NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO:NEGOCIAÇÃO:

É UM PROCESSO DE COMUNICAÇÃO

MULTILATERAL QUE VISA ALCANÇAR

OBJETIVOS ATRAVÉS DE UM ACORDO, NAS

SITUAÇÕES EM QUE EXISTAM CONFLITOS

ISTO É, DIVERGÊNCIAS E ANTAGONISMOS

DE INTERESSES, IDÉIAS E POSIÇÕES, E

ALGUNS INTERESSES COMUNS.

Poder....Poder....

O que significa? Qual sua importância?

Quais são as fontes de poder?

“ “ As pessoas negociam para obterem um As pessoas negociam para obterem um resultado melhor do que obteriam se não resultado melhor do que obteriam se não

negociassem”negociassem”

Willian Ury e Roger FischerWillian Ury e Roger Fischer

COMPORTAMENTOPRÓPRIO

INDIVIDUALIDADE

COMPORTAMENTO ESPERADO

SOCIALIZAÇÃO

AGRESSIVO ASSERTIVO PASSIVO

+ -

+-

Situação A:Você está em pé perto do caixa esperando para

pagar suas compras . Outros que chegaram depois de você estão sendo atendidos primeiro.

Você já está cansado de esperar.

Situação A:Você está em pé perto do caixa esperando para

pagar suas compras . Outros que chegaram depois de você estão sendo atendidos primeiro.

Você já está cansado de esperar.

Resposta agressiva:Grita que o serviço daquela loja é péssimo, joga suas

compras no balcão e vai embora.

Situação A:Você está em pé perto do caixa esperando para

pagar suas compras . Outros que chegaram depois de você estão sendo atendidos primeiro.

Você já está cansado de esperar.

Resposta Passiva:Você coloca o artigo de volta na prateleira ou se aproxima

mais do caixa, tentando chamar mais sua atenção.

Situação A:Você está em pé perto do caixa esperando para

pagar suas compras . Outros que chegaram depois de você estão sendo atendidos primeiro.

Você já está cansado de esperar.

Resposta Assertiva:Você diz ao balconista que está na frente de outras

pessoas e gostaria de ser atendido imediatamente.

Situação B:Você está numa reunião pública numa grande sala. Um homem entra e senta perto de você, soltando fumaça entusiasticamente de um grande charuto.

A fumaça o incomoda muito.

Situação B:Você está numa reunião pública numa grande sala. Um homem entra e senta perto de você, soltando fumaça entusiasticamente de um grande charuto.

A fumaça o incomoda muito.

Resposta Agressiva:Você fica zangado(a), exige que ele mude de lugar ou

apague o charuto e em voz alta apregoa os males para a saúde decorrentes do hábito de fumar.

Situação B:Você está numa reunião pública numa grande sala. Um homem entra e senta perto de você, soltando fumaça entusiasticamente de um grande charuto.

A fumaça o incomoda muito.

Resposta Passiva:Você agüenta a fumaça irritante em silêncio, dizendo

para si mesmo que a pessoa tem o direito de fumar, se assim o deseja.

Situação B:Você está numa reunião pública numa grande sala. Um homem entra e senta perto de você, soltando fumaça entusiasticamente de um grande charuto.

A fumaça o incomoda muito.

Resposta Assertiva:Você, firme, mas polidamente, pede-lhe que se prive

de fumar porque isso o incomoda, ou que ele se sente em outra cadeira se ele prefere continuar fumando.

Posturas do NegociadorPosturas do Negociador

Resultados

Rel

açõ

es

G/G

P/P

P/G

G/P

MÉTODO de NEGOCIAÇÃOMÉTODO de NEGOCIAÇÃO

SEPARE a PESSOA do PROBLEMACONCENTRE-SE nos INTERESSES, não nas

POSIÇÕESCRIE OPÇÕES de BENEFÍCIOS MÚTUOSCRITÉRIOS OBJETIVOS INDEPENDENTESQSET - QUE SAÍDAS EU TENHO

EMOÇÃO

•Reconheça, compreenda e compartilhe as emoções de ambos•Deixe o interlocutor desabafar•Não reaja a explosões emocionais•Considere a desculpa

COMUNICAÇÃO •Ouça ativamente

•Parafraseie o interlocutor

PERCEPÇÃO

•Coloque-se no lugar do outro•Não ataque•Envolva o interlocutor

SEPARE a PESSOA DO PROBLEMASEPARE a PESSOA DO PROBLEMA

POSIÇÃOPOSIÇÃO

• O QUE

• FECHADA

• TANGÍVEL

• POR QUÊ

• MOTIVADOR

• INTANGÍVEL

INTERESSEINTERESSE

CRIAR OPÇÕES DE BENEFÍCIOS MÚTUOSCRIAR OPÇÕES DE BENEFÍCIOS MÚTUOS

• CRIATIVIDADE

CRITÉRIOS OBJETIVOS INDEPENDENTESCRITÉRIOS OBJETIVOS INDEPENDENTES

• VALOR de MERCADO

• HISTÓRICO

• JULGAMENTO CIENTÍFICO

QSETQSETQue Saídas eu TenhoQue Saídas eu Tenho

• IDENTIFIQUE SUAS ALTERNATIVAS

• PRIORIZE-AS

• IDENTIFIQUE as ALTERNATIVAS do INTERLOCUTOR

COMPROMISSO DAS PARTES

Planejamento de uma Negociação

• Firme e amistoso;• assertivo e persuasivo;• ouvinte;• comunicador;• ser criativo;• flexível, no estilo;• persistente;• Investigador• ...

Perfil do negociadorPerfil do negociador