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UNISALESIANO

Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium

Curso de Administração

Danielli Olimpio Tognon

Diego Haruo Martins Kameoka

Fernando Henrique da Silva Caliani

Vitor Daniel Ucles Marchott

A VIABILIDADE DA PRÁTICA DO FRANCHISING

Óticas Carol – Promissão-SP

LINS – SP

2009

1

DANIELLI OLIMPIO TOGNON

DIEGO HARUO MARTINS KAMEOKA

FERNANDO HENRIQUE DA SILVA CALIANI

VITOR DANIEL UCLES MARCHOTT

A VIABILIDADE DA PRÁTICA DO FRANCHISING

Trabalho de Conclusão de curso apresentado à Banca Examinadora do Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium, curso de Administração, sob a orientação do Prof. M.Sc. Paulo Jair Viotto e orientação técnica da Profa M.Sc. Heloisa Helena Rovery da Silva.

LINS- SP

2009

2

Tognon, Danielli Olimpio; Kameoka, Diego Haruo Martins; Caliani, Fernando Henrique da Silva; Marchott, Vitor Daniel Ucles

A Viabilidade da Prática do Franchising: Óticas Carol / Danielli Olimpio Tognon; Diego Haruo Martins Kameoka; Fernando Henrique da Silva Caliani; Vitor Daniel Ucles Marchott. – – Lins, 2009.

77p. il. 31cm.

Monografia apresentada ao Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium – UNISALESIANO, Lins-SP, para graduação em Administração, 2009

Orientadores: Paulo Jair Viotto; Heloisa Helena Rovery da Silva

1. Franchising. 2. Viabilidade. 3. Administração. I Título.

CDU 658

T576v

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DANIELLI OLIMPIO TOGNON

DIEGO HARUO MARTINS KAMEOKA

FERNANDO HENRIQUE DA SILVA CALIANI

VITOR DANIEL UCLES MARCHOTT

A VIABILIDADE DA PRÁTICA DO FRANCHISING

Monografia apresentada ao Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium,

para obtenção do titulo de Bacharel em Administração.

Aprovada em: ___/____/_____

Banca Examinadora:

Prof. Orientador: Paulo Jair Viotto

Titulação: Mestre em Comunicação pela Universidade de Marília.

Assinatura: _____________________________

1º Prof (a): _____________________________________________________

Titulação: ______________________________________________________

_______________________________________________________________

Assinatura: _____________________________

2º Prof (a): _____________________________________________________

Titulação: ______________________________________________________

_______________________________________________________________

Assinatura: _____________________________

4

Dedicamos a Deus, à nossa família, e a

todos aqueles que de forma direta ou

indireta nos ajudaram ao longo dessa

etapa. Como disse um velho pensador

“sonho que se sonha junto é realidade;

porque sonho sozinho é apenas um

sonho”, não basta sonhar e sim

acreditar e nunca desistir de seus

ideais, nascemos vencedores, basta

acreditar.

5

AGRADECIMENTOS

A Deus,

Por me guiar no caminho do bem, e ter me dado sabedoria, no qual foi

necessário para eu conquistar mais essa etapa, que é a faculdade.

À minha mãe, Terezinha,

Pela dedicação, por me entender nos momentos de estresse. Por ter sempre

me proporcionado uma vida que não me faltasse nada. Por ter representado o

papel de pai e mãe esplendorosamente. Pelas broncas que sempre foram

justas e por nunca deixar de acreditar em mim.

Aos meus irmãos, Márcia e Thiago,

Pelos momentos de diversão, pelas brincadeiras e risadas, pois sem eles e

minha mãe, eu não seria nada. Hoje posso dizer que a família é a base de

tudo, sem eles eu não teria chegado ate aqui.

Aos meus companheiros de TCC,

Por mais essa etapa conquistada juntos. Foi difícil, mais vamos levar isso como

mais um aprendizado e experiência.

Aos meus amigos que conquistei na faculdade, pessoas importantes, sem as

quais eu não teria seguido em frente.

Agradeço ao orientador Paulo Jair Viotto,

Pela compreensão, dedicação, sabedoria e por ter sempre nos incentivados,

sem ele esse trabalho não estaria pronto.

"Há três métodos para ganhar sabedoria: primeiro, por reflexão, que é o mais nobre; segundo, por imitação, que é o mais fácil; e terceiro, por experiência, que é o mais amargo.” (Confúcio)

Danielli Olimpio Tognon

6

AGRADECIMENTOS

São tantos e tão especiais [...]

À minha mãe Joseli Balera,

Por ter me incentivado todos os anos de minha vida, visando o meu

crescimento pessoal e profissional; apoiando-me nas horas boas e também nas

difíceis.

A minha avó Izabel,

Que me criou e se fez presente em minha vida até os dias de hoje.

Ao meu avô Roberto,

Que já não se encontra entre nós, mas, por ter me ensinado muitas lições

sobre a vida, que jamais esquecerei e levarei comigo para sempre.

Aos meus tios maternos,

Por terem ajudado minha mãe a me criar e ensinar lições sobre a vida.

A todos os professores que tive até hoje,

Por tudo que me ensinaram.

À minha namorada Patrícia Cardoso,

Por ter me ajudado nas horas de desanimo, por ser minha amiga e

companheira.

E por ultimo e não menos importantes todos os meus amigos, por sempre

estarem me apoiando, contando comigo para o que precisarem.

Um agradecimento breve, pois não quero ser injusto por todas as pessoas que

passaram pela minha vida e me ajudaram de alguma forma.

MUITO OBRIGADO A TODOS.

Diego Haruo Martins Kameoka

7

AGRADECIMENTOS

Agradeço a Deus,

Por permitir mais esta conquista em minha vida.

A meus pais,

Que sempre me apoiaram. Toda conquista não depende só do que desejamos,

mas, daquelas pessoas que nos apoiam e estão sempre ao nosso lado,

prontas para nos socorrer quando precisamos.

Aos meus companheiros de grupo Danielli, Diego e Vitor,

“Pode ser que um dia tudo acabe [...]

Mas, com a amizade construiremos tudo novamente,

Cada Vez de forma diferente.

Sendo único e inesquecível cada momento,

Que juntos viveremos e nos lembraremos para sempre.”

(Albert Einstein)

Agradeço a todos os professores,

Que nesses quatro anos se dispuseram a ministrar aulas, enriquecendo a cada

dia nossos currículos; em especial, ao nosso orientador Paulo Jair Viotto e à

professora Heloisa Helena Rovery da Silva, que estiveram sempre prontos para

esclarecer nossas dúvidas e nos orientar.

Fernando Caliani

8

AGRADECIMENTOS

A Deus,

Pois sem Ele eu não estaria aqui; por estar vivendo em constante

aprendizagem, aperfeiçoamento dos conhecimentos, produzindo a adquirindo

lições de vida no decorrer dos anos.

Aos meus pais, Sidney e Tereza,

Por me darem a vida, ensinando-me a vivê-la dignamente, por me fornecerem

todos os incentivos para eu enfrentar todos os obstáculos que a vida impõe,

iluminando meu caminho com o amor e dedicação, para que eu seguisse com

a esperança.

Ao meu irmão Renan,

Pelos momentos de lazer, broncas e conselhos, por fazer parte da minha vida.

À Ednéia,

Por ser mais que minha namorada, por ser minha amiga e companheira, pelo

apoio que me dispensou nos momentos difíceis e por estar sempre comigo nos

momentos alegres, por estar ao meu lado, mesmo que a distância e o tempo

queiram, muitas vezes, nos manter distantes, mas, nada irá vencer o amor que

há em nossos corações. Amo-te.

À todos,

Que passaram pela minha vida, não apenas os amigos, mas os parentes,

colegas de caminhada, por todos os momentos que vivemos, pelos conselhos

e apoio nas horas difíceis e alegres.

Ais meus companheiros de TCC Diego Haruo, Danielli e Fernando,

Pela dedicação, produção e paciência durante todos esses meses, nessa

empreitada.

À proprietária da Óticas Carol de Promissão, Juliana Bertolcco Brunelli,

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Por todo o auxílio e gentileza prestados.

Ao professor orientador Paulo Jair Viotto e professora Heloisa,

Pelo incentivo, dedicação e apoio prestados.

Aos demais professores e funcionários do Unisalesiano,

Pelo papel importante que desenvolvem no nosso processo de aprendizagem.

À todas as pessoas que conheci nesta etapa especial da minha vida: meus

colegas de classe, pelo que vivemos juntos, do qual eu nunca esquecerei.

Obrigado

Vitor Daniel

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Acorde para vencer

Não deixe que nada afete seu espírito;

Trabalhe com amor [...]

Tudo que merece ser feito, merece ser bem feito,

Tenha fé, e acredite [...]

Você pode tudo o que quiser.

Acelere!

Não deixe o desânimo tomar conta de você,

Veja o lado positivo das coisas, e assim tornará seu otimismo em realidade.

Não acumule fracassos, mas sim experiências,

Tire proveito dos seus problemas e não se deixe abater por eles.

Ame!

Ame de todas as maneiras

Ame a você mesmo [...]

E, finalmente, sorria,

Sorria para a vida.

O sucesso está dentro de você.

Danielli Olimpio Tognon

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A Cor do Dinheiro

Que vale a cor do dinheiro

Se o coração tá sozinho, cobrando carinho?

Investi tu em mim,

No meu sonho material,

O banqueiro do momento,

E assim perdi a conta do teu sentimento.

Entre nós era real,

Já nem soma nem dá sinal,

Fui ganhando e não sabia,

O quanto era importante a tua companhia.

Que vale a cor do dinheiro,

Se o coração, ta sozinho, cobrando carinho?

Eu gastei, me fiz notar,

Nosso amor não quis declarar,

Mas poupei na hora do beijo,

Não tenho nem ação pra te cobrar desejo.

Eu sonhei, paguei pra ver,

Se mais vier, mais quero ter,

Mas vou vivendo essa carência,

Sem o teu balanço acabo na falência.

Que vale a cor do dinheiro,

Se o coração ta sozinho, ele acaba vendido,

Cobrando carinho?

Vitor Daniel Ucles Marchott

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RESUMO

O presente estudo teve como objetivo mostrar a viabilidade do franchising que, atualmente, tem um crescimento significativo em relação a uma empresa independente no Brasil, segundo dados de renomadas instituições. O franchising é, atualmente, um dos canais de distribuição mais utilizados por empresas que desejam ampliar seus mercados e padronizar a qualidade de seus produtos. O sistema de franquias vem atraindo cada vez mais os empreendedores que entram no mercado, chamados franqueados, para ganhar sem ter muitos riscos, pois, quando se está trabalhando com uma marca já consolidada pelos consumidores, o sistema de franquia oferece uma forma de negócio seguro, com garantias de retorno do capital investido. O franqueado é um empresário que possui independência econômica e jurídica. Não tem nenhuma participação na empresa franqueadora, que é a pessoa jurídica, titular da marca registrada, patente ou registro de propriedade industrial e que concede ao franqueado, licença para a utilização de sua marca, bem como de seu processo de produção, seus produtos e/ou sistemas de negócios, mediante determinada remuneração, ou seja, royalties e o cumprimento de certas condições, sem, no entanto, existir entre eles subordinação trabalhista ou empregatícia. Para demonstrar a viabilidade do franchising, optou-se pelo estudo do sistema de franquias da Óticas Carol, que hoje conta com mais de 300 unidades espalhadas pelo Brasil, sendo uma das maiores redes de óticas do país. Assim, buscou-se demonstrar a origem da história de sucesso da Óticas Carol, esclarecendo o funcionamento do sistema de franquias e o relacionamento entre franqueador e franqueado, evidenciando a capacidade de sucesso do franchising, no Brasil. Para tanto, o estudo foi realizado na Óticas Carol da cidade de Promissão-SP, colhendo dados e informações não apenas da unidade, mas, também, de toda a rede. Palavras-chave: Franchising. Viabilidade. Administração.

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ABSTRACT

This paper aims to show the viability of the franchise that currently has a significant growth related to an independent company in Brazil, according to data from well reputed institutions. Franchising is currently one of the more used distribution channels by companies that wish to expand their markets and standardize the quality of their products. The franchise system has been attracting more and more sew entrepreneurs entering in the market, called franchisees, to earn without too many risks, because when you're dealing with a consolidated brand to costumers, the franchise system offers a form of business insurance with guarantees of return on capital invested. The franchisee is an entrepreneur who has legal and economic independence. He has no participation in the company franchisor, who is the legal entity owner of the trademark, patent or registration of industrial property and grants the franchisee a license to use its brand, as well as their production process, its products and or business systems, with certain remuneration, that is, Royalties and fulfillment of certain conditions, without, however, exist between them subordinate labor or employment. To demonstrate the viability of franchising, we chose to study the franchise system of Óticas Carol, which now has more than 300 facilities located in Brazil, one of the largest optical networks in the country. Thus, we look for demonstrate the origin of the success history of the Óticas Carol, explaining the operation of the franchise system and the relationship between franchiser and franchisee, showing the ability to franchising success in Brazil. To this end, the study was conducted in Optical Carol, city of Promissão-SP, collecting data and information not only of unity, but also the entire network Keywords: Franchising. Viability. Management.

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LISTA DE FIGURAS

Figura 1: Loja inaugurada no Rio de Janeiro........................................... 22

Figura 2: Fachada e interior da Óticas Carol de Promissão.................... 23

Figura 3: Alguns produtos oferecidos na Óticas Carol de Promissão...... 24

Figura 4: Primeiro par de lentes com grau............................................... 25

Figura 5: Cobrança de royalties nas franquias brasileiras....................... 28

Figura 6: Marcas exclusivas da Óticas Carol: Lorrane e NK.................... 29

Figura 7: Relação entre franqueador e franqueado em um contrato de

franquia................................................................................................................. 60

LISTA DE QUADROS

Quadro 1: Evolução do sistema – breve resumo................................... 31

Quadro 2: Franquia: primeira geração................................................... 34

Quadro 3: Franquia: segunda geração.................................................. 35

Quadro 4: Franquia: terceira geração.................................................... 36

Quadro 5: Franquia: quarta geração...................................................... 37

Quadro 6: Franquia: quinta geração...................................................... 38

Quadro 7: Evolução dos números de unidades..................................... 43

Quadro 8: Faturamento do setor de franchising (em bilhões de R$)..... 43

Quadro 9: Evolução no número de redes.............................................. 44

Quadro 10: Franchising x negócio independente.................................... 46

Quadro 11: Vantagens e desvantagens para o franqueador................... 56

Quadro 12: Vantagens e desvantagens para o franqueado.................... 59

LISTA DE TABELAS

Tabela 1: Taxa de mortalidade de negócios............................................. 44

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LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS

ABF: Associação Brasileira de Franchising

ACP-SAT: Escola Preparatória para Concursos Públicos

BB: Banco do Brasil

COF: circular de Oferta de Franquia

PIB: Produto Interno Bruto

SEBRAE: Serviço Brasileiro de Apoio à Micro e Pequena Empresa

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SUMÁRIO

INTRODUÇÃO.............................................................................................. 17

CAPÍTULO I – HISTÓRIA DE SUCESSO DA ÓTICAS CAROL................... 20

1 ORIGEM............................................................................................ 20

1.1 Fundador............................................................................................ 21

1.2 Lojas.................................................................................................. 22

1.3 Óticas Carol – Promissão.................................................................. 22

1.4 Proprietários....................................................................................... 24

1.5 Produtos............................................................................................. 24

1.5.1 História dos óculos............................................................................. 24

1.6 Concorrentes..................................................................................... 26

1.7 Rotinas da empresa........................................................................... 26

1.8 Royalties e fundos de propagandas.................................................. 27

1.9 Fornecedores..................................................................................... 28

CAPÍTULO II – ENTENDENDO O SISTEMA FRANCHISING...................... 30

2 O QUE É FRANCHISING.................................................................. 30

2.1 Tipos de franchising........................................................................... 31

2.1.1 Classificação de franquias................................................................. 34

2.2 O sucesso do franchising no Brasil................................................... 38

2.2.1 Principais segmentos......................................................................... 40

2.3 Franchising x negócio independente................................................. 44

2.4 Como analisar a viabilidade financeira de uma franquia................... 47

CAPÍTULO III – PESQUISA........................................................................... 50

3 INTRODUÇÃO................................................................................... 50

3.1 Relacionamento franqueado x franqueador Óticas Carol.................. 51

3.2 Vantagens e desvantagens para o franqueador................................ 52

3.2.1 Vantagens para o franqueador.......................................................... 52

3.2.2 Desvantagens para o franqueador.................................................... 54

3.3 Vantagens e Desvantagens para o franqueado................................ 56

17

3.3.1 Vantagens para o franqueado........................................................... 56

3.3.2 Desvantagens para o franqueado..................................................... 58

3.4 Relação entre franqueador e franqueado em um contrato de

franquia.......................................................................................................... 59

3.4.1 Análise do pré-contrato de franquia................................................... 62

3.5 Práticas de franqueadores para uma boa relação com sua rede...... 63

3.6 Entrevista com a proprietária da Óticas Carol de Promissão............ 64

3.7 Parecer final sobre o caso................................................................. 65

PROPOSTA DE INTERVENÇÃO.................................................................. 66

CONCLUSÃO................................................................................................. 68

REFERÊNCIAS.............................................................................................. 70

APÊNDICES................................................................................................... 72

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INTRODUÇÃO

Franquia é um acordo contratual entre duas companhias, legalmente

independentes, em que o franqueador concede ao franqueado o direito de

vender o produto do franqueador ou fazer negócios, utilizando sua marca

registrada em determinado local durante um intervalo de tempo especificado.

(HITT; IRELAND; HOSKISSON, 2001)

A franquia tornou-se uma alternativa de negócio tanto para o

empreendedor que quer expandir a sua rede, como para o novo e pequeno

empresário que, devido às dificuldades encontradas no mercado de trabalho e

empresarial (desemprego, baixo incentivo governamental ao pequeno

empreendedor, pouco conhecimento na área administrativa e gestão de

negocio) encontra na franquia um sistema já formatado com marca consolidada

no mercado e know-how desenvolvido. (TAKAHASHI, 2003)

Pode-se dizer que hoje, uma das opções mais seguras de se montar um

negócio, é por meio do sistema franchising.

O sistema franchising nasceu de uma evolução do sistema varejista, que

é uma das atividades mais antigas do mundo, sendo que sua evolução foi lenta

até a Segunda Guerra Mundial, passando, a partir daí, a sofrer alterações

sensíveis, muito relativas ao próprio progresso tecnológico e cientifico.

Na década de 50 ocorreu a grande explosão do franchising nos EUA.

Surgiram as redes McDonald’s, Burger King, KFC, Dunkin Donuts, entre outras.

No Brasil a grande explosão se deu na década de 80, com a criação da

Associação Brasileira de Franchising (ABF).

O sistema de franquia tem tido um impacto significativo no sistema de

varejo, juntamente com a Internet que, nos últimos anos, vem mostrando um

crescimento elevado, fazendo-se acreditar que na próxima década, estes dois

sistemas possam dominar o sistema de varejo.

O índice de mortalidade das empresas geridas de forma autônoma, num

prazo de aproximadamente cinco anos, é considerado muito alto, enquanto que

o índice de mortalidade das chamadas empresas franqueadas, no mesmo

período, é considerado baixo, mostrando uma porcentagem maior de sucesso

da implantação das franquias sobre as empresas autônomas.

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O Brasil é um dos grandes expoentes mundiais do sistema de franquias,

não apenas em quantidade, mas, também, em aprimoramento.

Os fatos determinantes para a propagação das redes de franquias no

Brasil foram:

a) a criação e expansão de shopping centers;

b) o desenvolvimento dos centros urbanos; e

c) um forte atrativo para os empreendedores, a baixa mortalidade

destes empreendimentos.

Outros benefícios também podem ser identificados nas franquias:

a) como os ganhos de escala devido ao maior acesso tecnológico

possibilitado pelo franqueador;

b) a maior facilidade de se obter financiamentos para expansão do

empreendimento; e

c) um menor dispêndio de recursos para o monitoramento e o controle

das unidades, quando comparado a lojas próprias. (SILVA;

AZEVEDO, 2005)

Um dos principais fatores de sucesso dos negócios franqueados é o

envolvimento do franqueado no processo de vendas, na linha de frente e no

contato com o público. Quanto maior a habilidade e disponibilidade comercial

do franqueado, maior as suas chances de sucesso.

Grandes sucessos de franquias formaram marcas reconhecidas, tanto

no âmbito nacional como no internacional. Exemplo disso é o McDonald’s,

Boticário, Óticas Carol, entre outras.

A Óticas Carol tem hoje mais de 300 unidades franqueadas no Brasil.

Surgiu na cidade de Sorocaba, em 1997, com total responsabilidade de suprir

as necessidades do consumidor no mercado ótico. Seus fundadores que

possuem vasta experiência no setor adotaram uma estratégia agressiva e, com

uma rapidez notável, tornaram a Óticas Carol uma das maiores franquias de

óticas no Brasil.

No ano de 2007, a empresa abriu uma unidade na cidade de Promissão.

Seus proprietários apostaram na publicidade e propaganda para tornar a loja

conhecida na cidade.

A cidade de Promissão conta hoje com uma loja que oferece os

melhores serviços, marcas e produtos e com a garantia de quem é especialista

20

no ramo.

O objetivo do estudo é apresentar as vantagens e desvantagens do

sistema franchising no mercado atual, descrever os conceitos e métodos do

franchising, seus principais segmentos na visão de quem está inserido no

sistema e enfatizar os benefícios da franquia para a empresa Óticas Carol de

Promissão.

Após os estudos na área, foi levantada a seguinte pergunta problema:

até que ponto é viável a implantação de uma franquia em relação a uma

empresa independente?

E o que leva a hipótese de que a implantação de franquias pode ser

viável por ter suporte de uma marca conhecida e estável, diferentemente da

empresa independente, que depende apenas de sua competência em atuar no

mercado. É o interesse de franqueador e franqueados pelo crescimento e

fortalecimento da marca que baliza as decisões diárias e dá sustentação e

força ao negócio.

A pesquisa de campo foi realizada na empresa Óticas Carol, localizada

na cidade de Promissão-SP e os métodos e técnicas utilizados estão descritos

no Capítulo III.

O trabalho está assim dividido:

Capítulo I: descreve a história de sucesso da Óticas Carol;

Capítulo II: analisa o sistema Franchising;

Capítulo III: expõe e analisa os dados da pesquisa;

Finalmente, vêm a Proposta de Intervenção e a Conclusão.

21

CAPÍTULO I

HISTÓRIA DE SUCESSO DA ÓTICAS CAROL

1 ORIGEM

O início das atividades da empresa Óticas Carol seu deu no ano de

1997. O empresário Odilon Santana, antes de ingressar no ramo ótico,

trabalhava com plantação de tomate e, assim, com o dinheiro que ganhou

nessa atividade, investiu no setor ótico. Foi proprietário, durante vinte anos, de

uma indústria ótica e, temendo a concorrência dos produtos chineses, optou

pelo ramo varejo, abrindo duas lojas pilotos na cidade de Sorocaba. O formato

de franquia acelerou o processo de expansão da marca, que já teve como

sócios Sérgio Carnielli e Vanderlei Pereira, diretores da indústria ótica Tecnol,

os quais detinham 50% da franqueadora.

Ao contrário de muitas redes, a Óticas Carol surgiu primeiro no interior,

na cidade de Sorocaba e foi se expandindo para outras cidades, também do

interior e da capital. Só hoje, na cidade de Sorocaba, são seis lojas que levam

o nome da franquia.

A origem do nome se deve ao fato de Carol, ser uma filha que ele

adotou, porque sua mulher não conseguia engravidar. No início, pensaram em

vários nomes e, ao final, chegaram à conclusão que a empresa teria o nome da

filha Carol, mesmo porque é um nome que além de ter um carisma, facilita o

registro sem que tenha um concorrente com nome semelhante.

A sua principal estratégia é a capacidade de investimento na mídia. No

começo, como não disponibilizavam de muitas condições financeiras, o pessoal

responsável pela área de marketing da empresa resolveu investir em

propagandas que seriam veiculadas na rede Globo, em cidades do interior, o

que seria mais barato do que veicular na cidade de São Paulo.

Praticamente desconhecida no principal mercado do país, a rede usou a

propaganda como forma de abrir caminho para uma ousada etapa de seu

plano de expansão.

22

Essa estratégia surtiu efeito e, aos poucos, a rede cresceu não somente

no interior, nas cidades de Mogi das Cruzes, Bauru e Ribeirão Preto, mas,

também se expandiu, rapidamente, para 120 cidades com 169 pontos de

venda.

Hoje a empresa Óticas Carol que tem sua sede situada na cidade de

São Paulo é uma das maiores redes óticas do Brasil, são mais de 300

unidades espalhadas. A missão da empresa é tornar acessível aos clientes os

melhores serviços e produtos óticos, com a qualidade de quem é especialista

em óculos, garantindo, assim, respeito ao consumidor.

Graças a um agressivo modelo de negócios, baseado em franquias no

interior do estado, a Óticas Carol tornou-se um fenômeno em um setor ainda

dominado por pequenos negócios, muitos deles familiares.

A empresa visa estabelecer um relacionamento baseado em respeito,

transparência e comprometimento mútuo com seus parceiros e acredita que o

crescimento pessoal e profissional depende da capacidade que cada um tem

em conduzir seu próprio desenvolvimento.

A Óticas Carol possui um canal direto com seus parceiros, podendo

assim passar todo seu know-how.

1.1 Fundador

Odilon Santana é casado e possui três filhos, fundou a rede Óticas Carol

no ano de 1997 e, com a ajuda de sua mulher e de seus filhos, deixou o ramo

de indústria ótica para o ramo de varejo ótico. No começo era uma empresa

familiar, mas com o passar do tempo, visando crescimento, se associou com

um nome forte, na área empresarial, o herdeiro da TAM, Marcos Amaro, que

possui a empresa Amaro Participações.

Hoje Marcos Amaro é detentor de 75% e os 25% restantes, ficaram para

Odilon, o grande idealizador dessa marca e, juntos, trabalham para uma

melhoria e crescimento da rede.

Odilon é responsável por toda a parte de abertura de franquia, ele que

gerencia todo o processo.

23

1.2 Lojas

A Óticas Carol é uma das maiores redes de varejo de óculos do Brasil e

possui mais de 300 lojas, sendo que sua meta até 2013 é chegar atingir o

número de1000 lojas. Esse setor vem crescendo satisfatoriamente, e pensando

nisso, foram definidas novas metas para rede. Além de chegar num total de

1000 lojas e ser umas das maiores da América Latina, sua logomarca foi

reprojetada, o mobiliário e as fachadas ficaram com aparência mais clean, com

o objetivo de fortalecer a marca, reforçando valores como: simpatia, eficiência,

sinceridade e bom atendimento.

Fonte: Filgueiras, 2008.

Figura 1: Loja inaugurada no Rio de Janeiro

1.3 Óticas Carol – Promissão

A Óticas Carol em Promissão foi fundada no ano de 2007, sendo que

Juliana e Maridalva, procuraram se informar como poderiam ser uma

franqueada da rede. Obtendo as respostas para seus questionamentos, foram

logo investindo no desenvolvimento de um plano de franchising, ou seja, um

planejamento estratégico, para avaliar a viabilidade de implantar o sistema no

24

seu negócio.

Quanto ao capital necessário para implantar a franquia, obtiveram

mediante recursos bancários e próprios. Mãe e filha se arriscaram e não

abriram uma unidade-piloto para testar se o sistema franchising iria funcionar

segundo suas expectativas. A unidade-piloto testa o risco da implantação de

um negócio, é ele que mostrará a viabilidade de se ter um negócio de sucesso

ou não.

Durante os treinamentos, antes de se iniciar a operação da franquia, a

gestão empresarial, a visão e o conhecimento que se tem sobre o ramo é

avaliada.

Quando se faz a escolha do ponto da loja, a franquia sempre exige que

seja em centros comerciais, que tenha uma boa visualização, ambiente

climatizado e iluminado.

O franqueador participa integralmente de todo o processo de abertura da

franquia, ou seja, do ponto comercial até a inauguração da loja. Depois disso,

ele continua sua participação por meio de visitas, e-mails e telefones.

Periodicamente são realizadas visitas dos supervisores regionais, que

avaliam o bom andamento da relação franqueador/franqueado.

A estratégia de marketing da Óticas Carol é fazer principalmente

propagandas por meio de carro de som, rádio, TV, buscando qualidade, bom

atendimento, profissionais qualificados no ramo, garantias entendidas, entre

outros fatores que também agregam valor para o sucesso da rede.

Fonte: Elaborada pelos autores, 2009

Figura 2: Fachada e interior da Óticas Carol de Promissão.

25

1.4 Proprietários

As proprietárias da Óticas Carol de Promissão são as empresárias

Juliana Bertolcco Brunelli, graduada em Análise de Sistemas e Pós-Graduada

em Gestão de Pessoas e sua mãe Maridalva Bertolcco Brunelli.

Antes de fundar a loja, Juliana trabalhou, durante cinco anos, em uma

das franquias da Óticas Carol, em São Paulo, na área de Análise de Sistemas

e, vendo que esse ramo de atividade era rentável, juntamente com sua mãe

resolveu abrir uma loja na cidade de Promissão.

1.5 Produtos

O principal e exclusivo produto vendido na Óticas Carol são os óculos,

seja ele de grau ou de sol. As principais e melhores marcas são oferecidas com

total responsabilidade e garantia que só na Óticas Carol o consumidor pode

encontrar.

Fonte: Elaborado pelos autores, 2009.

Figura 3: Alguns produtos oferecidos na Óticas Carol de Promissão

1.5.1 História dos óculos

26

Os óculos surgiram 500 a.C. Os primeiros registros de seu uso estão nos

textos do filósofo chinês Confúcio. Eles não tinham graus, eram apenas usados

como enfeite ou uma forma de distinção social.

A fabricação de lentes só se tornou possível na Idade Média com o

aperfeiçoamento feito pelo matemático árabe Al-Hazen, das leis da óptica-

parte física que estuda os fenômenos relativos à luz e a visão.

Em 1267, o monge franciscano Roger Bacon leva a chamada pedra-de-

leitura, que era alguns tipos de pedras preciosas, lapidadas e polidas, para o

Papa Clemente IV, conseguindo demonstrar sua utilidade para aqueles que

tinham alguma dificuldade em enxergar.

Em 1270 surgiu, na Alemanha, o primeiro par de lentes com graus,

unidos por aros de ferro e rebites. Eles não tinham hastes e eram ajustados

sobre o nariz, como mostra a figura 4:

Fonte: Rocha, 2007.

Figura 4: Primeiro par de lentes com grau

Os óculos eram artigos raros e caros, que simbolizam erudição, cultura,

nobreza e status.

Em 1441, surgem as primeiras lentes apropriadas às necessidades dos

míopes e, em 1827, a solução aparece para pessoas com astigmatismo.

A partir da década de 1940, foi marcado pelo uso do plástico e de seus

derivados na fabricação das armações. Os modelos de aros grandes e

coloridos que fazem sucesso hoje, apareceram por volta de 1970.

27

1.6 Concorrentes

A Óticas Carol é a única franquia no ramo ótico, na cidade de Promissão

e, por isso, não enfrentou dificuldades com as concorrentes. Isto se deve pelo

fato das concorrentes serem lojas independentes e a Óticas Carol ser uma

empresa de rede e desfrutar de maior privilégio na hora da compra, oferecendo

melhores condições de negociação e melhor preço melhor ao consumidor.

A missão da loja, desde que se instalou na cidade, até os dias de hoje, é

trazer clientes que eram acostumados a comprar em outras óticas para a

Óticas Carol. Para tanto, houve um investimento em mídia, na cidade e, com

certeza, pessoas que são atraídas pela marca, ao conhecerem a loja

descobriram melhores opções e passaram a ser clientes da Ótica, sem falar no

conforto, ambiente climatizado e hospitalidade que a loja oferece. São esses

diferenciais que ajudam a empresa a se destacar no ramo de ótica, na cidade

de Promissão.

Como há em todo lugar e em quase todos os setores, a loja perde um

pouco pelo fato da cidade estar tomada por produtos piratas, e pessoas que

talvez não se preocupem muito com a saúde dos olhos e acabam comprando

esse produto por ser mais barato, porém sem qualidade alguma.

1.7 Rotina da empresa

A empresa dá início às suas atividades diárias às 8h e encerra às 18h;

aos sábados, abre às 8h e fecha às 12h30. Além das duas sócias, a empresa

conta com mais duas funcionárias, sendo rotina chegarem meia hora antes da

abertura da loja para organizarem vitrine, repor mercadorias, fazer limpeza,

entre outras coisas. O horário de maior fluxo é das 11h30 às 14h, considerado

horário de almoço de muitos clientes que preferem fazer suas compras nesse

período.

O ambiente da loja é totalmente climatizado, o que proporciona maior

conforto para o cliente. Além disso, a empresa conta com um sistema

28

operacional que registra entradas, saídas, controla estoque, cadastro de

clientes e funcionários, entre outros.

1.8 Royalties e fundos de propagandas

Segundo Aurélio Buarque de Holanda (2001, p. 784), royalty é uma

“comissão estabelecida em contrato entre o proprietário e o usuário de uma

patente industrial ou marca de fantasia para fim de sua comercialização”. Essa

taxa é determinada em um percentual sobre o faturamento bruto ou líquido das

vendas efetuadas em um período determinado e é cobrada pelo franqueador

sobre as vendas dos produtos fornecidos e/ou serviços transferidos ao

franqueado. Pode haver duas alternativas para pagamento dessa taxa. Na

primeira alternativa, o franqueador fornece seus próprios produtos

industrializados ou de terceiros, embutindo em seu preço de custo royalties em

percentuais definidos no contrato de fornecimento específico. Na segunda

alternativa, o franqueador também participa da margem de lucro do

franqueado, percebendo um percentual sobre o preço de venda de loja

faturado ao consumidor final. Enfim, a taxa de royalties poderá ser cobrada do

franqueado antes, isto é, quando do fornecimento dos produtos e/ou serviços

pelo franqueador já incluído no preço de custo, ou cobrada à posterior, isto é,

após a venda à clientela do franqueado.

Fundos de Propagandas é uma taxa adicional, também representada por

determinado percentual sobre o faturamento, é cobrada pelo franqueado para

financiar as campanhas de publicidade, propaganda e promoção da marca,

produtos e/ou serviços oferecidos ao público consumidor, pela rede de pontos

de venda dos franqueados. O objetivo de tal fundo é concentrar numerário

suficiente para proporcionar campanhas publicitárias de melhor qualidade e

maior cobertura de mercado, obtendo o desejado impacto junto ao público

consumidor em geral e os respectivos clientes da rede.

Quase sempre a administração das verbas acumuladas nesse fundo de

publicidade é de responsabilidade do franqueador que, a seu critério,

submeterá os programas de propaganda a um comitê de franqueados,

29

representados no Conselho de Franqueados. O franqueador procura gerenciar

os orçamentos das campanhas publicitárias, obedecendo ao Plano de

Marketing Institucional da marca e buscando manter unificada e padronizada a

imagem visual dos produtos oferecidos ao mercado.

Portanto royalties e fundos de propagandas são taxas cobradas pela

franqueadora, discriminados claramente no contrato de franquia. A quantia

arrecada é destinada para melhorias na rede.

Cada marca estipula seu percentual, no caso da Óticas Carol, o valor

cobrado chega a 8% sobre o valor das vendas. Por exemplo, se a renda

mensal for de R$50.000,00, a franqueada deverá pagar a franqueadora

R$4.000,00.

Fonte: Rizzo, 2006.

Figura 5: Cobrança de royalties nas franquias brasileiras

1.9 Fornecedores

Sendo uma grande rede, a Óticas Carol possibilitam as melhores

negociações no mercado em produtos e serviços. Além de trabalhar com as

melhores grifes do mercado, Ray Ban, Bvlgari, Diesel, Vogue, Chanel, Empório

Armani, Kipling, Mormaii e outras, possui marcas próprias e exclusivas aos

franqueados, como Petenati, Nk e Lorrane.

30

Fonte: Elaborado pelos autores, 2009.

Figura 6: Marcas exclusivas da Óticas Carol: Lorrane e NK

Os produtos são entregues na loja devidamente embalados, com total

garantia e segurança.

31

CAPÍTULO II

ENTENDENDO O SISTEMA FRANCHISING

2 O QUE É FRANCHISING

Segundo Dahab (1996), a palavra franquia tem sua origem durante a

Idade Média, na França, sendo que sua derivação, franchisage, vem de franc,

que significa a outorgação de um privilégio ou de uma autorização. À época do

feudalismo, existiam as cidades francas, onde havia livre circulação de pessoas

e bens, que não precisavam pagar taxas e impostos ao poder central e/ou à

Igreja, sendo chamadas de franche ou franchise. O verbo franchiser significa

concessão de um privilégio ou autorização, o que abolia o estado de servidão

dos servos e camponeses, havendo senhores feudais que ofereciam letters of

franchise (cartas de franquia) às pessoas.

O franchising em sua essência é replicar um mesmo conceito de

negócio. Cada uma dessas cópias do conceito de negócio é administrada por

terceiros, em que o franqueado, detêm autorização da empresa franqueadora

para atuar no mercado, utilizando sua marca e seus métodos.

O proprietário de uma franquia não é totalmente independente, pois

deve estar sempre cumprindo normas e políticas estipuladas pela

franqueadora, seguindo sempre sua orientação. É evidente que a liberdade de

atuar do franqueado varia de uma empresa para outra, mas, em todos os

casos, existem normas ditadas pela empresa franqueadora.

O franchising pode ser definido como uma das muitas estratégias da qual uma organização pode fazer uso para expandir seus resultados, otimizando as competências por ela desenvolvidas ao longo de sua existência, cobrindo o mercado e escoando de forma eficaz seus produtos e/ou serviços. (CHERTO et al., 2006, p. 23)

Muito mais que outras, essas estratégias permitem à empresa estipular

e gerenciar a forma de interação dos consumidores-alvos e dos mercados mais

próximos do ideal. Essa é uma estratégia de expansão de negócios, uma

32

estratégia de marketing e de distribuição. Uma empresa que dispõe de

franquias deve ser considerada como um canal de vendas ou um canal de

consumo para os produtos e serviços, fornecidos pela mesma.

Juridicamente, mediante um contrato, a organização que detêm o

conhecimento, a marca, em relação à implantação, autoriza a pessoa física ou

jurídica independente, para ser franqueado e usar essa marca com os

conhecimentos já desenvolvidos e operar um negócio igual ou semelhante, o

know-how. No Brasil o franchising foi instituído pelo artigo 3° da Lei 8.955 de 16

de fevereiro de 1995, que autorizou a chamada circular de oferta de franquia

(BRASIL, 1995). A seguir um breve histórico do franchising no Brasil:

DÉCADA ACONTECIMENTOS

50 Surgiram as redes Mc Donald’s, Burger King, KFC, Dunkin Donuts e outras; Grande explosão nos Estados Unidos

60 Conflitos e Leis; Algum movimento no Brasil (Yázigi, CCAA e poucas outras)

70 Internacionalização – Dos EUA para fora; Mais movimento no Brasil (Ellus, Água de Cheiro, Boticário)

80 Globalização; Surge a ABF – Associação Brasileira de Franchising; Franchising explode no Brasil

90

Efeito da globalização cada vez mais forte no mundo dos negócios; As franquias de serviço começam a se destacar no Brasil; Franqueados mais exigentes, buscando por mais informações e por conhecer melhor o franqueador; O efeito da Internet nos negócios e no relacionamento entre franqueado e franqueador cada vez maior; Aprovação no Congresso da Lei 8.955.

2000 em diante

Mais consistência, franqueados e franqueadores melhor preparados; Tendência: crescimento mais lento e mais saudável.

Fonte: MDIC, 2009. Quadro 1: Evolução do sistema – breve resumo

2.1 Tipos de franchising

33

Segundo o SEBRAE (2005) as franquias podem variar quanto ao seu

aspecto de negócio, quanto a sua atuação geográfica e quanto a sua

remuneração.

O empreendedor que pensa em abrir uma franquia deve fazer um

levantamento de todas as franquias possíveis para analisar qual delas se

encaixa melhor em seu perfil. Hoje existem vários tipos de franquias para se

analisar e estas variam conforme seu aspecto de negócio:

Tipos de franquia, quanto seu aspecto de negócio:

a) franquia individual: nesta modalidade a franquia não divide espaços

com outras franquias. É a mais usual, por ter se adequado em

manter o conceito de franquia. Seu funcionamento ocorre em um

ponto comercial escolhido, mesmo que anteriormente existiam

atividades de outro ramo no local;

b) franquia de conversão: neste tipo de franquia, toda prática

empresarial e de investimentos do franqueado é revertida para o

franqueador, sendo do mesmo ramo de negócios. Isto inclui os

fracassos ou sucessos do empreendimento, com adaptação às

normas gerais da respectiva franquia. Na franquia de conversão, o

empresário independente, passa a tecnologia de seu negócio

independente para o franqueador, oferecendo uma troca de

experiências. O ponto comercial existente é aproveitado e valorizado,

tendo em vista maior lucratividade e menor investimento entre os

interessados;

c) franquia combinada: neste modo, um franqueado reúne diferentes

franquias num mesmo ponto comercial; os negócios são similares,

uma completa a outra oferecendo produtos e serviços. Integrando as

atividades, o franqueado visa obter vantagens desde que não haja

restrições por parte dos franqueadores;

d) franquia shop in shop: nesta modalidade, o empresário aproveita seu

atual ramo de negócios, incluindo seu ponto comercial, para

incorporar uma franquia de outro ramo de negócios; e

e) franquia de mini-unidades: Trata-se de um tipo de franquia individual,

com ponto comercial versátil. Pode funcionar desde uma pequena

loja, a um carrinho, ela funciona em uma área reduzida. Objetiva uma

34

linha de produto/serviço específica e centralizada em unidades

satélites.

Tipos de franquia, quanto a atuação geográfica:

a) franquia unitária: neste tipo o franqueador concede o direito de

implantação e operação ao franqueado. Exige uma unidade

específica em local determinado, com exclusividade. Quando o

franqueado quiser conciliar outro tipo de franquia, o franqueador

deverá ser consultado;

b) franquia múltipla: este tipo de franquia, o franqueado tem permissão

de formar sua própria rede local ou regional, abrangendo outras

franquias unitárias com o seu crescimento até o limite de mercado;

c) franquia regional: na franquia regional dá direito ao franqueado em

atuação geográfica, por tempo e áreas determinadas. Envolve taxa

de franquia regional, negociada em pagamento à vista, na primeira

etapa e pagamentos sucessivos a cada unidade de franquia aberta.

Faz parcerias, sob sua responsabilidade, por meio de contratos

individuais na região;

d) franquia de desenvolvimento de área: este tipo de franquia permite a

atuação geográfica definida, deixando o franqueado abrir unidades

próprias quanto unidades em parceria, na sua área de atuação. O

principal franqueador assina os contratos individualmente. Os

franqueados do franqueado intermediário desenvolvem e multiplicam

suas áreas. É proibida a subfranquia. São cobradas taxas pelo

detentor da franquia na área por cada franquia desenvolvida com

pagamento inicial para desenvolvimento das outras franquias;

e) franquia master: conhecida como Master Franchising. Limitada a

determinada região geográfica, concede o direito de subfranquia por

parte do franqueado, que poderá criar outras unidades individuais

como, por exemplo, franquia internacional, sujeita as legislações e

adaptações culturais do país onde se expande; e

f) franquia de representação: neste caso, o franqueador não cede os

direitos de atuação geográficos. Não estrutura as filiais para suporte.

O franqueado também é o responsável por dar treinamentos, fazer

venda de franquias, serviços de inspeção e publicidade.

35

Tipos de franquia, quanto a remuneração:

a) franquia de distribuição: é um tipo de franquia com remuneração

básica do franqueador com base nos produtos ou serviços. Não há

taxa inicial da franquia ou explícita de royalties. Esses custos estão,

na maioria das vezes, embutidos na receita do franqueado. É

recomendada a atenção especial por parte do franqueado,

considerando a propaganda enganosa no custo final de taxas;

b) franquia pura: esta modalidade oferece mais tecnologia e as taxas

de franquias e royalties são sobre a rentabilidade. Ela ocorre mais no

setor de alimentos e serviços. O franqueador não tem remuneração

sobre o fornecimento de terceiros e não se enquadra como

fornecedor; e

c) franquia mista: este tipo de franquia caracteriza-se pelas taxas de

fornecimento de produtos, royalties e taxas de franquias. Suas

funções de distribuição são definidas e separadas pela receita de

administração da rede. É um dos tipos de franquias que mais se

expande no mercado.

2.1.1 Classificação de franquias

Segundo Cherto; Rizzo (1994) e Mauro (1999) as franquias podem ser

classificadas por até seis gerações:

a) franquia de primeira geração: o franqueador apenas concede ao

franqueado direito do uso da marca e revenda de mais de um de

seus produtos, não havendo, exclusividade, em favor do franqueado,

podendo os produtos ser encontrados em outros pontos de venda;

(continua)

Tipo de Concessão Produto/Serviço e Marca

Nível de profissionalização Baixo Tendência de Mercado Tende a desaparecer

Grau de Risco Oferecem muitos riscos de ambas as

partes

36

(conclusão)

Tipo de Concessão Produto/Serviço e Marca Liberdade de ação para o franqueador Grande

Contrato É raro um contrato entre as partes Investimentos do franqueador Poucos

Tipos de assistência/consultoria: Falta assistência na operação do negócio e na tecnologia de rede

Fonte: SEBRAE, 2005.

Quadro 2: Franquia de primeira geração

b) franquia de segunda geração: o franqueado é obrigado a comprar a

mercadoria do franqueador, em que já se encontram embutidos os

royalties e as taxas de promoções. Diverge das franquias de primeira

geração, pois os produtos ou serviços são encontrados apenas nos

estabelecimentos que integram a rede operada sob a marca

franqueada.

Tipo de Concessão Produto/Serviço e Marca

Revenda ou Distribuição Exclusiva

Nível de profissionalização Baixo/médio Tendência de Mercado Pouca duração

Grau de Risco Oferecem riscos de ambas as partes Liberdade de ação para o

franqueador Médio/grande

Contrato Eventual um contrato entre as partes Investimentos do

franqueador Alguns

Tipos de

assistência/consultoria: Pouca assistência na operação do negócio e na

tecnologia de rede

Experiência piloto

pode oferecer apenas o Know-How de uma única ou

de algumas experiências piloto de comercialização. Normalmente, só o primeiro

franqueado, se for bem sucedido, serve como modelo.

Exemplo: corretores de franquias, sem manuais de

informação ou sem contratos específicos da

modalidade de franquia. Fonte: SEBRAE, 2005.

Quadro 3: Franquia de segunda geração

37

c) franquia de terceira geração: formato de negócio (Business Format

Franchising): são aquelas nas quais o franqueador transfere para o

franqueado, conceitos, conhecimentos e padrões para que faça o seu

negócio. Procura-se garantir a manutenção em toda a rede de

estabelecimentos, de um padrão mínimo de qualidade e de

formatação, assegurando que as unidades franqueadas operem de

forma uniforme;

Tipo de Concessão

Produto/Serviço e Marca.

Revenda ou Distribuição Exclusiva.

Operação Comercial do Negócio

Nível de profissionalização Médio

Tendência de Mercado Tende a permanecer em médio prazo

Grau de Risco Oferece grau médio de riscos de ambas

as partes

Liberdade de ação para o franqueador Menor liberdade ao franqueado. Maior

controle pelo franqueador

Contrato É normal um contrato entre as partes

Investimentos do franqueador Médios

Tipos de assistência/consultoria: Avanço na assistência na operação do

negócio e na tecnologia de rede

Experiência piloto

Pode oferecer planejamento e

experiência de várias unidades piloto.

Busca maior controle de gestão das

unidades franqueadas. Fonte: SEBRAE, 2005.

Quadro 4: Franquia de terceira geração

d) franquia de quarta geração: são aquelas nas quais os franqueadores

compartilham valores e relacionamentos fundamentais no respeito

mútuo e em que ambas as partes têm direito de serem ouvidas,

possuindo Conselho de Franqueados que, ao participar das

decisões da empresa colabora para o fortalecimento da

marca;

38

Tipo de Concessão

Produto/Serviço e Marca.

Revenda ou Distribuição Exclusiva.

Operação comercial do negócio

Nível de profissionalização Alto Tendência de Mercado Em alta

Grau de Risco Oferecem poucos riscos de ambas as

partes Liberdade de ação para o franqueador Pequena

Contrato Há sempre um contrato entre as partes Investimentos do franqueador Muito investimento em qualidade da rede

Tipos de assistência/consultoria

Grande assistência na operação do

negócio e na tecnologia de rede. Muita

assistência em planos estratégicos de

marketing, com terceirização de serviços

especializados em franquias.

Experiência piloto Oferece grande Know-How e inúmeras experiências piloto de comercialização.

Fonte: SEBRAE, 2005.

Quadro 5: Franquia de quarta geração

e) franquia de quinta geração: na franquia de quinta geração existe

garantia de recompra da unidade franqueada pelo franqueador,

havendo, assim, menor risco tanto para o franqueado, que pode

repassar a unidade ao franqueador em caso de insatisfação, quanto

para o franqueador, que retomando a unidade evita o fechamento da

mesma ou uma possível troca de bandeira, o que prejudicaria a

marca; e

(continua)

Tipo de Concessão

Produto/Serviço e Marca. Revenda ou Distribuição Exclusiva.

Operação Comercial do Negócio. É o melhor tipo de franquia

Nível de profissionalização Altíssimo Tendência de Mercado Em alta, principalmente no exterior

Grau de Risco Mínimos riscos para ambas as partes Contrato Exige contrato entre ambas as partes

39

(conclusão)

Tipo de Concessão

Produto/Serviço e Marca. Revenda ou Distribuição Exclusiva.

Operação Comercial do Negócio. É o melhor tipo de franquia

Liberdade de ação para o franqueador Mínimo

Investimentos do franqueador Grande investimento com altíssima

tecnologia

Tipos de assistência/consultoria:

Grande assistência na operação do

negócio e na tecnologia de rede, com

excelente nível. Muita assistência em

planos estratégicos de marketing, com

terceirização de serviços especializados

em franquias.

Experiência piloto Muitas unidades próprias para

experiência piloto, além das demais

unidades franqueadas. Fonte: SEBRAE, 2005.

Quadro 6: Franquia de quinta geração

a) franquia de sexta geração: segundo Cherto (2003), grandes

empresas têm utilizado técnicas e ferramentas encontradas nas

operações de franquia aperfeiçoando suas redes de negócios e

canais de marketing formados pelos parceiros e fornecedores,

usando esta estratégia criativa para conseguir diferenciais

competitivos, conseguindo que eles funcionem quase como

franqueados.

2.2 O sucesso do franchising no Brasil

Ao contrário do que muitas pessoas idealizam, 90% das franquias são

nacionais. Com um faturamento anual de R$ 32 bilhões, o sistema de franquias

representa hoje 1,7% do Produto Interno Bruto (PIB). O crescimento do setor é

acelerado, teve expansão de 9% no ano passado e, para este ano, projeta-se

40

um crescimento de 10%. O Brasil é o sexto colocado no mundo neste tipo de

mercado, perdendo apenas para: Estados Unidos, Japão, China, Filipinas e

Canadá. (ABF..., 2008).

[...] este é um mercado vantajoso e mais seguro que o do empreendedor individual. Ele explica que, enquanto uma empresa convencional tem uma taxa de sucesso de 45%, o índice de fechamento de empresas franqueadas é de apenas 2,5% ao ano. (ABF..., 2008)

Com as taxas existentes no Brasil, se for financiar mais que 50% do

valor total do investimento, o retorno e a possibilidade de ganhos mensais

ficam muito difíceis. Como as taxas são muito elevadas, o retorno do dinheiro

investido não é um nível devido, o ideal é sempre analisar a disponibilidade

financeira para um adequado investimento.

Segundo Santos (2009), mesmo com a crise econômica, as franquias

continuam crescendo no país. O setor de calçados e acessórios pessoais foi o

que mais se destacou com o faturamento de 44,8% em 2008.

Em 2008, o seguimento de franquias cresceu 19,5% em faturamento e

15,2% em número de redes, comparado com 2007. O único segmento de

franquias que teve retração foi o de limpeza e conservação em -1,4%. O

aumento em alimentação (20%), esporte-beleza (25,8%), hotelaria e turismo

(11,8%), vestuário (20%), veículos (31,7%), móveis e decorações (7%) e

educação (3%).

Em tempos de crise aparecem reais oportunidades, é essencial que se

evitem erros na gestão e na montagem da empresa, fazendo com que o

seguimento de franchising tenha um atrativo ainda maior de diminuição de

riscos operacionais, técnicos e financeiros na gestão de um novo negócio.

Pelas projeções da ABF o crescimento será de aproximadamente 13%

em 2009, levando em consideração o fator crise. (ABF..., 2008)

O setor de franquias auxilia a sociedade de várias formas, desde a diminuição dos insucessos provocados no período de vida de criação de um novo empreendimento até a recuperação de auto-estima de executivos bem preparados a voltarem no mercado com sucesso. Podemos dizer que o franchising impulsiona a economia onde ela está inserida com suporte técnico e atividades bem definidas. Geradora de empregos, além de preparar mão-de-obra, serve de base de orientação para um serviço de boa qualidade, com raras exceções. (SANTOS, 2009)

41

A agressividade comercial do franqueado e da franquia escolhida é que

evidenciam as taxas de retorno do negócio. Existem linhas de crédito como o

BB Franquia (Banco do Brasil) e Franquias da Caixa (Caixa Econômica

Federal), cujos financiamentos variam de R$ 20 mil a R$ 2 milhões, com tempo

negociado e taxas que oscilam entre 0,83% a 3,53% ao mês, estimulando

ainda mais o empreendedor a encarar um novo negócio

2.2.1 Principais segmentos

Conforme apontam Rocha; Silva (2008), entre os anos de 1993 e 1994,

havia no Brasil, por volta de 762 redes de franquias espalhadas em diversos

segmentos, citando os autores na Guia de Oportunidades em 1994, que o

franchising era praticado em 22 segmentos e em mais 120 categorias

diferentes de atividade empresarial. Esses dados demonstram que a atividade

de franchising se apresenta como ótima opção para quem quer abrir seu

próprio negócio, sendo uma das formas de empreendimento que está em

constante crescimento na atualidade.

Segundo dados da Associação Brasileira de Franchising, em 2007

existiam 1.197 redes, passando em 2008 para 1.379, representando um

aumento de 15.2%, e o número de unidades franqueadas foi de 65,5 mil em

2007, para 71,9 mil em 2006.

Em 2008, houve um faturamento de R$ 55 bilhões, mostrando um

aumento de 19,5% maior em relação a 2007, sendo o maior crescimento dos

últimos oito anos até então. Segundo argumenta o diretor executivo da ABF,

Ricardo Camargo:

No Brasil, os setores mais afetados com a crise – automobilístico, financeiro e construção civil – não são representativos no mercado de franquia. Além disso, três fatores contribuíram - e muito - para os números no ano passado: aumento dos níveis salariais, aumento da taxa de emprego verificado até outubro e acesso das classes C e D ao consumo. (ABF..., 2008)

As redes associadas registraram aumento de 25% no número geral de

interessados em adquirir uma franquia, pois segundo argumenta o mesmo

42

executivo da ABF: “Ao perder o emprego, muitos profissionais optam pelo

negócio próprio e, nesse momento, o modelo de franquia leva muitas

vantagens.” (ABF..., 2008)

Os segmentos que obtiveram maior faturamento e, conseqüentemente,

mais sucesso no país em 2008, foram:

a) acessórios pessoais e calçados;

b) automotivo – serviços e produtos;

c) equipamentos – produtos e serviços;

d) esportes, saúde, beleza e lazer; e

e) vestuário. (ABF..., 2008)

Fora estes, apenas um segmento apresentou queda no faturamento:

limpeza e conservação.

Os setores que mais se destacaram em 2008, são: o de Calçados e

Acessórios Pessoais, o segmento que mais cresceu em 2008, com 44,8% de

aumento no faturamento, resultado da entrada de novas redes no sistema

como Havaianas, Baloné, junto com o crescimento de redes consagradas

como: Arezzo, Carmin, Steffens, Chili Beans, Morana, Via Uno, World Tennis e

Dumond. (ABF..., 2008)

O segmento de alimentação, sempre em crescimento, registrou um

aumento de 20% em seu faturamento, também tendo como origem na entrada

de novas redes no sistema, como: Eisenbahn Cervejaria, Frutiquello Sorvetes,

KFC, Koni Store; sem falar nas grandes redes que também cresceram, como:

BOB’S, AMBEV, Cacau Show, Burger King, Spoleto e Subway.

Já o setor de educação e treinamento, obteve crescimento de 3%,

iniciando o ano de 2009 com grande expectativa de crescer novamente,

destacando-se as novas redes ACP-SAT (Escola Preparatória para Concursos

Públicos), Estudo Mais, Projeta Cursos e Tutores. O de esporte, beleza, saúde

e lazer, alcançou um crescimento de 25,8%, tendo como a entrada de novas

redes como Sorridents, Pelé Club, Zero Depilação, Wishawisha, IGUI Piscinas,

UZ Games; reconhecendo também bom crescimento das redes O Boticário,

Mahogany, L`acqua di Fiori, Zástraz Brinquedos.

O Setor de fotos, gráficas e sinalização apresentou aumento em seu

faturamento de 2,6%, pois é um setor muito pequeno e com pouca valorização

durante os anos. O de hotelaria e turismo aumentou 11,6% em 2008, com o

43

surgimento de novas redes como World Study, Intercambiocursos.com; sem

falar no crescimento das já existentes.

Já o setor de informática e eletrônicos aumentou no ano de 2008, 5,6%

no seu faturamento, mas, mesmo assim, a concorrência com o setor de

supermercados está muito acirrada; contribuindo para isso as novas marcas

Notebook Century e Hellow Voip. O setor de limpeza e conservação foi o único

que obteve retração (-1,4%), resultado da diminuição no número de unidades

neste segmento, porém, houve, mesmo assim, surgimento de novas redes

como Loc Lav, Primia, Truck Wash.

O segmento de móveis, decoração, presentes e imobiliárias, registrou

aumento de 7%, em consequência do aumento do crescimento no setor

imobiliário, tendo como destaque o ingresso, no Brasil, da marca americana

Century 21 e para as novas marcas nacionais que aderiram ao sistema no

período: Colchões Ortobom e MMARTAN; e crescimento das redes já

instaladas no sistema: Multicoisas, PortoBello Shop e Casa do Construtor.

No setor de negócios, serviços e outros varejos, o crescimento foi de

21,1%, puxado pelo crescimento das redes AM PM Mini Market, Paraná

Crédito, Post Net, e pelas marcas que entraram no sistema: Agecel, Cartório

Postal, Chopp Brahma Express, entre outras marcas.

O setor de veículos teve aumento em seu faturamento de 31,7%, não

incluindo nesse volume a venda de carros, mas sim, serviços de manutenção,

limpeza, aluguel de veículos, entre outros, sendo que este crescimento se deve

às seguintes redes: Jet Oil, Localiza Rent a Car, Multipark e Oficina Brasil, e

também do surgimento das redes novas: ABC Hiper (pneus) e DNA Security.

Já o de vestuário cresceu 20%, com ingresso de novas marcas como Tip Top,

O Poderoso Timão e Mar Rio, sem falar no bom desempenho das tradicionais

redes como: Caverna do Dino, Hering Store, Hope, PUC, Pucket e Scala.

Os quadros sobre as variações entre os anos de 2007 e 2008, seguem

abaixo:

(continua)

Segmentos 2007 2008 Variação (%)

Acessórios pessoais e calçados 2.006 2.674 33,3

Alimentação 7.046 8.636 22,6

44

(conclusão)

Segmentos 2007 2008 Variação (%)

Educação e treinamento 11.007 11.383 3,4

Esporte, saúde e lazer 10.587 12.194 15,2

Fotos, gráficas e sinalização 1.985 1.971 -0,7

Hotelaria e turismo 399 446 11,8

Informática e eletrônicos 1.347 1.364 1,3

Limpeza e conservação 1.920 1.877 -2,2

Móveis, decoração e presentes 1.347 2.371 20,09

Negócios, serviços e outros varejos 20.584 21.631 5,1

Veículos 3.550 3.404 -4,1

Fonte: ABF..., 2008.

Quadro 7: Evolução dos números de unidades.

Segmentos 2007 2008 Variação (%)

Acessórios pessoais e calçados 1,823 2,640 44,8

Alimentação 7,476 8,971 20,0

Educação e treinamento 4,713 4,833 2,5

Esporte, saúde e lazer 6,730 8,468 25,8

Fotos, gráficas e sinalização 1,401 1,438 2,6

Hotelaria e turismo 0,915 1,021 11,6

Informática e eletrônicos 0,684 0,723 5,7

Limpeza e conservação 0,574 0,566 -1,4

Móveis, decoração e presentes 2,197 2,350 7,0

Negócios, serviços e outros varejos 14,774 17,894 21,1

Veículos 1,837 2,420 31,7

Vestuário 2,915 3,708 27,2

Total 46,039 55,032 19,5

Fonte: ABF..., 2008.

Quadro 8: Faturamento do setor de franchising (em bilhões de R$)

(continua)

Segmentos 2007 2008 Variação (%)

Acessórios pessoais e calçados 77 88 14,3

Alimentação 241 280 16,2

45

(conclusão)

Segmentos 2007 2008 Variação (%)

Educação e treinamento 160 171 6,9

Esporte, saúde e lazer 212 141 13,7

Fotos, gráficas e sinalização 17 18 5,9

Hotelaria e turismo 15 18 20,0

Informática e eletrônicos 50 59 18,0

Limpeza e conservação 47 50 6,4

Móveis, decoração e presentes 62 76 22,6

Negócios, serviços e outros varejos 135 169 25,2

Veículos 50 54 8,0

Vestuário 131 155 18,3

Total 1.197 1.379 15,2

Fonte: ABF..., 2008.

Quadro 9: Evolução no número de redes

2.4 Franchising x negócio independente

Conforme Rocha; Silva (2008), no Brasil, há um nível de mortalidade de

empresas muito alto, na proximidade do terceiro ano de atividade, no cenário

mercadológico; isto se deve a algumas causas desse fenômeno, como: alta

concorrência; e competitividade acirrada causada principalmente pela

globalização de mercado. Por causa desse sistema, muitas empresas

pequenas, sem muita representatividade, têm que competir com empresas

consagradas, muitas delas multinacionais de marcas fortes no mercado.

Tabela 1: Taxa de mortalidade de negócios

% mortalidade até o final do ano 1º ano 5º ano 10º ano

Negócios de Varejo 26% 75% 83%

Pequenos negócios 23% 71% 80%

Franquias 3% 8% 9%

Fonte: Rizzo, 2006.

46

Para futuros empreendedores que estão confusos sobre o melhor tipo de

negócio e investimento a abrir, como franqueador, franqueado ou

independente, deve-se avaliar com atenção se compensa abrir um negócio

conhecido, ou “entrar de cabeça” no mercado em que qualquer erro será fatal

para a sobrevida da empresa, como: drásticos problemas que podem acarretar

perda de clientes, diminuição da participação no mercado e perda para a

concorrência, precisando estes fatores ser analisados com muito cuidado pelos

candidatos a empreendedores.

Por isso, deve ser elaborado um plano de estratégia e de marketing bem

agressivo, além de ter uma identificação prévia de seus concorrentes

principais, abrindo um negócio já conhecido tradicionalmente, com marca

sólida em termos de mercado e, principalmente, ser feito de forma consciente,

investindo em várias frentes para obter um conceito de negócios bem sucedido

com muita atenção para que dê certo.

O franqueador necessita possuir uma boa experiência na área para

bancar a elaboração de uma rede de franchising ou, no mínimo, contratar uma

consultoria especializada em franchising, para desenvolver seu sistema.

Um pacote de franquia, composto por manuais, contratos, programas de

treinamento e sistemas de gestão pode ser completo ou não, melhor ou não

desenvolvido e aplicado em seus testes, sendo que um manual mal feito não

elimina a chance de sucesso do negócio, mas, pode reduzir

drasticamente sua eficiência, aumentando os custos ocasionados pela

ineficiência do pacote.

Os custos acarretados para resolução de problemas simples, e a falta de

uniformidade na aplicação de regras por parte do franqueador, geram custos

de trabalhos superiores ao custo de desenvolvimento de manual e normas de

procedimentos.

Algumas redes demoram ou não investem nestas ferramentas de gestão

essenciais, pois há poucos profissionais no mercado capacitados para

diagnosticar corretamente os problemas da rede, e que gastam um bom tempo

para analisar, avaliar, revisar processos na relação franqueador-franqueado e

formular políticas de desenvolvimento da empresa. Além disso, o franqueador

deve ter uma visão estratégica e sensibilidade em relação às diferenças

regionais, para ser maleável nos ajustes ao mercado regional a ser

47

conquistado, envolvendo o mix de produtos no perfil e costume do consumidor

local. (ROCHA; SILVA, 2008)

Mesmo assim, é preciso entender que há diferenças entre um sistema

de franchising e um negócio independente:

(continua)

FRANCHISING COMÉRCIO INDEPENDENTE

Marca

O franqueado adquire desde o início o

direito de uso e logotipo conhecido, já

aceito no mercado.

Deve-se estabelecer um negócio de

nome e marcas próprias.

Produtos e

Serviços

Oferece os produtos ou serviços

testados, consolidados e em uso no

negócio.

Requer conhecimentos para criar

produtos ou serviços, desenvolvê-

los, testá-los e implantá-los no

mercado.

Treinamento

Todo o conhecimento e experiência

acumulado pelo franqueador em seu

trabalho é transmitido ao franqueado,

tornando este apto a abrir de imediato

seu negócio

É levado somente em conta a

capacidade individual e o perfil do

proprietário para abrir o negócio.

Parte do negócio

O franqueado treinado deverá operar

bem o negócio, com a transferência de

Know-how e manuais detalhados.

Adiciona-se a consultoria que abrange

a produção e comercialização, área de

atuação e público alvo, plano de

marketing e propaganda, publicidade.

Começa pequeno e consumirá

tempo para desenvolver. Poderá

precisar de suporte ou de recursos

externos para evoluir, sendo que o

custo de consultoria para a

pesquisa para isso costuma ser

mais elevado para o empreendedor.

Publicidade e

Promoção

Conta com suporte do franqueador na

criação e produção, sendo a

divulgação nacional de

responsabilidade do franqueador

Arca com os custos de criação,

produção e da seleção correta dos

canais de comunicação sozinho.

Fornecedores e

Suprimentos

O franqueador especifica máquinas,

equipamentos e materiais,

selecionando fornecedores e repassa

os descontos pelos volumes

comprados pela rede.

Especifica e compra o material que

convém a ele, tem liberdade para

testar novas tecnologias, máquinas,

equipamentos e suprimentos novos.

Desenvolvimento

de novos

produtos

O franqueador está sempre

desenvolvendo novos produtos ou

serviços, perdendo agilidade, que os

testando antes de lançá-los.

O proprietário responde com mais

rapidez a demanda do mercado,

mas, com menos recursos.

Ponto comercial

O franqueador, detendo a experiência

no negócio, fornece assessoria na

escolha do ponto, recomendando a

localização adequada, especificando, o

ambiente de operações e vendas.

Livre, podendo errar ou acertar,

tendo custos mais altos do que na

franquia, caso precise de uma

consultoria para ajudá-lo na

escolha.

48

(conclusão)

FRANCHISING COMÉRCIO INDEPENDENTE

Problemas no dia

a dia

Tem mais ações preventivas, podendo

o franqueador prestar apoio e

assessoria de campo. Visita sempre a

franquia, acompanhando a prevenção

e solução de problemas.

Tem mais ações corretivas,

podendo até recorrera ajuda

externa, com custos.

Recursos

Humanos

Apresenta metodologia própria para o

gerenciamento da equipe, e tem uma

política de RH já testada e ajustada

aos negócios da rede, o custo dessa

assessoria é muito menor do que de

uma consultoria externa.

Conforme a experiência do

empreendedor na administração do

pessoal, deverá recorrer à

consultoria externa para solucionar

os métodos de gerenciamento e

assessoria legal e jurídica,

representando mais custo.

Fonte: FRANQUIA..., 2008.

Quadro 10: Franchising x negócio independente

2.5 Como analisar a viabilidade financeira de uma franquia

Quando um empresário decide aderir a uma franquia, precisa assimilar

como análises principais para sua decisão, a parte financeira da empresa, ou

seja, sua forma de ganhar dinheiro e sua evolução, e qual o capital de giro que

deve ser utilizado até a empresa produzir seu lucro.

Vários candidatos a montar uma franquia possuem mais afinidade em

relação à atividade e pouca habilidade financeira para cálculos, podendo o

mesmo ser levado a aderir ao sistema pelo conceito do negócio, visual da loja,

produtos, entre outros, sem pensar na rentabilidade que o negócio vai lhe

trazer com o tempo; para que isso não aconteça, o interessado deve, antes de

tudo procurar um especialista na área para assessorá-lo por meio de análise,

sem envolver a emoção, pois, sem essa análise, pode haver desmotivação

desde os primeiros meses do negócio, podendo o interessado culpar o sistema

ou o franqueador por falhas no processo. (ABF..., 2008)

Conforme Bittencourt (2008), para obter uma análise segura, o candidato

precisa conhecer os seguintes itens:

49

a) valor do investimento para o inicio do negócio;

b) projeções dos resultados, todos os meses dentro do período

superior ao de retorno do investimento, fornecido pelo franqueador:

receitas, menos custo das mercadorias vendidas, menos impostos,

menos despesas operacionais, igual ao resultado operacional antes

do Imposto de Renda;

c) quadro de funcionários, e custos com salários e encargos

trabalhistas; e

d) como vai o fluxo de caixa (evolução), capital de giro e ponto de

equilíbrio.

Precisa levar em conta que o ponto comercial não está incluído no

investimento inicial da empresa, e é preciso analisar se os ganhos projetados

atenderão os ganhos reais, em relação ao investimento a ser aplicado.

Enxergando os números de forma clara, sendo os mesmos consistentes

perante a visão de um especialista e do franqueador, pode haver uma redução

do risco de escolher um negócio inviável em termo financeiro, ou formatado

irregularmente. (BITTENCOURT, 2008)

Mas, segundo Pinto (2007), para decidir se o negócio é franqueável,

precisa-se ficar atento à demanda do mercado pelos produtos ou serviços

visados pelo empreendimento, sem falar nas tendências, na concorrência, no

público-alvo, nas estratégias de atuação da empresa, e sua política interna,

baseada em sua produção e expansão.

O principal objetivo desta análise é se o empreendimento pode ou não

ser franqueado, não bastando ter uma identidade boa e atrativa e produtos de

qualidade, mas sim, definir a viabilidade para implantar unidades rentáveis,

observando o custo de montagem de cada loja, a tecnologia do franqueador, a

forma de gestão, a concorrência, as taxas e royalties a serem cobradas, sem

falar na previsão do retorno do dinheiro investido pelos franqueados entre

outros.

Como diz Patrício (2007), o sistema de franquia engloba as taxas de

franquia, de royalties e de publicidade e propaganda, sendo essas, valores

cobrados pelos franqueadores, enquanto que os mesmos fornecem tecnologia

e o uso da marca e/ou os serviços que venham a prestar aos franqueados.

Para esclarecimento das dúvidas sobre as taxas envolvidas no sistema,

50

existe a Circular de Oferta de Franquia – COF, estando o conteúdo de acordo

com a Lei Federal nº 8.955/94 (MDIC, 2009). Segundo essa Lei, os dados e

informações devem ser claros em relação às taxas e outros valores, para

serem pagos pelo franqueado ao franqueador ou a pessoas por ele indicadas,

mostrando as bases de cálculo, as remunerações e suas finalidades.

Segundo dados do Instituto Franchising (2009) estas taxas podem ser

dispostas dessa forma:

a) taxa de franquia (inicial), que é o valor pago quando o franqueado

passa a integrar a rede;

b) taxa de royalties, que é mensalmente recolhida, dando direito ao

franqueado de receber os benefícios e os serviços fornecidos pelo

franqueador, sendo calculados com base em um percentual sob o

faturamento, salientando que a rede é padronizada, facilitando este

calculo; e

c) taxa de publicidade, Propaganda e Promoção, que é um valor

dividido entre os franqueados da rede, e se combinado entre eles,

pode ser fixa ou não.

51

CAPÍTULO III

PESQUISA

3 INTRODUÇÃO

A prioridade da Óticas Carol é atrair clientes, pela qualidade de seus

produtos, preços e condições competitivos. A empresa tem como prioridade o

bom relacionamento com franqueados, bem como com seus funcionários e

clientes.

O número de franqueados da empresa tem crescido a cada dia, e como

já foi dito, conta hoje com 300 franqueados, com expectativa de 1.000 para o

ano de 2013, sendo que seus consumidores são clientes fiéis à marca.

Visando constatar os fatores de atratividade que faz um franqueador

abrir uma franquia da Óticas Carol, foi realizada uma pesquisa de campo na

empresa Óticas Carol, localizada na cidade de Promissão-SP, no período de

fevereiro a setembro do ano de 2009.

Na realização deste trabalho utilizaram-se os métodos e técnicas

descritos abaixo:

Método do Estudo de Caso: foi realizado estudo de caso na franquia

Óticas Carol de Promissão-SP, onde foram analisadas as viabilidades do

método franchising.

Método de Observação Sistemática: foram observados, analisados e

acompanhados todos os passos para implementação do sistema de franquias.

Método Histórico: foram observados os dados e a evolução histórica do

processo de Franchising praticado pela empresa.

As técnicas utilizadas foram:

Roteiro de Estudo de Caso (Apêndice A);

Roteiro de Observação Sistemática (Apêndice B);

Roteiro do Histórico da Óticas Carol (Apêndice C);

Roteiro de Entrevista para a proprietária da Óticas Carol de Promissão

(Apêndice D).

52

3.1 Relacionamento franqueado x franqueador Óticas Carol

A comunicação entre franqueador e franqueado se faz necessária para

evitar atritos e desentendimentos, visando a prosperidade do negócio, o fluir

das ideias, o nível de participação de ambas as partes aumentarem,

oferecendo, assim, maior lucratividade.

Uma das formas de comunicação é a reunião pessoal, porém em

grandes Redes isso pode se tornar um pouco difícil. Com a tecnologia, essa

comunicação pode ser feita por meio de telefone, fax ou Internet, tornando o

processo mais rápido, no entanto, menos eficaz. Outra forma também é

mediante a videoconferência, método mais eficaz, reunião pessoal em que

todos podem trocar informações em tempo real; filmes, fotografias, ou outro

tipo de animação para informar assuntos de interesse da Rede, também pode

ser uma forma de comunicação. A mídia impressa também é outro meio. Essa

pode ser transmitida por jornais, boletins, informativos, cartas via mala direta,

comunicados, entre outros, que só circulam dentro da Rede, ou seja, uma

mídia interna. Esse método é o mais barato, mas não tão eficiente.

O franqueador deve ter sempre em mãos a Circular de Oferta de

Franquias em dia, para garantir a estabilidade da rede, se manter sempre

atualizado com padrões estipulados e se aprimorar para o desenvolvimento da

Rede. Basicamente, o franqueador tem três prioridades em sua rede: preservar

a marca, manter a observância do sistema e controlar o faturamento do

franqueado.

O franqueado deve lembrar que o franqueador tem experiências maiores

que a dele por ter vivido experiências maiores de mercado, então ele deve

seguir as suas orientações e tudo que estiver estipulado no contrato.

No caso da Óticas Carol de Promissão, a franqueada relata que esse

relacionamento se faz mediante um portal, de uso exclusivo dos franqueados.

Nele são contidas todas as informações necessárias para a rede, como:

homologação de produtos, preço, tendências, e tudo o que for de interesse da

rede.

A franqueada relata, ainda, que manter um relacionamento com outros

franqueados da rede é uma boa opção, para trocar experiências e ajustar seus

53

erros e acertos. Procurar sempre soluções para problemas, opinar, questionar,

participar, fazer criticas construtivas, visando o crescimento da marca.

Enfim a comunicação é indispensável, seja ela de que forma for. O

franqueador não pode esquecer que o franqueado é o seu cliente direto, é ele

quem vai vender e divulgar seu produto, e o maior interesse do franqueado é

que seu negócio dê certo. Assim, ambas as partes, trabalhando em conjunto,

farão com que todos os seus interesses se fortaleçam. Respeito, confiança,

união, parceria, admiração, profissionalismo, transparência, são a base de tudo

para que um negócio prospere.

3.2 Vantagens e desvantagens para o franqueador

A franquia é uma das formas do franqueador ampliar seus negócios e

diminuir custos e riscos trabalhistas. Analisando as vantagens e desvantagens,

destaca-se que o franqueador depende muito do franqueado para seu

crescimento. Os itens a seguir mostrarão algumas dessas vantagens e

desvantagens para o franqueador.

3.2.1 Vantagens para o franqueador

Desde que a rede de franquias de uma loja, seja estruturada, implantada

e gerida de uma forma adequada, o sistema pode permitir que a empresa

franqueadora consiga:

a) uma rápida expansão de uma rede de pontos exclusivos de interação

com o consumidor, alcançando, assim, uma melhor cobertura de

mercado, não necessitando investir muito em recursos próprios,

sejam eles humano ou financeiro;

b) uma viabilidade de implantação de uma unidade da rede em pontos

onde não seria viável a implantação, pois os principais investimentos

na instalação serão pagos pelo fraqueado;

54

c) a grande possibilidade de um retorno sobre o capital investido;

d) maior eficiência em cada loja de sua rede, pois, em cada uma delas o

proprietário estará por perto, conhecerá os hábitos, o mercado e a

cultura da região onde está instalada sua loja; usará métodos que já

foram testados e deram certo, feitos pelo próprio franqueador, e

muitas vezes, ficarão motivados e dispostos a fazer um esforço extra

para motivar sua equipe e conquistar e manter clientes, pois depende

disso para obter ou melhorar o retorno do investimento que fez para

adquirir a franquia e, assim, gerar seus próprios recursos para viver

dignamente e realizar sonhos de consumo;

e) a possibilidade de exercer, legalmente, sobre as atividades de cada

loja da rede, um grau de controle superior e muito mais efetivo do

que seria possível exercer normalmente em relação a outros canais

de vendas, podendo, assim, definir como será a experiência de

consumo proporcionada a cada cliente fina, em que o melhor de tudo

é que esta atitude não possui o risco de levar a caracterização de

vínculo trabalhista entre a empresa e o franqueado, como pode

ocorrer em outros tipos de canais de vendas, de acordo com a Lei de

nº 8.955 que estipula expressamente que não existe tal vínculo entre

franqueado e franqueador (BRASIL, 1994);

f) o fortalecimento de sua marca, em função desse nível de controle,

pois isto garante que os serviços/produtos oferecidos pela marca do

franqueador cheguem ao consumidor final, visando sua satisfação

com o produto que estão adquirindo;

g) uma possibilidade de investir sem perder o espaço no mercado e

sem ter prejuízos na sua imagem no mercado;

h) acesso a ideias, sugestões e inovações adquiridas pelos

franqueados no dia-a-dia em sua loja;

i) um melhor preço e uma melhor condição de pagamento de suas

compras, pois, quem compra muito tem maiores privilégios;

j) para os franqueadores que atuam, eles mesmos no varejo, menor

envolvimento com os problemas do dia-a-dia nos pontos de venda,

pois quem fica encarregado com os problemas dos pontos de venda

são os franqueados;

55

k) geração de taxas adicionais que sejam convenientes aos

franqueados pagarem, como royalties e outras;

l) permite a expansão internacional com muito mais facilidade;

m) muitas vezes o franqueado é uma pessoa da própria sociedade,

permitindo, assim, uma melhor aceitação e desempenho, pois tem

melhor conhecimento do mercado;

n) o franqueado tem muito mais garra empresarial do que um gerente

de uma loja própria, permitindo, desta forma, um rendimento melhor,

principalmente quando o franqueador escolhe bem seus

franqueados;

o) um número menor de funcionários para administrar a rede, em

relação a uma loja própria, com isso, as despesas administrativas

são menores, todos os problemas do dia-a-dia são enviados para o

franqueador;

p) redução de dependência de sindicatos de categoria, dos riscos

trabalhistas; e

q) em casos de concordata ou falência, o franqueador terá menor risco

financeiro se tiver feito o menor investimento, quando comparado a

uma rede própria. O sistema franchising reduz sensivelmente os

riscos, mas não os elimina totalmente. Como a maioria dos sucessos

do franqueador, faz com que este absorva parte do lucro do sistema,

se tiver prejuízo, as regras serão as mesmas.

3.2.2 Desvantagens para o franqueador

O sistema não tem só vantagens, mas também desvantagens. Uma

empresa que quer conceder franquias deve estar preparada para enfrentar

desafios, tais como:

a) o custo e a operação de implantar um sistema de franchising como

deve ser, podem ser feitos com ou sem a orientação e o apoio de

uma consultoria externa, mas, seja como for, costumam custar muito,

mas, naturalmente, com o uso de uma consultoria externa o custo

56

inicial tende a aumentar. Por outro lado, tende a reduzir muito a curva

de aprendizado, ou seja, o tempo decorrido entre alguém na empresa

ter a idéia de franquear um conceito de negócio e as primeiras

franquias deste conceito funcionar, com uma chance boa de sucesso;

b) uma possibilidade de enfrentar conflitos entre ou com os franqueados

e os demais canais de vendas usados pelo franqueador;

c) os franqueados não são empregados, mas sim donos do seu próprio

negócio, portanto, o franqueador não pode dar ordens, mas pode

conversar com eles e tentar convencê-los;

d) algumas dificuldades para implantar certas inovações por resistência

dos franqueados, por isto o franqueador precisa criar um bom canal

de comunicação entre ele e os franqueados para uma melhor

relação;

e) o custo de implantar o franchising pode não ter o retorno esperado,

este é um fator importante para ser analisado. Em certas

circunstâncias, pode ser mais viável e interessante criar uma rede de

ponto de venda próprio, ou escolher outra estratégia para entrar

no mercado, antes de construir, gerir e monitorar uma rede de

franquias;

f) pouco controle sobre a rede de distribuição do que em uma rede

própria. O franqueador terá que convencer outro empresário de que

as coisas devem ser feitas como ele as propõe. A situação se

agravará se os resultados se deteriorarem;

g) menor flexibilidade na operação dos negócios;

h) limitação no uso de canais alternativos de distribuição, pois, deve

haver um planejamento do sistema desses canais e de sua

implantação no mercado;

i) se o franqueador ceder o direito de operação da franquia, estará

expondo os atos negativos que o franqueado poderá causar, usando

sua marca, se o contrato for rescindido o estrago será ainda

maior;

j) o franqueador deve estar bem preparado financeiramente para que

não perca o controle, porque, se a expansão for rápida pode trazer

vários problemas;

57

k) com o tempo, o franqueado torna-se seguro e menos dependente do

franqueador, querendo pagar menos royalties e aumentar os seus

lucros e, ainda, questionar sua ligação com o franqueador.

O quadro abaixo mostra, de forma resumida, as vantagens e

desvantagens do franqueador:

Vantagens Desvantagens Rapidez de expansão Perda parcial do controle

Desenvolvimento de uma rede Maior custo de supervisão Redução de custos Perda de sigilo

Motivação dos franqueados Risco de desistência Maior participação no mercado Autonomia parcial

Maior cobertura geográfica Planejamento para expansão Melhor publicidade Cuidados para seleção

Maior vantagem competitiva Perda de padronização Descentralização

Fonte: SEBRAE, 2005.

Quadro 11: Vantagens e desvantagens para o franqueador

3.3 Vantagens e desvantagens para o franqueado

O franqueado, para adquirir uma franquia, passa por diversos desafios e

etapas, e como em todo negócio, tem suas vantagens e desvantagens, como

será mostrado nos próximos tópicos.

3.3.1 Vantagens para o franqueado

O franqueado terá vantagens desde que se vincule com um franqueador

que seja profissional e sério. As suas vantagens são:

a) uma chance maior daquela que teria com um negócio independente,

pois, com a franquia, ele terá acesso a métodos comprovados, o

58

suporte e a experiência do franqueador e o direito de vender uma

marca que já é conhecida no mercado;

b) cada vez que acontecer um problema ou uma oportunidade, terá

assistência de pessoas com experiência;

c) possibilidade de traçar ideias com os outros franqueados e com

quem entenda do negócio, como a equipe do franqueador e,

dependendo do caso, consultores externos que apoiam essa equipe;

d) com o grande número de franqueados o marketing fica mais barato,

mais amplo e bem mais profissional, diferentemente do que teria

condições de fazer com a empresa individual;

e) equipamentos, mercadorias, insumos, bens, e serviços com custos

bem mais baixos e com condições de pagamento bem mais

vantajosas, pois, o maior poder de compra de uma rede tende a

favorecer seus integrantes;

f) possui pessoas como o franqueador e sua equipe, empenhados no

desenvolvimento contínuo de novos métodos, novas soluções, novos

produtos, novos serviços, novos processos e novos fornecedores,

sempre visando bem da rede;

g) estudos realizados em outros países revelam, de forma geral, que o

valor de revenda de uma franquia tende a ser mais elevado do que o

de um negócio independente equivalente. Segundo tais estudos o

comprador de uma franquia, mesmo que seja de segunda mão, tende

a aceitar um retorno menor do que teria em um negócio que não

fosse franquia, em função do risco também ser menor;

h) supervisor de campo para solucionar problemas e treinar os

funcionários;

i) proteção territorial em relação a outras lojas da mesma marca;

j) confiança por parte de instituições financeiras;

k) acesso rápido a inovações;

A franqueada da Óticas Carol, em Promissão-SP, relata que com

certeza são muitas as vantagens de ser um franqueado dessa empresa, pelo

fato de que é mais fácil trabalhar quando a marca já é conhecida, que nunca se

sentiu desamparada em momentos de dúvidas, pois a rede conta com pessoas

de altamente capacitadas para dar suporte, podendo, também, trocar

59

experiências e ideias com outros franqueados. Na parte de compra de produtos

para revenda, ou mesmo um bem ativo, os preços e prazos são bem melhores

por ser um franqueado.

3.3.2 Desvantagens para o franqueado

Adquirir uma franquia tem também suas desvantagens, como:

a) quase que sem exceções, o franqueado tem de pagar ao

franqueador vários valores, tais como royalties que são normalmente

percentuais retirados das compras ou vendas mensais, feitas pela

franquia; podem, também, ser valores combinados ou um valor fixo.

Precisa pagar, ainda, a taxa inicial e uma contribuição para o fundo

de marketing da rede;

b) é de praxe impor no contrato certas restrições sobre as vendas ou a

transferência do negócio, exigindo a permissão do franqueador.

Costuma acontecer também a imposição a restrições de sucessão do

negócio, ou seja, o franqueado não deve achar que na sua ausência

seu herdeiro tomará posse automaticamente do seu negócio, a não

ser se o franqueador aprovar;

c) perda de uma parcela ou mesmos significativa, de sua

independência, em troca de segurança. Alguém que não queira agir

de acordo com os padrões impostos pelo franqueador não deve nem

tentar adquirir uma franquia;

d) menor liberdade;

e) controles por parte do franqueador;

f) riscos a decisões erradas e mau desempenho do franqueador;

g) pode ser prejudicado por desenhos ruins dos franqueados da rede;

h) a política do aumento de vendas do franqueador pode afetar o lucro

do franqueado;

i) o nome da marca ou da imagem podem ser afetados sem culpa do

franqueado;

Segundo a franqueada da Óticas Carol de Promissão-SP, o fato de ser

60

um franqueado obriga-o a seguir à risca tudo o que o franqueador impõe no

contrato de franquia.

No caso da Óticas Carol de Promissão, a franqueada revela, ainda, que

não tem liberdade de trabalhar com todas as marcas de óculos desejada, pois

os produtos são todos homologados e a rede tem que seguir esse padrão.

Ela relata, assim como diz a teoria, que também se perde um pouco de

independência, pelo fato de ter que seguir todas as normas da rede, ou seja,

pagar 8% de royalties. Se não seguir, o franqueado é penalizado e tem que

pagar uma multa de acordo com o grau da infração cometida.

A mídia que a rede oferece é televisiva e, se qualquer franqueador da

rede quiser fazer uma mídia local, deve arcar com todo o custo.

Outra desvantagem é que o preço do produto é tabelado, se o

franqueado optar por vendê-lo por menos, ele pode, mas, vender por um preço

acima da tabela é inaceitável.

A seguir serão demonstradas, de forma resumida, as vantagens e

desvantagens do franqueado:

Vantagens Desvantagens Know-How adquirido Autonomia parcial

Maior chance de sucesso Maiores controles Plano de negocio Risco de desistência

Informações sobre instalação Taxas de Franquias Maior crédito Cuidados para seleção

Aumento de rentabilidade Localização forçada Retorno mais rápido Risco associado ao desempenho

Pertencer a uma corporação Restrições na cessão do sistema Independência Jurídica Cuidados para seleção

Fonte: SEBRAE, 2008.

Quadro 12: Vantagens e desvantagens para o franqueado

3.4 Relação entre Franqueador e Franqueado em um contrato de Franquia

O contrato de franquia nasceu nos EUA, em 1860, com a indústria de

61

máquinas de costura Singer Sewing Machine. Seu objetivo era expandir os

negócios e aumentar o faturamento. Para isso, utilizou-se o sistema de

franquiamento, sendo um sucesso.

Em um contrato de franquia são estipulados direitos e obrigações de

ambas as partes. O relacionamento entre franqueador e franqueado envolve

contatos relacionados na operacionalização e acompanhamentos.

Cada empresa é responsável em redigir seu próprio contrato, sempre

respeitando a lei que rege o sistema de franquias no Brasil.

A Figura 7 apresenta um resumo da relação entre franqueador e

franqueado.

Fonte: Beschel (apud SILVA; PINHEIRO, SILVA, 2004, p. 58).

Figura 7: Relação entre franqueador e franqueado em um contrato de franquia

O contrato de franquia caracteriza-se como sendo:

a) típico, por estar tipificado na legislação pátria pela Lei 8.955/94; e

b) formal, pois o artigo 6º da Lei 8.955/94 estabelece que o contrato de

franquia deve ser sempre escrito e assinado na presença de duas

testemunhas (BRASIL, 1994). O contrato será considerado válido

independentemente de ser levado a registro perante cartório ou

órgão público;

A franqueada de Promissão-SP, relata que o franqueador apresentou o

COF para ela. De escrita clara e acessível, com todas as informações como:

CONTRATO DE FRANQUIA

FRANQUEADOR FRANQUEADO

Possui marca Possui produtos/serviços Possui know-how Dá suporte: - financiando (em alguns casos) - em propaganda/merchandising - em treinamento - operacional

Utiliza marca

Comercializa os produtos/serviços

Utiliza know-how

Expande o negócio com o suporte

do franqueador

Recebe taxas Recebe royalties

Paga taxas Paga royalties

62

a) razão social do franqueador e de todas as empresas às quais esteja

ligada, com um histórico resumido, forma societária, demonstrações

financeiras, as empresas controladoras e titulares de marcas,

patentes e direitos autorais relativos à operação, e seus

subfranqueadores, questionando especificamente o sistema da

franquia ou que possam diretamente vir a impossibilitar o seu

funcionamento;

b) descrição detalhada da franquia, descrição geral do negócio e das

atividades que serão desempenhadas pelo franqueado;

c) perfil do franqueado ideal no que se refere a experiência anterior,

nível de escolaridade e outras características que deve ter,

obrigatória ou preferencialmente;

d) requisitos quanto ao envolvimento direto do franqueado na operação

e na administração do negócio; e

e) especificações quanto ao total do investimento inicial, estoque inicial,

condições de pagamentos, valor da taxa inicial de filiação, das taxas

periódicas e outros valores a serem pagos pelo franqueado, os

royalties e outros valores devidos ao franqueador que a ele sejam

ligados.

O preço que a franqueada pagou pela franquia, na cidade de Promissão,

foi de R$ 60.000,00, investindo um total de R$ 220.000,00. Parte desse

investimento obteve por meio de recursos bancários, e a outra parte, de

recursos próprios.

A Circular de Oferta de Franquia, por meio dos requisitos mencionados,

vai estabelecer os direitos e deveres do franqueador e do franqueado. Além

disso, o franqueado deve pagar o valor inicial referente à aquisição,

implantação e entrada em operação da franquia. Também deverá pagar a taxa

de franquia e caução. O franqueado deverá arcar também com o pagamento

das taxas periódicas ao franqueador e a terceiro, que se destinam à

manutenção da franquia, como a remuneração periódica pelo uso do sistema,

da marca ou em troca dos serviços efetivamente prestados pelo franqueador

ao franqueado (royalties); o aluguel de equipamentos ou ponto comercial; a

taxa de publicidade ou semelhante; o seguro mínimo; e outros valores devidos

ao franqueador ou a terceiros que a ele sejam ligados. Os serviços, bens e

63

insumos necessários à implantação, operação ou administração de sua

franquia devem ser pagos pelo franqueado, quando previstos, ao franqueador

ou a terceiro por ele indicado em uma relação.

A Circular de Oferta da Franquia pode, ainda, estabelecer ao franqueado

a realização de um mínimo das vendas dos produtos; pode permitir ao

franqueador inspecionar os livros do franqueado e obrigá-lo a manter um

serviço especial de contabilidade realizado por empresas indicadas pelo

franqueador; pode também determinar que os empregados do franqueado

usem os uniformes aprovados por ele; pode permitir que o franqueado venda a

franquia; pode prever que os preços sejam fixados pelo franqueador, dando um

abatimento, que constitui o lucro que o franqueado obtém nas vendas

realizadas. Neste caso, a alteração do preço do produto está condicionada a

autorização do franqueador.

O franqueado tem o dever de respeitar as determinações contratuais,

após o prazo apropriado do contrato de franquia, referentes à implantação de

atividade concorrente da atividade do franqueador, a respeito da não

divulgação do know-how ou segredo de indústria que venha ter acesso em

função da franquia. Além de assistir o franqueado, o franqueador deverá

fornecer uma assessoria contínua e garantir o fornecimento dos produtos

identificados com a sua marca, desde que não haja atraso de pagamento,

juntamente com o material para propaganda e divulgação junto ao público.

3.4.1 Análise do pré-contrato de franquia

O Pré-Contrato só será válido enquanto a unidade franqueadora estiver

passando por testes, após isso, se ambas as partes concordarem, o contrato

será formalizado. O Pré-Contrato define todos os itens que serão transcritos no

contrato.

Reler e analisar o contrato de franquia, a COF e suas derivativas são

atitudes que devem ser tomadas juntamente com um advogado especializado,

no momento em que precede a assinatura do Pré-Contrato, evitando-se, assim,

alguns riscos intrínsecos em algumas cláusulas, como por exemplo:

64

a) a compra forçada de produtos;

b) a existência de pendências judiciais;

c) a demarcação do território do franqueado, evitando-se a

concorrência;

d) a existência da cláusula de preferência e tempo ideal para exercê-la;

e) todas as obrigações do franqueador;

f) as multas aos franqueados pela prática de condutas abusivas.

Depois de assinado, é muito mais difícil renegociar o contrato da

franquia, por isso é essencial que o empresário faça uma análise jurídica, para

que não tome qualquer atitude de forma precipitada, sem equilíbrio em seu

conteúdo e só depois descobrir que as cláusulas abusivas presentes no

referido contrato foram a principal causa do insucesso.

3.5 Práticas de franqueadores para uma boa relação com sua rede

É essencial que o franqueador tenha uma relação boa com seus

franqueados e, para que isso ocorra, alguns itens são indispensáveis, como um

contrato formalizado, pois é nele que constarão as obrigações de franqueador

e franqueado. É necessário também ter um Código de Ética da Rede. Nele

estarão inseridos os procedimentos que os membros da Rede deverão adotar,

suas posturas, obrigações gerais, convênios com outras empresas, política de

preços, publicidade, entre outros assuntos. Pode ocorrer também um

treinamento aos franqueados e seus funcionários para, assim, a Rede manter

uma padronização.

A liderança do franqueador é uma boa opção para manter a ordem em

sua Rede; quando isso não acontece, pode gerar uma desordem, podendo por

em risco a Marca. Assim como todo negócio, sendo franquia ou não, deve-se

ficar atento na economia nacional, nos seus altos e baixos, porque isso é um

obstáculo a ser enfrentado e vencido por franqueado e franqueador.

Nas reuniões realizadas na Rede é indispensável que ocorra

transparência entre as partes, todas as negociações devem ser explicadas

claramente, assim, o desempenho da Rede passará por constantes melhorias.

65

Supervisões periódicas às unidades franqueadas também são indispensáveis.

O empenho, a dedicação e a visão do franqueado são alguns dos fatores para

que o negócio dê certo.

Pode-se dizer que essa relação pode ser comparada com um

casamento, devido a confiança, o relacionamento e a cumplicidade que se

deve ter. É de fundamental importância a confiança entre o franqueador e o

franqueado, porque ambos têm o interesse de expandir a Marca. A

sustentabilidade da Marca também se dá por meio do respeito de todos os

envolvidos: o franqueado deve manter a padronização da Rede, efetuar os

pagamentos de royalties, para que esse respeito por parte do franqueador seja

mantido e ele sinta confiança por parte do franqueado com seu produto.

3.6 Entrevista com as proprietárias da Óticas Carol de Promissão

Foram realizadas no decorrer desse estudo algumas entrevistas com as

proprietárias da Óticas Carol de Promissão. Nesses encontros, foram

esclarecidos dados sobre todo o processo de abertura de uma franquia da

Óticas Carol, dados esses descritos nos tópicos desse trabalho.

Alguns aspectos relevantes citados foram os seguintes:

a) a ideia de abrir uma franquia da Óticas Carol, se deu pelo fato de

Juliana trabalhar durante cinco anos na matriz da Óticas Carol, em

São Paulo;

b) o Franqueador cuidou de todo o processo de abertura da rede,

analisando o perfil do franqueado, escolhendo o ponto, cuidando do

contrato, entre outros detalhes necessários;

c) a visita agendada de supervisores acontece uma vez por mês. Esses

supervisores são divididos por regiões. O supervisor que avalia a

franquia de Promissão é responsável pela região de Lins a

Guararapes;

d) a rede é obrigada a manter uma padronização de produtos, preços,

layout e tudo que envolve a Marca;

e) a taxa de royalties é de 8% sobre as vendas;

66

f) o preço da franquia é R$60.000,00 e o investimento gira em torno de

R$ 220.000,00 a R$ 350.000,00; e

g) a Óticas Carol possui produtos exclusivos.

As franqueadas demonstraram que, ser um franqueado da Óticas Carol,

assim como todo negócio, tem suas vantagens e desvantagens, mas, quando

se trabalha com uma Marca renomada, a empresa sai na frente em relação à

independência.

3.7 Parecer final sobre o caso

O sistema franchising, sem sombra de dúvidas, é um método eficaz para

quem quer abrir um negócio.

O suporte e a garantia que um franqueado possui, um empresário de um

negócio independente não consegue, então, pode-se dizer que o sistema

franchising é mais vantajoso para quem tem a intenção e o conhecimento para

abrir um negócio.

A Óticas Carol começou aos poucos, e hoje é umas das maiores redes

óticas do país. Outros estados estão conhecendo a rede, porque ela está se

expandindo, sendo que a mídia televisa foi extremamente responsável pelo seu

crescimento. Franqueados da Óticas Carol, se mostram satisfeitos, por

realizarem um trabalho de ética e respeito com o consumidor. A Óticas Carol

está trabalhando para cumprir sua meta, ou seja, atingir 1000 lojas até 2013.

Odilon Santana mostrou que tem grande visão de negócio, e do ramo industrial

ótico, passou para o ramo de varejo e hoje é um grande vencedor, podendo

proporcionar vitórias para todos que estão com ele nessa luta.

67

PROPOSTA DE INTERVENÇÃO

Mediante a pesquisa realizada sobre o sistema franchising, foi possível

observar e comparar a teoria com a prática.

No entanto é muito importante ressaltar a necessidade de algumas

mudanças para que o sistema se aperfeiçoe.

Com esta constatação propõe-se:

a) que haja um treinamento dos funcionários e franqueados: para que

seja apresentado a eles todas as situações que envolvem a operação

do negócio, desde a abertura até o fechamento das portas no final do

dia, gerenciamento de pessoal, caixa, estoques, enfim, tudo será

abordado. O caminho é padronizar o treinamento, criando uma

central de formação que envolva todos os aspectos do dia-a-dia da

loja. Durante o processo de observação e pesquisa, foi possível

verificar que o franqueador não assiste o franqueado, nesse aspecto.

Apesar de na teoria se falar muito sobre isso, na prática não é bem

assim que acontece.

b) maior liberdade aos franqueados na tomada de decisão, para que

estes contribuam na gestão estratégica da rede, pois esta

flexibilidade permite que, ao lhes entregar as ferramentas

necessárias, a rede de franquias tenha uma contrapartida positiva

dos franqueados, com maior autonomia para tocar a unidade, por

meio de seu envolvimento e desempenho, sem, no entanto, perder a

essência do negócio. O franqueado não pode se sentir como um

empregado, mas como dono do seu negócio, já que pagou por ele. É

fato que uma franquia exige vários padrões a serem seguidos, em

troca disto, o franqueador fornece o nome da marca, treinamentos e

ajuda para a montagem da loja, mas isto não é o suficiente, pois,

muitos franqueados se desmotivam com o autoritarismo do

franqueador, fazendo com que eles percam cada vez mais a

liberdade.

c) maior envolvimento dos funcionários com a franqueadora: muitas

vezes o que faz a diferença são os funcionários. Levá-los a conhecer

68

a matriz de sua franquia e sua história, pode motivá-los cada vez

mais e isto pode ser feito. Um funcionário motivado pode ser

considerado um capital intelectual dotado de intangibilidade, com

valor imensurável, ou seja, um bem tão precioso que não se pode

medir.

O sistema franchising mostra que não tem somente vantagens, pois

existem também as desvantagens, mas, a partir do momento em que se

adquire uma franquia com boa reputação e marca de bom nome no mercado,

as vantagens se sobrepõem.

69

CONCLUSÃO

No mercado atual, a tentativa de angariar recursos para iniciar e

conduzir o próprio negócio se torna dificultoso devido à escassez de capital,

sem falar nos juros altos para obtê-lo.

Nesse contexto, o franchising se mostra como um modelo de sistema

mais seguro para quem quer investir, pois o empresário apostará em uma

marca já consolidada no mercado, que através dos tempos, se torna cada vez

mais concorrido, sendo um modelo mais propício ao empreendedor que visa

desenvolver rapidamente, sem precisar investir muito no negócio, mas que

precisa de muita dedicação e seguir regras, padrões e normas, cultivar uma

boa parceria entre franqueado e franqueador para que o negócio evolua da

melhor forma possível.

O franchising se apresenta como um sistema eficaz, possibilitando

abranger diversos consumidores, com perfis e expectativas diferentes, sendo

que é o modelo empresarial mais difundido mundialmente, e se mostra como

uma boa alternativa para quem deseja iniciar um empreendimento, ou ampliar

as operações da empresa, abrindo uma rede na pessoa do franqueador. O

modelo adotado estabelece uma padronização nos preços, serviços e no mix

de produtos oferecidos, reduzindo a variedade de marcas, havendo mais

facilidade na decisão de compra por parte do consumidor.

No modelo empresarial de franchising, é preciso buscar no franqueador

recursos, tecnologias e capacidades que o franqueado não possui, mas

necessita para atingir seu desenvolvimento, sendo que esse vínculo é motivado

por interesses tanto de marcas conhecidas, como de empresários que não

querem enfrentar riscos, oficializado por um contrato, abrangendo vários

requisitos, padrões e normas estabelecidas, envolvendo uma valorização dos

dois lados, em relação à contribuição que cada lado poderá fornecer para o

crescimento da marca.

Com o passar do tempo, as alianças podem sofrer renovações

envolvendo a experiência, a confiança, o conhecimento mútuo, e o

desenvolvimento dos valores adquiridos, objetivos e formas de atuação no

mercado.

70

Com a estabilização da moeda, após a implantação do Plano Real, em

1994, que causou declínio na produção industrial, aumentando os níveis de

desemprego, houve a valorização do comércio varejista e do setor de

prestação de serviços, acarretando um aumento substancial no número de

franquias, fazendo crescer a importância desse setor no mercado, valorizando

um dos pré-requisitos para se tornar um franqueado que não é só investir no

negócio, mas comprometer-se no dia-a-dia da empresa.

Após o nascimento da Óticas Carol, em 1997 e o desenvolvimento de

sua rede de franquias pelo interior, Capital e Estados do Rio de Janeiro e Rio

Grande do Sul, hoje são mais de 300 lojas, inovadas com um design arrojado,

obtendo uma aparência mais clean, valorizando a limpeza do local, o layout da

loja, reforçando os principais valores da empresa citados anteriormente.

Na rede, existe um sistema de comunicação baseado não somente em

reunião pessoal, mas por Internet, fax ou telefone e, principalmente, por

videoconferência, pois, com a grandiosidade da rede, o processo de reunião

pessoal é dificultado pela distância da unidade piloto em relação às outras lojas

da rede, mas, mesmo assim, a unidade-piloto mantém um canal direto com

seus parceiros, para a transmissão do Know-how. Dessa Forma, a distância

não pode impedir o bom relacionamento entre franqueador e franqueado, algo

indispensável para o bom andamento e desenvolvimento da rede, com ações

conjuntas de ambos os lados para o sucesso da mesma.

Na parte de vendas, a empresa se mostra arrojada, oferecendo produtos

de máxima qualidade a preços competitivos, favorecendo o bom atendimento

por parte dos funcionários, preocupação com o tratamento ao cliente,

facilitando a fidelização deste, tendo uma boa aceitação dos seus produtos no

mercado.

Embora o franqueado participe pouco dos processos de decisões da sua

franquia e da rede, por causa do sistema padronizado de gestão, o trabalho

com a unidade de franquia consegue satisfazer seus empreendedores que

fazem parte da rede.

Um dos pontos pouco abordados na rede é a questão do emprego de

cursos e treinamento de funcionários, visando melhor atender o seu cliente e

lidar com as tecnologias e rotinas inerentes a gestão da rede e do próprio

negócio, já que é bastante padronizado.

71

REFERÊNCIAS

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72

do franqueado – Biguaçu. 2007. Dissertação (Mestrado em Administração) – Centro de Educação Biguaçu, Universidade do Vale do Itajaí. PINTO, C. R. Como tornar sua empresa uma franqueadora. CPT – Centro de Produções Técnicas, Viçosa (MG), 2007. Disponível em: <http://www.sebrae.com.br/customizado/acesso-a-mercados/como-acessar-eu-mercado/distribua-seus-produtos/franquias/integra_bia?ident_unico=1223>. Acesso em: 09 set. 2009. RIZZO M. Fatores que impedem o crescimento da franquia no Brasil. Radar do franchising, Itu, 2006. Disponível em: <http://www.efranchisesolutions.com.br/ m5;SP?cod_noticia=250&cod_pagina=996>. Acesso em: 17 jul. 2009. ROCHA, J. Por traz desses óculos. Invivo, 2007 Disponível em: <http://www.invivo.fiocruz.br/cgi/cgilua.exe/portrazdessesoculos>. Acesso em: 12 ago. 2009. ROCHA, J. P.; SILVA, J. M. Parceria com Franquias: Cacau Show -- Lins, 2008. Monografia (Graduação em Administração) – Faculdade de Administração, Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium, Lins. SANTOS, W. O sucesso do franchising no Brasil. Artigonal São Paulo, 2009. Disponível em: <http://www.artigonal.com/negocios-admin-artigos/o-sucesso-das-franquias-no-brasil-926358.html>. Acesso em: 06 de jul. 2009. SEBRAE. Diferentes Tipos de Franquia. 2005. Disponível em: <http://www. sebrae.com.br/momento/quero-abrir-um-negocio/defina-negocio/tipos-de-nego cios/franquia/integra_bia?ident_unico=217>. Acesso em: 05 jul. 2009. SILVA, V. L. S.; AZEVEDO, P. F. Diversidade contratual no franchising: um estudo comparado de redes no Brasil e França. In: ANPAD, 2005, Brasília. Anais... Brasília: ANPAD, 2005. SILVA, A. M. A.; PINHEIRO, A. C. R.; SILVA, M. L. R. Estudo exploratório de franquias sediadas em São Jose do Rio Preto. 2004. Monografia (MBA em Gestão de Negócios) – Centro de Estudo Gente – CEGENTE, São Jose do Rio Preto. TAKAHASHI, R. W. Adriana. Franchising, um sistema empreendedor de negócio: o caso da Apolar Imóveis. In: ANPAD, 2003. Anais ANPAD, 2003.

73

APÊNDICES

74

APÊNDICE A – Roteiro de Estudo de Caso

1 INTRODUÇÃO

Descrição e análise da empresa: localização, histórico, função social,

procedimentos, razão social, qualidade, atendimento, objetivos.

1.1 Relato do trabalho realizado referente ao assunto estudado

a) descrição dos métodos e técnicas no processo de implementação da

franquia na empresa Óticas Carol – Promissão;

b) depoimentos da proprietária da empresa.

1.2 Discussão

Confronto entre teoria e prática.

1.3 Parecer final sobre o caso e sugestões sobre manutenção ou

modificações de procedimento.

75

APÊNDICE B – Roteiro de Observação Sistemática

I – IDENTIFICAÇÃO

Empresa:

Localização:

Numero de Funcionários:

II – ASPECTOS A SEREM OBSERVADOS

1 Recursos Físicos

2 Administração da Qualidade

3 Serviço

4 Atendimento

5 Ambiente de Trabalho

6 Funcionários

76

APÊNDICE C – Roteiro Histórico da Óticas Carol

I – DADOS DE IDENTIFICAÇÃO

Empresa:________________________________________________________

Localização:_____________________________________________________

Data da Fundação:________________________________________________

Proprietários:_____________________________________________________

II – ASPECTOS HISTÓRICOS DA EMPRESA/TEMA

1 Origem do Nome

2 Fundador

3 Abertura das Franquias

4 Evolução das Atividades Econômicas

5 Evolução da Empresa

6 Ambiente de Trabalho

7 Concorrentes

77

APÊNDICE D – Roteiro de Entrevista com a proprietária da empresa

I – IDENTIFICAÇÃO

Nome:__________________________________________________________

Tempo na empresa:_______________________________________________

Escolaridade:____________________________________________________

Cidade e Estado onde reside:________________________________________

II – PERGUNTAS ESPECÍFICAS

1 Como surgiu a idéia de abrir uma ótica

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

2 Desde o começo já era interesse abrir uma franquia da Óticas Carol ou iria

abrir uma empresa independente

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

3 Como se deu o processo para se tornar um franqueado?

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

4 De que forma foi feita a adequação aos padrões e dos processos da

franqueadora?

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

78

5 De que maneira se dá a visita por parte da franqueadora na empresa

fraqueada?

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

6 Você tem que manter aqui uma padronização da rede?

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

7 Na sua opinião o que é mais rentável: uma loja independente ou uma

loja franqueada?

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

8 O franqueador oferece treinamentos para franqueados e seus

funcionários?

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

9 Como funcionam os royalties e o fundo de propaganda da rede?

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

10 Segundo sua experiência na empresa, o que a franquia faz de melhor

para o cliente (diferencial)?

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

79