NEGOCIAÇÃO AVANÇADA

Reciclando, ampliando e inovando o conhecimento

APRESENTAÇÃO Constantemente modificam-se os cenários onde atuam os agentes realizadores da missão institucional, com grande repercussão em todas as áreas organizacionais, o que demanda uma abordagem estratégica e eficaz. A permanente atualização e o domínio avançado da negociação, abrindo a porta para a realização de objetivos organizacionais e pessoais, constitui-se elemento importante para a obtenção de resultados de valor para a Organização.

OBJETIVOS Reciclar e atualizar a tecnologia e prática de negociação proporcionando aos

participantes efetiva instrumentalização para conduzir equipes e processos que resultem em ganhos reais nas áreas negociadas, interna e externamente.

Instrumentalizar ações proativas, negócios e empreendimentos, agregando mais

valor às mesmas. Prevenir, administrar e eliminar conflitos intra e extra ambiente de atuação. Criar um ambiente de diálogo e motivação participativa.

RESULTADOS PARA OS PARTICIPANTES

Reciclagem e atualização tecnológica e prática de negociação, proporcionando aos participantes estratégias para conduzir equipes e processos que resultem em ganhos reais nas negociações em geral, tanto no ambiente intra como extra-organização.

Identificação de oportunidades de ações proativas, negócios e empreendimentos com

foco na agregação de mais valor.

o Prevenção, administração e eliminação de conflitos no decorrer de processos

internos e externos resultando em mais produtividade.

METODOLOGIA Programa de reciclagem e abordagem avançada, prático-vivencial, baseado na Metodologia

Harvard Negotiation ,enfocado na realidade brasileira através palestras expositivas com intensa participação dos treinandos, sendo cerca de 60% de vivenciamento e 40% acadêmico/instrucional. Exibição de vídeos/DVDs (Harvard Vídeo + experiência brasileira) com monitoração e debates. Utilização de multimídia. Troca de experiências. Simulações de reais situações negociação. Testes auto-avaliativos e estudos de casos reais.

PÚBLICO ALVO Todos os colaboradores da Organização notadamente Diretores, Gerentes, Supervisores e pessoas ligadas direta ou indiretamente a vendas, recursos humanos, compras, financeira, comercial, técnica ou operacional que de alguma maneira negociem interna ou

externamente, de modo eventual ou permanente.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

CONECTANDO-SE ÁS MUDANÇAS- Conceitos e redefinições.Tendências e premissas. A vantagem de se negociar em qualquer situação. Importância estratégica da negociação nas empresas brasileiras. Como rechecar,

ampliar e usar o seu potencial negociador. Como utilizar os 4 EF’s (elementos fundamentais). Como identificar a ZPA (zona de possível acordo) O ciclo estratégico da negociação e seus quatro quadrantes. Implementando as 3 etapas do processo negociador.

Negociando avançadamente: visão estratégica e visão de processo. Preparação para negociação.

Debates e experiências. Teste auto-avaliativo de potencial negociador. Estudo de Caso.

Módulos dos Vídeo-filmes “Negociação – Ury” (Harvard)” e “Negociação” – realidade

brasileira- monitorados com testes, comentários e interações dos participantes. Simulação de

uma negociação em real panorama econômico e empresarial.

B) ABRINDO A PORTA PARA O VENCER NAS NEGOCIAÇÕES-

Visão avançada da metodologia Harvard de negociação aplicada à realidade brasileira.

Separando pessoas de problemas. Concentrando-se nos interesses. Criando opções de ganhos reais. Utilizando critérios objetivos. Trabalhando a MAPAN- melhor alternativa para acordos negociados. Perfil do negociador brasileiro. Perfil regionalizado. Como lidar com cada

tipo de negociador. Como estabelecer estratégias de negociação. As táticas e técnicas negociais. Como vencer resistências e superar impasses. Debates e experiências. Testes auto-avaliativos. Realização de negociações monitoradas. Vídeo-filmes a) Harvard e b) a visão brasileira (Negociação) monitorados com debates e

troca de experiências.

C) NEGOCIANDO O SUCESSO PROFISSIONAL E PESSOAL A base ética na negociação. Como evitar erros na negociação. Como avaliar a performance negocial. Os principais desvios na negociação. Debates e experiências. Testes auto-avaliativos. Realização de negociações monitoradas. Vídeo-filme monitorado com debates e troca de experiências.

CARGA HORÁRIA Modulação para 8, 16 ou 24 h/ a.

APRESENTADOR: FERNANDO SILVEIRA, Negociador , (Administrador e Advogado). Professor-Consultor no Instituto de Desenvolvimento Empresarial (IDEMP). Atuou no MBA/Log da FGV, no MBA/Gestão da UFRJ, PUC/PR e em inúmeras instituições, dentre elas: Petrobrás BR, Banco

Central, Serasa, CEF, Furnas, BNDES, Infraero, Monsanto, Tribunal de Contas, Secr.da Fazenda, Votorantin, Vale, PUC, Sid.Tubarão, CNPq, Infraero, Petrobrás, Varilux, Albrás, Fund.Oswaldo Cruz/FioCruz, Banco do Brasil, Volkswagem, Bradesco, BrasilCap, Abin, Dataprev, British Petroleum, Min.Marinha/Obras, Itaipú Binacional e muitas outras instituições publicas e privadas em todo o Brasil. Foi negociador em grande empresa do sistema elétrico. Participou de diversos congressos nacionais e internacionais como delegado e

palestrante.Tem inúmeros trabalhos publicados em revistas técnicas e na internet (Guia RH,

VendaMais, GuiaLog, O Gerente, Administradores, etc).