D I R ECTO R E D I TO R I A L Marcelo Peruggia C.

C O O R D I N A D O R A E D I TO R I A L Sandra Hussein

D I S E Ñ O G R Á F I C O J. Mario Hernández Flores

C O R R EC C I Ó N Grupo Percano

P R O D U C C I Ó N Tomás López

NÚM. 11 | AÑO 20 | SEPTIEMBRE 2018

TITULAR DE IQF: GRUPO PERCANO DE EDITORAS ASOCIADAS S.A. DE C.V. NÚM DE RESERVA DE DERECHOS DE AUTOR AL USO EXCLUSIVO DEL TÍTULO 04-2008-091713504200-102

E D I T O R I A L

D I R E C T O R I O

BOLETÍN MENSUAL DE GRUPO PERCANOPara los ejecutivos de la Industria Químico Farmacéutica

LA HELICOBACTER PYLORI

EN 15 CLAVES

Con motivo de la publicación de su li-bro Bacterias. La revolución digestiva, la especialista en Endocrinología y Nutrición explica en 15 puntos las principales claves o conocimientos sobre este ser microscó-pico pero peligroso:

1. Hay muchas especies diferentes de Helicobacter pylori, y por ejemplo, éstas se pueden encontrar en una cebra, delfín, gato o en un humano; en definitiva en cualquier mamífero.

2. A pesar de ser visible en el microscopio, no es fácil de estudiar ni de experimentar con ella. No crece fácilmente en el laboratorio, ni tampoco en un trozo de tejido biológico vivo y aislado. Para investigar su vida, hay que infec-tar a un mamífero vivo y así examinarlo.

3. “Esto es lo que hizo el doctor australiano Barry J. Marshall, quien se infectó bebiendo líquido con la bacteria viva, y cuando llegó a tener una gastritis severa se la trató conve-nientemente, confirmando así el origen y la causa bacterianos de las gastritis, así como de las úlceras gástricas y duodenales. Todo ello le valió el Nobel de Medicina en 2005”, destaca la endocrinóloga.

4. Hasta entonces no existía una solu-ción definitiva para tratar y salvar la vida de mucha gente que padecía úlceras gás-tricas y duodenales, sangrados y dolores. “Desde entonces le declaramos la guerra a la Helicobacter pylori, y para conseguir su erradicación creamos unas combinacio-nes potentes de dos o tres antibióticos que se deben administrar al mismo tiem-po”, afirma.

5. Las investigaciones han demostrado que este ser microscópico aumenta el ries-go de desarrollar de cáncer de estómago y linfoma. “Aquellas personas que sufren por

w w w. i q f . c o m . m x

IQF: INVESTIGACIÓN + DESARROLLO

PFIZER INICIA ESTUDIO para tratamiento de hemofilia B

NUEVO FÁRMACO CONTRA la leishmaniasis visceral

DATOS SOBRE VACUNA PREVENTIVA contra VIH-1

IQF: V I S I Ó NAMPLIFON, POR CONVERTIRSE en “líder mundial en centros auditivos”

LURBINECTEDINA, MEDICAMENTO huérfano para cáncer de pulmón microcítico

GENÉRICO CONTRAla Infección crónica por hepatitis

IQF: M A R K E T I N G

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

IQF: ACTUALIDADES COFEPRIS

ANALIZAN PROPUESTAS en la UNAM

COFEPRIS, INPER E INDUSTRIA firman convenio de colaboración

Helicobacter pylori

“Es más vieja que la propia humanidad, ya atacaba estómagos de mamíferos hace miles de años, hasta que se trasladó a nuestros ancestros; es muy inteligente, capaz de mutar para adaptarse al nuevo ambiente”, afirma Irina Matveikova, miembro de la European Society of Neurogastroenterology and Motility.

“El contagio puede ser a través de la misma madre. Hasta hace pocas décadas no sabíamos que había mu-chísimas personas infectadas por sus progenitores, lo que les causa-ría problemas de salud para el resto de su vida. En este momento, si exa-minamos a la población mayor de 50 años seguramente la mitad de las personas tengan la bacteria. En la gente más joven, la tasa de infec-ción es del 30 % o 40 %. Puede que este menor número de contagios se deba a que las familias cada vez tie-nen menos miembros, el agua pota-ble es más segura, hay más limpie-za”. Barry Marshall, Premio Nobel de Medicina 2005.

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CONTENIDOuna infección gástrica por Helicobacter pylori durante más de 20 años, presentan un riesgo seis veces más elevado de desa-rrollar cáncer de estómago que los que no están colonizados por la bacteria o la han erradicado”, explica.

6. En 1994 la OMS la declaró como ‘can-cerígeno de clase I’, lo que significa que se trata de “una sustancia química o biológica que aumenta notablemente la probabili-dad y frecuencia de cáncer”.

7. La doctora Matveikova subraya que ha aprendido rápidamente a defenderse de los antibióticos, lo que obligó a los científicos a crear nuevas combinaciones químicas “extra potentes”, que también repercuten en la salud de su portador, ya que los efectos secundarios sobre la mi-croflora intestinal y sistema inmune son “enormes”.

8. Además, la especialista advierte so-bre el hecho de que la observación ha demostrado que erradicar la bacteria no siempre significa que el paciente mejore y se libre de su reflujo, acidez u otro ma-lestar digestivo.

9. Matveikova afirma que tener una infección por esta bacteria o una disfun-ción del estómago es común en 70 % de la población adulta. Asimismo, casi la mitad de los niños se contagian a la edad de tres años.

10. La bacteria se está estudiando deta-lladamente para saber por qué a algunas personas les causa muchas molestias –y a largo plazo favorece el desarrollo de cáncer de estomago, esófago y linfoma–, mientras que a otras no las afecta mayor-mente.

11. Las últimas guías clínicas establecen que si existe Helicobacter pylori y no pro-voca ningún síntoma, hay que dejar el caso en observación, sin tratamiento.

12. Es muy contagiosa porque no sólo se aloja en el estómago. Está presente también en boca, saliva o encías, “por lo que compar-tir la bebida o la cuchara es contagioso”.

“Cuando descubrimos el trata-miento la tasa de cura era del 70 %, aproximadamente. Después mejoramos, y en la década de los 80 aprendimos que si se dan antiácidos con los inhibidores de la bomba de protones, como el omeprazol, que fue el primero, se conseguía que un antibiótico normal como la amoxicilina fuera muchísimo más efectivo a la hora de curar el Helicobacter pylori. Otro antibiótico que se utilizó fue la claritromicina, que también era muy activa para el estómago. Con estas mejorías conseguimos llegar a una tasa de curación del 90 %. No obstante, en estos últi-mos años, el Helicobacter pylori se ha hecho, hasta cierto punto, resistente”. Barry Marshall, Pre-mio Nobel de Medicina 2005

13. El 50 % de Helicobacter pylori es muy agresiva, mientras la otra mitad no y puede convivir con nosotros como parte de nuestra microbiota. Por esta razón en muchos casos el portador no necesita tratamiento y sólo se mantiene en ob-servación.

14. Aporta algo positivo: al irritar nues-tro sistema inmune, lo ayuda a estar “en guardia”, así como a aumentar las defen-sas; se ha observado que no siempre pro-voca daño.

15. Se trata de una bacteria ‘súperinte-ligente’. Según los últimos trabajos cientí-ficos, se sabe que controla la producción de ácido en el estómago, además de que puede influir también en la secreción de hormonas, enzimas, e insertar su informa-ción en nuestro ADN.

Viene de portada

IQF: INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO 04. Pfizeriniciaestudioparatratamiento

de hemofilia B

Acetil-L-carnitina,relacionada con depresión

Nuevofármacocontra la leishmaniasis visceral

05. Inyecciónrecuperalesión en la médula espinal

Golimumabdemuestra persistencia terapéutica

Datossobrevacunapreventiva contra VIH-1

06. Bacteriasintestinales,responsables de no perder peso

Relaciónentreobesidadydiabetes o arterias obstruidas

Análisisdesangre detecta partos prematuros

07. Resultadospositivos de anticuerpo contra Alzheimer

Tratamientocontrasíndrome de abstinencia alcohólica

Edadysexo en diabetes tipo 1

IQF: VISIÓN08. Amplifon,porconvertirse

en “líder mundial en centros auditivos”

Novartisacuerdalicenciaexclusiva de compuesto biológico

Sobiadquierelosderechosglobales de emapalumab

09. Valeantesahora Bausch Health Companies

ColaboracióndeBMSy Universidad de Tsinghua

InversióndeGSKen 23andMe

10. Crecenlasventasdel Grupo Roche

Lurbinectedina,medicamentohuérfano para cáncer de pulmón microcítico

Genéricocontralainfeccióncrónica por hepatitis

11. GrifolscompraaBiotest 24 centros de plasma

Nuevaopciónparaalivio de dolor agudo y dismenorrea

Mundipharmaamplía su asociación con NTC

IQF: MARKETING12. Segmentacióndemercados

IQF: ACTUALIDADES COFEPRIS14. Analizanpropuestas en la UNAM

Cofepris,InpereIndustria firman convenio de colaboración

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Pfizer inició un estudio de fase III abierto y multicéntrico (NCT03587116) para eva-luar la eficacia y seguridad del actual trata-miento para el reemplazo del factor IX en profilaxis en la atención sanitaria habitual.

Los datos sobre la eficacia obtenidos en este estudio servirán como grupo con-trol para los pacientes que participarán en la siguiente parte de la investigación, la cual evaluará la terapia génica experi-mental, ‘Fidanacogen elaparvovec’, para el tratamiento de la hemofilia B.

Asimismo, la parte de intervención de este estudio pivotal de fase III reclutará a los pacientes que hayan completado, al menos, seis meses en el estudio pre-liminar.

‘Fidanacogen elaparvovec’ es el nom-bre oficial registrado por el Consejo de Nombres Adoptados en Estados Unidos (USAN) y se convertirá en la ‘Denomina-ción Común Internacional’ (INN) recomen-dada para la terapia conocida anterior-mente como SPK-9001 y PF-06838435.

En concreto, ‘Fidanacogen elaparvo-vec’ es un nuevo vector experimental que contiene una cápside de virus adenoaso-ciada (AAV) de bioingeniería (cubierta de proteína) y un gen del factor IX de la coa-gulación humana de alta actividad.

Los resultados actuales son “muy prometedores” porque éste podría ser un tratamiento de una única dosis en la vida”, afirmó la vicepresidenta senior y

directora de desarrollo de la unidad de enfer-medades raras de Pfizer Global Product Deve-lopment, Brenda Coo-perstone.

Los pacientes con un tipo particular de depresión severa y resistente al tratamien-to tienen menores niveles sanguíneos de la molécula acetil-L-carnitina (ALCAR), según las conclusiones de una investigación de Bruce McEwen y Carla Nasca, científicos de la Universidad Rockefeller (Estados Unidos), y Natalie Rasgon, profesora de Psiquiatría en la Facultad de Medicina de la Universidad de Stanford (Estados Unidos).

Según este estudio, la acetil-L-carnitina realiza una serie de tareas cruciales en el cerebro. Por ejemplo, la molécula regula el metabolismo energético e interactúa con el ADN para promover la expresión de genes

importantes. Específi-camente, actúa sobre un gen que controla los niveles del neu-rotransmisor glu-tamato, sustancia química implicada en casi todo lo que hace el cerebro.

“En pacientes con depresión, algo está causando un problema en los mecanismos relacionados con la biología de ALCAR. Y, sorprendentemente, la deficiencia de actil-L-carnitina es aún más fuerte en pacientes que no responden a los antidepresivos es-tándar”, explicó Carla Nasca.

Para los investigadores, estos resultados sugieren que los niveles de ALCAR pueden usarse como un biomarcador eficaz, es decir, un rasgo fisiológico mensurable que puede in-dicar la presencia de una enfermedad, a veces en combinación con otras técnicas de diagnós-tico. “Estos hallazgos debe-rían motivar la investigación de la acción de ALCAR sobre la función del glutamato y los estados conductuales”, con-cluye McEwen.

Investigadores de la Universidad de Dun-dee (Reino Unido), GSK y Wellcome han descubierto un nuevo fármaco candidato preclínico con el potencial de tratar la leis-hmaniasis visceral, de las principales enfer-medades desatendidas en el mundo y que mata a decenas de miles de personas cada año, especialmente a las más vulnerables.

Los científicos, cuyo trabajo ha sido publi-cado en la revista Nature, han descifrado el nuevo mecanismo de acción del compuesto GSK3186899 / DDD853651, el cual actúa in-hibiendo una enzima llamada CRK12.

“Éste es un paso importante, ya que avanzamos en nuestro objetivo de desa-rrollar nuevas drogas orales y más seguras

para atacar un padecimiento que mata a decenas de miles de personas cada año. El compuesto todavía tiene un largo camino por recorrer antes de que pueda usarse para tratar a los pacientes, pero estamos entusiasmados por el gran progreso que hemos hecho”, destacaron los expertos en un comunicado.

Según la Organización Mundial de la Salud (OMS) más de 600 millones de per-sonas corren el riesgo de padecer leish-maniasis visceral y se estima que hay entre 50.000 y 90.000 nuevos casos por año, dando lugar a entre 20.000 y 40.000 muertes anualmente. Los medicamentos disponibles en la actualidad tienen limi-taciones y no siempre son ideales para su uso en en-tornos con pocos recursos, por lo que existe una clara necesidad de crear nuevas terapias mejoradas.

NUEVO FÁRMACO CONTRA LA

PFIZER INICIA ESTUDIO PARA TRATAMIENTO DE

ACETIL-L-CARNITINA, RELACIONADA CON DEPRESIÓN

LEISHMANIASIS VISCERAL

HEMOFILIA B

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Johnson & Johnson ha publicado los primeros datos de respuesta inmunitaria a largo plazo de la vacuna preventiva en in-vestigación basada en antígenos mosaico contra la infección por VIH-1, que mues-tran una respuesta sólida de anticuerpos contra el virus en todos los voluntarios sanos que recibieron tratamiento con la vacuna inicial a las 96 semanas, un año después de la última vacunación.

“Nuestro objetivo es lograr un mundo sin VIH y, para esto, será necesaria una vacuna preventiva”, afirmó el doctor Paul Stoffels, vicepresidente del Comité Ejecutivo y director científico de John-son & Johnson.

Los resultados a largo plazo presen-tados se basaron en los datos iniciales del estudio APPROACH, publicados en la revista The Lancet el pasado 6 de julio.

El ensayo de fase IIb HVTN 705/HPX2008 (también conocido como Im-bokodo), tiene previsto reclutar a 2.600 mujeres de entre 18 y 35 años de edad en cinco países del África subsahariana para determinar si la vacuna es segura y capaz de reducir la infección por el VIH en esta población.

Los resultados de este estudio están previstos para 2021, pero la compañía puntualiza que “serán necesarios” otros a gran escala para autorizar la vacuna.

“Estos datos demuestran la durabilidad de las respuestas inmunitarias provocadas por el tratamiento con la vacuna basada en antígenos mosaico”, afirmó el doctor Johan Van Hoof, jefe de Global Therapeutic Area, Infectious Diseases & Va-ccines, y director general de Janssen Vaccines and Prevention B.V.

Un nuevo estu-dio de la Univer-sidad de Tel Aviv (Israel) ha des-cubierto que la inyección intrave-nosa de una enzi-ma potente, justo horas después de

sufrir daños en la médula espinal, tiene el potencial de reducir la inflamación y cicatrización que previenen la regenera-ción neuronal en esta parte del sistema nervioso.

“El daño mecánico primario al tejido de la médula espinal mata una cierta canti-dad de células neuronales, pero hay un daño secundario debido a la liberación de glutamatos en exceso, responsables de la discapacidad funcional adicional. La idea

principal es reducir el daño secundario lo más pronto posible para bloquear la reacción natural del cuerpo al trauma de la médula espinal. Este es el papel de la inyección de enzima que ideamos”, expli-có Yona Goldshmit, una de las autoras del estudio.

El equipo de investigación estudió el efecto neuroprotector de los captadores de glutamato en sangre en modelos de ratón con lesión de la médula espinal. Después de recibir el tratamiento durante cinco días consecutivos, los ratones se recuperaron sig-nificativamente de la lesión.

Para la investigadora, si finalmente este nuevo tratamiento está dis-ponible para los paramédi-cos, las consecuencias de las lesiones podrían redu-cirse “drásticamente”.

Golimumab, comercializado como Sim-poni, el fármaco anti-TNFα de MSD, ofre-ció en unos estudios una persistencia te-rapéutica en torno al 85 % tras un año y al 68 % después de tres en todas las líneas de tratamiento y en todas sus indicaciones autorizadas en el área de reumatología. Así quedó evidenciado en el subanálisis del Registro Biobadaser, presentado en el Congreso de la Sociedad Española de Reumatología (SER), durante un simposio

satélite titulado ‘Persistencia terapéutica: cerrando la brecha entre la eficacia clínica y la efectividad’.

Durante el mismo también se presentaron los resultados de un primer análisis del estu-dio Go-Beyond, que concluyó que la proba-bilidad de persistencia en el tratamiento con golimumab fue similar en pacientes con es-pondiloartritis axial y artritis psoriásica que ya hubiesen fallado a un primer anti-TNFα. Tanto el subanálisis del Registro Biobadaser como Go-Beyon ofrecen a los reumatólogos datos de práctica clínica real sobre el mane-jo terapéutico de golimumab a largo plazo, como clave para mejorar las expectativas de los pacientes.

También se explicó la relevancia que tie-nen estos datos para las personas con enfer-medades reumáticas, ya que “se trata de un perfil de pacientes con una evolución larga de la enfermedad; en muchas ocasiones presentan factores de mal pronóstico lo que les influye en una peor res-puesta a los tratamientos”, afirmó la doctora Belén Se-rrano, especialista en Reu-matología del Hospital Gre-gorio Marañón de Madrid.

GOLIMUMAB DEMUESTRA PERSISTENCIA TERAPÉUTICA

DATOS SOBRE VACUNA PREVENTIVA CONTRA VIH-1

INYECCIÓN RECUPERA LESIÓN EN LA MÉDULA ESPINAL

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Un estudio publicado en la revista Mayo Clinic Proceedings sugiere que en algunas personas las actividades especí-ficas de las bacterias intestinales pueden ser responsables de su incapacidad para perder peso, a pesar del ejercicio y cum-plimiento de una dieta estricta.

“Sabemos que algunas personas no pierden peso tan efectivamente como otras a pesar de reducir el consumo caló-rico y aumentar la actividad física”, seña-ló Purna Kashyap, gastroenterólogo de la Clínica Mayo y coautor principal del es-tudio. Kashyap y sus colegas se pregun-taron si podría haber otros factores que impidieran a estos pacientes responder a las estrategias tradicionales de pérdida de peso.

El equipo de investigación recolectó y analizó muestras de bacterias intestina-les de un grupo de 26 participantes ins-critos en el Programa de Investigación de Tratamiento de Obesidad de Mayo Clinic y descubrieron que las bacterias intesti-nales eran diferentes.

Específicamente, la bacteria Phasco-larctobacterium se asoció con el éxito en la pérdida de peso, mientras que la bac-teria Dialister se vinculó con la incapaci-dad para perder peso.

“Esto nos sugiere que las bacterias intestinales posiblemente sean un de-terminante importante de la pérdida de peso en respuesta a los cambios en la dieta y el estilo de vida”, destacó Kashyap quien agregó que éste es un hallazgo preliminar en un estudio “pequeño”. 

RESPONSABLES DE NO PERDER PESO

RELACIÓN ENTRE OBESIDAD Y DIABETES

Una investigación de la Facultad de Medici-na de la Universidad de Virginia, EEUU, explica por qué la obesidad causa inflamación dañina que puede conducir a la diabetes, arterias obs-truidas y otros problemas de salud.

En esta investigación, y por primera vez, científicos han podido explicar la razón por la cual las células inmunitarias del tejido adi-poso se vuelven dañinas durante la obesidad y causan inflamación no deseada e insalubre.

El equipo de investigación, dirigido por Norbert Leitinger, del Departamento de Far-macología de la Universidad de Virginia, ha descubierto que los dañinos radicales libres producidos dentro del cuerpo reaccionan con lípidos dentro del tejido adiposo.

Este ataque a los lípidos los impulsa a causar inflamación, respuesta inmune na-tural. Eso da como resultado un proceso llamado oxidación de lípidos. Al principio, los científicos esperaban que los lípidos oxidados demostraran ser dañinos, pero no fue tan simple. Algunos de los lípidos

oxidados estaban causando inflamación dañina, reprogramando las células inmu-nes para volverse hiperactivas, pero otros lípidos oxidados estaban presentes en el tejido sano. Específicamente, los más cor-tos son protectores, mientras que los más largos son inflamatorios.

Ahora que los científicos saben qué lípi-dos oxidados están causando problemas, y cómo pueden tratar de bloquearlos para prevenir la inflamación, consideran que “es posible” desarrollar un medicamento, por ejemplo, que reduzca la cantidad de lípidos oxidados de longitud completa.

ra los médicos no tienen formas de evaluar con precisión qué embarazos terminarán con un nacimiento prematuro. Además, usando esas mismas muestras de sangre, el equipo encontró biomarcadores en la san-gre materna que podrían estimar la edad gestacional o la fecha de parto con una precisión comparable a la del ultrasonido, pero posiblemente a un costo menor.

Los partos prematuros afectan a 15 millones de bebés cada año en todo el mundo. El doctor David K. Stevenson, investigador principal de este centro de la Universidad de Stanford, ha descrito el enfoque de este análisis de sangre no invasivo como una forma de “escuchar a escondidas una conversación” entre la madre, el feto y la placenta, sin perturbar el embarazo. Además, ha agregado que estos hallazgos afirman la existencia de un “reloj transcriptómico del embarazo” que podría servir como una nueva forma de evaluar la edad gestacional de un feto.

ANÁLISIS DE SANGREDETECTA PARTOS PREMATUROS

O ARTERIAS OBSTRUIDAS

Científicos del centro de investigación March of Dimes de las Universidades de Stanford y Pensilvania (Estados Unidos) han descubierto biomarcadores en la sangre materna que identifican con precisión a las mujeres embarazadas que podrían dar a luz a bebés hasta dos meses prematuramente.

El estudio, publicado en la revista Scien-ce, es de gran relevancia ya que hasta aho-

BACTERIAS INTESTINALES,

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Eisai y Biogen anunciaron resultados posi-tivos en un estudio de fase II con BAN2401, anticuerpo protofibril antibeta-amiloide, en el que han participado 856 pacientes con enfermedad de Alzheimer de aparición tem-prana. Estos nuevos datos se presentaron en la Conferencia Internacional de la Asocia-

ción de Alzheimer (AAIC), que se celebró en Chicago (EEUU).

El estudio alcanzó sig-nificación estadística en los objetivos primarios

mer (conocida como enfermedad de Alz- heimer de aparición temprana) con patolo-gía amiloide confirmada en el cerebro.

“Los resultados a 18 meses del ensayo con BAN2401 son impactantes y suponen un respaldo muy importante a la hipótesis del amiloide”, afirmó Jeff Cummings, di-rector de Centro para la Salud Mental Lou Ruvo, de la Clínica Cleveland, en Las Vegas (Nevada). “Espero que el conjunto de da-tos se comparta con la amplia comunidad y contribuyan a la lucha contra esta enfer-medad devastadora”.

predefinidos que evalúan la eficacia a 18 meses de la ralentización de la progresión en la puntuación compuesta de la enferme-dad de Alzheimer (Adcoms) y de la reduc-ción de amiloide acumulado en el cerebro, según las mediciones realizadas mediante PET amiloide (tomografía por emisión de positrones).

El estudio 201 es aleatorizado, de grupos paralelos, doble ciego, controlado por place-bo, realizado en 856 pacientes con deterioro cognitivo leve (DCL) debido a la enfermedad de Alzheimer o demencia leve de tipo Alzhei-

nitorizó a 27 mil 195 individuos con diabetes tipo 1  duran-te una media de diez años. El grupo se comparó con uno de control compues-to por 135 mil 178 personas de la población general sin diabetes, manteniendo la misma distribución de género, edad y lugar de residencia.

Mientras que la relación entre diabetes tipo 1 y menor esperanza de vida ya estaba clara, su asociación con el gé-nero y la edad de inicio de la enfermedad, así como su in-fluencia en los años de vida y el riesgo de enfermedad cardiovascular no estaban demostradas.

“El estudio respalda el po-tencial del cuidado individua-lizado para estos pacientes, tanto en el control glucémico como en el uso de tecnologías que mejoren este control”, afirmó Rawshani.

Un compuesto creado por in-vestigadores de la  Universidad de Texas (EEUU) y ensayado en distintas especies animales pro-mete resultados positivos contra el síndrome de abstinencia al-cohólica, de manera que en los próximos años podría contribuir en el tratamiento de enfermos humanos.

El fármaco experimental, de-nominado JVW-1034, fue ex-perimentado exitosamente en lombrices y ratones adictos al alcohol. La sustancia no produ-jo los efectos secundarios que suelen generar otros medica-mentos usados para el mismo

propósito, debido a que actúa sobre una secuencia molecular distinta.

Se trata del receptor celular sigma 2, involucrado en el ciclo de refuerzo y recompensa, un condicionamiento característi-co de la dependencia alcohóli-ca, consiguiendo un efecto mo-dulador sobre el síndrome de abstinencia, explicaron los cien-tíficos en el informe publicado en la revista  Neuropsychophar-macology.

La idea de los especialistas es crear una píldora basada en el JVW-1034, que al ingerirse de forma crónica o en episodios de estrés, sea capaz de bloquear los signos de abstinencia y así pueda ayudar a un enfermo dependien-te a no padecer una recaída.

Sin embargo, los expertos aclaran que el medicamento por sí mismo puede que no sea suficiente para un tratamiento que proporcione una solución definitiva, dado que la depen-dencia al alcohol puede impli-car trastornos a nivel genético que la comu-nidad científi-ca todavía no consigue com-prender com-pletamente.

Las mujeres que desarro-llan  diabetes tipo 1  antes de los diez años tienen una espe-ranza de vida media 18 años menor que las mujeres no dia-béticas. En el caso de los hom-bres, su vida media es 14 años menor, mientras que en los pacientes diabéticos diagnos-ticados entre los 26 y 30 años la esperanza de vida se reduce una década, según los resulta-dos de un estudio publicado en The Lancet.

“Son cifras hasta ahora des-conocidas y decepcionantes, ya que indican que se debe hacer un mayor esfuerzo para tratar la diabetes diagnostica-da en edades tempranas para reducir el riesgo de complica-ciones y muerte prematura”, afirma  Araz Rawshani, inves-tigador principal del estudio, realizado en la Sahlgrenska Academy de la Universidad de Gotemburgo (Suecia).

La investigación se basó en datos del  Registro Nacional Sueco de Diabetes, que mo-

RESULTADOS POSITIVOS DE ANTICUERPO

TRATAMIENTO CONTRA SÍNDROME DE ABSTINENCIA ALCOHÓLICA

CONTRA ALZHEIMER

EDAD Y SEXO EN DIABETES TIPO 1

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Novartis anunció el acuerdo de licencia exclusiva con las compañías de biotecno-logía Galápagos y MorphoSys para adqui-rir los derechos globales para el desarro-llo y comercialización de MOR106 para la dermatitis atópica (DA) y cualquier otra posible indicación.

Novartis realizará un pago adelantado de 95 millones de euros a Galápagos y Mor-phoSys, y pagos adicionales, derechos y cánones en función de la consecución de los hitos acordados. La firma del acuerdo

de licencia está sujeta a la expiración o finalización del periodo de espera en vir-tud de la ley antimonopolio Hart-Scott-Rodino Antitrust Improvements Act.

“Como líderes en la investigación de la inmunodermatología, estamos compro-metidos con el desarrollo de soluciones que nos ayuden a reimaginar el tratamien-to de los pacientes con enfermedades graves como la psoriasis (PsO), la urticaria crónica espontánea (UCE) y la dermatitis atópica (DA). La terapia biológica puede jugar un papel clave en el tratamiento de estas patologías graves, cuya causa subya-cente es compleja, y que van mucho más allá de la piel”, ha afirmado el director de la Unidad de Desarrollo Global, Inmuno-logía, Hepatología y Dermatología de No-vartis, Eric Hughes.

MOR106 es un anticuerpo monoclonal dirigido contra la IL-17C. Conforma una extensión de la cartera de productos de Novartis para el tratamiento de la DA, in-cluyendo el tratamiento oral ZPL389 de fase II.

NOVARTIS ACUERDALICENCIA EXCLUSIVA DE COMPUESTO BIOLÓGICO

La compañía italiana  Amplifon  ha comprado la catalana Gaes por 528 mi-llones de euros con el objetivo de crear el «líder mundial en centros auditivos».

Según ha informado la compañía catalana, el acuerdo permitirá a Geas impulsar el proceso de internaciona-lización puesto en marcha en los úl-timos años y consolidar su presencia en el mercado latinoamericano.

Precisamente, la integración creará un gigante del sector. Actualmente, Amplifon es líder en el mercado mi-norista de cuidado auditivo, cuenta con 14.000 colaboradores y suma 10.000 puntos de venta en 21 países de los cinco continentes. De su lado, Gaes tiene 600 puntos de venta, 500 de ellos en España.

“Estamos muy satisfechos con este acuerdo que nos permite formar parte de un grupo líder a nivel internacional con una gran trayectoria y una sólida estrategia de negocio, que nos permi-tirá consolidar la marca”, ha apuntado Antonio Gassó, consejero delegado y director general de Gaes, al tiempo que ha señalado que “con este acuer-do crearán la Gaes del futuro, que tie-ne como objetivo acelerar la expan-sión internacional”.

Por su parte, Enrico Vita, CEO de Amplifon, ha dicho que “se ajusta perfectamente a la estrategia de cre-cimiento de Amplifon”, ya que “les permitirá consolidar su liderazgo global,  ser líderes en España, así como con-solidar su posición de mercado en Portugal y entrar en la región de América Latina”.

AMPLIFON, POR CONVERTIRSE EN “LÍDER MUNDIAL EN CENTROS AUDITIVOS”

Sobi y Novimmune SA firmaron un acuerdo de licencia exclusiva para los derechos mun-diales de emapalumab, medicamento huér-fano candidato para el tratamiento de la lin-fohistiocitosis hemofagocítica primaria (LHH).

Ambas compañías han llegado a un acuer-do para posible colaboración más amplia con respecto a una posible adquisición de todos los activos relacionados con emapa-lumab. En este caso, se trasferiría el desarro-llo exclusivo y los derechos de comercializa-ción de NI-1801 y el interés de Novimmune en NI-1701, dos productos preclínicos en el campo de la inmunooncología.

Guido Oelkers, presidente y CEO de Sobi, declaró que esta operación es una “exce-

lente opción para Sobi y coherente con la estrategia de ampliar nuestro portfolio de atención especializada, fortalecer nuestra huella geográfica, particularmente en EEUU, y construir nuestra cartera de I + D. Nues-tro objetivo estratégico es construir un área comercial de atención especializada como complemento a la hemofilia”.

Por su parte, Eduardo Enrico Holdener, presidente y director ejecutivo de Novim-mune, afirmó estar “encantado de anunciar esta colaboración con Sobi.

Emapalumab es un anticuerpo monoclo-nal (mAb) anti-interferón-gamma (IFN-ɣ), actualmente bajo revisión de la FDA para el tratamiento de la linfohistiocitosis hemo-fagocítica primaria (LHH), un síndrome de activación inmune potencialmente mortal con alta necesidad médica no cubierta para el que, actualmente, no hay una terapia con medicamentos aprobada.

SOBI ADQUIERE LOS DERECHOS GLOBALES DE EMAPALUMAB

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I Q F | V I S I Ó N

La decisión de cambiar nuestro nombre fue considerada cuidadosamente sobre un largo periodo de tiempo. Observamos di-versas opciones viables hasta determinar que Bausch Health es el nombre que mejor representa el alcance de nuestro portafolio, ya que engloba tanto productos farmacéuti-cos como dispositivos médicos y productos de libre venta (OTC).

De hecho, somos una compañía global y di-versificada. Más allá de la división de nuestro negocio farmacéutico de prescripción en Es-

tados Unidos, aproximada-mente el 20 % de nuestros ingresos provienen de dis-positivos médicos, mientras que el 15 % corresponde a productos de libre venta, y

otro 15 % de productos genéricos de prescrip-ción fuera de Estados unidos.

El nombre Bausch proyecta una historia rica en innovación, fortaleza y dedicación enfocada en la salud del paciente que nos remonta a la época en la que J.J. Bausch inauguró su primera tienda de produc-tos ópticos hace ya más de 165 años. Es-tas cualidades forjaron los cimientos de quien somos ahora mientras continuamos construyendo una compañía innovadora, esforzándonos en mejorar la salud de los pacientes a nivel global.

Es importante hacer énfasis en que nuestras diferentes líneas de productos con marcas establecidas en México tales como: Bausch & Lomb, Grossman, Atlantis, Tecnofarma continuaran operando bajo los mismos nombres existentes.

Estamos seguros que Bausch Health Companies refleja a la perfección el tipo de empresa que somos ahora; innova-dora, global y enfocada en la salud del paciente.

VALEANT ES AHORA

GlaxoSmithKline (GSK), el mayor laboratorio de Reino Unido, alcanzó un acuerdo de “colaboración exclusi-va” durante los próximos cuatro años con la empresa estadounidense de perfiles genéticos 23andMe, en la que realizará una inversión de 300 millo-nes de dólares, según informó la mul-tinacional.

Durante el periodo contemplado en el acuerdo, las empresas utilizarán la base de datos y estadísticas de 23and-Me para impulsar el descubrimiento de nuevos objetivos farmacológi-cos que puedan avanzar a la fase de desarrollo.

Todas las actividades desarrolladas en el seno de esta colaboración se-rán cofinanciadas en principio al 50 %, aunque las dos empresas contarán con determinados derechos para reducir su aportación al programa.

Por otro lado, GSK anunció que en el primer semestre del año obtuvo un beneficio neto atribuido de 990 millo-nes de libras esterlinas (1.114 millones de euros), 14,3 % más que en el mismo periodo de 2017.

Los ingresos de GSK sumaron entre enero y junio 14 mil 532 millones de libras (16 mil 353 millones de euros), 1,2 % menos que un año antes, con un retroceso del 4 % en el negocio farma-céutico y del 2 % en el segmento de consumo, mientras el área de vacunas aumentó 10 % sus ventas.

En el segundo trimestre, el labora-torio británico obtuvo un beneficio neto atribuido de 441 millones de libras (496 millones de euros), frente a las pérdidas de 180 mi-llones de libras (202 millones de euros) del año anterior.

GSK EN 23andME

La compañía Bristol-Myers Squibb (BMS) y la Universidad de Tsinghua (China) han anunciado una colaboración a través de la cual descubrirán agentes terapéuticos con-tra las enfermedades autoinmunes y el cán-cer. Según los términos del acuerdo, el Cen-tro de Innovación para la Terapia Inmune de la Universidad de Tsinghua realizará inves-tigaciones sobre proyectos y BMS tendrá la opción de licenciar exclusivamente agentes terapéuticos descubiertos por la Universi-dad de Tsinghua.

“Como institución de investigación basa-da en inmunología en China, la Universidad Tsinghua ICIT continúa explorando un inno-vador modelo de incubación de tecnología para transformar los resultados de investiga-ción básica en medicamentos terapéuticos a través de la cooperación estratégica”, afirmó el

profesor Chen Dong, director del Instituto de Inmunología de la Universidad de Tsinghua, quién cree que “la colaboración combinará su distinguida experiencia en el campo de las enfermedades inmunológicas, ayudando a transformar los descubrimientos de la inves-tigación en nuevas opciones de tratamiento lo más pronto posible”.

Por su parte, Carl Decicco, vicepresi-dente senior y director de descubrimien-to de BMS, señaló que “la Universidad de Tsinghua es una institución de investiga-ción muy respetada con capacidades líde-res y talento científico enfocado en acelerar la investigación básica en nuevas terapias potenciales. Esperamos llevar adelante proyectos que se beneficiarán de su investigación innovadora en inmunología y enfer-medades autoinmunes”.

COLABORACIÓN DE BMS Y UNIVERSIDAD DE TSINGHUA

INVERSIÓN DE

BAUSCH HEALTH COMPANIES

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I Q F | V I S I Ó N

GENÉRICO CONTRA LA INFECCIÓN CRÓNICA POR

DEL GRUPO ROCHE

La FDA ha concedido la designación de medicamento huérfano a lurbinectedina, molécula de PharmaMar, para la indicación de cáncer de pulmón microcítico.

La oficina de Productos de Medica-mentos Huérfanos de la FDA otorga el estatus de “huérfano” para apoyar el de-sarrollo de medicamentos para el diag-nóstico, prevención o tratamiento seguro y eficaz de enfermedades que afectan a menos de 200.000 personas en Estados Unidos.

Luis Mora, director General de la Uni-dad de Negocio de Oncología de Phar-

maMar, aseguró que es una “gran sa-tisfacción recibir esta designación de medicamento huérfano, ya que subraya la gran necesidad de tratamientos inno-vadores y efectivos para este tipo de cán-cer y reconoce los beneficios potenciales que lurbinectedina puede proporcionar a los pacientes con cáncer de pulmón mi-crocítico”.

Lurbinectedina (PM1183) es un inhibi-dor de la enzima ARN polimerasa II que es fundamental para el proceso de trans-cripción, por el cual el compuesto reduce la expresión de ciertos factores que están involucrados en la progresión del tumor y bloquea el sistema de re-paración del ADN deno-minado NER. Esto final-mente induce la muerte de las células tumorales.

La farmacéutica suiza Roche obtuvo un beneficio neto de 7 mil 516 millones de francos (6 mil 472 millones de euros) en el primer semestre, lo que represen-ta un aumento del 35 % con respecto al mismo periodo de 2017.

Las ventas ascendieron entre enero y junio a 28 mil 111 millones de francos (24 mil 207 millones de euros al cambio actual), lo que supone un incremento del 7 % frente a los mismos meses de 2017, informó Roche en su presentación de re-sultados financieros.

El beneficio antes de impuestos sumó 9 mil 494 millones de francos (8 mil 176 millones de euros), 27 % más.

El consejero delegado de Roche, Se-verin Schwan, señaló que en la primera mitad del año tanto las divisiones de Far-macéuticos como de Diagnósticos logra-ron resultados “muy fuertes”.

La primera rama de negocio registró entre enero y junio ventas por 21 mil 800 millones de francos (18 mil 773 millones de euros), 7 % más, impulsada por los medicamentos recientemente lanzados Ocrevus, utilizado para tratar dos formas de múltiple esclerosis, y las medicinas contra el cáncer Perjeta, Ale-censa y Tecentriq.

También el medicamento contra la gripe Tamiflu contribuyó con elevadas ventas al principio del año al resultado.

El volumen de negocio aumentó a su vez 5 % en la región internacional de Ro-che, liderado por América Latina y Asia Pacífico.

“Nos encontramos bien encaminados para rejuvenecer nuestra cartera. El crecimiento de nuestro negocio con-tinuará, también más allá del año actual”, señaló el consejero delegado.

LURBINECTEDINA, MEDICAMENTO HUÉRFANO PARA CÁNCER DE PULMÓN MICROCÍTICO

Accord Healthcare presentó su nuevo fár-maco Entecavir Accord, la versión genérica de Baraclude®, para el tratamiento de la in-fección crónica por el virus de la hepatitis B (VHB).

Disponible en dosis de 0,5 y 1 mg, pre-sentadas en packs de 30 comprimidos recubiertos con película EFG, este fárma-co está indicado para adultos con enfer-medad hepática descompensada, o bien para aquellos que presentan enfermedad hepática compensada y evidencia de re-plicación vírica activa, niveles de alanina aminotransferasa (ALT) sérica persistente-mente elevados y pruebas histológicas de inflamación activa y fibrosis.

Los pacientes pediátricos de 2 a 18 años sin tratamiento previo con nucleó-sidos y que tengan enfermedad hepática

compensada con replicación vírica activa y niveles de ALT sérica persistentemente elevados, o en los que la histología hepá-tica muestre inflamación de moderada a grave y fibrosis, también puedes recibir esta medicación.

Este fármaco no contiene lactosa, y para reducir errores de dispensación y diferen-ciarse de otros productos se presenta en blíster unidosis precortado y diferenciados por color, con toda la información relevan-te en cada alveolo (denominación del pro-ducto, lote, fecha de caducidad y código de barras). Este formato evita el corte manual y facilita la trazabilidad en la farmacia; asimismo, al paciente le permite iden-tificar claramente el fár-maco, muy importante en pacientes polimedicados.

CRECEN LAS VENTAS

HEPATITIS

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MUNDIPHARMA AMPLÍA SU ASOCIACIÓN CON NTC

La empresa farmacéutica española Mundipharma expande su portafolio de Oftalmología en América Latina al acordar una nueva asociación comer-cial con NTC, compañía farmacéutica italiana con amplia experiencia en in-vestigación y desarrollo.

Su objetivo es obtener los derechos exclusivos de comercializar y distribuir una gama de medicamentos oftálmicos en toda la región.

El portafolio de NTC fue desarrollado para abordar las necesida-des médicas no cubiertas en el tratamiento de diversas enfermeda-des oftálmicas, que incluyen blefaritis, ojo seco, alergias y glaucoma.

“La adición de los medicamentos NTC complementa el porta-folio actual de oftalmología de Mundipharma en Latinoamérica”, según Raman Singh, CEO de Mundipharma. “Es otro paso audaz e importante en nuestros esfuerzos por establecer un liderazgo de mercado en la Región, respaldado por un portafolio de medi-camentos sólido y diversificado. Ésta es una excelente adición a nuestro portafolio existente de glaucoma, ya que estos medica-mentos ayudan a tratar muchas de las condiciones asociadas que experimentan los pacientes con glaucoma”, añadió.

“Estamos encantados de ampliar nuestra relación con NTC. Como su socio estratégico en Latinoamérica, Mundipharma ahora puede aprovechar su desarrollo de clase mundial y sus

programas clínicos para mejorar los resul-tados clínicos en oftalmología en la región”, agregó el Sr. Singh. “Éste es un gran resultado para los pacientes, quienes se beneficiarán de un mejor acceso a más medicamentos de alta calidad”.

Con el fin de atender las ne-cesidades insatisfechas en el control y manejo adecuado del dolor, Pfizer lanza al mercado mexicano una nueva opción a su tratamiento para el do-lor agudo, Celecoxib, el cual ha sido desarrollado para ali-viarlo en casos de lumbalgia, dismenorrea (menstruación dolorosa), traumatismos, dolor posoperatorio y lesiones de-portivas, entre otras causas.

La Dra. Georgina Chi, Geren-te Médico de Pfizer México, co-mentó que “el dolor es la causa

más común de atención primaria, pues a menudo im-pacta en la ca-lidad de vida

de las personas: puede limitar su capacidad para realizar ac-tividades cotidianas, trabajar, dormir o socializar, por lo que con frecuencia los afectados desarrollan depresión, ansie-dad o trastornos del sueño. Incluso, cerca del 50 % de los pacientes que va a consulta médica lo presenta en algún grado. Lamentablemente, mu-chos de ellos no cuentan o no tienen acceso a un tratamiento adecuado para su alivio”.

Ante la necesidad de brin-darles atención oportuna y correcta, la experta destacó que Pfizer es pionero en esta clase terapéutica (tratamiento altamente selectivo); es decir, un medicamento antiinflama-torio, analgésico y antipirético que no presenta eventos gas-trointestinales asociado al uso de los antiinflamatorios no es-teroideos (AINE), utilizando su experiencia de más de 19 años tratando el dolor crónico. 

Grifols  cerró un acuerdo para adquirir  24 centros de plasma  de la compañía Biotest en Estados Unidos por 286 millones de dó-lares (244 millones de euros), operación que la multinacional de hemoderivados financió con recursos propios y que ya ha sido auto-

rizada por las diferentes au-toridades regulatorias. Los centros eran gestionados por Biotest Pharmaceuticals Corp, filial propiedad de Biotest US Corporation. La

adquisición ha sido financiada con recursos propios de la compañía, sin emitir deuda.

Con esta operación, Grifols contará con  249 centros de donación  para garan-tizar el acceso a su principal materia prima y disponer de más plasma del que obtener proteínas con fines terapéuticos. En 2017, los centros adquiridos obtuvieron aproxima-damente 850 mil litros de plasma. El acuer-do incluye también 24 centros de donación, dos centros de plasma en construcción y otros activos.

Actualmente, Grifols tiene 214 centros en Estados Unidos  y  35 en Europa, tras la ad-quisición de la alemana Haema, la mayor red independiente de centros de donación de Alemania. En el marco de su estrategia, también acordó la construcción y gestión de centros de donación de plasma en China con Boya Bio-Pharmaceutical.

Esta adquisición, junto con el plan de nuevas inversiones de la División Bioscien-ce para el periodo 2016-2021, contribuirá a aumentar la disponibilidad de productos plasmáticos para satisfacer la “creciente de-manda prevista”.

NUEVA OPCIÓN PARA ALIVIO DE DOLOR AGUDO Y DISMENORREA 

GRIFOLS COMPRA A BIOTEST 24 CENTROS DE PLASMA

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I Q F | M A R K E T I N G

Cuando estamos preparando nuestro plan de marketing, cada vez es más importante tener claro a qué grupos de clientes tenemos que proponerles nuestra oferta, ya que debido a la actual coyuntura de mercado, se ha vuelto imprescindible acertar a la primera al momen-to de establecer el binomio producto-cliente con el que conseguiremos mejores resultados.

No sólo debemos analizar los targets clási-cos de clientes: médicos y farmacéuticos, de-bido a que en estos momentos el proceso de compra en nuestro mercado se ha vuelto mu-cho más complejo con la aparición de nuevos clientes: gestores, enfermería y pacientes, los cuales cada vez juegan un papel más impor-tante a la hora de decidir cuáles serán los fac-tores clave para maximizar la oferta.

Si en la fase de análisis del plan de marke-ting nos hacemos preguntas del tipo: ¿Estoy seleccionando y visitando a los médicos y farmacéuticos adecuados?, ¿Sé valorar con precisión la  capacidad de prescripción de mis médicos y de compra de mis farmacéuti-cos?, ¿Está realmente bien dimensionada mi

inversiones de manera que podamos conse-guir una mayor rentabilidad de las mismas.

Por ello, cuando pongamos en marcha una estrategia de segmentación deberá responder a cuestiones como: ¿Cuáles son los grupos de clientes en los cuales debemos focalizar nues-tro negocio?, ¿Qué necesidades comunes hace que estos clientes puedan ser mejor aborda-dos y de forma distinta de nuestros competi-dores?, ¿Cómo deberíamos comunicarnos con nuestros clientes más importantes? o ¿Cómo les afectan las medidas de uso racional del me-dicamento a la hora de utilizar nuestra oferta? Antes de seguir adelante es importante tener claro que cuando realizamos agrupaciones de clientes por características como edad, espe-cialidad, sexo o zona geográfica, estamos cla-sificando y no segmentando, pero en muchas ocasiones, por motivos de metodología o por el tipo de organización en la que nos encon-tramos una clasificación puede ser de tanta utilidad como una segmentación.

Como hemos comentado anteriormente, los segmentos son grupos de clientes que

Por Ann Karene del Pino

red de ventas?, ¿Sé cuáles son los médicos, farmacias y hospitales con mayor potencial para mis productos? o ¿Existen otros clien-tes además de los médicos y farmacéuticos que intervienen en la decisión de uso de mi producto? Debemos plantearnos segmentar a nuestros clientes, y es importante estable-cer un método que permita realizar correc-tamente la selección de nuestros principales clientes, ya que ello nos va a llevar al éxito o fracaso del plan de marketing.

¿Qué es segmentar?

La segmentación es el proceso mediante el cual se divide el mercado en grupos de clientes con necesidades similares en los cuales podemos realizar una acción con el fin de conseguir una ventaja competitiva soste-nible en el tiempo. Cuando hablamos de una acción siempre debemos de tener claro que irá acompañada de una inversión, y por ello, la segmentación nos dará el grupo de clien-tes donde tenemos que realizar nuestras

Desde finales de la década de los años 70, el acercamiento de las personas a sistemas de salud denominados alternativos o tradicionales ha ido en aumento.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

SEPTIEMBRE 2018 | Pág. 13

se encuentran involucrados dentro del flujo de pacientes (de la población general hasta nuestros consumidores), por ello, podemos encontrar segmentos en todos los perfiles de clientes que queramos analizar: médicos, pacientes, gestores hospitalarios, farmacéuti-cos, pagadores, etc. Tras la identificación de los segmentos que podemos considerar po-tenciales tenemos que volver a plantearnos varias reflexiones: ¿Las necesidades de los segmentos son las mismas?, ¿Son los segmen-tos identificables y accesibles? o ¿Es nuestro abordaje diferente y mejor que el de nuestros competidores? Lo anterior nos conducirá a saber si tenemos, o no, que realizar una seg-mentación y si una vez realizada podrá ser la base de nuestra estrategia, ya que si no pode-mos diferenciar a los clientes, abordarles fá-cilmente o si la competencia puede acceder con mayor o igual facilidad, todo este proceso de segmentación no habrá servido para nada.

Antes de acabar con este primer bloque en el que estamos definiendo la importancia de la segmentación de los clientes, es relevante volver a insistir en que en la actualidad no podemos realizar una segmentación cen-trándonos sólo en los dos grandes bloques de clientes que clásicamente se habían abor-dado desde la industria farmacéutica: los prescriptores (médicos) y los dispensadores (farmacéuticos), así como si estábamos en el mercado con o sin receta, centrábamos nuestros esfuerzos a la hora de realizar la segmentación. En la actualidad debemos valorar otras opciones, y como hemos ido apuntando anteriormente, han aparecido toda una serie de clientes que, hasta la fecha, en lugar de clientes en la mayoría de ocasio-nes se les consideraba como influenciadores, y sólo se tenía en cuenta que sus actitudes o acciones podían ser variables a tener en cuenta a la hora de segmentar a médicos o farmacéuticos. De ese modo introducíamos variables como la sensibilidad a las medi-das impulsadas por los gestores sanitarios, o si eran perceptibles a las preferencias de los  pacientes, pero hoy tenemos de dejar de considerar a estos agentes como si fue-ran externos a nuestro mercado y pasar de ser vistos como barreras o destructores del producto, a considerarlos unas nuevas ca-tegorías de clientes, a los cuales deberemos incluir en nuestro plan de marketing, y por ello incluirlos dentro de nuestras estrategias de selección de clientes.

Estas nuevas categorías, al igual como ocu-rre con los médicos y farmacéuticos, se debe-

rán dividir por sus roles o por sus actitudes, y es por ello que dentro de estas categorías existen también subgrupos como: gestores de atención primaria, hospitales, servicios centrales etcétera, mientras que en los pa-cientes, podremos tener crónicos implica-dos, agudos activos, informados, sólo por mencionar algunos. Esta diversificación hará que la segmentación o clasificación de estas categorías sea compleja y necesite un abordaje profundo, ya que es nuevo para la mayoría de organizaciones.

¿Por qué debemos segmentar?

Ya hemos comentado que la importancia de la segmentación estriba en la priorización del binomio cliente-recurso, para poder hacer más eficiente nuestro plan de marketing, y aun siendo éste el punto principal del porqué segmentamos, no debemos olvidarnos que este proceso también nos da:

Qué necesidades tienen estos clientes para poder atenderles mejor y de forma distinta que nuestra competencia

Cómo tenemos que “dialogar” con nues-tros clientes más importantes

Una visión de todo el potencial económi-co de ese mercado

Una plataforma para elegir qué segmen-tos serán nuestros objetivos y la secuen-cia de tiempo

Una base para nuestras decisiones de po-sicionamiento

Con toda esta información podremos elegir cuáles de las estrategias de abordaje de los segmentos es la más adecuada para nuestro plan de marketing:

Estrategia Indiferenciada: En ésta no uti-lizamos la segmentación como base para diferenciar las acciones de nuestro plan de marketing y con un sólo plan abordamos a todos los clientes por igual. Normalmente era la más utilizada cuando el mercado en el que nos encontrábamos estaba centrado en el producto y no en el cliente, y ofertá-bamos masivamente nuestra solución.

Estrategia diferenciada: Una vez realiza-da la segmentación establecemos planes de acción para cada uno de los segmentos. Esta es la más ambiciosa, y por ello la más compleja, ya que para cada segmento de-bemos ofertar un plan específico que esté alineado con las características que le hace diferente al resto de segmentos. Además,

de la complejidad precisa de recursos para to-dos los segmentos.

Estrategia concentrada:  Tras la realiza-ción del proceso de definición de segmen-tos, deberemos seleccionar cuáles son los segmentos donde podemos conseguir una máxima eficiencia de nuestros recursos y concentrarnos en ellos. Esta estrategia per-mite sacar el máximo rendimiento a nues-tras inversiones, todo y no ser la que consiga el mayor volumen de mercado.

En la actualidad, y por los sucesivos cam-bios en el entorno, es muy importante dedi-car tiempo al análisis del atractivo de cada uno de los segmentos, ya que en esta selec-ción está la base de la eficiencia en los re-cursos, debido a que pequeñas variaciones en el entorno puede hacer que algunos seg-mentos pierdan parte de su atractivo. Para realizar esta separación deberemos valorar variables como: barreras de entrada, tama-ño, ciclo de vida de la oferta, competidores, permeabilidad para otros agentes o capacidad de adaptación.

¿Cómo debemos segmentar?

Aunque la segmentación es compleja, en este punto únicamente queremos ver los principales aspectos que debemos conside-rar a la hora de poner en marcha un proce-so de segmentación. Toda división deberá contemplar tres fases antes de pasar a la de-finición del plan de acción. Estas fases son: Definición de los criterios de segmentación, selección de los principales criterios y asigna-ción de segmentos.

Desarrollando un poco más estas fases será necesario:

Determinar los criterios que aportan valor añadido al cliente y son claves en el proceso de segmentación (los factores motivadores o drivers)

Asignar ponderaciones a los  drivers: esta-blecer una valoración de cada uno de los factores detectados en el paso anterior para determinar prioridades

Crear agrupaciones (clusters) Profiling o identificación de los «clusters»:

descripción detallada de cada uno de los segmentos y localización de aquellos que van a constituir el mercado objetivo

Adoptar las estrategias comerciales y de marketing: una vez identificado el merca-do potencial podemos establecer acciones específicas.

I Q F | M A R K E T I N G

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A C T U A L I D A D E S | C O F E P R I S

El rector de la Universidad Nacional Autónoma de México, Enrique Graue Wiechers, inauguró el seminario “Avan-ces y Perspectivas de la Investigación Clínica en México”, que reúne a titula-res de institutos de investigación, na-cionales de salud, de regulación sani-taria y a representantes de la industria

farmacéutica.El objetivo del seminario

(al que también asistió Jor-ge Alcocer, propuesto como secretario de Salud por el

virtual Presidente electo) es “analizar temas que debieran considerarse en las políticas públicas de la próxima admi-nistración para mejorar la calidad de los servicios de salud e impulsar la investiga-ción científica en este ámbito.”

“Las discusiones y reflexiones de esta reunión son la turbosina para encender y propulsar este tema”, dijo Graue, quien destacó que se requiere de la sinergia en-tre el Estado, la academia, la industria y las organizaciones de la sociedad civil para impulsar la investigación clínica.

Se analizarán los recursos financieros, humanos y regulatorios con los que se cuenta en esta área, que tiene gran poten-cial de innovación, añadió.

En la Unidad de Seminarios  Dr. Igna-cio Chávez,  el presidente del Consejo del Aspen Institute México y exrector de la UNAM, Juan Ramón de la Fuente, ex- plicó que el seminario busca ser un deto-

nante para mejo-rar la calidad de los servicios de salud y darle a la ciencia mayor proyección.

“Queremos afi-nar estos temas y presentarlos para que sean conside-rados como materia de política pública”, aseveró De la Fuente.

En su oportunidad, el comisionado Fe-deral para la Protección contra Riesgos Sanitarios, Julio Sánchez y Tépoz, expuso que se requiere aumentar el presupues- to a la investigación en el país, agilizar procesos en los protocolos de investiga-ción y crear una ventanilla especial en la Cofepris para atender a los investigado-res, quienes con frecuencia se enfrentan a problemas para importar insumos para sus estudios.

ANALIZAN PROPUESTAS EN LA UNAM

La Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (Cofepris), el Instituto Nacional de Perinatología (Inper) y cámaras de la industria farmacéutica, firmaron un Convenio de Colaboración que faculta al INPER a coadyuvar en la evaluación y predictamen de protocolos de investigación para la salud en seres humanos.

En la suscripción del Convenio participa-ron el titular de la Cofepris, Julio Sánchez y Tépoz; el Director General del Inper, Dr. Jorge Arturo Cardona Pérez; el titular de la Comisión Coordinadora de Institutos Nacionales de Salud y Hospitales de Alta Especialidad (Ccinshae), Guillermo Miguel Ruiz-Palacios y Santos; el Presidente del Consejo Directivo de la Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica (Canifarma), Guillermo Funes; el Director Ejecutivo de la Asociación Mexicana de Industrias de Investigación Farmacéutica, A.C. (Amiif ), Cristóbal Thompson; y el Presidente de la Asociación Nacional de Fabricantes de Me-dicamentos (Anafam), Dagoberto Cortés.

COFEPRIS, INPER E INDUSTRIA FIRMANCONVENIO DE COLABORACIÓN

El titular de la Cofepris informó que con este acuerdo, se reconocerá a la Uni-dad Habilitada de Apoyo al Predictamen (Uhap), que implementará el Inper, para la realización de protocolos de investigación en seres humanos y podrá expedir auto-rizaciones de protocolos de investigación con base en la información, comprobación de hechos o recomendaciones técnicas que proporcione el Inper a la propia Uhap.

La Cofepris coordinará también la rea-lización y organización de mesas de trabajo, en conjunto con el Inper y el sector farmacéutico participante, para la evaluación, revisión y mejo-ra de los procesos, la defini-ción de áreas de oportuni-dad y la implementación de los compromisos.

EL CONVENIO DE COLABORACIÓN FACULTA AL INPER A COADYUVAR EN LA EVALUACIÓN Y PREDICTAMEN DE PROTOCOLOS DE INVESTIGACIÓN