Parte 1

Comunicação Empresarial

A EMPRESA

As funções dos departamentos das empresas são:

• O departamento de finanças planeja a aplicação de recursos financeiros

• O departamento de marketing realiza estudos mercadológicos.

•- O departamento de P&D concentra-se em projetar produtos seguros e atraentes.

•- O departamento de compras é encarregado de adquirir suprimentos e materiais

•O departamento de produção é responsável pela fabricação de uma dada quantidade de produtos

a um determinado nível de qualidade.

•O departamento de contabilidade calcula as receitas e os custos necessários.

Todos esses departamentos em conjunto têm um impacto sobre os planos e as ações do

departamento de marketing. Segundo o conceito de marketing. todas essas funções devem

"pensar no consumidor" e existir em harmonia para oferecer valor superior e satisfação ao cliente.

O MICROAMBIENTE DA EMPRESA•A tarefa da administração é atrair clientes e relacionar-se com eles, oferecendo-lhes valor e

satisfação. Mas essa tarefa depende de agentes do microambiente da empresa — outros

departamentos da empresa, fornecedores, intermediários, clientes, concorrentes e vários públicos.

O AMBIENTE INTERNO DAS EMPRESAS

OS FORNECEDORES• Os fornecedores são um elo importante no sistema geral da empresa de "oferta de valor" ao

consumidor. Eles provêem os recursos necessários para a empresa produzir seus bens e serviços.

• Os gerentes devem controlar os suprimentos, pois a falta ou demora desses suprimentos, sem deixar de considerar as greves e outras ocorrências, podem prejudicar as vendas a curto prazo e a satisfação do cliente a longo prazo.

• Os gerentes também monitoram as tendências dos preços de seus insumos-chave. O aumento dos custos dos suprimentos pode forçar o aumento dos preços, prejudicando assim o volume das vendas da empresa.

Mercados consumidores consistem em indivíduos e famílias que compram bens e serviços para consumo pessoal. A empresa deve estudar seus clientes de perto.

•Mercados industriais compram bens e serviços para processamento posterior ou para usá-los em seu processo de produção.

•Mercados revendedores compram bens e serviços para revendê-los com lucro.

•Mercados governamentais são compostos de órgãos do governo que compram bens e serviços para oferecer serviços públicos ou transferir esses bens e serviços para outros que deles necessitem.

•Mercados internacionais consistem em compradores estrangeiros, incluindo consumidores, produtores, revendedores e governos. Cada tipo de mercado tem características especiais que exigem um cuidadoso estudo por parte do vendedor.

OS CLIENTES

OS CONCORRENTES• As empresas não devem apenas visar às necessidades dos consumidores-alvo; devem

também alcançar vantagens estratégicas, posicionando suas ofertas contra as de seus

concorrentes, na cabeça dos consumidores.

• Não há estratégia competitiva que se adapte a todas as companhias. Cada companhia deve

considerar seu próprio tamanho e sua posição na indústria comparados aos dos seus

concorrentes.

• Empresas de grande porte que ocupam uma posição dominante em seu setor podem usar

certas estratégias que não serão compatíveis com as empresas de porte menor. Mas ser

grande não é o bastante. Há ótimas estratégias para as empresas de grande porte, mas há

também estratégias que podem levá-las ao fracasso. E as empresas pequenas podem

desenvolver estratégias que lhes dêem melhor retorno do que o das empresas grandes.

OS INTERMEDIÁRIOSOs intermediários ajudam a companhia a promover. vender e distribuir seus bens aos compradores finais. Incluem:

- revendedores

- firmas de distribuição física

- agências de serviços de marketing

- intermediários financeiros.

•Os revendedores são canais de distribuição que ajudam a empresa a encontrar clientes ou que efetuam vendas para eles. Dividem-se em:

- Atacadistas - repassam os produtos para pequenos comerciantes

- Varejistas - repassam os produtos para o consumidor final

• Selecionar e trabalhar com revendedores não é tarefa fácil. Hoje os fabricantes não têm mais uma grande escolha de pequenos intermediários independentes. Há organizações de intermediários cada vez maiores e mais poderosas, que ditam os termos ou bloqueiam o acesso dos fabricantes aos grandes mercados.

•As firmas de distribuição física ajudam a empresa a estocar e transportar bens de consumo dos locais de origem aos seus destinos. A empresa deve determinar a melhor forma de estocar e transportar seus produtos, levando em consideração fatores como:

- custo

- entrega

- rapidez

- segurança.

OS PÚBLICOS DAS EMPRESAS• O público é qualquer grupo que tenha interesse real ou potencial ou que cause impacto na capacidade da empresa de atingir seus objetivos. Os sete tipos de públicos são:

• Públicos financeiros: influenciam a capacidade da empresa de obter fundos. Bancos, empresas de investimento e acionistas são os principais públicos financeiros.

• Públicos de mídia: divulgam novidades, notícias e opiniões editoriais. Incluem jornais, revistas, estações de rádio e canais de televisão.

• Públicos governamentais: a administração deve considerar as ações do governo. Os profissionais de marketing devem consultar os advogados da empresa sobre questões de segurança do produto, características da propaganda enganosa e outros assuntos.

• Grupos de interesse: as decisões de marketing da empresa podem ser questionadas por organizações de consumidores. grupos ambientalistas. representantes de minorias e outros. O departamento de relações públicas pode ajudar a empresa a manter-se em contato com estes grupos de cidadãos e de consumidores.

• Públicos locais: toda empresa tem públicos locais, como vizinhos e organizações comunitárias. As grandes empresas em geral designam um funcionário para desempenhar a função de relações públicas na comunidade, frequentar as reuniões. responder às perguntas e contribuir para causas úteis.

• Público Geral: a empresa deve preocupar-se com a atitude do público geral relacionada aos seus produtos e atividades. A imagem que o público tem da empresa afeta suas compras.

• Públicos internos: os públicos internos da empresa incluem seus empregados, gerentes, voluntários e diretores. As empresas de grande porte utilizam boletins e outros meios para informar e motivar seu público interno. Quando os empregados se sentem bem na sua empresa, essa atitude positiva influencia diretamente os públicos externos.

TIPOS DE MERCADOS E PÚBLICOS

O AMBIENTE DE NEGÓCIOS

“O mundo não é mais dividido entre norte e sul, mas entre o

rápido e o lento. Quem muda e se adapta, sobreviverá no

novo mundo, enquanto aqueles que se aferrem ao

tradicional, ao industrialismo típico das sociedades vão ficar

para trás na competição da vida”.

Alvin Tofler

Sociedade está se transformando...... Novos fatores estão se

tornando importantes.... A revolução tecnológica gerou

novos cenários históricos e elegeu o tempo como a mais

importante característica das novas iniciativas econômicas.

O IMPACTO DO AMBIENTE EXTERNO

PRINCIPAIS FATORES APÓS A DÉCADA DE 90

GLOBALIZAÇÃO DE MERCADOS (BLOCOS ECONÔMICOS) ALTA TECNOLOGIA NAS COMUNICAÇÕES E OUTRAS ÁREAS CONCORRÊNCIA PELA QUALIDADE DOMÍNIO PELO CONHECIMENTO INFORMAÇÃO COMO PRINCIPAL RECURSO CLIENTE MAIS INFORMADO, PROTEGIDO, VALORIZADO,

CONSCIENTE, EXIGENTE E RACIONAL CONSCIÊNCIA ECOLÓGICA PRIVATIZAÇÃO DESREGULAMENTAÇÃO VALORIZAÇÃO DO MISTICISMO

ESTRUTURA AMBIENTAL• "Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha

sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas..." “Sun Tzu”O ambiente de uma organização é dividido em três níveis:

COMPONENTE SOCIAL

COMPONENTE ECONÔMICO

COMPONENTE TECNOLÓGICO

COMPONENTE POLÍTICO

COMPONENTE LEGAL

COMPONENTE FORNECEDOR

COMPONENTE CONCORRÊNCIA

COMPONENTE MÃO-DE-OBRA

COMPONENTE INTERNACIONAL

ASPECTOS ORGANIZACIONAISASPECTOS DE MARKETINGASPECTOS FINANCEIROS

ASPECTOS PESSOAISASPECTOS DE PRODUÇÃO

INTERMEDIÁRIOS

DE ACORDO COM A TEORIA GERAL DOS SISTEMASAs organizações modernas são sistemas abertos, influenciados pelo ambiente, interagindo com eles. Cabe aos administradores assegurar que as influências sejam canalizadas para uma direção positiva e que contribuam para o sucesso organizacional.

AMBIENTE ORGANIZACIONAL

É o conjunto de todos os fatores, tanto internos como externos à organização, que possam afetar seu progresso para atingir as metas.

ANALISE DO AMBIENTE

É o processo de monitoração do ambiente organizacional para identificar os riscos e oportunidades, tanto presentes como futuros, que possam influenciar a capacidade das empresas de atingir suas metas.

PROPÓSITO DA ANALISE DO AMBIENTE

Para uma organização reter sua competitividade ela precisa ser vista pelo mercado como tendo uma vantagem competitiva. Esse atributo decorre da capacidade de ela gerar valor para o cliente através de seus produtos.

Desse modo, o que fazer para garantir uma vantagem competitiva diante dos concorrentes apesar das constantes mudanças no ambiente de negócios?

Antecipar-se às mudanças, enxergar as oportunidades, observar com olhos críticos o panorama socioeconômico através do Monitoramento do fluxo de informações de negócios que envolvem a empresa. Isso, implica analisar o ambiente externo e interno às organizações e, interagir com os fatores e variáveis que afetam o negócio da organização.

"Estratégia competitiva envolve o posicionamento de um negócio para maximizar o valor das capacidades que distinguem a organização de seus concorrentes, isto é, um aspecto central da formulação estratégica é a análise perceptiva do concorrente."

“Porter”

O Ambiente de Negócios"Devido à competitividade dos mercados, já não basta compreender os clientes. As empresas precisam começar a prestar muita atenção a seus concorrentes. Empresas bem-sucedidas projetam e operam sistemas para obter informações contínuas sobre seus concorrentes.”

“phillip kotler”

• Com a globalização, as organizações passaram a se preocupar com a competitividade e com a colocação de produtos com maior qualidade e a um menor preço. Tendências mais recentes apontam no sentido de uma permanente avaliação por parte das organizações no que diz respeito ao ambiente competitivo e às informações advindas dele, bem como aos recursos de que dispõem para, através de uma postura estratégica, aproveitarem as oportunidades que lhes são colocadas e contornarem as ameaças identificadas.

FORMAÇÃO DAS ESTRATÉGIAS COM BASE NOS AMBIENTES EXTERNOS E INTERNOS

AVALIAÇÃOEXTERNA

AVALIAÇÃOINTERNA

Ameaças e oportunidades

no ambienteForças e fraquezas

da organização

Fatores-chave de sucesso

Competências distintivas

CRIAÇÃO

DE ESTRATÉGIA

Avaliação e escolha da estratégia

Implementação da estratégia

Valores gerenciaisResponsabilidade social

CULTURA ORGANIZACIONALAspectos Formais e Abertos

•Estrutura organizacional

•Descrição de cargos

•Objetivos e estratégias

•Tecnologias e práticas operacionais

•Políticas e diretrizes de pessoal

•Medidas de produtividade Física e financeira

Aspectos Informais e Ocultos

•Padrões de Influenciação e de poder

•Percepção de atitudes das pessoas

•Sentimentos e formas de grupos

•Crenças, valores e espectativas

•Padrões de integração informais

•Normas grupais

•Relações afetivas

Componentes visíveis e

publicamente observáveis,

orientados para aspectos

operacionais e de tarefas

Componentes invisíveis, afetivos e

emocionais, orientados para aspectos sociais e psicológicos

ELEMENTOS PELOS QUAIS AS NORMAS E OS VALORES CULTURAIS SÃO COMUNICADOS

MOTIVAÇÃO

O nível de produtividade depende de três forças básicas que atuam em cada indivíduo:

MODELO DE EXPECTÂNCIA (Herbert Vroom, 1964)

IMPLICAÇÕES GERENCIAIS DATEORIA DA EXPECTÂNCIA

CLIMA ORGANIZACIONALRepresenta a influência ambiental sobre a motivação. O clima organizacional é a

propriedade do ambiente organizacional que é percebida pelos participantes da organização e que influencia o seu comportamento. As principais dimensões são:1. Estrutura organizacional: Está relacionada com ordem, restrições e limitações impostas na situação de trabalho, como regras, regulamentos, procedimentos, autoridade, especialização etc. A estrutura pode impor limites e controles como pode proporcionar liberdade de atuação.2. Responsabilidade: Como dependência do superior, negação da iniciativa pessoal, restrição quanto a decisões pessoais, etc. A responsabilidade tanto pode coibir como pode incentivar o comportamento das pessoas.3. Riscos: A situação de trabalho pode ser protetora para evitar riscos ou pode ser impulsionadora no intuito de assumir desafios novos e diferentes.4. Recompensas: A organização pode enfatizar criticismo e punições como pode estimular recompensas e incentivos pelo alcance de resultados, deixando o método de trabalho a critério de cada pessoa.5. Calor e apoio: A organização pode manter um clima frio e negativo de trabalho, como pode desenvolver calor humano, boa camaradagem e apoio à iniciativa pessoal e grupal.6. Conflito: A organização pode estabelecer regras e procedimentos para evitar choques de opiniões diferentes como também pode incentivar diferentes pontos de vista e administrar os conflitos decorrentes por meio da confrontação.

O importante é que o clima organizacional tem uma influência poderosa na motivação das pessoas sobre o desempenho e satisfação no trabalho.