Monitoring del rischio nel processo Lead To Cash

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Obiettivo di questa presentazione è dare una panoramica sull’importanza della gestione del rischio in tutto il

ciclo di vita del cliente. La presentazione non entra nel dettaglio delle tecniche esposte e si limita al processo

di prevenzione e protezione nel ciclo Lead to Cash, senza descrivere i successivi processi di Dunning &

Collection.

01 Il Rischio 06 Customer Intelligence

02 Il Costo Opportunità del rischio 07 Scoring & Rating

03 Il Rischio nella gestione del credito 08 Terms Setting

04 La performance nel credito in Italia 09 Credit Protection

05 Il Rischio nel processo Lead to Cash 10 Monitoring del Rischio nel processo Lead To Cash

01 IL RISCHIO

Il rischio è dato dalla combinazione dell’impatto che uno specifico evento può determinare e dalla

probabilità che l’evento si verifichi.

01 IL RISCHIO

Il rischio è dato dalla combinazione dell’impatto che uno specifico evento può determinare e dalla

probabilità che l’evento si verifichi.

Le azioni intraprese per ridurre il rischio possono essere classificate in funzione dell’asse principale sul

quale si muovono.

• Azioni di Protezione: hanno come obiettivo principale la riduzione dell’impatto nel caso

l’evento si manifesti.

• Azioni di Prevenzione: hanno come obiettivo la riduzione della probabilità di

manifestazione dell’evento.

02 IL COSTO OPPORTUNITÀ DEL RISCHIO

Risk Level

Cost

L’obiettivo di una corretta gestione del rischio è stabilire un giusto trade off tra i costi

connessi con il rischio e i costi delle azioni di riduzione.

Nel valutare quali e quante attività porre in essere per la mitigazione del rischio è necessario

tener conto del costo connesso con ogni attività e del conseguente vantaggio di costo

ottenuto dalla riduzione del rischio.

03 IL RISCHIO NELLA GESTIONE DEL CREDITO

Nella gestione del credito gli eventi per i quali è necessario gestire il rischio possono essere riassunti come di

seguito:

• Mancato Pagamento di un bene o servizio erogato: questo evento è quello a maggiore impatto, non solo

perché viene vanificata ogni logica di contribuzione e marginalità, ma l’azienda si ritrova ad aver sostenuto

dei costi ( nella maggior parte dei casi con impatto anticipato sul cash flow ) che non riuscirà più a

recuperare.

• Ritardo di Pagamento rispetto ai termini contrattualizzati: questo evento ha sicuramente un impatto

inferiore al mancato pagamento, ma va ad incrementare il ciclo monetario e, di conseguenza, il

fabbisogno di capitale per coprire l’incremento.

In entrambe le situazioni siamo di fronte ad eventi il cui impatto ha effetti diretti sul flusso di cassa dell’azienda

generando:

• Problemi di liquidità e quindi di sostenibilità del business.

• Diminuzione del valore aziendale e della redditività complessiva del business.

04 LA PERFORMANCE NEL CREDITO DELLE IMPRESE ITALIANE

14.681

Insolvenze 2015

95 Giorni

DSO medio 2015

> 80% Le imprese italiane che

dichiarano insoluti

La cause del ritardo nei pagamenti

Difficoltà Finanziarie

Inefficienze Operative

Ritardo Intenzionale

Contestazione

40%

30%

20%

10%

La distribuzione dell’insoluto in Italia

Sud e Isole

Nord Ovest

Nord Est

Centro

30%

25%

25%

20%

Fonti :

Mancati Pagamenti delle imprese italiane 2016 Euler Hermes

Centro studi Intrum Italia 2015

05 IL RISCHIO NEL PROCESSO LEAD TO CASH

Al fine di porre in essere tutti gli accorgimenti necessari

per prevenire e proteggere l’azienda dal rischio credito,

è necessario intervenire sui processi aziendali

passando dalla visione Order To Cash alla visione Lead

To Cash.

L’importanza della gestione del Lead e dell’acquisizione

di un nuovo cliente non può essere trascurata.

Così come durante il processo Order to Cash vengono

verificati i limiti di affido e le performance del cliente, è

necessario anticipare le attività di Risk Management

per monitorare il rischio di ogni Lead.

Lead

Opportunity

Customer

Quote

Sales Order

Order Fullfillment

Billing

Payment

Lead

To

Cash

06 CUSTOMER INTELLIGENCE

E' opportuno raccogliere, già nelle fasi preliminari, tutte le informazioni necessarie a determinare il rischio

associato all'opportunità di vendita. L'azienda dovrebbe predisporre gli strumenti informativi per raccogliere

informazioni dettagliate e complete che consentano di avere un quadro complessivo del Lead/Prospect:

• Partita IVA: consente di individuare in modo univoco il lead/prospect e di reperire con precisione le

informazioni esterne ( bilanci , visure ... ).

• Mercato di riferimento del cliente e relativa share ( se rilevante ): al fine di effettuare un’analisi più

ampia sulla congiuntura e sullo stato del mercato di riferimento del cliente.

• Offering del Cliente: consente valutazioni di medio/lungo periodo sul cliente in relazione ai suoi

competitor.

• Relazione del commerciale: da non sottovalutare sono le relazioni soggettive di chi ha avuto l'opportunità

di visitare il cliente presso la sua sede.

• Riferimenti: è importante raccogliere da subito i riferimenti ed i ruoli del personale del prospect. I

professional social network possono avere un ruolo importante nel reperire ulteriori informazioni sui

dipendenti incontrati.

• Informazioni Esterne :

• Bilanci e relativi indicatori per valutare la solidità economica/patrimoniale/finanziaria.

• Segnalazioni su protesti, procedure concorsuali , segnalazione centrale rischi.

07 SCORING & RATING

Le informazioni raccolte nella fase di customer intelligence sono utili per alimentare il sistema di Scoring &

Rating Interno.

Entrambe le tipologie di indicatore devono essere alimentate tenendo presenti le differenze :

• Lo Scoring è frutto di calcoli automatici, senza l’intervento di analisi effettuato da un analista. Per la sua

natura automatica può essere considerato oggettivo.

• Il Rating è determinato da valori calcolati automaticamente ai quali si aggiunge l’analisi effettuata da

un analista.

Il sistema di Rating/Scoring deve essere alimentato durante la valutazione del prospect e aggiornato

frequentemente per tutti i clienti. È importante tenere traccia dell’evoluzione del Rating/Scoring durante

tutta la vita del cliente.

Oltre al sistema interno si devono sempre considerare le fonti esterne all’azienda ( operatori specializzati nel

rating ) per confrontare le considerazioni frutto di informazioni limitate al rapporto diretto col cliente con

valutazioni di carattere più generale.

08 TERMS SETTING

Obiettivo del sistema di Scoring è quello di determinare quali condizioni sono applicabili al cliente al fine di

prevenire il rischio. In particolare le decisioni che lo scoring deve guidare sono le seguenti:

• Rifiuto/Accettazione del Cliente

• Limitazione dell'affidamento (fido di vendita)

• Limitazione dei prodotti/servizi venduti

• Determinazione della modalità di ingaggio col cliente

• Condizioni/metodi di pagamento accettati

• Procedure di sollecito differenziate in funzione dello scoring

• Limiti di blocco forniture in funzione di scoring ed esposizione

09 CREDIT PROTECTION

Oltre alle attività di prevenzione è necessario intervenire sugli aspetti di protezione dal rischio determinando:

• le modalità di vendita:

• Leasing finanziario

• Noleggio Operativo

• Finanziamento con delega di pagamento

• le modalità di gestione del credito più opportune:

• Assicurazione del credito

• Factoring

• Cessione del credito

3 – Order & Cash Management

2 - Customer 1 - Lead

10 MONITORING DEL RISCHIO NEL PROCESSO LEAD TO CASH

Da quanto esposto in precedenza, è evidente che il

processo di gestione del rischio deve essere un ciclo

continuo di misurazione ed adeguamento delle azioni

correttive:

1. LEAD: determinazione del rischio intrinseco

del Lead attraverso il processo di Customer

Intelligence e l’alimentazione del sistema di

Scoring / Rating.

2. CUSTOMER: individuazione delle azioni

correttive (Terms Setting, Credit

Protection) per portare il rischio entro la soglia

accettabile.

3. ORDER & CASH MGM: integrazione dei dati di

customer intelligence con il CRM aziendale

e con il monitoring delle performance di

pagamento del cliente.

4. RISK REVIEW: review periodica del livello di

rischio effettivo del cliente e delle azioni

correttive per riportarlo entro la soglia

accettabile.

4 –Risk Review

GRAZIE