O Cenário Negocial e a Metodologia dos 7 A´s ®

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O Cenário Negocial e a Metodologia dos 7 A´s ®

Como posso avaliar se sou um Bom Negociador?

Como posso melhorar minhas competências como Negociador e aplicá-las efetivamente em meu

dia adia?

Este Extrato fundamentado em estudos que realizo há mais de 15 anos e em minha vivência

prática como Professor Acadêmico, Consultor e Facilitador em mais de 20 anos de atividade

pode ajudá-lo a estabelecer critérios mais efetivos no desafio de negociar em sua atividade

comercial ou não e de liderança.

Inicialmente pergunto-lhe: Você conhece e é capaz de avaliar a si mesmo quanto aos requisitos

para ser um Bom Negociador?

É sabido que numa negociação, seu sucesso será determinado por suas habilidades interpessoais,

aplicação práticas de técnicas e táticas de negociação, somadas ao que chamo de Cenário

Negocial, arena dentro da qual se desenvolve a Negociação.

Neste texto, assim como em meus treinamentos, costumo apresentar o Cenário Negocial como

uma combinação de 4 elementos harmônicos e que se complementam:

1. Confiança: Devemos promover a confiança mútua entre as partes presentes e

participantes da Negociação. Devemos agir com ética e transparência, buscando

alternativas que em princípio contribuam para todas, ou pelo menos, para a maioria,

das partes envolvidas. Devemos nos comprometer pouco e cumprir o prometido;

2. Cooperação: Nosso espírito de iniciativa, assertividade e foco em resultados poderá

nos auxiliar a promover um Cenário onde todos saiam da inércia e participem de

modo ativo na busca e usufruto de acordos. De nada adiantam idéias mirabolantes se

a outra parte não tem recursos para implementa-las e a nossa ajuda poderia ser crucial

para o sucesso da empreitada;

3. Conhecimento: Nossos interlocutores, ao negociarem conosco esperam ter do outro

lado da mesa alguém capaz de propor soluções efetivamente válidas. Alguém com

discernimento e experiência para somar soluções (e não problemas). Todos gostam de

saber que estão lidando com pessoas que antes de propor soluções, se debruçaram

sobre a sua realidade, expectativas, projetos em andamento e limitações de recursos;

4. Continuidade: Os modelos modernos de relacionamento entre empresas, parcerias

entre colegas e projetos multidepartamentais pressupõem a continuidade da parceria.

Por isso devemos abandonar soluções casuístas, míopes e egocêntricas. Investir mais

tempo na pesquisa de soluções mais adequadas à causa (e não apenas o combate aos

efeitos) pode significar mais tempo e paciência, mas o resultado tenderá a ser muito

mais perene.

Como você pode ver, todos esses aspectos fazem sentido. Todos podem contribuir para o plantio

de acordos em solo fértil seja na negociação comercial, seja na interdepartamental ou na solução

de conflitos.

Na verdade esses 4 C´s, como costumo chamar o Cenário Negocial, são importantíssimos (e às

vezes pouco valorizados) fundamentos para o Negociador eficaz, sejam eles vendedores,

profissionais de suporte, suprimentos, atendimento ou gestores de áreas internas da empresa que

negociam mudanças e estabelecem acordos a todo momento.

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É importante reforçar que, estabelecido o acordo, você deve lembrar-se sempre que um dos

pilares do Cenário Negocial eficaz é a Continuidade (também tratada na Metodologia dos 7 A´s,

como “Ampliação”), ou ainda como também costumo dizer: " O acordo só se conclui com uma

nova rodada de negociações".

Conplementando, observe o princípio Ganha-Ganha. Sua negociação e o relacionamento com a

outra parte, devem pressupor uma relação na qual ambos ganham algo: bens, descontos,

prestígio, adicionais, prorrogações, etc. Guarde esses 3 princípios da Negociação Ganha-Ganha

sempre com você: O Prestígio da outra parte deve ser preservado; A idéia também deve parecer

dele; Devemos ajuda-lo na mudança ou implementação do acordo.

Devemos ainda ficar atento à lógica de tomada de decisão de seu Interlocutor. Não pense que,

apenas porque você adora tabelas, números ou trajar-se de modo social, a outra parte também

deveria fazer o mesmo. Respeite e saiba conviver com o estilo pessoal de cada um.

Valorize o relacionamento e não apenas a negociação em si!

Estes postulados que desenvolvi para o Cenário Negocial são baseados nas teorias do Myers-

Briggs Type Indicator e nos estudos de Patrick W. Fraleigh e Susan K. Gilmore, publicados em

1983, e que diferenciam 4 estilos de omcuncação e inter-relacionamento que irão influenciar, ou

mesmo determinar, o comportamento de cada um de nós no curso de uma Negociação,

apontando assim o que chamo de Cenário Negocial.

São eles: O estilo Facilitador ou Socializador; o Perfeccionista ou Analítico; o Realizador ou

Executor e o promotor ou Comunicador.

Negociação: A Metodologia dos 7 A´s ®

Trata-se de uma metodologia que nos apresenta a Negociação como um processo que se inicia

muito antes de sentarmos à mesa para discutirmos posições e buscarmos concessões.

Ao tratarmos a Negociação sob uma perspectiva assim ampliada, estaremos elevando de modo

significativo nossas chances de sucesso.

Essas 7 Etapas, validadas após trabalhos de Consultoria e Treinamento em dezenas de empresas

de diversos segmentos de mercado e mais de 3000 profissionais treinados, reflete o estado da

arte em práticas de negociação ganha-ganha.

O Processo se inicia com a Análise do fato gerador da Negociação. Devemos nessa fase coletar

todos os dados sobre o interlocutor, seus pontos de vista, nosso histórico de relacionamento,

nossas vantagens e restrições, o tempo disponível, poder mútuo e riscos.

Tenho acompanhado diversos processos de Negociação e verifico que muitas vezes o agente

chega até seu interlocutor e percebe que sua percepção geralmente não estava correta. Nesse

aspecto gostaria de ressaltar as providências que você deve levar em conta ao se preparar para

suas Negociações:

1. Pesquise o tema: Evite situações tipo “todo mundo sabia, menos eu...” ao ser

interpelado sobre as verdadeiras razões que geraram essa rodada. Vasculhe seus

arquivos, converse com os envolvidos, acesse seu correio eletrônico, analise o

histórico de relacionamento anterior com seu interlocutor;

2. Conheça a Amplitude das conseqüências: Ás vezes problemas ou impasses que nos

parecem impactar apenas os envolvidos diretamente com a negociação podem ter

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gerado conseqüências e desdobramentos importantes para outras pessoas na empresa

dele ou em seus Clientes;

3. Avalie a Extensão da solução: As soluções que você irá propor podem, à primeira

vista parecer que serão sacramentadas à própria mesa, mas na verdade podem

envolver diversos outros influenciadores e decisores. Isso poderá gerar ciúmes, falta

comprometimento ou até boicotes se você não atentar para isso e praticar uma

negociação que envolva a todos os interessados de peso.

4. Conheça o Juízo de Valor de cada um dos envolvidos: Você ficará surpreso, atônito e

até mesmo poderá ser desmoralizado, se for muito direto ao ponto, sem conhecer e

interpretar o juízo de valor da outra parte. Por isso, não simplifique demais as coisas.

Avalie com calma e sabedoria o impacto que sua negociação e suas alternativas de

solução terão sobre os valores de cada um dos envolvidos.

A Etapa seguinte, a Abordagem, caracteriza-se por uma definição clara de como iremos tratar e

desenvolver a Negociação. Para termos sucesso na obtenção de um acordo duradouro e

satisfatório, devemos ter mente que a nossa Administração do Tempo deverá ser refinada, visto

que precisaremos fazer análises, reuniões, pesquisas, entrevistas, etc. ao longo de um período

que poderá ser diminuto. Minha experiência profissional me diz que, mesmo em situações nas

quais o tempo para melhor abordagem for praticamente inexistente, a etapa anterior deverá

considerar isso de modo a prepara-lo melhor para sua negociação.

Para sermos mais efetivos na Abordagem, enumero a seguir as 10 variáveis que devem ser

consideradas nessa etapa:

1. Quantidade e conteúdo de cada visita ou ligação;

2. Matriz de Decisão e implicações quanto à facilidade de reunir as pessoas chaves,

poder de decisão individual ou conjunto, etc;

3. Concorrência: que alternativas de satisfação de suas necessidades poderão surgir

diante de uma falha ou atraso nosso;

4. Força da Marca e grau de lealdade à nossa Companhia e à nossa geração de valor;

5. Demanda por Serviços Adicionais que hoje suprimos de modo satisfatório (ou

não);

6. Perfil Pessoal dos Líderes: Inovadores, conservadores, apáticos, leigos, etc;

7. Conveniência. Podemos ajuda-lo no processo de negociação ganha-ganha?;

8. Urgência. Para nós e para o interlocutor;

9. Ciclo de Acordos. De quanto em tempo essa negociação deverá se repetir;

10. Crédito do Cliente. Vale a pena apostar numa parceria ou acordo com esse

interlocutor?

Figura 1. Negociação: A Metodologia dos 7 A´s ®

Analisar o

Cenário

Abordar o

Problema

Ambientar a

Interação

Ampliar a

relação

Coletar e

Argumentar

Acompanhar

os acertos

Buscar o

Acordo

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Depois de toda a nossa preparação para uma Negociação que eu costumo chamar de Negociação

de Alta Performance, podemos chegar frente a frente com nosso interlocutor verdadeiramente

preparados. Nesse momento, tendo em mão todo o subsídio oferecido pelas duas etapas

anteriores, podemos praticar a Ambientação. Nessa importantíssima (e muitas vezes

menosprezada) etapa, deveremos sinalizar para nossos interlocutores um ambiente de simpatia,

cooperação e amistosidade. Essa preocupação é extremamente válida, pois permitirá que a outra

parte se abra com você, expondo posteriormente no curso da negociação, alguns componentes de

foro íntimo que de outra forma ele(a) dificilmente exporia.

Devemos, sempre que possível, evitar uma abordagem direta do assunto, inclusive quando sobre

ele reside alguma polêmica ou impasse anterior.

Também nesse caso, é vital uma Abordagem adequada, que poderia sugerir por exemplo, trazer

um especialista ou mais pessoas ou um movimento com criatividade e algo inesperado, para

“desarmar” seu interlocutor ou desviar o curso da negociação.

A Argumentação compreende a defesa de nossos pontos de vista; uma retomada das conversas

anteriores, para sabermos onde paramos; comentários sobre os compromissos de cada parte para

essa nova reunião ou entrevista e a apresentação e entrega daquilo que cabia a nós. Pode ainda se

caracterizar por uma intensa e dinâmica troca de argumentos, com concessões, reflexões,

réplicas, e por que não dizer, acusações e defesas.

A boa prática de Argumentação diz que nós, hábeis negociadores, devemos conduzir e não nos

deixarmos conduzir. Por isso, sou extremamente favorável à adoção de Roteiros de

Argumentação que, dentre as várias vantagens, posso enumerar algumas: Evitar impasses;

Ampliar nossa persuasão; Maximizar resultados; Maior proveito do tempo; Evitar re-trabalho.

Apenas como exemplo didático, cito a seguir um modelo genérico, sobre o qual você, hábil

negociador, poderá construir sua própria linha de Argumentação:

1. Descontrair; 2. Explicar os objetivos; 3. Verificar se o momento é conveniente; 4. Retomar os

fatos; 5. Obter dados relevantes; 6. Apresentar alternativas de solução; 7. Superar as objeções; 8.

Obter um acordo; 9. Definir próximos passos, prazos e responsabilidades; 8. Concluir

amistosamente.

Outra metodologia, também desenvolvida por mim e de grande sucesso, é a Técnica dos

Apitos®. Para conhecê-la melhor, temos um capítulo que trata da Argumentação Estruturada.

O objetivo primeiro (mais não único, nem final, como veremos a seguir) pode então ser

alcançado: a construção de um Acordo. William Ury, renomado professor de Harvard ,

conferencista e consultor especializado em Negociação estabelece 3 pilares de sustentação para

um Acordo Ganha-Ganha, aquele no qual ambos saem com percepções de terem sidos

vitoriosos.São eles:

1. A idéia, solução ou negócio fechado, deve parecer dele, também;

2. O prestígio de seu interlocutor deve ser preservado;

3. Você deve evidenciar que irá ajuda-lo na adoção da solução acordada.

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O cumprimento desses requisitos muitas vezes exige de nós uma grande dose de disciplina,

habilidades interpessoais, eficiência na administração do tempo e um “estoque” de concessões

que deverá ir sendo utilizado de modo gradativo, pois cada interlocutor individualmente, poderá

querer ganhar sua fatia no bolo do acordo final.

Estabelecido o Acordo, que mais esperar de uma Negociação?

Pois é, esse raciocínio simplista é que leva muitos negociadores a minimizarem a importância ou

até menosprezarem o Acompanhamento. Clientes exigentes, detalhistas, com estilo interpessoal

dito Parental (ou Pai) segundo a Análise Transacional, ou mesmo aqueles que visivelmente não

se apegam a detalhes e preferem “confiar na palavra” são dois exemplos bem comuns e extremos

que utilizo para ilustrar a importância do Acompanhamento após uma rodada de Negociação.

É nesta etapa que devem ser monitoradas as ações previamente acordadas. Devemos

periodicamente manter contato com o interlocutor para nos certificarmos de que estamos

caminhando para a correção do problema anterior e sua prevenção daqui para frente ou

caminhando para a efetivação do negócio nas bases previamente acertadas.

E concluindo, o ciclo da Metodologia dos 7 A´s tem como próximo passo a Ampliação do

acordo. Agora em novas bases e com um Cenário Negocial muito mais efetivo, podemos

desenvolver novas formas de geração de valor com a outra parte. Podemos ampliar os termos do

acordo, envolver novas áreas no escopo dos trabalhos, ou podemos ainda perseguir novos

desafios aos quais antes não nos aventurávamos.

A Ampliação é parte de um processo e chegamos a ele graças às nossas habilidades e

competências como Negociadores. Não devemos jamais nos furtar a esse novo horizonte nas

relações com as pessoas ou empresas com as quais negociamos. Devemos ousar, criar e

experimentar de modo mais efetivo, como autênticos Negociadores de Alta Performance.

E o ciclo da Metodologia dos 7 A´s ® se renova... Figura 2. Negociação: Mapas de Competências e Processo de Melhorias Contínuas

Autor: Ernesto Costa Santos

Elaborado entre 1992 e 2012. Publicado em Setembro de 2013 Bibliografia de Referência:

Como Chegar ao Sim, 2005: Roger Fisher, Bruce Patton, William Ury

Communication at Work, 1993: Susan Gilmore, Patrick W. Fraleigh

Effective Negotiating: Strategies for Successful Negotiating, 1999: Chester L. Karrass