Ediouro: São Paulo:, 2009

LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. São Paulo: Atlas, 2009.

COBRA, M, Como Estimular e Controlar Vendas, 1ª Edição, Cobra, São Paulo –Brasil, 1996

STANTON, W., Etzel, M. e Walker, B. (1999), Fundamentos de Marketing. 11ª edição,McGraw-Hill Companies, Inc.