Os 10Ps + 1 da venda técnica.

Jonas de Almeida

Pesquisar Como o próprio MKT afirma nada sabemos

sem a pesquisa, pois através dela obtemos a leitura de mercado e podemos utilizar o SWOT para uma melhor posição de ataque e defesa.

• “A pesquisa é o ponto inicial para o marketing. Sem ela, uma empresa entra em um mercado às cegas.” Philip kotler.

Jonas de Almeida

Prospectar

• Todas as informações sobre clientes são importantes mas quando vamos direcionar nossa força de ataque com objetivo pré-determinado precisamos também separar quais clientes estão dentro do foco de atuação do produto a ser ofertado. Separar clientes por força de capital, média de consumo, acessibilidade, necessidade e competência é fundamental. “A meta do marketing é conhecer e entender o consumidor tão bem, que o produto ou serviço se molde a ele e se venda sozinho”. Peter Drucker

• Jonas de Almeida

SEMPRE SEPARAR CLIENTES EM NÍVEIS DE RETORNO E INVESTIMENTO JONAS DE

ALMEIDA

Priorizar

• Depois de separar os clientes em grupos devemos dar prioridade aos clientes de resultado imediato promover ações a curto, médio e longo prazo. O ato e a arte de negociar é instigante e envolvente, mas deve ser acompanhada primeiramente por resultados imediatos, pois o mercado não tem paciência para promessas.

Saber priorizar é uma arte que requer muito conhecimento interno e externo.

“Diga-me suas prioridades e direi onde irás chegar”Dito popular

Jonas de Almeida

Praxis

• Praxis ou prática é a melhor forma de chegar a perfeição. Ninguém consegue ser bom em algo sem praticar. Você é o que você faz e a prática te auxilia nos processos de mudanças e aperfeiçoamento PDCA. A negociação é pura prática e vence quem tem mais recursos armazenados.

“A excelência em qualidade depende de detalhes corrigidos diariamente e só se consegue repetindo o processo inúmeras vezes”.

Jonas de Almeida

Planejar

• O planejamento é imprescindível. O ato de planejar facilita todo o processo, pois cada etapa deve ser cumprida com excelência e o planejamento nos auxiliará a não perder nenhum detalhe. Quem planeja não é pego de surpresa.

“A maioria das pessoas não planeja fracassar, fracassa por não planejar.” (John L. Beckley)

Jonas de Almeida

Preparar• Este é um fator importantíssimo neste processo• O vendedor deve estar preparado para todo o processo da

venda durante todo o tempo. Antes de sair de casa tem que fazer um checklist com todo o material designado e pertinente a negociação. Esta falha acontece com grandes vendedores que já se acham capazes e imbatíveis. Acontece com os melhores pescadores que chegam ao local onde está o cardume com barco potente, vara, molinete, anzol, linha, mas se esquece da isca adequada ao tipo de peixe e perdem a viagem e o dia.

• “É melhor estar preparado para uma oportunidade e não tê-la, do que ter uma oportunidade e não estar preparado.” Whitney M. Young

Jonas de Almeida

Potencializar

• Uma função importante para qualquer negociador é elevar o potencial do cliente para que ele possa ver uma parceria em prol de sucesso de ambas as partes. Mostrar que ele pode galgar níveis mais altos e investir para ter retorno. Mostrar o melhor posicionamento de sua marca agrada qualquer cliente.

"Clientes são a melhor propaganda, eles amam as marcas.“ (Philip kotler)

Jonas de Almeida

Promover

• Da mesma forma que potencializar o cliente a um patamar mais elevado para a aquisição do produto devemos promover o produto através de seus pontos fortes e sempre enfatizar os benefícios diretos e indiretos com a aquisição do mesmo. O produto não é o que é e sim o que pensamos dele.

“Marketing é uma guerra mental. São as ideias que estão na cabeça das pessoas que determinam se um produto terá sucesso ou não”

Al Ries Jonas de Almeida

Permutar/Pactuar

• Já demos todas as informações ao cliente mas o negócio ainda não fechou. O cliente está interessado mas não decidido. Tentamos vários fechamentos sem sucesso. Precisamos saber o que embarga este negócio. A única alternativa agora é fazer a velha e estratégica pergunta: “O que é preciso para que seja fechado este negócio?”

• Independente da resposta o cliente vem a afirmação: “Neste caso o negócio está fechado”. Pois mesmo o cliente certamente sabe o que é possível e negociável.

Jonas de Almeida

Produzir• Após driblar a objeção gerada pelo cliente só resta

fechar o negócio. Não é fácil nem simples, mas devemos ter a consciência tranquila de ter feito o nosso melhor. Ter cumprido todos os passos com excelência e caso a venda não se concretize por opção do cliente devemos agradecer o tempo disponibilizado e deixar sempre as portas abertas para uma nova negociação ou um posterior fechamento.

"O fracasso é somente a oportunidade de começar de novo, de forma mais inteligente." (Henry Ford)

Jonas de Almeida

+1 Persistir

• “A persistência é o que difere homens de meninos”. Do verdadeiro vendedor e o aspirante a vendedor. Este não aceita derrota, mesmo que saiba antecipadamente ele se prepara e pede revanche. Não se acomoda com situações adversas e nem com bons resultados. Sempre buscando novas batalhas não desiste. Assim que obtém resultado positivo parte para próxima com toda certeza e fé que irá conquistar o real objetivo.

Jonas de Almeida

"Os dias prósperos não vêm por acaso; nascem de muita fadiga e muita persistência." (Henry Ford)

Jonas de Almeida

+1 Persistir

Obrigado!

Jonas de Almeida 2013