Negociação
-
Upload
ana-claudia-campos -
Category
Education
-
view
387 -
download
0
Transcript of Negociação
VIDA ACTIVA - DESENVOLVIMENTO DE COMPETÊNCIAS EM GESTÃO APLICADA
Gestão e Empreendedorismo
3.3 NEGOCIAÇÃOAna Cláudia Campos
([email protected])2013
3.3.1 Conceito
3.3.2 Pressupostos
3.3.3 Contextos
3.3.4 Estádios
3.3.5 Abordagens
3.3.6 Elementos
3.3.7 Orientações Práticas
2
3.3.1 CONCEITO
3
4
O estudo da negociação surge no contexto das
investigações sobre o processo de tomada de
decisão, desenvolvidas em áreas disciplinares tão
diversificadas como Economia, Econometria,
Gestão, Psicologia, Sociologia, Teoria Política, entre
outras, agregadas numa área de estudos conhecida
como Análise da Decisão.
“Processo de dar e receber entre duas ou mais
partes (cada uma das quais com os seus próprios
objectivos, necessidades e pontos de vista), que
procuram descobrir um terreno comum e alcançar
um acordo a fim de decidirem uma questão de
interesse mútuo ou resolverem um conflito.”
http://www.businessdictionary.com/definition/negotiation.html5
http://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation.html
“É um método através do qual as pessoas resolvem as
diferenças. É um processo mediante o qual se alcança um
consenso. Em qualquer desentendimento, as pessoas
visam, compreensivelmente, atingir o melhor resultado
possível para a sua posição (ou, talvez, uma organização que
representem). No entanto, os princípios de equidade,
buscando o benefício mútuo, e manter um relacionamento
são as chaves para um bom resultado.”
6
“Processo que se desenvolve entre as partes
com o fim de se exprimirem e de acordarem –
num sistema de relação de forças – a obtenção,
a conquista e a conservação de interesses,
através de comportamentos que sejam fieis às
linhas de acção delineadas.”
(Silva, 2000)7
“Um processo de comunicação
interactiva que pode ser usado
sempre que uma pessoa quer
alguma coisa de outra e procura a
sua cooperação para a obter.”
(Notini, 2008)8
“Conferenciar ou discutir com outra
pessoa com o objectivo de alcançar
um acordo e em que alguns
interesses são partilhados e outros
são opostos.”
(Notini, 2008)9
“No processo de negociação, não
apenas as opiniões são tomadas em
consideração mas também as
necessidades, objectivos, interesses
pessoais e diferenças na formação e
cultura.”
http://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation2.html#ixzz2fv8Bz9rC10
Cooperação ou forma pacífica de
resolução de conflitos com vista à
manutenção da tranquilidade e paz
social.(Adaptado de Correia, 2012)
11
12
NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO
Comunicação Comunicação
ProcessoProcesso
Partes Partes
Acordo Acordo Conflito Conflito
Interesse Interesse
Cooperação Cooperação
REDE CONCEPTUAL
Perspectivas
� Processual: a negociação é um processo
� Instrumental: a negociação é a utilização de meios
para se atingir um fim
� Comunicacional: a negociação é comunicação
interactiva
� Psicossocial: a negociação é um fenómeno
interpessoal, intergrupal13
3.3.2 PRESSUPOSTOS
14
I. O Conflito
II. Os Intervenientes
III. Intenção pacífica e colaborativa
IV. Intenção de obtenção de interesse
V. Manifestação de disponibilidade
15
I. O CONFLITO
O conflito é uma experiência do
quotidiano e ocorre quando as diferentes
necessidades, vontades, objectivos e
crenças dos indivíduos são postas em
contacto e confronto uns com os outros.
16
FONTES DE CONFLITO
� Oposição de interesses
e
� Obtenção de vantagem
17
CLASSIFICAÇÕES DO CONFLITO
18
Classificações Classificações
Domínio Domínio Público Público
Privado Privado
Origem Origem Razão Razão
Emoção /ImpulsoEmoção
/Impulso
Actor Actor
Individuais Individuais
Colectivos Colectivos
II. OS INTERVENIENTES
19
Toda a negociação envolve pelo menos dois
indivíduos/grupos assumidos como partes
envolvidas na resolução de um problema e
numa tomada de decisão. Não há
negociação quando uma decisão é tomada
unilateralmente.
20
III. INTENÇÃO PACÍFICA E COLABORATIVA
Com o processo de negociação pretende-se
alcançar um consenso e assim evitar
barreiras à comunicação. Sem ele, os
conflitos geram discussões e ressentimentos,
resultando em insatisfação para todas as
partes envolvidas.21
Na negociação assume-se que existe a
vontade de usar de meios pacíficos para a
resolução de conflitos ou obtenção de
vantagem, excluindo-se por conseguinte a
intimidação e a invasão do espaço da outra
parte envolvida.22
IV. INTENÇÃO DE OBTENÇÃO DE INTERESSE
Por interesse entende-se genericamente
vantagem ou benefício. Tal expectativa é
inerente à negociação e constitui a sua força
motivadora. A vantagem (benefício) pode
significar paz, lucro, isenção fiscal, melhor
salário, etc., dependendo dos intervenientes em
causa.
23
V. MANIFESTAÇÃO DE DISPONIBILIDADE
Não existirá negociação quando uma das partes
não se manifesta disponível para trocar
vantagem ou benefício com as outras.
24
3.3.3 CONTEXTOS
25
São muito diversificados os contextos em que a
negociação pode ocorrer
26
• Relações familiares
• Relações laborais
• Relações internacionais (políticas, jurídicas,
económicas, financeiras)
• Relações judiciais
• Relações comerciais
• Relações religiosas/ideológicas
• Relações militares 27
3.3.4 ESTÁDIOS
2812
3
Enquanto processo, a negociação
desenrola-se em diferentes etapas, cada
uma com os seus objectivos particulares. A
extensão deste processo é variável, pois
depende de vários factores, entre eles, a
natureza e complexidade do conflito ou a
atitude das partes envolvidas perante os
interesses em causa.29
30
Processo
Etapas
Objectivos específicos
Variabilidade na
complexidade
Variabilidade na qualidade
Variabilidade na extensão/
duração
31
Preparação
� Definir o local e data da reunião/encontro
e dos participantes
� Assegurar o conhecimento de todos os
factos e dados pertinentes para
assumpção de uma posição negocial
O objectivo é tentar evitar a perda de tempo numa reunião
32
Discussão
� Apresentar o caso conforme cada uma das
perspectivas em questão
� Aplicar as competências interpessoais
relevantes nesta fase: perguntar, ouvir e
esclarecer
� Assegurar idênticas oportunidades de
participação33
Clarificação de Objectivos
� Clarificar e priorizar objectivos, interesses e
pontos de vista
� Identificar os pontos em acordo
34
Abordagem Win-Win
� Explorar soluções de compromisso que
signifiquem abandonar a posição
inicialmente assumida
� Reconhecer a expressão equitativa das
partes
� Assumir ganhos para as partes35
Acordo
� Expressar claramente os termos do
acordo, evitar dúvidas e ambiguidades
36
Implementação
� Realizar as acções e procedimentos
necessários à efectivação do acordo
37
Quando o acordo falha…
� Remarcar nova reunião, evitando perder tempo e
comprometer as relações futuras
� Repetir os estádios do processo negocial
� Novas ideias/sugestões devem ser tomadas em
consideração ou inclusive a entrada de novos
participantes 38
3.3.5 ABORDAGENS
39
40
Abordagem Win-Lose
41
� É a mais familiar e usada nos contextos
quotidianos
� Consiste em regatear com a outra parte a partir
de posições extremas, fazer sucessivas
concessões até se alcançar uma situação de
compromisso
� O resultado em que uma das partes ganha e a
outra se sente perdedora compromete a
qualidade ou a existência de relações futuras42
� Existe maior risco de a negociação resultar em
ausência de acordo (dada a expressão de uma
posição extremada e se julga dever defender) ou
conflito declarado
� Inibe a abertura a novas possibilidades de acordo
possivelmente mais vantajosas para as partes
� Potencia o comportamento desonesto (ocultação
de informação relevante e interesses, indução do
erro) 43
Abordagem Win-Win
44
� Implica procurar soluções que agradam a todasas partes e em que todas ganham
� Em termos atitudinais significa a concentraçãonos interesses e não nas posições
� Em termos cognitivos significa a consideraçãode um leque variado de opções
� Em termos estratégicos significa a manutençãodas relações entre as partes, a separação entre‘pessoas’ e ‘problema’
45
46
Estratégia Win-Win Estratégia Win-Lose
1. Define o conflito como um problema
mútuo
1. Define o conflito como uma situação
win-lose
2. Procura resultados conjuntos 2. Procura resultados próprios
3. Procura soluções criativas que
satisfazem todas as partes
3. Força a outra parte à submissão
4. Comunica aberta, honesta e
correctamente as necessidades,
objectivos e propostas
4. Comunica enganadora e
enviesadamente as necessidades,
objectivos e propostas
5. Evita as ameaças (reduzindo a
necessidade de defesa da outra parte)
5. Usa ameaças (forçando a submissão)
6. Comunica a flexibilidade da posição 6. Comunica a inflexibilidade da posição
(Adaptado de Buchanan & Huckzinsky, 2004)
3.3.6 ELEMENTOS
47
ATITUDES
COMPETÊNCIAS INTERPESSOAIS
CONHECIMENTO/INFORMAÇÃO
48
49
50
“a psychological tendency that is
expressed by evaluating a particular
entity with some degree of favor or
disfavor”
(Eagly & Chaiken, 1993)
51
Dimensão CognitivaDimensão Cognitiva
Dimensão Comportamental
Dimensão Comportamental
Dimensão Afectiva
Dimensão Afectiva
52
Crenças, Opiniões(favoráveis,
desfavoráveis)
Crenças, Opiniões(favoráveis,
desfavoráveis)
Comportamentos (adesão, rejeição)Comportamentos (adesão, rejeição)
Sentimentos (positivos, negativos)
Sentimentos (positivos, negativos)
53
Todo o processo negocial é influenciadopelas atitudes dos indivíduos em relaçãoa:
� processo em causa
� assuntos implicados
� indivíduos envolvidos
� necessidades individuais
54
ATITUDES POSITIVAS NA NEGOCIAÇÃO
Assertividade vs. Agressividade
Confiança vs. Desconfiança
Tranquilidade vs. Irritabilidade
Simpatia vs. Antipatia
Tolerância vs. Intolerância
…
COMPETÊNCIAS INTERPESSOAIS
� Comunicar oralmente
� Ouvir as partes
� Reflectir, clarificar, sintetizar
� Resolver problemas
� Tomar decisões
� Mostrar assertividade
� Gerir o stress
� Lidar com a agressividade55
INFORMAÇÃO/CONHECIMENTO
� Continua a ser verdade que informação econhecimento é poder
� Recolha e organização dos dadosrelevantes (assunto, participantes, locais erespectivas características)
56
3.3.7 ORIENTAÇÕES PRÁTICAS
57
58
59
BARREIRAS À NEGOCIAÇÃO
Variáveis sócio-demográficas
idade, sexo, raça, estado civil, família, formação, ocupação, rendimento
Variáveis psicográficas
personalidade, valores, crenças e atitudes, preferências políticas, religião,
estatuto socioeconómico, cultura, passatempos
Variáveis comunicacionais
Meios de comunicação (escritos, orais), comunicação directa, indirecta, valores
comunicacionais (transparência, clareza) e, em geral, tudo o que pode constituir fonte de ruído
Variáveis contextuais
Elementos tangíveis do local: exterior/interior, dimensão e espaço, arranjo dos lugares,
equipamento, iluminação e acústica
60
� Procurar manter uma relação interpessoal →
separar as pessoas dos problemas
� As divergências e as negociações normalmente
não são ‘uma vez sem exemplo’ → considerar se
‘ganhar’ num certo momento ou numa certa
questão é mais importante do que manter a boa
relação
61
� Manifestar consideração pessoal pelo interlocutor
é independente de concordar com a sua posição
ou visão sobre os assuntos em causa →
considerar a linguagem apropriada e
contrastante, simultaneamente elogiosa e
indiciadora de divergência de perspectiva (e.g.
contudo, do meu ponto de vista,…)
62
� Evitar responsabilizar o interlocutor pela
existência de um problema ou conflito → focar
nos impactos pessoais, organizacionais ou
situacionais decorrentes da aceitação da outra
posição
63
� Focar nos interesses e não na posição → quais
são as necessidades, desejos, receios ou
emoções das outras partes? → há uma grande
variedade de maneiras de satisfazer os
interesses das partes, e focar na posição tende a
considerar apenas uma maneira
64
� Compreender as necessidades emocionais das
partes (auto-estima, confiança, ser-se ouvido,
respeito…) → gerar clima positivo e cooperante
� Não forçar decisões → o empenho na realização
de um acordo é consequência da percepção de
uma criação livre e conjunta
65
� Gerar uma grande variedade de opções que
possam trazer ganhos a todas as partes →
algumas técnicas podem ser postas em prática
(brainstorming, problem solving…)
66
� Considerar a necessidade da intervenção de um
coadjuvante na negociação que seja considerado
fiável, independente e objectivo (amigo ou colega
mútuo, um profissional na negociação…)
67
The most important trip you may take in life is meeting people
half way. (Henry Boyle, PM Britânico)
Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to
negotiate.
(John F. Kennedy, Presidente EUA)
He who has learned to disagree without being disagreeable
has discovered the most valuable secret of a diplomat.
(Robert Estabrook, Editor Washington Post)
68
Referências Bibliográficas e Webites
• http://www.businessdictionary.com/definition/negotiation.html
• http://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation.html
• http://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation2.html#ixzz2fv8Bz9rC
• Benoliel, M., Hua, W. (2009) Negociação, Dorling Kindersley, Porto
• Buchanan, D., Huczynski, A. (2004) Organizational Behaviour, An
Introductory Text, Harlow, Pearson Education Ltd, 5th edition.
• Correia, A. D. (2012) Manual de Negociação, Lidel, Lisboa
• Eagly and Chaiken (1993) The Psychology of Attitudes, Fort Worth, TX:
Harcourt Brace JovanovichNotini, J. (2008) Negotiation Essentials - Life Skills
for Business
• Silva, G. (2000) Negociação, Arte e Democracia, Editorial Bizâncio, Lisboa