O poder da persuasãoAres Bruno

Consultor em relacionamentosseductionlife@hotmail.com

http://sltreinamentos.com

A importância da Persuasão

• Estudar a persuasão nos permite melhorar o nosso poder de influência.

• Todas pessoas são influênciáveis.

• Por isso, é necessário saber as melhores estratégias de convencimento.

Arsenal de Influência

• Os padrões de ação fixa e Característica Desencadeadora

• * As características que desencadeiam o padrão – Exemplo do macho territorial devido a uma única caractéristica de outro macho (penas) ou o Piar dos filhotes de peru

• Exemplo: Caracterítistica desencaderadora. Lojas de roupa que põem preços de itens baratos como caros para agregar valor. Caro = Bom

Arsenal de Influência

• A nossa vulnerabilidade a persuasão e o mimetismo

• O mimetismo tem por objetivo ‘‘enganar’’ outro individuo fazendo ter uma resposta automática a algo que não é de fato aquilo que parece ser

Arsenal de Influência

• Tipos de Mimetismo na biologia:• Mimetismo Defensivo - Tem como alvo os predadores do mímico.

Quando um organismo (perigoso ou não) mimetiza outro organismo perigoso. Como o, onde uma espécie inofensiva mimetiza uma espécie perigosa

• Mimetismo agressivo - Tem como alvo a presa do mímico. Organismos perigosos que se imitam situações inofensivas, como as aranhas do gênero Myrmarachne, que se disfarçam de formigas.

• Mimetismo reprodutivo - Muito comum em plantas, que mimetizam a fêmea de algumas espécies de inseto e se beneficiam da tentativa de cópula do macho para sua polinização.

Arsenal de Influência

• No caso das relações humanos o mimetismo pode ser utilizado de maneira social.

• Exemplo: Homem que tenta atrair uma mulher demonstrando características de alguém de valor sem que ele as possua inerentemente

Arsenal de Influência

• A persuasão é eficaz devido ao fato do ser humano agir a maioria das vezes guiado por padrões

• Exemplo: Condicionamento Operante de Skinner

• Ao perceber um padrão de condicionamento o esforço persuasivo será menor

Arsenal de Influência - Contraste

• O principio do Contraste • A diferença entre item X e Y é acentuada se um

item for razoavelmente diferente do primeiro e mostrado para o individuo em um espaço de tempo médio ou pequeno

• Exemplo: Ao levantar um objeto leve e depois um pesado o segundo parecerá mais pesado do que de fato é

Arsenal de Influência - Contraste

• Exemplo: Vendedores de roupa que apresentam um produto barato e depois um caro (Exemplo: roupa cara primeiro para depois vender acessórios)

• Efeito de percepção alterado de preço • Exemplo 2: Homem que faz um abordagem

propositalmente fraca em uma mulher e logo no segundo seguinte demonstra confiança. Fazendo acreditar que ele tem mais confiança do que de fato tem

As Armas da Reciprocidade

• A reciprocidade é uma poderosa arma de influência

• A regra social é: devemos retribuir um favor de maneira proporcional

• A regra da reciprocidade cria um favor social futuro ‘‘obrigatório’’

• A regra da reciprocidade faz com que o ‘elo’ de trabalho em grupo seja mais forte na sociedade

As Armas da Reciprocidade

• A reciprocidade é uma poderosa arma de influência

• A regra social é: devemos retribuir um favor de maneira proporcional

• A regra da reciprocidade cria um favor social futuro ‘‘obrigatório’’

• A regra da reciprocidade faz com que o ‘elo’ de trabalho em grupo seja mais forte na sociedade

As Armas da Reciprocidade

• Aqueles que não se submetem a regra da reciprocidade são mal vistos

• Recebem adjetivos como: egoísta, ingrato, aproveitador, etc.

As Armas da ReciprocidadeAplicação da regra

• A regra pode ser usada para influenciar uma pessoa a se comprometer com um favor maior.

• Exemplo: Alguém que te compra uma bebida ou oferece algo e tempos depois te pede algo que acarretará um favor que custará mais que o valor da bebida

• Ao prestar um favor as chances de obter algo de volta aumentam em mais de 25% (Segundo pesquisas)

As Armas da ReciprocidadeAplicação da regra

• Estratégias usadas por pequenos vendedores ou representantes

• Brinde grátis, assinatura mensal gratuita (1 mês grátis), etc.

• Amostra grátis para gerar endividamento inerente ao presente

• Exemplos: Degustação de mercados.

As Armas da ReciprocidadeDívidas indesejadas

• A obrigação de receber pode gerar uma dívida indesejado e prejudicial

• Quem conhece a estratégia estrutura o favor e a forma de retribuição para gerar o ‘‘lucro’’ ou resultado desejado

• É criado no alvo da persuasão o dever de retornar o favor

As Armas da ReciprocidadeTrocas indesejadas

• Quem escolhe o favor gerador da dívida pode escolher a retribuição que a cancela

• Isso pode gerar uma aquisição indesejada que é uma troca desfavorável para quem quer se livrar da dívida

• A estratégia é funcional porque quase que a totalidade dos seres humanos não gostam de sentir que estão devendo

• Fazem o que for preciso para se livrar de uma ‘‘dívida’’, mesmo que contraída por ‘‘imposição’’

As Armas da ReciprocidadeTrocas indesejadas

• Isso ocorre pelo medo da implicação social negativa de não retornar um favor. – Reforço Negativo

As Armas da ReciprocidadeConcessão

• A estratégia da reciprocidade é mais favorável se usada aliada a concessão

• Concessão: Consiste em oferecer algo e depois oferecer algo mais condizente e usa-se a reciprocidade para obter a persuasão

• Existe aqui o uso do contraste entre oferecer uma coisa que exiga uma contrapartida grande e depois algo que exiga contrapartida menor.

• Exemplo: Pessoa que é convidada a participar de caridade toda semana, pode ser levada a se comprometer com isso ao intelocutor mudar o discurso e pedir que ela se comprometa apenas uma vez ao mês

As Armas da ReciprocidadeRecusa e Retrocesso Posterior

• A concessão atribui o valor de sacrifício a quem a oferece primeiro, fazendo com que o alvo se sinta na obrigação de exercer algum sacrifício em troca

• Esta técnica se chama recusa e retrocesso posterior• Sintetizando: Aumentam-se as chances de concordância

ao fazer um pedido maior e com probabilidade de recusa para depois fazer um menor, criando a ilusão da concessão ao alvo

As Armas da ReciprocidadeRecusa e Retrocesso Posterior

• Estrategias de retrocesso:

• Pode-se começar com uma ‘oferta’’ ou proposta alta e ir retrocedendo até o ponto realmente desejado

• Responsabilidade: O individuo que concorda com o retrocesso e aceita o ‘‘acordo’’ sente-se responsável pelo processo e acha que ajudou na condução de tal coisa.

• Exemplo vendedor que negocia com cliente o preço de um produto fazendo o cliente achar que o preço retrocedente é de fato baixo através da negociação e da responsabilidade que irá se gerar no cliente

As Armas da ReciprocidadeRecusa e Retrocesso Posterior

• Satisfação: O cliente ou alvo se sente satisfeito por ter conseguido ‘‘concessões’’ do vendedor ou oponente, mesmo que tenha pago um preço que seja elevado. É a tática da concessão para gerar concordância e por consequência satisfação

As maneira de dizer não a um favor

• 1 – Recusa sumária – É a pior estratégia pois irá atribuir a você as características de insensível ou até mesmo você poderá recusar um favor genuíno de alguém o que o fará ser mal visto

• 2 – Aceitar o favor – Ao perceber que o uso de algumas dessas estrategias estão sendo usadas, negar o objeto prejudicial de quem estar usando as táticas. Ou até mesmo aceitar o ganho oferecido, sem retornar nada em troca.

• 3 – Se o favor for verdadeiro obviamente aceite-o é uma oportunidade para criar uma aliança social.