MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I

A venda e a Administração Estratégica em Marketing –

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A venda e a Administração Estratégica em Marketing –

“Área de Vendas para a empresa é o como o alimento para o ser humano” Túlio L.M. Morais.

Área Financeira

Produção

Marketing

Cultura Organizacional

Missão e Objetivos

Foco da Empresa

Vendas

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Vendas “mergulhar” nos conceitos de

Marketing

“parceria entre vendase objetivos estratégicos

da empresa”

“resolver os problemasdos clientes e

fidelizá-los”

A venda e a Administração Estratégica em Marketing

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A venda e a Administração Estratégica em Marketing

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Marketing“ Um conjunto de técnicas/ferramentas que criam condições para que as vendas aconteçam, gerando lucro para a empresa e satisfação para o consumidor/cliente”

FGV - Carlos Alberto A.A. Santos

- Produtos ou Serviços- Adequação

- Necessidades- Desejos- Troca- Lucro- Satisfação

Desenvolve

Identifica

Gera

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Equívocos Sobre o Marketing:Equívocos Sobre o Marketing:

Diretores, Presidentes, Gerentes:

• Quanto a função de marketing;

• Capacidade de marketing;

• Expectativas irreais;

• Marketing como custo;

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Vendas & Marketing

Marketing & Vendas

Gera Propensão ao ConsumoEx.: Equipe de Fórmula 1

Possibilita e efetiva o consumoEx.: Piloto de Fórmula 1

Obtenção de Informações de Mercado

Operacionalização das decisões de marketing através das vendas

Análise do Ambiente

Definição do mercado alvo, posicionamentoe do composto de Marketing

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Mix de Marketing:

Produto Preço Praça Promoção

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Mix de Marketing:

Custo Comunicação

ConveniênciaCliente

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Mix de Marketing

Produto

Quanto ao grau de diferenciação:

Commodities

Altamente diferenciáveis

Ex. Minério de Ferro

Ex. Ferrari

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Mix de Marketing

Preço

O preço deve ser formado desde um diagnóstico cuidadoso dos ambientes externos, como dos internos a empresa;

• Macro ambiente: político legal, concorrência, tecnológico, econômico e social;

• Ambiente operacional: compradores, concorrentes, fornecedores, produtos substitutos;

• Ambiente interno: custos

• Baseado no Valor de fora para dentro;

• Baseado em Relacionamentos.

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Praça

Venda Direta; Venda Indireta;

Mix de Marketing

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Promoção

É a forma de comunicação que a empresa realiza com seus clientes e potenciais clientes, para que os estímulos orientados para estes multipliquem a comunicação.

Principais Ferramentas: Propaganda; Promoção de vendas; Relações públicas; Forças de vendas; Marketing direto;

Mix de Marketing