3 LIÇÕES-CHAVE DO MUNDO DAS NEGOCIAÇÕES

Fernando Silveira, Negociador Master

fsilveira10@msn.com

Você já sabe o quanto a negociação é importante ferramenta para otimização de eventos no mundo corporativo. Negociar bem, com talento e técnica é a chave para a solução de vasta gama de problemas e conflitos, conduzindo as interações pessoais e organizacionais a resultados otimizados, gerando e ampliando valor.

Após 26 anos de vivenciamento nesta área, como colaborador de organizações onde passei e também como consultor que já realizou inúmeros eventos constatei que para alcançar objetivos otimizados é necessário, além da sua experiência e talento, que você tenha em mente algumas lições direcionadoras a resultados otimizados.

Gostaria de compartilhar com você três destas lições:

1ª.- TENHA EM MENTE : - NEGOCIAÇÃO É UM PROCESSO

Toda negociação se realiza através de um processo o qual se divide em três etapas: 1ª.- a do planejamento, 2ª. - a da execução e 3ª.- a de controle, também conhecidos como pré-negociação, ação de negociação e pós negociação.

Cada uma destas etapas comporta atividades que você poderá executar seqüencialmente, instrumentalizando-se para executar o processo de modo a alcançar um resultado eficaz.

Eis, em uma visão resumida , as referidas atividades:

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Planejamento Execução Controle

1 – PRÉ-

NEGOCIAÇÃO

2- NEGOCIAÇÃO 3- PÓS-

NEGOCIAÇÃO

Intra-negociação

(direta ou indireta)

Identificação de

zona de acordo.

Abertura do evento

Leitura da agenda.

Início do jogo:

Cotejamento de

Objetivo x Acordo

final

Interação

(“Brainstorming”) .

Sondagem e

consolidação da

zona de acordo.

Auditoria: de

pontos positivos e

desvios em função

do objetivo pré-

estabelecido.

Quantificação de

TEMPO

CUSTOS

VALORES

RISCOS

Implementação de

ESTRATÉGIAS

TÁTICAS

TÉCNICAS aplicáveis ao caso.

Revisão.

Pós-interação

Definição do

objetivo.

Alternativas.

Negociar AGENDA

Com a outra parte.

Eliminação de

eventuais

impasses.

Proação.

Sinergia.

(brainstorming).

Geração e

atualização de

banco de

experiências.

Realizar

simulação da

negociação.

Cooperação.

Fechamento do

ACORDO

Administração do

acordo.

©2000/2007FSilveira

2a. - INFORMAÇÃO É UM ELEMENTO FUNDAMENTAL

Imagine a estrutura da negociação como um edifício sustentado por quatro grandes pilares: a legitimidade do pleito, a informação pertinente, o tempo demandado e o seu poder no evento.

Vamos focar na informação lembrando que melhor negocia quem melhor gerencia a informação, avaliando, criterizando e ordenando pelo grau de relevância para a definição do processo. Lembre-se: a informação legitimada e bem trabalhada é a base da amplitude do seu poder negocial.

Portanto negociar é saber lidar com a informação e esta deve ser abrangente: -se é uma negociação comercial, por exemplo, você deverá ter sob seu controle e avaliação os fatos pertinentes a mercados, ambiente econômico-financeiro, aspectos fiscais, concorrentes, perfis dos negociadores e demais informações que lhe darão visão estratégica e meios para antecipadamente elaborar suas alternativas.

3ª - DESENVOLVA UMA VISÃO ESTRATÉGICA DA NEGOCIAÇÃO

Em uma negociação faça como o “expert” William Ury, de Harvard: - imagine-se em um pódio de onde você possa ter a visão total do evento.

Feito isto sugiro uma abordagem prática extremamente simples através da qual você percorrerá todo o ciclo estratégico da negociação, representado pela figura abaixo:

1- Onde estamos? 2- Onde queremos

chegar?

3- Como chegar?

4- Como fomos?

© 2004/2007 F.Silveira

*A- Pré-Negociação

B * -

Negociação

o FaF**

*C-Pós-

Negoc.

2-Objetivo e

Alternativas

4-

Avaliação

final

1-

Status

3-Estratégias

Táticas

Técnicas

Acordo

Examinemos agora as quatro etapas do ciclo estratégico:

1- ONDE ESTAMOS ?

Fase de verificação do seu status na negociação. Aqui levanta-se a posição

quanto a fatores internos e externos ao ciclo tais como demandas, ofertas,

aspectos econômico-financeiros, mercadológicos, políticos, ecológicos, etc.

2- ONDE PRETENDEMOS IR / Objetivos

Constatado o seu status no evento o próximo passo é estabelecer quais os

objetivos nesta transação partindo de abordagem revestida de legitimidade. É

oportuno ter-se objetivos acessórios dada a imprevisibilidade que sempre cerca

a negociação. Nesta etapa é importante examinar a zona de possível acordo

(ZPA). Identificada a ZPA o passo seguinte é estabelecer todas as alternativas

viáveis para o evento e finalmente focar na Melhor Alternativa para Acordo

Negociado (MAPAN).

3- COMO CHEGAR LÁ / Estratégias, Táticas e Técnicas

Corresponde ao momento do contato entre as partes, a chamada negociação

FAF – face-a-face (ou mesmo à distância mas com restrições) e a aplicação da

mais condizente estratégia, tática e técnica anteriormente avaliadas para

implementação no evento visando o fechamento do processo negocial. O

acordo deverá surgir ao final desta etapa mesmo que tenham aparecido

eventuais impasses já que para negociar é indispensável que ambas as partes

necessitem ou queiram chegar a uma conclusão mutuamente satisfatória.

4- COMO ESTAMOS INDO / FOMOS / Avaliação

A negociação não está terminada ao se fechar o acordo. Cada evento destes deixa em abeto uma série de avaliações e experiências a serem apropriadas por você, gerando cada vez mais conhecimento.. Portanto trabalhe executando constantes verificações decorrer do ciclo e mais detalhadamente após a sua conclusão, comparando o objetivo com o acordo obtido e avaliando possíveis ganhos ou desvios do objetivo. Também nesta etapa convém você avaliar se a identificação da ZPA conveniente e se a alternativa para o fechamento do acordo foi, de fato, a melhor para acordo negociado com resultado otimizado.. A partir deste momento a negociação entra na fase de administração do acordo, quando se acompanhará os termos do mesmo visando seu fiel cumprimento. Estas são três das muitas lições que a realização de negociações disponibilizam. Espero que você as aproveite da melhor maneira ! (Condensado do curso Negociações Eficazes, do autor. ©2008 Fernando Silveira)