Apostila Consultre fev07

IAB SPInstituto de Arquitetos do BrasilNcleo de Botucatu SP

PROJETO: COMERCIALIZAO / ORAMENTO E GERENCIAMENTO

Uma metodologia integral para atuao profissional

Prof. Dr. Arq. Walter Maffei

Prof. Dr. Arq.Walter Maffei

Arquiteto, mestre e doutor em arquitetura pela FAU USP Professor titular de projeto, gerenciamento de projetos e gerenciamento de obras da Faculdade de Arquitetura e Urbanismo da Universidade Anhemb Morumb (SP) Arquiteto titular da Maffei Arquitetura e Gerenciamento

DIREITOS AUTORAIS REGISTRADOS NO ESCRITRIO DE DIREITOS AUTORAIS DA FUNDAO BIBLIOTECA NACIONAL DO MINISTRIO DA CULTURA N 43.641 LIVRO 49 FOLHA 150

86 SUMRIO Pag.Introduo

CAPTULO 1 COMERCIALIZAO E MRKETING DE SERVIOS PROFISSIONAIS

5

Desenvolvendo um Plano de Negcio......................................................... 7

Grfico da dinmica do sistema de marketing............................................ . 11

As quatro fases da dinmica do sistema de marketing................................ 11

Como pagar um profissional de marketing e comercializao.....................15

Dicas de comercializao para iniciantes na profisso................................ 19

Atribuies do responsvel pelo marketing do escritrio..................... ........ 20

CAPTULO 2

METODOLOGIA PARA COMPOSIO DOS CUSTOS DO SERVIO ..... 2013

Fluxograma de atividades para a montagem da proposta............... .......... 2115

O conceito contemporneo de qualidade e produtividade........................... 2516

Custo da mo de obra de um servio profissional....................................... 3025

Planilha de formatao e quantificao dos servios.................................. 3328

Planilha de referncia de quantidades de hh por desenho..........................35

Diviso dos hh entre profissionais e desenhistas......................................... 3630

ndice de servios......................................................................................... 37

Remunerao Profissional Sindicato de Arquitetos...................................... 39

Faixas salariais mdias de mercado............................................................40

Exemplo de clculo do custo da mo de obra.............................................. 41

Outros custos diretos.................................................................................... 42

Custos indiretos...........................................................................................45

CAPTULO 3

METODOLOGIA PARA COMPOSIO DO PREO DO SERVIO

Introduo.................................................................................................... 4632

Preo da mo de obra................................................................................. 4632

Composio da % de encargos sociais....................................................... 4733

Planilha de demonstrativo dos encargos sociais......................................... 4834

Clculo do ndice % de custos indiretos de um escritrio........................... 5137

Exemplo de clculo do preo da mo de obra............................................. 5439

Clculo do preo dos outros custos diretos................................................. 5541

Planilha de oramento dos custos e do preo do servio........................... 5743

CAPTULO 4

EXEMPLOS DE APLICAO DA METODOLOGIA PARA ELABORAO DA PROPOSTA TCNICA E COMERCIAL DE SERVIOS

Introduo.................................................................................................... 5844

Exemplo 1.................................................................................................... 6145

Exemplo 2................................................................................................... 7157

Exemplo 3 ................................................................................................... Exemplo 4 ..................................................................................................Clculo do preo do hh ...............................................................................Exemplo 5 - Quando o cliente j definiu o preo ......................................... 75777778

63

CAPTULO 5

GERENCIAMENTO DE PROJETOS (COORDENAO).......................... 8267

Norma de Coordenao de Projetos........................................................... 8267

A estrutura da coordenao......................................................................... 8367

Procedimentos e instrumentos para coordenao...................................... 8469

Sistema de contas....................................................................................... 8469

Folha de apropriao de horas.................................................................... 8671

Controle do progresso fsico........................................................................ 8873

Compatibilidade entre os projetos............................................................... 9074

Curva S...................................................................................................... 9175

6. ANEXOS

6.1 Modelo de proposta tcnica e comercial............................................... 92

6.2 Modelo de contrato para servios profissionais.....................................96

6.3 Modelo de clculo do preo do gerenciamento de uma obra................99

6.4 Modelo de contrato de obra por administrao cost plus...................102

6.5 Modelo de contrato guarda-chuva....................................................... 107

6.6 Modelo de contrato entre profissionais..................................................111

6.7 Exemplos de ndices de Documentos Tcnicos diversas reas......... 116

6.8 Aplicao da metodologia em design de interiores................................ 118

6.9 Percia, vistoria e elaborao de laudos e pareceres tcnicos............... 122

6.10 Roteiro para desenvolvimento de projeto de arquitetura IAB............127

6.11 Proposta de preo para projeto com repetio.....................................141

6.12 Boletim da FNA - Roteiro para orientao profissional ........................ 142

6.13 Modelos de planilhas para elaborar exerccios..................................... 143

6.14 Exemplo de proposta resolvida.............................................................146

Bibliografia.................................................................................................... 149

Introduo

Esta Metodologia de Comercializao, Oramento e Gerenciamento de Projeto foi elaborada com o intuito de dar ao profissional arquiteto, ao engenheiro (em todas as reas da engenharia), ao agrnomo, ao gelogo, ao designer, e ao tecnlogo uma metodologia integral de atuao na profisso, nos campos de comercializao e marketing de servios e de projetos, utilizando procedimentos e instrumentos, a partir da anlise do mercado.Abrange os conceitos, procedimentos e instrumentos de comercializao e de marketing, com base no oramento dos custos e do preo do servio (planos, projetos, gerenciamento e outros servios de consultoria), at a organizao e controle do escritrio, visando aumentar a participao do escritrio no mercado, e a rentabilidade, de uma maneira integrada e interdependente. A metodologia aqui proposta baseia-se nos custos dos servios para quem o executa, e no no preo da obra como nas Tabelas de Honorrios, podendo ser aplicada a qualquer dimenso de servio: desde um micro servio de projeto de arquitetura, ou de uma pequena estrutura, ou de um projeto de instalao eltrica, ou hidrulica, ou de ar condicionado at um servio de planejamento fisico, de transportes, ou de agronomia, ou de investigao geolgica, por exemplo, ou um servio que exija uma grande equipe interdisciplinar por muitos meses, como pode ser visto nos exemplos prticos aqui demonstrados. um instrumento de aplicao prtica, e no uma norma ou tabela, incluindo toda a sequncia de atividades de atuao profissional: Comercializao e marketing de servios profissionais a partir da metodologia; Modelos de proposta de preo do servio, e modelos de contratos de prestao de servios; A adequao do produto ao mercado; A definio do produto (servio profissional ,ou engenharia, ou agronomia ou geologia, ou misto) a ser vendido para o cliente; Quantificao dos servios; Clculo dos custos - custos diretos de mo de obra e outros custos diretos; Clculo do preo dos servios (estimativa de honorrios) em funo dos custos diretos, com exemplos de aplicao em alguns tipos de servios; - Gerenciamento (coordenao) dos servios;Somos de opinio que quanto mais profissionais souberem cobrar os honorrios adequadamente, controlar seus custos e souberem vender mais servios, melhor e maior ser nosso mercado de trabalho. Esta Metodologia de Gerenciamento & Marketing de Projetos baseia-se no princpio de que gerenciam-se nmeros. Todos os itens a serem gerenciados devem ser transformados em nmeros: quantidades e valores. No se consegue bons resultados gerenciando-se pessoas, idias, desenhos, etc., porque so identidades indefinidas. Devido necessidade de se transformar os itens a serem gerenciados em nmeros, o gerenciarnento inicia-se na fase de preparao da proposta tcnica e comercial para o servio de arquitetura ou engenharia solicitado pelo cliente. nesta fase que se definem os nmeros a serem gerenciados na execuo do projeto ou servio contratado. O gerenciarnento do escritrio vai ser baseado nos resultados dos gerenciarnentos dos contratos. A comercializao e o marketing dos servios e projetos devero ser desenvolvidos com base nesta metodologia. O gerenciamento de projeto abrange o gerencamento do escritrio e o gerenciamento da operao de cada contrato (cada servio).

Objetivos gerais: Desenvolver um Plano de Negcio Profissional; Aumentar a participao do escritrio no mercado; Aumentar a rentabilidade na execuo dos servios e projetos, atravs do correto oramento dos custos e da margem para a execuo de cada servio ou projeto; Garantir a estabilidade econrnico-financeira do escritrio, e promover o seu desenvolvimento atravs da aplicao de procedimentos e instrumentos no gerenciamento de cada contrato e do escritrio; Garantir que o projeto ou servio seja executado de acordo com o contrato: - Na qualidade especificada; - No prazo contratual; - Dentro do custo orado na fase de proposta.

Aes gerenciais

No gerenciamento do escritrio: Gerencamento da atividade administrativa para garantir a estrutura organizacional em bom funcionamento; Gerenciamento da atividade econmico-financeira para garantir a lucratividade e os pagamentos: das despesas da estrutura organizacional, dos salrios do pessoal tcnico e administrativo, e das demais despesas. Gerenciamento da atividade de comercializao e de marketing para garantir o crescimento no mercado e novos contratos, atravs das atividades de marketing e da preparao de propostas para os clientes. No gerenciainento de cada contrato (de cada projeto ou servio de arquitetura ou engenharia): Gerenciamento da qualidade para garantir o resultado arquitetnico e de engenharia desejado, e conseguir a perfeita integrao entre as diversas reas do projeto; Gerenciamento do prazo para garantir o prazo contratual: Gerenciamento dos custos para garantir a margem (lucro) do projeto ou servio definida na fase de elaborao da proposta para o cliente.

CAPTULO 1 COMERCIALIZAO E MARKETING DE SERVIOS PROFISSIONAIS:AMPLIANDO OU INICIANDO O NOSSO NEGCIO PROFISSIONAL O escritrio de arquitetura, engenharia, agronomia, geologia, design paisagismo deve ser criado, desenvolvido e gerenciado como um NEGCIO.Define-se NEGCIO como o conjunto de atividades profissionais voltadas para a produo de servios e produtos, que gerem receitas para remunerar os custos diretos, os custos indiretos, e os impostos, com o mximo de rentabilidade.Quanto maior a rentabilidade, melhor o negcio.

PLANO DE NEGCIO DO ESCRITRIO DE ARQUITETURA, ENGENHARIA, DESIGN E PAISAGISMO DESENVOLVENDO O PLANO DE NEGCIOS PROFISSIONAIS

ITENS PARA AJUDAR NA CRIAO OU DESENVOLVIMENTO DO NOSSO NEGCIO

Quando se est:A- Iniciando o negcio profissional;B- Ou querendo desenvolver o atual negcio profissional;C- Ou quando se quer criar um novo foco ou outra linha de produtos.Importante:Quando se quer fazer o escritrio crescer no mercado e obter maior margem e lucratividade, deve-se buscar um foco na rea de atuao, e nas linhas de produtos a desenvolver.Isto permite o aprofundamento e a especializao no ramo, abrindo mais mercado, e podendo oferecer o produto com maior preo e maior rentabilidade. bem melhor do que o escritrio trabalhar como arquitetura em geral, engenharia em geral, design em geral, ou paisagismo em geral, ou outras reas em geral.O escritrio pode ter vrios focos especficos, em funo da expertise, e dos curricula dos scios. Neste caso, cada rea de atuao deve ser desenvolvida em separado, para cada tipo de cliente: por exemplo, se o escritrio de engenharia tem curriculum em fundaes especiais e estrutura metlica de alumnio, no deveria fazer a divulgao conjunta, porque so mercados bem diferentes. No impede de, no caso especial no qual o cliente necessite dos dois produtos, se oferecer os dois.

Para desenvolver mais os negcios profissionais, ou iniciar um novo negcio, aps escolher o foco e o segmento de mercado a atuar, necessrio demonstrar ao mercado, pleno conhecimento dos produtos a oferecer, e ter amostras para divulgar, devendo:

- Conseguir um consultor de ----------------, (colocar a sua rea de atuao), para dar maior confiabilidade ao produto, e atuar quando surgir um contrato;- Contatar fabricantes de peas e componentes em diversos materiais que possam valorizar a concepo e a futura execuo;- Desenvolver estudos de projeto, design e prottipos ou modelos de -----------------, (colocar a sua rea de atuao), para ter exemplos para mostrar aos possveis clientes;- Quando ainda no se tem produtos do nosso negcio - Iniciar os estudos a partir de Scaner de produtos semelhantes j existentes, e trabalhando a partir do que j existe, acrescentar suas idias, para gerar produtos novos iniciais, como amostras;- Relacionar os principais concorrentes, e buscar um diferencial desses concorrentes;- Relacionar os principais clientes diretos e indiretos;- Pensar em novas aplicaes para produtos existentes, semelhantes aos seus, para inovar no mercado.- E outros itens que possam definir, explicitar e detalhar os produtos do seu negcio.

CONHECENDO MELHOR O NOSSO NEGCIO

Elabora-se uma lista contendo:- Detalhes do contedo do negcio;- Negcios semelhantes j existentes;- Como ampliar as oportunidades dentro do foco do negcio;- Quais diferenciais podem ser criados analisando negcios semelhantes existentes;- Como os negcios semelhantes geram receita;- Quais alternativas ns podemos explorar dentro do foco do meu negcio;- Outros itens que possibilitem eu conhecer melhor o nosso negcio.- Com quais empresas, especialistas, escritrios que complementem a nossa rea de expertise profissional (notrio saber), poderemos nos associar para um determinado contrato, servio, ou Licitao.

Exemplo: Aplicao para um escritrio que pretenda focar seu trabalho, por exemplo, em projetos e montagens de stands: Verificar e listar projetistas, montadores e fabricantes atuais de Stands; Verificar e listar fabricantes de Mobilirio e mobilirio fixo para uso em stands; Fazer uma lista de concorrentes; Verificar e listar fabricantes e fornecedores de componentes de materiais diversos para utilizar no stand, como: alumnio, plsticos, vidros, tecidos, painis, e outros; Ver referncias internacionais, em revistas, livros, Google, e outros; Incluir neste levantamento visitas s exposies em andamento, para observar tipos de stands quanto: - aos modelos e funes: os grandes, os mdios, os pequenos; os criados para uma nica exposio; os modulados e portteis; - esttica; - iluminao; - aos complementos; - ao investimento; - utilizaes futuras; - e outras.

A partir destas observaes criar um ou mais tipos que apresentem diferenciais em relao aos concorrentes como por exemplo: - Prazo de execuo; - Que possibilitem ser alugados prontos; - Com um design inusitado e com preo acessvel; - que permita mltiplus usos, e que possa ser implantado de forma modular, podendo o cliente alugar ou comprar para usos diferentes; - e outros diferenciais.

Um escritrio profissional tem 3 setores de atuao que so interdependentes:

1 -Setor de produo, onde produzido o servio profissional; 2 -Setor de administrao, onde so gerenciados os servios e controlados os custos, as receitas e demais providncias administrativas; 3 -Setor de marketing, onde so desenvolvidas as atividades que resultam na venda de servios. Dependendo do tipo de escritrio, os trs setores podem ser operados por um nico profissional. As atividades do setor de gerenciamento j foram tratadas no capitulo anterior. Neste captulo mostra-se como os trs setores esto totalmente integrados e so interdependentes. O marketing no define apenas a venda do servio, mas tambm d as diretrizes para os tipos de servios a serem produzidos, estando diretamente relacionado com setor produtivo do escritrio.

O marketing tem dois objetivos principais:

1. Detectar as oportunidades de mercado;2. Conseguir os contratos.

Para se atingir estes objetivos os profissionais do escritrio devem investir at 60% das horas do dia de trabalho nas quatro fases do marketing:

1 fase: Anlise do mercado; 2 fase: Adaptao do servio ao mercado; 3 fase: Ativao da venda dos servios; 4 fase: Avaliao do processo de marketing desenvolvido, para as devidas melhorias. A seguir, apresenta-se um grfico que ilustra perfeitamente a abrangncia do marketing.

Este grfico foi elaborado pelo prof. Raimar Richers da FGV - Fundao Getlio Vargas e publicado no livro de sua autoria O que Marketing, da editora Brasiliense, e adaptamos para os servios profissionais de arquitetura, engenharia, agronomia, geologia e design.

As quatro fases sequenciais da dinmica do sistema de marketing:

Analisando-se o grfico verfica-se que a dinmica do sistema de marketing desenvolve-se em quatro fases seqenciais, e de forma contnua.

1 fase: Anlise do mercado A fase de anlise de mercado deve ser a primeira. Tem por objetivo a anlise das foras vigentes no mercado visando a sua compreenso. O profissional deve analisar o mercado existente, suas foras, os diversos tipos de servios que podem ser oferecidos nesse mercado, os escritrios que j esto atuando nele, as caractersticas. A partir dessa anlise pode-se definir como atuar nele: - Que tipo de servio oferecer: projeto, gerenciamento, consultoria, etc. - Corno entrar mercado sendo profissional autnomo: associando-se a outros profissionais; - Que quantidade de servio oferecer. - Outras definies de atuao. 2 fase: Adaptao do servio ao mercado;

Os principais experts em marketing afirmam que: Os servios dos nossos escritrios precisam ser adaptados s condies do mercado. Nunca se deve querer que o mercado se adapte aos nossos servios. Esta adaptao no quanto qualidade. somente quanto ao tipo e a quantidade de servio a ser oferecido. Na maioria das vezes as pessoas, as firmas do setor privado ou do governo, tem um problema que precisa ser resolvido. O exemplo a seguir mostra como na maioria das vezes a necessidade do cliente para resolver um problema que envolve mais de uma rea profissional: - Um grupo empresarial recebeu o emprstimo solicitado para expandir uma industria do grupo, e precisa que essa nova industria esteja operando daqui a um ano. Nesse caso, o projeto e a prpria obra so um meio, e no um fim em si mesmo. O que o grupo precisa no de um projeto, mas de algum que possa resolver esse problema de viabilizar a entrada em operao da industria. Nesse exemplo se o profissional oferecer um projeto apenas, dificilmente vai ser contratado. Ele deve oferecer um pacote completo de projeto e obra, um sistema integrado construtivo que torne vivel o empreendimento. Isto exigir uma associao com os outros profissionais e firmas que produzem um sistema construtivo de rpida execuo. Segundo os principais experts em marketing, o preo do servio tambm deve ser adaptado ao mercado. Isso significa que o mesmo servio, se oferecido em faixas diferentes do mercado, deve ter o preo diferente, adaptado as condies locais. Evidentemente deve-se adaptar a quantidade de servio, e no o preo, ou seja, deve-se adaptar o ndice de documentos tcnicos ou de servios, e o de hh por documento ou profissional. Significa na prtica que os servios no so iguais, mas do mesmo tipo. Esta metodologia de oramento dos custos e do preo do servio a partir dos custos do escritrio facilita muito a venda do servio para o cliente porque, permite a anlise detalhada da relao entre: as necessidades do cliente e o tipo de servio a ser oferecido, que resulta em um servio adaptado ao cliente (ou ao mercado), e que atenda a qualidade, os princpios e necessidades do escritrio, e com lucratividade. .

Assistncia ao cliente:Cada cliente tem uma necessidade diferente e em geral ele precisa mais do que recomendaes tcnicas profissionais. Ele precisa de orientao geral para o seu empreendimento. Quando a necessidade do cliente envolve reas diferenciadas, profissional deve associar-se a profissionais de outras reas, para dar essa assistncia que o cliente precisa. A assistncia oferecida ao cliente um gancho para a contratao do servio. 3 fase: Ativao da venda dos servios agora a hora de vendeeer!

A ativao da venda inclui quatro atividades principais:- A venda pessoal; - A elaborao de uma proposta tcnica e comercial bem detalhada; - A divulgao dos servios e publicidade; - A indicao a ser feita por algum que seja amigo comum, nosso e do cliente, ou um lobby de um intermedirio.

A venda pessoal a ao desenvolvida pelo prprio profissional, que vai ao possvel comprador pessoalmente, ou que se utiliza dos meios de comunicao. Essa ao parte do sistema de marketing, e deve ser levada a efeito dentro de um plano pr estabelecido. O profissional j deve ter em mente uma proposta a fazer, com o produto j adaptado s necessidades do cliente. A segundo instrumento de venda importante a prpria proposta tcnica e comercial. atravs dela que o profissional mostra ao cliente que est atendendo s necessidades dele, e pode demonstrar como chegou ao preo.

Lembre-se: a proposta tcnica no deve incluir desenhos ou croqui do prprio projeto que est sendo vendido. Apenas a descrio dos servios oferecidos e o ndice de documentos tcnicos, sem indicar os hh por documento. A divulgao e a publicidade so atividades com resultados a mdio e longo prazo, ou seja, s trazem resultados depois de algum tempo, s vezes, resultados indiretos. A divulgao consiste na veiculao de trabalhos realizados pelo profissional atravs de revistas especializadas ou atravs de artigos de jornal, televiso, etc. A indicao e o lobby so atividades de resultado imediato, e podem decidir uma contratao. Quando, por exemplo, uma empresa precisa contratar um servio profissional, ela pode chamar vrios escritrios, e pedir propostas tcnicas ou de preo. No momento da deciso, se um determinado escritrio tiver a indicao de algum do alto escalo da empresa, este ser certamente o escolhido.

ACIONANDO AO MXIMO OS RECURSOS DE ADAPTAO DO PRODUTO E AS AES DE ATIVAO DE VENDA O MARKETING MIX: Ao conjunto de medidas de adaptao e das aes de ativao de venda d-se o nome de MARKETING MIX (ou composto de marketing)O composto de marketing deve ser acionado no todo, ou na maior parte das atividades, para que se atinja o alvo de venda dos servios. Medidas isoladas de adaptao (por exemplo, um preo baixo) ou uma ao isolada de ativao da venda (por exemplo: uma indicao), dificilmente iro resultar em um contrato para o profissional.

4 fase: Avaliao do processo de marketing aplicado com base nos resultados para possveis melhorias.

O profissional deve fazer continuamente uma AVALIAO do sistema de marketing que est adotando. Avaliar os resultados detectando onde esto as falhas, onde dever investir mais tempo e recursos, avaliar se as anlises de mercado esto abrangendo todo o mercado, quais os tipos de servios devem ser oferecidos, quais adaptaes no esto dando resultado, e assim por diante.

A partir dessa avaliao, deve rever a anlise de mercado, e em funo disto, a adaptao, e a ativao.

O sistema de marketing, como mostra o grfico, um sistema contnuo, no qual cada fase influencia a seguinte.

CONSIDERAES E RECOMENDAES:

- Invista a maior parte do tempo do denominado horrio comercial, nas atividades de marketing e de comercializao. O ideal ter um profissional do escritrio s trabalhando em marketing e comercializao.. - O tipo e a quantidade de servio profissional a ser oferecido ao cliente dependem do mercado, e devem ser definidos atravs do conjunto de medidas de marketing. - O profissional deve procurar vender solues para os problemas do cliente, e no somente um projeto. Se for necessrio, deve se associar a outros profissionais para conseguir o contrato, sem precisar constituir uma firma. Pode ser uma associao s para um ou mais servios. - prefervel vender poucas horas de servio a vender nada. Se for um cliente que ainda no definiu bem o empreendimento dele procure vender inicialmente algumas horas de consultoria, para ajudar o cliente a definir o empreendimento. Dentro dessas horas, que ele est remunerando o seu trabalho, procure vender o restante dos servios, por partes. - Utilize esta metodologia a partir dos custos dos servios como um instrumento de venda, detalhando para o cliente, quando for o caso, o ndice de documentos tcnicos ou de servios, e a composio dos custos, sem revelar os segredos, mostrando dessa forma porque o preo no pode se reduzido, a menos que se reduza o escopo dos servios.

IMPLANTANDO UM PLANO PERMANENTE DE AO DE MARKETING E DE COMERCIALIZAO DE SERVIOSPlano de MarketingPara se conseguir aumentar a participao do escritrio no mercado, e conseguir mais contratos deve-se implantar no escritrio um plano de marketing e uma comercializao permanente, forte e eficaz, devendo incluir aes de diversos tipos:No plano de marketing voc ir elaborar a estratgia para colocar seu produto no seu mercado alvo e alcanar sua misso. Descrever seu produto; Identificar seus clientes diretos e indiretos; Demonstrar que realmente existe uma necessidade no mercado para seu produto e estimar sua demanda; Definir como voc ir diferenciar seu produto da concorrncia; Planejar sua estratgia de Marketing - Demonstrar como voc ir colocar o produto no mercado, competir e alcanar suas metas.

No plano de marketing voc ir elaborar a estratgia para colocar seu produto no seu mercado alvo e alcanar sua misso:

1. Prepare um site, ou um bom portoflio para apresentar a experincia do escritrio, contendo: fotos e perspectivas de projetos e obras, contendo os endereos e os nomes dos clientes, e se possvel opinio deles sobre o projeto ou sobre o escrtrio, e uma pequena descrio; relao dos principais clientes, e outras informaes que cosiderar importantes para divulgar o seu trabalho.

2. Institua no escritrio uma comercializao permanente para conseguir os contratos, atravs de: Contatos diretos dos titulares arquitetos ou designers do escritrio com os possveis clientes: lojas, escritrios profissionais e comerciais, imobilirias, etc; ou, Contratar um profissional comercial - pessoa que ir vender servios para o escritrio - podendo ser: Sub contratado em tempo integral, ou parcial; Ou espordico - uma pessoa que tenha bons contatos comerciais e que se disponha a ajudar, indicando possveis clientes.

Como pagar um profisional de marketing e comercializao:

usual se pagar por uma % de comisso de venda quando se comercializa um projeto para algum profissional ou firma, da mesma forma utilizada para o pagamento dos servios de um corretor imobilirio, por exemplo, ou um profissional comercial da rea de publicidade.

O valor da % de comisso pode variar de 4% a 7%, dependendo do valor do negcio, sendo em geral cobrado 5%. A percentagem dever ser sobre o preo final do contrato. Em casos especiais esta % pode chegar a 10% sobre o valor bruto do negcio (valor do contrato a ser assinado com esse futuro cliente).

Deve-se fazer constar no contrato com o profissional comercial, que a % combinada ser paga sobre o valor de cada parcela que o escritrio receber do cliente durante a execuo do projeto, aps receber do cliente. (praxe de mercado).

O valor do contrato do escritrio com o cliente dever ser: o valor do preo calculado na Planilha de Oramento dos Custos e Preo do Servio, acrescido da % a ser paga ao comercial.

Como calcular o preo final incluindo a % do comercial:

Exemplo: aps calculado o preo final do projeto pela Planilha de Oramento dos Custos e Preo do Servio, chegou-se no preo final de venda (tem 5.5) em R$ 10 000,00.

O preo de venda do projeto a ser cobrado do cliente para incluir a % do comercial combinada de 5% ser:

10 000,00 = 10 526,001- 5 100

Porque 10 526,00 x 0,05 (5%) = 526,00

Ento, 10 526,00 - 526,00 = 10 000,00 O profissional que ir executar o projeto ir receber, somando-se todas as parcelas, os R$ 10 000,00 orados como preo do servio na planilha, e o comercial contratado ir receber 5% sobre o preo final de R$ 10 526,00 (preo orado acrescido dos 5%), que corresponde a R$ 526,00.

Obviamente esta % no se aplica quando comercializamos um projeto para ns mesmos. Mas pode ser aplicada como um incentivo para o scio do escritrio que trouxer um projeto para o escritrio. Neste caso o valor do projeto seria acrescido da % combinada, conforme clculo acima, e quem trouxe o projeto receberia o valor, aps o cliente pagar. Deve-se neste caso tomar cuidado para que este incentivo no onere muito o preo do projeto e se perca o cliente.

Exemplo de ao que esse profissional comercial poder fazer:

Para servios de design de interiores - lojas, stands, escritrios profissionais e comerciais, hoteis, etc. Rebater este exemplo para as outras reas de arquitetura, engenharia, agronomia, geologia e design. Pode-se contratar uma pessoa que tenha bom relacionamento comercial com a Associao Comercial da Regio, ou com a Administrao do Shopping Center, ou de outras entidades. O papel dessa pessoa contratada principalmente de abrir portas ou seja, colocar o cliente em contato com o escritrio. A venda do servio deve ser feita pelos profissionais do escritrio.

3. Crie um diferencial em relao aos concorrentes:

Projeto inovador com estilo, design, materiais e componentes diferenciados e que caracterize a sua marca; Ou prazo de execuo da montagem de uma loja ou instalao bem curto, como por exemplo, 10 dias corridos, ou outro prazo curto que seja adequado aquela montagem. Para coseguir o prazo curto de execuo preciso que voc tenha, como sub contratado, um grupo de profissionais muito confiveis e exficazes e com o qual voc possa realmente contar marceneiros, vidraceiros, eletricistas, etc.

4. Implante uma ao permanente de procura e conquista de novos clientes

- Defina inicialmente alguns produtos para oferecer aos futuros clientes, os quais o escritrio tenha condies de executar de forma proficionai com eficcia: Por exemplo: Na rea de desenhos de apresentao e desenvolvimento de projetos: desenhos em AutoCad ou outro software; desenvolvimento de projetos a partir de estudos preliminares elaborados por arquitetos projetos executivos e detalhamento, perspectivas, ou especificaes, ou oramentos. Outros servios: gerenciamento de obras; ou design de componentes; ou comunicao visual; ou desenhos em Corel; maquete, etc. Na rea de projeto elaborao de projetos nas diversas reas: imobiliria, residenciais, habitao de baixa renda, paisagismo, design, e outras que o escritrio tenha bons trabalhos para mostrar. (adaptar para cada rea de arquitetura, engenharia, agronomia, geologia e design);Prepare amostras bem feitas de cada produto selecionado, e quando possvel, indicando clientes para os quais j elaborou algum servio semelhante. Crie uma apresentao em PowerPoint com bom design grfico para poder mostrar em reunies que voc marcar com os possveis futuros clientes, ou para colocar no site, ou para enviar por e-mail;

- Marque visitas s empresas que atuam em reas que o escritrio tem um bom curriculum e competncia:

Telefone para os departamentos de engenharia das firmas e diga que o seu escritrio presta vrios servios nas reas que eles trabalham (cite as reas) e que voc gostaria e conversar com a pessoa responsvel para explicar melhor como poderia ajudar na execuo dos servios. Leve os desenhos e os folders para mostrar; (ou um data show); Diga que voc pode executar os servios no seu escritrio ou no escritrio dele. Deixe um folder ou desenho ou CD; Marque uma nova visita para daqui a duas semanas e volte l. Faa o mesmo com outras empresas como: lojas, fbricas, imobilirias, etc. Dedique 60% do horrio comercial visitando possveis clientes.

- Valorize sua imagem profissional em eventos sociais:

Sempre que estiver em reunies sociais em clubes, churrascos, reunies de igreja, aniversrios e festas, puxe conversa, ou entre em um assunto que tenha a ver com arquitetura, ou construo ou assuntos correlatos, como arte, paisagem, etc. No meio da conversa, cite exemplos significativos de obras que voc admira, e quando possvel explique que, como arquiteto (engenheiro, ou agrnomo, ou gelogo, ou design), considera esta obra importante porque (descreva ------). Fale sempre que possvel de projetos semelhantes que voc j fez ou participou. No final da conversa, convide as pessoas para visitar o seu atelier (ou escritrio, ou obra), ou marque uma reunio, almoo, ou um papo de final de tarde, para continuar a conversa ou para mostrar algum produto seu. As pessoas tem que passar a ver voc como um profissional competente.

Aumente seus contatos com pessoas influentes nos diversos nichos mercadolgicos: Pea para amigos, conhecidos e parentes para apresentarem pessoas para as quais voc possa oferecer servios e produtos. Mande brindes com alguma pintura, objeto ou desenho que voc elaborou, nos aniversrios das pessoas, ou nas festas e final de ano.

A conquista de novos clientes s depende do esforo e da competncia de cada um.

A unio de vrios escritrios e firmas faz a fora, cria sinergia, e favorece a contratao de servios de arquitetura e engenharia. Dicas de comercializao para iniciantes na profisso:

1- Se o seu escritrio no tem ainda nenhum projeto ou desenho executado, porque voc recem formado, e voc no dispe de nenhum da poca da faculdade, crie amostras de projetos. Elabore projetos para clientes hipotticos. Invente os temas. E apresente como estudos que voc desenvolveu. O importante demonstrar competncia.

2- Comece a sua ativao de venda oferecendo servios de projeto (e da rea de consultoria em geral) para: - Firmas executantes de obras civis, montagens e instalaes, porque estas sempre sub contratam projetos;- Escritrios de arquitetura, engenharia, agronomia, geologia, design, porque estes precisam sempre sub contratar servios de: desenhos de projetos para aprovao em rgos pblicos; detalhamento de projetos; perspectivas e desenhos de apresentao; acompanhamento de obras, especificaes de materiais e servios, oramentos, e outros. 3- Se tiver diversos tipos de servios para oferecer NO coloque todos os tipos de servios e produtos no mesmo folder ou site. Faa um para cada tipo. Por exemplo: no coloque no mesmo folder, ou site, que o seu escritrio executa: projetos de arquitetura, desenho de objeto, instalaes eltricas e obras em geral. Porque o cliente no considera confivel um escritrio que afirma que tem competncia em todos os tipos e servio.

4- Se o cliente quiser um servio que o seu escritrio no tenha competncia para realizar, associe-se a algum escritrio, ou a um profissional ou firma que tenha curriculum e competncia no tipo de servio que o cliente est solicitando. Isto no significa que haja necessidade de abrir uma firma em conjunto. Faa um folder incluindo a outra firma, como sendo associada.

5- Faa contato com profissionais de vrias reas: estrutura, construes, instalaes hidrulicas e outros, e convide para serem seus consultores e sub contratados nos servios que seu escritrio est arranjando. E combine que voc vai divulgar os nomes deles junto com o seu. Se pegar o servio eles faro a parte deles como subcintratados. Ou seja, voc estar vendendo servios para eles (parte do seu contrato vai ser executada pela outra firma).

ATRIBUIES DO RESPONSVEL PELO MARKETING DO ESCRITRIO

Dirigir as atividades de Marketing com objetivo de consolidar a imagem do escritrio nos mercados considerados como alvo de sua ao. Atuar na abertura de novos segmentos de mercado e na ampliao da gama de servios prestados aos clientes atuais e potenciais. Acompanhar as atividades comerciais com vista continuidade da ao de marketing. Preparar o Plano de Marketng, acompanhando sua implementao e propondo posteriores revises e atualizaes. Manter um sistema atualizado de documentao em banco de dados referentes ao mercado alvo, e de servio realizados (Acervo Tcnico) Orientar divulgaes, promoes e apresentaes do escritrio. Coordenar a preparao de material institucional relacionado com apresentaes tcnico-comerciais para promoes e exposies de forma a assegurar a unidade no contexto de imagem visual do escritrio. Elaborar o oramento das atividades de marketing do escritrio. Estabelecer contatos com os elementos dos mercados alvos, parceiros e implementar acordos de parcerias, associaes e outros.

CAPTULO 2METODOLOGIA PARA COMPOSIO DOS CUSTOS DO PROJETO OU SERVIOAS BASES DA METODOLOGIA: Cada cliente um cliente diferente e tem as suas prprias necessidades. Cada escritrio de projeto um escritrio diferente e tem os seus prprios princpios profissionais, e sempre considera fundamental a qualidade do servio. Cada projeto diferente dos demais, podendo variar o seu grau de detalhamento, e consequentemente seu custo para executar. Gerenciam-se dados numricos. FLUXOGRAMA DE ATIVIDADES PARA A MONTAGEM DA PROPOSTA DE PREO

1 FASE: CONVERSANDO COM O CLIENTE PARA DETECTAR AS NECESSIDADES DELE

1. O processo inicia-se com o cliente fazendo contato com o profissional para solicitar o preo do servio.

2. O profissional deve marcar uma reunio com o cliente para entender as necessidades dele.

3. Na reunio o cliente explica que servios precisa quais so as necessidades dele.

4. Na reunio a partir das explicaes do cliente o profissional imagina um produto de qualidade que atenda as necessidades do cliente e do nrofissional.

2 FASE: DEPOIS DE CONVERSAR COM O CLIENTE O PROFISSIONAL VAI PARA O SEU ESCRITRIO PARA ELABORAR A PROPOSTA DE PREO QUE ATENDA AS NECESSIDADES DO CLIENTE E DO ESCRITRIO5. No escritrio o profissional formata um produto de qualidade define o que vai ser o servio (no desenha o projeto) - que atenda perfeitamente as necessidades do cliente e do escritrio.

6. O profissional quantifica o produto formatado: quantidade de folhas de desenhos, especificaes, e outros. E a quantidade de horas a serem gastas na elaborao de cada desenho ou especificao.

7. Com base na formatao e na quantificao dos servios o profissional ora os custos diretos.

8. Com base nos custos diretos orados o profissional calcula o preo do servio.

COMENTANDO O FLUXOGRAMA

tens 1 a 4 do fluxograma Conversando com o cliente:

Na maioria das vezes o processo de contratao inicia-se com um contato telefnico do cliente em potencial com o profissional, do tipo: Eu comprei uma rea de mais ou menos 100 000m2 a qual eu pretendo transforma-la em um condomnio industrial. No fundo da rea h um crrego, e parte da rea est ocupada com uma mata. Ser necessrio tambem projetar um novo acesso pela parte lateral da rea. Pretendo executar toda a infraestrutura e vender os lotes. Quanto voc cobra por um projeto desse tipo? Este exemplo caracteriza bem a situao do profissional que, sem saber o grau de aprofundamento do projeto, e as dificuldades de execuo, se acha na obrigao de responder na hora para esse cliente o preo do projeto. O profissional no deve nunca achar que tem essa obrigao.

O profissional deve marcar uma reunio com o cliente para analisar as necessidades do cliente, antes de decidir o que vender para esse cliente.

Deve-se insistir com o cliente sobre a necessidade de se marcar uma reunio para conversar pessoalmente, e mostrar alguns projetos que j executou. E fundamental detectar bem quais so as necessidades desse cliente. Cada cliente tem necessidades especficas.

Na reunio com o cliente o profissional deve procurar ouvir o cliente o para detectar as necessidades dele. Deve-se levar exemplos de projetos, com as diversas partes que compoem o projeto para ele entender o que estamos querendo vender.

Lembre-se: cada cliente tem necessidades especficas, e diferentes dos demais.

O profissional pode vender para o cliente diferentes tipos e dimenses de servios: desde uma simples consultoria, ou um estudo de viabilidade, ou um projeto conceitual, at um projeto completo com todos os complementos, e ainda o gerenciarnento da obra.

O que deve servir de base para a deciso do que se deve vender para o cliente a necessidade dele, e no o que o profissional gostaria de executar. Quanto mais servio for oferecido maior ser o preo do servio. E imaginar um produto que atenda aos princpios do escritrio, com qualidade, e rentabilidade.

O mais dificil de se detectar o quanto de servio o cliente est disposto a pagar. Inicialmente deve-se imaginar um produto que seja simples e de custo menor possvel. Na conversa com o cliente deve-se alertar sobre a relao entre a quantidade de servio, e o aumento do preo em relao quantidade. Deve-se conversar sobre alternativas, incluindo mais ou menos servios. E quando for o caso oferecer inicialmente somente um estudo preliminar, e depois vender o restante do projeto, ou dar o preo sub dividindo em partes.

O profissional enquanto conversa com o cliente deve imaginar um produto:- que atenda s necessidades do cliente, - e ao mesmo tempo as necessidades do escritrio. Nesta metodologia denominamos produto o tipo de servio que vai ser prestado, e no a execuo do projeto. Por exemplo: o produto vai ser um estudo preliminar, para a partir desse estudo no futuro o cliente decidir com os outros acionistas se vai implantar o empreendimento. Ou, o produto vai ser um projeto completo, incluindo o projeto de arquitetura, de estrutura, e das instalaes.

Cada cliente diferente dos demais. H clientes que querem um projeto sofisticado e detalhado, e esto dispostos a pagar por esse produto. Outros clientes esto preocupados com a obra, e no consideram importante um projeto bem completo. Querem gastar o mnimo possvel no projeto.

Por exemplo: um profissional arquiteto pode vender para o cliente, desde que o cliente esteja interessado, um projeto completo, incluindo, alem do projeto de arquitetura, os projetos de estrutura e de instalaes. Neste caso vai elaborar o projeto de arquitetura e sub-contratar os demais projetos com os profissionais de estrutura e de instalaes. O mesmo pode ser feito pelos outros profissionais, vendendo um projeto completo, elaborando o projeto da sua especialidade e sub contratando os demais projetos.

O profissional sai da reunio que teve com o cliente, na qual analisou as necessidades do cliente e imaginou um produto a ser vendido para esse cliente, e vai para o escritrio para elaborar a proposta.

tens 5 a 8 do fluxograma O profissional no escritrio elaborando a proposta para o cliente:

Com base na reunio e no que detectou corno necessidades desse cliente o profissional deve formatar o produto definir quais etapas do projeto sero vendidas para esse cliente, e os contedos das etapas - tipos de desenhos, especificaes, memoriais descritivos, oramento da obra, desenhos as built, e outros. Importante: formatar o produto no significa pensar na soluo do projeto, ou elaborar qualquer desenho ou clculo antes de ser contratado. Deve-se elaborar um Indice de Documentos contendo urna lista de desenhos, especificaes e outros documentos tcnicos de projeto, tipo: plantas, cortes, fachadas, (ou plantas de forma, armadura, etc, se for projeto de estrutura), isomtricos, etc., dependendo da especialidade do projeto. Lembre-se: quanto mais desenhos listar no Indice de Documentos Tcnicos , na fase da elaborao da proposta de formatar e quantificar o produto, maior vai ser o custo do projeto, e maior vai ser o preo. E preciso analisar bem a conversa tida com o cliente, e interpretar corretamente, para no oferecer mais servio do que o cliente est disposto a pagar. E ao contrrio: no oferecer um projeto simplificado para um cliente que queira um projeto sofisticado e detalhado. No existe uma relao direta entre a quantidade de servio e a qualidade do servio. Se executar menos desenhos no significa que a qualidade do projeto seja pior do que com mais desenhos. O servio formatado e as quantidades de documentos tcnicos previstos devero atender igualmente tanto s necessidades do cliente quanto aos princpios profissionais do escritrio. No podem atender apenas um lado: o cliente ou o profissional.

Com base no produto formatado o profissional quantifica o produto. Deve-se quantificar: Quantos desenhos formato A1 (ou AO ou A3, etc.) sero elaborados. Por exemplo: para as ampliaes e detalhes dos sanitrios, ou dos suportes de tubulaes, ou da armadura das vigas, ou das bandejas e suportes dos cabos eltricos, etc., sero elaborados 2 desenhos A1. E quantos hh (homens hora) sero gastos por documento tcnico. Por exemplo: para os desenhos previstos no tern anterior sero gastas 20 hh por desenho A1.

As quantidades de hh a serem previstas para a elaborao de cada documento tcnico deve considerar os hh para a concepo da arquitetura e da engenharia necessria para dar a soluo, e os hh para a elaborao dos desenhos, textos e clculos, como ser explicado mais adiante.

Com base na quantificao dos hh (homens hora) necessrios para a elaboao dos documentos tcnicos oram-se os custos diretos. Os custos diretos so os custos da mo de obra e das outras despesas com a elaborao do projeto, como ser explicado mais adiante. Esta metodologia baseia-se nos custos do escritrio para a elaborao do projeto. E permite que se prepare o preo para quaisquer tipos de servios, e adequado s necessidades do cliente, porque o preo definido em funo do que se pretende oferecer ao cliente, e que atenda aos princpios profissionais do escritrio.

Com base nos custos diretos orados e nos custos indiretos calculados o profissional calcula o preo do servio. O preo do servio (honorrios) consequncia dos custos orados. Quanto maior os custos, maior o preo.

O preo a soma: dos custos diretos orados para cada servio (plano, ou projeto, ou consultoria, ou gerenciamento, etc.) + os custos indiretos + a margem + o custo financeiro + os impostos, como ser explicado mais adiante.

Lembre-se: 1- Quem determina o preo do servio o mercado (ou um nicho do mercado, ou um cliente especfico). O Brasil um pas capitalista de economia de mercado (Constituio de 1988). 2. Quem ora o preo para que a proposta fique dentro do preo de mercado o profissional. 3. Para atender ao cliente e ao escritrio o profissional deve ofertar um produto de qualidade com uma quantidade de servio, que tenha um custo para o escritrio, que resulte em um preo que o cliente possa e queira pagar, e que seja rentvel para o escritrio.Utilizando esta metodologia o profissional poder formatar um produto que atenda os seus princpios, mas que seja adequado ao preo que aquele mercado esteja disposto a pagar. 4. No se deve reduzir o preo do servio para se atender ao mercado ou ao cliente especfico. Deve-se propor um servio adequado ao mercado, e que seja rentvel para o escritrio.

O Conceito Contemporneo de Qualidade e Produtividade Instrumentos para manter o escritrio no mercado

Desde a dcada de 70 que alguns pases como o Japo, a Coria e a China buscam incessantemente novas formas de produo com a preocupao de obter produtos da melhor qualidade com o menor custo.

Desenvolveram nestes 20 anos muitas tcnicas de produo de produtos industrializados e de servios que aos poucos foram sendo reconhecidas e passaram a ser adotadas pelos pases super-desenvolvidos da Amrica do Norte e Europa. O gerenciamento bem aplicado passou a ser o instrumento bsico para estas conquistas.

Alguns conceitos resumem as posturas que passaram a ser adotadas para a conquista de novos mercados por esses pases, a partir de urna total transformao nos paradgmas que embasavam a produo, destacando-se entre eles:

fundamental a permanncia da firma (escritrio profissional) no mercado, e a conquista de novos mercados.

A permanncia do nosso escritrio no mercado depende do esforo no sentido de implantar esta nova sistemtica:

PERMANNCIANO MERCADOCOMPETITIVIDADEQUALIDADEPRODUTIVIDADE

Para conseguir a permanncia e a conquista de novos mercados os japoneses criaram novos conceitos na dcada de 50 os quais obrigaram novas posturas de trabalho por parte dos que se integraram nas produes de bens e servios com a nova mentalidade, destacando-se entre eles:

O CLIENTE PASSOU A SER O FOCO DA PRODUO, e precisa ser atendido PERFEITAMENTE. O primeiro passo para se definir o servio se saber o que o cliente tem como necessidade.E a necessidade do cliente no s um produto, mas um conjunto de vrios tipos de necessidades, as quais devem ser consideradas para dimensionar o produto e o preo.

Conceito de qualidade que deve-se adotar:Produto ou servio de QUALIDADE aquele que atende perfeitamente as necessidades do cliente de forma: Confivel - bem concebido e com bom desempenho (com bom funcionamento em servio); No prazo que foi estabelecido pelo cliente; Acessvel - com preo vivel para o cliente: um preo que o cliente possa e queira pagar; Seguro - que atenda legislao e normas de segurana e meio ambiente.

Deve atender obrigatoriamente aos quatro atributos.

Normalmente, pela nossa formao, estamos acostumados a considerar um servio de qualidade como aquele que CONFIAVEL E SEGURO. Com a introduo dos atributos ACESSVEL E NO TEMPO CERTO, conseguir a qualidade na elaborao do servio profissional passou a ser bem mais dificil, e para adotarmos este conceito de qualidade, vamos ser obrigados a mudar nossos procedimentos na produo dos servios, e nossa postura em relao aos clientes.

Atrs deste novo conceito est uma nova forma de atuao no mercado e de produo. O preo do servio deixa de ser uma varivel independente do produto e passa a ser parte integrante. O preo vai determinar o produto e o modo de produo. A produo deixa de ser um processo isolado e passa a ser consequncia do custo e do prazo. Ou seja temos que encontrar um modo de produo que reduza o custo e o prazo. Em condies normais, quanto maior o prazo, maior o custo.

Para um escritrio profissional permanecer no mercado o prximo passo aps o escritrio conseguir implantar o novo conceito de qualidade ter produtividade, tambem num conceito novo, buscando a maior relao entre o quanto vai receber do cliente e o quanto vai gastar para produzir aquele servio. Quanto maior a relao, maior a produtividade.

- PRODUTIVIDADE = preo (custos diretos + custos indiretos + impostos)Quanto maior a diferena, maior a produtividade, porque:

O PREO do servio determinado pelo mercado, e calculado pelo profissional, o qual no pode cobrar quanto quiser.E determinado em funo da quantidade de servio a ser elaborado. Nem sempre possvel se obter um preo maior para um mesmo produto, devido ao mercado, que rege os preos em um determinado local e poca. Os custos de produo que so orados pelo profissional devem ser gerenciados muito bem para que seja o menor possvel, como vai ser demonstrado a seguir.

Uma forma de se conseguir obter maior valor agregado (margem que faz parte da composio do preo e corresponde ao ganho lquido pela execuo do trabalho) o de se buscar servios diferenciados em relao aos servios produzidos pelos concorrentes, servios mais dificeis de serem produzidos. e consequentemente mais valorizados pelo mercado, podendo-se cobrar um preo maior. Como por exemplo atuar em mercados novos como o de meio ambiente, ou em especialidades que exigem formao mais aprofundada, porisso com poucos escritrios detentores de know-how para produzir esse servio.

O prximo passo para permanecer no mercado aps o escritrio conseguir implantar o novo conceito de qualidade e de produtividade, ter competitividade:

COMPETITIVIDADE = Ter a maior produtividade entre os concorrentes

Ou seja, conseguir produzir os servios no escritrio com uma relao preo / custo maior que a dos concorrentes.

- Todos os tipos de servios das vrias reas de atuao profissional, nas suas diversas fases - viabilidade tcnico econmica, estudo conceitual, estudo funcional, plano piloto, plano diretor, estudo preliminar, anteprojeto, projeto bsico, projeto executivo e detalhamento:

- Projetos - de edificao, de urbanismo, de paisagismo, de reflorestamento, de desenho industrial, de comunicao visual, design de interiores, de fundaes, de estruturas de concreto, metlicas e de madeira; de sistemas hidrulicos, mecnicos, de equipamentos, de tubulaes, eltricos, eletrnicos, digitais, de automao, de instrumentao, agronmicos, de geotednia, e muitos outros;

- Planejamento fisico, de transportes e meio ambiente - planos diretores, planos integrados, planos de transportes, planos de infra-estrutura, estudos de impacto ambiental e outros;

- Gerenciamentos - de empreendimentos, de obras, consultorias tcnicas, auditorias, percias, etc;

- Suprimentos - compra de materiais, de mveis e objetos, de equipamentos, inspeo de fabricao, e outros;

Todas as modalidades e formas de atuao profissional:

- Empresa de projeto e gerenciarnento - Firma tipo sociedade civil ltda; - Escritrio de profissionais autnomos; - Profissional autnomo sem escritrio.

Qualquer dimenso de servio:

- Um grande projeto ou piano que envolva grande nmero de profissionais de vrias especialidades, por um ou mais anos; - Um projeto convencional; - Um pequeno servio tcnico ou de consultoria de algumas horas.

Esta metodologia em nada conflita com as tabelas de honorrios. Uma vez calculado o preo de venda do servio por esta metodologia, se o profissional quiser ter uma referncia, poder comparar o preo obtido com o valor equivalente da tabela de honorrios que seja compatvel com esse tipo de servio. Porem, muitos dos servios descritos anteriormente no esto diretamente relacionados com uma obra, no podendo seus honorrios serem calculados atravs de tabelas de honorrios.

O importante para o profissional saber calcular os seus custos e os seus ganhos, e saber controlar os custos de modo a ganhar sempre, por menor que seja o servio prestado, ou por mais complexa que seja a estrutura montada para a realizao de um servio.

CUSTOS

Existem dois tipos de CUSTOS a serem considerados no clculo de honorrios de um servio, os quais devem ser gerenciados separadamente:

- CUSTOS DIRETOS - os quais devero ser orados para cada servio; e - CUSTOS INDIRETOS - os quais sero definidos por um ndice a ser aplicado sobre os custos diretos de mo de obra;

Custos Diretos

Define-se CUSTOS DIRETOS como aqueles que esto diretamente relacionados com os servios que sero executados. Incluem-se nos custos diretos: - O principal custo direto o de mo-de-obra. (salrio + encargos sociais do pessoal relacionado com o servio); - Os demais custos diretos denominam-se: outros custos diretos; Ao se calcular os custos diretos de uma proposta de honorrios deve-se incluir todos os custos de servios, para os quais a relao a seguir serve de referncia:

- consultores - (profissionais especializados que daro consultoria ao projeto); - subcontratados - (profissionais ou firmas que executaro parte do servio); - cpias - plotagem, xerox, fotos, vdeos, CD - maquete - comunicaes (telefonemas interurbanos ou internacionais DDD, DDI); - transporte, frete, malote; - veculo (km a rodar para o servio); - hardwares e softwares; - material de consumo (papel, CD, vdeo); - passagens - (se houver viagens); - dirias e estadias - (se houver viagem); - seguros - (se houver riscos que possam envolver pessoas ou equipamentos); -comisses e taxas - (para aprovao de projetos em Orgos Pblicos ou concessionrias); - outros - (fotos areas ou de satlite, sofiwares especficos, testes de laboratrio, etc.). Esta listagem foi elaborada de forma extensa, propositadamente, para chamar a ateno de quantos tipos de despesas devem ser consideradas em um servio profissional. Naturalmente, ao se incluir os custos diietos de um servio para urna proposta de honorrios, deve-se anaiisar a lista de forma a considerar somente aqueles custos que realmente esto previstos para aquele servio. Nem todos os servios profissionais englobam todos os custos considerados nesta lista.

Custos da Mo-de-obra para Servios Profissionais

O Que Custa o Tempo

Esta metodologia de estimativa de honorrios baseia-se nos custos do escritrio para a elaborao dos servios, sendo o principal custo direto o de mo de obra.

Quando a Humanidade descobriu no sculo XIX que O QUE CUSTA O TEMPO, e no o esforo empreendido para executar a tarefa, comearam a se preocupar em criar artefatos e procedimentos para reduzir o tempo de execuo das tarefas intelectuais e fisicas.

Na execuo das tarefas profissionais o custo de mo de obra o maior, tornando-se o tempo o principal fator de custo. Quanto mais demorado o servio, maior o seu custo, porque no final de cada ms o escritrio deve pagar as retiradas mensais de cada um. Nesta metodologia denomina-se SALRIO o valor mensal pago a cada pessoa do escritrio (inclusive dos scios do escritrio que trabalhem ), independentemente do tipo de vnculo empregatcio ( registrado em carteira, autnomo, scios ou firma subcontratada).

A UNIDADE DE TEMPO o HOMEM HORA - hh

Nesta metodologia considera-se 1 hh = 1 pessoa trabalhando durante 1 hora. Vrios hh podem significar; - 1 pessoa trabalhando durante vrias horas ou - vrias pessoas trabalhando 1 hora.

Exemplo: 10 hh = 1 pessoa 10 horas ou 2 pessoas 5 horas, ou outras variaes.

Custo do hh = salrio 175

Onde 175 a quantidade de horas teis trabalhveis em 1 ms, adotado como padro, devendo-se adotar sempre essa quantidade de horas como urna constante. Considera-se somente os dias efetivamente trabalhados, de segunda sexta feira, no incluindo-se sbados, domingos e feriados, para uma mdia de at 41 horas semanais.

um nmero adotado como mdia de dias em um ms, extrado de urna mdia de 5 anos. Pelo calendrio cada ms tem uma quantidade de dias teis, em funo dos sbados, domingos e feriados, variando a quantidade de horas teis em cada ms. Um ms curto pode ter 161 horas teis (ms de fevereiro), e um ms longo pode ter 184 horas teis, ou mais, dependendo do ano. (meses de maro, julho, agosto, por exemplo).

O ideal se adotar sempre 175 horas por pessoa, como uma constante para todos os meses, no oramento dos custos de mo de obra para uma proposta de honorrios para um servio.

Cada pessoa que trabalhe custa por hora o seu salrio (retirada mensal) 175.Portanto cada pessoa vai ter um custo-hora diferente. Pessoas que ganham mais tero o custo hora mais alto.

Conclui-se que dois escritrios com salrios diferentes tero custos diferentes, e consequentemente tero preos diferentes.

Fica portanto impossvel se definir um nico preo para um mesmo servio para ser executado por dois escritrios diferentes.

- Quantificao das horas:

O critrio adotado universalmente para se quantificar as horas de um servio profissional de projeto : A partir da quantidade de horas de trabalho necessrias para elaborar um desenho formato A1 (ou outro formato mais adequado para o servio a ser orado). No existem normas nem tabela para se definir a quantidade de hh.

PARA SE QUANTIFICAR OS hh PARA UM SERVIO ELABORA-SE UM NDICE DE DOCUMENTOS TCNICOS, QUE UMA RELAO DE DESENHOS E OUTROS DOCUMENTOS DE PROJETO, A QUAL RELACIONA E QUANTIFICA OS DOCUMENTOS A PARTIR DAS NECESSIDADES DE CLIENTE.

O SERVIO PROFISSIONAL NO EXISTE DEFINIDO A PRIORI . DEVE SER DEFINIDO CONSIDERANDO-SE:

AS NECESSIDADES DO CLIENTE - CADA CLIENTE UM CLIENTE; QUE CADA ESCRITRIO TEM UM MODO DE PRODUO; QUE CADA PROJETO UM PROJETO DIFERENTE, COM UMA DETERMINADA CARACTERSTICA. A seguir apresenta-se um modelo de NDICE DE DOCUMENTOS TCNICOS para a quantificao dos hh.

Planilha de Formatao e Quantificao dos ServiosModelo de ndice de Documentos Tcnicos INDICE DE DOCUMENTOS TCNICOS Fl. 1/

Cliente: DATA:Servio: descrever o servio

Preparado por:

QuantFormatao do servioQuantificao do servio

Quant. de DesenhEspecificao dos ServiosQuant. hh p/ Docum.Quant. hh Total

Total de hh

COMENTRIOS:- Com o Indice de Documentos Tcnicos formata-se e quantifica-se o servio.- Preencher o cabealho com os dados do servio a ser orado; - Coluna Quantidades- indicar quantos desenhos esto previstos: por exemplo - detalhes de esquadrias 4 desenhos. - Coluna Descrio dos servios - Descrever de forma detalhada o servio: por exemplo - Visita ao terreno e Prefeitura local. Ou - Armadura das lajes e vigas do 1 pavimento escalas 1/50 e 1/20. - Coluna Quantidade de hh por documento- Quando a quantidade for maior que 1, indicar quantos hh, os quais multiplicados pela quantidade de documentos resultar no total de hh a ser indicado na coluna seguinte. - Coluna Toral de hh indicar quantos hh esto previstos para o servio ou desenho.

Ver nos exemplos do Captulo 4 os ndices de Documentos preenchidos.

Cada escritrio deve definir a quantidade de hh de acordo com a complexidade do desenho ou servio, e de acordo com a eficcia de sua equipe.

Para se tornar competitivo, o profissional deve tentar produzir os documentos de projetos com o mnimo de gastos de HH.

PLANILHA DE REFERNCIA DE QUANTIDADES DE hh POR DESENHO OU OUTRO DOCUMENTO DE PROJETO

Apenas como referncia indicamos quantidades de hh por desenho formato A1 para servios comuns, e formato A4 para memoriais descritivos, especificaes, etc. Estas quantidades de hh so consideradas mdias, viveis de serem obtidas, e com competitividade.Mas cada escritrio deve medir as quantidades de hh necessrias por desenho, de acordo com a sua realidade. No captulo sobre gerenciarnento de projetos indicamos uma planilha para medir os hh gastos na produo dos desenhos. A quantidade de hh por formato de desenho ou outro tipo de documento de projeto previstos na planilha a seguir inclui todos os hh necessrios para a concepo da arquitetura, engenharia ou design, e a elaborao do desenho ou documento de projeto, e todos os demais procedimentos do ciclo de execuo do projeto, desde a criao inicial, at a emisso definitiva para o cliente:

- Coleta dos dados de projeto; - Anlise dos dados; - Anlise de desenhos de referncia; - Inicio da concepo da idia; - Concepo da idia atravs de croqu; - Discusso da idia com outros profissionais; - Desenho no computador; - Verificao do desenho; - Reviso do desenho; - Emisso para comentrios e aprovao do cliente; - Atendimento aos comentrios do cliente; - Emisso final. PLANILHA DE REFERNCIA DE QUANTIDADES DE hh POR DESENHO OU TEXTO (DOCUMENTO TCNICO DE PROJETO)

CONTETDO DO DESENHO OU DOCUMENTO TCNICOQUANTIDADE DE hh POR DESENHO OU DOCUMENTO TCNICO Obs.: adotar no mnimo 8 hh por desenho. E mltiplos de um perodo de trabalho de 4 hh.

Arquit. - Plantasde 16 a 24

Arquit. - Cortesde 16 a 24

Arquit. - Fachadasde 12 a 16

Arquit. - Detalhesde 16 a 24

Arquit. - Perspectivade 24 a 32

Estrut. Concreto - Fundaesde 24 a 32

Estrut. Concreto - Frmasde 16 a 24

Estrut. Concreto - Armadurade 16 a 24

Inst. Hidr. Pred. - Plantasde 12 a 16

Inst. Hidr. Pred. - Detalhesde 16 a 32

Inst. Hidr. Pred. - Isomtricode 24 a 32

Inst. Eltricas - Diagrama Unifilarde 24 a 32

lnst. Eltricas - Plantasde 16 a 24

Inst. Eltricas - Detalhesde 20 a 24

Inst. Ar Condic. - Planta unifilarde 16 a 24

Inst. Ar Condic. - Planta tubulaesde 16 a 20

Inst. Ar Condic. - Detalhesde 16 a 32

Mecnica - Tubulao - Plantade 16 a 32

Mecnica - Tubulao - Isomtricode 24 a 32

Mecnica - Tubulao - Det. suportede 16 a 24

Outros Documentos de Projeto

Especificaesde 2 a 3

Lista de Materiaisde 3 a 4

Requisio de Comprasde 2 a 3

Memria de Clculode 3 a 4

Estes ndices no podem ser considerados uma tabela padro, porque a quantidade de hh por desenho ou documento de projeto varia em funo da complexidade do projeto, e da capacidade da equipe de cada escritrio. Cada escritrio deve definir o seu ndice, considerando tambm o grau de exigncia de cada cliente. Deve-se considerar nestes hh previstos: consepo da soluo + desenho + consultas tcnicas + revises + verificao final, mais tempo para intervalos e outros.

DIVISO DOS hh ENTRE PROFISSIONAIS E DESENHISTAS:

O escritrio deve ter uma estrutura de mo de obra tipo uma pirmide, onde para cada profissional dever haver vrios tcnicos ou desenhistas de menor custo. O escritrio que trabalha com igual nmero de profissionais e desenhistas opera com um custo mdio do hh muito elevado.

A meta a ser atingida por um escritrio para obter um custo mdio de mo de obra num valor competitivo de se distribuir os hh na proporo de:

- At 30 % dos hh orados para o servio devem ser para profissionais arquitetos, engenheiros, agrnomos ou gelogos.- 70 % dos hh orados para o servio devem ser para mo de obra de menor custo: projetistas, tecnlogos, tcnicos, desenliistas, auxiliares de desenhistas e estagirios.

Quando no escritrio houver apenas um ou dois profissionais e no houver desenhistas, deve-se considerar a mesma proporo. No se deve cobrar do cliente o salrio do profissional quando este executa o servio do desenhista. Desta forma se consegue um custo mdio do hh bem competitivo.

PIRMIDE de proporo de distribuio dos hh entre profissionais e desenhistas; 30 % hh para Profissionais; e 70% para os desenhistas.

30 % hh para Profissionais

70 % hh para Desenhistas

Exemplo: Um servio que tenha sido quantificado para ser executado com 1 000 hh, deve-se considerar que no mximo 300 hh so para ser utilizadas na elaborao do servio por profissionais. Os demais 700 hh devem ser utilizados por tcnicos e desenhistas.

A elaborao completa de um desenho formato Ai desde a fase de criao at a emisso final para o qual tenham sido previstos 30 hh, dever ter a seguinte proporo de participao:

0,30 x 30 = 9 hh de profissionais e 0,70 x 30 = 21 hh de tcnicos e desenhistas NDICE DE SERVIOS

A seguir apresenta-se a planilha de NDICE DE SERVIOS que se adota para servios que no geram desenhos, ou muito pouco desenhos. So servios que geram relatrios, textos, planilhas, etc. Normalmente so executados por uma equipe interdisciplinar de profissionais de diversas esnecialidades. e muitas vezes necessitam de uma equine para nesquisa de campo. Incluem-se nestes servios: Gerenciamento de obras, planejamento regional, planejamento de transportes, estudos de viabifidade tcnico-econmico, pesquisas para complementar projetos, estudos de meio ambiente, e outros.

No ndice de Servios trabalha-se como no ndice de Documentos: - Define-se primeiro a especificao dos servios a serem vendidos para o cliente - Define-se a equipe que executar cada servio; - Quantifica-se os hh para cada profissional da equipe.

A diferena entre a aplicao do ndice de Servios e o ndice de Documentos que o ndice de Servios define o total de hh por categoria profissional, no havendo necessidade de se aplicar a pirmide de proporo de hh entre profissionais e desenhistas.

A seguir apresenta-se um modelo da planilha de ndice de Servios:

NDICE DE SERVIOS: Cliente:Servio:

Preparado por: Data:

ETAPA /SERVIOEQUIPEHh por ms

0102030405060708

Ver exemplo de preenchimento no Captulo 4, item 4.3.

CUSTO DA MO DE OBRA DE UM SERVIO PROFISSIONAL:

O custo da mo de obra de um servio profissional ser definido pela multiplicao do custo/hora pelo total de horas que cada categoria profissional vai trabalhar no servio:

Custo total da mo de obra = custo/hora de cada categotria profissional x o total de hh por categoria

Na montagem do custo da mo de obra em uma proposta de preo (tambem denominada proposta comercial) para execuo de um servio profissional, deve-se: - Definir o servio que vai ser oferecido para o cliente que solicitou a proposta de preo; - Elaborar um ndice de documentos de projeto com a relao de todos os desenhos e demais documentos; - Quantificar os homens-hora para cada desenho ou documento a ser elaborado; - Somar o total de homens-hora de todos os desenhos e documentos; - Aplicar a pirmide de proporo de distribuio dos hh entre profissionais e desenhistas; - Multiplicar os totais de hh de cada categoria profissional pelo salrio/hora de cada categoria profissional (retirada mensal 175). Quando houver necessidade de incluir em uma proposta para um cliente uma categoria profissional que no haja no escritrio no momento, deve-se consultar indicadores de mercado para definir o salrio (retirada mensal).

Como referncia pode ser utilizada a planilha de faixas salariais mdias indicada a seguir, a qual deve ser adaptada para a realidade local e atualizada em relao a dissdios e determinaes que tenham alterado as faixas salariais.

Sindicato dos Arquitetos no Estado de So Paulowww.arquiteto-sasp.org.br Tel.: 11 3229 7989SMP - Salrio Mnimo Profissional

Remunerao Profissional - 1 de janeiro de 2011SALRIO MNIMO

Em funo da aprovao pelo Congresso Nacional, do Salrio Mnimo vigente a partir de 1 de janeiro de 2011 cujo valor passa a ser R$ 545,00 (quinhentos e quarenta e cinco reais), o SASP Sindicato dos Arquitetos no Estado de So Paulo, vem informar a todos sobre os novos valores do SALRIO MNIMO PROFISSIONAL, vlido para todos os Arquitetos. De conformidade com as disposies contidas na Lei 4950-A/66, o Piso Salarial dos Arquitetos se compe da seguinte forma:

Para jornada de trabalho de 6 (seis) horas dirias, piso de 06 (seis) salrios mnimos - R$ 3.270,00 (trs mil duzentos e setenta reais);

Para jornada de trabalho de 7 (sete) horas dirias, piso de 7,25 (sete vrgula vinte e cinco) salrios mnimos, pois para cada hora adicional da 6 hora diria, acrescenta-se aos 6 salrios mnimos, mais 1,25 Salrio Mnimo - R$ 3.951,25 (trs mil novecentos e cinquenta e um reais e vinte e cinco centavos); Para jornada de trabalho de 8 (oito) horas dirias, piso de 8,5 (oito e meio) salrios mnimos, obedecendo o critrio estabelecido acima - R$ 4.632,50 (quatro mil seiscentos e trinta e dois reais e cinquenta centavos).

FAIXAS SALARIAIS MDIAS DE MERCADO REGIO METROPOLITANA DE SO PAULO Fonte: Escritrios de porte mdio e pequeno Base: Dados de mercado Abril de 2012

Os valores desta planilha foram obtidos em consultas escritrios mdios e pequenos de arquitetura, engenharia, agronomia e geologia da Regio Metropolitana de So Paulo em 2008. Considera-se escritrio de porte mdio aqueles que atuam em faixas de mercado com servios maiores ou mais lucrativos, e de porte pequeno aqueles que atuam em servios menores ou menos lucrativos.

No uma tabela salarial. So valores de mercado, sujeitos a variaes para mais ou para menos. Os valores devem ser reajustados para a realidade local, em funo da poca e do mercado.

No vale como base para reivindicao salarial. No vale como dado oficial do Sindicato, do IAB, do IE, de Associaes ou do CREA OU CAU.

FAIXAS SALARIAIS DE ESCRITRIOS DE PORTE MDIO Ou que atuam em faixas de mercado com servios maiores ou mais lucrativos

CATEGORIA PROFISSIONAL FAIXA SALARIAL R$ Arq ou Eng ou Agron ou Geol Titular ou Coord Acima de 11 000,00 Arq ou Eng ou Agron ou Geol Senior ADe 9.000,00 11.000,00 Arq ou Eng ou Agron ou Geol Senior BDe 7.500,00 9.000,00 Arq ou Eng ou Agron ou Geol PlenoDe 6.000,00 7 500,00 Arq ou Eng ou Agron ou Geol Auxiliar / TraineeDe 5.000,00 6.000,00Desenhista Projetista / Tecnlogo (CAD, Corel, etc.) De 4.000,00 5.000,00 Desenhista / Tcnico (CAD, Corei, etc.)De 2.800,00 4.000,00 Desenhista Auxiliar (CAD, Corei, etc.) De 1.800,00 2.800,00Secretria De 1.800,00 2.800,00 Auxiliar Administrativo De 1.200,00 1.800,00

FAIXAS SALARIAIS DE ESCRITRIOS DE PORTE PEQUENO Ou que atuam em faixas de mercado com servios menores ou menos lucrativos

CATEGORIA PROFISSIONAL FAIXA SALARIAL R$ Arq ou Eng ou Agron ou Geol Titular ou Coord Acima de 8.000,00 Arq ou Eng ou Agron ou Geoi Senior ADe 6.500,00 8.000,00 Arq ou Eng ou Agron ou Geol Senior B De 5.800,00 6.500,00Arq ou Eng ou Agron ou Geoi Pleno De 5.000,00 5.800,00 Arq ou Eng ou Agron ou Geol Auxiliar / TraineeDe 4.700,00 5.000,00Desenhista Projetista / Tecnlogo (CAD, Corei, etc.) De 2 500,00 3.000,00 Desenhista / Tcnico (CAD, Corel, etc.) De 1 800,00 2.500,00Desenhista Auxiliar (CAD, Corel, etc.) De 1.400,00 1 800,00 Secretria De 1.400,00 2.000,00 Auxiliar Administrativo De 1.000,00 1.400,00

Importante: Consulte o Sindicato da categoria para saber o valor atualizado do piso salarial (valor mnimo que pode ser pago) para 8 horas e para 6 horas/dia de trabalho.

Exemplo de clculo dos custos da mo de obra para uma proposta de preo para um servio profissional de um escritrio hipottico: (Estes valores so s para raciocnio, cada Escritrio deve colocar o seu)

Vamos admitir que foi elaborado o ndice de documentos para um detenninado servio, e que foram orados 936 hh. Aplicando-se a PIRAMIDE de proporo de distribuio dos hh entre profissionais e desenhistas detine-se a quantidade de hh por categoria profissional:

1 000 x 0,30 = 300 hh para profissionais (arquitetos, ou engenheiros, ou agrnomos, ou gelogos e outros).

Divide-se aleatoriamente o total de 300 hh entre as categorias Titular e Auxiliar, em funo da realidade de cada escritrio e em funo do tipo de servio a ser realizado, procurando-se deixar mais hh para os profissionais com salrio / hora menor.

Por exemplo: 100 hh para o Titular e 200 hh para o Auxiliar.

Os custos totais dos salrios para se executar os servios ser obtido atravs da seguinte planilha:

O escritrio j tem estes valores Orar para cada Proposta

Dados de Abril de 2012Equipe Prevista p/ Elaborar o ServioSalrio sem Encargos Sociais (Retirada Mensal) R$Salrio / Hora (Sal. 175 h/ms)R$

(1)Quant. hh P/ Categoria Profissional

(2)Total de Custos Salrios Orados p/ elaborao dos Servios R$(1 x 2)

- Arq / Eng Titular8.000,00 45,701727.860,00

- Arq / Eng Auxil.4.500,00 25,701604.112,00

- Desenhista 2.800,00 16,002544.064,00

- Desenhista Aux.2.000,00 11,403503.990,00

Totais93620.026,00

Neste exemplo o total de 1.000 horas oradas atravs do ndice de documentos custar para este escritrio hipottico, que opera com estes salrios, R$ 12 815,00 sem considerar os encargos sociais. No capitulo adiante referente ao clculo da receita (preo dos servios) est indicado como calcular os encargos sociais.

Outros Custos Diretos

Ao se calcular os custos diretos de uma proposta de honorrios deve-se incluir todos os custos de servios, para os quais a relao a seguir serve de referncia:

- consultores - (profissionais especializados que daro consultoria ao projeto); - subcontratados - (profissionais ou firmas que executaro parte do servio); - cpias - plotagem, xerox, fotos, vdeos, CD - maquete - comunicaes (telefonemas interurbanos ou internacionais DDD, DDI); - transporte, frete, malote; - veculo (km a rodar para o servio); - hardwares e softwares; - material de consumo (papel, CD, vdeo); - passagens - (se houver viagens); - dirias e estadias - (se houver viagem); - seguros - (se houver riscos que possam envolver pessoas ou equipamentos); - comisses e taxas - (para aprovao de projetos em Orgos Pblicos ou concessionrias); - outros - (fotos areas ou de satlite, sofiwares especficos, testes de laboratrio, etc.).

Esta listagem foi elaborada de forma extensa, propositadamente, para chamar a ateno de quantos tipos de despesas devem ser consideradas em um servio profissional. Naturalmente, ao se incluir os custos diietos de um servio para urna proposta de honorrios, deve-se anaiisar a lista de forma a considerar somente aqueles custos que realmente esto previstos para aquele servio. Nem todos os servios profissionais englobam todos os custos considerados nesta lista. Para se orar os custos de um servio para uma proposta de preo do servio deve-se orar tambem cada um dos outros custos diretos que estiverem previstos para o servio que est sendo orado. Deve-se fazer urna anlise dos custos diretos que sejam necessrios para este servio, utilizando-se a relao a seguir como referncia, os quais podero ser incluidos, ou no, dependendo do servio que est sendo orado. O custo direto que for incluido na proposta dever ser orado, para ser colocado na Planilha de Oramento dos Custos e Preo do Servio.

Anlise dos outros custos diretos:

- Consultor - O consultor um profissional com formao especfica, que pode ser contratado para uma assessoria tcnica, numa parte do projeto, como complementao de um estudo em rea do conhecimento na qual os profissionais do escritrio no tenham capacitao.

Normalmente contrata-se o consultor por um valor hora, e uma quantidade fechada de horas.

O valor da hora mdia para servios convencionais varia de R$ 80,00 a 120,00, podendo ser maior se o mercado pagar (valores de 2006), para um servio que necessite de uma consultoria de uma mdia de 50 a 200 horas. Este valor poder variar em funo do mercado local e do tipo de servio. Para uma consultoria de poucas horas e muita responsabilidade, como por exemplo, o de tomar uma deciso tcnica sobre alternativas estudadas, deve-se definir um valor especial para a hora. - Subcontratado - E a firma, escritrio tcnico ou profissional que pode ser contratado para executar parte do servio, e entregar completamente executado. - Plotagem - estima-se com base na quantidade de desenhos e outros documentos de projeto a serem elaborados, e a quantidade de cpias necessrias. Normalmente deve-se prever cpias para: trabalho, verificao, para outras reas do projeto (arquitetura, estrutura, instalaes , e outras), e para o cliente. Deve-se deixar claro na proposta quantas cpias de cada original sero entregues ao cliente. Pode haver um servio que no necessite de cpias. Os desenhos podem ser enviados por e-mail.- Maquete tridimensional - dever ser indicado na proposta (quando houver): a escala, dimenses da base e o material principal, se vai ser entregue com tampa de proteo acrlica, e o grau de detalhe. Porque a variao de preo poder ser muito grande. - Comunicaes - Quando o cliente est situado em outra cidade cuja ligao telefnica seja considerada interurbana, deve-se prever verba para ligaes telefnicas, e fax. - Transporte, frete e malote - Deve-se prever quando for o caso despesas com transporte urbano (nibus, taxi), e frete ou malote quando o cliente estiver situado em outra cidade. - Veculo - Quando houver previso de utilizao do veculo do escritrio, ou do veculo particular a servio do projeto, deve-se calcular o custo do veculo a partir da seguinte frmula utilizada universalmente:

Custo do veculo a ser utilizado no servio = Total de km x preo do litro gasolina 4

Considera-se dividido por 4 porque um carro roda em mdia de 8 a 12 km por litro. Deveria ser dividido por 8 ou por 12. A diferena entre 4 a 8 km considerada para cobrir parte dos custos do veculo com desgastes, pneus e outros pequenos custos. - Equipamentos e softwares - Deve ser orado por hora. Considera-se 2 000 horas/ano, e uma vida til de 3 anos, resultando em 6 000 horas de vida til. Divide-se o total investido na compra dos computadores, softwares e perifricos, por 6 000 horas, e obtem-se o custo/hora. Exemplo: o escritrio investiu R$ 7 500,00. Divide-se 7 500,00 por 6 000 h e obtem-se o custo/hora de R$ 1,25 por hora. Multiplica-se o total de horas oradas para a elaborao do projeto, por exemplo, 1 000 hh, e obtem-se quanto de custo direto de equipamentos e softwares este projeto vai gastar. Neste exemplo: 1 000 hh x 1,25 = R$ 1 250,00. Ou o aluguel quando o servio exigir, por exemplo, um computador a mais por um tempo determinado, ou um equipamento de medio, ou outro instrumento especial. - Material de consumo - Em todo tipo de servio h sempre a necessidade de se prever uma verba para o material de consumo do escritrio. E o material que utilizado para a execuo do servio: papel, CD, vdeo e outros. - Passagens - Quando o cliente estiver situado em outra cidade deve-se considerar os custos das passagens de avio, ou de nibus, dependendo do caso. Se a previso for fazer viagens com o veculo do escritrio ou o particular, no considerar os custos das passagens. - Dirias e estadias - Sempre que houver previso de viagem, dever haver tambem previso de custos de meias dirias (para despesas com refeio) quando no houver pernoite, ou com hotel e despesas com refeio. - Seguros - Deve-se considerar despesas com seguros quando for o caso de: equipamentos que devam permanecer fora do escritrio em local com pouca segurana; ou quando o veculo do escritrio for permanecer muito tempo a disposio do servio e houver riscos; e outras situaes como por exemplo houver necessidade de pessoas da equipe tiverem que prestar servios na firma do cliente, e esta exigir seguro devido a situaes de risco; ou ainda quando for o caso de seguros contra erros profissionais que ponham em risco o funcionamento futuro de instalaes complexas do cliente. Este tipo de seguro denomina-se performance bond. - Taxas - Sempre que houver necessidade de aprovao dos servios em rgos pblicos ou concessionrias de servios pblicos, deve-se considerar estes custos. - Outros Inclui: placa de obra, ART e outros. Alguns servios podem ainda demandar outros custos diretos como por exemplo: fotos areas, sondagens, ensaios de laboratrios, fotos de satlites, e outros.

Deve-se verificar bem as necessidades de cada servio antes de se definir os custos. Os custos que no forem orados no preo global da proposta comercial tero que ser pagos pelo escritrio e dificilmente ser ressarcido pelo cliente (porque o escritrio se comprometeu a executar o servio pelo preo fechado).

Custos Indiretos

Definem-se custos indiretos como: Os custos que no esto diretamente relacionados com os servios que sero executados, mas que fazem parte da estrutura organizacional da firma, do escritrio ou do profissional autnomo. Incluem-se nos custos indiretos: - aluguel: O aluguel deve sempre ser considerado, mesmo que o profissional seja proprietrio do imvel ou trabalhe em sua residncia ou sala emprestada.

Deve-se considerar como valor do aluguel (quando no se paga diretamente) a taxa de retomo do capital investindo no imvel, ou seja, 0,008 vezes o valor comercial do imvel ao ms. - condomnio; - gua, luz, telefone; - pessoal administrativo: Diretor, gerente, contador, secretria, auxiliar administrativo, etc; - comercializao: So todas as despesas necessrias para se conseguir um contrato, incluindo mas no limitado a: homens-hora gastos em comercializao, preparo de propostas, divulgao de servios, participao em concursos de projetos, brindes, comisses, etc.

Os custos indiretos so todos aqueles que existem para o profissional, mesmo que ele no esteja desenvolvendo nenhum servio. Eram antigamente denominados custos fixos. Esses custos devem ser pagos por cada projeto (ou servio) em elaborao, multiplicando-se o total a ser gasto com a mo de obra produtiva (salrios + encargos sociais) por um ndice. Quanto mais servios em andamento, menores os custos indiretos por servio. Cada escritrio tem o seu ndice de indiretos, que calculado dividindo-se o valor total dos custos indiretos pelo total de mo-de-obra alocada aos servios. Ver exemplo a seguir. Quanto menor o ndice de custos indiretos, mais competitivo se torna o profissional e mais servios consegue vender.

O custo indireto consome parte da margem, como demonstrado no captulo referenre composio da receita. E muito importante que o profissional consiga reduzir ao mximo a rea ocupada pelo escritrio, reduzir o pessoal administrativo e outros custos indiretos.

METODOLOGIA PARA COMPOSIO DO PREO DO SERVIO

Introduo

O preo do servio quanto o escritrio vai arrecadar com a prestao daquele servio, ou seja, equivale ao valor estabelecido no contrato. Se o servio previsto no contrato for totalmente executado e aprovado e pago pelo cliente, a receita ser igual ao total de dinheiro que entrar para o escritrio proveniente do servio prestado.

PREO = VALOR DO CONTRATO = PREO DE VENDA = HONORRIOS = RECEITA

PREO = os CUSTOS DIRETOS (precisa ser orado para cada servio) + os CUSTOS INDIRETOS ( um ndice %) + a MARGEM ( um ndice % que define um ganho lquido sobre o preo) + os IMPOSTOS + o CUSTO FINANCEIRO.

O total ser o preo final de venda do servio (valor do contrato) em termos profissionais, era denominado honorrios.

Esta metodologia de clculo do preo do servio baseia-se nos custos dos servios para o escritrio. Para se compor o preo, aplicam-se sobre os custos de mo de obra orados para a execuo do servio o coeficiente multiplicador K. Gera-se o preo a partir dos custos de mo-de-obra e dos outros custos diretos.

Preo da Mo de obra ou receita sobre a mo de obra

A mo-de-obra dever gerar parte do preo final do servio.O coeficiente multiplicador K dever ser aplicado diretamente sobre a soma dos salrios (sem encargos sociais) do pessoal que vai efetivamente trabalhar no servio que est sendo orado, e composto pelos seguintes sub multiplicadores:

K = k1 x k2 x k3

Sendo: k1 = 1+ % de encargos sociais k2 = 1+ % de custos indiretos do escritriok3 = 1+ % de margem

Composio da % de encargos sociais: Os encargos sociais podem ser de 2 tipos: A- Profissional ou desenhista registrado em carteira de trabalho de acordo com a lei trabalhista CLT Consolidao Geral das Leis do Trabalho Neste caso deve-se considerar 80% de encargos sociais sobre os salrios, para 175 horas / ms trabalhadas, que a quantidade de horas adotadas nesta metodologia. A CLT na planilha de demonstrativo dos encargos sociais constante na lei original, considera 243,33 horas / ms trabalhadas, resultando 148,69 % de encargos sociais. A % de encargos sociais aumenta com o nmero de horas / ms considerado. Para a rea de servios de