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O Grande Negócio do Turismo de NegóciosConvention Bureaux, mais de um século de sucesso.

“O Turismo vai ser a bola da vez, vai suprir boa parte das nossasnecessidades, vai gerar empregos, divisas e reduzir as desigualdades

regionais distribuindo melhor a renda!”

Pres. Luiz Inácio Lula da Silva em 28.04.2003

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Nota do autor:

Sempre me cobraram a publicação de um livro com a história dosConvention Bureaux e algumas considerações sobre o turismo no Brasil.Com o tempo, e com o desenvolvimento das minhas palestras -- já foramaté agora, início de 2006, 58 em 14 estados brasileiros -- acabeidesenvolvendo alguns conceitos, talvez seja mais apropriado dizer,algumas linhas de raciocínio ou análises do nosso setor, que foramcriando raízes e sendo assimiladas por onde passei.

Gosto muito de falar para estudantes universitários, e uma boaparte dessas palestras tiveram esses jovens como público. Alguns delesdebateram comigo os temas principais e espero ter contribuído paraenriquecer seus conhecimentos. Entretanto, percebi como é difícilpublicar um livro sem nenhum tipo de ajuda ou estrutura profissional.Faltam os contatos, falta patrocínio, falta interesse, enfim, faltou tudomenos a vontade de tornar público o que tenho escrito sobre nossoturismo e, principalmente, o que consegui pesquisar sobre nossasentidades, os Convention Bureaux.

Depois de algumas tentativas fracassadas de publicar o trabalho,resolvi disponibilizar o pouco que escrevi no meu site, para que todospossam ter acesso. Não é o texto completo que queria publicar, pois oprojeto foi temporariamente abandonado, mas é o que consegui escreverenquanto ainda tive ânimo para vencer as dificuldades.

Evidentemente, algumas informações podem estar defasadas, poisestas páginas foram escritas ao longo de 2004 e 2005, porém, resolvipublicar no formato original para que se compreenda o que se passavana época. Há algumas fotos registrando momentos históricos e, porcerto, há afirmações e conceitos questionáveis, por serem fruto de minhainterpretação e vivência. Não me incomodo com críticas, elas sãonecessárias para que melhoremos nosso desempenho.

Só peço ao leitor que considere a dificuldade de escrever algo sobreum tema ainda pouco levado a sério, onde ainda há relativo

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desconhecimento, e cujo principal motivador, os CVB’s, permanecem malcompreendidos mesmo por quem tem obrigação de conhecê-los a fundo.Por fim, sabemos das dificuldades crônicas de trabalhar com númerosconfiáveis e com estatísticas no Brasil, embora o cenário tenhamelhorado muito nos últimos anos. Peço então aos leitores que leiamestas páginas com o espírito desarmado e que saibam perdoar eventuaisfalhas ou incorreções. No fundo, o que pretendo, é chamar a atençãopara esse segmento tão importante que é o Turismo de Negócios,impulsionado pelos quase desconhecidos Convention Bureaux, e fazer umregistro histórico de alguns fatos e um punhado de pioneiros que têmajudado a construir a força do turismo brasileiro e, sobretudo,contribuído para que o segmento seja visto pela perspectiva adequada àsua importância econômica. Aproveito para agradecer a todos quantoscolaboraram, direta ou indiretamente, para que este trabalho, emboraincompleto, chegasse até aqui.

Boa leitura.

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Capítulo I

O Turismo e suas definições – a bola da vez?

Se você procurar no dicionário a definição de Turismo, não se

espante se encontrar algo do tipo: “turismo é o deslocamento de uma ou

mais pessoas, por motivo de lazer, para um local especialmente

agradável”. É isso mesmo, por mais prosaico que possa parecer, ainda é

assim que o turismo costuma ser entendido pela maioria das pessoas em

muitos lugares. Entretanto, e apenas para registro histórico, fique

sabendo que a primeira tentativa de definir turismo data de 1911, isso

mesmo, do início do século passado, e foi formulada por um sisudo

economista austríaco com o pomposo nome de Hermann Schattenhofen!

Dizia Herr Hermann que: “Turismo é um conceito capaz de englobar todos



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os processos, especialmente os econômicos, necessários ao

desenvolvimento das atividades de atendimento aos que viajam,

compreendendo os serviços desde a chegada até a saída do turista em um

determinado destino”.

Achou um pouco confuso? Elaborado demais? Não ligue, o

importante é perceber que, já naquele tempo, Schattenhofen fazia

questão de frisar que o turismo estava, primordialmente, relacionado à

atividade econômica.

Com relação ao uso do termo “turista” de acordo com os motivos

da viagem, ainda no início do século passado, outro estudioso do

assunto, Schwink, dava a seguinte definição para o turismo: “o turismo é

o deslocamento temporário de pessoas do local de sua residência habitual,

por qualquer motivo relacionado com o espírito, o corpo .”

Agora olhe com atenção o mundo à sua volta! Não vai ser difícil

perceber que, embora muitas coisas tenham mudado desde

Schattenhofen, algo permaneceu exatamente no mesmo lugar: o impacto

da atividade turística na economia dos principais destinos. (veja tabela

1).



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TABELA 1 - Impactos econômicos do Turismo no mundo e no Brasil

Turismo No Mundo No Brasil %

mundial

Faturamento US$ 4,5

trilhões

US$ 31,9

bilhões

0,70

Arrecadação de impostos US$ 792

bilhões

US$ 7 bilhões 0,88

Empregos 192 milhões 6 milhões 3,12

Chegadas de turistas 656,9

milhões

5,1 milhões(estrangeiros)

0,77

Fontes: Conselho Mundial de Viagens e Turismo, OMT, Fipe-USP e

Embratur – 1999.

Se você for um pouco mais fundo, também perceberá que hoje as

pessoas viajam, cada vez mais, por razões que pouco têm a ver com lazer

ou com lindas paisagens! Ou se têm, pelo menos não é essa a única

razão para a viagem. Nesse aspecto, e apesar de ser ainda um assunto

controverso, aceito mais facilmente a definição de Schwink, que

considerava a viagem por motivos profissionais como atividade turística.

A discussão está longe de terminar, mas, enquanto o mundo acadêmico

debate a questão semântica, nós, profissionais de convention bureaux,

preferimos ignorar os motivos da viagem, e concentrar nossos esforços no

fato de que, qualquer que seja esse motivo, a cadeia produtiva do

turismo será movimentada com benefícios para todos os envolvidos.



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Assim, estamos cumprindo o papel que nos cabe de promover o

aumento do fluxo de visitantes como forma de alavancar as economias

regionais, como veremos mais adiante.

De qualquer maneira, e sem querer encerrar a questão, permitam-

me apresentar o que a Organização Mundial de Turismo – OMT, define

como atividade turística, apenas para que tenhamos uma espécie de

versão oficial que nos libere da perigosa viagem que grande parte dos

estudiosos empreenderam ao se embrenharam pelo traiçoeiro labirinto

que é a semântica e a discussão conceitual. Afinal, meu primeiro

professor de filosofia, descrevia o filósofo como: “um peregrino em busca

da verdade sem jamais conseguir alcançá-la ou defini-la!”.

Não sei quanto a você, leitor, mas no que me diz respeito, não

tenho a pretensão de tornar-me um peregrino das definições do turismo,

prefiro concentrar-me nos seus efeitos mais visíveis e mais práticos. Veja,

então, o que diz a OMT:

Turismo é: “o ato de se deslocar do seu local de residência

permanente, por motivos de negócios ou prazer, apenas não incluindo os

deslocamentos ou viagens de rotina para trabalhar ou estudar”.

Enquanto você decide com qual dos especialistas ou definições

você se identifica mais, confira na tabela 2 quais os principais motivos de

viagem dos turistas estrangeiros em visita ao Brasil. Quem sabe isso traz

alguma luz à sua decisão e o transforme num peregrino realizado?



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Relaxe, o bom humor ajuda a digerir os assuntos mais áridos e estimula

a imaginação, é só vantagem!

TABELAS 2 e 3 – Motivação para viagens dos turistas estrangeiros -1996 / 2001 (%)

Ano Turismo

Negócios(N)

Eventos(E)

N +E

Visitas

Saúde

Estudos

Religião

Outros

Total

1996 67,2 24,6 4,1 28,7 - - - - 4,1 1001997 65,3 28,3 4,3 32,6 - - - - 2,1 1001998 71,8 22,7 4 26,7 - - - - 1,5 1001999 77,6 18,1 3,2 21,3 - - - - 1,1 1002000 57 23,4 4,5 27,9 10,9 1,5 1,5 0,2 1,0 1002001 55,5 24,3 5,9 30,2 10,6 0,2 1,1 0,2 2,2 100

Fonte: Embratur / 2002.

Nos últimos anos a tendência a viajar mais a negócios ou paraparticipar de eventos acentuou-se, veja os dados mais recentes na tabela3:

A novidade é que, definitivamente, de uns anos pra cá, a atividade

turística vem sendo encarada como dínamo do desenvolvimento

econômico, como força geradora de emprego e renda, e até, em alguns

países, como principal produto de exportação, caso da Espanha e

Portugal, por exemplo, onde o turismo é responsável pela entrada de



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bilhões de dólares a cada ano. Citei Portugal e Espanha por serem

exemplos de países cuja economia apresenta um enorme grau de

dependência da atividade turística. A Espanha, por exemplo, figura

sempre nos primeiros lugares de qualquer ranking do setor. Mas não há

como deixar de notar o impacto econômico do turismo em outros países

campeões em entrada de turistas estrangeiros, como a França, os

Estados Unidos, a Itália ou o Reino Unido, por exemplo. Nestas nações

desenvolvidas, e embora não haja ainda dados atualizados, os números

não param de crescer e o revezamento entre os top ten mundiais,

acontece sempre entre o mesmo grupo de países, com a recente entrada

da China como uma das estrelas mais promissoras. (Veja tabela 4).



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TABELA 4 -

De qualquer forma, o que se pretende estabelecer aqui, é a tese de

que o turismo, como produto gerador de divisas, caminha ombro a ombro

com atividades da indústria tradicional que antes reinavam sozinhas. Na

pauta de exportações de vários países, o Brasil incluído, e, por

conseqüência, na economia mundial, na qual já ocupa o primeiro lugar

desbancando a indústria automotiva, a atividade turística vem



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desenvolvendo uma musculatura que os pioneiros estudiosos do assunto

não imaginavam nem em seus sonhos mais otimistas! (Veja tabela 5).

TABELA 5 - Os setores que mais geram divisas externas

No MundoAno: 1998 / US$ bilhões

No BrasilAno: 1999 / US$ bilhões

1º Turismo: 532 Material de Transportes:

7,119

2º Automotivos: 525 Produtos Metalúrgicos: 5,05

3º Químicos: 503 Turismo: 3,994

4º Alimentos: 443 Soja: 3,733

5º Combustíveis: 399 Produtos Químicos:

3,450

Fontes: Organização Mundial do Turismo, Fundo MonetárioInternacional, Secretaria de Comércio Exterior e Embratur1.

Mas não se iluda. Não estamos falando aqui apenas do turismo

representado por grupos que se deslocam por motivos de lazer para

lugares agradáveis! Evidentemente, a atividade turística tem muitas

formas, e as razões que levam alguém a viajar são tantas quantas são as

motivações que impelem o ser humano a buscar melhorar de vida ou a

tentar escalar a pirâmide social. Não há como negar que hordas de

turistas invadem praias paradisíacas mundo afora, inclusive no Brasil. É

certo que motivos religiosos ou de profissão de fé, a busca por novos

conhecimentos e cultura, acontecimentos esportivos ou tratamento de



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saúde, palestras, seminários e congressos, ou simples reuniões de

trabalho, são motivos poderosos que estão na origem de milhões de

viagens a cada ano! (como admitia Schwink já em 1929).

Seguindo esse mesmo raciocínio, e até para sermos coerentes com

o nosso segmento de atuação, no âmbito dos convention bureaux,

defendemos uma definição mais adequada à importância que exigimos

para a atividade turística dos nossos dias. No primeiro slide das minhas

palestras sobre turismo de negócios, que tenho levado aos quatro cantos

deste belo Brasil, proponho a seguinte definição:

.

Que tal? Chique não? Talvez você ache os termos um pouco

pedantes, mas se tiver o cuidado de analisar a frase com o espírito

desarmado, que é, aliás, como devemos encarar as coisas toda a vez que

nos deparamos com conceitos ou idéias aos quais não estamos

acostumados, você perceberá que cada palavra está desempenhando um

papel fundamental no contexto apresentado.



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O autor, em 2005, numa de suas palestras sobre o impactoeconômico do turismo de negócios

Senão vejamos: o turismo é um conjunto de atividades econômicas.

O que isso significa na prática? Não é verdade que podemos contar mais

de uma dezena de setores envolvidos numa simples viagem de lazer? Por

exemplo, o agenciamento da viagem, o transporte, a operadora, o

receptivo, a hotelaria, a gastronomia, a vida noturna, as compras, os

atrativos turísticos, os táxis, as casas de câmbio, a locação de veículos, e

por aí vai! Você percebe que tudo isso precisa interagir para que uma

simples viagem se concretize? E não é verdade que todas essas

atividades mantêm correlação, formando uma cadeia (econômica) que

garante a execução dos serviços?

Agora analisemos a segunda parte da definição proposta: agindo

em sinergia para promover o desenvolvimento integrado de um país ou

região. O que vem a ser isso? O que se quer dizer com sinergia e

desenvolvimento integrado? Continuemos com o raciocínio iniciado no



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parágrafo anterior: se uma viagem de lazer, por mais simples que seja,

precisa envolver mais de uma dezena de atividades, as quais se

complementam para a entrega do produto, como fazer isso sem que se

estabeleça uma sinergia, uma conjugação de interesses e objetivos, uma

sólida parceria entre elas? E como negar que esse conjunto de atividades,

ao empregar milhares de profissionais com as mais variadas

qualificações, e forçar a circulação de milhões de reais no comércio e

serviços locais, seja um excelente instrumento de promoção do

desenvolvimento, da geração de empregos e renda, integrando e

promovendo, como numa corrente do bem, as economias de regiões

inteiras ou países?

Aí está então, na prática, a justificativa para essa definição

aparentemente tão solene! Ao entendermos a interatividade do processo

turístico, a sua impressionante transversalidade, começamos a perceber

a força econômica que o setor possui, força capaz de irradiar seus efeitos

por toda a sociedade, multiplicando empregos e distribuindo renda. Já

que estamos falando nisso, em e renda, permita-me uma

sugestão: se você, leitor, é turismólogo ou está a caminho da graduação,

lembre-se que o turismo, por si só, não é uma profissão, mas um

gerador de profissões!

É preciso que você entenda essa sutil (?) diferença para que não

crie expectativas exageradas com relação ao que pode esperar do

mercado depois de concluído o curso. A graduação deve ser apenas o



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início, a base, o alicerce que sustentará o seu desenvolvimento

profissional. Se você não for capaz de buscar uma especialização, de

identificar suas aptidões, desenvolver suas habilidades específicas e

encontrar o seu nicho de mercado, dificilmente conseguirá vencer num

ambiente tão competitivo e pulverizado como é a atividade turística.

Tenha isso em mente quando pensar em buscar um estágio, uma pós-

graduação ou um curso extra curricular.

Ainda assim, antes de se deixar iludir com a perspectiva de

freqüentes viagens, belas praias ou experiências inesquecíveis, convém

refletir bastante sobre a vantagem de se graduar em turismo e acabar

com um belo diploma pendurado na parede com a missão de lhe lembrar

o quanto estavam erradas suas convicções!

Não se assuste, eu explico melhor: ao longo de todos estes anos em

que venho lecionando matérias ligadas à atividade turística, não deixo de

surpreender-me com a quantidade de alunos que, quando perguntados

sobre os motivos que os levaram a buscar o turismo como opção

profissional, respondem com um desconcertante e perigoso “é porque

gosto muito de viajar!”

Cuidado com falsas expectativas, não se deixe iludir por promessas

que dificilmente serão cumpridas, não escolha seu curso por influência

de amigos ou por modismo! Procure refletir, pesquisar, conversar com

profissionais do mercado, fazer comparações, não se incomode se

precisar desempenhar o papel de advogado do diabo. Pergunte,



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questione, mantenha a mente aberta a novas idéias, novos conceitos,

opiniões contrárias à sua. Só depois desse expurgo, desse mergulho, você

terá chances de escolher um caminho com alguma possibilidade de

sucesso!

Vou propor um desafio imediato: desarme o espírito, não me

julgue, apenas raciocine comigo usando todo o pragmatismo que

conseguir. Vamos a alguns exemplos: suponha que você quer graduar-se

em turismo porque gosta muito de aviões (acredite, por incrível que isso

possa parecer, não é difícil achar quem pense assim.) Pois muito bem, se

você gosta de aviação e pretende trabalhar numa companhia aérea, por

exemplo, perceba que a empresa vai precisar sempre de pilotos,

advogados, vendedores, marketeiros, psicólogos, nutricionistas,

administradores, enfim, uma porção de profissionais para desempenhar

funções variadas em seus múltiplos departamentos, mas, provavelmente,

não vai exigir, especificamente, alguém com formação em turismo!

Tudo bem, imagine então que você está cursando turismo porque

gosta de agenciamento ou operações e pretende montar uma agência de

viagens ou trabalhar numa grande operadora. Já percebeu que essas

empresas também garantem emprego para uma série de profissionais

(administradores, vendedores, publicitários, advogados, relações

públicas, marketeiros), mas não têm necessidade específica, ao menos

por enquanto, de contratar turismólogos?



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Vamos com calma, antes que você se decepcione e jogue o livro a

quilômetros de distância, deixe-me dizer-lhe que não estou fazendo um

juízo de valor sobre qualquer curso ou formação acadêmica! Estou

tentando demonstrar a maneira como o mercado, bem ou mal, se

comporta e o que você vai enfrentar na vida real! Acredite, na busca por

uma colocação no mercado, a graduação em turismo não costuma ser

diferencial competitivo, mas, no máximo, apenas algo desejável em

determinadas situações, quase como um adereço! Repito para não haver

equívocos: não estou assumindo uma posição contrária ao bacharel em

turismo, mas apenas dando exemplos de como os empresários do setor

se comportam na prática!

Resumindo: se você não tem certeza da sua vocação e não definiu

seus objetivos com relação à sua futura profissão, talvez seja melhor

optar por um curso mais abrangente como marketing, administração ou

publicidade. Afinal, de posse de um diploma desses, você sempre terá a

oportunidade, caso descubra que o turismo não é a sua praia (com

perdão do trocadilho!), de procurar colocação em empresas de outros

setores da economia, ou permanecer no turismo, se for esse o seu desejo!

Pense nisso antes de seguir modismos ou deixar-se levar por falsas

expectativas.

Mas vamos voltar à vaca fria. Afinal, não escrevi este livro apenas

para estudantes de turismo, e muito menos para desencorajar alguém a

seguir seus sonhos. É evidente que o mercado está amadurecendo,



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ficando mais profissional e exigente, e a tendência é que pessoas com

graduação em turismo ganhem mais espaço em determinadas atividades,

principalmente naquelas ligadas ao planejamento turístico e à

formulação de políticas, conceitos e padrões de sustentabilidade

turística. Os bons profissionais sempre serão procurados e acredito que

há um longo espaço a ser desbravado no cenário do turismo brasileiro.

Mas mesmo correndo o risco de ser chamado de chato, insistente, vou

repetir minha recomendação: cuidado. Não tome decisões apressadas.

Não embarque em modismos e não deixe que os outros decidam que tipo

de profissional você será! Mas se você já ponderou todos os aspectos,

todas as variáveis, e seu coração lhe diz que não há escapatória, que sua

realização está no turismo, então meu amigo (a), prepare-se para longas

jornadas de trabalho, exaustivas rodadas de negócios, fins de semana

longe da família e amigos e muita incompreensão. Como disse alguém

com muita propriedade, nunca esqueça que o turismo precisa muito mais

de carregadores de piano do que de concertistas! Mas se mesmo assim

você está firme em sua decisão, se é ou foi uma escolha consciente, então

seja muito bem vindo a uma atividade que, como piscina em dia de

vento, a gente reluta em entrar, mas depois não sai de jeito nenhum!



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Capítulo II

Dados e características

Agora que já temos uma idéia mais abrangente do que é o turismo,

que já entendemos o impacto da atividade no funcionamento da cadeia

econômica, que já encaramos o setor como instrumento de

desenvolvimento econômico e gerador de progresso, estamos prontos

para ter contato com os números macro que envolvem essa fantástica

indústria no mundo inteiro!

Começaremos por dados mais genéricos, sem levar em conta as

várias correntes da atividade. Você sabe que o Brasil não é lá muito

pródigo em estatísticas e pesquisas, certo? Pois é, no turismo as coisas

são um pouco piores! Pelo menos até a data em que iniciamos este

trabalho, não era fácil encontrarmos números confiáveis ou atualizados,

mas podemos ter uma idéia da importância do setor se olharmos com

atenção os dados que nos chegam através da OMT – Organização

Mundial de Turismo, e Embratur.



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Tabela 6 – Principais Mercados Emissores

De onde vêm nossos turistas?

Repare que os Estados Unidos, com 18,54%, continuam sendo

nosso principal mercado, embora países como Portugal, com quase 13%

venham apresentando um desempenho crescente. O caso norte-

americano, entretanto, está embalado numa situação exemplar. Imagine

você se não houvesse nenhuma barreira à entrada do cidadão americano

no Brasil. Se não houvesse necessidade de visto consular, obtido ao

custo de mais de U$$ 100 e com a necessidade, incompreensível para o

padrão americano, de permanecer algumas horas na fila. Sem contar que

não há consulados em cada esquina dos Estados Unidos, o que obriga o

cidadão que quer vir gastar os seus dólares no nosso país, gerando

empregos e renda, a deslocar-se até uma das cidades americanas que

têm consulado brasileiro! Mesmo assim, com o Brasil adotando uma



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reciprocidade chinfrim e provinciana, o americano ainda é o povo que

mais nos visita, imagine quando conseguirmos que as autoridades

entendam que o turismo não é o fórum adequado para medir forças ou

promover a soberania entre países que partem de premissas diferentes. A

verdade, sem rodeios e por mais que isso possa doer a alguns

nacionalistas empedernidos, é que nós precisamos mais dos americanos

aqui, do que eles de nós por lá, por isso, fica um tanto quixotesco exigir

visto do cidadão americano apenas para aplicar a lei da reciprocidade. O

que queremos é gerar emprego e renda, é que o americano venha gastar

seus poderosos dólares na nossa economia. Duvido muito que o cidadão

de Manhattan ou Los Angeles queira vir clandestinamente para o Brasil,

como turista, para tirar o emprego do nosso pobre assalariado. Só se for

pelas regalias oferecidas pelo nosso sistema público de saúde, nossa

assistência social exemplar ou a segurança das nossas cidades, mas aí,

bom, aí só quem ainda acredita em Papai Noel vai enxergar alguma lógica

nisso! Não deixa de ser curioso também perceber que entre os dez

primeiro colocados no ranking de maiores emissores, vemos apenas dois

vizinhos, Argentina, com pouco mais de 12%, e Paraguai, com pífios

1,03%. Parceiros importantes como Chile, Colômbia, Peru e Venezuela

nem aparecem na tabela. No meu entendimento isso merece uma

reflexão. Talvez fosse importante a gente se preocupar em atrair primeiro

os vizinhos, para só depois irmos em busca dos europeus e asiáticos.

Afinal, os dólares dos chilenos são tão bons quanto os dos japoneses ou



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alemães, com a vantagem de que estão muito mais perto de nós,

exigiriam menos investimento em promoção e a eventual diferença de

renda em relação aos países mais ricos, poderia ser anulada pelo volume

de entradas, turbinado pela proximidade, afinidade cultural e histórica e,

consequentemente, custos muito mais baixos. Eduardo Sanovicz,

presidente da Embratur, costuma dizer que cartão de crédito é igual em

todo o mundo. O cartão do paraguaio, por exemplo, paga os mesmos

serviços do cartão do finlandês! Se começarmos por atrair os vizinhos,

poderemos incrementar os números de entrada de turistas estrangeiros

de maneira jamais pensada! É só olhar os números do turismo europeu e

entenderemos facilmente o que se pretende demonstrar aqui. Analise-se

qual o percentual de visitantes vindos de países vizinhos a França

(campeã mundial em entrada de turistas) recebe anualmente. Faça-se o

mesmo com Portugal, Espanha (outro gigante nesse setor) e Itália. Não

vai ser difícil constatar que esses países há muito descobriram que é

muito mais eficaz investir na atração de seus vizinhos do que tentar

buscar mercados mais distantes, que exigem investimentos muito

maiores e cujos resultados são menos imediatos. É claro que há a

questão da renda per capta que favorece o intercâmbio de turistas entre

países do primeiro mundo, ainda mais se forem vizinhos, mas isso Não

pode nem deve servir de desculpa para a nossa miopia! É só verificar o

número de colombianos ou chilenos que viaja ao exterior uma ou mais

vezes por ano e descobrir quantos deles têm o Brasil como destino! Está



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aí mais uma lição de casa que ainda não cumprimos e que urge colocar

em dia. Mesmo com as dificuldades ou distorções aqui mencionadas, a

evolução dos desembarques de estrangeiros no Brasil não deixa margem

para dúvidas: estamos no caminho certo e a política de promoção

comercial do Brasil, calcada em produtos que vão do turismo de

aventura ao golfe, do turismo cultural ao de feiras e eventos, está

provando que não dependemos mais de corpos bronzeados ou de praias

paradisíacas para atrair hordas de turistas dispostos a gastar com

voracidade crescente. Repare, na tabela 6 a evolução do desembarque de

turistas estrangeiros entre 1994 e 2004. O número de desembarques de

vôos regulares em 2004 já superou o resultado obtido nos anos dourados

de 97/98, quando condições excepcionais nos fizeram atingir, pela

primeira vez, a marca dos 5 milhões de visitantes. Em 2004, entretanto,

esse número já foi pulverizado e os resultados das novas políticas de

turismo, com a Embratur dedicada exclusivamente à tarefa de promover

o Brasil lá fora, já dá provas de seu acerto, fazendo o número de

desembarques ultrapassar os 5,8 milhões. Note também o aumento de

90% no número de desembarques de vôos não regulares e perceba que

algo está mudando para melhor, muito melhor!



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Tabela 7

E como anda o turismo interno?

No front doméstico também há motivos para comemorar. Embora a

conjuntura ainda seja complicada e algumas demandas necessitem

ajuste, é impossível não perceber que o brasileiro está viajando mais e

conhecendo melhor o seu país. Ainda falta resolver a questão do

transporte aéreo, que é séria e forte inibidora do turismo doméstico num

país com dimensões como o nosso. Deslocar-se de avião ainda é muito

caro para os padrões da classe média brasileira, mas, é inegável que tem



23

havido muitos e significativos avanços. Está aí o exemplo inquestionável

da Gol, uma empresa que ao optar pelo sistema low cost low fare (baixo

custo, preço baixo) abocanhou uma fatia significativa do mercado,

firmando-se, em poucos anos, como uma das maiores e melhores

empresas aéreas do país, numa prova de que o mercado é viável quando

se começa sem vícios e sem passivo. A TAM também apresenta números

saudáveis e continua a apresentar um desempenho digno de primeiro

mundo. É claro que nem tudo é perfeito e o céu de brigadeiro ainda é um

sonho distante para alguns players, porém, é preciso entender que o

custo das companhias aéreas é formado por uma conjunção de fatores

muitas vezes perversa. Há muitas despesas em moeda forte (leasing de

aeronaves, peças e operações no exterior) e a maior parte da receita em

reais, fazendo com que, ao somar-se essa distorção com a alta carga

tributária e o custo Brasil, a conta não feche nunca! Mas se a situação

ainda é delicada para alguns, não há como negar que o mercado evoluiu.

Novas empresas como a BRA, a Oceanair e a Webjet, e o aumento do

número de vôos charteres têm contribuído muito para animar o cenário

doméstico e são responsáveis pelos números, cada vez mais promissores,

do nosso turismo interno. Há problemas de malha aérea que ainda

prejudicam alguns destinos que têm pretensões turísticas, mas não se

pode inventar nesse negócio. Não tenhamos ilusões, uma companhia

aérea só colocará uma freqüência nova numa rota que ofereça retorno do

investimento. A época dos vôos de caráter político, quando interesses



24

públicos determinavam a malha aérea, pouco importando se havia lucro

ou prejuízo, já está, felizmente, superada. É preciso entender todos os

mecanismos do mercado para evitar a tentação da crítica fácil e

superficial. O turismo doméstico não está perfeito, mas está muito

melhor do que sempre foi, e o que é mais importante, é que as

perspectivas são as melhores, basta que se resolvam alguns gargalos e

que se invista no bom senso que tudo ficará mais claro. Veja na tabela 8

a evolução dos desembarques domésticos nos últimos anos. Com exceção

do ano de 2003 em relação a 2002, o aumento tem sido constante e em

percentuais significativos.

Tabela 8



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Uma das principais vantagens do turismo é o impacto que a atividade

tem diretamente em vários setores da economia. Para se ter uma idéia

melhor dessa vantajosa conseqüência, basta que se analise com atenção

a tabela 9 abaixo. Perceba que de 2000 para cá o gasto per capita se

mantém estável, com leve incremento em 2003 e 2004, embora o número

de dias de permanência também tenha sofrido leve alteração. O

importante, entretanto, não é o valor absoluto que o turista gasta. Na

verdade, essa tabela reflete o gasto do turista de sem levar em

consideração o motivo da viagem. Se considerarmos apenas o turista de

eventos ou negócios, perceberemos que o gasto per capita é bem maior.

Essa diferença é absolutamente compreensível: o turista de negócios

costuma utilizar-se de hotéis de categoria superior e gasta mais com

extras. A vantagem é que ele, normalmente, tem as despesas básicas de

alimentação, transporte e hospedagem pagas pela empresa ou entidade

que representa e, consequentemente, tem mais folga para gastar com

outras coisas. Além disso, o turista de negócios, pela natureza de sua

atividade, costuma gerar impacto econômico em atividades que não

fazem parte da lista de interesses do turismo de lazer e entretenimento,

como fornecedores de serviços especializados para eventos, por exemplo.

De qualquer forma olhando-se a tabela abaixo, fica evidente que o

turismo, por qualquer ângulo que se encare, é uma atividade fortemente

impactante para as economias locais.



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Tabela 9

A disputa pelo turista estrangeiro é travada num ambiente de muita

competição. Os Convention Bureaux dedicam boa parte dos seus recursos

à promoção dos seus destinos, justamente na tentativa de levar alguma

vantagem nessa luta. Fator muito importante para que a economia seja

mais fortemente impactada é o número de dias de permanência entre

nós, que tem oscilado em torno de números muito similares, mas que

também deve ser uma luta de todos os CVB’s, na tentativa de aumentar

a ocupação hoteleira e o volume de recursos arrecadados pelo país com

turistas estrangeiros. Veja nas tabelas 10 e 11 os resultados mais

recentes desse fluxo e perceba que além dos tradicionais portões de



27

entrada representados pelo Rio de Janeiro e São Paulo, eternos

campeões de entradas, cidades que têm explorado bem seus recursos e

investido em promoção de qualidade, vem tendo, principalmente nos

últimos três anos, resultados bem animadores. É o caso de Salvador,

Fortaleza e Búzios. Números mais atualizados deverão confirmar essa

tendência ascendente, mas é bom ressaltar que, sintomaticamente, essas

são cidades que investem muito dinheiro e há muito tempo na promoção

de seus atrativos. O exemplo de Salvador é emblemático: há mais de

trinta anos a Bahia vem dedicando volumosos recursos à promoção

turística e à melhoria da infra-estrutura, e o resultado não podia ser

outro.

Tabela 10



28

Tabela 11

Tabela 12

Mesmo sendo o turismo uma atividade bastante promissora, e tendo o

Brasil um forte potencial, dificilmente igualável por outro país, basta

uma rápida olhada na tabela 13 para que se perceba que algo está

errado! Se analisarmos os números apresentados, veremos que o peso do



29

Brasil no fluxo turístico mundial, com todas as nossas belezas e

potencialidades, ainda é pífio, muito próximo de zero! Reparem que

nosso melhor resultado foi em 1999 com 0,79% do total. Evidentemente

há um trabalho enorme a fazer, e tanto o Ministério do Turismo como a

Embratur e seus parceiros, entre eles a Federação Brasileira de CVB’s,

vêm fazendo a lição de casa, com resultados animadores embora ainda

muito distantes do ideal. Entretanto, nosso desempenho em nível

mundial, não deve ser motivo de choro e lamúria, mas um incentivo para

que melhoremos nosso trabalho, afinal, dependendo do ângulo por que

se olhe a questão, essa dado pode ser um enorme incentivo, visto que

evidencia o enorme potencial de crescimento do nosso turismo e permite

supor que ainda vamos conseguir grandes vitórias, com muito

investimento e a conseqüente e desejável geração e empregos que só a

cadeia produtiva do turismo pode gerar.



30

Tabela 13

Na tabela 14 você pode avaliar a evolução desses mesmos números e

perceber o resultado do esforço que o Brasil vem fazendo no sentido de

atrair cada vez mais turistas. Repare que, com exceção dos anos

malditos de 2001 e 2002 (ataques terroristas), os índices vêm crescendo

e em 2005 já deveremos bater os números do nosso melhor ano (2000).

Tão importante como o número de chegadas, entretanto, é o volume de

divisas gastos pelo turista, índice que vem batendo recordes sucessivos

desde 2003.



31

Tabela 14

Na tabela 15 você tem um comparativo das chegadas de turistas por

região e pode perceber que o desempenho do Brasil também é resultado

de um decréscimo em todo o continente americano. Na verdade, quase

todas as outras áreas, incluindo o conturbado Oriente Médio, obterve no

período números crescentes, sendo que a única exceção foi justamente o

continente americano. Dentro desse cenário não podemos dizer que o

desempenho brasileiro não deva ser elogiado. A sensação inicial se

confirma, ainda há muito a se fazer, mas é inegável que muita coisa

acertada tem sido feita. O caminho está aberto, o rumo está apontado,



32

resta segui-lo com persistência, vontade e muito profissionalismo. Planos

de curto prazo para o turismo não conheço nenhum, e todas as

tentativas que presenciei em quase trinta anos de experiência, não

passaram disso mesmo: tentativas!

Tabela 15

Para início de conversa, estima-se que o turismo, aí incluído o

turismo de negócios e eventos, (note que normalmente na maioria dos

eventos também se realizam negócios) seja responsável por um

faturamento anual superior a 12 trilhões de reais (você leu certo, são

trilhões mesmo!), mas há números mais interessantes ainda. Segundo a

OMT, o setor já emprega cerca de 200 milhões de pessoas, com a



33

vantagem adicional de sabermos que há capacidade para gerar, pelo

menos, mais 100 milhões!

E chegando aqui, o leitor vai me permitir um convite: procure

dados de emprego relativos a outras atividades como indústria

automobilística, comércio varejista, etc. De posse desses números, talvez

você entenda melhor a força da nossa atividade e o quanto ela pode ser

decisiva no desenvolvimento do país e ajudar na diminuição do número

de desempregados, deixando as estatísticas menos perversas.

Entretanto, quero propor a você, leitor, uma outra reflexão que nos

permite colocar a discussão na perspectiva mais adequada,

principalmente quando se pretende lançar luz sobre a questão do

emprego. Refiro-me, por um lado, ao perfil profissional exigido pela

maioria das vagas em aberto por todo o país, e por outro, a uma

característica intrínseca da atividade.

No primeiro caso, percebe-se claramente que milhares de postos de

trabalho não exigem grande qualificação ou especialização, pois estamos

falando de copeiras, motoristas, garçons, seguranças, faxineiros,

arrumadeiras, ajudantes gerais e auxiliares de todo tipo. Chamo a

atenção para o fato de não se pretender aqui desmerecer ninguém, nem

diminuir a importância de nenhuma profissão, mas é evidente que custa

menos e demanda menos tempo investir na qualificação e contratação de

pessoas nesse nível, por mais que eu defenda a necessidade de

treinamento constante e intensivo, do que investir na criação de



34

empregos em atividades cujo desempenho depende fundamentalmente de

pessoas graduadas, com especialização, doutorado ou formação técnica

sofisticada! A par disso, há o fato, não menos importante, de ser muito

mais barato investir na criação de postos de trabalho no turismo do que

na indústria tradicional, com a vantagem adicional que o turismo, além

de promover a aproximação dos povos, o contato entre culturas

diferentes, e a paz, ainda é um enorme fator de distribuição de renda, já

que, o dinheiro que é obtido num país, cidade ou região, é gasto ou

aplicado num local diferente, fazendo com que os capitais empreendam

um fluxo que beneficia todo o espectro geográfico envolvido!

Será preciso apresentar mais algum argumento para que todo

mundo entenda a importância de adotar a atividade turística como fator

estratégico para o desenvolvimento das nações, principalmente as menos

favorecidas economicamente? Você quer mais? Pois bem, e que tal

entendermos que o turismo, praticado de forma sustentável e com

responsabilidade, não polui nem desagrega? Bom, acho que agora o

leque está adequadamente aberto e já pode servir para arejar a

cabecinha dos mais céticos!

Mas voltando ao tema da geração de emprego, ou melhor, da

garantia de empregabilidade, é vital perceber que são justamente as

pessoas menos qualificadas que sofrem mais os efeitos da falta de

oportunidades de trabalho, engrossando as filas e as estatísticas dos

laboralmente prejudicados, (não resisti à tentação de colaborar com o



35

manual do politicamente correto!) mais comumente chamados de

desempregados.

Ainda mais perversa do que a do desemprego, é a fila da

desesperança! Essa sim, carrega em seu código genético um potencial

destrutivo que pode afetar mais de uma geração de brasileiros. Dar a

essas pessoas uma chance de sobreviver com dignidade, uma

oportunidade de sustentar suas famílias atuando numa atividade para a

qual podem ser facilmente preparadas, significa, não só, permitir-lhes o

resgate da cidadania, mas também, e principalmente, abrir-lhes a

perspectiva de poder construir um futuro melhor para seus filhos,

iniciando um círculo virtuoso que pode tirar o Brasil do atraso social em

que se encontra.

Acredito que o turismo pode e deve cumprir esse papel social, é

preciso que o mercado, e principalmente as autoridades entendam de

uma vez que o turismo é capaz de empregar, com pouquíssimo

investimento, mão de obra intensiva e com baixa necessidade de

qualificação.

Mencionei antes que gostaria de convidar o leitor a refletir sobre

algumas características do setor de turismo. A primeira delas foi

abordada nas linhas anteriores, já a outra, obriga-nos a um exercício de

futurologia que é, ao mesmo tempo, inócuo e desafiador. No mínimo, será

bastante divertido tentar imaginar algumas situações corriqueiras à luz



36

da frieza tecnológica que, cada vez mais, domina nosso dia a dia em

tempos de downsizing, teambuilding e intermináveis brainstorming (aqui

no interior preferimos dizer toró de parpite)!

Você pode imaginar, por exemplo, que um dia poderemos ser

atendidos na recepção de um hotel por um ridículo robô de olhos

esbugalhados e voz metálica, dizendo algo como: -- “bem vindo ao

Automatic Plaza Hotel, digite seu código no painel lateral, coloque sua

bagagem na esteira superior e aguarde confirmação de crédito no seu

andar. Se preferir, insira seu chip internacional de consumo na abertura à

esquerda e aprecie nossa água filtrada enquanto espera o processamento

de seu pedido! O Automatic Plaza Hotel agradece a sua preferência e

reafirma o compromisso com a superação de suas expectativas. Pressione

f4 para voltar ao menu anterior, f5 para repetir esta mensagem ou f1 para

sair do sistema.” --

Exageros à parte, o que pretendo defender aqui, é a necessidade de

preservar o contato humano, preferencialmente personalizado, que

permeia e sustenta toda a atividade turística. Turismo é gente lidando

com gente! O turismo só se faz com pessoas que gostam de atender

pessoas. Aliás, o prazer de servir e a vocação para satisfazer as

necessidades dos outros, são características que devem ser procuradas

nos candidatos a trabalhar no setor. Quem não gosta de ser útil, quem

não sabe lidar com gente ou não é capaz de entender a complexidade do

comportamento humano, e daí extrair o melhor de cada um, deve



37

procurar outra carreira. Nós trabalhamos numa atividade que nos

permite levar felicidade às pessoas, devemos tirar daí nossa própria

felicidade ou descarregar nossas frustrações de uma maneira não tão

criativa, mas muito mais inofensiva, como plantar batatas, por exemplo!

Provavelmente minha opinião não é unânime, e isso é bom, pois

dizia Nelson Rodrigues que “toda a unanimidade é burra”, mas eu

acredito que o turismo dificilmente será contaminado pela automação no

mesmo nível de outras atividades. Para citar um caso emblemático, olhe-

se o exemplo da indústria automobilística.

Na década de 70 uma montadora empregava mais de 50.000

operários para produzir determinada quantidade de automóveis.

Passados 30 anos, a mesma montadora produz o triplo de automóveis

com menos de um terço dos trabalhadores!

O que houve nesse meio tempo? Será que não vale a pena refletir

sobre isso? Perguntem-se quantos metalúrgicos foram substituídos por

robôs? Perguntem-se quantas tarefas antes dependentes de atividades

quase artesanais foram substituídas por sofisticados softwares?

O resultado não podia ser outro. Mais produtividade, menos postos

de trabalho. Especialistas dizem que os postos de trabalho fechados no

chão da fábrica foram substituídos por novas funções em laboratórios de

pesquisa, em empresas de informática e, por que não, em fábricas de

robôs! Mas embora a questão não seja exatamente essa, ainda assim



38

cabe a pergunta: os números são equivalentes? Trata-se apenas de um

reposicionamento? Fecha-se aqui, abre-se ali?

Não creio que seja assim. Obviamente tenho certeza de que

ninguém pode travar a roda do tempo. Esses ajustes foram necessários,

ninguém está aqui para defender o atraso tecnológico, a volta ao tempo

do telefone de manivela!

É claro que precisamos adaptar-nos às exigências do novo

consumidor. Isso pressupõe avanços, escolhas nem sempre fáceis, a

quebra de paradigmas. Nada há de errado nisso e a própria sociedade se

encarregará de fazer os ajustes necessários. Afinal, o ser humano é a

máquina mais adaptável que já foi criada! Não há ferramenta mais

versátil que o homem! -- antes que alguma feminista mais desatenta exija

a minha cabeça como troféu machista, convém esclarecer que deve

entender-se aqui “o homem” como a raça humana, combinado? – Todo

esse avanço, porém, toda essa revolução que vem acontecendo debaixo

dos nossos narizes a cada hora que passa, no meu entendimento, afeta

muito mais os setores tradicionais da indústria, do que a atividade

turística. Cenas como a descrita no improvável Automatic Plaza Hotel

dificilmente serão vistas no bom e velho turismo!

O que isso quer dizer em termos práticos? No mínimo, que por

mais que a tecnologia avance em nossas vidas, o turismo deverá ser uma

das poucas atividades com alto impacto econômico que poderão

apresentar crescimento na sua força de trabalho. Como disse antes,



39

nossa principal característica é o emprego de mão de obra intensiva, com

baixa qualificação e pouco automatizada.

Pode não ser uma verdade muito edificante, mas com o devido

perdão dos teóricos puristas, é bom lembrar que contra fatos não há

argumentos. O pragmatismo costuma demolir sem dó o idealismo

edificado em cima de falsas premissas, por isso, é preciso muito cuidado

até na hora de sonhar.

Se o emprego de mão de obra pouco qualificada incomoda os mais

xiitas, precisamos ter a humildade de entender que, sendo o Brasil um

país onde o nível educacional, de tão rasteiro, compromete o crescimento

sustentável de boa parte da economia, é preciso ter a coragem de

encarar, estrategicamente, um setor capaz de absorver milhões de

indivíduos que hoje se deparam com o medo de desembarcar num

mercado de trabalho que lhe bate as portas na cara sem a menor

cerimônia.

Por fim, há uma outra característica, presente numa boa parte da

atividade turística, que costuma passar despercebida aos mais

distraídos, mas que nem por isso deixa de ter importância fundamental,

ou de ser, no mínimo, curiosa.

Todos sabem que no Brasil, quando se fala de mercado de

trabalho, alguém que tenha passado dos trinta anos é considerado velho

e dificilmente terá chance de disputar uma vaga em condições de

igualdade com outro candidato com a mesma formação, porém, com



40

idade inferior. Pois é, pode ser perverso, certamente é injusto e não raras

vezes, é até uma atitude burra por parte das empresas, porém, é a mais

crua verdade. Apesar disso, vocês já repararam que no turismo, pode ser

mais fácil encontrar uma boa colocação aos 40 ou 50 anos do que aos 20

ou 25? Você não tinha percebido? Pois posso garantir, até por

experiência própria, que isso é muito comum e não tem nada de

estranho.

Na verdade, algumas atividades ligadas ao setor, principalmente

aquelas mais distantes das áreas operacionais, dependem, cada vez

mais, de um bom networking, ou, como prefiro dizer, de um bom

marketing de relacionamento. Pois para mim, parece evidente que

bons relacionamentos dependem, em grande parte, de tempo para

consolidá-los, de experiências práticas para amadurecê-los e testá-los.

Pois é aí que entra a vantagem de se ter mais idade, o que normalmente,

com raríssimas exceções, significa ter mais experiência, ter mais

contatos, conhecer mais pessoas. Principalmente, conhecer as pessoas

certas no lugar certo! Costumo dizer, que depois de quase trinta anos de

trabalho na atividade, o meu maior patrimônio são os cerca de

quinhentos números que consegui armazenar na memória do meu

telefone celular! (se algum desqualificado mais criativo descobre esse

dado, posso estar sugerindo um novo tipo de seqüestro relâmpago: o do

telefone celular, devolvido apenas após o pagamento de um vultoso

resgate!), mas, brincadeiras à parte, considero essa uma das melhores



41

características da atividade turística: quanto mais velho (antigo para os

mais sensíveis) mais empregável, ou seja, a empregabilidade,

preocupação de todos aqueles que pensam estrategicamente, aparece na

razão direta do envelhecimento! Mas cuidado, refiro-me, evidentemente,

ao envelhecimento que é ditado apenas pela carteira de identidade. Um

profissional, qualquer que seja a sua área de atuação, que deixar de se

atualizar, que tiver dificuldade em entender e aceitar mudanças, enfim,

que envelheça profissionalmente, estará condenado ao esquecimento e ao

desemprego. O único consolo é que esse resultado, o desemprego,

também pode ser obtido por qualquer outro que fique parado no tempo,

que viva de passado, independentemente da data de nascimento!

Marketing de relacionamento é fundamental – Paulo Boechat,da FBC&VB, com o Vice-Presidente José de Alencar



42

Há quem chame isso de pragmatismo, mas também pode ser

chamado de investimento de resultados, de pensamento inteligente e

estratégico, ou até, de instinto de sobrevivência. Tanto faz, essa é a

realidade do turismo e do mercado em geral, a nomenclatura com que ela

pode ser conhecida, por ser uma questão semântica, você escolhe.

Capítulo III

O Turismo de Negócios e Eventos

– Origem e história

Há tempos se discute, em minha opinião inutilmente, se o turismo

de negócios pode ser considerado turismo, na verdadeira acepção do

termo. Segundo alguns, só pode ser considerada como turismo a viagem

que seja efetuada por livre arbítrio, por vontade própria. Aceitando-se

essa premissa, desqualificam-se as viagens de negócios, de eventos, ou

até por motivos de saúde.

Entretanto, como o que nos interessa aqui não é a discussão

estéril sobre a definição do termo, mas sim o enorme impacto econômico,

a capilaridade e avassaladora abrangência de todas as atividades ligadas

ao setor, vou pedir licença para deixar essa discussão para o ambiente

acadêmico, e vou procurar manter-me no objetivo que motivou este

trabalho: dar uma visão prática de um conjunto de atividades

econômicas relacionadas à indústria do turismo, de forma a oferecer

material para reflexão daqueles que, eventualmente, se interessem pelo



43

assunto e queiram partilhar a minha experiência. Nesse sentido, o

turismo de negócios e eventos, até por ser a atividade à qual me dedico

nos últimos anos, e onde encontrei minha verdadeira vocação, vai ocupar

uma boa parte deste trabalho.

Uma das ferramentas mais eficazes (e desconhecidas) à disposição

do mercado para promover o desenvolvimento turístico, principalmente o

turismo de negócios, são os convention e visitors bureaux. Mas ao

tomarmos contato com a sua curiosa história e desenvolvimento,

percebemos, não só, que tudo teve origem numa idéia revolucionária

para a época (final do século XIX) como também que a trajetória dessas

entidades, nos últimos cem anos, é repleta de cases de sucesso e seu

conceito original permanece mais atual do que nunca.

De fato, a história da origem dos CVB’s é tão antiga quanto gostosa

de contar! Pelo que se sabe, no final do século XIX, antes mesmo que a

linha de montagem criada por Henry Ford em Detroit para a produção em

série dos automóveis da marca começasse a chamar a atenção de

empresários de outros estados e países, a cidade de Detroit, fundada por

Jean De La Mothé Cadillac, já era famosa como uma das mais ativas

produtoras de fogões e móveis de cozinha do país! Isso já lhe garantia um

fluxo de visitantes acima da média, tornando-a numa espécie de Meca



44

dos negócios, numa prévia do que estava para acontecer em termos de

revolução conceitual na forma como o turismo era entendido até então.

Detroit, aliás, sempre foi uma cidade com grande apelo turístico e

de economia poderosa. Já no início de 1896, muitos homens de negócios

das mais variadas cidades ali chegavam para participar de convenções,

congressos e reuniões de trabalho. Os hotéis, restaurantes, táxis, bares e

boates viviam abarrotados de gente animada e com muita propensão

para gastar! A cidade já começava a evidenciar certa vocação para o

turismo de negócios naquele final de século, ainda que esse termo fosse

quase totalmente desconhecido, e o turismo em si, ainda fosse uma

atividade incipiente.

Foi num desses dias, mais precisamente no dia 06 de fevereiro de

1896, que Milton Carmichael, um jornalista recém chegado de Indiana,

ligado ao Partido Republicano, veio trabalhar no The Detroit Journal, um

dos principais periódicos da época, jornal de grande influência no mundo

dos negócios e com colunistas muito respeitados. No início, a simples

vinda de um forasteiro para dirigir um setor fundamental do veículo,

causou certo alvoroço e não foram poucas as vozes que ensaiaram

descabidas críticas à direção do jornal por atitude tão impopular. Eles

mal sabiam da missa a metade!



45

O jornalista Milton Carmichael, personagem que está naorigem do primeiro CVB do mundo, Detroit, 1896.

Ao analisar o comportamento e o perfil dos empresários locais, o

jornalista percebeu que imperava um clima de salve-se quem puder entre

os principais setores da economia. A competição, em algumas atividades

era predatória, prostituída, quase suicida. No setor que hoje conhecemos

como turismo, a prática mais comum era o mais puro e burro

individualismo. Cada empresário insistia em preocupar-se apenas em

olhar para o seu próprio umbigo, ignorando o ambiente de negócios em

que estava inserido, passando por cima das leis de mercado, voltando as

costas para o planejamento estratégico. (será que já havia planejamento

estratégico naquela época?). Um dono de hotel, por exemplo, costumava

deslocar-se de trem em longas viagens, para divulgar seu

empreendimento a potenciais clientes, normalmente em New York,

Chicago ou Washington, investindo horas de trabalho, recursos em

passagens e estadias, e iniciando um périplo por empresas e entidades,

que era copiado, de forma bastante similar, por uma boa parte dos seus

concorrentes diretos e indiretos.



46

A promoção do negócio se baseava simplesmente nas visitas a

clientes, sempre com o mesmo surrado discurso: “olha, se um dia você

for a Detroit, lembre-se de que sua melhor opção de hospedagem é o meu

hotel. Tenho ótimas tarifas e localização privilegiada. Aqui está o meu

cartão e não hesite em me procurar na sua próxima viagem.” O problema

era que alguns dias depois, esse mesmo cliente, recebia outro dono de

hotel de Detroit com o mesmíssimo discurso! E não eram só os hotéis,

mas os restaurantes, os donos de boates, enfim, uma corriola de

empresários mascates, que faziam do marketing direto a única

ferramenta de promoção de seus negócios. Ninguém pensava de forma

articulada, nenhum deles foi capaz de perceber que juntos teriam mais

força e que a divulgação, individual, do seu negócio, não aumentava o

tamanho do mercado em que competiam, nem ajudava a melhorar o

fluxo de visitantes na cidade, por falta de iniciativas planejadas,

articuladas, capazes de organizar, minimamente que fosse, a oferta de

serviços. Evidentemente, a cidade deixava de receber milhões de dólares

por não ser capaz de atrair e gerenciar a vinda de convenções,

congressos e visitantes com os mais variados motivos. A luta era de

vizinhos, as ações eram todas no varejo. Não se vislumbrava nenhuma

possibilidade de ação integrada, nenhuma iniciativa que visasse

melhorar o ambiente de negócios, de forma coletiva, promovendo o bem

da cidade e não os interesses de cada um. Ao fazer essa leitura de forma

absolutamente revolucionária, Carmichael decidiu dar um puxão de



47

orelhas nos empresários locais, provocá-los, chamar a atenção para o

que ele considerava uma estratégia burra, enfim, fazer uma crítica direta

que, assim ele esperava, resultasse numa reação que permitisse, ao

menos, a discussão do problema.

Algumas semanas depois, Carmichael escreveu o texto que

reproduzimos abaixo, e que pode ser considerado o estopim para a

fundação do primeiro convention bureau do mundo! Chamamos a

atenção, mais uma vez, para a acurada visão estratégica demonstrada

pelo jornalista, falecido em 1948, em que pese a aparente ingenuidade do

texto, o qual, após uma análise mais cuidadosa, revela uma modernidade

difícil de entender no apagar das luzes do século XIX:

Relíquia histórica: capa da edição de 06.02 de 1896 onde saiuo artigo de



48

O recado de Carmichael aos empresários!

“...Ao longo dos últimos anos Detroit construiu fama de cidade de

convenções. Visitantes vêm de milhares de quilômetros de distância para

participar de eventos empresariais. Fabricantes de todo o país usam nossa

hotelaria para promover reuniões onde discutem os temas de seus

interesses. Entretanto, tudo isso acontece sem que haja um esforço por

parte da comunidade, nem uma ação que vise dar-lhes algum apoio

durante sua estadia entre nós! Eles simplesmente vêm para Detroit porque

querem ou precisam! Será que Detroit, através de um esforço conjunto de

seus empresários, autoridades e lideres, não conseguiria garantir a

realização de 200 ou 300 convenções nacionais ao longo do próximo ano?

Isso significaria a vinda de milhares e milhares de pessoas de todas as

cidades americanas, e elas gastariam milhares de dólares no comércio

local, beneficiando a população da cidade,aquecendo a economia e

permitindo que toda a comunidade empresarial obtenha melhores

resultados em seus respectivos negócios. Não será mais inteligente agir em

conjunto pelo bem comum, do que desgastar-se num esforço inútil para

obter vantagens pessoais?”

Com esta nota de desconcertante simplicidade, Carmichael

conseguiu mexer com os brios de alguns empresários e comerciantes

membros da Câmara de Comércio e do Clube dos Fabricantes, os quais,

em reuniões com hoteleiros, agentes de venda do sistema ferroviário e



49

outros comerciantes, decidiram em encontro acontecido no hotel

Cadillac, fundar uma organização para promover, de forma ordenada e

conjunta, um esforço contínuo para atrair mais convenções para a

cidade. Assim surgia o The Detroit Convention & Businessmen’s League,

ou Liga de Convenções e Homens de Negócios de Detroit, primeiro

nome da entidade que em 1907 passou a adotar a denominação de

.

No início, o convention tinha pouco menos de 20 empresas

associadas, mas a idéia vingou e começou a dar frutos em outras cidades

dos Estados Unidos e até do exterior. Em 1915 havia 12 outros

conventions, cujos representantes se encontraram em Detroit para formar

a organização que hoje é a IACVB – International Association of

Convention & Visitors Bureaux, entidade que reúne centenas de CVB’s do

mundo todo.

O surgimento do primeiro convention do mundo, como vimos, foi

motivado por um singelo artigo de jornal que questionava a passividade

dos empresários locais com relação aos benefícios da vinda de visitantes

para a cidade. Mas, na verdade, esse artigo questionava muito mais que

isso. Se for interpretado adequadamente, o pensamento de Carmichael

continha o embrião do associativismo no setor de turismo! O que ele

queria dizer de fato, é que os empresários deveriam parar de promover a

concorrência predatória entre seus empreendimentos, olhando cada um



50

para seus próprios interesses, e privilegiar uma visão global do mercado,

atuando de forma coletiva em favor do desenvolvimento econômico da

cidade como um todo, atitude a qual, na visão do jornalista, acabaria por

beneficiar cada um dos participantes.

No fundo, Carmichael promovia ali as vantagens de se colocar o

bem comum acima do bem privado, ou seja, incentivava, ainda que de

forma inconsciente, a formação de capital social organizado, tese que,

mais de um século depois, seu xará brasileiro, Milton Zuanazi, na época

Secretário de Políticas de Turismo do Ministério do Turismo, abraçou

com muita propriedade e entusiasmo. Em discurso proferido em julho de

2005, na abertura de um evento em Florianópolis, Zuanazi defendeu a

necessidade de se criar no Brasil exatamente capital social organizado

capaz de tirar o país da situação de atraso em que se encontra. Só

mesmo investindo na formação de cidadãos conscientes de seus deveres

e obrigações, pessoas preparadas para executar tarefas com o pleno

entendimento de sua importância e reflexos, é que alcançaremos o lugar

que merecemos no cenário mundial do turismo.

Investindo na formação de capital social, o governo poderá,

finalmente, começar a conjugar com alguma chance de sucesso os três

verbos mais caros à política nacional de turismo segundo Zuanazi:

Desenvolver, Qualificar e Promover. Conjugando esses três verbos nas

suas múltiplas formas, tempos e variações, o governo já estará fazendo a

sua parte. Compete aos empresários fazer o restante e acreditamos que,



51

ao organizarem-se em torno de arranjos produtivos locais com a

capacidade aglutinadora dos convention bureaux, já estarão dando um

passo enorme na direção do discurso mais acertado.

Não há como negar que atitudes como essa, a de defender os

interesses coletivos, a de colocar o bem comum acima de interesses

individuais, contribuem muito para forjar cidadãos conscientes de suas

responsabilidades e de seus direitos.

Atrativos naturais, equipamentos de primeira e capacidade de

oferecer serviços de qualidade, nós temos de sobra, mas é imprescindível

que se invista na formação básica das populações, que preparemos as

comunidades para o papel que lhes cabe no processo de desenvolvimento

do turismo brasileiro, na construção da cidadania, pois o turista de hoje

não vem atrás de produtos turísticos, vem na tentativa de ter

experiências agradáveis, vem esperando conhecer destinos que o

respeitem, mas que também saibam respeitar seus cidadãos. O turismo

mudou e com ele mudaram os turistas e suas demandas. É preciso que

estejamos todos preparados para entender e acompanhar essas

mudanças, ou todo o esforço será em vão.

Mas voltemos ao nosso jornalista americano. Se havia uma coisa

que Carmichael não tinha, era ingenuidade. Ao escrever aquele artigo, ele

assumiu um risco calculado. Essa percepção está clara na mensagem



52

subliminar que ele quis passar: é muito melhor ter um negócio, qualquer

que seja e de que tamanho for, numa economia forte, vigorosa e em

crescimento, do que lutar para manter uma empresa em funcionamento

numa economia estagnada ou em declínio!

Resumindo: ajudando a manter a economia aquecida, você estará

ajudando o seu próprio negócio. Está aí, em minha opinião, o DNA de

todos os convention bureaux, agir no fomento da economia local, para

beneficiar o ambiente de negócios da cidade, e, consequentemente,

melhorar o desempenho dos negócios de todos os associados

mantenedores do convention.

Mas voltando à nossa estorinha, vale mencionar que, mais ou

menos naquela época, final dos anos noventa do século XIX, um fato

histórico ajudou a dar visibilidade mundial à cidade de Detroit, e vai

ficar, para sempre, ligado à história dos conventions:

Naquele mesmo ano de 1896, Charles B. King saiu de sua loja em

St. Antoine dirigindo uma carruagem sem cavalos, movida por um motor

de dois tempos, num fato inédito que marcaria o início do surgimento da

indústria automobilística que, até hoje, é a marca de Detroit. Era a

primeira vez que um automóvel era dirigido pelas ruas da cidade e o

autor dessa façanha, Charles King, que chegou a ter dificuldades com as

autoridades locais por sua ousadia e impertinência! É que além do



53

barulho infernal produzido pela geringonça, o tataravô do automóvel

ainda assustava os cavalos que eram o meio de transporte mais comum.

Por essas e outras, Mr. King foi obrigado a testar seu invento

apenas em locais fechados, normalmente um dos parques da cidade,

onde não podia incomodar os pacatos cidadãos que pareciam mais

interessados em descobrir novas formas de ganhar dinheiro, do que em

prestar atenção à excentricidade de um maluco qualquer metido a

professor Pardal! Curiosamente Charles King veio a ser um dos

fundadores do convention de Detroit, que, para falar a verdade, teve

outras figuras importantes em seus quadros, provando que a idéia de

unir esforços em prol da promoção da cidade, tinha sido assimilada e

entendida pelos formadores de opinião.

Ao lerem-se documentos históricos do CVB de Detroit, encontram-

se registros de filiação da Edison Illuminating Company, empresa fundada

por Thomas Edison, que, para quem não se lembra, foi o inventor da

lâmpada elétrica. Mais tarde, com o desenvolvimento da indústria

automobilística, Mr. Henry Ford, contemporâneo de Charles King e

concorrente direto daquele pioneiro no desenvolvimento da “ carruagem

sem cavalo”, também veio a colaborar com o CVB de Detroit, filiando a

sua famosa Ford Motor Company.



54

Como se vê, os convention bureaux têm certa nobreza na sua

árvore genealógica e isso só ajuda a comprovar o acerto do conceito que

lhe deu origem.

Evidentemente, as coisas não foram tão fáceis como alguns podem

imaginar. Já naquela época a palavra investimento era quase sempre

confundida com gasto, e quando Carmichael falou em investimento, em

gastar dinheiro para trazer gente de fora, imediatamente algumas vozes

mais conservadoras alegaram que seria um desperdício aplicar recursos

próprios num projeto tão mirabolante. Segundo essa corrente, caberia às

autoridades locais investir na vinda de visitantes e na captação de

eventos!

Mas a visão estratégica do jornalista, que insistia em defender que

cabia à comunidade empresarial se unir e não ficar esperando a

iniciativa do poder público, acabou por prevalecer. A independência

financeira e a ausência de qualquer ingerência política são, até hoje, um



55

dos traços mais marcantes dos conventions em todo o mundo. Entre

outras vantagens, essa independência garante a continuidade de

projetos, garante o foco no aspecto econômico da atividade turística e

garante a necessária autoridade moral para falar em nome da cadeia

produtiva do turismo. Deixar contaminar os conventions por relações

político-partidárias, até onde se sabe, só ajuda a diminuir a chance de

apresentar um trabalho isento e eficaz, e costuma ser o caminho mais

fácil para a falência, quer financeira, quer de propósitos.

Carmichael já enfrentava lutas delicadas naquela época, inclusive

uma que durou mais de 50 anos, que foi o empenho pela construção de

um centro de convenções de grande porte, capaz de abrigar eventos como

o Detroit Auto Show, maior orgulho da poderosa indústria automobilística

que se formou no município nos anos que se seguiram à descoberta das

vantagens do automóvel e ao seu desenvolvimento como meio de

locomoção popular.

A invenção da linha de montagem pela Ford, resultando em ganhos

de escala e melhorando significativamente a produtividade, com a

conseqüente queda nos custos de produção e barateamento do produto

final, não só contribui muito para a popularização do automóvel, como

serviu de incentivo para a área de turismo, pois fez com que empresários

de todas as partes do país e do mundo se deslocassem a Detroit para

conhecerem a novidade. Pois é, nada se faz sem um pouco de sorte, e



56

essa conjugação de fatores positivos, tem muito a ver com a

disseminação da idéia dos conventions.

Com relação à construção do desejado centro de convenções, num

boletim de 1913 o convention alertava que, devido à falta de espaço

adequado, a cidade perdera cerca de 3.500 grandes eventos nos últimos

seis anos! Não foi difícil perceber que isso significava que várias centenas

de milhares de dólares deixaram de irrigar a economia da cidade,

prejudicando uma boa parte do arranjo produtivo local.

Por incrível que pareça, essa é uma situação que ainda aflige

alguns conventions mundo afora, principalmente no Brasil, mas, como

podemos constatar, a luta pela construção de modernos centros de

convenções nos destinos ainda pouco conhecidos, se não tem dado

muitos resultados práticos, pelo menos conta com um considerável

amparo histórico.

Com todos os problemas, no entanto, os empresários de Detroit,

influenciados pelas idéias do jornalista Carmichael, acabaram por

formatar o conceito que viria a dar origem ao primeiro convention do

mundo funcionando nos mesmos moldes dos de hoje – o London

Convention & Visitors Bureau, fundado, já com essa denominação e

características, na capital britânica em 1905. Para muitos, o convention

de Londres é o verdadeiro pioneiro por tratar-se de uma organização cuja



57

constituição e modus operandi, guardam muita semelhança com as

entidades de hoje. Pessoalmente, sinto-me muito mais atraído pela

originalidade das idéias de Carmichael, principalmente se levarmos em

conta que elas não foram resultado de experiência pessoal com turismo,

mas da observação atenta de um homem inteligente o suficiente para

perceber que era chegada a hora de quebrar paradigmas. Baseado nisso,

vou pedir licença aos especialistas e acadêmicos para considerar o

convention de Detroit, mesmo que com uma nomenclatura ligeiramente

diferente, como o verdadeiro pioneiro e criador do conceito de convention

& visitors bureau.

Desde então muita coisa mudou, o turismo cresceu e ganhou

importância estratégica para muitos países. Transformou-se em produto

de exportação, atividade geradora de emprego e renda, assumiu status de

impulsionador do desenvolvimento e ganhou as páginas de economia dos

principais meios de comunicação. Entretanto, a idéia de entidades

agindo no apoio à captação de eventos e na divulgação dos atrativos

turísticos de uma cidade ou região para aumentar o fluxo de visitantes,

vem sendo consolidada nos cinco continentes, foi ganhando corpo, e

hoje, existem mais de 1000 conventions espalhados pelo mundo!



58

Capítulo IV

Os chegam ao Brasil

No Brasil, a história dos CVB’s é muito mais recente. Na verdade,

apenas em novembro de surgiu a primeira iniciativa com a

fundação do São Paulo Convention & Visitors Bureau, nosso pioneiro.

Com um dos melhores produtos do país para trabalhar, a capital

do estado de São Paulo, sozinha, realiza mais de 80.000 eventos por ano

e tem um dos maiores e melhores parques hoteleiros do Brasil, o SPCVB

vem se destacando por estar sempre à frente de iniciativas que visam

melhorar a ocupação hoteleira e o desempenho da economia municipal.

Estamos falando de um negócio que movimenta mais de 8 bilhões de

reais a cada ano!

Mas não foi fácil. No começo houve muitas lutas a vencer, e outras

tantas surgem a cada ano. A abertura do comércio aos domingos, hoje

um fato de importância indiscutível, só foi possível depois que o SPCVB

se envolveu na batalha para conciliar os interesses de patrões e

empregados, e servir de interlocutor nas exaustivas negociações com o

poder público e os sindicatos. Hoje, é uma conquista que já virou

unanimidade por seus efeitos benéficos para a geração de empregos e

renda no município.

A permanência da Fórmula 1 no autódromo de Interlagos, evento

que injeta milhões de dólares na economia da cidade a cada edição,



59

também só foi possível com a intervenção do SPCVB, que se esforçou

para comprovar, junto ao Ministério Público, as vantagens e a

importância do evento para a economia do município. Antes da

intervenção do convention nessa luta, corria-se o risco de ver a Fórmula

1 deslocada para o Rio de Janeiro, pois alguém conseguiu a proeza de

convencer as autoridades de que o município perdia dinheiro por ser

obrigado a investir milhões de reais dos cofres públicos para bancar a

realização da corrida.

Outra ação que tem beneficiado muito o fluxo de visitantes com

destino à capital, é a promoção anual Liquida São Paulo, liquidação que

envolve um grande número de shopping centers da cidade e que atrai

milhares de visitantes de todo o país, ávidos para aproveitar as ofertas do

maior mercado da América Latina. São ações como esta, entre outras,

que atestam a importância dos convention bureaux, e o nosso pioneiro, a

exemplo de Detroit, tem sabido dar conta do recado com muita

competência, muito trabalho e muita criatividade. O trabalho de

captação internacional, normalmente efetuado em parceria com a

Anhembi Turismo, hoje SPTURIS, dirigida pelo competente Caio Luiz de

Carvalho, grande conhecedor das questões do turismo, ex-ministro e

defensor intransigente do turismo paulista, tem gerado excelentes

resultados, colaborando com a consolidação da capital como destino de

eventos internacionais.



60

Citar nomes é sempre um grande risco pela enorme possibilidade

de ferir suscetibilidades, entretanto, não se pode falar do SPCVB, aliás,

nem da história brasileira dos CVB’s, sem mencionar o trabalho pioneiro

de gente como Mário de Melo faro, primeiro presidente da entidade, João

Dória Junior, um dos fundadores e entusiasta empedernido da liderança

da iniciativa privada nas questões de apoio ao desenvolvimento.

Roberto Gheller, por mais de uma década presidente do SPCVB



61

O empresário João Dória Junior, que entre outros importantescargos, foi Presidente da Embratur

do turismo. Sílvia Mangabeira, talvez a primeira executiva de CVB,

profissão que hoje desponta como uma das mais promissoras e

importantes de todo o sistema de marketing turístico, também faz parte

da história do SPCVB, entidade que mostrou o caminho, hoje seguido por

mais de 70 entidades por todo o território brasileiro. O que dizer do

mestre Roberto Gheller, com quase duas décadas de dedicação

incondicional à entidade e ao turismo paulistano, presente na maior

parte dos acontecimentos importantes do setor, e grande incentivador do

trabalho dos CVB’s!



62

Orlando Souza, Presidente do SPCVB e executivo da rede Accor

Mas nem só de passado vive o SPCVB. Embora tenha muito a

ensinar com a sua história de pioneirismo, é bom lembrar que essa

história, entre outras vantagens óbvias, embasa várias das ações que a

entidade promove pensando no presente e no futuro. A atual diretoria

executiva, um grupo de respeitados líderes em suas respectivas áreas,

liderado pelo executivo de hotelaria Orlando Souza, está mostrando ao

mercado as vantagens de reunir uma seleção de craques em torno de

objetivos comuns. Sob a coordenação do executivo Toni Sando, à frente

de uma equipe de talentosos colaboradores encarregada de desenvolver e

executar os projetos nascidos do encontro das experiências diversas da

diretoria, o SPCVB, mais uma vez, está mostrando ao país como



63

reinventar a arte de atrair turistas e potencializar o impacto econômico

da atividade num destino tão importante como o da capital de eventos e

negócios da América Latina.

Foto 8 (Toni Sando)

Toni Sando, superintendente do SPCVB

Para todos os que têm a missão de divulgar destinos com carência

de belezas naturais, ou ainda não consagrados, está aí uma lição que

vale a pena aprender e, principalmente, entender.

Mas se faltam à capital de São Paulo atrativos naturais, o que

nunca a impediu de ocupar um lugar de destaque como destino turístico,

talvez seja porque a natureza tenha sido pródiga demais na entrega de

atrativos ao Rio de Janeiro. Há quem costume dizer que a distribuição

não foi justa, pois tal é a concentração de belezas naturais na cidade

maravilhosa, que desequilibra, de cara, qualquer comparação! Mas acho

que a longa



64

Diretoria executiva do SPCVB para o biênio 2005/2007

história de rivalidade entre as duas principais cidades brasileiras reflete,

para ser bem pragmático, uma visão vesga e muito limitada de quem a

alimenta! Inveja deveriam sentir todos os outros países por não poderem

exibir a mesma rivalidade. A estes, faltam-lhes competidores, falta-lhes

material que justifique a folclórica rusga. Costumo dizer, até com a visão

privilegiada de estrangeiro que sou, e, por isso mesmo, visão não

contaminada pela emoção do bairrismo, que feliz é o país que tem, em

seu território, belezas tão díspares, destinos tão importantes e

complementares. Poder apresentar ao mundo duas cidades do porte e

com as credenciais de São Paulo e Rio de Janeiro, antes de ser motivo de

disputa, deveria ser, sem falso ufanismo, motivo de extremo orgulho para

todos os brasileiros.



65

Mas vamos deixar a rivalidade Rio / São Paulo de lado e reconhecer

que, se a capital paulista foi pioneira na constituição de um CVB no

Brasil, isso aconteceu por uma diferença de poucos meses, pois já no

início do segundo semestre de 1984, em julho, ou seja, menos de um ano

após a criação do convention paulistano, chega a vez do Rio de Janeiro

criar seu bureau para explorar melhor o enorme potencial do destino.

Hoje, o convention do Rio de Janeiro é referência internacional, participa

das principais feiras de turismo do mundo, e é responsável, em grande

parte, pelo primeiro lugar que a cidade ocupa como sede de eventos

internacionais no Brasil, segundo o ranking da ICCA – International

Congress and Convention Association, principal entidade representativa

do setor.

Na verdade, ainda no que se refere ao conceito sobre qual teria sido

o primeiro CVB do Brasil, também aqui, como no exterior, não há

consenso. Uma de nossas fontes, testemunha privilegiada de todo o

processo, afirma que o CVB do Rio de Janeiro já exercia a atividade de

divulgação do destino um pouco antes da fundação oficial do SPCVB.

Porém, com a entidade funcionando ainda de maneira informal, sem o

estatuto registrado em cartório, o que só viria a acontecer em julho de

1984. Aproveitando-se dessa brecha, São Paulo teria tomado a dianteira

e, como providenciou o registro da documentação antes da entidade

carioca, acabou ficando com o título de primeiro CVB do país, com a data

de novembro de 1983. Não conseguimos apurar se de fato ocorreu o



66

processo aqui descrito, o que importa destacar é que essas são as duas

fontes onde beberam todos os que vieram na seqüência, como veremos

adiante. Sugerimos que o leitor, caso necessite, aprofunde a pesquisa e

tire suas conclusões.

Diretoria do Rio CVB comemora os 20 anos da entidade (2004)

O Rio CVB, de fato, tem um histórico digno de registro. Os

principais eventos internacionais que escolhem o Brasil como destino,

normalmente, escolhem o Rio de Janeiro como primeira sede. Não há

como negar que o Rio, por sua excepcional arquitetura natural, sua

história e estilo de vida, há muito se consolidou como ícone do turismo

brasileiro e mundial.



67

Sempre que se pede a algum estrangeiro para falar do Brasil, é

inevitável que a segunda citação, logo depois de Pelé, seja a cidade

maravilhosa. Isso traz vantagens inegáveis para os processos de

captação, uma vez que há sempre uma vontade latente de conhecer o Rio

de Janeiro, mas também gera muita responsabilidade para os

condutores do turismo carioca. Ser vidraça é sempre uma posição

incômoda, mas conseguir conciliar a fama de cidade de lazer, com a

necessidade de se firmar como destino de negócios, é um trabalho

extremamente qualificado que o Rio CVB vem fazendo há muitos anos e

com sucesso evidente. Nesse segmento, o do turismo de negócios e

eventos, a disputa com São Paulo, mas também com outros centros

empresariais e econômicos, como Belo Horizonte e Porto Alegre, por

exemplo, faz do trabalho do convention um permanente desafio. É

preciso quebrar o paradigma de eterna cidade boêmia e de belíssimas

praias, convencendo organizadores de eventos de que o setor de negócios

também caminha com passos firmes e consolida o Rio como um dos

principais destinos mundiais no setor. Pode parecer fácil, mas é preciso

fazer isso sem perder de vista a manutenção da personalidade, da

descontração e do jeito carioca que lhe deu fama. Conviver com o

preconceito de ser reconhecida como uma cidade na qual o hábito de

trabalhar duro tem raízes pouco profundas é um incômodo. A premissa

pode não ser verdadeira, e por certo não é, mas esse preconceito

injustificável deve ajudar a complicar o trabalho de reposicionamento



68

que é necessário. Às vezes, é uma equação difícil de fechar e o trabalho

do Rio CVB nesse sentido, por seus inegáveis frutos, só pode ser

aplaudido!

A história dos CVB’s no Brasil, entretanto, pode ser dividida em

dois momentos muito distintos: antes e depois de 1998. Não há registro

de que algo excepcional tenha acontecido naquele ano. Uma análise mais

profunda do cenário político-econômico da época, talvez identificasse

algum fato ou tendência que justifique a enorme expansão que viria nos

anos seguintes, mas, para ser bem sincero, não estou disposto a

embrenhar-me nessa análise, até por que, não é esse o propósito deste

trabalho. O que é certo e curioso, e vamos usar este termo aqui na

absoluta ausência de adjetivo mais apropriado, é o crescimento

exponencial do número de CVB’s verificado a partir daquele ano. Senão

vejamos: não é impressionante que até 1998 o Brasil contasse com

apenas dez CVB’s, e que de lá até 2006, esse número já tenha

ultrapassado setenta entidades?

Pois é, a história ensina que depois de São Paulo e Rio de Janeiro

vieram os conventions de Florianópolis, Blumenau, Brasília, Petrópolis,

Fortaleza, Joinville e Belo Horizonte. Esta ordem cronológica, diga-se, às

vezes é contestada, mas foi elaborada com base nas datas de registro dos

estatutos sociais. Sabemos que algumas entidades atuavam como CVB’s



69

mesmo antes do registro estatutário, porém, entendemos ser mais

correto utilizar o conceito do registro da documentação como referência

da data de início de atividades. Baseados nessa premissa chegamos à

lista apresentada acima.

É indiscutível, portanto, que de 1998 em diante, o mercado parece

ter tomado consciência dessa nova (?) ferramenta de marketing, colocada

a serviço dos destinos, que ficou conhecida no mundo pelo nome, em

inglês, de Convention & Visitors Bureaux, (no plural grafado assim, com

“x” no final, e no singular, sem o “x”) ou, numa tradução literal, Agência

de Convenções e Visitantes. Como se vê, um nome complicado para a

maioria dos brasileiros, e até dos profissionais do trade, mas com uma

atuação tão simples quanto importante, ou seja, uma idéia simples e

inteligente que, a exemplo de quase todas as que nascem com essas

características, deu certo.

A tentativa de organizar os convention bureaux no Brasil, dando-

lhes algum senso de unidade e tentando padronizar alguns

procedimentos, tomou corpo com a criação, em 24 de abril de 1999, do

Fórum Brasileiro de CVB’s, formado por pouco mais de uma dezena de

entidades, e que teve o convention de São Paulo como primeiro

presidente, na pessoa do seu principal dirigente à época, o empresário

Roberto Gheller. Naquele tempo, a idéia de convention bureau ainda era

pouco conhecida no próprio setor turístico, e nós dávamos os primeiros

passos na tal de evangelização a que o empresário Antônio Dias,



70

presidente do Campinas CVB, se referiria anos depois. Tudo era muito

difícil, o setor não era ouvido, sequer era compreendido!

Antônio Dias, Presidente e fundador do Campinas e Região

CVB e do Fórum Paulista de CVB’s

O Fórum Brasileiro de CVB’s só começou a ganhar musculatura

quando, numa reunião realizada em Foz do Iguassu, diante do perigo

real de sua dissolução, um grupo de dirigentes resolveu tomar a frente



71

da entidade e redefinir alguns conceitos. Passou-se a defender a

mudança da sede para Brasília, casa de todas as grandes entidades

nacionais e centro do poder, e a buscar-se um índice de

profissionalização mais compatível com as necessidades e com a

importância que o mercado de turismo de negócios começava a exigir. A

primeira necessidade, obviamente, era ter uma sede e um quadro de

colaboradores próprio. Para isso era preciso capitalizar a entidade, mas a

dificuldade era convencer os novos CVB’s a participarem como membros

mantenedores. Para isso, era preciso apresentar alguma contra partida,

algum benefício um pouco mais perceptível do que a simples

representação político-corporativa.

Em 2000, com o mercado atingindo mais de duas dezenas de

conventions espalhados por boa parte dos estados brasileiros, começou a

desenhar-se aquele que viria a ser o divisor de águas na rede brasileira

de CVB’s. A questão era a seguinte: todos sabíamos da importância do

turismo de eventos, e tínhamos nítida a necessidade de deslocar as

discussões em torno do setor, da esfera social para o noticiário

econômico. Havia a percepção clara de que o impacto de nossa atividade

nas economias regionais, e, por conseqüência, no PIB nacional, era

muito significativo, mas, para o pensamento pragmático que inundava as

reuniões cada vez mais efervescentes da nova entidade, significativo era

muito parecido com nada! Precisávamos de números concretos, de fatos,

de argumentos econômicos irrefutáveis. Só assim, demonstrando o nosso



72

peso, a nossa importância econômica, poderíamos chamar a atenção

para a nossa atividade, e ocupar o espaço que pretendíamos em meio ao

mar de entidades gravitando ao redor da indústria turística.

A solução surgiu na forma de uma ampla pesquisa, efetuada em

parceria com o Sebrae Nacional e com a Consultoria CTI, especializada

em turismo, que foi chamada de I Dimensionamento Econômico do

Setor de Eventos no Brasil. Nome pomposo para um documento de

peso específico tão contundente que acabou por mudar a história da

entidade e, quem sabe, do próprio setor. O documento, um calhamaço de

mais de 1.000 páginas, revelou uma verdade que não imaginávamos nem

nos melhores sonhos!

A foto abaixo é um flagrante do autor, com João Luiz Moreira, no

coquetel de lançamento nacional da pesquisa, realizado em Brasília e,

julho de 2002.

Rui Carvalho e João Luiz Moreira – Brasília, julho de 2002



73

A nossa atividade era realmente muito importante para a economia

do país, pois todos os números revelados na pesquisa eram superlativos.

O setor de eventos empregava quase 3,0 milhões de pessoas, e faturava

algo em torno de 18,0 bilhões de dólares por ano, resultado de mais de

327.000 eventos anuais, dos quais participavam 80 milhões de pessoas.

Outro dado impressionante era o recolhimento de impostos, que já

atingia, no conjunto dos três níveis de recolhimento, municipal, estadual

e federal, a cifra de 4,2 bilhões de reais. Mais do que isso, o setor de

eventos respondia por mais de3% do PIB brasileiro!

O trabalho causou uma verdadeira revolução entre os CVB’s

brasileiros, agora conscientes de sua importância. Munidos desses

poderosos argumentos, conseguimos ser ouvidos por autoridades,

empresários e, principalmente, pela mídia especializada em economia.

Finalmente deixávamos o anonimato para ocupar o centro das atenções.

Era um novo caminho, tinha chegado a hora de mostrar que a idéia

original de Carmichael, havia dado bons frutos e precisava ser

compreendida para que todo o seu potencial pudesse ser aproveitado

num país continental como o Brasil. Mas havia um aspecto que era

preciso levar em conta: junto com o anonimato, tínhamos deixado a zona

de conforto da invisibilidade. Deixáramos de ser pedra para ser vidraça, e

isso, como veríamos mais tarde, exigiria uma estrutura muito mais

profissional e lubrificada. Era a hora da virada.



74

O I Dimensionamento Econômico do Setor de Eventos no

Brasil foi lançado em todo o país ao longo de 2002, numa série de

seminários que contaram com a presença de autoridades, lideranças

empresariais e trade turístico. O mercado, tradicionalmente carente de

estatísticas, comemorava os números fartos e o nome dos conventions

começou a ser pronunciado com um pouco mais de familiaridade.

Precisávamos aproveitar o cenário favorável para promover as mudanças

que sabíamos ser inevitáveis. Precisávamos de uma entidade forte,

representativa, ciente de suas responsabilidades e capaz de ocupar o

espaço que lhe cabia.

Rui Carvalho, Campinas CVB, e Marco Lessa, Ilhéus CVB nolançamento da pesquisa.



75

Capítulo V

A Federação Brasileira de CVB’s

No início de 2002, numa reunião realizada em Brasília com a

presença das principais lideranças dos conventions que formavam o

Fórum Brasileiro de CVB’s, a entidade foi oficialmente transformada em

Federação Brasileira de Convention & Visitors Bureaux. Tinha início um

trabalho de fortalecimento que passou pela redefinição de cargos e

funções e pela adoção de um planejamento estratégico capaz de fazer

com que a nova entidade fosse capaz de contribuir, de forma efetiva, para

a consolidação do turismo brasileiro como dínamo da economia, e

atividade reconhecida como geradora de emprego e renda.

João Luiz dos Santos Moreira, economista que à época presidia o

Porto Alegre Convention & Visitors Bureau, assumiu a presidência da

entidade e cercou-se de dirigentes que fizeram a diferença nos anos que

se seguiram. Da equipe constavam: Danilo Pedrosa, presidente do Recife

CVB, Fernando Ferrero, presidente do Salvador da Bahia CVB, Paulo

Boechat, presidente do Belo Horizonte CVB, Marco Antônio Lemos,

presidente do Campo Grande CVB, Elydio Santoro de Barros, presidente

do Brasília CVB, e Márcio Santiago, presidente do Ribeirão Preto CVB.



76

João Moreira

Paulo Boechat Danilo Pedrosa Marco Antônio Lemos

Fernando Ferrero Elydio S. de Barros Márcio Santiago

A entidade alugou um conjunto comercial em Brasília e passou a

reunir-se em assembléias trimestrais, para ouvir as sugestões dos CVB’s

associados que já passavam das três dezenas. Assembléias históricas,

que ajudaram a forjar a entidade nos moldes em que ela atua hoje, foram

realizadas nesta fase em Natal, Salvador, Aracajú e Curitiba. A entidade

foi achando seu caminho, ocupando seu espaço, e gerindo ações de

consolidação do turismo de negócios como impulsionador da economia.



77

Pequenos conventions passaram a ter mais respaldo, procedimentos

começaram a ser padronizados e alguns conceitos foram sendo

formatados para que se desse uma unicidade aos conventions de todo o

país. Assim se passou aquele ano de 2002, com a grande expectativa da

mudança de governo no ano seguinte.

Uma das iniciativas da nova diretoria foi a criação de um conselho

técnico de apoio às ações estratégicas, composto pelos principais

executivos de alguns conventions convidados. Era o Comitê Executivo,

formado inicialmente por: Vera Sanches, sua coordenadora e executiva

do Brasília CVB, Jeanine Pires, executiva do Recife CVB, Rui Carvalho,

executivo do Campinas e Região CVB e autor deste livro, Conceição

Drumond, executiva do Aracajú CVB, Stella Paiva, executiva do Porto

Alegre CVB, e Raimundo Peres, executivo do Iguassú CVB. Em

assembléia geral ocorrida em 22.11.2002 em Campinas, ocasião em que

foi tamada a decisão oficial de mudar o nome de Fórum Brasileiro de

CVB´s para Federação Brasileira de CVB´s, Heloisa Cavalcanti, do

Goiânia CVB foi convidada a integrar o Comitê Executivo em substituição

a Raimundo Peres, temporariamente afastado de suas atividades.

A este grupo especial cabia preparar a pauta das assembléias

trimestrais, sugerir temas para discussão, apresentar e executar projetos

do interesse dos CVB’s, e auxiliar a diretoria executiva da federação na

implementação das diretrizes formuladas pelo planejamento estratégico.



78

Como era de se esperar, surgiam muitas discussões causadas pela

variedade de posições que para ali convergiam. Num ambiente tão

propício a debates e formado por profissionais que, embora com os

mesmos objetivos, vinham de experiências distintas, eram todos

formadores de opinião e experts em suas áreas, além de ferrenhos

defensores de suas bases, era lícito supor que atritos acabassem por dar

o tom de algumas reuniões.

Se a diretoria eleita para dirigir a Federação era formada por um

grupo de notáveis, dirigentes de alguns dos mais importantes CVB’s do

país, o comitê executivo podia ser chamado de tropa de elite do

pensamento conventioniano. Eram todos detentores e guardiões das mais

testadas técnicas de captação e promoção de destinos.

Para aqueles ainda pouco familiarizados com a estrutura

organizacional dos conventions, cabe esclarecer que a diretoria da

FBC&VB, estatutariamente, só podia ser formada por presidentes de

convention, ou seja, empresários eleitos nas suas próprias cidades para

funções não remuneradas, para mandatos de duração pré-estabelecida.

Já os executivos de CVB’s, subordinados aos presidentes, eram

profissionais de mercado, contratados e remunerados, aos quais cabia a

tarefa de administrar o escritório e implementar as ações determinadas

pelas diretorias eleitas. São os executivos, na maioria dos conventions,

que tocam o dia a dia da entidade. Impedidos pelo estatuto de serem

eleitos para a diretoria da Federação, alguns executivos mais experientes



79

passaram a ter suas habilidades aproveitadas no Comitê Executivo, idéia

brilhante da diretoria para formar massa crítica baseada no talento e

expertise desses profissionais de ponta.

Assim sendo, era, portanto, natural, que, vez por outra, alguns

conflitos aparecessem em meio às discussões nas assembléias ou

reuniões. Na verdade, os executivos, algumas vezes participando com

procurações assinadas por seus presidentes, representavam as bases, os

CVB’s de todo o Brasil, e era saudável que provocassem alguns debates

em torno de idéias que estavam longe de ser unanimidade. Só para

registro histórico, ficaram famosas algumas discussões entre o autor

deste livro e o presidente da entidade nacional, João Luiz Moreira.

Sempre em clima de absoluto respeito e com os limites fixados pelo

convívio democrático, as divergências entre Rui Carvalho e João Moreira,

fruto do encontro da impulsividade de um com a impaciência de outro,

sempre buscavam conciliar interesses e ponto de vista distintos,

nascidos nas próprias experiências e trajetórias. (Moreira era presidente

eleito de convention, empresário experiente e especialista em

planejamento estratégico, e Rui, era executivo remunerado, de um

convention em desenvolvimento, com uma vontade muito grande de

acertar). Normalmente terminavam em acordo após uma conversa

descontraída, longe da solenidade que as assembléias exigiam, mais das

vezes, conversas ocorridas no intervalo do café! Idéias acertadas, era



80

hora de voltar a colocar toda a energia a serviço da entidade, e lá

voltavam eles para mais algumas horas de debates em torno de idéias.

A grande virada da FBC&VB, entretanto, aconteceu em 2003, com

a vitória de Luiz Inácio Lula da Silva para a presidência do Brasil. Não

que houvesse algum interesse político ou o mínimo envolvimento na

campanha ou atividades partidárias. Muito pelo contrário, fiel aos

princípios de Carmichael, a Federação sempre atuou de forma isenta e

apolítica, defendendo os interesses dos CVB’s, os quais, por sua vez,

representam sempre a iniciativa privada. O que mudou a trajetória da

entidade foi o cumprimento de uma promessa de campanha feita pelo

candidato Lula ao trade turístico: caso eleito, seria montado um

Ministério do Turismo para equacionar e dar encaminhamento às

questões do setor. Promessa cumprida de imediato veio a primeira

surpresa: o ministro nomeado para a pasta do turismo, Walfrido dos

Mares Guia, empresário mineiro da área de educação, por ser um

completo desconhecido do trade, acabou por gerar certo desconforto no

mercado, mais pela expectativa de qual seria a linha de atuação de seu

ministério e de como ela afetaria o funcionamento do mercado, do que

por dúvida com relação à sua competência.

No meu entendimento, a segunda boa surpresa, de muitas outras

que viriam, foi o anúncio de que, Eduardo Sanovicz, presidente da



81

Anhembi Turismo e Eventos, órgão que geria o turismo municipal da

cidade de São Paulo, e ex-diretor de operações do São Paulo Convention &

Visitors Bureau, havia sido convidado por Mares Guia para presidir a

Embratur! Com essa nomeação o novo ministro conseguiu imediatamente

a simpatia do setor e começava a dizer a que vinha. Não esqueço o

impacto da primeira impressão que tive de Mares Guia. Estávamos em

Brasília para a posse de Eduardo Sanovicz na Embratur, o salão

completamente lotado de empresários, dirigentes e autoridades de

turismo de todo o Brasil. De repente, o ministro inicia o seu discurso

mais ou menos com estas palavras: “não entendo nada de turismo, mas

sei contratar quem entende.” O problema foi a enorme pausa que Mares

Guia fez entre a primeira afirmação e a segunda. Naqueles intermináveis

dois ou três segundos, a platéia, calada, se entreolhava sem entender se

era uma piada ou se estávamos diante do funcionário público mais

franco do país! Só quando o ministro pronunciou a segunda parte da

frase “sei contratar quem entende”, nós percebemos que, na verdade,

estávamos diante de um excelente orador, de um homem capaz de fazer

com que os outros acreditem nas suas palavras, um orador habilidoso e

acostumado a enfrentar desafios. Ficou evidente que a empatia foi

imediata e, na minha avaliação, foi ali mesmo, naquele dia, que Mares

Guia ganhou o apoio e o respeito de todo o trade turístico.



82

Não havia como negar, o novo ministro era um homem capaz de

criar sinergia e fazer seguidores. O trade turístico logo iniciou um

namoro promissor com Mares Guia, namoro que se fortaleceu com a

nomeação de um homem do setor para dirigir a principal estatal do

turismo nacional. De fato, o presidente da Embratur era um homem do

nosso meio, amigo de muitas jornadas, e profundo conhecedor dos

problemas que impediam o desenvolvimento do setor. O ministro, como

todos havíamos percebido, tinha montado uma equipe de profissionais

respeitados, com critérios técnicos e larga experiência. O mercado estava

sossegado e pronto a colaborar. O turismo brasileiro estava a ponto de

escrever uma página importante de sua história.

Eduardo Sanovicz, novo presidente da Embratur, apresenta osnúmeros do turismo.

Na composição de sua equipe, Sanovicz acabou por desfalcar

alguns conventions, mas também deixou clara qual era sua opção. A



83

partir daquele momento, a Embratur passou a estabelecer uma sinergia

inédita com a FBC&VB, sinergia essa que possibilitou a convergência de

idéias e projetos para ajudar a promover o turismo brasileiro em bases

mais profissionais e com o respaldo que a enorme representatividade de

uma entidade como a Federação de CVB’s permitia. Passou a ser comum

a presença de diretores da Embratur nas nossas assembléias, até como

forma de orientar os projetos em discussão, e prestar contas ao trade

sobre as ações desenvolvidas pela estatal. Muitas vezes, o próprio

presidente Sanovicz participava para apresentar alguns dados e defender

os projetos do governo para o setor, como provam as fotos abaixo.

Sanovicz discursa para os presidentes de CVB´s presentes àassembléia

Sanovicz teve o cuidado de levar para a Embratur ótimos

profissionais executivos de conventions. Gente como Vera Sanches, do

Brasília CVB, Jeanine Pires, do Recife CVB, Karin Carvalho, do Curitiba



84

CVB, Vanisa Schuler, do Porto Alegre CVB e Ney Humberto Dias, do Rio

de Janeiro CVB, formaram o time que deu início à recuperação da

imagem do turismo brasileiro, desenvolvendo com muita competência

vários projetos importantes. Maria Katavatis, profissional da área de

eventos da TAM, e profunda conhecedora do trabalho dos CVB’s, veio

reforçar o time alguns meses depois.

Estes profissionais também costumavam discutir suas idéias nas

reuniões da Federação, onde podiam encontrar a massa crítica

necessária ao seu aprimoramento. Com estas contratações, sabíamos

que os convention bureaux tinham chegado à maioridade e teriam que

provar sua competência vencendo os desafios do novo turismo que se

preparava para o Brasil.

Sanovicz discute projetos do setor em assembléia da FBC&VBem Brasília

Lembro que na posse de Sanovicz, em meio ao seu discurso, ele

afirmou entre emocionado e peremptório: “está definitivamente encerrada



85

a política dos três ‘esses’ no turismo brasileiro. Sun, sea and sex não

podem mais ser os únicos argumentos para a promoção deste país lá

fora!”

O recado estava dado, grandes mudanças estavam por vir e a

Federação de CVB’s teria que estar preparada para as novas demandas

que viriam junto. Acontece que as nomeações de Sanovicz acabaram por

gerar uma espécie de dança das cadeiras nos CVB’s brasileiros, pois,

privados de seus principais executivos, alguns tiveram que iniciar um

ciclo de contratações.

Vera Sanches Karin Carvalho Maria Katavatis

Já na Federação, uma das instâncias mais afetadas, foi

exatamente o comitê executivo, que perdeu sua coordenadora, Vera

Sanches, e uma de suas principais articuladoras, Jeanine Pires. Era

preciso recompor as fileiras e, numa eleição da qual participaram vinte e

oito CVB’s, montou-se a seguinte equipe: Rui Carvalho, do Campinas

CVB, que foi eleito coordenador em substituição a Vera Sanches,



86

permaneceram Heloísa Cavalcante, do Goiânia CVB, Conceição

Drumond, do Aracajú CVB, e Stella Paiva do Porto Alegre CVB. A estes

se juntaram os novos eleitos, reforçando a equipe com gente nova e cheia

de vontade de trabalhar, foram eles: Juliana Araújo, do Salvador CVB,

Samira Pavesi, que saiu do Espírito Santo CVB para ocupar a vaga de

Jeanine Pires em Recife, e Marco Lessa, do Ilhéus CVB.

Foi com esta formação que o comitê exerceu um importante papel

de apoio à diretoria, na busca de soluções para organizar um setor que,

embora contasse com mais de um século de história, ainda engatinhava

no Brasil.

Mas a Federação teria que ocupar o seu espaço, era preciso

crescer, consolidar o segmento de CVB´s, e, ao mesmo tempo, com as

novas diretrizes do turismo brasileiro, entre as quais, a definição do

papel da Embratur, que a partir de então passou a cuidar

exclusivamente da promoção comercial do Brasil com o intuito de ajudar

a cumprir as ambiciosas metas impostas pelo estilo Mares Guia, a

Federação teria que assumir novos e importantes desafios.



87

Este era o organograma da FBC&VB em 2004, segundoaprovação da AGO

Órgão máximoAssembléia

Geral

VPINSTITUCIONALPaulo Boechat

VP ADM.FINANCEIROFernandoFerrero

VP LEGISLAÇÃO EEDUCAÇÃO

Márcio Santiago

PRESIDENTEExecutivoJoão LuizMoreira

VICEPRESIDENTE

ElydioBarros

VP NOVOSNEGÓCIOS

Marco Lemos

VPSECRETÁRIO

Danilo Pedrosa

GERÊNCIAEXECUTIVA

Laércio Branco

NEGÓCIOSADMINISTRATIVA

Claubert Pereira

SUPORTEShirleySilva

FEIRAS EBT´s

GERÊNCIA DEEVENTOS

Elias Borges

RossanaBalestra

AssessoraExecutiva

Contas aPagar

Contas aReceber

Associados

DIRETOR DECOMUNICAÇÃORui Carvalho

DIR. ADJ.COMUNICAÇÃO

Marco Lessa

IsnardVasconcelo

sDiretor

ManoelLisboaDiretorAdjunto

HeloísaCavalcante

DiretoraAdjunta

Arlindo S.Neto

DiretorAdjunto

JulianaAraújo

DiretoraAdjunta

ConceiçãoDrumondDiretoraAdjunta

SamiraPavesiDiretoraAdjunta

CelsoMorandiDiretorAdjunto

MarcoAzevedoDiretorAdjunto

LeopoldoFiewskiDiretorAdjunto

RegisMedeiros

DiretorAdjunto

RicardoZiemathDiretor



88

Naquele mesmo ano, a FBC&VB, através de convênio firmado com

a Embratur, foi incumbida de organizar a presença do Brasil nas feiras e

eventos no exterior, ficando encarregada da contratação do espaço, da

montagem e comercialização dos estandes para os co-expositores. Esse

convênio foi um divisor de águas no trabalho até então desenvolvido e

deu uma dimensão totalmente diferente à entidade. Era preciso

profissionalizar-se, era necessário aumentar a equipe de Brasília,

contratar especialistas capazes de administrar os convênios com a

Embratur. Para atender às novas demandas, a diretoria foi aumentada,

e, depois de uma alteração estatutária aprovada por unanimidade,

permitiu-se que executivos de CVB’s pudessem assumir diretorias da

Federação desde que convidados pela diretoria eleita, composta, como

vimos, por presidentes de conventions. Tive a honra de receber o

primeiro convite. Moreira, alguns dias antes da ida a Portugal para

participar da BTL – Bolsa de Turismo de Lisboa, um dos principais

eventos de turismo da Europa, convidou-me para assumir a Diretoria de

Comunicação da nova Federação Brasileira de CVB´s. Em seguida,

Juliana Araújo, do CVB de Salvador, foi convidada para trabalhar junto à

vice-presidência de feiras e eventos. Aos poucos, por força das

circunstâncias, o comitê executivo, na forma como havia sido concebido,

não fazia mais sentido e acabou morrendo de inanição. Deixou boas

memórias, como costuma dizer Vera Sanches e Jeanine Pires, mas não

havia mais razão para funcionar naquele formato, a Federação era outra,



89

as responsabilidades eram outras e a forma de assumi-las precisou ser

repensada, resultando na criação das novas diretorias convidadas.

O projeto seguinte da Embratur, no âmbito da sua missão de

promover o Brasil no exterior, foi a montagem de escritórios de promoção

do Brasil em alguns países estratégicos para o nosso fluxo turístico,

eram os EBT’s – Escritórios Brasileiros de Turismo, e a FBC&VB, mais

uma vez através de convênio específico, passou a administrar esses

escritórios em parceria com a Embratur. O primeiro a ser montado foi o

de Lisboa, inaugurado em Janeiro de 2004 pelo ministro Mares Guia. Na

cerimônia, que aconteceu durante a BTL, estavam presentes, além do

próprio ministro e de Eduardo Sanovicz, toda a diretoria da Federação de

CVB’s, e várias outras autoridades do trade brasileiro e português. Vera

Sanches, diretora da Embratur, foi a executiva escolhida para dirigir o

novo escritório. Ao coquetel de inauguração, compareceu também o

Embaixador Brasileiro em Portugal, na época, o ex-presidente Itamar

Franco. O escritório está instalado no bairro do Chiado, um dos mais

tradicionais e chiques de Lisboa, e transformou-se numa segunda

embaixada brasileira em Portugal, pois o apoio às iniciativas de

promoção dos produtos brasileiros e a conseqüente passagem de

empresários e autoridades do trade por lá, são constantes. Não posso

negar que todos nós, dirigentes da FBC&VB, sentimos orgulho ver que a

placa alusiva à inauguração do EBT em Lisboa, menciona a parceria



90

estabelecida entre o Ministério do Turismo, a Embratur, e a Federação

Brasileira de Convention & Visitors Bureaux.

Dá uma sensação de dever cumprido, de estar fazendo o que deve

ser feito, em suma, de estar participando, de forma definitiva, da

construção de um novo Brasil, pelo menos no que se refere à promoção

do nosso produto turístico. Como cidadão português, só posso estar

orgulhoso de ver que essa nova fase começou, exatamente, na capital do

meu país, e o que é melhor, eu estava lá, testemunhando a história e

tornando-me parte dela.

Nos meses que se seguiram, a mesma parceria possibilitou a

abertura dos EBT’s de Londres, Paris, Milão e Berlin, todos com a missão

de dar apoio à comercialização de produtos brasileiros, e à promoção

turística do Brasil. Aliás, é bom lembrar que o trabalho tem alcançado

pleno êxito. Não podemos esquecer que quando Sanovicz decretou o fim

da política dos “três esses”, não estava brincando! Desde o início de sua

gestão, e com o apoio da Federação e dos EBT’ s, foram identificados

inúmeros produtos turísticos, todos passando longe do trinômio “ sol,

mar e sexo” .

Desde então, a pauta brasileira de turismo, oferece oportunidades

para operadores estrangeiros e turistas que queiram conhecer nosso

potencial em nichos como: mergulho, golfe, ecoturismo, turismo de

aventura, pesca esportiva, cidades históricas, enfim, uma série de

produtos capazes não só de aumentar muito o fluxo de visitantes



91

estrangeiros, o que já seria uma vitória, mas, principalmente, de

qualificá-los, atraindo turistas com maior poder aquisitivo, e que

permanecem mais tempo no Brasil, deixando mais divisas em nossa

economia. Todos os números do setor, desde o início da nova estratégia,

vêm batendo recordes históricos, mostrando o acerto da nova política de

promoção turística.

EBT Portugal

Início das atividades: Janeiro de 2004Mídia espontânea gerada: 1,7 milhão de euros

Press trips realizadas: 06Novas operadoras que já comercializam/vão comercializar Brasil pela

1ª vez: 15Agências de viagem e operadoras de turismo visitadas: mais de 200

* Companhias aéreas visitadas: 05 (TAP, Varig, Air Luxor, EuroAtlantic,Air Atlântico)

** Novos vôos apoiados: 02Lisboa - Natal (regular da TAP)

Funchal - Natal (charter da operadora Terra Brasil)*** Viagens da Caravana Brasil: 03 (Golfe e Cidades Patrimônio)

Participação em feiras na Europa: 08**** Ações promocionais em Portugal: 19

Viagens de Incentivo apoiadas e efetivadas: 36 grupos, 1.875 turistasAssociação à APAVT (Associação Portuguesa das Agências de Viagem e

Turismo)

Ampliando sua área de atuação, o EBT realizou o Seminário DescubraBrasil na capital da Ilha da Madeira, Funchal, em junho. Foi a primeira

vez que houve uma promoção do País nessa região – que conhecemuito pouco sobre os destinos brasileiros.



92

EBT França

Início das atividades: Março de 2004Mídia espontânea: 904 mil euros

Press trips realizadas: 05Novas operadoras que já comercializam/vão comercializar Brasil pela

1ª vez: 12Agências de viagem e operadoras de turismo visitadas: 498

* Companhias aéreas visitadas: 06 (TAP, Varig, TAM, Air France, AirLuxor e Star Airlines)

** Novos vôos apoiados: 02Paris – Salvador (charter da operadora Marsans)

Paris - Recife (da operadora Marmara Etape Nouvelles com a Air Luxor)*** Viagens da Caravana Brasil: 03 (Mergulho, Golf e Pesca)

Participação em feiras na Europa: 12**** Ações promocionais na França: 16

Grupos apoiados e efetivados: 86 turistas nos segmentos Incentivo,Ecoturismo, Sol e Mar, Cultural, Negócios

A bordo do navio-veleiro Cisne Branco, da Marinha Brasileira, o EBTvem realizando treinamentos de agentes de viagens. Até o momento,125 profissionais já participaram. O navio está em viagem pela costa

do país em comemoração ao Ano do Brasil na França.

EBT Reino Unido e Benelux

Início das atividades: Julho de 2004Novas operadoras que já comercializam/vão comercializar Brasil pela

1ª vez: 08Agências de viagem e operadoras de turismo visitadas: 60* Companhias aéreas visitadas: 02 (Varig e British Airways)

** Novos vôos apoiados: 04Londres – Salvador (charters das operadoras My Travel e Thomas Cook, a

partir de maio/06)Manchester / Londres (Gatwick) – Salvador (charter da operadora First

Choice, a partir de maio/06)Londres – Natal (charter da operadora Thomson Holiday – TUI UK, a partir

de novembro)Press trips realizadas: 08

*** Viagens da Caravana Brasil: 03 (Golfe e Incentivo)Participação em feiras na Europa: 04



93

**** Ações promocionais no Reino Unido: 15

As quatro operadoras de maior faturamento do Reino Unido vão iniciarfretamentos nos próximos meses para o nordeste brasileiro. São elas:Thomson Holiday – TUI UK, My Travel, First Choice e Thomas Cook.Ampliando mercado além de Londres, a First Choice vai operar com

saídas de Manchester. Todas contam com apoio do EBT.

EBT Alemanha e Escandinávia

Início das atividades: Agosto de 2004Novas operadoras que já comercializam/vão comercializar Brasil pela

1ª vez: 10Agências de viagem e operadoras de turismo visitadas: 354

* Companhias aéreas em visitadas: 11 (Varig, TAM, Ibéria, Lufthansa,TAP, Ibéria, Condor, Martinair, Belair, LTU, FlyBrazil)

** Novos vôos apoiados: 04Gotemburgo – Fortaleza (da operadora Framtydsresor)

Dusseldorf – Natal / Rio de Janeiro (da operadora Fly Brazil)Munique – Rio de Janeiro (da operadora Direkt / MTM Reisen )

Frankfurt – Salvador (da operadora Condor)Press trips individuais apoiadas: 02

*** Viagem da Caravana Brasil: 02 (Ecoturismo e Incentivo)Participação em feiras na Europa: 08

**** Ações promocionais na Alemanha e Escandinávia: 11Associação à: ARGE Lateinamerika (voltada para o turismo latino-

americano na Alemanha),Corps Touristique (reúne escritórios internacionais de promoção turística

na Alemanha)Criação do Brazilian Travel Committee-Nordic (bureau de promoção do

Brasil nos países escandinavos e nórdicos)Parceria com a Câmara de Indústria e Comércio Brasil-Alemanha

O trabalho pela diversificação da oferta de Brasil junto a operadoras deturismo vem dando frutos. A Ikarus Tours, por exemplo, incluiu as

chapadas dos Veadeiros (GO) e Diamantina (BA), Jalapão (TO), LençóisMaranhenses (MA) e Fernando de Noronha (PE) em seus pacotes



94

EBT Itália

Início das atividades: setembro de 2004Novas operadoras que já comercializam/vão comercializar Brasil pela

1ª vez: 16Associação à: ADUTEI (escritórios internacionais de promoção turística na

Itália),Agências de viagem e operadoras de turismo visitadas: mais de 50

* Companhias aéreas visitadas: 06 (Varig, TAM, TAP, Alitalia, Eurofly,Blue Panorama)

** Novos vôos apoiados: 03Milão - Fortaleza (charter da Lauda Air)

Roma (a definir) - Salvador / Natal / Recife (charter da Blue Panorama, apartir do final de 2005)

Milão - Fortaleza / Natal (charter da Travelandia com BRA)**** Ações promocionais na Itália: 06Participação em feiras na Europa: 04

Participação de ações do Ministério do Turismo no combate aoTurismo Sexual

A Veratour, uma das novas operadoras trabalhadas pelo EBT quevai comercializar Brasil neste ano pela primeira vez, calcula trazer dez

mil turistas nos primeiros 12 meses de operação. Estuda fecharparcerias com resorts em Recife (PE) e Salvador (BA). Outra que

também já anunciou que vai trabalhar destinos brasileiros - Salvador,Porto Seguro e Trancoso (BA) - é a Alpitour, empresa de maior

faturamento da Itália.

Só para se ter uma idéia da verdadeira revolução que essa nova

estratégia causou, basta dizer que o número de eventos no exterior com a

participação do Brasil, passou de pouco mais de 20 em 2002, para quase

50 em 2005. Os investimentos em promoção cresceram, o ministério do

turismo saiu de um orçamento de cerca de 350 milhões de reais em

2004, para quase 1 bilhão em 2005, numa prova da importância que o



95

setor adquiriu com os resultados apresentados, e Mares Guia, que

costuma dizer que “ não existe vento bom para nau sem rumo” , tem

levado a nau do turismo brasileiro sempre por boa rota, numa prova

inequívoca de que sabe onde quer chegar.

A Federação também fez a sua parte. Com o apoio da Embratur,

abaixou em mais de 60% o custo de participação das empresas

brasileiras (co-expositoras) nas feiras internacionais, obtendo como

resultado uma presença recorde de empresas e entidades, num

crescimento de 107% no número de expositores, quando se comparam os

números de 2001 com os de 2004. Mais uma tarefa cumprida.

Elias Borges foi contratado pela FBC&VB para gerir as feirasinternacionais

Mas as mudanças no turismo brasileiro não se limitaram à forma

de promoção, à criação de novos produtos ou à profissionalização dos



96

quadros da Embratur e Ministério, nos quais se abriu mão de

apadrinhados políticos para privilegiar a competência e a meritocracia.

Por outro lado, talvez por isso mesmo, havia necessidade de mudar

completamente a imagem do Brasil no exterior. Era necessário identificar

a maneira como os turistas estrangeiros viam a gente, como eles

enxergavam o novo Brasil. Partindo dessa premissa, a Embratur,

novamente com o apoio e colaboração da FBC&VB, efetuou uma ampla

pesquisa com turistas de vários países, que resultou na criação da nova

Marca Brasil. Essa marca, resultado de uma concorrência vencida pelo

publicitário Chico Farkas, atendia aos princípios apurados na pesquisa,

que mostravam que o turista via um Brasil colorido, flexível, alegre e com

uma natureza exuberante. A nova Marca Brasil foi apresentada pela

Embratur em várias cerimônias com empresários de todos os setores e

para o trade turístico. Foi tão bem aceita que até a Varig passou a

utilizá-la na fuselagem de seus aviões. O ministério do desenvolvimento

também passou a usar o símbolo em sua comunicação visual, e a

Federação de CVB´s recomendou que todos os seus filiados a usassem

amplamente. A partir daí, o colorido logotipo que identifica o novo

turismo brasileiro, passou a ser visto com freqüência em cartões de

visita, formulários e sites de todo o trade turístico, a começar pela ampla

adesão dos conventions de todo o país.



97

A nova Marca Brasil adotada por todo o trade turístico.

A luta atual da entidade, sempre em colaboração com o Ministério

do Turismo e a Embratur, é travada contra a exploração sexual infantil.

No primeiro semestre de 2005 foi lançada a campanha “Quem ama

protege”, que pretende arrecadar recursos para implantar programas de

combate ao turismo sexual. Foi desenvolvida uma pulseira de borracha,

nova tendência mundial para este tipo de campanha, que é vendida em

todo o país por várias entidades, e cuja renda reverte para o

financiamento de programas de combate a essa praga que mancha a

história do nosso turismo. Sabemos que é uma questão delicada, difícil,

com fortes raízes culturais, mas nem por isso devemos ser menos

enérgicos. A situação brasileira em alguns municípios pobres é tão

escandalosa, que há dias ouvimos de uma assistente social que trabalha

no Vale do Jequitinhonha, um dos lugares mais miseráveis do país, que

muitas vezes, a única fonte de proteína que as adolescentes conseguem

ao longo do miserável dia, é tirada do esperma obtido com a prostituição

a que se submetem por absoluta falta de alternativa! É chocante, é



98

nojento, é inaceitável, mas é a verdade diária de centenas de jovens nas

regiões menos favorecidas do país. Não há como não ficar indignado, mas

apenas indignação não ajuda a amenizar o problema. É preciso que

nossa indignação se transforme em mola propulsora de ações que não

deixem margem para dúvidas. Lutar contra essa vergonha é uma

obrigação de todos os que encaram o turismo como atividade promotora

de crescimento social e econômico. Escandalizar-se com situações como

essa tem que ser apenas o primeiro passo para exigir medidas urgentes e

mais práticas, mas não tenhamos ilusões: se estamos lidando com uma

situação limite, com profundas raízes na ignorância ou, o que é pior, na

mais estarrecedora falta de alternativa, então devemos entender que,

sem dinheiro não há muita coisa que possa ser feita. Não compete

apenas ao governo lutar contra esse tipo de chaga social, é preciso que

cada um faça a sua parte, é necessário acabar com a hipocrisia, ter

coragem de dar um basta, identificar, denunciar, e punir exemplarmente

quem está envolvido com essa vergonhosa forma de exploração da

miséria. Para isso, são importantes ações como a da campanha “Quem

ama protege”, apoiada pela Federação de CVB’ s, mas também é

necessário atacar o outro lado do problema, denunciar os eventuais

incentivadores desse descalabro, os turistas de quinta categoria que

juntam um punhado de dólares com a única intenção de explorar a

miserabilidade de nossas meninas e meninos! Identificar as origens do

turismo sexual e punir operadores e clientes, pode ajudar a impedir a



99

vinda dos charteres da vergonha, dos mercadores de cidadania. Mais

uma vez, numa prova de maturidade, a FBC&VB, está colaborando com

as autoridades numa causa que só lhe trará o respeito de toda a

comunidade, consolidando, ainda mais, sua acertada trajetória como

entidade representativa da cadeia produtiva do turismo brasileiro.

Capítulo VI

Os CVB´s e a captação – Uma discussão conceitual.

Se não há como negar a importância dos conventions na

articulação dos arranjos produtivos locais, é importante perceber que

essa importância se deve, em grande parte, à compreensão de que

nossas entidades são as mais representativas de toda a cadeia produtiva

do turismo, justamente por serem fiéis aos princípios enunciados por

Milton Carmichael em 1896, integrando horizontalmente os setores

interessados no desenvolvimento econômico dos destinos através do

turismo.

Em todo esse processo, que, como se vê, já dura mais de um

século, precisamos destacar exatamente o peso da cadeia produtiva do

turismo de negócios como impulsionador do deslocamento das

discussões em torno de convention bureaux, da área de lazer e

entretenimento para a área de economia. Percebe-se nitidamente, nesse

deslocamento, um ganho qualitativo e estratégico difícil de imaginar

alguns anos atrás.



100

De fato, ao agirem no apoio à captação de eventos, os conventions

acabam impactando, direta ou indiretamente, uma série de atividades

que não estão, necessariamente, ligadas ao turismo! São empresas que

prestam serviços auxiliares em eventos, como segurança, limpeza,

gráficas, recepcionistas, tradução simultânea, transporte, floriculturas,

shows, buffets, restaurantes, casas noturnas, shoppings, táxis, enfim,

um universo calculado em mais de cinqüenta atividades que, somadas,

ajudam a compor a base da economia do turismo que, calcula-se, seja

responsável por cerca de 8% do PIB nacional. Evidentemente, para se

chegar a esse número, é preciso incluir na conta o faturamento das

empresas que, temporariamente, se juntam à atividade turística em si,

ainda que de forma indireta, para formar a dita Economia do Turismo.

Assim, quando uma construtora, por exemplo, está levantando um hotel,

passa a integrar a economia do turismo. Seguindo o mesmo raciocínio,

quando o hotel encomendar à indústria têxtil a compra dos suprimentos

de cama, mesa e banho de que vai precisar (e são mais de 30 milhões de

peças/ano), fará com que esta passe a somar pontos para a economia do

turismo! O mesmo acontece com a indústria cerâmica ao fornecer as

louças de que o hotel vai precisar, e assim por diante, num círculo

virtuoso que espalha benefícios por toda a cadeia produtiva regional.

Foi movimentando essa roda da fortuna que os CVB’s conseguiram

desviar o foco de discussão da área do interesse turístico para a do



101

desenvolvimento econômico. Hoje, no Brasil, os mais de 50 CVB’s

existentes, são mais solicitados pelos cadernos de economia dos jornais

do que pelos tradicionais veículos do trade turístico, embora, é claro, um

bom convention bureau, deva representar com bastante propriedade todo

o trade turístico local. Evidentemente, indo muito além disso, os

conventions modernos e mais atuantes, têm sua base de representação

bastante ampliada, conseguindo uma abrangência que lhes dá

legitimidade para discutir, propor e executar políticas regionais de

turismo e influenciar as autoridades na condução dos investimentos no

setor, com reflexos muito positivos na atividade econômica das regiões

ou cidades que representam.

Por fim, ao agrupar-se em torno da Federação Brasileira de

Convention & Visitors Bureaux, entidade que já representa mais de 45

diferentes conventions, o setor tende a crescer em importância e peso

político, agindo como caixa de ressonância de uma atividade que é

responsável por um faturamento de 18 bilhões de dólares anuais (3,1%

do PIB), que emprega quase três milhões de pessoas e recolhe 4,2

bilhões de reais em impostos com a realização de 320 mil eventos por

ano.

São números, qualquer que seja o ângulo adotado para análise,

que não podem ser ignorados por nenhuma política nacional de turismo,

e que, por si só, atestam a pujança do setor e o acerto de Milton



102

Carmichael, quando, lá nos idos de 1896 em Detroit, quase que sem

querer, deu origem ao conceito que hoje é reconhecido mundialmente

como receita de sucesso para o fomento da atividade econômica e do

turismo de negócios e eventos, os Convention & Visitors Bureaux.

Mas estamos apenas engatinhando no assunto. Afinal, a atuação

destas entidades no Brasil é tão nova e abrangente que ainda se discute

sua verdadeira missão e prioridades. Mesmo entre os dirigentes de

CVB’s, ainda não há consenso sobre qual deva ser a linha de atuação

quando se trata de captação de eventos, por exemplo. Baseado na

observação aos princípios originais, defendo a idéia de que os CVB’s

devem, prioritariamente, trabalhar no apoio às captações, e não liderar

o processo. Isso se explica em grande parte pelas características do

próprio mercado. Quando se quer captar um congresso médico, por

exemplo, é necessário, primeiro, envolver a entidade médica

representativa da especialidade, convencê-la a apresentar a candidatura

daquela regional para sediar o congresso nacional da especialidade

médica que representa. Sem esse apoio, sem essa vontade política, o

convention estaria passando por cima daquele a quem cabe promover o

evento, e a chance de fracasso seria enorme.

Como trazer para a nossa cidade, por exemplo, o Simpósio Nacional

de Cardiologia, se não tivermos a concordância do Conselho Regional de

Cardiologia? Por isso dizemos que é competência da entidade médica ou



103

de classe captar o evento. Evidentemente, tomada essa decisão que é

quase sempre político/corporativa, essa entidade vai precisar do apoio do

convention para defender a candidatura. Afinal, é o convention o

especialista na infra-estrutura de eventos da cidade. É o convention o

especialista no banco de dados de informações de atendimento ao

turista, é ele que conhece e promove os atrativos turísticos, que conhece

como ninguém os pontos fortes e as fraquezas do destino. É por isso que

achamos mais correto dizer que os conventions apóiam a captação de

eventos, ainda que, por vezes, sejam obrigados a tomar a iniciativa de

motivar a entidade médica ou de classe a apresentar a candidatura,

mostrando-lhes as chances de vencer e os benefícios que o evento poderá

trazer para todos os envolvidos e para o destino candidato.

Se não entendermos esta dinâmica, fica difícil administrar as

expectativas das empresas que se associam aos conventions como

mantenedoras. O CVB não tem obrigação de agir diretamente para

incrementar os negócios do seu mantenedor, isso deve ser a

conseqüência de um planejamento de longo prazo e resultado do

trabalho contínuo de um bom convention. Conventions agem na

promoção do destino e no incentivo à economia regional através do

fomento do turismo de negócios, mas não podemos deixar que se

estabeleça uma relação direta, de causa e efeito, nas atividades deste ou

aquele mantenedor. Conventions, acima de tudo, fazem marketing de



104

destino. Conventions são ferramentas de marketing que integram

horizontalmente os setores interessadas em posicionar uma cidade

ou região como sede de eventos e feiras, viagens de incentivo,

negócios e destino de lazer.

Vale ressaltar o pensamento de Carmichael: vamos trabalhar

juntos para desenvolver a economia local, e com isso, todo mundo terá

benefícios. Participe de uma entidade que promove o desenvolvimento

econômico, para que o seu negócio se desenvolva num mercado em

crescimento e daí você possa tirar suas possibilidades de lucro e sucesso.

Em resumo, e para ser fiel ao espírito carmichaeliano, antes de

perguntar o que o convention da sua cidade pode fazer pelo seu negócio,

você precisa avaliar o que o seu negócio pode fazer para ajudar o

convention a melhorar a economia da cidade e o seu poder de

atratividade para eventos, negócios e turismo. Agindo assim, você

aumenta as chances de sucesso do trabalho do convention, e prova ter

visão estratégica ao priorizar o bem coletivo em detrimento do privado. Já

é um bom começo, Milton Carmichael, ficaria orgulhoso de ver até onde

foram suas idéias originais!

Mas não pense você que, equacionada a questão da verdadeira

missão e objetivos de um convention bureau, a tarefa de promover o

destino passa a ser facilitada. Na verdade, o empresário Antônio Dias,

primeiro presidente do Campinas e Região Convention & Visitors Bureau,



105

com quem eu aprendi muitas e proveitosas lições sobre planejamento e

estratégia empresarial, mas, acima de tudo, aprendi o valor da ética nos

negócios, costuma dizer que trabalhar em convention, é evangelizar... é

pregar todo o dia o mesmo sermão, repetir o mesmo discurso,

convencendo um aqui, outro ali, até ver formado o consenso e os

resultados começarem a aparecer. Aí então, ao invés de relaxar para

colher os frutos, é preciso recomeçar a pregação, pois sempre haverá

uma ovelha desgarrada que nunca ouviu falar de convention bureau, ou

que os confunda com secretarias de turismo, departamento de vendas da

hotelaria local ou coisa muito pior.

O empresário Antônio Dias – Presidente do Campinas e Região CVB edo Fórum Paulista de CVB´s

Para falar a verdade, mesmo no nosso próprio meio ainda é fácil

encontrar profissionais desorientados, confusos quanto ao papel que



106

cabe aos conventions no desenvolvimento dos destinos. Nunca é demais

lembrar que alguns anos atrás, falar de convention bureaux costumava

despertar dois tipos de reação: espanto e apatia. Pois bem, apesar dos

esforços de alguns profissionais, entre os quais modestamente me incluo,

e do salto qualitativo e visibilidade que conseguimos com a parceria

FBCVB/Embratur, parece que ainda temos um longo caminho a

percorrer.

É curioso como muitas vezes, mesmo nas entranhas do setor, o

papel dos CVB’s ainda é confundido ou ignorado. Mas o que mais

espanta é a dificuldade que o próprio sistema de CVB’s, representado

hoje, como dissemos, por mais de 50 bureaux em todo o Brasil, tem com

relação ao conhecimento da própria origem. É freqüente a confusão

verificada na compreensão de seu verdadeiro papel no fomento da

atividade turística.

Há poucas semanas, quando proferia uma palestra sobre a origem

dos conventions, fui surpreendido por um presidente de entidade que

desafiou: “mas a missão dos CVB’s não é captar eventos?”. Não

necessariamente, como disse anteriormente. Seria mais apropriado dizer

que o apoio à captação de eventos é uma das ferramentas que utilizamos

para cumprir nosso principal objetivo: “desenvolver a economia regional

através do incentivo ao turismo”. Para que esse desenvolvimento

aconteça, entretanto, é importante que o trade turístico, principal



107

suporte das atividades dos conventions, entenda o princípio que norteou,

desde Carmichael, a constituição do primeiro convention de que se tem

notícia. Vale lembrar mais uma vez que já naquela época Carmichael

chamava a atenção dos empresários de que só seria possível impulsionar

o setor de eventos, se todos entendessem que, o importante seria

promover o desenvolvimento do destino, deixando de lado a preocupação

em obter resultados imediatos com o próprio negócio. A principal lição

que se tira daquela primeira tentativa de organizar a promoção de um

destino, é que isso só é possível se os interessados optarem pelo bem

coletivo em contraponto ao bem individual.

O raciocínio é mais ou menos o seguinte: se você tem um negócio,

qualquer que seja, numa economia estagnada, sujeita a um regime de

competição predatória, ou em declínio, é bem provável que seu negócio,

mais tarde ou mais cedo, venha a revelar-se inviável. Já numa economia

em crescimento, organizada, num ambiente de competição civilizada,

com todos os players, ainda que ocasionalmente concorrentes, lutando

juntos com o objetivo de melhorar o ambiente de seus negócios, talvez

haja uma chance muito boa de ver seu negócio prosperar e gerar lucro.

Nunca é demais repetir que este era o conceito enunciado por

Carmichael, e para ser fiel à necessidade de evangelizar referida pelo

empresário Antônio Dias, vale relembrar que o significado implícito na

mensagem de Detroit era: “não pergunte o que o convention pode fazer



108

pelo seu negócio, mas o que você pode fazer para ajudar o convention a

melhorar o seu negócio!”.

Entendendo a atuação de um convention sob o aspecto da

promoção do destino via esforço conjunto, fica mais fácil entender que

uma das ferramentas mais eficazes, pode ser a captação de eventos. Isso

nos leva ao ponto de partida, afinal, os conventions são ou não entidades

de captação? Bom, pelo que expusemos até aqui, talvez a resposta mais

adequada seja um ambíguo sim e não. Sim porque a ocorrência de

eventos num determinado destino é uma das principais formas de

impulsionar a economia através da movimentação dos arranjos

produtivos locais, mais especificamente, através do incremento nos

negócios das mais de 50 atividades envolvidas direta ou indiretamente na

operação e execução do turismo de negócios e eventos.

Como isso é do interesse de todos os conventions, é fácil entender

a necessidade de envolvimento deles nos processos de captação.

Entretanto, é bom entender que uma coisa é estar envolvido no processo

de captação, outra, bem diferente, é ser o captador do evento. Vejamos,

novamente, como se desenvolve a atividade de captação na maioria dos

conventions. Por razões óbvias, sabemos que o tipo de evento que mais

interessa aos destinos, até por terem a capacidade de movimentar um

número maior de atividades, e apresentarem organização profissional,

são os congressos, simpósios e jornadas. Este tipo de evento está quase



109

sempre ligado à área da saúde, ao setor médico e farmacêutico. Um

congresso médico, de abrangência nacional ou internacional, por

exemplo, costuma ser planejado com bastante antecedência, e seus

promotores, na hora de escolher o destino, costumam levar em conta

fatores como logística, capacidade hoteleira, atividades de lazer e

atrativos turísticos, e muitos outros detalhes que podem determinar ou

influir na escolha da cidade. Esse tipo de preocupação costuma ser a

matéria prima do trabalho dos conventions.

Como especialistas nos seus destinos, eles são a ferramenta mais

indicada para defender a candidatura do destino e demonstrar a

capacidade que o mesmo apresenta para atender as exigências da

entidade promotora. Paralelamente, os conventions também atuam como

facilitadores, permitindo o acesso dos organizadores a toda a infra-

estrutura de serviços de suporte a eventos, além de fazerem a interface

com autoridades e órgãos públicos municipais. Desta forma, contribuem

efetivamente para o sucesso do evento.

Não raras vezes, é também através dos conventions que os

organizadores de congressos conseguem melhorar ou obter as

negociações com a hotelaria, espaços de eventos e serviços de suporte em

geral, já que, costumam ser estas atividades as que mantêm

financeiramente os conventions, integrando seu corpo de associados.

Tudo isso é muito importante para se obter êxito na captação de um



110

congresso, e, essa capacidade de articulação, essa integração horizontal

das atividades impactadas pelo setor de eventos, por si só, já justificaria

a existência dos conventions na maior parte dos destinos. Entretanto, é

preciso cuidado para não confundir este processo, que no fundo pode ser

considerado como apoio a eventos, com a captação propriamente dita.

Essa, com toda a certeza, quase sempre é atribuição da entidade de

classe representativa da atividade profissional inerente ao tema do

congresso.

Por aí se pode concluir que a decisão de sediar ou não um

congresso, não está em poder do convention, mas de um arranjo

estratégico que envolva a entidade de classe regional, muitas vezes

exigindo o apoio da entidade de âmbito nacional ou internacional, uma

forte atuação do convention local e entendimentos com alguns outros

parceiros que, dependendo do evento, podem ser as autoridades

municipais, associações de classe e empresas patrocinadoras.

Assim mesmo, uma série de fatores, muitas vezes imponderáveis,

pode afetar a decisão final. O que ocorre frequentemente no Brasil, é que

os conventions precisam ter uma atuação pró-ativa em relação a essas

entidades de classe, no sentido de motivá-las a apresentar a candidatura

do destino para sede de um próximo congresso da especialidade.

Entretanto, é bom lembrar que não é só essa capacidade de mobilização

ou essa pro atividade que garante o sucesso na captação. Antes de



111

iniciado o processo, é preciso munir-se de toda a informação possível,

para evitar que se faça um esforço inútil, indo atrás, por exemplo, de um

congresso que, ocorrendo a cada dois ou três anos, tenha uma

rotatividade geográfica pré-determinada (uma edição em cada região

brasileira, por exemplo).

Outro cuidado se refere ao tamanho e recursos que o evento exige.

É preciso ter certeza de que o congresso cabe no nosso destino.

Informações como número de participantes, necessidade de espaços para

atividades paralelas, número de salas requeridas, capacidade e qualidade

do parque hoteleiro local, enfim, todas as informações que envolvem a

logística do evento precisam ser consideradas antes que o convention

decida envolver-se na captação. Esse trabalho exige muita pesquisa e,

não raramente, muitas reuniões, idas e vindas, consultas a outros

CVB’s, além de um trabalho de planejamento que deve ser efetuado

sempre com os olhos voltados para a relação custo/benefício para o

destino. Repare que fazemos questão de ressaltar, mais uma vez, que a

preocupação máxima do convention deve ser com relação aos benefícios

que podem ser obtidos para o destino, e não para este ou aquele

mantenedor (associado)! Estes, se o convention trabalhar

adequadamente, serão beneficiados indiretamente, como conseqüência

do aumento da atividade econômica na cidade ou região, fechando assim

o círculo proposto por Carmichael em 1896.



112

Com relação ao benefício direto para o mantenedor de um

convention, ou seu envolvimento nas negociações, é preciso dizer que já

presenciamos atitudes que, se numa análise superficial aparentam estar

corretas, na verdade não resistem a um olhar mais profundo. Um bom

exemplo desses desvios, é a situação na qual o convention condiciona o

apoio à captação de um evento ao fato do promotor se utilizar dos

mantenedores desse convention para realizar o evento. Aparentemente

esse convention estaria protegendo legitimamente quem o sustenta

financeiramente, justificando assim a sua razão jurídica como associação

ou fundação.

Se analisarmos com mais cuidado a questão, entretanto, veremos

que essa exigência, a de contratar apenas mantenedores, pode resultar

num prejuízo enorme para o destino e sua economia! Se o promotor do

evento já tiver seus próprios parceiros, e se negar a levar o evento para

aquele destino por não poder ou não querer atender às exigências do

convention, pergunto: Quem ganhou? Quem perdeu?

É fácil constatar que, ao agir assim, o convention optou por

proteger os negócios de um ou dois mantenedores, meia dúzia que seja,

porém, como a conseqüência dessa proteção acabou sendo a perda do

evento, então, toda uma cadeia econômica, mantenedora do CVB ou não,

que seria beneficiada pelo impacto da ocorrência do evento na cidade, foi

impedida de realizar negócios e contribuir para o aquecimento da



113

economia como um todo, esta sim, a função primordial e estratégica do

trabalho dos conventions. Resumindo: é evidente que o cenário ideal é

aquele cuja captação resulte na contratação do maior número possível de

mantenedores, porém, é bom nunca esquecer que o objetivo principal,

como vimos, é a vinda do evento para a cidade, de forma a beneficiar

todo o destino e não apenas alguns mantenedores. Além disso, convém

levar em conta que, mesmo quando uma entidade promotora de um

grande congresso, nos diz que já tem, por exemplo, um organizador para

o evento, é muito provável que um contato direto com esse organizador,

resulte na contratação, por parte dele, de vários mantenedores locais, já

que, dificilmente uma empresa de fora poderá levar toda a força de

trabalho necessária ao sucesso do evento. Isso, o sucesso do evento, é o

que todos querem, e parece claro que, mesmo sendo de fora da cidade,

um bom organizador de eventos, facilmente constatará que é mais

econômico e mais produtivo para todos, utilizar-se dos serviços de

empresas do próprio destino sede do evento.

Para isso, ele certamente precisará da capacidade aglutinadora do

convention, da facilidade com que nossas entidades se movimentam

entre a cadeia produtiva local, e o resultado, evidentemente, será um

evento de sucesso, e a realização de ótimos negócios para todos os

envolvidos. Desta forma, podemos considerar que, mesmo não tendo o

convention intercedido diretamente na contratação de seus

mantenedores, nem colocado isso como condição, o trabalho efetuado



114

está perfeitamente dentro dos propósitos e objetivos previstos no estatuto

e não há nenhuma razão para que os mantenedores se sintam

abandonados ou preteridos.

Para que o leitor possa ter uma noção mais exata da teoria que

aqui defendemos, consideremos o seguinte exemplo: Uma determinada

associação médica nacional, decide escolher o destino do seu próximo

congresso e considera as propostas de várias cidades. Ao manter contato

com o convention de uma das mais prováveis candidatas, ele percebe

que, para realizar o congresso ali, teria que contratar a empresa “X”, um

OPC (Organizador Profissional de Congressos) associado ao convention

local. Pois bem, como vimos acima, o convention, aparentemente, estaria

cumprindo seu papel ao tentar proteger um dos seus mantenedores, o

qual, na sua visão estreita, lhe paga exatamente para isso. Acontece que

a entidade médica, de âmbito nacional, através de um processo de

concorrência, já escolheu o OPC que organiza todos os eventos da

entidade naquele ano, por exemplo. Perante a exigência de contratar o

OPC local, a entidade considera levar o congresso para um destino mais

flexível e as negociações emperram.

Na prática, aquele convention que exigiu a contratação de seu

mantenedor, defendendo uma espécie de reserva de mercado, prestou

um desserviço ao seu destino. Com essa atitude, para defender apenas

um de seus mantenedores, o convention impediu que hotéis,



115

restaurantes, táxis, empresas de comunicação visual, empresas de

áudio-visual, gráficas, empresas de decoração, locadoras de veículos,

agências de receptivo, enfim, dezenas de atividades que gravitam em

torno do setor de eventos, ganhassem dinheiro, já que o evento foi parar

em outro destino. Mesmo que algumas dessas empresas não tenham

ligação com o convention, seria correto prejudicar essa cadeia econômica

em nome do princípio estatutário de defender os mantenedores? Claro

que não.

Um exemplo assim, por si só, já explica e justifica o conceito

enunciado involuntariamente por Milton Carmichael, segundo o qual, os

CVB’s devem dar prioridade ao marketing de destino, ao desenvolvimento

integrado da economia local, de forma a que todos se beneficiem,

independentemente de serem ou não associados à entidade. Por outro

lado, imagino que se entendermos estas considerações pela ótica mais

racional, chegaremos à conclusão de que o verdadeiro trabalho de

articulação dos conventions, é, exatamente, trazer para o seu corpo de

mantenedores, empresas representantes de todos os setores impactados,

direta ou indiretamente, pela atividade turística, entendida aqui como a

mais abrangente possível, e considerando a transversalidade que é sua

principal característica.

Isso significa dizer que os conventions não devem ficar restritos às

empresas do chamado trade turístico. É preciso ir além e compreender

toda a abrangência da nossa atividade, para que não deixemos de fora de



116

nossos quadros empresas ligadas a setores que, aparentemente, não têm

ligação direta com o turismo. Refiro-me, por exemplo, ao que resolvi

chamar de Terceira Onda. São empresas do setor de telefonia, setor

financeiro ou automobilístico, entre outros. Mas, antes disso, é preciso

que os conventions associem empresas como gráficas, agências de

publicidade, empresas de decoração, cooperativas de táxis, entidades

como as associações comerciais, a mídia, as universidades, as

autoridades, enfim, um universo que formará uma rede de apoio que,

essa sim, dará representatividade legítima aos convention bureaux.

A questão das ondas de impacto, porém, no meu entendimento,

merece uma reflexão cuidadosa por parte de todos nós, pois se constitui

numa das principais bandeiras de nossa luta pelo reconhecimento da

importância da nossa atividade para o desenvolvimento do país. Senão

vejamos: como todos sabem, quando alguém viaja há atividades que são

impactadas diretamente, independentemente do motivo da viagem. São

os setores de transporte, hospedagem e alimentação, por exemplo, que

constituem o que chamamos de primeira onda.

Em seguida, vêm atividades que, embora impactadas com menor

intensidade, estão sempre presentes no dia a dia do turista de eventos e

negócios. São as empresas de prestação de serviços especializados

(organizadores de eventos e congressos, decoração, segurança,

comunicação visual, locação de equipamentos, montadores de estandes,

etc) elas formam a segunda onda de impacto e, obviamente, não estão



117

presentes nos gastos das viagens de lazer, o que, por si só, já demonstra

a importância econômica do turismo de negócios.

Com as duas primeiras ondas os conventions já têm uma relação

muito próxima. Normalmente, é nessas empresas que buscamos a

maioria de nossos associados ou mantenedores e o entendimento dos

benefícios de estarem associados a um convention, são facilmente

explicados e demonstrados. O problema está justamente na terceira

onda, ou no que João Luiz Moreira, presidente atual da FBC&VB, chama

de beneficiados não contribuintes. Incluímos nesta denominação

aqueles setores que, sendo beneficiados, direta ou indiretamente, pela

atividade turística, jamais contribuíram para o seu desenvolvimento ou

para o suporte de suas atividades.

Sempre que nos dirigimos a um banco, a uma operadora de

telefonia celular ou a uma montadora de automóveis na tentativa de

conseguir algum patrocínio, algum envolvimento num projeto de

captação de eventos, ou na produção e desenvolvimento de materiais de

divulgação, invariavelmente nossa proposta é negada com a onipresente

justificativa de que eles não têm nada a ver com o setor de turismo!

Dificilmente os conventions conseguem que eles integrem seus quadros

de mantenedores. A desculpa é sempre a mesma: não têm ligação com o

turismo. Pode até ser verdade, mas é o mesmo tipo de raciocínio tortuoso

que o cidadão comum e desinformado utiliza ao dizer que não tem nada

a ver com política! Ora, se, como dizia o filósofo, viver é um ato



118

iminentemente político, pois a política permeia todas as decisões do dia a

dia de qualquer cidadão responsável, então, podemos concluir que os

setores acima citados, ao não enxergarem a conexão do setor de turismo

com uma boa parcela de suas atividades, estão demonstrando, na

verdade, uma visão obtusa e limitada da permeabilidade que rege a

economia de um país moderno e globalizado.

Trocando em miúdos, não é difícil provar que a atividade turística,

por sua transversalidade, ao impactar quase todos os setores da

economia, não deixa de fora nenhum dos setores mencionados. Senão

vejamos: por onde passa toda a movimentação financeira do setor de

turismo? Por onde circulam os milhões de reais transacionados numa

feira, numa exposição ou num congresso? Não é pelo sistema financeiro?

As próprias inscrições dos eventos, as taxas, os impostos, o pagamento

de fornecedores, não são pagos através dos bancos instalados no país?

Então como é que eles podem afirmar que não têm nada a ver com o

turismo? E o que dizer do deslocamento de centenas de milhares de

pessoas a cada ano, que por motivos de lazer ou trabalho, mas, de

qualquer forma, utilizando-se de um dos vários segmentos do que hoje

entendemos por turismo, levam consigo seus telefones celulares, e se

utilizam do sistema de roaming, pagando tarifas mais elevadas,

aumentando significativamente o faturamento das operadoras? Será que



119

também esse setor tem o direito de se sentir alheio à economia do

turismo?

O exemplo mais emblemático, porém, ainda é o da indústria

automobilística. Mantendo nosso pragmatismo pergunto: será que o

leitor tem idéia de quantos milhares de veículos são adquiridos

anualmente pelo conjunto das locadoras que formam o chamado sistema

rent-a-car? E o que seria do mercado de venda e montagem de ônibus, se

não fosse a indústria do turismo? Na mesma linha de raciocínio podemos

fazer um outro exercício de imaginação: como estaria o mercado de

venda de vans se não fosse impulsionado pelo turismo? Quem e com que

finalidade compraria modelos como a Mercedes Sprinter, a Renault Traffic

ou a Fiat Ducatto, apenas para ficar em três exemplos produzidos por

grandes montadoras internacionais com fábricas no país? Não é lícito

concluir que qualquer arrefecimento na atividade turística poderá afetar

o faturamento dessas empresas? Então o que há de errado no fato de

elas serem chamadas a contribuir com o nosso negócio?

Esta é a lição de casa que precisamos fazer. Evidentemente, uma

coisa é chegar numa reunião com um diretor de uma dessas montadoras

e dizer o quanto nossa atividade é importante para o negócio deles. Dito

assim, sem nenhum dado concreto que demonstre essa importância e

esse impacto em números irrefutáveis, o máximo que conseguimos é o

cafezinho e a promessa de que irão analisar o assunto e nos responderão



120

oportunamente, ou seja, nunca! Outra coisa bem diferente, é

embasarmos a nossa argumentação com dados estatísticos capazes de

lançar luz sobre a dimensão real desse impacto. Sabemos que é grande,

mas grande o quanto? Que participação podemos pleitear desse grupo de

empresas? De que forma se daria essa participação?

Creio que nossa nova frente de luta está identificada. Com a

liderança da federação devemos tentar quantificar o impacto de nossas

atividades no negócio dos setores citados e apresentar a conta. Esta pode

ser uma nova e promissora fonte de receita para os conventions. Só

garantindo a saúde financeira de nossas entidades, conseguiremos

desenvolver um trabalho profissional e eficaz em favor dos nossos

destinos. Não adianta querer inventar a roda. O fato de copiarmos uma

idéia original formulada há mais de um século, e testada em todo o

mundo por décadas, talvez não nos obrigue a ficar presos ao purismo

original e, pelo contrário, tenha chegado a hora de buscarmos nosso

próprio modelo, nosso próprio caminho, atitude que passa, no meu

entendimento, pela capacidade de identificarmos novas formas de

financiar nossas atividades.

O exemplo aqui citado, que chamamos de Terceira Onda de

Impacto, embora possa ser uma boa alternativa, certamente não é a

única. Um outro caminho que pode ser tentado, embora mais difícil por



121

implicar na transferência de receita oriunda de recursos públicos, é

tentar pleitear uma parte do valor pago por todos os passageiros

embarcados nos aeroportos brasileiros, a chamada Taxa de Embarque

cobrada pela Infraero. De fato, se utilizarmos o mesmo raciocínio, como

não chegar à conclusão de que, ao agir na captação de eventos e

incrementar o fluxo de visitantes para os seus respectivos destinos, os

conventions não são co-responsáveis pelo movimento verificado nos

aeroportos, nas atividades de embarque e desembarque? Sendo assim,

não seria justo que uma parte, mínima que fosse, dos recursos oriundos

da Taxa de Embarque fosse destinada aos conventions das cidades que

têm aeroporto? Será que alguém duvida do acerto e do alcance de uma

medida como essa? Já imaginaram o trabalho maravilhoso que poderia

ser feito pelos conventions cuja receita fosse turbinada pela entrada

desses recursos? É claro que seria preciso discutir amplamente de que

forma se daria essa participação, seria necessário criar leis específicas

para regulamentar a matéria, e isso pressupõe o apoio de parlamentares

defensores dessa tese.

Não é tarefa das mais fáceis, mas valeria a pena tentar, pois tudo

que se fizer pela independência financeira dos conventions, vai,

certamente, resultar em benefício para os destinos brasileiros, e

contribuirá para tornar a atividade turística auto-sustentável,

aumentando a sua eficiência, a sua capacidade de gerar empregos,

qualidade de vida e renda. Não seria descabido dizer que, ao assumirmos



122

essa luta, estaremos criando condições do país se desenvolver de forma

integrada através do turismo, frequentemente apontado como uma das

melhores soluções para ajudar a diminuir a perversidade da nossa

distribuição de renda. De fato, o Brasil pode melhorar muito sua posição

como destino turístico, se soubermos aproveitar a força mobilizadora dos

conventions, e colocar o sistema a serviço da promoção comercial

brasileira, atraindo turistas, investimentos e progresso. Ao que parece,

tanto a Embratur como o Ministério do Turismo, já descobriram essa

lógica e os resultados têm sido a quebra sucessiva de recordes. Apostar

na parceria com os conventions foi uma das atitudes mais acertadas da

política nacional de turismo empreendida pela administração de Walfrido

dos Mares Guia e Eduardo Sanovicz.

Mas nunca é demais lembrar que não é todo o tipo de turista que

nos interessa se quisermos alcançar objetivos tão nobres. Durante

décadas, a estratégia de promoção do Brasil no exterior se baseou num

tripé que abria as portas a um turista indesejável e predador. Todas as

ações falavam das praias, do sol e da beleza da mulher brasileira. Tudo

isso é verdadeiro e não há razão para nos envergonharmos desses

fabulosos atributos naturais. Entretanto, insistindo apenas nessa linha

de promoção, tudo que conseguimos foi atrair multidões de operários

europeus e americanos, ávidos por experiências sexuais, muitas vezes

com garotas miseráveis cujos pais não viam outra saída para melhorar a



123

renda familiar. É triste, mas é a mais pura verdade e precisamos encarar

isso de frente e com coragem.

Esse tipo de turista não queremos nem precisamos. Ele gasta

pouco e ajuda a corromper nossa sociedade, muitas vezes protegidos pela

leniência de nossas autoridades. Um caso estarrecedor pela sua

atrocidade e crueza, foi-nos relatado por uma pesquisadora de uma das

regiões mais pobres do país, o Vale do Jequitinhonha. Ela nos dizia que,

por vezes, as garotas da região, tinham no esperma do turista sua

única fonte de nutrientes no dia! Pois é caro leitor, pode ser chocante,

mas talvez essa aberração nos faça acordar para a verdadeira dimensão

do problema e o tamanho do desafio que precisamos enfrentar. A

miserabilidade de parte da nossa população nos obriga a ser pragmáticos

e procurar soluções que consigam corrigir alguns desvios na forma como

encaramos a atividade turística. Um bom exemplo disso é a seriedade

com que o Ministério do Turismo e a Embratur, com o apoio

incondicional da FBC&VB, promovem a campanha contra o turismo

sexual infantil. Essa luta é de todos e não pode ser postergada. Com o

tema “Quem Ama Protege”, a campanha utiliza-se de uma das mais

recentes ferramentas para obtenção de recursos, as pulseirinhas de

borracha colorida. Neste caso, a pulseira é cor de laranja e tem

exatamente a inscrição “Quem Ama Protege”, em baixo relevo. Foi

lançada ao preço promocional de cinco reais por unidade e vem fazendo

sucesso nos locais onde já foi apresentada. A intenção é que os recursos



124

conseguidos com a venda das pulseirinhas sejam destinados aos projetos

do programa, entre outras coisas, para evitar que situações vergonhosas

e absolutamente surrealistas como a descrita acima, continuem a fazer

parte do dia a dia de milhares de brasileiros, cuja distância em relação à

cidadania plena só é inferior à distância em relação ao mínimo de

dignidade.

Capítulo VII

Convention são solução para tudo?

Voltando a falar de CVB’s, há dois pontos que precisam ser

discutidos. O primeiro é a discussão do estabelecimento de algumas

regras para implantação de CVB’s, e o segundo é como garantir a

viabilidade financeira dessas entidades.

Com relação ao primeiro ponto, nota-se que com o entendimento,

correto, de que o turismo é uma atividade econômica, não poluente, e

capaz de empregar mão de obra intensiva e pouco qualificada, veio

também a percepção, falsa, de que montar um convention bureau é o

bastante para resolver os problemas de qualquer cidade que pretenda

competir profissionalmente no mercado de destinos turísticos. É um erro

que pode custar caro. Os convention bureaux não são panacéia para

todos os males, não são a cura milagrosa capaz de transformar um

povoado isolado e sem infra-estrutura em sucesso turístico. Muito pelo



125

contrário, há algumas regras que é preciso levar em consideração sobre

pena de se montar uma entidade condenada ao fracasso em poucos

meses. Na verdade, para que uma cidade se candidate a destino de

eventos, e vamos aqui lembrar, mais uma vez, que este livro pretende

discutir, preferencialmente, o turismo de negócios e eventos, é necessário

que o destino reúna algumas características muito específicas: o turismo

de eventos tem suas possibilidades de desenvolvimento assentadas em

quatro grandes pilares: Logística, parque hoteleiro, espaços para eventos

e atrativos turísticos.

Na logística consideramos a localização geográfica, a existência de

aeroporto, condições de acesso, (estradas e malha aérea, por exemplo) e a

qualidade e diversidade de serviços especializados em atendimento de

eventos. Sem isso, a tarefa de atrair grandes eventos fica muito mais

difícil, pois não adianta um destino ser belíssimo, ter praias

maravilhosas, excepcionais condições de hospedagem, mas não haver

como chegar lá com rapidez e segurança. Há destinos que sofrem muito

com essa dificuldade, quer pela má qualidade das estradas, comum na

maior parte dos estados brasileiros, quer pela ausência de um aeroporto

em condições de atender a demanda, ou com uma malha aérea

deficiente, problema também muito comum no nosso país, em

decorrência da crise quase crônica enfrentada pelo setor de aviação

comercial. Colocar mil ou duas mil pessoas, vindas de várias partes do

país, numa determinada cidade, é uma operação que exige certa dose de



126

experiência, mas, acima de tudo, exige condições de transporte de massa

compatíveis, ou o embarque terá que ser iniciado dias antes,

complicando a operação e aumentando custos. A outra alternativa, talvez

menos viável ainda, seria optar pelo fretamento, mas, evidentemente,

tanto uma alternativa quanto outra, variam dependendo do tipo de

evento e das necessidades específicas de transporte.

Ter um parque hoteleiro moderno e bem dimensionado é outra

característica que faz diferença na hora de escolher o destino do evento.

O participante de eventos, normalmente pessoas com um nível sócio-

econômico acima da média, costumam exigir alguns serviços que uma

rede hoteleira antiquada não é capaz de oferecer. Comodidades como

internet banda larga, salas de reuniões, serviço de quarto 24 horas e

business center, são mimos que fazem parte da rotina de quem viaja com

alguma freqüência, mas que ainda não estão disponíveis numa boa parte

de nossas unidades hoteleiras, principalmente em destinos pouco

tradicionais. Simplicidade e descontração não podem ser sinônimo de

falta de conforto ou amadorismo. O tempo do hotel que era bom por ter

lençóis branquinhos e limpinhos já vai longe. Hoje, as exigências são

bem maiores e o tamanho ou localização do hotel não devem servir de

desculpa para a ausência de um serviço profissional e que procure

atender ou superar as expectativas do cliente. O tamanho do parque

hoteleiro, evidentemente, também é fator decisório na captação de

eventos. Todos conhecemos ótimos destinos que não podem acomodar



127

grandes eventos por não terem um parque hoteleiro adequadamente

dimensionado. É necessário que haja hotéis em quantidade suficiente, e

de várias categorias, permitindo hospedar os participantes de um evento,

sejam eles altos executivos de grandes empresas, ou os técnicos

encarregados da montagem dos estandes ou do palco de um show.

A questão dos espaços para eventos talvez seja um dos principais

diferenciais quando se fala de atender grandes eventos. A inexistência de

um bom centro de convenções pode inviabilizar o destino como sede do

evento. O ideal é que uma cidade que pretenda competir nesse mercado,

possua um centro de eventos profissional e bem planejado, mas também

algumas outras alternativas, como auditórios, pavilhões, salas de vários

tamanhos, teatros e salões diversos. Aliás, é claro que os melhores

destinos de eventos são aqueles que possuem, não um centro de

convenções, mas um centro de eventos. Resolvemos chamar de centro de

eventos o equipamento que apresenta, no mesmo complexo, um centro

de convenções com auditório principal, auditórios menores e salas de

apoio de variados tamanhos, centro de exposições com pé direito alto e

entradas de serviço amplas, permitindo a entrada de veículos pesados e

todo o tipo de montagem, praça de alimentação com vários tipos de

comida, no estilo das praças de shopping center, e estacionamento

adequado ao tamanho dos eventos que pode receber. Tudo isso,

preferencialmente, com cabeamento estruturado, piso reforçado, ar

condicionado e em localização de fácil acesso. Convenhamos, não há



128

muitos lugares assim, mesmo em destinos consagrados, mas é o tipo de

equipamento que costuma povoar os sonhos dos organizadores de

eventos. Fora dos grandes centros como São Paulo e Rio de Janeiro, não

costuma haver fartura de empreendimentos com estas características. É

claro que a falta de um centro de eventos assim não inviabiliza

completamente o destino, já que, sempre há a possibilidade de competir

pela captação de eventos menores. Especialistas costumam dizer que,

mais de 70% dos eventos que acontecem no Brasil, recebem menos de

500 pessoas. Entretanto, parece óbvio que um destino que se apresente

ao mercado com um equipamento como o descrito acima, leva evidente

vantagem. Além disso, um centro de eventos bem construído deve ser

modulado, com as salas capazes de atender diversos eventos simultâneos

e de tamanhos variados, o que ajuda a melhorar a sua utilização e a

rentabilizar o investimento.

Já a existência de atrativos turísticos variados e de qualidade,

pode fazer a diferença na hora de escolher a cidade que vai sediar o

evento. Está mais do que provado que os participantes de eventos

precisam de alternativas para os períodos em que não estão participando

dos trabalhos. Atrações turísticas como parques, museus, monumentos,

locais pitorescos, boa gastronomia, centros de compras, artesanato,

etc..., são importantes para ajudar a prolongar a permanência dos

visitantes, e, principalmente, como motivo para que eles tragam as suas

famílias, aumentando muito o gasto per capita, beneficiando toda a



129

cadeia econômica da cidade. Ter um mix de atrativos turísticos bem

equilibrado, com variedade de opções e qualidade, costuma ser um

diferencial competitivo capaz de pesar muito na decisão final.

O destino que não reunir estas características dificilmente poderá

competir em condições de igualdade num mercado tão disputado e

profissional como é o da captação de eventos. Mesmo assim, é curioso

perceber como algumas cidades, sem apresentar sequer um destes

quatro pilares, ainda assim tentam desenvolver-se como destino de

eventos e montar seu próprio CVB. Na maioria das vezes, quando somos

chamados a opinar sobre a conveniência de implantar um convention

num destino assim, costumamos alertar para a necessidade de, primeiro,

criar e desenvolver a infra-estrutura, para só depois pensar na

montagem de um CVB que irá trabalhar pelo aumento do fluxo de

visitantes. Muitas vezes, chega-se à conclusão de que é melhor trabalhar

com mais ênfase no lado visitors, aproveitando as qualidades naturais de

destino e seu potencial turístico, do que tentar competir no mercado de

eventos que, como vimos, exige mais do que belas paisagens e ótimo

clima. O que é importante deixar claro, é que um convention não pode

“inventar” um destino! Se não há condições de desenvolver o turismo de

eventos, se a vocação não for o turismo de negócios, então o convention

bureau precisa, para ter chance de sucesso, adequar-se ao perfil do

destino e trabalhar na otimização das melhores características do local.

Muitas vezes, no entanto, nem é recomendável que o CVB seja



130

implantado, pois o risco de ter que fechá-lo depois de alguns meses, ou

de transformá-lo em entidade de fachada, é muito grande. Convention

bureaux são excelentes ferramentas de marketing, mas não são capazes

de solucionar todos os problemas, e, por isso mesmo, não são remédio

para todos os males. Talvez seja por essa razão que, dos atuais 60 CVB’s

brasileiros, apenas um pouco mais de 40 apresentem um trabalho efetivo

de promoção do destino, enquanto os outros, vivem à míngua, tentando

sobreviver aos trancos e barrancos, mas sem muita chance de sucesso.

Planejamento adequado, capacidade de angariar recursos e uma gestão

profissional, são requisitos indispensáveis e precisam ser levados em

conta na hora de decidir se o caminho é a montagem de uma entidade

desse tipo ou não.

Se, como vimos, um convention bureau pode não ser a solução

ideal para qualquer destino, por outro lado, é preciso reconhecer que

aonde eles existem, normalmente, a atividade se desenvolve com mais

foco, com mais e melhores resultados e com muito mais planejamento. A

base de todo o trabalho dos CVB’s é a grande representatividade. É

preciso que a arte de fazer alianças e estabelecer parcerias seja praticada

da maneira mais abrangente. Um CVB só pode realizar um bom trabalho

mediante duas coisas que nem sempre lhe são oferecidas: tempo e

dinheiro. Tempo porque em quase trinta anos de trabalho, ainda não

conheci nenhuma ação de curto prazo que tivesse sido aplicada ao



131

turismo com sucesso. Dinheiro porque, infelizmente, sem ele não há

muito o que fazer. Com recursos volumosos, podem fazer-se materiais de

maior qualidade, realizar mais viagens de prospecção e captação, estar

presente em todas as feiras do setor com vistosos estandes, enfim,

empreender ações que, coordenadas, resultem numa grande visibilidade

para o destino, visibilidade essa que pode ser convertida em resultados.

Sem dinheiro, não há o que fazer, tudo fica mais difícil, inviabiliza-se o

trabalho do CVB.

Parece uma constatação óbvia, porém, ainda há muito exemplo de

CVB’s que lutam há anos para equilibrar sua condição financeira, alguns

mal tendo recursos para pagar seu custo fixo. É claro que CVB’s assim,

não podem apresentar nenhum trabalho concreto, nenhum resultado

visível. Existem, na maioria das vezes, por razões políticas, por

conveniência de alguns e para uso pessoal de outros. No fundo, eles

atentam contra o próprio conceito de convention bureau. Mas não pense

o leitor que essa situação se deva sempre ser creditada à ineficiência com

que são administrados! Antes fosse, seria mais fácil de compreender e a

solução seria deixá-los morrer por inanição. O problema é que, de forma

geral, e até por serem formas relativamente novas de associativismo no

Brasil, os CVB’s padecem da síndrome das associações sem fins

lucrativos: precisam encontrar, diariamente, maneiras de manter o

associado motivado e ciente do resultados obtidos. Num mercado onde



132

as coisas precisam ser planejadas, às vezes com anos de antecedência,

convenhamos, não é fácil. Por isso dizemos que trabalhar em CVB é

evangelizar, é levar a mesma mensagem ao rebanho a cada dia,

mensagem nem sempre renovada, mas sempre impregnada de forte

esperança. Trabalhar em convention bureau é a arte de potencializar os

pequenos acertos e minimizar os grandes erros! É preciso fazer barulho,

estar presente, aproveitar cada pequeno ganho, cada passo dado, para

levar ao associado um punhado de boas notícias. Manter a motivação do

associado é, talvez, o maior desafio de qualquer convention.

Capítulo VIII

A cobrança de room tax – questão de sobrevivência!

A principal fonte de receita dos CVB’s é uma contribuição

voluntária feita pelos hóspedes dos hotéis filiados a cada convention.

Essa contribuição, lançada na fatura do hóspede a cada diária, tem valor

variável de acordo com o que estabelece o estatuto de cada convention, e

é conhecida mundialmente como room tax, ou taxa de turismo. O nome

já é polêmico, pois há quem prefira um termo em português, ou quem

ache que o termo “turismo” não é adequado. O fato é que é assim que

essa contribuição é conhecida no mundo todo, e, nós, no Brasil, por mais



133

que tentássemos, não encontramos nenhuma outra expressão que possa

substituir a original, assim sendo, ficou mesmo conhecida como room

tax!

Esta taxa é causa freqüente de discussões e atritos, mas sem ela o

sistema de CVB’s não sobreviveria. A sua aplicação é obrigatória na

maioria dos CVB’s, e é cobrada por dia e por apartamento. Assim, se o

hóspede está com a família num quarto cuja diária é de, por exemplo,

230 reais, e se o CVB daquele destino cobrar room tax de 1,80, como é o

nosso caso aqui em Campinas, este valor será lançado junto com a diária

e recolhido ao convention no final de cada mês. Se o hóspede estivesse

hospedado num quarto sozinho, ele pagaria a mesma room tax, pois o

valor é fixo e por apartamento, e não por pessoa. Os valores de room tax

variam de convention para convention pois são determinados pelo

estatuto e pelos acordos bilaterais com os hotéis. Na maioria dos casos, o

hotel só pode filiar-se ao convention se concordar em recolher e repassar

ao CVB os valores cobrados do hóspede a cada mês. Não costuma haver

nenhuma outra contribuição ou mensalidade. Desta forma, é fácil

perceber que não há nenhum custo na filiação do hotel ao CVB. Na

verdade, trata-se de uma relação de confiança, de parceria, ou as coisas

não darão certo. É preciso que o hoteleiro entenda que, sem os recursos

da room tax, o CVB terá dificuldades em aumentar o fluxo de visitantes,

prejudicando o parque hoteleiro ao não ajudar a aumentar a ocupação.



134

Por outro lado, se o recolhimento de room tax for eficiente e repassado

integralmente ao convention, isso pode representar um volume de

dinheiro que possibilite um trabalho efetivo de captação de eventos, de

divulgação do destino, com o conseqüente aumento no número de

visitantes na cidade, com benefícios evidentes para toda a economia, e,

claro, para os hotéis. Parece um raciocínio simples, mas é, na verdade, o

ponto de maior conflito entre CVB’s e seus mantenedores. Teoricamente

tudo deveria funcionar bem. O hotel não tem custo, o hóspede é

convidado a contribuir com um valor irrisório, mas só o faz se concordar,

se o sistema for bem administrado pode resultar no recolhimento de

milhares de reais, e esses valores nas mãos dos CVB’, resultariam em

várias ações do interesse do município ou região, principalmente no

aumento do fluxo de visitantes e na melhoria dos serviços, o que, lá na

ponta, voltaria aos associados em forma de aumento nas vendas e na

ocupação. Parece, e de certa forma é, um sistema fácil e eficiente onde a

relação ganha/ganha está presente e todos ficam felizes, certo? Errado. A

prática mostra que as coisas são bem diferentes.

Alguns hoteleiros, aliás, como muitos outros associados de

diferentes ramos de atividade, ainda têm dificuldade em entender qual a

verdadeira missão dos CVB’s. É comum achar que o convention deve agir

como departamento de vendas do hotel, realizando negócios em benefício

dele, ou, no máximo, do conjunto dos associados. Não que isso não fosse



135

possível, já que, como entidades privadas sem fins lucrativos, não

haveria nenhum impedimento legal para que agissem assim. O problema

aí está na maneira como essas ações teriam que ser conduzidas. Para

quais hotéis incentivar negócios? Quais os associados que deveriam ser

beneficiados? Como garantir a equidade nessas ações? Como ser

imparcial? Como não deixar-se seduzir pela possibilidade de obter algum

lucro ou alguma vantagem advinda da proteção deste ou daquele

associado especificamente? Pois é, são perguntas demais, são riscos

demais, são dúvidas demais para serem deixadas ao acaso. No meu

entendimento, há ainda a questão, não menos importante, de estarmos

desvirtuando a idéia original, e genial, se levarmos em consideração a

época em que foi formulada (1896) que diz claramente que o segredo do

sucesso de um destino está na capacidade de articulação e divulgação de

sua infra-estrutura como um todo, privilegiando as ações coletivas em

detrimento das individuais!Trata-se, é claro, do prosaico, mas infalível

ditado popular que diz que “a união faz a força”! Pois não foi essa a idéia

que Carmichael defendeu e que fez escola no mundo inteiro nos últimos

109 anos? Pois então? Qual a vantagem de se constituir uma entidade

para trabalhar para meia dúzia de escolhidos, se os efeitos desse

trabalho, quando realizado com competência, beneficiam toda a cidade

ou região? Porque ter essa visão limitada e vesga, se uma abordagem

global e mais estratégica resulta em mais e melhores benefícios para

todos? Parece fácil, parece lógico, parece óbvio, mas a prática nos diz



136

que ser fácil, lógico e óbvio, em se tratando de mudança de atitude, de

paradigma, não significa consenso nem ausência de problemas.

Eu já disse aqui que considero a manutenção da motivação dos

associados como um dos maiores desafios de qualquer CVB. Pois eu

também percebi que essa motivação, esse interesse, essa chama, só pode

ser mantida se soubermos ajustar as expectativas de cada associado ou

mantenedor. A melhor oportunidade de fazer isso, é por ocasião da

filiação, no momento em que se negocia a adesão desta ou daquela

empresa. O problema é que para que as expectativas do associado sejam

colocadas na perspectiva correta, é preciso que os próprios CVB’s

entendam bem qual a sua função, ou seja, o que podem e,

principalmente, o que não podem fazer ou prometer! Isso nos leva de

volta ao ponto de partida, ao conceito de Carmichael, ou seja, à

constatação de que, mesmo nós, executivos de CVB’s, ainda temos

dificuldade em ser fiéis aos princípios básicos que deveriam nortear

nossas entidades! Na medida em que permitimos ainda que se faça

alguma confusão, na medida em que não sabemos dizer claramente a

que viemos, o que queremos e como pretendemos conseguir isso,

trazemos confusão e ambigüidade às relações com nossos mantenedores

e associados. É essa ambigüidade que precisamos combater, e o caminho

me parece óbvio e inevitável: buscar a padronização de procedimentos

baseada na aplicação do mesmo conceito condutor. Precisamos entender



137

e aplicar conceitualmente todos os instrumentos que formam o

ferramental dos CVB’s, de forma unificada, sem deixar margem a

desvios. Não proponho aqui uma ditadura conceitual, mas um

entendimento que nos permita falar a mesma língua de norte a sul do

país. Amparados pela legitimidade da Federação Brasileira de CVB’s,

devemos chamar a nós a responsabilidade de educar os novos e

converter os desgarrados. Só assim, unidos no mesmo ideal,

conseguiremos garantir o ambiente propício e necessário à preservação

do sistema e de cada uma de nossas entidades.

Como se vê, a questão da sustentação financeira, por estar ligada

ao sucesso no recolhimento de room tax, e este, por sua vez, à correta

aplicação do conceito original do associativismo, conceito esse que deve

ficar bem claro no momento da captação de novos associados ou

mantenedores, deve ser encarada como a prioridade zero de todos os

CVB’s que trabalham por resultados práticos para seus destinos. Por

mais que haja diferenças entre nossos produtos turísticos, por mais que

essas diferenças obriguem à convivência de CVB’s com perfis distintos,

por vezes diametralmente opostos, é preciso ter firmeza de propósitos,

não fazer concessões à barganha na hora de implantar o room tax nos

parques hoteleiros. Temos notícias de problemas enfrentados por alguns

CVB’s com relação ao recolhimento de room tax. Esses problemas têm

origens variadas, podendo ser gerados por questionamento junto às



138

autoridades de defesa do consumidor, onde essa cobrança já foi

contestada algumas vezes, ou, na própria dificuldade, ou melhor,

impossibilidade de fiscalização junto à rede hoteleira, o que nos obriga a

confiar cegamente na honestidade de nossos parceiros hoteleiros, os

quais, não estando sujeitos a fiscalização por parte dos CVB’s têm

oportunidade de recolher os valores do room tax junto ao hóspede, e

escamotear o seu repasse, enviando aos CVB’s quantias inferiores às

recolhidas efetivamente.

No primeiro caso, o das queixa que, eventualmente, algum hóspede

possa fazer junto às autoridades, a solução quase sempre é a informação

de que a contribuição, a pesar do nome taxa, não é obrigatória, e por isso

mesmo, não pode ser contestada legalmente. Em 2004, a FBC&VB

encomendou ao tributarista Ives Gandra Martins um estudo sobre a

legalidade dessa cobrança. A conclusão do abrangente trabalho dá conta

de que não há nenhuma ilegalidade nessa cobrança, justamente por ter a

mesma caráter opcional e, por tal razão, não poder ser considerada taxa,

ou contribuição sujeita a contestação. A simples recusa do hóspede é

suficiente para que o valor seja estornado. Esta prática, assim como a

informação de que a taxa de turismo não é obrigatória, deve ficar clara

para todos os hóspedes, de forma a evitar ações de ilegalidade que só

trarão desgaste e aborrecimentos. Acreditamos que com esses

procedimentos, transparência e informação acurada, os CVB’s estarão a

salvo de ações penais ou de questionamentos jurídicos por parte das



139

autoridades ou do consumidor. Caso eles aconteçam mesmo assim, o

esclarecimento e a informação da não obrigatoriedade costumam ser

suficientes para pavimentar a via do entendimento.

Já no segundo caso, o da sonegação do repasse por parte do

hoteleiro, é um pouco mais difícil de solucionar. O problema aqui é que

isso mexe diretamente com interesses individuais e com mudança de

atitude. Assim, o melhor caminho volta a ser o da parceria, da confiança

num trabalho de qualidade e de resultados, mas de resultados coletivos e

não, necessariamente, individuais. Somos obrigados a retornar aos

princípios fundamentais do associativismo, do “unidos venceremos” que

deu origem ao primeiro CVB de que se tem notícia. Como já disse antes,

essa parceria começa no momento da captação do filiado, nas conversas

que envolvem o processo de adesão. Se soubermos explicar os

verdadeiros objetivos do convention, e se conseguirmos ajustar a

expectativa do associado, teremos mais chances de estabelecer uma

parceria baseada na confiança mútua, onde o espaço para a sonegação

do room tax , inevitavelmente, será reduzido. Mas isso é apenas o

começo. Depois, é preciso fazer um intenso marketing de relacionamento,

um trabalho de pós-venda que contemple todos os envolvidos no

processo de recolhimento do room tax. É necessário estar sempre

presente, demonstrar ao hoteleiro que estamos trabalhando com ele

constantemente, que estamos ao seu lado. Precisamos dar-lhe



140

informações de nossas atividades, de nossos projetos, apresentar

resultados, ainda que globais ou qualitativos, mas resultados mesmo

assim! Tudo isso, entretanto, corre o risco de falhar se não houver

treinamento constante. Um dos grandes problemas da hotelaria é o

enorme turn over (troca constante de funcionários) principalmente nos

setores mais sensíveis aos propósitos do room tax, como a recepção e

reservas. É muito freqüente que o funcionário trabalhe ali apenas por um

determinado período de sua vida profissional, ou para pagar a faculdade,

ou até arranjar uma colocação melhor. Esse é o perigo! O CVB investe

num treinamento sobre a cobrança e o recolhimento de room tax, e,

passados meia dúzia de meses, os profissionais que atendem os

hóspedes, já não são os mesmo e estão completamente despreparados

para efetuar essa cobrança. Nesses casos, a resistência ao pagamento da

contribuição, segundo pesquisas que temos feito aqui em Campinas,

costuma aumentar significativamente. Sempre que constatamos em

nossos relatórios que a arrecadação caiu em determinado hotel,

verificamos que a equipe de recepção e reservas sofreu alterações e está

sem treinamento. É aí que costumam ocorrer os diálogos que tiram o

sono dos executivos de convention; O hóspede, pego de surpresa com o

lançamento de uma taxa de turismo da qual não tinha conhecimento,

pergunta ao recepcionista:

“- taxa de turismo de 1,80? O que é isso?”



141

“Nada não senhor, essa taxa não é obrigatória e o senhor não

precisa pagar, vou estornar, só um minuto.” Ou então:

“Porquê eu estou sendo cobrado com uma taxa de turismo, se eu

não sou turista, só vim participar de um congresso!?!”

“Não precisa se preocupar senhor, vou mandar estornar o débito.”

É claro que deste jeito, os CVB’s vão morrer à míngua, já que dificilmente

alguém aceitaria pagar qualquer valor que fosse, perante atitude tão

passiva. Para fazer frente a essas situações, que são o dia a dia das

recepções dos hotéis, nossas coletorias de recursos, é que se faz

necessário que os CVB’s mantenham programas de treinamento

constante junto aos profissionais que lidam com o hóspede. Conseguir

equilibrar as expectativas do hoteleiro é importante num primeiro

momento, o da adesão, mas, manter as equipes motivadas, é

fundamental e só assim conseguimos ter, em cada recepcionista, um

vendedor de taxa de turismo. Para isso, é preciso que o funcionário do

hotel conheça bem o convention bureau, e, principalmente, entenda

claramente os seus propósitos e como a entidade pode ajudar a manter o

seu emprego! Sem treinamento constante isso é impossível. Pela

experiência que temos, podemos dizer que, a existência de alguém bem

treinado para promover esse relacionamento constante com os nossos

parceiros da hotelaria, costuma ser um bom investimento para qualquer

convention que pretenda ter sucesso no recolhimento de room tax.



142

Materiais gráficos adequados, em linguagem simples, são

imprescindíveis, pois funcionam como apostilas e ajudam a orientar os

recepcionistas em caso de dúvidas. Porém, a presença da equipe do

convention, regularmente, para dar mini-palestras e treinamentos é uma

questão vital para a consolidação do relacionamento que precisa ser

cultivado a todo custo.

Esse trabalho de treinamento pode e deve ser feito pela equipe do

convention como rotina, porém, isso não anula a necessidade do

principal executivo da entidade, se fazer presente em visitas de

acompanhamento, periódicas, regulares, preferencialmente com o

gerente geral ou o proprietário do hotel. Desta forma, constrói-se um

círculo de comprometimento do qual fica mais difícil escapar. Forma-se

uma aliança em torno de interesses comuns, que permite um melhor

acompanhamento das atividades, fortalece a parceria, e reduz o risco de

falhas no recolhimento e repasse dos valores do room tax. Como se vê é

necessário implantar um sistema de treinamento e acompanhamento

capaz de garantir não só um excelente relacionamento com o setor

hoteleiro, mas também uma proximidade entre CVB e hotel que iniba a

sonegação ou afrouxe o processo de cobrança de room tax.

Por mais que o sistema de treinamento colabore muito para a

redução dos índices de rejeição ao pagamento da taxa de turismo, vale



143

lembrar que estamos lidando, na maior parte das vezes, com brasileiros,

seres naturalmente imediatistas e individualistas. Nos Estados Unidos,

por exemplo, a cobrança da taxa de turismo não costuma ser

questionada pelo hóspede. O americano, até por questões culturais,

aceita melhor a idéia de colaborar com projetos sociais, com iniciativas

dedicadas a melhorar a sociedade, enfim, entendem melhor o

associativismo, são mais abertos a colaborar com ações coletivas. No

caso do room tax, até pelo fato de lá os CVB’s existirem há mais de um

século, é natural que não haja problemas de recolhimento. Em muitas

cidade o recolhimento é obrigatório e o modelo de sustentação financeira

dos CVB’s, embora conte com o apoio oficial, está fortemente alicerçado

na iniciativa privada que recolhe milhões de dólares para entregar à

instituição que promove o turismo da cidade ou trabalha no

desenvolvimento do turismo de negócios. CVB’s como os de Orlando, Lãs

Vegas, New York e tantos outros, são verdadeiras máquinas de promoção

turística e trabalham com orçamentos e recursos humanos muito

superiores aos de algumas prefeituras brasileiras. Já o brasileiro,

desconfiado de qualquer taxa ou imposto, escaldado por sucessivos

governos que sugam cada centavo sem explicar adequadamente onde os

recursos são investidos, mostram-se, geralmente, arredios ao pagamento

de qualquer contribuição. Se souberem que essa contribuição é opcional

e tiverem alguma dúvida sobre os benefícios diretos que a mesma lhe

traz, então, está montado o cenário perfeito para a rejeição pura e



144

simples, e lá se vai o nosso querido dinheirinho! Qual a solução? Já

sabemos como manter o hoteleiro motivado e a nosso favor, já

aprendemos que é importante trazer para o nosso lado as equipes dos

hotéis, estando sempre presentes e dando-lhes treinamento constante, só

falta agora achar uma maneira de trazer para a nossa causa o maior

interessado: o hóspede que é convidado a pagar do seu próprio bolso os

recursos com que fazemos nosso trabalho! A pergunta que devemos

fazer, pois eles, hóspedes, sempre a fazem, é: o que eu ganho com isso?

Sim, as pessoas costumam entender facilmente que os CVB’s são

entidades que promovem o desenvolvimento turístico, mas, sempre

prevalece a pergunta impulsionada pelo característico individualismo

brasileiro: “e eu, hóspede, o que eu ganho se colaborar com o seu

convention?”

Foi tentando responder a essa questão que em 2003, em conjunto

com o empresário Antônio Dias, presidente do CVB de Campinas e

Região, e meu superior direto, resolvemos que era preciso achar alguma

maneira de oferecer uma vantagem imediata aos hóspedes que pagam a

taxa de turismo nos hotéis associados.

Hoteleiro experiente e moderno, Antônio Dias é proprietário de um

dos melhores resorts do Brasil, o The Royal Palm Plaza Hotel Resort, de

Campinas, até esta data o maior hotel de eventos do país, com mais de

5.000 metros quadrados de área locável. Sempre preocupado em



145

melhorar o empreendimento, que começou com área total de 10.000 m2

e hoje já tem mais de 70.000, Antônio Dias também levou muito a sério a

tarefa de presidir o CVB de Campinas, até pela importância da região,

sua diversidade e pujança econômica. Desde o início, foi sempre defensor

de idéias modernas, e responsável pelo enorme reconhecimento que este

CVB alcançou junto aos seus pares em pouco tempo de existência, uma

vez que, fundado em julho de 2000, já ocupávamos uma diretoria da

FBC&VB em 2003, no início da entidade, e fomos votados por

unanimidade para presidir o Fórum Paulista de CVB’s, entidade que, até

esta data, reunia os 10 CVB’s existentes legalmente no estado.

Numa das muitas conversas que mantive com Antônio Dias na

tentativa de encontrar uma solução para a questão do recolhimento de

room tax que tanto nos preocupava, Antônio afirmou que, no seu

entendimento, um convention precisaria prover a cidade com as

ferramentas de promoção que, eventualmente, estivessem faltando. Dizia

também que achava fundamental que o CVB desse visibilidade aos seus

associados, e sugeriu que deveríamos produzir um guia turístico, pois,

não sendo Campinas um destino turístico reconhecido, teríamos que

partir do zero e mostrar que, mesmo sem praias ou belezas naturais,

havia muita coisa para ser visitada e apreciada. Achei a idéia

interessante e começamos a montar o esboço do que seria nosso guia

trimestral. Discutimos conceito, formato, conteúdo e nome. Lembro-me

bem que ele fez questão de escolher o nome, descartando outros que



146

foram sendo sugeridos pelos parceiros chamados a participar do projeto.

No final, decidimos publicar o Guia Bem-Vindo Campinas. Este foi o

nome que Antônio Dias escolheu, com o argumento de que, mesmo entre

visitantes estrangeiros, a expressão Bem-Vindo costuma ser conhecida,

pelas mesmas razões pelas quais alguém que não fala inglês, consegue

compreender o termo “wellcome”! Achei o argumento irrefutável e,

mesmo sem ser o nome que mais me agradava, acabei concordando.

A idéia original era que produzíssemos o guia Bem-Vindo e que ele

circulasse, com exclusividade, dentro do quarto dos hotéis associados ao

CVB, ajudando o visitante a escolher atrativos turísticos de seu

interesse, restaurantes, boates, opções de compras, informando sobre a

agenda cultural e de eventos, enfim, apresentando ao hóspede o que há

de melhor para fazer na região. O projeto gráfico foi desenvolvido e a

idéia começou a tomar forma.

Quando discutimos o conceito houve necessidade de conciliar a

idéia original de Antônio Dias, que entendia que deveríamos produzir um

guia, com conteúdo fixo, para auxiliar o visitante nas suas escolhas

enquanto permanecesse na região. Antônio queria também que o guia

contivesse um perfil da região, demonstrando toda a diversidade

econômica e cultural, e um breve histórico de cada uma das vinte

cidades que fazem parte da região de abrangência do CVB de Campinas.

Eu, preocupado com a viabilidade financeira do projeto, queria uma

publicação mais com cara de revista, com matéria de capa diferente a



147

cada edição, com entrevistas, coluna social, crônica e alguma matéria

sobre automóveis. No fundo, eu achava que, se produzíssemos uma

publicação que conseguisse unir a utilidade de um guia turístico à

variedade de uma revista de interesse geral, ganharíamos mais adesão de

potenciais anunciantes e a simpatia do público em geral, e não apenas

dos hóspedes dos hotéis. Acabamos por ficar de acordo com um projeto

que contemplasse as duas vertentes, e a Revista Guia Bem-Vindo

Campinas acabou sendo lançada no início de 2003, com quase 100

páginas, em formato 21x28cm, lombada quadrada, bilíngüe (português e

inglês) tiragem de 15.000 exemplares e circulação trimestral. Foi um

absoluto sucesso que logo chamou a atenção de outros destinos. Porém,

o toque de classe que fez do projeto uma iniciativa pioneira entre os

CVB’s brasileiros, foi a introdução do Cartão Bem-Vindo, que permite o

acesso à Promoção Bem-Vindo.

Tudo começou numa visita que eu fiz a um hoteleiro que relutava

em filiar-se ao CVB por achar que a cobrança do room tax iria gerar

situações de conflito com os hóspedes, que se negariam a pagar por

terem dificuldade de identificar os benefícios que eles, hóspedes, teriam

se concordassem em pagar a taxa de turismo. No meio da conversa esse

hoteleiro comentou:

“se ao menos o hóspede tivesse algum benefício imediato ao pagar

a taxa! Sei lá Rui, o brasileiro não gosta de pagar nada e não ter retorno,



148

essa história de entidade que trabalha pelo desenvolvimento turístico da

região, é muito vaga. Eles vão perguntar: e eu? O que ganho com isso?”

Confesso que saí de lá decepcionado por não ter sido capaz de

vencer os argumentos dele. Saí com uma sensação de fracasso, eu

achava que conseguiria trazer mais aquele hotel para o nosso grupo de

associados, tínhamos quase 90% dos hotéis com potencial para atender

executivos e eventos, mas ainda faltavam uns três ou quatro, e aquele

era um deles.

Aquele argumento ficou perturbando minha cabeça no trajeto até o

escritório e, de repente, a idéia ficou clara na minha mente! E se

conseguíssemos convencer nossos associados, principalmente os

fornecedores de serviços, restaurantes, táxis, lojas, a oferecer um

desconto, um brinde, um benefício especial para os hóspedes dos hotéis

associados? Daí para a criação da Promoção Bem-Vindo e do respectivo

cartão, foi apenas uma questão de tempo. Funciona assim: o hóspede, no

ato do registro no hotel, recebe junto com a chave do quarto um cartão

da promoção Bem-Vindo, contendo seu nome e validade. Esta,

corresponde ao período da hospedagem, ou seja, enquanto ele estiver

hospedado, até o limite de trinta dias consecutivos, ele tem direito a

usufruir das vantagens na rede de associados. No verso do cartão

informa-se que no Guia Bem-Vindo localizado no apartamento,

encontram-se todas as informações sobre a Promoção e os

estabelecimentos participantes, bem como, os benefícios oferecidos. Para



149

obter essas vantagens, basta que o hóspede apresente o cartão na

chegada ao estabelecimento participante e o benefício será

imediatamente oferecido.

Evidentemente negociamos com a rede de associados a concessão

de diversos tipos de benefício, sempre em caráter de exclusividade, ou

seja, o benefício oferecido na promoção Vem-Vindo, não poderá ser

estendido a nenhum outro grupo ou promoção que o estabelecimento

venha a participar. Com isso, conseguimos descontos nos táxis, refeições

gratuitas, drinques de cortesia, entrada em casas noturnas sem fila e

sem consumação, enfim o tipo de vantagem que incentiva o visitante a

circular pela cidade e a gastar mais, beneficiando toda a cadeia produtiva

do setor. Para os estabelecimentos participantes da promoção, e depois

do benefício aprovado pelo convention, era oferecido espaço destacado na

seção do guia que apresentava a promoção, ou seja, era uma maneira de

obter mais visibilidade sem ter que comprar espaço publicitário. Foi uma

idéia simples, mas que se revelou muito prática e eficaz. O sucesso veio

rápido e a Bem-Vindo hoje é conhecida como a publicação oficial do

turismo da região, sempre esperada e comentada, tornando-se sucesso

de crítica e de público. Como editor, tenho percorrido o país divulgando o

projeto, e, em parceria com a Must Marketing, empresa de São Paulo

encarregada da comercialização e produção, temos conseguido manter e

até aumentar a qualidade da publicação. Hoje já existe revista Bem-

Vindo em Ribeirão Preto, em Belo Horizonte e em Brasília, além da nossa



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em Campinas, e vários outros destinos estão em vias de lançar seus

projetos.

Nossa intenção é que em breve possamos ter um guia Bem-Vindo

em cada um dos principais destinos brasileiros, de forma a padronizar a

informação ao turista, e transformar o veículo num sistema capaz de

atrair grandes anunciantes, possibilitando assim a obtenção de recursos

para os CVB’s.

O mais importante, no entanto, é que não há dúvida que ficou

muito mais fácil explicar aos hóspedes dos nossos hotéis para onde vai o

dinheiro obtido com a room tax, e provar que eles, visitantes, têm

vantagens imediatas quando nos ajudam a manter o sistema através da

sua contribuição com o pagamento da taxa. O nível de rejeição diminuiu,

e os hotéis associados ao CVB passaram a oferecer um diferencial

competitivo em relação aos outros. Hoje, é cada vez mais comum o

hóspede perguntar pela revista ou pedir informações sobre a promoção.

Sempre que isso acontece num hotel não associado, cria-se uma

situação na qual o estabelecimento pensa seriamente na utilidade de ser

filiado ao CVB e juntar-se a um grupo que tem projetos comuns, que tem

estratégias definidas e que, consequentemente, desenvolve parcerias que

tornam o ambiente de competição menos predatório. No fundo, estamos

sendo fiéis, novamente, ao espírito pioneiro de Milton Carmichael. Sei que



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ele ficaria orgulhoso dos nossos avanços, por saber o quanto as suas

idéias floresceram por aqui.



O Grande Negócio do Turismo de Negócios - ruicarvalho.com.br · enriquecer seus conhecimentos....

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