LOGISTICA_UNIDADE_8A

LOGÍSTICA INTEGRADA

CLIENTESCADEIA DE VALOR

DA EMPRESAFORNECEDORES

UNIDADE 8A– CANAIS DE UNIDADE 8A– CANAIS DE DISTRIBUIÇÃODISTRIBUIÇÃO

CONTEÚDO PROGRAMÁTICOCONTEÚDO PROGRAMÁTICOI- CONCEITUAÇÃO GERAL DA LOGÍSTICA EMPRESARIALI- CONCEITUAÇÃO GERAL DA LOGÍSTICA EMPRESARIALII- COMPONENTES DA LOGÍSTICAII- COMPONENTES DA LOGÍSTICAIII – SUPPLY CHAIN E A LOGÍSTICA ATUALIII – SUPPLY CHAIN E A LOGÍSTICA ATUALIV- TRANSPORTEIV- TRANSPORTEV- ARMAZENAGEM E LOCALIZAÇÃO DE INSTALAÇÕESV- ARMAZENAGEM E LOCALIZAÇÃO DE INSTALAÇÕESVI – MANUSEIO E ACONDICIONAMENTO DO PRODUTOVI – MANUSEIO E ACONDICIONAMENTO DO PRODUTOVII- GESTÃO DE ESTOQUESVII- GESTÃO DE ESTOQUESVIII- DISTRIBUIÇÃO FÍSICAVIII- DISTRIBUIÇÃO FÍSICA

OBJETIVOOBJETIVO: : - DEFINIR CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO- DEFINIR CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO - DISTINGUIR TIPOS DE CANAIS- DISTINGUIR TIPOS DE CANAIS

SUMÁRIOSUMÁRIO:: - CONCEITO- CONCEITO - CARACTERÍSTICAS E FUNÇÕES- CARACTERÍSTICAS E FUNÇÕES - TIPOS DE CANAIS- TIPOS DE CANAIS - OTIMIZAÇÃO DE CANAIS- OTIMIZAÇÃO DE CANAIS - ESTRATÉGIAS DE CANAIS DE - ESTRATÉGIAS DE CANAIS DE

DISTRIBUIÇÃODISTRIBUIÇÃO


1. INTRODUÇÃO1. INTRODUÇÃOColocar produtos a disposição dos clientes, não Colocar produtos a disposição dos clientes, não

é tarefa fácil. Disponibilizar produtos em armazéns, é tarefa fácil. Disponibilizar produtos em armazéns, bares, supermercados, entre outros depende de bares, supermercados, entre outros depende de uma série de passos: SUPRIMENTO – MANUFATURA uma série de passos: SUPRIMENTO – MANUFATURA – DISTRIBUIÇÃO (CADEIA DE SUPRIMENTOS)– DISTRIBUIÇÃO (CADEIA DE SUPRIMENTOS)


2. 2. IMPORTÂNCIA DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃOIMPORTÂNCIA DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

O correto dimensionamentos dos canais de distribuição O correto dimensionamentos dos canais de distribuição pode minimizar diversos problemas como:pode minimizar diversos problemas como: -A perda de -A perda de vendas por falta do produto ou;vendas por falta do produto ou;-O excesso de estoque por erro no modelo de -O excesso de estoque por erro no modelo de distribuição e previsão de demanda;distribuição e previsão de demanda; Um canal bem estruturado pode proporcionar:Um canal bem estruturado pode proporcionar:-Um bom nível de serviço ao cliente;-Um bom nível de serviço ao cliente;-Melhoria do índice de retenção dos clientes;-Melhoria do índice de retenção dos clientes;-A comodidade e certeza de achar o que se quer, -A comodidade e certeza de achar o que se quer, influenciando a compra;influenciando a compra;-Vantagem competitiva sustentável;-Vantagem competitiva sustentável;-Otimização de custos.-Otimização de custos.


UNIDADE 8A– CANAIS DE UNIDADE 8A– CANAIS DE DISTRIBUIÇÃODISTRIBUIÇÃO3. INTERMEDIÁRIOS3. INTERMEDIÁRIOS

““São empresas independentes que dão suporte ao São empresas independentes que dão suporte ao processo de distribuição de uma determinada processo de distribuição de uma determinada manufatura, possibilitando a distribuição dos produtos. manufatura, possibilitando a distribuição dos produtos. Podem ser atacadistas e varejistas.”Podem ser atacadistas e varejistas.”

AtacadistasAtacadistas“ “ São empresas cujo objetivo nos canais de distribuição São empresas cujo objetivo nos canais de distribuição é a revenda de produtos é a revenda de produtos adquiridos das indústrias”adquiridos das indústrias”- Os clientes tradicionais dos atacadistas são pequenos - Os clientes tradicionais dos atacadistas são pequenos comércios que não possuem volume de demanda comércios que não possuem volume de demanda suficiente que lhes possibilite comercializar direto com suficiente que lhes possibilite comercializar direto com as fábricas.as fábricas.ex. atacadista tradicional (Grupo Martins)ex. atacadista tradicional (Grupo Martins)

AtacadistasAtacadistas“ “ Empresas dedicadas a comprar, assumir propriedade, Empresas dedicadas a comprar, assumir propriedade,

armazenar e manusear produtos em grandes quantidades, armazenar e manusear produtos em grandes quantidades, vendidos aos pequenos varejistas, empresas industriais e vendidos aos pequenos varejistas, empresas industriais e outros”outros”

Funções dos atacadistas para os fabricantes:Funções dos atacadistas para os fabricantes:- Fornecer cobertura de mercado;Fornecer cobertura de mercado;- Fazer contatos de vendas;Fazer contatos de vendas;- Manter estoques;Manter estoques;- Processar pedidos;Processar pedidos;- Reunir informações do mercado;Reunir informações do mercado;- Oferecer suporte aos clientes.Oferecer suporte aos clientes.

UNIDADE 8A– CANAIS DE DISTRIBUIÇÃOUNIDADE 8A– CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Funções dos atacadistas para os clientes:Funções dos atacadistas para os clientes:

- Garantir a disponibilidade dos produtos;Garantir a disponibilidade dos produtos;

- Fornecer serviço ao cliente;Fornecer serviço ao cliente;

- Estender crédito e auxílio financeiro;Estender crédito e auxílio financeiro;

- Oferecer conveniência e sortimento;Oferecer conveniência e sortimento;

- Fragmentar volumes;Fragmentar volumes;

- Dar suporte técnico ao cliente.Dar suporte técnico ao cliente.


Características da Manufatura X VarejoCaracterísticas da Manufatura X Varejo Para as indústrias distribuírem diretamente aos Para as indústrias distribuírem diretamente aos

clientes iriam necessitar de uma diversidadeclientes iriam necessitar de uma diversidade (mix) (mix) de produtos para satisfazer as necessidades de de produtos para satisfazer as necessidades de vários clientes, e esta é a característica do varejo;vários clientes, e esta é a característica do varejo;

Em mercados cada vez mais competitivos, centrado Em mercados cada vez mais competitivos, centrado no no core business core business o varejo demandariam às o varejo demandariam às indústrias (manufatura) investimentos e esforços indústrias (manufatura) investimentos e esforços que poderiam ser aplicados em outras prioridades que poderiam ser aplicados em outras prioridades (tecnologia);(tecnologia);

Porém algumas empresa se especializaram em Porém algumas empresa se especializaram em oferecer produtos diretamente aos clientes (ex. oferecer produtos diretamente aos clientes (ex. Dell Dell Computers, fabricantes de veículos Fiat, VW, GM). Computers, fabricantes de veículos Fiat, VW, GM).


Características da Manufatura X VarejoCaracterísticas da Manufatura X Varejo

O modo como os canais de distribuição são concebidos O modo como os canais de distribuição são concebidos

depende, diretamente da estratégia competitiva de depende, diretamente da estratégia competitiva de

atuação da empresa;atuação da empresa;

Novos tipos de canais de distribuição com atenção cada Novos tipos de canais de distribuição com atenção cada

vez mais dirigida ao consumidor final surgem devido ao vez mais dirigida ao consumidor final surgem devido ao

ambiente competitivo;ambiente competitivo;

O uso da TI melhora o entendimento sobre as O uso da TI melhora o entendimento sobre as

necessidades dos clientes, decidindo a maneira mais necessidades dos clientes, decidindo a maneira mais

rápida e racional, de se colocar o produto certo na hora e rápida e racional, de se colocar o produto certo na hora e

quantidade certa, no PDVquantidade certa, no PDV


Objetivos de um planejamento de uma canal de distribuiçãoObjetivos de um planejamento de uma canal de distribuição Garantir a disponibilidade de produtos em locais onde Garantir a disponibilidade de produtos em locais onde

certamente serão consumidos, identificando os certamente serão consumidos, identificando os consumidores certos, para cada tipo de produto consumidores certos, para cada tipo de produto produzido;produzido;

Maximizar o potencial de vendas do produto trabalhando-Maximizar o potencial de vendas do produto trabalhando-o nos PDVs, determinando a posição mais adequada do o nos PDVs, determinando a posição mais adequada do produto nas lojas;produto nas lojas;

Desenvolver uma cadeia de suprimentos integrada e Desenvolver uma cadeia de suprimentos integrada e participativa, com informações precisas e capazes de participativa, com informações precisas e capazes de prever os recursos necessários.prever os recursos necessários.

UNIDADE 8A – CANAIS DE UNIDADE 8A – CANAIS DE DISTRIBUIÇÃODISTRIBUIÇÃO

Tipos de Canais de DistribuiçãoTipos de Canais de Distribuição

Os canais de distribuição podem ser classificados em Os canais de distribuição podem ser classificados em Verticais, Híbridos e MúltiplosVerticais, Híbridos e Múltiplos

Canais verticais: Canais verticais: a responsabilidade sobre o produto é a responsabilidade sobre o produto é transferida de um intermediário para o próximo, ao transferida de um intermediário para o próximo, ao distribuir o produto;distribuir o produto;

O varejista geralmente será o último da cadeia e o O varejista geralmente será o último da cadeia e o único que tem contato direto com o consumidor final;único que tem contato direto com o consumidor final;

Neste tipo de canal, dados dos consumidores são Neste tipo de canal, dados dos consumidores são realizados pelo último membro da cadeia, os varejistas.realizados pelo último membro da cadeia, os varejistas.


Canais Verticais - análiseCanais Verticais - análise Este pode ter desvantagens pois trabalha Este pode ter desvantagens pois trabalha

eminentemente com estoques sendo empurrados entre eminentemente com estoques sendo empurrados entre os intermediários, que permite um bom nível de serviço, os intermediários, que permite um bom nível de serviço, porém muitas vezes com custos elevados;porém muitas vezes com custos elevados;

Com a evolução da tecnologia, a Com a evolução da tecnologia, a supply chain supply chain management management surge com alternativa de integração e surge com alternativa de integração e cooperação entre os elos da cadeia de abastecimento cooperação entre os elos da cadeia de abastecimento com a finalidade de agilizar fluxos, agregar valor ao com a finalidade de agilizar fluxos, agregar valor ao produto, melhorar o nível de serviço otimizando custos;produto, melhorar o nível de serviço otimizando custos;

Adoções de lojas virtuais e Adoções de lojas virtuais e call center call center pode reduzir pode reduzir intermediários de um canal reduzindo custos.intermediários de um canal reduzindo custos.


Canais Verticais - exemploCanais Verticais - exemplo A multinacional francesa BIC, produtoras de canetas, A multinacional francesa BIC, produtoras de canetas,

isqueiros e barbeadores, é um exemplo de canal isqueiros e barbeadores, é um exemplo de canal vertical;vertical;

A empresa é líder no Brasil, na categoria de isqueiros e A empresa é líder no Brasil, na categoria de isqueiros e escrita com participação de 75 e 60%, respectivamente;escrita com participação de 75 e 60%, respectivamente;

Grande parte dos produtos da BIC, no Brasil, devido ao Grande parte dos produtos da BIC, no Brasil, devido ao baixo custo dos produtos, é distribuído pelo atacadista baixo custo dos produtos, é distribuído pelo atacadista mineiro Martins, que realiza intensa troca de mineiro Martins, que realiza intensa troca de informações com a BIC, com o objetivo de aferir informações com a BIC, com o objetivo de aferir continuamente as demandas de mercado.continuamente as demandas de mercado.


Canais HíbridosCanais Híbridos Nos canais híbridos a distribuição podem ser feitas por Nos canais híbridos a distribuição podem ser feitas por

mais de um parceiro. Este canal se destaca por separar o mais de um parceiro. Este canal se destaca por separar o processo de venda do da distribuição;processo de venda do da distribuição;

Todo o relacionamento com o consumidos é realizado Todo o relacionamento com o consumidos é realizado pela empresa de distribuição, que em geral é terceirizada;pela empresa de distribuição, que em geral é terceirizada;

Ex.: empresa Becton-Dickison que comercializa produtos Ex.: empresa Becton-Dickison que comercializa produtos hospitalares contratando diversos distribuidores hospitalares contratando diversos distribuidores autorizados que fazem a entrega física. Aso hospitais é autorizados que fazem a entrega física. Aso hospitais é permitido a escolha do distribuidor que atenda melhor permitido a escolha do distribuidor que atenda melhor suas necessidades.suas necessidades.



Canais MúltiplosCanais Múltiplos Utilizados como forma de otimizar o Utilizados como forma de otimizar o

desempenho da cadeia de suprimentos, desempenho da cadeia de suprimentos, utilizando mais de uma canal de distribuição;utilizando mais de uma canal de distribuição;

A diversidade de canais ofertados aos clientes A diversidade de canais ofertados aos clientes permite atingir diversos tipos de consumidores, permite atingir diversos tipos de consumidores, ampliando a atuação da empresa no mercado;ampliando a atuação da empresa no mercado;

São formados agregando canais como: São formados agregando canais como: internet, internet, call centercall center e lojas físicas, satisfazendo e lojas físicas, satisfazendo cada nicho específico.cada nicho específico.


Otimização de Canais de DistribuiçãoOtimização de Canais de Distribuição Atualmente, observa-se uma tendência à Atualmente, observa-se uma tendência à

redução no tamanho dos canais. Cadeias de redução no tamanho dos canais. Cadeias de suprimento mais curtas são menos onerosas e suprimento mais curtas são menos onerosas e mais flexíveis, combinadas com modernas mais flexíveis, combinadas com modernas tecnologias;tecnologias;

Muitas empresas estão eliminando atacadistas e Muitas empresas estão eliminando atacadistas e distribuidores, que estão sendo obrigados a distribuidores, que estão sendo obrigados a oferecer melhores serviços;oferecer melhores serviços;

Como alteração de canal é uma atividade Como alteração de canal é uma atividade dispendiosa, pode-se ajudar os intermediários a dispendiosa, pode-se ajudar os intermediários a reestruturar suas operações logísticas.reestruturar suas operações logísticas.


Otimização de Canais de DistribuiçãoOtimização de Canais de Distribuição

Ao definir uma canal de distribuição, deve-Ao definir uma canal de distribuição, deve-

se atentar para dois aspectos:se atentar para dois aspectos:

- Qual o melhor canal ou combinação de Qual o melhor canal ou combinação de

canais?canais?

- Qual a melhor forma de mantê-los operando Qual a melhor forma de mantê-los operando

para não divergirem de seus objetivos?para não divergirem de seus objetivos?


Etapas a serem seguidas para criação e Etapas a serem seguidas para criação e

implementação de um canal de distribuiçãoimplementação de um canal de distribuição

1.Inicialmente identificar os reais clientes da 1.Inicialmente identificar os reais clientes da

empresa e agrupá-los por preferências e padrões empresa e agrupá-los por preferências e padrões

de consumo;de consumo;

2.Após a identificação dos clientes, deve-se 2.Após a identificação dos clientes, deve-se

determinar quais serão as funções associadas a determinar quais serão as funções associadas a

cada canal de distribuição, segundo oito cada canal de distribuição, segundo oito

categorias:categorias:


Categorias:Categorias: Informações sobre o produto;Informações sobre o produto; Customização do produto;Customização do produto; Afirmação da qualidade do produto;Afirmação da qualidade do produto; Tamanho do lote;Tamanho do lote; Variedade;Variedade; Disponibilidade;Disponibilidade; Serviço pós-venda;Serviço pós-venda; Logística.Logística.


Etapas a serem seguidas para criação e Etapas a serem seguidas para criação e implementação de um canal de distribuiçãoimplementação de um canal de distribuição

3.Realizar um 3.Realizar um benchmarkingbenchmarking preliminar, preliminar, analisando o projeto tendo como base analisando o projeto tendo como base informações sobre canais similares praticados informações sobre canais similares praticados pelos concorrentes;pelos concorrentes;

4.Revisar o projeto, idealizando outras possíveis 4.Revisar o projeto, idealizando outras possíveis soluções de canais e suas respectivas funções; soluções de canais e suas respectivas funções; nesta análise devemos atrelar os objetivos dos nesta análise devemos atrelar os objetivos dos canais aos objetivos estratégicos da empresa;canais aos objetivos estratégicos da empresa;


Etapas a serem seguidas para criação e Etapas a serem seguidas para criação e implementação de um canal de distribuiçãoimplementação de um canal de distribuição

5.Levantar os custos e benefícios do projeto e 5.Levantar os custos e benefícios do projeto e estipular a capacidade de geração de receita estipular a capacidade de geração de receita e de custos e a necessidade de investimentos e de custos e a necessidade de investimentos a partir dessas informações, escolhemos a a partir dessas informações, escolhemos a melhor opção de canal idealizada;melhor opção de canal idealizada;

6.Integrar o canal de distribuição às atividades 6.Integrar o canal de distribuição às atividades da empresa, implementar o novo projeto, da empresa, implementar o novo projeto, ajustando e adaptando a estrutura de cadeias ajustando e adaptando a estrutura de cadeias de suprimentos da empresa;de suprimentos da empresa;

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