• O produto adquirido representar fração significativa de sua estrutura de custos

• Tiverem baixa lucratividade, gerarem pouco caixa ou sob pressão para reduzir os custos de compra

• A qualidade de seus produtos ou serviços for pouco afetada pelos insumos fornecidos pelo setor

• Os produtos do setor exercerem pouco efeito sobre outros custos dos clientes

Os clientes serão sensíveis ao preço se:

Poder de negociação dos clientes

O Poder dos clientes

A ameaça de substitutosDesempenham função idêntica ou semelhante à do produto por meios diferentes

Ameaça de produtos ou de

serviços substitutos

Quando a ameaça de substitutos é alta, a lucratividade do setor sofre as conseqüências

A ameaça dos substitutos será alta se:

- envolver opção excludente preço-desempenho atraente

- Custo de mudança for baixo

A ameaça de substitutosDesempenham função idêntica ou semelhante à do produto por meios diferentes

E-mail postagem expressa

Videoconferência viagem

Plástico alumínio

Celofane filme de polipropileno

Camera fotográfica celular

Quando a ameaça de substitutos é alta, a lucratividade do setor sofre as conseqüências A ameaça dos substitutos será alta se:- envolver opção excludente preço-desempenho atraente- Custo de mudança for baixo

A rivalidade entre os atuais concorrentes

A intensidade da rivalidade será maior:•Quando houver um número grande de competidores e poder equivalente;•Crescimento setorial lento;•Barreiras de saída elevadas;•Não conseguem interpretar os sinais umas das outras

Rivalidade entre os atuais competidores

A rivalidade entre os atuais concorrentes

A competição de preços será mais provável:•Produtos quase idênticos e baixo custo de mudança;•Custos fixos altos e custos marginais baixos;•Necessidade de aumentar capacidade p/melhorar eficiência;•Perecibilidade

Rivalidade entre os atuais competidores

Fatores e não forças

• Taxa de crescimento;

• Tecnologia e inovação;

• Governos;

• Produtos e serviços complementares

Mudanças na estrutura do setor a análise setorial é uma fotografia instantânea que pode mudar

Posicionamento da empresa

Leia o caso do posicionamento da Paccar no mercado de caminhões pesados

Definição do setor• É fundamental para compreensão das forças e

estabelecimento da estratégia;

• Excesso de amplitude obscurece diferenças importantes;

• Excesso de estreiteza ignora pontos em comum;

• As fronteiras envolvem duas dimensões básicas: o escopo do produto e o escopo geográfico;

• A análise das 5 forças definirá o setor

Óleo combustível para automóvel e caminhão são produtos do mesmo setor?

Eficácia operacional e Posicionamento estratégico

Eficácia operacional significa o desempenho de atividades melhor do que os rivais

Posicionamento estratégico significa desempenhar atividades diferentes das exercidas pelos rivais ou as mesmas de forma diferente

A fronteira da produtividade pode ser entendida como o valor máximo que uma empresa consegue fornecer ao cliente com um determinado produto, a um dado custo

A eficácia operacional por si só não é suficiente

Eficácia operacional x Posicionamento estratégico

Fronteira da produtividade

Alto

Baixo

Posição de custo relativaAlto Baixo

“Estratégia é quando a munição acaba, mas continua-se atirando, para que o inimigo não descubra que a munição acabou.” Fonte: Ansoff (1977) apud Oliveira (2005)

Estratégia

“Estratégia competitiva é ser diferente” Fonte: Porter (2009).

A maioria dos gestores descreve posicionamento estratégico em termos de clientes mas a essência da estratégia está nas atividades.Veja a diferença: “A Southwest Airlines atende a usuários sensíveis ao preço e à conveniência”. Descrição fornecida pela empresa

A Southwest Airlines oferece serviços de curta distâncias, de baixo custo e ponto a ponto entre cidades de médio porte e aeroportos secundários de grandes cidades. Descrição fornecida por Porter

Estratégia

Sistema de atividades da Southwest Airlines

Serviço limitado aos passageiros

Alta utilização das

aeronaves

Equipes enxutas e muito

produtivas

Saídas freqüentes e

confiáveis

Preços de tíquetes

muito baixo

Rotas curtas e pto a pto entre cidades médias

Sem refeições

Sem marcação

de assentos

Sem transferência de bagagens

Sem conexões

c/outras linhas aéreas

15 minutos de parada da

aeronave

Empregados com alta

remuneração

Contratos trabalhistas

flexíveis

Uso limitado de agentes de

viagem

Máquinas de recebimento automático de

tíquetes

Frota padronizada

de aeronaves 737

“Southwest, a linha aérea de tarifas baixas”

Elevada participação

acionária dos empregados

Estratégias Competitivas Genéricas

Existem três estratégias genéricas que podem ser usadas isoladamente ou de forma combinada:

•Liderança no custo total•Diferenciação•Enfoque

Estratégias Competitivas Genéricas

Diferenciação Liderança no custo total

Enfoque

Vantagem estratégica

Unicidade observada pelo cliente Posição de baixo custo

No âmbito de todo o setor

Apenas um segmento em

particular

Postura estratégica

Sobrevivência Manutenção

Pontos fortesPontos fracos

Predominância

Análise interna

Oportunidades

Ameaças

CrescimentoDesenvolvi-

mentoPred

omin

ância

Anál

ise e

xter

na

Sobrevivência Manutenção

Predominância de ptos fracos

Análise interna

• Redução de custos• Desinvestimento• Liquidação de negócio

Predominância de Ameaças

Crescimento Desenvolvimento

Anál

ise e

xter

naTipos básicos de estratégias

Predominância de ptos fortes

• Estabilidade• Nicho• Especialização

Predominância de

Oportunidades

• Inovação• Internacionalização• Joint venture• Expansão

• Mercado; produtos; financeiro; capacidades; estabilidade

• Diversificação: horizontal, vertical, concêntrica, conglomerada, interna, mista