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índice

Introdução....................................................................................................................................

Conceito.......................................................................................................................................

Metodologia...................................................................................................................................

Por que o Inbound Marketing é um bom Negócio?...............................................................................

Outbound marketing.......................................................................................................................

Alguns dados.................................................................................................................................

Audiência na Internet.....................................................................................................................

Campanha....................................................................................................................................

Planejando....................................................................................................................................

Buyer Persona...............................................................................................................................

Conteúdo......................................................................................................................................

Análise de resultados......................................................................................................................

Conclusão.....................................................................................................................................

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Introdução

Nossa sociedade evolui em ritmo muito acelerado, e a tecnologia tem um papel fundamental neste

processo.

Atualmente é difícil conhecer alguém que se permita ficar desconectado.

A falta de tempo também é um fator importante no mundo contemporâneo, que nos leva a procurar

informações rápidas, mas com qualidade. Nesta perspectiva, o cliente não aceita mais ser um agente

passivo dos processos, ele quer escolher as informações que recebe, e quer informações de valor. Neste

cenário surgiu uma nova forma de pensar o Marketing, que tem como fator central o valor da mensagem

entregue.

Para fazer um negócio crescer o profissional de marketing e/ou administração precisa estar antenado as

novas tendências e métodos de comunicação com o cliente. Este guia vai te ajudar a desenvolver

ferramentas para melhorar o seu processo de comunicação e aumentar seu Market Share. Boa

leitura!

Conceito

O termo Marketing de Permissão surgiu pela primeira vez em 1999, através de Seth Godin. Segundo

ele, os clientes não aceitam mais a forma antiga de fazer o Marketing, para ele os consumidores não se

atraem mais pelo Outbound Marketing. No entanto, o termo Inbound em oposição ao Outbound foi criado

por Brian Halligan, em 2005.

Deste modo, o Inbound Marketing chega trazendo uma nova perspectiva no modo de se relacionar com

os clientes. O profissional de Marketing pede licença para entrar na casa do cliente, e faz isso através de

conteúdos relevantes, que o cliente solicita receber.

A ideia é que o cliente vá até você, recebendo o conteúdo espontaneamente.

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Pedir Licença

O perfil do cliente contemporâneo mudou, e ele já não quer mais perder tempo vendo propagandas

desnecessárias, que não agregam valor a sua vida.

| Quem nunca aproveitou o comercial da TV para fazer uma pipoca?

Esse tipo de estratégia possui cada vez menos espaço na era da informação, pois os clientes não querem

ser interrompidos durante o seu entretenimento. Isso ocorre porque os clientes recebem muita

informação todos os dias, mas são informações sem qualidade e direcionamento correto.

Antes de submeter os clientes com uma série de conteúdo é preciso estabelecer relacionamento com esses

clientes, que precisam se interessar de antemão pelo conteúdo que você deseja transmitir.

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Pedir Licença

O Inbound Marketing é um conceito novo, mas na prática ele já existe a muito tempo. Um exemplo são as

embalagens que possuem receitas no verso. Você irá ler a receita se ela te interessar, no entanto existe

uma mensagem clara na receita “use o nosso produto, pois ele vai te dar o melhor resultado”.

Um exemplo da força do Inbound Marketing é a quantidade de blogueiros que são procurados por grandes

marcas para realizar ações de Marketing.

São blogueiros que experimentam o produto e compartilham com os seus seguidores o que acharam.

Essas ações de marketing são interessantes porque atingem diretamente o público alvo, a medida que se

assemelha a dica de um amigo pessoal do cliente.

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Metodologia

Metodologia

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Desconhecidos

Visitantes

Leads

Clientes

Divulgadores

Metodologia

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Metodologia

Aqui estão todas as pessoas do mundo, algumas conhecem a sua marca,

outras nunca ouviram falar dela. Porém, é possível que se interessem pelo

seu conteúdo, pois possuem algum interesse em comum.

Exemplo: pessoas que gostam de cachorro, pequenos empreendedores,

estudantes de marketing.

O seu conteúdo irá chamar atenção dos desconhecidos quando eles

estiverem realizando alguma busca na internet, procurando por

informações ou entretenimento.

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Metodologia

Para atrair a atenção dos desconhecidos o especialista em Inbound

Marketing utiliza técnicas de SEO, redes sociais e blogs.

Quando o desconhecido acessa o seu site ele passa a ser um visitante.

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Metodologia

Neste momento você deve mostrar ao seu visitante o que tem a oferecer

a ele. Não se trata de venda, mas de demonstrar uma parceria.

Você deve ajudá-lo a resolver um problema ou aprender uma coisa nova.

Trata-se de uma atividade lúdica, que agrega valor ao visitante e gera

satisfação ao final da experiência.

Neste momento é importante captar as informações do visitante para uso

posterior, pois o visitante ainda não é um cliente e precisa ser cativado.

Você poderá utilizar um formulário ou landing page para isso.

Quando o visitante se cadastra para receber mais conteúdo ele se torna

um lead.

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Metodologia

Os leads estão interessados em você. Querem saber mais e estabelecer

um relacionamento.

Embora ainda não sejam seus clientes, possuem forte inclinação, por isso

é preciso fazer um trabalho forte de relacionamento com os leads, mas

sempre com muita ética e respeito. Afinal, o que caracteriza o Inbound

Marketing é o relacionamento cordial, baseado na permissão. Não

queremos ser inconvenientes.

Através das estratégias de relacionamento com os leads que podem

incluir por exemplo envio de e-mail marketing com conteúdo exclusivo ou

palestras online, você poderá transformar o lead em cliente.

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Metodologia

Cliente é aquele que consome o seu produto ou serviço.

Mas as ações de Inbound Marketing não acabam aqui. Após o lead tornar-

se um cliente será preciso fidelizá-lo para que ele volte a comprar, e mais,

para que ele seja um divulgador da sua marca.

Para isso, é necessário investir em ações de relacionamento com o cliente,

descontos e conteúdo exclusivos, pós-vendas, pesquisa de satisfação, etc.

O cliente deve se tornar um parceiro.

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Metodologia

O Divulgador é um grande parceiro da marca, pois através

dele todo o processo até aqui será renovado através de novos

“desconhecidos” que terão acesso a sua marca.

Divulgador é o cliente satisfeito que gostou tanto da

experiência com a sua marca, que vai indicá-la para os amigos.

Ou seja, um aliado e tanto para o seu negócio.

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Por que o Inbound Marketing é um bom negócio?

Com a democratização da internet e do acesso a educação houve uma mudança cultural muito rápida

em nossa sociedade. As pessoas não querem mais conteúdo que não agrega valor, principalmente

devido a falta de tempo.

As pessoas vivem conectadas, mas também desconectam sua atenção muito rápido devido ao

excesso de informações a qual estão expostas. Por isso, prender a atenção do consumidor está cada

dia mais difícil. O objetivo do Inbound Marketing é resolver este problema e estabelecer uma relação

de maior confiança e troca.

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Por que o Inbound Marketing é um bom negócio?

O Netflix é um exemplo importante sobre o novo tempo que vivemos.

É um serviço fácil de adquirir, onde o consumidor escolhe o que irá assistir, diferente das

programações de TV onde o consumidor não tem controle sobre o que será transmitido.

Ele poderá assistir quantos filmes quiser, sem interrupção (comerciais).

Esse modelo adotado pelo Netflix fez um sucesso absoluto e cresceu rapidamente no

mundo inteiro, chegando a marca de 60 milhões de usuários este ano.

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O Netflix já possui

mais de 60 milhões de usuários

no Planeta

Outro exemplo de Inbound Marketing é o Youtube, que possui mais de um bilhão de

usuários.

São enviadas 300 horas de vídeo ao Youtube a cada minuto. São pessoas de todas as

idades e nacionalidade produzindo e consumindo conteúdo.

Os consumidores geralmente chegam aos vídeos através de links compartilhados por

amigos, busca no Google ou espontaneamente.

Existe propaganda em alguns vídeos do Youtube, mas você tem a opção de pular após

determinado tempo. O site é uma forma democrática de produzir e disponibilizar

conteúdo.20

O Youtube

possui mais de um bilhão

de usuários

Por que o Inbound Marketing é um bom negócio?

Como existe a tendência do consumidor não

querer ser interrompido e procurar conteúdo que

agregue valor a sua vida, é mais inteligente que

a marca opte por criar relacionamento a partir do

Inbound Marketing.

Por isso, é mais interessante que uma marca de

alimentos crie um blog ou vlog de receitas, do

que polua as páginas que você visita com

propaganda.

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E o Outbound Marketing?

O Outbound segue o fluxo inverso da evolução da tecnologia e comunicação.

Atualmente a audiência da TV aberta está em declínio, enquanto a audiência da TV paga

cresceu muito nos últimos anos, pois o acesso no Brasil ficou mais democrático.

Atualmente 26% dos lares brasileiros possuem TV paga, segundo a Secretaria de

Comunicação do Governo – SECOM.

A audiência da TV aberta se dividiu entre TV paga, internet e Netflix, porque o

consumidor está cada vez mais exigente com relação ao conteúdo que receber e deseja

ter o controle sobre o mesmo. O Inbound Marketing tem o objetivo de acompanhar esta

evolução.

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E o Outbound Marketing?

Embora o Brasil tenha muitas diferenças sociais, um estudo publicado pela Secretaria de

Comunicação Social este ano revela que 48% dos brasileiros utilizam a internet. Sendo

em média 4h59 por dia durante a semana e 4h24 nos finais de semana. É um número

expressivo, que demonstra o poder da ferramenta para os negócios.

76% dos usuários utilizam a internet todos os dias.

Por isso, é necessário pensar em formas de relacionamento mais modernas, para

acompanhar a evolução cultural dos clientes. Tornar-se interessante atualmente exige

muito mais esforço do que apenas veicular uma campanha na TV.23

O brasileiro

passa mais de 4 horas por dia

conectado

Alguns dados

25O estudo demonstra que nem sempre a atenção do espectador está voltada totalmente para a TV.

O que o espectador faz

em quanto assiste TV

49%

Comem alguma coisa

28%

Conversam

21%

Realizam atividade doméstica

19%Usam celular

12%Usam

Internet

23%Não realizam

outra atividade

*Os entrevistados puderam escolher mais de uma opção.

26

72%

28%72% dos usuários que possuem Ensino

Superior acessam a Internet todos os dias.

Em média por 5h41 de segunda a

sexta.

Frequência do uso

da internet

27

65% dos jovens de 16 a 25 anos se

conectam todos os dias. Em média 5h51

durante a semana.

Apenas 4% dos usuários com 65

anos ou mais se conectam todos

os dias. Em média por 2h53.

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

16 a 25 65 ou mais

Frequência do uso

da internet

28

Popularidade das

Redes Sociais

83%

58%

17%

12% 8% 5%

*Os entrevistados puderam escolher mais de uma preferência.

29

32% dos usuários da internet relataram não realizar nenhuma

outra atividade enquanto estão conectados. Maior percentual

de atenção exclusiva que a TV.

Audiência na internet

30*Gráfico retirado do material disponibilizado pelo SECOM. P. 54

Audiência

31

Após uma análise dos dados é possível confirmar o que falamos anteriormente. A audiência da TV está

caindo, a medida que a audiência da Internet aumenta.

Também é possível notar que mesmo aqueles que estão utilizando uma das ferramentas, nem sempre

está totalmente disponível ao conteúdo, pois está realizando outras atividades simultaneamente. Neste

caso, é possível perceber que muitas vezes uma propaganda veiculada na TV não tem a audiência do

telespectador porque ele está entretido com outras coisas.

| Quem nunca conheceu alguém que só dorme com a TV ligada?

Nem sempre TV ligada é sinônimo de disponibilidade.

Audiência

32

Por outro lado, vimos que a audiência exclusiva na internet é de 32%. Um número expressivo.

Por isso, o Marketing Digital vem ganhando cada vez mais espaço no Marketing Plan das organizações. No

entanto, os profissionais precisam estar atentos quanto a velocidade das informações e da tecnologia,

para não ficarem obsoletos.

Portanto, o Inbound Marketing pode ser o método mais adequado para aumentar os leads e,

consequentemente, os clientes.

33

Para que o Inbound Marketing tenha sucesso é preciso investir em

criação de conteúdo. Não adianta investir em Inbound se a

organização não produz conteúdo de qualidade.

A campanha

Planejando

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Em primeiro lugar o Inbound Marketing precisa de espaço no Planejamento Estratégico da empresa, pois

os objetivos da campanha apenas serão atingidos se a cultura da empresa for orientada para a criação de

conteúdo, conforme já destacamos anteriormente.

Depois, é preciso montar o Planejamento de Marketing anual em cima do Inbound Marketing, porém sem

esquecer que o Outbound Marketing embora esteja em declínio, ainda é muito importante para captar a

massa, uma vez que o Inbound Marketing é mais direcionado a um determinado problema e/ou

necessidade do cliente naquele momento.

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Trata-se do comprador ideal do seu produto.

Para o Marketing Digital é uma ferramenta importante, pois ajudará no processo de criação de conteúdo

mais adiante.

O Buyer persona não pode ser confundido com público-alvo, pois é mais abrangente. É como se você

fosse traçar um perfil de um indivíduo, mas na verdade está traçando de um grupo que possui as mesmas

características e que você pretende atingir.

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| Buyer Persona

Atividades

Analista de Comunicação de uma empresa de médio porte.

Objetivos- Aumentar os leads

- Desenvolver conteúdo de grande valor agregado

Principais Ofensores

- Crise econômica- Pouco recurso

- Equipe reduzida

Portfólio a oferecer

- Treinamento- E-book

Nome: Fulano de Tal

Cargo: Analista de Marketing

Idade: 30 anos

Escolaridade: MBA

Segmento: Comunicação

Planejando

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É importante realizar um estudo sobre quais as palavras mais adequadas para atrair os desconhecidos.

Essas palavras irão guiar sua campanha de links patrocinados e a criação de conteúdo.

Você pode definir um tema por mês - em cima do estudo de palavras-chave - e focar a sua comunicação

sobre ele. Mês da mulher; setembro dos vestidos; mês das camisetas ou em assuntos específicos

exercícios para relaxamento; dúvidas do Enem; moda praia; decoração de interiores.

Planejando

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Identifique as mídias mais relevantes para sua campanha, por exemplo:

Landing page com distribuição de e-books, planilhas e checklists gratuitos

Blog

Página no Facebook

Conteúdo

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Depois que definir as mídias, palavras-chave e temas, você pode começar a produzir conteúdo.

Disponibilize material de boa qualidade e ofereça gratuitamente aos visitantes.

Divulgue o seu conteúdo nas redes sociais e via e-mail marketing.

Talvez no começo você não tenha um mailing para envio de e-mail marketing. Tudo bem, é para isso que

você está investindo em Inbound Marketing.

É fundamental que você disponibilize no seu site e/ou blog um formulário para captação de e-mails e,

claro, se você optar pela landing page essa captação será ainda mais eficiente.

| Procure manter seu mailing organizado e segmentado.

Análise de Resultados

Resultados

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Só tem um jeito para saber se você está no caminho certo, analisando os resultados. Para isso, é preciso

que você estipule metas, por exemplo:

Aumentar em 20% as minhas visitas.

Transformar 30% das visitas em leads.

Converter 5% dos leads em clientes.

Você pode ter metas ousadas ou metas mais razoáveis, só não pode não ter metas.

Resultados

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Para mensurar os dados, você poderá usar ferramentas como Google Analytics, número de seguidores,

números de likes e compartilhamentos, etc. Para cada objetivo você terá que avaliar qual o KPI - Key

Performance Indicators - mais adequado.

Existem algumas ferramentas pagas que você também pode adquirir, dependendo da sua disponibilidade

para investir. Eu sugiro que neste primeiro momento você utilize as citadas acima, caso sua empresa seja

de pequeno/médio porte, e em um segundo momento avalie a necessidade de otimizar através das

ferramentas pagas.

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É importante pedir opinião sobre o

conteúdo! Pergunte o que querem ver

na próxima vez.

| Envolva

Conclusão

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Atualmente somos bombardeados com informações o tempo todo, porém a maior parte dessas

informações são irrelevantes, de baixa qualidade.

O Inbound Marketing é a evolução no modo de se relacionar com o cliente. Preocupa-se com a qualidade

do conteúdo oferecido e estimula o cliente a ir até você, através da oferta de material interessante,

alinhado com suas necessidades.

As estratégias de Inboud podem ser complementares às estratégias de Outbound, para aumentar a

popularidade da marca. Como toda estratégia de marketing, precisa ser mensurada e analisada

constantemente para verificar a eficácia e propor ações corretivas. É importante que o profissional de

marketing tenha em mente os objetivos e que defina os KPI’s para acompanhamento.

Outro fator importante é definir quais serão as ferramentas utilizadas para realizar esse acompanhamento

e sempre determinar um responsável por este processo.

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Pense Administração

Entendemos que a internet possui papel fundamental para a democratização doconhecimento, por isso utilizamos o espaço para discutir temas atuais e interessantes paraprofissionais e estudantes.

Temos o compromisso de sempre trazer conteúdos interessantes e fontes confiáveis parauma excelente troca de informações com os leitores.

Acreditamos que devemos sempre repensar as nossas práticas, criar novos processos e ternovas ideias, para evitar cair no senso comum.

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Graziele Lopes possui MBA em Gestão pela

Qualidade Total, é graduada Marketing egraduanda em Administração de Empresas.

Contato: grazielelopes@id.uff.br

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