MARKETING DIRETO - abemd.org.br · ABEMD expõe em São Paulo os premiados de Cannes 2004 . 30...

P u b l i c a ç ã o d a A s s o c i a ç ã o B r a s i l e i r a d e M a r k e t i n g D i r e t oEdição nº 35 - Ano IV

R$ 8,00

ABEMDAssociação Brasileira de Marketing Direto

MARKETING DIRETO

ABEMD expõe em São Paulo os premiados de Cannes 2004

Marketing DiretoMarketing DiretoMarketing DiretoMarketing DiretoMarketing Direto3030303030

ESPECIAL

UM ANO


Marketing DiretoMarketing DiretoMarketing DiretoMarketing DiretoMarketing Direto 3131313131

Consulta feita

com associados da

ABEMD mostra que

foi possível ganhar

mais dinheiro com

Marketing Direto

em 2004 do que

em 2003.

As previsões para

2005 apontam para

um crescimento

moderado do setor

e menos otimismo

com a economia

brasileira.

DE BONS NEGÓCIOS

Participação aumentouEste é o segundo ano consecuti-

vo que a revista Marketing Direto fazeste levantamento de opinião junto aosassociados da ABEMD. Trata-se deuma consulta voluntária feita por meiode um questionário enviado a todosos titulares. O objetivo é aferir o pen-samento das empresas em relação aoano que se encerra e identificar asprincipais perspectivas para 2005. Esteano, a participação dos associados foimaior. O número de questionários pre-enchidos saltou de 87 para 104.

Considerando os resultados financeiros

alcançados até o momento, qual é a sua

avaliação?

2003 2004Excelente 1,1% 5,8%

Muito bom 14,9% 25,0%

Bom 35,6% 44,2%

Razoável 36,8% 20,2%

Ruim 10,3% 4,8%

Péssimo 1,1% 0,0%

O ano de 2004 cumpriu com folga as expec-

tativas das empresas do setor de Marketing Direto,

pelo que mostram os números apurados na con-

sulta realizada junto aos associados da ABEMD.

Em relação a 2003, praticamente dobrou – sal-

tando de 16% para 30,8% - o número de empre-

sas entrevistadas que consideraram o desempe-

nho financeiro em 2004 excelente e muito bom.

Na outra ponta, a comparação também é favorá-

vel: apenas 4,8% consideram 2004 um ano ruim

– contra 10,3% em 2003 (veja a tabela ao lado).

Embora não haja sinal de pessimismo em relação

à economia brasileira, o que predomina entre os

associados é uma espectativa moderada também

em relação ao crescimento dos negócios em 2005.

Para Eduardo Souza Aranha, presidente da

Souza Aranha Marketing Direto, crescer modera-

damente em 2005 poderá ser um excelente resul-

tado, “em virtude da baixa expectativa do aumen-

to do investimento em propaganda”. Fábio Adiron,

diretor da Adiron Consultores, por sua vez, diz que

“é melhor crescer de forma moderada e sólida, do

que termos um boom de má qualidade”. No grupo

dos muito otimistas estão Adriana Bellinatti, dire-

tora de Marketing Direto do IG, que estima crescer

40% em 2005, e Giusepe Lo Russo, diretor da

Marketsystem que projeta para 2005 um aumento

2004Aumentaram 61,5%

Diminuiram 6,7%

Continuam da mesma forma 30,8%

Não respondeu 1,0%

Na sua avaliação, em 2004 osinvestimentos em Marketing Direto:

de 40%, tanto em faturamento quanto em núme-

ro de clientes. Geraldo Roberto Banaskiwitz, diretor

superintendente da Editora Banas, afirma que a

área de revistas de negócios teve uma retomada

bastante significativa a partir do mês de maio/

2004 e projeta um crescimento moderado, porém

contínuo para 2005 na casa dos 8%.


ESPECIAL

Investimento foi maiorPara a consulta de 2004 foram inseridas três

novas questões relacionadas ao desenvolvimento

do setor. A maioria dos entrevistados (61,5%) apon-

tou um crescimento no volume de investimentos

em Marketing Direto no ano de 2004. Apenas 6,7%

responderam que houve redução e 30,8% disse-

ram que os investimentos continuaram da mesma

forma. A segunda questão compara o desenvolvi-

mento do Marketing Direto em relação ao mercado

de comunicação como um todo. O resultado tam-

bém foi favorável: 72,1% dos entrevistados acre-

ditam que o Marketing Direto ganhou importân-

cia, enquanto 3,9% disseram que perdeu. Para

23,1% dos entrevistados não houve mudança.

A terceira questão nova da consulta diz respei-

to às ferramentas mais utilizadas em 2004. O e-

mail marketing ganhou disparado, com 45,2%. Em

seguida aparecem: programas de relacionamento

(33,7%), telemarketing (30,8%) e CRM/Database

(22,1%). A mala direta foi a que apresentou a me-

nor demanda (7,7%) na opinião dos entrevistados

(veja tabela na página 35).

Caso entenda que o Marketing Direto nãoé utilizado como poderia pelas empresas,a que se deve essa sub utilização?

2003 2004Desconhecimento dos recursos oferecidos 60,9% 57,7%

Restrições orçamentárias 33,3% 21,2%

Visão distorcida da aplicação das ferramentas56,3% 53,9%

Preconceito 13,8% 10,6%

Outros 5,7% 10,6%

Não respondeu 6,9% 2,9%

* Pergunta comporta respostas múltiplas

2004Ganhou importância 72,1%

Perdeu importância 3,9%

Continuou igual 23,1%

Não respondeu 1,0%

Em relação ao mercado de comunicaçãocomo um todo, como avalia odesenvolvimento do Marketing Direto:

Em relação ao Marketing Direto, asferramentas têm sido utilizadas:

2003 2004Muito mais do que em anos anteriores 26,4% 15,4%

Um pouco mais do que em anos anteriores 42,5% 56,7%

Continuam da mesma forma 16,1% 25,0%

Menos do que em anos anteriores 12,6% 1,0%

Muito menos que em anos anteriores 1,1% 0,0%

Não respondeu 1,1%’ 1,9%

a consulta anterior. A grande maioria (76,9%)espera um crescimento moderado da atividade.Em 2003 estavam nesse grupo 72,4%. Os entre-vistados que acreditam num crescimento maior per-maneceram na casa dos 16%. Este ano não houvequem assinalasse que o Marketing Direto vá per-der algum espaço, ao contrário de 2003, quando2,3% manifestaram essa opinião (veja tabela napágina 38).

Em relação ao desempenho da economia bra-sileira em 2005, houve uma redução sensível notime dos muito otimistas. Caiu de 12,6% para4,8% o número dos que cravaram essa opção. Onúmero de otimistas com a economia do país osci-lou de 77% para 74%, enquanto o número da-queles que apostam num 2005 igual a 2004 sal-tou de 9,2% para 21,2%. Venceu a cautela. (vejatabela na página 37).

bém fosse aumentar na mesma proporção. Porém,

para a maioria dos entrevistados (56,7%), esse

crescimento foi apenas um pouco maior. Na con-

sulta anterior, 26,4% dos entrevistados afirma-

vam que as ferramentas de Marketing Direto havi-

am sido muito mais utilizadas do que em anos

anteriores. Na consulta de 2004, caiu para 15,4%

o número de entrevistados que assinalaram essa

opção. Já o número daqueles que não viram qual-

quer alteração cresceu de 16,1% para 25%.

Em relação a como o Marketing Direto é uti-lizado pelos clientes e como os benefícios são per-cebidos, a opinião da maioria dos entrevistadospouco se alterou de 2003 para 2004 . Permanece aavaliação feita em 2003 de que o entendimentodos benefícios é correto mas a disciplina ainda ésub-utilizada (veja tabela ao lado). Caiu de 60,9%para 57,7% o número dos que atribuem a sub-utilização do Marketing Direto ao desconhecimen-to dos recursos oferecidos. Os números parecem in-dicar que o maior problema é a correta visão sobrea aplicação das ferramentas (53,9%). As restriçõesorçamentárias perderam importância. Caiu de33,3% para 21,2% o número de entrevistados queapontam esse item como obstáculo para a utiliza-ção do Marketing Direto.

Moderação para 2005As expectativas de crescimento dos negócios

em 2005 pouco se alteraram na comparação com

Para Flávio Salles, presidente da Sun MRMPartners, o cenário político deverá influir na eco-nomia. “2005 é ano pré-eleitoral e o governo jáseparou R$ 60 bilhões para investir somente atra-vés do BNDES. Depois de 2 anos nos dando oremédio certo porém amargo, o Governo Lula de-verá jogar dinheiro no mercado através de inves-timentos nas mais diversas áreas para criar umambiente de crescimento econômico e clima deprosperidade, indispensáveis para ocorrer umareeleição”, diz.

Era de se esperar, com o bom desempenho

financeiro apontado pelas empresas, que a utili-

zação das ferramentas de Marketing Direto tam-


ESPECIAL

Além da estatística sobre o ano de 2004 e as

perspectivas para 2005, a consulta feita pela re-

vista Marketing Direto aos associados da ABEMD

também abriu espaço para opiniões dos entrevis-

tados. Os depoimentos deixam mais nítido o cená-

rio desenhado pelos números. A primeira conclu-

são que se extrai dos comentários é a de que a

retomada do crescimento econômico não só trouxe

mais investimentos para a área de comunicação,

beneficiando o Marketing Direto, mas também

exigiu que os clientes focassem mais em resulta-

dos e estratégias de relacionamento. “Os progra-

mas de relacionamento foram a grande ´desco-

berta´ das empresas em 2004”, diz Deyse Dias

leite, da Copyright.

Os bancos e instituições financeiras investi-

ram mais em Marketing Direto do que qualquer

outro segmento, constata Ronaldo Pedroso, diretor

de Marketing e Serviços da Alpha Mailer. “A conso-

lidação de conceitos e a importância dada ao

marketing de relacionamento deflagraram várias

campanhas”, afirma. Para Rubens Stephan, pre-

sidente para a América Latina da MarketData Glo-

bal Consulting, empresas de varejo e bens de con-

sumo, setores onde atividades de database

marketing tinham menos relevância, iniciaram

projetos ambiciosos. Essa também é a visão de

Beatriz Teixeira de Freitas e Otavio Dias, presi-

dente e vice-presidente da GreyZest Direct. “O

Marketing Direto despertou o interesse de empre-

sas de bens de consumo que investiram em pro-

jetos de relacionamento com consumidores finais,

o que demonstra o aquecimento do mercado jun-

to a produtos que antes não investiam nessa

área”, observam.

Alexandre Pucci, diretor-executivo da Direct

Marketing, atribui o aumento dos investimentos

ao fato de que os clientes passaram a exigir maior

envolvimento dos canais de comunicação, bus-

cando ações que garantam resultado. “Isso só

pode ser feito no modelo de remuneração variá-

vel, o que leva a todos terem que mensurar resul-

tados, que só é possível com o conceito do

Marketing Direto”, diz.

Ações pontuaisA evolução do setor só não ocorre numa velo-

cidade maior por causa de algumas barreiras que

ainda precisam ser vencidas. O que se nota na

avaliação dos entrevistados é que o crescimento do

Marketing Direto ainda está sendo sustentado por

ações pontuais e não por estratégias de longo pra-

zo. “Ainda se faz Marketing Direto sem muito pla-

nejamento. É preciso unir ferramentas e processos

e oferecer uma comunicação mais integrada”, diz

Alexandre Augusto de Almeida Santos, gerente de

Marketing de Relacionamento da Época Comuni-

cação Integrada.

“A nosso ver uma das principais atitudes

deveria ser a sistematização das ações e uma visão

de longo prazo para que os resultados possam ser

alcançados. Além disso, e muito importante é a

falta de esforço na medição de resultados o que

muitas vezes ‘esvazia’ a aplicação das ações”,

Foco maior em

RELACIONAMENTOConfira os comentários e avaliações que desenhamo cenário que está por trás dos números

observam Beatriz Teixeira de Freitas e Otavio Dias,

da GreyZest Direct.

Para Fernando Guimarães, sócio-diretor da

M4R Marketing For Relationship, o conceito de tes-

te ainda não vingou no Brasil. “Quase tudo ainda

é feito na base do tudo ou nada, diz. A principal

qualidade do Marketing Direto é poder testar a

temperatura da água antes de saltar na piscina.

Ou por ansiedade ou por desconhecimento, essa

vantagem competitiva parece estar sendo ignora-

da”, afirma.

Eficiência vence barreirasEsse quadro, porém, tende a mudar, segun-

do Guimarães, em função do surgimento de novas

ferramentas que têm permitido, entre outras coisas,

personalizar com mais qualidade e segmentar com

mais precisão. “Na medida em que fica mais fácil

demonstrar sua eficiência, o Marketing Direto ganha

a importância que sempre mereceu”, diz.

No seu ponto de vista, o entendimen-to dos benefícios proporcionados peloMarketing Direto das empresas queutilizam ou podem vir a utilizar asferramentas da disciplina tem sido:

2003 2004Correto e utilizam 3,4% 3,5%

Correto, mas ainda sub utilizam 52,9% 50,9%

Subestimam seus benefícios 43,7% 43,9%

Desconhecem completamente 1,1% 1,8%

Não respondeu 2,3%

* Pergunta comporta respostas múltiplas

Marketing DiretoMarketing DiretoMarketing DiretoMarketing DiretoMarketing Direto 3535353535

Ferramentas mais usadasO e-mail marketing foi o grande sucesso de

2004, segundo apontam os números da consulta.

Priscila Pereira Gonçalves, gerente de Marketing

da Mailsender Tecnologia, acredita que a ferra-

menta deixou de ser marginalizada como SPAM.

“O e-mail foi o mais utilizado como mídia, os sites

de relacionamento como ferramenta e os progra-

mas de relacionamento como solução de estraté-

gia de marketing”, observa Eduardo Souza Ara-

nha, diretor da Souza Aranha.

Adriana Bellinatti, gerente de Marketing Di-

reto do IG nota que tanto o e-mail marketing quanto

o telemarketing ganharam força em 2004, en-

quanto o uso da mala direta diminuiu. Na opi-

nião de Paulo Geraldo Cavalcanti, sócio-diretor da

Flavio Salles, presidente da Sun MRM

Partners, observa a barreira cultural existe, “pela

falta de histórico e experiência sobre a utilização

plena do Marketing Direto. É preciso entender que

não basta comprar uma ferramenta de CRM ou rea-

lizar campanhas ou programas isolados. O Marketing

Direto só trará o máximo de benefícios para as em-

presas que o utilizarem de forma corporativa e estra-

tégica”, diz. Para Alexandre Holzhacker, diretor exe-

cutivo da Info Evolution, o Marketing Direto exige

um grau maior de envolvimento por parte da em-

presa que contrata esse serviço.

André Ribeiro, diretor de Vendas e Marketing

da U.NEAR S.A. acredita que o amadurecimento

da disciplina acontecerá de forma lenta, dentro de

um processo de aculturamento. “Não acredito que

haverá um boom do Marketing Direto, até porque

as mudanças culturais levam tempo para se con-

sumar”, diz. O importante, para ele, é que as

empresas internamente estão disseminando a fi-

losofia de foco no cliente e, conseqüentemente,

todos os mecanismos necessários para se criar rela-

cionamentos mais duradouros. Sandra Castaldelli,

da Castaldelli Assessoria e Consultoria em Fund

Raising acrescenta: “a demanda continua forte

em gestão de pessoas, como está o relacionamento

empresa/cliente/funcionário. Isso é primordial para

o nosso sucesso.”, diz

Anna Zappa, diretora da Plusoft Informática,

acredita que ainda será preciso um esforço de

aculturação do mercado para impulsionar estratégi-

as de relacionamento. “Ainda associa-se CRM a uma

ferramenta de tecnologia, embora a tecnologia seja

apenas um veículo para a estratégia proposta. É

preciso posicioná-la de forma correta”, diz.

Para Cláudio Zanchi, diretor da Athenas UL

Telemarketing, as empresas estão revendo seus

conceitos em matéria de relacionamentos porque

constatam que os métodos tradicionais de atrair e

reter clientes são deficientes. “O aumento da com-

petição, a Internet, as novas tecnologias, as ferra-

mentas de CRM, call centers estão mudando o ce-

nários dos negócios”, diz.

Alexandre Holzhacker, da Info Evolution ob-

SVD - Sistemas de Venda Direta, isso se deve ao

custo menor dessas ferramentas, “embora os resul-

tados talvez sejam menos evidentes”. Além do baixo

investimento, Alexandre Pucci, diretor-executivo da

Direct Marketing, avalia que o uso do e-mail

marketing cresceu também devido à qualidade

das ferramentas oferecidas e mensuração de resul-

tados. Na sua opinião, as operações de call center

cresceram em função da agilidade e incremento

das informações.

Quanto à baixa demanda da mala direta,

Clovis Castanho, diretor de Marketing para artes

gráficas da Xerox do Brasil, avalia que as ações de

Marketing Direto impresso, valendo-se de tecnologias

de personalização, podem crescer de maneira muito

mais efetiva no Brasil. Na sua opinião, o mercado de

mala direta utiliza pouco a inteligência dos siste-

mas de CRM. “Elas são mandadas aleatoriamente

para públicos pouco propensos à compra do pro-

duto ofertado, o que traz pouco retorno. Isso faz com

que a percepção de investimento seja transforma-

da em custo e, conseqüentemente, em item de

corte no orçamento das empresas investidoras em

Marketing Direto”.

serva que a estratégia de relacionamento deve se

adequar às metas e realidades empresariais de

cada negócio. “Tudo é uma questão de investi-

mento versus resultado”, diz. Nesse sentido, Flavio

Salles, da Sun MRM acrescenta: “sem um plano

estratégico de relacionamento, apontando quanto

investir, junto a que consumidores, quando e de

que maneira, a empresa deixa de ter a visão do

cliente único, e, assim, deixa de poder realizar com

eficácia ações de migração, cross-sell, up-grade,

retenção e recuperação de clientes. Os programas e

campanhas isoladas funcionam - este é o estágio

que vivemos hoje no mercado. Mas a empresa,

como um todo, perde a oportunidade de efetiva-

mente explorar todo o potencial de cada cliente ao

longo de suas vidas.”

2004Mala Direta 7,7%

CRM/Database 22,1%

Telemarketing/Call Center 30,8%

E-mail Marketing 45,2%

Programas de Relacionamento 33,7%

Outros 0,0%

Não respondeu 1,0%* Pergunta comporta respostas múltiplas

Na sua opinião, qual a ferramenta deMarketing Direto apresentou maiordemanda em 2004?

2003 2004Sim 64,4% 66,4%

Não 29,9% 29,8%

Não respondeu 5,7% 3,9%

Sua empresa mantém programasformais de relacionamento/CRM comseus clientes:

Para 2005, há quem aposte no crescimento

de outras ferramentas. “O Marketing Direto para

geração de vendas em mídia de massa deverá ser

a grande vedete do ano, sobretudo em DRTV”, diz

Luiz Buono, vice-presidente de Planejamento e Aten-

dimento da Fábrica Comunicação Dirigida. Essa

também é a opinião de Otavio Dias e Beatriz Teixeira

de Freitas, da GreyZest Direct. “Tanto o conceito de

DRTV quanto o de DRPRINT (impresso de resposta

direta) deverão ganhar força em função da neces-

sidade dos anunciantes em medir resposta de for-

ma objetiva, afirmam.


Adriana BellinattiAdriana BellinattiAdriana BellinattiAdriana BellinattiAdriana Bellinatti - gerente de Marketing Direto do IG;

Adriana Higashi - Adriana Higashi - Adriana Higashi - Adriana Higashi - Adriana Higashi - do Banco Itaú; Airton Bovo - Airton Bovo - Airton Bovo - Airton Bovo - Airton Bovo - sócio

e diretor de criação da ATB Direct; Alberto Demetrio -Alberto Demetrio -Alberto Demetrio -Alberto Demetrio -Alberto Demetrio -

diretor executivo da Cativa Consultoria; Alessandra DalAlessandra DalAlessandra DalAlessandra DalAlessandra Dal

Bianco - Bianco - Bianco - Bianco - Bianco - sócia-diretora da Buzz Comunicação Dirigida;

Alexandra PeriscinotoAlexandra PeriscinotoAlexandra PeriscinotoAlexandra PeriscinotoAlexandra Periscinoto - presidente da SPCom; Ale-Ale-Ale-Ale-Ale-

xandre Alberto Corte - xandre Alberto Corte - xandre Alberto Corte - xandre Alberto Corte - xandre Alberto Corte - Cobram; Alexandre ChumerAlexandre ChumerAlexandre ChumerAlexandre ChumerAlexandre Chumer

- presidente da NeoGroup; Alexandre Augusto deAlexandre Augusto deAlexandre Augusto deAlexandre Augusto deAlexandre Augusto de

Almeida SantosAlmeida SantosAlmeida SantosAlmeida SantosAlmeida Santos - gerente de marketing de relaciona-

mento da Época Comunicação Integrada; AlexandreAlexandreAlexandreAlexandreAlexandre

HolzhackerHolzhackerHolzhackerHolzhackerHolzhacker - diretor-executivo da Info Evolution; Alexan-Alexan-Alexan-Alexan-Alexan-

dre Jaudre Jaudre Jaudre Jaudre Jau - presidente da TMKT Marketing de Relacionamen-

to; Alexandre PucciAlexandre PucciAlexandre PucciAlexandre PucciAlexandre Pucci - diretor-executivo da Direct Marketing;

Ana Maria Moreira MonteiroAna Maria Moreira MonteiroAna Maria Moreira MonteiroAna Maria Moreira MonteiroAna Maria Moreira Monteiro - presidente da Am3

Telemarketing; Anamaria L. PinheiroAnamaria L. PinheiroAnamaria L. PinheiroAnamaria L. PinheiroAnamaria L. Pinheiro - diretora-execu-

tiva da Diretriz Laser Service; André RibeiroAndré RibeiroAndré RibeiroAndré RibeiroAndré Ribeiro - diretor de

vendas e marketing da U.Near; Angelina Taddeo doAngelina Taddeo doAngelina Taddeo doAngelina Taddeo doAngelina Taddeo do

ValValValValVal - sócia diretora de criação da A+FCVA; Anna ZappaAnna ZappaAnna ZappaAnna ZappaAnna Zappa

- diretora da Plusoft Informática; Antonio Carlos de FariaAntonio Carlos de FariaAntonio Carlos de FariaAntonio Carlos de FariaAntonio Carlos de Faria

- sócio-administrador da Cerettel Telecomunicações; AntonioAntonioAntonioAntonioAntonio

Tulio Severo JrTulio Severo JrTulio Severo JrTulio Severo JrTulio Severo Jr - diretor da Infinite Card Adm e Serviços;

Aurélio Lopes - Aurélio Lopes - Aurélio Lopes - Aurélio Lopes - Aurélio Lopes - presidente da Datamidia,FCBi Relationship

Marketing; Beatriz de CarvalhoBeatriz de CarvalhoBeatriz de CarvalhoBeatriz de CarvalhoBeatriz de Carvalho - vice-presidente e sócia

da TBWA\BR e Tequila\BR; Amauri PachecoAmauri PachecoAmauri PachecoAmauri PachecoAmauri Pacheco - diretor de

novos negócios da Salem Marketing Direto; Beatriz TeixeiraBeatriz TeixeiraBeatriz TeixeiraBeatriz TeixeiraBeatriz Teixeira

de Freitas e Otavio Diasde Freitas e Otavio Diasde Freitas e Otavio Diasde Freitas e Otavio Diasde Freitas e Otavio Dias - presidente e vice-presidente

da GreyZest Direct; Bernardo ZamijovskyBernardo ZamijovskyBernardo ZamijovskyBernardo ZamijovskyBernardo Zamijovsky - diretor da

H.21 Tecnologias em Marketing; Cassia CarrenhoCassia CarrenhoCassia CarrenhoCassia CarrenhoCassia Carrenho - ge-

rente de marketing da Missão Portas Abertas; ClaudioClaudioClaudioClaudioClaudio

Emilio LenciEmilio LenciEmilio LenciEmilio LenciEmilio Lenci - diretor de planejamento da Ocre Officina di

Creatività; Claudio GovêaClaudio GovêaClaudio GovêaClaudio GovêaClaudio Govêa - diretor de criação da US.com;

Claudio ZanchiClaudio ZanchiClaudio ZanchiClaudio ZanchiClaudio Zanchi - diretor da Athenas Ul Telemarketing;

Clovis Castanho - Clovis Castanho - Clovis Castanho - Clovis Castanho - Clovis Castanho - diretor de marketing para artes gráfi-

cas da Xerox do Brasil; Dalmo SantanaDalmo SantanaDalmo SantanaDalmo SantanaDalmo Santana - diretor da

Umporum Marketing de Relacionamento; Daniel ChavesDaniel ChavesDaniel ChavesDaniel ChavesDaniel Chaves -

diretor comercial da Omnion; David Charles WhittakerDavid Charles WhittakerDavid Charles WhittakerDavid Charles WhittakerDavid Charles Whittaker

- CEO da Nextdirect; Deborah Kumagai - Deborah Kumagai - Deborah Kumagai - Deborah Kumagai - Deborah Kumagai - gerente de

marketing da Dedic; Deyse Dias LeiteDeyse Dias LeiteDeyse Dias LeiteDeyse Dias LeiteDeyse Dias Leite - da Copyright;

Dirceu OscarDirceu OscarDirceu OscarDirceu OscarDirceu Oscar - diretor da MKTDATA; DouglasDouglasDouglasDouglasDouglas

AndreghettiAndreghettiAndreghettiAndreghettiAndreghetti - diretor da Invex; Eduardo Souza Ara-Eduardo Souza Ara-Eduardo Souza Ara-Eduardo Souza Ara-Eduardo Souza Ara-

nhanhanhanhanha - diretor da Souza Aranha Marketing Direto; ErickErickErickErickErick

FlosiFlosiFlosiFlosiFlosi - do Bank Boston; Everton Luiz Cabral MachadoEverton Luiz Cabral MachadoEverton Luiz Cabral MachadoEverton Luiz Cabral MachadoEverton Luiz Cabral Machado

- assessor executivo da diretoria comercial dos Correios; FábioFábioFábioFábioFábio

AdironAdironAdironAdironAdiron - diretor da Adiron Consultores; Fábio MarinhoFábio MarinhoFábio MarinhoFábio MarinhoFábio Marinho -

diretor da OPM - Oficina de Propaganda e Marketing;

Fernando CirneFernando CirneFernando CirneFernando CirneFernando Cirne - gerente de assinaturas da Editora Abril;

Fernando GuimarãesFernando GuimarãesFernando GuimarãesFernando GuimarãesFernando Guimarães - sócio-diretor da M4R Marketing

For Relationship; Flavio da Costa SallesFlavio da Costa SallesFlavio da Costa SallesFlavio da Costa SallesFlavio da Costa Salles - presidente da

Sun MRM Partners; Flavio RozemblattFlavio RozemblattFlavio RozemblattFlavio RozemblattFlavio Rozemblatt - vice-presidente

da Selulloid AG Comunicação por Conteúdo; GeraldoGeraldoGeraldoGeraldoGeraldo

Roberto BanaskiwitzRoberto BanaskiwitzRoberto BanaskiwitzRoberto BanaskiwitzRoberto Banaskiwitz - diretor superintendente da Edito-

ra Banas; Giusepe Lo RussoGiusepe Lo RussoGiusepe Lo RussoGiusepe Lo RussoGiusepe Lo Russo - diretor da Marketsystem;

Helen BaurichHelen BaurichHelen BaurichHelen BaurichHelen Baurich - gerente de fidelização e relacionamento

da Editora Globo; Henrique J. A. MelloHenrique J. A. MelloHenrique J. A. MelloHenrique J. A. MelloHenrique J. A. Mello - diretor de

operações da RS/Direct; Janine AvanciniJanine AvanciniJanine AvanciniJanine AvanciniJanine Avancini - gerente de

projetos da MSI Marketing e Serviços de Informações; JeffreyJeffreyJeffreyJeffreyJeffrey

H. CostaH. CostaH. CostaH. CostaH. Costa - Acesso Direto Consultores; Jorge Geraldo -Jorge Geraldo -Jorge Geraldo -Jorge Geraldo -Jorge Geraldo -

diretor da MKTEC; José Afonso BragaJosé Afonso BragaJosé Afonso BragaJosé Afonso BragaJosé Afonso Braga - gerente nacional

de mobilização de recursos da Unicef; José Estevão CoccoJosé Estevão CoccoJosé Estevão CoccoJosé Estevão CoccoJosé Estevão Cocco

- diretor da J.Cocco Comunicação e Marketing; José LuizJosé LuizJosé LuizJosé LuizJosé Luiz

Poço - Poço - Poço - Poço - Poço - presidente executivo da Takano Editora Gráfica;

José Roberto Massaki SunairiJosé Roberto Massaki SunairiJosé Roberto Massaki SunairiJosé Roberto Massaki SunairiJosé Roberto Massaki Sunairi - presidente da Interact

Resposta Direta e Telemarketing; Julio Quaglia - Julio Quaglia - Julio Quaglia - Julio Quaglia - Julio Quaglia - presi-

dente da Rapp Data; Jussara Duarte de SouzaJussara Duarte de SouzaJussara Duarte de SouzaJussara Duarte de SouzaJussara Duarte de Souza -

diretora de marketing da RS Previdência; Luis HenriqueLuis HenriqueLuis HenriqueLuis HenriqueLuis Henrique

Fichman - Fichman - Fichman - Fichman - Fichman - diretor de marketing da Reader’s Digest do

Brasil; Luiz BuonoLuiz BuonoLuiz BuonoLuiz BuonoLuiz Buono - vice-presidente de planejamento e

atendimento da Fábrica Comunicação Dirigida; Luiz CarlosLuiz CarlosLuiz CarlosLuiz CarlosLuiz Carlos

VoidelaVoidelaVoidelaVoidelaVoidela - da Sercom; Marcelo Custodio de OliveiraMarcelo Custodio de OliveiraMarcelo Custodio de OliveiraMarcelo Custodio de OliveiraMarcelo Custodio de Oliveira -

diretor-executivo da Loyalty Marketing Solutions; MarcilianoMarcilianoMarcilianoMarcilianoMarciliano

Silva JuniorSilva JuniorSilva JuniorSilva JuniorSilva Junior - diretor de assinaturas da Editora Caras;

Márcio MarcondesMárcio MarcondesMárcio MarcondesMárcio MarcondesMárcio Marcondes - consultor da Electronic Market Solution

(EM$); Marcio RibeiroMarcio RibeiroMarcio RibeiroMarcio RibeiroMarcio Ribeiro - da Datalink; Marcio ValenteMarcio ValenteMarcio ValenteMarcio ValenteMarcio Valente

- sócio diretor da Plano Editorial; Marcos Le PeraMarcos Le PeraMarcos Le PeraMarcos Le PeraMarcos Le Pera - diretor

presidente da Le Pera; Marcos Pesqueira MendonçaMarcos Pesqueira MendonçaMarcos Pesqueira MendonçaMarcos Pesqueira MendonçaMarcos Pesqueira Mendonça -

gerente de serviços a clientes dos Laboratórios Pfizer; MarkMarkMarkMarkMark

de Szentmiklosy - de Szentmiklosy - de Szentmiklosy - de Szentmiklosy - de Szentmiklosy - da Tugare Comunicação; MauricioMauricioMauricioMauricioMauricio

Novaes - Novaes - Novaes - Novaes - Novaes - gerente de Marketing Direto e incentivo da Claro;

Michelle Campelo AraújoMichelle Campelo AraújoMichelle Campelo AraújoMichelle Campelo AraújoMichelle Campelo Araújo - analista de marketing do

Banco Mercantil do Brasil; Midore YamamotoMidore YamamotoMidore YamamotoMidore YamamotoMidore Yamamoto - gerente

de projetos da Marketing Ware; Moracy das Dores Moracy das Dores Moracy das Dores Moracy das Dores Moracy das Dores -

sócio-fundador da DireTotal Telemarketing; Paulo DenoniPaulo DenoniPaulo DenoniPaulo DenoniPaulo Denoni

- - - - - diretor de atendimento da We’5 Comunicação Direta; PauloPauloPauloPauloPaulo

Geraldo FGeraldo FGeraldo FGeraldo FGeraldo F. Cavalcanti - . Cavalcanti - . Cavalcanti - . Cavalcanti - . Cavalcanti - sócio-diretor da SVD - Sistemas

de Venda Direta; Paulo SabinoPaulo SabinoPaulo SabinoPaulo SabinoPaulo Sabino - diretor de criação da

Latina MSG Comunicação; Pedro Guasti - Pedro Guasti - Pedro Guasti - Pedro Guasti - Pedro Guasti - da Ebit; PioPioPioPioPio

Borges - Borges - Borges - Borges - Borges - presidente da PB Marketing Direto; PriscilaPriscilaPriscilaPriscilaPriscila

Pereira Golçalves - Pereira Golçalves - Pereira Golçalves - Pereira Golçalves - Pereira Golçalves - gerente de marketing da Mailsender

Tecnologia; Rafael de AlmeidaRafael de AlmeidaRafael de AlmeidaRafael de AlmeidaRafael de Almeida - diretor de TI da PMD

Marketing Group; Roberto E. MartinezRoberto E. MartinezRoberto E. MartinezRoberto E. MartinezRoberto E. Martinez - diretor da

Diretotal; Roberto Tancredi - Roberto Tancredi - Roberto Tancredi - Roberto Tancredi - Roberto Tancredi - gerente de marketing da

Fênix Edições; Rodrigo LealRodrigo LealRodrigo LealRodrigo LealRodrigo Leal - diretor da Vola Brasil;

Rodrigo Miragaia PerriRodrigo Miragaia PerriRodrigo Miragaia PerriRodrigo Miragaia PerriRodrigo Miragaia Perri - diretor de atendimento da

Mad/Ght-Ibis Marketing de Relacionamento; Ronaldo daRonaldo daRonaldo daRonaldo daRonaldo da

Cunha Bueno - Cunha Bueno - Cunha Bueno - Cunha Bueno - Cunha Bueno - marketing da BVTI Digital; RonaldoRonaldoRonaldoRonaldoRonaldo

Pedroso - Pedroso - Pedroso - Pedroso - Pedroso - diretor de marketing e serviços da Alpha Mailer;

Rubens StephanRubens StephanRubens StephanRubens StephanRubens Stephan - presidente para América Latina da

MarketData Global Consulting; Sabrina MendonçaSabrina MendonçaSabrina MendonçaSabrina MendonçaSabrina Mendonça -

marketing da Divicom; Sandra Castaldelli - Sandra Castaldelli - Sandra Castaldelli - Sandra Castaldelli - Sandra Castaldelli - sócia-pro-

prietária da Castaldelli Assessoria e Consultoria em Fund

Raising; Sandro Correa PortoSandro Correa PortoSandro Correa PortoSandro Correa PortoSandro Correa Porto - diretor da STAB Comércio

de Etiquetas; Silvio dos Passos RamosSilvio dos Passos RamosSilvio dos Passos RamosSilvio dos Passos RamosSilvio dos Passos Ramos - gerente geral

para a América Latina da Harte-Hanks; Vilnor Grube -Vilnor Grube -Vilnor Grube -Vilnor Grube -Vilnor Grube -

diretor da Grube Editorial; Wilmar Munhós - Wilmar Munhós - Wilmar Munhós - Wilmar Munhós - Wilmar Munhós - diretor-

executivo da Synergy Marketing de Relacionamento e YanYanYanYanYan

Von Brewer - Von Brewer - Von Brewer - Von Brewer - Von Brewer - CEO da Draft.

* Excluindo dez entrevistados que não autorizaram apublicação de seus nomes.

No total foram 104 consultas respondidas. Veja abaixo a relação completa* dos participantes desta consulta aos associados:

PPPPParticipantes da Consulta aos Associados 2004articipantes da Consulta aos Associados 2004articipantes da Consulta aos Associados 2004articipantes da Consulta aos Associados 2004articipantes da Consulta aos Associados 2004

Área de atuação dos entrevistadosAgência 36,5%

Call Center/Telemarketing 15,4%

Comércio 4,8%

Consultoria 22,1%

Database/CRM 30,8%

Editorial 5,8%

Farmacêutico 2,9%

Financeiro 4,8%

Fund Raising 3,9%

Gráfica 2,9%

Indústria 1,0%

Internet/E-commerce 11,5%

Listas 8,7%

Logística/Distribuição 4,8%

Pesquisa 7,7%

Produtora 1,0%

Profissional Liberal 1,0%

Tecnologia 7,7%

Turismo 0,0%

Veículo de Comunicação 2,9%

Outros Serviços 10,6%* Pergunta comporta respostas múltiplas

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