Cuidado com o que você pensa, alguém pode ler a sua mente. Quantas vezes desejou ter uma bola de cristal para saber o que se passa na cabeça de alguém? Fique sabendo que isso é possível, e sem recorrer à magia ou qualquer tipo de ilusão. Com mais de 350 mil exemplares vendidos na Alemanha, e 400 mil no Japão, Thorsten Havener, nos ensina os segredos para aprender a ler os pensamentos dos outros no dia a dia, por meio de uma série de técnicas e exercícios práticos, baseados na sua experiência pessoal e científica. Imagine só a vantagem competitiva que você passará a ter, numa reunião de negócios, na sua vida pessoal e sentimental, com uma ferramenta dessas na mão? Bem-humorado e espirituoso, o autor nos leva em uma viagem emocionante ao mundo mágico da sugestão, da linguagem corporal e da leitura da mente.

T

Introdução

udo começou em 12 de abril de 1986. A partir dessa data nadavoltouasercomoantes,aminhavidamudousubitamente.Foiodia

emqueomeuirmãomorreunumacidentedeparaquedismo.Algumas semanas mais tarde, enquanto arrumava o quarto dele,

encontrei,poracaso,unsartigosdemagiaqueChristiantinhacompradoalguns anos antes de morrer. Nunca chegou a ser um showman, massemprefoifascinadopelomundodamágica.Porissotinhaseaventuradonesse campo, embora tivesse renunciado aos seus esforços porque nãogostava de aparecer em público. Durante toda a minha vida fuijustamenteoopostoe,desdepequeno,gostodeatuardiantedepessoasedeconversarcomelas.Aminhaprimeiraoportunidadesurgiuaosseisanos, quando comecei a contar piadas num casamento. Ainda hoje melembroperfeitamentedessaatuação.No momento em que me encontrava no quarto do meu irmão com

aqueles artigos demágica nasmãos, algo aconteceu: de repente, iqueitotalmente fascinado, sentia-o, me vi subitamente atraído por aqueletema.Comaajudadaquelesobjetospudemerefugiarnumuniversosemlimites. Num mundo imaginário que pertencia apenas a mim e que,mesmo assim, eu podia dividir com outros sempre que quisesse. Emmuito pouco tempo, omeu amor pelamágica transformou-se num vícioimplacável.Fiqueiprisioneirodassuasinúmeraspossibilidadesegastavatodo o dinheiro que tinha em novos utensílios. Por vezes esperavaansiosodurantesemanaspelasencomendasquevinhamdeMuniqueoude Hamburgo, para onde enviava os meus pedidos. Quando por imchegavam, fechava-me no meu quarto e ensaiava. Algumas destasencomendas provenientes de Munique eram entregues pela minhamulher, que naquela época trabalhava na empresa que eu haviaescolhido para as entregas. Só fui conhecê-la anos mais tarde, numcongressodemágicoseilusionistas,edesdeentãoficamosjuntos.Neste sentido, 1986 viria a ser um dos anos mais importantes da

minha vida, e os meses seguintes também me permitiram adquirirconhecimentosdecisivose trariamencontros insubstituíveis. Justamentenesse verão viajei comumgrupode jovens até a França.Acompanhou-nos nessa viagem o mágico amador Jörg Roth. Ficamos amigos e

compartilhamosasnossasexperiênciasrelativasàmagia.Aprendimuitocomele,eemdezembrodomesmoano,eleestavaaomeu ladonomeuprimeironúmero—numafestadeNataldeumaparóquia.Tudocorreusurpreendentemente bem e, desde esse dia, soube: era isto que queriafazer.Apartirdessemomento, todasasminhasviagenspassarama terum

único objetivo: experimentarmais as possibilidades domundo da “artedo ilusionismo”. Por exemplo, em Nova Iorque gastei toda a minhapoupançaemartigosdemágica,que,apenascomaajudademeupai—eàsescondidas—,consegui levardevoltaàAlemanha.Aminhaprimeiraestadia em Viena foi exclusivamente dedicada à loja Viennamagic. Noentanto, ainda não tinha conseguido a inar a lógica para a escolha daaquisição dos truques. Naquela altura comprava sem critério todos osingredientes que o dinheiro me permitia. Entre eles, um porta-moedasquese incendiavaaoabrir.Nunca izeste truqueempúblico,mas,umavez,aoensaiá-lonumquartodehotel, izdispararoalarmedeincêndio,deixando todos os hóspedes histéricos e fazendo com que tivessem desair de seus quartos nomeio da noite (só porque tinha experimentadoumtruquedemagia).Nessa época fazia mágica em qualquer lugar: na selva africana ou

numa pequena ilha do arquipélago das Seychelles. Paramim, nada eratãoimportantecomoaquilo.Haviaalgocomoqualpodiaentusiasmaraspessoas.Pelaminhapaixãodavaomelhordemim.Quando,em1987,tivea possibilidade de viajar com a minha mãe até a Califórnia, o izunicamenteporqueogrupopassariaporLasVegas.Euqueria,a todoocusto,veroespetáculodeSiegfriedvonRoy.Oqueeunãosabiaeraque,nosEUA,osmenoresdevinteeumanosestavamproibidosdepediratéumsumodelaranjaquandonãoacompanhadosporumadulto.Assim, perante a ideia de eu acompanhar o grupo para ver um

espetáculo, o guia nempensou duas vezes, comopude comprovar paraminha tristeza. Mas, no inal, foi tudomuito diferente. Ainda durante osegundo dia da viagem, quando estávamos em São Francisco, percebique não alcançaria omeu único objetivo. Por isso, por pura frustração,gastei todo o dinheiro que tinha numa loja de artigos de mágica emFisherman’sWharfadquirindoosartigosmaiscarosequeiriausarnosmeusnúmeros,duranteomeutempodeescolaeiníciodauniversidade.Masaminhamãeteveumaideiagenialparaqueeufosseaoespetáculo:“Vamos te maquiar para que pareça mais velho”, disse-me ela. Dito efeito.Masomais interessante, acrescentou, eraqueoefeito seriamuito

mais convincente se eume transformasse emmulher. Nãome pareceuqueserianadadi ícil:naquelaépoca,tinhaocabelopelosombros,aindanãotinhabarbaemaisdametadedogruposequersabiaseeuerarapazoumoça—pode-severaquepontotinhachegadoaminhaobsessão.Deiaminhaaprovaçãoaoplano:“Sim,vamosfazerexatamenteisso.”Eassimfui maquiado e equipado com sapatos de salto alto, vestido de noite ecarteira até a entrada do recinto. E o plano realmente funcionou:consegui ver o espetáculo! Foi fantástico. Sem dúvida, valeu a pena oesforço.Quando, anosmais tarde, contei esta história a Siegfried, ele achou a

maiorgraçaefumouumcharutocomigocomtodoocarinho.Felizmente,não voltei a necessitar de tal truque — e, a longo prazo, não deixouquaisquersequelas.Quatroanosmaistarde,fuinovamenteaLasVegas,já comoThorstenHavener,paravero espetáculodeDavidCopper ield,meuídolodeinfância.Foiumaexperiênciaincomparável,Copperfielderaummodeloaseguireasuaartetinhameinfluenciadoimensamente.Ainda durante os tempos de escola, eu fazia levitar garrafas de

champanhe emesas em incontáveis aniversários, festas de associações,festivais de verão, casamentos ou férias locais ou escolares. O meurepertório já contava com todosos clássicos:unir e soltarargolas, fazerapareceredesaparecerbolasentreosdedos,etc.Oprogramacompleto.Todo isso acompanhado pormúsica de Pink Floyd, SteveMiler, Sting eMadonna.Nosanosde1990,participeideconcursosemetorneimestrede magia francesa na categoria Magie Générale. Ainda me lembroperfeitamente de quando fui com a minha mulher a Tours e do hotelmodernista, todo de plástico, no qual nos hospedamos para poderparticiparnoconcurso.Já dá pra perceber que durante os tempos de escola eu achava que

tinha uma única vocação: ser mágico. Isso não se provou inteiramenteverdade, eu também teria gostado de me dedicar à música. Mas asmúsicasdaminhabanda,Reinhardand theNobbersof Incompetention,não tiveram nem de longe o mesmo sucesso que as minhas atuaçõescomo mágico. Hoje já não sei se a causa foi o nome do grupo ou ainterpretaçãomusical.A decisão de initiva em relação à minha carreira atual foi tomada

durante a universidade, quando estudava Linguística Aplicada eTraduçãoeInterpretação.Aindaduranteostemposdeescola,jálevavaasério amágica eme dediquei também a outros campos do ilusionismo:hipnose, linguagemcorporal, técnicasderedirecionamentodaatençãoe

ocultismo. Estes temas realmente me interessavam. E foi durante osmeus estudos na Universidade de Monterrey na Califórnia que,subitamente, um dia— exatamente durante um exercício de traduçãosimultânea— fez-se luz.Ocorreuum instante concreto a partir doqualtive a sensação de que sabia o que o orador que estava a discursar iadizer a seguir.Percebi imediatamenteque conseguia saberqualo temaseguintequeoorador,cujodiscursoeudeveriatraduzir, iriaabordar,e,desde então, tenho a sensação de reviver essa situação, cada vez commaiorintensidade.Podiaconfiarnaminhaintuição!Estemomentocrucialdaminhavidasucedeunaprimaverade1998.Quis imediatamente mostrar esta minha nova capacidade ao meu

público.Jánaminhaatuaçãoseguintepediaumvoluntárioquepensassenumapessoadequemgostava.Depoisdisse-lhe,semrodeios,queestavapensando na sua ilha Sabine. O homem começou a tremer e a suar datesta.Nunca tinhaconseguidoprovocar tal reaçãocomosmeus truquesclássicos. Esta experiência me ajudou a seguir com meu projeto deabandonaroilusionismoconvencionalemeentregaràtelepatia.Aspessoasperguntam-meconstantemente:“Comoéqueofaz,senhor

Havener?”Umacuriosidadelegítima,mas,noentanto,énarespostaqueresidetodoocapitaldaminhaatividade.Écompreensível.Meperguntamcom tanta frequência que, depois de re letir por um tempo, questionei-mesenãodeveriamesmopartilharalgumastécnicasimportantescomopúblico em geral. Foi assim que cheguei à ideia de escrever este livro:iria oferecer uma visão da minha caixa de ferramentas mentais.Explicariaquemétodossãopropíciosaodiaadia—enãoapenasparaopalco.Alémdisso,poderiacontarcomoutilizeiessesmétodosatéagoraequeresultadosobtivecomasuaexecução.Éexatamenteaexplicaçãodetudo issoque se encontranestaspáginas.Umavezdominadas asbasesdaobservação, raciocínioevalorizaçãoe icientes,épossívelqueo leitorseja capaz de fazer como eu e adivinhar os pensamentos das outraspessoas.Passoapasso.Oquequerodizeréqueomeudestino icou,por im,amarradoa12

deabril de1986.Aminhavida teria sedesenvolvidodemaneiramuitodiferente, se o meu irmão não tivesse comprado aqueles artigos demágica. Por isso gostaria de dedicar este livro aomeu irmão Christian.Sintomuitoasuafalta.

Munique,novembrode2008

O

CapítuloUm

OMUNDOÉOQUEPENSAMOS

s meus estudos de tradução e interpretação foram muitointeressantes e divertidos. Nessa época tive a oportunidade de

observar, todos os dias e meticulosamente, os mesmos oradoresenquantorecitavamseusdiscursos.Issoeramuitoimportanteparamim,pois a minha tarefa como intérprete era, depois, a de traduzir essesmesmos discursos para outro idioma: fosse inglês, francês ou alemão.Este trabalho exigia um grande esforço de concentração e rápidacapacidade de compreensão. Após alguns semestres, já conheciainconscientemente as particularidades de todos os oradores. Sabiaexatamentecomoseapresentavacadaumdeles:segostavadeabanaraspernas,sepassavaosdedospelocabeloduranteodiscursoouseolhavapreocupado para os lados quando icava nervoso. Tudo isso e muitomais.Umdiameconcentreidepropósitonãonoquediziam,masnamaneira

como se expressavam. Graças à mágica, tinha-me transformado numgrandeobservador.Aindamelembromuitobemdeumaocasiãoemqueestava sozinho sentado na cabine, traduzindo, e, ao olhar com atençãouma única vez, consegui perceber quando o orador iamudar de tema.Quando percebia um dos sinais corretos, conseguia distinguir essemomento exato! Como já contei, este fenômeno aconteceu comigo naCalifórniaem1998.Masqualosigni icadodissoparamimeparaomeutrabalho?Emais:queconhecimentospodemserdeduzidos?Foramestasasperguntasàsquaistenteiresponderapartirdessemomento.A minha conclusão: a partir de um determinado momento me

concentrei commais intensidade naquilo que antes tinha permanecidooculto para mim. Transformando a minha visão da realidade, podiareconhecer aspectos do mundo concreto que geralmente passamdespercebidos ou são desvalorizados por muitas pessoas. “O dinheiroestánochão,bastabaixar-seeapanhá-lo”, 1comosecostumadizer.Comobservação e reconhecimento acontece exatamente o mesmo: bastadirecionarambosparaoobjetivocorreto.

Aexperiênciadapercepção

Durante trinta segundos observe o ambiente no qual se encontra.Durante o próximo meio minuto, tente identi icar, a partir da suaposição, o maior número possível de objetos de cor azul. Depoiscontinuealer.Encontroumuitosobjetosazuis?Ótimo.Enumereentão,semvoltaraolhar,trêscoisasverdesnomesmoambiente.Repare: você se concentrou tanto num elemento que não reparounosrestantes,aindaqueláestivessem!Muitosimples:édestaformaqueanossaconsciênciadeixadecaptarmuitascoisas,umavezqueesquecemos imediatamenteaquiloquevemossemassimilar.Leiaafraseseguinte:“75,2 por cento dos inquiridos teve di iculdades em recordar— semvoltar a olhar— o número exato de participantes que repetiram apercentagem do início desta frase assim que acabaram de lê-la.” Evocê?A minha opinião: quanto mais envelhecemos, pior observamos. Osmeus ilhos,pelocontrário,conseguemenxergaroselementosmaisincríveisaoseuredore,muitasvezes,começamausarascoisasdemaneira diferente daquela a que foram destinadas. Deixamos defazerissoquandosomosadultos.Identi icamosalgoecombinamosoque vemos com as nossas experiências. É por isso que, comfrequência,não reconhecemosas coisas tal comoelas são,mas simatravésdaelaboraçãodeummundoquepassapornossosprópriosfiltros,comoconfirmaoseguintetestedeleitura:“Crtemenatequetmbaémcnheoceoetudsonoqluasedscoibsruqueapsiçoão das ltraes não ipormta. Só deev sre cerrtoa a piemrira e aúitmla.Jávmoisasplvaraastnatasvzeesquesmooscpazeasdeaterlar

a oderm de mdoo que aarpece o sadgini ico crorteoamutatiocemante…”

Repare: as nossas experiências determinamo que vemos!Deixando delado o fato de existir uma enorme quantidade de informação queabsorvemossemperceber,épormeiodosnossosconhecimentosprévios(ou, em todo o caso, daquilo que pensamos saber) que iltramos aindamais pormenores cuja realidade completamos ou tentamos aperfeiçoar.Tudo deve corresponder às nossas expectativas. Esta seleção éextremamente importante, ainda que possa causar uma impressãonegativa, uma vez que se não a izéssemos, seríamos esmagados pelaavalanchedeinformação.Os nossos sentidos nos enganam constantemente. Quando vemos,

sentimos, cheiramos, tocamos e saboreamos, nunca somos capazes deperceber todosos aspectosdeumavez— fazpartedanossanatureza.Os olhos, por exemplo, devem reproduzir ummundo tridimensional naretina, que é apenas bidimensional. Com isso já se perde uma grandequantidade de informação. Durante esse processo, os nossos órgãos davisão captam, apesar de tudo, cerca de umgigabyte de informação porsegundo. Isto é uma barbaridade. Corresponde, por exemplo, a umvolume de dados de cerca de 500.000 páginas. Para poder extrair oessencialesigni icativodainformação,temosdeescolher.Eistosónosépossíveldemaneiraplanificada.GeorgeA.Millermostrounasuaobra TheMagicalNumberSeven,Plus

orMinusTwo:SomeLimitsonOurCapacityforProcessingInformation [Omágico número sete, mais ou menos dois: alguns limites na nossacapacidade para processar a informação], que as pessoas possuemcapacidade para perceber até sete (mais oumenos duas) unidades deinformação de cada vez. Quando este número aumenta, o observadorperde essa percepção e começa a distinguir as coisas de maneiraerrônea e faz com que desapareçam automaticamente através de umaespéciedemecanismodeautodefesa.Um exemplo: uma pessoa conseguirá recordar corretamente os

números 1726404 depois de os ter visto uma única vez. No caso de172640485jánãoserátãosimples.Istoaconteceporquecadaalgarismoacrescentado é uma unidade de informação adicional. No entanto,quandosedivideosegundonúmeroemunidadesdeinformaçãodetrêsalgarismos, torna-se mais fácil recordá-los. É imediatamente dominado:

172 640 485. Viu só? Muitas pessoas conhecem a situação em quealguémorganizademaneiradiferenteumnúmerodetelefonequenoséfamiliareque,por isso,setornadi ícildereconhecer instantaneamente.Uma explicação: as pessoas habituam-se a agrupar o seu número detelefone segundoas seguintes sequências: “914563345”.E sealguémdiz: “Sim, já o tenho: 914 56 33 45”, então será necessário transferi-loparaonossosistemaparaveri icarseestácorreto,umavezquenãofoitransmitido da maneira habitual. Reações como essa podem complicarmuito as vidas das pessoas. Além disso: quando são excedidas as sete(mais ou menos duas) unidades de informação, as condições deassimilaçãoseperdem.Oefeitodeumasobrecargade informaçãoé tãocerteiroqueestatécnicaéusadaaténaintroduçãoàhipnose!Para sobreviver, temos, portanto, de iltrar constantemente os dados

quesãorelevantes.Écertoqueépossível trocaresses iltros.Porvezesacontece de maneira espontânea: como quando se quer comprar umcarro novo. Assim que se tomou a decisão de qual o modelo concreto,parecequeelesurgeportodoolado.Nãoéqueessecarroapareçamaisdo que antes. O que acontece é quemudamos os nossos iltros e agoranos interessamosmaisporessemodelo.Épossívelperceberessanossaseletividadecommaisclarezaquandovisitamosoutracidadeouestado:entre milhares de placas de carro, encontramos sempre as de nossaorigem.O mesmo fenômeno ocorre ao nos comunicarmos com as outras

pessoas: suponhamos que estamos numa festa e que permanecemosalgumtempodepé,sozinhos.Conseguimoscaptaroburburinhoànossavolta,massemouvirninguémemespecial.De repenteouvimosonossonomealgures.Muitoprovavelmentecaptaremos,entretodasaspalavrasquenos rodeiam,precisamenteessa.Estamosprogramadospara reagirperante a menção do nosso nome. Mais uma vez, trata-se do fato dequerermos—econseguirmos—assimilarapenasumapartedetodososdadosquenosrodeiamporqueestamoscondicionadosporumaseleçãoconcreta.Aesterespeitotiveumabonitaexperiênciaháalgunsanos:estavacom

aminha mulher numa viagem de negócios e uma noite sentamo-nos aumamesacommaisdozepessoas.Nasalaestavamcentenasdepessoasereinavaumaenormegritaria.Portanto,sóerapossívelfalarcomquemestivesseaomeu lado.Derepente fez-sesilêncionanossamesa.Omeuvizinhoparalisouaconversa.Tinha-meperguntado:“Possofazer-lheumaperguntapessoal?”Semosaber,tinhausadoumadasmelhorestécnicas

paraconseguircaptaraatençãodetodosospresentesnaquelemomento.Falareisobreestetemanoterceirocapítulo!Istosedeveaofatode,pelanossaexperiência,sabermosqueapóspreâmbuloassim,omaisprovávelé que a informação seja no mínimo interessante. Daí que as nossasexpectativas sejam tão altas quanto. Quem sentava a meu lado acaboupornãomefazerapergunta.Através da nossa própria experiência elaboramos expectativas em

relaçãoao ambientequenos cerca e esperamosqueestas se cumpramsegundo aquilo a que estamos habituados: “O mundo é o que nóspensamos”. Trata-se de um conhecimento fundamental. Um estudodemonstrou que até mesmo as respostas ísicas poderiam serconsequênciadetalfenômeno.Paraesseestudo,foramseparadosdoisgruposdecamareirasdehotel

com excesso de peso. Um dos grupos foi informado de que havia umestudo cientí ico que a irmava que o trabalho de limpeza dos quartosdemandava tantodo corpoquantoapráticadeumesporteeque sódearrumar quartos todos os dias era possível emagrecer. O outro gruponãorecebeuqualquerinformação.Resultado:quasetodasasvoluntáriasdogrupode “esporte” tinhamperdidopesoapós três semanas, sem teralterado nada na vida! Esta experiência dá razão ao método cientí icoquando a irma que “as empregadas esperavam emagrecer, por issocumpriu-seoefeito”.As nossas expectativas também in luenciam imensamente a maneira

como percebemos as outras pessoas. Quando nos apresentam alguémcomo uma pessoa importante e de sucesso, essa pessoa nos parecediferente e provoca reações diferentes das que provocaria se estivessediante de nós sem qualquer indicação explicativa acerca da suarelevância. Fazemos inconscientemente tudo para que a imagem dapessoaemquestãoencaixenonossoesquemadeexpectativas.Tambémháestudosquedemonstraramestefenômeno.Paraqueavancemosparatalcomportamento,bastamapenasalgunssinaisgestuaismínimosvindosdequemtemosdiantedenós.Umpequenoexemplo: foiditoaumgrupodeprofessoresquealguns

alunos, escolhidos ao acaso eram mais inteligentes do que a média doresto da turma. Resultado: no inal do curso os alunos que tinhamrecebidooselogiosantecipadostiveramnotasmuitomelhoresdoqueosoutros!Ogrupodequemmaisseesperavaeravistocommelhoresolhos.Talvez os professores tivessem sido mais indulgentes com eles e,provavelmente, lhes tenham falado sempre com um tom diferente. A

chave: esse grupo apenas mudou através das expectativas dosprofessores! O que quer dizer: seja o que for que suponhamos,encontraremos sempre provas para justi icar as nossas suposições.Sobreasugestãofalareimaisdetalhadamentenoterceirocapítulo.Anossacultura,asnossasexperiências,osnossossentidoseasnossas

expectativas fazemcomqueomundosejaparanósumlugarúnico.Porissoomundonãoéigualparaninguém.Éaquiloquepensamos,comojáfoidito.Masasnossasexpectativaspodempregarpeças,nocasodeumaalteração do ambiente que nos envolve em relação às nossasexperiências ou simplesmente quando as nossas expectativas sãoerradas!

Expectativaserealidade

Leiaasfrases:

Esteéum

umlivrointeressante.

EstaÉagotadechuvananapedraquente.

ThorstenHaveneréo

oLeitordePensamentos.

Reparou nas palavras repetidas? Certamente a maioria nãoreparou. Isso é normal, uma vez que, devido aos nossosconhecimentos e experiências, prevemos o inal das frases e nãoprestamos tanta atenção ao que está escrito no papel. É normallimitarmo-nos a seguir osmodelos que interiorizamos ao longo deanosecustamuitonosdesfazermosdeles.Observeaseguintepalavraetentenãoaler:

•PensamentoOmaisprovável éque lhe seja impossível.Nanossa experiência, apercepçãodas letrasnumaordem lógica émuitomaismarcadadoqueadonossosentidoparaascores.Pinte as seguintes letras na cor correspondente da palavra e leia deseguida não as palavras escritas, mas as cores que representam aspalavras. Divirta-se e leia as cores o mais rápido e alto que lhe sejapossível.

VERDE vermelho AMARELO

vermelho AMARELO vermelho

Agoraoutravez.Pinteaspalavrasporestaordemdaesquerdaparaadireita: vermelho, amarelo, vermelho, preto, amarelo, preto. Agoravolteadizerascoresemvozalta,nãoapalavra:

AZUL vermelho VERDE

Vermelho VERDE AMARELO

Conclusão:porcausadosnossoshábitoseexperiênciasnostornamostãoprisioneirosdosnossosvelhosmodelosdepensamento,quenosédi ícildescartá-los.Épossível,emboranãosejafácil,verascoisastalcomosãonarealidadeenãocomopensamosqueelassão.

APRIMEIRAIMPRESSÃOAs nossas expectativas, sem dúvida, nos levam a pensar de formasdeterminadas.Ecomoacabamosdever,édi ícilabandoná-las.Porissoaprimeiraimpressãonosmarcatantoetornadifícilretificaropiniões.Imaginemos uma pessoa que ganhamuito dinheiro. Certamente, não

seráumhomemvelhoecorpulentoqueaparecerádiantedosintelectuaisolhos do leitor. Provavelmente imaginará um gestor bem preparado ebemapessoadode trinta e cinco a quarenta e cinco anos de idade comum terno de corte perfeito. Por que razão há poucas pessoas que,peranteestapergunta,imaginamumamulherjovemedeporteesportivode tailleur? Isso também tem a ver com as nossas experiências eexpectativas.Segundoosestudos,relacionamoscertostraçosafenótiposconcretos. Por exemplo, associamos a boa forma a aspectos comoafetuosidade, simpatia e cordialidade. As pessoasmusculosas parecem-nosmais intrépidas, enérgicas e disciplinadas do que as que sãomuitomagras.A aparência de umapessoa determina entãodemaneira inevitável a

primeiraimpressãoqueestanoscausa.Umavezconstruídaumaimagemexternacomeçamosanosconcentrarnoutrasqualidades,comoogestualouosotaqueeasformasdefalar.Porvezes,issoalteraanossaavaliação,masémuitodi ícilmudarumaprimeiraimpressão!Todospensamosemcomo nos vestir e arranjar — e mesmo o mais despreocupado dosindivíduos, capaz de combinar um blazer castanho com calças azuis eumacamisacomriscascorderosaelaranja,tambémtransmitealgocomseus trajes. Se isto é assim — o leitor deve estar se perguntando —,entãooquevestirparacausaraimpressãocorreta?Isso depende da impressão que se pretende causar. Um exemplo: se

querque lheatribuamumestatutoelevado, terádesevestirmelhordoqueasoutraspessoas.Mas,tambémnessecaso,terádevariaremfunçãoda situação: certamente que ninguém deseja ser o único de terno egravata numa festa informal, e muito menos o único de jeans numareuniãodenegóciosenquantoosoutrosestãodegravataoutêmumbelolenço. Assim, para uma festa: use roupas informais de primeiraqualidade,sequerchamaraatenção!Nosnegócios,deveseromaisbemvestido, se pretende parecer o mais poderoso. Mas cuidado: estamosfalandoapenasdeaparência;noentanto,nãoháqualquerdúvidadequefunciona. Se uma pessoa se veste ligeiramente melhor do que o seusuperior,omaisprováveléqueestepercebaissoeoconsiderecomoumpossível rival. Para que isso não aconteça, a qualidade das roupas nãodevesersuperioràdochefe.Aspossibilidadesdededuziralgosobreumapessoaqueestádiantede

nós através da sua aparência, portanto, estão determinadas. Domesmomodo,épossíveldeterminarouaomenos in luenciaraprópria imagem.Nesse caso, vale a pena prestar muita atenção aos detalhes. De que

material é a roupa: já está gasta ou ainda está em bom estado? Temjoias? Se tem, quantas?Temaliança?Os sapatos sãomodernos ou, pelocontrário, parecem velhos e estão sujos? Esta observação deve serrealizada com a máxima discrição. Ninguém se sente bem quando éobservadofixamente.Quandoalguémsobeaomeupalco, concentro-menessespormenores

e tentocriaruma imagemdapessoa.Foiassistiraoespetáculode ternoou jeanse tênis? Ao cumprimentá-las, presto atenção principalmente àsmãos. Têm a pele suave ou áspera? Mãos bem tratadas sugerem umtrabalho de escritório, agência ou repartição. Pode ser que seja ummédico,advogadooubanqueiro.Emqualquercaso,umapessoaquetemasmãosbemtratadasnãotrabalhanaconstrução.Noentanto,épossívelque um empregado de escritório tenha asmãos ásperas ou com calos.Daípodemosdeduzirquetemumpassatempodotipoartesanal.Ouquepratica esportes: levantamento de pesos, escalada, golfe ou pesca. Semqueointerlocutortenhapronunciadoumapalavrajásesabealgosobreele.Outra coisaquepode fornecerpistasé a tonalidadedapele.Observe

as falanges superiores dos dedos indicador e médio: os fumantesincorrigíveis apresentam, nessa zona, manchas amarelas. Uma mãoamarelada tambémpode indicar um trastorno hepático ou biliar. Nestecaso, a pessoa poderá ter tendência para a depressão ou é facilmenteirritável. As pessoas com mãos esbranquiçadas costumam sofrer deanemiaeporissomostramcansaçoeapatia.Osupostocontráriocostumaocorrer em pessoas com mãos avermelhadas, que normalmente sãoimpetuosasevigorosas.Atenção:asmãosavermelhadastambémpodemindicarqueapessoaveiodeumlugarfrioeentrounumasalaquente.Asmanchas vermelhas na pele podem indicar um consumo elevado deálcool. Apesar de tudo, émuito fácil tirar conclusões erradas. Demodoqueénecessárioserprudenteemrelaçãoaestesindícios.Muitoreveladoressãoosacessóriosdapessoa: temumpingentecom

iniciais ou umnome?Tem aliança? Talvez um anel com a inicial do seunome? Que tipo de relógio tem? Um Rolex? Ou um Swatch? O Rolex éautêntico ou é uma imitação barata chinesa? É cada vezmais di ícil decomprovar,mas quase sempre é possível observar pela pela aparênciageral, se se trata de uma pessoa que pagaria váriosmilhares de eurospor um relógio, ou se esse relógio não encaixa no seu estilo. O meuconselho:olharsempreparaossapatos.Estãosujosousãoumaimitaçãodecourobarata?Entãoorelógiotambémnãoseráautêntico.

Muitas vezes é possível saber pelo porta-chaves qual é a marca docarro.Muitosempregadostambémpenduramnoporta-chavesologotipoda sua empresa ou compram, por exemplo, um com forma de bola degolfeporquegostam.Temumternonovoouumquebrilhaumpouconoscotovelos?Quandoumamulherabreabolsa,épossível lançarumolharláparadentro.Temmaquiagemdasmelhoresmarcas?Ouumbrinquedoou uma chupeta? Através destes pormenores da simples aparência épossívelconheceralgosobreapessoasemnemfalarcomela!Há pouco tempo, durante uma apresentação, subiu ao palco uma

senhora com uma característica muito chamativa: uma parte do seupescoçoeraligeiramentemaisescura.Aformadamanchaeraovaladaeestendia-se do meio do pescoço até ao lado esquerdo. Assim que meapercebi damancha, observei amão esquerda da senhora. Como seriade esperar, estavamuito bem cuidada e tinha as unhas curtas. E assimdeduzi: a senhora tocava violino. Mas não o disse diretamente: “Asenhoratocaviolino.”Decidivendera informaçãodemaneiraumpoucomais espetacular, e disse algo parecido com: “A senhora é uma pessoaquese interessapelobelodavida. Interessa-sepelacultura,por tudooque é estético”. Quase nenhuma mulher com formação poderia negarisso! Depois acrescentei: “Ama a harmonia”. A música clássica é, namaioriadasvezes,harmônica,e,alémdisso,nenhumamulhernegariaaconstatação. “A senhoraéalguémque”, continuei, “nãoapenas consomeascoisas,masquequercriaremanter-seativaartisticamente.Detodasasformasartísticasqueexistem—literatura,pintura,teatroeasoutras—,asenhoraescolheuamúsica”.Issotambémeracorreto.Nessemomentoelapoderiatê-lonegado,porquenarealidadeeunão

tinha a certeza. Se o tivesse feito, não teria piorado a situação. Eu teriaprosseguidocomosplanosdesseexperimento.Mascontinueiasublinharque me tinha vindo à cabeça Mozart, Bach e Beethoven — os trêscompuseram concertos para violino —, e que achava que ela tocavaviolino. Todos icaram surpreendidos: sabia algo que na realidade nãopodia saber e, no entanto, sabia porque — me perdoem pela falta demodéstia—souumexcelenteobservador.

Concentre-senosdetalhes

Entreosaspetosnosquaissedevesempreconcentrar,encontram-se:•ManeiradefalarExpressa-secomformalidadeoumaiscoloquialmente?Temsotaque?•GestosAspessoasmaisin luentescostumammovimentar-sedemaneiramaismajestosaelentadoqueasquetêmmenospoder.•AspectofísicoAs pessoas que estão em forma e têm um corpo bem treinado estãosempre emmovimento. À noite preferemprovavelmente dedicar-se aalgumaatividade em vez de se sentaremdiante da televisão.Daí queem geral não costumem conhecer todas as séries nem programas.Como se distribui a musculatura na pessoa? Joga tênis ou preferedançar?•AcessóriosTemumsímbolocristão,comoumcruci ixopenduradoaopescoço,oualgum outro elemento que permita deduzir que religião professa? Oquerevelamospiercings?Conclusão:concentre-seemsimesmo,avalieasuamaneiradeagirequestione-se,paraquesejamaisreceptivoaoqueorodeia.

Estessãoapenasalgunsexemplosrelevantes.Comumpoucodepráticavocê começará a reparar emmuitas coisasque sepodemdeduzirde sipróprio.Bastatreinarcomfrequênciaacapacidadedepercepção.Con iena primeira impressão, que geralmente costuma ser a correta. Noentanto, tenha sempre em mente que se trata dos detalhes, cujaimportância é limitada. Não é possível, através destes aspectosexteriores, rati icar o caracter de uma pessoa com toda a segurança esemmais informação.É evidentequehápessoasque sevestemmaloude maneira pouco convencional e que possuem um estatuto muito

elevado,têmsucessoesãointeligentes.A fachada revela apenas um aspecto da pessoa— a impressão que

causa é outrahistória, a famosa “questãode gosto”.Não sepode saber,através disso, se a pessoa é ou não digna. E é sempre necessário levarem consideração as possíveis contradições. É sempre uma questão detato. Mas para captar uma boa primeira impressão, estas observaçõespodem ser uma ajuda. Mesmo quando se trata apenas dos traçosexteriores, e sempre haja exceções à regra, na maior parte das vezesdescobrem-se coisas que são verdadeiras. Emita as suas opiniões comsentido e empatia; assim, observando com atenção, poderá melhorarcontínuaeconsideravelmenteoseuconhecimentodaspessoas.

ÉOQUEPARECEJá expliquei como percebemos o ambiente que nos rodeia de umamaneira iltradapornossaexperiênciadevida—oucomograndepartenos passa despercebido. O mundo é sempre aquilo que pensamos.Quando nos concentramos no nocivo do ambiente que nos rodeia,veremosentãoomundocomoumafontedemaldade;aspessoasquesãocapazesdeveroladobelodavidasão,delonge,muitomaisfelizes.Seomundo é então o que pensamos, podemos escolher como queremospensar sobreomundo.Hámuitas coisasquenãopodemosmudar,mastemossempreapossibilidadedereagirdemaneirapositivaperanteumimpulso.Porexemplo:

•Fico sempre aborrecido como condutor que segue àminha frente ouprossigotranquilo,semmeimportarcomoqueaconteça?Admito,estaéparaavançados.• Quando alguém me ofende, envolvo-me numa disputa verbal oumantenhoacalmaeadiscrição?• Quando percebo que alguém está tentando me provocar, reajo comraivaepercoacabeçaoutomoaagressãocomoumpequenoexercícioparaaminhacapacidadedeimprovisaçãoeréplica?

Em uma outra apresentação, pedi a uma senhora do público queescondesse um objeto pessoal na sala durante o intervalo. Só ela podiasaberdequeobjetose tratavaeemquepartedasalaseencontrava.A

minhatarefaconsistiriaentão,umavezterminadoo intervalo,dizerqueobjeto era e encontrá-lo. Entretanto, a espectadora tinha de seconcentrar intensamente no caminho que eu deveria percorrer para oalcançar.Nocapítuloseguinteveremoscomofuncionaestaexperiência.Nessanoitetratava-sedeumapessoaqueestavaapensarnadireção

incorretaintencionalmente,demaneiraquemeorientavaparaumapistafalsa. Como tal, estava recebendo sinais contraditórios—ou era essa aimpressão que eu tinha —, que não batiam certo. Estar diante dealgumascentenasdeespectadoressemsaberondeseencontraoobjetoescondidopodesermuitodesconfortávelquandoaexpectativaégrande,como era meu caso. No im de contas, tinha que cumprir a minhapromessa.No inal,acabariaporserasensaçãodanoite.Aconteciaalgoquenãoeracomumaosespetáculos,eudisseamimmesmo.Entãodisseàvoluntáriademaneiraespontânea,piscandooolhoeemvozbemalta,queassimonúmeronãofuncionaria.Depoisfelicitei-aeassegurei-lhedequenãoeramuitohabitual,masqueelatinhaconseguidomeirritar.Areaçãodosespectadoresfoinotável—perceberamqueoqueestava

acontecendo era excepcional, não acontecia todas as noites. Depoisescolhi outra pessoa do público e repeti a experiência com êxito. Setivessereagidonegativamente,teriaestragadoanoite.Nestasituaçãoeraimpossívelmudaroocorrido,maspodiacontrolaraminhareação.Todosqueremos ver pessoas que agem com serenidade em situaçõescomplicadas. Daí que nos ilmes o herói se depare sempre com umobstáculoqueodeixanumasituaçãocrítica,masqueno inalsuperacomêxito.Aquivemosmaisumavez: cadaexperiênciaéoqueé. Sãoosnossos

pensamentos que a convertem numa experiência boa ou má. A chuvaarruina os planos de uma excursão ao campo, mas pode permitirdescobrir um museu ao qual não se teria entrado de nenhuma outramaneira. Dependendo de como avaliamos as situações, podemos vê-lascomoproblemasoucomodesafios.Porisso,paracrescer,devemostentarsempremostrarumaatitudeaberta—éprováveléqueissoimpliqueemnovasoportunidadesconstantes.Alémdisso,devemosaceitarcadamudançaquesurgesemreservase,

acimadetudo,sempreconceitos.Sóassimteremosaopçãodedecidiroque queremos pensar acerca de cada situação. Para isso, é necessáriotentar não fazer uma separação em categorias de bom e mau — nãoutilizarrótulos.Digaasipróprio:agora,écomoé.Livredospreconceitos,estaránumamelhorposiçãoparareconhecerascoisascomoelassãona

realidade—nãocomogostariaounãogostariaqueelasfossem.Destamaneira tomamos a responsabilidade nasmãos e deixamos de

nosrenderàscircunstânciasexternas.Quandocomeçamosaprocuraracausadeumasituaçãoemnósmesmos—eparamosdeculparomundoportudoaquiloquenosaconteceemcimadosoutros—,entãoteremossempre controle da situação. Isto nos permite reagir com inteligência esensatez em cada caso, uma vez que, como já demonstrei, tudo podeparecercompletamentediferentedepoisdosegundoolhar.Seutilizarmosestaestratégiacomsensatez,enfrentaremosavidacom

maistranquilidade.Istopossuioefeitopsicológicodeumventoquevemdetrásenosempurraadiante.Estáclaroque,aqui,odestinoéoprópriocaminho. Haverá sempre situações que ultrapassam nossos limites detolerância, mas serão cada vez mais raras. A maneira como pensamossobrenósprópriosesobreomundotemmuitomaisin luênciananossavidadoquepoderíamosimaginar.Aesterespeito,HenryForda irmouoseguinte: “Não importa se acredita que faz algo especialmente bem oumal, em ambos os casos tem razão”. Devemos avaliar se osacontecimentos que ocorrem em nosso redor nos impedem ou não dealcançar os nossos objetivos, uma vez que isso acarreta consequênciaspara a nossa felicidade. Isto foi igualmente demonstrado por RichardWiseman, umpsicólogo inglês, através de umestudo emgrande escala.Wisemanseperguntouseasorteouoazarnavidadaspessoassebaseiana casualidade ou se poderia existir uma razão psicológica queexplicasseporqueéqueunstêmmaissortedoqueoutros.Para isso procurou pessoas que se descreviam a si próprias como

sortudas ou azaradas. Os voluntários deveriam analisar uma série defotogra iasdeumapáginadejornal.Depoisera-lhesperguntadoquantasimagens havia na página.No entanto, desconheciamomais importante:Wiseman tinha “escondido”um texto ameiodo jornal.Ocupavametadeda página e dizia: “Ganhe 100 libras por dizer ao investigador que viuesteanúncio”.Os autoproclamados azarados tinham se concentrado tanto na

quantidade de fotogra ias que não viram o anúncio. Os sortudos, pelocontrário, estavam muito mais descontraídos, enfrentaram a situaçãocom toda a calma, deram uma vista de olhos geral e quase todosganharam o dinheiro. Wiseman demonstrou, assim, que estavam emcondições de aproveitar melhor as suas oportunidades do que osrestantes. Isto se deve ao fato de os nossos pensamentos in luenciaremos nossos atos e de atraírem a sorte ou, também, o azar! Wiseman

escreveu:“Osotimistaserampessoaspositivas,carregadasdeenergiaeabertas a novas oportunidades e experiências. Os azarados reagiramcomreservas, faltade jeito,medoenãoestavamdispostos a vernemaquererutilizarasoportunidadesqueestavamaoseualcance”.

1FraseatribuídaaoeconomistaSilvioGesell.(N.T.)

“Q

CapítuloDois

OCORPODENUNCIAOSNOSSOSPENSAMENTOS

uando alguém pensa muito e de maneira prudente, não só o seurostomastambémoseucorpoadquiremumarprudente.”Gostaria

de antecipar esta citação de Friedrich Nietzsche como lema para opresentecapítulo.Queromostraraoleitorcomoépossívelreconhecernapessoa que temos diante de nós aquilo em que se concentra e em queestado se encontra o interlocutor. Aprenderemos que efeitos produzemos nossos pensamentos na nossa linguagem corporal e como é possívelreconhecê-losedecifrá-los.Alémdisso,queromostrarqueaposturacorporaltambémexerceum

efeito nos nossos pensamentos e emoções. Por último, apresentareifórmulasverbaisdehipnosecomasquaisserápossíveldirigiraatençãodas outras pessoas para áreas e temas que sejam importantes. Parademonstrarcomoserepercutemosnossospensamentoseconvicçõesnoambientequenosrodeia,proponhooseguinteexercício:

Aexperiênciadoconstrutivismo

Levante uma cadeira pela parte do assento. Ao fazê-lo, tente avaliar,tantoquantosejapossível,opesodacadeiraedepoisbaixe-adenovo.Centreagoratodaasuaatençãonabordasuperiordoencosto.Depoislevantenovamenteacadeirapelapartedoassento.Resultado:quandose concentra na borda superior do encosto com a intensidade edurante o tempo su iciente, terá a sensação de que a cadeira émaisleve.

Não importa como se explica esse fenômeno: na prática, qualquer umsentirá que o objeto levantado émais leve, se concentrar a atenção noseupontomaisaltooumesmo“noardoespaçoenvolvente”(cercade30centímetros).Seosnossospensamentosseguemumadeterminadadireção,ocorpo

vai segui-la. É assimque umapessoa decide como se sente. Recorde-sepor um instante de alguma experiência incômoda. Reviva essa situaçãotãopormenorizadamentequantopossível.Comosesenteaofazê-lo?Qualé a suapostura, está sentadooudepé?Pense agoranuma experiênciaagradávelerecordeossentimentosdessasituaçãocomintensidade.Qualéagoraasuapercepção?Fica claro que, por um lado, quando somos in luenciados por uma

recordação desagradável icamos com a impressão de estarmosdesanimados; muito provavelmente genuinamente tristes. No entanto,quando recordamos uma experiência positiva, desaparecerá a tensão esentimo-nos animados e cheios de energia. Podemos alterar os nossossentimentosmuitorapidamente,apenasatravésdoredirecionamentodanossa atenção. Este método serve para controlar os sentimentos emsituações complicadas. Somos nós mesmos que decidimos querecordaçõesqueremosqueestejampresentes.

Aexperiênciadolimão

Imagine que está segurando um limão na mão esquerda. Estique obraçoparaa frente e rode a fruta imaginária comos dedos. Sinta ocaráter frio e refrescante da casca do limão. Observe diante de si afrescuraeintensidadedoverdedafruta.Inspireecheireoagradávelefrescoaromadocitrino.Agoraleveamãoesquerdaàbocae imagineque dá uma dentada no limão. Sente como se encontram os dentescomacascaese libertaosaborácidodapolpanasua língua?Agoramastigue o pedaço que tem na boca; o sabor é fresco e ácido, não éverdade?

Percebeu-sequeàmedidaqueliaestaslinhasseiaacumulandosalivanasua boca? Ativou o luxo de saliva utilizando unicamente os seuspensamentos. Quando dirigimos a nossa atenção para acontecimentosconcretos—neste caso,morder um limão—, todo o corpo acompanhaessa representação. Uma vez que os nossos pensamentos tambémproduzemumefeito ísico,seriapossívelconseguirtambémocontrário?Decifrar os pensamentos do nosso interlocutor através dos efeitos docorpo?Evidentemente que não sou o único nem o primeiro que já abordou

este tema. Antes de mim houve muitas pessoas interessantes queinvestigaramestesfatose izeramusodeles.Umadelas,porexemplo,foio norte-americano J. Randall Brown. Nasceu em 1851 em St. Louis edescobriu, na escola, que era capaz de encontrar objetos que os seuscolegastinhamescondidopreviamentenasaladeaula.Oalunoquetinhaescondido o objeto tinha apenas de lhe tocar na testa e concentrar-seprofundamente no objeto. Randall Brown percebia, através dessecontato, em que direção tinha se colocado o seu colega e conseguia,assim, perceber os efeitos corporais dos pensamentos de todos oscolegas!Ao terminar os estudos, Brown continuou a realizar esta experiência

em círculos restritos. Certa vez, a imprensa local estava presente epublicouumentusiásticoartigosobreasuaarte.Foioiníciodeumabelacarreira. Brown foi tão solicitado que realizou um tour de enormesucesso, apresentando a sua experiência por todos os Estados Unidos.Nessaalturaoseunomeestavanabocadetodaagente.Ondequerqueatuasse,aimprensaficavaimpressionada.Outra pessoa que realizou esta experiência foi Washington Irving

Bishop. Ele copiou o sistema de encontrar objetos concentrando-seprofundamente na outra pessoa. Só que a intenção de Bishop eramaisteatral do que a de Brown. Pedia que escondessem o objetodesconhecidonãonumasala,masnumagrandecidade.Depoisvendavaosolhoseavançavaatodaavelocidadecomumacarruagempuxadaporcavalos, sem conseguir ver, até a zona da cidade onde se encontrava oobjetoescondido.Bishop foiumdosprimeirosa conduzirumveículoàscegas. No entanto, os críticos a irmaram que a sua arte era mérito docavaloequeparaquefosseumverdadeiromilagre,avendadeveriatersido colocada no animal. Nem estas críticas conseguiram diminuir ofascínio pelas apresentações de Bishop, que não só viajou com a suaexperiência pelos Estados Unidos, como também pela Europa. Mas ele

estava doente, e, durante uma extenuante atuação, teve um ataqueepilético após o qual parecia estar morto — por esse motivo levavasempre uma carta que pedia que antes de se realizar uma autópsia ouum enterro, tivessem primeiro a amabilidade de veri icar se estavaefetivamentemorto.Após uma das suas apresentações, Bishop sofreu outro destes

violentosataques,e,contraasuavontadeexpressamenteescrita, foi-lherealizadadeimediatoumaautópsia.Maistarde,amãedelegarantiuquenesse momento ele não estava morto, mas que morreu por causa daautópsia. Bishop tinha apenas trinta e três anos, mas a sua artesobreviveu.AsuaexperiênciaacabouporserconhecidanaAlemanhaepostaem

prática,entreoutros,porumhomemchamadoHermannSteinschneider.O seu pseudônimo: Erik Jan Hanussen. Como tantos outrosrepresentantesdaartedatelepatia,Hanusseneratambémumvigarista,oquelhegarantiuumafamaduvidosa.NascidoemVienaem1889, ilhodepais judeus, ganhavadinheiro durante a juventude comnegócios demá reputação.Entreoutros, trabalhouparao jornal Blitz, que, segundoos rumores, chantageava pessoas para desvendar acontecimentosespecialmente incômodos das suas vidas. Hanussen procuravaconstantementecandidatosadequados.Para além destas atividades, também se dedicou a incadamente a

temas como a clarividência, hipnose ou telepatia e, depois da PrimeiraGuerraMundial,converteu-senumdosartistasmaisricosein luentesdocenáriogermanófono.Eraconhecidoporapresentarassuasexperiênciastelepáticascomumavelocidadeincrível.AdolfHitlertambém icoufascinadocomaarteecarismadeHanussen

e ajudou-o — não obstante as suas raízes judaicas — a lançar a suacarreira.Entreoutros,Hanussenfundou,comoapoiodoPartidoNazista,oPaláciodoOcultismoemBerlim.Aíorganizavasessõesdeespiritismoeocultismoparaos líderesnaziseparaaaltasociedadedaépoca.DepoisdeHanussenprognosticarempúblicoaextinçãodoReichstagem1933,tornou-se evidentemente perigoso aos olhos dos dirigentes. Após umaatuação em março de 1933, os nacional-socialistas mataram-no a tironumbosquedeBerlim.Oseucorpo foiencontradodiasdepois.EmboraHanussen tivesse sido um homem de moral questionável, como artistaconseguiusurpreender.Rodeava-oumaaurapoderosa,muitoespecialepoucoconvencional.AhistóriadasuavidainspirouLionFeuchtwangeraescreveroromanceDieBrüderLautensack(OirmãoLautensack),eKlaus

Maria Brandauer interpretou o leitor de mentes no ilme Hanussen. Aíficouclaroograndesecretismoqueorodeava.Oqueéquetêmesteshomens?Oqueéqueconseguemfazerqueos

outrosnãoconseguem?Emquecapacidadessebaseiaoseufascinanteemeteórico salto para o mundo dos leitores de pensamentos? Sãoperguntas para as quais eu também não tenho resposta. O meu — emuito em breve também o seu — segredo consiste em conseguirperceberemquedireçãoumapessoaestápensando.Quandoaatençãoestá concentrada em algo, a energia também acompanha essaconcentração. Com muito treino, auto con iança e intuição, qualquerpessoapodeaprenderaperceberestepoderúnicoqueemanadeoutrapessoa.Otermotécnicodaartedestepoderé“movimentoideomotor”,ouseja, um movimento que se realiza inconscientemente, sem qualquerintenção, e que só se desencadeia através da imaginação. Conduz areações involuntárias e quase impercetíveis. Isto foi de inido pelaprimeira vez em 1833 pelo químico francês Michel Eugène Chevreul.Considera-se o inglêsWilliam B. Carpenter como aquele que descobriueste movimento ideomotor, embora não lhe tenha atribuído nenhumnome.Ele conseguiudemonstrarquenosbastapensarnummovimentopara que os nossos pensamentos nos levem a executar minimamenteessadeslocação.Seporexemplocomeçarmosapensarcom intensidadena parede que está à nossa direita, deslocaremos involuntariamente onosso corpo nessa direção. A arte consiste apenas em captar cada umdessesmovimentosimpercetíveise,atravésdeles,perceberoqueéquealguém quer fazer em seguida. Até hoje só é possível descrever estefenômeno. Sabemos da sua existência, mas não temos nenhumaexplicaçãoclarasobresuascausas.Eu mesmo iz um número assim durante muito tempo no meu

repertórioeos resultadoseramexcelentes.Cheguei a identi icarpartesestragadas de umamáquina, adivinhei que planta um espectador tinhaobservadono jardimbotânicodeMunique e fui capaz até de encontrarobjetosescondidosemalgumlugardonadapequenocentrodacidadedeViena. Não quero privar o leitor da minha melhor recordação nestecontexto: nobairroNeustadt emVienaháum teatro local noqual atueidurante a minha primeira turnê. Naquela ocasião apresentou-se umvoluntário para subir ao palco; um simpático senhor a quem pedi querealizasse a seguinte tarefa: “Por favor, observe a partir daqui a sala eixeumapessoa,semdizerqual.”Depois,semqueeuvisse,pedi-lhequedescrevesse resumidamente o aspecto do escolhido num papel. O

voluntário meteu-o depois num envelope. A minha tarefa consistia ementregaroenvelopeàpessoaescolhidaeconvidá-laparasubiraopalco.Aí seria por im lida a descrição em voz alta para que todos osespectadores pudessem checar. Peguei na mão do voluntário ecomeçamosacaminharemdireçãoàplateia.Depressachegamosameioda sala. Eu tinha a certeza absoluta de que me encontrava diante dapessoa certa, e convidei-a para o palco. Tratava-se de uma bela jovemmorena.Abrioenvelopeeli lentamenteemvozalta:“Homemcalvo...”Aípareideler.Opúblicoentrouemalvoroço!Ninguéméperfeito.

Aexperiênciabásica:lerpensamentos

Qualquerpessoapode,commuitaprática,aprenderosprincípiosdatelepatia.•Coloqueumafiladeoitoobjetosnumamesa.• Peça a um amigo que pense num desses objetos. Nunca tenteadivinhar ao acaso qual ele poderia ter escolhido. Tome a decisãocorrespondentesempressa.• Agora peça ao seu voluntário para lhe agarrar o pulso esquerdo.Temdeagarrarcomforça!Estendaasuamãoesquerdaàalturadasancas.•Agorapeçaaoseuparticipantequepensenadireçãoparaondetemdedeslocara suamãodireitaparapegarnoobjeto emque ele estápensando.Semdizernada,oseuinterlocutordeveráguiá-loedeveráorientá-lo com os seus pensamentos se deve deslocar amão para adireitaouparaaesquerda,paraafrenteouparatrás.•Agoracoloque-sediantedoseuvoluntário,ligeiramenteparaumdoslados,epasseamãodireitaporcimadosobjetossobreamesa.Tentecomissoperceberoimpulsodoseucompanheiro.• Mantenha o braço esquerdo rígido e procure manter a mesmadistânciaentreambasasmãos.Osimpulsosimportantesaquinãosãoiguaisparatodasaspessoas.Por isso não posso descrever a sensação— terá de ser o leitor a

sentir por si próprio e aprender a diferenciar as pequenasvariações. Não desanime se não funcionar imediatamente. Estaexperiênciafuncionamelhorcomumaspessoasdoquecomoutras.Éassimmesmo.Comumpoucodepráticaépossívelalcançarbonsresultados.Nocasodestaexperiência funcionareo leitorconseguiradivinharosobjetosqueestãonamesa,entãodevetentaraumentaroraiodeação.Deixe o seu voluntário escolher com os seus pensamentos objetos deuma divisão e tente adivinhar quais são. Aproxime-se e afaste-sesempredo seuvoluntário.Presteatençãoa todosos sinais corporais:paraquedireçãoapontamospésdele,equandorelaxaocorpo?Não posso a irmar quando se adquire sensibilidade su iciente. Énecessário continuar tentando sempre, reconhecer cada detalhecomamáxima concentração.O objetivo é que, ao fazê-lo, chegue omomentoemquenãosesigamospensamentos,masquesepercebaatravésdaintuiçãoumcaminhodirigidopelosaber.

AMENTEDIRIGEOCORPOO que quer que façamos, revelamos sempre algum tipo decomportamento! Transmitimos continuamente sinais para o ambienteque nos rodeia. Inclusive quando estamos quietos no metrô, lendo ojornal calmamente e em silêncio ou olhando ixamente para o chão, anossaposturaexpressaalgo.PaulWatzlawick,conhecidopsicoterapeuta,comunicador e colaborador do grupo de Palo Alto, é o autor da frase:“Nãopodemosnãocomunicar”.Oimportanteentãoéqueaprendamosainterpretar corretamente todos os sinais enviados pelos outros e queestejamos conscientes dos nossos. Umdos participantes num seminárioque dei sobre o temada comunicação encontrou a base do problema edisse:“Acomunicaçãonãoéoquedizemos,masoquechegaaosoutros!”Eéprecisamentedissoquedependemtodasasreaçõesqueseseguem.Emcadaprocessocomunicativoexistemmúltiplosplanosapartirdos

quais são enviadas mensagens. Para o nosso caso, interessam apenas

três:

•Oplanodoconteúdo(osignificadodaspalavrasquesedisseram).•Oplanodavoz(sefalamosemvozaltaoubaixa,comvelocidaderápidaoulenta,comtomtrêmulooufirme).•Oplanodalinguagemcorporal(mímica,gestoseposturacorporal).

A este respeito, o professor da Universidade da Califórnia em LosAngeles, Albert Mehrabian, realizou estudos cujos resultados sãoextremamenteinteressantes.Mehrabianquissaberqualéaintensidadeproduzida pelo efeito da voz e da linguagem corporal que chega aoreceptor das nossas mensagens. O resultado: apenas 7% de umendereçamento é determinado pelo conteúdo. Os 93% restantes sãotransmitidos atravésdo corpo (55%) e pela voz (38%)! Evidentemente,valeapenaescutareobservarcommaisatenção.Esta descoberta poderá parecer estranha à primeira vista. Mas

imaginemosaseguintesituaçãocomumcasal,emqueohomemdiz:“Hámuitosanosquesomosfelizesjuntos.Queropassarorestodaminhavidacontigo”.Ajoelha-sediantedamulher e pergunta: “Quer casar comigo?”Ela olha ausente, como se atravessasse o homem com o olhar, vira oscantos dos lábios para baixo, encolhe os ombros enquanto abana acabeçadevagare,comarmonótono,responde:“Sim”.Estou convencido de que o homem não icarámuito satisfeito com a

resposta. Isto se deve ao fato de que a mensagem recebida nãocorresponde ao conteúdo das palavras que foram emitidas. Falamos deincongruênciasempreque“oquê”eo“como”nãocoincidem,ouseja,queo conteúdo não corresponde à linguagem corporal ou ao tom. Portanto,duranteumaconversadevemosnosconcentrarnalinguagemcorporalena voz para fazer uma comparação com o conteúdo. Isto permitiráidenti icar possíveis incoerências e com isso perceber muito maismensagens do que quando nos ixamos apenas nas palavras. Como épossível observar mais pormenorizadamente? A que é necessárioprestarespecialatenção?O primeiro passo: comprometer-se com a observação detalhada e

sistemática a partir deste momento. Isso não quer dizer, de maneiraalguma,que,apartirdeagora,oleitornãodevenuncamaisdespregarosolhosdos interlocutores! Signi ica apenas que terá dedesenvolver umaversãomelhoradadassuasantenas.Muitasvezesnãocaptamosascoisasque acontecem à nossa volta com a atenção su iciente. Mas somos

capazes de o fazer, se assim o desejarmos. Para aqueles que nunca secansamdestasincríveisexperiênciasequeremcontinuaraensaiar,aquideixoumanovapossibilidade:

Aexperiênciadorelógio

Enquantolêestalinha,cubracomamãodireitaoseurelógionopulsoesquerdo (se o usa no direito, cubra-o com a mão esquerda).Certamentequeusaesse relógiohámuito tempoequeolhaparaeleváriasvezespordiaparasaberashoras.• Poderia dizer-me — obviamente sem olhar — se o relógio temnumeraçãoromanaouárabe?Emquepartesesituam?Emtodososnúmerosou,porexemplo,apenasnodoze?•Oseurelógio tementreasmarcasdashoraspequenospontosparaassinalarosminutos?Sesim,digaquantossemolhar!• O seu relógio tem a data? Se sim, que número apresenta nestemomento?•Oseurelógiotemalgumainscriçãonomostrador?Sesim,oquedizexatamenteeemqueparteseencontra?•Oseurelógiotemponteirodossegundos?Agora,dêumaolhadinharápidanorelógioevolteacobri-locomsuamão. Uma grande parte dos leitores, apesar de ter acabado de olharparaorelógio,nãoserácapazdedizerahoraexata...Para aqueles que não usam relógio de pulso, uma experiênciaalternativa:•QuaisascoresdalogomarcadaRTL(TVAlemã)?• Como se escreve o nome da cadeia de fast food:McDonald’s ouMcDonalds?•QualacordosofádosSimpsons?•Quantascolunas/vigastemapontedanotade5euroseonde icaonúmerodesérie?

•QuaisascoresdalogomarcadaGoogle?

Poraquisepodeveranossaimprecisãoquandoobservamos.Quasetudoisto está bem à nossa vista todos os dias e mesmo assim não somoscapazes de o recuperar. O nosso subconsciente conhece os detalhesconcretos,masnãoconseguimosrecordardemaneiraativa.Háalgunsanos, tinhacontratosfrequentesparafestaserestaurantes

eme apresentava para pequenos grupos, amaioria das vezes de cercadedezpessoas.Entretinhaosconvidadosenquantoestavamàmesaemeencarregava de manter um ambiente descontraído. Para isso eraespecialmenteimportanteanimarcadagrupodemaneiraindividualizadae reagir em conformidade. A uma distância tão pequena, sempre podiaperceber, não importava o público, havia sempre pessoas quemostravamumelevadointeresseassimcomooutrasquemanifestavamoseuceticismo.Nesta época eu usava uma tática que expliquei no capítulo anterior:

analisava a fundo a aparência exterior de uma pessoa e procuravadiscretamente algo queme pudesse fornecer alguma pista sobre o seuper il. Obtinha sempre uma reação positiva quando a irmava: “Você émuito cético,mas isso é normal para umapessoado signodeAquário”.Evidentementequediziaosignozodiacalcorrespondenteparacadacaso,e claroque apessoa emquestão icavamuito espantada. Comoo iz?Asoluçãoémuitosimples:todosaquelesaquemfaleiassimtraziamum ioao pescoço com o seu signo do zodíaco. Como na maioria dos casos ousavam sempre, esqueciam-se. O mais engraçado é que nuncaconseguiam descobrir a solução por eles próprios. Tinham de serajudadosporumterceirocomquemnofinaltrocavamumsorrisoamávele conspirador. Namaioria das ocasiões já tinha domeu lado o cético, enãocontramim.Quando este truque é posto em prática, é extremamente animador

observaraestupefaçãoqueécapazdeprovocar.LeonardodaVincijáselamentavadasingularidadedaspessoaspara“olharsemver,ouvirsemescutar,tocarsemsentir,comersemsaborear,semexeremsemestaremconscientesdosseusmúsculos,respirarsemcheirarefalarsempensar”.A partir de agora tente não cometer mais estes erros. Concentre-seconscientemente na pessoa que está na sua frente desde o primeiromomentoe,quandofalar,dedique-lhetodaasuaatenção.Verácomonãosó descobre muito mais do que antes, como também receberá um

tratamento muito mais amável. Mas não é su iciente uma observaçãominuciosa, é igualmente necessário saber o que observar. Éprecisamentedissoquevamosfalaragora.

OSOLHOS:OESPELHODAALMA

“Se o olhar não convence, os lábios não podem persuadir.” Assimexplicou acertadamente Franz Grillparzer. Um grande número depessoasjáselançounaprocuradepadrõescomoobjetivodeordenaroucatalogar convenientemente os sinais das diferentes possibilidades decomunicação. Para elas, não se tratadedogmasnemde leis,masmuitomaisde valoresde aproximação comosquais se orientar. Estes seriamumavaliosaajudanocaminhodaextensadecodi icaçãoparaanalisarosimpulsosqueaspessoasmanifestam.A informaçãonecessária para isso é emitida pelas ligações de acesso

ocular, as Eye Accessing Cues da programação neurolinguística (PNL).Esta técnica é referida por Richard Bandler e John Grinder. O termo“neuro”fazreferênciaànossapercepçãodoscincosentidos.Tudooquecaptamos chega ao cérebro através dos sentidos (visão, audição, olfato,paladare tato).Océrebroassimilaessesprognósticoseadapta todasasmensagenscorrespondentescomasexperiênciasepercepçõespassadas.Estefenômenoneuronalinternopodeproduzirumintensoefeitomentale ísico.Pensenoexemplodo limão—aoevocaropensamento “limão”,começa a crescer-lhe água na boca. Linguisticamente equivale aoprocessamento da linguagem: simplesmente através de texto escritoproduziumaissaliva.Amaneiracomotratamosestesprocessosinteragecom os nossos modelos de pensamento (“o mundo é o que nóspensamos”).Estesmodelosdepensamentooupadrõessãochamados“programas”

na PNL. Nela entende-se que experimentamos o mundo através dosnossos sentidos e analisamos os estímulos num processo mentalconsciente e inconsciente. Neste sentido, o sistema neurológico —sistemanervosovegetativo—éativadoecomeleocorporeagedenovo.Recordando:aenergiasegueaatenção.Estaligaçãoaplica-seaqui.Nem todas as pessoas processam os estímulos com a mesma

minuciosidade do ponto de vista do pensamento. Pessoas diferentespensamdemaneiradiferente—nãomere irocomistoaoconteúdodosseuspensamentos,quefelizmentenãoéigualparatodos,masàmaneiracomo estes se ligam aos sentidos. Uns “veem” mais nos seus

pensamentos,enquantooutrosos “ouvem”mais.Umterceirogrupo,poroutro lado, “sente-os”.Assim,opadrãodeabordageméumaquestãodetipologiaquesecostumareconhecernasescolhaslinguísticas.Unsdizem:“Este plano transmite-me boas sensações.” Outros: “Vejo aí uma boaoportunidade.” E por último, outros opinam que “O plano soa bem’. Osnossos pensamentos estão portanto sempre intimamente relacionadoscomossentidosprimários.Assim que se inicia contato com alguém, a partir da sua reação

começará automaticamente a pensar num destes três sistemas derepresentação. A partir desse momento a nossa tentativa ica maisinstigante: não apenas podemos indagar escutando com atenção se onosso interlocutor vê uma imagem, ouve um ruído ou sente algo aorecordarcertospensamentos.Tambémpodemosaveriguá-loobservandoosseusolhos!Osolhosatuamcomouma janela,comoumacessoparaomundointerior.

Alinguagemdaexperiênciaocular

Observe a imagem seguinte: as direções foram desenhadas como setivesseumapessoaàsuafrente.

V=visual(concepçãográfica)A=auditivo(percepçãoderuídos)C = cenestésico (concepção sensorial; contato, sensações, também

cheirosesabores)re=recordação(recuperaçãodamemória)c=construído(inventado)di=diálogointerno

Os olhos deslocam-se para cima quando uma pessoa pensa numaimagem (V), diretamente para o lado quando se ouvem ruídos oupalavras (A)eparabaixoàesquerdaquandose tratadeumasensaçãosinestésica. Coloque-se em frente da pessoa e ixe-se, provavelmente

pensará numa imagem. A propósito, o que é conveniente observar:algumas pessoas, incluindo 50% dos surdos, realizam os movimentosocularesdemaneirainversa.Nemmesmoosmais fervorososdefensoresdaPNLa irmamqueeste

padrãoéidênticoparatodasaspessoas.Noentanto,aaltaprecisãodestemétodode análise é convincente.No casode se estar diante de alguémquereagedemaneiradiferente,semprehaverácoerênciaeconsistência.Suponhamosquealguémpensenumaimagemeolheparabaixo,emvezdeolharparacima.Entãoessapessoaolharásempreparabaixoquandotemumaimagemnacabeça;lembre-sedissoparaoscasosseguintes.APNLpermite-lhemais:dependendodeseo interlocutorolhaparaa

direita ou para a esquerda, é possível perceber se está a evocar umarecordaçãoouaconstruirumpensamento!Porexemplo,comasseguintesperguntas,osolhosdoseuinterlocutor

deveriamdeslocar-segeralmenteparacimaeparaadireita,apartirdoseu ponto de vista, uma vez que se trata da representação de umarecordação:

•Nossemáforos,queluzestáemcima,avermelhaouaverde?•Quantasárvorestemoseujardim?•Dequecorsãoosolhosdasuamãe?•Quantasportastinhaseuúltimoapartamento?

Com as perguntas seguintes, os olhos do seu interlocutor dirigem-sehorizontalmente para a direita, a partir do seu ponto de vista, uma vezquesetratadarecordaçãoauditivadesons,ruídosoupalavras:

•Pensenasuacançãofavorita!•QueletravemantesdoRnoalfabeto?•Consegueouviravozdoseumelhoramigo?

No seguinte conjunto de perguntas, os olhos do seu interlocutordeslocam-separacimaeparaaesquerda,apartirdoseupontodevista,umavezqueasrespostassãoconstruídasdemodovisual:

•Queaspectotemoseumelhoramigo,sepintarocabelodecorderosa?•Queaspectotemasuasala,seficarmóveis?

Nos monólogos, os olhos do seu interlocutor deslocam-se para baixo e

paraadireita,apartirdoseupontodevista,umavezquesetratadeumtipo de diálogo interno. É possível provocar esta reação, por exemplo,pedindo a uma pessoa que se pergunte a si própria o que é que sepropõe.Quandose tratade sentimentos, as emoçõeseo tato, osolhosdo seu

interlocutor deslocam-se para baixo e para a esquerda. Isto acontece,entre outros casos, quando se pede a uma pessoa que se concentre natemperaturadosseuspés.Outrosexemplos:

• Conhece a sensação de como, quando está a nadar, a água acaricia oseucorpo?• O que é que sente quando, no inverno, está comodamente sentadonumacasaaquecidaesaiparaofriodoexterior?

Parapoderobservarosmovimentosoculares,asentrevistasnatelevisãosão muito úteis. Além disso, pode-se realizar outro exercício, depreferênciacomumvoluntárioquenãoconheçamuitobem.

Aexperiênciaocular

Sente-se diante do seu voluntário e não lhe explique o que é que vaifazer. Faça algumas perguntas para poder decifrar o seu sistema derepresentação.Comececomperguntasderecordaçõesvisuais:•Dequecorsãoéoestofadodoseucarro?•Dequecorsãoosolhosdasuamãe?•Queformatêmosnúmerosdaportadasuacasa?Todasestasperguntasestãorelacionadascomcoisasqueoleitor—eoseuvoluntário—jáviramalgumavez.Agora façaperguntassobresituaçõesqueaindanãoocorrerametêmdeserconstruídas:•Queaspectoteria,sesevisseatravésdosmeusolhos?

•Queaspectoteriacomocabelopintadodecorlilás?Agoraformuleperguntasdetipoauditivo:•Qualéasuapeçamusicalfavorita?•Qualéaportadasuacasaquemaisfazruídoaoabrirefechar?• Consegue imaginar como alguém que você sinta estar muitopróximodizoseunome,deumamaneiraespecialmenteagradável?•Consegueouvirasimesmocantando“NoiteFeliz”?Porúltimo,umasériedeperguntassinestésicas:•Comosesentequandoselevantademanhã?•Quesensaçãolhedáotoquedopelodegato?

Aqui há que se levar em consideração que todas as expressõesintrodutórias como “pensoque”, “estou convencidode que”, “creio que”ou “sei que” fazem referência a respostas não especí icas. Procure, namedida do possível, não as usar, uma vez que o movimento ocular opoderáconfundir.Formulesempreperguntasclaras,comoasanteriores:comosenteisto?Queaspectoteriaaquilo?No caso de não conseguir classi icar o movimento dos olhos do seu

voluntário, tente perceber o que está a acontecer no seu interior.Concentre-sebemnotipodeinformaçãodoqueestáaserperguntadoenomovimento ocular incipiente. Pergunte demaneira concreta no casodenãoconseguirentenderoudecifraralgo.Sóassimpoderádesenvolvera sensibilidade necessária. Ao observar tudo com interesse, vocêconseguiráacessarumafontedeinformaçãosobreosprocessosmentaisqueosseusinterlocutoresestãoadesenvolver.O mágico nova-iorquino Steve Cohen nos apresenta um caso com o

qualvocêpoderáaplicarcomêxitosuanovatécnica.Comestemétodo,épossível selecionar os pensamentos da pessoa, seguindo o caminho doseuolharimperceptivelmente.Paracomeçar,escolhaumvoluntáriocujomovimento ocular você seja capaz de interpretar. Pouco a pouco, àmedidaqueotempopassa,eforadquirindomaisexperiência,serámaisfácilpôrempráticaoprincípioadequado.

Experiência:lernosolhos

Senteovoluntárioàsuafrenteedigaoseguinte:• Imagine que está a passear por um bosque. Vê um pássaromaravilhoso. Imagine-o pousado num ramo da maneira maisdetalhadaqueconseguir:aspenas,otamanho,aformadobico.• Agora imagine que está sentado num estacionamento. De repentesoa o alarme de um carro. Escute pormenorizadamente o som dosistemadealarme.•Porúltimo,recuperedasuamemóriaasensaçãodecomerpizzacomamão. Imagine que tem os dedos gordurosos e os acaba de limparcomumguardanapo.•Imaginoutrêssituaçõesdiferentes:opássaronobosque,oalarmeea pizza gordurosa. Escolha umadas três e pense nela comatenção.Recupereessepensamentodenovopassoapasso.Observeentão,comatenção,osolhosdoseuvoluntário.Seolhamparacimaestáapensarnopássaro,seolhamparaumdosladostrata-sedoalarme. Quando pensa na pizza, o olhar aponta para baixo. Diga àpessoaemqueéqueelaestápensando.Umavezqueelanãosabequeo movimento dos seus olhos a denunciou, não encontrará nenhumaexplicaçãoparaofatodeterdescobertoarespostaeficaráperplexa.

Quando se trata de comunicação não verbal, as pantomimas de SamyMolchoesuasobservaçõessobrecorpoeasuaexpressãonãodevemserdeixadas de lado. O seu livro Körpersprache [Linguagem corporal] foiumadasprimeirasobrasquelisobreestetema.Atéhojecontinuaaserumdosmeus livrospreferidos.Foieleoprimeiroaquemouvi falardosseguintesconceitos:

OQUEREVELAMASPUPILAS

Comecemos pela observação das pupilas. Estas reagem em função das

condiçõesdaluz:sehámuitaluz,retraem-se;sehámenosluz,dilatam-separa que possamos ver melhor. No entanto, o tamanho também mudafrequentemente,mesmoquenãomudeaintensidadedaluz.Aexplicação:quandovemosalgoquenos interessa,queansiamoster

ouquenosagrada,aindaquea intensidadeda luznãovarie,aspupilasdilatam-se.Assim,seoleitorestiver lertandocomalguémerepararqueaspupilassedilatam,podecontinuar...Masaindahámais:bastapensaremalgo agradável para que as pupilas se dilatem. E acontece omesmoquando nos concentramos profundamente numa tarefa e deixamos deladotodooresto.Mesmo sem termos consciência disso, assimilamos que as pupilas

dilatadas se associam a sentimentos positivos. Por isso as pessoas queapresentam esta característica parecem à primeira vista maisencantadoras e atraentes que as restantes. Para conseguir a ligaçãodestes conhecimentos já fundamentados foi necessário realizarnumerosas pesquisas. Entre outras,mostrou-se a um grupo de homensuma série de fotogra ias da mesma mulher. Numa das imagens foramretocadas as pupilas para que parecessem maiores. A grande maioriados participantes considerou que essa imagem era onde a mulheraparecia mais atraente. Um dado: nas sessões de fotogra ia os focosemitemumaluzmuitointensa,demaneiraqueaspupilasdasmodelosseretraem.Atravésdeprogramasdecomputador,aspupilassãoretocadaspara icaremdilatadaseadequadasparaas capasde revistasdemoda,deixando asmodelosmais atraentes e, consequentemente, aumentandoasvendasdapublicação.Outroconselho:aspupilasdaspessoasdeolhosescuros sãomuitomais di íceis de observar devido ao pouco contraste.Nestecaso,énecessáriaaindamaisatençãonaobservação.Pelo contrário, quando algo não nos agrada, as nossas pupilas

contraem-se—nosentidomaisestritodapalavra,nosfechamos.Quandoas pupilas se retraem sem que haja alteração na intensidade da luz,podemos deduzir que o nosso interlocutor quer se isolar e que algo odesagrada. Logo aqui também vale a ideia de que basta recuperarpensamentosdesagradáveisparaconseguirumaretraçãodaspupilas.Muitas pessoas acham que os olhos revelam algo acerca do seu

interioreprotegem-secontraisso.Ossinaistraiçoeirossãomuitodi íceisde reconhecer através de óculos de sol. Já alguma vez viu um jogo depôquernatelevisão?Algunsdos jogadoresusamsempreóculosescurosparaseprotegeremdosolharesdosadversários.Nãoqueremqueolhempara eles e consigam perceber quando vão subir a aposta se têm um

bomjogoousenãovãoajogoporquetêmumamámão.Mas a maioria das pessoas não sabe que os olhos revelam muito

acerca do nosso interior se alguém souber nos observar. O maisimportante é aprender emque sedeve concentrar, umavezquepoucose pode fazer para evitar estas alterações oculares, mesmo quando sequer fazê-lo. Nós não conseguimos controlar as pupilas, daí quefuncionemcomoboasindicadorasdoquesepassacomcadaum.

OQUENOSDIZOTIPODEOLHAR

Quandodiscutecomumapessoaechegaaameaçá-la,comoolhaparaela,como se ixanela, paraondedirige o olhar?Comcerteza, diantedeumconfronto,vocêolhaointerlocutordiretamentenosolhosemantémesseolhar! Entretanto, a musculatura da nuca ica tensa. O seu olhar é, nosentido mais estrito da palavra, penetrante, uma vez que olha para ooutro no fundo dos seus olhos. O seu olhar envia um sinal claro aointerlocutor: “Tenho-te na minha mira, enfrento-te”. Re lete umaadvertência, uma ameaça. E, de uma maneira geral, este tipo de olharcostuma ter uma resposta idêntica. A pessoa que estamos a enfrentarobserva-nos exatamente comonós a observamos.Perdeoprimeiroqueafastaroolhar.Muito depende da duração, e existem leis para o encontro de dois

olhares:imaginemos,porexemplo,quesesaiparapassearesecruzanarua com um desconhecido. Aqui pode acontecer o seguinte padrão:olham-se nos olhos por um instante— dependendo da situação, talvezaté se cumprimentem brevemente — e depois olham novamente emfrente.Esteolhar rápido temumsigni icadoenorme,umavezquedizoseguinte:percebo-teerespeito-te.Noentanto,sefossedemasiadolongo,seria intimidante. O mesmo fenômeno é descrito por Samy Molcho emrelação ao nosso comportamento nos elevadores: uma pessoa estásozinhanoelevador,queparaeentraoutrapessoa.Quandoasportassefecham,geralmenteolham-senosolhosporum instanteedepoisolhamparaoutrolado,fazendoquasesemprealgosemqualquersentido:umlêomenuque está penduradonaparede, embora já tenha estadonoutrorestaurante.Ooutropercorrecomoolharasteclasdoelevadoreaosairdeste jáseesqueceuqualoaspectoquetem,ouolhaparaalgoquetemnamãoeoreconforte.Se se estabelecer um diálogo sem contato visual, o outro icará

desconfortável. Portanto é inequivocamente descortês não olhar para apessoa com quem se acaba de cruzar. Imagine um casal sentado nobancodeumparque,quandopassaumabelamoçacorrendo.Amulherperguntaalgoaoseumarido,eeleresponde,mascontinuaaolharparaaatleta. Certamente amulher se sentirá ofendida, porquenão foi tratadasegundoasconvenções!Sente-seincomodada,ignorada,ecomrazão.Se alguém quer nos impressionar a todo o custo, mas não tem

argumentosconvincentesparaesclareceroseupontodevista,irá,quasegarantidamente, olhar para nós ixamente e sem afastar o olhar. Comisso, quer nos obrigar a manter a concentracão nele. Na realidadeacontece o contrário: ao im de pouco tempo estamos tão ocupados emmanteroolharquejánãoprestamosatençãoaoconteúdodoqueestáadizer. Por isso, numa discussão, deveria — se quer ser justo — darsempre a oportunidade ao seu interlocutor de olhar para outro ladodurante um instante. Com isso interrompe-se o luxode informação emambasasdireções.Destemodo,oferece-seaoportunidadedeorganizaros pensamentos. Assim que voltar a estar receptivo, regressará o seuolhar.Aísimointerlocutorestápreparadoparacontinuaracomunicar.Mais di ícil é quando o contato visual é interrompido durante muito

tempo.Aípodeserquenãovolteaseestabelecerqualquercomunicação,porque,pelanossaparte,jánãocontemplamosnenhumreceptorparaasnossaspalavras. Se, ainda assim, enviarmos informações, elas cairãonovazio. O nosso interlocutor está apenas presente em estado ísico,internamente já fugiu. Talvez não lhe seja possível abandonar a sala, eporisso,nomínimo,interrompeocontatovisual.Étambémporissoqueécomumgritar“Fazofavordeolharparamim!”,quandodiscutimoseointerlocutornãonosolha.Mas não é apenas a duração do olhar que importa, a direção é

igualmente importante. Um olhar para cima não signi icanecessariamente que o interlocutor esteja lembrando de uma imagem.Tambémpode acontecer que a pessoa esteja imaginando pedir ajuda auma instância superior, como se dissesse: “Ai, Senhor, me ajuda.”Certamente o leitor vai achar a situação familiar: nos tempos de escola,depoisdeestudarmuitoparaumaprovae,nodiaanteriorsabertodaamatériadecor,quandochegavaomomentodaverdade,nadalhevinhaàcabeça.Numa situação assim, é comumolhar para cima e pensar: “Quechatice!Euseia resposta!Estánapontada língua,masnãomeconsigolembrar,queraiva”.Aconteceu comigo algo parecido durante o exame oral de acesso à

universidade.Fuiobrigado,pelaminhaescolhadasdisciplinasnucleares— francês, inglês e geogra ia —, a me apresentar ao exame oral dematemática.Estupendo!Fuiexaminadopordoisdosmeusprofessoreseporumterceirodeoutraescola.Omeuprofessordematemáticaeraumhomemmuitointeligenteesóqueriaomelhorparanós.Porisso izemosumpacto. Ele nos disse: “Não posso perguntar emque áreas vocês sãobons,porissoquerosaberquaissãoasquevocêsmenosgostam”.Todospercebemosaideia,enãoquebramosnenhumaregra.Eunãogostavadocálculo de probabilidades, e o meu professor propôs o seguinte: “Naparte obrigatória, dirigida por mim, vou fazer alguma pergunta sobrecálculo de probabilidades. O examinador externo dará esse tema porconcluídoecertamentecontinuarácomoutros temasemquevocêpodesesairmelhor”.Foiessaanossaestratégia.No dia do exame, a primeira parte transcorreu como previsto. O

supervisormeentregoupreviamenteumenvelopecomalgunsexercíciosque eu tinha de resolver em meia hora. Atrapalhado, fui para o meulugar e com as mãos a tremer tirei o papel do envelope. Folheeirapidamente os exercícios e tranquilizei-me — estavam todos ao meualcance, incluindoosdecálculodeprobabilidades,queestavamtãobemexplicados que eu os conseguia resolver. Tratava-se de diagramas deárvoresimples,queeutinhaestudadoatéaexaustão.Depoisdafasedepreparação,abancamechamouetivedeexplicarnoquadroassoluçõesutilizandoasminhasnotas.E ali estava eu, diante da banca, escrevendo rapidamente os cálculos

no quadro. Estavam todos impressionados; até que chegou a vez doexaminador externo, que me perguntou amavelmente: “Já que está nocálculo de probabilidades, enuncie por favor os axiomas da teoria daprobabilidadedeAndreiNikolajewitschKolmogorow”.Inferno! Esbugalhei os olhos, abri a boca e, olhei para cima. O meu

professor de matemática fechou os olhos, cerrou os lábios e tossiu.Depois de uma pequena eternidade, resolvi dizer: “Isso não estudei.” Omeuprofessortambémolhouparacima...claro.

OQUEREVELAOTAMANHODOSOLHOS

Admitoque tenhomuitoorgulhodaexperiência seguinte,quepudepôrem práticamuitas vezes: um espectador tem a tarefa de pensar numapessoa.Depoiseuadescrevoe,no inal,digoonomedela!Areaçãoera

similar em quase todos os espectadores: abriam muito os olhos eligeiramenteaboca.Quando uma pessoa abremuito os olhos, quer sempre dizer: “Quero

mais informação sobre o que aconteceu ou sobre o que acaba de serdito”. Esta relação pode dever-se a diferentes motivos. Ou a pessoa doexemplo não entendeu algo e se pergunta: “Como pode ser? Éimpossível”. Ou talvez queira saber mais sobre um assunto depois deouviralgoquelheinteressou.Estes conhecimentos também têm a sua aplicação na área comercial.

Se um cliente abre os olhos durante uma conversa de negócios está arevelar um sinal ao vendedor. Um pro issional saberá perceberclaramente, formulará as perguntas adequadas e chegará a conclusõescorretas. O sinal contrário, semicerrar os olhos, quer dizer que essapessoa quer mais informação. Neste caso costuma tratar-se deaprofundarasinformaçõesdisponíveis.Apessoaconcentra-semaisnumponto. Tudooque foi armazenadodilui-se e os olhosparecemdiminuirpara focar, tal comoo fazuma lupacomumraiode sol.Namaioriadasvezes, os olhos semicerrados anunciam uma pergunta concreta: “Nãoentendi essepontomuitobem,gostariaquemeexplicasseoutravez”.Émaisoumenosesseocomentárioquesesegue.Étambémpossívelqueoseuinterlocutorestejasimplesmentepensandoequeencontresozinhoarespostasobreopontoquenão icouclaro.Nestecaso,émelhordeixá-lopensaratéao im,umavezquenecessitade tempo,evoltaráaabrirosolhos assim que tiver encontrado a resposta (ou queira formular outrapergunta).

OQUEREVELAMOSOLHOSFECHADOS

Quando uma pessoa fecha os olhos, “desliga”, ou seja, tenta se isolar.Quer se afastar de todos os estímulos exteriores. Deixa de enviar e dequererrecebermaissinais.Estecomportamentoémotivadopordiversasrazões. Pode estar cansada e quer descansar um pouco dos múltiplosimpulsosquearodeiameafetam.Nãoquermaisinformaçãoeprecisadese desligar por um instante. Mas também é possível que não queiraaceitar alguma coisa, talvez uma notícia que a tenha perturbado.Tambémneste caso fechaosolhose com issoexpressademaneiranãoverbal: “Não quero isto, basta”. Se uma pessoa está assoberbada pormuita informação, fechaosolhoscomomecanismodedefesa.Nós,nesse

caso, deveríamos fazer um intervalo para não pressionar demais ointerlocutorcomasnossasmensagens.Costumo combinar essas observações, que segui em linhas gerais

conforme a análise de Samy Molcho, com a teoria dos movimentosoculares da PNL. É este ométodo que funciona paramim.Destemodo,consigosaberdeantemãobastanteacercadosprocessosescondidosnointeriordomeuinterlocutor.Oleitortambémjádispõedeinstrumentos-chave da lista de recursos para a decodi icação dos sinais não verbais.Comestesconhecimentos,podecontrolarasaçõesdoseuinterlocutordemaneiraconstrutiva.Guardeosseussegredos,porquesãomuitoe icazesevaliosos.Guardecomoumtesouro.Os recursos podem ser extremamente úteis, por exemplo, no plano

privado:supondoqueseinteressemuitoporalguém.Mantenhabastantecontatovisualnoinícioeolheparaaoutrapessoadiretamentenosolhos.Issoproduzirá uma sensação agradável no seu interlocutor.Masprestemuitaatençãoparanãopassardamedida.Duranteoencontro,mencionealgumtemaqueconsidereinteressante.Depois,mudeadireçãodoolhar,focando nasmãos ou no copo do seu interlocutor, e não volte a olhá-lonosolhossobhipótesealguma!Nesse momento, acontecerá o seguinte: o interlocutor percebe que

algonãoestábem,queperdeualigaçãocomvocê,etentarárecuperarocontato, falando mais aberta e sinceramente. Assim que o seuinterlocutoro izer,volteaestabelecerocontatovisualeanime-ofalando.Estou convencido de que, assim, conseguirá o seu objetivo com maisfacilidadeeoteráaseulado.

ABOCA:FALARSEMPALAVRAS

Tudo o que ingerimos tem de passar pela abertura da boca. Aqui éiltradocomprecisãooqueébomparanós—eoquenãoé.Tudooqueaspapilasgustativasnãoaceitamérejeitado:oucuspimosouengolimosmuitoacontragosto.Tudooqueaceitamosdebomoumaugradore lete-se no nosso rosto, e sobretudo na zona dos lábios. A musculatura emredor da boca deve então ser o nosso foco de atenção. Os sons sãoproduzidos pela boca. Desempenha um papel central no processocomunicativo,tantonoverbalcomononãoverbal.Aoreceberinformações,abocatemquaseamesmareaçãodequando

recebe alimentos. Quando é informação amais e a quer aprofundar—

mais do que nos é possível assimilar de uma só vez—, então abre-separa se descontrair. Também se pode abrir para deixar entrar mais.Também abrimos a boca quando nos espantamos, quando algo nossurpreende. Sempre que necessitamos de tempo para captar algo,abrimosaboca.Aconteceexatamenteomesmoquecomosolhos:abrem-separacaptarmais informação.Abocaabre-se, arredonda-seealarga-seporquequeremosmaisdealgo.Este sinaléumconviteparaonossointerlocutor.Na minha juventude, via com entusiasmo os programas de Alfred

Biolek. Lembro perfeitamente de um episódio com a atuação de SamyMolcho.Mostrouoseguinte:

Aexperiênciadomaxilar

• Abra a boca e deixe o maxilar inferior relaxado. Mantenha estaposição.Agoraabrabemosolhos.Resolvaaoperação:quantosão7x8+12?•Certamentenecessitarádemuitomaistempodoqueohabitualparacalcularasoluçãoquandootentafazercomabocaabertaesentiráa necessidade incontrolável de a fechar para alcançar a solução.Sobreestefenômeno,falaremosmaisadiante.

Daqui, depreende-se: os nossos pensamentos não apenas têm efeito nonossocorpo—maxilarpendurado—,comotambémaposturain luenciaa maneira como pensamos: ou seja, o nosso pensamento é bloqueadoquandoabrimosaboca.Seestamosfalandocomalguémque,derepente,mostra esta expressão facial, quer dizer que no exatomomento deixoude estar receptivo. Será então necessário fazer um intervalo e esperarquetudooquefoicomentadosejadigerido.Seoslábiosentreabertosassinalamodesejodeobtermaisinformação,

oslábiosapertadosassinalamexatamenteocontrário!Nósapertamososlábiosquandonãoqueremosabsorverouaceitaralgo.Mostramosassimcom clareza a nossa aversão. Também funciona ao contrário: podemosdesligarnãoapenasdaspalavrasdosoutros,comotambémnosobrigara

nãoexteriorizarmaisnada.Istorevelarejeiçãonasuaformamaispura.Além disso, ainda é possível morder os lábios. Ao fazê-lo, podemos

apertar um dos lábios entre os dentes ou levar os dois para dentro emordê-los. Em ambos casos queremos bloquear nossa própria fala.Cerramososlábiosparaquenãosenosescapealgoquenãogostaríamosde dizer. Isto revela que “estou me contendo e não quero acrescentarnada”. Pode ser interpretado como insegurança, uma vez que a pessoaemquestãonãotemacertezasedeveounãocomentaralgo,eescolheocaminhomaisfácil.O sorriso também pode ser entendido de várias maneiras e

interpretado após observação atenta. Ao sorrir, viramos os lábios paracima,masnãoé tudo.Umsorriso temdiversas interpretações.Portanto,atenção: em geral, um sorriso autêntico dura mais do que um ingido.Alémdisso,ossorrisosfalsosacabamdemaneiramuitomaisbrusca;umsorrisogenuínodesaparece luidamente.Osorrisosimuladolimita-seaoslábios; ao passo que durante um sorriso seguro ou genuíno e amáveltambém o olhar sorri. Isto pode ser veri icado através das rugas emredor dos olhos. Um sorriso verdadeiro estende-se para a metadesuperiordorostoeassobrancelhasinclinam-seligeiramenteparabaixo;numsorriso ingido,pelocontrário,arqueia-semaisumametadedorostodoqueaoutra.Daíqueumsorrisoassimétricosejafalsonamaiorpartedasvezes.Osorrisoéumfenômenosimples,commuitasfacetas,quecomapráticadaráaoleitorimportantespistas.Já falamos aqui dos geradores de sinais mais importantes na

expressão faciale corporal.Comas indicaçõesqueemanamdorosto—inclusivamente as dos olhos e da boca — é possível praticar um jogoimpressionantecomoseuparceiro,noqualoleitorteráafacaeoqueijonamão.AprendiistocomomeuamigoeprofessorMichaelRossié.Trata-sedeum jogo típicodaPNLe tambémémencionadodiversasvezesnaliteratura especializada. Estou certo de que icará surpreendido comosresultadospossíveis.

Aexperiênciadoamigoouinimigo

• Procure um parceiro e sente-se diante dele. Peça-lhe para se

descontrair e que inicialmente não pense em nada em especial.Depois de o voluntário estar sentado e relaxado, peça-lhe que penseemalguémdequemnãogostamuito.Não deve dizer de quem se trata, apenas deve pensar nessa pessoapormenorizadamente: a cor do cabelo, olhos, nariz, roupa, etc.Concentre-senaexpressãodoseurostonessemomento.• Depois o seu parceiro deverá pensar em alguém de quem gostamuito. Também aqui deverá imaginar pormenores como a cor dosolhos.Umavezmais,presteatençãoàexpressãodoseurosto.• Agora, peça ao seu voluntário que, das duas pessoas do exemplo,pensenaquetemocabelomaisescuro.Observebemosseusgestos:oque acontece comas pupilas?Dilatam-se, contraem-se, ou icamnamesma? O que acontece com os olhos? Abrem-se ou icamsemicerrados? O que acontece com a boca? Sorri ligeiramente, ouapertaumpoucooslábios?• Na maioria dos casos, depois de um pouco de prática será fácilperceber em que pessoa— a querida ou a odiada— o voluntárioestápensandoevocêosurpreenderáidentificando!

Outra técnica da PNL é o espelho. Para isso deve colocar-se namesmaposturacorporalqueoseuinterlocutor.Experimente!

Aexperiênciadoespelho

•Tenha cuidadoparanão ridiculizar o seuparceiro coma imitação!Seeleperceber jánão serápossível construirumcontatoadequadocomessapessoa.• Por isso, alguns professores aconselham realizar a imitação comalgumatraso.Nestecasoadoteaposturado seu interlocutorassimque ocorra alguma alteração. Se o interlocutor cruza os braços ealteraasuaposturaparaoutramaisaberta,entãocruzetambémosbraços,etc.

O jogo do espelho pode ajudá-lo a perceber como se comporta o outro,uma vez que, ao adotar a postura corporal do seu interlocutor, captaráuma sensação parecida com a que ele está sentindo. Lembre-se: apostura corporal in luencia os nossos pensamentos. Isto tambémdesempenha também um papel importante aqui e, consequentemente,deveseraproveitado.Noentanto,énecessáriotercuidadoaofazerojogodoespelhoporque

é amplamente conhecido e é preciso prestar atenção para não se serenganado.

Aexperiênciadamoeda

Épossívelsabermuitomaissobreseuinterlocutoratravésdosgestos.•Coloquediantedesi,sobreumamesa,umamoedadeumrealejuntocom ela uma de vinte e cinco centavos, assim como uma de umcentavo.• Agora vire-se de costas e peça ao seu voluntário para pegar namoedadeumrealcomumamão.Naoutradeveráterasoutrasduasmoedas.Depois diga-lhe para fechar os punhos e estender os braçosnasuadireção.Volteavirar-se.• Aponte para a mão esquerda do seu voluntário e peça-lhe paramultiplicarovalorda(s)moeda(s)dessamãoporsete.Supondoquetemadeumreal,teráentãodemultiplicar1x7.• Agora aponte para a mão direita e peça ao seu voluntário paramultiplicar o valor da(s) moeda(s) dessa mão por sete. Neste casoseria26x7.O segredo: observe com atenção o seu interlocutor durante oscálculos.Quandoaoperaçãoémaissimples,demoramenosaconcluir—e isso vê-se bem.Namão emquemostramenos di iculdades paracalcular,éondeestáadeumreal!

CABEÇAEPESCOÇO:MANTERAPOSTURA

Ter ilhoséomaioremaismaravilhosodesa iodaminhavida.Jáduranteaprimeiragravidezdaminhamulher,euestavatãoagitadoquefizcoisasque um ano antes jamais imaginaria fazer: aprender a mudar fraldas,frequentar um curso de preparação para o parto, e assistir aconferências sobre a gravidez! Estas experiências foram incríveis, etodas elas me forneceram muita informação. Os docentes eramreconhecidos especialistasque tambémdão aulas sobre as crianças e asuapercepçãodomundo.Oscursosaconteciamnoespetacularauditórioda clínica ginecológica da Universidade deMunique (LMU FrauenklinikMaistraße). Gostei tanto da sala e do ambiente que os usei como localpara um dos meus programas de televisão. Ali realizaria mais tarde ointeressante número com o monitor cardíaco, no qual iz parar osbatimentosdomeu coração—aminhapulsação icouparadaa apenasalgunsmetrosdasalaondeosmeusfilhosvieramaomundo.Masvoltemosàsconferências.Duranteumadelas,oprofessorrealizou

umainteressanteexperiênciacomaplateia.Projetounatelaafotogra iade um bebê e pediu a todos que observassem a imagem durante umlongomomento. Passado algum tempo revelou-nos que todos tínhamosinclinadoacabeçaparaumladodepoisdeolharmosparaobebêdurantealgumtempo.Asimplesvisãodeumacriança indefesaproduziuemnósum re lexo e começamos imediata e inconscientemente a comunicar demaneiranãoverbalcomela: “Eunãosouperigoso!” Istosedeveao fatode que, quando inclinamos a cabeça para um lado, estamosmostrandoumapartemuitodelicadadonossocorpo,aartériacarótida.Trata-sedeuma zona muito sensível para os animais e alvo principal dospredadores. Normalmente protegemos esses pontos vulneráveis.Quando,pelocontrário,osdeixamosexpostos,dizemoscomisso: “Con ieemmim,nãosouperigoso,eutambémcon ioemvocêemostroaminhavulnerabilidade”. Nos cartazes publicitários é muito frequente verpessoas com a cabeça inclinada para um lado; é a tentativa de que oespectadorseabraparaapessoaqueseencontradiantedele.Trata-se de um gesto de paci icação muito usado por pessoas

submissas, débeis — tal como acontece com os animais, quando sedeitamde costas, como sinal de inequívoca inferioridade, para oferecer

aovencedorosseuspontosvulneráveis.Assim,seduranteumaconversaalguém volta a endireitar a cabeça, quer provavelmente dizer que essapessoa não está de acordo com algo ou que algo a confunde. Este sinalvem quase sempre acompanhado por uma variação na trajetória doolharenaformadaboca.Podemos expor mais o pescoço levantando a cabeça para trás. Isto

pode ter dois signi icados: por um lado, expomos a laringe parademonstrar ao possível inimigo que não temos medo dele. Comoquerendodizer:“Vemcá,vocêjávaiveroqueteaguarda”.Nessecaso,acabeça está muito direita e deslocada para trás. O queixo eleva-se.Observo estes gestos sobretudo instantes antes de os meus ilhoscomeçaremalutar.Seencontramosalguémcomacabeçanestapostura,elavaiparecerarroganteeprovocadora.Poroutrolado,exporopescoçopode também ser um convite para contato, para iniciar umaaproximação. Uma mulher mostra desta maneira o pescoço comsensualidade. Assim, os movimentos que culminam nestes gestos sãogeralmenteexecutadoscomlentidão,eno inalquasesempresecolocaacabeçade lado.Muitas vezes, alémdeexporopescoço, leva-se amãoàgargantaparacentraraatençãoemtãoextraordinárioponto:“Olheparacá, con io plenamente em você. Estou até mostrando um pontomaravilhoso”. Embora estes sinais costumem ser enviados de maneirainconsciente,aoseremcaptadospelooutro,desencadeiamumpoderosoefeito. Raramente as partes implicadas sabem qual o motivo pelo qualreagiram de uma ou de outra maneira especí ica. Apenas se deixamcativar.Mastambémocorreocontrário:quandoalguémpuxaacabeçaparaa

frente e a baixa, está tentando proteger o pescoço. Esta postura querdizerqueessapessoaestáalerta.Podeestar inseguraou tomandoumapostura defensiva. Muitas vezes este gesto é reforçado com um elevardosombros,algoquesepodevercomfrequênciacomaexpressão“nãofaço ideia!”. Quando adquirimos segurança ou acreditamos que não énecessário manter uma postura de defesa, a cabeça e os ombrosregressamàposiçãoinicial.SegundoCharlesDarwin,aspessoastambémbaixam a cabeça para transmitir uma sensação menos ameaçadora.Evidentemente, assim se parecem menores. Por isso baixamos muitasvezes a cabeça sem reparar quando nos aproximamos de uma pessoaimportante para nós. Trata-se de adotar a postura contrária àanteriormente descrita, de levantar a cabeça para trás, deixando alaringeclaramenteexposta.

Noentanto, o sinalde inclinaçãoda cabeçaparaa frentepode servirde instrumento de cortejo em algumas situações. Se uma mulher olhaparaumhomemqueestejaàsuafrentecomacabeçaparabaixo,osseusolhos parecem maiores e consequentemente o seu corpo menor. Estegesto é convincente porque ativa instantaneamente o instinto protetormasculino.Amulhermostra-sefrágileindefesa.UmestudodaUniversityCollege de Londres foi capaz de demonstrar a este respeito, depois deumaobservaçãominuciosa,queasmulherescomacabeçaparabaixoeque olham para cima para o seu interlocutor apresentam um aspectomaisfemininodoqueasmulherescomqualqueroutrapostura.Hátambémoolharcomacabeçabaixaemqueosolhossecravamna

pessoa em frente. Este olhar mostra claramente uma vontade deconfrontação.Umaposturaespecialmentequeridadaspessoasqueusamóculos.Oolharporcimadoarodas lentesé inconfundível,equerdizer:“Nãoconcordo,tenhoumaopiniãocompletamentediferente”.Comojávimos,todasasposiçõesdacabeçaedopescoçoaquidescritas

podem ser interpretadas de duas maneiras que, em muitos casos, sãocontraditórias. Por aqui ica claro o dilema da linguagem corporal nãopoder ser usada inequivocamente como um manual de instruções. Asconclusões não seriam con iáveis. Nenhum gesto sozinho permiteconclusões de initivas sobre as pessoas. O conjunto é decisivo: paradecifrar todosos sinaisdemaneira correta, énecessárioobservar cadapormenoreinterpretarascombinações.Aintuiçãodeveestarapostos.

OMBROSEBRAÇOS:OQUEQUEREMDIZERASMUDANÇASDEPOSIÇÃO

Geralmente, durante uma conversa, o interlocutor mantém os ombrosparalelosemrelaçãoaosdaoutrapessoa.Quandoalteraessaposturaedesloca, de repente, um ombro para a frente, está tentando criar umabarreira.Namaioriados casos, apessoadiscordadealgoe tenta assimdistanciar-se.Apartirdestesinal,passaateraoportunidadedeabordarotemaeaproveitaropontoemquestão.Semprequequeira,éclaro!Com um gesto, podemos nos abrir para o nosso interlocutor, ao

estender o braço ligeiramente e com issomostrar as palmas dasmãosvoltadas para cima, ou nos fechar e construir uma barreira na qual osbraços—ouapenasum—secruzamsobreocorpo.Emboraaaçãodecruzarosbraçosouaspernasseja,naminhaopinião,umdosgestosmaisenganadores de todos! Quase todas as pessoas o entendem como um

sinalqueindicarejeiçãoeexpressaqueointerlocutornãoquerouvir.Muitasvezesindicaexatamenteocontrário!Imaginemosduaspessoas

a conversar durante uma festa. De repente uma delas cruza o braçosobre o corpo. Este gesto denota quase sempre um sinal para que osoutrosconvidadosnãointerrompamaconversanemsedirijamàpessoaem questão: “Por favor, não fale comigo; o que o meu interlocutor meestá contando é interessante demais para ser interrompido”. O sinal éportanto o mesmo, mas a mensagem é diferente e é destinada aosoutros!Alémdisso, para indicar rejeiçãopodemos apoiar asmãosnas ancas.

Estegestopodeserfeitocomumoucomambososbraçosparaproduziro mesmo efeito. Com este movimento aparentamos ser maiores; oscotovelos saem para fora. Um gesto que parece denotar domínio: “Soumaior do que você pensa e consigo te afastar com uma simplescotovelada”.Estaposturapodeserresultadodeinsegurançasoumedos,emboratambémpossarevelarumcaráterresoluto.

MÃOS:AGARRAROMUNDO

Quando pedimos a alguém para descrever uma escada em caracol, aspalavras são quase sempre acompanhadas por ummovimento que, aolongodafala,descreveumaespiralcomoindicador.Em geral, é muito di ícil comunicar sem utilizar as mãos. Com elas

concebemosomundoquenosrodeia,nosentidoliteraldapalavra.SamyMolchoexplicaclaramentequeospolegareseindicadoresnecessitamdeumespaçononossocórtexcerebraldezvezesmaiordoqueonecessárioparaospésouparaacabeça!Euacredito.Ontem,porexemplo,pegueiocarro para ir a uma conferência e acabei, como sempre, parado numengarrafamento. Pelo retrovisor vi um homem que falava ao telefonedentro do seu carro. Falava visivelmente nervoso e rapidamente —provavelmente tambémmuito alto. Ao fazê-lo, apontava para si própriodurantetodootempoeconstruiunoarcomamãoumaescadainvisível,e depois apagou-a com a mesma mão. Mesmo sem ter ouvido umapalavra era capaz de saber, apenas por ter observado os seusmovimentos,queohomem(queapontourepetidasvezesparasipróprio)fez algo passo a passo (dispunha imaginariamente diante de si osdegraus)queos seus superiores invalidaramouqueele, apartirdessemomento,jánãoqueriacontinuar.A partir de agora, o tempo parado no meio de um engarrafamento

pode ser aproveitado para observar os outros condutores peloretrovisor,umpassatempodivertidoemuitoproveitoso.Jáquehátempo,pode-se aproveitá-lo para praticar um pouco o seu talento econhecimentos. Ao comunicar,muitas pessoas controlam os seus gestosquando descobrem as possibilidades que a expressão corporalapresenta. A expressão facial é um complemento ideal para aquilo quequeremostransmitiraosoutros.Daíquenosesqueçamosquasesempredeprestaratençãoaosgestosdeacompanhamento,mesmoquandoolharpara as mãos e pernas possa nos dar muito mais pistas do que asinformaçõesqueobtemospelorostodointerlocutor.Aqui,normalmente,costumamos deixar escapar inadvertidamente um gesto, fugaz mastraiçoeiro,equeébemvisível.Podeacontecer,porexemplo,quealguémnumasaladereuniõesdigaqueénecessário fazeroudescartaralgumacoisaeque,aofazê-lo,aponteinconscientementecomasmãosouospésparaapessoaaquemquercon iaressatarefa.Tambémpodeacontecerque alguém, durante uma conversa, aponte para si próprio e com issomostre que quer participar de maneira mais ativa ou se senteresponsávelporalgumacoisa.Hádoistiposdemovimentosmanuais:osgestosabertoseosfechados.

Nos abertos, mostramos as palmas ao interlocutor. É um sinal deabertura, de quenão ica nada oculto. Alémdisso, trata-se de umgestoamável e atrativo, que gera con iança. Damos e recebemos com a mãoaberta.Istosignifica:“Estoupreparadoparaumatrocajusta”.Numa mão virada para dentro, a palma permanece oculta. O nosso

interlocutor só vê as costas da nossa mão. Com este gesto tentamosdissimularalgo.Istopodeacontecerpormedoouinsegurança,ouporqueé necessário ocultar algum aspecto. Em qualquer caso, constrói-se umadistância em relação à pessoa que temos diante de nós. Acontece omesmo quando colocamos as mãos abertas em cima da mesa, asdescansamossobreosbraçosdacadeiraouasescondemosporbaixodamesa.Se realizamos um movimento ascendente com as palmas das mãos

viradas para cima, estamos segurando o nosso interlocutor demaneirasimbólicaporbaixodosbraços.Esteéogestotípicoparadizer:“Fiquedepé”.Sedescolamosasmãoscomaspalmasviradasparabaixo,enviamosumsinalparaconvidar,geralmente,a“sentar-se”.Estas fórmulas poderiam ser vistas de maneira muito distinta, se

fossem acompanhadas por ummovimento descendente dasmãos ondeascostasdasmesmasestivessemvoltadasparacima.Umamável“sente-

se” seria então a ordem “sente-se aqui agora”. Baixar as mãos com ascostasvoltadasparacimaésempreinterpretadocomoummovimentodedomínio. Signi ica empurrar os outrosparabaixo e a diminui-los. Pensenos discursos dos políticos que querem se dirigir ao público com estemovimento: “Silêncio!”. Não se trata de um gesto modesto nem quepretende garantir tranquilidade,mas que denota inequivocamente umaatitudedominante.Outro exemplo: num cumprimento, a outra pessoa toca-lheno ombro

porcimacomamãoesquerda.Comissoestáadizer:“Souomaisforte”.Nenhum empregado cumprimentaria assim o seu chefe; por sua vez, ochefe poderia fazê-lo sem que isso parecesse negativo a ninguém. Ostatus de uma pessoa determina o seu comportamento. Uma pequenavariação na execução pode transformar o gesto dominante num gestoamável:emvezdebaternoombrodaoutrapessoadecimaparabaixo,fazeromesmocomamãoabertaede ladonaparte superiordobraço.Mesmo que possa parecer o mesmo gesto, o efeito é completamentediferente. Embora estas ligeiras diferenças não sejam normalmenteperceptíveis,onossosubconscienteasregistrainstantaneamente.Umdosgestosqueusamossemperceberéodebater comosdedos.

Se o nosso interlocutor realiza este movimento durante uma conversasobreasuper íciedeumamesaounascostasdeumacadeira,éumbomindicadordeque gostariade acabar rapidamente a conversa. Istopodeter diferentes razões: estresse, frustração, desejo ou obrigação de irembora. Nesse momento, não estará com toda a atenção voltada paraseusargumentos.Éumindicativoquedemandaalgumareação.Osgestossãotantosqueoespaçodeumsópermiteapresentaralguns.

Os mais importantes serão, sem dúvida, os que são mais evidentes.Quando,porexemplo,alguémseguraumobjetocomforçaouquando,aofazer um discurso, agarra ambos os lados da tribuna, geralmentesimboliza insegurança emedo ou desejo de fazer um intervalo. Denotaque a pessoa em questão quer se proteger. Evidente que isto não éaplicávelaosmomentosnosquaisapessoatemdeseguraroobjetoenãotema opçãode o soltar.Numa festanaqual os convidados estãodepépode acontecer que alguém se passeie com o copo meio cheio porqueainda não acabou. Como sempre: é necessário ter cuidado com asinterpretaçõesprecipitadas.Outrogestobastanteconhecidoéamãoemformadegarra,queserve

parareforçarosargumentos.Nestecasoéobrigatóriooparalelismocomomundoanimal,ondeestegesto temsempreumsigni icadodeameaça

ouataque.Acontece omesmoquando fechamos os punhos. Isto demonstra uma

postura agressiva. Mesmo que o interlocutor só perceba o gestoinconscientemente, o efeito não será diferente. Todo o corpo altera apostura. O subconsciente perceberá instantaneamente esta marcadasensação e reagirá em conformidade. Trata-se de um instinto primitivoquenãoconseguimosevitar.Umerroseriafatal.Podetambémacontecerque reajamos perante uma declaração com agressividade sem narealidade sabermos o porquê, uma vez que o detonador reside numgestodonossointerlocutor,pequenomasóbvio,queconseguimoscaptarsemnemperceber.Quando colocamos as palmas das mãos como se quiséssemos

empurrar uma coisa que está à nossa frente, estamos com isso a pedirmaisdistância.Estamosafastandosimbolicamenteooutroargumento—ouaté aprópriapessoa—denós.Este gestopode ser substituídopelaaçãodeempurraralgoqueseencontrediantedenósemcimadamesa:umacaneta,umcopo,umprato;oquefor.Quandoalguémcomeçaadeslocarobjetos,costumasigni icarqueessa

pessoa quer organizar também os argumentos que defendeu. Outrapossibilidade: a pessoa em questão não sabe o que dizer, desejareposicionar-senaconversae,paraisso,necessitadeganhartempo.Quandoumapessoameteasmãosnosbolsos,torna-seimpossívelusá-

lasnessemomento.Fazsentido.Éportantoumsinalclarodeque,nessemomento,nãoquerabordarnadaouaindaquepretendeocultaralgo—seja um objeto ou uma ideia. Cuidado: pode ser que tenha apenas frionasmãos!Mais uma pequena pista: se na postura das mãos nos bolsos

sobressaem os polegares, como por vezes se vê nas pessoas que usamjeans, indica-se com issoum comportamentodominante. Isto deve-se aofato de o polegar ser o dedo mais forte — acontece o mesmo com ospolegares que agarram o cinto. Observe casais passeando de mãosdadas:podeseverqueosujeitodominanteéquasesempreoquecolocaopolegarporcima.Cruzar as mãos atrás das costas também é um gesto de dominação

bastante claro, pois apresenta o torso desprotegido. Prova que umapessoaestámuitoseguradaquiloquediz—tãoconvencida,quepõeasmãos atrás das costas, não podendo se defender em caso de dúvida.Apenasparaosmuitosseguros.

OAPERTODEMÃO

A maneira como estendemos a mão dá muitas pistas do que estamossentindo e pensando. Este costume servia originalmente para mostrarque a pessoa não estava armada; também é por essa razão que nosabraçamos. O ritual do aperto demão impressionamais as pessoas doque se imagina. Possivelmente porque o tomamos como um gestoantiquado e pouco importante. Peter Collett descreve neste contexto nasuaobraOlivrodosindíciosdenunciadoresumaexperiênciarealizadanosEUAporAllenKonopacki quedeixouumamoedade25 centavosnumacabine telefônica e observou as pessoas que entravam para fazer umachamadadepoisdele.Todosusaramamoeda.Depoisde sairdacabine,um estudante perguntava-lhes se tinham visto uma moeda de 25centavos.Mais demetadementiu e disse que não. Na segunda fase daexperiência, o estudante cumprimentou todos comumaperto demão efez amesma pergunta. Desta vez apenas 24 por centomentiu, ou seja,menosdemetadequeantes!Oapertodemãoteve,portanto,algumefeitoecausouumaespéciede

obrigaçãocomooutro.Ambososinterlocutorespartilhamomesmogestoeestabelecemcontatovisual. Istopodeser feitodediferentesmaneiras.Umapertodemãopodeserfrouxoouforte,longooubreve.Muitasvezesocorrem processos que permanecem ocultos à primeira vista, mas dosquaissepodemtirarmuitasconclusões.Um aperto demão vigoroso indica que se está em controle, além de

mostrar domínio e força. Os estudos demonstraram que um aperto demão irme de umamulher indica franqueza—mas não tem o mesmosigni icado para os homens. Um cumprimento frouxo e breve sugereprovavelmente insegurança ou até indiferença: “Tenho de apertar suamão, mas não me importo”. Ou a pessoa em questão tem os seuspensamentosemoutracoisaouévaidosaenarcisista.Umapertodemãoprolongado emqueumadas pessoas não solta amãoda outra,mostra,pelocontrário,queapessoanãoquerdeixaraoutra;revelatambémquea pessoa é proativa. É também um sinal de domínio, uma vez que umapertodemãomuitorápidorevelaincapacidadedecompromisso.Muitas vezes um dos dois participantes cumprimenta o outro com

ambas asmãos.Tambémpode acontecerque lhe toquenobraçoounocotovelo. Estes gestos, ainda que quando vistos de fora aparentemamizade, são sinais de domínio e, em última instância, uma prova decompromisso. Quem o leva a cabo assume o controle do ritual e quer

dominartudo.Emgeral,osapertosdemãoacontecemaumângulode90grausem

relação ao chão. As mãos de ambos os participantes partilhamalternadamenteaposiçãosemquenenhuma iqueporcimadaoutra—tudo decorre de maneira harmoniosa. A menos que uma das mãos sevireparacimaecom issodeclare: “Euassumoocontrole!”Encontra-se,portanto, numaposiçãode vantageme “ganha amão”.Quemapresentaascostasdamãovoltadasparabaixoéconsideradoinferior.Esteéoutroexemplo demuitas das coisas que não captamos conscientemente,masqueproduzemefeitosduradouros.

PERNASEPÉS:INDICANDOADIREÇÃOCORRETA

Todosnóspensamosqueoqueosnossosgestosmaistranspareceméonosso interior. Talvez por isso prestemos tanta atenção na tentativa demantê-loscontrolados.Namaioriadoscasosoresultadoésatisfatórioe,por causa dissomesmo, não devemos depender unicamente do gestualparaa irmaralgosobrenossointerlocutor.Poucasvezesdamosatençãoà postura corporal… A regra geral é a seguinte: quanto mais nosdistanciamos da cabeça, melhores as pistas recebemos dessa parte docorpo. Por exemplo, os pés. Mostram em que direção a pessoa estápensando.Sequeremossabersealguémvêounãocombonsolhosumaconversa, será muito útil dar uma olhada nas suas pernas e pés. Osgestos que as pessoas evitam fazer com as mãos, por serem muitoreveladores, podem ser facilmente percebidos nas pernas. Se umapessoagostariadebatercomosdedosnotampodamesa—comoindícioevidentedequenãoestádeacordocomalgumacoisaegostariadedarpor terminada a conversa— esse sinal é transmitido com os pés quecomeçamabalançar.Comoquemdiz:“Nãopossoirembora,masatravésdo balancear faço um movimento semelhante e mantenho acompostura”.Outrapossibilidade:quandoumapessoa está sentada ànossa frente,

emvezdecruzarosbraços,cruzaaspernas?Ouabre,derepente,asuaposturaemantémaspernasemposiçãoparalela?Osgestosdosbraçosepernas podem ser analisados de forma análoga. Supondo que se iniciaum novo tema e, de repente, alguém afasta a ponta de um pé — oumesmo ambos — de nós: podemos então deduzir que a pessoa emquestãoprefeririaafastar-sedessadireção.Lembre-se:aenergia segue

a atenção — basta pensar numa direção para que o nosso corpo sedesloqueparaelainvoluntariamente.Émuitasvezespossívelreconhecerestesimpulsosnaspontasdospés.

OCORPO:OEFEITODALINGUAGEMINTUITIVA

Uma coisa é certa: todas as regras aqui enunciadas não pretendem, demaneira alguma, ter validade universal. Sem tato e intuição, asconclusões podem sair todas erradas. Mas como alcançar umacapacidadedepercepçãoquelevecadavezmaisàsconclusõescorretas?Durante a evolução adquirimos muitos conhecimentos e senso comum.Incontáveis estudos foram dedicados ao fenômeno da intuição, e osúltimosresultadosmostramquepodemoscontinuaracon iarnosnossospressentimentos como izemos até agora, uma vez que é impossívelpensar sem sentimentos, e vice-versa. Nomeu entender, a combinaçãodosdoiselementosétambémachaveparadecifraralinguagemcorporaldonossointerlocutor.Comodesenvolveraintuiçãoeuexplicareiemmaisdetalhe a seguir. Neste momento, comecemos pela história de Hans oEsperto, que deixará claro e sevirá como exemplo para o vínculoexistenteentreaintuiçãoeodecifrardaenergiacorporal.Hans o Esperto foi um cavalo que despertou um grande interesse

públiconoiníciodoséculoxx.Hanspareciasercapazdecontar,calcular,reconhecer imagens, dizer as horas, e tinha algo parecido ao ouvidoabsoluto.EraocavalodomestreeprofessordematemáticaWilhelmvonOsten, que lhe ensinou durante quatro anos matérias como cálculo,leitura emúsica.Depoisde concluir a sua formação,Hans era capazdeindicar ao seu dono as respostas dos campos assinalados inclinando eabanandoacabeçaoubatendocomoscascosnochão.Emapresentaçõespúblicas, o animal contava os espectadores e resolvia problemasmatemáticos complexos. Identi icava partituras e notas musicais quesaíam de uma gaita. O seu talento causava furor. Em todo o mundoapareciam artigos na imprensa acerca do animal de prodigiosainteligência. Em 1904 foi, por im, criada uma comissão composta portreze membros para comprovar onde estava o segredo do espetáculo.Não restava dúvida de que Osten estivesse usando algum truque, maseraevidentequenãoajudavaocavalodiretaouindiretamente,umavezqueHanstambémresolviaosexercíciosquandoeraumdesconhecidoafazerasperguntas.

Umdosmembrosdacomissãochamava-seOskarPfungst.Ahistóriadocavalo incrível lhetiravaosono.Mesmodepoisdeocomitêterassinadoum parecer segundo o qual Hans icava certi icado como produto dequalidade,elecontinuouainvestigar.Acertaaltura,PfungstreparouqueHansnuncaeracapazderesolverosproblemasquandoapessoaqueosformulavanãosabiaaresposta.Aídeuinícioàseguinteexperiência:umapessoa escrevia a solução num quadro. Quem realizava a experiênciaicavaportrásdoquadroenãoopodiaver.Apessoaquetinhaescritoonúmero afastava-se imediatamente do campo de visão do cavalo ePfungstmostravaoquadroaoanimal,quesóacertouasolução50%dasvezes. Sempre que quem perguntava não sabia a resposta, Hans nãoconseguia resolver o problema. Pfungst descobriu que o cavalo só eracapaz de resolver o problema quando a linguagem corporal de quemperguntava lhe indicava se o problema tinha sido resolvidocorretamente.VonOsten icouescandalizadoenãoquisaceitaroresultado.Mantinha

adefesadequeHansconseguiaresolverosexercíciossozinhoe,algunsanosmais tarde, morreu amargurado, porque a descoberta de Pfungsttinhadestruídoasuacredibilidade.O inaldeHansnuncafoitotalmenteconfirmado:épossívelquetenhamorridoemalgumcampodebatalhanaPrimeiraGuerraMundial.A história de Hans é de uma importância cientí ica impressionante,

uma vez que através dela se pôde demonstrar que, apenas com aexpectativadequempergunta,épossívelin luenciardeterminantementeosresultadosdasexperiências.Trata-sedeumexemploparecidocomodo primeiro capítulo, em que os professores avaliavam de maneiradiferente os alunos, depois de lhes ter sido dito quais eramespecialmente bons e quais não eram. Estes conhecimentos levarammuitos cientistas a realizarem estudos semelhantes para conceder amesma importância aos fatores “brandos” e aos “duros”, uma vez quecada conhecimento é guiado por um interesse, como já constatouImmanuelKant.Mencionei esta história por dois motivos. Em primeiro lugar,

considero-a muito convincente, pois há muita verdade nela. E emsegundolugar,porqueHans,ocavalo,eracapazdefazeralgoqueorestodas pessoas não sabia que também podia fazer, se o desejasse. Hansestavaemcondiçõesdedecifraralinguagemcorporaldequemlhefaziaperguntas.Por isso conseguia resolver os exercíciosmesmo sem a presença do

dono, quando desconhecidos formulavam cálculos. Desde que umapessoa dentro do campo visual de Hans soubesse a resposta, sentia-seseguro e sabia reconhecer o momento em que o problema tinha sidoresolvido.Espanta-memuitoqueoscientistas,quesepreocuparamtantocomotalento,nãotivessempercebidocomoeraespantosooqueaqueleanimal estava a fazer. Para poder interpretar os sinais do corpo énecessáriootipoadequadodeintuição.Seumcavaloécapazdedecifrara linguagem corporal das pessoas, então as pessoas também deveriamconseguiraprenderafazê-lo.No entanto, a intuição só poderá ser aperfeiçoada através de

exercícios constantes. Observe as pessoas sempre que a situaçãopermitir.Façadissoasuapaixão.Semprequeéforçadoaesperar—nomédico,na ilaparaocinema,nopontodeônibus,nocafé—levanteassuas antenas. Para mim, um local onde o vai-vem constante permiteobservar as pessoas é o ferry que une Manhattan a Staten Island.Reúnem-sealipessoasdetodosostipos,comonumlaboratório.Lugaresassimsãoperfeitos.Procuresecolocarnolugardaquelequevocêestáobservandoetente

lerseupensamento.Conseguepreverqualomovimentoseguinte?Comoreagiriaseestivessenaposiçãodessapessoa?Assumaverdadeiramenteo seupapel. E pense: não émais do queum jogo, não se trata de nadaimportante. Se você não acertar, sem problemas. Basta praticar mais.Logoosacertosvãosuperaroserros.Seasua“vítima”abandonaolocal,procure outra. Depois de conseguir acertar várias vezes comdesconhecidos, vire-se para as pessoas que estão mais perto, tanto nosentido literal como no igurado. Terá assim a vantagem de poderobservar os seus gestos com mais precisão e dispor de mais tempo.Consegueclassi icarcorretamenteosmovimentosoculares?Comomudaa boca? Identi ica gestos denunciadores ou supostos tiques queaparecem sempre em momentos concretos? Esperar nunca foi tãodivertido!

OCORPODIRIGEAMENTEPaul Ekman foi um dos primeiros a decifrar e catalogar as expressõesfaciaishumanaseé conhecido internacionalmentecomoespecialistaemmímica.Tomouparasiatarefadecomprovarseosgestosseguemalgum

tipo de regra e se as expressões faciais podem ser entendidas comovocais.Muitos cientistas antes dele a irmaramque durante a infância écomum imitar as expressões faciais aprendidas com os pais. Por estemotivoeramconsideradasumaspectocultural.Ekmanviajouportodoomundo, visitando até indígenas nas lorestas, para encontrar respostaparaestapergunta.Mostrava fotogra ias àspessoasem todosospaísesondeesteveepedia-lhesparainterpretaremaexpressãofacialqueviam— de felicidade, surpresa, tristeza, medo, nojo ou aborrecimento. Emtodo o lado foram capazes de decifrar e classi icar as expressõesrapidamente.Ekman trabalhou como seu colegaWallace Friesen e, ao imde sete

anos de investigação, elaborou um enorme catálogo das chamadas“unidades de ação”. Este catálogo contém combinações de movimentosmusculareshabituaisno rosto, tem500páginas e se intitula Sistema decodi icação das ações faciais (em inglês Facial Action Coding System ,FACS). Ainda hoje continua a ser uma obra de referência para oscientistas que estudam a gestualidade e também para os ilmes dedesenhosanimados:personagenscomoShrekouas igurasde ToyStoryforam animadas com a ajuda do FACS. Em nenhuma outra obra seencontraummétodotãofidedigno.EkmaneFriesen investirammuito tempopara classi icar as emoções

nas expressões faciais humanas, ou seja, constatar o efeito dos nossospensamentos na gestualidade. Um dia perguntaram-se se funcionariatambém ao contrário: se a mímica poderia afetar a maneira como nossentimos.Estainvestigaçãopioneirachegouàseguinteconclusão:sim!Osnossos pensamentos não são uma rua de mão única; a maneira comomexemos o corpo in luencia os nossos pensamentos e sentimentos damesma maneira que os pensamentos o fazem em relação à posturacorporal.Um exemplo: lembra-se da experiência do problema matemático de

Samy Molcho com o maxilar pendurado? A posição do maxilar tinhaprejudicado a resolução do cálculo. Ekman também chegou a umaconclusão semelhante. Nos seus estudos, Friesen e ele trabalharamespeci icamente na análise das expressões faciais da ira e tristeza.Durante dias sentaram-se em frente um do outro e foram alternandocaretas de desgosto e tristeza. Ao im de algum tempo icou claro queestavamcadavezmaispessimistas e commauhumor, eno inaldodiasentiam-se sempre mal. Por quê? Não correspondia ao seu estadonatural. Suspeitavam que estaria relacionado com a gestualidade que

representavamsempararumdiantedooutro.Dedicaram-se de maneira sistemática a esta suposição. Por im

descobriram que uma expressão facial modi ica signi icativamente osistema nervoso autônomo. Não se trata apenas de um sentimento ouumaemoçãoinicialquesere letenorosto.Funcionadamesmamaneiraaocontrário.Podemosprovocarumaemoçãoatravésdanossamímica:osmúsculos faciais in luenciamosnossossentimentos!Asobservaçõesdoscientistas produziram resultados inequívocos: “Sentimo-nos muito mal.Com esta expressão facial provocamos em nós mesmos tristeza emelancolia. E quando baixo as sobrancelhas, elevo a pálpebra superior,semicerroaspálpebraseapertooslábios,entãoprovocoumsentimentode ira. O pulso acelera umas doze pulsações por minuto e as mãoscomeçamasuar.Quandomexoosmúsculosdacaranãoconsigodesligarorestodosistema.Éextremamentedesagradável”.Em Mannheim no ano 1988, o psicólogo Fritz Strack realizou um

estudo sobre o mesmo tema. Foi mostrado aos participantes nestaexperiência um ilme de desenhos animados. Solicitou-se a um dosgruposqueduranteo ilmesegurasseumaesferográ icaentreosdentes,demodoqueoscantosdabocasemantivessemcomoasorrir,paracima.Ooutrogrupodeviaseguraraesferográ icaentreoslábioscomosenãopudesse sorrir. Resultado: o grupo com a esferográ ica entre os dentesconsiderouofilmemuitomaisengraçado!

Aexperiênciadatensãomuscular

• Sente-se comodamente numa cadeira. Espere algum tempo pararelaxartodososmúsculosefiquetranquiloedistendido.• Assim que tiver conseguido, pense numa experiência passada que otenhaenfurecidoeconcentre-senelaatéaomínimodetalhe.• Imagine esta experiência de novo e tente revivê-la nos seuspensamentos. Continue relaxado! É capaz de cumprir ambas asexigências ao mesmo tempo? Logo vai perceber: quando estárelaxado é impossível estar aborrecido ao mesmo tempo. A ira e omedoprecisamdetensãomuscularparaseproduzir.Istoquerdizerque, quando se consegue se manter relaxado e tranquilo, a ira e o

medonãoaparecerão,evice-versa.

Os sentimentos extremos são humanos. Todos nós chegamos por vezesao limite,eàsvezesa iraeomedosãoreações importantesquedevemser colocadas pra fora. No entanto, é necessário ter consciência de quetemos sempre a opção de reagir de uma maneira ou de outra. Estoutenso e aborreço-me com facilidade, ou reajo nessa situação segundo oprincípio“omundoéaquiloquedeleimagino”eencaroomeuproblemacomcertodistanciamentoafimdechegaraumasoluçãosensata?OpsicólogoecoachJensCorssendescreveosseuspensamentosnestas

situações de maneira muito expressiva e acerta em cheio quando, emmomentosdedi iculdade,pensa:“Estasituaçãoéomeucoacheeusouoalunoaqui.Obrigado,coach,pormedaresteteste;chegueiapensarquejá não con iava mais emmim”. Com isto, se torna capaz de gerar umadistânciadesimesmo.Nassituaçõesemqueseaborrece,usaométododa piscadela, que funciona da seguinte maneira: quando se aborrecercom alguma coisa, descontraia tranquilamente os músculos. Comoconsequência, voltará a relaxar, e já sabemos que é esse o objetivo. Noentanto, é necessário estabelecer limites para este comportamento econcluí-lo de maneira positiva. Da próxima vez que se exaltar comalguma coisa abra e feche os olhos com calma e tente fazer issointernamente. Verá como o seu corpo recupera o controle e relaxa osmúsculos, podendo assim também tranquilizar as suas emoções eacalmar-se.Eu sou o melhor exemplo para demonstrar que estes processos são

possíveis:háalgunsanos, izeramumareportagemsobremim.DuranteumdiainteiroandamospelocentrodeMuniqueparafazerexperiênciascomostranseuntes.Paraconcluir, izumexercícionoqual,comosolhosvendados, reconhecia, descrevia e desenhava um letreiro que nuncatinhavisto.Aoretirardepoisavendadosolhos iqueisurpreendidocoma presença de outra pessoa desconhecida à mesa. Esta insultou-mediantedacâmaradapiormaneirapossívelemechamoudecharlatãoefarsante.Tudoestavaplanejadopelaequipedeprodução.Tinhamcriadoumaarmadilhaparamim!Porquecontoisto?Porquequerodemonstrarumacoisa:o leitortirará,comoopúblicoeeu,asconclusõesadequadas.Imagine que liga a televisão e aparecem duas pessoas sentadas a umamesa.Umadelaspermanecerelaxada,tranquilaesegura;eaoutraestáali sentada, roxa de ira e a proferir insultos. Qual das duas é a mais

simpática?Comestepensamentonacabeçapodiarelaxar.Comodisse:onosso corpo tem efeito no pensamento, e os nossos pensamentos têmefeitosconcretosnocorpo.O meu conselho: se está em baixo e quer sentir-se melhor, adote a

postura corporal que lhe permita fazê-lo. É uma medida simples, maseficaz.Mantenha-sedireito,sorriaparasipróprioepermaneçarelaxado.Lembra-se da experiência do limão?Tambémé umaprovadaquilo a

queme re iro aqui. Simplesmente por ler sobre dar uma dentada numlimão, a sua boca começou a salivar — apenas com o poder dopensamento. É precisamente disso que tratam os exercícios derelaxamentoemeditação.Estaúltimaéumaestratégiacomprovadaparaa concentração, para encontrar o seu interior e concentrar a atençãomantendo o controle. Quando alguém o faz por nós, como iz com aexperiência do limão, então estamos a falar de sugestão ou de hipnose.São dois lados da mesma moeda. Trata-se em ambos os casos deferramentas que ajudam a concentrar a energia para aproveitar demaneira sistemática o poder que emana delas e para interpretar ospensamentosatravésdaexpressãocorporal.

“T

CapítuloTrês

DEFINIROMUNDOCOMOSNOSSOSPENSAMENTOS

odoopodervemdointerior.”SegundoSergeKahiliKing,doutoremPsicologia e autor de muitas obras, este testemunho signi ica algo

inaudito: estamos sempre em condições de atribuir poder e sucesso aoutraspessoas,oudeosproibir.Todos temos este poder. Eu, como leitor de pensamentos, poderia

mostrá-lo de muitas maneiras. No entanto, se quisesse emocionar eentusiasmar realmente o leitor, só conseguiria se provocasse assensações adequadas na sua mente. Sempre que desencadeio ospensamentos adequados, os meus métodos costumam funcionar. Istopodeterumefeitonassuasatividadesouaténassuasfunçõescorporais.Ocorporeageemfunçãodaimagemqueapareceunamente—darumadentada num limão, por exemplo. Quem sabe não surgem outraspossibilidadesdiferentes.Jávamosver.

OPODERDAAUTOSSUGESTÃOSegundo a de inição do hipnotizador norte-americano Ormond McGill,“uma sugestão entendida como hipnose é a execução inconsciente deuma ideia”. Trata-se, portanto, de fazer uma inspiração chegar, semrodeios, ao subconsciente de outra pessoa e conseguir a suatransformação. Uma sugestão é sempre uma forma de in luência.Dependendoda força, controlarãoos sentimentosedecisões commaiorou menor intensidade. O hipnotizador consegue implantar objetivos nosubconsciente de um desconhecido, ou modi icá-los, mudar a suamaneira de pensar. Nesses casos, fala-se de autossugestão ou sugestãoexterna.Umasugestãoémuitopoderosa.Comaajudademétodossugestivosjá

cheguei a conseguir fazer com que pessoas perdessem o equilíbrio emespetáculos,quefossemincapazesdemexerumbraçoouesquecessemopróprionome.Assimqueosubconscienteaceitaatentativadesugestão,elasetornarealidade!Assim,épossívelquealguém,semnenhumoutromotivo aparente, confunda umpapel em branco com notas de dinheiroou que se esqueça do próprio nome. No entanto: as sugestões só têmresultado quando nós — consciente ou inconscientemente — asaceitamoseacreditamosnoseupoder,poiselas,antesdetudo, libertama sua força no nosso interior. Quando estamos convencidos de algo, anossavontadesereduzeocaminhoparaainfluênciaficalivre.Asnossascrenças são sempremais intensasdoque anossa vontade.Antesde seaborrecereatirarestelivropeloardepoisdeterlidoestaa irmaçãoeaconsiderarabsurda,imagineoseguinte:

Aexperiênciadatábua

• Coloque uma tábua com cerca de 20 centímetros de largura e 5metrosdecomprimentonochãodiantedesiecaminhesobreeladeumapontaàoutra.Nãodeveserdifícil.•Agora coloque essamesma tábuade20 centímetros de largura e 5metros de comprimento como se fosse uma ponte sobre umprecipício.Caminhacomamesma facilidadedeumapontaàoutra?Ondeestáadiferença?Porqueéquenoscomportamosdemaneiracompletamentediferente?

Saberaalturadoprecipícionosfazpensarquepodemoscairdatábua—fatorcompletamenteirrelevantequandoatábuaestánochão.Asimplesideia de que se pode cair toma conta dos nossos pensamentosrapidamenteeessaimagemsetornacadavezmaisameaçadora.Mesmoantesdepisarnatábuaqueestásobreoprecipício,umaideiadeenormeperigo vem à cabeça. A crença— ou uma imagem intensa— afetou anossa vontade. Cada sugestão funciona de acordo com o poder dasimagensqueseproduzemnanossamente.Quantomaisplásticaforumarepresentaçãoaosnossosolhos,mais intenso seráopoderda sugestão.

Observeoexemploseguinteatítulodeesclarecimento:

Aexperiênciadafrescura

Leiaatentamente:1.Sinta-sefresco.2. Enquanto lê esta frase, respire normal e tranquilamente. Semprequeinspiraar,encha-sedeenergia.Éumasensaçãoagradável.Comcadaletra,umaenergiafrescaespalha-seportodooseucorpo,desdeacabeçaatéosdedosdospés.

Porqueéqueémuitomaioroefeitodafraselidapelasegundavez?Aoformulá-la, leveiemcontaduascoisas:emprimeiro lugar,criei imagens,eemsegundolugar,interpeleivocênopontoondeseencontraagora,istoé, lendo estas linhas. Este tipo de sugestão do “se… então…” ou“enquanto… portanto…” é uma das fórmulas mais poderosas. Dáresultado em outros campos também: chove, portanto estou de mau-humor. Se o meu companheiro se comporta desta maneira, tira-me dosério.Semesentoatrásnocarro, icosempreenjoado.Elaboreumalistacom as suas próprias ligações às quais está habituado. Funcionam,evidentemente,tambémaocontrário:

•Sevouaomédico,ficomelhormuitomaisdepressa.•Seoseu ilhovemcorrendoechorandoemsuadireçãodepoisdetersemachucado, então acaricie-lhe suavemente a cabeça e diga-lhe comsegurança:“Seacariciosuacabeça,vaicorrertudobem”.

Somospermanentemente controladose in luenciadospor ligaçõesdestetipo.Maisoumenos.Dependendodograudetensãoedequeimagemsedesenvolve,elaspodemterumefeitomaiordoquegostaríamos.Mesmoquenãosequeirababar,enquantoseconcentraosu icienteemdarumadentada num limão fresco começa automaticamente a produzir saliva,querqueiraquernão.Outroexemplobemconhecidovemdocampoda

sexualidade. Os homens têm reações ísicas evidentes, sem ajudasexternas,aoelaborarimagensmentaissu icientementeintensas.Éclaro,portanto, que não se pode negar o poder dos pensamentos. Com elespodemos nos envenenar ou extasiar. As forças que aqui se libertamfazem parte do campo da autossugestão. É necessário esforço paraalcançar os objetivos, mas é como se, durante o caminho, soprasse umventoportrásqueoempurraparadiante.Quandoanossavontade,porvezes, saiperdendona luta contraopoderdas crenças, issoquerdizerqueexisteatalforçadevontadeparaalcançaroobjetivo,masqueaindanãoseacreditaqueelasejasuficiente.

Depoisdecincosemestresnauniversidade,meinscreviparaaobtençãododiplomaemTraduçãoeInterpretação.Aprovaconsistia,entreoutrascoisas,dequatrotraduçõesescritas:traduzirumtextoparainglês,outropara francês emais dois dessas líguas para alemão. Não era permitidousar dicionários bilíngues nem manuais de gramática. No semestreanterior, os resultados das minhas traduções tinham sido aceitáveis.Nadadefantástico,mastambémnãoerammaus.Eusótinhaproblemascomos textosemalemãoque tinhade traduzirparao francês.Acabavasemprepormeatrapalhar.Nãoconseguianenhumresultadosatisfatório.Noúltimoexercícioantesdoexameapresenteiapior traduçãode todosos candidatos, e isso quatro semanas antes do dia D. No entanto, tinhatantoavontadedefazeroexamecomoacrençainabaláveldequeestavapreparadoparaofazer.Assim, depois do último exercício, fui falar com a minha professora,

umafrancesamuitointeligenteeprestável.Depoisdaconversa,eladisseespontaneamente que seria di ícil eu passar no exame, mas que meajudaria, se euaindaassimquisesse tentar. Fiqueidestroçado.Aminhamulheraindarecordaqueeuquisdesistirde tudo.Foi tambémelaqueme ajudou a recompor as forças e me garantiu que eu só passaria noexamecomtãopoucotempodepreparaçãoseestivessepreparadoparatrabalharmuito.Demodoque fuiparaauniversidadeduranteas fériaseentregueià

minha professora duas traduções por semana. Ela pegava no meutrabalho, corrigia-o em casa eme enviava a versão revista por correio.Evidentemente,nãomepossoqueixarde faltadeatençãopersonalizadanaminhauniversidadealemã.Pendureiportodoomeuapartamentofrasesdemotivação,haviapor

todoo ladojornaiserevistasestrangeiras,epassavaotempoatraduzir

novostextos.Demanhã,praticavaquarentaecincominutosdeexercíciosde Qi-Gong antes de começar a estudar. Durante este tempo demeditação, ilustrava a minha mente com imagens encorajadoras; porexemplo, que o exameme corria àsmilmaravilhas ou que depois de ofazer ia ver as notas e tinha sido aprovado. Nos meus pensamentosestava sentado fazendo a prova, traduzindo. O resto do dia eu passavaestudando. À noite ia até a cozinha parame recompensar com algumacoisaespecial.Os meus exercícios foram sendo cada vez melhores, e acabei por

conseguir uma boa nota no exame. Se só tivesse querido passar noexame,certamentequenãoteriasidosu iciente.Sesótivesseimaginadopassarnoexame,muitoprovavelmenteteriafracassado.Noentanto,coma ajuda das imagens que gerava, ligava o turbo todas as manhãs. Nãodeixeiespaçoparanenhumadúvidasobreoresultadodoexame.Nãomedeixei persuadir por ninguém que me dissesse que não iria passar. Omais importante foi que tive a força para aperfeiçoar os meusconhecimentostantoquantomefoipossívelduranteaqueleperíodo.Nãobastapensarpositivamentequandonão seé acompanhadopelaatitudeadequada. Ativar as imagens corretas e trabalhar arduamente por umobjetivo é o que é necessário. Cada ideia tem uma tendência para serealizar e seguir os acontecimentos. As imagens intensas conseguemdiluirtodasasdúvidas.Pensedenovoquetodaaenergiaconsegueasuaatenção.Quandopensar em fracasso,mude e injete energia na imagemde sucesso. Senão a autossugestão perde efeito, ou — pior ainda —aproxima-se do fracasso. Os nossos pensamentos não devem oscilarentre imagens positivas e negativas, porque assim não é possívelprogredir.Uma vez que o mundo é o que pensamos, para cada pensamento e

para cada imagem encontraremos o teste correspondente. Pense, porexemplo,nocasodasfuncionáriasqueperderampesoapenasatravésdaaceitação, e dos alunos que foram avaliados negativamente depois de oprofessor ter sidoavisadosobreeles.Éaíqueestáa forçada sugestão.Sesomosnósosresponsáveispelosnossospensamentos,tambémsomosnósque temos todoopoder.Aomesmo tempo, nãodevemosnos sentirsuperioresaosoutros,porquena realidade todosdispõemdessepoder.Se as in luências não fossem importantes, poderíamos ver televisão ànoite sem as interrupções dos anúncios, e talvez a rádio transmitissemúsica com cada vez mais qualidade, e não apenas uma ligação entreumachamadapublicitáriaeaseguinte.Asimagensqueaísãosugeridas

atuamsobreonossointerior—intencionalmente.Cadadetalheconta.

Aquiapresentodoisexemplossurpreendentesdeimagensdesucesso:

•NumestudoemAustin,Minnesota, foianalisadoopoderdepersuasãodo logotipo do fabricante de carne enlatada Hormel. Apenasacrescentandoumapitadadesalsa,osparticipantesconsideraramqueosabordacarneeramaisfrescodoqueodaconcorrência.• Numa experiência, o fabricante de bebidas Seven Up quis testar se acordaembalagemtinhaalgumefeitonosabor.Oresultado:acordecideanotadabebida.Quandosemisturouoverdedalatacommais15%deamarelo,quase todososparticipantesasseguraramqueabebida tinhaumsabormaiscítrico.

AexperiênciadeBargh

1.tempoenterroparabom2.amãeaseuasilovisitouem3.acuidadoriscadascalçasPassoucom4.preocupesenão5.devagardirigesempreele6.estavaantesdistraído7.écinzentoternoeovelho8.amurchaestavamaçã9.sóseuocomputadorsentouautordianteseNão, não são frases do mestre Yoda, mas uma lista de palavras dediferentes frases que retirei ao acaso domeu computador. Ponha aspalavrasnasuaordemadequada.

Acrediteounão,assimquetiveracabado,mexe-semaisdevagardoqueantesde ter lidoa lista!Experimente. Seiqueédi ícildeacreditar,mastrata-se de um fenômeno investigado pelo psicólogo John Bargh edemonstradoempiricamente.Aoobservarmaisatentamenteveráquena

lista estãopresentesmuitas palavras que associamos à idade (cinzento,enrugada, distraído, etc.). Estas anunciam ao seu subconsciente que sedeve ocupar do tema “fugacidade” ou também apenas do problema da“restrição”.Aconsequênciaéque,nomomentoimediatamenteposterior,se movimentará mais lentamente do que no minuto anterior.Independentementedoqueestivessefazendo.Bargheosseuscolegasdenominaramesteefeitode“primado”.Tomei

conhecimento dele na obra Blink — Inteligência intuitiva, de MalcomGladwell. Em diversas experiências foi possível in luenciar, através dalinguagem,as reaçõesdaspessoas semqueelaspercebessem.Gladwelldescreve uma experiência com a qual Bargh queria saber se osestudantes poderiam tornar-se mais pacientes através de um primadoinconsciente.Paraissorealizouumtestedevocabuláriocomdoisgrupos.Um deles recebeu uma lista com conceitos como agressivo, impaciente,descortês, chato, enquanto o outro recebeu conceitos como educado,atento,simpáticoepaciente.Em nenhuma das listas apareciam “palavras-chave” su icientes para

que o estudante em questão conseguisse entender a lógica interna doexercício.Paraque resulte, é crucialqueoparticipantenão sedê contado que se pretende alcançar. Depois do teste de vocabulário cadaestudante devia entregar um formulário ao diretor e receber novasinstruções. Bargh assegurou-se que nenhum deles fosse capaz de sedirigir a ele. Estava sempre a conversar com alguém. O objetivo daexperiência era veri icar se os estudantes que tinham recebido osconceitospositivos iriamreagircommaisamabilidadeeesperariampormais tempo do que os do outro grupo. E foi exatamente isso queaconteceu.Todos os estudantes que tinham recebido o vocabulário negativo

interromperam a conversa do diretor para captar a sua atenção, amaioriadelesapósaproximadamentecincominutosdeespera.Dooutrogrupo com palavras agradáveis, 82% — quase todos — nãointerromperamaconversa.Nãosabemosquantotempoteriamesperadoseapaciênciadelestivessesidopostaàprova.Umaexperiênciaparecida foi realizadanaUniversidadedeAmsterdã

pelos psicólogos holandeses Ap Dijksterhuis e Ad van Knippenberg.Pediram a um grupo de estudantes que respondessem a perguntasdelicadas extraídas do jogo Trivial Pursuit. No entanto, antes de asformular,pediramàmetadedosalunosque imaginassemdurantecincominutos que eramprofessores e que escrevessemo que associassema

essas funções. Pediu-se à outra metade que imaginasse que estava nacabeça de umhooligan, que assumisse o seu papel e que escrevesse oqueassociasseaele.O grupo dos hooligans respondeu corretamente a 42,6% das

perguntas,odosprofessoresa55,6%.Éumadiferençaenorme!Ambosos grupos tinham recebido a mesma formação e perguntas do mesmonível de di iculdade. No entanto, o primado colocou-os em disposiçõesanímicas completamente opostas. A identi icação com o seu papel tinhacontribuídoparaafetaracapacidadederesponderàsperguntas.Nos testes seguintes, os estudantes negros obtiveram piores

resultadosqueos seus colegasbrancosdepoisde teremdedizer a suaraça antes de começarem os testes. Evidentemente, existem múltiplosestímulos sutisquenos fornecemalgoouque tambémnos limitam. Istotambémse re letenos seguintes conhecimentos: o vinho é vendido trêsvezesmais caro commúsica clássicade fundodoque comcançõespop.Os empregadosque, aoentregar a contaao cliente, lhe tocamnapalmada mão ou no ombro recebem uma gorjeta maior. O sorvete em taçaredondatemsabormelhordoquenumaquadrada.Énaturalqueexistamalgumasdúvidas.Comopodesercorretaafrase

“todo o poder provém do interior”, se o ambiente envolvente nosin luencia tanto? Somos apenas marionetes? Não. Podemos tentarreconhecerdeterminadosaspectose incluí-losnanossamente.Sóassimseremososagentesexecutores.Agoravamosnosocupardaquestãodecomopodemosdirigirospensamentosdosoutrosparaumdeterminadocaminho…

OPODERDASUGESTÃOEXTERNAEstaéaminhaespecialidade,ejávimuitasvezesaintensidadeerapidezcomqueasugestãosurteefeito,semanifestadademaneiraconscienteesem o menor indício de dúvida. Num dos seus programas, Uri Gellerconcentrouoseuobjetivo,porexemplo,emajudartantaspessoasquantolhefossepossíveladeixardefumar.Para começar, pediu ao público para tirar os maços de cigarro dos

bolsos.Depoiscontouatétrês,e,notrês,osfumantestinhamdeatirarosmaçosparaopalco.Um,dois,três:centenasdemaçosvoaramatéele.Aomesmo tempo, pediu aos telespectadores que em casa amassassem e

jogassem fora os seus cigarros. Depois voltou-se para a câmara e comolharsérioesegurodesipróprio,dissealtoeclaro:“Apartirdeagorajánãofumomais!”Efoitudo.Areação:dezenasdepessoasentreopúblicoda sala e milhares de espectadores deixaram de fumar a partir dessemomento.Istofoidemonstradoposteriormente.Mashouveumaexceção:ovencedordaprimeira temporada,Vincent

Raven,recolheucomumenormesacodelixo,nofinaldoprograma,todososmaçosqueestavamnopalcoeéprovávelqueaindahojetenhadessescigarros em estoque. O que podemos aprender com isto? Duas coisasdistintas! A primeira: Vincent Raven esquivou-se às tentativas de UriGeller. A segunda: com força e con iança em si próprio, um simplesconvitepodetransformar-seemsugestão.OleitordepensamentosbritânicoDerrenBrownescreveunoseulivro

TricksoftheMind[Truquesdamente]que,aindaprincipiantenocampoda hipnose, durante as suas primeiras experiências com colegas defaculdade, necessitava de sessões de indução de quarenta e cincominutos.Assimsedenominamasfrasesquepermitemaomédiumentrarem transe e que podem servir para iniciar os experimentos. Algunsexemplos são: “Agora vai relaxar, respire de maneira pausada econstante. Pouco a pouco as pálpebras vão começar a pesar…”Reconheceráalgumasfrasesdostreinosparaautorrelaxamento.Umdia,um colega de Brown foi até ele porque tinha ouvido falar das suashabilidades como hipnotizador. Mal podia esperar para ver o grandemestre em ação. Brown olhou para ele por um instante muitoconcentrado e, de repente, disse, incisivo: “Durma!”O estudante entrouemtransenaqueleprecisomomento!Aconteceu comigo algo parecido durante o verão de 2005. Tinhame

comprometido a ir a uma festa privada, e apresentei uma das minhasexperiências de sugestão. Pedi a uma jovempara que subisse ao palco.Eladevia colocar-senumaposição confortável e fechar os olhos.Depoispedi-lhe para relaxar e prestar atenção apenas à minha voz. Por imdisse-lhe: “Quando estalar os dedos, estará completamente tranquila,estará totalmentedescontraídaerelaxada”.Ditoe feito:a jovemapagouinstantaneamente!Aindaaconseguiagarrar.Porpouconãocaiudecarano chão. Incrível! A partir desse dia, passei a pedir que os voluntáriosquequeremparticipardestaexperiênciasentem-senumacadeira.As experiências de sugestão funcionam com intensidades diferentes

para cada pessoa. Algumas— como no exemplo anterior— assimilamimediatamente a fórmula. Outras, pelo contrário, não estão tão

predispostas.Penn e Teller são dois ilusionistas norte-americanos excepcionais.

Descrevem-se como “con artists”, ou seja, prestidigitadores. O objetivodosdoiséodedesmascararosimpostoreseentreteropúblicoenquantodemonstram exatamente como funcionam os seus métodos. Um grupoquePenneTellergostammuitodetercomoalvoéodoscurandeiros.Noseu programa de televisão, que tem o acertadíssimo nome de Bullshit(Mutreta), surpreendem o público desvendando continuamente ossegredos destes fenômenos aparentemente sem resposta. Entrevistampessoas que a irmam ter sido raptadas por extraterrestres, que falamcom mortos e analisam os conteúdos de produtos milagrosos parademonstrar que o público inocente está sendo ludibriado por um setorsignificativodaindústria.Mutretas,efetivamente.Comumaexperiênciamostraramcomoérealopoderdasugestãona

tomada de decisões das pessoas normais que passeavam na rua. Paraisso compraram uma argola barata de latão para pendurar cortinas.Mostraram-naàspessoasnumcentrocomercialnosEUA.Perguntaram-lhessesabiamdequeobjetosetratava.Quasetodosreconheceramqueera a argola de uma cortina. Depois perguntaram quanto estariamdispostas a pagar por ela. O preço proposto era de cerca de 5 dólares.Depois compraramumcofre forradoaveludoparaaargolaedisseramaostranseuntesseguintesqueestavacarregadadeenergiaequetrariabem-estar ao seu dono. Colocaram-na namão da pessoa em questão eperguntaram-lhe se ao entrar em contato com a argola tinham sentidoalgo de especial, talvez um formigueiro ou um calor agradável. E amaioriadosquestionadosadmitiuexperimentarumasensaçãopositiva.Depois, Penn e Teller foram um pouco mais além: vestiram jalecos

brancos,montaramumpostocomcartazespro issionaiseapresentaram-se como cientistas que investigavam o efeito energético desta argolaespecial.Duranteestaapresentação,praticamentetodososparticipantesqueentraramemcontatocomaargolacaptavaminstantaneamenteoseuefeito positivo. Amaioria estava disposta a desembolsar até 50 dólaresporessamesmaargola.Istodemonstraopoderdasugestão!Ojalecoeaexcepcional autocon iança dos dois tinha conseguido fazer com que aspessoas sentissem um formigamento nos dedos que lhes era muitovalioso.

Aexperiênciadojarrodeleite

Sedesejatestarporsipróprioalgoparecido,nãoénecessárioiraumcentro comercial comumaargola. Em vez disso, da próxima vez quetiver convidados em casa para tomar café, pode realizar umaexperiência comefeito similar. Sente todos os seus convidados juntostranquilamente a tomar uma boa xícara de café quente recém-feito.Antes que alguém junte leite ao café, pegue no jarro, cheire e diga:“Eca,oleiteestáestragado,cheiramal…”Volteapôrojarronamesacomcaradenojo.Ninguémocolocaránocafé.Apostamos?Algunsdosseus amigos até lhe darão razão e assegurarão que cheira mal. Sequiser,tambémpodea irmarquetemumacorestranhaenovamentealgunsestarãodeacordo,semprequeoa irmecomconvicção.Depoisvá até à cozinha e regresse com o mesmo jarro de leite. Tenha ocuidadodeutilizarleiterealmentefrescoparaestaexperiência.

Durante a faculdade, uma das minhas brincadeiras preferidas era meaproximar silenciosamentede algum colegapelas costas na biblioteca etocar-lhenanucacomumcubodegelodamáquinadebebidasenquantogritava: “Quente!” Algumas das minhas vítimas desatavam aos saltos epensavamque tinhamsequeimado.Pensoque istoexplicaporquenãotivemuitosamigosnafaculdade.Oquequerodizeréqueépossívelreduziracapacidadecríticadeuma

pessoaexpressandoaprópriaopiniãosobrealgo,porvezesenganando-aconscientemente. Deste modo elimina-se a neutralidade de critério dooutro.Onossointerlocutorcon iaemnós—antesqueexistamotivoparao contrário— e acredita, por exemplo, que o leite cheiramal ou que ofrio parece quente. Os seus parâmetros prévios não permitem tomarumadecisão imparcial.Assimépossível induzir osoutros a adotaremasua visão das coisas— apenas falando. Isto é sugestão externa na suaformamaispura.Depois de clari icar estas possibilidades, uma frase como “não vai

conseguir” pode ter um signi icado destruidor. O hipnotizador norte-americanoOrmondMcGillestabeleceuquatroregrassegundoasquaisasugestãofunciona.Sãooresultadodassuasinvestigações.

AsregrasdeOrmondMcGill

1. Os pensamentos do interlocutor devem girar em torno de umaideia: “O leitecheiramal”.Osoutrossópodemcaptara ideiadepoisde a irmarmos que o leite fresco esteja estragado. Toda a energiasegue então a ideia: por isso o interlocutor é capaz de perceberexatamente o mesmo. Antes da sugestão, ninguém pensava que oleite pudesse estar com um cheiro desagradável. Os nossos amigoscon iam cegamente no nosso critério, em função do raciocínio: seemitimos um juízo, é porque é verdade! No momento em que seaceita o nosso critério e ingimos uma ideia, os pensamentos dosoutros passam a girar em torno dela. Torna-se então muitocomplicadoparaelesemitirumcritérioclaroeindependente.

2.Paraqueospensamentosdosoutrosgirememtornodeuma ideiafalsacriadapornós,éfundamentalqueemitamosonossojuízocomtotalconvicção.Nãodevehavernasnossaspalavrasqualquerindíciode dúvida. Assim que o outro tiver algum motivo para duvidar, asugestãonãosurtiráefeito.

3. A sugestão deve ser aceita pelo interlocutor sem nenhuma crítica.Por esse motivo a escolha de palavras tem tanta importância. Asnossas sugestões funcionam por meio dos argumentos queescolhemos.Falaremosdestetemaaseguir.

4.Asnossassugestõesdevemsercríveis.Écompletamenterealistaqueoleiteoferecidopudesseestarestragado.Assugestõesnuncadevemultrapassar a realidade! Imaginemos que dizemos: “O leite cheira avinhotinto”.Certamenteteremosexageradoemuitopoucaspessoasestarão predispostas a acreditar. As sugestões mais e icazes sãoaquelas cujo objetivo já provocara interesse ao interlocutor. Umapessoaqueestácomdoresnãodesejaevidentementeoutracoisaquenão aliviá-las. Nesse caso quererá acreditar em todas as promessasde ajuda. No entanto, seria inútil dizer diretamente: “Já não sentedor!”Funcionamuitomelhora variante seguinte: “Fecheosolhos erelaxe pouco a pouco. E enquanto relaxa vai reparar como aquiloqueagoraoperturbasetornacadavezmaisfracoatéqueodeixadesentir. Percebe como se está a afastar. Já se foi! Quando abrir os

olhoscontinuarárelaxadoejánãoterádores.Abraosolhosereparecomo se sente bem!” Como se pode comprovar, terá aliviadoparcialmenteasdores.

Aminhamulher Christiane émestra da sugestão! Enquanto escrevo

estas linhas, estou numa maravilhosa casa na Toscana. No entanto, einfelizmente, dois dos nossos ilhos adoeceram com otite durante asférias e têmde tomar antibióticos. Aminha ilha não se importa,mas omeu ilhoserecusaterminantemente.Masháumxaropeparaatossedeque ele gosta muito, e a Christiane perguntou-lhe se queria um poucodessexarope.Eledisselogoquesim.Depoispegounacolherqueonossoilhousaparatomaroxaropeeusouparaoantibiótico.Eletomou-osemresmungar,mesmoquandodeveriaterreconhecidoosabor.Semgritosesemseengasgar.Esteéoefeitodasugestãonavidaquotidiana.Algumaspessoaspoderãopensarqueestahistóriamostraapenasqueseenganouuma criança para o seu próprio bem. É verdade. Neste caso dá nomesmo.

ALINGUAGEMCRIAAREALIDADE“A linguagem é o ventre do pensamento.”Assim se expressou GeorgWilhelm Friedrich Hegel, que atribuiu à linguagem a função deestabelecer contato com outros, comover, ferir, apaixonar, insultar —tudo isso é possível. Não há dia nenhum em que não a ponhamos emprática.Alinguagemsecretasurteefeitoemmuitasdasexperiênciasquerealizoduranteasminhasatuações.Graçasa ela sou capazdeelaborarumanovarealidadenopalco.Umdosmomentosmaisbelosparamiméquandocorrebem.

ASPALAVRASMÁGICASMAISIMPORTANTES,EMANÁLISE

Posso contar um segredo? O que vamos aprender agora irá inquietarmuitooleitor.Nocasodeserumapessoasensívelouquetenhareservasemrelaçãoàmanipulação,nãocontinuea leresalteestaspáginas.Mas,queeusaiba,nenhum livrodisponívelnomercado,excetoesteque tem

agoranasmãos, lhepermitirá conhecer as aplicaçõesmais obscurasdapsicologia.Se apesar de tudo continua a ler asminhas explicações, já tive êxito

com a primeira técnica de controle verbal: provocarmedo. Trata-se deuma técnica para captar a atenção que quase nunca se usa, mas queproporciona resultados excepcionais. Por isso sempre começo meuprograma noturno com as palavras: “O que vão ver esta noite vaiincomodar alguns, mas mostrarei de qualquer modo”. A partir daquiassegureiointeressedopúblico.Podemosusarestatécnicasemprequequisermosprolongaraatenção

do nosso interlocutor. Imaginemos que o seu novo sócio lhe perguntesobreosseusgostosevocêquertodaaatençãopossívelàsuaresposta.Digasimplesmente:“Temacertezaquequersaberaresposta?Muitosseassustamquandocontooquefaçocomomeutempolivre…Aproxime-seporquenãoqueroquetodosouçam”.Garantoqueointerlocutordeixaráoqueestiverafazerparaouvirassuasexplicações.A segunda técnica demonstrada já foi mencionada: os segredos. Se

querquealguémpresterealmenteatençãoemvocê,digaemvozbaixa:“Vou contarumsegredo”.Apartirdaí todosvãoquererouvi-lo, porqueos segredos são sempre cativantes. É claro que também podemosapresentar as nossas intenções de outra maneira. Podemos dizer “nãocostumofalardisso,mas...”,ou“temdemeprometerquenãovaicontaraninguém” ou “que isto ique entre nós…” Lembra-se da frase do meucompanheirodemesa?Quandomepediudiscretamente:“Possofazer-lheumaperguntapessoal?”,provocouo interessedorestodamesa.Depoisdefazeresteconvite,deveráolharemseuredorcomardeconspiração,inclinar-se para o interlocutor e baixar o tom de voz, uma vez queninguémcontasegredosemvozalta.Robert Cialdini descreve no seu livro In luência: a psicologia da

persuasão como o garçom norte-americano Vincent usou esta técnicapara multiplicar as suas gorjetas. Nos EUA, os empregados de mesaquerem vender os pratos mais caros porque não recebem salário dorestaurante,masumapercentagemdasomatotaldaconta.Quantomaiselevadaforaimportânciadaconta,maisdinheirorecebem.Vincent nãoqueria ser chato e nemobrigar os clientes a pediremos

pratosmaiscaros,porissousouumatécnicamuitomaissutilee icaz:aotomarnotadopedidoinclinava-seumpoucoparaafrenteedizia:“Vou-lhe contar uma coisa: receio que o prato que pediu hoje não esteja tãobomcomodecostume.Aconselho-oapediremvezdesseoXouoY”.Os

pratos sugeridos eram ligeiramente mais baratos do que o da escolhaoriginal — segundo o ponto de vista dos clientes, Vincent tinha agidocontraoseuprópriointeresse.Destemodoganhavaacon iançadeles,ea quantia das suas gorjetas aumentava consideravelmente. Além disso,passavaa terassima liberdadeabsolutapararecomendarovinhoouasobremesa adequados! É provável que sem as suas recomendações osclientesnãopedissemqualquervinhoemuitomenossobremesa.Quando se quer alguma coisa de alguém, poderá ser extremamente

útil contar-lhedissimuladamenteumsegredoantes.Agora já sabecomofunciona,masquefiqueentrenós…

APALAVRINHA“OU”

Apalavra“ou”ésimplesmentesubvalorizada.Noentanto,estaconjunçãopermitiuaumao icinaduplicarasvendasdelimpadoresdepara-brisas.“Como?”, deve estar se perguntando. Muito simples: quando alguémentregava um carro para uma revisão normal, os empregadosperguntavam:“Quersóumarevisãooutambémquerquetroquemososlimpadores de para-brisas?” O simples fato de mencionar essapossibilidade,faziacomquevendessemmuitomaisdoproduto.E,assim,temosumafórmulaútil:“Só...outambém...?”Queganhoumuitosadeptos.Ouvimos por todo o lado: “Quer só batatas fritas ou também ketchup emaionese?”; “Quer só reabastecer ou também um café?”; “Quer sócontratar osmeus serviços ou também oferecer um curso de formaçãoaosseusempregados?”;“Quersóocarrodecontroleremotoparaoseuilho ou também incluo as pilhas?” Como se pode ver, estas palavraspodemserusadaseminúmerassituações.Mas a palavra “ou” ainda é capaz de muito mais: imagine que têm

convidados em casa.Anoite está agradável e eles icammais tempodoquedeviam.Sabequenodiaseguinte temdeestardescansado,porquevai estar muito ocupado. No entanto, os seus convidados, depois decomerem e de beberem vários copos de vinho, não mostram qualquersinal de quererem ir embora. Claro que poderia dizer que tem de selevantarcedoparaumareuniãoimportante,mastambémdispõedeumaopção mais elegante e subtil. Diga simplesmente: “Querem mais vinhoou...?”Aentonaçãonestafraseéfundamental!Deveelevaravozno inal.Apalavra“vinho”seráentãoditacomomesmotomdapalavra“ou”.Namaioria dos casos responderão negativamente e não demorarão a ir-seembora.

Quandousamosapalavra“ou”para inalizarumapergunta,arespostaé quase sempre negativa. É extremamente simples transformar umaproposta numa pergunta e trata-se de uma técnicamuito útil: “Prefereque a gente ique em casa ou…?”; “Quer o último pedaço de chocolateou…?” (cuidado comesta, aminha ilha jamais cairia!); “Se importa queeuvolteumpoucomaistardeou...?”O nosso interlocutor ouve a frase: “Quer outro pedaço de chocolate

ou…?” e mentalmente ele completa inevitavelmente: “... não?” O seumonólogo interno dirigiu-o para o não. Pensar “não” e dizer “sim”favorece o estresse, por isso preferimos negar. Mas ainda podemosaumentar mais drasticamente as nossas possibilidades de êxito, se, aofazermosapergunta,balançarmosumpoucoacabeça.Tambémfuncionaao contrário: quandoqueremosque alguémnosdigaque sim, devemosconsentir ligeiramente ao formular a pergunta. No caso de o nossointerlocutorestarprestandoatençãoeresponder,consentiráigualmentesem nem reparar. Consentir e dizer que não aomesmo tempo émuitocomplicado.Jásabemosqueocorpodenunciaosnossospensamentos.

EXPLICARCOM“PORQUE”E“VISTOQUE”

Quando expomos um posicionamento diante de um interlocutor, aschancesdeeleconcordarconoscoémaiordoquesedeixarmosqueeleprocureaexplicaçãoporsipróprio. Imaginemosqueestamosnobalcãode check-in do aeroporto e estamos com muita pressa. À nossa frenteestão quatro famílias numerosas, cada uma delas com seis malasenormes e nós temos apenas a bagagem de mão. O nosso voo sai emtrinta minutos e chegamos atrasados devido a um engarrafamento acaminho do aeroporto. Imaginemos que nos aproximamos da primeirapessoaqueestána ilaelheperguntamos:“Medeixapassarasuafrente,porfavor?”Quepossibilidadedeêxitoteríamos?Talvezcommuitasorteessa pessoa seja su icientemente compreensiva, mas é muito poucoprovável. Se, pelo contrário, clari icarmos à pessoa em questão queestaria a fazer um grande favor, as nossas possibilidades aumentamdrasticamente.Omelhorseriadizer:“Medeixapassar,porfavor?Estivepreso num engarrafamento e estou atrasado. O meu voo sai daqui aapenas trinta minutos”. Se, além disso, mostrarmos ainda que apenaslevamosumamalademão—istoé,queserárápido—aspossibilidadesdenosdeixarempassarserãoaindamaiores.No momento em que clari icamos a situação, brindamos o nosso

interlocutor com a possibilidade de especular sobre a verdade dosnossos motivos. Lembra-se de termos falado do signi icado das nossasexpectativas e experiências no primeiro capítulo? As expectativasdeterminamanossaimagemdomundo.Infelizmente,nãoconhecemosasexperiênciasdosoutros.Comopodemaspessoasqueestãoàesperanailasaberquenãolhesqueremossimplesmentepassaràfrente,masquetemos um bommotivo para lhes pedir um favor? As pessoas tendem aespeculareprocurarumaexplicaçãoparatudo.Paraevitarquepensemna direção errada torna-se necessário mencionar os motivospreviamente.

INSTRUÇÕESINTERCALADAS

Umapesquisainvestigouosmedosdaspessoas,depoisanalisou-ose,porim, elaborou uma lista com os dez mais signi icativos. Número dois: amorte. Não é nenhum erro, leu bem: a morte está de fato na segundaposição.Oqueéseriapiordoquemorrer?Aquiestáonúmeroum:falarem público. É o maior medo que temos! O humorista norte-americanoJerry Seinfeld comentou a este respeito: “Isto quer dizer que, numenterro, o defunto preferiria permanecer no caixão em vez de ter defazeroelogiofúnebre…”Justamente por isso, é possível imaginar que não seja fácil encontrar

voluntáriosparasubiraopalco.Seeudissessehesitante:“Importa-sededar um passo em frente?”, icaria à espera um bom bocado até quealguémaceitasse.Aspessoastendemanãoaceitarestespedidos.Eunãocostumo ter di iculdade em motivar a participação dos espectadoresporqueusoumatécnicamuitoeficaz:douinstruçõesintercaladas.Emvezde dizer: “Dê umpasso em frente!”, digo: “Levante-se e dê umpasso àfrente!” Percebe a diferença? Assim que combino as ordens entre si,ambas se cumprem. Em separado, provavelmente as duas seriamignoradas.Apalavra“e”asune.Émuitosimples:envieinstruçõeseligueasduas

com as seguintes por intermédio da conjunção “e”. Seguindo o padrão:instruções e instruções. O receptor recebe, assim, mais informação doque consegue processar. É mais simples dizer que não a uma sóindicação do que negar duas.O nosso interlocutor não sabe qual negarprimeiroe,por isso, cumpreambas!Masomais interessanteéquenãopercebequeexercemosanossain luênciasobreele.Estatáticafuncionatambémnoutrassituaçõesdavidaquotidiana:

•“Subaearrumeoseuquarto!”•“Olheparamimemedigaalgumacoisa!”•“Venhacáemebeije”•“Escrevaoprotocoloemeenvieporcorreio!”•“Ligueenospergunte!”•“Pegueotelefoneeligueparanós!”Como se pode ver, esta fórmula émuito simples de usar— emuito

polivalente. É claro que com isso ninguém ica à mercê da vontade deninguém.Quandoumadasinstruçõeséinadmissívelparaoreceptor,eletambém não realizará a outra. Eu costumo usarmuito a frase: “Suba earrume o seu quarto!” Certamente, aumentaremos muito as nossaspossibilidades de êxito se o dissermos com segurança e autoridade.Con ie em si próprio e olhe ixamente para a outra pessoa. Verá que,emborapareçamentira,estatécnicafuncionamuitasvezes.Quais são as palavras que mais ouve na sua vida, estimado leitor e

estimadaleitora?Qualéasuaopinião?Juntamentecomaspalavras“não”e“e”,oquemaisouvimos—esperemos—éonossonome.Eouvi-lonosagrada muito. Sabendo isto, a partir de agora deveria tentar se dirigirdiretamenteàspessoascommaisfrequência.RüdigerNehberg,tambémconhecidoporSirVival,descreveunosseuslivroscomosecomportaremsituaçõesextremas,comoemcasosdetorturaouinterrogatórios.Umdosprimeirosconselhos:“Procuresabercomosechamaoseuinterlocutoredirija-se a ele pelo nome”. Felizmente, nunca estive numa dessassituações desagradáveis e não faço ideia se os torturadores seapresentamantesdecomeçaroseutrabalho.Emboratenhadevoradoosseus livros durante a adolescência, continuo a estranhar este conselho.Mas, em princípio, o importante é: pergunte o nome às pessoas comquemsequerrelacionareuse-o!Aspessoasgostamdeouviropróprionome.Aproveite isso.Emgeral,aspessoas icammaisabertasàsnossaspropostasquandoastratamospelonome.

•“Sara,medáumaajuda?”•“Estoufelizporterconhecidovocê,Cristina!”•“Marina,meligaestanoite?”•“Seiquevocêvemàminhafestadeaniversário,Carlos.”

Masnãoéamesmacoisaseonomeestivernoinícioouno inaldafrase.

Se aparece no início temos a garantia de que monopolizamos toda aatençãodointerlocutor.Seforno inal,seaentoaçãonãoforacorreta,asensaçãodeintimidadepode icarexagerada,aopontodeaoutrapessoasentir que está sendo tratada com condescendência: “Ouviste algumacoisa do que estou a dizer, Paulo?” Evite portanto uma entoaçãomuitofortenofinal;podecausaraimpressãoerrada!Não é tão di ícil gravar os nomes, como se costuma imaginar. Se se

consideraumcasoirremediável,experimenteassistiraumworkshopdetécnicasparamemorização.Certamenteexistepertodevocêestetipodeo icinas de treino dememória. Ou compre um livro que o ajude a usarregrasdemnemônicas.Hámuita literatura sobreeste temacommuitasrecomendaçõesaplicáveis.Oconselhomaisimportantenestecontextoquepossodaréoseguinte:

proponha-se, apartirdeagora,a reterosnomesdaquelesqueconhecedesde o primeiro momento. E é basicamente isso. Preste mais atençãodurante as apresentações e procure armazenar bem todos os novosnomes. Se a sua atenção estiver cem por cento concentrada nessemomentoerepetirparasiosnomes,émuitoprovávelqueváselembrar.Estasimplestécnicapodetrazermuitosbene ícios.Outroconselhoe icazpara recordar nomes: imagine que, junto com a pessoa que acaba deconhecer, está alguém que já conhece com o mesmo nome. Reter osnomes de novos contatos não é tão complicado, se usarmos algunstruques.Em relação ao conceito dos “conhecidos”, lembro-me de uma bonita

história. Um ilusionista norte-americano era muito famoso por sua boamemória.TodososseusconhecidosrecebiamumpostaldeNatalseucomosmelhoresdesejosealgumaspalavraspersonalizadas.Escreviasemprealguma coisa sobre a conversaque tinham tidoquando se conheceram.Os nomes dos membros da família mencionados casualmente, ascircunstâncias e o local em que foram apresentados e sobre o quefalaramnessanoite—oilusionistasabiaissotudo.Pareciainacreditávelque pudesse recordar todos aqueles pormenores e que fosse capaz declassi icar corretamente as pessoas. Todos icavam impressionados, eisso enaltecia evidentemente a imagem do misterioso mágico. Tinharealmente tão boamemória? Não, usava um excelente truque: escreviaos cartões para as pessoas na noite em que as conhecia e enviava noNatal.Magnífico!

APALAVRA“NÃO”

“Acho que você não deve continuar a ler. O que vem a seguir não éinteressante”. Com um convite destes, consigo exatamente o contráriodaquilo que disse e aumento a sua curiosidade em relação àquilo queestá à espera. Não é assim? Esta técnica é usada muitas vezes emconjuntocomoprimeirométodoapresentadonestecapítulo,aevocaçãodomedo. Neste caso, não apelo apenas para o seumedo,mas tambémparasuacuriosidade.A palavra “não” é tabu. Se lhe peço para não fazer alguma coisa,

projeto com esse convite justamente a imagem que queria evitar. Apalavra “não” é uma desconhecida para o nosso subconsciente! Leia aexpressão “não deve continuar a ler”: o seu subconsciente apagaimediatamente o “não” e, evidentemente, você continua a ler, e até commaiscuriosidadequeantes.Pensainstintivamenteem“continuaraler”,ecomissoassimilouessafórmula.Imagine a seguinte situação: está sentado num restaurante. Namesa

doladoestáumafamíliacomduascriançaspequenas.Umadelastemumcopode limonadanamão.Opaidiz, sério e autoritário: “Tenha cuidadopara não deixar cair o copo!” O que é que vai acontecer nos minutosseguintes?Exato,vaicair.Outrosexemplospoderiamser:

• “Não tenha medo!” O que acontece? O medo se torna presente,provavelmentecommaiorintensidade.• O exemplo da visita o médico é ainda mais esclarecedor: “Não tenhamedo, não vai doer.” Disparam, então, todos os alarmes à espera dador.•Outraquegostodeouvir:“Nãoestouchateado.”Claroquenão!

É possível enunciar todas estas terríveis frases sempre que quisertorturar alguém, embora também possa usá-las para melhorar asituação.Eviteanegatividadedo“não”queaquiusei.Poderiatambémterdito:“Nãodiga‘não’”.Emrelaçãoaosexemplosanteriores,funcionariadaseguintemaneira:

•“Podeficartranquilotranquilo.”•“Calma,depoisdotratamentovaificarmuitomelhor.”•“Estátudobem.”

Vêadiferença?Fazmuitomaissentidoemitirordensdiretas.Asordensapenasdestacamoresultadoquesequerobter.Assim,queridospais,apartirde agora, quandoestiveremno restaurantedigamapenas: “Bebacomcuidado,porfavor”.Mas ainda não acabamos: é que existe um truque sujo com esta

eloquentepalavra.Podemosusaroconceito“não”conscientementeparaimplantar um pensamento concreto no nosso interlocutor! Não seexpressardeliberadamentedemaneirapositivaparadirigirasideiasemoutradireção.Entãodiríamos:“NãofaçasXY,anãoserquequeirasqueaconteçaZ”.Algunsexemplos:

• “Nãocompreeste leitordeDVD,anãoserquequeiraoqueofereceamelhorqualidadedeimagem.”•“Nãoleiaestelivro,anãoserquequeiraterboanotanaprova.”• “Nãoprecisa levantardamesa,anãoserquequeira fazerum favoràsuamãe.”

Duranteaprimeirapartedafrase,ointerlocutorteráaimpressãodetercaído numa armadilha. Sente curiosidade e espera pela segunda parte,ondefinalmenteapareceasoluçãoproposta.Conhecealguémquegostedefazersempreocontrário?Nãoobstante

o que disserem, estas pessoas começarão sempre uma discussão eexplicarãoporque éque aquiloquedissemosnão é correto. Épossívelidenti icar pessoas assim através de fórmulas introdutórias como: “Sim,mas…”ou:“Vocêacha?”Oquequerquelhessejapropostoserásemprenegado.Masquandosabemosisso,podemosusá-loanossofavor.Temosapenasdeproporasnossasideiascomumanegaçãoincorporada.Assim,dando uma volta, conseguiremos o resultado que pretendíamos. Algunsexemplos:

•“Tenhocertezadequehojevocênãoqueriraocinema.”•“Tenhocertezadequeestapropostanãoagradou.”•“Tenhocertezadequenãoqueriraocentrocomercialhoje.”•“Talvezvocênãosejaapessoamaisindicadaparaestatarefa.”

Vê como é fácil usar esta técnica? Com a palavra “não” conseguimosexercerumpoderosocontroleverbal.Nãoause, anãoserqueapartirdeagoraqueiradefendermelhorosseusinteresses.Atéagoratemosabordadofundamentalmentetécnicasepalavrasque

podem ser usadas deliberadamente. No entanto, para conduzir outrapessoa com êxito, há algumas palavras que devem ser evitadas. Foramfeitos estudos para analisar a linguagem das pessoas de sucesso epoderosas. Foi possível extrair alguns padrões linguísticos, e uma coisaficouclara:hácertosconceitosqueestaspessoasnuncausam.

AEXPRESSÃO“NAREALIDADE”

Pode eliminar já esta construção do seu vocabulário, sem substituição.Não tem qualquer qualidade positiva. Veja os exemplos seguintes ejulgueporsipróprio:

•“Narealidadesempredisseaverdade.”•“Narealidadegostodevocê.”•“Narealidadeéumaofertamuitoboa.”•“Narealidadesouapessoaindicadaparaestatarefa.”

Oquetransmitemestasfrases?Deixamumsaborànegatividadeporquea expressão “na realidade” deixa sempre uma porta aberta. Éespecialmente incômodo quando o nosso interlocutor reconhece estapossibilidadedefugae,nopiordoscasos,descon iadenós.Percebequealgonãoéexatamentecomo lheapresentam.Apagueestapalavra!Semcontemplações!

APALAVRA“TALVEZ”

•“Talvezváaocinemacomvocê.”•“Talvezpossaentregarotrabalhonadataprevista.”

Apalavra“talvez”nãosigni icainsegurança!Éafamosapossibilidadedefuga.Mostraquenarealidadenãoquerfazeralgumacoisa.Masqueméquenãoprefereparceriascompessoasdecididas,tantonoplanopessoalcomonoprofissional?Melhorreformulado:

• “Se sair na hora do escritório, consigo chegar a tempo no cinema. Emqualquercaso,teligo.”• “Estou analisandomuitos projetos nestemomento e estou fazendo detudoparalheenviarotrabalhonadataprevista.”

APALAVRA“MAS”

“Estepratoestásaboroso,masnãoprecisasfazê-lodenovo.”Estafraseédo meu irmão. Usou com minha mãe quando era pequeno —evidentemente, não queria ofender. Que efeito tem a palavra “mas”?Anula a parte da frase anterior ao “mas” e destaca a que vem depois!Então o que é que ica da frase? Fundamentalmente, que aminhamãenãodeveriavoltarafazeraquelacomida.Também podemos aproveitar o efeito desta palavra para nosso

próprio bene ício. Quando não queremos valorizar uma declaraçãopodemos trocar as palavras “mas” e “e”. Assim receberemos poucosprotestos. A palavra “mas” convida a isso. Especialmente terrível é avariante“sim,mas”.Naverdade,sóquerdizer“não”.

•“Aapresentaçãofoigenial.”“Sim,masgosteimaisdaúltima.”

Noentanto,cada“sim,mas”incluiapalavra“sim”.Éjustamentenissoquenos devemos concentrar nas discussões seguintes. Isto quer dizer quedevemos atuar como se o nosso interlocutor tivesse dito apenas “sim”.Esqueçamos o “mas”. No exemplo apresentado isto signi ica que depoissecomentaapenasoquemaisnosagradoudaapresentação.Namaioriados casos o nosso interlocutor não perceberá como a conversa foiconduzida. Estemétodo funciona sempre? Claro que não,mas funcionana maior parte das situações. No caso de o nosso interlocutor não tergostadodaapresentaçãoeestiverapenastentandoseramável,nãoserápossível convencê-lo com esta fórmula. Se a apresentação lhe agradou,mas a outra pareceu melhor, então conseguimos superar o obstáculo“mas”epodemoscontinuarcomotemadaconversa.

AFÓRMULA“VOU-LHESERSINCERO…”

E o resto do tempo mente? Esta expressão pode aparecer quando sequer destacar a honestidade por trás de um argumento concreto. Estaobservação deixa um sabor negativo, ainda que pretenda conseguirjustamente o efeito contrário. Omeu exemplo favorito é o seguinte: foifeita uma pergunta a um participante da versão alemã de Fama. Aresposta:“Sinceramente[pausalonga],nãosei.”

ASFÓRMULASIMPESSOAIS

Com elas podemos nos fazer de desentendidos. Quando minha mulhermediz:“Precisamosapararagrama”,eucostumoresponder:“Nãotenhonadacontra.”Equemdevefazê-lo?Ninguémassumearesponsabilidadequando, numa reunião, se utiliza a forma impessoal em relação tudo oque “é preciso” fazer. Mas também ninguém se sentirá elogiado, se sefalardetudooque“foifeito”bem.Oelogioficanovácuo.Asexpressõesimpessoaisnãoseconectamanadaeporissodenotam

debilidade. Os políticos usam frequentemente quando querem evitardeclarações comprometedoras. Observe a diferença entre “isso não sefaz”e“eunãofaçoisso”ou“nãoqueroquefaçaisso”.

APALAVRA“VOCÊ”

Todasaspessoasgostamdeouvircoisassobresipróprias,sobreosseusinteresses, sobre as suas atividades e sobre a sua vida. É algo queinteressa a todos. Podemos aproveitar este fato usando as palavras“você” ou “o/a Senhor/a” com mais frequência. Tente se dirigirpessoalmente ao seu interlocutor sempre que possível. Aqui tambémexiste a possibilidade de argumentar a partir da perspectiva do outro.Prepare as suas opiniões pensando a partir da perspectiva dos outros.Imaginemosquequer ir ao cinemacomo seu cônjuge.Pode formularoconvite da seguinte maneira: “Você queria ver o novo ilme do GeorgeClooney,vamosverestanoite?”

ASEXPRESSOES“SEMPRE”,“DENOVO”,“NUNCA”

Sequercriar tensãonasuarelaçãoconjugal, entãousemuitasvezesaspalavras “sempre”, “de novo” ou “nunca” ao criticar o outro. O usoconstantedestaspalavrasdemoníacas jádestruiuinúmeroscasamentos.É como a frase: “Foi justamente isso que acabei de dizer.” Estas sãooutrasfrasestabu:

•“Denovo,vocênão…”•“Vocêsempredizque…”•“Vocênuncafaz…”

Com isto, tudo ica generalizado e a possibilidade de clarear a situaçãoicabloqueada.Assimédi ícilqueooutromude.Maséprecisamenteissoquesepretende!(reparecomoapalavra“mas”nãodiminuiosignificado,

destaca-o). É preferível não generalizar e abordar o tema concretodiretamente: “Isto me aborreceu muito, da próxima, por favor, faça…”Assim não poderá repreender generalidades e será obrigado aconversarsobreoacontecimentoemconcreto.

OPODERVERBAL:PEQUENASDIFERENÇAS,GRANDESRESULTADOS

O tom faz amúsica! Já apresentei o estudo que a irma que o conteúdoreal in luencia apenas sete por cento da mensagem. Trinta e oito porcento é transmitido pela nossa voz. Albert Mehrabian, professor naUniversidadedaCalifórnia, LosAngeles (UCLA), realizouumestudo em1967/1968 e publicou em 1971. Este estudo simpli icou bastante duasinvestigações, inicialmente separadas, que no inal acabaram por secombinar. Mehrabian a irmou, sempre a posteriori, que não pretendiacriarnovasregrasgeraissobreacomunicaçãocomoseuestudo—poreste motivo, os números devem ser analisados com cautela. Porém,demonstramcomosão importantesa linguagemcorporaleaentonação.Pouco importa para os nossos objetivos se os sinais não verbaisin luenciam80ou93por cento.A chave está tanto empoderpercebermuitobemestessinaiscomoemsercapazdeosdecifrarcorretamente.Com a voz, as possibilidades são limitadas, mas as que existem

dependem da nossa disposição. Aminha preparadora vocal, Karyn vonOstholt, sempremedisse: “Por vezes rápido, por vezes lento, por vezesalto,porvezessuave.Éumaboaregraaseseguir”.Defato,emrelaçãoàentonaçãoeàvoz,devemosnosateraosseguintesaspectos:

•Velocidade:faladepressaoudevagar?•Tom:falacomvozagudaougrave?•Volume:énormaloumuitoalto?•Articulação:aspalavrassãopronunciadascomclareza?•Ritmo:fazpausasnomomentoerradodafrase?•Nosoradoresmaltreinadospodeseverfacilmenteseestãoarecitarodiscurso de memória ou se, pelo contrário, falam de maneiraespontânea.

Nestecasotambéménecessárioperceberascaracterísticasdavozparaque depois seja possível analisá-las. A nossa intuição pode ser uma

grande ajuda. Que pessoa lhe parece que está mais nervosa, a quepronunciaaspalavrassemclarezaouaquefaladevagaredestacacadasílabacorretamente?

Passosparaocontroleverbal

1.FaleomesmoidiomaqueoseuinterlocutorReparenamaneiradefalardoseuinterlocutoreadapte-seaele.Seusa estrangeirismos com frequência, faça-o também. Se usametáforas, amplie-as! Dependendo do tipo e da situação, fale comcomparações a imagens visuais, comparações auditivas oucomparações sinestésicas. Quando os dois falam o mesmo idioma,haverámaiscompreeensãomútua.Um exemplo: durante a minha primeira turnê trabalhei com umagente que vivia usando expressões em inglês. Mesmo quandoexistia uma palavra alemã para um conceito, ele preferia usar ainglesa.Naminhaapresentação,emvezdeusaroletreiro“Entrada”paraqueopúblicosoubesseclaramentequandopodiapassarparaasala,elepreferiaa inscrição“Doorsopen”.Oproblemaeraqueasexpressõesinglesasnãosóerammuitasvezesdesnecessárias,comotambémincorretas(porvezes,comconsequênciasterríveis).Nunca me esquecerei da nossa apresentação em Basel. Peguei ocarroparaolocalemque,segundoindicavaomeucontrato,deveriaestar o teatro. À medida que me aproximava da rua, não podiaacreditarqueoedi ício fosseali: estavana zonadeprostituiçãodacidade. Tudome pareceumuito estranho. Acabei na porta de umacasa onde as mulheres ofereciam os seus serviços com bastantenaturalidade.Essafoiaúnicavezquedisseparamimmesmo:“Aquinão subonopalco”.Muito irritado, telefoneiparao agentedaquelaépoca e perguntei o que ele pretendia com aquilo. Ele estavacompletamente desconcertado, uma vez que já se encontrava noteatro correto e segundo ele tudo estava perfeito. A resposta: nocontrato não estava indicado o “local da atuação”, mas sim ovocábulo inglês “venue”. O dono do teatro, que também geria um

bar,aoler“venue”pensoutratar-sedoseuendereçocomercial,queseencontravaprecisamenteno térreodessamesmacasa. “ There isnobusinesslikeshowbusiness”.Eu não gosto de anglicismos e procuro evitá-los. Contudo, ao

conversar comomeu agente daquela épocausava com frequênciaos anglicismos dele. Queria falar o mesmo idioma que ele e tercerteza de que ele estava entendendo asminhas informações. Istotemavercommanterocontroleduranteaconversa.2.InfluênciaimperceptívelQue eu saiba, esta técnica tem origem no campo da hipnose. Aquienfatizamos palavras soltas dentro da frase e, deste modo, damosinstruçõesquesósãopercebidasdemaneirainconsciente.Supondoquequeremosfazerumapropostaequequeremosquesejaaceita:“Tenhoa impressãodequeaindaprecisadeumtempodere lexãopara se decidir por esta proposta”. Se entoarmos as últimaspalavrasdamaneiracerta,onosso interlocutorouvirá, juntocomafrasecompleta,amensagem“decidirporestaproposta.”Entoeaspalavrascomumpoucomaisdeconvicçãoe,aomesmo

tempo,olheparao seu interlocutor.Vocêpodeatédeixara cabeçaligeiramente de lado, consentindo discretamente, abrir um poucomais os olhos ou fechá-los para proteger a sua declaração. Nuncaacrediteiqueestastáticasfuncionassemrealmenteatéensaiarumaexperiência na qual pegava no relógio de um espectador e lhemudavaahora.Depoisdevolviacomomostradorviradoparabaixo.Então o voluntário tinha de escolher um número entre 1 e 60. Oponteiro dos minutos do relógio dele encontrava-se justamentenessenúmero!Pelo menos, era assim que as pessoas comentavam. Mas na

verdade as coisas aconteciam de maneira um pouco diferente.Supondo que deixava o ponteiro dos minutos a marcar 42, entãopedia ao voluntário: “Escolha rapidamente um número entre 20 e45,umnúmeroentre20e45,rápido”.Arepetiçãonãoéumerro,éintencional e importante. Apercebi-me que se entoasse o 45 commais força que o 20, muitas pessoas escolhiam um número maispróximo do 45. O melhor é que a posteriori os espectadoresa irmavamquepoderiam ter escolhidoqualqueroutronúmero;noentanto,nãosepodiaescolherentreo1eo60,porquesóhavia25respostaspossíveis.Sealguémtivesseditoo40ouo41,oponteiro

estava su icientemente próximopara continuar a proporcionar umresultadosurpreendente.Sedissesseo41,euesperavaumminutoparaqueoponteirodesseavolta:fantástico!3.AentonaçãocorretaSe alguém sobe a entoação no inal da frase, icamos à espera dequevenhamaisalgumacoisa.Pensenaminhapalavrafavorita:“ou”.Quandoumapessoa contaumasériede coisas,podemosadivinharpelaacentuaçãoqualvaiseraúltimadetodas:no inal,otomdevozédescendente. Imaginequealguém lhedizalgumacoisaeacabaafrase com tom ascendente. Ficará então imediatamente com asensação de que não acabou (a não ser que seja uma pergunta,nessecasoaacentuaçãoédiferente).Aspessoasqueemanamautoridadenãofalamassim.Expressam-

se com tranquilidade, seguros de si mesmos e baixam o tom aoacabar as frases, como se fossemdeclarações. Estas frases surtemefeito. Era assim que falavam os nossos pais quando queriam nosdizerumacoisaséria.Amaneiracomosedizumacoisapodesertãoimportantecomoaquiloquesediz.No futuro, ouça com atenção os locutores de rádio. Dependendo

daentonação,épossíveldizerseestãolendoouimprovisandoafala.Nostextoslidos,amaioriadaspessoasacentuapartesdafraseque,ao falar livremente, teriam outra importância no discurso. Muitasvezes fazemos pausas onde não devem ser feitas. Isto também seaplicaaostextosdecorados.Daíqueparaamaioriasejamelhornemdecorarnem ler.O ideal seriaelaborar tópicose falar comrelativaliberdade. Assim, a entonação será sempre correta e estaremosfazendoumgrandefavoraosouvintes—eanósmesmos.Durantea faculdade, tive de praticar a expressão em público. Cadaintérprete tinha de fazer alguns discursos para que os colegas osinterpretassem simultaneamente. Podíamos falar sobre qualquertemaquenosinteressasse,esóhaviaumaregra:nenhumdiscursopodiaserlido!4.DigaomínimopossíveleomáximonecessárioSequerin luenciaralguém,nãooas ixiecomumaavalancheverbal.Pensenaspessoasin luentes.Nosmomentosdecisivos, falammuitoou pouco? Não digo que deva esquecer as palavras, mas tambémnão deve falar mais do que é necessário! Quanto mais falar, mais

possibilidadestemdedizeralgumacoisainoportunanummomentodelicado. E assim se perde o controle. Nos momentos importantesdiga apenas o imprescindível. Com isso parecerá dominante,carismáticoesuperior.

GATOPORLEBRE:DESMASCARANDOFALSIDADES

Quando concebi omeu primeiro espetáculo para o teatro tentei inserirdurante o segundo ato, depois do intervalo, um momento em que opúblicotivessetempoparaserecostarerespirarcomcalma.Tratava-sedeummomentoemquese reduziao ritmoparadepois lançarum inalrápido e demolidor. Decidi descrever a personalidade de umaespectadoralendo-lheapalmadamão.Estasequênciaduravaentretrêsecincominutos.Depoisdasprimeirasapresentações,mesurpreendicomaquantidadedepessoasquemeabordavamjustamenteporcausadestenúmero. O fato de eu conseguir descrever com detalhes uma pessoatotalmente desconhecida e “saber” até sobre o seu passado deixava aspessoasmuito impressionadas. Claramente eu não tinha dado o devidovaloràquiromancia.Gostariadepartilharumsegredo como leitor: nãomudavaos traços

característicosdapessoaemuitomenosimaginavanovosdetalhessobreo passado dos espectadores a cada noite. Asminhas declarações eramsempreasmesmas,palavraporpalavra.IstomefazlembraraexperiênciadoprofessorBertramForer.Nofinal

dadécadade1940, Forerdedicou-se a fundoa analisar a estruturadapersonalidade das pessoas. Numa noite, depois de ter encontrado numbar um sujeito que analisava a caligra ia por dinheiro, nunca maisabandonouestetema.Forerquissaberomotivopeloqualaspessoassefascinavamtantocomagrafologiaouaquiromancia,assimcomocomoshoróscopos ou o tarot. Inspirado pelo encontro com o grafólogo, Forerconcebeu a experiência seguinte: o professor mandou os seus alunospreencherem um teste de personalidade. Uma semana depois, Forerentregou-lhes os resultados. Cada um deles recebeu um envelope comumadescriçãodetalhadadostraçosdasuapersonalidade.Adescriçãodo

seu caráter era tão precisa que a maioria dos estudantes quase nãoconseguia acreditar.Depoisdaminha introdução, já sepode imaginar agraçadestahistória:Forertinhaentregadoexatamenteomesmotextoatodososalunos!Este:

AanálisedepersonalidadedeForer

Vocêtemnecessidadedequeosoutrosgostemdetieteadmirem,enoentanto é crítico consigo mesmo. Embora tenha alguns defeitos depersonalidade, geralmente é capaz de compensá-los. Você tem umaconsiderável capacidade que ainda não aproveitou. Disciplinado econtrolado por fora, tende a ser preocupado e inseguro por dentro.Por vezes, tem sérias dúvidas se fez o certo ou se tomou as decisõescorretas.Aprecia mudanças, de vez em quando ica insatisfeito quando se vêrodeadoderestriçõese limitações.Tambémsesenteorgulhosodeserumpensadorindependente;edenãoaceitarasa irmaçõesdosoutrossem provas su icientes. Entretanto, já aprendeu que não é umaatitude inteligente se revelar muito aos outros. Em condiçõesfavoráveis,pode serextrovertido,afávele sociável,mas seoambientenão lhe agrada, ica introvertido, precavido e reservado. Alguns dosseusdesejoseanseiostendemasermuitopoucorealistas.

Certamente, o leitor não viu nesta análise nadade impressionante.Masimaginequeacabouderealizarumtestedepersonalidadeequeéesteoresultado que recebe do seu professor. Recordemos Penn e Teller, quecomumabatabrancaforamcapazesdevenderumaargolaporumpreçomais elevado que o habitual. Ou das empregadas de hotel queemagreceramdepoisdeosespecialistaslhesteremditoquequeimariamcaloriaslimpando.Otítulodeprofessorporsisófoisu icientenestecasoparaconseguirumasugestãoeficaz.Forersatisfezasuacuriosidadecomareaçãodosparticipantesenos

forneceuumaimportante informação:nãoénecessárioqueumaanálisede personalidade — incluindo a da quiromancia e astrologia — seja

especí ica para a pessoa, basta que ela acredite que está correta. Sedissermosaspalavrasadequadas,ointerlocutoracreditaránelasemuitoprovavelmente descobrirá uma visãomais profunda do seu caráter.Háuma técnica psicológica que consegue exatamente isso. Os charlatães evidentesdeabracadabragostammuitodeausar.Emrelaçãoaesteaspectogostariaderessaltarqueaquiloqueeufaço

é para divertir as pessoas! Evidentemente, aprendi muitas coisas dasquaismuitas pessoas com pro issõesmais convencionais nunca tinhamouvido falar.O fatode amaioriadaspessoasnão saber como façoumadeterminadacoisanãosigni icaquesejamimcompreensíveis.Nãoénadadesobrenatural.Asurpresaeodeslumbramentosóvêmdofatodequeamaiorianãosabecomofunciona.No capítulo “O corpo denuncia os nossos pensamentos” descrevi que

efeitotemumpensamentonegativonocorpo.Nãoseiexatamenteporqueacontece. Isso não quer dizer que não seja assim. Outro exemplo: paramemorizarmelhorumalistadeobjetospodemosassociá-losaumasériede imagens. Para o cérebro torna-se mais fácil de recordar. Assimarmazenamos tudo na cabeça e podemos, por exemplo, prescindir deusar uma lista de compras. A e icácia deste método é inegável, mas aneurociência apenas consegue explicar parcialmente o seufuncionamento. É possível descrever este processo e tambémdemonstrar que é assim que funciona,mas não se consegue explicar oporquê.Retomando a técnica a qual fazíamos alusão: trata-se neste caso de

umaestratégiapsicológicamuito inteligenteeso isticada.Usadiferentesmétodos verbais para produzir numa pessoa a sensação de que aconhecebem.A técnicapor si sónãoéboanemmá.Quemausaéquedecide se será para objetivo nobres ou não. Muitos funcionários dasáreas social ou de saúde usam-na de maneira intuitiva para ajudar osoutros.Descrevo este método por dois motivos: por um lado, pode-se usar

esta técnicapara tervantagemsobreosoutros;poroutro, sóépossívelsedefenderdosmesmosmétodosquandose sabeemque consistem.Atodos os que desejam ampliar os seus conhecimentos sobre este temarecomendo The Full Facts Book of Cold Reading [O livro completo daleitura fria], de Ian Rowland. Descreve muito bem o que há de maisrelevante sobre o tema. O objetivo é demonstrar como os videntes ecartomantespro issionaisaproveitamesta técnicaparaenganarosseusclientes.Voumelimitaràsestratégiasquepodemserusadasnodiaadia,

sobretudo nomundo dos negócios. Osmétodos apresentados são todosde Rowland e são totalmente legítimos, desde que aplicados com boasintenções.Emprimeiro lugar,o leitordeve—pelomenosparacomeçar—usar

umsistemadereferênciaquandopraticar.Paramim,aquiromanciaeagrafologia partilhamomesmo: as declarações que se emitemacerca dapersonalidadedaspessoasnãose formulamarbitrariamente,assentam-se em referências fundamentadas. Isto é possível com a caligra ia e aleitura das mãos, mas também com análises sobre signos do zodíaco,cartas, pêndulos, teorias de cores, etc. Nestes casos a fantasia não temlimites.Umexemplo:omeuamigo,oprofessorToniFoster,psicólogo,mecontou a história de um homem que não queria mais trabalhar comoaçougueiro e começou a ler…os joelhos das pessoas!Outros charlatãescriativosrealizamleiturasdepersonalidade…segundoaformadosseios!Avidapodesermaravilhosa.Tomemos então a nossa intuição como referência. Certamente, todos

temosumaboadosedesensocomum.Por issoumasvezesconstruímospensamentosintuitivamenteeoutrasdepoisdeterponderadobem.

Otesteintuitivo

Façavocêmesmoumteste.Con ieunicamentenasuaintuição,noseuinstinto!Napáginaseguintetemosumdesenhonoqualestãopintadasduascoisas.Nãovireapáginaainda,masimaginequeestáemcasaeolhapela janela.Desenhementalmentea imagemenquantocontinuaa ler estas linhas. O que surge diante dos seus olhos imaginários?Visualize a imagem verdadeiramente diante de si e pense em duascoisasqueaíestejam.Agoravireapáginaecomprovecomoéboasuaintuição.

Assimquetiveroptadoporumsistemadereferênciadeveescolherquetemas vai abordar com o seu interlocutor. Todos nós acreditamos quesomos indivíduos independentes e que tomaremos decisões muitoparticulares.Istosóéverdadeemparte.Ofatodemuitascoisaspoderem

ser aplicadas à maior parte das pessoas é uma circunstância da qualpodemostirarproveito.Hásetetemasprincipaisqueinteressamatodos.Seabordarmosqualquerdestessetetemas,serácriadouminteressenonossointerlocutor.Sãoosseguintes:

•Amor,relaçõesdecasal,sexo.•Dinheiro.•Trabalho.•Saúde.•Viagens.•Conhecimentoseaprendizagem.•Esperanças,sorte,desejoseplanosdefuturo.

As áreas do amor, dinheiro, trabalho e saúde são vistas como maisimportantes que as outras três. Se quer iniciar uma conversa comalguém,podesempredeixarcairumdestes temas.Mascuidado:o sexotalvez não seja o melhor tema para iniciar um contato. No entanto,poderá ser um tema totalmente adequado e acertar em cheio, se oapresentarnomomentocerto.Éprecisosemprelevaremcontaofatodetodas as pessoas gostarem muito de falar sobre si mesmas. Se tem aimpressão de que pode chegar ao seu interlocutor e valorizá-lo comalgumdostemasenumerados,deixaráumaimpressãoduradoura.

Oautornorte-americanoNeilStrausselaboranoseulivro O jogo—abíbliadaseduçãoummanualsobrecomoatrairasmulheres.Neledestacaque o método aperfeiçoado que propõe é e icaz. Seguindo esta forma,teriaconseguidoquetodasasmulhereslhedessemonúmerodetelefonee que quase todas as que ele queria tinham ido para a cama com ele.Usava so isticadas técnicas psicológicas de conversa e linguagemcorporalaliadasa técnicasdecontroleverbal.Não lhepareceumpoucofamiliar?Para alémdos temasprincipais, há diversos aspectos quedevem ser

mencionadosduranteaconversa:

•Ostraçoscaracterísticosdapersonalidadedointerlocutor.•Assuntosparticulares.

Se tem a sensação de que já tratou os temas importantes, comece adescrever a personalidade do seu interlocutor, assim como a averiguaralgunsdetalhesmaispessoaissobreele.

CONTRADIÇÃONUMAFRASE

“É uma pessoamuito aberta, que não tem problemas em se dirigir aos

outros.Gostadeserelacionarcomosoutrosesabecomogerarumaboaconversa — mas só quando se sente confortável. Se o ambiente lheparecehostil,podetambémsefecharemostraroseuladomaistímido.”Ninguém seria capaz de contradizer estas declarações. Ninguém

a irmaria,sobresimesmo,quenãocriaboasconversasouquenãogostade se relacionar. Esta técnica se baseia no fato de oferecer aointerlocutorumafraseuniversal,maspremeditada—semqueeletenhaconsciência disso. Procure não ser muito concreto nas declarações.Nunca enumere qualidades especí icas. Deixe uma porta aberta parapoder reagir com lexibilidade. Disponha de vários pares de traços:trabalhador-relaxado, atento-sonhador, cético-aberto devem fazer partedalistaemqualquercaso.Certamente lheocorrerãoosmaisadequadosduranteumaconversaamena.

FAÇAELOGIOS

Édeextremaimportânciaqueosseuselogiosseencaixemperfeitamenteaoseuinterlocutorequenãosejamentendidoscomobajulação.Rowlanddescreve como, demaneira sutil, é possível elogiar graciosamente. Façaoselogios sempreemcomparaçãocomoutraspessoas.Emvezdedizer“você é uma pessoa aberta”, diga: “Fiquei com a sensação de que temuma atitude mais aberta que a maioria das pessoas. Certamente já sesentiuexploradoporcontadesuapostura;noentanto,decidiumantê-la,uma vez que é a que sente como correta — e sabe que lhe trarávantagens a longo prazo. A sua boa disposição já rendeumais alegriasque desgostos”. Não compare ninguém com uma pessoa ou grupoconcretos.Issopoderesultaremtremendassinucasdebico.De coração aberto: contradiria quem lhe izesse esse elogio? Mesmo

quenoscusteconfessá-lo,todosgostamosdeumconfete.

REFORÇO

Uma técnica muito sutil! Trata-se, neste caso, de enviar um reforço aointerlocutor. Imaginemosquequer comprarum leitordeDVD,masnãosabe qual é o melhor. O vendedor diz-lhe: “Tenho a impressão de queeste aparelho é o que o senhor necessita. Tem uma série de funções amaisqueninguémcompreende.Emgeralédifícilparamimexplicá-loaosclientes, mas como vejo que percebe com facilidade, vou-lhe explicaralgunsdestesmodelos,senãoseimporta…”

Esta técnica tambémpode ser usada para trazer os indecisos para onosso lado: “Tenhoa impressãodequenão concorda comalgumacoisadoqueacabodedizer.Lamentomuito.Sedeixasseporummomentodelado essa resistência, completamente infundada, perceberia o que estáperdendo.Observeestaofertaobjetivamente.Vaiverqueémuitoboa.”

APROVEITARASFASESDAVIDA

Faça referência às diferentes fases da vida que todas as pessoasatravessam,dependendodaidadedoseuouvinte.“Nuncaseperguntouoque foi feito dos seus planos e sonhos de antigamente? Não tinhaprojetoscompletamentediferenteseacreditavaqueomundoestavaaosseus pés? Às vezes tenho a impressão de que gostaria de começar dozeroefazerdestavezascoisasdeoutramaneira.”

Ou:“Vocêtambémnãotemasensaçãodequeassuasideiasepropostasnãorecebemtodaaatençãoquemerecem?Muitasvezeséumabatalhamostrar aos outros do que é que realmente somos feitos. Você sabeperfeitamente que ainda pode aprendermuitas coisas novas e investirumaboaquantidadedetempoparaexperimentarodesconhecidoeestarsempre atualizado. No entanto, haverá sempre alguém que não saberáapreciarotantoquevocêpodesomar.”

OQUETERIAACONTECIDO,SE…

Esteprocedimentoimitaatécnicade“aproveitamentodasfasesdavida”.Na nossa vida, tomamos decisões constantemente. Daí que seja muitonormal questionarmos, de vez em quando, o que teria acontecido setivéssemosescolhidoumcaminhodiferenteemalgummomentoconcreto.Imaginemos que se encontra com alguém que, a julgar pela primeiraimpressão, parece ser um empresário. A estas pessoas pode dizer oseguinte:“Tenhoaimpressãodequeéumhomemproativo,queabordaassituações.Daíquetenhachegadolongeequetenhaalcançadomuitosdosseusobjetivos.Éclaroquetudotemprósecontras.Tenhocertezadeque deseja poder passar mais tempo com a sua família, amigos,aproveitarmaismomentosdelazer.Nãochegariaaopontodeconsiderarisso um real problema, mas é uma preocupação que vai e vem , não éverdade?Às vezes chega até a seperguntar:Oque teria acontecido, setivessetransferidoumpoucodaenergiadaminhavidapro issionalpara

aesferapessoal?”Aumadonadecasapoderiadizeroseguinte:“Éumapessoacombom

gosto e que gosta de passar o tempo em casa. Sabe como criar um larpara os outros. É uma das suas qualidades, assim como ser maiscuidadosa do que a maioria. É claro que tudo tem prós e contras. Hámomentos em que gostaria de ter mais tempo só para você e para osseus projetos pessoais. Creio que isso não é um problema para si,masestespensamentos volta emeia surgem.Então, se pergunta o que teriaacontecidosetivessetransferidoumpoucomaisdeenergiaparaassuasambiçõesprofissionais.”

ÉSEMPREBOMOUVIR

OpsicólogoPaulMeel icoufascinadocomoestudodeForer.Lembra-se?Aquele em que todos os participantes receberam o mesmo texto comoanálise da sua personalidade.Meel reformulou o texto de Forer e usoudeclarações a que chamou de “enunciados de Barnum”. Phineas TaylorBarnum era um diretor de circo norte-americano que, graças aos seuselogios incrivelmente cativantes, conseguia um enorme público para oseuespetáculo.OsenunciadosdeBarnumsão,portanto,frasesnasquaisamaioriadaspessoasseveriaidentificada.Entreelas:

•“Porvezestemasensaçãodequetemmuitopotencialporexplorar.”• “Por vezes sente que não o tratam su icientemente bem, pois os seuscolegas, amigos ou cônjuge o subvalorizam e não apreciam o seutrabalhocomomerece.”• “Algumas das suas expectativas parecem irrealizáveis, apesar de sertotalmentequalificado”.

Estasfrasessãoexcepcionalmenteadequadasparaconstruirumaligaçãocom o interlocutor. No entanto, contêm o risco de poderem parecergeneralistasdemais.Por issodevemserusadascomcuidado.Contecoma possibilidade de o seu ouvinte negar por completo algumas das suasa irmações. Como antídoto, Rowlandpropõe umadasmelhores técnicasquejáconheci:oforkingou“pesca”.

Declaração: “Você é muito crítico consigo próprio”. Suponhamos que oseu interlocutorpareçaconcordarcomestaa irmação.Nessecaso,podesubir um degrau e enfatizar ainda mais a frase: “Por vezes se irrita

demaiseseaborrececompequenasfalhasàsquaisosoutrosnãodariamimportância.Nesteaspecto,muitasvezesvocêéseupróprioobstáculo”.Nocasodeointerlocutorrejeitarabertamenteoqueacaboudedizer,

continue a argumentar na direção contrária e a irme o seguinte: “Noentanto, aprendeu a dominar a sua veia autocrítica. Por isso, sente-sebem consigo próprio e é capaz de valorizar o que faz bem e o que nãofaz.”Mantenhaoolharnoseuouvinteedecida,em funçãodasreações, se

devereforçarouatenuarodiscursoquedescreveapersonalidadedele.Asfrasesseguintespodemserumaboaajuda:

•“Temumacicatriznojoelhoesquerdo.”•“Sonhourecentementecomalguémquenãoviahámuitotempo.”•“Aportadasuacasatemonúmero2.”•“Oseucarroéazul.”•“Orelógioquevocêestáusandofoiumpresente.”

Por incrível que pareça, estas frases dão certo com a maior parte daspessoas!

INFORMAÇÕES:OESSENCIALPARALEROPENSAMENTO

Lembra-sedoexemplodoprimeiro capítulo, emqueeuadivinhavaqueuma espectadora era violinista? Observei-a, reparei num sinalcaracterístico e admiti a possibilidade de ela tocar esse instrumento.Podia ter-me enganado, mas procurei uma con irmação adicional parameassegurar.Apartir daí alcançamosomeiomais importanteparao fornecimento

de informação: a pergunta. Se não tivesse seguido o processo passo apasso não teria chegado tão longe com as minhas a irmações. Umaperguntalógicaéomelhormétodoeomaise icazparasaberalgosobreo interlocutor. É simples assim. Ian Rowland descrevemuito bem comoconseguemodi icarecompletareste tipodeperguntasparasabermaissobreapessoaemquestãoenuncadeixaraimpressãodequeacabadeformularumapergunta.Imagine que não consegue dormir. Para se distrair liga a televisão e

começa a fazer zapping. Depois de se fartar das apresentadorasseminuasedeverpelaenésimavezosanúnciosdas televendas,decide

mudar para os canais infantis. Fica horrorizado: num dos canais passaumprogramacomvidentesoupessoasquesecomunicamcomosanjoseoferecemosseusserviços.Bastatelefonar—egastarmuitodinheiro—e imediatamente uma senhora onisciente ou um vidente de sotaqueestranho respondem à pergunta da sua vida de dentro de uma casatransformadaemestúdiode televisão.Umavezvicomoumdestes tiposdiziaaumamulhercomproblemasdepesoquenãoestavaa comerdemaneira correta e que devia variar a sua alimentação. Quem senão umvisionáriocomoelepoderiaterchegadoaessediscernimentotãooriginale pioneiro? Depois de ver durante algum tempo estes programasdeploráveis, o meu estômago começou a dar voltas. Não só roubam odinheiro das pessoas pobres e confusas, como os conselhos são umafraude.Talvez a senhora em questão tenha recebido um novo plano

nutricionaldeumespecialista.Provavelmenteseráomais indicadoparaela, e teria dedeixar tudode ladoporqueumpersonagemda televisãodissequeéomelhor?Umavezfuicomoconvidadoaumcanal infantilefalei longamente com uma apresentadora sobre estes videntes. Ela medeu razão e esclareceu que não se podia fazer nada para evitarprogramas com estes ins durante a noite. Sempre que expresso asminhas dúvidas a respeito da seriedade destas pessoas soubombardeado com surpreendentes revelações e conhecimentos quereceberam de um cartomante. Não quero dinamitar a credibilidade detodos os cartomantes! Há muitas pessoas que se ocupam de métodoscomoa quiromancia ou o tarô e que, com isso, encontram sugestões decomportamentotantoparasiprópriascomoparaoutros.Nãotenhonadacontra isso; se estesmétodos ajudam,use-os.Oquemeaborrece équejustamenteosquemaisdefendem,sãojustamenteosqueacabamcaindonasbaboseirasdosfarsantes.

Voltando à técnica para fazer perguntas. Os bons videntes nãoperguntam à queima-roupa,mas commuito tato. Usam frequentementeum sistema que Rowland denominou “perguntas acidentais”. Tratam-sedeperguntasquenãoparecemestarrelacionadas,masqueaindaassimvão direto ao ponto. Em vez de perguntar: “Quem é seu ente maispróximo?”,aperguntaéfeitadaseguintemaneira:“Vejoalguémquejáoajudoueemquempodecon iar,quempoderiaser?”Ou: “Vejoqueteveproblemas de saúde anteriormente, de que doença se tratava?” Isto émuito mais convincente do que perguntar: “Já alguma vez esteve

gravemente doente?” Graças à técnica do forking, a resposta nãointeressa.Quemperguntaquerdarimportânciaasipróprio.Tudooquedisserdevemostrarqueestánapossedeumsaberdominante.Tambémaquisepodeintroduzirapalavramágica“verdade”.Imaginemosquequersaberquecarrotemoseuinterlocutor.Apartir

de agora não pergunte diretamente: “Que carro tem?”, observe bem apessoa em questão e tente deduzir que automóvel encaixaria melhornela.Asua intuiçãovaidara respostacorreta,edepoisdiga: “Vocênãotem um Porsche, não é verdade?” O enunciado deve ser entoado comoumadeclaração, “verdade”não seráum tomacimaemanterá amesmavelocidade e tom do resto da frase. Agora existem duas possibilidades.Ou o interlocutor conduz realmente umPorsche— em cujo caso icarámuito surpreendido. Ou não tem um Porsche. Muito raramenteresponderácomumasimplesnegativa;procurarásempreracionalizarasua resposta: “Nunca gastaria tanto dinheiro num carro”; ou: “Semprequisconduzirumdesportivo,masatéagoranãotiveessapossibilidade”;ou:“TiveumPorsche,agorapre iroconduziralgomaisconfortável”.Comeste método perspicaz de perguntar, descobrimos mais alguma coisasobreonossointerlocutor!Lembre-sebemdetodasassuasdeclarações.Sóassimpoderáorientá-lasdamaneiraadequada.Imaginemos que lhe apresentam alguém numa festa. Iniciam uma

conversa descontraída e você repara que o seu interlocutor trabalhanumaacademiadeginástica.Aítemumadeclaraçãomuitoclara.Graçasàsuaexperiênciapoderáverqueapessoaemquestãoapresentarámuitoprovavelmente as seguintes características: é seguro de si próprio,interessa-se pelas coisas belas, tem uma vida saudável e disciplinada ebebe pouco álcool. Uma vez que se trata de uma pessoa que praticaesportes,muitoprovavelmenteserásociávelepoucoatentaaprogramasde televisão. Você não vai em todas as suposições, mas usando astécnicas adequadas para perguntar — que agora já conhece —perceberárapidamentequaiscoincidem.Não subestime o efeito destas estratégias. No meu espetáculo e nas

minhas palestras, obtenho reaçõesmuito poderosas. Se você izer tudocertinho,amaioriadaspessoassóvai lembrardosacertos. Istosedeve,entre outros motivos, ao fato de que todos nós ouvimos de maneiraseletiva e respondemos ao que nos é importante — o resto fazemosdesaparecer. O segredo dos charlatães está no ato de encontrar aspalavraseostemasquesãodemaiorinteresseparaaspessoas,comooamor, o dinheiro ou as viagens. Além disso, são excelentes ouvintes. É

essaasuagrandevantagem.Muitaspessoasquetrabalhamnoscamposda assistênciamédica ou psicológica também possuem esta capacidadedeencontraraspalavrasexatasparao temaemquestão. Sócom issoopaciente sentemelhoras. Procure ouvir as declarações sobre outros talcomoelesouviriamsobresimesmos—enãocomovocêosvê.Umavezqueomundoéoquevocêpensa,coloqueoseuinterlocutornoseulugar.Con ienasuaintuiçãoeobserveasreaçõesemudançasdaoutrapessoa.Poderá rapidamente perceber os acertos e que assuntos devem seraprofundados.AocontráriodasdeclaraçõesdeBertramForer, trata-seaquideuma

improvisação fazendo uso de técnicas diferentes. Para isso necessita,comoaocompormúsica,doseuinstintoeexperiência.Daaparênciaexteriordeumapessoapode-sededuzirmuita coisa; já

abordamoseste tema(porexemplo,noprimeirocapítulo).Mascuidado,por vezes os charlatães também têm razão. Os tópicos são sempre umremendoperigoso.Parapraticar,proponhomaisdois conselhosquemeajudarammuitonoinício:

• Veja se o seu interlocutor lhe lembra alguém conhecido. Em casoafirmativo,descrevaessapessoa.•Imagineapessoacompletamenteopostaàquetemdiantedesi.Depoisdigaquenavidadoseuinterlocutorexistealguémcomquemelenãosedámuitobem.Descrevaoseuantagonista.

Comestecapítuloprovavelmentenãoterei feitomuitosamigos.Algumaspessoas que conhecem estas técnicas a irmam que deviam continuar aserumsegredo.Eunãopensoassim.Permita-meconcluirocapítulocomaspalavrasdodoutorSergeKahiliKing:(…) não oculte um conhecimento que possa ajudar ou curar. A

di iculdade não está emmanter conhecimentos em segredo, mas emincitar as pessoas a compreendê-los e utilizá-los.No que diz respeitoaos abusos, estes acontecem espontaneamente, fruto da ignorância.Quanto mais todos sabemos como mudar as coisas, menor será atentação e a oportunidade de abusar do conhecimento. O sabergeneralizado tem de facto mais poder que os segredos que énecessárioguardarasetechavesequepermaneceminutilizáveis.Umsaber escondido é tão útil como o dinheiro debaixo do colchão dosavarentos. A santidade do conhecimento não reside num direito

reservadoapoucos,masnasuaacessibilidadeatodos.Faça a si próprio e aos outros um favor e não abuse dos seus

conhecimentos. Caso contrário, será numa pessoa na qual não se podecon iar. E a con iança é a base para conseguir se colocar no lugar dooutro a ponto de ser capaz de reconhecer os seus pensamentos emotivações. Se, a partir de agora, conseguir conversar com as outraspessoas com mais luidez e deixar nelas uma impressão duradoura,entãoométodocaiuemboasmãos.

S

CapítuloQuatro

OSLIMITESNÃOEXISTEM:UMTREINOMENTAL

e já leu até aqui, talvez tenha icado bem gravado na suamemóriaqueospensamentostêmumefeitodiretosobreocorpo.Evice-versa.

No imdascontas,estassãoasligaçõeseosconhecimentosfundamentaisdestelivro.Daísededuztambémoseguinte:nãoexistemlimitesentreamenteeocorpo.HáalgunsanoslinarevistaDerSpiegelumartigosobreumestudono

qual se pedia aos participantes que tinham quebrado um braço querealizassem,apesardalesão,exercíciosimagináriosdemusculaçãocomobraço lesionado. Depois de lhes ser retirado o gesso, os resultadossaltavam aos olhos: o braço lesionado quase não tinha atro iado,enquanto os músculos dos pacientes que não izeram os mesmosexercícios estavam consideravelmente mais lácidos e menores. Este éumexemplo fascinantedo jogoexistente entreo corpoeo cérebro.Umjogosemlimites.Nanossacabeçanãoseaplicamasleisdanatureza.Istotambém se con irmou numa experiência que realizamos numacampamento.Certamenteoleitorconhece.

Aexperiênciadoacampamento

Sãonecessárioscincoparticipantesnototal.Devemsermaisoumenostodosdamesmaaltura.Umdelessenta-senumacadeira.Suponhamosque se chamaMarta. Agora, os outros quatro entrelaçam asmãos etentam levantar a colega sentada colocando as mãos com osindicadoresesticadossobasaxilasepartedetrásdos joelhos:nãovaifuncionar.Depois,osquatroqueestãodepéjuntam-seepõemamão

direita na cabeça da pessoa sentada, umas em cima das outras,formando uma torre. E repete-se a mesma operação com a mãoesquerda. Uma vez terminado, é necessário dizer: “Agora vou contaraté três, e com cadanúmero vão sentir-semais fortes. AMartapesacadavezmenos emenos.Assimqueacabarde contar vão levantaraMarta.Vaidarcerto!Garanto.Um,dois,três,já!”Conseguiram levantar a Marta! Não sei exatamente o motivo peloqualfunciona,masestaexperiênciajáévelha.Quandoaexperimenteicomosmeuscolegasjáeraconhecidahámuitotempo.Nãoseiqualasua origem. Sei apenas que não dá certo se uma das quatro pessoasnãocon ianoêxitodaexperiência.Aquiéopoderdamentequesurteefeitoesuperaoslimitesdanossarazão.

É isto que acontece sempre que a nossa intuição, o nosso instinto, noscomunicaalgoecedemosàsensação.Muitasvezes temosrazãoemagirassim, e com o passar do tempo tem sido possível demonstrarcienti icamente muito do que há pouco tempo teria sido consideradobaboseira esotérica. A neurociência avançou passos gigantescos nosúltimosanos.Paraquemseinteressapelotemada“intuição”recomendoolivroBlink—Inteligência intuitivadeMalcomGladwell.Eledemonstraem que situações a intuição é mais forte do que a inteligência do serhumano.Umadasmelhoreshistóriasdesseapanhadovemdomeubomamigoe

colega Markus Beldig, cujo programa como leitor de pensamentoscomeça com uma história. Uma história verídica: “Uma pequena cidadenos EUA. Um policial acabava de fazer a ronda de patrulha às sete danoite e foi ao centro comercial local para comprar alguma coisa parajantar. Depois de estacionar, saiu do carro e dirigiu-se ao edi ício. Pelocaminho observou um veículo que lhe pareceu estranho. O policial nãofaz ideiadoquepoderiaestarforadeordem,masseuinstintodiziaquehá algo errado naquele carro. Telefonou para os colegas do batalhão epediuque investigassem.Passadosalgunsminutos telefonaramdevoltae con irmaram: o número da placa não correspondia ao veículo e namesmatardehaviasidodenunciadooroubo.Váriospoliciaisreceberamo aviso, dirigiram-se ao local e conseguiram capturar o condutorjustamente quando ele ia entrar no carro. Durante o interrogatórioconfessouquetinharoubadoasplacaseoveículopararealizarumoutro

roubo no dia seguinte. As ferramentas encontradas eram a provamaterialquenãodeixavadúvidas.”Porquerazãoopolicialteveaquelepressentimento?Depoisdere letir

bastante e observar com atenção, encontrou a resposta: só tinha vistoaquele carro de trás. Foi então que reparou que, quando olhou para aplaca, ela estava repleta de insetosmortos. Nada disso é estranho numcarro durante o verão, mas os insetos estão sempre na matrícula dafrente! Ninguém dirige tanto tempo nem tão depressa de marcha a répara conseguir reunir tantos insetos. Seo ladrão tivessepensadonessedetalhee tivesse limpadoasplacas, teria conseguidoescapardapolícia.Apesardetodasasexperiênciascomanossaintuição,elacontinuaaserumgrandemistério.Omais fascinanteéqueninguémsabeexatamentecomofunciona.Noentanto,podemosconfiarnasuacapacidade.Na experiência do espelho, aconselhei o leitor a assumir a mesma

postura corporal da pessoa que tem diante de si para experimentar oqueelaestásentindo.Quando imitamososmovimentosdaoutrapessoae,decertaforma,noscolocamosnolugardela,estamosusandoaintuiçãopara abrir o seumundodepensamentos, epodemosassim saber comoela se sente. Isto acontece em um nível que engrandece o nosso podermental.Porexemplo:quando,nomeuespetáculo,umobjetoéescondidonomeiodopúblicoedepoiseuencontro,istofuncionaexclusivamenteseeunãopensardeliberadamenteondepoderiaestar.Sigoapenasaminhaintuição. Quando tento infundir algum raciocínio, fracasso. Para isso, énecessáriotertalento,maséumdomquepodesertreinado.Aocontráriofuncionariaassim:muitasvezessabemosquealgumacoisanãoestábem,masnãosabemosoporquê.Exatamentecomoopolicialdahistória.Nanossamentepodemosvoar,terumaforçasobre-humana,podemos

serapessoaquequisermosimaginareconheceredepararcomalguémquequeremosencontrar.Podemostocarqualquerinstrumentoeescalartodasasmontanhas.Tudoépossível,desdequeeliminemososlimitesnanossamente.Foi tambémesseomotivopeloqualcomeceiamededicarao ilusionismo e à magia em 1986: queria superar esses limites. Nomundo da magia eles não existem. Pude, assim, fugir numa fase muitoturbulenta da minha vida. Podia catapultar-me para um mundoalternativoondeeradonodolocal.Eemqualquermomento.Suponhamos que o leitor também consiga. Imagine que tudo é

possível: pode simular de antemão qualquer situação na sua mente edurante o tempo que quiser. Os artistas e atletas fazem issoconstantemente. O segredo do sucesso está na construção de imagens

adequadas na sua cabeça. A excepcional violinista Anne-Sophie Mutterdeclarou o seguinte numa entrevista ao jornal Münchner Merkur ,con irmando aminha a irmação: “Nunca fui uma pessoa que ensaiassemuito,nosentidodepassarhorasintermináveistodososdias.Semprefuiuma estudante muito aplicada e com uma grande capacidade deconcentração. Mas pre iro resolver problemas de natureza musical outécnica com um distanciamento. Com isto quero dizer que, em vez derepetiratéàexaustãoumasequênciadenotas, façoumaanálise.Senãoencaixa dentro de um período breve de tempo, não sairá bem demaneiranenhuma.Oerroestáimpregnadonopensamento,esópodeserresolvidoseminstrumentosporperto.”Quando uma violinista mundialmente reconhecida trabalha assim—

primeiro analisar, depois re letir e simular —, certamente se trata deumaestratégiarecomendável.Seelanãoconheceosegredodosucesso,quemconhecerá?Uma das obras-modelo da literatura de motivação é, sem qualquer

dúvida, a análise de Napoleon Hill em Quem pensa enriquece. Hilldescreveemtrezeprincípioscomoépossívelalcançarosseusobjetivosatravésdaatitudeereflexãoadequadas.Jáem1966reconheceuquenãodeveriam existir as barreirasmentais. No entanto: a ideia de que tudocomeça na própria mente e de que somos os criadores dos nossospensamentosnummundosemlimitesjáeraantiquadamesmoem1966!Já na Antiguidade, Hermes Trimegisto deixou escritos os seusconhecimentos sobre este tema. Provavelmente o nome é umpseudônimo.Portrásdeleesconde-semuitopossivelmenteumasériedeestudiososqueresumiramosseusensinamentoscomonomedeHermesTrimegisto.Estasescriturasin luenciarammuitoastendências ilosó icasdoRenascimento.A sociedade secretamaçônica veneravaTrimegisto.Obest-sellerOsegredodeRhondaByrneé, falandonosentidoestrito,umanova amálgama comercial dos escritos de Trimegisto, o denominadoCaibalion.ÉpossívelsabermaisprofundamentesobreTrimegistonolivroDas Geheimnis des Hermes Trimegistos: Geschichte des Hermetismus [Osegredo de Hermes Trimegisto: a história do hermetismo], de FlorianEbeling. É fácil deduzir a ideia geral: através do pensamento focadopodemosconseguirquasetodososnossossonhoseobjetivos.Deixemosdelado—apenasdurantealgumaspáginas—aatrocidade

desta declaração. Vamos considerá-la como um dado adquirido —apenas durante algumas páginas — e pensemos — apenas durantealgumaspáginas—oqueaconteceriaseestaafirmaçãofossecorreta.

Então só o leitor seria o responsável pela sua própria vida, uma vezqueéo criador livredomundodos seuspensamentos.Temopoderdedecidir.Dependeapenasdamaneiracomopensa,umavezqueomundoé o que pensa. Com os seus pensamentos poderá sempre criar oambiente que lhe seja mais proveitoso. Agora quer aceitar todos osdesa ios. É o que preconiza Jens Corssen Inclusive, quando o carro deuuma pane elétrica certa noite, pensou: “Obrigado, coach, por me pôr àprova. Estava começando a pensar que já não acreditava em mim.Começamais um treino”. É precisamente disso que se trata. Qual seriaaqui a alternativa? Irritar-se?Gritar? Se issoo ajuda, faça isso—assimqueseacalmar,poderácomeçaroseutreino.Nãoconsegueconsertaraavaria,masospensamentossobreelapodemsemprein luenciar!Torne-seconstrutivo.Mascomo?

CONCENTRAÇÃODAFORÇA

No início está o objetivo. Concentre-se nele. Conceba um espaço ondepossa estabelecer um ritual. E expulse o estresse da sua vida. Casocontrário nunca conseguirá ler pensamentos, porque quanto maisestressadosesentir,maisrapidamentereagiráàsenergiasnegativasqueo rodeiam. Vai se distrair com mais facilidade e não será possível semantersensatoemtodasassituações.Daíqueoprimeiropassoconsistaem uma descontração planejada. Tudo o que descrevo só funcionaquando nos encontramos num estado tranquilo de atenção. É como ahipnose.Assugestõesdoshipnotizadoressótêmefeitoquandoapessoase encontra num estado de consciência de sua atenção relaxada. Se jáconhece algum método de relaxamento que funcione, mantenha-o.Existem muitos caminhos para alcançar o objetivo; é indiferente se oconseguecomTai-Chi,Iogaoutreinamentoautógeno.Quersaberqualéaminha técnica favorita?Aprendiduranteumseminário como treinadormental suíçoAndreasAckermann.Vemdoprofessor JohannesHeinrichSchultz,umpsiquiatraepsicoterapeuta.Eleéconsideradoofundadordotreinamento autógeno, sobre o qual escreveu o seu primeiro artigo em1930.Gostodestemétodopelarapidezcomquefunciona.

Ométodode“treinoautógeno”

Sente-secomodamenteerelaxeosmúsculosomáximopossívelnumaprimeira tentativa. Acalme-se de modo que consiga permanecersentado demaneira segura. Perceba o seu peso na cadeira, e sinta ochão debaixo das plantas dos pés. Relaxe o maxilar e os músculos. Éumasensaçãoagradável.Fecheosolhoseinspireeexpiretrêsvezesdilatandoecontraindoo

ventre.Aoexpirarpelaprimeiravezconteemsilêncio3—3—3.Dasegundavezqueexpirarconte2—2—2.Daúltimavez,conte

1 — 1 — 1. Depois da terceira vez diga a si próprio que estácompletamente tranquilo e relaxado. Nada o tira deste estado detranquilidade.Emprimeirolugarcomeçaporrelaxaranuca.Depoisorelaxamento estende-se até aos ombros, descendo pelos braços até apontados dedos. A sua caixa torácica relaxa, e a sensaçãodesce peloestômagoepelaregiãolombaratéàspernas.Asduaspernasrelaxam.Primeiro as coxas, depois as panturrilhas e inalmente os pés, até apontadosdedos.

Agora as ondas cerebrais oscilam numa frequência ótima. É possívelmedir o ritmo. Esta frequência é diferente para cada pessoa. Emprincípio,asondascerebraismedem-sede0a35hertz(Hz).Asmedidaspadrãosão:

•0a4Hz:estadodeinconsciência(estadoDelta).•4a7Hz:sonoprofundo(estadoTeta).• 7 a 14 Hz: está mentalmente desperto, mas relaxado, numa fasecômoda,tranquilaeharmoniosa.Nesteestadodispõedomelhoracessoaoseusubconsciente(estadoAlfa).•Maisde14Hz:estácompletamentedesperto(estadoBeta).

ComatécnicaderelaxamentodescritaconseguiráoestadoAlfa.Daíqueeste exercício mental também se denomine treino Alfa. Muitas pessoasacreditam que não serão capazes de o conseguir. Mas na realidadealcançamosesteestadodiariamente.Semprequeolhamosummomentopela janela e pensamos concentradamente em alguma coisa, porexemplo. Quando realizamos tarefas aborrecidas durante um períodoprolongado, os nossos pensamentos dispersam-se — e chegamos aoestadoAlfa.Aoouvirmúsicaclássica tambémseconseguecombastanterapidez.Écertoquejátenhachegadoaesseestadocomfrequência.

Este é um dos motivos pelo qual, nesses momentos, costumamosencontrar a solução para um problema. Estamos libertados epossivelmente ocupados com algo completamente distinto. É nestesinstantesqueosubconscientenosmostraadireçãodaviagem.

VISUALIZAREMESTADOALFA

O meu local preferido para desfrutar do estado Alfa é a minha praiafavoritanumapequenailhagrega.Nosmeuspensamentosouçoosuavee tranquilo sussurro das ondas, sinto o cheiro do sal no ar e a areiaquente por baixo dos pés. Tudo está em paz. Este lugar só existe paramim! Assim que chegar ao seu local de estado Alfa, pode começar atraçar o seu objetivo. Neste estado nunca duvido. Assim relaxado emotivadodisponho-meacomeçarmeusdias.Duranteotreinomentaléproibidore letirumsósegundosobrecomo

conseguiroseuobjetivo.Nestafaseasdúvidassãoveneno.Gozeparasiacomodidadedasituaçãoeoambienteemqueseencontra,eentregue-se às imagens concretas. Liberte o objetivo na sua mente e volte arelaxar. Talvez, quandomenos esperar, lhe surja a solução. Alcançar oobjetivodeveestaratreladoaobomsensodeéticaemoral.Nemtodososmeios são aceitáveis. Por este motivo, ao concluir a visualização podedizera sipróprio: “Alcançareioobjetivo,pelomeubemepelobemdosoutros”. Esta frase édeAndreasAckermanne, segundoele, é amelhorformadeterminarqualquervisualização.Depoisda fasedevisualizaçãovolteao lugardosseussonhoseconte

parasilentamentedeumacinco.Abraosolhoseespereoregressardoaquieagora.Entãoparedepensarnoobjetivo.A propósito: o treino mental não substitui as ações, muito pelo

contrário. Quando queremos realmente alguma coisa temos de nosmexerparaconsegui-la.Ou,naspalavrasdeSófocles:“Océununcaajudaohomemquenãoestádispostoaagir”.Tambémnãoépossívelconseguirtudocomotreino.Nemtodasaspessoasoconseguem.Eu,porexemplo,nunca serei campeão do mundo de pugilismo na categoria de pesospesados. Mesmo com todos os esforços ísicos e mentais não oconseguiria. Também não tenho a altura necessária. Para comprovar osentidodosseusobjetivosdeveriaformularestasperguntas:

• Não há na verdade nada que queira mais do que conseguir esteobjetivo?

•Osmeusobjetivossãocontraditórios?•Osmeusobjetivossãorealistas?•Sãosuficientementeambiciosos?• Consideraria algum dos seus objetivos desrespeitoso em relação aosoutros?

Escreva as respostas para se esclarecer. Se tem a consciênciacompletamente tranquiladeixequeo seu subconsciente façao trabalhoporsi.Diaenoite,atémesmoenquantodorme.Omeuamigoecolega,odoutor Michael Spitzbart, chama de “viver com direção assistida”. E éexatamente isso. Experimente e icará surpreendido com as forças queselibertam.

Apaziguarosmedos:umexercício

Os pensamentos positivos podem ser a chave para alcançar umobjetivo.Épossívelconterasreflexõesnegativascomamesmaeficácia.Angústiaexistencial,medodofracasso,medodaperda—omedopodeser tão intensoquenosparalisa e impedede tomardecisões. Para seconverter em senhor do seu medo vá para o estado Alfa. Quandochegar ao local dos seus sonhos comece a imaginar um enormeespelho.Envolve-oumalargamoldurapreta.Observeoseumedonele.Suponhamos que tenha medo de provas. Introduza aí tudo o que opreocupa.Atéqueoespelhoestejacheio.Entãoimaginecomodestróiasituação que o assusta com um martelo. O espelho parte-se em milpedaços. Imagine, além disso, que os pedaços desaparecem e sedissolvem na moldura negra. Nunca mais voltará a visualizar essaimagem!Agoracoloquejuntodolocalondeestavaoespelhonegroumespelho com uma moldura branca. Nele pode contemplar a mesmasituação,mas neste caso tudo acontece como gostaria. Elabore cadadetalhe com a máxima precisão possível. Quando estivercompletamentesatisfeito,volteacontarparavoltaraoagora.Eu mesmo uso um ritual para diminuir os meus medos antes de

umaapresentaçãoeparameconcentrar:soasempreamesmacançãoquandoentronopalco.Éacanção “Changes”dabandaYes.Durante

essetempo icosóouvindoatrásdopalco.Amelodiamedáaenergiade quenecessito. Só tenhodeme concentrar emouvi-la. Então sintocomo se aproxima a ideia do que está para vir. Concentro-me nessemomentoealegro-meporaparecernopalco.Quandoacabaacançãoacendem-se as luzes, e posso começar. Graças ao ritual consigotransformarosnervosemenergiapositiva.

MUDAROPASSADO

Desdemeadosdadécadade1970queseinvestigacienti icamentecomoasnossaslembrançasvãomudandoaolongodotempo.Foramrealizadasinúmeras experiências. A psicóloga Elisabeth Loftus, por exemplo,mostrouaosparticipantesdasuaexperiênciaimagensdeumacidentedeautomóvel. Nelas era possível ver como um veículo vermelho saía daestrada, ultrapassava num cruzamento e atropelava umpedestre. Alémdisso,erapossívelreconhecerumsinaldestop.Oinvestigadorperguntouentão especi icamente sobre o carro que tinha passado um sinal depreferência.Depois forammostradasduas fotogra iasaosparticipantes.Emambasseviaoacidente.Numaapareciaumsinaldestopenaoutraum de preferência. A maioria dos participantes estava convencida quetinhavistoaplacadepreferênciadepassagemnaprimeiraobservação.Osresultadosdesteestudopromoveramincontáveisexperiências.Todosdemonstram como é complicado recordar os detalhes. Por isso asdeclaraçõesdastestemunhassãofrequentementeincorretas.Os resultadosmais surpreendentes em experiências desse tipo, para

mim, foram obtidos na Universidade de Wellington. Vinte pessoasparticiparam de um estudo sobre as vivências da infância. Ainvestigadora, Kimberly Wade, elaborou secretamente uma série demontagens fotográ icas com imagens dos participantes quando erampequenos.Derepente,voavamdebalão,algoque,narealidade,apessoaemquestãonuncatinhafeito.Alémdisso,KimberlyWadeconseguiumaistrês imagens que mostravam acontecimentos reais da infância dosparticipantes.Em primeiro lugar, eram apresentadas as imagens. Os participantes

tinham de descrever os acontecimentos que lhes eram mostrados. Jánesta fase sete dos vinte participantes não perceberam que nuncatinham feito um passeio de balão. Alguns chegaram até a descrever o

passeio em detalhes! Depois do encontro foi pedido que os voluntáriosvoltassempara suas casas e re letissem sobre as recordações que lhestinham vindo à memória durante a experiência com as fotogra ias.Durante a terceira e última conversa, dez deles descreveram aspectosprecisos do voo, que na realidade nunca tinha acontecido. Em estudossimilares, os participantes também contaram histórias. Declararam, porexemplo:

•Quequandocriançaseperderamnumcentrocomercial.•Quequandocriançativeramdeirumanoiteaohospitaldeurgênciaporcausadeumaotite.•Quenumcasamentoentornaramponcheemcimadospaisdanoiva.• Que tiveram de realizar uma evacuação por incêndio numsupermercado.•Que falharamos freios demãodo seu carro e o veículo caiupor umamontanha.•Emuitomais.Enadadistoaconteceurealmente!

Nocapítulo“Ocorpodenunciaosnossospensamentos”descrevicomoasrecordações positivas ou negativas podem repercutir no humor. Talvezfosse esse o objetivo dos participantes. Além disso: só podemos pensarnopresente.Osnossospensamentosnãodistinguementre opassadoeofuturo.Recupereumaexperiênciapositivadoseupassado,eresgatecomela as reações corporais que, dependendo da intensidade da suarecordação,poderiamchegarasertãofortescomonomomentoemqueocorreram. Ainda hoje ico com lágrimas nos olhos quando penso nonascimento dos meus ilhos, por exemplo. Vamos dar um passo maisadiante.

Aexperiênciadarecordação

Durantetrintasegundos,pensecomintensidadenasuacenafavoritadeum ilme.Depoismudeeprojetedurantetrintasegundosumafestaa que tenha comparecido como convidado. Sentirá a mesmaintensidadeaoreviverambasasrecordações.Écapazderecriaruma

das cenas tão rapidamente como a outra. É atémesmo possível quecom a situação ictícia— neste caso a cena do ilme— tenha tidonessemomentoasensaçãodequeaviapelaprimeiravez.

Osnossospensamentosnãodistinguementre a realidade—seja issooque for — e a icção. Na mente não existem diferenças entre asexperiênciasreaiseas ictícias.Oestudodasfotomontagenscomobalãoéumexemploclaro:ospensamentossósepreocupamcomaintensidadeda recordação. Isto é, qualquer memória — seja ela verdadeira comoimaginária — surte o mesmo efeito! Uma icção intensa tem a mesmavalidade que uma experiência real. Este conhecimento é extremamentevaliosoparaalgumaspessoas.Comeleépossívelmodi icaroseuprópriopassado.Suponhamosque

passou por uma situação que ainda hoje o incomoda. Todos noslembramos de incidentes destes. Imaginemos que o atacaramverbalmente e que icou tão humilhado que não conseguiu encontraruma resposta adequada. Amaioria das vezes ocorre-nos uma respostacincominutosdepois—masjáédemasiadotarde.Jánãoépossívelumavingança.Emvezde se lamentar semprequeperdeumaoportunidade,podetentaroseguinte:váparaoestadoAlfaerevivaasituação—masdestavez imagine que deu uma resposta demolidora ao seu interlocutor!Vaisesentirmelhornoato.Alémdisso,apartirdessemomentopassaater a resposta adequada registrada no seu subconsciente e, se ocorrerumasituaçãosimilar,teráafacaeoqueijonamão.Trata-se de um exemplo simples, mas às vezes ocorrem

acontecimentos mais complexos. Para esses casos também existemferramentasdeajuda:

•Evoqueassuasrecordaçõesapretoebrancooumodi iqueascoresdasituação.•Afaste-sedaimagemdarecordação.•Useoespelhonegrodequejáfalámosedestruaacena.•Diluaaimagemdarecordaçãonasuamente.•Observeacenacomdistanciamento.•Modifiqueasroupas,palavrasoutudoaquiloquesejaincômodo.

Apartirdeagoraopassadonãovaimais lheenfraquecer.Aocontrario,podelhedarforça.Adquiriumaisvitalidade.

“A

CapítuloCinco

OMOMENTODOPODER

goraestamosnosbonstemposdosquais teremossaudadesdentrodedezanos”,disseosábioeinfelizmentefalecidoSirPeterUstinov,

comoqualgostariadecontinuaraconversa.Oleitorjátentoupraticaraartede leropensamentoea sugestão.Agora,precisaépraticarnoseudiaadia.Comecejá,umavezqueadiarsóvaiteafastardoseuobjetivo.Tente.Seidoquefalo.Naminhaadolescênciatinhaumgrandeamigo.JánoEnsinoFundamentalsentávamosladoaladonasaladeaulae,adultos,mantivemosaamizade.Amaioriadasminhasexperiênciasinesquecíveisforamjuntocomele.Nãogostariatantodemúsica,dalinguagemnemdanatureza, se não tivesse tido a in luência dele. Um dia adoeceu.Encontraram um tumor no quadril dele. Após um longo processo dequimioterapiaedeumacomplicadíssimaoperação,conseguiurecuperare icou bom. Atravessamos juntos esses momentos di íceis, o que nosuniu aindamais. Desde então passamos aindamais tempo juntos e nostornamospraticamenteinseparáveis.Numa noite de verão estava com ele e com outros amigos assistindo

televisão. Quando o meu amigo entrou pela porta logo reparei quealgumacoisanãoestavabem.Mepediuparasairumpoucoecontouqueduranteunsexamesmédicosencontrarammetástasesnospulmões. Foium grande golpe. Para ele signi icava: novamente quimioterapia, nomínimooutraoperaçãoarriscadaevoltaratemerpelavida.Duranteesseverãoencontrei,enquantofaziacompras,umacoisaque

sabia que o deixaria muito feliz. Comprei, pensando no presente deaniversárioque serianodia2demarçodo ano seguinte,masnãoquisdeixar de aproveitar a oportunidade e comprei. Guardei numa gaveta,ondedeveriapermaneceratéadatadesignada.Morreuem12deagosto— apenas sete meses antes do seu décimo oitavo aniversário. Aindaguardoessepresente.A perda de alguém que nos é querido é uma das experiênciasmais

dolorosas que há. Com a morte do meu amigo, a minha vida mudouconsideravelmente. Parte do afeto dele está ainda presente hoje. Uma

das coisasmais importantes que aprendi com esta experiência foi que,por vezes, só temos uma oportunidade. Esta certezamodi icoumuito omeu comportamento: se agora vejo algo que sei que fará feliz umapessoaquerida,doulogo.Aconteceomesmoparaorestodascoisas:nãoqueroadiá-las,querovivê-lasagora.Para a maioria das pessoas isto não funciona. As pessoas tendem a

concentrar a sua atenção em recordações do passado ou em planos eobjetivosdefuturo.“Ah,quebonstemposaqueles”ou“Quandoconseguireste objetivo, serei feliz”. Com isto em mente, tenha consciência domomento. Desta forma dará poder ao presente. É justamente esta apercepçãodequenecessitaparaleropensamentoeassugestões.Énaturalqueexistamrotinas,padrõeserepetiçõesefazsentidoolhar

para o passado, mas só possuímos o verdadeiro poder neste precisomomento, não ontem, nemamanhã.Assim serámais fácil concentrar-senos seus pensamentos e pôr-se no lugar dos outros, pressentir as suasideias.

Aregradassetentaeduashorasparaoêxito

Já não sei bem onde ouvi falar deste princípio pela primeira vez,mas desde então o utilizo com frequência e tem demonstrado sertremendamente e icaz. A norma indica que um projeto planejadodeveria ser realizadonumprazodesetentaeduashoras,umavezque, casocontrário,oadiaremosatéoabandonar. Imaginemosquequer contactar um bom amigo e enviar-lhe uma carta. Se nãocomeça a escrever algumas linhas antes das primeiras setenta eduas horas,muito provavelmente vai acabar por não lhe escrever.Os resultados respondem à fórmula “deveria voltar a…”. Se nãocomprarapidamenteosbilhetesparaoteatrojánãoofará,eafrasetransforma-senum“gostariadeter…”

Muitas vezes deixamos que os outros ou nós mesmos nos desviem docaminho de um projeto porque não acreditamos que seja realmentepossíveleoptamospordesistir.Ousodetécnicasmentaisaprende-seda

mesmamaneiraque tocarum instrumento.Muitosdos seus conhecidosvão lhe dizer: “Já é tarde demais. Para aprender mesmo é necessáriocomeçardepequeno”.Agoravemumadasminhasfrasesfavoritas:“Édepequeninoquesetorceopepino.”Maséverdade?Deixedeladotodasassuas reservas e se pergunte: por que quero aprender isso? Apenasporque se diverte? Nesse caso, vá em frente. É claro que não quer setransformar no próximo Glenn Gould, mas se divertir com uma novaatividade. Nunca é tarde para isso. Existem incontáveis exemplos depessoas que começaram a sua paixão numa idade tardia e que aindaassimconseguiramobterexcelentesresultados.OcasodeGilbertKaplanéumdeles.Fundouumarevistacomvintee

cincoanos.Aosquarentavendeuoseunegócioporumaelevadaquantiaem dinheiro. Nesse momento alimentava o desejo de reger a sinfonianúmero 2 em dómenor deMahler. Uma orquestra completa. A irmavaque até a data faltava alguma coisa a todas as interpretações. Kaplanvendeu a sua empresa por isso: queria melhorar a sinfonia! Todos oacharam louco, eosentendidosa irmaramque seria impossível.Kaplantinhatidoaulasdepianoquandoerapequeno,masaosquarentaanosjánão sabia tocar bem nem piano nem qualquer outro instrumento.Ignoroutudooquelhedisserameconcentrou-seexclusivamentenoseuobjetivo.Aprendeucomosmelhoresmaestrose trabalhouduramenteesem descanso durante dois anos. O resultado: Gilbert Kaplan lançou oálbumdemúsicaclássicademaiorsucessode1996!Não deixe que nunca ninguém desanime você. Você é o único

responsável pelo conteúdo dos seus pensamentos e da direção da suavontade. Assim que se torna claro que há sempre uma alternativa àsituação atual, icar parado deixa de ser uma opção. Sentirá anecessidadedesemexer,deespremeravidaaomáximo,e talvezentreem jogo ler os pensamentos e compreender as pessoas. O sucessopessoalnãodesaparecerá.Evocêtemcercadesetentaeduashorasparadaralargada.

H

CapítuloSeis

ÉMUITOMAISPOSSÍVELDOQUEVOCÊPENSA

átrêsanosrecebiumacartadomeugrandeamigoecolegaMarkusBeldig.Continhaaseguintehistória.

Na disciplina de Física da Universidade de Copenhagen propus oseguinte exercício num exame: “Explique como calcular a altura de umarranha-céus coma ajudadeumbarômetro”.Umestudante respondeuassim: “Ataria o barômetro a uma cordamuito longa e deixaria penderdo topodo arranha-céus.O comprimentoda cordamais o comprimentodobarômetroperfazemaalturadoedi ício”.Estarespostairritoutantooexaminador que ele imediatamente “chumbou” o aluno. Por sua vez, oestudante contestou o resultado porque não tinha dúvida de que a suaresposta estava correta. Por im, a universidade entregou o caso a ummediador independente. Este declarou que, embora a resposta fossecorreta, com ela o estudante não estava demonstrando os seusconhecimentosdeFísica.Parasolucionaroimpassefoidecididoconcederaoalunoseisminutos

para dar uma resposta que lhe permitisse demonstrar pelo menosconhecimentos mínimos de Física perante uma comissão. O jovempermaneceu calado e absorto durante cinco minutos. Não disse umaúnica palavra. O mediador recordou-lhe que o tempo passava, e oestudante respondeu que tinha pensado em diversas soluções válidas,masquenãoeracapazdedecidirqualqueriaapresentar.Foi-lhepedidopara se apressar, e por im a sua resposta foi: “Bom, poderia atirar obarômetrodotelhadoecontarotempoatéaoimpacto.Poderiacalcularaalturadoedi íciocomafórmulad=0,5gt2,emboranãofossemuitoboaparaobarômetro”.Depois acrescentou: “Ou, supondo que era um dia de sol, poderia

medir a altura do barômetro e depois colocá-lo de maneira a quepudesse medir a sua sombra. Depois calcularia o comprimento dasombradoarranha-céus.Comestesconhecimentoséfácilsaberaaltura

doedifício,seforemaplicáveiscálculosdeproporçõesaritméticas”.Continuou: “Se, ainda assim, preferem uma resposta altamente

cientí ica,poderiaatarobarômetroaumacordacurtaedeixá-looscilarcomosefosseumpêndulo;primeiroaoníveldosoloedepoisnotoponoedi ício. A altura seria o resultado do cálculo da diferença da forçagravitacionalsegundoafórmulaT=2π=√1/g.”E prosseguiu: “Embora também, se o arranha-céus tiver uma escada

de incêndio exterior, seria simples subi-la e ir marcando na parede aalturadobarômetro.Asomadetodasasmarcasseriaaalturadoedifício.Seapenas lhes interessaa explicaçãomaisortodoxa, épossívelmedir apressãoatmosféricanotopodoedi ícioenosolo,calcularadiferençademilibares para centímetros e obter assim a altura. De todomodo, umavez que nos instigam a pensar com liberdade e trabalhar seguindométodos cientí icos, sem qualquer dúvida a melhor solução seria a dechamar o porteiro e dizer: ‘Ofereço estemaravilhoso barômetro, semedisserquantomedeoarranha-céus.’”A lenda diz que este aluno eraNeils Bohr, o único dinamarquês que

ganhouumPrêmioNobelatéhoje.

Não sei se a prova realmente aconteceu assim. No entanto, a históriamostraquehásemprevárioscaminhosparaalcançarumobjetivo.Esteéo fator que deveriamotivar todos a quererem aprender as estratégiasmentais. Muitas pessoas erram e renunciam aos seus objetivos porquenão os conseguiram alcançar com um determinadométodo, em vez demudarde táticaparaoutramais simples. Istonãoquerdizer queo imjusti iqueosmeios.Éjustamenteocontrário:osmeiosjusti icamo im,talcomoafirmaodoutorSergeKahiliKing.Assim,semprequevocêperceberquepodealcançarumobjetivocom

a ajuda das próprias sugestões positivas, devemos aproveitar essasferramentas. Se reconhecer que essemétodo não é para você, procureoutramotivação. Trata-se de encontrar os instrumentos quemelhor seadaptamavocê.Esperotermostradoaoleitormeiossu icientesparaquepossaescolherbemumdeles,oucriarumnovo.Noentanto,deveteremmenteque, seo sucessoalcançado fordesrespeitosoparaaspessoas, aconsequência será a falta de respeito recíproca. Se você alcança umobjetivosolidariamente,muitoprovavelmentereunirápessoasqueserãoboasaseuredor.Amedidacorretaestánassuasmãos.No capítulo “A linguagem cria a realidade” a irmei que os charlatães

deste meio usam técnicas concretas para tirar dinheiro de vítimas

desprevenidas. Isto não quer dizer que não haja pessoas que saibamvalorizar o seu interlocutor como ele merece e perseguir objetivossensatos. Deve ter sempre isto em conta. Não emita juízos genéricos.Nunca!Emboranãopossamosexplicaropoderdaintuição,sabemosquefunciona.

Na épocamais obscura da IdadeMédia, quando se queimavambruxas,realizava-se o seguinte teste: amarravam os braços e as pernas dasuposta bruxa e atiravam-na ao rio. Se afundava, então não era umabruxa.Seo corposubiaà super ície facilmente,queriadizerqueestavaem contato com Lúcifer e que devia morrer na fogueira. Para uminquisidor espanhol este método não era su icientemente so isticado, eele teve a seguinte ideia: metia seis bolas negras e uma branca numabolsaopaca.Asupostabruxadeviaescolheràscegasumadasbolas.Sesaía uma negra, iria para a fogueira. Se escolhia a branca, podiacontinuar a tirar bolas tranquilamente. Não me pergunte qual a lógicadesteteste.Naverdade,deveriaseraocontrário.Masnaquelaépocanãoera exatamente a lógica,muitomenos a verdadeque guiava asmentes.Seestivesselá,vocêtambémseriaacusadoporpossuirestelivro—nemquero pensar no que me aconteceria… Sabe-se que três quartos dasacusadastiravamabolabranca!Ninguémcompreendiaomotivo.Em 1898 apareceu o livroFutilidade, de Morgan Robertson. O autor

descreveu nele o naufrágio domaior navio de luxo do seu tempo. Essenavio ictício media 882 pés, pesava 66.000 toneladas, conseguiaalbergar a bordo 3.000 pessoas entre passageiros e tripulação, e tinhamuitopoucosbotessalva-vidas,24paraserexato.Segundooromance,onavio era inafundável. A cereja no topo do bolo: Robertson batizou onaviocomonomedeTitan!OTitanic—quetodoomundoconheceporcausado ilme—eraem1912omaiornaviodepassageirosdomundo.Media800pés,pesava70.000 toneladase tinhacapacidadepara3.360tripulantes. E só possuía 20 botes salva-vidas… Como é possível quealguémtivesseescritoumatalhistóriacatorzeanosantesdoverdadeironaufrágio, e cem antes de Leonardo DiCaprio e Kate Winsletrepresentaremocasalapaixonadonofilme?Coincidência?Nãosei!Outro exemplo: uma vez, o meu irmão levou o gato no carro por

engano quando foi buscar o nosso pai no consultório. Quando abriu aporta do passageiro, o animal saltou do banco e desatou a correr. Oconsultóriodomeupai icavaacercadecincoquilômetrosdanossacasa.Apesar de o gato nunca ter estado nesse local (para quê?) e de este

acontecimento ter ocorrido no centro da cidade— um território poucoagradávelparaosgatos—,obichanoconseguiu chegardevolta algunsdias depois, morto de fome. Como encontrou o caminho? Até agoraninguémmeconseguiuexplicarestacapacidadedeorientação!Oquequerodizercomtudoistoéquemuitomaisdoquevocêacredita

épossível.Nãoimportaasituação.Os cientistas tambémdeveriam se render a este fato: incluindoNiels

Bohr. Um dia encontrava-se com outro colega de pro issão numacaminhada até um chalé na montanha. Quando lá chegaram, o amigopercebeuqueBohrtinhapenduradoumaferradurasobreaporta.Ficouperplexo ao ver que um cientista tão racional e excepcional comoNielsBohr tinha esse hábito e comentou: “Nãome diga que acreditamesmonessesdisparates!”AoqueNielsBohrrespondeu:“Claroquenão…masmesmoassimfuncionam”.

N

Algumaspalavrasdedespedida

este livro fui muito sincero e contei detalhes sobre a minha vidaprivada,partilheimuitospensamentoscomoleitor.Omeuobjetivoé

odeiniciaroleitornaminhaarte.Tudooquedescreviaquifazpartedaminha rotina diária. Como já sabe, não sou nenhum cientista, mas douconferências, participo em seminários e apresento um espetáculo paradivertiraspessoasepartilharcomelasosmeusconhecimentos.Uso todos os dias osmétodosmentais aqui descritos, e até agorame

trouxerambonsresultados.Gostariaqueoleitortambémospusesseempráticadiariamente,paraseuprópriodesenvolvimentoeparaumavidaagradávelefeliz.Aorelerotexto,percebique,emboradescrevamuitastécnicas,nãoas

explico. Não posso demonstrar tudo. Para mim, o importante é que setenha sensibilizado para algo diferente. Quando aceitar as coisas sempreconceitos — algo extremamente complicado que requer um treinointensivo— verá omundo demaneira diferente de como o vê agora epoderámedirtudoaquiloquecaptaemfunçãodoseuefeito.