Noções de Varejo

1 de 35

www.shoppingconsult.com.br

Módulo 6 – Noções de Varejo

Reinaldo Lopes Moreira – www.shoppingconsult.com.br 2 de 35

Vamos falar um pouco sobre o Varejo e suas implicações no dia a dia do gestor

de um Shopping Center (SC)

Módulo 6 – Varejo


Vamos falar um pouco sobre o Varejo e suas implicações no dia a dia do gestor

de um Shopping Center (SC)

“Um gestor de um shopping de pequeno porte precisa entender um pouco sobre o “bicho” que o seu lojista lida diariamente. Se você não souber, como poderá

ajudá-lo?”



Varejo – Relacionamentos

O Administrador do SC precisa estabelecer um relacionamento de parceria com os seus lojistas. Devem se preocupar com o processo de vendas como um todo, e não apenas com o ambiente que o cliente encontrará no Mall, banheiros e estacionamento.




Um bom Administrador sugere treinamentos, workshops, eventos e outras ferramentas que possam otimizar os resultados dos seus lojistas.

A partir daí, o sucesso do empreendimento começa a aparecer!




Um bom Administrador sugere treinamentos, workshops, eventos e outras ferramentas que possam otimizar os resultados dos seus lojistas.

A partir daí, o sucesso do empreendimento começa a aparecer!

“Nenhuma semente floresce da noite para o dia. É um trabalho demorado, com resultados a médio / longo prazo!”



Fundamentos do Varejo

Compra de Bens e Serviços;Necessidades Sociais;

Entretenimento;Conveniência;Tendências e Idéias de Mercado;



Fundamentos do Varejo

Compra de Bens e Serviços (Dia / Horário);Necessidades Sociais (Comunicar, reconhecimento,

“ser servido”);Entretenimento (Dia / Horário);Conveniência (Dia / Horário);Tendências e Idéias de Mercado;



Lojas de Depto. Eletrodomésticos Vestuário Fem. Roupas íntimas Fem. Assessórios Fem. Vestuário Masc. Vestuário Infantil Lojas de Sapatos

Restaurantes Fast Food Livraria / Papelaria Jóias Assessórios p/ Casa Salão de Beleza Lavanderias Celulares

MIX adequado



Lojas de Depto. Eletrodomésticos Vestuário Fem. Roupas íntimas Fem. Assessórios Fem. Vestuário Masc. Vestuário Infantil Lojas de Sapatos

Restaurantes Fast Food Livraria / Papelaria Jóias Assessórios p/ Casa Salão de Beleza Lavanderias Celulares

MIX adequado

Street Shopping



A importância do Layout

Limpeza das lojas; Iluminação e vitrines;Sinalização;Layout



A importância do Layout

Limpeza das lojas (áreas internas); Iluminação e vitrines;Sinalização (dos produtos, dos serviços, corredores);Layout (corredores livres, organização das

mercadorias).

Sim! O administrador do shopping pode (e deve) intervir quando necessário!



Percepção de Mercado

Qual é o nível do serviço oferecido?Qual é o público alvo da loja?

Quem são meus concorrentes?

Quem é o cliente?




Qual é o nível do serviço oferecido? (alinhamento)Qual é o público alvo da loja? (para quem eu quero

vender);Quem são meus concorrentes? (estou fazendo

melhor ou pior que eles / o que posso melhorar)

Quem é o cliente? (faixa etária, faixa de renda, etc.)

BENCHMARKING! .




Qual é o nível do serviço oferecido? (alinhamento)Qual é o público alvo da loja? (para quem eu quero

vender)Quem são meus concorrentes? (estou fazendo

melhor ou pior que eles / o que posso melhorar)Quem é o cliente? (faixa etária, faixa de renda, etc.)

BENCHMARKING! (Algum grande Shopping?)



Técnicas de vendas

Como o seu lojista faz a abordagem com os clientes?

Ele quer empurrar as mercadorias ou atender a uma necessidade?

Eles fazem a apresentação correta dos produtos?



Técnicas de vendas

Como o seu lojista faz a abordagem com os clientes? (é agressivo na abordagem)

Ele quer empurrar as mercadorias ou atender a uma necessidade? (é inconveniente)

Eles fazem a apresentação correta dos produtos? (é necessário um novo treinamento)



Técnicas de vendas

São atenciosos e cordiais?O vendedor entende bem sobre os processos

internos da loja?O Shopping possui um banco de dados com os

clientes?



Técnicas de vendas

São atenciosos e cordiais (Pode melhorar)?O vendedor entende bem sobre os processos

internos da loja (ajuda o processo até o final)?O Shopping possui um banco de dados com os

clientes (pensar em uma possível parceria com as

lojas)?



Desempenho dos lojistas

A importância da informação sobre as vendas




Comparativos anuais;

Ranking de Vendas;Venda por metro quadrado;

Mensurar o custo de ocupação da locação;




Comparativos anuais (Ele mesmo com relação ao

ano passado);Ranking de Vendas (melhores lojistas);Venda por metro quadrado (melhores lojistas por

m²);Mensurar o custo de ocupação da locação (a

operação está saudável?);



Índices de Custo de Ocupação



Indicadores dos lojistas

Lojistas não profissionais tem uma tendência muito grande em não medir alguns indicadores

fundamentais para o seu negócio!



Indicadores dos lojistas

Lojistas não profissionais tem uma tendência muito grande em não medir alguns indicadores

fundamentais para o seu negócio!

Infelizmente!



Indicadores

Giros de estoques;

Custo de Oportunidade;

Custo do capital;



Indicadores

Giros de estoques (Quantas vezes o seu estoque

gira);Custo de Oportunidade (Se o empreendedor não

estivesse na loja, quanto ele estaria ganhando?);Custo do capital (Se eu fechar a loja e aplicar o

capital, ganharei mais dinheiro?);



Período promocional

Os lojistas possuem estoques encalhados?

Existe algum período de liquidação no SC?

O que pode ser feito?



Período promocional

Os lojistas possuem estoques encalhados (Fazer

uma promoção individual ou coletiva)?Existe algum período de liquidação no SC (Cabe

uma grande liquidação)?O que pode ser feito (ações promocionais / parcerias

com condomínios / eventos conjugados com promoções)?



Gestão à Vista – Metas de Vendas


1- 4 5- 8 9 - 12 13 - 15 16 - 19 20 - 22 23 - 25 30

Re

ais

(M

i)

Melhor

48.

3328

222117

125

Meta Mensal

26 - 27 28 - 29


Sugestões

Promoções cruzadas;

Lojista indicando lojista;

Brindes;



Sugestões

Promoções cruzadas (compre aqui e ganhe um

café / compre um café e ganhe um ticket de desconto);Lojista indicando lojista (comprou uma roupa, tem

10% de desconto na compra de artigos para o lar);Brindes (comprou artigo para o lar, ganha a locação de

um DVD);



Conclusão

O maior objetivo é VENDER;APARÊNCIA das lojas é fundamental;RELACIONAMENTO administrador X lojista; INTERFERÊNCIA do administrador quando

necessário;



Anexos:

Documento – Auditoria do Lojista *

*extraído de “The Library of Shopping Center Marketing Forms”

Fontes de apoio:

ICSC – International Council of Shopping Centers

Abrasce – Associação Brasileira de Shopping Centers

Portal do Shopping (www.portaldoshopping.com.br)



Informações e contato:

R Lopes Consultoria LTDAReinaldo Lopes Moreira

Tel.: (31) 9222-0255

[email protected]

www.shoppingconsult.com.br

Skype: reinaldolopesm

Twitter: @reinaldolm


Noções de Varejo

Business

Transcript of Noções de Varejo