Passos Básicos da Visita

Procedimento Básico da Visita

Procedimento Básico de Visita (PBV)

1. Planejamento

2. Aproximação

3. Verificação

4. Apresentação

5. Fechamento

6. Cobrança

7. Merchandising

8. Anotação

O PBV ajuda a organizar melhor a maneira

pela qual se conduz uma visita à loja, maximizando o desempenho, eficácia e produtividade

Seqüência lógica de passos que está disposta para tornar a operação fácil e rápida

AJUDA A AUMENTAR

AS VENDAS!!!

Como definir uma “Visita Perfeita” à loja?

9. Análise


1. Planejamento

Planejar é determinar o quê e como vender;

Deve ser específico e estar baseado em objetivos*

Está profundamente relacionado aos Fundamentos de Venda (DGMP)

Conhecimento Profundo do Cliente e Antecipar as possíveis objeções são base para o sucesso da venda

Verificar status financeiro do cliente • Limite de crédito

• Faturas pendentes

Histórico de compras do cliente • 4 últimos pedidos

• Rotação de produtos, Freqüência das visitas


1. Planejamento Objetivos

Tipos de Objetivos:

Negócios

Treinamento

Conhecimento Profundo do Cliente

ESPECÍFICO

MENSURÁVEL

ATINGÍVEL

COMPATÍVEL


2. Aproximação

Rever o material antes de entrar na loja/central;

Fazer contato com as pessoas da loja, indicando sua presença;

Verificar se o contato está presente

Despertar o Interesse do cliente;

Dica Nunca devemos entrar numa loja sem pedir

a permissão do chefe/gerente da loja. Ex.: Olá! O Sr. permitiria que eu pudesse dar uma olhada na sua loja?


3. Verificação

Checagem final nos Fundamentos de Venda e da Concorrência, obtendo informações adicionais

Validar ou alterar os objetivos definidos no planejamento

Utilize os dados obtidos na verificação para “obter” junto ao Comprador


4. Apresentação

É o contato efetivo com o comprador, no qual os planos e idéias são apresentados;

É o momento no qual usamos todas as técnicas de venda para obter o SIM;

O posicionamento Ganha-Ganha é fundamental

Seja positivo, objetivo, conciso e focado

Dica O CPC é fundamental e o comprador tem que

ver o vendedor como uma pessoa que está ali para que ele atinja seus objetivos.


5. Fechamento

É a obtenção do SIM para os planos e idéias apresentadas;

Dica Se já vendeu, pare!! Obteve o SIM,

conclua a venda e até a próxima visita

Garanta que o fechamento realmente ocorra (não deixe para depois o que se pode fazer hoje)


6. Cobrança

É quando cobramos, caso existam pendências, com aquele clientes específico.

Podem ser tanto financeiras como de outra natureza.


7. Merchandising

É quando passamos para a Execução de Idéias aprovadas pelo comprador. Ex.: Aumento de espaço em

gôndola, colocação de material POP

8. Anotações

É registro de todas as informações relevantes para o gerenciamento da conta, dos fatores que foram positivos como os geradores de obstáculos;

Dica Anote os principais pontos logo após

a visita para evitar esquecimento.


9. Análise da Visita

Verificação se os Objetivos foram atingidos;

O que funcionou e deverá ser re-utilizado;

O quê não funcionou e deverá ser evitado.


AO SAIR DO CLIENTE,

A LOJA NÃO PODE ESTAR DA

MESMA MANEIRA QUE VOCE A

ENCONTROU !!

Dúvidas?

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