Estudo de caso sobre as práticas de gestão estratégica de pessoas no segmento de vendas diretas

Mariana A. Cubilia Lopes dos SantosAristides Faria Lopes dos Santos

Introdução

• Problema de pesquisa: Quais são as práticas de gestão estratégicas de pessoas recomendadas por uma empresa de vendas diretas (Herbalife®) aos seus distribuidores e líderes de equipes de vendas?

• Objetivo: Identificar e analisar as práticas de gestão de pessoas indicadas pela empresa por meio de seus manuais de conduta.

Introdução

Metodologia

• Metodologia de pesquisa:– Estudo de caso empírico, cuja abordagem de

análise dos dados é qualitativa;– Como técnica de coleta de dados:

• Pesquisa bibliográfica (fontes secundárias)• Pesquisa documental (fontes primárias)

– Como começar: manual do distribuidor– Plano de Vendas & Marketing e Normas de Conduta: manual

do distribuidor

Referencial teórico

• O trabalho foi organizado em três partes:– A primeira parte sobre administração de

empresas e equipes de trabalho;– O segundo trecho sobre o mercado de vendas

diretas e gestão estratégica de pessoas;– A terceira parte do estudo é o estudo de caso

proposto.

Referencial teórico

• Perspectiva de análise:– A análise desses documentos será fundamentada

em Leite (2005, p. 35), que sugere o “papel dos consultores”, ou seja, que preconiza o consultor como “um facilitador dos processos de mudança (...), [colaborando] mediante o comprometimento produzido com seus dirigentes, líderes, formadores de opinião e, mais particularmente, com os profissionais de gestão de pessoas, parceiros neste desafio”.

Referencial teórico: equipes

É possível propor uma compreensão diferente entre “grupos” e “equipes”

(KATZENBACH; SMITH, 2001), assim, os “grupos” devem ser compreendidos como

agrupamentos de pessoas que atuam sem a mesma interação que as equipes, mas que

podem apresentar liderança compartilhada e todas as demais características das

“equipes”. O resultado do trabalho coletivo é a soma do trabalho individual, mas que não

necessite ser feito coletivamente ou com ajuda mútua.

Referencial teórico: vendas diretas

É interessante notar que a venda direta prescinde contato pessoal, direto entre

vendedor e comprador. Para Kotler (2000), essa característica do segmento de vendas diretas é entendida por “interatividade”. De modo complementar, Miguel (2003, p. 310)

sugere que a comunicação interativa acarreta em maior flexibilidade na atuação do

vendedor, permitindo o desenvolvimento “[...] de um processo de vendas específico para

cada cliente”.

Resultados e discussões

• Manual “A”: Como começar: manual do distribuidor– Estratégias: um guia composto por quatro perguntas para auxiliar no

processo de identificação dos objetivos pessoais e profissionais dos distribuidores; e um quadro no qual é quantificar o prazo para estabelecimento de metas alusivas especificamente ao negócio de vendas diretas (“hoje”, em “um mês”, em “seis meses” e em “um ano”).

– As perguntas citadas anteriormente são:• Identifique o seu “motivo”: Por que você decidiu desenvolver seu negócio

Herbalife®?• Metas de bem-estar: Como você gostaria de se sentir todos os dias? Você tem a

energia que precisa? O que você gostaria de mudar em termos de estilo de vida e bem-estar?

• Metas de estilo de vida: Que mudanças você gostaria de fazer em seu estilo de vida? Acabar com as dívidas, passar mais tempo com a família, comprar a casa própria...

• Plano de negócio: O que você espera do seu negócio Herbalife®? Quais são suas metas financeiras? Quanto gostaria de ganhar? O que pretende realizar?

Resultados e discussões

• Manual “B”: Plano de Vendas & Marketing e Normas de Conduta: manual do distribuidor– Sete capítulos

• Plano de Vendas & Maketing;• Procedimento de Pedidos;• Exemplos de Formulários;• Normas de Conduta e Diretrizes do Distribuidor;• Normas Suplementares de Conduta;• Normas do Espaço Vida Saudável;• Procedimentos para Cumprimento de Normas.

– Políticas de recrutamento de novos distribuidores e a formação das equipes de vendas: “trata-se de um plano de negócio comprovadamente eficaz, destinado a maximizar as recompensas pelos esforços dos Distribuidores Independentes e a proporcionar ganhos imediatos”.

Considerações finais

Além da simples comercialização de produtos e serviços, o autor esclarece

que...

“o consultor também pode prestar serviços mais técnicos, apresentando e implementando conteúdos, processos e

tecnologias na esfera da gestão de pessoas” (LEITE, 2005, p. 35).

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