Inbound MarketingMBA em Gestão Estratégica

de Marketing e Vendas

Afinal, o que é Inbound Marketing?Marketing de permissão

Visibilidade on-line● Redes sociais● Marketing de conteúdo (inbound marketing)● SEO● Persona● Post patrocinado

ConceitoEm 1999, o autor Seth Godin inaugurou o conceito "marketing de permissão”

O conceito contesta a ideia de "anúncios de interrupção”. Aqueles que acontecem no intervalo da novela ou do filme, por exemplo.

BroadcastEnvio de uma mensagem sem um foco, ‘target’ muito bem definido.

NarrowCast Hoje, nós buscamos o conteúdo que queremos na momento mais oportuno e no canal que mais nos agrada.

Funil

é rei

Em terra de inbound marketing, quem tem conteúdo

ConceitoEm 2005, Brian Halligan, CEO da HubSpot, cunhou o termo “Inbound Marketing”. (“direcionado para dentro”) é um conceito que se opõe ao “Outbound Marketing”, que é o marketing tradicional - alcançar o cliente com mensagens que chegam aonde ele estiver.

O Inbound Marketing produzir conteúdo útil ao consumidor, para que ele o encontre quando quiser resolver um problema ou atender a uma necessidade.

Quem está no comando?O poder está,cada vez mais, com o consumidor e menos com o anunciante. O consumidor escolhequal conteúdo quer receber (ouvir, ler, assistir).

O Inbound não é novoSe você coleciona as receitas no verso dos rótulos de embalagem do Leite Condensado você foi fisgado pelo inbound.

Quando você compra um livro ou uma palestra de um blogueiro famoso, você também foi fisgado.

Lembra do Instituto Universal Brasileiro?

http://www.youtube.com/watch?v=kCNFMYe7mcU

Jornada de compra

A metodologia Inbound

As etapas do Inbound - AtrairPessoas que ainda não conhecem sua empresa ou, nomáximo, já ouviram falar.

Mas…eles podem acabar se interessando pelo seu conteúdopor se encaixarem em certo perfil - gente buscando emprego, pets, roupas...

Estranhos

As etapas do Inbound - AtrairVocê já procurou no Youtube ou Google por informações e entretenimento do tipo:

● Como colocar uma gravata● Como consertar um chuveiro elétrico● Dicas de viagem...

Inbound Marketing usa blogs, sites, mídias sociais e táticas de SEO (otimização do conteúdo do seu site para mecanismos de buscas, como o Google)

Estranho vira visitanteNesta etapa é a hora de ajudar o visitante a identificar e

resolver um determinado problema, entregar algo divertido, útil e relevante

e não oferecer um produto.

O VISITANTE DEVE APRENDER ALGO!

Visitantes

Visitante quer maisNeste momento, o Inbound Marketing utiliza:

1. Formulários2. Landing pages 3. Call to actions

4. e-book5. webinar

O visitante que mostrou interesse em produtos e baixou um ebook ou se cadastrou para receber mais conteúdo torna-se uma lead.

Leads

quase láQuerem saber mais. Entregue (newsletters exclusivas, e-mails personalizados, cookies que personalizam seu site). Você precisa manter seu cliente com a sua

marca na cabeça.

-10%é a taxa de conversão de leads pouco nutridos

40% a 60%é a taxa de conversão de leads bem nutridos

promotor ou divulgadorDepois de converter o estranho em cliente, é o momento de transformá-lo em

Isso pode ser feito com ofertas exclusivas, pré-lançamentos, engajamento nas redes sociais, bom atendimento pós-venda, e formulários de satisfação.

Assim eles viram promotores ou divulgadores e passam adivulgar sua marca para estranhos.

O Ciclo é reiniciado...

Exemplo fictício1) Você precisa saber como tirar a mancha de gordura em uma camisa

social.2) Você faz uma busca no Google e encontra um blog post que trata do

assunto. Clica no vídeo que está hospedado lá e tira sua dúvida. Percebe que o blog está hospedado em um site que vende camisas sociais.

3) Você olha os modelos e se interessa. Assina a newsletter para receber promoções. Você se converte em lead.

4) Na semana seguinte, uma promoção de camisas sociais da loja chega no seu email. Você então converte a compra.

5) Como sua experiência foi incrível, você conta para o amigos sobre o site e vira um promotor.

Exemplo real - Dabe Kerpen - Experiência com hotel

A história completaDave Kerpen é um palestrante e blogueiro influente e autor do livro “Likeable Social Media”. Eleconta que certa vez viajou para Las Vegas e reclamou no Twitter da longa fila do check-in do hotelem que estava, o Aria. O social media de um hotel concorrente, o Rio, tuitou o seguinte: “sinto pelasua experiência ruim. Espero que o resto da estadia corra bem”. Dave não conhecia o hotel Rio.Era nesse momento um estranho. Mas notem que o tuite não tinha promoção, venda ou ofertanenhuma. Era só uma forma de entrar na conversa (e quem posta no Twitter está, essencialmente, puxando assunto com o mundo inteiro). Na viagem seguinte a Las Vegas, Dave, claro, escolheu se hospedar no Rio: “eles ganharam uma venda de 600 dólares com um único tuite”, escreveu. Então Kerpen já era um cliente, ms a empresa não parou por aí. Dave curtiu a página do hotel Rio no Facebook, o que levou amigos a mandarem mensagens para ele perguntando do hotel, e assim por diante, numa bola de neve positiva de inbound marketing. Graças à nutrição de leads e à presença nas redes sociais, o hotel Rio teve como fornecer aos seus clientes ferramentas para que eles agissem também como promotores.

POR QUE O MARKETING DE INTERRUPÇÃO ESTÁ COM OS DIAS CONTADOS?

Audiência das TVs● Entre 2004 e 2014, a audiência média da TV Globo caiu em 38%,

de 21,7 pontos para 13,5 pontos.

● No mesmo período, o SBT perdeu 33% da audiência: de 8,4 para 5,6 pontos em média.

● Por outro lado, a TV paga e os canais regionais cresceram 260%, saltando de 2,4 para 8,6 pontos. Naturalmente, essa audiência está pulverizada em muitos canais diferentes.

Fonte: Rock Content : ebook_inbound_marketing_rock_endeavor_3.pdf

Pesquisa da comScore divulgada em 2012 mostrou que o brasileiro passa em média oito horas por mês no Facebook, mais do que os americanos e que a média mundial.

Pesquisa Secom 2014: O brasileiro maior de 16 anospassa 3h40por dia na internet, mais doque em qualquer outro meiode comunicação.

Long tail“cauda longa”, ou seja, a multiplicação de muitas audiências pequenas (no lugar de poucas audiências grandes).

Consulta por telefone x opinião das pessoas

Os pilares do inbounding marketing

1Presença em múltiplos canais

É necessário compartilhar o conteúdo em múltiplos canais como Twitter, Linkedin, podcast, Google, e-mail, visualoop, blog etc

2Métricas

Analisar é ponto-chave do sucesso. Você precisa acompanhar as métricas.

Quantas visitas eu preciso para converter um lead?

Quantos leads são necessários para fecharum cliente?

3Ciclos de vida diferentes

Quem visita o site pela primeira vez precisa de um tratamentodiferente daquele de quem já é um cliente.

Produtos caros e complexos (como softwares e pacotes de viagens) podem exigir muitas visitas e interações antes de fechar negócio.

4Personalização e contexto

Marketing se sustenta na crescente personalização das mensagens à medida em que a empresa entende melhor seu público e seu mercado.

É um ciclo virtuoso e o armazenamento e acompanhamento dos resultados podem gerar um material estratégico potente.

5Criação de conteúdo

além de produzir produtos e serviços, também é necessário dedicar tempo para a criação de conteúdo. Não basta tem um produto matador.

Fazendo campanhas de inbound

Atração

Primeiro passo é gerar tráfegoNo início do processo (topo de funil) A forma mais eficaz de atrair visitantes é criando blog posts.

Exemplo 1

Exemplo 2

Blogar, blogar e blogarEstatísticas mostram que uma empresa média que bloga semanalmente recebe 55% mais visitantes em seu sitee gera um volume 434% maior de páginas indexadas por mecanismo de busca. E quem bloga gera 126% a maisde leads. Blogar de maneira consistente está associada ao ROI (retorno sobre investimento) elevado.

Converter: Gerar lead

Exemplo

Call to action

● Ebooks educativo● Webinários● Newsletters● Planilhas e checklists● Consultorias gratuitas● Vídeos no Youtube

Por que funciona?

Para gerar leads

Gerar leadsEducar seu cliente potencial

Relacionar com ele nas redes sociais

Quanto mais ela se interessa por seu produto ou serviço, mas perto você estará da conversão.

Cuidado: Na ânsia de converter, muitas empresas forçam uma aproximação e o cliente assusta. Para pescar você tem que esperar o momento de puxar a isca. Mesmo que você já sinta o peixe no anzol.

Encantar: gerar promotoresDepois que o cliente está apaixonado por seu produto e já consome, é hora de torná-lo um evangelizador. Aquele que usará sua própria rede para espalhar seu encantamento. Tenha sempre por perto esse cliente.

● Acesso a uma lista VIP de e-mails● Promoções exclusivas● Acesso antecipado a futuros lançamentos

Pensando campanhas inbound

Mês Tema

Abril A duração do colchão: ácaros e outro problemas que podem acontecem com um colchão velho

Maio A arte de receber bem. No mês das noivas, 5 dicas incríveis para deixar sua casa mais aconchegante.

Problema: Troca de mobiliário da casa. Cliente: Líder Móveis

Produza conteúdos sobre os temas em um blog e crie ofertas para a geração de leads

Faça análisesSem elas não há crescimento de leads e conversões

http://www.youtube.com/watch?v=cGZiKjSKLP8

Ferramentas para o inbound

Quais as ferramentas

fundamentais

Blog

Ferramentas de Email Marketing

Redes Sociais

Software de automação de marketing

Plataformas de marketing de conteúdo

Plataforma de CRM

BlogO blog será o repositório de seus textos. Um site de vendas precisa ter um blog para receber textos com regularidade e que atendam o interesse do público-alvo.

Não faz sentido um site de floricultura mostrar, em seu blog, informações gerais e opiniões de política ou economia. Blog não faz o papel de agência de notícias.

Quais as ferramentas

fundamentais

✅ Blog

Ferramentas de Email Marketing

Redes Sociais

Software de automação de marketing

Plataformas de marketing de conteúdo

Plataforma de CRM

Ferramenta de e-mail marketingNão vá mandar e-mail para os seus clientes direto do seu aplicativo de e-mails. Além do Google barrar um volume grande de disparos, você não terá como medir uma série de fatores importantes da ação. E você vai parar na caixa de spams!

Exemplo 1: Mailchimp

Exemplo 2: Klickmail

Quais as ferramentas

fundamentais

✅ Blog

✅ Ferramentas de Email Marketing

Redes Sociais

Software de automação de marketing

Plataformas de marketing de conteúdo

Plataforma de CRM

Ainda não se convenceu?1. Cerca de 80% das pessoas fazem busca online. Isso mostra a importância e a demanda de um bom marketing digital.2. O Inbound Marketing possui custo de 62% menor por lead do que o marketing tradicional, o que ajuda a viabilizar ainda mais a verba do cliente.3. 92% dos profissionais de marketing dos EUA acreditam que, se considerarmos a economia atual, o Inbound Marketing é essencial para as empresas.4. Empresas que utilizam blogs com conteúdo relevante conquistam 55% a mais de tráfego, aumentando assim a quantidade de pessoas que se relacionarão de alguma forma com a marca.

Ainda não se convenceu?5. Uma média de 70% dos internautas clica em links que resultam de busca orgânica, e não em anúncios pagos, mostrando assim a importância da atividade de SEO para que haja um bom posicionamento de uma empresa e/ou produto na internet.6. A relação criada com o visitante faz com que ele se torne um promotor da marca, pois percebendo a qualidade do conteúdo e do serviço, ele promoverá aquela empresa/produto graças a uma questão de afinidade e confiança.7. Empresas relatam que cerca de 57% dos contatos de cliente adquiridos vieram graças aos blogs.

Ainda não se convenceu?8. A presença da empresa nas redes sociais é essencial. 66% dos gerentes de marketing concordam que o blog é importante para a empresa. Além disso, 83% dos gerentes de marketing afirmam que a presença da empresa no Facebook é fundamental.9. O Budget das empresas em investimento em blogs dobrou nos últimos 2 anos e a tendência é que esse investimento aumente ainda mais.10. O Inbound Marketing é mais preciso: ele permite identificar com mais facilidade quem está interessado na sua empresa, produto e conteúdo, quem é seu público alvo e como atingi-lo graças ao contato que é realizado, inicialmente, de forma espontânea. Por não atingir massas, o Inbound se destaca pela precisão.

Qual a melhor rede social para trabalhar seus clientes?

Resposta: DEPENDE

Facebook – A maior rede social do mundo. 1,23 bilhão de usuáriosVine - Compartilhamento de vídeos curtos nas redes Facebook e TwitterPinterest - Para marcar coisas de interesse e gerar assim um panorama sobre o temaTinder - Rede sociais para encontrar parceiros por geolocalização e gêneroSnapchat - Mensageiro semelhante ao WhatsApp, ele envia imagens pelo bate-papo que só duram alguns segundosWaze - Rede social que dá, em tempo real, a situação do trânsito. Google comprou o aplicativo e já usa algumas funções no Google MapsSlideshare- Rede para armazenar e compartilhar slides entre professores e especialistas. Whatsapp - Bate-papo via celular com redes muito fortes e ativas. Ainda não se sabe o que fazer com ela do ponto de vista comercialFoursquare - Rede sociais baseada em geolocalização para marcar lugares visitados em troca de descontos ou sorteios.Fickr - Compartilhamento de fotosInstagram - Compartilhamento de fotos e vídeos. Uma rede em crescimento no Brasil. Com apelo visual.Youtube - Compartilhamento de vídeos e criação de canaisVisualoop – portfólio de infografias

Vamos tratar das redes sociais no próximo encontro

Quais as ferramentas

fundamentais

✅ Blog

✅ Ferramentas de Email Marketing

✅ Redes Sociais

Software de automação de marketing

Plataformas de marketing de conteúdo

Plataforma de CRM

Software de automação de marketingAqui a coisa começa a ficar mais séria. Hubspot e RD Station (nacional) são as duas maiores empresas para automação de marketing.

Algumas coisas que elas fazem?

● Campanhas de email;● Criação de landing pages;● Gerenciamento da base de leads;● Otimização das páginas SEO;● Nutrição dos leads;● Integração com CRM;● Publicações automáticas em redes sociais

Quais as ferramentas

fundamentais

✅ Blog

✅ Ferramentas de Email Marketing

✅ Redes Sociais

✅ Software de automação de marketing

Plataformas de marketing de conteúdo

Plataforma de CRM

Plataformas de marketing de conteúdo Elas permitem que você gerencie seu processo de produção de conteúdo sem ter que contratar um jornalista.

Aqui é possível gerenciar os posts e controlar o fluxo. Lembra a agenda de posts? pois é.

http://plataforma.rockcontent.com/dashboard

Quais as ferramentas

fundamentais

✅ Blog

✅ Ferramentas de Email Marketing

✅ Redes Sociais

✅ Software de automação de marketing

✅ Plataformas de marketing de conteúdo

Plataforma de CRM

Plataforma de CRMCRM é uma sigla em inglês (Customer Relationship Management) ou Gestão de Relacionamento com o Cliente. Portanto, o que o CRM faz é criar oportunidades para que o cliente satisfaça uma necessidade, não criar oportunidades para a empresa tentar vender produtos ou serviços - isto é apenas a consequência do bom CRM.

CRM é que ele é um processo que envolve toda a empresa ao colocar o cliente como centro das atenções dos processos da empresa.

Protocolo das empresas de telefonia, é um bom exemplo.

Quais as ferramentas

fundamentais

✅ Blog

✅ Ferramentas de Email Marketing

✅ Redes Sociais

✅ Software de automação de marketing

✅ Plataformas de marketing de conteúdo

✅ Plataforma de CRM

Em inbound marketing você precisa de duas coisas:

Definir metas e medir resultados

KPI'sKey Performance Indicators indicadores-chave de desempenho

KPI'sEscolha poucas métricas e crie ações específicas para melhorá-las.

As ferramentas podem ser:

● Gratuitas (Facebook)● Freemium (Google Analytics)● Pagas (RD Station, Marketo)

Resultados da conversão.

Resultados de conversãoAções que buscam fazer as páginas gerarem resultados. Uma métrica importante aqui é a taxa de conversão - a porcentagem de pessoas que chegaram a uma landing page, cadastraram o e-mail, baixaram o e-book, clicaram no botão, assistiram o vídeo até o fim e assim por diante.

Importantíssimo aqui é o CPC (Custo por clique) ou CPL (Custo por lead). Em média, quanto custou cada download do e-book ou cada conversão de uma página?

Estou tendo lucro?Pergunta básica: Os leads estão virando clientes?

Perguntas básicas que essa fase deve responderQuantos novos cadastrados na Newsletter fizeram uma compra?

Quais foram os resultados das vendas?

Resultado de promoçãoToda marca precisa de divulgadores - alguns podem ser inclusive “simpatizantes”, que curtem a empresa mas ainda não compraram nada. O número de clientes na lista VIP, o número de fãs no Facebook e a proporção de RTs no Twitter informam sobre a promoção da sua marca.

SUA MARCA ESTÁ SENDO BEM FALADA?

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Para mensurar os resultados

Métricas básicasTotal de visitas: quantas pessoas visitaram seu site?

Total de leads: quantas delas se tornaram leads?

Total de vendas: quantas delas se tornaram clientes?

Net Promoter Score: o quanto estas pessoas recomendam a sua empresa?

Total de novas receitas geradas pelo inbound marketing: quanto dinheiro este investimento em Inbound gerou para minha empresa?

Outras medidas importantesCusto por visita: quanto custa para atrair um novo visitante para seu site?

Custo por lead: quanto custa para gerar um lead para sua empresa?

Custo por oportunidade: quanto custa para gerar uma nova oportunidade de negócios para sua empresa?

Custo por venda: quanto custa para gerar um novo cliente na sua empresa.

Para atrair a atenção

E para terminarPara aprender a escrever um bom post blog seja um redator da Rock Content.

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Fim