NEGOCIAÇÃO

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...o ...o processoprocesso de busca de de busca de um acordo mutuamente um acordo mutuamente satisfatório para resolver satisfatório para resolver diferenças onde cada diferenças onde cada parte obtenha um grau parte obtenha um grau otimizado de satisfação.otimizado de satisfação.(F.Silveira)(F.Silveira)

©2005 Fernando Silveira T&C

Definição da ONU ( IWA- Institue Definição da ONU ( IWA- Institue of World Affairs) :of World Affairs) : Negociação éNegociação é

o o processoprocesso em que duas ou em que duas ou mais partes compartilham mais partes compartilham idéias, informação e opções idéias, informação e opções para atingir um acordo para atingir um acordo mutuamente aceitável. mutuamente aceitável. ©2005 Fernando Silveira T&C

1- Até o século XV 2- Idade média 3- Revolução industrial

Guerras de conquista Até séc.XIX / escambo Séc. XIX /XX Relações Tratados reais Excedentes artesanais e político- econômicas. Tratados políticos. agrícolas trocados Surge o negociador


4- Conflitos mundiais 5- Revolução tecnológica 6- Era do conhecimento

Século XX Segunda metade séc.XX Século XXI

Guerras 14/18 e 39/45 A partir dos anos 50 inicia Tecnologia + Conhecimento Liga das Nações / ONU era da informática

Visão globalNegociador profissional Negociador empresarial Negociador holístico


OportunidadesOportunidadesInteresse estratégico.Interesse estratégico.ImagemImagemConflitos potenciaisConflitos potenciaisMudanças inter/externasMudanças inter/externasCusto político,Custo político,social, econômico ou ecológicosocial, econômico ou ecológicoRelações comunitárias,bancárias, Relações comunitárias,bancárias, autoridadesautoridadesExposição à mídiaExposição à mídia

© 2003 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

A METODOLOGIAA METODOLOGIA

A- A- SEPARE AS PESSOAS DOS SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMASPROBLEMAS

B- CONCENTRE-SE NOS B- CONCENTRE-SE NOS INTERESSESINTERESSES NÃO POSIÇÕESNÃO POSIÇÕES

C- CRIE OPÇÕESC- CRIE OPÇÕES

D- INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOSD- INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS

E- USE ALTERNATIVASE- USE ALTERNATIVAS

FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2006 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.

ETAPAS DO PROCESSO ETAPAS DO PROCESSO

2 - Negociação 2 - Negociação

1- Pre-Negociação 1- Pre-Negociação

3 – Pós-Negociação 3 – Pós-Negociação


MAPANMAPAN

(Melhor Alternativa para Acordo Negociado)

-Estabeleça sua MAPAN na Pré-Negociação;

- Busque ampliá-la durante o processo;

- Tenha e mostre o poder;

- Desenvolva os detalhes

- Criterize e selecione opções;

- Avalie a MAPAN do outro.

FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2004 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.

PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO

1-LEVANTAMENTOEVANTAMENTO

SITUACIONALSITUACIONAL

2-2-QUANTIFICAÇÃOQUANTIFICAÇÃO

3- DEFINIÇÃO DE 3- DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS/MAPANOBJETIVOS/MAPAN


TécnicasTécnicas LEGITIMIDADELEGITIMIDADE ProcedimentosProcedimentos Mentalizar / Mentalizar /

monitorar custos, monitorar custos, riscos e valores;riscos e valores;

-Conseqüências -Conseqüências CML prazos;CML prazos;

-Questionar e-Questionar e -Neutralizar-Neutralizar

provocaçõesprovocações

INFORMAÇÃOINFORMAÇÃO -Criterizar-Criterizar Hierarquizar Hierarquizar BE’sBE’s - Ouvir atentamente e - Ouvir atentamente e

mostrar que está mostrar que está ouvindo a outra parte;ouvindo a outra parte;

-Anotar, gravar ou -Anotar, gravar ou filmar o encontro;filmar o encontro;

Trabalhar os dados da Trabalhar os dados da reunião.reunião.

© 2006 Fernando Silveira T & C

TÉCNICASTÉCNICAS TEMPOTEMPO

AGENDAMENTO AGENDAMENTO Pré-negociadoPré-negociado

SE FOR O CASO SE FOR O CASO MOSTRAR MOSTRAR

DISPOSIÇÃO DE DISPOSIÇÃO DE TEMPOTEMPO

MOMENTO DO MOMENTO DO FECHAMENTOFECHAMENTO

PODERPODER

UTILIZAR OS 4 EFUTILIZAR OS 4 EF MOSTRAR O MOSTRAR O

PODERPODER SOMAR PODERSOMAR PODER RECONHECER RECONHECER

DESVIOSDESVIOS

© 2006 Fernando Silveira T&C© 2006 Fernando Silveira T&C

MEDIAÇÃOMEDIAÇÃO

PROCESSO ONDE UM PROCESSO ONDE UM TERCEIRO (ESCOLHIDO TERCEIRO (ESCOLHIDO PELAS PARTES) ATUA PELAS PARTES) ATUA IMPARCIALMENTE NA IMPARCIALMENTE NA NEGOCIAÇÃO DO NEGOCIAÇÃO DO CONFLITO VISANDO O CONFLITO VISANDO O MELHOR ACORDO MELHOR ACORDO POSSÍVELPOSSÍVEL© 2005 Fernando Silveira T&C [email protected]

SUPERANDO IMPASSESSUPERANDO IMPASSESHUMANIZE O ENCONTROHUMANIZE O ENCONTRO

SEPARE PESSOAS X PROBLEMAS

TORNE O AMBIENTE ACOLHEDORTORNE O AMBIENTE ACOLHEDOR

PROPONHA INTERVALO

CHEQUE SUA MAPANCHEQUE SUA MAPAN

OFEREÇA ALTERNATIVAS

MOSTRE QUE EFETIVAMENTE OUVEMOSTRE QUE EFETIVAMENTE OUVE

USE A EMPATIA

REPASSE CONCORDÂNCIASREPASSE CONCORDÂNCIAS

MARQUE UMA NOVA REUNIÃO

MUDE O LOCAL DO ENCONTROMUDE O LOCAL DO ENCONTRO

CONCESSÕES

EXAMINE SUA MAPAN e ZPA

HIERARQUIZE POSSÍVEIS CONCESSÕES.

FAÇA COM QUE O OUTRO LADO CEDA INICIALMENTE

CONCESSÕES SEMPRE SÃO TROCADAS.

AO CONCEDER FAÇA-OS AOS POUCOS.

OUTRO LADO DEVE SEMPRE LUTAR PARA OBTER QUALQUER CONCESSÃO.

GUARDE AS MAIS IMPORTANTES PARA O FINAL.

CRIE A VISÃO DE QUE A CONCESSÃO OFERECIDA É ESPECIAL PARA A OUTRA PARTE.


PRINCIPAIS DESVIOSPRINCIPAIS DESVIOS

1- OBJETIVOS NÃO CLARIFICADOS

2 - SEQUÊNCIA DO PROCESSO

3 - DESPREOCUPAÇÃO QUANTO A:

SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS

CRITERIZAR A ZPA

ESTABELECER OPÇÕES PARA A OUTRA PARTE

PREDOMINANCIA DO PERFIL DA OUTRA PARTE

BAIXAR EVENTUAIS TENSÕES(Conforme pesquisa IMVC-SP/Administradores)

© 2008 Fernando Silveira T & C eagl

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