Pitching: Aprenda a vender o seu peixe

O seu plano de negócios ficou pronto. E agora? O que você faz com ele? Um dos principais objetivos de

um plano de negócio é usá-lo para conseguir algum tipo de apoio, seja uma parceria, um investidor, um

sócio ou um profissional chave do mercado. De uma forma ou de outra, é preciso sempre convencer

alguém a se engajar na sua ideia. Entregar o plano de negócio é suficiente, certo? Provavelmente não

em muitos casos. Imagine um investidor de risco, por exemplo, se ele não souber do que se trata o

negócio, provavelmente seu plano de negócio ficará no final da pilha de planos que ele vai ler... algum

dia!

É preciso, portanto, convencer uma pessoa a se interessar pelo negócio. O empreendedor precisa saber

‘vender o peixe’, mostrar sua ideia de alguma forma, precisa a fazer o ‘pitching’. Pitching é uma

expressão americana usada originalmente no beisebol para designar o lançador da bola e foi adaptado

para o lançamento do discurso de venda, um discurso pré-preparado e ensaiado para ser usado em

qualquer oportunidade na qual o empreendedor precise ‘vender’ sua ideia para alguém.

Existem vários tipos de pitches dependendo da ocasião, do motivo ou do ouvinte. Os mais comuns são

os pitches de 15 minutos, no qual o empreendedor consegue marcar uma reunião com a pessoa que ele

tem interesse e pode explicar sua ideia de negócio com calma. Embora as reuniões sejam de 1 hora, em

média, os pitches mais longos devem ter no máximo 15 minutos. O motivo é que nem sempre o

interlocutor terá uma hora do tempo dele totalmente livre para te ouvir, é possível que alguma coisa dê

errado na preparação da apresentação ou acabe atrasando ou, na melhor das hipóteses, o

empreendedor quer ter também a oportunidade de interagir com o interlocutor e ouvir suas perguntas

e sugestões.

Mas o tema deste artigo é outro tipo de pitch, pitches mais rápidos de 5, 3 e até 1 minuto, este último

conhecido como pitch de elevador, o tempo que leva para o elevador ir do térreo até o andar do

investidor, normalmente no topo do edifício. Esta alusão ao elevador ficou famosa e existem muitos

exemplos de pitches de elevadores na internet porque os pitches rápidos geralmente são usados

quando o empreendedor se depara com a oportunidade de um encontro casual com uma pessoa que

pode ser importante para o seu projeto. Poucos espaços são tão confinados e democráticos quanto um

elevador. O interlocutor, geralmente um investidor, não pode escapar e é obrigado a ouvir o

empreendedor até chegar no seu andar. Se o pitch for bom, pode resultar em um convite do investidor

para uma reunião formal, onde o empreendedor terá mais tempo para apresentar sua ideia.

Pode parecer fácil, mas não é! Quanto maior o domínio do negócio por parte do empreendedor, maior a

sua dificuldade em escolher o que é mais relevante para reduzir em um discurso de um minuto. A

tendência natural é que ele queira falar apenas da parte técnica do seu produto, ou focar no mercado

ou algum aspecto de domínio dele que não necessariamente é o que mais vai chamar a atenção do

ouvinte. A seguir dou algumas dicas para você elaborar o pitch do seu negócio.

- Deve ser sucinto. Se você tem apenas alguns minutos não caia na tentação de falar feito uma

metralhadora para dar o máximo de conteúdo no pouco tempo que tem. A pessoa não vai conseguir

prestar atenção em tudo. Ao invés disto, concentre-se nas três mensagens importantes que quer passar

e faça um pitch que enfatize estes três pontos que você não quer que ele esqueça. Lembre-se, depois de

um dia, ele esquecerá metade do que você falou, depois de uma semana, esquecerá mais uma parte. Só

um quarto do seu pitch ficará em sua memória e ele deve se lembrar de você por estas três mensagens.

– Deve ser treinado. Jamais decorado. Pitches decorados denotam artificialidade e não ‘colam’. Um

bom pitch deve ser espontâneo, deve sair naturalmente, por isso, treine exaustivamente até que saia

naturalmente. Para privilegiar a espontaneidade não se arrisque a improvisar. O improviso é sempre

ruim porque você sempre se esquecerá de algo importante e acabará usando mal o tempo.

- Deve ser objetivo. Lembre-se: Você não vai fechar um acordo com um pitch de 5 minutos. O objetivo

do pitch é sempre dar o próximo passo. No caso do pitch que estabelece o primeiro contato, o objetivo

é conseguir uma reunião. Nessa reunião você terá mais tempo para falar sobre sua ideia. O conteúdo do

pitch deve trazer argumentos que provoquem esta reunião, todo o resto pode ficar para depois. Gaste

este pouco tempo falando do que é mais atrativo no seu negócio, pode ser a tecnologia, podem ser as

pessoas, pode ser o ponto comercial, pode ser o mercado, qualquer coisa que faça o ouvinte ficar de

orelha em pé e querer saber mais.

- Linguagem simples. A pessoa que vai ouvir seu pitch não pode ficar pensando muito ou acaba

perdendo a atenção no pitch, por isso a linguagem tem que ser simples, direta e fácil de entender. A

mensagem precisa estar clara. Alguns componentes fundamentais de um pitch são: O problema ou a

necessidade, a proposta de valor que o empreendedor traz, qual o diferencial competitivo, os resultados

esperados e o que o empreendedor precisa. Não se esqueça também de deixar um cartão ou o seu

contato, caso contrário de nada adianta um bom pitch se a pessoa não tiver como falar com você

depois.

- O momento certo. Pitches de oportunidade têm como característica que são usados quando se

encontra a pessoa por acaso, e esta pessoa pode estar em qualquer lugar, num evento, na fila do banco,

na sauna do clube, no saguão de espera do aeroporto, fazendo o check in no hotel, não apenas no

elevador, é claro. O fato de encontrar um excelente contato para o seu negócio não significa que é o

momento certo de lançar o seu pitch. A pessoa pode estar no meio de uma conversa ou entretida com

alguma outra coisa. Não necessariamente estará disposta a ouvir um estranho falar do negócio dele. Na

medida do possível, respeite o momento e entre quando sentir que surge uma brecha, caso contrário

ele não só ignorará seu pitch como é bem provável que você tenha queimado o seu filme.

- Esteja preparado. Muitas pessoas que são assediadas constantemente já tem uma rota de fuga.

Geralmente inventam uma reunião dentro de poucos minutos e você só tem este tempo para convencê-

lo a te ouvir. Se ele não gostar do pitch pode interromper a conversa quando quiser, mas se ele gostar

do que ouviu esta ‘reunião’ talvez nunca aconteça. Neste caso, ele começa a fazer perguntas, se

interessa por sua ideia e quer saber mais. Neste momento você atingiu o objetivo do pitch que é atrair a

atenção dele, mas por outro lado, precisa estar preparado para responder suas perguntas. Por isso, o

melhor momento de elaborar seu pitch é depois que toda a análise do negócio já tiver avançado bem. O

empreendedor precisa ter pleno domínio sobre todos os aspectos do seu negócio ou de nada terá

adiantado atrair o interesse dele.

Os americanos são bons em elabora pitches. Eles têm competições de pitches, vários guias e dicas na

internet. Existe até um programa de negócios da MSNBC que tem um quadro chamado ‘Your elevator

pitch’ no qual dois investidores ouvem as ideias dos empreendedores. Relaciono abaixo alguns links com

bons e maus exemplos de pitches:

http://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc

http://www.youtube.com/watch?v=eQjR1io90Sw

http://www.youtube.com/watch?v=fG7-wHfPUUI

http://www.youtube.com/watch?v=nkuOuxRD1Bc

http://www.youtube.com/watch?v=Iz3mGfkDvwc