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O que esperar do 26.º Congresso & Expo Fenabrave em agosto.

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JULHO 2016 • Nº 21 • ANO 07 • R$ 4,50o m e l h o r c o n t e ú d o a u t o m o t i v o p a r a l o j a s e c o n c e s s i o n á r i a s

iCarros está vindo com tudo!

Conheça o movimento #VemComTudo do iCarros e participe com a gente.página 5

Briga de GigantesVantagens do uso da internet

para vender novos e seminovos.página 10

Dossiê OlimpíadasConheça os preparativos para sair

na frente durante as Olimpíadas 2016.página 18

Financiamento de Veículos Itaú.Feito para aceleraras suas vendas_

Com a Plataforma Digital do Itaú,

você ganha mais autonomia e agilidade

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o financiamento do seu cliente, que conta

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#VemComTudoComeçamos o segundo semestre a todo vapor no iCarros. Decidimos intensificar a experiência dos usuários e lançamos o Movimento #VemComTudo. Isso significa que queremos favorecer ainda mais as concessionárias e revendas parceiras para fazermos negócio. Por isso dedicamos a matéria de capa desta edição para apresentar nossas novas soluções para o mercado aumentar as vendas, como o simulador de financiamento: uma ferramenta única, que gera mais do que simples leads e está um passo à frente quando o assunto é qualificação de clientes.

E não para por aí. Para mostrar que estamos juntos dos nossos parceiros e queremos valorizá-los, deixamos tudo mais transparente dentro do iCarros. Além disso, vamos mostrar como as revendas podem gerar mais leads otimizando a comunicação e interação com as montadoras.

Na Briga de Gigantes, trazemos revendas multimarcas que aproveitam os feirões para alavancar as vendas e que também fazem a lição de casa com planejamento para conseguir mais visibilidade on-line.

Em agosto, acontece o 26.º Congresso & Expo Fenabrave e vamos mostrar como estão os preparativos e as expectativas para um dos maiores eventos do setor, cujo tema este ano é a Determinação.

Falando nisso, determinação também é o que não vai faltar para os atletas brasileiros que irão participar dos Jogos Olímpicos Rio 2016, também em agosto. Mas não são só os atletas que vão suar a camisa. No nosso Dossiê Regional, vamos mostrar as revendas do Rio de Janeiro que também estão se preparando para fazer bonito e conquistar o lugar mais alto do pódio quando o assunto é vender.

Trazemos ainda uma pesquisa feita pela consultoria J.D. Power, que mostra quais são os principais fatores que o consumidor leva em consideração na hora de fechar negócio.

Por fim, mas não menos importante, apresentamos cases de sucesso que aumentaram de plano e cresceram as vendas.

Esperamos que você também abrace o nosso Movimento e venha com tudo nesta nova fase de bons negócios e parcerias que está apenas começando. Boa leitura!

Sylvio Alves de Barros NettoCEO iCarros

CEO iCarrosSylvio Alves de Barros Netto

Superintendente ComerCial

Ricardo Bonzo Filho Superintendente de marketing

Fernando Ortenblad repórter

Guilherme Olhier

projeto gráfiCo e editoração AXLE Brand Engineering ComerCial

Sant Clair de Castro (gerente) planejamento ComerCial

Augusto Ikuta (gerente) marketing

Thianny Herculano (gerente)Heloisa Melo (analista) impreSSão

Gráfica Revelação Sede da adminiStração e redação

Rua Tabapuã, 4221º andar, Itaim BibiSão Paulo / SPCEP 04533-001

redação

[email protected] publiCidade

[email protected] ComerCial

[email protected]

para maiS informaçõeS, aCeSSe

www.icarros.com.br

Carta ao Leitor

08 Foque em novos caminhos.10 Briga de Gigantes: a força dos feirões.14 Aplicativo iCarros.20 Cases de Sucesso. 22 Pesquisa J.D. Power.

Índice

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Dossiê Regional: revendas do Rio de Janeiro contam os preparativos para as Olimpíadas 2016. 18

Montadoras integradas: o caminho mais curto para as concessionárias receberem leads.

Aproveite e leia maismatérias sobre o

mundo automotivo emwww.icarros.com.br/noticias

Congresso Fenabrave: o que esperar da 26.ª edição do maior evento do setor em agosto. 16

#VemComTudo:iCarros acelera na direção da venda e fecha o melhor negócio.

iCarros acelera o fechamento de negócios dos seus parceiros.

Matéria de capa

O iCarros quer sempre encontrar mais e melhores soluções para o mercado vender mais, por isso começou o segundo semestre a todo vapor lançando o Movimento #VemComTudo para somar todos os esforços e cercar todas as oportunidades para que nenhuma venda es-cape dos nossos parceiros.

Para ajudar o mercado, estamos vindo com tudo e para isso sabemos que é preciso acelerar na direção certa daqueles clientes que estão dispostos a fechar negócio. É a hora da tomada de decisões de maneira realista, porém positiva. Nós sabemos que um cliente que se dispôs a visitar uma revenda já fez a pesquisa na internet, comparou preços e não quer perder tempo, por isso, queremos ajudar os nossos parceiros a mostrarem que não são capazes de fazer qualquer negócio, mas sim o melhor negócio.

E para que os melhores negócios sejam fechados, trazemos grandes novidades no portal que vão ajudar a garantir quantidade com qualidade dentro das revendas:

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Nossos leads estão crescendo muito, em média 60% e o mais importante é que estamos crescendo com qualidade, mantendo o índice de conversão.” Vanessa Serrano, Gerente Comercial

do Itaú Unibanco.

Mais transparênciaO diálogo e a transparência sempre foram princí-

pios do iCarros e pautam os relacionamentos da empre-sa. Seja na divulgação de informações ao mercado ou na prestação de contas, essas palavras sempre estão pre-sentes. Por isso as revendas agora contam com mais in-formações nos seus anúncios.

Anúncios com cada vez mais informações trazem vantagens e benefícios tanto para os vendedores quan-to para os consumidores. A revenda ou concessionária que se preocupa em construir um bom nome dentro do mercado on-line consegue mais valorização da sua marca, já que terá na lista de busca de anúncios o seu logo, ende-reço, telefone e todas as informações necessárias para que o consumidor consiga chegar até ela muito mais rápido, o que em muitos casos faz a diferença na hora de negociar uma venda.

O Gerente Comercial do iCarros, Sant Clair de Castro Jr., reforça que quanto mais transparente for a relação dos parceiros com os consumidores, mais chances existem de eles se destacarem. “A revenda que tem essa preocupação em ser uma referência positiva no mercado consegue disponibilizar mais informações e consequentemente conquistar a confiança dos seus consumidores”, afirma.

Sant Clair também comenta a importância das reven-das e concessionárias buscarem cada vez mais qualidade para os seus anúncios. “Quem disponibiliza muitos carros e os expõe com qualidade, ou seja, com várias e boas fotos, informa-ções e especificações técnicas dos carros, com certeza sairá na frente. Quanto mais informações ele der, mais o consumidor irá se sentir respeitado a ponto de decidir pela compra, porque ele percebe que a loja não está escondendo o jogo”, aconselha.

Score iCarrosAnalisamos os perfis de cada um dos leads que são en-

viados pelo iCarros para aumentar a possibilidade de venda do veículo. Levamos em conta vários critérios para determi-nar quais clientes têm maior propensão a fechar negócio, entre eles o tempo em que ele está em momento de compra e a possibilidade de querer financiar.

Essa classificação de Score foi desenvolvida exclusi-vamente para atender essa demanda do iCarros, utilizan-do técnicas avançadas de inteligência artificial e big data, que são algumas das áreas mais inovadoras de tecnologia da informação.

Novo Simulador de FinanciamentoCom o novo Simulador de Financiamento, as revendas recebem

um volume maior de clientes e com perfis mais qualificados, incluin-do clientes que têm crédito pré-aprovado.

Segundo a Gerente Comercial do Itaú Unibanco, Vanessa Serra-no, 95% dos clientes que procuram veículos na internet possuem um questionamento em comum: “Quanto será o valor das parcelas do meu financiamento? O novo Simulador do iCarros gerou um aumento considerá-vel nos leads para o PDV. O consumidor final procura o veículo desejado com o benefício de simular o seu próprio financiamento obtendo a parcela ideal para sua renda. Isto traz confiança, facilidade, agilidade e maior eficiência na qualidade do nosso negócio.”

Vanessa Serrano, Gerente Comercial do Itaú Unibanco

Matéria de capa

Auto Vip Automóveis, revenda da zona norte de São Paulo

Revendas satisfeitasAs revendas parceiras do iCarros também já mostram que querem

fechar cada vez mais negócio. Na Auto Vip Automóveis, revenda da zona norte de São Paulo que é parceira do iCarros desde 2009, o movimento é 99% gerado pelos clientes on-line, segundo o proprietário Nelson Al-ves. “O mercado on-line é o futuro! Sem dúvida, os clientes não saem mais de casa para procurar um veículo, quem não se atualizar irá ficar para trás. Temos clientes muito mais exigentes atualmente e com a opção já concreta, pois muitas vezes eles já vêm com uma ideia certa e um veículo com modelo definido, isso agiliza o processo.”

Com a palavra, o clienteQuando a professora de inglês Luciane Rezende acessou o site iCarros

pela primeira vez, ainda não tinha certeza se realmente poderia trocar seu veículo. Especialmente por um modelo no segmento que tanto desejava: o de picapes. Três semanas depois, contudo, ela já estava pilotando seu novo au-tomóvel, conquistado por meio de um financiamento Itaú Unibanco simulado na plataforma on-line e concretizado em uma concessionária.

“Entrei no site para pesquisar preços porque sempre gostei desse tipo de carro”, conta. Ela aproveitou para conferir o valor de tabela da sua antiga SUV Pajero TR4, da Mitsubishi, e fazer uma simulação de financiamento. Foi quando o que ainda era uma dúvida começou a se transformar em opor-tunidade. Primeiro, porque logo ela percebeu que a proposta de financia-mento era do Itaú Unibanco. “Sou correntista há mais de dez anos e tenho um ótimo relacionamento. Saber que poderia financiar a compra pelo meu banco foi

Textos: Guilherme OlhierFotos: Divulgação

Auto Vip AutomóveisImpressões: 240.042Visitas: 5.344IQE: 7,9Giro Médio de Estoque: 12 dias

* Dados visualizados em 5/5/2016

uma ótima surpresa. Isso me deixou mais confiante.” O segundo motivo foi ver que o valor das parcelas estava dentro do seu orçamento.

Animada, foi sondar algumas concessioná-rias para avaliar de perto os modelos que inte-ressavam. Luciane afirma também ter baixado a versão app da plataforma. “É ótimo porque se al-guém faz uma proposta, você consulta o aplicativo e faz a comparação.”

A compra se concretizou quando ela en-controu uma L200 Triton, também da Mitsubishi. Pesou a favor da decisão a certeza de financiar o veículo pelo Itaú Unibanco. “Foi tudo muito rápido. Meu cadastro foi aprovado na hora.”

Satisfeita com seu carrão, Luciane elogia toda a facilidade e agilidade que encontrou no iCarros e na simulação de financiamento que ele oferece.

Mesmo não tendo muita intimidade com a internet, achei simples de usar, tanto no computador como no smartphone. Na próxima vezque for trocar de carro, com certeza vou buscar no iCarros as melhores opções.” Luciane Rezende, correntista

do Itaú Unibanco.

Luciane Rezende, correntista do Itaú Unibanco

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Como a tecnologia e a aposta na plataforma digital podem driblar as adversidades econômicas atuais.

Em momentos de adversidade como a que vive o cenário econômico brasileiro atualmente, é preciso mais do que nunca buscar alternativas. As palavras-chave para lidar com esse panorama são inovar e renovar, caminho que o iCarros e o Itaú Unibanco estão seguindo a fim de superar a baixa demanda momentânea no setor automotivo. “Olha-mos para o momento como uma grande oportuni-dade para inovar. Não temos dúvida de que esse mercado voltará a crescer no médio prazo e, com essa postura, estaremos mais fortes e preparados quando isso acontecer”, afirma Rodnei Bernardino de Souza, Diretor de Negócios Itaú Veículos.

Rodnei destaca ainda que o Itaú Unibanco se preparou ao longo dos anos, inovando do ponto de vista de tecnologia, de processos, de política de precificação, de estratégia comercial e de gestão da equipe comercial. “O mercado e o comportamen-to do cliente mudaram muito nos últimos anos. O cliente atual é digital e pesquisa muitas informações antes de sair efetivamente na busca por um carro novo.”, afirma.

Nesse sentido, o iCarros tem sido o canal mais relevante para ajudar o cliente a tornar realidade o sonho de trocar de carro, atuando como uma impor-

“O iCarros faz a conexão entre a loja e o cliente, qualifica o lead, fazendo o dealer vender mais, com maior agilidade e com mais qualidade.” Rodnei Bernardino de Souza, Diretor de Negócios Itaú Veículos.

Rodnei Bernardino de Souza, Diretor de Negócios Itaú Veículos

Foque em novos caminhos.

tante conexão entre o dealer e o consumidor final. E para ser mais eficiente nesta integração entre loja e cliente, uma evolução importante foi a implanta-ção da ferramenta de simulação de financiamento, oferecendo taxas diferen-ciadas de acordo com o perfil de risco do cliente, para facilitar a negociação.

Para o futuro próximo, Rodnei acredita que o mercado deva retomar o ritmo de uma forma mais racional. “A partir do segundo semestre, devemos ver uma pequena evolução mês a mês. Temos demanda, temos espaço para renovação de frota e acreditamos na recuperação do setor automotivo do nosso país”, conclui.

Panorama

Encurtando o caminho.

Mais leads qualificados e com agilidade. Sem dúvida, é o que as con-cessionárias buscam no mercado todos os dias. Por isso o iCarros sai de novo na frente e faz a conexão entre a montadora e as concessionárias.

Com um conceito totalmente inédito no Brasil, a relação entre as duas partes é valorizada, já que o iCarros alimenta leads da montadora, que por sua vez os repassa para a concessionária, aumentando assim a agilidade e a conversão de negócios fechados.

O Gerente Comercial do iCarros, Sant Clair de Castro Jr., afirma que atualmente a internet possibilita para a montadora a capacidade de chegar até o consumidor tendo um investimento menor, já que é mais eficiente em canais que o off-line. “Trouxemos esse conceito para o Brasil com leads integra-dos no sistema de CRM da montadora.”

Com leads mais qualificados fornecidos pelo iCarros, a resposta tem sido animadora. “As montadoras têm gostado muito porque a conversão em ven-das e leads gerados chegam a ser três vezes maior do que no próprio site da mon-tadora”, conta.

Mantendo a sinergia Segundo Sant Clair, esse “casamento” tem ajudado também as

concessionárias, já que, em um primeiro momento, o consumidor é provocado por estímulos externos (propagandas na televisão, jornais) e se antes ele anotava o telefone da concessionária, hoje vai direto para a internet. “Quem não estiver fazendo um trabalho adequado na inter-net corre o risco de perder o consumidor para o concorrente, que também se aproveita dos estímulos off-line.”

Montadoras Integradas Textos: Guilherme OlhierFotos: Divulgação

O Gerente Comercial ainda afirma que as con-cessionárias estão se animando e chegando até o iCarros um crescimento no volume de investimento dentro do portal. “É um grande mercado, onde coloca-mos milhões de consumidores, portanto reforço que é pre-ciso aparecer em destaque e em vários lugares, ganhar na redundância é a chave para ganhar o jogo”, conclui.

“A decisão de compra está acontecendo na internet e quem não aparece muito bem no iCarros, com certeza vai perder dinheiro.” Sant Clair de Castro Jr., Gerente Comercial do iCarros.

Sant Clair de Castro Jr., Gerente Comercial do iCarrosIntegração entre montadoras e concessionárias gera mais conversão e qualifica os leads.

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Briga de Gigantes.Como os feirões ajudam a alavancar as vendas.

Os feirões são uma boa saída para quem quer fechar bons negócios, já que oferecem praticidade e uma grande va-riedade de carros. Sabendo disso, as re-vendas e concessionárias apostam nessa oportunidade para alavancar as vendas, mas sem deixar de lado o investimento para fortalecerem suas marcas na web.

Conversamos com parceiros iCarros que estão unindo essas duas forças e me-lhorando o desempenho nas vendas com sucesso. Uma delas é a Rumo Norte Che-vrolet GM, da zona sul de São Paulo, que é parceira iCarros desde o início das ativi-dades do portal e realiza feirões com fre-quência. Somente no ano passado foram quatro feirões e neste ano já foram três.

Segundo o Gerente Geral de Vendas, Leonardo Bertoni, os feirões são grandes aliados para alavancar as vendas e os nú-meros traduzem essa importância. “De-finitivamente os feirões trazem bons re-sultados. Normalmente quando fazemos esse tipo de ação a quantidade de leads gerados aumenta de 30% a 50%, o que

consequentemente aumenta muito as nossas vendas”, comemora Bertoni. De acordo com Bertoni, 75% de todo o investimento em mídia feito na Rumo

Norte é voltado para o on-line e atualmente 50% das vendas proveem de algum canal na internet.

“O iCarros tem importância fundamental na nossa estratégia web. Acreditamos que não só a velocidade, mas também a qualidade da resposta ao cliente são fundamentais para a concretização de qualquer venda.” Leonardo Bertoni, Gerente Geral de Vendas da Rumo Norte Chevrolet, em São Paulo.

Feirão

Fachada Rumo Norte Chevrolet

Além disso, a concessionária trei-nou toda sua equipe de vendas com foco específico para o atendimento do cliente on-line e recentemente trocou todo o sis-tema CRM para melhorar o acompanha-mento desses clientes.

Força no 0km Já na Tavares Multimarcas, revenda

especializada em veículos 0km também da zona sul de São Paulo, os feirões são feitos, em média, duas vezes por ano. O responsável pelas mídias e anúncios na loja, Kléber Mafuz, explica o que é preciso ser feito para que os feirões deem o re-torno esperado: “Atualmente o consumi-dor está muito mais informado, portanto você precisa ter condições diferenciadas e atrativas para conseguir resultados ba-canas”, acredita.

A Tavares Multimarcas é parceira do iCarros de longa data. Desde 2011, são anunciantes e atualmente 35% das vendas da loja são vindas do portal.

Não se pode negar a força que os feirões têm nas revendas e concessio-nárias, mas os resultados podem ser ainda maiores quando ações como essa andam lado a lado com um bom plane-jamento. Isso irá fortalecer e melhorar a visibilidade da loja na web e, consequen-temente, fazer os seus negócios cresce-rem cada vez mais.

“Hoje, 95% das nossas vendas são feitas por conta dos anúncios on-line e o iCarros representa para a Tavares Multimarcas um dos principais canais de vendas de automóveis pela internet.” Kléber Mafuz, Social Media da Tavares Multimarcas, de São Paulo.


Fachada Rumo Norte Chevrolet

Equipe da Tavares Multimarcas

Revenda Tavares Multimarcas

Rumo NorteImpressões: 646.470Visitas: 8.694IQE: 8,5 Giro Médio de Estoque: 8 dias


Tavares MultimarcasImpressões: 398.066Visitas: 7.242IQE: 9,4Giro Médio de Estoque: 7 dias


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Movimento#VemComTudoSomar esforços, cercar todas as oportunidades, não deixar escapar a menor chance de vender um carro. #VemComTudo é fazer mais e melhor do que a média, é acelerarna direção da venda certa, do cliente que quer e pode comprar.É não perder tempo com a dúvida ou o blá-blá-blá que só atrapalhaos negócios. É tomar as decisões adequadas, realistas, de maneirapositiva e �rme, com aliados e informações que agreguem. Nós, do iCarros, respiramos o negócio de automóvel como você.Sabemos o quanto vale um cliente que se dispõe a visitar a suarevenda. Ele que pesquisou na internet, comparou preços,aprovou o crédito no banco e parou o tempo dele pra começar a negociar com você. #VemComTudo é mostrar pra esse cliente que, por ele, você não é capaz de fazer qualquer negócio, mas o melhor negócio. É ser completo em tudo. #VemComTudo é o nome do jogo. E pra ajudar nessa partidanós estamos vindo com tudo: com clientes muito mais quali�cados, com crédito aprovado na mão e proposta pra fechar na hora. Pra fazer história, vem com tudo. Vem com iCarrosser completo e vencedor, em tudo. #VemComTudo

www.icarros.com.br

Cliente mais conectado.

AplicativoTextos: Guilherme OlhierFotos: Divulgação

O acesso à internet via mobile vem cres-cendo em ritmo acelerado a cada dia que pas-sa e os números não deixam dúvidas.

Uma pesquisa divulgada em maio deste ano pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Pesquisa (IBGE) constatou que já são 52 mi-lhões de brasileiros acessando a internet por dispositivos móveis.

Atento a todo esse movimento, o iCarros acelera no mesmo ritmo e representa as re-vendas na internet, já que 55% da audiência do portal chega via dispositivos móveis. São incríveis 2,5 milhões de downloads do aplica-tivo (disponível para IOS e Android).

A Gerente de Marketing do iCarros, Thianny Herculano, comenta a importância desse crescimento e como o portal caminha nessa direção.

“Temos uma equipe que trabalha especifica-mente na melhoria do aplicativo para deixar tudo mais fácil para os nossos usuários. Mesmo com to-

das essas funcionalidades, a navegação é rápida e assim o cliente gasta muito menos do seu pacote de dados móveis”, afirma Thianny.

Site na palma da mãoO usuário que baixa o aplicativo do iCarros pode acessar tudo que o site oferece

com muito mais praticidade, ou seja, pode fazer uma simulação de financiamento, ler matérias do mundo automotivo, ver a ficha técnica e comparar modelos e preços de carros do seu interesse e, é claro, conversar com o vendedor sem sair de casa.

Lojas conectadasSe os clientes estão no celular, as lojas e concessionárias também têm que estar.

Por isso o aplicativo iCarros Revendas veio para facilitar a vida dos seus parceiros.

O aplicativo, que também está disponível para revendas de motos e caminhões, permite que o lojista inclua os seus anúncios e gerencie o seu estoque de uma ma-neira muito mais prática. Além disso, aponta o que deve ser melhorado nos anúncios para que eles tragam mais resultados. Outra grande vantagem é a maior agilidade na resposta aos clientes, já que é possível escrever um e-mail ou ligar pra o cliente interessado na hora.

Seja para os clientes ou para os seus parceiros, o iCarros quer estar cada vez mais próximo e conectado, levando mais agilidade e comodidade na hora de fechar negócios.

Aplicativo iCarros garante praticidade para milhões de usuários.

“O iCarros vem investindo na melhora do aplicativo e a cada semana trazemos uma atualização para melhorar a experiência dos usuários. Essa é uma plataforma em que apostamos muito.” Thianny Herculano, Gerente de Marketing do iCarros.

AndroidiPhone / iPadAcesse e baixe o aplicativo iCarros:

Baixe o aplicativo iCarros.É só apontar a câmera do seu

smartphone ou tablet para uma das imagens ao lado e seguir as instruções.

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Fenabrave

Alarico Assumpção Jr, Presidente da Fenabrave

Determinação. Essa é a palavra- cha-ve do 26.º Congresso & Expo Fenabrave, que acontece nos dias 16 e 17 de agosto, no Pavilhão Verde do Expo Center Norte, em São Paulo.

O ano continua trazendo novos de-safios, demandando esforços e muita de-terminação para aqueles que quiserem se manter no mercado. Por ser uma caracte-

rística que está no DNA da Federação, esse foi o tema escolhido para que empresários de todas as redes possam superar os seus limites e encarar todos os obstáculos.

Nesta edição, além de debater a realidade e as tendências para o futuro do setor, o evento também apresentará ferramentas para os concessionários aprimorarem suas gestões, motivar suas equipes e consequentemente alavancarem os seus negócios. Os organizadores esperam repetir o número de participantes do ano passado, cerca de três mil por dia, com uma grade de palestras e workshops dedicada especialmente para o negócio da Distribuição Automotiva.

O Congresso Fenabrave é o maior evento do Setor da Distribuição Automotiva da

Juntos fazemos a diferença.O que esperar do 26.º Congresso & Expo Fenabrave em agosto.



“Contar com a parceria de grandes empresas que possuem em seu DNA a expertise da operação on-line aliada a outros produtos e facilidades para o consumidor, como é o caso do iCarros, será um fator determinante para o futuro do negócio dos concessionários.” Alarico Assumpção Jr., Presidente da Fenabrave.

América Latina e o segundo maior do mundo. Além disso, este ano o evento contará com mais de 70 marcas na ExpoFenabrave, feira de negócios paralela ao Congresso, que leva, diretamente aos tomadores de decisão, pro-dutos e serviços em um mesmo ambiente de negócios e network.

Conversamos com o presidente da Fe-nabrave, Alarico Assumpção Jr., que acredi-ta que a tendência do mercado automotivo, cada vez mais competitivo, é focar seus esforços na satisfação do cliente, onde a internet e o marketing digital se destacam. “Muitas empresas já realizam este trabalho com excelência, mas como esta é uma tendência ir-reversível, é preciso se adaptar às novas tecno-logias e às novas formas de interação e contato com o seu público”, aconselha.

Alarico afirma que o meio digital tem tido uma presença crescente no mercado au-tomotivo e que a Fenabrave observa, como uma grande tendência, o ambiente on-line para a fomentação de novos negócios.

Presença internacionalQuem for visitar o 26.º Congresso e

Expo Fenabrave terá a chance de assistir pa-lestras internacionais graças à parceria que a Fenabrave firmou com a Florida Christian University e que trará a experiência norte--americana para o empresário brasileiro. Além disso, também haverá conteúdo volta-do para a internet, como a palestra do CEO do iCarros, Sylvio de Barros.

Durante a abertura do evento, no dia 16 de agosto, serão conhecidos os premiados da “Marca do Ano” e “Associação de Marca do Ano”. Na sequência, a Palestra Magna será comandada pelo Presidente da GM na Améri-ca do Sul, Barry Engle.

ParticipeO Presidente finaliza convidando a todos

para participarem do Congresso e afirma que, mesmo com todos os ajustes necessários num período de dificuldade como este que passamos,

o investimento em aprendizado e capacitação é fundamental para o futuro. “Em um único ambiente, em apenas dois dias, será possível ficar atualizado sobre as principais tendências, estratégias e ferramentas de gestão que envolvem as atividades de uma con-cessionária, da mesma forma como os participantes poderão se relacionar com seus pares, dividir conhecimento com suas equipes e ainda efetivar negócios com as mais de 70 empre-sas da ExpoFenabrave. A todos eu digo: Não percam esta oportunidade de DETERMINAR o futuro dos seus negócios. Participem e se preparem para um futuro promissor.”


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Em busca do ouro.Revendas do Rio de Janeiro contam sobre os preparativos para sair na frente durante as Olimpíadas 2016.

O Rio de Janeiro vive a expectativa para o maior evento esportivo do mundo e espera fazer bonito durante os Jogos Olímpicos, que acontecem entre os dias 5 e 21 de agosto. De acordo com dados do Ministério do Turismo, a estimativa é que o fluxo varie entre 300 e 500 mil turistas somente no período dos jogos.

Segundo dados da Federação Nacional de Distribuição de Veículos Automotores (Fe-nabrave), a venda de seminovos e usados che-gou à marca de 73.199 unidades no Estado do Rio de Janeiro no acumulado de maio a junho.

Junto com toda essa movimentação, as revendas também se aquecem para chegar na frente e garantir o lugar mais alto do pódio quando o assunto é vender. Uma delas é a Jo-han Automóveis, revenda do bairro do Catete, no Rio de Janeiro, que é parceira do iCarros há três anos e conta com 60% de todas as vendas da loja vindas do portal.

De acordo com o proprietário Ricardo Barbosa, os clientes da Johan estão relatando a compra de veículos para transporte de turis-tas durante o evento e todos os funcionários da loja estão integrados com a venda on-line.

“O iCarros é uma excelente ferramenta de vendas, prático de operar e com alcance muito bom do cliente na busca on-line. Temos notado também um aumento significativo de vendas para os clientes com conta no Banco Itaú.” Ricardo Barbosa, proprietário da Johan Automóveis, no Catete, Rio de Janeiro.

Johan AutomóveisImpressões: 423.230Visitas: 7.883IQE: 8,2Giro Médio de Estoque: 20 dias


Johan Automóveis

Dossiê Olimpíadas

Os modelos mais buscados no iCarros

“Há bastante tempo trabalhamos com o iCarros e nada se compara quando falamos de tecnologia on-line e facilidade do uso desta ferramenta.”Sérgio Gonzalez, proprietário da Himan Veículos, no Rio de Janeiro.

Himan VeículosImpressões: 105.047Visitas: 1.822IQE: 8,9Giro Médio de Estoque: 28 dias


“A equipe de vendas participa diretamente das atividades e estamos perce-bendo que a interação em aplicativos e redes sociais está se tornando relevante para a realização dos negócios”, revela.

Já na Himan Veículos, que está há 35 anos no mercado automotivo do Rio de Janeiro, a parceria com o iCarros já dura seis anos e o proprietário Sérgio Gonzalez acredita ser um momento muito importante para o Rio de Janeiro e para o País. “O movimento de turistas vai ajudar bastante a economia do Estado e vários segmentos irão se beneficiar.”

Gonzalez também afirma que houve um aumento na venda de veícu-los para pessoas que querem lucrar com o transporte de turistas durante os jogos e que o iCarros tem sido o grande aliado da loja.

Himan Veículos


Os modelos mais buscados no iCarros

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O iCarros continua provando a sua força, com mais de 8 milhões de potenciais compradores.

Mas o que muitos ainda não sabem é que as chances de fechar negócio podem aumentar ainda mais com a mudança no plano dentro do portal. É o caso do Super Ofertas, que coloca os anúncios na área mais privilegiada do site, dando maior destaque e causando mais impacto aos mi-lhões de consumidores e, é claro, gerando mais leads, mais visitas na revenda e consequente-mente mais vendas.

O Destaque Feirão também ajuda a au-mentar a visibilidade mensal dos anúncios, fa-zendo com que fiquem mais bem localizados dentro do portal. A Nissan Fuji, em São Paulo, que é parceira do iCarros há mais de três anos, “A mudança do plano acaba

por nos fazer mais presente nos momentos de compra do cliente, pois temos sempre nossas ofertas em forma de destaque.” Leopoldo Nascimento, operador da Nissan Fuji, em São Paulo

Cases de Sucesso

Fachada Nissan Fuji

Equipe Nissan Fuji

Quando o plano é evoluir.Revendas contam como a evolução de plano no iCarros tem ajudado a alavancar as vendas.

Nissan FujiImpressões: 300.496Visitas: 4.344IQE: 9,7Giro Médio de Estoque: 27 dias


“Sem dúvida, as vendas pela internet estão crescendo muito e o iCarros está cada dia melhor.” Felipe Lapenna, proprietário da Sempre Mais Veículos, de São Paulo.

Fachada Sempre Mais Veículos

Equipe Sempre Mais Veículos

viu os resultados aumentarem depois de fa-zer a evolução de plano. Quem conta é o operador do grupo, Leopoldo Nascimento. “Com a assiduidade maior através do Destaque Feirão, as vendas cresceram cerca de 30% se comparadas com as dos pacotes anteriores.”

Outra revenda que também decidiu ace-lerar as vendas e melhorou o plano no iCarros foi a Sempre Mais Veículos, também em São Paulo. Segundo o proprietário Felipe Lapen-na, o mercado mudou, portanto ele decidiu

Sempre Mais VeículosImpressões: 198.691Visitas: 4.993IQE: 6,3Giro Médio de Estoque: 39 dias


aumentar o pacote do portal, o que possibi-litou buscar clientes de outras localidades. “As nossas vendas, pela internet ,aumentaram bastante. O nosso vendedor que mais fecha ne-gócios há seis meses consecutivos é o que só trabalha no on-line. Estou feliz com os resulta-dos”, comemora.

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Entrega é processo mais valorizado na compra.Pesquisa da J.D. Power aponta como empatados em segundo lugar test-drive e negociação.

Preço, condições de pagamento, simpatia do vendedor. Tudo isso influência na satisfação do cliente na hora de comprar um veículo novo. Mas uma pesquisa feita pela consultoria J.D. Po-wer, empresa global de serviços de informação com mais de 45 anos de experiência em pesqui-sas de mercado, revelou que, na verdade, é o processo de entrega do veículo o item que mais contribui para um proprietário satisfeito, com 24% de relevância.

Na entrega do veículo, são avaliados as-pectos como meticulosidade ao explicar as ca-racterísticas do veículo, agilidade em concluir a entrega final, condição do veículo, capacidade de entregar o veículo no momento prometido, atenção dada ao consumidor durante a entrega e entusiasmo da equipe para tornar agradável o processo de entrega.

Segundo o estudo, empatam em segundo lugar com 21% de importância o test-drive e a negociação, que inclui facilidade de chegar a um acordo sobre o preço final, clareza na explicação dos documentos, honestidade da pessoa que cui-da da papelada e do financiamento, rapidez em concluir o processo, preço pago ser considerado justo e ampla gama de opções de pagamento.

Em terceiro lugar com 18% de importância estão as instalações da concessionária. Os clien-

tes apontaram que consideram a aparência da instalação, o conforto da área onde ocorre a negociação, a facilidade de examinar o estoque da concessionária, a va-riedade do estoque, a conveniência da localização e do horário de atendimento.

Por fim, com 17% de relevância está o vendedor, em que são avaliados que-sitos como conhecimento e experiência sobre veículos, interesse em que o cliente compre o melhor veículo para suas necessidades, cortesia, receptividade, honesti-dade, atenção com o cliente e cumprimento dos compromissos.

O estudo, chamado Sales Satisfaction Index (SSI) Study Brasil 2016, agora em seu quarto ano, é uma análise abrangente da experiência de compra de veículos novos e explora a satisfação dos clientes com a concessionária. Os resultados fo-ram obtidos após a realização de 3.664 entrevistas on-line, feitas entre março e abril de 2016, com proprietários de veículos novos durante os primeiros 12 meses após a compra.

Test-drive ajuda muito na satisfação do clienteA pesquisa da J.D. Power apontou que os clientes que fizeram um test-drive

com o carro antes de efetivarem a compra são os mais satisfeitos. Somando 813 pontos em uma escala até 1.000 pontos, 68% dos proprietários que dirigiram o veículo antes de fecharem negócio se consideraram satisfeitos com a aquisição. Desses, 29% se mostraram ainda mais satisfeitos por terem sido acompanhados por um especialista, com 841 pontos.

Já aqueles 69% que fizeram o test-drive acompanhado de um vendedor apontaram uma satisfação menor, com 803 pontos. Contudo, o pior índice se deu entre os 2% que fizeram o test-drive desacompanhados, que registraram a pontu-ação mais baixa de 776 pontos. Mas qual é o tempo ideal para um test-drive? De acordo com os 3.664 entrevistados, o tempo ideal é, em média, de 28 minutos.

J.D. Power

Os clientes que não fizeram o test-drive somaram apenas 752 pontos, sendo que desses proprietários 4% disseram que não testaram o carro porque não havia veículo disponível. Para Fabio Braga, diretor de operações da J.D. Power do Brasil, ter os veículos para teste deve ser considerado pelas concessionárias como um investimento. “Devido às menores vendas, as concessionárias estão cortando despesas, mas ter um bom estoque de veículos para os clientes escolherem e fazer um test-drive é tão fundamental que as concessionárias não podem se dar ao luxo de reduzir demais a sua oferta de modelos à disposição do consumidor”, alerta.

Funcionário que entrega o veículo também contaA pesquisa conduzida pela J.D. Power mostrou ainda a importância do processo de

entrega do veículo para o cliente. Independente da faixa etária do proprietário, 66% dos entrevistados disseram preferir uma explicação detalhada do veículo durante a entrega, o que deve durar uma média de 34 minutos.

Nesse aspecto, 84% dos consumidores satisfeitos disseram que a concessionária gastou “exatamente o tempo certo”, somando 808 pontos. Por outro lado, 12% responde-ram que a empresa “não dedicou tempo suficiente”, ficando então 712 pontos no ranking de satisfação com o processo de compra, uma redução de 96 pontos em relação àqueles que ficaram contentes com o tempo gasto.

Mas não basta dedicar o tempo correto, a pessoa que faz a entrega do veículo é tão importante quanto, uma vez que os consumidores que receberam o carro do geren-te de vendas ou de um especialista registraram alto grau de satisfação, pontuando 826 e 805, respectivamente. No entanto, quando o vendedor entrega o veículo, a satisfação cai para 796 pontos.

Crise eleva atenção das concessionáriasO mercado automotivo brasileiro em queda trouxe um lado positivo para aqueles

consumidores que estão comprando um novo veículo. O levantamento revelou que, com menos compradores, os clientes estão recebendo atenção extra das concessionárias para tentar garantir que cada cliente se transforme efetivamente em um comprador.

“O mercado continua caindo, mas isso cria novas oportunidades para que as con-cessionárias intensifiquem o foco em seu processo de vendas para agradar aos clientes. Aqueles que adotarem processos de venda mais favoráveis aos clientes provavelmente obterão ganhos de participação de mercado quando este se recuperar”, explica Braga.

Diante desse cenário, houve uma elevação no índice geral de satisfação dos clientes com o processo, que subiu de 774 pontos em 2015 para 793 pontos em 2016, mais uma vez considerando uma escala até 1.000 pontos.

Preço não é o mais importanteOutro dado apontado pelo estudo da J.D. Power diz respeito aos três principais mo-

tivos pelos quais os proprietários dizem que escolheram o veículo que compraram. São eles: confiabilidade, experiência anterior com a marca e tecnologia do veículo, motivos citados por 25% dos proprietários entrevistados.

Em seguida aparecem empatados como o quarto motivo de compra mais influente baixo preço ou pagamento/capacidade de financiar e desempenho, cada um apontado por 7% dos proprietários. “É claro que, embora os consumidores no Brasil desejem um preço justo, sua maior preocupação é com o próprio veículo, sua qualidade, confiabi-lidade e tecnologia”, destaca Sergio Sanchez, gerente de prática automotiva na J.D. Power do Brasil.

Internet desempenha papel fundamentalCada vez mais clientes utilizam a internet na busca por um carro novo, sendo que

60% dos compradores, em 2016, declaram usar a internet para ajudar a escolher um veículo, comparado com 51% em 2015. Entre aqueles que usaram a internet, a satisfação geral é de 804 pontos, contra os 777 pontos daqueles que não utilizaram a internet no processo de compra do veículo novo.

Além disso, têm maior propensão a usar a internet as pessoas da Geração Y2 (nascidas entre 1977 e 1994) e da Geração Z (nascidos após 1994), com 63% e 70%, respectivamente. Entretanto, os chamados Baby Boomers (nascidos entre 1946 e 1964) são os que menos empregam a internet com essa finalidade, com somente 38%.

Os entrevistados revelaram ainda que as ações mais realizadas via internet são comparar veículos (72%), obter infor-mações sobre o modelo (67%) e pesquisar informações sobre preços (66%).

Toyota lidera de novo e Nissan sobe

A Toyota ficou pelo quarto ano con-secutivo em primeiro lugar na lista de em-presas com maior satisfação de clientes na aquisição de veículos novos, com um total de 839 pontos. O pódio fica completo com Hyundai-CAOA em segundo (831 pontos) e Jeep em terceiro (817 pontos), que foi in-cluída neste estudo pela primeira vez. O destaque fica com a Nissan, que subiu da 11ª posição em 2015 para a quinta coloca-ção neste ano.

Toyota: 839 pontos

Hyundai-CAOA: 831 pontos

Jeep: 817 pontos

Chevrolet: 811 pontos

Nissan: 809 pontos

Veja o ranking do Índice de Satisfação de Vendas

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