MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

DA H I A N A P I N E DA

L E Y DY C O R RA L E S

LU I S A M O R E N O

L A U RA C R I O L LO

C A R LO S B E TA N C U RT

¿QUÉ SON LOS MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR?  Son los estudios que tienen como objeto buscar

analizar y comprender las actitudes o comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades.

ORIGEN DE LOS MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Antes de la 2da Guerra Mundial: Producción en base a costos y ganancias.

Después de la 2da Guerra Mundial: Identificación de variables y factores.

El comportamiento del consumidor, como una disciplina del Marketing existe desde los años 60' y se enfoca en la forma que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.

VENTAJAS DE LOS MODELOS DEL CONSUMIDOR

1. Permiten obtener una visión global e integrada del comportamiento del consumidor.

2. Ayudan a identificar áreas de información necesarias para las decisiones comerciales.

3. Permitan la cuantificación de las variables.

4. Proporcionan una base para segmentar mercados.

5. Facilitan el desarrollo de estrategias comerciales.

UN MODELO CONSTA DE TRES GRANDES SECCIONES:

#1. Variables externas que inciden en la conducta. 

#2. Determinantes individuales de la conducta

#3. Proceso de decisión del comprador 

VARIABLES EXTERNAS

El ambiente externo se compone de cuatro factores específicos:

#1. Cultura y Subcultura#2. Clase social y Grupo social#3. Familia #4. Factores personales. 

CULTURA

Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad.

SUBCULTURA

Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas. 

CLASE SOCIAL:

Las personas que pertenece a una clase social determinada tienden a compartir creencias, valores y modalidades de conducta. Los valores, deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores.  

GRUPO SOCIAL:

Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad que resulta de un modo común de interactuar entre sí.

FAMILIA

La influencia de ellos en las decisiones de compra representa un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia.

En otros casos, la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca.

FACTORES PERSONALES

Los factores personales influyen en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. También se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e interés por un producto.

DETERMINANTES INDIVIDUALES

Son variables que inciden en la forma en que el consumidor pasa por el proceso de decisión relacionado con los productos y servicios.

 

Las determinantes individuales son:

1. Personalidad y auto concepto

2. Motivación y participación

3. Procesamiento de información

4. Aprendizaje y memoria

5. Actividades

 

PERSONALIDAD Y

AUTOCONCEPTO

MOTIVACION

Y PARTICIPACIO

N

Ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento.

Son factores internos que impulsan el comportamiento del consumidor, la participación designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situación de compra. 

PROCESAMIENTO DE LA INFORMACION

Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalúan la información. Generalmente esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva.

APRENDIZAJE Y MEMORIA: Los consumidores adquieren productos y recuerdan

su nombre y características y además aprenden criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la solución de problemas, patrones de gustos y de conducta.

ACTIVIDADES

Influyen profundamente en como actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Son las fases o etapas que atraviesa el cliente desde que concibe una necesidad hasta que encuentra el producto o servicio que la satisfaga.

LAS DIFERENTES ETAPAS O FASES QUE PODEMOS DISTINGUIR EN UN PROCESO DE COMPRA SON:

LOS DIFERENTES ROLES QUE INTERVIENEN EN UN PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA SON:

1). Iniciador.2). Informador.3). Influenciador. 4). Decisor.5). Comprador. 6). Usuario.

IDENTIFICACION DE LAS 5 FASES DE UN PROCESO DE COMPRA REAL:

Un estudiante ha obtenido muy buenas notas en los exámenes y sus padres deciden regalarle un computador portátil.

1). Reconocimiento de la necesidad. 2). Búsqueda de información.3). Evaluación de alternativas.4). Decisión de compra.5). Comportamiento posterior de compra.

FASE 1: RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

PADRES - ROL DE INICIADOR

Premiar con un computador a su hijo por su esfuerzo y buenas notas.

FASE 2: BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN

ASESOR COMERCIAL - ROL DE INFORMADORSOBRINA DEL PADRE – ROL DE INFLUENCIADOR

Internet, tienda especializada, tercera persona.

FASE 3: EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS

Análisis de los pros y contras de cada una de las alternativas.

PADRES – ROL DE DECISOR

FASE 4: DECISIÓN DE COMPRASe compra basado en aspectos como marca, precio y diseño.

PADRES – ROL DE COMPRADORES

FASE 5: COMPORTAMIENTO POSTERIOR DE COMPRA

Sensación de satisfacción o insatisfacción. Pensamiento y reacción.

HIJO – ROL DE USUARIO

MODELO SEGÚN LA AMPLITUD O DETALLE DE FENÓMENOS ESTUDIADOS

MODELOS MACRO-ANALITICOS

El nivel de agregación es mayor, analizando el comportamiento de grupos de consumidores y no de

forma individual.

MODELOS MICRO-ANALITICOS

Estos tiene una agregación mayor y se tendrían en cuenta las características específicas e individuales.

La unidad de análisis es el individuo y describen sus comportamientos de forma detallada.