ANDRÉ HYPOLITO GONCALVES

6 DE ABRIL DE 2016

O que é uma objeção?

Em minhas recentes turmas de treinamento, venho cada vez mais me deparando com um medo excessivo em relação a esse

“fantasma” chamado OBJEÇÃO!

Realmente, nos dias de hoje com a informação cada vez mais fácil, acessível e rápida sobre qualquer assunto, ter uma posição sobre

muitos temas e cada vez mais possível, e desta forma cada vez mais objeções são formuladas e guardadas para serem usadas no

momento certo. Mas vamos ao que interessa para nós vendedores, como podemos lidar com objeções?

Primeiro, o que é uma objeção, quando pergunto isso em meus treinamentos, ouço muito:

-Ah! É um bloqueio do cliente!

-Ah! É uma pedra no caminho da venda, um empecilho colocado para não comprar...

Entre outros inúmeros motivos para a não compra. Porem nunca ouvi, ou se ouvi não lembro o que realmente se trata uma objeção,

que é: A objeção é a OPINIÃO DE OUTRA PESSOAS, e em nosso caso, a opinião de nosso cliente, e para termos uma melhor conversão

em nossos atendimentos, precisamos saber lidar com a opinião de outras pessoas, pois quanto mais confrontamos, mais perdemos.

E como faremos isso? Só um adendo! Não estamos falando aqui de argumentos, e sim de objeção, pois há uma diferença muito

grande entre objeção e argumento. Falaremos disso de melhor forma em outro momento.

Usando os princípios da PNL, ou seja, da Programação Neurolinguista, podemos aqui estabelecer uma técnica muito eficaz para

ajudar a neutralizar possíveis objeções.

Antes de colocar sua argumentação, precisamos analisar alguns itens sobre a objeção, como por exemplo:

Se é uma objeção verdadeira ou falsa;

Se é uma opinião criada por terceiros;

Se é uma forma de sair da venda;

De onde vem especificamente essa objeção.

Após essa análise feita, e muitas vezes tem que ser feita de forma muito rápida, pois estamos na frente do cliente, olha o desafio!

Usando a PNL vamos estabelecer uma ligação mais eficiente entre a objeção e nosso argumento.

Para cada origem tem uma conduta para ser seguida, vamos aqui a elas

Vamos usar a técnica da empatia, e empatia não é a mesma coisa que simpatia, portanto vamos fazer o simples exercício desse

colocar no lugar do outro, fazendo desta forma não vamos confrontar as objeções e sim procura entende-las de uma forma assertiva.

Exemplo:

Confrontando objeção:

Cliente: Ah! André, acho que esse produto está muito caro, não vou levar não.

Vendedor: Sr.Claudio, não é isso não, deixa explicar, ele é caro, mas tem muitas coisas boas, como isso, e mais isso, e mais aquilo...

Neste confronto claro e muito corriqueiro no chão de qualquer loja, podemos ver que a opinião do cliente não é levada em

consideração, desta forma fica o confronto, e ainda pior que é a afirmativa por parte do vendedor que esse produto e sim caro,

porem tem muitos benefícios. Isso não funciona, não é muito eficaz concordar e tentar explicar depois.

Vamos usar a técnica agora.

Cliente: Ah! André, acho que esse produto está muito caro, não vou levar não.

Vendedor: Sr.Claudio, entendo perfeitamente sua opinião! (Aqui estou sendo empático, me colocando no lugar do cliente,

acolhendo sua opinião)

O senhor está me dizendo que o meu produto está caro, é isso? (Repetindo o que o cliente falou, você faz com que ele pense um

pouco mais no ele mesmo disse, pois muitas vezes falamos por impulso e não prestamos atenção no que dizemos, desta forma

colocamos mais importância nas palavras)

Certo senhor Carlos, compreendo perfeitamente, e me permita perguntar, o senhor está comparando o preço do meu produto com

qual outra loja? (Desta forma, pergunte com o que ele está comprando, em muitos casos se ele acha meu preço caro, é por que

ele tem outra referência de valor, pode ser falsa ou verdadeira)

Agora depois de saber a origem da objeção, você entra com seu argumento.

Quer saber mais sobre objeções e outras fazes da venda? Entre em contato comigo. André Hypólito.