Tecnicas de negociação
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Tecnicas de Negociação
Prof. Sergio Mendonça
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Prof. Sergio MendonçaProf. Sergio Mendonça FORMAÇÃO ACADÊMICA
MBA em Gestão Estratégica de Empresas – Facceba Especialização em Gestão de Tecnologia da Informação – Ruy Barbosa Bacharel em Administração – FIB Curso de Extensão Internacional em Administração - Azuni – Itália
EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL EXECUTIVO EMPRESAS - BA, CE, SE e PE – Terra Networks GERENTE COMERCIAL – CPUNET EXECUTIVO DE PROJETOS EDUCACIONAIS - Net Salvador GERENTE COMERCIAL - DIGITECH Tecnologia em Informática PROFESSOR UNIVERSITARIO COORDENADOR CURSO DE SI - IBES
CONTATO (www.sergiomendonca.adm.br - [email protected])
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Bibliografia BásicaTítulo/Periódico Autor Ed Local Editora Ano
Negociando para Ganhar
MIRANDA, Marcio
- BahiaCasa da Qualidade
-
Manual de Exportação LOPES Vasquez,José
-São Paulo
Atlas 2002
Noções básicas de importação.
BIZELLI, João Santos
8ª.São Paulo
Aduaneiras 2001
Regulamentação no Comércio Internacional
VIEIRA, Guilherme B. Borges
-São Paulo
Aduaneiras 2002
Arte da Guerra. Sun Tzu
CLAVELL, James 33Sao Paulo
Record 2004
O corpo FalaPIERRE Weil, ROLAND Tompakow
60Sao Paulo
VOZES 1995
www.aduaneiro.com.br - www.crasp.com.br - www.uj.com.br
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TRABALHOS ACADÊMICOSTRABALHOS ACADÊMICOS1. Capa
2. Índice
3. Apresentação / Introdução
4. Desenvolvimento
5. Conclusão
6. Bibliografia ALBAGLI, Sarita. Informação e
Globalização na Era do Conhecimento. Rio de Janeiro: Campus, 1999.
7. Diagramação Títulos - Fonte Arial ou
Times, 14pt Conteúdo - Fonte Arial ou
Times, 12pt Papel A4 - Margens 2,0
ENTIDADECURSO
DISCIPLINA
TEMA - TITULO
AUTOR(ES)
Trabalho do curso de XXXXX
da Faculdade YYYYYYY, de XXXXXX,
sob orientação do Prof. WWWWW.
LOCAL, DATA
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Negociação - Definição
É um processo que visa promover uma decisão comum entre duas ou mais partes autônomas, de forma a contemplar interesses.
Processo social, básico, utilizado para resolver conflitos, toda vez que nao houver regra, tradições, formulas, métodos, ou poder de autoridade superior.
Opta-se pela negociação para evitar uma batalha e posteriormente perdas maiores.
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Uma competência chave em ambiente onde haja:• Interdependência• Competição• Diversidade• Mudança
Necessidade Negociação?
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Competências – “Repertórios de comportamentos que algumas pessoas dominam melhor que outras, o que as faz eficaz e/ou eficiente em uma determinada situação.” (Levy-Leboyer)
A competência só pode ser constituída na prática.
Não é só o saber, mas o saber fazer. É preciso que as pessoas aprendam para que
serve o conhecimento, quando e como aplicá-lo. Isso é competência.
Negociação uma Competência
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Habilidades - são conhecimentos adquiridas que podem ou não gerar competências.
Treinamento - é um conceito tecnicista de adestramento por repetição, não envolve esforço intelectual, (conceito ultrapassado)
Capacitação - é formação humana ou seja atividade de acompanhamento e melhoria da ação profissional através de estratégias específicas que envolvem a ação intelectual do profissional.
Capacitação e treinamento são considerados pela maioria dos autores como sinônimos.
Negociação uma Competência
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Quando se aplica
Podemos dizer que ela é oportuna quando uma situação apresenta:
Interdependência de resultados Interesses mútuos Interesses conflitantes
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Variáveis Cruciais Poder (formal e informal) Tempo Informação
Variáveis Intervenientes Percepção – define comportamento social• Emoção – escalada irracional• Comunicação – estruturar o pensamento• Cultura – hábitos e atitudes
Variáveis da Negociação
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Negociação Distributiva Negociação Integrativa Negociações Multilaterais
Tipos De Negociação
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Negociação Distributiva Favorece Perde X Perde resultado de soma zero; ganhos relativos; conflito direto; resultados fixos e limitados; imprevistos Fechamento no impulso; objeto oferece pouca margem (elasticidade)
Tipos De Negociação
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Negociação Integrativa Favorece Ganha X Ganha Resultado de soma variável; ganhos absolutos; múltiplas questões; relacionamento; potencial para se agregar valor (conceito
de utilidade).
Tipos De Negociação
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Negociações Multilaterais
• Múltiplas partes - autônomas• Múltiplas questões• Trade-offs - (conflito de escolha. A solução
de problema mas acarreta em outro). • Múltiplos papéis – líderes, conciliadores,
defensores, bloqueadores, neutros
Tipos De Negociação
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Resultados da Negociação Qualquer método usado para resolver conflitos em que, pelo
menos, uma das pessoas fica satisfeita e a outra sente que suas necessidades ou resultados não foram plenamente atendidos.
PERDE X PERDEPERDE X GANHAGANHA X PERDE
Qualquer método usado para resolver um conflito em que todos os participantes sentem-se satisfeitos porque suas necessidades e resultados foram plenamente atendidos.
GANHA X GANHA
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Existem inúmeras táticas que, embora levem ao ganha-perde, são amplamente utilizadas visando forçar o outro lado a fazer concessões acima do que seria possível considerar razoável:
Cobertor: consiste em revelar tudo aquilo que queremos para depois verificar do que abriremos mão (a analogia é: vamos deixar os pés ou a cabeça descoberta?).
Colchete: consiste em isolar aquilo que a outra parte mais deseja visando colocá-la na defensiva.
Surpresa: consiste na súbita mudança do objeto da negociação, deixando a outra parte desconcertada e despreparada para negociar.
Intimidação: consiste em ameaçar a outra parte – sugerindo encerrar a negociação imediatamente, por exemplo.
Razoes para perde X perde
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Silêncio: consiste em não emitir qualquer opinião ou crítica quanto ao que está sendo proposto, visando desorientar a outra parte
Drible: consiste em insistir que queremos uma determinada coisa quando o que nos interessa é outra
Autoridade limitada: consiste em criar uma instância superior que precisa ser consultada antes de darmos uma resposta final sobre uma proposta
Mocinho/bandido: negociadores que trabalham em dupla. Um faz o papel do bonzinho e o outro é o mau.
Razoes para perde X perde
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Obediência - A fim de realizar uma solução ganha-perde, uma das pessoas precisa ser obediente. A obediência não é uma virtude. É a morte de todas as virtudes.
Punição - Os resultados da punição são evidentes. A fim de manter um escravo amarrado, eles mesmos precisam estar lá, ou indicar um guarda para garantir a obediência do escravo...
Recompensas - O perigo da punição é facilmente entendido. É interessante que muitas pessoas acreditam, em contrapartida, que as recompensas funcionam melhor. As recompensas e as punições são simplesmente os dois lados da moeda do poder.
Razoes para perde X perde
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1. Planeje, estabeleça objetivos e metas.
2. Pesquise e descubra o que realmente é importante para a outra parte.
3. Treine antecipadamente.
4. Ao iniciar a conversa use o quebra-gelo (evite falar sobre sexo, religião, política e futebol).
5. Mantenha a negociação num clima positivo.
6. Trate os assuntos mais polêmicos no início.
7. Deixe sempre muito clara as vantagens da sua proposta. Seja consistente e seguro.
8. Ouça mais e fale menos... Faça perguntas abertas. Evite perguntas cuja única resposta seja Sim ou Não.
Razoes para ganha x ganha
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9. Duas regras:
- na cobrança feche o negócio na hora;
- se estiver cedendo o crédito adie a decisão.
10. Cuidado com a primeira proposta. Ela norteia o restante da negociação
11. Não se assuste com cara feia não deixe que a negociação vá para o lado pessoal
12. Aprenda a mudar suas estratégias.
13. Aprenda o poder da comunicação não-verbal.
14. Fique centrado na solução, não no problema
15. Fale somente por você, na hora do conflito não faça afirmações em nome de outra pessoa.
Razoes para ganha x ganha
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16. Nunca ceda demasiadamente nem muito rapidamente, caminhe passo-a-passo.
17. Ponha em prática o triângulo da negociação: tempo, informação e poder.
18. Jogue limpo. Você faria negócio com você mesmo?
19. Use a tática do se... então... (ambos cedem).
20. Se as negociações não evoluírem, peça tempo. Combine um acordo condicional por um tempo.
21. Se o acordo estiver consistente, feche o negócio.
22. Faça uma avaliação final do acordo.23. Busque sempre o Ganha x Ganha
Razoes para ganha x ganha
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ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
A abordagem de Sparks é baseada no modelo de personalidade desenvolvido por Jung.
Restritivo: controle é desconsideração; negociadores só chegam a acordo se forçados;
Ardilosos: desconsideração com deferência; negociadores devem ser evitados;
Amigável: deferência e cooperação; Negociadores são cooperativos e simpáticos;
Confrontador: combinação do controle e da confiança; Negociadores procuram a equidade.
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Para o autor Gottschalk Duro: de posições firmes e claras, determinado, conhece bem
seus objetivos, Dominador, agressivo, menospreza e não se interessa pela posição ou necessidades dos outros
Caloroso: amigo, interessado nas pessoas, otimista, paciente, calmo, tende a não estabelecer claramente o que pretende, incapacidade de dizer não, perde o senso dos seus próprios interesses e objetivos.
Dos Números: Racionalidade, apego aos fatos, lógica e detalhes, praticidade, metódico, dificuldade para lidar com emoções,
Negociador: identifica oportunidades, busca alternativas viáveis, aprecia barreiras culturais, jovial, fácil de lidar, adaptativo, flexível, imaginativo, fala rápida, busca adiar tensões, persistente, utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
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Os autores Atkins e Katcher Dá e Apoia: Baseia-se na expectativa de alto padrão de
desempenho, postura idealista, coorporativa e perfeccionista; (Caloroso);
Toma e controla: Orientado e focado nas metas e objetivos, fazendo acontecer liderando a negociação com competência; (Duro);
Mantém e Conserva: Preocupado e orientado para a qualidade. Norteia a negociação para as coisas concretas e lógicas, fazendo com que o processo de desenvolve em ritmo lento pelo excesso nas análises;
Adapta e Negocia: Este estilo estimula o negociador e colocar-se no lugar do outro e norteia seu comportamento pelo grupo procurando ser bem aceito. Comanda a negociação com entusiasmo, elevado senso de humor e forte habilidade social; (Negociador);
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
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Visão Geral da Negociação
EXIGE
PREPARACACO
IMPLICA
EM ACAO
PARA SUPERAR CONFLITOS
PESSOAS PROBLEMA PROPOSTA
OBJETIVO UM ACORDO
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FASES DA NEGOCIACAO
Levantamento dos Dados
Analise Planejamento Discussão Fechamento
Levantamento de todos os dados necessários para negociação
Estudo prévio dos dados levantados
Define-se a estratégia a ser utilizada
Mínimo e Maximo estimado
Modelo de negociação desejado
Execução do planejado
Exposição dos dados
Posicionamentos
Esclarecimentos
ConclusãoResultado
final da negociação
Implementação do Acordo
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UMA DEFINIÇÃO DE INSANIDADE
“CONTINUAR FAZENDO O QUE SEMPRE FIZEMOS E ESPERAR RESULTADOS DIFERENTES”