Linguagem Corporal Aplicada a Vendas

A Linguagem Corporal Aplicada a Vendas Parte 1

A linguagem corporal aplicada a vendas • O comportamento não

verbal e as implicações no processo de negociação.

• A interpretação da postura.

• Análise dos gestos e expressões faciais.

• A criação da empatia por meio dos gestos.

O comportamento não verbal e as implicações no processo de negociação

Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545 [email protected]

O processo de Negociação

Negociação Conflitos (Acordos)

Vendas (Transações)

Posições x Interesses x Concessões

Crises e Problemas

Desejos e Necessidades

Impasses

Objeções







Posições, Interesses e Concessões

Posições

Interesses

Concessões

Negociador A

Posições

Interesses

Concessões

Conflito

Convergência Negociador

B

Resultado A B

Ganha X X

Perde

http://pt.slideshare.net/nextgroup/tcnicas-de-negociao-16961002?related=1







A diferença entre Vendas e Negociação

Vendas é um processo dentro da Negociação ou a Negociação é um processo dentro de Vendas?

A venda é um processo de negociação onde predomina a habilidade de persuasão de uma parte sobre a outra.

• Em um processo de venda a persuasão pode ser feita através de interação humana ou não (marketing digital / e-commerce).

• A venda cujo processo objetiva chegar a um acordo entre as partes (contratos, produtos e serviços complexos, projetos etc), requer um processo de negociação pessoal e estruturado.







• Negociação Acordo

• Venda Transação ($)

Negociação de Vendas Acordo + Transação ($)

Transação Comercial

Bens e Serviços

Vendas e Negociação







O Jogo da Negociação*

ABERTURA

Limite de Preço do Cliente

Interesses do Cliente

MANA

Concessões do Cliente

ACORDO GANHA GANHA

Seu Limite de Preço

Seus Interesses

Suas Concessões

Você

O Cliente

VALOR

*Gamificação adaptada do Método Harvard de Negociação

O Método de Harvard é divulgado no livro “Getting a Yes”, ou, com o título em português, Como Chegar ao Sim, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton

http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/negociacao-o-metodo-de-harvard/28822/

Leia o artigo:



















A linguagem em Vendas e Negociação

Apesar da predominância não verbal, é dada ênfase quase exclusiva à linguagem verbal nos processos de vendas e negociação

A eficácia da comunicação A linguagem corporal aplicada a vendas • O comportamento não






A linguagem em Vendas e Negociação

SENSORIAL

VERBAL

VENDAS & NEGOCIAÇÃO GESTUAL

EMOCIONAL

As dicotomias (MTBI)

Extroversão Introversão

Sensorial iNtuição

Razão ('T'hinking)

Sentimento ('F'eeling)

Julgamento Percepção ('P'erceiving)

http://pt.wikipedia.org/wiki/Classifica%C3%A7%C3%A3o_tipol%C3%B3gica_de_Myers_Briggs

Perfil Comportamental

Y

Perfil Comportamental

X











Modelo de Estilos Sociais

• Esta abordagem científica se baseia na pesquisa realizada no começo do século 20 por Carl Jung, o notável psiquiatra suíço.

• Jung observou que as pessoas tem diferentes estilos sociais que determinam como elas preferem interagir com outras pessoas.

• Jung criou um modelo baseado na observação de perfis comportamentais, que pode ser usada para traçar uma estratégia personalizada de vendas e negociação.







Assertividade e Responsividade

Nesta pesquisa, Jung estudou dois parâmetros chave sobre o modo como as pessoas se comunicam.

Assertividade O modo como as pessoas emitem a informação

Responsividade O modo como as pessoas recebem a informação

Mensagem

Emissor Receptor

ASSERTIVIDADE O quanto de esforço você faz para influenciar outros em pensamento e ação RESPONSIVIDADE Como você prontamente reage (responde) à influencia e estímulos de outras pessoas e eventos.

https://www.youtube.com/watch?v=rd1mCZVNnxE











Estilos Sociais e de Comunicação

steadyadj (gradual) (estável)

constante, regular adj

steadyadj (no change) (sem mudanças)

inabalável, imutável, inalteráveladj

steadyadj (physically) (fisicamente)

firme adj

sóbrio adj

steady vtr (hold steady) (segurar com firmeza)

fixar, firmar vt

S

D

I

C

(-) Interação

(+) Interação

(-) (+)

Driver

Influencer Steady

Compliant

STEADY • Ritmo mais lento • Amigável • Apoiador • Chama pelo primeiro nome • Grande ouvinte, conselheiro • Faz perguntas fáceis • Mostra real interesse • Divide sentimentos pessoais • Orientado ao relacionamento • Evita riscos

DRIVER • Ritmo acelerado • Impaciente • Decisivo • Objetivo • Busca o controle • Simpático e competitivo

INFLUENCER • Ritmo acelerado • Motivador • Extrovertido • Sociável • Superficial • Espontâneo • Aceita riscos • Se envolve • Agradável e vistoso • Tem opiniões polemicas • Dificuldade de gerir o tempo

COMPLIANT • Perfil conservador • Orientado a fatos e dados • Muito focado no tempo • Prefere por escrito • Atitude "São Tomé" (Mostre) • Preciso e mensurável • Visa a solução de problemas • Faz perguntas detalhadas

The Social Style Matrix A linguagem corporal aplicada a vendas • O comportamento não






Estilos Sociais e de Comunicação

Quais as pessoas que você conhece que se enquadram nestes perfis básicos?

STEADY • Ritmo mais lento • Amigável • Apoiador • Chama pelo primeiro nome • Grande ouvinte, conselheiro • Faz perguntas fáceis • Mostra real interesse • Divide sentimentos pessoais • Orientado ao relacionamento • Evita riscos

DRIVER • Ritmo acelerado • Impaciente • Decisivo • Objetivo • Busca o controle • Simpático e competitivo

INFLUENCER • Ritmo acelerado • Motivador • Extrovertido • Sociável • Superficial • Espontâneo • Aceita riscos • Se envolve • Agradável e vistoso • Tem opiniões polemicas • Dificuldade de gerir o tempo

COMPLIANT • Perfil conservador • Orientado a fatos e dados • Muito focado no tempo • Prefere por escrito • Atitude "São Tomé" (Mostre) • Preciso e mensurável • Visa a solução de problemas • Faz perguntas detalhadas







Expresser (Catalizador)

Matriz dos Estilos Sociais

Re

spo

nsi

vid

ade

Pessoas

Tarefas

Assertividade

Controller (Controlador)

Analyser (Analítico)

Cooperator (Apoiador)

Ritmo Acelerado

Ritmo Lento

http://www.girlschase.com/content/social-styles-tool-sales-and-seduction



















Matriz dos Estilos Sociais


B

Controlador

Catalizador

Tarefas

Pessoas

Ritmo Acelerado

Ritmo Lento

A C

Apoiador

Analítico

D



















Como os Estilos Básicos são percebidos

Estilos de Clientes

Inte

raçã

o

Assertividade

Amável Expressivo

+ -

+

-

Analítico Decidido

Estilos de Negociadores

VENDAS & NEGOCIAÇÃO

Ao identificar um Analítico, aprofunde-se nos detalhes,

argumente com fatos e dados,

não seja impositivo.

Ao identificar um Controlador,

tenha foco nos resultados,

evite blá,blá,blá.

CONTROLADOR profissional orientado para RESULTADOS

+ É percebido como decidido - eficiente - rápido - objetivo - assume riscos Confia na eficiência Valoriza os resultados e cumprimento de metas

- É percebido como exigente - crítico - impaciente - insensível - mandão Sob tensão, ameaça, impõe e torna-se tirânico Precisa aprender humildade e ouvir os outros

APOIADOR orientado para o RELACIONAMENTO

+ É percebido como amável - compreensivo - joga para o time - bom ouvinte – prestativo - busca harmonia Para obter apoio, faz amizades - trabalha para o grupo - Valoriza a atenção - Quer ser aceito pelas pessoas

- É percebido como “aquele que perde tempo” - fingido - evita conflito - ineficiente Sob tensão, finge concordar - sabota - não se manifesta Precisa aprender autodeterminação e fixação de metas

CATALIZADOR profissional orientado para IDEIAS

+ É percebido como criativo, empreendedor, entusiasta, estimulante e persuasivo. Usa suas habilidades e idéias para obter apoio Valoriza cumprimentos recebidos

- É percebido como superficial; Exclusivo; Impulsivo; Inconstante; Difícil de crer; Sob tensão, fala alto e rápido, agita-se e explode; Precisa aprender a auto disciplinar-se e a moderar-se

ANALÍTICO orientado para atender aos PROCEDIMENTOS

+ É percebido como sério - organizado - paciente - cuidadoso - controlado Para obter apoio, mantém-se a par do que acontece - conhece o trabalho - especializa-se - valoriza a segurança

- É percebido como indeciso - meticuloso - teimoso - perfeccionista - procrastinador Sob tensão, cala-se - retira-se ou evita o conflito Precisa aprender a tomar decisões mais rápidas e arriscar-se







Estilos Sociais em Vendas e Negociação http://www.tracomcorp.com/

Controlador Analítico

Catalizador Apoiador

8,2%

15,2%

39,6%

37,0%

http://askhg.com/body-language-3/







Estilos Sociais em Vendas e Negociação



8,2%

15,2%

39,6%

37,0%







Confronto de Estilos na Negociação

Vendas & Negociação

Ao identificar um ANALÍTICO

aprofunde-se nos detalhes,

argumente com fatos e dados, não

seja impositivo.

Ao identificar um CONTROLADOR tenha foco nos

resultados, seja objetivo e

direto ao assunto, evite blá,blá,blá.



Perfil Comportamental Perfil Comportamental







Confronto de Estilos na Negociação

Vendas & Negociação

Ao identificar um APOIADOR

valorize as pessoas e o

relacionamento humano.

Ao identificar um CATALIZADOR

esqueça os detalhes, seu foco deve ser voltado para as ideias.

Perfil Comportamental Perfil Comportamental







Determinando o Estilo da Outra Pessoa

Verbal - Sobre o que falam - Como falam - Tom de voz - Ritmo da conversa Linguagem corporal Estilo de Comunicação Responsividade O padrão de escuta No trabalho - Estilo - Área - Ritmo







Linguagem Corporal

Controlador / Driver

Expressivo / Catalizador Amiable / Apoiador

Analytical / Analítico

• Se inclina para trás • Raras expressões faciais • Contato visual limitado • Gestos limitados

• Se inclina para frente • Expressões faciais limitadas • Contato visual intenso • Gestos deliberados

• Se inclina para trás • Algumas expressões faciais • Bom contato visual • Gestos regulares

• Se inclina para frente • Controla as expressões faciais • Bom contato visual – e para outros? • Vários gestos







Comportamento não verbal

1º Conhecer a outra parte

2º Conhecer a si próprio

3º Controlar a si e os outros

Sinais não Verbais

Cabeça Corpo Braços Mãos Pernas

Quando a boca cala, o corpo fala...







Dinâmica Formem duplas para simular uma negociação de vendas onde um aluno fará o papel de vendedor e outro de comprador, Cada aluno deverá vender o produto que já conhece, mas antes de começar a vender deverá analisar o estilo do seu cliente para começar a abordagem de vendas de forma a facilitar a o relacionamento A determinação do estilo do comprador será feita através de perguntas e observações de forma a não constranger ou aborrecer a outra pessoa. Após identificar o estilo, anote as características do cliente e prepare-se para apresentar à turma suas considerações. Após terminar, troque de dupla e assuma o papel inverso .

Atividade













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