Modelo Proposto de Boas Práticas na Prestação de Serviços para:

Assessoria Estratégica e Tática para Ampliar as Oportunidades de Resultados Comerciais para Executivos de Alta Gerência ou Nível Diretivo em processos de Hunting.

Base Conceitual

Garantir aProspecção

Coletar asInformações

Executar aProgramação

Garantir aProgramação

Registrar asInformações

Otimizar asRelações

Ampliar osNegócios

Garantir aProspecção

Coletar asInformações

Executar aProgramação

Garantir aProgramação

Registrar asInformações

Otimizar asRelações

Ampliar osNegócios

Desafios para o Novo Executivo

Plano Estratégico de MarketingProgramação de Contatos

Filiais; Unidades Operacionais; RoteirizaçãoTempo com o Cliente x Deslocamentos x Espera – Elaborar Propostas – Recontato

Coleta e Registro de DadosMatriz decisória; Dados relevantes; Front End de dados; Relatórios gerenciais; Reuniões de revisão

Boas Práticas de Relacionamento com o ClienteCanais interativos; definição das políticas; nível de serviço; anti-atrito e retençãoCampanhas para Captação, Indicações; Programas de LealdadeEventos; Assessoria de Imprensa; Outras ações de comunicação

Approach de VendasPesquisas recentes aponta que executivos brasileiros falham frequentemente por...Assegurar o payback do investimento com o processo de Recrutamento (Hunting).Ampliar as possibilidades de resultado num cenário competitivo e já estabelecidoOtimizar o desenvolvimento da Força de Vendas ou de novos Canais de Comercialização.Maximizar os resultados potencializados pela nova contratação.Minimizar erros com contratação dos subordinados: sistemática validada e totalmente absorvida pelo Líder.Coaching embutido: óticas diferentes que ampliam e otimizam as possibilidades de resultados.Comprometimento estendido: nós o acompanhamos até a obtenção de resultados (12 a 18 meses).Métricas de avaliação mais poderosas e sem o viés das circunstâncias: Ampliamos a probabilidade real de captação de novos Clientes ou de maior aproveitamento do Potencial de cada Cliente.Maior presença ao lado do Gestor e da sua Força de Vendas: Modelo mais poderoso de gestão e de análise mais precisa para tomada de decisão; maior comprometimento com o “day after”após decisões táticas críticas no processo de desenvolvimento comercial;Menor investimento com homens-horas totais (desde o hunting até a consultoria, passando pelo coaching e sessões de treinamento presencial)Menor investimento do que contratar outros gestores simultaneamenteAssessoria total na escolha de provedores de tecnologia para CRM; Call Center ou Automação da Força de Vendas. Idem para outsorcing diretamente relacionado à prática comercial em uso.

Investimentos PrevistosValor de referência: R$ 7.000,00 mensais, por 4 horas semanais nas instalações do Cliente e mais 4 horas semanais mínimas adicionais.

Custo hora: R$ 218,75 – 5%(ISS) = R$ 208,00. Prazos de 12 a 18 meses

Forma de rateio sobre os valores líquidos inerentes ou derivados de uma Consultoria conjunta:

60% “Hunter” e 40% C&S, para os serviços de Consultoria80% “Hunter” e 20% C&S, para os serviços de Hunting80% C&S e 20% “Hunter”, nos serviços de Treinamento da C&SObs: Cada parte absorverá suas despesas com Prestadores de Serviços contratados para a plena execução dos respectivos trabalhos expostos acima.

Metas de Crescimento(SUGERIDAS)Primeiro Trimestre: 2 Clientes: R$ 14.000,00 brutos (4 hrs/sem)Segundo Trimestre: 4 Clientes: R$ 28.000,00 brutos (8 hrs/sem)Terceiro Trimestre: 6 Clientes: R$ 42.000,00 brutos (12 hrs/sem)Quarto Trimestre: 7 Clientes: R$ 49.000,00 brutos (16 hrs/sem)

Pay Back PrevistoDe modo simplificado, prevê-se que o ponto de equilíbrio ocorrerá entre o 5º. e 9º meses de acordo com o dimensionamento ao início dos trabalhos.

Obs: O Modelo proposto deve ser aferido com um diagnóstico de necessidades, com duração máxima de 7 dias, ao começo dos trabalhos, com entrevistas junto a todo o “key people” do Projeto e sem custos para o Cliente.

Autor: Ernesto Costa Santoswww.ernestocostasantos.blogspot.com