Marketing decomercialização
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MARKETING
DE COMERCIALIZAÇÃO
O que é competência?
É mobilizar...
conhecimentos, atitudes e habilidades...
Para obter soluções...
COGNITIVAS: conhecer sobre um assunto.
ATITUDINAIS: saber aplicar esses conhecimentos na sua realidade.
OPERACIONAL: mudar o seu comportamento.
E ter um desempenho satisfatório....
nas diversas situações pessoais, sociais e profissionais.
Dimensões da competência
ATITUDE QUERER
FAZER
HABILIDADE SABER FAZER
CONHECIMENTO SABER
Tomar conhecimento de uma realidade
Aprender a exercer uma atividade
Exercer a atividade de forma plena (comprometimento)
O que é marketing de comercialização?
É o processo de gerenciamento e uso de canais de distribuição para melhorar a eficiência das vendas de uma empresa.
O que vamos entender é como fazer nosso produto chegar até o consumidor final!
O que são canais de distribuição?
São conjuntos de organizações (empresas) interdependentes
envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou serviço para o consumidor.
Nem sempre um fabricante consegue sozinho disponibilizar o produto para o seu consumidor.
Plantada em SP
Consumida em PE
Aumento do uso de intermediários
Globalização...
• Abertura de mercados.
• Chegada de novos fabricantes internacionais.
• Aumento da concorrência e da competitividade no mercado local.
• As grandes armas são o marketing e a tecnologia.
Quem faz parte do canal de distribuição?
Comerciantes (distribuidores, atacadistas e varejistas) • Adquirem direitos sobre o produto e depois o
revendem
Agenciadores (representantes de vendas, corretores e outros) • Não adquirem o produto, mas o negociam em nome
do fabricante
Suporte (transportadoras, bancos, armazéns e outros) • Suporte ao processo de comercialização
Canais de distribuição Fa
bri
can
te
Varejista
Co
nsu
mid
or
Varejista Atacadista
Varejista Atacadista Distribuidor
Canal de nível zero
Canal de um nível
Canal de dois níveis
Canal de três níveis
A evolução da cadeia de distribuição
• Os fabricantes estão cada vez mais diversificando o uso dos canais de distribuição.
• A empresa não precisa escolher apenas uma forma de acessar os mercados.
• Cada mercado pode requerer de sua empresa um posicionamento de distribuição diferente.
Combinação do uso de canais Fa
bri
can
te
de
lati
cín
ios
Mercadinho Consumidor no interior
Mercadinho Atacadista
Loja própria Consumidor
na capital
Consumidor em outros
Estados
Parcerias com intermediários
• A parceria com distribuidores e varejistas facilita o processo de comercialização.
• Os intermediários agregam custos através de suas comissões de venda.
• A empresa deve utilizar intermediários que agreguem valor (e não só custos) à cadeia.
• Caso contrário, a empresa só estará perdendo competividade.
Por que utilizar intermediários?
Reunião de informações sobre clientes atuais e potenciais no mercado desejado.
Suporte local e negociação de vendas.
Divulgação do produto no mercado desejado.
Por que utilizar intermediários?
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Fornecimento de condições especiais de pagamento para os clientes.
Financiamento do estoque de produtos para pronta-entrega.
Armazenamento e distribuição de produtos em seus mercados.
As vendas multicanais
VENDAS
Lojas próprias (franchising)
Intermediários
(varejo e atacado)
Lojas
virtuais (Internet)
Venda direta (porta a porta)
Marketing direto (venda por catálogo)
Telemarketing (ativo e passivo)
Lojas próprias e franquias
•Maior proximidade com o cliente.
•Mais informações e feedback.
•Custos para abertura e/ou gestão de lojas.
Uso dos canais de comercialização
Venda por catálogo
•Baixo custo de exposição dos produtos.
•Portabilidade.
•Redução dos custos de estoque.
Uso dos canais de comercialização
Uso dos canais de comercialização
Porta a porta
•Conquista de clientes.
•Possibilidade de vender para clientes sem precisar investir em lojas.
•Facilidade de entrar em novos mercados.
Internet
•Maior conveniência.
•Maior interatividade.
•Mais informações.
•Acesso a mercados distantes.
•Baixo investimento para atingir novos mercados.
Uso dos canais de comercialização
Escolhendo os canais de venda
• É importante entender para qual perfil de clientes os canais a serem escolhidos trabalham.
• E definir o papel do intermediário na comercialização de produtos.
Escolhendo os canais de venda
•Nem todos os intermediários estão preparados para comercializar seus produtos.
•Selecione cuidadosamente os parceiros.
•Às vezes, treine os intermediários ajudará a comercializar corretamente seus produtos.
Trabalhando com representantes comerciais
• O representante comercial tem como função ofertar os produtos e tirar os pedidos para a empresa.
• O representante não compra seus produtos, apenas age como vendedor terceirizado.
• É importante verificar que outras marcas o representante vende.
• Identifique se os clientes são os mesmos que você deseja atingir.
Trabalhando com representantes comerciais
Descubra se o roteiro e a frequência de visitas são adequados à sua política de vendas.
Trabalhando com representantes comerciais
• Defina metas e regiões para o representante, antes de fechar um contrato de exclusividade.
• Combine que metas não alcançadas resultam no cancelamento do contrato de representação.
Trabalhando com o atacado
O atacado pode ser...
•Um distribuidor exclusivo (compra e revende apenas sua linha de produtos)
•Um atacadista multimarca (compra e revende diversas marcas e linhas de produtos, incluindo seus concorrentes)
Trabalhando com o atacado
• O atacado compra e revende produtos.
• Os clientes desses atacadistas advêm, na sua maioria, de varejos de médio e pequeno portes.
• Descubra que perfil de varejista o atacado atende.
• Identifique as marcas que o atacadista já vende para evitar conflitos de interesse.
• Defina metas e parâmetros de trabalho desejados para evitar descontentamentos futuros.
Trabalhando com o varejo
• A função do varejo é suprir
os consumidores finais com
as marcas dos fabricantes.
• Varejos oferecem diversas
marcas, incluindo as marcas
próprias, mas podem ser
exclusivos.
Trabalhando com o varejo
• Verifique se o público atendido pelo varejo é o desejado.
• Identifique se as marcas ofertadas são complementares.
• Ajude o varejista a oferecer seus produtos através da melhoria da exposição e do treinamento de funcionários.
Eficiência na comercialização
1. Defina os mercados que deseja atuar.
2. Verifique os investimentos necessários para uma atuação competitiva nesse mercado.
3. Analise se a empresa tem condições de atuar sozinha ou precisa de intermediários.
Eficiência na comercialização
4. Analise os agenciadores, comerciantes e empresas de suporte necessários para cada mercado escolhido.
5. Defina os canais que serão utilizados.
6. Determine metas para cada intermediário parceiro no processo de comercialização.
Eficiência na comercialização
7. Estabeleça o papel de cada intermediário no processo de comercialização (representantes, distribuidores, atacadistas e varejistas).
8. Determine o padrão de serviço esperado para cada intermediário.
Eficiência na comercialização
9. Acompanhe e dê retorno sobre o desempenho dos parceiros.
10. Proponha mudanças, treinamentos e adequações nos canais de comercialização.
E você? Está utilizando todo o potencial dos
canais de comercialização para a
sua empresa?
O Sebrae agradece a participação de
todos e deseja encontrá-los em
outros eventos!