Pnl Para Leigos Ja Edit

os pensam entos positivos em ações positivas

ProgramaçãoNeurolinguística

PARA

Romilia ReadyConsultora em PNL

Kate BurtonTécnica em PNL

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Tornando tudo mais fácil!

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Programação Neurodnguística Para Leigos®

M udando Crenças1. Pense em uma crença que julga verdadeira,

por exemplo, ‘Sou realmente um motorista atencioso.’

2. Você viu uma imagem, teve um a sensação e/ ou ouviu um som? Quais eram as qualidades da imagem ou sensação e som?

3. Agora, pense em uma crença que gostaria de mudar porque não está lhe servindo bem. ,Não consigo estacionar em linha retal’

4. Sobreponha as qualidades da crença que você julga verdadeira sobre aquelas que você gostaria de mudar.

Comparando o Consciente e o Inconsciente

O inconsciente é melhor em

0 consciente

Trabalhar linearmente Trabalhar holisticamente

Processar sequencialmente Intuição *Lógica 406 B

Espaço livre no disco rígido Criatividade

Linguagem verbal Comunica-se com o corpo

Matemática Cuida das suas emoções

Análise Armazena memórias

Examinando a s i mesmoA fim de manter-se na trilha para onde quer ir. tanto na base diária quanto a longo prazo, pode ser útil usar uma lista de perguntas para fazer a si mesmo a cada dia:

0 que quero?

0 que isso fará por mim?

0 que está me atrapalhando?

0 que é importante para mim aqui?

) 0 que está funcionando bem?

0 que pode melhorar? para pensar sobre mudar um fracasso

Os Quatro P ilares da PNL

Rapport: Como construir um relacionamento consigomesmo e com os outros,

p" Consciência Sensorial: Como o mundo fica diferente quando você utiliza todos os sentidos que possui.

Direcionamento a resultados Como você pensa sobre o que quer.

Flexibilidade Comportamental: Como fazer algo diferente quando as suas ações atuais não estão funcionando.

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NiVeis Lógicos na PNL

Os niveis lógicos da PNL são um meio poderoso para pensar sobre mudar um fracasso para um modelo em diferentes categorias de informação. Quando você começa a pensar sobre uma mudança que gostaria de fazer, você poderia fazer-se algumas perguntas em niveis diferentes:

0 meio ambiente refere-se aos fatores que são oportunidades externas ou restritivas. Respostas para as perguntas onde? E quando? E com quem?

* 0 comportamento é constituído por ações ״״׳ ou reações específicas dentro do meio ambiente. Respostas para a pergunta o que?

v^As habilidades referem-se ao conhecimento e às competências, os 'como fazer’ para orientar e direcionar o comportamento. Respostas à pergunta como?

p״״ Crenças e valores fornecem o reforço (motivação e permissão) para apoiar ou negar as nossas habilidades. Respostas à pergunta porque?Identifique os fatores que determinam nosso senso de personalidade. Responda a pergunta quem?

V 0 propósito vai além da auto consciência para referir-se à imagem global sobre a missão para perguntar para que e para quem?

Para leigos: A série de (iVros para iniciantes gue mais tiende no mundo.

Programação Neurolinguistica Para Leigos®

A PNL cura a fob ia rap idam ente

1. Identifique quando vocè tem uma resposta fóbica para um estimulo ou uma memória traumática ou desagradável que você deseja superar.

2. Lembre-se de quando se sentiu seguro antes e depois da experiência desagradável.

3. Imagme-se sentado em um cinema, assistindo a si mesmo em uma tela pequena, em preto e branco.

4. Agora, imagine-se flutuando fora de si mesmo que está sentado no cinema e dentro da cabine de projeção.

5. Você pode ver se agora na cabine de projeção, vendo-se sentado, assistindo ao filme de si mesmo na tela.

6. Rode o filme em preto ^ branco, em uma tela minúscula, começando antes de ter vivenciado a memória que deseja superar e cancelar até depois da experiência de quando estava seguro.

7. Agora congele o filme ou deixe a tela completamente branca.

8. Flutue para fora da cabine de projeção. fora do seu assento, dentro do final do filme.

9. Rebobine o filme muito rapidamente, em uma questão de um ou dois segundos, rapidamente, colorido, como se estivesse vivenciando o filme, direto de volta ao início, quando se sentia seguro.

10. Você pode repetir os passos 8 e 9 até que se sinta confortável com a experiência.

11. Agora, vá para o futuro e teste um tempo imaginário quando você experimentou uma memória fóbica.

A Fórm ula de 4 Pontos pa ra o Sucesso1. Conheça o seu objetivo

É importante especificar com precisão o que você quer. Você pode usar a moldura de resultado para sintonizar o efeito dese!ado e satisfazê-lo em condições bem estruturadas.

2. Movimente-se

A menos que você dê o primeiro passo, e a partir daí os seguintes, nada acontecerá para auxiliá-lo em direção ao seu resultado, não importa o quão claramente estejam definidos.

3. Tenha consciência sensorial

Se vocè está consciente do que vê, ouve, sente que não está funcionando, vocè pode modificar o seu comportamento para guiá-lo em direção ao resultado desejado.

4. Tenha flexibilidade comportamental

Isso liga-se muito bem com o pressuposto da PNL 'Na interação entre as pessoas, a pessoa com mais flexibilidade de comportamento pode controlar a interação'.

A lte ran do os Estados com M úsicaEis algumas formas diferentes de pensar sobre a música que você ouve. Talvez vocè esteja limitado à sua preferência auditiva:

Varie os ritmos dos cds que você compra - do barroco ao clássico, jazz e blues, reggae, pop e rock à ópera.

compare os ritmos previsíveis com ־ Mude o ritmo ׳<*outros estranhos e diversificados para encorajar a sua criatividade. Música universal é boa para isso.

Instrumental ou lírica? - as palavras podem distrair - música instrumental tende a encorajar o relaxamento

Intuição - confie nas suas preferências. Se você não gosta de um trecho da música, não lute com isso. Desligue-a - é improvável que o faça senbr-se bem.

Comece o dia de forma diferente ־ quando sentir- se bem pela manhã, você iniciará um vôo. Tente negociar.

Para ieigos: A série de livros para iniciantes gue mais Vende no mundo.

Programação NeuroUnguís tic a

PARALEIGOò

Programação Neurollnguística para LeigosNeurolinguistic Programming for Dummies Original English language edition Copyright © 2004 by Wiley Publishing, Inc. by Romilia Ready e kale Burton A ll rights reserved including the right o f reproduction in U'hole o r in part in any form. This translation published by arrangement with Wiley Publishing IncProgramação Neurolingufstica para leigos Edição original em português Copyright © 2009 da Starliti Alfa Con Com. Ltdu Todos os direitos wsenxidos incluindo o direito de reprodução total ou panrial, seja qua! for a forma A tradução publicada fo i autorizada pela Wiley Publishing Inc.

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Produção Editorial: Stariin A lta Con.Com iJda Coordenação Editorial: Marcelo Utrine

Coordenador Administrativo e Contratação: .Anderson Câmara Tradução: Maria da Conceição

Revisão: Thais NaccifRevisão técnica: Amanda Carolina l^cerda Charone

Diagramação: Marcelo Luiz Albuquerque Fechamento: Angel Cabeza

Impresso no Brasil

O código de propriedade intelectual de 1״ de Julho de 1992 proibe expressamente o uso coletivo sem autorização dos detentores do d ire ito autoral da obra,bem com o a cópia ilegal do original. Esta prática generalizada nos estabelecimentos de ensino.provoca uma brutal baixa nas vendas dos livros a ponto de im possibilitar os autores de criarem novas obras.V O ZES IM PR IM IT _

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Tel: 21 3278-8069 ta*. 21 3277-1253 «ran* alubookfc com N

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Program acäo Neurolinguis tica

PAiRALE1G06Romilia Ready Kate Burton

R io de Jane iro 2009

Sobre as AutorasR om ilia Reader é Mestre Especialista em Programação Neurolinguística e é a diretora da Ready Solutions,que foi fundada em 1996. Ela atua profissional- mente desenvolvendo seminários em lugares diversos e treinando clientes no Reino Unido e no exterior, usando suas habilidades multiculturais para construir rapport entre diferentes nacionalidades Romilia foi entrevistada em uma rádio local e tèm artigos sobre administração do estresse e aplicações da PNL publicadas na imprensa.

Kate Rurton é uma instrutora e técnica de PNL que capacita indivíduos e empresas a focarem sua energia de forma eficaz. A sua carreira profissional começou com propaganda e marketing empresarial na empresa Hewlett-Packard. Desde então, ela trabalha com muitas empresas com culturas diferentes . mostrando como podem ser grandes comunicadoras. Ela tem sucesso em encorajar as pessoas no incentivo da motivação,autoconfiança e consciência. A crença dela é que todas as pessoas tèm talentos, habilidades e valores básicos únicos. A habilidade diz respeito a honrá-los integralmente.

Agradecimentos das AutorasDe Homilia É estranho pensar em encontrar Programação Neurolinguística para Leigos em livrarias. A realização desse sonho não seria possível sem a ajuda e o apoio de uma grande quantidade de pessoas maravilhosas; para todas, eu expresso meus agradecimentos sinceros. Minha parceira no crime. Kate Burton:

Estou tão feliz por você ter concordado em colaborar nesse projeto, quando eu casualmente perguntei se você gostaria de escrever um livro sobre PNL comigo. Obrigada, mãe. por todo o seu amor.apoio e idéias;continue assim;Ângela. minha irmã,sempre presente nos momentos de tristeza e de alegria e fez um grande trabalho ao ser a primeira cobaia leiga' para o nosso livro e em ter certeza que eu não separei os meus infinitivos! Qsvvyn . por ser o avô perfeito para amostra' e De- rek. por manter-me na moda enquanto eu estava ocupada escrevendo; meu filho. Dervvent.que me auxiliava sempre que eu tinha problemas com o meu lap top e seus amigos maravilhosos. Ben.Ezra e Matt.só para citar alguns.que me ensinaram tanto sobre tolerância e risadas; Carol.que reconhecidamente nos manteve em ordem; alguns dos meus companheiros de PNL Dav id Staker. Anne-Marie e Rintu. que me ajudaram a aprender e desenvolver, aos quadrúpedes da minha vida. tanto canino quanto felino.que ensinaram-me sobre o amor incondicional; minha professora de ioga.Swami Ambikananda Saraswati.!>or sua paciência em face de todas as minhas questões. David. meu instrutor de PNLque me deu mais um degrau na escada para a mudança pessoal ft>r último, mas nào menos importante, gostaria de agradecer a Jason por acreditar cegamente e nos dar a oportunidade de escrever este livra Daniel e sua excelente equipe editorial, que adicionaram uma dimensão extra para a nossa obra com suas questões incisivas e sugestões brilhantes. Sam e o restante da equipe de marketing e apoio também foram ótimos.

De Kate; Quando Romilia e eu decidimos escrever este livro, nossa intenção foi a de aprender e nos divertir. Então, meus agradecimentos a Romilia - nós trabalhamos e desenvolvemos uma compreensão e amizade profunda.Toda a minha família.especialmente Bob. Rosy e Jéssica têm a minha gratidão por seu apoio e amor incondicional.em particular sua capacidade incessante em me incentivar, para que os capítulos pudessem fluir P&ra os meus amigos especiais, agradeço- lhes por terem entendido quando eu estava muito ocupada para sair e me divertir Agradeço a lan por ter me mantido na PNL em respeito à sua habilidade.e Jan por demonstrar a alegria da técnica da PNL em sua excelência. Pãra os meus clientes e colegas, especialmente Lynda e Helen. meus agradecimentos pelas infinitas oportunidades para aprender e praticar a PNL com vocês. Pãra Jason.Sam. Dan, Julia.Shaun e os profissionais fabulosos da Wiley.por transformar a ideia em realidade.'Vbcê certamente demonstrou a força da crença. E. acima de tudo,agradeço a você. leitor.Que este livro liberte-o para a vida. Que você jxssa ficar fascinado e inspirado a aprender.

Agradecimentos do EditorEstamos orgulhosos deste livro, por favor envie-nos seus comentários através do nosso site em w־wvv.altabook.s.com.br

Sumário Resumido

Introdução....................................................................... 7Parte I: Bem-Vindo ao Desafio do Mundo AJoVo.................7Capitulo 1: Explicação Sobre PNL.............................................................................9Capítulo 2: Alguns Princípios Básicos da P N L......................................................17Capitulo 3: Cuidando da Sua Própria V ida............................................................29

Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro.......................43Capítulo 4: Quem Está Conduzindo o ônibus?...............tt....................................45Capitulo 5: Pressionando os Botões Comunicativos............................................. 63

Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas 75Capitulo 6:Vfer.Ouvir e Sentir,o Meio para uma Comunicação Melhor...............77Capítulo 7: Criando Rapport................................................................................ 91Capitulo 8: Entender para ser Entendido: Metaprogramas................................. 107

Parte II/: Abrindo a Caixa de Ferramentas...................123Capítulo 9: Libertando^e das Âncoras................................................................125Capitulo 10: Movimentando os Controles........................................................... 139Capítulo 11: Mudando com os Níveis Lógicos.................................................... 151Capitulo 12: Hábitos Condutores Descobrindo os Seus Programas Secretos.... 165Capitulo 13: Viagem no Tempo............................................................................. 179Capítulo 14: Deslizando por Baixo do Convés.................................................... 191

Parte V: PalaVras para Entrada................................... 201Capítulo 15:0 Centro da Questão: O Metamodelo.............................................203Capítulo 16: Hipnotizando a Sua Plateia............................................................. 215Capítulo 17: Histórias, fábulas e metádoras: contar histórias para acalmar osubconsciente.....................................................................................................225Capitulo 18: Fazendo as ferguntas Certas...........................................................237

Parte VI: A Parte dos Dez............................................247.................. 249.................. 257..................261.................. 265

.........269........ .........271...................275...................277

..........279

Capitulo 19: Dez Aplicações da PNL.................................Capítulo 20: Dez Livros para Aumentar a Sua BibliotecaCapítulo 21: Dez Recursos da PNL Online.......................Capitulo 22: Dez Filmes Que Incluem Processos de PNL

Parte VII: Apêndices..............................Apêndice A: Lista de Recursos...........................................Apêndice B: Construção do Rapport...............................Apêndice C: A Lista do Resultado Bem-Estru lurado......

índice ...................................................

Sumário

Introdução......................................................................... 1Sobre Este Livro................................................................................................ 1Convenções Usadas Neste Livro.....................................................................2O Que Você Não Vai Ler.................................................................................. 2Suposições Tolas.............................................................................................. 2Como Este Livro Está Organizado...................................................................3

farte I: Bem-vindo ao Desafio de um Mundo Novo................................ 3farte II: O Código deTVãnsito do Cérebro............................................... 3farte III: Conquistando Amigos... Influenciando fassoas........................ 3farte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas.............................................. 4farte V: As falavras para Entrada...............................................................4farte VI: A farte dos Dez............................................................................ 4farte VII: Apêndices..................................................... ............................ 4

ícones Usados Neste Livro............................................................................... 4fara Onde Ir Daqui por Diante....................................................................... 5

Parte I: Bem-Vindo ao Desafio do Mundo NoVo.................... 7

Capítulo 1: Explicação Sobre PNL........................................................9OQueÊPNL?................................................................................................... 9

Algumas definições rápidas..................................................................... 10Onde tudo começou e para onde caminha..........................................11Uma nota sobre integridade............................................................... . I /

Os Pilares da PNL: Simples e Fácil de entender (pura e simplesmente).... 12Modelos e Modelagem...................................................................................13

O Modelo de Comunicação da PNL....................................................... 13Modelo de excelência..............................................................................14

Dicas para Utilizar a PNL e Obter um Resultado de Excelência ...............14As atitudes vêm primeiro..........................................................................14Curiosidade e confusão são boas para você.........................................15A mudança depende de você.................................................................. 15Aproveite a viagem! - Divirta-se no caminho!..........................................15

Capítulo 2: Alguns Princípios Básicos da P N L ................................17Pressupostos da PNL.......................................................................................17

O mapa não é o território.........................................................................18As pessoas respondem de acordo com seus mapas do mundo...........19Não há falhas, apenas respostas.............................................................20O significado da comunicação é a resposta que ela induz................. 21Se o que você está fazendo não funciona, faça algo diferente.............21

Programação Neurolinguística para Leigos

Você não consegue comunicar-se..........................................................22Os indivíduos possuem todos os recursos necessários para alcançar osresultados desejados................................................................................ 23Todo comportamento tem uma intenção positiva............................ *... 23As pessoas são muito mais do que apenas comportamento................24A mente e o corpo são interligados e afetam um ao outro.................. 25Ter opção de escolha é melhor do que não te r ....................................26Modelar um desempenho de sucesso conduz à excelência................26

Palavras Finais sobre os Pressupostos: Absorva-as e Veja............................27

C apítu lo 3: C uidando da Sua P róp ria V id a ............................................ 29

Controlando a Sua Memória..................... .s*............................................ 29Vemos o Que Acreditamos............................................................................ 30

Lidando com a estrutura da culpa..........................................................31Prenderse a um problema estrutural...................................................... 32Mudando para a Estrutura do Resultado................................................ 32

A Trilha para a Excelência............................................................................. 32Conhecendo o que queremos.................................................................33Tornando-se mais inteligente do que INTELIGENTE: Criandoresultados efetivos.................................................................................... 34

A Fórmula de 4 tontos para o Sucesso........................................................38Girando a Roda da Vida................................................................................. 39Manter Diariamente o Sonho nas Suas Metas.............................................40Siga Apenas para a Meta................................................................................ 4 1

Parte II: 0 Cociiqo de Trânsito do Cérebro.........................43

C apítu lo 4: Quem Está C onduzindo o Ô n ibus? ....................................... 45

Como nossos Medos podem nos Conduzir para a Direção Errada........... 46Consciente e inconsciente.......................................................................46Seu inconsciente peculiar....................................................................... 47

O Sistema de Ativação Reticular (SAR) e Seu Sistema de Raslreamento... 49Como as Memórias são Criadas.....................................................................50

Desordem do Estresse tos-TVaumático (DEPT).......................................51Fobias.................................................... ......................·a.........................52A cura da fobia avançada na PNL...........................................................53

Crenças e Valores Fazem a Diferença............................................................54O poder das crenças................................................................................ 54Válores............... 56

Sonhando Acordado com a Realidade do seu Futuro................................61

C apítu lo 5: P ress ionando os B otões C o m u n ic a tiv o s ..........................63

O Modelo de Comunicação da PNL.............................................................63Situação 1..................................................................................................64Situação 2..................................................................................................65

Entendendo o Processo de Comunicação................................................... 65Sete*Doi$...................................................................................................66Cada qual com o seu............................................................................... 68

Experimentando a Comunicação Efetiva..................................................... 73

Sumário

Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas... 75

Capitulo 6: Ver, Ouvir e Sentir, o M e io para uma Comunicação Melhor..77

As Modalidades... Isto é.oVAK (Sistemas representacionais)Entre Mim eVócê .... .................................................................................... 78

Filtrando a realidade................................................................................. 78Ouvindo como eles estão pensando........... .......................................... 79

Ouça o Mundo das Rilavras...........................................................................81Construindo o rapport através das palavras............................................81Estimulando os tradutores........................................... 83

Os olhos têm atrativos.....................................................................................84Fazendo o Sistema VAK funcionar para Vbcê.............................................. 88

C ap ítu lo 7: C riando R a p p o rt..........................................................................91

ft>r Que o Rapport é Importante_________________ ______ _________91Reconhecendo o rapport......................................................................... 92Identificando com quem você quer construir rapport......................... 93

Técnicas Básicas para a Construção do Rapport..........................................95Sete caminhos rápidos para estimular o seu rapport............................95A roda da comunicação e a construção do rapport.............................. 96Combinando e espelhando-se....................... 97Caminhando para a liderança................................................................. 98Construindo o rapport na comunicação virtual.....................................99

Como Interromper o Rapport e Fbr Q ue..................................................... 100O poder da palavra mas'.........................................................................101

Entendendo o R>nto de Vista dos Outros.................................................... 102Explorando posições perceptivas...........................................................102O metamodelo na PNI............................................................................. 103

C ap ítu lo 8: Entender para se r E n tend ido : M e ta p ro g ra m a s .............107

Metaprogramas Básicos.................................................................................107Metaprogramas e modelos de linguagem............................................. !08Metaprogramas e comportamento......................................................... 109

Pró-ativo /Reativo........................................................................................... 110Na direção de/Longe de................................................................................111Opções / Procedimentos.............................................................................. 113Interno / Externo........................................................................................... 115Global/ R irc ia l............................................................................................... 116Luta. êxtase, congelamento e procrastinação............................................. 117Similaridade/ Similaridade com Diferença/Diferença...............................118Combinações de Metaprogramas.................................................................120Desenvolvendo os Seus Metaprogramas..................................................... 120

Parte W: Abrindo a Caixa de Ferramentas...................... 123

Capítulo 9: Libertando-se das Âncoras............................................ 125Dando a Partida com as Âncoras da PNL..................................................125

Estabelecendo uma âncora e construindo um estado de recursos


por si mesmo..........................................................................................126Deduzindo e calibrando os estados.....................................................128Estabelecendo o seu próprio repertório de âncoras........................... 129Reconhecendo as suas próprias âncoras............................................. 129

fossando Relas Emoções: Organizando os Estados....................................130Alterando os estados com âncoras......................................................131Dê um toque Barroco............................................................................ 132Seguindo os passos dos outros..............................................................133

Tornando-se Sofisticado com Âncoras........................................................134Substituindo as âncoras negativas.........................................................134Fases das âncoras...................................................................................135

Um fonto Final Sobre Âncoras................................................................... 137

Capítulo 10: Movimentando os Controles.........................................139Submodalidades: Como Gravamos as Nossas Experiências......................139Informação Básica.ou o QueVbcê Precisa Saber antes de Começar......140

Associar ou Dissociar.............................................................................140Definindo os detalhes das suas memórias.......................................... 141Conseguindo um pouco de prática......................................................144Entendendo as Suas Submodalidades Criticas.....................................144

Fazendo Mudanças deVida Reais...............................................................145Aliviando uma experiência................................................................... 146Mudando uma crença restritiva.............................................................146Criando uma crença fortalecedora....................................................... 147Livre-se daquela dor nas costas........................................................... 147Usando o swish (troca rápida)..............................................................148

Planilha de Submodalidades...................................................................... 149

Capítulo 11: Mudando com os Níveis Lógicos................................151Qual é a Sua forspectiva?............................................................................ 151Entendendo os Níveis Lógicos.................................................................... 152

Fazendo as perguntas certas..................................................................153Seguindo os níveis lógicos passo a passo............................................. 154Usos práticos para níveis lógicos...........................................................155

Encontrando a Alavanca Correta para a Mudança....................................155Meio ambiente....................................................................................... 156Comportamento....................................................................................156Habilidades............................................................................................ 158Crenças e valores...................................................................................159Propósito................................................................................................ 161

Calculando os Níveis das Outras fossoas: Linguagem e Níveis Lógicos.... 162 Exercícios com os Níveis Lógicos: Motivando Equipes no Trabalho e no Lazer............................................................................................................ 162

Capítulo 12: Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas Secretos.................................................................................................165

A Evolução das Estratégias..........................................................................166O modelo E-R......................................................................................... 166O modelo TOTS ...״״״״״......................................................................... 166A estratégia PNL ־ TOTS + sistemas rep................................................ 167O modelo de estratégia da PNL em ação............................................. 167

Sumário

Os Olhos Compreendem: Reconhecendo a Estratégia dos Outros......... 169Flexionando as Suas Estratégias Musculares.............................................170

Adquirindo novas habilidades...............................................................170Recodifiçando os seus programas.........................................................171Tudo reside no Como'...........................................................................172

Usando as Estratégias da PNL para o Amor e o Sucesso..........................173A estratégia do amor profundo............................................................. 173Estratégias para influenciar as pessoas................................................ 175A estratégia de grafia na PNL................................................................ 176Ser ou nào ser bem-sucedido....................................................... ....... 177

C ap ítu lo 13: V iagem no T e m p o .................................................................. 179

Como as Suas Memórias sào Organizadas................................................ 179Descobrindo a Sua Unha do Tempo...................................... ״. .................181Modificando as Unhas do Tempo...................................................... 182Viaiando ao Longo da Sua Unha do Tempo para Viver Mais Feliz............184

Ubertandose das emoções negat nas e limitando as decisões......... 184Encontrando o perdão................................................................. 187Confortando o seu eu mais jovem.........................................................187Ubertandose da ansiedade......................................................... 188Fazendo um futuro melhor.................................................................... 189

C ap ítu lo 14: D es lizando por B a ixo do C onvés.....................................191

Uma Hierarquia de Conflito................................................ 191......................״Do Todo para as Partes.................................................................................. 193

Intenções das Partes............................................................................... 193Atingindo o centro do problema............................................................193

Socorro! Estou em Conflito Comigo Mesmo...............................................194Ouvindo o seu inconsciente.................................................................. 194Tomando partido........................................................................... 195

Compondo oTodo: Integrando as Suas Partes............................................195Squash visual........................................................................................... 195Recompondo-se - como se'.................................................................. 197

Conflitos Maiores e Melhores............................................................. 198

Parte V: Palavras para Entrada...................................... 201

C a p itu lo 15: 0 Centro da Q uestão: 0 M e ta m o d e lo ............................203

Reunindo Informações Específicas com o Metamodelo...........................204Deleçào: você está tão vago...................................................................206Generalização: cuidado com os sempre, tenho e devo..................... 207Distorção: um toque de fantasia............................................................ 209

Usando os Metamodelos................................................................... ״211 ״Duas etapas simples...................... ......................................................212Um parde advertências..........................................................................212

C ap ítu lo 16: H ipno tizando a Sua P la te ia ...............................................215

AUnguagemdoTranseeoModelo Milton...................................... 216Os padrões de linguagem e o Modelo Milton......................................217Outros aspectos do Modelo M ilton.............................................. 218

Programação Neurolinguistica para Leigos

A arte da imprecisão e por que essa arte é tão importante............... 219Vbcê Está Ficando mais Profundo..............................................................221

Ficando confortável com a ideia da hipnose......................................221Transes diários....................................................................................... 223

Capítulo 17: Histórias, fábulas e metádoras: contar histórias para acalmar o subconsciente....................................................................225

Histórias. Metáforas e Você.......................................................................... 225As Histórias de Sua Vida............................................................... 226

Contando histórias básicas................................................................... 226Contando histórias no trabalho.............................................................227Uma contribuição para a próxima geração........................... ......... ״..228

Metáforas ftxierosas.................................................. ״ ״ ............................ 229As Metáforas na PNL..............................................................................229Usando metáforas para encontrar soluções novas.............................230Metáforas diretas e indiretas..................................................................231

Criando as Suas Próprias Histórias..............................................................232Usando a História Pessoal de Um Dono de Jornal..............................233Mais meios de flexionar os músculos de contador de histórias.........233E isso me lembra de.״ : acrescentar sequências à sua história........... 235

Capítulo 18: Fazendo as Perguntas Certas........................................ 237Antes de Começar ferguntas que pedem Dicas e Estratégias................. 237

Mudando a sua linguagem.................................................................... 238É o seu jeito que conta.......................................................................... 238Aperte o botào de pausa....................................................................... 239Teste as suas perguntas.................................................. ~....................239Fazer das declarações positivas a norma........................ 239

Imaginando o Que Vbcê Quer..................................................................... 240O que quero?..........................................................................................240O que isso fará por mim?....................................................................... 240

Tomando Decisões.......................................................................................241Desafiando as Crenças Restritivas...............................................................242Encontrando a ftssoa Certa para o Emprego: Uma Questào de Motivaçáo243

O que você quer no seu trabalho?.......................................................244P?r que isso é importante?.............................................................. 244Como você sabe se realizou um bom trabalho?..................................244P>r que você escolheu o seu trabalho atual?.......................................245

Cheque a Si Mesmo.....................................................................................245

Parte V): A Parte dos õ e z .........................................................24 7Capítulo 19: Dez Aplicações da PNL.................................................249

Desenvolvendo-se........................................................................................249Administrando os Seus Relacionamentos fcssoais e Profissionais..........250Negociando uma Situação de Ganho Mútuo............................................. 250Reunindo aqueles alvos de venda..............................................................251Criando Apresentações Poderosas..............................................................252Administrando o Seu Tempo e os Recursos Preciosos..............................253Ser Treinado para o Sucesso....................................................................... 253

S33S

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33 È

J M

Usando a PNL para Favorecer a Sua Saúde................................................254Relacionandose com a Sua Plateia: Conselhos para Treinadores e

Conseguindo Aquele Emprego .................................................

Capitulo 20: Dez Livros para Aumentar a Sua BibliotecaMudando os Sistemas de Crenças com a PNL...........................O Manual do Usuário para o Cérebro.........................................Transformação Essencial............................................................De Sapos a Principes...................................................................Influenciando com Integridade..................................................Administre o Seu tempo. Administre a Sua Vida........................Apresentando Magicamente.......................................................A Mágica da Metáfora..................................................................Palavras que Mudam Mentes..........................................:r.........O Despertar do Gigante Interior..................................................

Capítulo 21: Dez Recursos da PNL Online.........................Advanced Neuro-Dynamics........................................................Anchor ft>int.................................................................................Association for Neuro4Jnguistk Programming..........................Shelle Rose Charvet.....................................................................Crown House Publishing.............................................................Design Human Engineering.com................................................Encyclopaedia of Systemic NPL e NPL New Coding..................Michael Gelb................................................................................The International Society of Neuro-Semantics...........................Quantum Leap, Inc .......................................................................

Capitulo 22: Dez Filmes Que Incluem Processos de PNL.Melhor Impossível............................... ...................... .................Driblando o Destino.....................................................................A Cor Púrpura__ _________________ ___ ______ _________0 Campo dos Sonhos....................... ........... ..... .........................

Matrix............................................................................................Um Sonho de Liberdade.............................................................0 Preço do Desafio......................................................................As Três Faces de Eva.....................................................................

A PNL no Cinema...................................................................

___________________________________________________ Sumário

Parte VII: Apêndices...............

Apêndice A: Lista de Recursos....Entre em Contato com as AutorasReino Unido.............................. .....Estados Unidos e Canadá...............Dinamarca.......................................

Apêndice B: Construção do Rapport................................................275

Apêndice C: A Lista do Resultado Bem-Estru turado.....................277

Programação Neurolinguística para Leigos --------------------------------

279índice

%

Introdução

■ ada vez mais.ouviremos sobre Programação Neurolinguística (PNL). assunto mencionado em nossa vida diária.em empresas, faculdades e lanchonetes.

Escrevemos este livro porque a nossa experiência em PNL transformou nossas vidas. Queremos provocar a sua curiosidade sobre o que é possível em PNL e com PNLTambém acreditamos que já era hora da PNL sair da academia - e das empresas - e partir para o plano da vida real. para todos os nossos amigos. Denominamos amigos todos e qualquer um.sobretudo você,o leitor.

A PNL tem crescido em popularidade porque oferecejmomentos‘aha’ (treinamento para grandes vencedores). Simplesmente faz sentido.embora o nome em si mesmo (Neuro relaciona-se com o que está acontecendo em nossas mentes.'Linguist i ca' refere-se à linguagem e como fazemos uso dela.enquantoProgramaçào‘ trata dos modelos persistentes de comportamento que aprendemos e repetimos) e o jargão associado apresentem uma barreira para a pessoa comum. Alguns descrevem a PNL como o estudo da estrutura da experiência subjetiva ; outros a chamam de ‘a arte e ciência da comunicação’. Preferimos dizer que a PNL nos permite entender o que o faz sinalizar; como pensa.como sente e como decifra o seu dia-a-dia no mundo que o cerca. De posse desse entendimento, toda a sua vida. trabalho e lazer podem tornar-se mágicos.

Sobre Este LiOroEste livro tem como objetivo atingir positivamente qualquer um que seja fascinado por pessoas. ft>r esse enfoque experimental, a PNL encoraja as pessoas a tomarem as rédeas das próprias vidas. Atrai um desejo de seguir adiante e abre as mentes para novas possibilidades.

Tentamos fazer a PNL agradável, prática, acessível e útil para todos. Esperamos que possa mergulhar nesse livro a cada capítulo e. rapidamente.encontre ideias práticas de como usar a PNL. para resolver questões e proporcionar mudanças na sua vida.

Pára demonstrar a utilidade da PNL,nossa escolha de conteúdo é seletiva. Pretendemos oferecer um menu’ atrativo.caso você seja um novato. E para aqueles com mais conhecimento.esperamos que esse livro possa ajudá-lo a assimilar o que já sabe. bem como o colocar em contato com algumas ideias e aplicações novas. Pára esse fim.pretendemos facilitar.para você encontrar informações como:

^ Como descobrir o que é importante para alcançar seus objetivos com energia e convicção.

^ Quais são os pressupostos principais da PNL e por que eles são importantes |>ara você.

Quais são os melhores caminhos para entender o estilo das outras pessoas. ajudandoo a entender sua própria mensagem.

2^ Quando construir o rapport (estabelecimento de confiança, harmonia e

cooperação em um relacionamento) e quando rompê-lo.

v* Como conseguir que seu inconsciente trabalhe junto com seu consciente como um time forte.

Além disso. porque o melhor caminho para aprender a PN l é experimentando, aproveite todas as oportunidades para praticar os exercícios apresentados. Algumas das ideias e exercícios deste livro podem ser um pouco diferentes do habitual. O enfoque da PNL é experimentar primeiro.colocando de lado sua desconfiança, e .então, perceber o seu aprendizado.

Convenções Usadas N este LiVro^ Para ajudá-lo a navegar neste livro, nós estabelecemos algumas con

venções:

V Itálico é usado para enfatizar e ressaltar palavras ou termos que são definidos.

Texto em negrito é usado para indicar parte da ação em etapas numeradas.

v* A mono fonte é usada para endereços da Web.

0 Que Você Não Vai LerEscrevemos este livro para que você possa entender com facilidade o que descobriu sobre PNL. E depois de toda essa obra de nossa parte, gostaríamos de acreditar que você quer aguardar nossa última palavra entre essas duas capas, amarela e preta. Nós facilitamos para você identificar o material 'que você possa pular e voltar'. Este é o material que,embora interessante e relacionado ao tópico próximo, não é essencial para você saber:

Texto em sidebar (barra lateral): As barras laterais são caixas sombreadas que aparecem aqui e acolá. Elas dividem histórias pessoais e observações, mas não são necessariamente para leitura.

v* A obra na página relativa aos direitos autorais: Sem brincadeira, não há nada de interessante, a menos que você seja inexplicavelmente um admirador da linguagem legal e de informações sobre impressão.

Suposições TotasAo escrever este livro, fizemos umas poucas suposições a seu respeito. Presumimos que você seja um ser humano normal que quer ser feliz. Provavelmente está interessado em aprendizado e ideias.Você pode ter ouvido falar em PNL. talvez já tenha trabalhado com os conceitos ou talvez seja apenas um assunto superficialmente intrigante para você. Não é necessário ter um conhecimento prévio sobre PNL, mas a PNL é essencial caso algum dos itens seguintes traga à sua lembrança algo fam iliar

Programação Neurolinguistica para Leigos____________________________

3Introdução

l·*״ Se está cansado ou farto da forma como algumas coisas andam para você agora.

Está interessado em como trazer sua expenència de vida para novos níveis de realização, felicidade, aventura e sucesso.

e* Está curioso sobre como pode influenciar os outros com ética e desenvoltura? ־

Você é alguém que adora aprender e crescer.

* Está pronto para transformar seus sonhos em realidade.

Como Este LiVro Está OrganizadoEste livro tem sete partes divididas em capítulos.O sumário fornece mais detalhes sobre cada capítulo.só para fazê-lo feliz.

Parte I: Bem-Vindo ao Desafio de um Mundo NoVoDiz-se: Se você sempre faz o que sempre fez,sempre conseguirá o que sempre conseguiu'. Essas são palavras sábias para guardar na memória quando você iniciar essa viagem pelo território da PNL. Nesta parte, você começará a sentir o que PNL pode fazer por você.Quando começar, há uma coisa para guardar na memória e pendurar suas descrenças ou suposições que podem direcionar o caminho do seu aprendizado

Parte II: 0 Código de Trânsito do CérebroJá reparou que há vezes em que nos pegamos pensando: Como isso aconteceu comigo?' Então, agora você estará pronto para experimentar alguma experiência do tipo dos grandes vencedores (momentos 'aha !').que lhe dá as dicas para se tornar confiante. Nessa parte, nós o convidamos a pensar sobre a melhor pergunta de todos os tempos sobre PNL.que é : ' 0 que quero?' :e .então, para investigar o que está acontecendo por trás dos bastidores no seu cérebro e no inconsciente. Matéria-prima interessante, esperamos que concorde.

Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando PessoasJá considerou como vida seria fácil se os outros fizessem o que você espera deles? É um grito agressiva Não estamos afirmando sermos mágicos.colocarmos seus piores inimigos na palma da sua mão. mas o rapport (comunicação) é um tema- chave em PNL que a essência deste livro explora de mãos dadas com você. Nesta parte, oferecemos ferramentas para que você possa entender o ponto de vista de outras pessoas. Mostraremos como responsabilizar-se pelas próprias mudanças, relacionar-se com pessoaschave na sua vida e aprender a tomar-se mais flexível no seu próprio comportamento.


Parte IV: Abrindo a Caixa de FerramentasUm toque de mágica agora acontece diante de você na essência da PNL ft>r fim, nós o ouviremos dizer que está pronto para ficar à vontade no meio da caixa de ferramentas da PNL. Há um monte de material prático aqui para proporcionar um retorno.Você aprenderá como pode adaptar e gerenciar seu próprio pensamento para enfrentar situações que considera difíceis,e como você pode conseguir os recursos para mudar os hábitos que não o ajudam; entào, mergulhe no futuro e trabalhe com conceitos de tempo para resolver assuntos antigos e criar uma trajetória convincente pela sua frente.

Parte V: /45 Palai/ras para EntradaEssa parte é focada em como a linguagem que você usa não apenas descreve uma experiência, mas tem o poder de criá-la. Imagine que é como ter espectadores comendo fora do seu alcance. Construindo as habilidades e estilos de comunicadores poderosos, explicamos a forma de tê-los de volta com um apetite a mais.e, se você considera que a vida pode ser descrita como uma série de histórias, você descobrirá como escrever sua própria história vitoriosa.

Parte VI: A Parte dos DezSe você está impaciente para encontrar respostas sobre PNL. então pare aqui primeiro. Esta parte o levará diretamente a dez dicas e listas importantes,como aplicações da PNL,os recursos ,livros para orientá-lo e muito mais. Nós projetamos essa parte para aqueles que sempre gostam de ler o final de um livro antes de entender a essência do assunto.

Parte VII: ApêndicesNos apêndices, incluímos uma lista com recursos da PNL de endereços e websites úteis.além de dois dos moldes mais importantes para usar no dia-a-dia:

Tomar seu resultado real é mais explicado no Capítulo 3.

u* Construir o seu rapport com outras pessoas é explorado no capítulo 7.

ícones Usados Neste LiVroOs ícones usados neste livro o ajudarão a encontrar informações específicas que poderão ser usadas:

Esse ícone sinaliza para a terminologia PNL que pode soar como um idioma estrangeiro, mas que tem um significado claro no campo da PNL

Esse ícone sugere ideias e atividades que proporcionarão a prática de técnicas da PNL e alimento para o pensamento.

Introdução

Esse ícone sinaliza conselhos práticos para colocar a PNL a seu serviço.

Esse ícone é um lembrete agradável de pontos importantes para anotar.

Você encontrará esse ícone ao lado de histórias relacionadas às experiências da vida real da PNL em ação. Algumas sâo reais.outras têm seus nomes trocados; enquanto outras são compostas de personagens.

Esse ícone sinaliza coisas para evitar, pelo seu entusiasmo.que você experimente as habilidades de PNL por conta própria.

Para Onde Ir Da((ui por DianteVócê não precisa ler este livro de uma ponta à outra, mas será muito beneficiado se acompanhar o ritmo na ordem do que é correto para você. Use o índice para ver o que mais chama a sua atençào. Ftar exemplo.se está entusiasmado para entender uma outra pessoa, vá primeiro ao Capítulo 7. Se gostaria de saber o que o faz funcionar, vá ao Capítulo 6 e descubra o poder dos sentidos. Sinta-se à vontade para viajar para lá e para cá.

Uma vez que você leu o livro e quer descobrir mais, recomendamos que torne sua experiência em PNL mais completa através de oficinas (workshops) e treinamentos com outras pessoas. Incluímos uma seção com recursos na Parte dos Dez para ajudá-lo nessa viagem.

ANO 1 - SER RESGATADO AN 02SERRESG ATAD0I ANO 3 - S t R RESGATADO" AGORA«

t (CONCENTRAR 5€ MAß)AN04-SfcRRE9GATA00

(GRITAR MA© ALTO)a n o s - c o n s t r u k u m a e st a ç Ao o e o o ifE

ParteiBem-vindo ao

Desafio do Mundo Novo

Por Rich TennantA 5a Ondaô RésKIHNnanít

N esta p a rte ...

M f o c è encontra o que a PNL representa e por que as pesaoes estio T F fa lando a respeito. A pa rtir de com o tudo começou, com j ^ j . nas־

pessoas inte ligentes na C alifórnia, |>ara levá-lo a pensar * *bre ;·n ■ç nas suposições. nós o ajudarem os a in ic ia r a partida na direção convta para conseguir o que você deseja da vida

Capítulo 1

Explicação Sobre PNL

Neste capitulo:► Iniciando essa viagem juntas

Explorando os temas centrais da PNL► Aprendendo o máximo da PNL

uma pequena fábula sobre um homem e um tigre Um tigre faminto perse- A w g u ia um homem que. desesperada voltou-se !xira o animal e gritou:“ft>r que você não me deixa em paz?“ O tigre respondeu:*Fbr que você é tào apetitoso?“

Em qualquer comunicação entre duas pessoas ou. neste caso.entre o homem e a fera. há sempre mais de uma perspectiva. Algumas vezes não compreendemos porque olhamos apenas em uma direção.não vemos além.

A PNL é uma das metodologias mais sofisticadas e eficientes utilizadas atualmente para nos ajudar a fazer exatamente isso: ter várias perspectivas. A PNL é centrada na comunicação e na mudança.

Na atualidade, todos precisamos de habilidades que desenvolvam a flexibilidade pessoal ao extrema Jeitinhos e truques publicitárias nào são o suficiente: precisamos de algo real.

Entáo.seja bem-vindo ao início dessa viagem e desse capítulo. Vbcé terá uma rápida amostra dos temas centrais da PNL.

0 Que É PNL >Todos nós nascemos com a mesma base neurológica Nossa capacidade para realizar qualquer tarefa na vida.seja nadar em uma piscina, preparar uma refeição ou ler este livro, depende de como controlamos o nosso sistema nervosa Dessa forma, muito da PNL é dedicada à aprendizagem de como pensar e comunicar-se de forma mais eficiente consigo mesmo e com os outros.

e" Neuro refere-se ao nosso sistema neurológico. A PNL baseia-se na ideia de que nós experimentamos o mundo através de nossos sentidos, que traduzem informações sensórias em processos de raciocínio tanto consciente quanto inconsciente.

Os processos de raciocínio ativam o sistema neurológico que afeta a fisiologia, as emoções c o comportamento.

10 Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo N o vo _____________________

00 Linguística refere-se ao modo como os seres humanos utilizam a linguagem para interpretar o mundo, capturar e conceituar essa experiência e comunicar-se com outros. Na PNL Linguística é o estudo de como as palavras que você utiliza influenciam a sua experiência.

v-״ Programação descreve a teoria da aprendizagem e direciona como codificamos ou representamos mentalmente a experiência. Sua programação pessoal baseia-se em processos internos e estratégias (modelos de pensamento) aos quais pode-se recorrer para tomar decisões, resolver problemas, aprender, avaliar e obter resultados.

v* A PNL mostra às pessoas como recodificar as experiências delas e organizar programa interno para que |>ossam alcançar o resultado que desejam.

Para compreender esse processo em ação, comece a perceber como você pensa Apenas imagine um dia quente de veràaVbcê retorna para a sua casa no final dc dia.e fica em pé na cozinha,segurando um limão que você retirou da geladeira. Olhe-o por fora,sua casca brilhante amarela- esverdeada.Sinta como sua mão está fria. Leve o limão ao nariz e cheire-o. Hummm. Aperte-o levemente e perceba o peso em sua mão. Agora, pegue uma faca e corte-o ao meio. Ouça como o suco começa a escorrer e perceba que o cheiro toma-se mais forte agora. Morda profu damente e deixe que o suco faça um redemoinho em sua boca.

Palavras.simples palavras têm o poder de desencadear suas glândulas salivares Ao som da palavra:‘ limâo',seu cérebro entra em ação. As palavras que você lê dizem ao seu cérebro que você tem um limão na mão. Nós podemos pensar que as palavras descrevem apenas significados, mas elas, na verdade,criam sua realidade.Você aprenderá muito mais sobre esse assunto durante essa viagem que faremos juntos.

Algumas definições rápidasA PNL pode ser descrita de várias formas. A definição convencional é que é ‘o estudo da estrutura da nossa experiência subjetiva . Eis mais algumas formas de responder às 64.000 perguntas. O que é a PNL?

u* A arte e ciência da comunicação

00 A chave da aprendizagem

u0 É sobre relacionar-se com os outros

l·0 É o caminho para alcançar os resultados que você almeja em todas as áreas da sua vida

u0 Influenciar os outros com honestidade

u0 Um manual para o seu cérebro

u0 O segredo das pessoas de sucesso

^ O caminho para criar seu próprio futuro

^ A PNL ajuda as pessoas a entenderem sua realidade

^ O kit de ferramentas para a mudança pessoal e organizacional

Onde tudo começou e para onde caminhaA PNL começou na Califórnia no início da década de 1970. na Universidade de Santa Cruz Lá. Richard Bandler. um estudante de ciências da computação e matemática, juntou-se ao Dr.John Grinder.um professor de linguística, para estudar pessoas que eles consideravam comunicadores de excelência e agentes de mudança. Eles ficaram fascinados pela maneira como algumas pessoas criavam condições para atravessar dificuldades em lugares onde outras, por infelicidade, falharam em realizar.

Então.a PNL tem sua origem no ambiente terapêutico graças a três psicotera- peutas renomados mundialmente que Bandler c Grinder estudaram:Virginia Satir ( fomentadora da Terapia Familiar Conjunta/ Conjoint Family Terapy), Fritz Reris ( o fundador da Psicologia GestalQ.e Milton H. Erickson ( responsável pelo avanço da Hipnoterapia Clfnica).

Em seu tral>alho, Bandler e Grinder também fizeram uso das habilidades dos linguistas Alíred Korzybski e Noam Chomskyalém do antropólogo Gregory Bateson e do psicanalista Paul Watzlawick.

Naquela época, o campo da PNL aumentava para incluir muitas disciplinas em muitos países por todo o mundo Seria impossível nomear todos os grandes professores e praticantes da PNL hoje em dia. mas no Apêndice A você encontrará mais orientação para aumentar seu entendimento.

Então, qual é o futuro para a PNL? É certo que foi uma grande caminhada desde Santa Cruz nos idos de 1970? Deste modo. muito mais pioneiros continuaram a história e levaram em frente - fizeram a prática, ajudaram a transformar a vida de pessoas reais como você e eu. A literatura de PNL é fecunda.Hoje,você encontrará aplicações da PNL entre médicos e enfermeiros, motoristas de táxi. vendedores, treinadores e contabilistas, professores e adestradores, pais. operários, aposentados e adolescentes da mesma forma. A partir do capítulo 10. nós listamos alguns.

Cada geração aproveitará as idéias que têm ressonância em seu campo de interesse, peneirando-as e aperfeiçoando^»,contribuindo para suas próprias experiências. Se a PNL incentiva uma nova forma de raciocínio.novas escolhas e aprendizagem.e a intenção positiva (assertrvidade) permeia toda a açào.entào todos podemos dizer que o futuro está repleto de possibilidades.O restante depende de você.

Uma nota sobre integridadeVocê pode ouvir as palavras honestidade e manipulação associadas à PNL, por isso gostaríamos de corrigir um equívoco agora.Vbcê influencia outros o tempo todo.Quando você faz isso conscientemente para conseguir o que quer. levanta- se a questão da integridade.Vócê está manipulando outros para conseguir o que quer à custa deles?

A indagação que nós, os autores, nos fazemos quando estamos em uma situação de venda/aceitaçào é simples. Qual é a nossa intenção positiva para a outra pessoa - ser um indivíduo ou uma companhia? Se é boa e nossa intenção é beneficiar o outro lado,então nós temos integridade - um sucesso/vencemos. E se não. é manipulação.Quando você dirige-se à vitória, está na trilha do sucesso. E como você sabe,o que circunda vem ao redor.

______________________________Capítulo I: Explicação Sobre PNL /

Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo

Os Pilares da PNL: Simples e Fácil de entender (pura e simplesmente)

O primeiro item a ser entendido é que a PNL refere-se a quatro pontos.conhecidos como os pilares da PNL (veja figura 1-1). Esses quatro blocos do assunto são explicados nas seções seguintes.

* R ׳ apport como construir o relacionamento com outros e consigo mesmo é provavelmente o presente mais importante que a PNL oferece à maioria dos leitores. Dado o ritmo no qual a maioria de nós vive e trabalha, uma grande lição sobre rapport (empatia. relacionamento harmonioso) é como você diz não' às solicitações e ainda conserva amizades ou relações profissionais. Para descobrir mais sobre rapport - como construMo e quando romper - dirija-se ao capítulo 7.

v* C onhecim ento sen so ri al Você percebe, quando você visita a casa de outra pessoa, como as cores, sons e cheiros são sutilmente diferentes para vuce? Ou aquele colega parece preocupado quando se fala no trabalho? Talvez você perceba a cor do céu à noite ou das folhas verdes e frescas quando a primavera desabrocha. Como o famoso detetive Sherlock Holmes. você começará a notar como o nosso mundo é muito mais rico quando se presta atenção com todos os sentidos. O capitulo 6 conta tudo o que você precisa para saber o quão poderosas são as suas percepções sensoria« e como é possível usar sua capacidade natural de visão, audição, tato. sensação, paladar e olfato em beneficio próprio.

R esultado mencionado por todo o livro. Significa que deve começar a pensar sobre o que quer ao invés de ficar preso à forma negativa dos problemas. Os princípios para uma abordagem positiva podem ajudá-lo a tomar as melhores decisões e fazer as melhores escolhas - seja sobre o programa de final de semana, o encaminhamento de um projeto importante, ou encontrar um propósito real para a sua vida. Dirija-se ao capitulo 3 para conseguir os resultados que merece.

* F ״ lexibilidade com portam ental: Diz respeito a como fazer algo diferente quando o que se costuma fazer não funciona mais. Ser flexível é a chave para praticar a PNL: você encontrará ferramentas e ideias para essa prática em cada capitulo. Nós o ajudaremos a encontrar perspectivas novas e construí-las no seu repertório. Você gostará de ir ao capítulo 5 para iniciantes sobre como melhorar a própria flexibilidade.

Daremos apenas um exemplo de como funciona na vida diária.Suponha que você encomendou alguns produtos pelo correio, fóderia ser um equipamento (software) para armazenar todos os nomes.endereços e números de telefones de amigos ou clientes.U»cê transfere para o seu computador, usa-o algumas vezes.e então ele para de funcionar sem motivo aparente. Há um defeito (bug) no sistema, mas você já investiu muitas horas na instalação e anotação de todos os seus contatos.Nbcê telefona para o fornecedor e as pessoas do serviço de atendimento ao cliente não ajudam.ao ponto de serem grosseiras.

Vfocê precisa revelar todas as suas habilidades em construir um rapport com o serviço de atendimento ao cliente antes que alguém ouça a sua queixa.Vbcê precisará comprometer-se com seus sentidos - especialmente seus ouvidos para

Capítulo I: Explicação Sobre PNL

escutar com atenção o que o fornecedor está dizendo, perceber como controlar seus sentimentos e escolher a melhor resposta Precisará ser muito claro quanto aos resultados - o que quer que aconteça depois da sua reclamação? ft>r exempla pretende uma devolução integral ou reposição do software? E por fim. pode haver necessidade de flexibilidade no seu comportamento e considerar opções diferentes se vocè não alcançar o que quer na primeira tentativa.

Figura 1-1:Os pilares

da PNL

Modelos e M odelagemA Programação Ncurolinguistica (PNL) começou como um modelo de como nos comunicarmos conosco e com os outros, desenvolvido por Bandlcr e Grinder. baseado no estudo deles sobre comunicadores de excelência. Entáo.a PNL diz muito sobre modelos e modelagem.

A PNL funciona como modelo de excelência em todas as áreas. A premissa é a seguinte:se você pode encontrar alguém que é bom na atividade que realiza.entào você pode observar esse modelo e aprender com ele. Isso significa que você pode seguir os passos de quem quer que vocè admire - alto executivos ou personalidades do esporte, o garçom do seu restaurante preferido ou seu professor de aeróbica.

0 Modelo de Comunicação da PNLO modelo da PNL explica como processamos a informação que vem de fora. De acordo com a PNL,você se movimenta não pela resposta do mundo à sua volta, mas pela resposta do seu modelo ou mapa daquele mundo.

O princfpio fundamental da PNL é que o mapa não é o território '. Isso significa que você e eu podemos vivenciar a mesma situação, mas a perceberemos de


forma diferente. Imaginemos que você venha para a próxima festa de calouros - ambos nos divertiremos,encontraremos amigos, degustaremos boa comida e bebida, talvez assistamos algum tipo de entretenimento.Contudo.se nos perguntarem no dia seguinte sobre a festa, cada um de nós contará uma história diferente. Pois as representações internas que fazemos sobre eventos são diferentes do evento em si.

A PNL não muda o mundo - simplesmente ajuda a mudar o modo como cada um observa/perc ebe o seu mundo. A PNL ajuda a construir um mapa diferente que o ajuda a ser mais eficiente.

John é um arquiteto que trabalha em um escritório caro e alugado no centro da cidade. Ele costumava reclamar que os escritórios não eram limpos o bastante de acordo com seu alto padrào.a equipe era preguiçosa.e ele nunca estava satisfeito com a gerência. Ao encontrar John em seu escritório, descobrimos que ele trabalhava no caos. deixando o escritório com planos e ideias de projetos em qualquer lugar disponível,não arrumando coisa alguma Ele costumava trabalhar noite adentro e resmungava se o interrompiam,então.os faxineiros iam e voltavam sem atreverem-se a incomodá-lo. Ele. obviamente, não consideraria que alguém tivesse um ponto de vista diferente e não perceberia a tarefa difícil que era limpar o escri tório ao seu redor O mapa'que ele fazia da realidade era totalmente diferente do da equipe de administração do escritório

Modelo de excelênciaO modelo de excelência é outro tema que discutiremos.O enfoque da PNL é que qualquer coisa que mais alguém !xissa fazer pode ser aprendida se vocè dividir o aprendizado em partes componentes pequenas o bastante. Essa é uma perspectiva poderosa e também encorajadora para converter projetos demasiadamente amplos em muitos projetos pequenos - como comer um étefotAe.

b icas para Utilizar a PNL e Obter um Resultado de Excelência

Como vocè vai descobrira aplicação prática da PNL refere-se ao aumento de escolhas quando é tão fácil cair na armadilha de ser restrito pela sua experiência e dizer:'fazemos dessa forma.e assim deve ser.' Rira obter benefícios com a PNL você precisa estar aberto e dar a si mesmo e aos outros o benefício do questionamento e desafiar as normas de forma suportável.Seguem algumas dicas para lembrá-lo com a

As atitudes Vêm primeiroA essência da PNL é uma atitude em relação à vida e à tecnologia que o autoriza com ferramentas e habilidades a mudar qualquer coisa em sua vida que não reflete quem você é hoje.Qualquer coisa e tudo é possível se você tem em menu

Capítulo I: Explicação Sobre PNL

as atitudes que sustentam o seu sucesso. Se suas atitudes não o sustentam levando uma vida premiada com riqueza.então você pode querer considerar a mudança. Mudando sua mente e atitude, você muda a sua vida.

Muitas pessoas perdem tempo olhando para o lado negativo de suas vidas - como odeiam seus trabalhos.ou querem parar de fumar ou emíigrecer. ft>r condicionamento, você se concentra no que deseja: resultados positivos podem ser alcançados muito rapidamente.

Curiosidade e confusão são boas para VocêHá dois atributos úteis para carregar consigo: curiosidade - aceitar que você não conhece todas as respostas, e uma disposição para ficar confuso - porque a confusão precede um novo entendimento.Como o grande hipnoterapeuta Milton Erickson (mais sobre ele nos capítulos posteriores) disse:*0 esclarecimento é sempre precedido pela confusão'.

Se você acha que as ideias desse livro o confundem.agradeça à sua mente inconsciente; essa é a primeira etapa para o entendimento. Entenda a confusão como um sinal de que você de fato sabe mais do que percebeu.

A mudança depende de VocêFoi-se o tempo em que se ficava preso, como em roda espiral, a comportamentos repetitivos e respostas que eram tediosas e ineficazes Atualmente.a PNL produz resultados mensuráveis que melhoram a qualidade de vida das pessoas sem a viagem longa e dolorosa realizada no passado.

Uma vez que avance nos capítulos, descobrirá a natureza experimental da PNL - que é experimentando, tentando.Teste as ideias por si mesmo - não acredite na nossa.

A responsabilidade pela mudança é sua: esse livro é um facilitador.Se você não está aberto à mudança.então você desperdiçou o seu dinheiro. Assim, nós o encorajamos a fazer os exercícios. Perceba seu novo aprendizado.então ensine e compartilhe com outros, porque ensinar é aprender duas vezes.

Aproveite a Viagem! - Divirta-se no caminho!Quando C lint Eastwood fo i entrevistado na televisão por Michael Parkinson. ele ofereceu um bom conselho:* Vamos levar o trabalho a sério.e não nós mesmos a sério.'A PNL envolve muita diversão e risada. Se você pretende tornar-se perfeito, está pressionando gravemente.de forma irreal.a si mesmo. Então, faça as malas a fim de divertir-se nessa viagem e tente decifrar um mundo em mudança. Aprender é urn trabalho sério, isto é.um divertimento sério. Capítulo 2

1

Capítulo 2

Alguns Princípios Básicos da PNL

Neste Capítulo► Entendendo os pressupostos da PNL► Testando os pressupostos da PNL► Seguindo as tnlhas► Aprendendo flexibilidade a fim de alcançar 100 por cento de responsabilidade em qual

quer interação

renda é uma amiga minha (Romilia) e tem uma filha única e muito amada. MaryAos dez anos.Mary era um pouco mimada pois havia chegado após

Brenda e Jim perderem a esperança de ter um bebê. Mary era propensa a ler acessos de raiva, os quais você tem sorte de não ter presenciado. Ela atirava coisas no chão. gritava e batia os braços e as pernas. Brenda não obteve progresso com o mau-humor de Mary. até que um dia...Mary estava no chão. exercitando seus pulmões com fantástico desamparo quando a tão sofrida Brenda tirou algumas panelas do armário e juntou-se à Mary no chão. Brenda batia os potes no assoalho e chutava e gritava muito mais do que a Mary Você pode imaginar o que aconteceu? Mary: deitada no chão. ficou atónita olhando para a mãe. Ela percebeu que a mãe era mais furiosa do que ela e Mary׳ perderia o combate de fúria toda vez que fosse tão fútil, toda vez que fosse tentar esse tipo de atitude E então.a partir desse momento, cessaram os ataques de fúria. Brenda tomou o controle da sua interação com Mary por ter uma flexibilidade maior de comportamento

Esta anedota ilustra como anu pessoa maia fle x ív e l consegue In fluenciaro sistem a Ksta afirmação não é resultado de um experimento conduzido em laboratório. É um pressuposto da PNL ou princípio Um princípio que.se você fosse praticante ou adotasse, ajudaria o seu bem-estar nessa jornada pela vida. A história acima mostra apenas uma de alguns ‘pontos de vista convenientes' ou pressupôs- t<» que formam a base da PNL

Pressupostos da PNLOs pressupost(» da PNL nada são além de generalizações sobre o mundo. Nesse capitulo.explicamos alguns dos pressupostas que consideram(« serem os mais influent»« denta* alguns que tèm sido desenvolvidos e oferecidos pelos fundadores da PNL Píira a sua consideração


O mapa não é o territórioUm dos primeiros pressupostos é que o mapa nào é o território. Essa afirmação foi publicada em ־Science and Sanity (Ciência e Sanidade) em 1933 por Korzybski. um conde polonês que era matemático Korzybski é relacionado ao fato de que você experimenta o mundo através dos sentidos (visão, audição, tato.olfato e paladar) e o território. Vbcê.então, pega um fenômeno externo e faz uma representação interna disso dentro do seu cérebro e o mapa.

Esse mapa interno você cria a partir do mundo externo, formado pelas suas percepções, que nunca é uma réplica exata. Em outras palavras.o que está do lado de fora pode não ser a mesma coisa que está na sua mente.

Considere uma analogia: assim como etKRom ilIa) sentada em meu jardim de inverno, escrevendo, cuidando do carvalho no jardim. A representação que fiz, quando fechei os olhos, é completamente diferente da árvore que tenho de verdade no jardim. Nào sendo uma botânica, eu nào posso perceber aspectos que um botânico observaria. Só porque eu nào posso ver aquelas características, e elas não existem na minha representação interna, nào significa que elas nào existem de fato. Ou. tente outra analogia se você estivesse dirig indo em Londres com o seu mapa das ruas de Londres. As estradas que aparecem no mapa são completamcnte diferentes das que você dirige na realidade: para o início das estações do metrô, você dirige passando por três dimensões e cores, considerando que elas aparecem no mapa como um círculo com uma linha vermelha no meio.

Passando as percepções pelo seu filtro pessoalSeus sentidos o bombardeiam com 2.000.000 bites de informaçáo por segundo, mas sua consciência pode apenas negociar entre cinco e nove pedaços de informação a qualquer dado momento. Então, há um monte de informações terríveis que são removidas. Esse processo de filtragem é influenciado pelos seus valores, crenças, memórias, decisões, experiências e seu conhecimento cultural e social, para permitirem apenas o que os seus filtros estão sintonizados à receber.

Uma amiga minha (Romilia) crê com paixão no bem-estar dos animais e tem um laço muito especial com eles. Quando dirige, ela localiza animais atrás de árvores, à margem das estradas ou em cercas antes mesmo dos passageiros dela.que são mais prováveis de olharem ao redor.

Alguns europeus e norte-americanos podem experimentar um choque cultural maior quando visitam países como fndia ou México. ft>r causa de sua experiência cultural, eles podem sentir-se chocados pelo nível de pobreza em algumas áreas.considerando que as pessoas do local aceitam a pobreza como parte da vida.

Território desconhecido: percorrendo o mapa de outra pessoaSignifica que cada um de nós tem um mapa muito individual do nosso mundo e tornar a comunicação fácil é um exercício realmente útil para.no mínimo, tentar entender a realidade interna ou o mapa da pessoa com quem você está se comunicando.

Eu (Romilia) estava comprando peixe e batata frita e me pediram para preencher um formulário sobre a qualidade.o serviço e o preço da comida. As

Capitulo Z Alguns Princípios Básicos da PNL

mulheres que serviam atrás do balcão estavam muito preocupadas porque um homem tinha acabado de sair cabisbaixo.de forma grosseira, para preencher o formulário. Perguntei às senhoras se elas consideraram como o coitado podia ter-se sentido se fosse um analfabeto e ter sido rude por ter se sentido envergonhada Como isso seria grosseiro o deixaria constrangido. A mudança nas duas mulheres foi surpreendente.Oh.eu não havia pensado nessa possibilidade.' falou uma. ofegante. O comportamento delas mudou imediatamente de raiva e ressentimento para uma profunda compaixão Elas também sentiram-se muito melhor consigo mesmas e estavam prontas a esquecer todos os sentimentos nega»n os que estavam remoendo.

Vbcé pode usar essa mesma estratégia sempre que encontrar-se em uma situação na qual a resposta da outra pessoa surpreenda, irrite,ou apenas deixe-o embaraçado. Quando estiver frente a frente com uma pessoa que vocè considera insuportável, siga essas etapas para mudar a visão que vocè tem daquela pessoa. (Se tudo está bem com o seu mundo agora, você ainda pode praticar essa técnica, tense em alguém cujo comportamento o faz ficar zangado).

1. Conte todas as bênçãos da sua vida.

2. Com exemplos de sua própria boa animação no seu cérebro, coloque o seu mais generoso chapéu.

3. Pergunte-se sobre a possibilidade de continuar no mundo dessa outra pessoa que p e rm itiria o seu (dele/dela) comportamento.

Uma vez que tenha começado a dominar esse processo, vocè pode descobrir não apenas que é mais feliz com a sua sorte, mas pode aceitar as pessoas e suas peculiaridades com tranquilidade.

As pessoas respondem de acordo com seus mapas do mundoVbcè responde de acordo com o mapa do mundo que traz na cabeça. O mapa é baseado nas suas convicções sobre sua identidade, valores e crenças, assim como suas atitudes, memórias e conhecimento cultural

Algumas vezes o mapa do mundo de algumas pessoas opera a partir do que pode não fazer sentido para você.Contudo, um mínimo de entendimento e tolerância pode enriquecer a sua vida.

Quando minha (Romilia) mãe era acadêmica de medicina.ela costumava visitar um hospital psiquiátrico. Um dos pacientes expressava-se muito bem. era um professor universitário de inglês extremante instruído. Um de seus poucos defeitos evidentes era que gostava de caminhar à noite com um guarda-chuva aberto. Ele tinha certeza de que os raios de luar causavam a demência da lua'. Contudo, o professor sentia grande satisfação em compartilhar sua paixão pela literatura inglesa com os membros da equipe cujas vidas eram enriquecidas pelas interações diárias com o professor. Se a equipe houvesse sido intolerante com o *professor maluco' e o ignorasse ou o marginalizasse, eles poderiam não perceber, mas suas vidas seriam mais pobres sem a riqueza da literatura e do senso de humor dele que.com freqüência, referia-se a si mesmo como o paciente impaciente'.


Não há falhas, apenas respostasHá uma hipótese poderosa para levar a vida.Todo mundo comete erros e tem experiências frustrantes. Vbcê pode escolher entre permitirse cair em ciladas e ter resultados indesejáveis ou aprender as lições que se apresentam, levantar a poeira e dar a volta por cima.deixando as barreiras para trás.

Eu (Romilia) participei de um curso ministrado por um maravilhoso perito havaiana Sege Kahili King. durante o qual ele disse que nunca cometeu erros. Essa declaração causou alguns risos, pois nenhum de nós acreditou nele e também porque ele deu uma piscadela do seu rosto inexpressiva Ele. então, acrescentou que nem sempre alcançava os resultados p/etendidos. mas nunca cometia erros.

Pense em um marinheiro navegando de Southampton para Sidney. Ele acenava desesperado e chorava com seu lenço como se tivesse saído do curso ou ele fez os ajustes necessários e então girou o leme e manteve o olho na bússola?

O feedback' (resposta) normal está associado ao recebimento de informação ou ao fato de conseguir uma resposta de outra pessoa. O significado de feedback' é expandido no contexto desse pressuposto para incluir o resultado ou consequência que você pode obter de uma situaçáo específica.

Thomas Alva Edison é alguém que aprende a partir do fccdback. Embora ele seja famoso por ter inventario a lâmpada, ele foi um inventor engenhoso.Sua genialidade residia em testar suas ideias.aprender a partir de resultados inesperados’ e reciclar conceitos de um experimento que podem funcionar em outras invenções. Onde as outras pessoas viam milhares de tentativas de Edison de inventar a lâmpada como fracassos. Edison via apenas como experimentação e até um outro caminho para aprender como não fazer uma lâmpada.

Preocupar-se com o 'erro'o mantém focado no passado e nos problemas. Se você examinou os resultados, já evoluiu, mesmo se eles não forem agradáveis.Vfocè poderá, então, mudar o foco das possibilidades e seguir em frente.

Quando você se depara com um erro. pode usar esse pressuposto da PNL para encontrar oportunidades de crescimento fazendo a si mesmo as seguintes indagações:

ft?nse em um 'erro'que você cometeu e pergunte-se:

v0 O que almejo alcançar?

O que consegui até aqui?

?Que resultados alcancei ׳״*

0 mapa do mundo de uma criança

olhando fixam ente para eles. 0 menino perguntou se aquilo era um cachorro na viatura. 0 po lic ia l confirmou que o outro ocupante era, de fato, um cão. 0 menininho ficou extremamente intrigado e perguntou: '0 que fo i que ele fez para ser preso?'

0 mapa do mundo de uma criança, algumas vezes, pode nos fazer mudar de opinião! Essa situaçáo è claramente ilustrada por um agradável fragmento de um e-mail que estava circulando.

'Um policial estava na viatura com seu cão po lic ia l quando percebeu um garotinho

Capítulo 2: Alguns Princípios Básicos da PNL

?Que lições tenho aprendido ׳"*

^ Como posso direcionar as lições positivamente?

Como medirei o meu sucesso?

e" Então, recupere-se e tente outra vez!

Vbcè consegue imaginar um mundo no qual vocè abandona o aprender a caminhar simplesmente porque caiu quando ficou em pé na primeira vez? O que você acha que a estação de Waterloo em Londres pareceria na hora do rush se apenas poucas pessoas dominassem a arte de caminhar?

0 significado da comunicação é a resposta que ela induzNão importa quão honestas as intenções das suas comunicações sejam.o sucesso da interação depende de como a mensagem é recebida pelo interlocutor/ouvinte, nào pelo que vocè pretendeu comunicar. Em outras palavras, o significado da comunicação é a resposta a que ela induz.

Esse ainda é um principio muito forte da comunicação. Reside no ônus da responsabilidade de que a mensagem bate diretamente à sua porta. Uma vez adotados esses pressupostos, não custará muito para que você culpe as outras pessoas por qualquer equívoco. Se a resposta que você tem nào é a que você esperava, então você. como um estudante de PNL terá ferramentas para utilizar seus sentidos para perceber que a outra pessoa nào entendeu a questão.Você também terá flexibilidade para fazer coisas de forma diferente.a partir de seu comportamento e suas palavras.

Então comece pelo final em sua mente e pense no resultado que deseja para a sua comunicação. O que aconteceria se um construtor iniciasse uma obra jogan-

| do tijolos, um em cima do outro.sem um planejamento? Vocè com certeza nào teria a sua catedral. Para construir um prédio com fundações firmes é necessária a visào de um arquiteto desde o in icio para sucesso do produto final. Um bom caminho também é conter suas emoções quando estiver envolvido em uma situação complicada.

Se você quer saber mais sobre consciência sensorial.por favor.dê uma olhada no Capitulo 7 .0 Capitulo 5 mostrará mais meios de praticar a flexibilidade de comportamento e dará mais algumas dicas para lidar com as emoções quando a situação piora.

Se o (Jue Você está fazendo nào funciona, faça algo diferenteTão simples e até agora vocè nào modificou o seu comportamento. Depois disso tudo.é um pouco mais fácil imaginar a vida desejando que os outros mudem e... Vbcè pode divertir-se com toda a ansiedade de ter aqueles pensamentos horríveis sobre alguém mais. ( Esse é o autor fazendo uma brincadeirinha).

Nem todos possuem recursos internos c o simples fato que você estará lendo esse livro está demonstrando sua iniciativa em fazer mudanças na vida. Então sugeri-

Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo22ríamos que você gastasse um pouco mais de energia para mudar a si mesmo e menos para moldar os outros conforme os seus ideais.

Se você aceita esse* principio da PNLreconheça que é melhor mudar de estratégia do que continuar a bater a cabeça contra a parede ou perder tempo lamentandose. Entretanto,antes que possa mudar sua tática de fato ou fazer algo diferente, vocè precisa entender por que o que você está fazendo agora náo está funcionando

F.ntão.por que o que você está fazendo nào está funcionando? Seria porque você não comunicou exatamente o que pretendia?Talvez o interlocutor não tivesse os recursos necessários para ajudá-lo a alcançar seu resultado. Assim, o que você faz de diferente para alcançar os resultados desejados?

ft>r exemplo.se você não está recebendo todos os abraços que quer. talvez vocè deva sair imediatamente e contar ao seu párceiro(a). Lembre-se que o feedback positivo funciona muito bem. Então, se o seu parceiro (a) der alguma abertura para o contato físico, tenha certeza, saberá o quanto você aprecia o contato.

Considere esse exemplo. Patrícia era uma estudante que aprendia melhor pela sensação e pelo toque. Lsso significa que ela sentia dificuldade em seguir o padrão das aulas quadro e giz .que são mais adequadas às pessoas que são visuais ou auditivas.Como resultado.era difícil para Patrícia ser uma boa aluna na sua turma e ela estava falhando em alcançar o seu potencial. Um professor menos hábil culparia Pãtrícia e a estigmatizaria como uma aluna sem inteligência ou indisciplinada para os estudos. Fbr sorte,a professora dela identificou a razào dos seus problemas e assumiu a responsabilidade de realizar algo diferenciado para ajustar os métodos de ensino para auxiliar Patrícia da melhor forma. A professora de Patrícia fez a diferença: ela foi flexfvel e tomou-se responsável pela efetividade do seu ensino. Melhor do que culpar Patrícia pela dificuldade de aprendizagem.a professora encontrou um outro meio de alcançar o objetivo.

0 seu guia ou sistema de representação primáriaVespecialmente nos momentos de estresse. Isso é cham ado de guia ou sistem a de representação primária. E influencia como aprendemos e o modo como você representa seu mundo externo na sua mente. Nós contaremos mais a respeito disso no Capitulo 6.

Você experimenta o seu mundo através dos cinco sentidos, que são: visual (olhos), auditivo (ouvidos), sinestésico( sensações e toque), olfativo (cheiro) e gustativo (paladar). É mais do que provável que você use utilize um preferencialmente em relação aos outros para coletar dados sobre o mundo.

Você não conseque comunicar-seVocè já sorriu para alguém.disse algo educado, mas sem pensar? Oh! Fatalmente’? Nào? Ainda bem.porque nós.os autores.apostaríamos que a forma como você segura o corpo ou range os dentes nào enganariam ninguém. Sabemos que.se o interlocutor da mensagem aprendeu PNL.ou tem alguma acuidade sensoríal.eles detectariam a falta de receptividade em seus olhos, a careta no seu sorriso, ou a rispidez na sua voz. Embora vocè náo diga Fatalmente'. você ainda está comunicando a mensagem.

Isso também é mostrado em um estudo fascinante.conduzido pelo Professor Albert Mehrabi.que estabeleceu que.quando falamos sobre nossos sentimentos

Capitulo 2: Alguns Princípios Básicos da PNL

e atitudes, o que dizemos tem um impacto muito pequeno comparado ao tom de voz usado e aos gestos. As influências sào.em termos percentuais.como se segue:

*־* Verbal 7%

v* Tonalidade 38%

Fisiologia 55% ׳״׳*

Os indivíduos possuem todos os recursos necessários para alcançar os resultados desejadosAdoramos isso! É tào positivo! Essa expressão significa que todas as pessoas têm potencial para desenvolver e crescer.O ponto importante aqui é que você pode nào ter lodos os recursos internos que precisa, mas você tem cs recursos internos para adquirir novos recursos internos e externos.

Tom. um garotinho de oito anos.estava sofrendo intimidação r.a escola. Ele era desembaraçado o suficiente para pedir ajuda ao pai para lidar com a situação. O pai orientou que ele agisse de forma mais assertiva e com mais confiança.Tom nào tinha ideia de como fazer aquilo.Tom adorava os filmes dc Exterminador do Futuro e seu herói era Amold Schwazenegger.O pai de Tom ensinou-lhe o exer- cicio do círculo da excelência e pediu para Tom imaginar que era Amie quando entrasse no circulo.Tom ganhou confiança, mudou o seu comportamento.sua linguagem corporal e sua atitude. Como resultado.o tormento de Tom desapareceu e sua credibilidade cresceu com outras pequenas vítimas implorando« para ensinar a sua técnica. O circulo de excelência é uma técnica brilhante psicológica para si mesmo que constrói um recurso poderoso e você pode saber mais sobre esse assunto no capítulo 9.

Todo comportamento tem uma intenção positivaInfelizmente essa máxima também se aplica a comportamentos ruins ou não produtivos. Com mau comportamento, a intenção positiva por trás dele, chamada ganho secundário.é obscura.

Ganho secundário é o benefício que a pessoa obtém inconscientemente de um comportamento peculiar que é,em geral.considerado impróprio ou ruim.

R>r exemplo, uma criança pode bancar o palhaço da turma a fim de conquistar a aceitação dos seus iguais, embora os professores e pais considerem esse comportamento totalmente destrutivo.

Tomemos Jane( como exempla Caçula de cinco filhos. Janet sofria de dor nas costas há tanto tempo que nem lembrava quando começara, mas os médicos não entendiam a razão. A mãe de Janet era uma mulher descuidada e egoísta que vivia mais interessada em festas do que na família.Quando criança.os irmãos de Janet a ajudavam a carregar os livros e tomavam conta dela. A situação mudou para pior depois que a filha de Janet nasceu.quando, então.o marido fazia as compras e cuidava do bebê. A menininha cresceu para tornar-se'a pequena ajudante da mamãe'(־ estava sempre à disposição da mãe.Quando Janet.por fim.concordou em visitar um terapeuta.estava pronta a admitir que a dor nas costas era psicossomáti-


ca. Ela percebeu que era a sua forma de conseguir amor e atenção que almejavada mãe mas nunca alcançou.

O comportamento de Janet é uma demonstração brilhante desse pressuposto.como ganho secundário para ela era ter a família ao seu redor. Isso era o que ela queria de fato.era ter a sua necessidade de amor e atenção suprida. Logo que Janet compreendeu sua necessidade, também estava apta a entender que conseguia quantidade massiva de amor e atenção do marido e da filha. Um dos 'efeitos do aspecto' da terapia da Janet era capacitá-la a entender que o comportamento da mãe era baseado nos problemas que a mesma tinha.e Janet não era cu Ipada disso.

^ t Sf Se você pode entender a intenção positiva que é a causa do comportamento de־\ uma pessoa de um modo particular, embaraçada você pode aumentar sua flexibi-

J lidade e.por meio disso, aumentará sua habilidade para comunicarse.Mjcè pode. y então, ajudar a trocar um comportamento indesejado pela satisfação da intenção

do seu comportamento em um caminho mais positivo.

Quando uma das autoras trabalhava em uma empresa multinacional, um gerente de vendas. Patrick.ocupava uma das mesas livres no canto da sala. Alguns dos termos mais gentis usados pelas pessoas para referirem-se ao fótrick eram 'detestável' esem consideração’ .

Patrick expandia-se. Ele espreguiçava-se em sua cadeira tomando-se espaçoso, deixando as pessoas do canto da sala do autor espremidas. Ele era espalhafatoso, reclamava de todos ao seu redor e era extremamente desagradável com a secretária. Um funcionário tagarela contou ao restante de nós que o comportamento do coitado do fótriek era produto de uma mãe dominadora e.ainda mais. uma esposa autoritária. Infelizmente a necessidade de aceitação e.principalmente, respeito fez com que ele se comportasse de forma que dava um resultado que era exatamente o oposto do que ele queria. Um ponto positivo de conhecer o histórico de Patrick foi que a maioria de nós passou a pensar nele de forma um pouco mais gentil e a presença dele passou a não mais fazer nossa pressão arterial elevar-se. Demonstrando-lhe um grau de aceitação, nós começamos a satisfazer um pouco suas necessidades e abrandar seu comportamento.

As pessoas são muito mais do c(ue apenas comportamentoEu (Romilia) estava assistindo a um programa de televisão sobre discursos de figuras históricas importantes.Um me chamou a atenção quando ouvi Martin Luther King Jr. responder a um jornalista como lidava com racistas. Martin Luther King estaria citando o pressuposto de que as pessoas são mais do que o comportamento delas quando disse: Eu não estou falando sobre um tipo de amor que o fará amar a jiessoa que faz o mal enquanto odeio a ação que a pessoa realiza'

O ponto é que o mau'comportamento não faz do indivíduo uma pessoa ruim.Ê realmente importante separar o comportamento do indivíduo. As pessoas podem comportar-se mal se não tiverem os recursos internos ou capacidade para agir de forma diferenciada.Talvez elas encontrem-se em um ambiente que as impede de ser o melhor que podem. Ajudar alguém a desenvolver competências e habilidades ou mudar-se para um ambiente mais útil pode,frequentemente.transformar radicalmente o comportamento de outras pessoas, impulsionando-as para novos níveis de excelência.

Capítulo 2: Alguns Princípios Básicos da PNL

Eu (R om ilia) conheço um rapaz muito agradável e gentil,Bob,que foi diagnosticado como disléxico. Bob adora animais e cuida bem daquele que foi machucado ou ferido. Infelizmente, devido às circunstâncias. Bob foi estigmatizado como encrenqueiro e teve problemas com a polícia por causa de drogas. Os vizinhos de Bob o veem como mau-caráter. Logo que Bob foi auxiliado a m odificar suas crenças sobre suas habilidades, tornou-se um colaborador muito valioso para a sociedade pelo seu trabalho de assistência aos animais.

Cada um de nós comporta-se de formas diferentes em áreas diferentes das nossas vidas.Você lerá sobre níveis racionais no Capítulo 11.quando aprenderá que as pessoas têm diversos níveis nos quais funcionam:

Identidade

Valores e crenças ״**

v0 Habilidades e competênc ias

t-׳״ Comportamento

v0 Meio ambiente

Com ajuda,Bob (da anedota acima) mudou suas competências. Suas crenças em si mesmo começaram a mudar. Essa mudança permitiu-lhe modificar o ambiente no qual ele |>assou a sentir-se valoroso e o resto tornou-se uma profecia realizada na sua identidade/Sou um fracasso',substituído por'Eu posso contribuir de fato'. Então.embora o comportamento de Bob fosse ruim, isso não fazia dele uma pessoa ruim; ele é muito mais do que seu comportamento, ele ê amoroso e gentil.como vimos.

A mente e o corpo sào interligados e afetam um ao outroA medicina holistica trabalha com a premissa de que a mente afeta o corpo e o corpo afeta a mente. A fim de manter um ser humano saudável um médico tem que fazer mais do que apenas eliminar os sintomas. Ele tem que examinar a mente e o corpo e tratar ambos de forma integrada.

tesquisa recente mostrou como é a conexão integrada mente-corpo. Neurotrans- missores sào substâncias químicas que transmitem impulso junto aos nervos. Esses são os meios pelos quais o cérebro se comunica com o resto do corpo. Cada pensamento alcança a célula mais distante e minúscula do corpo via neurotransmissores. Pesquisa mais recente descobriu que os mesmos neurotransmissores que sào encontrados no cérebro também podem ser produzidos pelos seus órgãos internos. Entào.a ideia de que as mensagens sào iniciadas e transmitidas em linhas diretas ao longo dos neurônios é nada mais que a verdade; essas mensagens podem ser iniciadas e transmitidas pelos seus órgàos internos também. Dr Bert.doThe National Institute of Mental Health (Instituto Nacional de Saúde Mental), refere-se a 'corpo/mente' e mente e corpo trabalham como um todo integrado.porque.nivelem se falando em neurotransmissor.nào há separação entre a mente e o corpo.

Pára alcançar um entendimento melhor sobre essa conexào e para vê-la em açào. siga esses passos:

Faça um c ircu lo com o dedo c iiqucrdo e o polegar.

Agora una o seu dedo d ire ito e po legar ao p rim e iro círcu lo .(Os círculos estào interligados e separar-se-ão ao tirar um ou outro de suas màos)

Pense em alguém que você goste de verdade e puxe com força para rom per os círculos. Bastante resistente, não é?

Pense em alguém de quem você de fa to não gosta e puxe com força para rom per os círculos. Um pouco mais fácil?

Você requereu menos esforço para separar os círculos quando pensou em alguém de quem não gosta? Se um simples pensamento pode afetar a pressão que seus músculos podem externar, o que você acha que acontece com o seu corpo quando você o sujeita a estresse constante?

Ter opção de escolha é melhor do cfue não terA PNL favorece a escolha para um indivíduo como um caminho de vida saudável.Às vozes, você pode sentir que não tem escolha para mudar de emprego, mudarse para outro país ou sair de um relacionamento que nào é feliz. Vbcê pode descobrirse dizendo Não tenho escolha.Tenho que fazer isso . Medo de mudar, falta de confiança em si mesmo ou às vezes nào saber do que suas forças são capazes.são fatores que demonstram a necessidade de mudança. A PNL objetiva abrir novos horizontes fazendoo consciente de todos os recursos que você já tem c pode adquirir. A PNL o ajuda a explorar suas razões para querer mudanças.ainda que seja apenas um pouco de descontentamento. Mudar prode ser agitado.como cavalgar velozmente.e as pessoas que nós conhecemos que fizeram essa mudança por si mesmas.estão muito mais satisfeitas e no controle de suas vidas.'Nfocê encontrará ajuda para decidir o que quer da vida e como começar a implementar seus planos no Capitulo 3.

De uma forma divertida, isso soa como verdadeiro para mim (Romilia),quando eu trabalhei para uma empresa multinacional que estava demitindo muita gente. Muitos empregados esperavam, esperançosos de não serem forçados a irem embora.A indústria IT estava em má situação e os empregos eram escassos: a crença geral era que as pessoas nào tinham outra escolha a nào ser agarrarem-se ao emprego que tinham, nào importando se eram mandados para longe p>ela empresa "Eles nào tinham escolha.Os únicos que estavam aliviados p>ara sair daquele estresse eram os que já sabiam o que queriam do emprego e tomaram providências p>ara criar alternativas de carreira ou olhavam para todas as opjçôes possíveis para eles. não importando quão distante pjarecesse.

Modelar um desempenho de sucesso conduz à excelênciaQuando assisti Paula Raddifí atravessar a linha ftnal.eu (Romilia) fiquei muito admirada. Isso me fez sentir no auge da boa forma? Ocorreu-me que se você quisesse ser uma Paula Radcliff e quisesse seguir esse caminho, tinha que ter a determinação dela de visar uma finalidade e desenvolver suas crenças e valores para alinhar suas habilidades e comportamento para alcançar suas aspirações.

Parle I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo _________________________

Capitulo 2: Alguns Princípios Básicos da PNL

A PNL fornece ferramentas para modelar alguém,aproveita o que ela faz bem. e duplica essa habilidade. Contudo, nào tem de ser como um grande sonho de tomar-se a próxima estrela maior de um esporte, ftxleria ser algo mais simples, como modelar as habilidades de um colaborador que sempre trouxe projetos em tempo ou um amigo que sempre sabe o que dizer na hora certa Vbcê podia perguntar sobre as pessoas que vocè quer tentar igualar para descobnr o que pode servir de inspiração, como saber a hora certa para fazer o que eles fazem.e como eles se mantêm concentrados em suas metas. No caso de colegas.eles podem ter uma série de estratégias para alcançar o alvo que você pode aprender a reproduzir Modelar o sucesso de alguém é uma forma sensacional para tornar sentimentos potenciais de inveja ou ciúme em um processo construtivo para experimentar o sucesso por si mesmo.

PalaUras Finais sobre os Pressupostos: Absori/a-as e Veja

Teste-as por si mesmo comportandose como se as generalizações fossem verdadeiras. Pratique aquelas que você considera particularmente útil até que tomem- se naturais para você. Ao experimentar os pressupostos da PNL faça uma lista e a cada dia selecione um item da lista para vivenciar.Vbcé perceberá.de repente.que está vKenciando os pressupostos e a vida está mais fácil !

Uma ótima forma de aumentar o seu entendimento sobre a PNL é explorar as suas concepções, ou pressu postos, sobre a vida.O que quer que vocè pense atualmente sobre pessoas diferentes e problemas.como você se comunica e o que é importante.algumas vezes o ajuda a ter uma nova perspectiva. Isso pode despertar alguma ação ou comportamento novo.

Lembre-se: Não há resposta correta. Conforme vocè descobre o sabor para cada um dos pressupostos.considere-os atentamente.Nõcè nào tem que concordar com todos.Vbcê pode simplesmente experimentá-lo e ver.ouvir e sentir como funcionam.

Parte I: Bem-vindo ao

Capítulo 3

Cuidando da Sua Própria Vida

Neste capítulo► Entendendo que você pode sentir-se bem ou mal► Influenciando como o mundo o trata► ftisicionando-se firmemente na direção da própria vida► Trabalhando o seu cérebro para alcançar seus objetivos com facilidade► Descobrindo a fórmula secreta do sucesso

^ k u a s lembranças podem ser um presente maravilhoso ou um terrível castigo.Elas podem deixá-lo envolto em fios de seda ou amarrá-lo em um emaranhado

de fios de navalha.Suas lembranças podem conduzi-lo a sonhos ou atá-lo a uma armadilha do passada Entretanto,com a ajuda da PNLe pelo entendimento de como programar sua mente.seu passado não cria necessariamente o seu futuro.

Este capitulo trata de tudo o que pode torná-lo condutor, e não passageiro na história da sua vida. Então, vamos lá. É hora de nos divertirmos.

Controlando a Sua MemóriaSuas memórias são gravadas como imagens, sons e sentimentos e, pelo ajuste de sintonia nessas qual idades, você pode realçar memórias positivas e deixar de lado as memórias negativas que o atormentam.Convidamos você a ler mais sobre o ajuste da qualidade das suas memórias no Capitulo 10 em Movimentando os Controles. Contudo, você pode começar a flexionar a tomada de controle dos músculos da sua memória com os exercícios descritos a seguir. Eles são bem simples:

No primeiro exercício, você descobrirá como evocar e manipular uma lembrança positiva para que se sinta bem ou mesmo melhor.á vontade.Siga essas etapas:

1. Pense em um dia em que você estava fe liz de verdade.

2. Observe o que vê, ouve e sente quando evoca a memória.

3. Se a lembrança é uma imagem, ajuste a sua qualidade |>ara fazè4a maior, mais brilhante, e trazendo·« para mais perto. Se você está se observando, tente caminhar para a cena paru ver se ela o faz sentir-se muito melhor.

Ntocê pode descobrir sobre entrar na imagem' no Capítulo 10. na seção Associar ou dissociar,.Você encontrará que.pelo ajuste de qualidade da cena. você pode intensificar as emoções positivas, ficar mais feliz e sentir-se muito melhor.

4. Perceba os sons que podem estar na sua memória às vezes. Faça-os mais barulhentos, movendo-os para dentro ou para fora da sua cabeça para aumentar as sensações positivas.

Parle I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo

5. Perceba os sentimento« que você tem, se tem algum. Com que parte do seu corpo você os experimentou? E le* têm cor, textura ou peso? Movimente a localização das sensações ou mude a cor, textura e peso. a lternando essas sensações. A juste esses parâmetros para acentuar as sensações.

Pãra completar esse exercício, você manipulou as qualidades da experiência que teve e.mais importante, você viu que pode mudar a estrutura das suas memórias a fim de dim inuir o sentimento de experiências negativas e repetidas e alimentar as alegres.

É óbvio que nem todas as lembranças são boas. Esse segundo exercício mostrará como você pode mudar as qualidades de uma lembrança desagradável Pára mudar os atributos da lembrança negativa, você será capaz de libertar-se de emoções negativas que podem ainda estar presas à você. Siga as seguintes etapas:

1. Pense na lembrança que é apenas desagradável, sem grande im portância. Para esse exercício, e até você pode se tornar mais prático nas técnicas da PNL. pense na memória que é apenas desagradável.sem grande importância. R>r favor.deixe de lado lembranças como traumas para quando estiver com um terapeuta experiente.

2. Observe as imagens, os sons e quaisquer sensações que a memória traga.

3. Se você está em uma cena. saia dela e torne-se um observador.U icé pode descobrir como ‘entrar e sair de uma cena' no Capitulo 10. na seção Associar ou dissociar‘, f t jr ora. imagine-se atrás de uma câmera filma- dora. fiimando-sc fora da memória que você está lembrando.

4. Torne alguns sons mais suaves ou talvez as pessoas na cena falem como o M ickey Mouse.Então.se há sons como sirenes ou gritos, você pode fazè-ios mais suaves ou. se você ouve alguém dizer algo desagradável, você pode fazè4o falar com a voz boba de um desenho animado.

5. Ajuste a qualidade da cena.Tome-a menor, mais escura.e em preto e branco: afaste-a até que se torne um ponto e fique quase invisível .Vbcê pode querer enviar um sol e fazê-lo desaparecer nos raios do sol. F^ra realizar essa etapa, você experimenta destruir a impressão da memória anterior que você tinha.

Modificar as lembranças não significa que o evento nào ocorreu. Aconteceu ;contudo, significa que você tem uma escolha acima de como a memória o afeta hoje e o impacto que tem no seu futuro.

Vemos o Que AcreditamosSe você faz parte de um grupo que testemunhou um roubo.provavelmente nenhum de vocês dará o mesmo depoimento à polícia. Isso se dá porque cada um de vocês recebeu a informação que criou na sua realidade através dos seus cinco sentidos (visual/olhos.auditiva/ouvidos.sinestésico/toque.gustativo/paladare olfativo/cheiro). Entretanto.seus sentidos bombardeiam o cérebro com tanta informação ao mesmo tempo em que. para manter a sanidade.só processa uma pequena

Capítulo 3: Cuidando da Sua Própria Vida

parcela da informação recebida. O que o seu cérebro acessa é ditado por filtros que são combinações de quem você acredita ser.seus valores e crenças e suas memórias. Vfocê aprenderá mais sobre esses filtros no Capítulo 5: Pressionando os Botões Comunicativos'

Assim como seus filtros direcionam o que você percebe,eles afetam o que você incorpora no seu munda Então, caso encontrese rodeado de pessoas irritadas, egoístas ou ciumentas, pode ser que esteja nutrindo uma raiva não resolvida, funcionando a partir de um modelo de insuficiência do mundo.ou talvez sentindo ciúme do sucesso de outras pessoas.

Uma de minhas (Romilia) clientes. Mary,estava muito infeliz no trabalho porque estava sendo ameaçada. A supervisora e a secretária de seção juntaram-se contra

, ela e estavam comportando-se de forma muito desagradável e extremamente mesquinha. Ajudei Mary a reconhecer que a superv isora era uma mulher velha e muito solitária que não tinha amigos e não era popular no trabalho.Toda vez que Mary olhava para a supervisora.ela imaginava que a mulher segurava uma placa que dizia:‘Sinto que não tenho valor e sou mal-amada'. Mary passou a sentir compaixão ao invés de medo. fcrcebeu que sua própria autoestima precisava de um ânimo e começou a sentir sen chão. Aprendeu a dizer não. No inicio não foi fácil, mas Mary não apenas levantou seu senso de valor próprio, como não era mais afetada pelo comportamento da superv isora. No caso de Mary.ela talvez estivesse projetando sua própria baixa estima e. por conta disso entendia que estava sendo perseguida. Ao fortalecer a confiança em si mesma e mudar o seu comportamento, ela observou uma mudança correspondente no comportamento das pessoas ao seu redor. Uma forma de mudar as coisas à sua volta é examinando e modificando a si mesmo.M>cè pode alcançar isso tornandose responsável pelos seus pensamentos e ações.superando obstáculos, tais como culpar os outros.

Lidando com a estrutura da culpaÉ muito mais fácil culpar o outro pelos nossos fracassos do que responsabilizar-se para colocar as coisas em ordem por si mesmo. Não é fácil reconhecer que. ao culpar o outro, estamos legando nosso poder a ele. Ao culpar o outro, ««timos o manto de vitima.

Desconsiderando que Mary foi ameaçada. Mary lamentava-se:‘meu patrão não me dá aumento'. Era verdade. Contudo. Mary era extremamente modesta sobre suas realizações na empresa e. porque o patrão não tinha muitos recursos.ele não estava consciente soba* o bom trabalho que Mary desenvolvia. Estou certa que Mary prejjarou-se bem para a próxima avaliação. Estava pronta para apresentar uma lista de seus sucessos desde a última avaliação.bem como as áreas de aperfeiçoamento. Ela falou sobre suas metas no trabalho e sugeriu trabalhar com o gerente para alcançá-las. Em termos de PNLMary parou de colocar a culpa pela falta de aumento no patrão e passou para o plano de açàa Quando ela percebeu a falta de capacidade do patrão em reconhecer sua energia no trabalho. Mary demonstrou a flexibilidade de um mestre em comunicação pela mudança de seu comportamento para obter do patrão a orsposta que desejava... Eclaro, recebeu o aumento e uma promoção!

Pãra alcançar uma mudança positiva para si mesmo, é preciso partir da estrutura da culpa e iniciar ações que assegurem o que você quer

Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo32Prender-se a um problema estruturalComo uma generalização grave, por causa da nossa cultura centrada na solução de problemas, tendemos a olhar para trás quando as coisas não caminham bem. para analisar o que não está funcionando. Um dos efeitos desagradáveis dessa atitude é depositar a culpa. A questão com a estrutura do problema'é que paramos de:

00 Pensar sobre o resultado que queremos de fato

Examinar os sucessos previstos e modelá-los

✓ Aprender com o que funcionou com outros e repetir as estratégias.

Quando nos voltamos para analisar o motivo pelo qual as coisas não funcionaram da forma que gostaríamos, tendemos a focar no seguinte:

v* O que está errado

V0 Por quanto tempo tivemos esse problema

De quem é a culpa pelo problema

Por que esse problema ocorreu

x00 Por que não tomamos uma atitude em relação ao problema

Perguntar o que força as pessoas a mergulharem mais fundo no problema, tornando-as defensivas e indo além para encontrar uma solução positiva? Um caminho mais construtivo pode ser perguntar' O que você !)retende conseguir agindo dessa forma?'ou o que está por trás da sua atitude X?'

Lembre-se de uma época em que você estava tão preso a um problema que não enxergava uma solução.Talvez você esteja com um problema assim neste momento. fcrgunte a si mesmo:'Eu estou concentrado no resultado pretendido ou estou muito preso à emoção do momento para ter clareza?'

A ajuda está à mão na forma de perguntas na Estrutura do Resultado, na seção Criando resultados efetivos'.mais à frente neste mesmo capítulo.

Mudando para a Estrutura do ResultadoO processo mais inteligente e construtivo sugere uma forma diferente de pensar sobre seus problemas e questões. Denominamos esse mecanismo de Estrutura do Resultado. É um enfoque que ajuda a identificar e manter a mente no que queremos positivamente. Quando você acrescenta um processo eficiente de traça metas e monitorar cada etapa do processo,é possível corrigir qualquer desvio de planos para atingir os resultados facilmente e no tempo certo.

A Trilha para a ExcelênciaO cérebro humano é uma máquina de aprender que precisa manter-se ocupada. Se não o é.pode interromper o funcionamento c levar seus proprietários a todos os tipos de problemas. Como seres humanos, podemos usar todo o nosso talento para direcionar o cérebro e ajudá-lo a alcançar os objetivos. Se você pode criar um futuro instigante e irresistível.seu cérebro o ajudara a alinhar o seu comporta-


mento de modo a alcançar seu objetivo de forma rápida e fácil. O primeiro passo é planejar o que você quer.

Conhecendo o que queremosQuando Alice (Alice no Pais das Maravilhas de Lewis Canol) pergunta ao Gato de Cheshire ‘você poderia me informar, por favor.qual caminho devo seguir?'.sem ter uma idéia clara de para onde queria ir.ela queria apenas ir para algum lugar. 0 Gato responde que Alice está certa em querer ir a algum lugar se ela já caminhou bastante E.como Alice, imagine a próxima vez em que for a uma estação ferroviária pedir uma passagem para algum lugar.

St; você quer olhar em frente e alcançar suas metas, é preciso ser muito claro sobre o que você realmente quer. Assim, geralmente, na vida conseguimos segurar o que não queremos e desperdiçamos muita energia.tanto física quanto emocional para evitar resultados indesejados.

Pára calcular o que você quer e direcionar sua energia para conseguir,sente-se e escreva o seu próprio obituário.Você pode.então, decidir sobre o legado que você quer deixar para a posteridade e as ações que você gostaria de realizar para cumprir o seu legada Rara mais informação sobre essa técnica, dirija-se ao Capitulo 4. Lá, você descobrirá que o seu inconsciente é um aliado maravilhoso para ajudá-lo a alcançar os objetivos que você quer... E que não queri

Uma cliente que veio visitar-me (Romilia) e que estava tentando fugir de seu segundo casamento disse: Sou péssima com relacionamentos’ . Ao lidar com as

I questões dela. descobrimos que ela havia perdido o avô quando era bem menina. O trauma desse evento,em especial, ficou profundamente marcado em seu íntimo e o medo da perda a levava-a à terminar os relacionamentos antes que pudesse experimentar a dor da perda outra vez. torque a cliente estava focada.em nível subconsciente, no que nào queria, a dor da perda e seu inconsciente estavam auxiliando־a à manter comportamentos que a faziam evitar a dor. Infelizmente. isso criava outros problemas. Rara relacionar-se com quem desejava.ela pensava a respeito e planejava exatamente o que queria em uma relação e se focava em criar isso na vida.

a! a

C O

Um caminho para descobrir o que queremos na verdade é seguir rumo ao futuro. Imagine-se um avõ/avó de cabelo grisalho.Sentado numa pedra.sob as estrelas, tendo à frente uma fogueira de acampamento crepitante e os netos aos seus pés. pedindo mais uma história sobre a sua vida.Você gostaria de contar-lhes sobre o tempo em que perdeu a chance de satisfazer um sonho porque tinha muito medo. também influenciado por outros ‘você não é capaz?’,ou preferiria contar-lhes que, a despeito de todas as probabilidades e mantendo os seus valores.você realizou algo espetacular?

Avance para o futuro e olhe para trás na sua vida agora. Faça uma lista de sonhos que você se atreveria a viver caso tivesse todo o dinheiro e influência no mundo e soubesse que não falharia.

Então, você pode decidir que quer coisas materiais como um enorme ninho com ovos.uma casa grande, belos carros,ou você pode decidir que quer ser influente no cenário político. Ao passar pela seção Criando resultados efetivos', neste capítulo,e indo ao Capítulo 5. você descobrirá as razões pelas quais você quer as metas que você traçou e será ajudado a ajustar os botões certos que o levarão à meta.


Tomando-se mais inteligente do que INTELIGENTE: Criando resultados efetivosMetas INTELIGENTES eram o objeto desejado por todos há alguns anos atrás no mundo corporativo. De acordo com o modelo INTELIGENTE, as metas tinham de ser Específicas. Mensuráveis. Realizáveis. Realistas e Com Tempo Determinada Notável na medida em que ocorriam. O que a PNL faz é adicionar informação sensória específica que pode ajudá-lo a modificar seu comportamento ou buscar ajuda na forma de recursos extras, incluindo guias e conselheiros.

Graças ã PNL. podemos recomendar um caminho melhor para seguir em frente, uma vez que fazer metas INTELIGENTES ainda mais inteligentes pode ajudá-lo na prática do que você quer. usando o processo de resultado‘efetivo’. A PNL constrói no enfoque INTELIGENTE de fazê-lo usar todos os seus sentidos para alcançar as metas,ajustar de forma afinada para ser mais do que apenas Específico. Mensurável, Realizável. Realista e com tempo determinado. Esse processo requer que você responda uma série de perguntas que vão. na verdade, explorar os*comos',*porquês’ e motivos do seu resultado desejado. Seguindo o processo, você vai realmente começar a entender os verdadeiros motivos de querer essas metas e estará apto a pesar os prós e os contras do sucesso versus fracasso. Um exemplo bem comum de uma meta-resultado consistente seria você querer um emprego mais bem remunerado.

H A »*

Quando o seu resultado desejado encontra os critérios descritos a seguira PNL diz > £ 0 \ que satisfaz as condições bem estruturadas. Pára cada resultado que você deseja

alcançar.sugerimos que faça a si mesmo as seguintes perguntas:

A meta está determinada positivamente?

i«<״ Está auto-iniciada. mantida e dentro do meu controle?

i׳׳׳ Descreve um procedimento evidente?

?O contexto é definido claramente ׳^*

u* Identifica os recursos necessários?

Avaliei se é ecológico?

?Identifiquei o primeiro passo a dar ׳״-*

As seções seguintes explicam esses pontos com mais detalhes.

Centrado no positivo?O que você quer? Ou...O que preferiria ter?

Essas perguntas ajudam a clarear o resultado desejado.assim como é importante saber o que quer para focar e direcionar.O que quer precisa ficar bem claro. Um objetivo leve como eu quero mais dinheiro‘ não funcionará porque o objetivo será satisfeito se você encontrar uma nota de 5 Libras no chão. Uma meta melhor seria Quero 1.000 Libras na minha conta bancária’ ou quero um salário bruto de 35.000 Libras por ano'.Ter metas negativas como não quero ficar nesse emprego‘ pode ter coitsequências terríveis. Entào.quando se pegar dizendo eu não quero..‘, pergunte- se:‘Ao invés disso, o que eu quero?*


B auto-instruido e sustentado e sob o meu controle?Com frequência ouvimos de uma pessoa que quer abandonar o fumo que. quando questionada, responde Minha esposa quer que eu pare.' Uma pessoa tem chance remota de mais sucesso se a vontade de alcançar um resultado específico vem de dentro.por exemplo:'Eu quero desfrutar de uma vida longa c saudável .em contraste a: Eu quero duas semanas de férias no mês de março.'. Seu patrão pode não concordar e isso. portanto, não está sob seu controle.

Então, pergunte-se:

I* Estou fazendo isso por mim ou por outra pessoa?

*<* O resultado é confiado exclusivamente a mim?

No meu escritório de consultoria.eu (Kate) percebi que alguns projetos envolviam trabalho secreto com clientes corporativos, que são extremamente estressados, muito ocupados e desorganizados. Fiz algumas reuniões com esses clientes em suas salas caóticas enquanto eles faziam ligações telefônicas ou reuniam-se para informar sobre o projeto como eu esperava. Meu resultado, para atribuições do cliente futuro.era trabalhar de uma maneira calma.eficiente e comercial .Objetivando minha meta. pode parecer de início que eu não tinha o controle do resultado porque eu dependia que os clientes fizessem a parte deles também, contudo, ao aplicar os princípios da PNL para um resultado bem estruturado.eu estabeleci expectativas mais claras com clientes desorganizados. Minhas estratégias incluíam reuniões marcadas em escritórios tranquilos.distrações, fazer uma videoconferência e preferível a visitar o espaço do cliente. Isso envolve limites específicos, tais como definir o horário de início e término das reuniões e distribuição de objetivos.agenda e ações e requisição de informação por escrito. Ao relacionar o tempo gasto na profissão, há um impacto direto em tornar os outros mais eficientes. De início, meu objetivo de trabalhar de modo calmo,eficiente e comercial' nào parecia depender unicamente de mim e.por essa razão,ao enfrentá-lo. eu podia náo estar apta a satisfazê-la Contudo, para demonstrar flexibilidade de comportamento, eu estava pronta para tomar a responsabilidade sobre o meu objetivo, influenciando os meus clientes com total honestidade.

õescreVe o método de evidência?Método de evidencia é uma outra forma de perguntar Quando saberei se alcancei a minha meta?'As perguntas seguintes sào extremamente importantes à m e dida que podem identificar os objetivos que sào muito superficiais.ou se alguém não é claro no resultado.

Insistir no negativo pode prejudicar a sua saúde

diferente que tinham que ter focado energia nos empregos que queriam e encontrar um emprego melhor. Ao invés disso, elas concentraram a energia em coisas que não queriam, e caíram em comportamentos destrutivos e extravagantes.

Eu (Romilia) conheço no mínimo duas pessoas que conduziram as suas demissões inconscientemente adotando comportamentos sem qualidade. Quando examinamos a s ituação posteriorm ente, elas percebem que deveriam ter-se comportado de forma


✓ Como saberei se estou alcançando o resu Itado?

?O que estarei fazendo quando alcançar ״<*

✓ O que verei, ouvirei e sentirei quando o tiver?

Em uma de minhas (Romilia) palestras (workshops).David.um contador.queria tornar-se aulõnomo.Seu único desejo era ganhar o bastante em très meses. Ao responder as perguntas acima.ele descobriu que não havia feito o que realmente queria para trabalhar por conta própria.Seu objetivo inicial, embora determinado positivamente.era muito superficial para ajudá-lo a chegar a algum lugar. Foi tào ruim quanto d ize r‘Eu sei que não quero trabalhar para mais ninguém־ (uma negativa). Com o processo de resultado auto-estruturado ele estava pronto para praticar aquilo que ele realmente qiieria fazer era ensinar outros contadores autônomos como vencer nos negócios treinandoos em P N L- baseado em técnicas de vendas.

Contertualizado adequadamente?O contexto da sua meta está defin ido claramente? Onde. quando, com o e com quem eu quero? Essa pergunta é m uito boa para ajudá-lo a ajustar a qualidade do que você quer. e lim inando o que você não quer. Por exemplo, se você sabe que não gostou daquelas férias na lua. então sua meta de ,eu quero meu próprio feriado em casa exclu iria a Colônia Lunar.ou.se os marcianos não forem o seu tipo preferido de pessoas, você saberá que não quer estabelecer-se em Marte.

fàra definir quando você quer algo. você pode definir as etapas que precisa seguir antes que possa ter o que quer. Fbr exemplo:'Eu quero uma casa de praia para passar minhas férias e mantê-la com mais alguém‘ pode fazer com que você constate que precisa de uma renda de 50.000 Libras por ano antes que você possa comprar o seu refúgio de férias.

Quando o empresário Keith quis expandir a sede de sua empresa.seu primeiro objetivo desejado foi construir um anexo nos fundos de casa.Como resposta à pergunta acima feita a ele mesmo.seu objetivo passou a ser a premissa de encontrar um escritório fora de casa. O resultado feliz foi que sua equipe de seis funcionários mudou-se para o luxo.um prédio comercial.com aluguel baixo.que permitia a expansão do negócio. A esposa e ele recuperaram dois cômodos principais cm casa com o bônus de ter a qualidade do tempo de lazer sem o incômodo de morar em cima da loja.

Identificar os recursos necessários?As perguntas abaixo podem ajudá-lo a identificar o que você precisará.como pessoas.conhecimento e tudo o mais para satisfazer o seu resultado. Eles o ajudam a recordar experiências passadas quando for necessário fazer uso prévio dos recursos que podem ser úteis no exercício atual. Imagine Mer.que quer aprender a voar de asa delta,todavia tem medo de altura.Que tipo de respostas ele daria?

Que recursos tenho agora?

PetenTenho o desejo de aprender e possuo amigos que praticam o voo de asa delta que podem me orientar.Sou atlético e posso aprender novos esportes, e acho fácil aprender novos esportes. Não pode ser tão diferente de esqui aquático.'


Que recursos preciso adquirir? feter/Preciso vencer o meu medo de altura; para isso, procurarei um terapeuta ou um hipnoterapeuta que pode ajudar a vencer meus medos.Também preciso encontrar um clube onde possa contratar um instrutor e alugar uma asa delta. Preciso ajustar meus horários para ter tempo de praticar esse novo esporte.'

✓ Tenho chance de alcançar isso logo?

fe te r 'Bem. hoje sou um bom motorista mas. quando aprendi a dirigir, eu era um rapazinho medroso. A primeira vez que um carro de polícia apareceu atrás de mim. tocando a sirene e piscando os faróis, fiquei apavorado.'

O que acontece se eu agir como se tivesse os recuisos?

feter: Ah. rapaz, eu posso me sentir voando e náo sinto o estômago embrulhar quando olho para baixo. Nunca pensei em deixar a terra firme.sem o asfalto aos meus pés. Nâo posso esperar para voa ri'

Agir como se tivesse os recursos agora.ajuda a substituir as crenças que podem prendê-lo ao passado.Também permite que você experimente a dimensão do resultado e você pode mudar sua mente nesse ponto.

Verifique se a sua meta é ecológicaO dicionário define ecologia como 'o ramo da biologia que trata da relação entre os organismos vivos: hábitos, modos de vida c relação com o meio ambiente'. Na PNLquando falamos em controle ecológico, perguntamos apenas se seus objetivos se adaptam a todos os aspectos da sua vida. A ecologia verifica o brilho de um raio de luz muito forte escondido em algum lugar na ordem do dia como benefício secundário ou produto positivo.que são definidos como o comportamento para ser negativo ou causar problemas.quando de fato está servindo de função positiva em algum nível.

Essas perguntas são um guia que o ajudarão a confinar o nó dos seus desejos. Ao fazer essas perguntas.tome consciência das cenas.sons e.especialmente.sentimentos que o seu inconsciente traz. Seja empático com as respostas e ajuste-as de cordo com os seus objetivos.

v* Qual é o propósito real. ou seja. por que eu quero isso?

O que perderei ou ganharei se eu conseguir?

O que acontecerá se eu conseguir?

O que não acontecerá se eu conseguir?

k* 0 que acontecerá se eu não conseguir?

v״׳ O que não acontecerá se eu náo conseguir?

Um de meus (Kate) representantes. Keith.encontrava-se num dilema. Ele era um estudante regular e havia obtido boas notas para ingressar na faculdade e estudar Artes. Sua paixão verdadeira, entretanto.era trabalhar com madeira. Ele decidiu candidatar-se ao processo de resultado bem-estruturado (teste* vocacional) para decidir sobre o seu futuro. Ele estava certo que queria trabalhar com algo criativo, então a graduação em artes era compatível. Ele conseguia enxergar-se em exposições, conversando com pessoas sobre o seu trabalho. Ele sabia que era talentoso e lia sobre o assunto,então tinha os recursos de que predsava.Entretanto,quando


ele partiu para a verificação ecológica sobre a ida para a universidade, percebeu que não queria passar anos aprendendo teoria. Descobriu que o que queria, de fato.era aprender por si mesmo e tomar-se um artista na prática.

Qual è o primeiro passo?Lao-Tsé.um filósofo taoísta antigo,dizia que uma jornada de milhares de milhas sempre começa com um simples passo. É urr ponto que merece ser lembrado.A mudança geralmente não se dá com um avanço dramático, mas gota a gota. o efeito pinga-pinga que aos poucos alcança o ponto desejado. Uma falha de um plano de ação com os passos que o levarão à sua meta é imprescindível. Então, st você decidiu que o seu desejo é ser um roteirista ganhador de um Oscar, você ter que ingressar em um curso e começar »escrever. MAS...Se a cada vez que você pretende sentar-se para escrever, você se permite fazer outra coisa, deixando a meta de lado.seu objetivo permanecerá apenas como um sonho. A fim de transfo mar o seu sonho numa realidade concreta, você tem que dar o primeiro passo do vital importância porque.sem ele. você pode não desenvolver a tempo suficiente para dar o próximo passo.. E o passo seguinte.

A Fórmula de b Pontos para o SucessoA fórmula para o sucesso consolida o que você descobriu em talento para. no mínimo, um resultatio bem-estruturado. Essa fórmula pode ser aplicada às metas existenciais tão efetivamente quanto às metas a curto prazo.

Lembrete: Ê muito mais fácil atacar um alvo.que é claramente definido e visível Robin Mood nunca teria conquistado a criada Marion se não tivesse dirigido a el um olhar preciso, apaixonado!

Pára acertar o alvo,siga os seguintes passos:

1. Conheça o seu resultado

É importante especificar precisamente o que é que você quer.Vbcê pode usar a moldura dos resultados para sintonizar o resultado desejado e satisf; zer condições bem-formadas.Veja as seções anteriores para detalhes.

2. Movimente*se

A menos que você dê o primeiro passo e depois siga os seguintes, nada acontecerá para ajudá-lo na direção da sua meta. não importa quão claramente estejam definidas.

3. Tenha consciência sensorial

Se você tem consciência do que vê,ouve e sente o que não está funcionando, você pode mudar seu comportamento e dirigir-se para o resultado desejado. O Capítulo 6 mostrará como é possível desenvolve a consciência sensorial.

4. Tenha flex ib ilidade comportamental

Isso está em consonância com os pressupôs:os da PNL Nas interações entre as pessoas, aquela com mais flexibilidade comportamental controla a interação O você poderia dizer ,Se isso não está funcionando faça algo diferente . Dingese ac Capítulo 2 |>ara uma explicação detalhada desse poderoso pressuposto


Se você sempre faz o que costuma fazer,sempre conseguirá o que costuma conseguir

Girando a Roda da VidaEssa seção o ajudará a identificar se você tem uma vida regrada e.se há espaço para desenvolvimento, quais áreas precisam ser trabalhadas para balancear a sua vida.de forma simples e efetiva.

No diagrama da roda da figura 31־.se você sente a pressáo des rótulos da roda com as palavras que mais tèm significado para você sobre as áreas da sua vida.isto é. aquelas que sào importantes para você. então qual você escolheria? É típico que as pessoas escolham incluir trabalho e carreira (incluindo a casa), finanças e dinheiro, amigas e família. relacionamentos,crescimentò pessoal e aprendizagem, diversào e lazer, espiritualidade e ambiente material.

Tome o centro da n>da como 0 e a outra extremidade como 10. ftjsicione o seu grau de satisfação com cada área da vida. traçando uma linha reta ou cur\׳a em direção à extremidade exterior. 0 novo perimetro do circulo representa a sua roda da vida pessoal (veja a figura 3-1 como exemplo). A situação deal seria, obviamente, todas as seções no 10.dando־lhe uma linda roda da vida como a do diagrama.

V


M anter Diariamente o Sonho nas Suas M etas

Você já marcou um compromisso e esqueceu de anotar? O que aconteceu? Vfocè compareceu ao encontro? Em caso afirmativo.agradeça ao seu inconsciente por estar alerta. Se perdeu o compromisso.aprendeu a lição e agora anota todos os compromissos?

Pense na meta como um compromisso com um resultado desejado e anote-a Case haja apenas uma ideia a tirar desse livro para fazê-lo mais bem sucedido, é anotar suas metas.entregar-se às ações para alcançá-las e trabalhar no seu planejamento todo santo dia.

\bcê aprenderá mais sobre o seu Sistema de Ativação Reticular (SAR) no Capítulo 4.Confie que seu SAR funciona como uma antena.afiando oportunidades, pessoas e outros recursos que você precisará para alcançar suas metas. O ato de anotar as suas metas abre o seu SAR.O SAR é uma rede de comunicação das células nervosas que operam como um radar, direcionando sua atençào para o que é importante para você. ft>r exemplo, por sobrevivência, dirigirá sua atenção para um carro, avançando em sua direção quando você estava no piloto automático‘.Seu SAR também o manterá alerta para o|M>rtunidades direcionadas às metas.

Eu (Romilia) ministrei uma oficina (workshop) chamada Rumo ao Objetivo',pare estabelecer metas.Um dos prêmios que os representantes distribuíram foi uma 'agenda dos sonhos'.que é um arquivo com uma textura bonita no qual os participantes podem anotar seus sonhos e aspirações A idéia é ter algo que é bom para segurar e bonito para admirar para manter a sua agenda dos sonhos e assinalar as ações que ocorreram e adicionar figuras e observações para levá-los a outras metas na vida.

Tome algumas áreas da sua vida nas quais você gostaria de alcançar metas. Isso pode ser um pouco envolvente e o convidamos a tomar a vez e saborear cada estágio porque o que você está fazendo.de fato.é determinando o futuro que você quer. Basicamente, você vai criar sua agenda do sonho e preenchê-la com seus próprios sonhos e metas. Siga esses passos:

1. Faça para si mesmo uma pasta bem bonita que o agrade traba lhar com ela todos os dias; coloque algumas divisões coloridas também.

2. Desenhe e organize uma Roda da Vida ( referência à figura 3-1).

3. Tome cada área da vida que você quer planejar ou rem odelar e ro tu le cada d iv iso r com a área que você pretende trabalhar.

Você pode decidir trabalhar apenas uma ou duas áreas para começar.

4. Pense em alguns objetivos para cada área.

Considere metas tanto a longo prazo (a vida toda.cinco anos.ou mais) como a curto prazo (seis meses a um ano).

5. Ap lique o processo do resultado bem-estruturado para as suas metas

Refere-se à seçào Tornandose mais inteligentes do que INTELIGENTE'. anteriormente descrito neste capítula

Anote Huaa metas e inclua a data em que você pretende alcançá-las.

D iv ida as metas em metas mensais, semanais e d iárias e anote-as na sua agenda com as datas.

Vbcê pode querer mais alguns separadores (melhor mantê-ios com a mesma cor).

Toda noite antes de d o rm ir (gasta apenas alguns m inutos) veja os seus sonhos e faça uma lista do que fará no d ia seguinte para alcançar sua meta.

■eie o sentido de realização ao assinalar as metas que você alcançou e consi- os benefícios.

Siqa Apenas para a M etaEncontramos um autor novo, Jack. que investiu tempo, esforço e paixão para escrever um livra Ele nos contou que encontrou um homem chamado John.que disse:' Nào fique muito desapontado se muitas pessoas não comprarem o livro.' Jack estava magoado e chocado antes de perceber que, no mínimo, ele tinha feito alguma coisa errada. Ele não havia investido em paixão e auto-confiança.Há uma grande quantidade de pessoas que operam a partir de uma posição de pouca ou nenhuma escolha. Elas odeiam quando o restante de nós está livre de limitações, então se lembre que não há fracasso.apenas retomo'. Fbr que não toma coragem, para seguir em frente e viver seus sonhos?

_________________Capitulo 3: Cuidando da Sua Própria Vida

Parte II

0 Código de Trânsito do

CérebroA 5 a O n d a P o r Rich T en n an t

*Como você pode não se sentir confiante? Você está usando óculos de sol Versace, um suéter Tommy Hilfi- ger. jeans Calvin KJein e ténis Michael Jordan. Agora, vá

para a rua e seja você mesmo.*

Nesta parte...

• investigamos o que está acontecendo por trás dos bastidores no seu cérebro e no seu inconsciente. Assunto assustador? Nào tanto quando

você percebe que seu inconsciente é a parte que cuida do seu bem-estarNVbcê já imaginou o que o faz funcionar mas não sabe onde começa? Não se preocupe: Essa parte deve ajudá-lo para que muitas questões tomem-se mais claras. E queremos que você comece a dominar a habilidade da grande comunicação entãose você ler os próximos capítulos.estará no caminho certa

Capítulo 4

Quem Está Conduzindo o Ônibus?

Neste Capítulo► Entendendo o inconsciente► Aprendendo como o cérebro funciona► Dominando os medos► Descobrindo motivações

té pedirmos que tome consciência da sua respiração, você não nota cada respiração, o ar passando pelo seu nariz ou o mov imento do seu peito a

cada inspiração e expiração. Rara seguir esse simples pedido você tem que levar a respiração para o seu consciente.Conforme continuar lendo você esquecerá de |x?rceber a sua respiração,que deslizará fora da sua consciência juntamente com outras processos que percorrem o seu corpo.

Vbcê sabe conscientemente quando é hora de sentir sede? Nós o desafiamos a ativar conscientemente cada músculo do seu braço para pegar um copo d agua e levá-lo à boca. Impossível? Vbcè precisa de uma graduação em anatomia ou fisiologia antes de aventurar-se a levantar seu braço conscientemente? Isso a|x*nas mostra que o seu inconsciente controla o seu corpo, fora da sua consciência.

Se você ainda tem alguma dúvida sobre a força do seu inconsciente em comandar seu corpo.considere apenas uma experiência dirigida pelo pesquisador Raul Thorsen.que hipnotizou um homem e disse-lhe que a caneta que Paul estava segurando era um espeto quente. Paul,então, tocou o braço do sujeito com a caneta e...Vèja só. uma bolha formou-se no braço do sujeito onde tinha sido tocado com a caneta.

Neste capítulo você conseguirá encontrar seu inconsciente e aprender cotno usar seu cérebro, hxandoo em ajudá-lo a alcançar suas metas mais fácil e rapidamente.Vócè entenderá a psicologia da Desordem do Estresse Rjs-Traumático e as fobias e descobrirá como pode superá-los. Mais importante, você aprenderá sobre os seus valores e os botões que o motivam. Logo que descubra que suas crenças têm uma estrutura, você estará bem no seu caminho para tomar conta das suas emoções, suas lembranças e a forma como escolhe responder às pessoas e aos eventos na sua vida. sem que a bagagem do passado o oprima.

Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro

Como nossos M edos podem nos Conduzir para a Direção Errada

Nào apenas faz seu inconsciente controlar o funcionamento do seu corpo, mas também pode ter um impacto tremendo nos resultados que você consegue na sua vidaAfocê já quis fazer alguma coisa conscientemente mas acabou fazendo outra totalmente diferente?

Vócê pode decidir conscientemente se quer alcançar uma meta.Se seu inconsciente nào estiver de acordo.ele o ajudará a cumprir sua própria agenda.que pode ser contrária ao que você conscientemente pensa que quer. Imagine o que você conseguiria se estivesse em harmonia e cooperação com o seu inconsciente e apto a seguir na direção que o levaria à sua meta rapidamente.

Eu (Romilia) trabalhei com um cliente. Roger.que começou a trabalhar por conta própria. A despeito de estabelecer metas e ter habilidade excepcional em seu campo, ele não estava conseguindo 'alavancar' o negócio.e ficou em pânico ao ver sua economia ir pelo ralo. Ele tinha a crença de que nào posso cantar blues num ambiente requintado'. O com!>ositor dessa música descobriu que ele só poderia cantar o blues na pobreza e aquele sucesso e prosperidade atrapalhavam o seu estilo musical.Similarmente. Roger tinha medo que o sucesso parasse sua experiência de vida e extinguisse seu talento. Logo que ele percebeu que poderia escolher sua experiência de vida como um milionário ou como um vagabundo.seu comportamento mudou e seu negócio desenvolveu-se de forma impressionante.

A chave para trazer o seu inconsciente para sincronia com seus desejos e metas conscientes é entender que cada um controla como seu inconsciente trabalha. As seções seguintes dirão o que você precisa saber.

Consciente e inconscienteEm termos de PNLseu consciente é a parte da mente que tem consciência das coisas ao seu redor e dentro de você em qualquer momento.o que.de acordo com a pesquisa conduzida por George Miller em 19S6.é uma mostra de informação escassa de 7-*-2.(fóra mais informações sobre as descobertas de Miller.dirija- se ao Capítulo 5 ).Essa é sua memória recente que pode segurar os pensamentos de minutos até horas.Vócê usa essa parte do seu cérebro quando disca um número de telefone de memória para realizar a chamada. O resto é o seu inconsciente ou subconsciente. O consciente pode ser comparado à ponta de um iceberg e o inconsciente aos nove décimos do iceberg que estão submersos.

Seu consciente c inconsciente destacanr-se em aspectos diferentes (veja a Tabela 4-1).Sabendo para quê cada um é mais adequado pode ajudá-lo a reconhecer se você é melhor ao usar mais o lado lógico do cérebro.que é o esquerdo.ou mais o lado direito.que é o criativo.Vócê pode.entào. decidir focar-se nos aspectos do seu desenvolvimento mental, por exemplo.aprender a desenhar.se você usar mais o lado esquerdo: ou aprender matemática aplicada.se usar mais o lado direito. Certamente, aprender a meditar desenvolverá os traços de ambas as partes e permitirá que elas comuniquem-se melhor.

Capítulo 4: Quem Está Conduzindo o Ônibus?

Tabe la 4-1 Com parando o C onsciente e o Inconsc ien te

0 consciente sobressai em 0 inconsciente e melhor em

Trabalhar linearmente Trabalhar holisticamente

Processar sequencialmente Intuição

Lógica Criatividade

Linguagem Verbal Movimentação do corpo

Matemática Cuidar das emoções

Análise Armazenar lembranças

Seu inconsciente peculiarComo com qualquer amigo e seus pequenos defeitos.seu inconsciente tem algumas peculiaridades interessantes com as quais seria útil para você familiarizar-se a fim de conviver melhor. O ideal seria ter seu consciente e seu inconsciente trabalhando integrados.

Pára manter seu inconsciente a bordo, trabalhando com você ao invés de contra você. você será capaz de alcançar muito mais na vida. como estabelecer e alcançar metas instigantes aparentemente sem esforço.

Seu inconsciente nào pode processar pensamentos neqatiOosSeu inconsciente não pode processar pensamentos negativos. Ele interpreta tudo o que você pensa como pensamento positivo. Então.se você pensa eu nào quero ser pobre ,seu inconsciente se foca no pobre' e. porque ele não faz negativas, o pensamento transformasse em Eu quero ser pobre.'Ser pobre, então, torna-se o objetivo do seu inconsciente e.é como uma criancinha, afoita para agradar, ele ajuda-o a comportar-se de forma a manter-se pobre.Obviamente nào é o que você quer.

Eis por que situar suas metas no positivo é tão importante. Nesse exemplo.ao contrário de pensar’nào quero ser pobre’, você deveria pensar quero ser rico.' Piira mais informações sobre a importância de situar metas de forma positiva.dirija-se ao Capítulo 3.

Seu inconsciente precisa de direçãoPraticantes de ioga comparam o inconsciente a um macaco travesso.sempre pulando de galho em galho.0 meio de manter o macaco ocupado e sem fazer traves-

Não é uma questão sexistaOhl E a propósito, se alguém o chamar de grosso... Agradeça. Eles e s t io s im plesmente cumprimentando-o pela densidade da conexão da rede de comunicações das cé lu las do seu cérebro que o faz mais inteligente.

Você sabia que o seu cérebro tem um hemisfério direito e um hemisfério esquerdo que se unem pelo corpo caloso? Geralmente, as mulheres têm um corpo caloso mais denso do que os homens, que as possibilita realizarem melhor tarefas diversas.


$ura é colocar uma vara no chão e direcionar o macaco a subir e descer a vara.Se o seu consciente não fornece uma direção para o seu inconsciente.ele procurará onde quer que seja.Um jovem, rapaz desorientado, por exemplo, pode achar que se juntando a uma gangue de rua. fornece uma estrutura para a sua vida e.então, achará que encontrou sua direção do líder e das leis da gangue.Seu inconsciente fará a mesma coisa, e ninguém quer seu inconsciente praticando grafite na rua.

Para direcionar o inconsciente, você precisa abrir canais de comunicação entre o seu consciente e o seu inconsciente. Esse canal de comunicação (rapport) é desenvolvido encontrando um tempo para meditação ou relaxamento e examinando as lembranças apresentadas a você pelo seu inconsciente. Para maus informações sobre como é possível abrir os canais de comunicação,dirija-se ao Capítulo 7.

Seu inconsciente, o protetor do memóriaEm 1957.0 estudo fcnfie ld indicou que todas as suas experiências são gravadas fielmente na memória. Enquanto estava acordada.o cérebro de uma mulher era estimulado com um eletrodo e.assim, fcnfie ld descobriu que a mulher podia nitidamente relembrar uma festa da sua infância, nos mínimos detalhes. O armazenamento e a organização dessas lembranças são de responsabilidade do inconsciente.

Uma parte da função do inconsciente é reprimir as lembranças com emoções negat nas não resolvidas.

O relacionamento de Diane com Tom terminou e ela começou a ter fortes cólicas estomacais, para as quais os médicos não encontravam causas fisiológicas. Em terapia. Diane lembrou o dia em que a mãe dela abandonou a família por causa de um outro homem. Ela lembrou da mãe indo embora e soluçando. falou:'Volte, mamãe, minha barriga está doendo'. Diane percebeu que a dor no estômago era recriada pelo inconsciente como uma manobra para trazer Tom de volta. A memória ficou adormecida por todos esses anos.

Uma outra função do inconsciente é apresentar as memórias reprimidas para avaliação a fim de libertar emoções presas. Infelizmente.como uma criancinha que embaraça seus pais em público, o inconsciente nem sempre apresenta a lembrança no momento mais apropriado que precisa para ser examinado. Então, você poderia estar numa reunião familiar.gozando de sentimentos de amor e contentamento quando seu inconsciente diria para você:‘conduza sua memória à ocasião que seu pai deu-lhe uma beijoca no seu aniversário.. Agora!'. De repente, você estaria desfazendose em lágrimas no seu bolo. em frente aos seus parentes extremamente constrangidos.

Seu inconsciente é uma máquina de aprenderSeu inconsciente floresce com experiências novas e está sempre de guarda para coisas novas. Ele precisa ser alimentado com experiências novas e.como um macaco travesso,o colocará em apuros se você não mantiver inoportuno.Os autores conhecem uma pessoa muito gentil, generosa.extremamente inteligente que fica muito entediada no trabalha Ao invés de encontrar formas construtivas de aliviar esse tédio.ele foi despedido por jogar no computador em horário de trabalho. Esse vício teve algumas repercussões sérias na vida dele. R>r sorte, um novo emprego trouxe novos desafios e ele agora é muito bem-sucedido na profissão escolhida.

Vfocè pode encontrar meios construtivos de manter sua mente ocupada, tais como ler. fazer palavras cruzadas ou praticar algum hobby Atividades como essas farão


com que as células do seu cérebro produzam mais dcntritos físicos (um ramo das células do cérebro) e funcionarão como um adaptador mental, fera acalmar a sua mente, manter os níveis de estresse à distância e aumentar sua criatividade, não há nada melhor do que a meditação.

Seu inconsciente comporta-se como um ser altamente éticoO inconsciente o manterá num caminho reto e estreito de acordo com a integridade que ele aprendeu, reforçando a moralidade em você .mesno que a sociedade julgue a moralidade errada. Um terrorista matará e destruirá sem receios porque seu código moral easina que ele luta pela liberdade. R»r essa razão, ele acredita que está comportandos« realmente como uma pessoa ética na luta contra uma sociedade criminosa. Um membro de uma gangue p:>de matar para proteger a honra da sua gangue.sem qualquer sentimento de culpa, porque aprendeu que a honra da gangue é mais importante do que o mandamento cristão ־não matarás־ ou a lei dos homens que diz que assassinato é ilegal.Se.entretanto,seu inconsciente decide que você merece ser punido.entào você seiá arruinado pela culpa e exibirá comportamentos para punir a si mesmo.ainda que não haja leis para dizer que o que seu inconsciente vê como ruim.de fato o é.

Eu (Romilia) tive uma treinadora como cliente. Jane.que teve alguns relacionamentos insatisfatórios e estava em um relacionamento assim quando veio me procurar Durante uma série de sessões avançadas. Jane admitiu sentir que manipulava os homens e os descartava conforme percebia que eles queriam compromisso Investigações revelaram uma memória de quando ela tinha cinco anos e manipulava seu pai. que era verbalmente violenta Quando sugeri que o pai de Jane realmente a amava, apesar de não demonstrare que ele encontrava os recursos dentro de si mesmo para expressar seu amor desculpandose com ela. Jane ficou realmente chocada. I ma das consequências de identificar os sentimentos negativos de culpa que Jane sentiu durante toda a sua vida foi permitir que ela se modificasse e deixasse um relacionamento que não estava preenchendo as suas necessidades e modificasse os comportamentos que a direcionavam a relacionamentos que não eram gratificantes.

0 Sistem a de AtiOação Reticular (SA R ) e Seu Sistem a de Rastreamento

Há aproximadamente 2 bilhões de fragmentos de informações que vêm através de seus cinco sentidos a cada segundo Pára manter sua sanidade.essa inundação é filtrada através de uma rede de comunicação de células no seu cérebro, para que cada informação seja distribuída pelo restante do cérebro proporcional mente. F.ssa rede de comunicação é chamada Sistema de Ativação Reticular ou SAR, para abreviar.0 SAR funciona como uma antena, observando.estimu ando e alertando seu cérebro para prestar atenção.O SAR permite apenas uma informação que encontra, no mínimo, um dos seguintes critérios:

É importante para a sua sobrevivência ׳״*

ft>r exemplo.quando você eslá dormindo profundamente, roas acorda por causa de um barulho estranho na casa; ou se você está caminhando,falando sozinha sonhando acordado, você será alertado para o tráfico afetando você.

e׳״ A novidade tem valor


Lembra-se da última vez que você decorou um cómodo? A princípio, você tem esse sentimento real de prazer cada vez que você caminha pelo quarto, quando o papel de parede mostra-se novinho a sua volta. Fbrém.depois de algumas semanas, você poderá perceber que a pintura está torta ou um ornamento não está bem centralizado ou o padrão do papel parede ou a cor da tinta. É porque a novidade perdeu o efeito.

Tem um conteúdo de grande emoção.

O aspecto de sobrevivência também se aplica aos outros e a você mesmo e você ficará alerta instantaneamente se a respiração do seu bebê mudar, mas dormirá com seu marido roncando ou murmurando.

Vbcê consegue lembrar a última vez que deixou o amado esperando em um shopping center e ficou procurando em todo lugar, prometendo fazer todo tipo de coisas horríveis para não perdê-lo? E então, como se você vislumbrasse o seu amor no meio da multidão e percebesse que se enganou. Mas. porque ele é tão amado, ele destaca-se como um sinal de advertência.

O SAR opera efetivamente como um estimulante que está acima do seu limiar de observação. Rotina comum e diária desliza por esse limiar. Isso o ajuda a perceber as coisas que são relevantes para as suas metas atuais.

Vbcè pode lembrar-se de fazer uma lista e colocá-la na parede e pode voltar ao passado várias vezes ao dia. Isso é por causa da lista não muito longa de novidades importantes.que o permitiu deslizar pelo limiar para observação.

Nós temos certeza que você conhece pessoas cronicamente sem sorte, aquelas que dizem coisas como: Eu nunca ganhei nada'ou por sorte, o fracasso não cruza o meu caminho'. Essas são as pessoas cujo sistema de crenças as interrompe de ver as oportunidades. Se uma oportunidade pula e joga- se à sua frente, elas diriam: ‘É bom demais para ser verdade’ ,com o se elas circundassem a oportunidade. Então, há aqueles que sempre aterrissam aos seus pés. As pessoas de sorte são as que estão abertas às possibilidades. Esse modo de pensar os levará ao sucesso porque o seu sistema de crenças dita quem merece vencer.

Suas crenças afetarão o nível limiar da SAR. Alguém que acredita que é um pobre soletrador pode não'ver' um anúncio de uma vaga para repórter por causa dessa deficiência mas pode ser bom em histórias investigat ivas se livrar dessa crença ft»r estar consciente das suas crenças, você pode identificar como elas podem atrapalhá-lo na hora de alcançar suas metas. Agora, verifique suas crenças.Vbcè pode descobrir que essas crenças estavam atrapalhando você a perceber as oportunidades que o habilitam a alcançar sua meta.

Como as Memórias são CriadasAs memórias são. normalmente.criadas quando a informação do SAR é enviada para uma parle do cérebro chamada Corpo amigdalóide.onde é dado um peso emocional antes de passar para o hipocampo. O hipocampo avalia a informação contrária que mantém a memória a longo prazo e a apresenta ao córtex para análise e memória a longo prazo. A figura 4-1 mostra onde essas partes do cérebro com nomes estranhos estão localizadas.


Córtex somático sensorial

Hipotólamo

Via do olfato

Córtex pré-frontal

Núcleo do tálamo ventroposterior, lateral e médio

Lemnisco médio (Feixe de fibras

nervosas)

Via do tato. dor.temperatura,

senso espacial

Figura 4-1:Encontrando seucanwiho

ao redor do cérebro

humano

Hipo e pirâmidede fazer conexões mais rapidamente quando acorda, então faça as suas reflexões mais difíceis antes que as pirâmides sejam preenchidas.

Ohl E vocô sabia... 0 hipocampo é feito de bancos de estruturas como pirâmides que são preenchidas durante o dia e esvaziadas à noite. Significa que vocâ tem a capacidade

Desordem do Estresse Pás-Traumático (DEPT)O público.em geral, primeiro tomou consciência da Desordem do Estresse Rte-Traumático (DEPT) quando os filmes sobre veteranos da Guerra do Vietnã começaram a ser produzidos. Hoje.a cobertura das notícias nos fez muito mais conscientes de que DEPT é comum entre pessoas que trabalham em serviços emergenciais. bem como pessoas que são vitimas infelizes da guerra e do crime.

DEPT ocorre quando a amígdala recebe uma carga com valor emocional bastante alto entra em pânico e não consegue enviar a informação para o hipocampo. Rir isso. o evento traumático tomase uma armadilha dentro da amígdala.e o hipocampo não tem capacidade para apresentar a memória para o neocórtex avaliar,o que significa que o cérebro pode não fazer sentido do evento. Como a amígdala é o órgão primário envolvido com sua sobrevivência, em DEPT,sofredores permanecem em constante estado de excitação.causando flashbacks (retrospecto) e altos níveis de ansiedade.

Parle II: 0 Código de Trânsito do Cérebro

Virginia Walt escreveu Mrs. Dalloway no início da década de 1920 e o retrato de Septimus Smith claramente o identifica como um sofredor do estresse pós־t reumático depois dos horrores da I* Guerra Mundial. Infelizmente.na época,a medicina convencional era relativamente inexperiente em lidar com problemas psicológicos. Pacientes como Septimus Smith eram aconselhados a descansar para recuperarem-se e recebiam conselhos com o‘reanime-se. rapaz'.

Fobias e DEPT são parte de um grupo de transtornos da ansiedade. Ambas têm uma estrutura similar, na qual a memória fica presa na amígdala. Felizmente, nos dias atuais, temos a PNLque cura a fobia avançada e que pode ser muito ú til para ajudar pessoas a restabelecerem-se de ambas as ansiedades. Dirija- se à seção A PNL Cura a Fobia Avançada', mais à frente neste capitulo, para conhecer com detalhes.

FobiasOs especialistas diferem nas opiniões sobre as origens das fobias. Alguns psicólogos dizem que as fobias são o resultado de um trauma, por exemplo, ter um sapo que pula repentinamente nas suas costas, outros.que as fobias são uma resposta aprendida,como quando uma criança de dois anos defronta-se com uma cobra e torna-se fóbica como resultado das reações dos adultos ao seu redor. Dè uma olhada em A cura da fobia avançada na PNL׳ mais à frente neste capitulo para ajudá-lo a superar as fobias.

Eu (Rom ilia) era ofidiofóbica e não me incomodo em admitir. Pára ser mais enfática, eu tinha fobia a cobras. A fobia era tão severa que.se eu sonhasse com cobras, eu sentia dores com frequência, eu acordaria com meus membros travados e com cãibra, e teria que relaxar conscientemente cada parte do meu corpo. De fato.eu me senti muito mal quando entrei na sala de estar de um amigo na Holanda e fiquei em frente a um grupo de completos estranhos. A causa do meu comportamento desconfortável?... Uma cobra empalhada que ele tinha exposta.

F.u fiquei aflita pelo meu terror de cobras. Infelizmente. na época que eu superei minha fobia, não sabia sobre a PNL e.consequentemente, meu processo de dessensibilização ocorreu de forma muito dramática em um pequeno zoológico em Mombasa. no Quênia. Eu estava passeando pelo zoológico com meu marido, conversando sobre a fauna exótica como a tartaruga de Madagascar, quando nos aproximamos de um dos cuidadores de animais, que perguntou se gostaríamos de segurar a sucuri que ele trazia ao redor do pescoço. Nesse meio tempo, meu marido e o tratador de animais persuadiram-me a segurar a sucuri que estava exposta para cerca de trinta pessoas .embora eu nào tivesse consciência delas na hora. O cuidador tentou colocar a sucuri no meu pescoço.e naquele momento eu corri gritando. Foi quando eu me dei conta da platéia, todos estavam rindo, alguns tào ruidosamente que chegavam a chorar de rir. A segunda tentativa provou ser um sucesso embora eu tenha gritado até que a sucuri estivesse em meu pescoço. A propósito.as cobras não são repugnantes!

Tivesse eu conhecido a PNL naquela época, o processo de superação da minha fobia teria sido muito menos traumático, usando a cura da fobia avançada.


com as fobiasRlofobia-medo de apaixonar-se ou amar

v* Fobofobia - medo de fobias

v* Xirofobia - medo de barbeadores

v* Galeofobia - medo de gatos

Triscadecafobia - medo do número 13

Oitofobia - medo do número 8

Divertindo-seAbaixo há algumas palavTas para nos divertirmos à mesa do jantar Uma palavra de cautela... Fbr favor não acuse membros do sexo oposto de ter FRONEMOFOBIA (medo de pensar) e você pode desejar que alguém que sofra de ABLUTOFOBIA (medo de banho) sentese perto da sua sogra caso você sofra de PENTERAF0B1A (medo da sogra).

Peladofobia - medo de pessoas carecas

A cura da fobia aUançada na PNLA cura da fobia avançada permite que você reviva um trauma ou uma fobia sem experimentar o conteúdo emocional do evento ou ter que enfrentar a situação que normalmente desencadearia a resposta fóbica. Vbcê deve assegurarse que trabalha em um ambiente que você conhece e se sente completamente seguro na presença de outra pessoa que também o deixa seguro.

Isso significa que você examina uma experiência enquanto está duplamente dissociado da memória.criando uma separação entre você (agora) c as emoções de um trauma ou uma resposta fóbica. Na lista que segue.a dupla dissociação é feita quando você tem.por exemplo.sua atenção no cinema (dissociação); enquanto você assiste na tela do cinema (dissociação dupla).Vbcè pode encontrar mais sobre dissociação no Capítulo 10, na seção Associar ou dissociar'.

1. Identificar quando você tem uma resposta fóbica a um estimulo ou um trauma ou lembrança desagradável que você deseja superar.

2. Lembre-se que você estava seguro antes e está seguro depois da experiência desagradável.

3. Imagine-se sentado no cinema.assistindo a si mesmo em uma tela pequena, em preto e branco.

4. Agora se imagine flutuando fora de si mesmo.que está sentado no cinema e dentro da cabine de projeção.

5. Vbcê pode ver-se agora na cabine de projeção, assistindo a si mesmo sentado, assistindo o filme sobre você na tela.

6. Rode o filme em preto e branco, numa tela minúscula.começando antes de você experimentar a lembrança que você deseja superar e exibindoa até depois da experiência quando já estava seguro.

7. Agora congele o filme e deixe a tela completamente branca

8. Flutue pela cabine da projeção fora do seu assento e para o final do filme.

9. Vbke o filme bem depressa em questão de um ou dois segundos, cotoridocomo se estivesse vivenciando o filme,direto de volta ao inkiaquando você estava segura


10. Vfocé pode repetir as etapas 8 e 9 até que você esteja confortável com a experiência.

11. Agora vá para o futuro e teste um tempo imaginário quando você teria experimentado a resposta fóbica.

Crenças e Calores Fazem a Diferença\o c è pode ouvir alguém dizer Esses adolescentes de hoje não têm valores.'Todos têm valores; eles são diferentes para pessoas diferentes e para grupos diferentes. Seus valores e crenças são filtros inconscientes que você usa para decidir que parte da informação que alcança os seus sentidos você permitirá entrar e que pórte da informação você vai excluir.Vbcê sabe o que significa, não sabe?

Que noventa por cento do seu inconsciente fica quieto.construindo todo tipo de crenças e tomando toda sorte de decisões sobre você.seu ambiente e...Vbcè ião tem nem mesmo consciência deles.

0 poder das crençasSuas crenças podem.quando permitidas.chegar ao extremo, ter poder da vida e da morte sobre você.Suas crenças podem ajudá-lo para a saúde.riqueza e felicidade ou mantê-lo indisposto, pobre e miserável.

As crenças de que estamos falando são as generalizações que você faz sobre sua ♦ v experiência de vida. Essas generalizações continuam a formar a base da sua realidade M *־־ M J que assim dirige o seu comportamento.\fc>cê pode usar uma crença poderosa, per

\ J ■ / exemplo, para ajudá-lo a desenvolver outra crença para o próximo nível de realização. Entào/eu realmente escrevo bem . pode ajudá-lo a desenvolver a crença de que .ocê aprecia as palavras e é realmente bem articulada Isso pode levá-k) a acreditar que você pode contar histórias e.de repente.você achará que tem a coragem de subneter seu conto a uma revista e״ .De repente você é um autor renomada

Assim como você tem crenças positivas, poderosas, você também pode ter crenças negativas e sem força. Se você tem a infelicidade de ser perseguido na escola você pode desenvolver a crença de que as pessoas.em geral, não são muito agradáveis. Isso poderia tomar o seu comportamento um pouco agressivo em relação às pessoas quando encontrá-las pela primeira vez. Se algumas pessoas.então, responderem de forma similarmente agressiva, o comportamento delas poderia reforçar sua crença de que 'as pessoas não são agradáveis'.Você pode nem mesmo perceber quando alguém responde de maneira amigável porque seus filtros de crença não estão ajustados para perceber pessoas agradáveis.

Conscientize-se de que uma crença limitada pode ser uma emboscada,caso você se \ encontre falando ou ouvindo expressões como não posso' /devoVnão devo',podia'.

M M J 'não podia'.'faria'.Como Henry Ford disse; Consegue aquele que pensa que pode. e nào consegue o que pensa ao contrária Essa é uma lei inexorável, incontestável.■

Sendo impactado pela crença dos outrosO conceito real de medo é que os preconceitos das pessoas pode dar lugar a falsas limitações sobre si mesmo,especialmente se os outros são professores, patrões, família e amigas


Um estudo muito interessante conduzido com um grupo de crianças foi testado e verificou-se uma inteligência média que ilustra como a crença de um professor pode reforçar ou in ib ir a capacidade que uma criança tem para aprender.

Os alunos foram divididos em dois grupos ao acaso. A professora disse para um grupo que eles eram talentosos, enquanto disse para o outro grupo que eles eram limitados. Ambos os grupos fizeram o segundo teste de inteligência um ano depois. A pontuação da inteligência do grupo que o professor disse ser talentoso foi mais alta do que quando testados anteriormente; em contrapartida o grupo que os alunos tinham dificuldade de aprendizagem marcou uma pontuação menor no teste de inteligência do que antes.

Tristemente.essas limitações não são de domínio apenas de escolas superlotadas, mas existem nos lares onde pais pressionam seus filhos para uma posição aceitável'. Outros exemplos incluem quando seus amigos o lembram para ter cautela ao trocar um emprego seguro para perseguir um sonho.ou se um patrão cujo estilo de comunicação é diferente do seu tem um sentimento prejudicial ao progresso da sua carreira. Não apenas algumas dessas pessoas compreendem que sabem mais do que você. você pode tê-las colocado num pedestal.

ft»de ser difícil para uma criança superar as deficiências de um professor sem assistência paterna e até mais quando há restrição de um pai ou ambiente familiar. Como um adulto, você pode pesar os prós e os contras dos conselhos que recebe vendo a partir do ponto de vista de outra pessoa. Há mais sobre esse assunto no Capítulo 7, em criando rapporT. na seção Explorando posições perceptivas'. Logo que entenda as razões para a opinião da outra pessoa .você pode escolher seguir o conselho ou não.e. por último, mas não menos importante, você sempre pode aprender a utilizar o estilo de linguagem do patrão a fim de conseguir enviar a sua mensagem e então progredir na sua carreira

Modificando crençasAlgumas crenças que você carrega podem capacitá-lo. Outras, podem limitar o modo como você pensa e volta atrás A boa notícia é que crenças podem e devem mudar.Tome o exemplo da milha de quatro minutos. Fbr anos os atletas não acreditavam ser possível correr uma milha em quatro minutos. Roger Bannister alcançou esse feito em maio de 195-1.Logo depois.esse mesmo recorde foi quebrado várias vezes.

Vfocè já ouviu dizer:'R>r que eu ia querer mudar alguma coisa que mantém o mundo unido?'Sim. as crenças mantém o seu mundo unido. mas...É para melhorou para pior? Se uma crença o puxa para trás. mude-a Se você acha que precisa da segurança de uma velha crença, você sempre pode voltar ao passado.

Se eu perguntar sobre o que você pensa sobre determinada crença que tenha, você pode refazer uma cena.sentir.ouvir algo ou experimentar algum ou todas as três seasações. A partir daí podemos concluir que suas crenças têm certas qualidades. Essas qualidades visuais (imagens).auditivas (som) e sinestésica (sensações) são chamadas modalidades. Modalidades podem ser ajustes de qualidade usando sub-modalidades de qualidades como brilho.tamanho e distância para imagens, sonoridade e tom para sons e pressão.calor e localização para sensações

Um meio de mudar uma crença é ajustar essas sub-modalidades. Ê um processo útil para ajudá-lo a aliviar uma crença que limita e que pode reforçar os efeitos de uma crença positiva para desenvolver uma crença mais poderosa sobre os pontos


que você é menos confiante. Suponha que você não pode ajudar, mas ser atraído a pessoas e ter que ser subjetivo é ruim.e mudar sua crença para 'sou bom ao lidar com pessoas' pode fazer uma enorme diferença para a sua confiança quando for negociar com os outros.Similarmente.se você sabe que é bom em arte.essa crença pode ajudá-lo a destacarse em uma técnica a mais. numa carreira baseada na arte como a computação gráfica.

Pãra manipular ou mudar suas crenças.siga esses passos:

1. Pense em uma crença que você sabe que é verdadeira, po r exemplo: *Eu sou considerado de fato um bom motorista.’

Se você não pensou em uma crença, pergunte a si mesmo se você acredita que o sol vai surgir pela manhã. Mesmo atrás de todas aquelas nuvens.

2. Você tem uma imagem, uma sensação, e/ou ouve um som. Quais são as qualidades da imagem ou sensações ou som?

3. Agora, pense em uma crença que você gostaria de m udar porque não lhe serve bem: ,Não estacione em fren te !’

4. Sobreponha as qualidades das crenças que você considera verdadeiras sobre aquelas que você gostaria de mudar.

Diga que a imagem que você acredita ser verdadeira é brilhante, grande, em três dimensões, próxima.e à sua frente a cena de uma crença que você quer mudar é pequena, escura, em duas dimensões e distante. Crie a cena da crença que você quer tornar brilhante, grande.em três dimensões, próxima e bem à sua frente.

Similarmente, pense nas qualidades de quaisquer sons e sensações que você experimenta com a crença que sabe que é verdadeira. As qualidades de sons e sentimentos da crença que você quer mudar são diferentes?

Como ser humano.que crenças estão influenciando seus 'ismos' (sexismo, racismo) e permitindo que você se mantenha fechado dentro de si mesmo?

Uma quantidade de crenças é chamada de um sistema de crenças. Lima crença ou sistema de crenças pode sustentar um valor particular.Valores são o por que você faz alguma coisa. As crenças direcionam seu comportamento que,então, ajudaráo você a preencher um valor munido de cursos nos quais não há conflitos criados pelo seu inconsciente, ftira descobrir mais sobre valores.dirija-se à próxima seção:'Valores'.

ValoresOs valores são as alavancas' que dirigem todos os seus comportamentos e são os motivadores inconscientes e desmotivadores. É por causa dos seus valores que você faz alguma coisa. Depois de fazer algo. você usa esses valores para julgar se o fato é bom ou ruim. ft>r exemplo.se você valoriza a honestidade, pode decidir pegar uma carteira na rua para mantê-la segura e sentir-se bem ao entregá-la para a polícia.

Os valores o afetam na escolha de amigos e parceiros, os tipos de produtos que você adquiri.os interesses que você persegue.e como você passa o seu tempo

Capitulo 4: Quem Está Conduzindo o Ônibus?

livre Assim como as suas crenças,seus valores também influenciam os filtros que o SAR opera (veja na seçào anterior deste capítulo 0 Sistema de Ativação ־Reticular (SAR) Seu Sistema de Rastreamento' para mais informações sobre SAR e como funciona).

Sua vida pode ter muitas facetas. Vócè provavelmente é membro de uma família, uma equipe no trabalho.e talvez pertença a um clube na sua busca por um passatempo, só para exemplificar. Cada uma dessas áreas de sua vida. família, trabalho, lazer e outros, terão seus próprios valores hierárquicos.com o valor mais importante no topa Os valores no topo da hierarquia são geralmente mais abstratos do que aqueles que estão na base e exercem mais influência em sua vida. ft»r exemplo, na figura 4-2, família e amigos são completamente concretos.considerando que a felicidade é mais intangível.

Felicidade

Amor

Companheirismo

Harmonia

Família e AmigosFigura 4-2:Uma

escada de valores

Meios para os Valores finaisOs valores podem tanto ser valores finais ou recursos de valores.Os recursos de valores ocorrem inais na base da hierarquia.atuando como os degraus de uma escada que permitem que você alcance seus valores finais. A liberdade é um valor final e todos os outros valores são meios para os valores na figura 43־. Meios de valores são aqueles que precisam ser preenchidos a fim de conseguir a sua conclu- sào.o valor final. A liberdade é mais difícil quantificar do que.digamos.dinheiro. No exempla você pode ter dinheiro sem ter liberdade, mas para ter liberdade você precisa de dinheiro. Então, a liberdade é um valor final.é dependente de dinheiro, que é um meio de valor.

58 Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro

Uberdade

Desenvolvimento Pessoal

Dinheiro

EmpregoFigura 4-3:Uma esca

da para a felicidade

Seus valores jxxlem lanfo conduzi-lo em direção ao prazer ou afastá-lo da dor.

Em relação aos Valores Distância dos ValoresAmor Culpa

Uberdade Tristeza

Saúde Solidão

Raiva

Indigência

Felicidade

Prosperidade

Valores fora das tendências são indicativos de emoções negativas, decisões negativas ou traumas emocionais que podem estar exercendo uma influência na sua vida. Eles podem ser liberados usando técnicas, tais como Terapia da Unha do Tempo.O propósito principal de qualquer técnica é aprender as lições que podem ser de valor de eventos negativos para que o inconsciente libere as emoções presas Basicamente, a Terapia da Unha do Tempo trabalha com o principio de que suas memórias são organizadas ao longo da linha do tempo.e. ao mudar uma memória ao longo da linha do tempo, você pode libertar-se de algumas lembranças que o ajudarão a ganhar mais controle sobre suas reações a eventos e ter mais escolhas em sua vida. Pára mais informações sobre essa técnica, por favor, reporte- se ao Capitulo 13.

Criação de ValoresSeus valores são essencialmente formados em três períodos da sua vida.

1^ O perfodo de gravação ocorre da época do seu nascimento até aproximadamente os oito anos. Nessa época, você aprende primária e inconscientemente a partir dos seus pais.


** O período de modelagem ocorre entre as idades de oito e treze anos. quando você aprende consciente e inconscientemente imitando os amigos. Alguns de seus valores mais importantes, valores essenciais, são formados quando você está por volta dos dez anos de idade.

v* O período de socialização ocorre entre as idades de 14 e 21 anos. É nessa época que você apreende valores que afetam osseus relacionamentos.

Concluindo seus CaloresSe há áreas na sua vida que você pensa que poderia melhorar, você pode examinar os seus valores.Vbcê pode ter uma pista que pode habilitar você a fazer a mudança positiva. Seguindo esses passos, você descobrirá o que o está prendendo ao passado para conseguir o que quer. ' ־

1. Tome uma área (ou con texto ) da sua v ida que náo o faz fe liz ou q u e r m elhora r.

Fbr exemplo, você está morando ou trabalhando em um ambiente que não gosta e quer tomá-lo mais enríquecedor?

2. Faça uma lista do que é im portante para você nesse contexto.

Vfocé perceberá que os primeiros valores virão à sua mente muito rápido. K?rmaneça com ele e você perceberá que uma série de valores aparecerá.

3. Coloque esses valores em ordem de im portância para você, com os mais im portantes aparecendo no topo.

Se você tiver dificuldade em reorganizar a lista.pergunte-se:^ eu pudesse ter A mas não B.estaria tudo bem?"Se a resposta for sim. A é mais importante do que B: se a resposta for não.então B precisa ser colocado acima do A. R>r exemplo, na lista de valores abaixo, qual pode relacionarse ao seu emprego você pode decidir que segurança é muito mais importante para você do que a aventura:

Sucesso

Ibder

Realização

Aventura

Segurança

Assim que você colocar tudo isso em ordem de importância, provavelmente identificará as que têm grande significado para você.

4. Depois de organizar seus valores, pergunte-se se há um va lo r que seria ú til para você te r nessa área de sua vida mas que está faltando. Onde ele se encaixa na lista de valores existentes?

ft>r exemplo.se você valoriza seu emprego, mas náo consegue alcançar o nível de sucesso que quer. pode ser porque você não tem satisfação em sua hierarquia. De fato. para atravessar o processo acima, você pode decidir o que é mais importante para você ter.

Sucesso

Satisfação


Realização

Aventura

Segurança

Conflito de CaloresQuando os valores de recursos estão alinhados (veja a seção preccdente).é muito mais fácil alcançar seu valor final. Infelizmente ,seus valores podem acabar em conflito. \bcê acha que quer mover-se em direção a um resultado, mas seu inconsciente tem outras idéias que na verdade o afastam de seu objetivo.

Vbcê pode ter tido uma infância muito pobre financeiramente e ter uma grande distância da pobreza, valor que está em conflito direto com o valor de direção à riqueza. Então, você quer ser rico. mas mantém o peasamento' não quero ser pobre .que é o que seu inconsciente o ajuda a criar em sua vida.

Outro conflito ocorre quando você quer mover-se rumo a dois resultados simultaneamente e pensa que pode apenas ter um ou outro. Um exemplo desse conflito seria se você quisesse emagrecer, mas também quisesse ter condição de desfrutar da comida.

Há um valor que está travando você de alcançar o valor número um que pode fazer você incrivelmente rico. Contudo, pode prejudicá-lo em relação a um relacionamento satisfatório.

Tenha certeza de que você não gasta tanto na realização de seus meios de valores que você sente falta para a realização do seu valor final!

Mudando os CaloresQuando você pensa em seus valores, você cria uma imagem.assim como faz quando você pensa em suas crenças (veja a seção anterior ‘0 poder das crenças' para mais informações sobre as crenças)V ocè pode mudar a hierarquia dos seus valores mudando as características da imagem que o valor cria. Digamos, por exemplo.que seus valores para a vida são os seguintes:

Liberdade

Realização

Segurança Financeira

Diversão

Família

Saúde

Contudo, você encontra-se desapontado pela saúde fraca.Vbcê decide que é mais importante ter saúde do que divertimento e decide fazer uma troca em sua hierarquia.Vocè pode fazer muito usando a técnica seguinte:

I. Quando pensar em divertimento.perceba a imagem que você fez em termos do seguinte:

Tamanho

Cor/ preto e branco

fbsiçào


Fotografia ou cinema

Em foco ou obscuro

2. Observe a imagem que você cria quando pensa em saúde.

3. Troque as qualidades das imagens.

Assim como a troca das qualidades da imagem de uma crença.troque as qualidades da imagem que você tem para a saúde para que seja a mesma que você tem para diversão, o que fará com que sua saúde melhore e situe-se no mesmo nível que a diversão. Agora troque a imagem por diversão para que tenha as mesmas qualidades como as que tinha para a saúde. Isso colocará a diversão um nfvel abaixo da saúde.

Sonhando Acordado com a Realidade do seu Futuro

Ao contrário do que os seus professores podem ter falado quando o viram olhando fixamente para o lado de fora da janela da sala de aula.permitindo seus pensamentos voarem sem rumo.sonhar pode ser um poderoso primeiro passo para a realização de suas metas. Para usar as técnicas descritas nas seções anteriores deste capítulo, você pode descobrir o que o seu coração deseja e dar o s primeiros passos rumo à realização de tudo o que você sonhou acordado.

Então.permita-se sonhar e agir. O que você gostaria que acontecesse se a fada madn- nha da Cinderela aparecesse para você e lhe concedesse um desejo? Ela faria.com certeza, que você tivesse toda a influência, contatos, e recursos que você precisa para satisfazer o desejo do seu coração Alcançou a sua meta? Agora siga esses passos:

1. Faça uma lista do que é Im portante para você sobre sua meta. todas as razões por que você a quer. e as coloque em ordem de importância.

Você está surpreso pelos seus valores? Você percebeu que alguma coisa que você pensou ser importante não era tão importante depois de tudo e você pensou em um valor que estava faltando no começo?

Se você não tem certeza de como fazer isto. reporte-se à seção anterior trazendo os valores à tona', neste capitulo.

2. Agora, enquanto a inda está sonhando acordado, imagine-se flu tuando fora do seu corpo rum o ao fu turo, para um tempo quando você já alcançou sua meta.

3. Perceba as imagens, sons e sensações e manipule-as.

Você pode torná-las mais fortes e vibrantes.

4. Do local do futuro, dê uma olhada para o passado e deixe seu inconsciente perceber o que precisa saber para ajudá-lo a alcançar sua meta.

Lembre-se de observar o que deve ser o primeiro passo.

5. Ao saborear o sonhar por completo, volte atrás e dê o prim e iro passo!

Você pode surpreender-se!

Capítulo 5

Pressionando os Botões Comunicativos

Neste Capitulo► Aprendendo o modelo de comunicação da PNL

► Assumindo total responsabilidade sobre qualquer interação► Entendendo como os outros se comunicam

► Descobrindo como comunicar-se efetivamente► Descobrindo as técnicas para desprender-se das suas emoções

^ k e eu lhe perguntasse. Ao travar um diálogo, você é responsável por qual parcela da comunicaçào^Vfocè responderia 50 por cento? Afinal.há duas

pessoas envolvidas em um diálogo, então, logicamente.cada um de vocês

tem metade da responsabilidade de perguntar e de responder. Se você está fami- arizado com os pressupostos da PNL (explicados em detalhes no Capitulo 2). esponderia 100 por cento:

v0 O significado da comunicação é a resposta que você consegue.

^ Se o que você está fazendo não está funcionando, faça algo diferente.

V* A pessoa com mais flexibilidade dentro de um sistema controla o sistema.

Este capitulo mostra como assumir total responsabilidade em qualquer comunicação na qual esteja envolvido. Serão fornecidas ferramentas para reconhecer quando a pessoa com quem você está conversando não está apreendendo a mensagem: logo você !)orierá mudar suas palavras, gestos e ações para obter a resposta que deseja.

0 Modelo de Comunicação da PNLO modelo de comunicação da PNL é baseado na psicologia cognitiva e foi desenvolvida por Richard Bandler e John Grinder.

De acordo com o modelo de comunicaçáo.quando alguém se comporta de determinada maneira (seu comportamento externo), uma reação em cadeia é estabelecida dentro de você (sua resposta intema).que por sua vez.o faz responder de alguma maneira (seu comportamento externo).que.então.cria uma reação em cadeia dentro da outra pessoa (a resposta interna dela),e o ciclo continua. A figura 5-1 mostra essa reaçáo em cadeia.


A resposta interna é constituída de um processo interno e um estado interno. O processo interno consiste da conversa consigo mesmo, imagens e sons.e o estado interno sào as sensações que são experimentadas.

A seção seguinte apresenta duas situações, mostrando o modelo de comunicação da PNL na prática.

Situação 1Para alguns, foi um agradável dia quente de verão Mas o ar condicionado do escritório não estava funcionando e Dan teve um dia terrível. Ele entrou no carro e.com um suspiro de alívio, ligou o ar condicionado para combater o calor em seu fatigante caminho de volta para a casa.Seu filho, Drew, havia prometido cortar a grama. Dan estava ansioso para sentarse num gramado fresco,aparado e limpo com um copo de cerveja bem gelada. Quando ele aproximou o carro percebeu que a grama estava intacta

Dan adentrou a casa como um furacão, tão envolvido em suas emoções.que tudo o que sentia era um sabor amargo de ressentimento crescendo Ele começou com um sermão para Drew.que se recolheu emburrado em sua concha adolescente, resmungando sobre o cortador de grama quebrado, fala que Dan não ouviu. Final- mente. Drew vociferou:‘Corte essa grama você mesmo,'e saiu furiosa Nem um nem outro está querendo comunicar coisa alguma e ambos pioram a situação com uma espiral de gritos, portas batendo e.finalmente.siiêncio

Nesse exemplo,quando Dan explode.a grama intacta seria o gatilho para instalar um estado interno de raiva, ressentimento e frustração nele. 0 processo interno pode ser um monólogo como esse...‘Ele prometeu. Eu sabia que não devia esperar nada dele. Nós sempre lhe damos o melhor e ele sempre nos desaponta...', junto com imagens do passado, quando Drew não correspondia às expectativas de Dan.

0 comportamento externo do Dan de discutir com Drew. naquele tom de voz ou com aquele olhar em seu rosto, provocou um estado interno em Drew. Drew

Capitulo 5: Pressionando os Botões Comunicativos

pode experimentar sentimentos de raiva, ressentimento e frustração muito similar àqueles vivenciados por Dan. Ele pode criar imagens de discussões anteriores com seu pai e sabe que não será ouvido.assim como em todas as outras vezes. O comportamento externo de Drew.de adotar sua maneira habitual mal-humorada e resmungona.pode então inflamar seu pai... E então continua.

Situação 2Agora imagine a cena 2: Dan chega de carro e vê a grama intacta. Ao invés de explodir.ele respira fundo e pergunta por que a grama não foi cortada. Drew. esperando recriminações, toma a defensiva enquanto explica que o cortador de grama quebrou. Fõr experiências passadas. Dan percebe que é provável que Drew se recolha em sua concha e.então, se oferece para mostrar a Drew como consertar o cortador. Ele refresca-se com um copo de cerveja antes de ajudar Drew a fazer os reparos. Drew cortou a grama antes de a família sentarse junta para uma refeição.

Nesse panorama.o pai pode mudar seu processo interno e faz um esforço consciente para lembrar de quando era adolescente, precisando de orientação e de uma mão firme. EJe decide o resultado que quer a partir da interação com o adolescente e. tendo se libertado de suas emoções.está pronto para continuar o caminho que mantém o canal de comunicação aberto,a fim de alcançar o resultado desejado: fazer com que Drew corte a grama

Essa situação ilustra como. colocando os pressupostos em prática. Dan é capaz de alcançar seu resultado de ter a grama aparada por Drew. O acordo de cavalheiros é um bônus adicional. A resposta que ele conseguiu de Drew.quando o adolescente começou a ficar na defensiva, não é obviamente a que Dan quer. Dan tem a flexibilidade para reconhecer os padrões de comportamento de Drew e modificar suas próprias respostas para conseguir seu resultado e.por meio disso.controlar o sistema.

Entendendo o Processo de ComunicaçãoJohn Grinder e Richard Bandler descobriram que as pessoas que são mestres em comunicação têm três grupos de habilidades:

v* Elas sabem o que querem.

v*״ São muito boas em observ ar as respostas que conseguem

i* Tèm a flexibilidade para modificar seus comportamentos até conseguirem o que querem.

Eu (Kate) tenho um amigo.Simon.com quem aprendi algumas lições valiosas sobre como lidar com as |>essoas Simon sempre se controla para manter a calma e.geralmente alcança o seu resultado mesmo nas situações mais difíceis. Ele consegue isso se distanciando de suas emoções e mantendo seu foco no resultado que deseja. Ele também tenta entender o ponto de vista da outra pessoa.com o propósito de chegar a um resultado satisfatório para ambas as partes.

Cada um de nós processa a informação de forma diferente e assim reage às situações de forma diferente. Não seria útil.de fato.entender como alguém funciona? Continue a ler algumas dicas.


Sete t DoisO professor George Miller conduziu uma pesquisa sobre quantas partículas/ pedaços de dados as pessoas podem guardar na sua memória de curto prazo a qualquer tempo. EJe chegou à conclusào que uma pessoa pode reter 7 x 2 pedaços de informações; nove pedaços se eles estào se sentindo bem ou têm interesse em um assunto; e apenas cerca de cinco se eles se sentem um pouco inferiores ou nào tão interessados no que estào tentando lembrar.Se você nào está envolvido em tarefas, você pode ter dificuldade de enfrentar mais de uma!

Perseguido pelo número sete

com que esse número me acompanha esté longe de ser apenas um acidente do acaso Há. como disse um senador famoso, alguma intenção escondida. Há algo incomum sobre c número sete ou estou sofrendo com a ilusâc da perseguição.

0 Mágico Número Sete Ma« ou Menos Dois (Professor George Miller, Psycological Review, 1966)

Meu problema é que tenho sido perseguida por um número inteiro. Por sete anos, esse número me rondou, invadiu as informações mais particulares, e atacou as páginas dos !ornais mais lidos. Esse número assume uma variedade de disfarces, sendo às vezes um pouco exagerado e algumas vezes um pouco menor que o usual, mas nunca mudando tanto a ponto de ficar irreconhecível. A persistência

Seus cinco sentidos (visão,audição, tato.olfato e paladar) o bombardeiam com cerca de dois milhões de informações por segundo.Se você tentasse lidar com esse vasto conjunto de input (recebimento de informações), você ficaria loucaA fim de preservar sua sanidade, você filtra as informações que chegam antes que o seu cérebro as processe e faz as representações internas dessas informações.

Isso se dá por caasa do processo pelo qual você faz as representações internas dos eventos externos que percebe através dos seus sentidos.que são influenciados pelas suas experiências mais diversas e seus filtros.

O caminho dos estímulos externos do seu mundo é convertido em representações internas no seu cérebro e envolve três processos fundamentais; eliminação, distorções e generalizações. As seções seguintes dão um breve resumo desses processos fóra informações mais profundas.dirija-se ao Capitulo 15.

EliminaçãoA eliminação ocorre quando você presta atenção a uma informação vinda pelos seus sentidos, todavia completamente esquecida por outros estímulos Rense em um professor excêntrico, tão absorto em seu trabalho que sai de casa usando chinelos.

Eu (Kate) tenho uma história sobre minha sogra que realmente ilustra como o nosso inconsciente faz eliminações. Minha sogra costumava viajar de ônibus para Kennington.em Londres, para trabalhar na Children s Society (Sociedade da Criança), uma casa de caridade britânica. Geralmente, ela colocava o lixo para fora antes de voltar, por causa da sua bolsa e da sua pasta. Fbrque estava um pouco atrasada certa manhã, ela arrebatou todas as três sacolas: bolsa, pasta e saco de lixo. Quando deu por si. estava sentada no ônibus.achando que o ônibus estava 'fedorento' naquela manhã FVrcebeu,então.que havia levado seu saco de lixo l>ara dentro do ônibus.

Capítulo 5: Pressionando os Botões Comunicativos

DistorçãoA distorção ocorre quando você tira conclusões erradas das informações que chegam através dos seus sentidos.

Um cético diria que estar apaixonado é uma forma de distorção.em que tudo se ilumina aos seus olhos por trás de seus óculos floridos,completamente absorto para as falhas do seu parceiro'ideal'.

Eu (Romilia) estava dirigindo para casa.voltando de Bristol numa noite escura. Estava um frio de rachar e eu. me encontrei descendo uma pisa de mão-dupla quando começou a chover.Era uma chuva muito flna.uma gaiua com neblina. Pude ver uma figura branca.etérea.à distância, na calçada.Com o coração apertado, comecei a ter uma conversa com meas botões mais ou meios assim...

Oh.minha nossa.é um fantasma.Sou a primeira pessoa da minha família a ver um fantasma.'

Não seja estúpida, fantasmas não existem.'

A estrada está vazia, eu posso fazer o retorno sem causar um acidente.'

Vbcê sabe que está sendo idiota. Não é um fantasma.'

Sim.é. E se for um fantasma?'

Mas não é.‘

É.sim.E continua...

Pára o meu alivio, mas. devo confessar, também para o meu desapontamento, apareceu um mendigo com um saco branco cobrindo a cabeça, parecendo realmente fantasmagórico naquela neblina com chuva. Acho que eu teria me apresentado ao fantasma se ele fosse um fantasma de verdade!

Vbcê pode distorcer o significado das ações de outra pessoa.

Minha (Kate) amiga Jacqui tinha um patrào.Tom.que, por causa da sua experiência cultural.achava muito difícil lidar com mulheres no trabalho e era muito rude em suas interações com as funcionárias do sexo feminino. Jacqui interpretou mal o comportamento de Tom e decidiu que ele não gostava dela. A situação poderia ter fugido do controle caso Jacqui não houvesse confidenciado suas conclusões erróneas para outra colega. Assim que Jacqui entendeu que a formação de Tom é que era a culpada pelo comportamento dele.ela deixou de reagir emotivamente. Como resultada o comportamento dela passou a refletir mais confiança em si mesma, que resultou em melhora na maneira como Tom a tratava.

GeneralizaçãoVfocè faz uma generalização quando transfere as conclusões de uma experiência para adequar outras situações e ocorrências similares. As generalizações podem ser boas: elas o ajudam a construir um mapa cognitivo do mundo.Se você não generalizasse, teria de reaprender o alfabeto e aprender a juntar as letras individualmente como c+a+M cada vez que fosse ler um livra As generalizações o permitem construir o que você já sabe.sem ter que reinventar a roda.

As crenças que você carrega sobre o seu mundo são generalizações e se você tem algumas.como os autores, pode eliminá-las e distorce-las usando sua habilidade para colocá-las no lugar. Então, em outras palavras.suas genera izaçòes podem se tomar restritivas naquilo que elas podem fazê-lo menus adequado para aceitar


ou confiar ações c eventos que não se adaptam a sua noçào pré-concebidaAõcè vivenda um leve desapontamento quando alguém ou uma situação fracassa para encontrar suas piores expectativas? E você se sente um pouco triunfante quando está devidamente desapontado?

Cada qua l com o seuA razão pela qual as pessoas que são expostas aos mesmos estímulos externos não lembram ou reagem da mesma forma é o fato de que cada uma elimina.distorce e generaliza de maneiras diferentes, baseado nos seus metaprogramas. valores, crenças, atitudes, memórias e decisões.

MetaprogramasOs metaprogramas.discutidos com mais detalhes no Capítulo 8.são os seus filtros mais inconscientes. Eles são o caminho para revelar os seus modelos de comjx>rta- mento através da sua linguagem, ft>r exemplo.alguém que está inclinado a encar- regar-se de fazer as coisas (significa que ele é proativo) pode ser ouvido dizendo: Não dê desculpas.só resultados!’. Enquanto isso,alguém que prefere ter tempo para

pensar antes de agir (reativo) pode dizer Não se afobe, pense em todos os fatores e tenha certeza de que o resultado é certo'.Se for mal usado e associado ã tendência de generalizar, você pode pôr as pessoas de lado. ft ir exemplavocê quer dizer que Tom é realmente um geeky (entendedor de computação) introvertido?’ (distorção) ou ‘sim.típico vendedor,sempre no seu rosto'(generalização).Contudo,é importante lembrar que as pessoas podem mudar os seus padrões de comportamento,dependendo do ambiente e da situação em que se encontram.

ELs um pouco sobre as tendências do introvertido e do extrovertido e o modo como elas afetam o seu processo de filtragem. Ambas as tendências são metaprogramas básicos.

ExtrowrtidoIn trovertidoPrecisa ter pessoas ao seu redor quando precisa descansar ou relaxar

Tem muitos amigos com quem se relaciona em nhel mais superficial.

R>de não perceber o menosprezo e. se ele pode atribuir isso à outra pessoa.terá um dia de folga

Sabe sobre muitas coisas, mas não conhece os detalhes,como o introvertido

Deseja ficar sozinho para recarregar suas baterias.

Tem poucos amiges com quem tem uma relação profunda.

Fbde dar uma importância real ou imaginária à afeição

Interessa-se por poucos tópicos, que conhece em detalhes.

É mais gregárioTendo a ser mais solitária

Um introvertido não é superior a um extrovertido e um extrovertido pode ser tão bom quanto um introvertida

Metaprogramas trabalham ao longo de uma escala corrediça e não em uma ou outra escolha (veja figura 52־). Assim, no trabalho.onde você está seguro e gosta do ambiente, você pode comportar-se como um extrovertida Isso permitiria a sua antena captar uma banda larga de informações e avisar sobre contatos e oportunidades que o ajudarão em seu trabalha Entretanto, encontrar seus colegas num evento social pode fazê-lo sentir-se desconfortável e até fazê-lo cair da escala.


mostrando suas tendências introvertidas.Como resultado, você pode eliminar mensagens súbitas que seriam muito óbvias para você em seu ambiente familiar e no escritório.

Introvertido ^ Extrovertido

I I I I I I I I I I I0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Temos consciência de que os extrovertidos podem, de fato.irritar seus amigos e conhecidos mais introvertidos. Então.extrovertidos, por favor, tenham cuidado com o tom quando encontrarem alguém que talvez não seja tão compreensivo e tenham cuidado para não invadir o espaço do outro!

Um extrovertido praticante da PNL (um que pratica a PNL com todos e tudo. todo o tempo) dançava com uma pobre introvertida que encontrou numa festa, bailando por todo o salão, invadindo o espaço corporal do introvertido.que continuou a movimentar-se apenas para ter seu espaço invadido de novo

Lembrando que as pessoas podem mostrar tendências diferentes em ambientes diferentes, você pensa que lado da escala prefere? Vfocê pode supor a avaliação dos seus amigos e parentes? Eis uma dica: A resposta para a pergunta você prefere companhia ou ficar sozinho quando precisa recarregar suas baterias?'poderá dar- lhe uma pista muito forte das tendências de alguém

Alguns extrovertidos podem ter um carinho muito forte por seus animaizinhos de estimação e procurarão a companhia de um amigo de quatio patas ao invés de procurar outros humanos quando precisam recarregar-se.

ValoresValores são um outro conjunto de filtros que são inconscien.es.embora menos do que os metaprogramas Vbcê aprende seus valores quase por osmose.de seus pais e parentes próximos por volta dos seus sete anos de idade e. daí para a frente, com seus pares e amigos.Os valores são o que o motivam a lazer alguma coisa, mas eles também podem atuar como freios que o interrompem de alcançar os seus fins. Esses são os fatores que são importantes para você e o permitem avaliar se alguma coisa que você fez é boa ou ruim. Eles influenciam como você elimina, distorce ou generaliza informações de estímulos que chegam. Os valores são organizados em uma hierarquia.com o mais importante no topo da escada. Exemplos de valores são: saúde, riqueza, felicidade, honestidade.amizade.satisfação no trabalho, etc. você pode descobrir mais a respeito de valores no Capítulo 4.

James trabalhava para uma instituição de caridade que ajudava a organizar um programa educacional na África. Ele tinha uma família jovem e adorava o trabalho que estava realizando Embora ele fosse pobre como um rato de igreja, todas as necessidades do seu dia-a-dia eram supridas pela caridade do trabalho que ele fazia. Seus valores hierárquicos eram satisfeitos pelo seu trabalho e pareciam com essas:

Figura 5-2: Os metapro

gramas trabalham

ao longo da escala corrediça

*S ê .

1. Felicidade

2. Melhoria de vida


3. Estar com minha família

4. Liberdade

5. Diversidade

6. Rede de amparo

Esses valores foram obtidos perguntando ao James:0 que importa para você no ־seu trabalho?'

Porque os valores de James estavam sendo satisfeitos.ele nào prestava atenção (elim inação) a qualquer oferta de emprego que lhe aparecia, por maior que fosse o salário, pensando que os outros aspectos do trabalho.que ele valorizava, seriam prejudicados. Ele admite que embarcou em uma distorção que todo (generalização) interesse ocidental na África visa explorar a população local.Todavia, mais tarde.ele percebeu.que em alguns casos, isso era simplesmente uma desculpa por alguns lamentos. Mineradores nào têm responsabilidade sobre o seu próprio destino.

Os valores são muito contextuais. Significa que alguns de seus valores apenas se aplicam em certas áreas de sua vida e sua importância hierárquica também muda. dependendo de qual aspecto da sua vida você está examinando.Os valores da James.destacados acima.são relevantes apenas na área do seu trabalha

fóra trabalhar quais valores são importantes para você em uma área da sua vida. você tem que parar, terminar o trabalho árduo da vida e começar a pensar! ftira fazer isso. siga esses passos:

1. Escolha um aspecto da sua vida que você pode não ser tão bem suced ido quanto você gostaria.

Vbcê pode usar o trabalho, como James fez (veja a anedota anterior nesta seção), ou você pode querer pensar sobre relacionamentos, educação, o meio ambiente onde vive, etc. O Capítulo 3 traz mais sugestões.

2. Faça uma lis ta com o que é im portan te para você nesse contexto.

3. O lhe para a lista e pense outra vez. Você precisa acrescentar algo que possa estar fa ltando que seja im portan te para você?

4. O rganize a lis ta em ordem de im portância .

O seu segundo valor é.de fato. mais importante que o terceiro ou o seu quinto valor deve mudar para a segunda posição?

5. Para cada va lo r, você pode id e n tific a r como você pode fazer a e lim inação. a d istorção ou a generalização que o está atrapa lhando de concre tiza r o seu desejo?

É uma questão de $64.000.00!

6. Observe tam bém se há algumas decisões lim ites que são

Armadilhas e têm impacto sobre os seus valores.

Durante um relaxamento profundo. James lembrou-se de quando estava com cerca de seis anos de idade.com seus pais discutindo sobre o aumento do aluguel da casa onde moravam. Ele recordou com o os pais pareciam preocupados. Ele percebeu que havia formado uma crença de que as pessoas ricas eram gananciosas e más.

Capítulo 5: Pressionando os Botões Comunicativos

CrençasAs crenças sào realmente assustadoras, podem impulsioná-lo para o sucesso ou levá-lo ao mais profundo fracasso, pois. para parafrasear Henry Ford. se você acredita que pode ou acredita que nào pode.Vbcê está certo.'

As crenças sào formadas em todos os tipos de caminhos inconscientes.Vbcê aprende que é uma dádiva de seas pais. que não pode desenhar como o seu professor, tem que apoiar seus amigos e seas pares. etc. Em alguns casos.como com o professor que lhe disse:*você não consegue desenhar', você elimina qualquer oportunidade que tenha de aprender a desenhar. Afinal, foi um professor quem disse que você não conseguiria desenhar.

As crenças podem começar como um fragmento em sua mente' (lem brete de Morfeu conversando com Neo no filme Matrix?) e.como irrita e incomoda, você começa a encontrar exemplos que validam o'fragmento’ e.após um período de tempo, você desenvolve uma crença concreta.

Escolha as suas crenças com muito cuidado porque elas têm a tendência a tornar se profecias autoexecutáveis!

AtitudesSua atitude é o seu modo de pensar a respeito de um tópico ou talvez de um grupo de pessoas.Sua atitude diz aos outros como você sente ou o seu estado mental sobre alguém ou alguma coisa. Ê um filtro do qual você é muito maus consciente e é constituído por uma coleção de valores, crenças e opiniões sobre um assunto específico. É muito mais difícil mudar uma atitude porque o seu consciente está envolvido ativamente na construção e apreensão de uma atitude.

\bcê pode ter alguma consciência da atitude de outra pessoa a partir do que ela diz ou como se comporta. No trabalho.alguém que vai carro novo e tem uma boa aparência é considerado como alguém que tem uma boa atitude.ao passo que um trapaceiro ou uma pessoa que está sempre fingindo estar doente é mal vista no trabalho.

Fbrque a sua atitude é baseada em seus valores e crenças.ela afeta a sua capacidade de fazer algo ou comportarse de certa forma. Alguém que tem uma atitude positiva sempre pode esperar uma resposta positiva. Demonstrando uma conduta agradável e prestativa, uma pessoa influencia as outras pessoas a comportarem-se de forma similar.

A próxima vez que estiver lamentandose de uma situação.experimente extrair uma atitude positiva do veneno.Se encontrar alguém se queixando da chuva.peça-lhe para olhar |>ara o arco-íris quando o sol brilhar de novoiOu se ouvir alguém falando mal de outra pessoa.diga algo positivo sobre a vítima Diga-lhe que quem tem uma atitude positiva em relação à vida é menos estressado.Vbcê pode até ver alguém se lamuriando sobre alguma questão e decidir elogiá-la!

MemoriasSuas memórias determinam o que você antecipa.como se comporta e como se comunica com os outros As memórias do seu passado podem afetar o seu presente.O problema ocorre quando suas memórias nào estão na ordem em que sào lembradas. Quando as memórias se confundem.elas trazem à tona todas as emoções de quando elas realmente aconteceram. F\>r isso. nós tencionamos que sua experiência atual invoque memórias antigas e você encontre a si mesmo res-


pondendo às suas memórias e emoções do passado melhor do que a experiência que você está vivenciandoi

Minha (Kate) amiga Tamara trabalhava com uma mulher de nome Sheila. 0 relacionamento entre Tamara e Sheila era insatisfatório, para colocar de forma suave. Sheila era uma brigona classe A que concentrava suas atenções em Tamara Pára piorar. Sheila era supervisora de Tamara. Quando, muito alniada.Tamara conseguiu um novo emprego.ela achou que estava trabalhando em uma situação similar com uma outra Sheila. Fbrque sua nova colega também se chamava Sheila e era sua superior, esse fato levou Tamara a demorar a convencer-se de que essa segunda Sheila era.na verdade,uma pessoa adorável.e.até que ela aceitasse essa nova realidade.era muito cautelosa quanto a essa segunda Sheila.Se as memórias dela tivessem permanecido na ordem correta Tamara não teria revivido as memórias e emoções negativas do passado. Ela fez generalizações e distorções sobre a segunda Sheila a partir da experiência com a primeira

DecisõesSuas decisões estão intimamente ligadas às suas memórias e afetam todas as áreas da sua vida. Isso é especialmente importante na tomada de decisões que. na verdade. limitam as escolhas você sente que tem na vida o que a PNL denomina decisões restritivas. Exemplos de decisões restritivas incluem: Não consigo escreverVO dinheiro é a origem de todos os males.entào. para ser bom.eu não tenho que ser rico ',e ,Se eu fizer dieta, nào poderei saborear a minha comida’.

Muitas de suas decisões restritivas seriam inconscientes.algumas quando você é muito jovem, e podem ser esquecidas. Conforme você cresce e se desenvolve,seus valores podem mudar e você precisa reconhecer e repensar quaisquer decisões que o estejam retardando.

Quando James retomou à Inglaterra.depois de muitos anos na Áfriea.ele estava bem mais pobre do que um rato de igreja, ainda que tivesse agora que prover sua família.sem a ajuda da caridade daqueles para quem ele trabalhava. fcnsando sobre as circunstâncias.ele desenhou um novo conjunto de valores.que ficou assim

Felicidade

Melhoria de vida

Vida familiar

Segurança

Independência financeira

Diversidade

Foi quando ele percebeu que a crença que cultivava desde pequeno de que pessoas ricas = gananciosas־ más. o estava impedindo de prover a sua família.Ele pensou como poderia ser rico. ajudar as pessoas e ficar perto de sua família. Atualmente. James é extremamente feliz, muito rico e melhora vidas. Como? Ele concluiu seu mestrado em Administração de Empresas.com PhD em Psicologia. Ele viaja com sua esposa, ministrando workshops (palestras) por todo o mundo.


Experimentando a Comunicação EfetivaComo mostram as seções anteriores, muito da forma como você !xMisa e se comporta é inconsciente;suas respostas sào formadas e impactadas pelos seus valores,crenças,memõrias.etc Felizmente.você não tem que estar à mercê do seu inconsciente.

Com consciência, você pode.de fato. ter controle sobre a sua comunicação com os outros e isso é. na verdade, um pensamento de liberação e poder.Tenha apenas esses indicadores em mente:

v0 Organize na *ua mente antes de falar. Pense no resultado que você deseja quando está interagindo com as pessoas e fale« comporte-se de acordo com o resultado que tem em mente.

C om porte«« gentilm ente . Esse conhecimento lhe confere poder e poder, como todos sabemos, pode corromper. Por outro lado. o poder também pode livrá-lo do medo. Pode permitir-lhe trabalhar com generosidade e gentileza. Dessa forma, com o conhecimento do modelo de mundo de uma outra pessoa, você pode tirar suas conclusões para triunfar.

Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro _____________________

Parte III

Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

P o r R ich T e n n a n tA 5 a O n d a

Ora, t simplesmente demats! Estamos perto de conseguir Godzila - A Miníssérte' e você perde seu controle!

emocional diante dos direitos sindicais!’

Nesta pane...

V eja que tudo na vida das pessoas relaciona-so com um outro. Você tomou conhecimento de dois lemas-chave da l‘NL conhecidos como

Consciência Sensorial e Rapport.os quais tratam sobre perceber mais do mundo à sua voJta e como ó possível envolver-se com isso. E sem rapport você simplesmente não consegue ser ouvida

Também mostramos o valor de ouvir como as pessoas usam as palavras em situaçòes diferentes, e como interromper perspectivas; então, você pode ver uma situação sob outro ponto de vista.

Capítulo 6

Ver, Ouvir e Sentir, o Meio para uma Comunicação Melhor

Neste Capitulo► Explorando o surpreendente poder dos seus sentidos► Entrando verdadeiramente em contato com o mundo ao seu redor► Observando como as pessoas pensam de forma diferente pela linguagem que elas preferem

► Reconhecendo os movimentos dos olhos das outras pessoas e o que eles significam

#« /ense em um momento atrás. No começo deste livro (se vocè é daquelas V pessoas extremamente organizadas que têm a disciplina de começar um livro pelo início ao invés de ir direto para o meio), na introdução,nós fizemos um resumo dos quatro principais pilares da PNL Um desses importantes elementos é que rotula a PNL como consciência sensorial ou como nós fazemos significado do mundo e cnamos nossa própria realidade pelo uso dos nossos sentidos.

Só por um minuto, imagine uma criatura especial com antena pessoal altamente desenvolvida. Bem. na verdade essa pessoa é você.Vbcê vem caindo no mundo como um bebe novo com sentidos surpreendentemente bem desenvolvidos, tudo funcionando para descobrir os segredos do universo. A menos que você tenha nascido com dificuldade em algum aspecta você chega como uma minúscula máquina de aprender perfeita.com olhos.ouvidos.os sentidos do olfato, paladar e tato.além da mais distinta qualidade dos seres humanos.que é a capacidade de ex|x*nmentar uma conexão emocional com os seus pares.

Claro, na vida tudo começa bem e. então, por volta dos nove ou dez anos de idade, as coisas começam a desmoronar. Já ouviu a expressão ‘use-o ou perca-o? Geralmente, como seres humanos, sentimos um pouco de preguiça de prender-nos à rotina.Quando descobrimos que podemos fazer bem algumas coisas, temos a opção fácil.estreitando as possibilidades. Isso é o que pode acontecer com nossa consciência sensorial Somos muito bons em um estilo de pensar e processar informações e deixar o resto de seus sentidos adormecidos como um amontoado enferrujada

Leonardo da Vmci cismou que um humano comum‘parecia sem sentidos.e escutava sem ouvir, tocava sem sentir.comia sem sentir o gosto, movimentava-se sem a consciência física, inalava sem a consciência do odor ou da fragrància.e falava sem pensar‘ .

Que convite para o desenvolvimento pessoal'

Assim como você se movimenta.caro leitor, vamos encorajá-lo a experimentar algumas maneiras novas de organizar o seu mundo,sintonizando os incríveis senti-

Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

dos.e a observar que pode fazer uma diferença enorme. Imagina? Yfocê deve eslar ansioso para divertir-se eom seriedade e aprender ao longo do caminha

A s M odalidades... Isto é, o VAK (Sistem as representacionais) Entre M im e Você

O modelo de PNL descreve o caminho pelo qual você vivência o mundo externo, que. a propósito.é chamado de vida real através dos seus cinco sentidos ou modalidades de visào.audiçào.tatok olfato e paladar.

Observe o que acontece na sua cabeça e no seu corpo, por exemplõ. quando digo:'R?nse em uma refeição deliciosa que saboreou .'Você pode ver uma imagem de uma mesa posta com pratos coloridos, ouvir o som dos talheres, o garçom dizendo qual é o prato especial do dia. ou um amigo conversando na cozinha.Talvez você perceba o cheirinho agradável da comida fresquinha, ouça o abrir de uma garrafa de vinho ou sinta um copo de água gelada na máo.e então há o sabor da primeira garfada. Mmmm... Uma experiência multissensorial. E isso é só uma divagação em uma poltrona

Até agora você não teria pensado como você pensa (o processo).apenas o que você pensa a respeito (o conteúdo).Todavia.a qualidade do seu pensamento determina a qualidade da sua experiência. Entào.o como 6 muito importante.senão mais importante do que o que. Esta seção o apresenta a algumas dimensões das seus processos de pensamento que você pode nunca ter considerado antes. Quando você abre a sua consciência para saber como você pensa e dá significado ao mundo.algumas coisas interessantes acontecem.Vbcê começa a observar que pode controlar o modo como pensa a respeito de uma pessoa ou situação Também percebe que nem todos pensam como você sobre os mesmos eventos do dia-a-dia.que parecem tão óbvios para você. E.no processo, você pode decidir que a vida pode ser mais compensadora se você começar a prestar atenção aos diferentes sentidos

Filtrando a realidadeQuando você vivência a realidade, você filtra seletivamente a informação do seu ambiente em três amplos caminhos conhecidos em PNL como: visual,auditivo e cinestésico (VAK ou VAC para abreviar.e VAKOG ou VACOG se você incluir as partes olfativa e gustativa).

Alguns veem aparência e imagens, e você terá uma imagem clara da dimensão visual.

v* Outros ouvem os sons e você ficará sintonizado na dimensão auditiva.

t*" Um terceiro grupo compreende os aspectos emocionais ou tato. e você sentirá a dimensão cinestésica como consciência de corpo, e nesse grupo incluímos também o sentido do paladar (gustativo) e do cheiro (olfativo).

Vamos pensar por um momento sobre o caminho que você experimenta usando este livro para Leigos (Dummies).Todos que aprendem observam aspecto, o som, e sentem de formas diferentes.Tome três leitores do para Leigos (Dummies).indi-

Capítulo 6: Ver, Ouvir e Sentir, o Meio pard uma Comunicação Melhor

vidualmente.O primeiro escolhe o livro por causa das gravuras atraentes, dos desenhos e das caricaturas.O segundo gosta do som do que é falado e discutido na publicação O terceiro aprecia o sentir ou cheirar o papel ou lem uma sensação do teor do livro.que é interessante de segurar.Talvez para você. como um sofisticado leitor de para Leigos (Dummies).é uma mistura de todos os três! Verifique.Conforme você usa este livro,começa a perceber como você prefere levar a informação. Comece a observar quais páginas mais chamam a sua atenção. O que funciona melhor para você?Vbcê é mais influenciado pelas palavras, pelas imagens ou pelas sensações dele’

Na vida diária, você vai acessar naturalmente todos os seus sentidos VAK Entretanto, em qualquer contexto.um sentido pode correntemente dominá-lo.Conforme você se toma mais sensível aos três grupos amplos do visual, auditivo e sinestésico no trabalho e no lazer, nós prometemos que ele pagará dividendos para você. Imaginemos.por exemplo.que você quer modificar a sala da sua casa.Vbcè pode estar pensando em termos de um visual simples e quais cores de tinta escolher ou a padronagem para os tecidos.Se você começar a organizar na dimensão auditiva, você pode pensar sobre os sons dos objetos na sala. naquele arrastar no assoalho, em como isolar o barulho do trânsito lá fora ou deixar os pássaros cantarem.além da música ou das conversas que você gostaria de ter lá. Ou o que aconteceria se você considerasse esse espaço em termos de textura e cheiro, na dimensão sinestésica ou olfativa? Talvez, então, você escolha um carpete aveludado.de pelúcia.ou talvez um capacho de junco. Vbcê poderia exibir uma obra de alvenaria ou preferir um acabamento de saneas para as paredes.dependendo do apelo dos seus sentidos.

contexto da aprendizagem, quando você sabe sobre VAK. você pode começar a atuar de formas diferentes para conseguir uma informação.Talvez quando você estudou um idioma no passado, você o tenha feito colocando fitas para ouvir no seu carraVbcê pode achar mais eficaz aprender assistindo a filmes estrangeiros, pela prática de um esporte, compartilhando uma refeição ou aprendendo a rotina de uma dança com falantes nativos daquele idioma. Uma vez que as pessoas aprendam a desenvolver sua capacidade de acessar imagens-, palavras e sensações, elas rapidamente descobrem talentos que eram inconscientes antes

No discurso PNL.os canais diferentes.através dos quais nós representamos ou codificamos informações internamente usando nossos sentidos.sào descritos como sistemas representathos.VUcê ouvirá adeptos da PNL falarem sobre <js sistemas rep. (para abreviar), preferências VAK ou estilos de pensamento preferidos. Visual, auditivo ou cineslésico constituem os principais sistemas rep. As palavras sensório específicas reais ( como imagem . palavraVsensaçàoVcheiro' e gosto’) nós empregamos seja como substantivos, verbos ou adjetivos. São chamados de predicados. Mais exemplos são fornecidos na tabela 61־ ,sob o titulo 'Construindo o rapport através das palavras' mais à frente neste capítulo.

OuUindo como eles estão pensandoComo seres humanos, nós naturalmente combinamos uma rica e irrefletida mistura dessas três dimensões principais.contudo, nós tendemos a ter uma preferência por um modo sobre os outros.

Então, como você decide se você ou outros têm uma preferência pela dimensão visual.auditiva ou sinestésica? Eis um teste divertido para você e nós não reclamamos, é científico. Faça o teste consigo mesmo.com amigos e colegas


para descobrir mais sobre o seu sistema de representação primário. Levará apenas alguns minutos.

1. Para cada uma das afirmativas seguintes.circule a opção que melhor o descreve.

1. Eu tomo decisões im portantes baseadas em:

a) Minha intuição

b) Escolho a opçào que soa melhor

c) O (jue parece certo para mim

2. Ao p a rtic ip a r de uma rru n ià o ou uma apresentação, ela é bem sucedida para você quando as pessoas:

a) Ilustram os pontos-chave claramente

b) Articulam um argumento sensato

c) Alcançam debates reais

3. As pessoas sabem se eu estou num dia bom ou ru im p o r

a) A forma como me visto e pela minha aparência

b) Os pensamentos e sentimentos que eu compartilho

c) O tom da minha voz

4. Se eu tenho uma desavença, sou mais in fluenciado por:

a) O som da voz da outra pessoa

b) Como olham para mim

c) Conexão com os sentimentos dos outros

5. Sou m uito consciente de:

a) Os soas e barulhos ao meu redor

b) O toque de tecidos diferentes no meu corpo

c) As cores e formatos no meu ambiente

2. Copie as suas respostas para a tabela abaixo:

la K (cinestésico) 3a V Sa A

lb A (auditivo) 3b K 5b K

1c V( visual) 3c A 5c V

2a V 4a A

2 b A 4b V

2c K 4 c K

3.Some quantosVs. As e Ks você conseguiu.

4.Veja o quanto você fez.

Vfocê conseguiu mais V A ou K.ou foi tudo misturado? Verifique as suas preferências abaixo e veja se o que nós dizemos aqui faz sentido para você.

Capitulo 6: Ver, Ouvir e Sentir, o Meio para uma Comunicação Melhor

V - visual. Uma preferência visual pode significar que você é capaz de ver o seu caminho claramente, presta atenção nas coisas e tem visão a longo prazo. Você pode apreciar imagens, símbolos, desenhos, assistir esportes, física, matemática e química. Você pode precisar ter um ambiepte decorado de forma mais atrativa.

A - auditivo. Uma preferência auditiva pode significar que você será capaz de sintonizar ideias novas, manter relações harmoniosas e investigar as pessoas. Você pode apreciar música, drama, trabalho escrito, falado e literatura. Você pode organizar os níveis sonoros no seu ambiente.

K - cinestésico. Uma preferência cinestésica pode significar que você é capaz de tomar novas direções, manter o equilíbrio, aganrar-se à realidade. Você pode apreciar contato com os esportes, atletismo, alpinismo. trabalhar com materiais eletrônicos ou manufaturados. Pode necessitar de um ambiente confortável.

Na Grã-Bretanha e na América é estimado que o visual é o estilo dominante por aproximadamente 60 |>or cento da população. Isso quase não surpreende dado o bombardeio de nossos sentidos visuais.

«t-Sf Cuidado ao rotular as pessoas como visuais.auditivas ou cinestésicas com generaliza-* v ções grosseiras. Ao invés disso, pense em preferências ou comportamentos, não iden- i '־' m tidadcs. Fique atenta também, que nenhum sistema é melhor ou pior do que o oulru

W Ê y 0 beè não pode ajudar, mas opera em modos diferentes, mesmo se acontecer incons׳cientemente). É apenas uma forma diferente de receber e armazenar informações de como você vivência o mundo ao seu redor. Além do mais,cada pessoa é única.

Ouça o Mundo das PataOrasNo início da PNL, os fundadores.Richani Bandler e John Grinder.ficaram fascinados l**la forma como as pessoas usavam a linguagem de maneiras diferentes. A noção completa da PNL de sistemas representacionais tomou-se conhecida nos seminários e grupos de estudo quando eles identificaram modelos de discurso ligados aos sentidos VAK (visual,auditivo e cinestésico). Nós representamos nossa experiência através dos nossos sentidos.e a PNL chama de sentidos os sistemas representacionais.

A linguagem que você usa diariamente fornece pistas do seu sistema representacional preferido Para aumentar a sua habilidade comunicativa.ouça t»s tijx is de palavras que as pessoas usam.Vbcê encontrará pistas interessantes do que se passa na cabeça delas.se elas são mais receptivas a imagens, palavras ou sons.

Construindo o rapport atraOés das pata OrasEm nossas sessões de treinamento, frequentemente testamos o rapport e observamos como pode ser fácil para grupos com as mesmas preferências construírem o rapport com rapidez. Eles acham naturalmente fácil conversar com aqueles que ‘falam o seu idioma’.

Então.o que você pode fazer quando sente que está falando uma língua 'diferente‘ e a conversa fica difícil? Comece ouvindo com mais cuidado e identificando


a preferência. Assim, você está em uma boa posição para ajustar seu modelo de linguagem para alinhar com o do outro.e deste modo. construir o rapport através da similaridade do seu padrão de linguagem.

A tabela 61־ lista algumas das palavras ou expressões sensórioespecíficas e aqueles predicados VAK que você ouvirá as pessoas dizerem.Vbcé pode começar a construir suas próprias listas e observar quais palavras você diz ou escreve com mais frequência.Se você está achando difícil comunicar-se com algumas pesscas. verifique se você está preso em uma rotina com sua própria linguagem.

Tabela 61־ Expressões e palavras VAK

Visual Auditivo Cinestésico

Bnlho, branco, claro cor, turvo foco gráfico.iluminado compreensão clara luminosidade, perspectiva, visão

Discutir, perguntar, surdo, debater, alto harmonia, melodia franqueza, pergunta ressoar, dizer, gritar guincho, cantar contar,, sintonizar pronunciar, som vocal berro

Frio, elasticidade, excitação, percepção, firmeza, fluidez, agarrar, movimentar empurrar, sólido, pingo toque, marcha, peso

Parece que A pergunta importante para todos nós é

Dirigindo uma organização

Um vislumbre de realidade

Como vocé diz Remodelamos o trabalho

Cuidamos dos nossos interesses

Ouvi dos seus próprios lábios

Exercite-se

É um jeito novo de ver o mundo

Quem está sintonizado? Acertou a casa

Agora, olhe aqui Muito nítido Sinta

É bem cortado Aperte

Colírio para os olhos Palavra por palavra Dor no pescoço

0 que você quer dizer Estamos no mesmo nível Duro como uma rocha

Luz no fim do túnel Sintonize Cada coisa a seu tempo

Música para os meus ouvidos

Parece familiar

Há também umas poucas palavras olfativas e gustativas. Essas incluem as seguir- tes: amargo, fragrante, fresco.suculentaodor.acre.salgado. cheiro, causticante. ácido, apimentado, doce. bafejo.

Muitas palavras em seu vocabulário, na verdade,não têm nenhuma ligação conos sentidos. Elas não são sensoriais e porque são ‘neutras , não vão se conectar ou desconectar com o sistema representacional de mais alguém. Palavras neutras

Capítulo 6: Ver, Ouvir e Sentir, o Meio para uma Comunicação Melhor 83

Rico ou digitai?pares no grupo. Toda a (ela centraliza, com muita freqüência, a acomodação. Apenas repetem as falas como em uma apresentação de power point em empresas, com um inspirado discurso T Have a Dream' (‘Eu Tenho um Sonho’) de um líder como Martin Luther King e você logo entenderá o motivo pelo qual tantos executivos cochilam em frente aos seus laptops às tardes.

A resposta repousa na paixão. Quando as pessoas vivem as suas paixões e querem compartilhar com o mundo, naturalmente comprometem todos os seus sentidos e isso se reflete nas palavras que elas proferem Se você fosse analisar os discursos famosos de Martin Luther King ou de naturalistas renomados das séries de televisão, como David Attenborough ou David Bellamy, você observaria a riqueza e o uso de palavras sensórioespecificas em seus discursos.

Em qualquer posição social e profissional, as pessoas desenvolvem seus próprios estilos de abreviar a linguagem com colaboradores, amigos e família. Ouça um grupo de médicos, adolescentes ou construtores e eles terão sua forma característica de entender o assunto de um !eito rápido e eficiente.

Falando em experiência pessoal, podemos seguramente generalizar que muitas pessoas de negócio e. especialmente, aqueles que trabalham na indústria TI, ficam altamente sintonizados em seu próprio estilo de linguagem digital. Cercados por tecnologia lógica, eles esquecem como colocar qualquer linguagem sensórioespecifica em sua comunicação (até eles aprenderem sobre PNL, claro?).

0 assunto comunicação aparece em qualquer grupo de pessoas quando elas saem com seus

incluem as seguintes: análise. rvsj>osta, pergunta.escolha.comunicação,complexa educado, experiência, favorita imaginar, aprender, pergunta, lembrar, transformar, pensar, entender, usar e surpreenderse.

Quando os pensamentos e palavras das pessoas são altamente lógicos.conceituais e destituídos de linguagem sensória, a PNL denomina processamento digital. Documentos de companhias seguradoras são típicas de linguagem digital.como no exemplo seguinte:,A obrigação de fornecer essa informação continua até a hora em que há um contrato de seguro completo. Falhar ao efetuar fechamento, pode comprometer o negócio‘.

Estimulando os tradutoresÀs vezes duas pessoas se esforçam para comunicarem-se porque elas falam com estilos de linguagem diferentes, mesmo se elas tiverem pontos de vista similares. Uma pode usar um estilo auditivo, por exemplo,e a outra um estilo visual ou cinestésico. Para ser um comunicador efetivo, você precisa ser capaz de fazer duas coisas: conhecer o seu estilo preferido ou sistema representacional e. também, praticar os outros.

Vbcê já ouviu uma discussão entre um gerente e um membro de sua equipe no escritório? Pãra demonstrar os estilos de linguagem diferentes, mostraremos os predicados (as palavras e expressões sensórioespecíficas efetivas) em itálica

Gerente: (Bettty) Não consigo ver seu ponto de vista a respeito da sua avaliação‘ (visual)

Empregado: (B ill) Bem. !xxlemos conversar sobre isso mais tarde? (auditivo)

־


Betty:'Está perfeitamente claro para mim como branco e preto' (visual)

B ill: Se você discutisse sobre esse assunto.seria mais harmonioso o am biente' (auditivo)

Betty: Dè apenas uma olhada.Tenho certeza que você terá uma perspectiva melhor' (visual)‘'

B ill:‘Vbcê nunca ouve. nào é? Fim de papo‘ (auditivo).

Nfocê observou como Bettya gerente. íica com a linguagem visual, e o empregado. Bill. prende-se ao modo auditivo? Eles estão desconectados e não fazem progresso

Eis como uma terceira pessoa, talvez Bob.dos recursos humanos,ou de outro setor, pode ajudar a resolver a discussão:

1 Bob recapitula a situação no modo visual de Betty e no modo audit vo de Bill. A conversa segue mais ou menos assim:

Então, Betty. parece que você tem uma visão clara da situação (visual).E Bill, você ainda tem algumas questões para discutir (auditivo).’ (Acenos com a cabeça em acordo.)

2. Então Bob substitui pelo terceiro sistema (cinestésico).que é neutre em relação às partes que estão discutindo.

Ambos querem seguir em frente e realizar o trabalho. Então.que tal ccnsiderarem os erros para arrumar a situação?*.

Uma de nossas colegas. Helen. tinha um toque cético sobre as diferenças de linguagem.quando ficou curiosa sobre a PNLNo entanto, ela experimentou um daqueles momentos maravilhosos de iluminação quando primeiro descobriu seus próprios sistemas representacionais e decidiu brincar com eles em casa antes de testá-los fora.em seu ambiente profissional. Ela observou como o marido. Reter.às vezes ficava quieto e parecia desinteressado quando ela queria conversar sobre decisões domésticas importantes. Ela estava curiosa para saber se. caso mudasse as palavras, teria algum efeito.

Eu estaria pronta para conversar com ele sobre assuntos mais importantes tais como: quais escolas as meninas deveriam frequentar ou se deveríamos gastar com a reforma da cozinha. Mas. tudo o que eu conseguia era um superficial ,sim.tudo bem', ou não,agora nào'.Observei que eu tinha uma forte preferência cinesté- sica.eu geralmente começava o diálogo com:'feter.como você se sente sobre XYZ...'Também percebi que ele usava muito a linguagem visual. Entáo,pensei em dar uma chance e perguntar-lhe:'ft?ter.como você vê XYZ?'. A diferença.assim que eu comecei a jogar com isso e inseri mais palavras visuais na conversa, foi completamente surpreendente. Foi uma mudança fácil de fazer e eu coaseguia atençào dele. Foi mágico'.

Os olhos têm atratiUosA linguagem corporal oferece pistas maravilhosas sobre os sistemas representacionais preferidos pelas pessoas. Como respiramos, nossa postura, tipo corporal, tom e ritmo de voz tendem a variar de acordo com os estilos visual,auditivo

Capítulo 6: Ver. Ouvir e Sentir, o Meio para uma Comunicação Melhor

e cinestésico. No início da PNL Bandler e Grinder observaram que as pessoas moviam seus olhos sistematicamente, dependendo do sistema representacional que elas acessavam. Esses mov imentos sào chamados de indicações fornecidas pelo movimento dos olhos.

Isso significa que. quando as pessoas movimentam os olhos para responder uma pergunta, você pode supor se elas estão acessando imagens.sons ou sensações.Você pode imaginar por que isso é tão útil? A resposta é que você tem grande chance de saber, mesmo sem exprim ir uma palavra, qual sistema elas usarão, e como pode conversar com elas de forma a fazê-las responder positivamente. A tabela 62־ resume a que movimentos dos olhos é associado qual sistema representacional.

Tabela6-2 Fornecendo indicações

Padrão olhos mudam com o assunto

0 que esta acontecendo dentro

amostra de linguagem

ConstruçãoVisual

direita supenor Vô imagens novas ou diferentes

Pense em um elefantes coberto de glacé rosa

lembrançaVisual

esquerdasuperior

Vô imagens |á vistas Pense no rosto do seu parceiro

Visão branca Olhar fixo em frente

Vè outras imagens novas ou antigas

Vé o que é importante

Construçãoauditiva

centro direita Ouve sons novos e diferentes

Escuta seu nome por trás

Lembrançaauditiva

centro esquerda lembra sons já conhecidos

Ouve acampainha da própria porta

Diálogointernoauditivo

fundo esquerda Conversa consigo mesmo

Pergunta a si mesmo o que quer

Cmetésico fundo direito Sensações, emoções, sentido do toque

Observa a temperatura dos seus dedos dos pés

A figura seguinte mostra o tipo de processamento que a m aioria das pessoas faz quando movimenta os olhos numa direção em particular. Uma peque* na porcentagem da população, inc lu indo cerca de metade dos canhotos, é contrária aos movimentos dos seus olhos na imagem do espelho que lhes é mostrada.

A figura 6-1 ê descrita como se você estivesse olhando para o rosto de alguém e mostra como você veria os olhos dele movendose. Então.por exemplo.se eles estão se movendo para cima e à direita na posição de lembrança visual.seus próprios olhos seriam deslocados para cima e para a sua esquerda se você estiver experimentando isso em si mesmo na frente de um espelho.


a iAudição da lembrança־

C AdCinestésico Audição (interna) do diálogo

AcAudição construída

Figura6-1:o olho

fornece indicações

Os sinais que revelam um mentiroso

reg is tra r as d iscrepâncias que mostram uma falsa emoção e uma mentira. Mesmo a última geração de máquinas não acerta o tempo todo. Então, quem pode com segurança distinguir os malandros perversos? A pesquisa de Ekman (New S cientis t 29 March, 2003) classifica os célebres intér- pretes/representantes como membros do Serviço Secreto Americano, companheiros de prisão e um monge budista tibetano.

Não surpreende que os agentes do Serviço Secreto sejam altamente tre inados para capturar suspeitos perigosos. Os presidiários vivem em um ambiente de pessoas com vivência no crim e e no logro e precisam aprender em quem confiar para sobreviver. Enquanto isso, o sujeito budista de Ekman não tem qualquer dessas vivências, mas tem que passar horas meditando, e parece ter uma sensibilidade para in terpretar as emoções das outras pessoas com muita segurança a partir das expressões faciais transitórias dos outros.

Como você acha que pode reconhecer um mentiroso? Talvez você acredite que possa identificar quando alguém está contando uma lorota, mas inúmeros cientistas estudam há mais de tnnta anos e mostram-nos que você pode apenas imaginar quando alguém está contando alguma mentirinha Nós podemos até mesmo nos deixar enganar pelas mais ultraiantes mentiras

Anos de pesquisa de Paul Ekman, mundialmente respeitado pelos seus estudos sobre as emoções, revelam que os segredos se escondem em expressões minúsculas. Quarenta e dois músculos diferentes se movem na face de uma pessoa para criar milhares de expressões minimas diferentes. Elas mudam sempre, e assumem os tipos de formas sutis Tão sutis, de fato, que. se você aprender a concentrar- se e captar esses movimentos extremamente rápidos, terá todas as informações necessárias para descobrir os mentirosos.

0 problema é que. com tantas poss ib ilidades. qualquer ser humano acha d ifíc il

M o desenvolvimento da sua consciência sensória !.percebendo os detalhes, vocé ficará mais sintonizado em como as pessoas podem pensar em momentos diferentes. Uma vez que você sabe disso.você pode escolher suas palavras para que os outros o ouçam. Neste exercício,o objetivo é observar o movimento dos olhos das pessoas para que você possa verificar e decidir se elas estão pensando em imagens.sons ou sensações Encontre um amigo disposto:então.use as perguntas

Capítulo 6: Ver, Ouvir e Sentir, o Meio para uma Comunicação Melhor

e diagramas no papel do jogo do movimento dos olhos, mostrado na figura 6-2. Cada pergunta nesse jogo é expressa para comprometê-lo com os sentidos tanto no passado como no futuro.Siga essas etapas:

1. Peça que seu amigo pense sobre uma coisa neutra para que você possa verificar se o rosto dele parece neutro.Lavar o rosto ou arrumar as meias pode ser um pensamento neutro para sugerir.

2. Faça uma pergunta da lista do Jogo do Movimento dosOlhos de cada vez.Conforme pergunta, preste total atenção aos olhos.

3. Faça setas no diagrama para lembrar a direção que os olhos do seu colaborador moveram-se.

A marca da sua seta deve combinar as posições das indicações fornecidas pelo movimento dos oIIkjs (referência à Figura 6-1 .anteriormente nesse capitulo).«*ntão eles se moverão para cima.para o centro ou para baixo, e para a esquerda e direita Assim que k*mbrar dos movimentos dos olhos do seu colega, vá para a posição que você jrresume baseada no modelo de indicação do movimento dos olhos esboçado na tabela 6-2.

Jogo do Movimento dos Olhos

1. 0 que a Rainha da Inglaterra parece na televisão?

2. 0 que você vê quando acorda pela manhã?

3. Imagine um elefante rosa.

4 Um circulo enche um triângulo: quantas formas hã?

5. Lembre-se do som de uma bunna de carro

6. Quais foram as primeiras palavras que vocé disse ho!e?

7. Imagine o Pato Oonald direndo o seu nome e endereço.

8 0 que dií para s! mesmo quando comete um erro bobo?

9 Quão quente você gosta da ãgua quando toma banho?

10. Qual é a sensação de migalhas de pão na sua cama?

Figura 6-2:o togo do

movimento dos olhos


Fazendo o Sistem a UAK funcionar para Você

Assim que vocè tomar-se consciente doVAK.a vida ficará mais interessante. Eis algumas idéias de como vocè pode lançar mào de sua caixa de ferramentas e usá-la para o seu proveito.

Influencie uma reunião de negócios, sessão de treinamento ou apresentação. Lembre-se que. quando você fala para uma sala cheia de gente, todas têm uma preferência quanto ao modo de recepção da informa çào e você não sabe o qual é. Infelizmente. as pessoas não trazem uma etiqueta na testa para informar o que elas querem saber e como queiem receber a informação. Dê-lhes uma imagem, diga-lhes as palavras, compartilhe seus sentimentos sobre esse assunto. Então, o que vocè precisa fazer é assegurar que você conecta cada uma das pessoas na sala pela apresentação das ideias com a diversidade da comunicação. Variando o seu estilo de apresentação e auxilio para ajudar os visuais a verem com imagens, os auditivas a ouvirem alto e claro, e os cinestésicos a experimentarem as sensações.

^ Faça projetos familiares divertidos para todos. Reconheça que cada membro da familia tem um modo de pensar diferente sobre um projeto maior. Talvez você quisesse aumentar a casa. redecorar um quarto, ou remodelar o jardim. Nem todos querem ficar conversando horas a fio. com discussões que se arrastam noite adentro. Seu companheiro poce querer estudar os projetos com atenção, enquanto seus filhos ficarão animados com a chance de participar e sujar as mãos com tinta ou terra

v* Desenvolva seus objetivos, assim eles são mais reais para si mesmo Quando você estabelecer metas para a sua vida pessoal ou profissional, elas se manterão vivas se você usar todos os seus sentidos. Pense no que eles realmente vão parecer, soar e sentir quando você alcançar as metas e. a cada etapa ao longo do caminho. Os adeptos da PNL são proficientes ao imaginar os mínimos detalhes da sua experiência futura e ouvirão a expressão 'colocar uma tela de cinema', para descrever como as l>essoas podem criar seus próprios sonhos. Assim, se você quer motivar alguém (ou você mesmo) para empurrar ele mesmo para fora da sua zonas de conforto, ajude-o a explorar como será quando a tarefa estiver completa e o trabalho pesado já tiver sido feito.

Ajude as crianças a aprenderem melhor. Graças a Deus. a educação mudou radicalmente desde que estudávamos. Os professores, agora, reconhecem que os alunos aprendem de formas diferentes. Como pais e professores, vocè precisa apoiar as crianças a entenderem como elas aprendem melhor e precisa entender que a maneira deles aprenderem pode ser diferente da forma como você aprendeu ou gostaria de ter aprendido. Os aprendizes visuais vão se l>eneficiar de figuras, painéis e diagramas Os estudantes auditivas precisam ouvir o que estão aprendendo através de discussões, palestras e música. Os cinestésicos tirara proveito de aulas práticas e dramatizações. Eles gostam do enfoque prático. Professores de grupos de alunos precisam ter um enfoque m jl·

Capítulo 6: Ver. Ouvir e Sentir, o Meio para uma Comunicação Melhor

tissensorial que englobe todos os estilos. As crianças podem ser rotuladas como 'lentasquando. de fato. o estilo de ensino dominante não combina com seu modo preferido de aprender. Todos esses princípios aplicam-se a estudantes adultos também.

·Aumente o impacto da palavra escrita. Quando você coloca a caneta no papel, palavras na tela. uma descrição de um emprego, uma proposta de um cliente, uma carta de caridade, um anúncio de um produto ou artigo para o jornal de bairro, você precisa ampliar o seu vocabulário para cobrir todas as modalidades. Para chamar a atenção de cada leitor, selecione palavras que incluam todos os três sistemas.

Conecte-se com clientes e colegas via telefone. Hoje em dia. mais e mais negócios acontecem via telefone e via e-mail, mais do que pessoalmente. Você pode nunca chegar a encontrar esses clientes ou colegas. Mantenha contato pelo telefone e anote cada tipo de linguagem que eles usam e você pode ouvir uma linguagem visual, auditiva ou cinesté- sica. Conforme as respostas, você pode combinar as preferências deles

Um por diamúsica e concentra-se no aspecto, nas formas e imagens que vê ã sua volta. Um dia de sensações pode ser divertido, quando você sente as texturas ao seu redor ou toca em pontos regulares durante o dia.

Se você é uma criatura metódica, que leva o cachorro para passear toda manhã ou dirige no mesmo trajeto todo dia, observe o que muda para você quando presta atenção em apenas um sentido de cada vez.

Enquanto lia esse capítulo, você ficava cada vez mais curioso sobre si mesmo e sobre aqueles com quem você que passa o tempo e troca experiências de vida Para aumentar suas habilidades, você pode explorar seus sentidos de formas diferentes. Escolha um sentido como tema para cada dia.

Hoje pode ser um dia olfativo, no qual você presta atenção a cada fragrância, cheiro e aroma. Ou um dia visual, em que você desliga a

Capítulo 7

Criando Rapport

Neste Capitulo► Aprendendo como fazer as pessoas o ouvirem em situações desafiadoras► Lidando com pessoas difíceis► Aperfeiçoando a sua habilidade para dizer não'► Aumentando suas escolhas pela forma como responde► Beneficiandose do discernimento para a outra pessoa

l | apport é como dinheiroVfocè só percebe que tem um problema quando não W ▼conseguiu solucioná*laO rapport não é uma técnica que vocè liga o desliga quando quer Ele deve fluir constantemente entre as pessoas.Regra número um da comunicação: estabelecer o rapport antes de esperar que alguém o ouça. E esse é o caso com qualquer um. em qualquer situação, seja com um professorum aluna esposo.amigo.garçom.motorista de táxi. treinador.médicateapeuta ou executiva

Rapport encontra־se no núcleo da PNL como um pilar central.ou ingrediente essencial.que conduz para uma comunicação bem sucedida entre dois indivíduos ou grupos de pessoas. Vocè não precisa gostar de alguém para construir o rapport com ele ou ela. É uma relação de respeito mútuo e jrn caminho para fazer negócios a todo momento.

Não se engane que vocè pode puxá-lo instantaneamente da bolsa para uma reunião ou uma sessão de resolução de problemas. O rapport é baseado num sentido instintivo de confiança e integridade. Este capitulo o ajudará a perceber situações quando você tem ou não tem rapport com uma outra pessoa. Nós o encorajaremos a concentrar-se na construção do rapport com pessoas que podem ser valiosas para você.e compartilharemos algumas ferramentas e ideias especiais da PNL para habilitá-lo a construir o rapport

Por Que o Rapport é ImportanteA palavra rapport deriva do francês rapporte. traduzido ccmo 'voltar ou trazer de volta'. A definição do dicionário inglês é um relacionamento ou entendimento simpático' É sobre fazer uma conexão de mão dupla.Você sabe que fez tal conexão quando experimenta um sentido verdadeiro de cor fiança e respeito com a outra pessoa, quando se compromete confortavelmente com alguém sem se importar.contudo.se vocês são diferentes, e quando vocè sabe que está ouvindo e sendo ouvido.

Enquanto vocè pode gostar de passar o seu tempo com outras pessoas que são exatamente como vocè.o mundo real é cheio de uma maravilhosa variedade de


tipos de pessoas com habilidades, opiniões e experiências especiais. Rapport é a chave para o sucesso e influencia tanto a sua vida pessoal quanto a profissional. Trata sobre apreciar e trabalhar com as diferenças. O rapport torna as coisas mais fáceis.Significa que proporciona um bom serviço para os outros e aprecia ser bem atendido também. Enfim.preserva o seu tempo,o.seu dinheiro e a sua energia. Que beleza viver livre do estresse!

Reconhecendo o rapportNào há pílula mágica para aprender o rapport. É algo que você aprende intui* dvamente: do contrário, robôs e alienígenas teriam um fio condutor sobre nós humanos. Então.a fim de fazê-lo entender como construir o rapport pessoalmente e o que é importante para você em relacionamentos diferentes, vamos começar fazendo algumas comparaçóes.

1. Primeiro,pense por um momento em alguém com quem você tem rapport. Que sinais você envia e recebe que o permitem saber que vocês estão na mesma sintonia? Como você cria e mantém aquele rapport?

2. Agora, para contrastar, pense por um momento em alguém com quem você nào tem rapport. mas gostaria de ter. Que sinais você etnia e recebe que o permite saber que vocês não estão na mesma sintonia? Qual vem a ser o caminho para criar e manter um rapport com aquela pessoa?

3. Baseado na cx!>eriência com a primeira pessoa.o que você mudaria no seu comportamento com a segunda pessoa para ajudá-lo a construir um relacionamento mais forte?

Vbcê pode pensar que a primeira pessoa (a com quem você tem rapport) é naturalmente mais fácil de lidar e que a segunda (aquela com quem você não tem rapport ainda) é uma pessoa difícil. Ainda.sendo mais flexível em seu comportamento ou pensamentos sobre a segunda pessoa, você jxxle descobrir que pode construir rapport com ela através de algumas etapas simples Ftade ser que você precise de mais tempo para conhecê-la e adequar o seu estilo.Vbcê encontrará mais dicas para fazer Isso neste capítula

Tem alguém aí dentro?Pessoa A diz: 'Eu vejo vocé...fnome)\

Pessoa B responde: 'Eu estou aqui. Eu vejo você... (nome)‘.

Pessoa A responde. Estou aqui*.

Experimente com um amigo que está disposto a brincar! Só leva uns segundos. *Oi. colega' ou Bom dta!' tem o efeito de fazè-to concentrar-se na outra pessoa e realmente fazer uma conexio.

Você já conheceu um grupo novo de amigos e então esqueceu os nomes deles quase que imediatamente? Sua intenção é concentra-se; embora você se pegue perdendo o foco. Ou talvez diga bom dia para os seus colegas e não tenha tempo de olhar para eles

Robert Ditts conta a história de uma tribo na África ocidental a oeste e a forma como eles se cumprimentavam:

Capítulo 7: Criando Rapport

Identificando com quem Você quer construir rapportEntretanto, você pode estar curioso sobre as pessoas à sua volta, aquelas com quem trabalha.com quem mora ou quem participa da sua vida social. Ftade haver alguns indivíduos-chave que você queira conhecer melhor.RxJe ser o gerente de um projeto ou um membro novo da família.Talvez o gerente do banco seja alguém que você queira influenciar*

Eis um formulário para preencher para alguém com quem você gostaria de ter um rapport melhor. As razões pelas quais queremos que você preencha são: primeira, para lazè-lo parar e pensar, e segunda, para que você possa voltar para revíMo no futuro. Bons relacionamentos requerem grande investimento de tempo para construir e cultivar. Vfocè verá que as perguntas exigem que você pense sobre as suas necessidades e também sobre a outra pessoa. Rapport é uma estrada de máo dupla.

Nome:

Em presa/grupo:

Qual é o seu relacionamento com essa pessoa?

Especificamente.o que você gostaria que mudasse no seu relacionamento com essa pessoa?

Que impacto isso teria sobre você?

Que impacto teria sobre a outra pessoa?

Vale a pena investir tempo e energia?

Que pressões essa pessoa enfrenta?

O que é mais importante para ela já?

Quem você conhece que poderia conversar que tem um rapport positivo com essa pessoa? E o que você pode aprender com ela?


Que outra ajuda você pode conseguir para construir o rapport?

Que ideias você tem agora para levar esse relacionamento em frente?

Qual é o primeiro passo?

Quando o rapport realmente importa

apareciam em preto e branco, elas deviam ser colondas. Na pressa, ele não verificou as provas com atençèo. Quando a impressão foi entregue, ele telefonou para o cliente, confessou o erro. desculpou-se e assumiu total responsabilidade pelo erro dispendioso. Como era sua própria agência, ele sabia que tinha que pagar pela reimpressão, a conta de tantos milhares de libras saina direto do seu próprio lucro.

Oo outro lado do telefone, a primeira reação da jovem executiva de marketing da empresa, ao saber do erro, foi sentir que todo o trabalho tinha que ser reimpresso: ela discutiu com o patrão e retomou a ligação.

Em uma hora. a cliente telefonou de volta para dizer que a reação do patrão foi a de perceber que houve um erro genuino. Por causa do bom modo de trabalhar o relacionamento, eles aceitariam a tarefa e desistiriam. Eles lembraram das vezes em que foram atrás do chamado do dever para responder no fim de semana e tarde da noite então o cliente poderia fazer o lançamento do produto a tempo. Eles também valorizaram o tempo que tiveram para entender o negócio, além do conselho e da experiência que ele compartilhou para usar os orçamentos de forma inteligente.

Os negócios modificam-se de forma muito rápida, produzindo condições de trabátho estressantes. Tome o mundo frenético da publicidade: a lta com petitiv idade, novas equipes jovens, artistas temperamentais, orçamentos altos e prazos de trabalho malucos. Quando as pessoas geralmente trabalham a noite toda, quase não surpreende que erros aconteçam.

Em agências de publicidade de Londres a Sidney, você pode ter certeza de que haverá um grande número de problemas de clientes o tempo todo. Meios de comunicação como o Financial Times frequentam as mesas de executivos do mundo inteiro, e o que acontece quando a propaganda do seu cliente da semana passada aparece no lugar da nova mensagem dessa semana7 É muito frequente chamadas ansiosas voarem de lá para cá nas ondas aéreas quando o anúncio errado aparece nos jornais, ilustrações extraviarem e computadores quebrarem mistenosamente usando como termômetro a última versão de um projeto importante.

Um dos nossos amigos publicitários produziu, uma vez. uma revista de moda para uma empresa na qual algumas das principais fotografias

95Capítulo 7: Criando Rapport

E qual é a moral da história? Simplesmente que vale a pena investir tempo na construção de relacionamentos certos, bem como ter a tarefa executada.

Técnicas Básicas para a Construção do Rapport

Ter rapport como fundamento de qualquer relacionamento significa que,quando há questões consistentes para serem discutidas. você pode encontrar soluções mais facilmente e modificá-las. Felizmente, você pode aprender como construir o rapport. O rapport acontece em vários níveis.Você pode construir o rapport todo o tempo.através de: ^

v״״ Os lugares e pessoas com quem você passa o tempo

O modo como você vê. ouve e se comporta

As habilidades que você desenvolveu

v* Os valores que você cultiva

v* Suas crenças

Seu propósito na vida ׳״׳*

Ser você mesmo

Sete caminhos rápidos para estimular o seu rapportfóra iniciantes.tente imediatamente alguns meios para começar a construir o seu rapport; para técnicas de rapport mais avançadas.continue a leitura.

*c׳ Tenha interesse verdadeiro em saber o que é importante para a outra pessoa. Comece procurando entendè-la ao invés de querer que o entendam primeiro.

v0 Aprenda as palavras-chave, expressões favoritas e forma de falar que o outro usa e as insira, de forma sutil, na sua conversa.

** Observe como o outro gosta de manipular a informação. Gosta de muitos detalhes ou de uma visão geral? Como se diz, responda à informação na mesma proporção.

v0 Respire em uníssono com os outros

Atenção com as intenções da outra pessoa e seu objetivo oculto, mais do que com o que eles fazem ou dizem, □as podem nem sempre estar certas mas esperam que o coração esteja em paz.

Adote uma atitude similar a deles em termos de linguagem corporal, gestos, tom e ritmo de voz.

Respeite o tempo da outra pessoa, energia, pessoas preferidas e dinheiro. Serão recursos importantes para elas.


A roda da comunicação e a construção do rapportPesquisa clássica do Professor Mehrabian da Universidade da Califórnia em Los Angeles (UCLA),observou como a comunicação ativa era recebida e respondida. Os desenhos dele sugeriam que seu impacto depende de três fatores: o modo coroo você vê. o que ouve e o que você diz. A pesquisa dele resultou na roda da comunicação que se vê na ilustração: 55por cento de linguagem corporal. 38 porcento da qualidade da voz e 7 por cento das pzlavras que são ditas (veja Figura 71־).

É óbvio que as primeiras impressões contam.Vocè chega para reuniões e compromissos ansioso e afobado ou composto e sereno? Quando começa a conversar, você murmura as palavras para o chão ou encara de forma direta e confiante a sua plateia antes de falar em tom alto e claro?

Em termos de construção do rapport, você é a mensagem. E é necessário que todo o seu conjunto trabalhe em harmonia: palavras, imagens e sons. Se você não parecer confiante e se não acreditar na sua mensagem.as pessoas não ouvirão o que você tem a dizer.

O rapport envolve a capacidade de olhar nos olhos das outras pessoas, conectan- dose com elas na mesma sintonia. Muito (93%) da percepção da sua sinceridade vem não pelo que você diz. mas pela forma como você fala e como demonstra apreciar os pensamentos e sentimentos das outras pessoas

Quando você tem rapport com alguém, você pode discordar do q te eles dizem e ainda relacionar-se de forma respeitosa. O ponto importante a lembrar é admitir para a outra pessoa que vocês são indivíduos únicos. ft>r exemplo.vocês podem ter pontos de vista diferentes soba* política e religião, mas não há necessidade de criar conflito por conta d isso. Também é provável que haja várias escolhas sobre o prato preferido e você pode concordar ou discordar da sua família também.

Atente para o fato que você simplesmente deseja ter opinião diferente e isso não é censura contra outra pessoa. Se você passar para a leitura sobre níveis lógicos no Capítulo I l.você verá que a PNL faz uma distinção entre crenças e valores em um nível.e identidade em um nível mais alto. Uma pessoa é mais do que ela diz. faz ou acredita.

Capitulo 7: Criando Rapport

Quando o rapport o ajuda a dizer não'

que ama o seu oficio, James estava achando muito d ifíc il dizer: ‘não vou fazer isso.' Ele sentia que estava desapontando as pessoas ao dizer 'não‘ e estava em perigo por fazer-se seriamente doente pelo trabalho excessivo. Ele aprendeu que, simplesmente por combinar a linguagem corporal do seu diretor de seç io , era mais fácil para ele sorrir e dizer muito educadamente: ‘Adoraria fazer isso. embora meu horário esteia quase acabando. Se você quiser que eu tenha responsabilidade extra, você tem que decidir o que gostaria que eu deixasse de fazer para realizar essa tarefa‘. Dessa forma, ele recusava um fardo maior do que podia carregar.

Você pode ter o estilo de comportar-se como um bichinho de pelúcia. Talvez você seja daquelas pessoas que preferem dizer ‘sim’ para tudo, a fim de ser prestativo e agradável para o chefe, para os clientes, para a família. Você será a primeira pessoa a levantar o braço em reuniões de comité, aquela quo organiza o bazar da escola ou o jantar beneficente, que leva as crianças para passear, e você será sempre o que acaba tendo que realizar as tarefas. Aprender a dizer ’nào' às vezes é essencial se você está protegendo a si mesmo da sobrecarga. Considere a história de James:

No trabalho, como um gerente que influencia um funcionário motivado. Como um professor

Combinando e espelhando-seQuando você. do lado de fora de um bar ou restaurante.ou até no refeitório (se você é sortudo o suficiente para realizar refeições no trabalho), já observou como duas pessoas se olham quando há rapport entre elas? Sem ouvir os detalhes da conversa, você vê como se fosse um balé. As pessoas naturalmente se movimentam uma em direção à outra.Há um sentido uníssono na linguagem corporal delas e na forma como conversam de maneira elegante e com movimentos e discurso carinhosos. A PNL chama isso de combinar e espelhar-se.

Combinar e espelhar-se acontece quando você pega o estilo de comportamento e habilidades, valores ou crenças de alguém para criar rapport com elas.

Para contrastar, pense numa situação que você presenciou.sem querer, um embaraçoso desentendimento público entre um casal, ou pai e filho, na rua ou supermercado. Não chegou a ter ,pancadaria*, mas foi quase. Mesmo sem ouvir, você logo sente como as pessoas estão totalmente fora de sincronismo com as outras apenas pela sua postura corporal e gestos. A PNL denomina isso de fazer um acordo mal- sucedido

Combinar e refletir são formas de tomar-se altamente sintonizado na forma como os outros pensam e experimentam o mundo. É uma forma de ouvir com o seu corpo inteiro.Simples reflexo acontece naturalmente quando você tem rapport.

O que a PNL sugere é que você também pode combinar e espelhar alguém deliberadamente para construir rapport. até que o rapport torne-se natural. Pára fazer isso. você precisará combinar:

Tom da voz (como v<x־é emite som) ou ritmo

*** Ritmo da respiração

Ritmo dos movimentos e níveis de energia

^ Postura corporal e gestos


Cuidado com a linha tênue entre arremedar e movimentar-se no ritmo de alguém. As pessoas sabem instintivamente se você as está ridicularizando ou sendo falso.Se você decide que gostaria de verificar a técnica de espelhar-se em si mesmo, faça isso gradualmente em situações sem risco ou com estranhos que você não verá de novo. Não se surpreenda, entretanto.se os estranhos quiserem lornarse seus amigos!

Caminhando para a liderançaConstruir grandes relacionamentos requer que você ande no compasso de outras pessoas.Como uma metáfora.a PNL compara pessoas no mesmo compasso a pessoas correndo ao longo de um trem.Se você tentar pular para um trem em movimento.é provável que você caia. Para pular para dentro de um trem em movimento, você teria que aumentar a velocidade até que estivesse se movimentando na mesma velocidade antes que possa pular sobre ele. (E.por favor, nunca tente de fato pular para um trem em movimento!).

Rara guiar alguém e. influenciá-lo com seu ponto de vista, lembre-se de regular o passo com ele primeiro. Isso significa realmente ouvi-lo. reconhecendo-o totalmente, entendendo de verdade de onde ele vem e sendo paciente.

Um conselho adicional importante para construir o rapport na PNL é: Um passo... Um passo... E um outro passo antes de você... Liderar. Passos compassados sào com o a PNL descreve a sua flexibilidade para respeitosamente aprender e combinar os comportamentos e vocabulários dos outros, quando você está ouvindo ativamente a outra pessoa. Liderança é quando você está tentando conseguir a mudança da outra pessoa levando-a engenhosamente em uma nova direção.

Em negócios.empresas que são bem-sucedidas em introduzir maiores programas de mudanças as fizeram em passos medidos. Isso permite mudanças que, gradual mente, tornam-se aceitáveis pelos empregados. As pessoas não estão dispostas a serem lideradas para novas formas de trabalho até que tenham dado o primeiro passo, ouvido e aprendida A maioria efetiva dos líderes sào aqueles que entram no compasso da realidade das pessoas primeiro.

Observe efetivamente vendedores atuando e você verá como eles conduzem a arte de regular o passo com o freguês e demonstrar interesse verdadeiro. (ft>r efetivo, estamos pensando naqueles que vendem um produto genuíno com integridade melhor do que uma abordagem trapaceira). Eles ouvem.ouvem e ouvem mais alguma coisa sobre o que o cliente precisa.o que realmente quer.antes de tentarem vender qualquer coisa. As pessoas ofendem-se quando querem vender para elas a todo custo, mas adoram ser ouvidas e falar do que é importante para elas. Um amigo, negociante antigo, aperfeiçoou essa arte durante muitos anos e gentilmente guiava seus clientes para o mais genuíno afeto pelo artigo que ele vendia divid indo a sua perícia.

Quando eu (Kate) comprei meu último carro, fui a seis concessionárias diferentes, nas quais os vendedores estavam impacientes para vender as virtudes dos seus carros sem demonstrar interesse em como ele se adequaria ao meu estilo de vida. O vendedor bem-sucedido tem habilidades inter pessoais excelentes, assim como tem o produto certo. Ele acertou o passo comigo, ouvindo atentamente, tratando- me com respeito (ao contrário daqueles que assumiram que a decisão da compra deveria ser do meu marido),e me confiou as chaves para dar uma volta rápida

i

w l

Capítulo 7: Criando Rapport

na mesma hora.Conforme eu dirigia.ele gentilmente concluía a informação que precisava para combinar o modelo certo do carro ao meu critério de compra, percebendo que eu não aceitaria uma venda direta.

Construindo o rapport na comunicação V irtualQuinze anos atrás.as ferramentas internet e e-mail estavam confinadas aos laboratórios de pesquisa e àqueles tipos esquisitos .As transações comerciais comuns envolviam grande quantidade de cartas e fax.a maior parte arquivada em cópias comjxactas: estava tudo bem |>ara entrar no carro e visitar fornecedores e colegas de outros escritórios. A vida atual é diferente. É claro, ainda esc revemos e telefonamos, o escritório sem papel permanece ilusório.e a porcentagem de transações eletrônicas crescem bastante. Se o computador saísse do ar e não pudéssemos enviar e-mails por uma hora. nos sentiriamos perdidos e inúteis.

Equipes virtuais que promovem reuniões virtuais entraram no mercado.Temos também o fenômeno do gerenciamento virtual.de equipes de projetos multiculturais, que se estabelecem por rede global de comunicações e trabalham remotamente graças à tecnologia e chamadas em conferência.e־mail e video conferência. De fato.em uma pesquisa recente de 371 administradores pela escola de administração britânica. Roffey fóric. mostrou que 46 por cento dos administradores correntemente trabalham em equipes virtuais e 80 por cento disseram que os acordos de gerenciamento estavam crescendo

Nesse ambiente cara a cara no qual o contato é reduzido, você perde as nuances das expressões faciais.a linguagem corporal e sutilmente consegue conhecer o colega da mesa ao lado que trabalha mais perto de com outros. No seu melhor, a equipe virtual tem horário de trabalho livre e flexível, variedade e riqueza de habilidades. No seu pior. é solitário, isolado e ineficaz.

Por tudo. o desafio do trabalho v irtua l para constru ir o rapport é m aior do que antes. Pouco se imaginou que as pessoas são mais recrutadas por habilidades suaves, como a habilidade de in fluenciar e de negociar, do que por competência técnica. Seguem dez caminhos para desenvolver o rapport via telefone ou teleconferências.

Tenha certeza de que todas as posições estão conectadas e podem ouvir um ao outro. Faça as apresentações e saudações fazendo uma chamada.

v* Trabalhe com uma agenda clara. Estabeleça resultados para o telefonema e combine com todos os participantes.

^ Verifique se você tem dados de uma mistura de pessoas. Se necessário, encoraje os indivíduos mais tímidas a participarem. Diga. por exemplo: ‘Mike. o que você pensa sobre esse assunto?'

V0 Desencoraje conversas paralelas em sites diferentes. Uma discussão, uma reunião, uma agenda.

Fale mais devagar e pontualmente do que em reuniões cara a cara. Lembre-se de que você não tem as pistas da linguagem corporal.

Atente para o estilo da linguagem e verifique se as pessoas têm preferências visual, auditiva ou cinestésica e combine o seu estilo de lingua


^ gem ao deles, como sugere o Capitulo 6 em Ver. Ouvir e Sentir, o Seu Caminho para uma Comunicação Melhor'.

Preste atenção antes de fazer o seu objetivo (do contrário, a primeira parte da mensagem se perde). Comece com frases como: Eu tenho algo que gostaria de mencionar aqui... É sobre...’.

i״׳ Utilize mais os nomes das pessoas do que faria no contato direto.Direcione as perguntas às pessoas pelo nome e agradeça-as pela contribuição pelo nome.

** Ao ouvir a conversa, visualize a pessoa do outro lado da linha (você pode até gostar de ter fotos delas à sua frente).

v* Resuma continuamente e verifique os pontos entendidos e as decisões.

Como Interromper o Rapport e Por QueHaverá vezes que você escolherá desconectar pessoas por um tempo e quebrar o rapport. Desconectar-se é o oposto de combinar ou espelharse. Rara desconectar alguém.você objetiva fazer alguma coisa diferente deles. Fbde ser vestir-se de forma muito diferente, falar num tom ou ritmo diferente.adotar uma postura física diferente ou comportar-se de modo muito diferente deles.

Três mudanças o habilitam a quebrar o rapport em pouco tempo:

^ Como você olha e ae move fisicamente. Você pode querer afastar-se fisicamente de alguém, quebrar o contato do olhar ou usar a expressão facial para comunicar a sua mensagem. Sobrancelhas erguidas dizem muito. Virar as costas é muito mais poderoso. Então, cuidado ao fazer Isso inadvertidamente!

^ Como você é ouvido. Mude o tom ou o volume da sua voz. Tome-a mais espalhafatosa ou mais suave. Alta ou baixa. Lembre-se do poder do silêncio.

e* As palavras que você diz. Lembre-se dessa pequena expressão útil:Não. obrigado‘. Às vezes, é a mais difícil de dizer, então pratique para

quando precisar. Em ambientes multiculturais, comutar para a sua língua nativa quando você está trabalhando com um idioma comum é um outro modo claro de dizer Preciso dar uma parada agora'.

Há muitas vezes em que você pode querer dizer obrigado' e até logo . Observe quando vem fácil e onde você praticaria mais.

v* Você está fechando um negócio. Vendedores a todo momento interrompem a conexão com o cliente na hora de assinar um contrato. Eles se afastam e deixam o cliente para olhar a papelada sozinho, ao invés de continuarem conectados até a assinatura dos papéis nas vistas do cliente. Essa conduta ajuda a manter o rapport a longo prazo se o arrependimento do comprador acontece.

v* Você tem informação suficiente. Talvez o seu cérebro esteja arquivado por um momento e você está guardando para uma sobrecarga sensorial. Você quer tempo para pensar e processar o que ouviu e retornar para a próxima !xarte mais tarde.

101Capítulo 7: Criando Rapport

Você vê mais alguém com quem gostaria de conversar Talvez você esteja em uma festa e está preso com o último chato e há alguém muito mais atraente do outro lado da sala.

* * Você está cansado. Todas as coisas boas acabaram e é bom saber quando é hora da festa acabar e voltar para a casa.

Você está ocupado. A qualquer hora haverá uma demanda sobre a sua energia. Concentre-se em seus próprios resultados antes de satisfazer a vontade dos outros.

Você está entrando em assuntos delicados. Sexo. politica e religião são assuntos que devem ser evitados numa transação comercial. Esses assuntos também causam intensa discussão em jantares festivos, em que você pode se aborrecer. Por isso. concorde em mudar o rumo da conversa para assuntos que não sejam tão acalorados.

Ê uma habilidade aprender a quebrar um rapport e terminar uma conversa, principalmente se o seu melhor amigo ou sua mãe querem conversar. Faça com coasideraçào. Deixe claro que você adoraria conversar assim que tiver um tempo. Vbcê se preocupa com essas pessoas.então, tente e organizese em relação ao tempo para conversa, isso vai agradá-lo ao final de um dia de trabalho.

0 poder da pataVra ,mas’As vezes.alguma coisa tão pequena.como palavras minúsculas,faz uma diferença enorme entre a sua habilidade de manter e interromper o rapport A PNL alenta para tais detalltes nas amostras de diálogos «·,então,oferece algumas dicas úteis para a sua comunicação influentoTVabalhos dos !(deres da PNLcomo Robert Dilts, demonstram que !«lavras simples como'e'e'mas'o fazem concentrar a atenção em pontos diferentes. Ao adotar a palavra 'mas' as pessoas lembrarão do que você disse depois.Com a palavra 'e' as pessoas lembram do que foi dito antes e depois.

é o Bastanteimpressão que se fosse embora e voltasse no ano seguinte, ele retomaria a narrativa do ponto em que parou.

Por fim. os membros da equipe começaram a evità-lo. Faziam piada sobre ele pelas costas, porque ele se recusava a entender as pistas de que ele ocupava mais espaço que o permitido Deixaram de convidá-lo para as reuniões com medo que ele dominasse o espaço. Seu crescimento profissional foi prejudicado. Os colegas interromperam o rapport com ele deliberadamente. a fim de se protegerem.

Conforme Ralph foi tornando-se mais e mais condenado ao ostracismo, ele passou a ficar mais desesperado para contar as suas histó- nas e reunir uma platéia ao seu redor.

0 SuficienteRalph era um engenheiro muito competente e um grande contador de casos. Ele viajava muito e encontrava todo o bpo de executivos na empresa onde ele trabalhava conforme ia subindo de cargo, e tinha funções diferentes. Todos os recém-chegados adoravam ouvir as suas anedotas e saboreavam o cafezinho enquanto isso

Infelizmente. Ralph não percebia quando as pessoas já haviam ouvido o bastante. Quando os colegas estavam educadamente voltando para as suas mesas ou tentando desesperadamente deixar o prédio à noite, Ralph os cercava e os sufocava com suas histónas ignorando os olhares entediados ou esforços de terminar a conversa. Quanto mais eles tentavam escapar, mais ele tornava-se forte para o próximo episódio: 'Deixa só eu te falar sobre.„' Você tinha a

Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas102Conscientize-se que. quando você faz um comentário com alguém, ele pode observar apenas parte do que você diz. Considere o seguinte exemplo:Ä empresa obteve lucro de 5 milhões de libras nesse ano financeiro.e estamos fechando a operação Sào Francisco’ .Se você fizer uma afirmação similar a essa.as pessoas lembrarão do que foi dito antes e depois da palavra e'.

Descubra quantas palavrinhas fazem a diferença na sua comunicação diária com o Jogo do'Sim, mas...', para três ou mais jogadores.

1. Coloque os seus amigos em um círculo.2. A pessoa A começa a primeira rodada dando uma ‘boa ideia'.

(For Exemplo:‘É um dia ensolarado.que tal tirar a tarde de folga para irmos à praia?)

3. A pessoa B replica: ‘Sim, mas...’ e apresenta a sua própria boa idéia.4. A pessoa C e cada um dos membros da equipe dão ideias diferentes,

cada uma na sua vez, sempre começando com: ‘Sim. mas...’5. A segunda rodada continua com a pessoa A dando uma boa ideia.6. A pessoa B responde: ‘Sim, e...’ e oferece sua própria ‘boa ideia*.7. A pessoa C e todos os outros participantes dão as suas ideias, cada

um na sua vez, sempre começando com: * Sim, e...’Observou a diferença?

Entendendo o Ponto de Vista dos OutrosAssoas bem sucedidas possuem a flexibilidade de serem capazes de ver o mundo sob ângulos diferentes. Elas têm perspectivas múltiplas que as capacita a explorar novas ideias. A PNL oferece várias técnicas para ajudar as pessoas a construírem o rapport em muitas relações desafiadoras.especialmente nas quais está acontecendo algum tipo de conflito emocional. Essas técnicas também são usadas para explorar novas formas de construir o rapport. mesmo em relações que sào levemente problemáticas e confusas.

Explorando posições percepti VasUm dos meios que a PNL o ajuda a construir o rapport com outros é distinguindo/ discriminando pelo menos três pontos de vista diferentes. A PNL denomina-os sensações perceptKas. É preferível olhar um prédio por todos os ângulos, vindo pela porta de entrada.dando a volta pela porta dos fundos.então olhando para baixo com a visão do alto de um helicóptero.

^ Primeira posição é sua perspectiva natural, em que você tem total consciência do que pensa e sente, apesar dos outros ao seu redor. Essa pode ser uma posição de concentração quando você tem certeza do que quer. assim como de suas crenças e valores. Também pode ser uma posição incrivelmente egoísta até que você conscientemente, tome consciência do que as outras pessoas querem.

■

^ Segunda posição é sobre colocar ■se no lugar do outro. Vocè pode ser bom em sempre considerar as necessidades dos outros. As mães rapidamente desenvolvem essa habilidade em cuidar da sua prole. Você mantém alguém sob sua vista.

v-׳ Terceira posição envolve a tomada de uma posição diferente, na qual você atua como um observador destacado, percebendo o que ocorre na relação. E o melhor, é uma posição madura em que você analisa a situação de ambos os lados. Às vezes, significa que você está relutante em organizar-se totalmente na situação que você estabeleceu como obstáculo.

O domínio das três perspectivas o coloca numa posição privilegiada para aproveitar a vida por inteiro. ־»

Capitulo 7: Criando Rapport 103

0 metamodelo na PNLO metamodelo é um exercício que foi desenvolvido por Robert Dilts em 1908 para agrupar uma quantidade de perspectivas e posições perceptivas diferentes. A base do metamodelo ê a ideia de que o problema que você enfrenta é um reflexo de si mesmo e como você se relaciona consigo mesmo e com os outros. É um meio de permitir-se olhar para trás e ver uma nova luz para o problema que você está enfrentando.dando.assim.a ideia de um espelho.

O metaespelho o ajudará a preparar-se,ou a rever uma quantidade de poasfveis situações que você enfrenta:

u* A dificuldade de diálogo com um adolescente ou um membro da família.

A apresentação de um trabalho

v* Uma reunião

v* Uma negociação de um contraio

Uma discussão delicada com um parceiro ou amigo

Como você se relaciona com o seu chefe ou colega de trabalho ״׳*

e* Udando com clientes difíceis

Esse exercício é baseado no trabalho de Robert Dilts e usa quatro posições perceptivas. Vbcê vai gostar de experimentar esse exercício com a ajuda de um treinador ou de um colega para auxiliá-lo a concentrar-se no processo, para que possa trabalhar com a sua questão

Primeiro, escolha um relacionamento que você gostaria de explorar Talvez você queira entrar em uma conversa ou confronto difícil do passado ou no futuro Então, desenhe quatro espaços no chão para indicar as quatro posições (veja Figura 7-2). fedaços de papel ou notas adesivas são perfeitos.Observe que é importante deixar um espaço entre cada posição por causa do movimento físico a cada mudança. Só agite o seu corpo um pouco!


Figura 7-20 exercício

do metaespelho

na P N U

1. Fique em pé, na p rim e ira posição, (seu ponto de vista), imaginando que você está olhando para a outra pessoa na segunda posição. Per- gunte-se: ‘O que estou experim entando, pensando e sentindo quando olho para essa pessoa?‘

2. Agora se movimente para pu ia r para a segunda posição, imagine que você é aquela pessoa ao o lhar para trás na prim eira posição. Pergunte-se: *O que estou experim entando, pensando e sentindo ao o lhar para essa pessoa?’

3. Agora se movimente para a terceira posição, que é a do observador independente que olha para cada uma das pessoas do relacionam ento im parcialm ente. O lhando para si mesmo na prim e ira posição, como você responderia para *você' lá?

4. Agora se movimente e permaneça na parte mais distante do espaço externo, a quarta posição. Pense nos seus pensamentos na terceira posição comparados ãs suas reações na prim e ira posição e dê a volta. Por exemplo, você pode sentir-se confuso na prim e ira posição, enquanto na terceira pode sentir-se triste. Quaisquer que sejam as suas reações, na sua mente elas mudam para posições opostas.

5. Volte e visite novamente a segunda posição. Pergunte-se: ,O que está d iferente agora?0 que mudou?'

6. Term ine re tornando para a prim e ira posição. Pergunte-se: ‘O que está d iferente agora? O que mudou?'

0 chefe miserável·־»:

tivo. Concordamos em usar o metaespelho para ver que ideias aflorariam.

Na primeira posição, ela sentou-se em uma cadeira e pensou na relação com o gerente.

Depois, na segunda posição, ela sentou na cadeira oposta, como se fosse o gerente olhando para ela, e percebeu que ela provavelmente sabia muito pouco sobre ele. Ela disse: ‘Não posso começar a sondar o que o fazia agir assim'.

Rosie Miller, diretora da empresa de consulto ria The Success Group sediada em Londres, dividia conosco o impacto do metaespelho em uma sessão de treinamento de executivos.

'Minha cliente era incapaz de pensar em seu último gerente, que ela descrevia como demônio. Ela e o seu grupo gastavam todo o seu tempo e energia em como trabalhar com esse homem dificil e implicante que interferia em tudo. Ela queria escapar desse relacionamento improdu

Capitulo 7: Criando Rapport

despediu-se com um aceno: Vamos esquecer tudo Vou conduzir arranha vida Até togo.'

0 interessante foi o modo como ela movimentou- se do pomo de onde havia posto essa pessoa e. dentro de poucas semanas, lutou para lembrar do relacionamento Agora ele tomou-se quase uma personagem de história em quadnnhos da história de sua própria carreira.

Entào. na terceira posição, ela subiu na cadeira. olhou para ele de cima para baixo e disse para si mesma: 'Oh. vamos, garota. Não permita que aquele idiota a afete'. Ela comparou a relação a ser capturada com uma teia de aranha e decidiu puxar a si mesma para fora.

Na quarta posição, ela mudou a aprendizagem. Voltou para a pnmeira posição, olhou mais uma vez e

106 Parte

Capítulo 8

Entender para ser Entendido: Metaprogramas

Neste capitulo► Aprendendo sobre os metaprogramas e seus filtros mentais mais incoascientes► Trazendo à tona os metaprogramas das outras pessoas► Modelando os traços de personalidade de alguém que você admira

#«/ésquisa feita porGeorge Miller.em 1956. mostrou que.dos milhões de iníor- V mações que bombardeiam nossos sentidos a cada segundo.seu conscientepode manipular apenas entre cinco e dez fragmentos de informação a cada momento. Significa que uma quantidade impressionante de informações é remov ida.

Os metaprogramas são alguns desses filtros inconscientes que direcionam o que chama a sua atenção.o meio como você processa qualquer informação recebida e como você comunica essa informação.

Se você quer construir rapport com algumas pessoas rapidamente e você está prevenido, pode escolher vestir-se como elas.ou. no mínimo, falar como elas. Não significa que você deve imitar o sotaque de alguém.o melhor seria usar o vocabulário dele. Para começar a ouvir os metaprogramas das pessoas, você pode escolher usar as mesmas palav ras e expressões que a pessoa com quem você está interagindo, forque o uso dos metaprogramas é na maioria das vezes inconsciente, ao combinar os metaprogramas das outras pessoas.o que você diz tem uma dimensão ampliada tanto do inconsciente como do consciente.

Neste capítulo, apresentamos-lhe seis metaprogramas e esperamos que você encontre o que for mais útil na comunicação de forma mais efetiva, mais rápida e...Conforme você experimenta os benefícios da melhor comunicação.esperamos que você esteja m olhado a descobrir mais sobre outros metaprogramas.

M etaprogramas BásicosQuando criança, você pegava os metaprogramas de seus pais. professores e a cultura que você trazia.Sua experiência de vida pode mudar esses programas aprendidos à medida que você vai ficando mais velho fo r exemplo.se você cresce sendo repreendido por ser muito subjetivo, você pode começar a praticar a imparcialidade e aprender a suprimir seus sentimentos.Vbcè poderia achar que isso afeta sua escolha de carreira. Ao invés de entrar em uma profissão na área da saúde, você pode decidir tornar-se alguém que usa mais o intelecto Seu estilo de aprendizagem também pode ser influenciado e você p*>de aprender a concentrar-


se mais em fatos e imagens. Se você der educação, você pode depender mais dos sistemas de quadro e giz do que em conseguir estudantes mais envolvidos com ex|x*rimentos de tocar e sentir.

Dos muitos metaprogramas que escrevemos, nós escolhemos seis que achamos ser mais úteis para você começar. Selecionamos o metaprograma global e o detalhado pois acreditamos no grande potencial em reconhecer a capacidade do outro para operar na escala global ou parcial para você evitar possíveis problemas. Quando compreender os outros cinco metaprogramas. você aprenderá como pode motivar não apenas a si mesmo, mas a outras pessoas com quem você tem contato.

No Capítulo 5 você encontrará uma discussão em metaprogramas do Introvertido e do Extnn-ertido. Os metaprogramas discutidos neste capitulo são:

Pró-a tivo/Reativo

Opções/Procedimento ׳״-*

Na direção/longe de

Intemo/Extemo ׳״*

* Global/Parcial ׳

Semelhança/Diferença ׳״׳*

Como você sabe sobre os metaprogramas. mantenha esses pontos em mente:

I*> Metaprogramas não são uma ou outra escolha conforme eles operam

numa escala corrediça que estende-se de uma preferência à outra.

* Metaprogramas não querem dizer classificar e arquivar as pessoas ׳״

\ Não há metaprograma certo ou erradoAbcè simplesmente conduz combinações / variadas dos metaprogramas dependendo do contexto da comunicação e do

ambiente no qual você se encontra.

Metaprogramas e modelos de linguagemTodos têm modelos de comportamento que podem ser assimilados da sua linguagem, bem antes do comportamento tornar-se aparente. Leslie Cameron-Bandler. entre outros.conduziu uma nova pesquisa em metaprogramas desenvolvida por Richard Bandler.Ela e seu aluno, Rodgcr Bailey, estabeleceram que as |>essoas que usam modelos similares de linguagem portam modelos similares de comportamento ft>r exemplo.as pessoas com chama empresarial têm modelos similaris extrovertidos.são boas em persuadir as pessoas, têm forte crença em si mesmas, etc.ainda que elas possam trabalhar em campos muito diferentes.

Imagine uma reunião com diretores das Nações Unidas sem tradutores. Haveria muito pouca comunicação. Uma falha similar na comunicação pode ocorrer se você ignorar os metaprogramas que a pessoa com quem está tentando se comunicar está operanda Aprender sobre os metaprogramas |>ermite-o tornar-se proficiente em traduzir os ma!>as mentais que as j>essoas usam para percorrer o seu caminho em torno de suas experiências.

Bandler e Grinder observaram que as pessoas que usavam modelos de linguagem similares desenvolviam um rapport mais profundo e mais rápido do que pessoas que usavam modelos diferentes.Tenho certeza de que você já ouviu

Capítulo 8: Entender para ser Entendido: Metaprogramas

alguns ingleses, que não são falantes do francês, reclamarem que os franceses são hostis. Outros que falam o francês contestam essa declaração. Os metaprogramas são um meio poderoso para estabelecer rapporl verbalmente, ouvindo os modelos que alguém está operando e. então, responder com linguagem que ele pode entender com facilidade.

Pára ajudá-lo a entender o tipo de linguagem que é característico dos vários metaprogramas. incluímos nas seções seguintes expressões que você provavelmente ouvirá em cada metaprograma.

Metaprogramas e comportamentoNa Enciclopédia da PNL e Novo Código da PNL. Robert Dilts e Judith De Lozier explicam os metaprogramas tomando como exemplo duas pessoas com as mesmas estratégias de tomada de decisão chegando a resultados diferentes quando apresentados à mesma informação. ft>r exemplo.embora ambas as pessoas possam ter uma imagem da informação em mente, uma pessoa pode estar totalmente oprimida com um monte de informação enquanto a outra alcança uma decisão rápida baseada nas sensações que as imagens produzem. A diferença repousa nos metaprogramas que cada pessoa está conduzindo com os impactos de suas estratégias de tomada de decisão.

Suponha que você quer imitar Richard Branson.o fundador das empresas do grupo Virgin. Ux:ê poderia fazer isso da forma difícil, tentando implementar o processo que vt>cè pensa que ele usa.Ou.com a ajuda dele. você poderia fazer isso mais rápida e facilmente.modelandoo. Párte do processo de modelagem requer que você entenda e use os metaprogramas dele.

As seções posteriores neste capitulo descrevem os comportamentos e preferências associados a diferentes metaprogramas. Pára ser capaz de reconhecer qual metaprograma uma pessoa está propensa a operar em dado momento, você pode começar a combinar os seus metaprogramas. a fim de torná-los mais como ela e conseguir que sua mensagem seja ouvida com mais facilidade. Ao experimentar o modelo de mundo de uma outra pessoa, você pode. na verdade, ganhar uma perspectiva diferente e acrescentar as escolhas acessíveis para você como um bônus adicional.

Uma história curta dos metaprogramasdele com algumas centenas de pacientes psiqu iátricos e seu esfo rço de categorizar seus pacientes a fim de ser capaz de p rognosticar/p red izer o com portam ento deles a p a rtir das personalidades. Jung definiu trâs pares de categorias nas quais um componente do pares seria usado em preferência do outro.

-Um extrovertido ó energizado pela intera ׳״-*çêocomo mundo externo,|á um introvertido recarrega as baterias dele aproveitando o tempo para ficar consigo mesmo.

Tentamos entender os diferentes tipos de personalidade desde tempos imemoráveis. Hipócrates definia quatro ,temperamentos', baseado nas suas observações sobre fluidos no corpo humano 400 anos a.C. Ele denominou esses temperamentos de melancólico, sanguíneo, colérico e apático. Entretanto, as classificações de Hipócrates caíram por terra; outras sâo usadas consideravelmente.

Em 1921, Cari Jung publicou Tipos Psicológicos. Esse livro era baseado no trabalho


Um sensor tra i informações a partir dos cinco sentidos, já um intuitivo confiará mais nos instintos e na intuição para coletar a informação.

Um pensador tomará decisões baseado na ׳״׳*lógica e no pensamento objetivo, enquanto um sensitivo tomará decisões baseado nos valores subjetivos

Os tipos de personalidade de Jung formaram a base do Indicador de Tipo Myers-Bnggs o qual é uma das ferramentas para traçar perfil mais usadas atualmente. No início da década

Pró-atiVo /ReativoSe você é mais inclinado a agir e movimentar as coisas.«cè opera na ponta próativa da escala Se. todavia, você é inclinado a sentirse preso e espera as coisas acontece rem.você é provavelmente mais reativo. Seguem algumas descrições mais profundas

v* Próativo: Se você é próativo. tomará conta e fará as coisas acontecerem.Você é bom em encontrar soluções paia situações que requerem constante esforço para 'apagar incêndios'. Você jxxle atuar em área de vendas ou tml)alhar !x>r conta própria. Você se acha preocupado com algumas [x־ssoas, especialmente se elas são mais reativas, assim como elas o comparam a uma escavadora mecânica.

^ Reativo: Se você é mais reativo, pode ser um pouco fatalista. Esperará por outros para o liderarem ou atuará apenas quando considerar que é a hora certa. Precisa ter cuidado para não analisar-se dentro de uma paralisia.

Nfocê pode exibir tendências próotivas e reativas,dependendo do contexto no qual está atuando R»r exempla eu (Romilia) conheço uma !x־ssoa que, embora seja muito boa no tralxilhaé muito reativa em relação a reivindicar seus direitos quando se trata de promoções e aumentos de salário Ela espera que o patrão ofereça ao invés de pedir. Ela prefere esperar as instruções antes de traballiar nos projetos, náo tem iniciativa para o trabalho. Contudo adora as férias e é extremamente pró-ativa para visitar agências de viagem,conversar com as pessoas e navegar na web pesquisando sobre as próximas férias.

Você pode reconhecer a diferença entre uma pessoa pró-ativa e uma reativa pela linguagem corporal. Uma pessoa pró-ativa costuma ter movimentos mais rápidos, demonstrando sinais de impaciência. Essas pessoas mantêm postura ereta.com ,ombros erguidos e peito para a frente', postura de quem está pronto para enfrentar o mundo Uma pessoa reativa terá movimentos mais lentos e pode manter a cabeça baixa e os ombros caídos.

De acordo com Shelle Rose Charvet.em seu livro Palavras que Mudam Mentes, quando anunciar alguém que v<Kê quer que seja próativo.você deve pedir ao candidato que telefone.ao invés de enviar um currículo Como regra geral, uma pessoa reativa náo telefonará.

de 1940, uma dupla de mãe (Katherine Briggs) e filha (Isabel Briggs Myers) adicionou uma quarta categona: um !uiz tentará adaptar o ambiente de acordo com o seu processo, considerando que um observador tentará entender do mundo externo e adaptar-se para se situar nele.

Como disse George Bemard Shaw: ‘Pessoas racionais adaptam-se ao mundo. Pessoas irracionais tentam adaptar o mundo a elas. Todo o progresso, no entanto, depende de pessoas irracionais‘.

Capítulo 8: Entender para ser Entendido: Metaprogramas

Para descobrir se alguém é pró ativo ou reativo, pergunte: Vócè acha fácil tomar uma atitude ao se deparar com uma situação nova.ou você precisa estudar e entender em que está envolvido primeiro?‘

Uma pessoa reativa usa expressões como Faça’, Atire-se'.' Vá à luta . 'Corra atrás'. Assuma o controle' e Enfrente'.

t-" £ mais provável ouvir de uma pessoa reativa expressões como as seguintes: 'Tenho que peasar a respeito', * Aguarde a sua vez', 'Estude a informação'. 'Você tem que pesar os prós e os contras'. Tenha cuidado'.

Na direção deüonqe deAs |>essoas investem tempo, energia e recursos movendo-se'na direção de'ou para longe de'alguma coisa que elas julgam agradável ou que desejam evitar A coisa tem seus valores que elas avaliam se a ação é boa ou ruim.

Lembra-se da última vez em que começou um regime de exercícios ou uma dieta nova? Vbcè estava excitado e ansioso por começar?

Consequentemente, fez excelente progresso. Seu peso começou a cair.Sentiu-se muito melhor por causa do exercício. De repente, você perdeu sua força de vontade e parou de emagrecer.ou pior.começou a engordar. As idas à academia tomaram-se mais esporádicas. As coisas começaram a desmoronar e você desanimou mais uma vez até que....\focè foi pego em uma montanha russa sendo motivado e em seguida perdendo o seu foco. 0 que aconteceu?■, você chora em desespero. As chances sào que. no que diz respeito à sua saúde, vocé tenha um metaprograma de afastamento. Isso significa que você está propenso a agir afastandose de alguma coisa, nesse caso. peso ou talvez letargia. A Figura 8-1 ilustra como alguém cuja

Reação Pró-ativa para um Departamento Reativo* * Cnar e manter uma lista de tarefas, com ins

truções operacionais e quando elas fossem necessárias

Organizar reuniões regulares entre os departamentos financeiro e pessoal.

Treinar a equipe administrativa para produzir os seus próprios relatórios.

Essas ações reduziram consideravelmente o estresse das equipes dos três departamentos envolvidos, especialmente em épocas de pico. Isso abnu os canais de comunicação entre os dois departamentos, usando os sistemas de computador. A autoestima da equipe administrativa de fato elevou-se à medida que eles assumiam a responsabilidade pelo funcionamento dos própnos sistemas

0 departamento de Tecnologia da Informação (TI) de uma universidade no sudeste da Inglaterra sempre usou a estratégia de apagar incêndios, tentando proporcionar um serviço para os departamentos financeiro e pessoal. Não havia confiança entre os dois departamentos que usavam os sistemas e o departamento TI não confiava nos usuários o bastante para treiné-los no uso do sistema deles Não havia documentação para tais programas, que precisavam ser atualizados de vez em quando. Essa situação persistia por alguns anos e era aceita como norma. Imagine que preferência a equipe do departamento TI tinha? Se você pensou reativa, está certo. Então, um funcionário recém-chegado, com uma inclinação mais pró-ativa, veio para o departamento e instigou três passos simples:


motivação para a saúde é primariamente de afastamento pode ter seu peso como um ioiô por um período de tempo.

Pânico

Tempo

Kg

Figura 8-1: Um

exemplo de como um

afastamento do meta-

programa relativo à

saúde pode afetar os seus pla

nos para a perda de

peso.

R>r outro lado.se você está caminhando rumo a um objetivo.em um contexto !>ar· ticular e é capaz de manter a atenção no foca você está caminhando na direção do metaprograma.

Como regra geral, você se movimenta rumo ao foco ou para longe dele. De acordo com Sigmund Freud.o seu id.que representa os seus desejos instintivos, o movem na direção do prazer ou o afastam da dor.

Ê interessante observar que profissões e culturas podem exibir uma tendência a caminhar em direção a ou afastar-se dos metaprogramas.Tome o exemplo de um medicamento convencional em oposição a práticas alternativas. Que preferências você acha que os profissionais dos dois pontos devem ter? Para dar uma dica. os médicos convencionais referem-se à medicina holística com o‘medicina preventiva‘. Em minha (Romilia) avaliaçào.a medicina convencional está mais propensa a ter uma tendência de afastamento em consideração à saúde.a ênfase é na cura da doença depois que ela aparece e não em criar e manter a boa saúde.

As pessoas com modelos de afastamento parecerão totalmente negativas para aqueles que funcionam com o modelo de ir em direção a.

As pessoas com o modelo de afastamento tem uma tendência a pensar no que pode dar errado e esse pensamento é muito útil por exemplo, quando se trabalha na manutenção de aeronaves, administrando crises ou conduzindo uma análise crítica. As pessoas com tendência ao afastamento que são motivadas pela benga- laWfocê pode motivar as pessoas para longe pela ameaça de perda de emprego e consequências negativas de não encontrar o alvo financeira

As pessoas com os metapn>gramas de direcionamento podem ser vistas como ingenuas pelas pessoas de afastamento porque o outro nem sempre pensa a respeito e cuida dos problemas potenciais a fim de perseguir os seus objetivos.

Capitulo 8: Entender para ser Entendido: Metaprogramas

As pessoas com metaprogramas de direcionamento.são motivadas pelo 'incentivo‘. Falar para elas sobre benefícios e sobre rendimentos é uma boa maneira de manter os olhos delas atentos. Não é necessariamente porque elas são gananciosas, seria mais porque estão excitadas pelos ganhos positivos.

Você pode descobrir se uma pessoa tem preferência por mover-se em direção a ou para longe de alguma coisa por uma série de questões.como no exemplo seguinte:

ftssoa A :'0 que é importante para você em relação ao seu trabalho?'

P?ssoa B:'Sei que tenho segurança'.

FVssoa A:'Então,o que é importante j>ara você em relação à segurança?”

Pessoa B:'Nào me preocupo jwra pagar as minhas contas'

Pessoa A:'E o que é importante em pagar as suas contas7-

Ressoa B: 'Eu não fico em débito

É útil ir para.no mínimo.três níveis de perguntas como iniciativa para as pessoas que têm tendência a responder com alguma coisa positiva que possam esconder modelos de afastamento. No exemplo acima.a resposta in icia l é direcionada à segurança.embora as repostas que seguem revelam uma preferência pelo afastamento.

Ao vender um produto, faz-se uma pesquisa dos modelos de linguagem dos clientes. Vocè concluirá.entáase eles querem comprar o pnxluto para obter um benefício como quando fazemos investimentos.ou para evitar um problema, por exempla como quando fazem um segura Modifique a sua linguagem |>ara economizar tempo e obter resultados.

Nos movemos para longe de ou em direção aos nossos valores.Se o mover-se para longe dos seus valores não serve para você.você pode decidir mudá-los.Se praticar esportes na escola é uma experiência dolorosa e.consequentemente.o dia de Educação Física é uma humilhação,você pode ter problemas para manter uma rotina de exercícios. Uma forma de liberar emoções investidas em memórias negativas é através da Terapia da Linha do Tempo

Vbcê pode ouvir uma pessoa com mais de uma direção metaprograma usando palavras como realizar . conseguir . obter .ler'.־alcançar , atingir'e incluir'.

Im a [tessoa que opera no metaprograma de afastamento pode usar palavras como 'eviteVretireVprevinaVlivne-se de' e 'resolva'.

Opções / ProcedimentosSe você é uma pessoa de mais de uma opção.você gosta de experimentar novas formas de fazer as coisas Como uma pessoa de procedimentos, você mostrará uma preferência pelo conjunto de metodologias seguinte.

Uma pessoa de opções adora variar. A analogia que vem à mente é oferecer a um gourmet uma comida qualquer ou uma sul>stáncia fina e deixá-lo pegar e saborear a grande quantidade de iguarias oferecidas.

Se você é uma pessoa com preferência por um metaprograma de opções você será bom em começar projetos, embora você nem sempre os leve até o fim.

Parle III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

Você é bom em estabelecer procedimentos, mas nào é o único que vai segui-los.

ftar causa da sua inclinação a testar novos caminhos,você será incapaz de resistir a melhorar nos mais rigorosos métodos experimentados e testados ou a achar algum modo para desviar aquela regra da empresa

Não peça a uma pessoa de opções para dirigir.a menos que queira observar a vista. Eles g(istam de variar a rota a cada viagem. Eu (Romilia) sempre saio com

** | muita antecedência quando vou a um lugar novo. pois tenho tendência a me perder. Uma vez.quando cheguei ao meu destino sem me perder, fiquei frustrada.

Os céus ajudam a pessoa que pede um homem ou uma mulher de opção para casar! Mesmo se a pessoa de opção o ama pouco, você pode ter dificuldade ao assumir um compromisso. Ela se preocupará em cercar.omitir experiências.etc.O meio para conseguir que uma pessoa de opção diga sim’ é mostrar-lhe todas as oportunidades que aparecerão se ele(a) disser ,sim'.

Se você tem preferência por procedimentos, você gosta de seguir regras e procedimentos estabelecidos, embora possa preferir que sejam criadas para você do que designá-las você mesmo.

Uma vez que tenha um procedimento de trabalho, você o seguirá repetidamente sem modificar.Você pode sentir-se com pelido a seguir cada passo de um procedimento até o final e sentir-se frustrado se as circunstâncias o impediram de chegar lá.

Você ultrapassará os limites de velocidade e tomará como ofensa pessoal quando outros motoristas estiverem dirigindo e falando ao celular ou com apenas uma mão ao volante.

Eu (Romilia) entendi realmente a diferença entre as duas preferências quando estava aprendendo Huna no I lavai. Duas pessoas do meu grupo de três queriam

. v _, .sentarse embaixo das árvores, perto da lagoa.olhando o oceano, para trabalhar em um exercício e experimento. Richard.a terceira pessoa.ficou extremamente aflito e pronto para sair furiosamente e encontrar um outro grupo para trabalhar, porque precisava estar no mesmo ambiente onde o exercício havia sido demonstrado e para conduzi-lo exatamente da mesma forma que foi apresentado.

Você pode descobrir que.de duas paderências uma pessoa, em dado contexto, tem que perguntar: Fbr que você escolheu esse ernprego?', por que escolheu vir a essa festaTou por que escolheu seu carro em particular?"

Uma pessoa de opções pode dar-lhe uma lista dos seus valores que foram satisfeitos pela escolha do emprego, pela ida à festa ou pela compra do carro. Você pode ouvir as suas razões para fazer uma escolha e as possibilidades que a escolha abre para eles.

Uma pessoa de procedimentos se lançará em uma história ou listará as etapas que o levaram a conseguir o emprego, por que foram à festa ou escolheram o carro. ft>r exemplo/Meu Ford Puma tinha sete anos e eu precisava trocá-lo Comprei revistas automobilísticas durante alguns meses e estudei os prós e os contras e fiz comparações, mas no final,eu sabia que precisava apenas de um carro que fizesse 10.000 milhas.o que me fez decidir por...’

Se o seu gato está sofrendo um choque por falta de insulina num domingo à tarde e precisa ser levado rapidamente ao veterinário, nào peça a uma pessoa de procedimentos para levá-lo de carro. Ela vai respeitar o limite de velocidade mesmo que as estradas estejam calmas, o coitado do gato à beira da morte e você em histeria.

115Capítulo 8: Entender para ser Entendido: Metaprogramas

Vocè pode ouvir alguém com um metaprograma essencialmente de opções usar palavras e expressões como: troco de ouvidoVdou um jeitintio'. possibilidades', vamos nos divertir com isso׳.׳tente de outras formas‘.

fodemos ouvir uma pessoa que está mais no fim da escala de procedimentos utilizar expressões como as seguintes: siga as etapas .obedeça as regras׳,׳passo a passo׳ e palavras como:‘prim eiro\׳segundo׳e finalmenle’.

Interno / ExternoSe você confia no seu julgamento na hora de tomar decisões ou de saber se está fazendo um bom trabalho, você opera no final interno da escale desse metaprograma

Se você precisa de retorno das outras pessoas para saber se você realizou um bom trabalho, você provavelmente tem mais uma preferência extena.

0 ponto crucial desse metaprograma é descobrir a localização da sua motivação. Julgar as suas ações e tomar decisões depende de você ou de outras pessoas?

As crianças têm uma moldura de referência externa conforme elas absorvem consciente e inconscientemente os ensinamentos de seus pais e professores,Contudo, a maturidade geralmente substitui o lócus de referência por um mais interno à medida que você ganha maior entendimento sobre si mesmo e.consequentemente, confia mais nas suas decisões e no seu julgamento

Um registro similar pode ocorrer quando você aprende uma coisa nova.Vbcè pode ter mais de uma referência externa e precisar de outras pessoas para dizer- lhe que está indo bem. A experiência e o conhecimento podem.então,substituir a referência para interna.

Vbcê tem uma propensão a trabalhar no final da escala interna.em um dado contexto.quando você questiona o retorno negativo que recebe, mesmo se algumas pessoas disseram mais ou menos a mesma coisa.

U xê não precisa ser elogiado para realizar um bom trabalho porque já sabe que o fez bem.Víxrè realizará bem como um empresário, não terá de esperar por alguém mais para lhe dizer o que fazer ou quão bem você está fazendo Isso

Chefes.se vocês têm uma moldura de referência interna, por favor, lembrem-se de dar o feedback à sua equipe. Eles podem ter uma moldura de referência externa e podem estar precisando de elogio e querendo que lhes falem sobre o seu desempenho.

Se você tem uma tendência externa, você precisará receber retomo de outras pessoas para sal>er como está indo e para manter-se motivada

A menos que você explique a necessidade dos resultados que você quer em um emprego, empregados internos podem provar a dificuldade de administrar, particularmente se o seu estilo de gerenciamento é microgerenciarmnto Eles vão querer fazer as coisas do jeito deles e vão operar a partir de seus próprios modelos. Ressoas externas, por outro lado. são mais fáceis de gerenciar.contanto que você entenda que elas precisam de direção e elogio.

Pára descobrir onde a pessoa encontra-se na escala, você pode perguntar Como você sabe que realizou um bom trabalho, comprou o carro certo, tomou a decisão correta...?* Uma pessoa interna pode responder com sei quando fiz um bom tra-

Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas116balho.',entretanto uma pessoa externa pode responderminha família realmente gostou do carro.'

Quando falar com uma pessoa que opera em uma moldura de referência interna, você pode ganhar um grande impulso se usar expressões com o:,só você pode julgar',‘é inteiramente contigo','veja por si mesmo’ ,'estude os fatos para ajudá-lo a decidir'.

Quando conversar com alguém que é mais referenciado externamente, você pode obter melhor resposta pelo u s o de expressões como:'as estatísticas, os estudos mostram...’ ,'eles aprovarão'.,a opinião do especialista é...'.‘esse produto vendeu muito bem'.

Global! ParcialAlgumas pessoas acham mais fácil ver a imagem grande quando começam a trabalhar em um projeto ou estabelecem um objetiva Outros acham difícil conseguir uma perspectiva global, mas acham muito mais fácil considerar as etapas exigidas para alcançar as metas e preferem trabalhar com detalhes menores.

O tamanho de uma amostra refere-se ao tamanho da tarefa que uma pessoa prefere para trabalhar. Uma pessoa com preferência global.dividirá a tarefa em partes maiores do que uma pessoa com preferência em detalhes. Uma pessoa detalhista precisará ter a sua tarefa dividida em partes menores, etapas mais fáceis de controlar. A escala na qual «as pessoas trabalham é denominada de parte da amostra..

Se você é uma dessas pessoas que preferem trabalhar em nível global ou conceituai e tem dificuldade em lidar com detalhes, você vai querer um esboço da imagem maior daquilo que lhe é ensinado quando você aprende alguma coisa nova. Se o seu apresentador começa direto com os detalhes do assunto, você pode ter dificuldade para entender o novo tópico. Vbcê acha fácil ver uma floresta, mas fica confuso com a concentração de árvores. Se você prefere trabalhar com uma imagem grande, pode encontrar-se se desviando ou ficando impaciente com a quantidade de informações que uma pessoa detalhista possa lhe dar.

Se. por outro lado você prefere comer o elefante dando uma mordida de cada vez, você tem uma predisposição para prenderse a d<־talh<s.Vtx-ê pode achar difícil compartilhar a visão de alguém que pensa globalmente. Fêssoas detalhistas lidam com a informação em passos sequenciais e podem ter problemas para trabalhar com as suas prioridades, porque são incapazes de fazer conexões mais generalizadas com as outras áreas dentro das quais estão tralxilhando. Essas pessoas destacamse em trabalhos que requerem uma atenção para detalhes, especialmente por um longo !x‘riodo de tempo: por exemplo,em uma linha de montagem ou conduzindo um teste em laboratório

lêssoas detalhistas têm uma tendência a mergulhar no trabalho sem avaliar os impactos das etapas até o final.a meta desejada Como consequência.elas podem não chegar à meta ou apenas ver o resultado depois de muito tempo e energia ter sido gasta seguindo as etapas rumo ao objetivo errada

Quando estiver treinando.dê uma visão geral do curso antes de começar a falar sobre pontos específicos.\focê perderá a imagem geral das pessoas antes de começar.

Quando eu (Romilia) trabalhei na TI (Tecnologia da Informação), era interessante falar o mínimo nas reuniões semanais da empresa multinacional.O administrador era uma |>essoa de grande figura e um dos programadores sempre dava-lhe um

117Capítulo 8: Entender para ser Entendido: Metaprogramas

relatório nos mínimos detalhes.O restante da equipe tinha grande dificuldade em olhar o administrador de frente quando ele vinha com cara de quem não estava entendendo, aborrecido e com ruidosa irritação, até que ele repreendia um dos líderes do projeto: Explique o que significa'. Felizmente, o líder do projeto estava no meio da amostra e apto a explicar todos os detalhes ao administrador.0 pobre programador transpirava bastante antes das reuniões e seu nfvel de estresse subia insuportavelmente antes da reunião.

Luta, êxtase, congelamento e procrastinação

Junto com a batalha e o êxtase.o congelamento é uma parte do mecanismo do estresse. Um antílope caçado por um leopardo entrará em estado de alta excitação e congelamento. A resposta do sobrevivente oculta nesse ato é fazer com que o leopardo acredite que o antílope está morto, por meio dessa ! ,strategia, dar ao antílope uma oportunidade de escapar se o leopardo escondê-lo para ser consumido depois. A outra razão para essa resposta de sobrevivência é que o antílope não sentirá a dor de ser dilacerado se o leopardo decidir-se por u m banquete imediato.

A procrastinação é o equivalente humano para uma resposta de congelamento. \bcê costuma procrastinar? P>de ser que você se preocupe demais e só não sabe por onde começar.

\tocc já se encontrou procrastinado diante de uma tarefa em particular?\focê pode pensar que está oprimido pelo tamanho do trabalho a ser feito. Use esse processo para dividir a tarefa em partes administráveis:

1. Pare!Isto é.se você ainda não está paralisadaem inércia.

2. Pegue caneta e papel.3. Sente-*e e faça uma lista.

Pense e anote o que é realmente importante para você.

4. Reorganize a lista em ordem de im portância. Você pode querer transfe r ir alguns dos pontos para uma outra lista de ações.

5. Apresse-se!Para aprender em que ponto da escala entre o global e o detalhado alguém está. pergunte-lhe sobre um projeto no qual está trabalhando. Uma pessoa detalhista contará o passo a passo. Par exemplo:

'Jim e eu nos encontramos para almoçar na segunda terça-feira do último julho. Lembro de ter feito muitas perguntas ao Jim porque ele estava sempre pulando de um lugar para o outro e eu tinha que mantê-lo concentrado em cada etapa Eu fiquei muito nervoso inicialmente me senti muito mais feliz assim que começamos a aproveitar o tempo na captura dc informações do planejamento do projeto'.

Uma pessoa de grande imagem apresentará os fatos de forma aleatória, resumindo o resultado.como por exemplo:

Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas118

Luta, êxtase, paralização e procrastinaçãooutra razão para essa estratégia de sobrevivência é que o antílope não sentirá a dor de ser dilacerado caso a o leopardo decida iniciar o banquete imediatamente.A procrastinação ó o equivalente humano para a estratégia do congelamento. Vocé tem o hábito da procrastinação? É possível que vocé sofra, se preocupe demais e simplesmente não sabe por onde começar.

Junto com a luta e o êxtase, o ato de paralisar é parte do mocanismo do estresse Um antílope capturado por um leopardo entrará num estado de excitação extrema e paralisia. A estratégia de sobrevivência por trás desse comportamento é fazer com que o leopardo acredite que o antílope está morto, por meio disso, o antílope tem a oportunidade de escapar se o leopardo se rebrar para consumir a carne mais tarde. A

Tom e eu nos encontramos algumas vezes para almoçar no ano passado e decidimos trabalhar na construção de uma reserva de animais. É,de fato. importante focar a biodiversidade. Acho mesmo que todos precisam ajudar a controlar a situação, concorda?'

Uma pessoa que tende a operar sob a perspectiva global achará mais fácil ouvir palavras com o:resum o',‘ imagem grande'.'em poucas palavras , geralmente’ e basicamente’ .

Uma pessoa com uma visão detalhista ouvirá melhor alguém que use palavras com o:'p lano'.■precisamente'.'lista'.,especificamente'.'primeiro',־segundo', *próximo'e *antes’.

Sim i(aridade/ Sim ilaridade com D iferença/ Diferença

Se.quando aprende ou experimenta alguma coisa nova. você experimenta e associa a inform ação ao seu conhecim ento anterior, há uma preferência pela sim ilaridade.

Ou.se você é alguém que primeiro observa as sim ilaridades nas situações para tomar consciência das diferenças, você tem preferência pela sim ilaridade com diferença.

Se, por outro lado. você observa o que é diferente do que você já sabe, você prefere selecionar pela diferença.

Como uma pessoa de similaridade, você conduz o inicio do rapport.que é como associar o pensamento e o psicológico das pessoas, provavelmente alguma coisa que vocé faz automaticamente.Vtxrê tende a 'deletar' muitas informações que chegam se você não pode selecionar as similaridades com situações anteriores.'Vócê pode ter dificuldade para aprender coisas novas porque não consegue entender a informação relevante que chega.Vbcê é uma pessoa que não gosta de mudança, pode até sentir-se ameaçados e acha difícil adaptar-se às mudanças no trabalho e na vida pessoal.Como regra geral, você inicia mudanças maiores apenas entre quinze e vinte cinco anos. Significa que você dificilmente muda de trabalho ou de residência.

119Capitulo 8: Entender para ser Entendido: Metaprogramas

Como uma pessoa de similaridade com diferença, você primeiro procurará a similaridade na situação e.então.selecionará as diferenças.Vbcê gosta do enfoque evolucionista para a mudança, preferindo uma mudança maior a cada cinco ou sete anos e pode resistir a uma mudança súbita.

Se você opera um metaprograma diferente, você tem sucesso na mudança. Você adora uma revolução na sua vida no mínimo a cada dezoito meses, e cria mudanças pelo prazer de mudar.Assim.com pessoas de similaridade, você também tende a elim inar grande quantidade de informações, exceto quando há informação na qual você não consegue identificar as diferenças. Muitas pessoas podem achá-lo d ifíc il por causa da sua tendência a olhar sempre o outro lado da moeda.

Um parente próximo de uma das autoras (Romilia) reorganiza as informações pelas diferenças. Antes de conhecer sobre PNL.a comunicação entre Romilia e a família era.no mínimo, muito difícil. Agora. Romilia realmentc valoriza as informações que recebe. Quando trabalha em um novo projeto.ela organiza as ideias com amigos e parentes. Uma vez ela desenvolveu uma ideia razoavelmente sólida, aproximou-se de um parente teimoso.que era capaz de identificar os erros e problemas do planejamento que ele supervisionou. Esse processo poupa muito tempo que.do contrário, seria desperdiçado em tentativa e erro.

Para descobrir o metaprograma preferido de uma pessoa em determinado contexto, você pode perguntar:'Qual é a relação entre esse trabalho e O seu trabalho anterior?'

Uma pessoa que prefere a similaridade pode responder: Não há diferença, ainda faço os programas־.

Alguém que opera no metaprograma de similaridade com diferença pode responder. Ainda faço programas para um conjunto de contas, mas agora eu tenho a responsabilidade de supervisionar três programadores juniores'.

Uma pessoa que tem um metaprograma de diferenças.é provável que diga,‘São situações completamente diferentes־.

Figura 8-2:As partes

doiogo Similaridade/

Similaridade com

Diferença/ Diferença

Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas120Se você não tem retângulos, esteiras ou descanso de copos (você poderia usar os três).pegue três moedas.sendo duas viradas em cara e uma virada em coroa.e pergunte a relação entre as três moedas.

Ftesoas com preferência pela similaridade usarào palavras como.‘o mesmoVsimi- larVem comumVcomo sempre.estávelVinalterado.tào bom quanto’ e ‘idêntico'.

frssoas que operam a partir da base da similaridade com diferença, usarào palavras e expressões como.־o mesmo. excetoVmelhor’.'aperfeiçoar','’graduar.'‘aumento','evolutivo','menos7emboraVo mesmo, mas a diferença é . Para conseguir um rapport maior com essas pessoas, você deve enfatizar coisas que são parecidas.seguidas pelo que é diferente, por exemplo.'o trabalho será bem parecido com o que foi realizado, contudo você ficará envolyido com a implementação de novas soluções'.

fóra influenciar alguém que opera com a diferença, use palavras e expressões como completamente diferentes', diferente', alterado', 'modificado'.'revolucionário'. ‘completamente novo', sem comparação'e não sei se você vai concordar...’.

Combinações de M etaprogramasCada um tem uma combinação de metaprogramas que prefere adotar quando está em uma zona de conforto. Vbcê deve tentar lembrar que essa preferência pode mudar dependendo das circunstâncias diferentes nas quais você se encontra. R>r exemplo,um administrador de projetos pode combinar diferença, pró ativo, detalhe e em direção a quando está no trabalho, mas jxxfe escolher ser uma pessoa mais de similaridade, reativa e global quando está em casa.

Também é importante perceber que certas combinações de metaprogramas podem ajustar-se a certas profissões melhor do que a outras e que há muitos metaprogramas que podem ser mais úteis a você.

Você gostaria que o piloto do seu 747 tivesse uma combinação de metaprogramas de altas opções, global e de diferenças? Acho que eu ficaria nervoso de estar nas mãos de alguém que pode decidir pular a verificação do võo porque o procedimento é chato e seria mais divertido ver o que aconteceria se a luz vermelha piscasse.

Você ia querer uma prescrição preenchida por um médico que quisesse testar o resultado de algumas gotas adicionais de um lindo líquido azul no seu reméd io de angina?

Os exemplos acima são significat nos para ilustrar que os empregos funcionam melhor quando o benefício da pessoa ajusta-se aos parâmetros do seu emprego.

Você pode decidir o melhor metaprograma ajustado a um controle de qualidade de acordo com a preferência por detalhes.distanciamento e procedimentos.

õesenUolOendo os Seus M etaprogramasMetaprogramas é um dos tópicos que inspiram o maior interesse em minhas (Ro- milla) palestras. 0 fato ocorre provavelmente porque os participantes percebem o poder de asar a linguagem certa’ . Para isso.eu disponho de palavras e expressões que significam o máximo para as pessoas com quem estou conversando. Isso

121Capitulo 8: Entender para ser Entendido: Metaprogramas

permitirá construir um rapport e conseguir que a sua mensagem seja mais bem ouvida do que alguém que nâo tem a habilidade de usar os metaprogramas.

Com esse pensamento em mente,O convidaríamos a desenvolver as suas habilidades, considerando o seguinte:

^ Você identifica os metaprogramas que usa nas diferentes áreas da sua vida? Pode ser particularmente útil se você quer modelar uma parte bem sucedida de sua vida para melhorar um outro aspecto que não está correndo tão bem quanto gostaria. Se você acha que é melhor planejando as férias do que evoluindo na carreira, é porque você é mais pró-ativo, direcionado e de procedimentos quando planeja as suas férias? Isso pode significar que você sai e pesquisa as férias e planeja o que quer fazer. Talvez, depois de decidir a sua grande meta profissional, você precise ser mais metódico, a fim de definir e realizar as etapas que o farão alcançar seus objetivos. Você também precisa concentrar-se em direção ao alvo e tomar-se mais pró-ativo para alcançá-lo.

Se você está com problemas com outra pessoa, é porque você está do lado contrário da escala de metaprograma. Você identifica os metaprogramas sendo usados por você e por outra pessoa? Como dissemos quando discutimos o metaprograma Global/Parcial. isso pode prejudicá-lo. Se você conversa sobre a grande imagem e a pessoa com quem está conversando é detalhista, a comunicação não será bem sucedida! Programas que não combinam podem resultar em grande conflito e falha na comunicação, então pratique dar o retomo do que você ouve na mesma linguagem do outro.

* * Se você está recrutando alguém para um trabalho, anote os traços do candidato ideal de acordo com o papel e as responsabilidades inerentes à função. Que perguntas você faria para estabelecer se o candidato ajusta-se ao papel? Empregar a pessoa errada' pode custar caro. Então, se estiver contratando um contador, você pode achar que a pessoa precisa ser

• Pró-ativa para manter o padrào/ficar a par das mudanças das leis tributárias.

• Metódica e detalhista, para implementar a lei no sentido exata

• Externo.a fim de ser receptivo com as normas do governo.

• De diferenças, para perceber quaisquer discrepâncias nos impostos dos clientes.

Parte IV

Abrindo a Caixa de Ferramentas

M0rr׳s Runtlowe MD Ciínica Runtlowe

Avemda Brot 1300 n p Ad^íson.WI 56077 ־/

lendo ca-ta־־f v , °Wf Scus 0״ho6 devem estar ...

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P o r Rich T ennandA 5a O n d a

0 Do u to r R u n t lo w e e n c o n t r o u o s c a n d id a

t o s COM A CARTA DE ENCAMINHAMENTO PARA A

Cl in ic a d e H ip n o s e p a r a s e r e m h ip n o t iz a d o s

Nesta parte...

V▼ IX

ocê chegou ao centro da caixa de ferramentas e técnicas em PNL que possibilita que \׳ocè lide com situações difíceis.Conforme se toma mais

proficiente com as ferramentas, torna-se apto a adaptar seus pensamentos e ações M o uso de técnicas de apoio para viajar ao longo da sua existência pessoal, você descobre o que é essencial e que permite mudar e construir seu repertório Cheguem, cheguem para um futuro mais convincente

Capítulo 9sv

Libertando-se das Ancoras

Neste capitulo► Entendendo o efeito sobre você de certos sons. visões, cheiros e sensações► Controlando o modo como você se sente por dentro► Superando a fase do nervosismo► Mudando o modo de pensar sobre o passado e o futuro

/ l i ã o sei o que deu em mim!’ Expressão familiar? Já teve a sensação de que / V a s suas reações a uma situação foram excessivas? Suas sensações podem surpreender ou até mesmo oprim ir vocé.Talvez você até dissesse que não estava muito bem consigo mesmo.

FVssoas comuns, como você e como nós, têm respostas emotivas todo o tempo Algumas são muito apaixonadas.sentem alegria e prazer. Outras não são apaixonadas, sentem tristeza e dor. É o que torna a vida e o trabalho interessantes e divertidos, assim como confusos e imprevisíveis. Geralmente em nosso trabalha conversamos com gerentes que suspiram e desejam que seus colegas deixem as emoções em casa. E em casa. inúmeras pessoas gostariam que seus parceiros deixassem o estresse da profissão no seu local de trabalha

Talvez você tenha presenciado uma situação em que alguém explode׳ inesperadamente. Isso ocorre com frequência, e aparentemente parece que foi uma provocação leve que desencadeou isso. A maioria de nós se sente desconfortável por participar desse estada De fato. a PNL adota o termo estado para observar e. tomar-se mais consciente de.como você está em determinado momento.

Levando aos extremos.essas sensações de ser oprimido e perder o controle amedrontam. Essas sensações podem afetar a sua carreira e a sua vida social As pessoas perguntarão se tal pessoa é confiável em termos de responsabilidade ou se pode representar a empresa.

Vfocê ficará satisfeito em saber que.com a influência estabilizada do conjunto de ferramentas da PNL a ajuda está à mão. para controlar o seu estado em qualquer momento, e o efeito você percebe nas outras pessoas. Logo que você descobre como,é simples mágica.

bando a Partida com as Âncoras da PNLAs ferramentas da PNL que o ajudam a criar estad«»s em si mesmo são conhecidas como técnicas de ancoramento. A PNL define uma âncora como um estimulo externo que alavanca um estado interno, uma partícula ou resposta. As |>cssoas

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas126estabelecem e respondem às âncoras todo o tempoAbcê sabe parar o carro no sinal vermelho. Vbcè acha que certos alimentos o fazer lamber os lábios.

\bcê pode estar curioso do porquê das âncoras serem táo úteis. A resposta é que. quando você aprende como ancorar, você pode pegar todas as suas experiências e memórias positivas e desafiadoras e manipulá-las para tomar-se mais desembaraçado no futuro.

A idéia do ancoramento na PNL vem da modelagem de técnicas de Milton Erick- son.o hipnoterapeuta. Erickson frequentemente usava as pistas como alavancas para ajudar uma pessoa a mudar o seu estado interno fora do cenário terapêutico.

Os humanos aprendem o comportamento em resposta aos estímulos: não sào como os golfinhos.que aprendem truques maravilhosos. Desde a concepção.os bebês sào programados a responder a certos estímulos. Nós mudamos o nosso estado constantemente em resposta ao nosso meio ambiente com incrivel flexibilidade em nosso comportamento.

Estabelecendo uma âncora e construindo um estado de recursos por s i mesmoNossas memórias são armazenadas como associações com os nossos sentidos. Os cheiros são âncoras particularmente poderosas para espaços de tempo e eventos. Entào, por exemplo, você sente um perfume peculiar e isso o transporta de volta ao seu primeiro e formidável encontro com a colónia ou a loção pós-barba.Ou.se você já bebeu uísque, talvez apenas o cheiro da bebida seja suficiente para fazê-lo sentir náuseas. Nós criamos âncoras positivas e negativas para nós mesmos o tempo todo.

De Twitmeyer a Pavlov, ou como tudo começou

tocou a campainha sem deixar cair o martelo. E o que aconteceu? Sim, o sujeito do joelho reagiu ao som da campainha apenas.

Infelizmente, para Twitmeyer, ele estava levemente ò frente do seu tempo e os estudantes de medicina daquela época ignoraram a sua contribuição Behaviorista (ou talvez com um nome que ninguém o levava a sério). Logo è frente na história, apenas dois anos depois, em 1904. o trabalho de Pavlov sobre os cães roubou a atenção das pessoas e ele ganhou o prémio Nobel de Fisiologia.

Desde então, estudos do comportamento de animais têm-se tornado mais científicos e sofisticados. A cada dia surge uma nova pesquisa sobre o cérebro e aumenta o nosso conhecimento sobre a inteligência humana e seu comportamento.

0 que o psicólogo russo Pavlov descobriu com o seu famoso experimento com cães foi um exemplo inicial de ancoramento. Estabeleça um estimulo, como a comida, e dè uma resposta consistente para a salivação. Associe o som de uma campainha a um estímulo condicionado com a colocação da comida na boca do cão e logo o animal aprende a responder è campainha.

0 colega de Pavlov menos conhecido, Twitmeyer. estava observando o reflexo do espasmo do joelho humano em 1902, antes mesmo de Pavlov estudar a salivação nos cachorros. Twitmeyer levou um martelo ao joelho e ele tinha uma campainha que soava quando o martelo caía. Como tantas descobertas na ciência, uma mudança acidental no experimento conduziu a um dos mais excitantes avanços. Um dia ele

127Capítulo 9: Libertando-se das Âncoras

Como sc estabelece uma âncora? Os professores de PNL sugerem várias técnicas, lan McDennot e lan Shircore descrevem os seguintes três passos simples da técnica da PNL para controlar o seu próprio estado estabelecendo âncoras de recursos:

1. Esclareça o estado positivo ideal que você deseja.

Seu estado de confiança pode ser confiante ou espirituoso, energético, anteci- patório ou entusiástico.Seja claro e específico em suas próprias palavras para descrevê-lo.

2. Evoque uma ocasião especifica no passado quando você esteve naquele estado.

O que você está vendo aqui é uma experiência comparável.embora o contexto possa ser diferente.

3. Reviva o momento o mais ativamente que puder.

Comprometa-se completamente com a experiência do olhar.dos sons,cheiros, seasações físicas e impressões internas.

Depois de seguir esses três passos e estar no mais alto estado positivo.chegou o momento de estabelecer uma âncora para si mesmo. Os movimentos das mãos funcionam bem como âncora (cinestésico) física. De maneira simples, observe o que as suas màos estão fazendo quando você se compromete com a experiência.e mantenha um movimento distinto sob controle com o um forte aperto de mào.ou polegar e o dedo em círculo (um aperto de mào náo funciona porque é muito mundano e habitual). Alternativamente,com״ uma âncora auditiva.ouça um som. Para aqueles com preferência visual, veja uma figura que simbolize o estado positivo.

Quando você precisa voltar para o estado positivo, você simplesmente anima a âncora por si mesmo como um estimulo para mudar o seu estado. Rira mais informações sobre o uso de âncoras para mudar estados.dirija-se à seção Alterando estados com âncoras‘, mais à frente neste capitula

As âncoras precisam ser

V Distintivo - movimentos diários característicos e diferentes, sons ou imagens.

*׳* Único - únicas e especiais para você.

* Intensas ־ intensas e estabelecidas quando a sua experiência no auge do estado é completa e vívida.

- Adequadas ׳׳-« para aproveitar o melhor momento para fazer a associação

Reforçada - para o uso. ou você perderá. Ancora mento é uma habilidade para desenvolver com a prática.

Ê fácil estabelecer uma âncora negativa sem planejá-la.Tome a situação, por exemplo, em que um gerente muitíssimo estressado dirige de volta !>ara casa de!x>is do trabalho e chegando em casa depois que conversou via telefone celular durante todo o tempo do escritório sobre problemas de trabalho. A medida que entra em casa.seus sentimentos negativos sobre o trabalho atingem o ponto máximo O que ocorre se. naquele momento,sua esposa vem e o beija conforme ele vai entrando em casa? Fbderia acontecer que ele,sem intenção relacionasse o beijo de sua esposa com o trabalho que o aborrece Eis como as âncoras sào estabelecidas Então, imagina o quê? A esposa o beija.ele começa a sentir-se ansioso e não sabe por quê.

O senso comum sugere que você não estabeleça uma âncora negativa deliberada· mente. Então.como evitar fazer isso? A chave reside em reconhecer o que alavanca uma resposta negativa em você e perceber que tem uma escolha na forma de responder. Se você criou o hábito de responder negativamente em certas situações, se tem consciência disso, você está em posição de decidir se essa é uma resposta útil e apropriada.ou se gostaria de fazer algumas mudanças.

Deduzindo e calibrando os estadosVbcè sabe quando alguém está em um estado positivo.feliz ou não? Quais são os sinais? Quando encontra alguém e está construindo uma relação social ou profissional.a calibragem é útil.

A PNL define a calibraçào como um processo de aprendizagem, como um modo de interpretar as respostas das pessoas. Bons comunicadores aprenderam a intensificar as suas habilidades de observação Ao invés de adivinhar como alguém está pensando, eles observam e reconhecem pistas sutis e expressões faciais das pessoas com quem se misturam.

Fbr exemplo.se você sabe que a sua chefe fica quieta e franze os músculos faciais quando se depara com um prazo de entrega curto, você será aconselhado a evitar falar demais durante uma conversa quando você identifica os sinais.Ou. se você está em uma negociação. Isso o ajuda a ganhar tempo para conhecer a pessoa com quem está negocianda Amigavelmente, perguntas sociais feitas no cafezinho ou no elevador podem ajudá-lo a calibrar a linguagem corporal das pessoas e desenvolver a consciência das respostas delas.

Experimente esse jogo rápido com um amigo para calibrar os seus estados Observe as mudanças na fisiologia deles. O que acontece com os seus movimentos faciais e cor mudam de acordo com a linguagem corporal.Observe a diferença.

1. P rim e iro observe a sua posição in ic ia l para v e rifica r se »eu amigo parece neutro.

Para colocá-lo em estado neutro, você pode fazer uma pergunta tola como: Qual é a cor das suas meias hoje?'ou quantas canetas você tem na gaveta?'

2. Então lhe peça para pensar um m inuto em alguém de quem realmente goste, cuja companhia aprecie e preste atenção a quaisquer imagens, sons ou sensações que venham.

(Dê tempo para visualizar a experiência)

3. Peça-lhe para levantar-se e sacudir o pé.

A PNL denomina isso estado de fuga.

4. Peça-lhe para pensar um pouco em alguém de quem realmente não gosta, cuja companhia não o agrada e nem preste a atenção a qualquer imagem, »om ou sensação que venha.

5. Compare a» diferenças na reação dos seus amigos para uma experiência positiva e uma negativa.

Com algumas pessoas, você terá uma mudança dramática na linguagem corporal Para outras.será tão sutil que ficará difícil dizer.

128 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas ------------------------------------------

Capítulo 9: Libertando-se das Ancoras

Há um pressuposto na PNL que diz: Nào nos comunicamos. Goste ou não. você está constantemente influenciando outras pessoas. Apenas com um olhar ou uma palavra, você consegue deduzir os estados nas outras pessoas e o seu próprio. É tão fácil ser simplesmente quem você é e fazer o que faz.sem nenhum esforço consciente.

Estabelecendo o seu próprio repertório de âncorasUma grande forma de trabalhar com os conceitos da PNL é encontrar o estado favorável para si mesmo. Ê um pouco como ter um repertório de ténis ou tacadas de golfe. Pergunte-se o que pode ser o melhor caminho.

I*> Aprender efetivamente

Faça o seu melhor ׳״■*

Conte para outras pessoas ׳״׳)

Repare nas vezes no passado quando você teve sucesso nessas áreas em particular. O que estava acontecendo com você naquela época? Onde você estava, quem estava com você.o que estava fazendo na época que foi útil? O que era importante para vocé?

Construa uma extensão de âncoras visual.auditiva e cinestésica.que o fazem sentir bem consigo mesmo e com as outras pessoas.Vtocé pode querer atrair a ajuda de um amigo e trabalhar com cada um esses itens.

Reconhecendo as suas próprias âncorasQuais sáo as alavancas, os estímulos que mais o afetam em casa ou no trabalho? Anote na tabela abaixo (Figura 9-1) para começar a tom ar consciência das vezes em que estava se sentindo bem ou não tão bem. Seu objetivo é concentrar-se mais nas suas experiências positivas e mudar ou deixar de lado as negativas.

E M C A S A NO T R A B A LH O

Bom Ruim Bom Ruim

V- V isão

A - So n s

C - Tato /Sensações

0 - Cheiros

6 - Sabore s

Figura 9-1: uma tabela de âncora

pessoal

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas130Tire um tempo para recordar alguns detalhes de experiências diferentes que podem fazê-lo sentirse bem ou mal. Esses eventos do cotidiano podem ser aparentemente insignificantes e serão muito individuais.

Você pode sentir-se bem em casa. na frente de uma lareira ou de um vaso de tulipas na mesa. ouvindo o som do seu cd preferido ou sentindo o cheiro da comida fresca no fogão. Da mesma forma, a visão do seu computador numa mesa arrumada, o rumor das pessoas ou o aroma de uma bebida fresca podem ser bem-vindos para trabalhar de manhã.

Alternativamente.se você fica bravo quando alguém liga a televisão alta.um e-inail ou um pedaço de papel cai na sua bandeja.você pode precisar encontrar algumas estratégias para transformar as experiências negativas em positivas. Apenas quando você identifica o que gosta e o que não gosta, você pode começar »-dirigir os minimos detalhes da sua experiência diária na melhor direção para você.

Organizamos essa tabela pelos diferentes sentidos VACOG (VAKOG) (dirija-se ao Capitulo 6. para saber mais sobre o assunto). Eis algumas âncoras para observar.

V isual - imagens, cores, decoração

A ud itiva - música, vozes.cantar dos pássaros.sons

Cinestésira - texturas, percepção dos elementos fisicos e vibrações emocionais

O lfa tiva - cheiros.substâncias químicas, perfumes

(íustati va - sabores,comida e bebida

Retome a essa estrutura em algumas semanas para ajudá-lo a saber o que lhe dá mais prazer.Se você tem um sentido dominante, por exemplo.com mais âncoras visuais do que auditivas, verifique se está omitindo ou filtrando informações desnecessariamente.

Suas ancoras mudarão o tempo todo Conforme se concentra mais e mais em coisas que lhe dão prazer, você começa a perceber que aquelas que o preocupam mais.com o passar do tempo, tornam-se menos relevantes. Eis um exercício que você vai querer tomar um hábito saudável.

Todos os dias.selecione cinco eventos ou experiências que lhe deram prazer. Tenha um caderno reservado para anotar o que está indo bem para você. Geralmente, são as coisas pequenas que fazem a diferença como: uma conversa agradável. um gesto gentil.o cheiro de padaria ou o sol que aparece dentre as nuvens. Quando estiver sentindose sob pressão, reporte-se a um desses fatos e assegure que você passe no mínimo uma parle do seu dia em coisas importantes para você.

Passando Pelas Emoções: O rganizando os Estados

R?nse no dia de ontem. Enquanto você revisa os eventos do dia. pergunte-se como você se sente em momentos diferentes.Vbcê mantém o mesmo estado durante o dia todo? Fbuco provável. Assim como a temperatura do calibrador, você pode injetar ar quente ou frio ou experimentar todas as dimensões na escala entre frio e calmo.aquecido e interessado.quente e excitado.mais qualquer número de graus de permutas ao longo do dia.


Um gosto de passado: âncoras de uso corrente

Para mim (Romilia), o cheiro de tempero me transporta imediatamente para a minha infância de indios coloridos e idílicos... Contudo, para Kate. apenas ouvir a palavra 'merenda' traz visões. sons. gostos desagradáveis, e sensações de ansiedade do refeitório da escola, voltando à tona como uma vingança.

Pessoas que traba lham com adultos ou crianças com a função de treinadores devem ter consciência que há aqueles que tiverem experiências de aprendizagem infelizes na escola, então, há uma luta contra um senso de resistência natural. Por sorte, com

Só por um momento olhe para o passado, no seu primeiro dia de escola. Ouça os sons ao seu redor e perceba o que sente ao estar naquele novo ambiente. Sons e cheiros são particularmente evocativos para trazer de volta memórias da infância... Boas e mós. Talvez haja alguns gatilhos hoje que imediatamente o lembrarão da escola. 0 que o faz recordar lembranças do seu tempo de escola? Possivelmente o cheiro de certos alimentos ou um chão encerado, a visão de um troféu de escola ou o som de uma campainha sinalizando o final das aulas.

Como seres hi imanas, somos abençoados com a flexibilidade e a habilidade maravilhosa de mudar o estada Precisamos mudar Se operássemos num nível alto constante, logo ficaríamos exaustos Os praticantes têm que ser capazes de desligar e regenerar, recarregando as (>aterías. fctr outro lado eles sofrem destruição. Durante uma apresentação, por exemplo,é importante variar o passo e o ritmo para que o público continue interessado. Às vezes, você vai querer ficar relaxado e receptivo ao que você está falando, outras vezes altamente alerta a detalhes; em outras ocasiões, curioso e interessada

Trabalhando em sessões de treinamento um a um e enfrentando problemas difíceis, os dientes regularmente demonstram uma extensão completa das emoções.desde raiva extrema, frustração e preocupação até gargalhadas.em um espaço de tempo muito curto Às vezes quando o curso fica árdua o território consta ״ temente oscila para um ponto em que alguém exclama‘Não sei se é melhor rir ou chorari*

O humor oferece um caminho cheio de valores e recursos incrivets para mudar o estada ft-rsonagens dos quadrinhos geralmente nos permitem ver numa perspectiva oposta à nossa experiência; tome um asainto sério e ponha sob uma nova luz.As habilidades de qualquer lRier,seja como pai ou gerente, reside na sua habilidade de andar no com!vis- so dos outitB através desses estados diferentes e liderá-los a um resultado positivo

Alterando os estados com âncorasSeus estados podem mudar constantemente e o valor das âncoras é que elas o permitem alterar o seu estado com um outro recurso quando precisar. Digamos, por exemplo, que vocé tem uma decisão d ifíc il a tomar, uma pessoa para encontrar, bodas ou funeral para participar. As emoções afloram nesses momentos e você gostaria de administrar os seus sentimentos mais íntimos. Estando no estado certo, você fará as melhores escolhas e atuará para um resultado melhor.

Como analogia, imagine que está navegando num barquinho em meio a uma tempestade e quer alcançar um porto seguro. Desenvolvendo habilidades de lançar âncoras, você pode assegurar um estado calmo para si mesmo ou substituir por

a Caixa de FerramentasParte IV: Abrindo132um modo enérgico de arriscar-se. Uma âncora,por definição, é vinculada a uma posição estável: isso o mantém seguro e o faz parar de boiar. Força e estabilidade são os pontos fundamentais aqui.

A qualquer momento.quando perceber que não está num bom estado', você tem uma escolha. Em vez de fixar-se a esse estado desconfortável porque, por alguma razão, você não o deu tanta importância. Ou decide que há um estado melhor' para o qual prefere migrar. Para mudar o seu estado.é possível descartar uma âncora para criar um estado mais positivo para si mesmo. (Veja a seçáo anterior Estabelecendo uma âncora e construindo um estado de recursos para si mesmo’

para lembrarse do quanto é fácil realizar essa tarefa em apenas três passos).

Constantemente, sobrepor âncoras negativas com positivas !xxleeonduzir a problemas. Âncoras negativas prxlem ser um caminho que o inconsciente indica para a pessoa que há algo nas entrelinhas que precisa abordar. Sensação do caasaço pode ser um indicador de seu atual padrão de que o trabalho o está deixando exausto.Se você continuar a sobrepor com uma âncora vigorosa, você pode estressar-se a ponto de ficar apático.

Dê um toque BarrocoOs gregos da Antiguidade sabiam.os primeiros psicólogos usavam e a ciência moderna afirma, a música afeta tanto a mente quanto o corpo. A música altera as suas ondas cerebrais que indicam a atividade elétrica no cérebro. Quando estamos relaxados, nossas ondas cerebrais sáo mais lentas e aceleram conforme ficamos mais ativos. A música com cerca de sessenta batidas por minuto parece ser a mais confortável dentre as culturas porque corresponde à batida do coração humano em repouso.

A música barroca é especialmente adequada para criar um estado de relaxamento inconsciente, conhecido como estado alfa. Para explorar esse tipo de música, prex ure passagens lentas de movimentos vagarosos em obras musicais compostas entre 1600 e 1750. por Bach, Mozart. Handel eVivaldi: todos oferecem bons pontos de partida.

Onda cerebrais, de alfa a delta3.0ndas cerebrais teta: criativo e imaginativo, de 4 a 9 ciclos por segundo

4 Ondas cerebrais delta: sono profundo, de menos de 6 ciclos por segundo

Hé quatro tipos de ondas cerebrais, medidas em ciclos por segundo:

I.Ondas cerebrais alfa: claro, calmo e relaxado, de 8 a 12 ciclos por segundo

2.0ndas cerebrais beta: alerta e resolução de problemas, de 13 a 30 ciclos por segundo

Eis algumas formas diferentes de pensar sobre a música que você ouve (talvez você esteja enterrado na rotina da sua preferência auditiva):

t-" Varia r a qualidade de CD» que você compra Do barroco ao clássico, jazz e blues, reggae. pop e rock à ópera.

Mude o ritm o Compare os seus ritmos preferidos com outros variados e que não sào familiares para encorajar a sua criatividade. A música mundial é boa para isso.


✓ Instrumental ou lírica? As letras das músicas podem distrair, mas os instrumentos tendem a encorajar o relaxamento.

v" Intuição. Confie nos seus próprios gostos. Se você não gosta de determinado tipo de música, não lute com isso. Desligue, é improvável que você se sinta melhor.

Comece o d ׳״-* ia de form a diferente. Quando você se sente bem pela manhã, você vai às estrelas. Tente comparar as estações de rádio do momento com uma música inspiradora e edificante.

Este é um exercício para trabalhar uma questão com a ajuda da música:

1. Pense num assunto ou numa decisão que o está aborrecendo, coloque-a em uma escala de preocupação de 1 a 10 e anote o resultado em um pedaço de papel.

2. Selecione três trechos de músicas de estilos diferentes.

R>r exemplo, experimente algum Barroco, instrumental ou som vocal suave.

3. Toque o p rim e iro trecho da música enquanto pensa no seu assunto; então, organize os seus pensamentos em uma escala de 1 a 10. Anote agora o que vê e como se sente em relação ao assunto.

4. Toque a segunda música enquanto pensa sobre o seu problem a, então. classifique-o numa escala de I a 10. Anote com o você vê e o que sente sobre o assunto.

5. Toque a terceira música enquanto pensa no assunto; então, organize na escala de 1 a 10. Anote como você se vê agora e como se sente a respeito do assunto.

Seu pensamento mudou? Que música foi mais poderosa para torná-lo mais cheio de recursos?

Seguindo os passos dos outrosUma outra lorma de desenvolver as suas habilidades em PNL é encontrar um modelo positivo em alguém que parece comportar-se como você gostaria. Então, experimente a linguagem corporal dessas pessoas adequando-a para você.Vbcê pode fazer isso para copiar como elas se comportam: correto ou tolerante.sorridente ou sério; e,então, tentar caminhar da mesma forma que elas.Vbcê pode ouvir isso com o nome de passo de mocassim. Imagine que está calçando os sapatos daquela pessoa e experimente andar pela sala ou descendo a rua como se estivesse seguindo o seu exemplo.

Ao mudar a própria fisiologia, você mudará o seu estado interno c a forma como pensa e reage.

5

Se você é uma mulher baixinha copiando um homem grande ou vice-versa, isso , _ pode dar-lhe nova compreensão (insights) de como a sua forma física faz a dife- tS rÇ jS j rença no seu jeito de influenciar as pessoas.Gill.uma de nossas delicadas clientes,

estava lutando para ser mais notada nas reuniões. Pára tomar-se mais afinada com a massa física do seu par.ela adaptou seu estilo de apresentação para um mais expansivo e passou a movimentar-se deliberadamente através do estágio que ela falava. Ela agora também espalha os seus papéis e começa a estudá-los numa ponta da mesa de reunião. Ambas são mudanças para marcar o território e sua

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

autoridade.Similarmente, homens que trabalham com crianças geralmente acham melhor conversar com as crianças em uma posição mais próxima do chão do que se elevando sobre elas.

Tornando-se Sofisticado com ÂncorasEsta seção mostra como as técnicas de ancoramento da PNL podem ajudá-lo a enfrentar situações desafiadoras e assustadoras Talvez você esteja batalhando em vão por mudanças de comportamento.como fumar ou alimentar-se de forma errada. Seria bom elevar a confiança em si mesmo para desenvolver uma habilidade no campo dos esportes ou fazer um discurso em pública

Na verdade.a PNL não o transformará em um cantor de ópera nem em um atleta o lím p ico da noite para o dia. A PNL dará a competência para desenvolver habilidades que você não possui e as técnicas de ancoramento poderão ajudá-lo a acessar os seus recursos inatos para que possa torna׳-se o melhor possível.

Substituindo as âncoras negatiüasAlgumas vezes.é preciso mudar uma âncora negativa.Como um simples exemplo, você quer mudar um hábito destrutiva Uma pessoa que está fazer do dieta para emagrecer que pega um pote de biscoitos toda vez que toma uma xícara de chá criou uma âncora negativa.Tomar chá significa comer biscoitos. Ou uma pessoa que trabalha em escritório que se sente ansiosa cada vez q je chega ao trabalho porque discutiu um dia com o chefe, pode estar caminhando para um estresse.

Dessensibilizando-seUm dos enfoques mais comuns da PNL para libertar-se de uma âncora é a dessen- sibilizaçáaPara fazer isso, você precisa, primeiro, ficar em um estado neutro ou dissociado e.entáo. introduzir o problema em doses pequenas.Se o assunto for a dieta para emagrecimento mencionada acima, você precisa entrar primeiro em um estado forte quando for capaz de dizer nào.obrigado' para alimentos gordurosos. Então, pratique ser tentado enquanto estiver no estado forte.Trata-se. basicamente, de aprender hábitos novos

Desmoronando a âncoraUma outra estratégia é desmoronar a âncora.deflagrando duas âncoras simultaneamente;uma negativa.indesejada.e a outra mais forte.positiva.Acontece que você estará detonando um estado de confusão e um novo e diferente estado emergí!, ()s padrões rompidos dão lugar a padrões novos

Eu (Romilia) tenho uma cliente.Jane.que se divorciou recentemente e ganhou a custódia do casal de filhos. Jane sentia-se incontrolavelmente zangada toda vez que o ex-marido telefonava para agendar a visita das crianças Os filhos, por sua vez. ficavam muito ansiosos pelas visitas do pai e da sua nova companheira. Romilia possibilitou Jane a ancorar uma seleçào de diferentes estados calmos e positivos para que ela pudesse administrar um diálogo forte e aberto com o ex-marido.

Estendendo a corrente de âncoraFalamos anteriormente como nos movemos através de diferentes estados emocionais em um dia. As âncoras geralmente trabalham com correntes,que são unidas umas às outras.Às vezes.é útil criar uma cadeia de âncoras.como os elos de uma pulseira.Cada elo na corrente age como um estímulo para o próximo elo,construindo uma sequência de estados. fode ser comparado a um cantor de ópera que está se preparando para a sua melhor apresentação que !xissa por uma série de estados até que esteja totalmente preparado,concentrado e pronto para dar continuidade ao estágio.

\òcê também pode designar uma corrente de âncoras, como a rota para entrar no estado que vocè quer nas vezes em que a mudança do estado atual para o estado positivo desejado é muito grande, um salto em uma tentativa.

fo r exemplo, seu estado de problema atual pode ser'Ran a' e o seu estado desejado deve ser Relaxado . É um salto completo para alcançar de uma vez Todavia, se o seu primeiro passo for da Raiva |>ara a Preocupação, há algo sobreposta O seu segundo passo poderia ser da Preocupação para a Curiosidade. Mais uma vez. há similaridades entre os dois estados. A etapa final !xxle ser da Curiosidade ao Relaxamento. Para moverse de uma etapa à outra você precisa lançar mão de uma nova âncora,como explicado anteriormente nesse capitulo.até que alcance o estado desejado no qual pretende estar.

Confusão e curiosidade são etapas provisórias úteis para atingir uma mudança no seu estado e no dos outros. Elas geralmente neutralizam situações de carga emocional. Eu (Kate) trabalhei numa época em um projeto de consultoria no qual um dos gerentes seniores frequentemente interrompia conferências telefônicas de forma explosKa.com a declaraçào:'Estou confuso aqui. Alguém poderia.por favor, repetir para mim?'.Toda vez isso funcionava como uma estratégia perfeita para acalmar a situação e criar novas ideias. Uma pessoa que diz estar confusa faz com que todas as outras diminuam o ritmo e questionem o seu próprio entendimento.

Fases das âncorasPara muitas pessoas, falar em público representa falar sob pressão extrema. Um número de estudos, reforçados por nossas próprias experiências com clientes, demonstram que algumas pessoas realmente preferem morrer a levantar e falar em público! Aparentemente, nos EUA. falar em público é o medo número um; no Reino Unido.está em segundo lugar.depois do medo de aran has. Nós geralmente trabalhamos com clientes que sofrem de ansiedade de desempenho a qual se apresenta na forma de suores.perda da voz.cólicas estomacais e desarranjos. Quando em um jantar um convidado é solicitado a fazer um discurso,ele geralmente deixa cl«· apreciar a refeição ao se deparar com a perspectKa de entreter o público com a sua sagacidade durante o cafezinho com 'petit fours' e conhaque.

Se há uma razão para utilizar o ancora mento para retomar o controle, essa é uma!

Usando o Circulo de Excelência0 círculo da excelência é uma técnica para ajudá-lo a despertar a confiança para desenvolver uma habilidade. Então, você poderá usá-la caso tenha medo de falar em público.se quiser fortalecer a sua confiança para ter melhor atuação no esporte e em muitas outras áreas.

Capítulo 9: Libertando-se das Ancoras / J

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas136O circulo da excelência é a técnica clássica da PNL para praticar com um parceiro, se você é o mestre de cerimônias depois do jantar. Esse circulo funciona melhor se você recrutar um amigo ou um praticante da PNL que o guie delicadamente por essas etapas enquanto mantém o rapport com você.sem afobação.

Primeiro, pense em uma situação na qual você vai se apresentar e imagine o seu próprio círculo mágico no chão à sua frente. Faça um círculo generoso de cerca de um metro de diâmetro. Essas instruções do passo a passo o permitem entrar e sair do seu circulo mágica mostrando-lhe o que fazer a cada estágio.com a ajuda de um parceiro.

CÍRCULO 0 que fazer _

FORA Identifique o seu melhor estado. Diga ao seu parceiro queestado é esse.

O seu parceiro diz:־fense em quando você estava-------------- '( use as palavras dele).. Retome a esse evento intensamen te... Relembre o que viu naquela ocasiào.ouçaoqueouviu.

DENTRO Entre no círculo e reviva aquela experiência. (Faça de formaativa, volte lá).

Sinta o que as suas mãos estão fazendo e segure-as ou ancore aquele estado com um movimento de mãos.

FORA Dê um passo para fora do círculo e repita o exercício comuma segunda experiência do seu melhor estado.

A fim de preparar para um evento futuro.o seu parceiro diz: ‘ftnse em quando esse estado será útil.'

DENTRO Com a sua mão em uma posição ancorada, mova-se paradentro do circulo.e o seu parceiro pergunta-lhe o que vê. ouve e sente como pode ser agora para você.

FORA Relaxe... Vfocê conseguiu!

Ancoramento espacialAncoramento espacial é um meio de influenciar a sua plateia através de âncoras.Quando você faz a mesma coisa em etapas no mesmo lugar de forma repetida, então as pessoas esperam determinado comportamento de sua parte de acordo com a sua movimentação no palco. Um apoio para livro é uma âncora positiva quando você se posiciona em frente a ele e as pessoas esperam que você fale. Quando está se apresentando, você pode estabelecer deliberadamente

־

137Capitulo 9: Libertando-se das Âncoras

outras expectativas com a plateia em locais diferentes do palco.Você pode fazer a fala principal do centro do palco, mas poderá mover-se para um lado quando estiver contando histórias e para o outro quando der informações técnicas. Bem rapidamente, as pessoas aprendem a esperar certo input (entrada de dados) de acordo com a sua posição.

*Um Ponto Fina( Sobre AncorasAs âncoras podem ou não funcionar quando você as experimenta pela primeira vez.Mas.com todas as ferramentas disponíveis nesse livro, você aprenderá rapidamente, tendo aulas de PNL e trabalhando com um praticante experiente.Qualquer que seja o caminho da sua escolha para desenvolver as suas hahilidades consigo mesmo e com outros.simplesmente dê um impulso.'Vamos encorajá-lo a persistir mesmo se parecer estranho à primeira vista Uma vez que controle o seu próprio estado, você amplia as suas escolhas para valer a pena.

Capítulo 10

Movimentando os Controles

Neste Capitulo► Descubra como vocé pode sentirse bem e até melhor► Descobrindo como sintonizar o input a partir dos seus sentidos

► Aprendendo com o prosseguir a partir de uma crença lim itada para criar uma habilidade nova

► Saindo do estado desagradável para um estado desejado► Entendendo como aliviar uma experiência dolorosa

#^xpe rim en te isso: foase a partir de uma experiência realmente agradável que M V você teve. Vbcê não precisa dividir a experiência conosco.então pode deixar o sentimento aflorar e mergulhar de verdade À medida que pensa na experiência.você visualiza uma imagem, tem alguma sensação.ouve algum som? Seria maravilhoso se conseguisse as três experiências e seria bom se vocé conseguisse administrar uma ou duas dentre as três: trabalharemos com você para experimentar todas as trés.Vbcè pode começar a reforçar a experiência? Ótimo! Agora você pode reforçar um pouco mais?

Bem-vindo de volta! Então,conforme você reviveu a experiência.como a intensificou? Vbcê recriou uma imagem mais brilhante, maior, mais colorida.ou será que aproximou a imagem9Talvez tenha aumentado o volume de alguas soas que ouviu e.se teve alguma sensação.espalhea por todo o seu corpaVbcê já descobriu como lidar com as suas submodalidades

forque as subnvxlalidades são os blocos básicos de construção da forma como você vivência o seu mundo: uma mudança muito leve na submodalidade pode ter um efeito significante na mudança da experiência. Significa que você controla a forma que escolhe para vivenciar o seu mundo.Vbcê pode preferir mudar a sua mente para salientar um momento de prazer ou para remover emoções negativas de um momento desagradável Vbcê também pode aprender a sair de um estado indesejado.eomo de confusão, para um estado melhor.como de compreensão. Em resumo, vocé pode escolher o significado que quer dar ao que acontece na sua vida. Este capítulo lhe conta coma

Subm odalidades: Como GraUamos as N ossas Experiências

Vbcê descobriu.no capitulo 6.em Vér. Ouvir e Sentir,Seu Caminho para uma Comunicação Melhor ,que você experimenta o s«ni mundo através dos cinco sentidos

n o Parle IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

(seis. na realidade, mas é uma história para outro momento). Esses cinco sentidos são chamados modalidades na PNLAs submodalidades são os meios de sintonizar as suas modalidades para mudar as qualidades delas.

Exemplos de submodalidades para o seu sentido da visão, podem ser o tamanho de uma imagem.o seu brilho ou cor.e se tem uma moldura ou não. As submodalidades para a audiçãopoderft ser sonoridade, ritmo ou timbre de voz e.para a percepção, poderia ser peso ou ficar muito nervoso. Alcançou a ideia?

A análise contrastante acontece quando há duas experiências e compara-se e contrasta-se as submodalidades de cada uma.Se. por exemplo.pedimos para comparar as submodalidades de alguma coisa que é real.por como. um cão comparado a algo fantasioso (pode ser um unicórnio), você pode observar que cada um tem diferenças em suas submodalidades.

Inform ação B ásica, ou o Que Você Precisa Saber a n tes de Começar

As submodalidades representam a maneira como você dá significado às suas experiências, de alguma coisa real ou falsa, boa ou ruim.etcAbcê pode usar as submodalidades para mudar a intensidade do significada Nos exercícios no início do capitula você deu um significado à sua experiência.que foi agradável. Mudando as submodalidades da experiência.você poderá aumentar a experiência e. por conseguinte.o significado da experiência, que toma-se cada vez mais agradável.

Então, agora você sabe que pode controlar as suas memórias simplesmente pela mudança das submodalidades das imagens.sons e sensações. Assim como agora você tem consciência de que as modalidades podem ser divididas em submodalidades.similarmente você deve ter consciência que as submodalidades podem ter mais distinções. Bar exemplo, uma fotografia pode ser colorida ou em preto e branco Bade ser enquadrada ou panorâmica. Não está claro o que seja panorâmica? Imagine-se em pê no topo de uma montanha, olhando o cenário à sua frente.quando você gira a cabeça, lentamente.em 180 graus.O que você vê é em panorama Mais à frente neste capítulo.você descobrirá como associar-se ou dissociar-se de uma imagem pode ter efeito em suas emoções. Os sons podem estar em sua cabeça ou ao lado. As sensações podem ter uma textura.

Vbcê pode mudar cada uma das modalidades e.para isso,fornecemos uma lista dessas modalidades no fim deste capítula para ajudá-lo com as mudanças. Recomendamos que preencha o formulário antes de começar a fazer mudanças.para que possa sempre voltar à estrutura original de uma modalidade se o seu trabalho de mudança aumenta alguma ansiedade.

Associar ou DissociarEsta seção o ajuda a experimentar como é possível mudar as suas memórias por dentro e por fora.a fim de oferecer-lhe mais escolhas sobre como ligar‘e desligar' as suas emoções. Em nossa experiência,essa é uma submodalidade muito importante e que precisa de um pouco mais de esclareci menta

Capítulo 10: Movimentando os Controles

Quando você visualiza a própria imagem em uma fcjtografia.é como se estivesse assistindo a si mesmo em um filme amadoclsto é dissociado Ou você poderia.de fato,estar em uma imagem vendo do lado fora dos seus próprios olhe», kto é associada Estar associado ou dissociado em uma imagem pode ser uma submodalidade extremamente impor tante quando experimentamos emoções como resultado de imagens que você cria.

Geralmente.as emoções são intensificadas se você associá-las à imagem.Às vezes, as pessoas pensam que é difícil tanto associar quanto dissociar.Como exemplo disso, podemos pensar em alguém que passou por grande perda pessoal ou ficou traumatizado pode achar difícil associar e talvez precise aprender a fazê-lo.

Para sentir que está associado ou dissociado.faça um desenho de si mesmo sentado no banco dianteiro de um canro.Se você estiver dissociado.você verá a imagem de si mesmo no cano. um pouquinho como se estivesse assistindo a si mesmo na televisão ou olhandoee em uma fotografia. Se você quer associar a imagem, imagine-*· abrindo a porta do carro e se sentando Agora, fique alerta O fiainel está na sua frente.Vbcè consegue ver a textura e a cor do painel7 Agora.olhe o para-b risa. Está respingado com os restos de insetos suicidas (ou alienigenas.se você assistiu Homens de Preto)?

Vócé acha difícil dissociar? Imaginose sentado em um carro Agora imagine que está saindo do carro para a calçada. Dé uma volta e olhe para trás.no carro.e veja a si mesmo sentado no banco dianteiro.Se ainda não pode dissociar, finja que está assistindo a um filme e você está na tela.no banco da frente do carro.

qü-Sf Se você sente que não está entendendo isso.ou qualquer outro exercício.sinta-v·livre para sair por um momento.Vbeè sempre pode voltar e dar ao exercício um outro

) impulso quando tiver mais a PNL embutida em sua mente e músculos.Ou pode descobrir-se um praticante da PNL ou um grupo que pratica a PNL para trabalhara ׳

fim de desenvolver as suas habilidades. (O Apêndice A é uma I jsta de Recursos para ajudá-lo a localizar essas pessoas).

Definindo os detalhes das suas memóriasSe «־strier sentado lendo este livro, prmavelmenle não tem consciência da sensação do assento contra as suas costas e pernas.embora tenha agora porque a mencionamos. Similarmente, você nem sempre percebe as qualidades das suas memórias até que peçamos para lembrar a hora em que estava escovando os dentes.brincando com um jogo ou cozinhando Então, você percebe que há uma gama de qualidades para essas memórias. Fbr exemplo.quando lê o livro,a imagem que você cria de si mesmo.o livro ou a história.podem ter uma moldura ao redor.A imagem pode ser em preto e branco.Talvez consiga ouvir o som do trâasito distante ou das páginas virando. P>de ser que o livro que está lendo o faça rir e sentirse animado e fèliz.Vfocé pode tornar-se consciente das qualidades das submodalidades prestando atenção ao que vê. ouve ou sente quando peasa em uma experiência. As seções seguintes apresentam questões que podem ajudá-lo a eliciar a qualidade das submodalidades visual, auditiva e cinestésica.

Observe Decidimos focar apenas as submodalidades vistial.auditria e cinestésica neste capitulo e deixar de lado o gosto e o cheiro. Isso é porque acreditamos que. cultu- ralmente.a menos que você seja um provador de vinho.chá ou café,por exemplo.cles não têm a mesma ênfase que em algumas outras culturas. Diz-se que...Sabores e cheiros afetam emocionalmente o seu cérebro e você pode achar que o cheiro de castanhas assadas de repente o reportam à neve caindo e às músicas de Natal.


Eliciando as submodalidades VisuaisVbcê pode definir a qualidade da imagem em termos de onde está localizada no espaço assim que olha. Fbr exemplo, poderia ser diretamente à sua frente, para a sua esquerda, para a sua direita, ou seria levemente deslocado para o topo ou para o fundo.Se for panorâmica, verá como se estivesse de pé em um ponto e virando a cabeça para olhar a vista ã sua frente.Terá outras qualidades de brilho, forma, etc.Vbcê descobrirá como criar a imagem em sua cabeça através do pensamento sobre as qualidades seguintes.

Submodalidades Visuais Perguntas para Descobri-las

Localização Onde, no espaço?Aponte para a figura.É perto ou longe?

Colorido/preto e branco É colondo ou é preto e branco?

Associado ou dissociado A imagem 6 associada ou dissociada?Você consegue se ver na imagem ou está vendo de fora com seus próprios olhos?

Tamanho A imagem ó grande ou pequena?Que tamanho você diría que a figura mede?

Bi ou Tridimensional A imagem é bi ou tridimensional?

Brilho A imagem é brilhante ou desluzida/sombria?

Fotografia ou filme A imagem é uma fotografia ou um filme? Se é um filme, qual a duração?

Forma A imagem é quadrada, redonda ou retangular?

Enquadrada ou Panorâmica A imagem tem uma moldura ou é panorâmica?

Centrado ou impreciso A imagem está no foco ou está embaçada?

Eli ciando as submodalidades auditivasComo as imagens que você cria em sua mente, os sons que você ouve tem certas qualidades.Vbcê talvez não tenha consciência dos atributos dos sons que ouve até que concentre a sua mente neles, peasando nas perguntas abaixo.

Submodalidades Auditivas Perguntas para Descobri-las

Localização Onde você ouve o som? 0 som vem de dentro da sua cabeça ou de fora? Aponte para o local de onde o som está vindo.

Palavras ou sons Você ouve palavras ou sons? No caso de palavras, é a voz de alguém conhecido?

Volume 0 som é alto ou baixo? 0 som é um sussurro ou é audível de forma clara?

Tom Se ouve uma voz, que tom tem? É grave, melodioso, nasal ou irritante?

Agudeza de som/diapasão 0 som é alto ou è um tom baixo?


Mono ou estéreo Você ouve o som de ambos os lados ou apenas de um? Ouve o som ao seu redor?

Constante ou intermitente 0 som é contínuo ou intermitente?

Compasso 0 som tem uma batida ou ritmo?

Ritmo 0 som que você ouve é lento ou rápido?

Melodia 0 som tem uma melodia?

Eliciando as submodatidades cinestesicasVeja só! As submodalidadcs referentes às sensações também têm qualidades que as definem.

Submodalidades Cinestesicas Perguntas para Descobri-las

Localização Em que parte do seu corpo?Aponte em que parte do corpo você tem a sensação.

Forma A sensação tem uma forma?

Pressão A sensação externa uma pressão?

Tamanho A sensação tem um tamanho? É grande ou pequena?

Qualidade A sensação o faz tremer? Ela se espalha ou fica presa num lugar só?

Intensidade 0 sentimento é forte ou fraco?

Parado ou em movimento A sensação é de estar em um lugar $ó ou está se movendo ao redor do seu corpo?

Temperatura A sensação é acalorada ou fria Constante ou intermitente A sensação é constante ou intermitente?

Textura A sensação tem uma textura?

Ao executar uma troca de submodalidades da memória.é importante fazer uma lista para começar.antes do inicio da troca de submodalidades à sua volta. Sc vocè começar a ficar desconfortá^?l com o processo em algum ponta você |>ode colocar a imagem.sons ou sensações de volta à forma como eram. No final deste capítulo você encontrará uma planilha para esse propósito Faça tantas cópias quantas forem necessárias.

Lembre sempre de perguntar-se se está tudo bem para seguir em frente fazendo alguma mudança.Se descobrir alguma resistência,algo que o faça se sentir desconfortável.admita a sensação e agradeça ao seu inconsciente por fazê-lo consciente de um possível conflito interno, fo r exemplo.quando eu (Romilia) estava trabalhando em resolver um revés com um cliente que não se recuperava da dor da perda. FJe acreditava que.ao deixar a dor de lado.esqueceria o pai. De fato. ao libertar-se da dor.ele era realmente capaz de lembrar do pai mais vividamente Vbcê pode simplesmente superar o assunto ficando sozinho por algum tempo ou !)ode precisar conversar com alguém, talvez um praticante da PNL


Conseguindo um pouco de práticaImagine que você tem um controle remoto com três botões com as etiquetas V para visual. A para auditivo e K (C) para cinestésico.Vbcê pode mudar as qualidades de qualquer imagem que crie em sua mente.sons que ouve em sua cabeça ou alguma sensação no seu corpo.apenas pressionando os controles V. A e K. (Para mais informações sobre as modalidades VAK. dirija-se ao Capítulo 6 "Ver,Ouvir e Sentir, o Seu Caminho para uma Comunicação Melhor').

ft>r que você gostaria de ajustar as qualidades das suas memórias? Supondo que. anos atrás, você estivesse ensaiando para uma peça de escola e seu professor altamente estressado gritou para você: Seu imbecil, você errou mais uma vez!'. Atualmente, você trabalha em uma empresa onde precisa fazer apresentações marcantes para colegas e clientes. Cada vez que inicia a apresentação,começa a suar e a gaguejar e vem uma voz em sua cabeça dizendo: Seu imbecil, você errou mais uma vez!'Vbcè precisa ajustar as qualidades das suas memórias.assim elas o levarão ao caminho quer alcançar.

Imagine que está mexendo no controle do brilho e a imagem do professor começa a escurecer. Então, você vai para o controle do tamanho e a imagem do professor vai diminuindo até tornar-se insignificante. Rnalmente. você ajusta o volume e o grito transforma-se em um sussurro. Agora você pode fazer as apresentações do jeito que você sempre soube que poderia.

Pára ver como as mudanças efetivas das submodalidades podem ser. experimente este exercício, usando a planilha no final do capítulo:

1. Pense em alguém que você gosta.2. Recorde a última vez que passaram um tempo juntos de verdade, com qualidade.3. Recorde as qualidades da imagem que você vê, algum som que ouve. e as sensações que tem.4. Modifique a imagem que você criou, uma submodalidade visual de cada vez: observe como cada mudança afeta a sua memória do tempo em que passaram juntos.5. Modifique os sons que ouve, uma submodalidade auditiva de cada vez; observe abaixo como cada mudança afeta a memória.6. Modifique quaisquer sensações que esteja sentindo, uma submodalidade cinestésiea de cada vez; observe como cada mudança causa impacto em toda experiência que tenha.

Entendendo as Suas Submodalidades CriticasAlgumas submodalidades são muito eficientes em determinar a resposta das pessoas. Um exemplo disso pode ser o tamanho ou o brilho de uma imagem mental. Vtocê pode pensar que. ao criar uma imagem maior ou mais brilhante,a experiência é intensificada. Ou pode fazer a mudança da imagem para um local diferente, ou associar e dissociar-se em uma imagem.o que pode afetar os sons e sensações de uma experiência

Uma submodalidade crítica é uma em que a mudança pode transformar outras submodalidades de uma experiência.Também afeta as submodalidades de outros sistemas representacionais.Significa que.através da mudança.como do brilho de uma imagem.outras qualidades da imagem mudam automaticamente.e atributos de som e sensações vivenciadas em combinação com a imagem também mudam, sem intervenção consciente.

Eu (Romilia) estava trabalhando com uma cliente.Suzy.que estava com d ificuldade em relação a uma meta que pretendia atingir, e vinha lutando para alcançá-las por quase seis meses. Redi à Suzy que explorasse as submodalidades da meta que ela almejava.Suzy disse que estava inclinada para a esquerda (se você imaginar um relógio gigante à sua frente.eram onze horas e quase com o sol a pino), ted i que Suzy mudasse a localização da imagem para a frente dela em cerca de um metro. A reação de Suzy foi surpreendente. Ela pulou na cadeira com tanta animação que quase caiu então ficou com a face corada, brilhante e não conseguia parar de rir. Mudar a localização da imagem surtiu um impacto real em Suzy e trouxe a sua meta para a vida. Isso aconteceu porque ela sentiu como seria alcançar a meta e.então, fez isso muito mais imediatamente. Usando mais algumas técnicas de estabelecer metas, uma Suzy muito satisfeita atingiu a sua meta em quatro meses.

Vivência mos o mundo através dos cinco sentidos: visual (olhos), auditivo (ouvidos). cinestésico (sensações e tato).olfativo (cheiro) e gustativo (paladar).Vbcè. é mais do que provável.usa um sentido preferencialmente em relação aos outros para coletar informações sobre o seu mundo, particularmente em momentos de estresse. Ele é denominado seu guia ou sistema representacional primário. Esse sistema influencia a forma como aprende e o modo como representa o seu mundo externo em sua mente.

Durante uma sessão com Charles, um de meus (Romilia) clientes, descobri que o sistema representacional primário dele era auditivo. Ele era mais cinestésico do que visual e sentia as emoções muito fortemente. Charles estava trabalhando em mudar uma voz irritante, que tinha a capacidade de minar a sua confiança quando ele começava alo novo e o mantinha acordado à noite com o seu tagarelar. Ao examinar as qualidades da voz.ele descobriu que era.de fato. a voz de sua mãe conversando com ele.lnfelizmente.ela possuía uma forma muito negativa de colocar as opiniões. Sempre que Charles ouvia essa voz.ele sentia-se indisposto e um mal-estar na região do plexo solar como se houvesse um peso. Quando pedi a Charles para modificar a voz. ele dim inuiu o volume para um sussurro e a colocou abaixo do seu ouvido esquerdo, fora da cabeça.Assim que ele fez isso. ele falou sem pensar, abalado: As sensações se foram. Só sinto um calor agradável dentro de mim'. Contudo.Charles não estava preparado para mudar a voz porque, na verdade.acreditava que servia para ficar atento para problemas potenciais. Ele só precisava mudar a qualidade para que pudesse dar continuidade à sua vida.

Fazendo M udanças de Vida ReaisAo proceder com os exercícios até aqui.esperamos que esteja começando a ter uma boa idéia de quais submodalidades têm mais impacto sobre você e suas submodalidades críticas.aquelas que podem mudar outras subnuxialidades a partir do seu condutor de submodalidades. Esperamos que tenha convicção agora de que

Capitulo 10: Movimentando os Controles H 5

d t r

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas1£>6você está no controle das suas experiências e pode mudá-las e até escolher como sente.À luz desse conhecimento e crença,o convidamos a experimentar uma mudança real em sua vida pelo trabalho através dos exercícios das seções seguintes.

Apenas pense que você pode sentar e programar a sua mente no trem. no engarrafamento ou até durante uma refeição enfadonha com os seus parentes (ou deveria ser estranhos??! Só piadinha). E lembre-se. a prática leva à perfeição, então pratique.seguro do conhecimento. Vócê não pode deixar de executar as suas submodalidades. mesmo em pública

Aliciando uma experiênciaFbde pensar em uma experiência desagradável que teve? Nào estamos falando de vida despedaçada.mas um incidente que.quando você pensa nele.o faz se sentir desconfortável.Vbcê pode? Bom. Agora, usando a lista no final deste capítula examine e observe as submodalidades da experiência.Com esse conhecimento, comece mudando a imagem, os sons e as sensações que tem quando pensa em uma experiência desagradável.O que aconteceu?\focè se sente melhor agora, não é? Nào? Então descubra o que acontece quando você muda as submodalidades de uma experiência desagradável para aquelas de experiência agradável que pedimos para você evocar no início do capítulo.

Mudando uma crença restritiCaCom que frequência você se pega a dizendo coisas como.'Náo consigo fazer isso','nào sou bom em matemática'ou 'tenho que aprender a cozinhar bem'? São exemplos de crenças restritivas. No Capítulo 2. explicamos que as crenças são generalizações que você faz sobre si mesmo e sobre o seu mundo. Essas podem tanto incapacitá-lo. puxandoo para trás como capacitá-lo As crenças são realmente profecias autorrealizáveis.que podem partir de uma noção apenas ou de alusão de uma idéia. Assim,os seus filtros (metaprogramas, valores, crenças, atitudes, memórias e decisões, veja o Capítulo 5) começam a alinhá- los como entradas, para perm itir que aqueles 'fatos' e experiências reforcem as suas crenças. Bar exemplo.digamos que você decidiu que estava um pouco mais fofinho do que queria ser, então decidiu começar uma dieta.Talvez esteja preso à dieta por uns poucos dias, porém a tentação foi mais forte. Nesse estágio você tem a noção de que 'talvez eu nào seja capaz de seguir uma dieta'. Assim, você tentou mais uma vez e falhou até que.eventualmente, venha para uma crença restritiva de nào consigo seguir uma dieta'.

1. Pense em urna crença res tritiva que você geralmente mantém, alguma que gostaria de mudar.

2. Pense em uma crença na qual costumava acreditar, mas que, para você. nào é mais verdadeira.

Ftode ser uma crença como'nào sou mais um adolescente'.Só não pode ser uma crença restritiva que você tenha superada

3. Isando a página de referência no fina l deste capítulo, iden tifique as submodalidades da crença que, para você, nào sào mais verdadeiras.

Fbr exemplo.quando você pensa em um personagem de ficção, como a Fada dos Dentes ou o Pápai Noel, você pode ver além do seu direito.à


distãncia.em cores e com muito brilho, fbde ter uma sensação de flutuar, confortável em seu peito e pode ouvir o som de uma voz macia.

4. R?nse em uma crença restritiva e coloque-a em uma das submodalidades da crença que vocé costumava acreditar

5. Quando você pensa na sua crença restritna.as submodalidades. imaginamos. são diferentes.

6. Movimente a imagem que você tem quando pensa na sua crença restritiva, para a mesma posição e distância em que você via a Pada dos Dentes.e dê a mesma cor e brilho. Então, produza as mesmas sensações no seu corpo e ouça a mesma voz.

Observe como as suas crenças negativas mudaram.se não desapareceram por completo!

Criando uma crença fortalecedoraJá que as crenças são profecias autorrealizáveis.é útil lembrar que você tem controle sobre as suas escolhas! No exercício anterior, você aprendeu como livrar- se de uma crença restritiva. Não seria realmente útil aprender como aumentar as suas escolhas na vida.escolhendo criar uma quantidade de crenças que irá capacitá-lo a cantar a sua música?

1. Pense em uma crença que seja realmente útil para você ter. chamaremos de crença desejada.Fbderia ser.por exemplo.mereço ter sucesso'.

2. Pense em uma crença que. para você. é absolutamente verdadeira.fb r exemplo, o sol nasce de manhã (sim. mesmo por trás das nuvens).

3. I *and״ as páginas de referência no final deste capítulo, identifique as submodalidades dessa crença totalmente verdadeira.fb r exempla quando você pensa que o sol está nascendo, pode vé-lo à sua frente.cerca de dois metros.em um cintilante pálido.cores laranja e muito brilhantes. Vbcê pode sentir calor por todo o corpo e ouvir o canto dos pássaros

4. Coloque a crença desejada nas submodalidades exatas de crença absolutamente verdadeira.Movimente a imagem, quando pensar na sua crença desejada, para a mesma posição e distância do nascer do sol e dê as mesmas cores e brilha Entáa produza as mesmas sensações de calor e ouça o canto dos pássaros

LiVre-se daquela dor nas costasEsse processo pode ser usado para outras sensações desagradáveis, também.

1. Calibre (classifique) a sua dor nas costas numa escala de 1 a 5.2. Crie a imagem da dor nas costas.3. A partir da lista no final do capítulo, observe as submodalidades

da dor nas costas

\8 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

4. Mude cada atributo da nua dor nas costas, um de cada vez.Se tem uma cor.o que acontece quando você «atribui uma cor diferente, um azul darinho, talvez? O que acontece se vocè vê que uma tira de aço se quebra, flutuando com o vento? Se há uma dor insuportável, você pode mudar a sensação para uma picada? Se sente calor, pode mudar a sensação para uma brisa fria soprando por todo o local? Essas mudanças já devem ter reduzido a sua dor nas costas.se ela não foi embora ainda.

5. Agora, imagine que você está sentado em frente a uma tela de cinema. remova do seu corpo a dor nas costas e projete a imagem da dor nas costas na tela.

6. Diminua a imagem da tela e diminua mais até o tamanho de um balão.7. Agora, assista ao balào flutuando, mais e mais alto e para longe, para

o céu. Conforme você vê o balào indo embora, a sua dor nas costas vai diminuindo mais e mais.

8. À medida que o balào atinge as nuvens, você calibra (classifica) a sua dor nas costas, como no n°l.

9. Quando o balão desaparece da sua vista, a dor nas costas desaparece para ser apenas a mais vaga lembrança.

Usando o su/ish ( troca rápida )Essa é uma técnica poderosa para fazer as mudanças mais duradouras nos hábitos e comportamentos.O swish.como grande parte da PNLé baseado na psicologia comportamental. Admitindo que aprender a responder de certa maneira resulta em exibir um comportamento particular.então o swish o ensina um modo diferente de responder a um comportamento indesejado. A ideia por trás do uso do assobio é usar os atalhos aprendidos do comportamento indesejado para criar um novo e desejado modelo de comportamento Se você quer impedir a si mesmo de roer as unhas, pense no que provoca a ação de roer as unhas e faça uma imagem do gatilho ftx ie ser que você roa o seu dedo ao longo da unha a ponto de machucar o canto.ou isso pode ser a resposta para o seu nervosismo. A imagem desejada é a do que você preferia ter ou ser ao invés disso. Nesse caso. pode ser uma mão com unhas perfeitas.

Identifique o comportamento indesejado:0 *4

Verifique se está bem consigo mesmo para que siga em frente com a mudança. Pergunte apenas para sl mesmo: 'Fstá tudo bem?*

2. Identifique o gatilho que inicia o comportamento indesejado e faça uma imagem associada. Essa é a imagem sugestiva.

3. Brinque com a imagem para descobrir uma ou duas submodalidades criticas.

4. Interrompa o estado.Interromper o estado significa mudar o estado ou a estrutura da mente na qual você se encontraMxê pode ficar em pé e dar uma boa sacudida no corpo ou movimentar-se pela sala quando passar de uma fase do exercício para outra, permitindo uma ruptura natural das imagens e emoções do primeiro estágio do exercício.


5. Pense na imagem desejada. Crie uma imagem dissociada de si mesmo com um com portam ento p re fe rido ou o lhando de uma determ inada maneira.

6. in te rrom pa o estado.

7. Evoque a imagem sugestiva/sugerida/assinalada. Assegure-se de que esteja dissociado dela e coloque uma m oldura ao redor.

8. Crie uma imagem do resultado desejado.

9. Com prim a a imagem desejada até um ponto escuro e m uito pequeno e coloque-a no canto esquerdo bem no fundo da imagem assinalada.

10. Com um som de assobio, im puls ione o pequeno ponto escuro para den tro da imagem para que ela possa exp lod ir, cobrindo a imagem assinalada.

I !.In te rro m p a o estado.

12. Repita o processo algumas vezes.

Se você é mais cinestésico do que visual ou auditivo, você pode achar o assobio mais efetivo se mantiver as mãos separadas no início desse exercício. Então, ao assobiar, junte as mãos rapidamente.

Agora você já tem bastante experiência para atuar com as suas submodalidades e sabe que pode mudá-las para ajudá-lo a aumentar as escolhas na sua vkla.Vtocé |x>de usar o processo de transformar as submodalidades exaustivas em relaxantes à medida que realiza os exercícios acima.

Planilha de Subm odalidadesSubmodalidades Visuais Descreva o Que Você Vê

Localização

Cor/preto e branco

Associado ou dissociado

Tamanho

Bi ou tridimensional

Brilho

fórado ou em movimento

Forma

Emoldurado ou panorâmico

Focado ou embaçado

Submodaliddes A ud itivas Descreva o Que Você Ouve

Localização

lavras ou sons

Volume

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas150Tom

Agudez do som

Mono ou estéreo

Constante ou intermitente

Compasso

Ritmo

sintonia

Submodalidades Cinestésicas Descreva o Que Você Seute

Localização

Forma

Pressão

Tamanho

Qualidade

Intensidade

Fixo ou em movimento

TemperaturaConstante ou intermitente

Textura

CapítuloH

Mudando com os Níveis Lógicos

Neste Capitulo► Descobrindo como a mudança pode ser fácil► Procedendo com a essência das ferramentas da PNL para administrar a mudança

► Descobrindo o seu próprio senso de determinação► Tornandose mais centrado na sua carreira, na sua vida e em si mesmo

dos pressupostoschave da PNL é:"0 Mapa não é o Território’ (você pode r mais sobre isso no Capítulo 2) significa que o seu mapa da realidade é

apenas uma parte da história.o território ao redor do seu mapa é maior. Uma complicação adicional é que o território da sua experiência muda tão rápido quanto o mapa. Esse cenário da realidade que você está explorando muda continuamente. Então.se você aceitar que o mundo no qual vive e trabalha é dinâmico,como você pode enfrentar isso?

O enfoque da PNL para a mudança é o de que não há um mapa único correto de mudança a qualquer hora. ftrra sobreviver e ter sucesso.é preciso reconhecer e admitir o fato de que a mudança está acontecendo.e utilizar estratégias para trabalhar com elas. em vez de ir contra.

Neste capitulo, introduzimos um modelo preferido em PNL que tem sido desenvolvido amplamente graças ao trabalho de um homem chamado Robert Dilts. Esse modelo é parlicularmente útil ser aplicado de duas maneiras:

Rira entender a mudança em si mesmo como indivíduo

Para entender a mudança para a sociedade

Qual é a Sua Perspectiva7Dependendo da imagem que você escolheu.a mudança pode ser uma oportunidade e uma força de energia positiva se você estiver procurando uma mudança no campo pessoal e coletivo. É uma pena que tantos digam que assumir a mudança seja difícil. As dificuldades podem ser criadas pelo homem. Uma pergunta que você pode gostar de considerar à medida que você avança neste capítulo,é:*0 que seria diferente para você caso você assumisse o oposto que era para ser fácil?”

Dê um passo para dentro è medida que o convidamos a corhecer um dos melhores guias da PNL, mostrando-lhe o caminho para o primeiro entendimento que você está experimentando durante o período de mudança.


* .Veja como dividir a mudança em etapas administráveis ׳״

Trabalhar com confiança é melhor do que lutar, escondendose em um canto com um saco de papel cobrindo a cabeça, ou fugindo pela rua como uma galinha estúpida.

Quando você começa a considerar os tipos de mudanças que você experimenta, então os níveis lógicos podem ajudá-lo a encontrar uma rota adiante em momentos de confusão.

Entendendo os Nióeis LógicosOs níveis lógicos na PNLsào um caminho poderoso para pensar sobre a mudança pela interrupção, como um modelo em diferentes categorias de informação (veja a Figura 11-1). (Você também as verá referidas na literatura da PNL como uma série de níveis neurológicos).

Embora apresentemos os níveis para você em nosso diagrama cm uma hierarquia, você pode achar útil olhar para eles como uma rede de inter-relacionamentos ou uma série de círculos concèntricos.Todos os níveis conectam-se uns aos outros. O padrão de modelo simplesmente cria algumas estruturas e entendimento sobre como tudo funciona.

Em muitos casos.é mais fácil mudar nos níveis mais baixos do diagrama do que nos níveis mais altos. Então, por exemplo, uma empresa acharia mais fácil fazer mudanças no prédio (ambiente).como. por exemplo, pintar as paredes de uma cor diferente, do que mudar a cultura ou criar uma nova identidade para ela. Cada nível tem impacto sobre aqueles que estão acima e abaixo: a chave de valor do modelo é que fornece um enfoque estruturado para ajudar a entender o que está acontecendo.

Capitulo 11: Mudando com os Níveis Lógicos

Os franceses usam uma expressão para descrever a sensação que se tem quando se está confortável consigo mesmo e tudo está correndo sem dificuldade. Eles dizem:“ Elle va bien danssa peau* (traduzido literalmente como “ela vai bem em sua própria pele“).Similarmente, os praticantes da PNL usam a |>alavra congruência para descrever precisamente como você está quando está sendo verdadeiramente você mesmo.Significa que você está de fato confortável na viagem, e firme.Os niveis lógicos de comportamento, habilidade.crenças. valores e competências sào alinhados. Atenção para esse alinhamento em organizações bem como pessoas. Quando cada um atravessa períodos de mudança, então há. provavelmente algum desalinhamentaAs pessoas podem comportar-se de formas imprevisíveis.que não são um reflexo real do que elas realmente acreditam que é certo.

Fazendo as perguntas certasQuando você começa a pensar sobre alguma mudança que você gostaria de operar, você pode fazer-se algumas perguntas em níveis diferentes.

v* Meio ambiente refere-se aos fatores que são oportunidades externas ou constrangimentos. Respostas para as perguntas *Onde?’*quando?’ e *com quem?’

v* O comportamento ê formado de ações especificas ou reações dentro do meio ambiente Responda à pergunta: ‘O quê?’As habilidade* referem-se ao conhecimento e às competências. São. as cornos' guiam e direcionam o comportamento. Responda pergunta ‘Como?’Crença* e valore» fornecem o reforço (motivação e permissão) para apoiar ou negar as nossas habilidades. Respostas para a pergunta: ‘Por quê?’Os fatores de identidade determinam o nosso sentido de independência A pergunta é: ‘Quem?’

Propósito vai além da autoconsciência para referir-se a uma imagem ״<*maior sobre a missão para perguntar: ‘Para quê’ ou 'para quem?’

pergunta mais difícil?Quando quiser saber algo sobre um assunto, trabalhe os níveis lógicos. Comece com o ambiente, o ‘onde’, ‘quando’ e ,com quem'. São perguntas efetivas e fáceis de responder. Movimente-se pelo ‘o quê' e ‘como‘. Deixe o 'por quê' para o final. É muito mais difícil responder *por que você fez aquilo?‘, que empurra de ponta a cabeça para o campo das crenças, do que ‘como você fez aquilo?‘, uma abordagem muito mais delicada; ou atê mesmo, *como aconteceu aquilo?’, que dissocia a pessoa da questão.

Por que é 'Por quê?׳ aComo escritora profissional, eu (Kate) passei muitos anos felizes de vida corporativa entrevistando chefes executivos, interpretando as fantasias deles e publicando suas palavras de sabedoha em um formato mais fácil de digerir.

As perguntas ‘quem’, ‘o quê‘, ‘quando‘, ‘onde‘, por quê’ e ‘como‘ são as armas essenciais dos

lornahstas. Embora apenas quando atravessamos os níveis lógicos da PNL é que elas começam a fazer sentido pois algumas perguntas encontram olhar fixo, às vezes hostil, enquanto outros recebem calorosas boas vindas.

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas754Seguindo os níveis lógicos passo a passo\kK è pode usar os níveis lógicos para pensar sobre o que está acontecendo no mundo à sua volta, passo a passo. Eles o ajudarão a entender a estrutura e modelo, assim como o conteúdo de assuntos, eventos, relacionamentos ou organizações d iferentes, à medida que explicaremos nas próximas páginas. Dê apenas uma olhada em como você pode aplicar esse modelo quando está enfrentando uma situação, como tomar uma decisão a respeito de uma mudança.ou um dilema que precisa de solução. Vbcè pode usar o conceito de níveis lógicos que o ajudam a encontrar o melhor caminho pela frente. Eis como o processo funciona:

1. Primeiro você reconhece que as coisas estão fora de alinhamento.Nfocê sabe que esse é o caso quando está desconfortável e quer que as coisas sejam diferentes.

2. Descubra onde a mudança precisa acontecer de fato.Você descobre isso ao se fazer certas perguntas.que o ajudarão a identificar onde a mudança precisa ocorrer.Cada nível lógico tem determinados tipos de perguntas. Dirija-se à seção‘ Encontrando a Alavanca Certa para a Mudança‘ para ajudá-lo a trabalhar nos níveis lógicos individuais.

3. Assim que identificar o nível lógico, você o coloca de volta ao alinhamento junto com os outros.Nos níveis de mudança mais baixos.digo.no ambiente ou comportamento, pode haver algumas mudanças simples, ou hábito.que podem ser ajustados. Construir a sua habilidade levará mais tempo.enquanto isso você pode querer trabalhar com um treinador particular (ou um consultor num contexto empresarial) para ajudá-lo a verificar as suas crenças e valores, ou desenvolver uma nova identidade para si mesma

John trabalhava com gerência de treinamento de uma cadeia de hotéis que foi comprada por um outro grupo, um adversário feroz. Um dia.ele teve o choque do anúncio.ele tinha que decidir se deixava a empresa ou ficava, depois da fusão. Ao examinar as similaridades e diferenças entre as duas empresas. John.enfim, tomou a sua decisão de permanecer, baseado no fato de que os valores centrais eram similares e ambas as empresas operavam em caminhos diferentes (o comportamento delas), embora compartilhassem uma dedicação ao atendimento ao cliente e um forte respeito pelas pessoas.

Pára mudar no final, é útil saber onde a mudança realmente precisa ocorrer. Frequentemente, tentamos solucionar problemas mudando o nível lógico.ambiente ou comportamento.quando precisamos estar endereçando um nível lógico separado de valores.crenças ou identidade. Similarmente.quando você tem problemas com o comportamento de alguém, lembre-se de não desafiar a identidade dele e respeitar as suas crenças

Para realizar uma mudança fácil, você precisa dos recursos certos no momento e lugar certos. Os recursos são meios que o ajudam e podem ser coisas externas, como pessoas e equipamentos.ou coisas internas.como suas próprias experiências ou modo de pensar. A PNL assume que as pessoas sempre têm.ou podem conseguir, os recursos que precisam para executar qualquer coisa que queiram fazer

Em qualquer lugar que esteja operando nos níveis de mudança.é importante ter certeza que você encontra os recursos no lugar do nível lógico acima. Para fazer

Capitulo 11: Mudando com os Níveis Lógicos IDD

mudança duradoura no nível ambiental,será preciso fazer as coisas certas (comportamento). Rira desenvolver habilidades, você precisará ter crenças úteis no lugar

Usos práticos para ntVeis lógicosVbcé pode usar níveis lógicos para trazer energia e se focar em diferentes situações. Eis alguns exemplos:

Reunindo e estru turando inform ações Compile uma notícia, uma peça escolar ou qualquer trecho de um artigo.

^ C onstrua re lac ionam en tos em um a fa m ília Explore se todos os membros da família querem que a família trabalhe unida. Isso é especialmente ú til quando ocorre uma mudança dramática na estrutura da fam ília como quando acontece um d ivó rc io ou segundos casamentos.

* M ׳ e lhorando o desem penho pessoal ou em presaria l. Decida onde vai realizar as mudanças no trabalho que ajudarão a fazer reviravolta de uma empresa que se esforça, ou de uma que atravessa fusões e compras.

Desenvolvendo a liderança e a confiança Passe pelos níveis para ״»«conseguir o alinhamento e sentir-se confiante para liderar uma equipe ou uma empresa.

Abra qualquer caixa de ferramentas de artimanhas: pode ser uma caixa de canetas coloridas para flipchart (quadro usado em exposições que fica preso a um bloco de papéis), uma paleta de tintas, uma furadeira elétrica ou uma chave de parafuso de mecânico, e alguns favoritos sempre pegam o espaço central.Você pode manter-se reanimado para esses amigos leais e pode depender deles para as circunstâncias que concorrem para um bom resultado.Você descobrirá que os modelos de níveis lógicos dâo um valor adicional característico de tempos em tempos É como um companheiro que ajuda a decifrar informações compIexas.se você precisa compreender um projeto comercial ou desembaraçar-se de uma conversa difícil.Se você voltar a alguma ferramenta preferida da caixa de ferramenta da PNL de tempos em tempos, essa pode ser a melhor para você.

Encontrando a AtaCanca Correta para a M udança

Cari Jung. um dos condutores do pensamento em psicologia no século XX. disse:*Não podemos mudar coisa alguma até aceitá-la. A condenação não libera, oprime*. E ele estava certo porque o primeiro passo para lidar com as mudanças é aceitar o que está acontecendo. Então, você está em uma posição para trabalhar pró-ativamente com essa situação e proporcionar escolhas a si mesmo preferivelmente à esperar passivamente o que quer que venha a acontecer com você.

Três requisitos são essenciais para que uma mudança aconteça.Você tem que:

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas158tornarem-se difíceis para mudar é porque eles sào ligados a outros mais importantes, nfveis lógicos envolvendo crenças ou identidade

‘ Sou um fumante*.» uma declaração sobre identidade.

"Preciso de um cigarro quando estou estressado".» uma declaração sobre crença.

.Ele é um rapaz alto e forte".« uma declaração sobre identidade־

‘ Ele não consegue viver de salada e frutas".» uma declaração sobre crença.

tora tornar a mudança mais fácil, você pode criar uma nova identidade para si mesmo, tais como:‘ Sou uma pessoa saudável’ E crenças.como: *tosso deservol· ver os hábitos corretos para cuidar de mim mesmo".

HabilidadesHabilidades sào talentos e competências. Elas residem em pessoas e organizações como recursos altamente valiosos. Esses são os comportamentos que você executa tão bem que pode fazê-los coasistentemente sem qualquer aparente esforço consciente. Coisas como andar e conversar sào habilidades que você aprendeu sem compreender exatamente como aconteceu Vbcê é uma grande máquina de aprender naturalmente.

Outras coisas você aprendeu mais conscientemente.Talvez você possa soltar pipa.andar de bicicleta, usar um computador.praticar um esporte ou tocar um instrumento musical. Essas habilidades você terá aprendido deliberadamente. Talvez você seja bom em ver o lado divertido da vida. ouvir os amigos ou pegar as crianças na escola na hora certa. Sào habilidades importantes que você aprendeu e outras que poderia aprender. É provável que você lembre do tempo antes de aprender a fazer essas coisas,enquanto você provavelmente nào lembra da época antes de aprender a andar ou falar. As empresas constroem competências centrais em seus processos de relações comerciais, definindo habilidades essenciais que sào necessárias para fazer uma empresa funcionar da melhor forma possível.

A PNL foca muita atenção no nível de habilidade, trabalhando com a premissa de que todas as habilidades sào aprendidas. A PNL assume que qualquer coisa é possivel.se levada aos poucas,em pedaços. O diretor de RH de uma das mais prestigiadas redes varejistas do Reino Unido nos disse recentemente:'Recrutamos primeiramente pela atitude: uma vez que essa esteja certa, ensinamos às pessoas as competências necessárias para o emprego.

Até mesmo as atitudes podem ser aprendidas e modificadas assim que deseje o conhecimento e a oportunidade para aprender. A pergunta para continuar é: ,Como posso fazer aquilo?'. Mantenha isso em mente todos os dias A abordagem da PNL é que. pela modelagem dos outros e sua própria, você se toma aberto a operar mudanças e desenvolver suas próprias capacidades.Se quer fazer alguma coisa bem. primeiro encontre alguém que possa fazê-lo e preste atençào de perto a todos os níveis lógicos.

Eis algumas perguntas sobre habilidades e competências para se fazer quando quiser fazer uma declaração de suas habilidades e ver onde pode aprender e melhorar.

1*^ Que habilidades você adquiriu que o deixam orgulhoso, e como

fez isso?

Capítulo 11: Mudando com os Níveis Lógicos

k* Tomou-se especialista em alguma coisa que lhe serve não tão satisfatoriamente? Como isso se deu?

^ Conhece alguém que tenha uma atitude realmente pasitiva com quem possa aprender? Como aprenderia com esse alguém?

v0 Pergunte às outras pessoas no que elas acham que você é bom?

v0 Qual é o próximo passo? O que gostaria de aprender'

À medida que constrói habilidades, o mundo se abre para você.Você está em posição de enfrentar grandes desafios ou lidar melhor com aqueles que luta para encarar.

Crenças e ValoresAs crenças e os valores são os princípios fundamentais que norteiam as suas ações.Você pode ler no Capitulo 4 como as crenças e os valores direcionam a sua vida e. mesmo sendo frequentes, você não os percebe. O que você acredita ser verdade,geralmente será diferente do que eu entendo como verdade. Aqui. não falaremos de crenças no sentido religioso.será muito maisa sua percepção num nível profundo, geral mente inconsciente.

Lee é um jogador amador de golfe com um desejo apaixonado de lançar a sua carreira no circuito internacional. Ele acredita que tem o nesmo potencial que o astro do golfe Tiger Woods.e que também pode viver como um golfista profissional.Tais crenças conduzem a sua habilidade.ele é extremamente competente no jogo. As crenças dele também conduzem o seu comportamento. Ele é um praticante determinado no curso do golfe a cada dia do ano e trabalha para desenvolver relacionamentos com a imprensa e patrocinadores. E i sua crença também é determinante no ambiente onde ele passa a maior parte do seu tempo quando não está no curso de golfe: ele se exercita na academia de ginástica

Do mesmo modo. os valores são coisas que são importantes para você. que o motivam a sair da cama pela manhã ou não. São critérios, :om o saúde, riqueza ou felicidade.Crenças e valores.e o modo como os avaliamos em ordem de importância, variam de uma pessoa para outra. Reside nesse fato a dificuldade em motivar uma equipe inteira com a mesma abordagem. Uma medida não cabe para todos quando se trata de crenças e valores.

Os valores também são regras que nos mantêm numa estrada socialmente aceitável. Eu posso buscar dinheiro, mas os meus valores de honestidade me afastam de roubá-lo de outras pessoas. Algumas vezes, há um confito entre dois valores importantes.como.por exemplo, vida familiar e profissional. Em termos de realizar mudanças, o fato de entender crenças e valores tem grande influência Quando as pessoas avaliam algo ou acreditam que é suficiente,é uma força enérgica para a mudança. Elas estão concentrando no que é verdadeiramente importante para si próprias, fazendo o que realmente querem e tornandose mais próximas de quem gostariam de ser. Estão em uma posição na qual se sentenr bem e naturais. As crenças e os valores nos conduzem e influenciam os níveis mais baixos de capacidade, comportamento e ambiente. Desse modo, todos os níveis começam a se alinhar.

Geralmente. trabalhamos com pessoas que mudaram de um emprego pra outro com insatisfação crescente. O d ia tor da FTJohn.é um caso pontual. A cada dois anos.em média.ele fica entediado, decide que é hora de fazer uma irudança e candidata-se

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas160a um outro emprego parecido com salário mais atraente, mais beneficie*, localização nova. esperando que as coisas melhorem de alguma forma. Ele faz mudanças apenas no nível ambiental, em presa, país e pessoas novas. ,Será melhor se eu trabalhar em Nova Iorque'. Conforme ele começa a avaliar as próprias crenças e valores, ele percebe que estão faltando alguas ingredientes essenciais Ele investiu tempo e energia fazendo MBA e valorizando a aprendizagem e o desenvolvimento profissional como muito importantes mas ele sempre terminava em agências de recrutamento e seleção de pessoal , que eram muito ocupadas para investir nos funcionários ou pam trabalhar estrategicamente: lugares que minavam a sua energia. Suas crenças e valores não combinavam com as das empresas nas quais trabalhava. Quando ele compreendeu isso. levou as suas habilidades para uma escola de negócios.de prestígio internacional.que valorizou a sua aprendizagem e deu-lhe a oportunidade de desenvolver ma*.

Eis algumas perguntas sobre crenças e valores para fazer-se quando sentir que há um conflito nesse nível lógico que o está impedindo de conseguir o que quer

y* Por que você fez aquilo? Por que eles fizeram aquilo?

Que fatores sào importantes para você nessa situação?

** O que é importante para as outras pessoas'’

^ O que você acredita ser certo e errado?

^ O que tem que ser verdade para você conseguir o que quer?

y* Quando você diz tenho que fazer‘ e devo fazer e não tenho que fazei e não devo fazer?

y* Quais são as suas crenças sobre essa pessoa ou situação? Elas são úteis?Que crenças podem ajudar você a conseguir resultados melhores?

No que outra pessoa acreditaria se estivesse em seu lugar?

Armado com as respostas das !x*rguntas acima, você pode querer trabalhar as suas crenças e valores para assegurar que elas o sustentem nos momentos difíceis. Quando você questiona as suas crenças em relação a si mesmo, você pode escolher descartar algumas delas que já não lhe servem mais tão bem

Em negócios, os programas gerenciais mudam, você geralmente ouve conversas sobre conquistar o coração e a mente das pessoas'. Isso significa que você precisa endereçar as suas crenças e valores às pessoas. Uma vez que as crenças certas estejam firmes no lugar, a PNL sugere que os níveis mais baixos, como capacidade e comportamento.caiam do lugar automaticamente.

identidadeA identidade descreve o seu senso de quem é.Você pode expressarse através de suas crenças, valores, habilidades.comportamentos e meio ambiente.ainda que você seja muito mais do que isso. A PNL entende que a identidade de uma pessoa é separada do seu comportamento e recomenda que se conscientize dessa dife- rença.Vfocè é mais do que o que você faz. Ela separa a intenção que está por trás da sua ação da sua ação em si. Ê por isso que a PNL evita rotular as pessoas Os homens comportam-se mal', por exemplo, não significa que os homeas são maus intrinsecamente, é apenas um mau comportamento

Há um ditado usado por um de nossos clientes: A pessoa é acessível.o assunto é que é espinhoso' Esse é um estilo positivo de gerenciamento consistente com


a premissa da PNLque as pessoas fazem as melhores escolhas para elas.dada a própria situação naquele momento.

Se quiser dar um feedback (resposta) para encorajar a aprendizagem e um desempenho melhor, dê sempre um feedback bastante específico soba· o que alguém disse ou fez em termos de com!)ortamento: é melhor do que comentar em termos de identidade. Então. em lugar de d izer John. desculpe parceiro, mas você esteve muito mal'. Experimente ao invés disso:‘ John.foi d ifícil ouvi-lo na reunião porque você olhou para o computador o tempo todo e ficou de costas pra a plateia־.

Eis algumas perguntas soba* identidade:

y* Como é que você está ex!>erimentando uma expressão de quem você é?

e״׳ Que ti|x> de pessoa você é?

v* Como você se descreve?

^ Que rótulos você colocaria nas outras pessoas?

v0 Como as outras pessoas o descreveriam?

y* As outras pessoas pensariam de você o que você gostaria que pensassem?

y* Que imagens, sons e sensações você tem coasciência de como pensa sobre si mesmo?

Uma consciência maior de si mesmo é um iasight (compreensão) valioso em qualquer etapa da mudança pessoal.Com muita frequência, as pessoas tentam mudar a si mesmas; esse seria um ponto de partida bastante eficaz.

PropósitoEsse nível de identidade superior'o conecta a uma imagem maior quando você começa a questionar o seu propósito, ética, missão ou sentido na vida. O propósito leva o indivíduo ao campo da espiritualidade e a sua conexão com a ordem maior das coisas no universo. Ele conduz empresas a definirem a sua razão, visão e missão.

A sobrevivência do homem no meio de incríveis sofrimentos depende do verdadeiro autopatrocínio que o leva além da identidade. Exemplos do poder de recuperação de Dalai Lama e a história de persistência de Frank Vitor estão em seu livro A Procura do Homem pelo Sentido.

A medida que envelhecemos e nos aproximamos de diferentes estágios da vida. é natural nos questionarmos sobre o que estamos fazendo com as nossas vidas. Algumas vezes,haverá uma alavanca para inspirar a ação e iluminar a nossa paixão. Um amigo e gerente de logística em uma indústria.Alan. viajou para o Quênia em férias e viu. em primeira mão. as necessidades educacionais daquele país. Assim.começou sozinho uma campanha poderosa que tomou conta de sua vida e o levou a criar uma instituição internacional de caridade para levar materiais educacionais pra a África, graças à sua paixão por fazer a diferença.Ao conversar com ele sobre esse assunto, ele dizia: Não sei porque eu. fcirece loucura, mas só sei que tenho que fazer isso.O propósito dele era mais forte do que sua identidade.

Seguem abaixo algumas perguntas sobre propósito para se fazer quando quiser verificar se está encaminhando a sua vida na direção certa

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas162v״׳ Por qu«· razão está aqui?

p*״ Que contribuição gostaria de fazer para os outros?

* Quais são as suas forças pessoais que você pode acrescentar para tomar o mundo melhor?

Como gostaria de ser lembrado quando morrer?

Em o Elefante e a Pulga.o guru dos administradores.Charles llandy, transmite a paixão que vem de um senso de missão e prioriza um propósito. Ele fala das características dos empresários em Os Novos Alquimistas, um outro livre > de f fandy e sua esposa, a fotógrafa Elizabeth Handy.como pessoas que se lançam alêm da lógica e agarram-se aos seus sonhos:

A paixão é o que os guia.uma crença passional no que estão fazendo, uma paixão que os sustenta nos momentos difíceis, que parece justificar as suas vidas. A paixão é uma palavra muito mais forte do que missão ou propósito, e eu percebo que quando falo também estou falando para mim mesmo‘.

Quando você está operando em um caminho determinado.observe como ninguém consegue detê-lo e você estará no melhor lugar para ganhar o alinhamento verdadeiro em todos os níveis lógicos.

Calculando os NíOeis das Outras Pessoas: Linguagem e N íóeis Lógicos

A entonação na linguagem das pessoas.a forma de falar, podem dizeelhe em qual nível elas estão operando.Tome uma expressão simples:'Não posso fazer isso aqui' e ouça onde a pronúncia é acentuada.

'Eu não posso fazer isso aqui'= declaração sobre identidade.

Eu não posso fazer Isso aqui'= declaração sobre crença.

Eu não posso fazer isso aqui‘ = declaração sobre capacidade.

'Eu não posso fazer isso aqui' = declaração sobre comportamento.

'Eu não posso fazer isso aqui' = declaração sobre ambiente.

Quando você sabe o nível em que os outros estão operando, você pode ajudá-los a fazer mudanças naquele nível:a pergunta é:'Se não aqui.onde é que você pode fazer isso?'.Se estão no nível da identidade.a pergunta é:‘Se não você.quem é que pode fazer isso?■.

Exercícios com os Nióeis Lógicos: Motióando Equipes no Trabalho e no Lazer

Dissemos que a PNL é experimental.Significa que para beneficiar-se dos muitos exercícios da PNL. você. às vezes, tem que movimentar-se fisicamente assim como


menialmente.Como o guru da PNL Robert Dilts diz, o conhecimento é apenas um boato até que se tome consistente.Vbcê pode colocar pedaços de papel no chão e caminhar pelos diferentes níveis ou usar cadeiras.como nos exercício seguinte:

Este exercício o ajuda a desenvolver uma ideia com a sua equipe da melhor for· ma.Vbcê pode estabelecer isso para alguma música barroca para conseguir que as ideias fluam e acelerar com um jogo das cadeiras musical: você pode capturar as ideias com um flip chart.

1. Aponte uma pessoa para conduz ir o exercício, fazer as perguntas e capturar as respostas.

Essa pessoa é o seu entrevistador.

2. Posicione seis cadeiras em uma linha: ro tu le cada cadeira para denota r o níve l lógico.

3. Coloque um m em bro do tim e em cada uma das cadeiras.

4. O entrev is tador fará as perguntas para cada pessoa de acordo com a cadeira onde ela está.

Eis as perguntas que serão feitas de acordo com cada nível:

• Cadeira do ambiente - ,Onde.quando e com quem essa equipe funciona melhor7

• Cadeira do com portam ento - O que essa equipe faz bem?'

• Cadeira da H abilidade - Como fazemos o que fazemos quando trabalhamos bem?'

• Cadeira das crenças e valores -F\>r que essa equipe está aqui? O que é importante para nós?'

• Cadeira da Identidade - 'Quem é essa equipe?'

• Cadeira do Propósito - Como essa equipe contribui para uma imagem melhor? Qual é a nossa missão em relação aos outros?'

5. Depois de todos os mem bros da equipe terem respondido às pe rguntas, perm ita que se m ovimentem para uma outra cadeira; entào. rep ita as perguntas.

Mantenha as pessoas movimentandose regular e prontamente Elas podem sempre dar umas duas voltas. Uma vez que você capturou a idéia genial.o próximo passo será analisar e trabalhar a partir das informações que juntou para assinalar os padrões e as novas idéias.a fim de se fortalecerem como uma equipe.

Capítulo 12

Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas Secretos

Neste Capítulo► Entendendo a psicologia por trás dos seus hábitos e comportamentos► Descobrindo como usar estratégias para comunicar irresistivelmente► Aplicando o conhecimento de estratégias para conquistar a fúria da estrada► Aprendendo para encantar

rua ndo você acordou essa manhã.׳ s seus dentes primeiro ou tomou banho antes ’ Quando eu (Romilia) estava estudando ioga com Swam!

ffiffukananda.uma das tarefas da turma era estabelecer um entendimento maior0

dos rituais inconscientes que todos nós temos em nossas vidas. Swami Arnbika- nanda sugeriu que começássemos o nosso dia mudando a sequência que temos para nos vestir, tomar café e nos preparar para ir trabalhar Rapaz, foi uma confusão na mente! Foi preciso concentração real para manter o resto do dia correndo suavemente. Para mim. no minimo. foi como se eu tnesse esquecido alguma coisa crucial aquele dia e o meu cérebro continuava tentando lembrar o que era. Foi uma experiência muito desconfortável.

Todo mundo tem uma estratégia para todas as cousas e pouquíssimas pessoas são mesmo conscientes de que fazem as coisas no piloto automático A grande coisa agora é que. uma vez que você perceba que está seguindo uma estratégia ineficaz, você terá as ferramentas para mudar isso e...Vbcê também saberá como encontrar a estratégia de mais alguém que está trabalhando e modelar isso.

ComoTad James, criador da técnica da Terapia da Unha do Tempo, disse :Uma estratégia é qualquer conjunto interno e externo (ordem, sintaxe) de experiências que coasistentemente produzem um resultado específico'.

Você usa estratégias para todos os comportamentos, para sentir-se amado, amar o seu parceiro.pai. filho ou animal de estimação.odiar alguém.ficar irritado com sua filha, comprar o seu perfume preferida aprender a dirigir, ter sucesso, fracasso, saúde. riqueza e felicidade infinitamente. Neste capitulo, você descobrirá os mecanismos do seu comportamento.alguma coisa que o colocará na direçào da sua vida

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas166

A Eüotução das E stra tég iasO modelo de estratégia da PNL vem através de um processo de evolução.Começou com Pavlov e seus càes.e foi fortalecido por Miller.Galanter e Pribram.que eram psicólogos cognitivos.antes de serem aprimoradrxs pelos fundadores da PNL. Grinder e Bandler.

0 modelo E-ROs !*icólogos behavioristas baseavam seus trabalhos em Pavlov׳ e seus cães.O cão ouvia a campainha que indicava comida (Estímulo) e salivava (Resposta).Os behavioristas acreditavam que os humanos simplesmente respondem aos estímulos. Fbr exemplo:,Ele bate na esposa (Resposta) porque apanhava quando era criança (Estimulo)'.Ou.‘ele sempre dá dinheiro para os desabrigados (Resposta) porque tivera uma infância muito pobre (Estímulo)’. O modelo E־R está ilustrado na Figura 12-1.

RespostaE s tim u lo

Figura 12-1:0 modelo estimulo- resposta

0 modelo TOTSMiller.Galanter e Pribram construíram a partir do modelo behaviorista de Estímulo-Resposta (E R),o modelo TUTS (Test. Operar.Testar.Sair).que está ilustrado na Figura 12-2.0 modelo TOTS trabalha com o princípio de que você tem uma meta em mente quando exibe um comportamento particular. O propósito do seu comportamento é aproximá-lo para o resultado desejado tanto quanto possfvel.Você tem um teste a fim de avaliar se alcançou a sua meta.Se a sua meta é alcançada, você interrompe aquele comportamento Se não é alcançada, você modifica o comportamento e o repete.incorporando,assim.uma simples sequência de feedback e resposta. Então,se o seu resultado é ferver a chaleira.o teste é se a chaleira ferveu :se não. você espera até que ferva e verifica se realmente ela ferveu

TESTE:---------------------------------------------►

O PERAÇÃO :

A su a meta foiN ÃO FAÇ A C U RV A

A sua meta nâo foi

foi a lcançada7־ alcançada o que

---------------------------------------------

m odificar?Figura 12-2:0 modelo

TOTS

SIMsaída

167Capítulo 12: Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas Secretos

A estratégia PNL = TOTS + sistemas rep\o c ê vivência o mundo através dos cinco sentidos: visual (olhos).auditivo (ouvidos), cinestésico (sensações e tato).olfativo (cheiro) e gustativo (paladar). Esses sào os seus sistemas representacionais (rep). também chamados modalidades. As submodalidades se organizam para formar as modalidades. ft>r exemplo.se você cria uma imagem em sua mente, você está usando o seu sistema representativo visual ou modalidade Vbcé pode ajustar as qualidades ou submodalidades da imagem para tomá-la maior, mais brilhante ou tra2ê-la para mais perto de você. \*>cê pode descobrir muito mais sobre as suas submodalidades e como elas afetam o modo como você vivência o mundo no Capítulo 10.

Bandler e Grinder incluíram os sistemas rep (modalidades) e submodalidades nas fases Teste e Operaçào do modelo TOTS. aperfeiçoando mais para nos dar o modelo de estratégia da PNL De acordo com Bandler e Grinder. a meta que você tem quando inicia uma estratégia, e os meios pelos quais você avalia se conseguiu ou nào.é dependente das combinações das suas modalidades, fb r exemplo, você pode criar a imagem da meta e talvez ouvir uma voz dizendo a você o que fazer. Quando você vai medir esse sucesso, pode ter uma sensação particular e ouvir um som assim como uma imagem.então você julga o sucesso pelo que você sente, ouve. vê ou não,e o que você imaginou que seria através das submodalidades.

0 modelo de estratégia da PNL em açàoEsta seçào mostra como o modelo de estratégia da PNL funciona para alguns desempenharem uma estratégia básica de violência no trânsito. O modelo TOTS (veja a Figura 12-2) está melhorado por modalidades adicionais para dar-lhe o modelo de estratégia da PNL que pode ser usado para entender como alguém opera um modelo de comportamento particular.

A Figura 12-3 mostra como o modelo de estratégia da PNL funciona

I

iSIM

Figura 123־: 0 modelo

de estratégia da PNL


Tente A (alavanca) - é a alavanca inicial que origina uma estratégia. Esse teste é o teste em que você avalia se a informação que vem dos seus sentidos está de acordo com a informação necessária para enviar a estratégia. Se você está inclinado à violência no trânsito, a alavanca pode ser que você veja alguém brigando e empunrando à sua frente no engarrafamento (confirmação visual), mas porque você está de bom humor (sem confirmação cinestésica) você escolhe não seguir a estratégia. Contudo, se está num dia de mau humor (confirmação cinestésica). você explode a sua estratégia de violência no trânsito quando tem a confirmação visual de alguém cortando o seu caminho. O resultado é ter certeza que o motorista da frente sabe exatamente o que você pensa dele e cuidadosamente apreciar a sensação de entregar-se à raiva de forma incontrolável (cinestésico).

v* Operação - é o processo pelo qual você junta a informação que ajudará a conduzir a sua estratégia. Então, para a sua estratégia de violência no trânsito, você lembra onde está o botão da buzina, onde está o farol, e, com um gesto brusco de mão. você quer usá-los. Nesse exemplo você utiliza a modalidade visual, conforme visualiza o seu arsenal, para conduzir a sua estratégia Então, você invoca a modalidade digital auditiva quando evoca todos as palavras rudes e picantes que conhece. Então, você se lança no seu melhor comportamento de violência no trânsito.

Teste C (compare) - é o teste em que você compara a informação e a situação conentes para o seu resultado, para conduzir a estratégia. Sim. você apertou a sua buzina (auditivo); sim. você xingou os piores palavrões que conhecia (visual para o benefício do transgressor) e fez os gestos apropriados (cinestésico para si mesmo e visual para o outro motorista). Mas... Oh, não! Você não piscou os faróis (visual).

Salda - é o lugar onde você sai com a sua estratégia. Nesse exemplo, porque você não se lembrou de piscar os faróis, você daria a volta para continuar operando a estratégia e sair. uma vez que tivesse acendido os faróis para o motorista ofensivo.

Quando eu (R om ilia) fiz o meu mestrado em PNL, o exercício de m odelagem envolvia quebrar uma tábua. Era um sólido pedaço de madeira que eu estava apavorada de fracassar em quebrar. A minha estratégia mental era visualizar a tábua quebrando-se (v isual), sentir a energia em meu plexo solar, pulsar o meu peito e abaixar o meu braço (cinestésico).e dizer repetidam ente:’Você pode!' (d ig ita l auditivo). O cam inho para isso se ajustar no m odelo TOTS é:

1. Teste A - O progresso, passo a passo, para quebrar a tábua é a alavanca que começa nessa estratégia.

2. Operar. Conduzi a minha estratégia mental usando os sistemas representacionais (modalidades) visual.cinestésico e digital auditivo.

3. Teste C - Testado se foi preparada mentalmente.

4. Saída - Até que estivesse pronta.eu dei voltas para operar a estratégia, reforçando as minhas modalidades.Quando estava pronta.eu saí para a estratégia real de quebrar a tábua.

Capítulo 12: Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas Secretos

Os Othos Compreendem: Reconhecendo a Estratégia dos Outros

A estratégia tem estágios muito distintos Esses estágios podem ser Testar. Alavancar. Operar.Testar Comparativamente e Saída ( estágios explicados anteriormente nesse capítulo).Considere esse exemplo: Ben acabou de ingressar na universidade e pode usar a seguinte estratégia para telefonar para casa:

Íe" Sensações indicam que ele está com saudade de casa. Teste T

(cinestésico).

** Faz uma imagem mental da família. Operatório (visual).

Diz o número do telefone jwra si mesmo. Operatório, (digital auditivo).

e׳״ Liga para a casa. Operatório (cinestésico).

Pára o propósito desse exercício.compreenderemos que Ben telefonou.então satisfez o seu Teste C.pois saiu para a estratégia de ligar para casa.

Uma vez que uma estratégia é incrustada em seu neurológico, vocé tem pouca ou nenhuma coasciència dessas etapas ft>rém.se você sabe > que procurar.pode imaginar a estratégia da outra pessoa. O que você procura é o movimento dos olhos. Se. por exempla !»erguntássemos ao Ben o que ele faz quando telefona para casa.os olhos dele iriam para baixo e para a direita (sentindo saudade de casa).entáo para cima e para a esquerda (imagem visual da ‘amília dele).Ele teria olhado para o teto e para a esquerda (conforme lembrava dc número do telefone) antes de teclar os números.Você pode ter uma ideia considerável do que os outros estão pensando (imagens, emoções, etc.) pela observação dos olhos delas (veja a Figura 12-4). Geralmente, os olhos de uma pessoa podem movimentar-se nas seguintes direções ( você pode descobrir mais sobre os segredos que os olhos escondem no Capítulo 6):

Os olhos fazem Isso

Movem-se para cima à esquerda

Movem-se para cima à direita

Movem-se horizontalmente para a esquerda

Movem-se horizontalmente para a direita

Rira baixo e à direita

Rara baixo e à esquerda

Quando elas estão fazendo Isso

Lembrando de uma imagem

Criando uma imagem

Lembrando um som ou conversa

Imaginando o que o som parece

Acessando emoções

Conversando com elas mesmas


LembrançaVisual

ConstructoVisual

DiálogoAuditivo

AdCinestésico

C

Figura 12-4:Esse

diagrama mostra o

movimento dos olhos

quando você está

olhando para

tfguém

O modo como os olhos de uma pessoa se movimentam depende se a pessoa é destra ou canhota. O diagrama da Figura 12-1 ilustra uma pessoa destra. Uma pessoa canhota pode olhar para cima e para a direita quando produz a memória visual. Então, quando vocè está tentando imaginar a estratégia das outras pessoas, é sempre melhor calibrar as respostas das outras pessoas fazendo algumas poucas perguntas inofensivas.como: Que caminho vocé fez para chegar aqui?'. Essa atitude as forçará a recorrer ao visual e dará as dicas que precisa para descobrir qual estratégia dos olhos elas usam

Flexionando as Suas Estratégias M usculares

Vfocê desenvolve estratégias por toda a sua vida. A maioria das estratégias básicas, como andar, comer, beber, escolher e lazer amigos são criadas quando se é jovem. Alguns.você desenvolve quando atravessa uma circunstância nova na vida. Algumas vezes, o que vocé desenvolve para si mesmo pode não ser tào efetivo como uma estratégia que outra pessoa usa. porque elas começaram de uma plataforma mais informada ou tiveram um professor. Se vocè rwonhecer o fato de que a sua estratégia pode ter terreno para melhoria.será uma ferramenta útil. Por exem plo, se a sua colega está ganhando mais do que você pelo mesmo serviço, isso se dá porque ela apresenta o seu sucesso em uma melhor compreensão para o patrão?

Adquirindo noOas habilidadesO Capítulo 11 explica o conceito da PNL de níveis lógicos, basicamente a ideia de que você tem níveis diferentes nos quais opera: identidade, valores e crenças, habilidades e competências.comportamento e meio ambiente. As suas estratégias relatam o nível das suas habilidades e competências. Algumas vezes, é possível melhorar as estratégias pela aquisição de novas habilidades. No exemplo da colega com salário mais alto no inicio dessa seção,você aprendeu que ela construiu e

Capitulo 12: Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas Secretos

mante\־e o rappori com o chefe.Talvez ela esteja certa em manter o chefe informado do progresso do seu projeta Talvez você possa experimentar conversar com o chefe sobre o seu progresso.

&Kay sempre trabalhou em um escritório onde se sentia segura e confiante da

o ׳ v sua capacidade. Quando Kay decidiu estabelecer um negócio próprio, des- ·í cobriu que tinha que aprender um monte de coisas e que tinha.o seu com·

Portarnento Ka>* Percebeu que tinha que aprender a colocar a rede de comu* v nicaçóes em ordem para expandir a notícia do seu novo empreendimento.

Infelizmente.ela estabeleceu uma rede de contatos e saiu sem ter alcançado nada. Ela estava completamente confusa sobre os seus objetivos quando ela pensou que encontraria pessoas novas que poderiam ser úteis em seus negócios. Ela percebeu que teria que aprender uma série de novas estratégias a fim de relacionar-se com sucesso com novas pessoas. Ela fez isso ao observar Lind- say.uma amiga, que era muito bem sucedida em apresentar-se e fazer amizade com pessoas novas. Ela começou a adotar as estratégias de Lindsay (planilha que é listada abaixo mostra como Kay usou cada etapa) e achou que estava fazendo sucesso e novos contatos.

^ Pense no resultado que quer a partir do evento da rede de comunicações Kay decidiu que queria trocar cartões com. no mínimo, seis pessoas que poderiam ser úteis para ela e ela seria ú til para elas também, tanto nos negócios como no contexto social.

:Dirija-se a uma pessoa e se apresente ״*«*Oi,eu sou Kay e você é...TFaça perguntas para quebrar o gelo As perguntas de Kay incluem:

*Ê a primeira vez que venho aqui.Vbcè já esteve aqui antes?*

O que acha desses eventos?*

*Vbcè veio de longe?*

Qual é a sua linha de negócios?*

,Mantenha-se focado no que a outra pessoa está dizendo ״״-«assim como no seu resultado para o evento. Kay percebeu que conseguiria, de tal modo. alcançar a essência d o que a outra pessoa estava dizendo, que ela esqueceria de trocar os cartões ou passaria m uito tempo com uma pessoa e esqueceria de continuar a encontrar outras pessoas. Ela decidiu que o jeito para manter-se focada no seu objetivo era segurar o recipiente com os cartões na mão esquerda em lugar de colocá-los na bolsa. Assim, a mão direita ficava livre para cumprimentar, enquanto mantinha sua mente no s eu objetivo.

Recodi (içando os seus programasAs estratégias podem ser mudadas. No exemplo de violência no trânsito.anteriormente nesse capitulo.de quem era a agenda que você estava cumprindo? Certamente não era a sua. Particularmente, quando você sabe quanto prejuízo físico a raiva causam ao seu corpo? Que tal desenvolver uma outra estratégia que o levaria a alguma coisa.como:

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas172^ Teste A Alavanca: Alguém rebaixando você.

Operar Em lugar de acessar todas as palavras e gestos rudes, pense no sol caindo na nebulosa planetária em cerca de cinco bilhões de anos. quando toda essa ansiedade será completamente sem propósito, e dê a si mesmo um sorhsinho discreto e aproveite a sua vida.

v0 Teste C A sua estratégia para manter-se positivo funciona? Caso positivo, vá para a última etapa: se não. retome para a etapa anterior e tente uma estratégia alternativa.

.Saída: Ecolha seguir a sua própria agenda e saia ׳״>*

Os chineses praticantes de Qigong sabiam que a técnica do ,sorriso interno' pode melhorar a imunidade das pessoas, fazer com que o cérebro funcione de forma mais eficiente e pode reduzir a pressào sanguínea.ansiedade e depressão simples

Tudo reside no ,Como’A PNL interessa-se mais pelo processo.em como você faz alguma coisa.do que no conteúdo da sua experiência. Assim.a questão não é que fique irado quando perde no badminton - jogo com peteca, parecido com tênis - (conteúdo), melhor seria COMO você passa ficando zangado quando perde no badminton (processo)?"

Rmjue a PNL interessa-se polo ,como'.é possível mudar uma estratégia que não está surtindo os efeitos que deseja. Então.ao invés de quebrar a sua raquete, você poderia verse preenchendo um cheque de peso para uma outra raquete cara. construindo uma imagem visual. E porque as estratégias podem ser modificadas, você pode modelar o caminho para fazer alguma coisa.bem como melhorar uma outra área da sua vida que você sente que nào está tão bem.

Tim era extremamente limpo e organizado no escritório. Infelizmente.a casa dele era uma bagunya.Tim só nào sabia como manter a casa limpa. Eu (Romilia) tra- l>alhei comTim para ajudá-lo a identificar os processos usados no escritório para manter a sua área de trabalho limpa. Ele examinou a própria estratégia e descobriu:

Teste A Alavanca: Ele via os papéis e folhetos na sua mesa e decidia que queria ver o espaço da mesa claro.

Operação Tim faria o seguinte:

• Imagine o seu chefe entrando e contentando sobre o seu desleixo. De maneira interessante, o tom de voz dele era muito similar ao tom que a mãe de Tim asava quando ele era criança.

• Sinta uma sensação de desconforto no seu plexo solar.

• Imagine onde os arquivos saem.

• |jevante-se e arquive corretamente os papéis e folhetos.

v0 Teste C Ele olharia !>ara a sua mesa e veria o seu espaço limpo e sentiria uma sensação agradável no seu plexo solar.

Saída: Se Tim nào visse bastante espaço na mesa. ele não sentiria uma sensação de alívio e partiria para limpar mais. antes de sair dessa estratégia.

Ao entender essa estratégia da mesa lim pano trabalhoTim foi capaz de manter a casa limpa. Ele organizou os armários de cozinha para que pudesse guardar os utensílios.Quando ele não via algum espaço vazio no chão.ele imaginava o seu chefe entrando e ele.então, utilizava a estratégia para manter a casa limpa. Uma transferencia de estratégias muito bem sucedida.

Usando as Estratégias da PNL para o Amor e o Sucesso

O que quer que faça. você faz porque aprendeu uma estratégia, geralmente inconsciente.ou desenvolveu uma estratégia para realizar uma função especifica. Fbr exemplo.se você enxerga melhor de uma vista do que da outra, você pode ter aprendido, mesmo inconscientemente.a direcionar o material de leitura diretamente na frente da vista mais forte pelo movimento da cabeça. É muito útil aprender a perguntar o que eliciará uma estratégia :,Como você sabe quando ir à academia?‘ e.então.olhe nos olhos da outra pessoa à medida que ela dá a reposta. Lsso lhe dará dicas absolutamente óbvias para as estratégias. Se há uma dúvida em sua mente.eis o fim da questão!

A estratégia do amor profundoCada um tem uma estratégia particular a fim de sentirse amado verdadeiramente. Chamamos isso de estratégia do amor profundo.Quando uma pessoa encontra alguém que satisfaça a estratégia do amor profundo, bingo! Um brinde para o Sr. ou Sra. Certa.

Quando você encontra alguém por quem se sente atraído ou que considera muito interessante.a principio você queimou todas as modalidades.

^ Visual - Você faz o esforço para parecer bem. Talvez você vista a cor que descobriu ser a preferida do seu objeto de interesse. Você olha profundamente aqueles maravilhosas olhos azuis/verdes/castanhos.

^ Auditivo - Você fala em tom doce e diz as palavras que pensa que ele(a) gostaria de ouvir.

v* Cinestésico ־ Você segura as mãos Você acaricia a outra pessoa.

* - Olfativo ״ Mmmm! Espero que o perfume não esteja exagerado. Oops' Esqueci o antisséptico bucal.

Gustativo - Jantar à luz de velas com ervas e temperos para privar que alguém é realmente especial.

A pessoa que você deseja está apaixonada, e vocês passeiam sob o sol de mãos dadas. Mas... Depois de algum tempo... Há expressões públicas de descontentamento. 0 ’?que deu errado ־ , você grita Na verdade, nada deu errado.Talvez você e seu parceiro apenas tenham revertido para a modalidade que operavam mais naturalmente. Então.onde a esposa pode suspirar por contato físico com abraços e carícias para se sentir amada.o marido pode demonstrar o seu amor fazendo tudo o que pode por ela.como manter a casa em bom estado de conservação, lavar o carro e mantê-lo com o tanque cheia

_ Capitulo 12: Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas Secretos

/74 Parle IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Alguma coisa GHOTI-y aqui ao redoro seven' (sete} vieram, eu comecei a ter alguma esperança mas então eles lançaram o eight’ - oito - 1'ee-yi-guh-hut) e eu senti que

o próximo número devia soar ,nine' -nove· (a 'ninny')'. As excentricidades da fonética não estavam perdidas em George Bernard Shaw Ele. uma vez, revelou que FISH (peixe} d eve- ria ser soletrado GHOTI. GH' por exemplo de laugh (risada), '0 ' como pronunciado em women (mulheres} e 71’ como em nation (nação). Totalmente ignorante, pois GH' nunca soou como 'F no inicio de uma palavra e 71' não pode ser usado no final de uma palavra porque, por ser seguido por uma vogal, faz o som de 'SH'.

Reproduzido com a p«rm«**io da Robert Ditts

Robert Dilts, um dos gurus mais inovadores da PNL, conta sobre a sua experiência de aprender a soletrar como uma criança: 'Minha consternação crescia, contudo, conforme começamos com o básico, como״ por exemplo, os números de um a dez. ao invés do ,wun' o número um, que em inglês é ,one' (que parecia que ele pronunciava ,oh-nee'). Não havia 'W' e um 'E' excedente. 0 segundo número . ao invés de soletrar 'tu ', que é o two, dois em inglês (como o comediante Gallagher aponta, talvez estivesse onde estava o W que estava faltando do 'one' (um). Depois o 'three'-très ('tuh-ree'}, 'four'- quatro em inglês· ('fow-er'} e five1 - cinco ־ ffi-vee'). Eu sabia que alguma coisa estava errada, mas, sendo !ovem. imagine! que provavelmente fosse alguma coisa errada comigo. De fato, quando o ,six' (seis) e

Rara adiar uma estratégia pessoal para sentir-se amado, tente dizer frases de efeito. como:‘Vbcê sabe que o amo nào sabe?\À medida que fala.preste atenção aos olhos e à linguagem corporal.,Oh. não tenho certeza ,com os olhos voltados para o fundo a direita (C).pode dar a dica que mais carícias podem ser adequadas. Teste a sua intuição Se os olhos movenvse para a horizontal à esquerda, tente perguntar-se o que ela gostaria de ouvi-lo dizer ou que música gostaria.

Não pergunte em momentos de alto estresse, como no engarrafamento: podemos garantir que você não gostará da resposta que receberá. Tente em um momento calmo, especial, quando estiverem apenas os dois.

v* Calibre a resposta quando perguntar à outra pessoa. Levar um buquê de flores para casa lhe dá a resposta específica?

Na PNL a calibraçáo é o processo pelo qual você interpreta a resposta da outra pessoa à sua comunicação. Um tapa no rosto é uma resposta bastante exagerada e, esperançosamente, você não repetirá as palavras ou comportamento que mereceram o tapa. A maioria das respostas é muito mais sutil: um olhar zangado.um olhar perplexo, o rosto vermelho, mandíbulas cerradas Um comunicador profissional precisa ter a capacidade de avaliar esses sinais.especialmente quando esses sinais estão misturados: por exemplo, um sorriso com um olhar enigmático pode indicar uma pessoa que é muito educada para dizer o que pensa.

Não há nada como um feedback positivo para atingir a sua própria estratégia, então deixe-o (a) saber quando ele (a) acertou o alvo. principalmente se você sabe qual é a estratégia de amor profundo do seu amado. F\>r exemplo, eu (Rom ilia) conheço um casal que teve um casamento muito feliz por vinte e sete anos. A esposa precisava ter o rosto acariciado mesmo que fosse só com um olhar do marido, para ela sentir-se o centro do universo dele: era quase possível ouvir o seu ronronar.

Capítulo 12: Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas Secretos

Estratégias para influenciar as pessoasAo usar o seu conhecimento de estratégias, você pode tomar-se um comunicador irresistível. Assim que descobriu as estratégias de alguém.você pode usá-las como moldura/estmtura para alimentar as informações de volta para eles usando as etapas da estratégia deles. ft>r exemplo, suponha que você quer utilizar a estratégia de um adolescente para ajudá-lo com o dever de casa.

A fim de alimentar a informação de volta usando a própria estratégia do adolescente. você precisa primeiro determinar qual é a estratégia. Então, faça uma pergunta como :'Como você e motiva para jogar futebol?'.e observe os movimentos dos olhos do adolescente conforme ele responde. Suponha que a sua pergunta eliciou a resposta verbal com o acompanhamento dos movimentos dos olhos mostrados na figura 12-5.

Figura 12-5:

Revelam**. <3>0> OO <3>CÍ> 0<0E s l S l» L־> Da C

Eu me vejo ern meu ambiente.com o resto do time (os olhos movem-se para cima.à esquerda. Lv) e ouço as pessoas conversando animadanente (os olhos movem-separa a esquerda, horizontalmente. La), então digo para mim mesmo vamos vencer' (os olhos movem-se para baixo à esquerda. Da),e me sinto bem

(os olhos movem-se para baixo à direita.C)'.

Baseado na resposta e no movimento dos olhos do adolescente, você pode produzir a sua resposta de acordo.'Você sabe que. para se motivar.ele lembra de uma cena (Lv): então, lembra do falatório animado do time (La). Depois.conversa consigo mesmo (Da) e.por fim.sentese (C) bem Baseado nessa informação.você pode sugerir o seguinte:

v* Você recorda a cena de quando terminou o seu dever de casa de física a tempo na semana passada?

Vócè pede ao seu adolescente para criar a cena do momento em que ele acabou de fato o dever de casa.forçandoo a entrar no início da estratégia(Lv).

v* Quando o Sr. Sanders o elogiou de fato. lembra-se o que ele disse?’

\/ocè está pedindo ao seu adolescente para lembrar as palavras que foram usadas, a fim de pular para a próxima etapa da sua estratégia de motivação ((La).

✓ Lembra-se da admiração com que disse para si mesmo: Pela primeira vez. eu realmente entendi física?■

fedindo ao adolescente para repetir a sua conversa consijo mesmo, você está levando-o para a penúltima etapa da sua estratégia de motivação (Da)

^ Lembra-se como você ficou animado e não seria maravilhoso se você terminasse o seu dever de casa agora e resgatasse aquela sensação animadora de novo?*

Nessa etapa final, você está faz com que o adolescente motive a si mesmo ao observar a sensação boa (C) e sugere que ele recrie a sensação boa de conseguir terminar o dever de casa.

I / O Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Você pode usar essa técnica em qualquer momento para ser mais persuasivo Primeiro, faça uma pergunta e observe os olhos da pessoa ao responder. Entào. expresse as suas sugestões na linguagem que proporcionará a melhor resposta.

A estratégia de grafia na PNLDa mesma forma que com outras estratégias, toda pessoa letrada tem uma estratégia para escrever de forma correta. As pessoas que escrevem bem têm uma estratégia efetiva.Aqueles que escrevem mal têm uma estratégia ineficaz

Escrever bem é um processo muito visual.Se você se classifica como uma pessoa que escreve bem. você.com frequência olhará para o alto à sua esquerda (lembrança visual) quando visualiza a palavra que quer escrever. Isso significa que você memorizou imagens de palavras que você construiu como se fosse uma biblioteca e você utiliza esse depósito de palavras quando escreve. Geralmente, uma estratégia de escrita ineficaz é tentar soletrar foneticamente.

Entào.se você soletrar foneticamente e quiser ser melhor, tente o seguinte:

1. Pense em uma palavra que você gostaria de aprender a soletrar, entào a escreva em letras de forma e mantenha à mão.

2. Pense em uma palavra que você sabe como escrever.A razão pela qual pedimos que escrevesse uma palavra que conhece foi para criar um sentimento bom em você. Infelizmente.quando você aprende a escrever, nem sempre os seus professores o ensinam a estratégia para escrever bem. Consequentemente, você pode categorizar-se· como ,não sou o estudante mais brilhante'. Entáo.quando pediram para escrever.você se sentiu mal. Depois de um período de tempo.escrever !xxie tornar-se sinônimo de sentir-se mal. Isso jxxle afetar a sua idcntidade:'Escrevo mal' ou mesmo pior, sou um j>obre estudante'. FVrmita-se admitir quaisquer crenças negativas que podem ser trazidas à tona e compadecer-se de si mesmo.V*>cé pode não se dar bem com o professor de inglês e aprender a escrever pode desencavar memórias indesejadas que estavam bem.Vfrcê é você mesmo agora e pode permitir-se escrever o melhor que puder. Entào. brinque com as palavras e vá à luta.

3. Mova os seus olhos para a lembrança visual (geralmente, no alto à esquerda) e crie a imagem da palavra que você sabe que |>ode escrever.Saber que pode escrever a palavra lhe proporciona uma sensação positiva (satisfação, confiança, felicidade, etc.).

4. Traga realmente aquela sensaçào positiva para a sua consciência; foque nisso e intensifique; entào. respire fundo e intensifique um pouco mais.

5. Agora dê uma olhada rápida na palavra que quer aprender a escrever.6 Mantenha-se centrado na sensaçào positiva, mova os olhos para

o alto à esquerda e crie a imagem de uma nova palavra que quer aprender a escrever.Certifique-sc de criar uma imagem clara, brilhante e grande da palavra e olhe para ela; queremos dizer olhe realmente para ela.

177_ Capítulo 12: Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas Secretos

7. A p róx im a vez que você qu ise r escrever a palavra, mova os o lhos para a lem brança visual. Como num passe de mágica, en tra rá na sua m ente e você começará a a c re d ita r que você pode escrever, não pode?

Quando estávamos discutindo a estratégia de escrita.eu (Kate) descobri que uso a seção de memória visual da minha memória para lembrar coisasTente esse método para lembrar números de telefone ou aprender as tabelas de multiplicação.

Ser ou nào ser bem-sucedidoEu (Romilia) estava discutindo o sucesso com Bennie.um conhecido. Ele me tez dar risada quando disse:'Ninguém faz mais sucesso do que um periquito sem dentes'. Espere! Sucesso! Comer sementes? A pergunta séria é:'ft>r que você tem sucesso em algumas áreas da vida e talvez não tenha em outras^.Vrxé pode descobrir que a resposta pode ser que você está correndo menos atrás de estratégias eficazes em áreas nas quais não obteve êxito ainda. Então, modifique as estratégias! Eis como: Identifique uma área da sua vida na qual você tem êxito e pergunte־se.'Que estratégia estou seguindo agora que tenho sucesso?’ . Ê como brincar do jogo do ,com«» se...’. Suponha que se considere um jogador de tênis regular e sempre quis era melhorar o desenq>enho.Contudo,cada vez que com«*çava. abandonava porque nào conseguia levar adiante por muito tempo. Ao examinar as estratégias que vocè opera quando joga ténis, você pode perceber que a sua respiração e o foco mental são diferentes quando você está correndo pela quadra de tênis do que quando está correndo no apartamento Ao adotar as estratégias que usa quando brinca para quando corre, você pode achar que alcançou o seu desejo de tornar-se um corredor.

Capítulo 13

Viagem no Tempo

Neste Capitulo► Entendendo o que a PNL significa através da linha do tempo► Libertando-se da prisão em que as emoções negativas o confinam► Mudando as crenças pela volta na linha do tempo► Descobrindo como organizar o tempo► .Aprendendo a criar o seu futuro ao longo da linha do tempo

Ê # tem po tem uma estranha qualidade elástica Ele passa de fato muito rápido \ r quando você está envolvido em algo interessante e arrasta-se quando está realizando uma ativ idade eníadonha.Vxê é uma dessas pessoas privilegiadas que tem todo o tempo do mundo ou se encaixa no grupo para quem o tempo é sempre curto? Talvez ter tempo.assim como dinheiro, dependa de onde vocè foca a sua atenção. Embora o dia e a noite para o rico. para o pobre, para o jovem e para o velho, tenha vinte e quatro horas.a percepção de tempo é diferente. Algumas pessoas ficam presas ao passado.outras olham fixamente para o futuro, enquanto outras vivem apenas o momento.

0 tempo é um sistema central da vida pessoal.social e cultural. De fato. nadaocorre a nào ser em algum tipo de moldura do tempo.

A Dança da Vida (EdwardT Hall.Anchor. 1984 )

O tempo americano e europeu' é um resultado da Revolução Industrial quando as pessoas tinham que ficar nas fábricas por um tempo determinadaTem um formato linear, um evento ou transação segue outro.O tempo na América Latina, nos país«« árabes e em outros países do hemisfério sul. têm uma estrutura multidimensional. perm itindo que as pessoas realizem tarefas múltiplas. Cada um tem as suas forças e fraquezas e o potencial para causar conflito em intercâmbios interculturais.

O tempo também traz o significado das memórias.Vocé pode mudar o significado que uma memória tem ao mudar a qualidade e a relação com o tempo. Isso o permite libertar-se das emoções negativas, limitar as decisões e influenciar o enfraquecimento de memórias do passado.

Como as Suas M emórias são OrganizadasFVnse em alguma coisa que você tem o hábito de fazer. Isso significa que você pode lembrar-se do que fazia no passado, imaginar ou experimentar fazer no presente e imaginar fazer no futura Vocè observa que as imagens têm localizações diferentes? Voltando para o passado para examinar uma memória e avançando


para o futuro, mesmo com uma parada no presente.você acaba de ter uma experiência um pouco de viagem no tempo com base terrestre'. (Você !xxle experimentar a variedade de aerotransporte um pouco mais tarde; veja a seção Descobrindo a Sua Linha do Tempo ).

Talvez você pease em ler um livro.dirigir uma loja. trabalhar por conta própria.comer em um restaurante ou escovar os seus dentes. 1\ido bem.então é possível que você pense em mais alguma coisa e está tudo bem também.Vbcê observou as qualidades das três imagens.como localização, brilhante ou embaçado, tridimensional ou plano.em movimento ou parado.colorido ou preto e branco? Essas qualidades, ou atributos.são chamadas de submodalidades e você encontrará grande quantidade de utilizações sugestivas para fazer com as submodalidades no Capítulo 10 Movimentando os Controles'.

fedindo que você pense sobre esses atributos.o levamos a perceber que há uma estrutura para as suas memórias.Você sabe se uma memória está no passado ou se está criando uma imagem no seu futuro ao examinar o que parece a imagem da sua memória.

Se pedirmos que defina o que você criou.se você é uma mulher poderá dizer'açúcar, tempero e todas as coisas agradáveis'; e.se for homem, poderá dizer cabelo, pele e sangue'. Mas... V x ê é uma pessoa completa, é muito mais do que as suas partes componentes. Isso é o que significa pelos termos da Gestalt. A definição da Gestalt é uma estrutura, um padrão daquilo que não pode ser derivado puramente das suas partes constituintes. Então, pensando a seu respeito.a mente de alguém dá um salto do seu componente para você inteiro.

t״ «׳

As suas memórias são organizadas na Gestalt. Memórias associadas formam uma Gestalt. contudo.a formação de uma Gestalt pode começar quando você vivência um evento que primeiro provoca uma resposta emocional, um Evento Emocional Significativo.o qual é chamado, às vezes.de EES para abreviar. 0 Evento Emocional Significativo referese também ã causa original. Se você vivência um evento parecido e apresenta uma resposta emocional similar, você faz a ligação entre os dois eventos. Isso continua e,de repente, você tem uma comínte.

Um dos fundadores da psicologia.William James, fez uma analogia entre as suas memórias e um colar de pérolas.em que cada memória relatada é unida ao longo de um colar, uma após a outra. Durante qualquer trabalho com a sua linha do tempo,se você cortar o colar antes da primeira ocorrência,a Gestalt estará rompida (veja a Figura 131־).

Hflura 13-1:Uma

memóriaGestatt

־

181Capitulo 13: Viagem no Tempo

Descobrindo a Sua Unha do TempoAs memórias são organizarias em um parirão. Agora.se pedissem que apontasse uma direção na sua memória passaria, para onde apontaria? Da mesma forma.se fosse apontar uma imagem de algo que vai fazer no futuro, observe para onde está apontando agora, ftxleria também apontar para onde a imagem para o presente está? Se você desenhar uma linha entre a memória do passado, a linha do presente e a do futuro, terá criado a sua própria linha do tempo.

As pessoas podem identificar o passado delas como o que está atrás e o futuro como o que está na frente. A lgum » pessoas podem ter uma linha na forma de V Outras, podem ter o passado à esquerda e o futuro à direita. Isso é interessante porque.como você descobriu no Capítulo 6.a esquerda é onde a maioria das pessoas movimenta os olhos quando quer lembrar de alguma coisa e a direita é para onde as pessoas movem os olhos para vislumbrar algo que não é real ainda. Ê bem interessante como alguns organizam a sua linha do tempo geograficamente.com o passado talvez em Comwall, Los Angeles ou Timbuktu e o seu presente onde residem atualmente.O futuro pode ser em algum lugar para onde gostariam de mudar

Uma mulher que atendi em meu (Romilia) workshop Futuro fcrfeito*(onde as pessoas vêm para criar o futuro que querem viver) ficou muito confusa quando pedi que ela encontrasse a sua linha do tempo Ela descobriu que seu passado havia sido na África do Sul e seu presente era na Inglaterra,e não podia decidir onde seria o futuro. Ela apontou para a frente e levemente para a direita. Ao conseguir que ela desenhasse uma linha para trás para a África do Sul,fomos capazes de estabelecer a sua linha do tempo.

Se achar mais fácil.desenhe uma linha imaginária no chão e.confiando no seu inconsciente.caminhe ao longo da linha; de onde você sente o seu passado é para onde você sente que o seu futuro está

Caminhar pela linha do tempo pode ser difícil se restrições espaciais estão no caminho, por exemplo.se estiver em um quartinho Este exercício mostrará como você pode v isualizar a sua linha do tempo em sua cabeça flutuando‘ de onde você está. relaxando, a fim de conseguir uma visão clara da linha do tempo, alongandose embaixo de você;

1. Pense em um fato que lhe aconteceu recentemente.2. Agora respire fundo e relaxe tão profundamente quanto possível.3. Imagine-se flutuando, acima do seu presente e no caminho acima das

nuvens, rumo à estratosfera.4. Imagine a sua linha do tempo embaixo de você. como uma faixa, e

você pode ver ■ se na linha do tempo.5. Agora flutue de volta sobre a linha do tempo até que esteja direta

mente acima da sua experiência do evento recente.6. Você pode pairar lá o tempo que quiser, até que decida flutuar de

volta ao presente e para baixo dentro do próprio corpo.Espero que tenha apreciado essa experiência de flutuar Lembre-se do processo quando estiver fazendo isso de novo.

182 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

M odificando as Linhas do TempoQuando traçou a sua linha do tempo,onde ela estava em relação a você? R>r exemplo,a linha corria pelo seu corpo.como no primeiro dos dois diagramas no tempo (veja as Figuras 132־ e 133־)? Ou estava fora.à sua frente para que pudesse ver toda a sua linha do tempo localizada à sua frente.como no diagrama através do tempo (veja a figura 13-4)?

N o t e m p o

1Figura 13*2:Pessoa

no tempo na linha Passado Z l Futuro

do tempo direta T

Presente

Ftruro

*Presente

A t r a v é s d o t e m p o

Passado

Figura 13*4:Pessoa

através do tempo

A forma da sua linha do tempo pode influenciar vários traços de personalidade. Se você tem uma linha através do tempo, terá um modelo de tempo americano- europeu.o que significa que você pode ter as seguintes tendências:

Capítulo 13: Viagem no Tempo

Muita consciência sobre o valor do tempo

e* Meta orientada

^ Ciente de mostrar-se pontual nos compromissos

V Bom em planejar atividades

Capaz de manter as suas emoções separadas dos acontecimentos

Viver o agora é difícil

e* Como uma pessoa com a linha no tempo, você pode ter as seguintes habilidades e tendências:

e* Criativo

Bom em realizar várias tarefas simultaneamente

v* Sente as emoções muito intensamente

v* Gosta de expor as suas opções

v0 Bom em viver o momento

Vbeè pode mudar a orientação da sua linha do tempo para experimentar uma atitude mental diferente sem modificar qualquer memóriz individual e acontecimentos que formam a sua linha do tempo. Se você é uma pessoa no tempo, isso pode ajudá-lo quando tiver que estabelecer um horário para alterar a sua linha do tempo, para que esteja através do tempo com toda a sua linha do tempo ã sua frente. Se 6 compulsivo por trabalho e pretende realmente relaxar com o seu parceiro à noite, por que nào finge que a sua linha do tempo é o outro lado na porta em frente e toma-se uma pessoa no tempo quando passa pela porta?

A mudança das linhas do tempo deve ser apenas praticada qiando estiver seguro e sentado (ni deitada pois !xjde causar alguma desorientação Se isso acontece, vá devagar e reverta a sua linha do tempo para a sua orientação original. Se você é uma pessoa através do tempo e a sua linha do tempo está à sua frente, você pede mudar a sua linha do tempo avançando para ela para que tenha a cabeça ou o corpo voltado para enfrentar o ! vixs.uk> ou o futuiuUm outro caminho que você pode decidir fazer é voar acima da sua linha do tempo pois ela está abaixo de você e. quando você voa de volta para baixo da sua posição ela está abaixo dos seus pés ou correndo pelo seu corpo

Se você está no tempo você pode medir os passos da sua linha do tempo para que ela esteja na sua frente e possa ver o seu passado, presente e futuro como uma série contínua..sem ter que virar o corpo.Se preferir, pode flutuar acima da sua linha do tempo e.quando você flutuar de volta, poderá posicionawe para que a sua linha do tempo esteja à sua frente.

Eu (Romilia) sempre pedi aos participantes do seminárioTutum Refeito' para orientar sobre a mudança na linha do tempo e manter a orientação diferente sobre o almoço.tão logo se sentissem confortáveis. Uma das participantes, uma pessoa extremamente no tempo, passou inicialmente por vertigem e náusea quando ela colocou a própria linha do tempo à sua frente (através do tempo),mas estava disposta a perseverar. Depois de sentar-se por um momento.ela equilibrou-se e saiu. No retomo, após o almoço.o seu alfvio em substituir a sua linha do tempo de volta para uma linha no tempo era visível a todos

Nào ( (XKidcrando trocar a orientação da sua Unha do tempo você pode também achar que é útil aprender a mudar a forma como você espaça o seu presentee o seu futuro nela.

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas18í>John estava sofrendo com estresse. Ele sentia como se tudo o estivesse pressionan-

v 4 \ do e ele já não conseguia lidar com o seu trabalho. Quando John voltou ao longo da 503 linha do tempo, usando a Terapia da Linha do Tempo (criada com a coo■ peraçào deTad James).ele lembrou que havia fracassado em qualificar-se para uma bolsa de estudos quando era rapazinho. A mãe dele era muito severa e crítica. John percebeu que havia tentado agradá-la a vida toda e sempre tentava fazer demais. Ao examinar o espaçamento da sua linha do tempo. John descobriu que estava com o seu presente travado e o futuro estava a dois metros atrás. Assim que ele entendeu todas as suas emoções negativas atrás do seu fracasso (Ugh! Termo horrível). John foi capaz de movimentar o presente para cerca de um metro adiante e espaçar o futuro para mais de cinco metros à frente. Ele queria alongar a sua linha do tempo e entrou em pânico porque sentiu que nunca alcançaria nada na vida de novo'. Assim que ele encurtou a sua linha da vida.sentiu-se confortável porque sabia que seria capaz de planejar e conseguir os seus objetivos.

Simon tinha o problema exatamente oposto ao do John.ele disse que nunca encontrava os seus limites.Quando Simon examinou a sua linha do tempo.ele desço-

3 } briu que o seu futuro estava tào distante dele que ele não podia produzir o sonso de urgência sobre as suas metas.Simon comprimiu a sua linha do tempo e fingiu que ela era uma esteira rolante. Ele situou as metas em distâncias específicas ao longo da esteira. No Capítulo 3.‘Cuidando da Sua Própria Vida'.sugerimos que fizesse uma lista com coisas para fazer no dia seguinte. Quando Simon fez a lista dele,ele movimentou a esteira rolante para um ponto mais próximo. Essa atitude teve um impacto real nos compromissos de Simon.

Viajando ao Longo da Sua Linha do Tempo para ViPer M ais Feliz

A sua linha do tempo é formada por uma sequência de memórias que tem uma estrutura: as imagens sâo coloridas, os sons podem ser altos ou baixos e as sensações podem fazê-lo sentir-se leve ou deprimido. Para mais informações sobre esse assunto, leia o Capítulo 6.Suas memórias são criadas pela sua mente; se nós presenciássemos um evento ao mesmo tempo que você.cada um de nós lembraria do evento de forma diferente.Conforme você viaja pela linha do tempo.examinando as suas memórias e compreendendo as lições que precisam ser aprendidas, pode se libertar da forte influência que as memórias têm no presente e você pode mudar a estrutura delas, tomando-as menores, maus agradáveis ou mais claras. Entáo.o seu passado não precisa mais pressentir o seu presente ou.mais importante.o seu futuro

Libertando-se das emoções negativas e lim itando as decisõesEmoções negat nas são emoções como raiva. medo. vergonha, mágoa, tristeza, culpa.pesar e ansiedade.só para listar algumas Tais emoções podem nào apenas ter um efeito físico, indesejado e poderoso no seu corpo, eles podem ter um efeito devastador na forma de conduzir a sua vida.

185Capítulo 13: Viagem no Tempo

Uma decisão restritiva é uma decisão tomada uma vez que tenha se decidido que não poderia fazer alguma coisa porque era muito tolo.desqualificado, medí' ocre ou outras inúmeras razoes; por exemplo:־Nunca serei esbelta’ ou ־ não sou bom em matemática .

As emoções negativas e decisões restritivas atingem o seu passado para influenciar você no presente.Se você pode voltar ao passado.viajando de volta ao longo da sua linha do tempo e entendendo de forma consciente que o seu inconsciente estava tentando protegè-lo.você será capaz de libertar-se de emoções e tomar decisões mais facilmente.

Lidar com emoções negativas pode ser bem emocional. Então.antes de atentar l>ara o uso de técnicas nesta seção [>ara libertar-se das emoções negativas ou entender as suas decisões restritivas, mantenha esses pontos em mente;

* * Para esclarecer realmente uma obrigação cansativa, como um assunto emocional muito importante (como o trauma de uma criança por abuso ou divórcio), nós definitivamente recomendamos que você procure um mestre praticante da PNLou um terapeuta da Linha da Vida.

Esse processo não é para um trauma ou fobia quando você precisa de um terapeuta qualificado para assegurar que seus problemas sejam tratados de forma profissional e sensível, a fim de que possa encontrar a resolução do trauma.

v0 É melhor trabalhar com mais alguém quando se trabalha com linhas do tempo à medida que eles são capazes de manter você fundamentado, no caso de você esquecer o exercício e sucumbir às emoções que está vivenciando. Ele pode assegurar, também, que você siga os passos no exercício corretamente.

) diagrama mostrado na Figura I3-5 é muito importante para os exercícios seguintes, pois esclarece as localizações ao longo da sua linha do tempo que você precisa ter consciência. É particularmente útil para as pessoas mais v isuais.que criam imagens em suas mentes.

Futuro

PresenteESSou Causa Original

Figura 13-5: Assadolocalizações na

sua linha do tempo

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas186u* A localização número 1 na figura representa a posição onde você

flutua, que é diretamente acima do presente na sua linha do tempo.

v* A localização número 2 está diretamente acima do EES (Evento Emocional Significante) ou causa de origem.

A localização número 3 ainda está acima da sua linha do tempo mas 15

minutos antes da causa de origem.

Esse exercício o apresenta a um processo que o ajudará a remover as emoções negativas que podem estar prendendo você; por exemplo, você pode estar inclinado a sentimentos impróprios de raiva. Uma vez que você tenha dominado essa técnica, você pode usá-la para elim inar as decisões negativas que pode ter tomado no passado, por exemplo/nunca serei bem sucedido por completo’. f\>r favor, lembre-se de manter a sua mente aberta para as respostas que o seu inconsciente apresenta.

1. Encontre-se em algum lugar seguro e qu ie to para re laxa r e pensar de uma maneira suave na emoção negativa que você pode te r vlven- c iado no passado.

2. Verifique consigo mesmo se está tudo bem em aprender a p a rtir de um acontecimento e lib e rta r a emoção. Ao relaxar, peça ao seu inconsciente: ‘Está tudo certo para que deixe a ra iva de lado?'

3. Pergunte ao seu inconsciente: *Qual é a origem desse problem a, o q u a l, quando desconectado, desaparecerá? Foi antes, durante ou depois do meu nascimento?’

Quando perguntar ao seu inconsciente se a origem foi antes.durante ou depois do seu aniversário, por favor, tenha a mente aberta para a resposta que é dada a você. O seu inconsciente absorve muita informação e toma muitas decisões sem que o consciente saiba. Os clientes de Romilia têm se surpreendido com as respostas que eles conseguem.

4. Quando encontrar a origem, flu tue acima da sua linha do tempo para que possa v isua lizar o seu passado e o seu fu tu ro , alongando-se embaixo de você.

Vbcê está agora na localização 1 mostrada na Figura 135־.

5. A inda acima da sua linha do tempo, flu tue de vo lta ao longo da sua linha do tem po até que esteja acima do EES (localização 2 na Figura .perceba o que você vê, sente e ouve :(־135

6 . Peça ao seu inconsciente para aprender o que precisa, a fim de deixar que as emoções negativas se vão de form a fác il e rápida.

7. Flutue pela localização 3 na Figura 13-5, que está acima em 15 m inutos antes da EES.

8. Conform e você flu tua acima da sua linha do tempo na localização 3. v ire o rosto para o presente para que você possa ver a origem à sua fren te e abaixo de você.

9. Permita-se que se liv re de todas as emoções negativas associadas com o evento e observe onde está a emoção negativa.

187Capitulo 13: Viagem no Tempo

Todas as outras emoções negativas que loram associadas ao evento desapareceram também?

10.Se outras emoções negativas permanecerem, use cada expiração para lib e rta r todas as emoções que são associadas com o EES.

11. Pare na localização 3 até que sinta, ou saiba, que todas as emoções negativas se dissiparam.

12. Quando estiver p ronto, e pelo que significa, quando você sente que se lib e rto u da emoção negativa, flu tue de vo lta para a localização 1.

Vá apenas quando o seu inconsciente aprender a partir de eventos similares edeixe de lado todas as emoções associadas.

13. Volte para a sala.

14.SÓ verifique e vá para o fu turo, para quando um evento te ria alavancado a emoção que você deixa e observa que a emoção fo i embora.

Esse exercício também pode ser usado para libertar-se de uma decisão restritiva. F\»r exemplo, você pode ter decidido ficar pobre ou sem saúde ou tomar alguma outra decisão de autoderrota.Siga o processo acima usando a decisão restritiva no lugar da emoção negativa.

Encontrando o perdàoCom percepção tardia e maturidade você pode perdoar alguém no seu passado. Isso permite que você liberte toda a energia que investiu em ressentimento. raiva e outras emoções.Você pode. então, mudar e ter toda aquela energia para ser mais criativo ou carinhoso ou qualquer outra coisa maravilhosa que possa querer. Um caminho ú til para realizar isso é entender os motivos de uma pessoa que podem magoar você e perceber que. por causa dos problemas dela.eles estavam operando de uma realidade que proporcionam a eles uma escolha muito limitada.

Como um exemplo imagine que tinha um desejo ardente de tomarse uma atriz e seus pais deram a você uma tarefa difícil em relação a isso. Agora.admita que eles estavam realmente mostrando inquietação de j>ais Eles faziam o melhor por você com os recursos que tinham à disposição deles.Vblte ao longo da sua linha do tempo para uma época que possa lembrar de um momento difícil com os seus pais Vbcê pode. então, !»airar acima da sua linha do tempo enquanto aprende algumas lições importantes que você precisava para ter consciência disso Võcè pode flutuar para o evento e dar um abraço em seus pais e deixá-los saber que você percebe agora que eles estavam fazendo o melhor para você. Se achar fácil, você pode envoberse em uma bolha de luz e deleitar-se com sentimentos de amor. compaixão e perdão

Confortando o seu eu mais joVemQuando você viaja de volta ao longo da sua linha do tempo e encontra um evento que o envolve quando era jovem, você pode abraçar o seu eu mais jovem, tranqui- lizandoo (a) de que tudo ficará bem: circunde vocês com a luz e deixe que sejam curados Agora, imagine trazer toda aquela alegria e alivio ao longo da sua linha do tempo, direto para o presente.

a Caixa de FerramentasParte IV: Abrindo188

Libertando-se da ansiedadeA ansiedade é simplesmente uma emoção negativa sobre um evento futuro.Vbcê aprendeu que pode remover uma emoção negativa ou uma decisão restritiva para ir para antes do evento que criou a emoção ou quando você tomou a decisão (veja a seção Ubertaridose de emoções negativas e decisões restritivas' para detalhes). A ansiedade pode ser removida indo para o futuro além da conclusão fx*m sucedida do evento sobre o qual você estava ansioso.

Imagine o que você vê, ouve sente quando o evento que está fazendo com que você se sinta ansioso é realmente bem-sucedido. Então,quando você viaja adiante, acima da sua linha do tempo para além da conclusão do evento de sucesso, você acha que a ansiedade não existe mais. Usando a Figura 134> como referência, siga essas etapas:

1. Encontre-se em algum luga r seguro e calm o para re la xa r e pensar no evento sobre o qua l você está se sen tindo ansioso; agora v e r if ique com o *eu Inconsciente se está bom para você t ir a r a ansiedade da mente.

2. Agora, flu tue acima da sua linha do tempo para que possa ve r o seu passado e o seu fu tu ro alargando-se abaixo de você.

3. A inda acima da sua linha do tempo, flu tue, adiante ao longo da linha, até que esteja em cima do evento sobre o qual você se sente ansioso.

4. Peça ao seu Inconsciente para aprender o que precisa a p a rtir do evento, a fim de re laxar da ansiedade de fo rn ia fác il e rápida.

5. Quando tive r a inform ação necessária, flu tue para o fu turo, ao longo da linha do tempo, até que esteja uns quinze m inutos depois da conclusão bem-sucedida do evento sobre o que o estava deixando ansioso.

6 . Torne a o lha r na d ireção do presente e observe que está calmo e não está niais ansioso.

7. Quando estiver p ronto, flu tue de vo lta para o seu presente.

8. Teste e vá ao fu tu ro para o evento sobre o qual você estava ansioso e confirm e que a ansiedade não existe mais.

Futuro

Evento sobre o qual vocé estava ansioso

Passado

Presente

Figura 13-6: Viagem no

tempo para superar a

ansiedade

Capítulo 13: Viagem no Tempo

Cura ao longo da linha do tempoe benefícios que ela conseguia a partir da doença. Tara observou que havia construído uma Gestalt ao redor da doença. Ela lembrou que. quando era criança, seu irmão recebia muita atenção da mãe porque era asmático, e a única ve; que Tara recebeu atenção foi quando teve amigdalite. 0 pai de Tara também sofria com sinusite crônica e Tara achou que a doença dela era algo em comum com o pai. Ela também acreditava que não podia melhorar da doença sozinha. Tara aceitou que podia conseguir atenção das pessoas sem estar doente, que ela podia pedir cuidado, amor e carinho e estava bem para admitir os sentimentos de ser oprimida Ela voltou ao longo da sua linha do tempo para onde ela acreditava que o primeiro EES ocorreu. Percebeu que estava no ponto em que sentiu, pela primeira vez. ciúme da atenção que o irmão recebia. Ela foi capaz de relaxar da Gestalt associada a esse evento e livrou-se da sinusite e dos antibióticos desde março de 2002

Minha (Katel amiga. Tara. compartilhou uma experiôncia comigo. Ela sofria severamente com uma obstrução no sinus (cavidade óssea) desde os dezoito anos. A situação dela era tão ruim que precisava tomar antibióticos no mínimo três ou quatro vezes no ano para aliviar os sintomas que a debilitavam. Na época que Tara participou de um seminário sobre a Terapia da Linha do Tempo, ela havia se submetido a quatro cirurgias sem sucesso para desobstruir os sinus e os médicos disseram que ela teria que conviver com essa doença ou ficar com esteróides Durante o seminário. Tara descobriu que os seus sintomas tornavam-se particularmente severos quando ela queria a atenção de alguma pessoa em particular, quando ela ficava oprimida pelas pessoas e situações ou quando precisava de proteção. Tara explorava a possibilidade de que o seu comportamento físico fosse psicossomático. Pela investigação de algumas crenças restritivas

Fazendo um futuro melhorAssim que souber como viajar na linha do tempo, pense como seria maravilhoso alcançar algumas metas tão instigantes que são irresistíveis, e lançá-las no seu futuro.

Verifique sempre os seus motivos para estabelecer e obter as sueis metas a fim de assegurar que eles se ajustem dentro de todas as áreas da sua vida.como descrito no Capitulo 3. na seção Criando Resultados Efetivos'. Ao examinaras suas razões, você assegurará que nào há emoções negativas escondidas conduzindo-o: por exemplo.se estiver focando em ganhar muito dinheiro, vocè pode querer saber se a origem do desejo é querer estar confortavelmente seguro e capaz de ajudar aqueles menos favorecidos ou se é porque esta tentando fugir de uma infância afetada pela pobreza. Verificando os seus motivos, você também se ajudará a identificar algum medo inconsciente oculto, por exemplo:‘Se eu fosse rico. as pessoas só iam me querer como amigo por causa do meu dinheiro, nào porque gostam de mim . Analisando esses motivos, você poderá cristalizar as suas razões exatas para o seu desejo e poderá tomar medidas para conquistar algum resultado inconsciente.

1. Encontre-se em algum lugar seguro e calmo para relaxar e planejar a sua meta.

Parte IV; Abrindo a Caixa de Ferramentas190O Capitulo 3 mostra o que você precisa saber sobre criar metas.

2. Flutue acima da sua linha do tempo para que possa ver o seu passado e o seu fu tu ro se alongando embaixo de você.

3. A inda acima da sua linha do tempo, flu tue adiante, ao longo da sua linha do tempo, até que esteja em cima do momento no qual você quis alcançar a sua meta.

4. V ire e olhe para trás para o agora e perm ita que todos os eventos ao longo da sua linha do tempo aiinhem-se para que eles apoiem a sua meta. observando quaisquer ações você pode te r que levar ao longo do caminho.

5. Quando estiver pronto, flu tue de vo lta para o seu presente e volte para o quarto.

Capítulo 14

Deslizando por Baixo do Convés

Neste Capitulo► Aprendendo que o inconsciente tem partes que podem entrar em conflito► Descobrindo como superar o comportamento autodestrutivo

► Experimentando com partes integrantes do inconsciente► Extrapolando a resolução do conflito pessoal para equipes, empresas e países

embra־se de ter participado ou assistido a um cabo de guerra’ Ambos os lados despendem de uma quantidade enorme de energia, entretanto, na

verdade, não administram o movimento por muito tempo O conflito, seja consigo mesmo ou com outra pessoa.é como um cabo de guerra com dois lados puxando em direções opostas e chegando a lugar nenhum.

O conflito que você tem consigo mesmo geralmente ocorre entre parte do seu consciente e parte do seu inconsciente. nào sei o que houve comigo .,Não era eu . Parte de mim quer ..,outra parte quer...’: expressões como essas dâo dicas de partes do seu inconsciente,que você pode desconhecer. Veja o exemplo de uma pessoa que sabe.em nível consciente.que fumar faz mal à saúde e.mesmo assim, continua a fumar porque inconscientemente necessita da companhia dos amigos e a maioria deles fuma.

A Enciclopédia da PNL define o conflito assim : ‘Psicologicamente, o conflito é uma batalha mental.algumas vezes inconsciente, resultante de quando representações diferentes do mundo são confrontadas em oposição ou exclusividade'. Em outras palavras.o conflito ocorre quando dois mapas de mundo colidem. Ao reconciliar dois mapas diferentes.é passível eliminar o conflito e este capítulo mostra coma

Uma Hierarquia de ConflitoO conflito pode apresentar-se em níveis diferentes de hierarquia.que é constituído de identidade, valores e crenças, habilidades e competências, comportamento e meio ambiente. Quando você está considerando alguns dos conflitos que enfrenta. pode ajudar a entender o nível que você precisa administrar ft»r exemplo.se você. como um gerente.acredita que são as pessoas que fazem o sucesso da sua empresa porém concentra-se mais em desenvolver a sua tecnologia do que o seu pessoal, você precisa modificar o seu comportamento para alinhar-se com as necessidades da sua equipe e.enfim.com as suas crenças.

Essa hierarquia de nível lógico também se refere aos níveis neurológicos, porque eles se conectam com os seus processos de pensamento; portanto, o cérebro e a sua interação com o corpo. (Vbcé pode descobrir tudo sobre os níveis lógicos no

Parle IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Capitulo 11). Esses niveis neurológicas operam na hierarquia mais propriamente, como os degraus de uma escada.com a identidade no degrau mais alto e o meio ambiente no mais baixo.Quando identificar o nível lógico real no qual está trabalhando, será mais fácil resolver o conflito.

Eis alguns exemplos de conflitos que podemos enfrentar em diferentes níveis lógicos:

v* Identidade - Geralmente as pessoas têm muitos papéis para interpretar na vida e no trabalho que os levam a diferentes direções, seja como pai ou filho. Você pode querer se um bom pai' assim como um funcionário de confiança'. Você pode ser um sujeito encantador e popular־ e. da mesma forma, um administrador bem-sucedido'. Talvez esteja tentando ser um filho que dá apoio' ou um voluntário na sua comunidade' ou. ainda, uma 'socialite'.

v* Valore* e crença* - Algumas vezes, você carrega uma mistura de crenças que nào parecem encaixar-se bem juntas ou combinar valores. Você pode querer ser feliz, todavia há uma parte sua que nào acredita que você merece a felicidade. Você pode valorizar tanto a saúde como a riqueza, porém nào acredita que é possível consegui-los ao mesmo tempo. Você pode valorizar a vida familiar e sucesso global e esforça-se para ver como eles se ajustam porque você não tem modelos desses doLs valores colocados igualmente lado a lado.

e" H abilidade* e competência* - É possível misturar habilidades e competências maravilhosas e nào saber como usar todas de forma a satisfazê-lo. Assim, talvez você lute para encontrar um emprego que atenda ao seu desejo de construir ou produzir coisas com as próprias mãos. ao mesmo tempo em que emprega as suas habilidades em gerenciar uma equipe de outras pessoas. Você pode ser um grande músico e também um médico qualificado, e escolher onde vai depositar a sua energia.

^ Comportamento - Você pode encontrar-se envolvido em comportamento que nào parece ajudar a alcançar as suas metas. Por exemplo, você tinha um trabalho importante para fazer e passa horas limpando a sua mesa ou armário em lugar disso? Ou talvez você quis fazer dieta e achou que um jx*daço de uma torrada amanteigada foi. de alguma maneira, parar em sua boca sem que você percebesse como.

Melo am biente - Às vezes você pode encontrar-se em um dilema sobre os lugares onde você vai ou as pessoas com quem passa o tempo. Talvez esteja misturando-se com as [>cssoas erradas e que não parecem bem intencionadas, ou que a sua família desaprova. Quem sabe. parte de você queira sair de casa para ter a sua própria: ou talvez outra parte de você queira morar na terra onde nasceu, enquanto outra parte aspira conhecer o mundo. Você quer estar em dois lugares simultaneamente e não consegue estabelecer-se em nenhum.

Assim que ouve de si mesmo.ou de outros.expressões como: Bem. parte de mim quer . E há outra parte de mim que quer...', pode ter certeza que há um conflito interno que foi provocado pelo raciocínio lógica

Vbcê está em total harmonia consigo mesmo quando todos os seus níveis lógicos estão alinhados. Os conflitos pessoais ocorrem quando você desarmoniza os níveis na hierarquia. Entào.se você quer atingir a meta de receber um alto salário

__________________ Capítulo 14: Deslizando por Baixo do Convés

isso pode conflitareom a sua identidade de sou um bom marido e pai porque não desperdiço o meu dinheiro com amantes A solução do conllito é alcançada pela braiastorm e por perguntas feitas a si mesmo e às pessoas afetadas pelas suas decisões soba* como você pode despertar com caminhos originais que podem permitir-lhe realizar a sua meta e alinhar os seus niveis logicos.

bo Todo para as PartesAs suas memórias são organizadas em uma Gestalt.que é uma associação de memórias relacionadas. Uma Gestalt pode começar quando você vtvencia um evento que primeiro desperta uma resposta emocional.um Evento Emocional Significativo (EES). Partindo da premissa que em algum ponto do seu inconsciente está o conjunto completo, as partes são formadas como n*sultado da sua experiência no EES. Como resultado da EES. forma-se um lim ite ao redor de uma parte do seu inconsciente.separandoo do resto. Essa parte funciona como se fosse Você em miniatura'.com sua própria personalidade, valores e crenças. Assim como o seu eu 'consciente'.essa parte exibirá comportamentos que têm propósito e intenção. Infelizmente. os comportamentos podem « ta r em conflito com a intenção real da parte. As !ressoas que acreditam que nunca foram amadas quando eram crianças podem desenvolver tendências de furtar em lojas porque parte do incoasciente suplica atenção, embora a atenção provavelmente não seja a que a pessoa quer de fato

Intenções das PartesO maior pressuposto da PNL é que todo comportamento tem uma intenção positiva. Fbr exemplaa intenção positiva por trás de alguém que fuma um cigarro pode ser a de relaxar. (Dirija-se ao Capítulo 2 para saber mais dos principais pressupostos da PNL). Algumas vezes.o comportamento que parte do seu inconsciente o faz exibir não satisfaz as suas entrelinhas necessárias. Um alcoólatra pode beber para adormecer a dor de ser abandonado pelo parceiro A parte inconsciente está realmente implorando amor. todavia o comportamento que está se manifestando ao beber demais não satisfaz a necessidade intrínseca. A resposta encontra-se no entendimento do que é a necessidade real e em satisfazê-la de forma positiva. As- sim.se o alcíx)latra pode surgir do seu torpor e reconhecer que oque ele precisa não é álcool.é amor.ele pode tratar do alcoolismo e abandonar o vicio, tirar lições do seu casamento fracassado e aprender com isso tudo para encontrar o amor.

Atingindo o centro do problemaFreqüentemente, uma parte do seu inconsciente pode lhe criar problemas Os motivas desses problemas !xxlem ser difíceis de entender pela lógica. R>r exemp la você pode desenvolver de repente um medo de uma atividade rotineira.como viajar ou encontrar pessoas.Vócê será capaz de alcançar um propósito escondido, real por trás da intenção da parte de tirar algo e explorar cada razão ou a intenção como se apresenta. Uma vez que você chegue à verdade.subordinado o propósito da parte, você será capaz de assimilar Isso em uma parle maior do inconsciente.A anedota seguinte ilustra o que acontece quando o seu inconsciente conduz a motivação de uma parte. Rnsteriormente nesse capítulo, na seçãoSquash visual', você pode descobrir como integrar as duas parles que estão em conflito.

M

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas1%Oliver é um homem bem-sucedido, formado em administração, e teve a sua carreira planejada. Ele sabia o que queria alcançar e as escalas de tempo nas quais ele deveria alcançar as metas. Ele ficou emocionado quando foi promovido no seu emprego dos sonhos como Vice-Presidente de Planejamento e Estratégia na maior empresa global.Quando ele estava para embarcar numa excursão pela Europa.sofreu um golpe.Oliver acordou no meio da noite com palpitações.falta de are suor frio. O médico confirmou que não havia nada de errado fisicamente com Oliver.

Conversando sobre as razões possíveis para a condição dele com o seu treinador da PNLOliver identificou alguas problemas relativos à promoção, assim como o fato de ele ter que ficar longe de casa por longos períodos morando em hotéis, ter menos tempo para praticar esportes e outras coisas pelas quais ele era apaixonado. Oliver e seu treinador exploraram cada camada de objeções que foran apresentadas e descartadas como razões superficiais para os seus problemas de saúde.

Durante o estado de relaxamento profundo,Oliver recordou uma memória de fracasso' em matemática quando era garoto.0 professor e os pais de Oliver tinham grandes expectativas em relação a ele.que sentiu tè-los desapontado quando não obteve sucesso no severo exame. Oliver percebeu que. embora a promoção proporcionasse a oportunidade de trabalhar no emprego do seu sonho.de alto perfil, o seu inconsciente estava tentando protegê-lo da humilhação de um outro Iracas- saO inconsciente criou os problemas físicos que.no final das contas.entrariam no caminho do sucesso de Oliver no campo profissional.

Ao trabalhar com o seu treinador de PNLOliver percebeu que seus pais e seu professor o haviam empurrado para além do seu nfvel de capacidade e determinado o seu fracasso. Oliver reconheceu que obteve sucesso na carreira por mérito de sua capacidade e conquistou sucesso notável. Ele aprendeu que podia cometer erros e encontrar o fracasso, e estava tudo em ordem.contanto que fosse flexível o suficiente para aprender a partir dos contratempos e utilizcr as lições positivamente para avançar.

Para alcançar o que se quer na carreira ou em um projeto que almejamos.é preciso fazer o impossível. Encontre a si mesmo em um lugar tranquilo com algum tempo para explorar os caminhos que podem criar barreiras para o seu sucesso

Socorro! Estou em Conflito Comigo MesmoAutodestruição é um dos sintomas que você pode experimentar quando as partes de você estão em conflito.quando cada tentativa de atingir a meta é subvertida em uma das partes. Dois dos métodos mais comuns de autodestruição que você deve ficar atento estão detalhados aqui.

Ouvindo o seu inconscienteComo com qualquer comunicação.se você entender que autodestruição é apenas o caminho que o seu inconsciente tenta comunicar-se com você, você pode ajudá- lo ao examinar a sua intenção positiva por trás do comportamento que o está atrapalhando a atingir a meta.Vbcê pode substituir o comportamento de autodefesa por algo mais positivo e que satisfaça a intenção do inconsciente, por exemplo, o fumante que deseja parar mas continua porque, inconscientemente.ele precisa da companhia dos amigos que fumam, poderia satisfazer a sua necessidade de

195Capítulo 14: Deslizando por Baixo do Convés

amizade ao travar relacionamento com novo grupo de amigos que não fumam ou empreender uma nova atividade que o ajude a desenvolver um círculo de amigos com estilo de vida mais saudável.

Tomando partidoAs chances sào de que você favoreça uma parte ou outra.ao fazer um julgamento de que uma é ruim e a suprima pela força da preferência. O resultado é parecido ao que acontece quando se comprime um balão. Se o balão não estiver cheio na sua capacidade.conforme for comprim ido o ar empurrará o balão em outra direção. Se o balão for cheio em sua capacidade, basta divertir-se conforme comprime. De forma similar.quando você comprime uma parte de si.a parte suprimida mostrará um comportamento extravagante, um sintoma físico (distorção do balão, ou um colapso (a explosão).

Fiona sofria muito de eczema.que cobria o seu corpo todo. Na terapia, ela percebeu que os sintomas eram coasequência de intimidações na escola.onde tudo o que ela queria era esconder-se.Agora.o incoasciente dela.em seu único caminho, estava apresentando os meios para se esconder.

Compondo o Todo: Integrando as Suas Partes

Mais partes significam mais potencial para conflito,por essa razão o ideal a aspirar é a totalidade. A compressão visual e a recomposição sào os sintomas mais comuns de várias técnicas para integrar as partes conflitantes.

Nem todas as partes do inconsciente estão em conflito entre si.Contudo, você toma consciência das que estão em conflito quando se depara com problemas como querer ser saudável e ainda ter um desejo ardente de fumar cigarros, ou querer ficar esbelto porém sem ser capaz de parar de empanturrar-se de comida. Vbcê pode lidar com essas partes conforme elas se apresentam. Caso haja mais de duas partes, é possível integra-las em pares.

Squash VisualNo principio.esse processo envolve a identificação das partes envolvidas em um conflito e a descoberta das intenções comuns antes de integrar as partes.

Conforme você trabalha para integrar as partes, mantenha essas dicas em mente:

** Quando você está descobrindo o que cada parte deseja, é possível que receba uma resposta negativa. Por exemplo, se quiser praticar mais exercícios. uma resposta negativa pode ser não quero perder muito tempo me exercitando'. Você quer um resultado que poderia ser. por exemplo, quero exercícios que sejam adequados ao meu estilo de vida'.

É melhor se você trabalha com um praticante tre ״** inado da PNL ou um parceiro que possa gravar as respostas e usá-las com o ponto de observação.

a Caixa de FerramentasParte IV: Abrindo196Para que esse exercício obtenha êxito, é necessário descobrir qual é a intenção comum para cada parte.antes que você experimente e as integre. Ê útil conversar com as partes e admitir que cada parte tem uma intenção positiva em relação à outra, e o conflito entre elas será interrompido por ambas as partes com a finalidade de atingir o mesmo propósito

1. Identifique as duas partes de si mesmo que podem estar em conflito.Bar exemplo, uma parte de você quer ser saudável.enquanto a outra parte trava uma luta poderosa quando você quer se exercitar

2. Sente-se em um local tranquilo onde provavelmente não sejaperturbado.3. Peça que ã parte do problema se revele e levante a mão.

No exemplo da etapa l.essa seria a parte contrária do exercício.

4. Imagine a parte como uma pessoa c veja com o quê a pessoa se parece, como fala e quais sensações tem.

5. Peça à parte não problemática para se revelar e levantar a mão.No exemplo na etapa I .essa seria a parte que quer ser saudável.

6. Imagine essa parte como uma pessoa e veja com o quê a pessoa parece, os sons e as sensações que a pessoa tem.

7. Começando com a parte do problema, pergunte a cada parte: *Qual é a usa intenção positiva e propósito?'. Repita essa pergunta até que ambas as partes percebam que têm a mesma intenção.A parte avessa do exercício pode dizer coisas como estou cansado','é importante economizar energia' ou *quero tomar o mundo em um lugar melhor'. Hm contraste, a parte que quer ser saudável pode ser Tenho energia para mudar o mundo* ou ־tenho a disciplina que faz do mundo um lugar melhor".

8. Pergunte a cada parte quais recursos tem que seriam úteis em atingir o propósito positivo, comum de cada parte. A parte avessa para exercitar pode ser dizer coisas como ‘tenho criatividade para planejar soluções melhores* ou ‘entendo os problemas que as pessoas enfrentam*. Ao passo que a parte que deseja se saudável pode dizer *Tenho energia para investir em mudar o mundo* ou *tenho a disciplina necessária para fazer do mundo um lugar melhor*.

9. Leve as mãos juntas e, totalmente integradas as partes, seus recursos veem um novo você , ouvem o que o novo você pode dizer e reconhecem as novas sensações que pode ter.

10. Usando as técnicas que aprendeu no Capítulo 13, volte para antes da sua concepção, e viaje de volta ao longo da sua linha do tempo para o agora, com a pessoa nova e integrada que você é agora, mudando a sua história ao longo da sua linha do tempo.

Lembre-se de que as suas memórias são apenas um constructo da sua mente.Se. no passado, você escolheu tomar uma decisão, como *o exercício é cansativo', toda a sua linha do tempo é baseada nessa decisão.Se você,então, resolve esse problema pela integração com a decisão que você tomou para ser saudável, você pode agora mudar a sua linha do tempo para acomodar a nova pessoa saudável que você é.

197Capítulo 14: Deslizando por Baixo do Convés

Recompondo-se - 'como se'O significado de uma interação depende do contexto no qual ele ocorre. Então, pela mudança do contexto.ao recompor-se de uma experiência,é possível mudar seu significado. ft>r exemplo.se alguém o critica por ser muito subjetivo, você pode agradecer porque sabe que pode significar que você é bom ao lidar com as !ressoas ou em corresponder com ideias.

A estrutura ‘como se’ é excelente para resolver conflitos porque permite que você finja e.por isso.explora as !xrssibilidades que você,em outra situação.não teria pensado. Agir ‘como se' você tivesse os recursos agora ajuda a alterar quaisquer crenças que possam estar presas ao seu passadoi

Quando estiverem conflito.seja consigo mesmo.seja com outro indivíduo.use as seguintes estruturas 'como se' para ajudá-lo a resolver o problema:

Switch de tem po - avança seis meses a um ano em direção ao futuro, olhe de volta para o hoje e pergunte-se o que fez ?ara resolver o problema.

Allan tinha um emprego bem remunerado no qual era relativamente feliz. Contudo.o seu chefe tinha preferências no departamentoe Alan estava ficando marginalizado. Alan quis trabalhar para uma grande empresa multinacional por algum tempo, mas não acreditava que tivesse capacidade suficiente. Alan usou o processo de resultados estruturados (Cuidando de sua própria vida e Apêndice C) para planejar o seu emprego ideal. Ele. então, experimentou o switch (comutação) de tempo avançando cinco anos para o futuro e fingindo que tinha o emprego perfeito. Ele percebeu que a sua meta de emprego era trabalhar para a multinacional da sua escolha.

Switch de p essoa - finja que é alguém que você respeita e pergunte-se o que faria se pudesse trocar de corpo com a outra pessoa per um dia.

Georgina admirava Amanda Tapping de verdade (Major San Cárter.na série televisiva Stargate). Georgina fingiu trocar de corpo com Amanda Tapping e descobriu que. embora o seu trabalho de dar manutenção aos sistemas de computadores pagasse a hipoteca.ele não a realizava.Como Amanda Tapping.Georgina descobriu que queria trabalhar em filmes, trazer histórias da imaginação das pessoas para a vida . Georgina !>crcebeu que a vida no mundo do filme pode ser arriscada, mas deu o primeiro passo.que foi matricular-se em um curso de roteirista.

Switch de Informação - suponha que você tem todas as informações necessárias para encontrar uma solução; qual seria o conhecimento e como mudariam as circunstâncias?

Georgina usou o switch de informação para interromper o que ela teria de fazer para viver o seu sonho de tornar-se roteirista. Consequentemente, ela começou o curso à noite e trabalhava nos finais de serrana para uma faculdade local, em projetos para estudantes. Ela agora está no estágio e está planejando trabalhar meio expediente para empresas de produção, para que possa ter mais tempo para perseguir o seu sonha

Switch de função - peça à sua fada madrinha para acenar com a sua varinha de condão e alterar um componente no sistema no qual você está experimentando uma restrição, por exemplo, você não está progredindo no trabalho ou o seu casamento está um

t*


pouco instável. O que você mudaria e como essa mudança afetaria o resultado?

Colin trabalhava como enfermeiro numa veterinária muito concorrida; ele adorava o trabalho, mas sentia como se estivesse faltando alguma coisa em sua vida. Ele pedia ajuda à sua fada madrinha.O inconsciente de Colin, no caso, era a sua fada madrinha.e ele teve que reconhecer que queria fazer um bom trabalho onde ele fosse realmente necessário para pessoas e animais que não tivessem recursos para recorrer a um veterinário caro.Colin agora trabalha em uma reserva na índia, ainda ama o que faz e sente-sc totalmente realizada

7nfíitos Maiores e M ethoresSe você leu este capítulo desde o inicio, deve ter uma boa ideia de conflitos intrapessoais (conflitos que ocorrem dentro da pessoa) e de como começar a resolvê-los. O que você pode pensar agora é como você pode extrapolar esse modelo de conflito intrapessoal.Vocè pode aplicar os mesmos princípios de relacionamentos e negociações entre duas pessoas.em uma equipe, família ou grupo social, e até entre grandes entidades internacionais. Eis alguns exemplos desses conflitos maiores;

Conflito interpessoal - quando duas ou mais pessoas têm necessidades diferentes que não podem ser satisfeitas ao mesmo tempo.

- Conflito intragnipo ״״* entre duas ou mais pessoas no grupo, por exemplo. membros de uma equipe ou departamento.

v* Conflito intergrupo - entre dois ou mais grupos de pessoas, como em uma gangue em guerra ou empresas batalhando pela liderança de mercado.

Conflito internacional - em que dois ou mais países estão numa disputa pelos seus interesses

v0 Conflito global - em que as necessidades humanas não podem ser satisfeitas, embora as pessoas não pertençam a um grupo específico, como no caso de diminuição dos recursos de água potável.

Em todas essas situações, você pode usar o processo resumido no exercício abaixo para negociar um resultado de sucesso.

9% Esse exercício é baseado no processo da PNL para integrar as partes conflitantes, como você pode ler nas seções ־Squash Visual־ e Recompondo־se - 'como se' vistos neste capítulo.

1. Imagine que está no papel de um negociador para resolver um conflito entre individuos diferentes.2. Pergunte a cada pessoa: ‘Qual é a sua intenção positiva?’. Continue perguntando a ambos os lados até que descubra algumas necessidades centrais e fundamentais que cada indivíduo possa concordar que ambos possuem. (Por favor, recorra à seção *Squash visual' neste capitulo).3. Peça a cada um para admitir o fundamento comum que eles dividem e se agarram a ele.

,IA

199Capitulo 14: Deslizando por Baixo do Convés

4. Talvez unando a estrutura *como se*, explore soluções a lternativas para o problema. (Por favor, recorra à seçào “ Recompondo-se *como se' visto neste capítulo).

5. Decida os recursos que cada sujeito pode levar para a mesa para ajudá-los a reso lver o conflito .

6. Mantenha sempre o o b je tivo com um em m ente e ob je tive um resu ltado v ito rioso .

E. parafraseando Einstein. é mais importante ter imaginação do que conhecimento, porque o conhecimento o confina a um terreno de saber.enquanto a imaginação o permite descobrir e criar soluções novas. Então, use a sua imaginação pelo pensamento lateral para encontrar soluções originais

Parte V

Palavras para Entrada

P o r R ich T en n a n tA 5 a O n d a

PARAFUSOS E CHAVES

.(NO ROSTO,

E i' - ׳ ־ ־

O u t r o o u e d e s l ig o u O TELEFONE.

DAVE7 S ó u m a

DICA ־ DA PRÓXIMA VEZ. TENTE ATENDER COM UM SORRISO J ־ ,

SCREW -U lCO M O

POSSO... A lÔ7׳

Nesta parte...

£rssa parte explora o poder da linguagem e compartilha o segredo dos r melhores comunicad· >r«-s do mundo Vbtê descobre que a linguagem

que você usa não descreve apenas a sua experiência, mas também tem o poder de criá-la. Se quer saber como usar histórias para impressionar e deixar o público em transe (não em sono profundo!), você descobre como se comunicar assim também.

Também acrescentamos u!n capítulo onde compartilhamos as perguntas mais poderosas que você pode lazer para ajudá-lo a alcançar o seu objetivo com eficácia.

Capítulo 15

0 Centro da Questão: 0 Metamodelo

Neste Capitulo► Alcançando além das palavras que as pessoas usam► Reconhecendo como as palavras podem limitá-lo► Descobrindo o mecanismo da PNL do Metamodelo► Tomando lições com um grande comunicador

Ê I ocê já convidou alguém.até você mesmo, para: Diga o que quer dizer e o y r que você quer dizer?'. Se fosse apenas palavra.seria tào fácil

Vfocê usa as palavras.o tempo todo.como ferramentas importantes para transmitir os seus pensamentos e ideias para explicar e compartilhar experiências com os outrus. Anteriormente nesse livro (em A Roda da Comunicação ilustrada no Capitulo 7).explicamos que.em qualquer comunicação cara a cara.as pessoas tomam apenas |>arte do significado das palavras que saem da sua boca. A sua linguagem corporal, todos os movimentos e girstos.e o tom da sua voz transmitem o resta

As palavras oferecem só um modelo.um símbolo da sua experiência: elas nunca podem descrever a imagem na totalidade. IVnse em um iceberg com a ponta acima da superfície: ele assemelha-se às palavras que você diz. A PNL diz que isso é a estrutura de superfície da nossa linguagem. Abaixo da superfície fica o resto do iceberg.onde reside toda a experiência. A PNL chama isso de estrutura profunda.

Este capítulo o leva da estrutura de superfície e para a estrutura profunda.para que você possa ir além de palavras vagas do discurso diário se tomar mais específico no que você quer dizer.Ybcé encontrará a mágica do Metamodelo. uma das mais importantes revelações que esclarecem o significado do que as pessoas d izem. Ninguém dá uma descrição completa do processo de pensamento na íntegra que se esconde por trás das palavras: se eles fizessem, nunca terminariam de falar. O Metamodelo é uma ferramenta para aproximá-lo da experiência dos outros que eles codificam em discurso.

para EntradaParte V: Palavras20b

Foi um dia duro de trabalho

0 que é um dia difícil para você? Em apenas uma frase, voc6 pode evocar uma série de significados. As qualidades da experiência profissional, se você está trabalhando em casa ou em um escritório, seria muito diferente pela comparação com a realidade física de, digo. um bombeiro tentando apagar o fogo ou construtor e exposto aos elementos de toda a natureza.

Uma declaração como 'um dia difícil de trabalho' será interpretado de diversas formas diferentes. Para chegar a qualquer significado preciso por pane de quem fala, é necessário acesso a mais informações sobre os fatos que ocorreram. Ao ler este capitulo, você verá como conseguir acesso fácil a informações relevantes para que você não faça suposições erradas sobre a experiência de outra pessoa.

Conversa á mesa de jantar, em minha (Kate) família, geralmente ocorre assim: ’Então, foi um dia de trabalho árduo hoje?־. Ao recontar os momentos de crise do dia, nossa conversa invariavelmente centra-se no que constitui um dia dificil de trabalho. Doze longas horas limitado a um escritório confonável e agradável cercado de computadores de última geração e uma cafeteira o qualificam?

A pergunta surgiu ao assistir um documentário na televisão sobre homens que fazem manutenção de via expressa e que trabalham substituindo os cones do tráfego no meio da noite. Concordamos que é. de fato, um trabalho duro comparando com a realidade de dia duro de trabalho para nós, bem como para a maioria de nossos amigos e colegas de trabalho.

Reunindo Informações Específicas com o Metamodelo

Richard Bandler e John Grindcr.os fundadores da PNL, descobriram que.quando as pessoas falam, naturalmente adotam três processos principais com linguagem que sào rotulados como: anulação, generalização e distorção Esses processos nos possibilitam explicar nossas experiências em palavras para os outros sem muitos detalhes e aborrecimentos.

Esses pnxressos acontecem o tempo todo em encontros normais do dia a dia. Nós anulamos a informação não contando toda a história. Fazemos generalizações quando extrapolamos de uma experiência para outra.e distorcemos a realidade ao permitir que a nossa imaginação voe longe.

A Figura 15-1 demonstra o modelo da PNL de como você vivência o mundo real através dos sentidos: visual (imagens).auditivo (sons).cinestésico (tato e sensações), olfativo (cheiro) e gustativo (paladar). A sua percepção da realidade é filtrada ou confrontada com o que você já sabe através dos processos de generalização, distorção e anulação; e como você cria o seu mapa pessoal ou modelo mental do mundo real.

Capítulo 15:0 Centro da Questão: 0 Metamodelo

Cinestésico

Figura 15-1:0 modelo

da PNL de vivenciar o mundo ao seu redor.

Ao olhar e observar dois diferentes terapeutas altamente experientes no trabalho, conversando com seus clientes. Bandler e Grinder vieram com o Metamodelo da PNL como o caminho para explicar a ligação entre linguagem e experiência.

Bandler e Grinder estavam interessados em descobrir as regras que determinam como os humanos usam a linguagem !)ara que outros pudessem aprender habilidades similares. Eles eram influenciados pek) seu próprio conhecimento de linguística e o campo da gramática transformai־ional. e a ideia que demonstram intenções de como as pessoas descrevem o gravam as ex!x*riências na linguagem. Eles publkaram os resultados em 1975 em A Estrutura da Mágica. Embora o trabalho inicial venha do campo da psicoterapia.os modelos funcionam da mesma forma para as pessoas em situações cobdianas. quando simplesmente conversamos com amigos, parentes e colegas.

O Metamodelo oferece uma série de questões que o capacitam a conquistar as de- leçòes.distorções e generalizações que as pessoas fazem.Vbcè reconhecerá algumas das questões-Serão perguntas que você faz naturalmente quando quer esclarecer um significado Mas. talvez você não tenha pensado tusso conscientemente antes. Se lhe perguntarem de forma gentil e com rapport.essas perguntaso permitirão reunir mais informações para definir uma imagem mais ciara do que é realmente significante.

Atabda I>1 resumo alguns dos caminhos diferentes nos quais podemos detetar gems ralizar e distorcer uma experiência através da linguagem que adotamos. Não se preocupe com os nomes dos modelos da PNL agora. É mais importante que você comece a sintonizar os seus ouvidos no que as pessoas realmente dizem Como você aprendeu a rcconlrecer os padrões principais de Metamodelos que prefere para si mesmae que os outros !«*ferem também, você está em posição responsável para responder apropriadamente. Oferecemos algumas sugestões do que dizer ao responder para reunir informações que faltam e que o ajudarão a ter certeza do que o outro quer de fato dizer.

Parte V: Palavras para Entrada206

T a b e la 15 -1 P a d r õ e s d e M e t a m o d e lo s

O s P a d rõ e s d e

M e ta n io d e lo s d a P N L

E x e m p lo s d e p a d rõ e s

q u e v o c ê p o d e o u v ir

P e rg u n ta s p a r a a ju d á - lo

a r e u n ir in fo rm a ç ò o e s

o u e x p a n d ir o p o n to de

v is ta d e o u tra p e s s o a

D e le ç ã o

Deleção simples Estive fora

Ajude!

Onde especificamente você esteve?Em que você quer que a!ude?

Verbos indefinidos Ela me incomodou Como especificamente ela o incomodou?

Comparações Ela é melhor do que eu Melhor do que você em què?

Julgamentos Você está errado Quem disse isso e quais são os fatos?

Nominalização Nosso relacionamento não está funcionando Mudar é fácil

Como não nos relacionamos?Que mudança é fácil?

G e n e ra liz a ç ã o

Modo operador Não posso... Não é possível 0 que o impede?

Modo operador de necessidade

Temos que fazer isso... Devemos

0 que acontecena se não fizéssemos

Quanüftcadores Ele nunca pensa em meus 0 que aconteceria se nãouniversais sentimentos fizéssemos?

Nós sempre fizemos desta Q que aconteceria s enósforma tivéssemos feito de modo

diferente?

D is to r ç ã o

Equivalência complexa Com um nome desse deveria ser popular

Como ter esse nome significa que ele é popular?

Leitura da mente Você vai adorar isso Como sabe disso? Quem disse?

Causa e efeito A voz dele me irrita fiz-la se sentir péssima

Como a voz dele o irrita? Como você exatamente fez isso?

Deteção: </ocê está tão üaqoQuando você está escutando.naturalmente ignora muitos sons extras.economizando o esforço de processar cada palavra. Quando você fala. economiza em todos os detalhes que compartilharia. Isso ê chamado de deleçáo porque alguma coisa foi removida. A Figura 15-2 mostra alguns exemplos de deleção do dia a dia.

207Capitulo 15:0 Centro da Questão: 0 Metamodelo

Considere que o seu sistema nervoso central é alimentado por cerca de dois milhões de informações por segundo. Se cada parte dessa informação for processada, imagine o tempo e a energia que você precisaria ter, uma tarefa impossível com toda a sobrecarga de informação!

Pára ajudá-lo a operar no ponto máximo da eficiência.a deleçào emprega um mecanismo de triagem crítica de valores. A atenção seletiva é deleçào. A deleçào,em nossa linguagem, nos encoraja a preencher as lacunas para imaginar e construir. Se eu disser para você comprei um carro n<n־o'.entào você começará a imaginar mais informações. Se não disser a você qual carro novo eu comprei, você terá ideias próprias sobre o carro, a cor e o ano.

O avesso da deleçào ê que pode restringir e limitar o nosso pensamento e compreensão. FV>r exemplo, podemos desenvolver o hábito de deletar certas informações e sinais de outros. Elogios e criticas são exemplos clássicos. Algumas pessoas são especialistas em deletar elogios que recebem e apenas observam as criticas. Assim, também, eles ignoram o sucesso e só prestam atenção ao fracassa Se isso faz o sino tocar para você.entào é hora de romper o hábito

ftrra coletar uma informação deletada. faça estas perguntas úteis:

Quem? O quê? Quando? Onde? Como?

O quê.especificamente?

O que exatamente?

Generalização: cuidado com os sempre, tenho e detioObserve uma criancinha num velocípede pela primeira vez. Ela presta uma atenção tremenda para manter o equilíbrio guiá-lo.Talvez ela precise estabilizar-se por um tempo até que tenha dominado a habilidade. Ftorém.algumas semanas ou meses depois, ela será competente e não terá que reaprender a cada vez que pedalar, pois fará a generalização de uma experiência para a próxima.

A sua capacidade de generalização de experiências passadas é outra habilidade importante.que economiza grande quantidade de tempo e energia para aprender sobre o munda Essas experiências generalizadas são representadas pelas palavras. f t־nse na palavra cadeira'. Vbcè sabe como é uma e nào tem dúvida de ter sentado em muitas e visto em formas diferentes. Quando criança, você aprendeu a palavra para representar uma cadeira particular. Então, você fez a generalização. Assim.da próxima vez que você visualizar uma cadeira, poderá nomeá-la. Agora.sempre que vê uma cadeira.entenderá a sua função.

Parte V: Palavras para Entrada208A capacidade de generalização também pode lim itar a nossa experiência de opções e diferenças em outros contextos. Quando você tem uma experiência ruim. então você pode esperar que ela aconteça outras vezes. Um homem que experimentou uma sequência de encontros românticos infelizes pode concluir que todas as mulheres são um castigo'e decidir que nunca encontrará uma mulher

com quem possa viver feliz.

Ao voltar de uma reunião. Romilia e eu (Kate) estávamos em uma rodovia numa tarde quando ela.de maneira hábil.demonstrou sua habilidade natural de generalizar e disse: Caramba, você notou como todo mundo está dirigindo o meu carro?1. Surpresa, perguntei como seria isso. Ela chamou atenção que tinha visto quinze carros novos Mini Cooper em. no máximo, dez minutos. Esse era o carro pelo qual ela estava apaixonada e decidindo se deveria comprar.Tudo o que ela poderia ver por toda parte eram as possíveis combinações de cores desse carro novo. Eu não havia notado nenhum carro desses e não estava interessada em carro novo.estava concentrada apenas em atravessar o trânsito de Londres.

tense nas generalizações que você ouve sobre culturas ou grupos particulares:

Os britânicos bebem chá.

Os americanos falam alto.

Os escoceses sáo prudentes com dinheiro.

Os italianos são motoristas violentos.

Mães solteiras são um fosso na sociedade.

Os políticos não são confiáveis.

Tais pensamentos rígidos e em preto e branco.que não permitem uma escala cinza.criam generalizações inúteis sobre outras pessoas e situações, tere e ouça o que você diz. E quando você ouve as dicas verbais sobre generalizações em palavras como'tudo'.'nunca',,todos’, (A Figura 15-3 mostra alguns exemplos de generalizações diárias).se desafie.Todos são como o quê?Todos os cliente são o quê? Temos que fazer sempre desse jeito?

Figura 15-3:A linguagem da general!·

ração

209Capitulo 15:0 Centro da Questão: 0 Metamodelo

Quando você ouvir alguém (ou você mesmo!) generalizando, faça essas perguntas úteis. Elas o farão parar e peasar se você está limitando as suas escolhas desnecessariamente. Encoraje-se a ter uma perspectiva mais ampla.

O que o detém?

Sempre? Nunca? Todos?

Entào,o que acontece se você fizer...?

Imagine o você poderia.o quê então?

ftira começar a explorar o seu próprio pensamento no que é possível e impossível, eis um exercício fácil para fazer em apenas dez minutos.Tenha cuidado.esse exercício pode mudar a sua vida para sempre!

1. Olhe as seguintes declarações e tome nota do que você fez (para si mesmo e para os outro«) na última semana que começa com essas palavras:

‘Eu sempre...‘*Eu tenho que...’‘Eu devo...’‘Eu nunca...’‘Eu devia...’‘Eu preciso...’

2. Agora pare.3. Volte para a sua lista e. para cada afirmativa, faça três perguntas a si mesmo:

‘O que aconteceria se eu não fizesse...?',Quando eu decidi isso?’*Essa declaração é verdadeira e útil para mim agora...?‘

4. Revise a sua lista à luz das perguntas que você fez.5 Crie uma lista revisada para si mesmo que substitua os termos ‘eu

sempre*, ‘tenho‘, ‘nunca devo’, ‘devo’ e ‘ preciso' por ‘eu escolhi...’Pára completar esse exercício, você está examinando alguns dos tipos de generalizações que você faz (que a PNL chama de modos operadores e quantificadores universais). Então.na terceira etapa, você usa as perguntas do Metamodelo para explorar as suas escolhas. Ao revisar as afirmações na quinta etapa, você coloca-se de volta no controle de suas próprias decisões e comportamento.

Distorção: um toque de fantasiaDisraeli estava certo quando disse: A imaginação governa o mundo'. Distorção o processo |x*lo qual você altera < > significado da experiência contra o seu próprio mapa da realUiade.é um exemplaA Figura 15-1 mostra alguns exemplos corriqueiros de distorção.

210 Parte V: Palavras para Entrada

Os substantives abstratos e o teste do carrinho de mão

e, então, responder. A minha resposta pc- ־ a sua declaração acima seria: Como. es: cificamente, a forma como você ama alç.e - pode ser tào dolorosa?

Imagine um carrinho de mão. Se você p rw r em um substantivo e puder imaginá-lo de־?־: de um carrinho de mão, então será um substr־ tivo concreto: uma pessoa, um jarro de f< re i uma maçã, uma mesa são exemplos conc^ecs Nominalizações são os substantivos que * i : passam no teste do carrinho de mão. Você ־* pode colocar amor, medo. um reiacionan«** ou dor em seu carrinho de m ão' Er- disso, quando vocé reformula essas pa nas frases como verbos, você coloca * Ç * · responsabilidade de volta nelas, o que ajoe* m

pessoas a explorarem mais escolhas

0 que realmente gostamos no Metamodelo é o caminho que o ajuda a esclarecer declarações vagas. Se você diz '0 amor é tão doloroso', eu precisaria de mais informações suas para entender 0 que está acontecendo com você.

Substantivos abstratos, como amor, confiança. honestidade, relacionamento, mudança, medo, dor, obrigação, responsabilidade, impressão, são particularmente difíceis de responder. A PNL os chama de nommaliza- ções. Essas são palavras em que um verbo (amar) está sintonizado com um substantivo (amor) que é d ifíc il definir. Oe uma forma que todos concordem. Para extra ir mais significado da sua declaração, eu preciso transfo rm ar 0 substantivo em um verbo para a!udar a conseguir mais informações

O problema com a distorção.entretanto.é que a maioria das pessoas que ela não representa necessariamente a verdade. Ao contrário.só sua própria percepção. Fbr exemplo, você já participou de uma grupo de pessoas e todas tiveram compreensão diferente do que esteve no cinema ou teatro com um grupo de amigos e cada um ponto de vista completamente diferente sobre a mensagem t versar com os amig(»s? A distorção ocorre quando você toma um experiência e a altera de acordo com o que está acontecendo cu

A criatividade conlia na capacidade de distorcer a realidade de 1 faça conexões novas e interessantes. Ficção científica e tiras de torcem com a finalidade de entreter como arte. poesia e literatura

Capítulo 15:0 Centro da Questão: 0 Metamodelo

cinema ou ao teatro.ou ler um romance,o deixa livre para produzir o seu próprio significado o conexões. A distorção apoia a sua capacidade para explorar o seu próprio mundo interior.seus sonhos,e permite que a sua imaginação voe a lta

Ao mesmo tempo, pode ser em vão para os que leem a mente. A leitura da mente é mais um exemplo de distorção Você nunca sabe o que a outra pessoa está pensando realmente.até mesmo quando elas dão dicas interessantes. Quando a distorçãonegativa é associada com a generalização ela torna-se muito frágil. Um exemplo

Como exatamente x conduz a y?'

Usando os M etamodetosAs perguntas dos Metamodelos proporcionam ferramentas verbais poderosas nos negócios, no treinamento, na educação, na terapia e na vida. Elas o permitem usar a linguagem para ganhar esclarecimento e aproximar-se da experiência dos outros. Você pode querer o Metamodelo quando quiser:

Conseguir mais informações para entender os objetivos e finalidade de um projeto novo.

v* Esclarecer o pensamento da outra pessoa para descobrir exatamente o que a outra pessoa tem em mente. Voeis estão na mesma sintonia ou fazendo suposições que você malmente entende?

v* Descubra as suas limitações e as da outra pessoa para lidar com as suas crenças e comportamentos habituais que podem ser inúteis.

Parte V: Palavras para Entrada

Acesse mais escolhas para explorar formas diferentes de fazer as coisas para si mesmo e para os outros.

buas etapas simplesQuando vocè usa o Metamodelo.desafia primeiro as distorções.depois as generalizações e,então, as deleçòes.Se começar pelas deleções. poderá receber mais informações do que consegue lidar.

Para usar o Metamodelo.siga essas etapas simples:

1. Ouça as palavras e selecione o padrão (distorção, generalização ou deleçào).

Reporte-se à seção Reunindo Informações Específicas com o Metamodelo'. anteriormente neste capitulo, para uma explicação da* dicas de linguagem que o ajudarão a reconhecer qual modelo está sendo usado.

2. Interfira com a pergunta correta.

Para distorção, pergunte:

·'Como vocè sabe?'

· Qual é a ev idência?'

Para generalizações, pergunte:

'0 caso 6 sempre esse? Toda vez? Nunca?"

'0 que se...?'

Para deleçào. pergunte:

'Conte-me m ais...’

'0 quê.quando.onde.quem.como?'

Um par de advertênciasHá uma forma de perguntar que é atenciosa e valiosa. Há outra maneira que soa com o interrogatório da Inquisição Espanhola. Então, eis alguns pontos para lembrar, por favor. Não queremos que você se saia mal com o seu melhor amigo.

✓ O rapport vem sempre em primeiro lugar. Sem o rapport, ninguém lhe dá atenção. Para informações sobre rapport, dirija-se ao Capítulo 7.

p" As pessoas precisam confiar antes de estarem prontas para esclarecer assuntos difíceis. Regule o ritmo delas. Você encontra informações sobre compassar e conduzir pessoas no Capitulo 7. também.

j-" Deixe claro e se concentre no resultado que pretende alcançar, do contrário. você perderá tempo com informações irrelevantes e inúteis.

v* Suavize a sua voz e seja delicado em seu questionamento. Alimentar as perguntas de forma gentil em conversas e reuniões é preferível a descarregá-las como um pesquisador comercial na rua

v0 Experimente o Metamodelo em si mesmo antes de apressar-se ematacar a sua família e amigos não convidados Mantenha-se finne. Como

Tom. no exemplo seguinte, eles podem imaginar o que está acontecendo e não agradecer-lhe por seu interesse recente.

Nas noites de sexta-feira. Andrew relaxa depois de uma semana atarefada na cidade com uma cerveja no seu bar preferido, na vila pitoresca onde mora. Depois de assistir as aulas no treinamento da PNLele estava entusiasmado em experimentar o Metamodelo.Seu parceiro de bar.Tom. um arquiteto,conversava sobre a semana que teve. especialmente sobre a maior discussão que teve com um colega sobre um projeto importante.

Como Tom começou a contar o fato ocorrido com nunca mais trabalharei com ele . Andrew questionou a generalização c o m :0 que é nunca?Tem certeza? O que aconteceria se trabalhasse com ele de novo?

Tom olhou perplexo e respondeu com: Nossa parceira não funciona.a comunicação acabou de ser intenrompida‘.

Muito satisfeito por reconhecer não apenas uma nus duas nominalizaçòes em uma frase. Andrew saiu-se com: Como você gostaria que esse rapaz fosse como parceiro? E como vocês poderiam se comunicar?'

Após isso.Tom olhou chocado e disse. Olha. você normalmente fica do meu lado. O que está acontecendo?

Em sua ãasia de experimentar a PNLele se esqueceu de combinar e compassar seu amigo, e acalmá-lo moderadamente com o uso sutil do Metamodelo.Tudo o que Tom realmente queria aquela noite era lamertar-se com um amigo que o escutasse e concordasse com ele.

Capitulo 15:0 Centro da Questão: 0 Metamodelo

Capítulo 16

Hipnotizando a Sua Plateia

Neste Capitulo► Descobrindo os seus transes diários

► Adotando a arte da linguagem ־astuciosamente vaga' para um bom eleito► Atraindo a ajuda do seu inconsciente

^ ^ itu a ç à o 1 Você está dingindo em uma estrada num dia comum. É um trecho familiar da estrada, por onde você já passou dúzias de vezes.Você sabe para

onde está indo. Alcança o seu destino.estaciona o carro.e percebe que não tem lembrança clara de ter viajado as últimas milhas.

Situação 2.\focé está sentado com um grupo.Talvez em uma reunião.Talvez uma aula.Vxrê desperta com um clique/sobressalto quando alguém se volta para você e pergunta:־() que você peasa sobre isso?'Oh. meu Deas! A sua atenção vagueava. Vbcé. na verdade, não tem ideia alguma do assunto que estão tratando.

Entáo.o que está acontecendo aqui? Vbcé está num transe comum. É como se o seu cérebro estivesse operando como um computador no modo de segurança. Vfocê está sonhando acordado, um excelente exemplo da capacidade que você tem para deletar’ os detalhes do que está ocorrendo à sua volta e mergulhar no padrão de relaxamento do transe. Situações como essa acontecem no mundo inteiro.o tempo todo.

Neste capítulo, mergulharemos os nossos pés no mundo do transe e falaremos sobre transformar isso em vantagem para nós e benefício para os outros também. Especificamente.olharemos além dos modelos de linguagem que você pode escolher adotar para comunicar-se de forma muito mais eficaz com outras pessoas para conectar-se com o seu inconsciente.

Mestre no Trabalhodelaram Enckson em 1974 e. então, publicaram vários livros que demonstravam os padrões de linguagem que eles observaram. Esses padrões constituem a base do Modelo Milton na PNL, que, deliberadamente, adota a linguagem em que o significado é vago como oposição ao Me- tamodelo, explicado no Capitulo 15, que objetiva eliciar mais informações especificas.

Erickson distinguia-se por sua habilidade de induzir o transe em seus pacientes e

Milton Erickson, oComo um professor e terapeuta convincente. Milton Erickson (1901-1980) inspirou e encantou aqueles que chegavam para aprender com ele ou para serem curados. Sua autoridade de habilidades terapêuticas trouxe resultados positivos para muitas pessoas e o tornou o hipnoterapeuta de maior influência do nosso tempo.

Ele teve grande influência sobre John Grinder e Richard Sandier, os fundadores da PNL. Eles mo-


o mapa de mundo do cliente, sempre respeitando a realidade dele e usando-a como ponto de partida para o trabalho. Ele suavemente levava os clientes ao transe fazendo comentários gerais, em lugar de dizer 'vocé entrará em transe agora'. Ele acreditava que o cliente tinha os recursos de que precisava e via que o seu papel como terapeuta era ajudar o cliente a acessá-los.

efetuar mudança real nas pessoas curadas. Ele compassava a realidade das pessoas pacientemente descrevendo o que elas tinham experimentado antenormente, apresentando sugestões e conduzindo-as a um novo pensamento. Seu estilo terapêutico era muito mais 'permissivo' do que o dos primeiros hipnote- rapeutas. Por isso, dizemos que ele adotava uma abordagem flexível, que trabalhava com

A Linguagem do Transe e o Modelo Milton

Como humanos.temos uma capacidade incrível de entender o que as pessoas dizem mesmo quando se trata de um jargão completamente ininteligível Há vezes em que vale ser astuciosamente vago.e não especifico.no conteúdo do que você diz. para habilitar as outras !»essoas a preencher as lacunas para si mesmas. Quando a construção da linguagem é astuciosamente vaga.as pessoas podem tirar o que precisam das suas palavras de uma forma que seja mais apropriada para elas.

O Modelo Milton é um conjunto de modelos de linguagem que você pode usar para induzir alguém a um estado de traase.um estado alterado de consciência no qual possa acessar os recursos inconscientes, fazer mudanças e resolver os próprios problemas.0 Modelo Milton é denominado assim por causa de Milton H Erickson, um homem considerado o mais influente hipnoterapeuta do nosso tempo; você pode ler mais sobre ele e sua técnica no paralelo Milton Erickson,o Mestre do Trabalho'.

O Modelo Milton usa os mesmos padrões que o Metamodelo usa. exceto em marcha ré (dirija-se ao Capítulo 15 para detalhes sobre o Metamodelo).0 Modelo Milton segmenta deliberadamente adotando uma linguagem vaga que pode ser amplamente interpretada. Enquanto o Metamodelo objetiva reunir mais informa- ções.o Modelo Milton tem por objetivo levantar os detalhes. A Tabela 16-1 resume as diferenças entre esses dois model(»

Tabela 161־ Meta vs Milton

M o d e lo M i lt o n M e ta m o d e lo

Torna a linguagem mais geral Faz a linguagem mais específica

Move-se da estrutura de superfície para a estrutura profunda

Move-se da estrutura profunda para a estrutura de superfície

Olha para a compreensão geral Olha para exemplos precisos

Obietiva acessar os recursos inconscientes

Objetiva trazer experiência para a consciência

Mantém o cliente focado internamente

Mantém o cliente focado externamente

217Capítulo 16: Hipnotizando a Sua Plateia

Os padrões de linguagem e o Modelo M iltonNa Tabela 16-2. realçamos alguns dos padrões de linguagem principais do Modelo Milton. Assim como no Metamodelo.nas primeiras explicações sobre a linguagem de Bandler e Grinder.o Modelo Milton identifica três tipos de padrões.Vbcê verá as mesmas deleções.generalizações e distorções que ocorrem no discurso normal (que são explicados na íntegra no Capítulo 15). Esses são os meios pelos quais entendemos as nossas experiências diárias e as transformamos em linguagem.

Vbcê pode observara partir da comparação dos dois modelos na Tabela 161־. que o Modelo Milton faz afirmações que são deliberadamente muito gerais na realidade.O efeito disso é relaxar a pessoa com quem você está falando,enquanto o Metamodelo faz perguntas para conseguir detalhes específicos que faltam nasafirmações gerais.

—

Tabela 16*2: Os Padrões do Modelo M ilton

Padrões Exemplos de linguagem vaga que você pode usar para desafiar deleções. generalizações e distorções, e levar uma pessoa a um estado receptivo.

Deleçào

Oeleção simples Você está pronto para ouvir

Verbos indeterminados Como você entende isso em seu próprio tempo...

Índice referencial indeterminado

Haverá pessoas importantes para você

Comparações Você está se sentindo maior e mais curioso

Julgamentos Lembre-se que você atravessou momentos difíceis e sobreviveu a todos eles

Nominalizações Você está conseguindo novos insights. construindo novas amizades

Generalização

Operadores do modo de possibilidade

Você pode tornar-se mais bem sucedido... é capaz de descobrir novos caminhos

Operadores do modo de necessidade

Você tem que levar isso adiante de onde tem que ir

Quantificadoresuniversais

Cada vez que você se sente assim Todas as habilidades que precisa são fáceis de aprender

Distorção

Equivalência complexa Isso significa que você está conseguindo toda a ajuda que precisa

Leitura da mente Sei que você está ficando mais interessado

Causa e efeito A cada respiração, você pode relaxar um pouco mais

Parte V: Palavras para Entrada2 )8Outros aspectos do Modelo M iltonErickson asou um número de outros modelos linguísticos para auxiliar na cocnu ־ cação com os seus clientes. Eis alguns:

Orações interrogativas que sugerem concordânciaUma oração interrogativa é adicionada ao final de uma declaração paira inciter concordância. As interrogativas para a concordância são artifícios mu ito e ficaz- que desviam o consciente com alguma coisa que eles possam concordar O e v ־.é que a declaração na frente da interrogativa vai diretamente ao inconsciente e ê influenciado:

Isso é fácil, não é?

A sua saúde é importante, você sabe?

Você pode. não pode?

Ê hora de relaxar, você não sabe?

Mesmo se você nunca leu ou aprendeu nada sobre hipnose, permita-nos lhe da.׳ duas das palavras mais poderosas na língua, que também são exemplos de ־י־״-׳זחו. gativas.Sáo elas:Tudo bem. Experimente usá-las.

Comandos embutidosComandos ou perguntas embutidas são orações que são construídas com o efc·.־ que Erickson queria dos clientes situados.como com as partes em itálico das frases seguintes.O propósito do comando embutido é enviar direções diretarr,· - ־־ ao inconsciente.com o consciente bloqueandoo.0 tom de voz de Erickson mar caria os comandos do resto da frase: por exemplo.aprofundando a voz dele paia o elemento de comando.

'Estou curioso e você aprenderá a relaxar e ficar bem confortável em pouco tempo.'

’0 que interessa é quando fo i a última \vz que tocê aprendeu tão facilmente ’

Ligações duplasAs ligações duplas dão escolhas às pessoas, mas as limitam.Vbcê cobriu as opções e assumiu o resultado que quer que aconteça.

Quando você amima a sua bagunça.antes ou depois do almoço?" (Uma pergunta típica para usar com adolescentes bagunceiros ou companheiros de quarto!)

ס senhor gostaria do verde ou do azul?" (Que tal isso em situação de venda?)

Quando você adota lições de comunicadores como Erickson. lembre que ס que você diz é importante, ainda que a maneira como esteja com as pessoas tenha mais efeito.

Pára ajudá-lo a entender as diferenças entre o Modelo Milton e o Metamodelo. faça esse exercício de interpretação de papéis. Vfocê precisará de um amigo disposto Um de vocês será o vendedor e o outro o cliente.

1*^ O ven d e d o r - Imagine que você é um vendedor e a sua tarefa é vender um objeto ou um serviço ao seu parceiro. O seu trabalho é persuadi-lo

Capítulo 16: Hipnotizando a Sua Plateia

A história está na forma de contar

atençáo que a palavra esc ma transmite apenas parte do toque de mágica do homem. Se você pensar em voltar para a equação da comunicação que falamos no Capitulo 7. 'Criando Rapport', você lembrará que as palavras representam apenas uma parte mínima da comunicação. algo em torno de sete por cento do efeito Os sorrisos de Erickson, gestos, o tom da voz dele. seu respeito instintivo e curiosidade sobre seus clientes serão os ingredientes que faltam nas histónas escritas

Parte da terapia de Erickson era criar histórias que ajudavam as pessoas a entenderem as suas situações sob novos ângulos. Erickson estava confinado a uma cadeira de rodas, ainda carregava uma extensa prática terapêutica, viajava bastante, lecionava e ministrava seminários até o final da sua vida.

Vastas bibliotecas com anotações das histórias e seminários de Erickson também estão acessíveis e fascinam ao ler. Até aqueles felizardos que conheceram Erickson em pessoa, chamam

a comprar sem dar qualquer detalhe sobre o que você está vendendo de fato. Veja como pode conseguir com que o seu parceiro se interesse enquanto você continua no estilo astuciosamente vago do Modelo Milton.

is O cliente - Imagine que você é um cliente e a sua função é conseguir mais informações específicas do vendedor. Desafie a imprecisão dele. usando as dicas do Capítulo 15. nos padrões do Metamodelo. para eliciar detalhes das conversas generalizadas

Depois, pergunte-se qual papel foi mais natural para você?Vbcê prefere ver e discutir a amplitude da situação global ou fazê-lo se sentir de fato mais confortável quando conversa sobre detalhes?

A arte da imprecisão e por que essa arte è tão importanteConforme você familiariza-se com o Modelo Milton, você pode fazer o que outros fizeram antes: comece a observar a linguagem, você presta atençáo ao que escuta das pessoas que encontra.Nfocê observará que a maioria das pessoas domina a habilidade de comunicar-se em nível geral. Em outras palavras.a maioria das pessoas domina a arte da imprecisão, que permite que você avance no assunto tão facilmente, não é?

Isso é tudo! Considere essas declarações:

‘Rxlemos fazer isso'

As coisas podem melhorar

‘Não precisa ser assim.'

Algum dia todos seremos livres.'

'.Cada um tem seus problemas־

■

Parte V: Palavras para Entrada220Isso soa familiar? Palavras com o essas estão da mesma forma na boca de políticos, artistas, clarividentes e editores.Você as ouve no rádio todas as manhãs e elas aparecem no jornal em seu horóscopo d iá rio e páginas de anúncios dos últimos lançamentos em produtos. Elas o colocam em um estado de relaxamento.Vocè não pode ajudar, mas concorda com estruturas altamente generalizadas.

Boas razões para ser VagoO poder da linguagem vaga reside no fato de que você encontra as pessoas em um estado diferente. Isso distrai a pessoa de seu mundo externa Entào.é mais fácil conectar-se com todos em um grupo de pessoas ou conseguir rapport com alguém que não conhece bem. Quando você é vago:

^ Os seus ouvintes encontram as suas próprias respostas, que serão mais poderosas e duram mais para eles.

Você não sugere as suas ideias nem faz sugestões inapropriadas

v0 Os seus clientes se sentem mais no controle porque eles sào livres para explorar possibilidades diferentes que nunca pensaram.

Além disso.ser vago expande o seu mapa. também. Lembre-se que a linguagem que você adota afeta nào apenas a si mesmo como os outros. Assim.as pessoas geralmente impõem os seus próprios limites pela forma como falam de si mesmas, e aqueles 'pensamentos doentes' teimosos, como 'nào sou bom o suficiente' ou ‘nunca serei capaz de fazer isso' o afastam ou bloqueiam a sua rota para o sucesso. 0 Modelo Milton pode ajudá-lo a:

Descobrir mais formas eficazes de atuação

v* Despertar a sua cunosidade natural

Pensar mais claramente

v0 Encontrar momentos em que você fez o melhor e retomar a esse estado cheio de recursos

A PNL adotou a ideia da segmentação do mundo da IT: significa simplesmente dividir as coisas em partes. O conceito da PNL na Figura 16-1 ilustra que a informação precisa estar dividida em partes e/ou detalhes mínimos adequadas a pessoa com quem você está falando. A |>artir do que vocè pode ler no Capítulo 15 sobre Metamodelo. neste capitulo e no Capítulo 17 sobre contar histórias, vocè observará que nós estamos explorando os caminhos diferentes nos quais damos informações às pessoas no nível certo do detalhe ou parte segmentada Isso auxilia a comunicação

O Modelo Milton é um estilo de comunicação que se move para cima e concentra as ideias no nível geral mais alto; o Metamodelo tem uma direção decrescente concentrandose em detalhes muito específicos Quando vocè usa histórias e metáforas, você apenas move-se entre os paralelas e segmenta lateralmente para combinar no mesmo nível de detalhes, mas usando histórias e metáforas para ajudar as pessoas a fazerem novas conexões.

Capítulo 16: Hipnotizando a Sua Plateia

Segm entado

para o geral

Segm entação

lateral

Segm entado

para especifico

M ode lo Milton

H istórias e

Metáforas

Metam odelo

Figura 16-1:Segmen

tando alinguagem

Você Está Ficando m ais ProfundoA hipnose existe desde o século XVIII e se aceita que seu fundador seja Franz Anton Mesmer. A hipnose ou transe é um estado natural de atençào focada.dai. portanto.a palavra hipnotizar quando você está em transe. Esse é um estado no qual o seu foco principal sào os seus pensamentos internos e sentimentos, mais do que o mundo externo ao seu redor.

Graças a mais recente influência de Erickson.a PNL vê a hipnose e o transe diário como uma rota segura e valiosa para o seu inconsciente.ou outro mais consciente , significando simplesmente aqueles pensamentos, sensações e experiências das quais geralmente nào temos consciência.

Erickson disse que esses pacientes eram seus pacientes porque estavam sem rapport com o seu inconsciente.sugerindo que a saúde mental envolve rap()ort entre os dois. O estilo dele de hipnose recruta a ajuda do inconsciente para facilitar a mudança de padrões de pensamento e comportamentais. Funciona com um terapeuta conversando com os pacientes de tal forma que eles vão ao interior׳ . Nesse estado alterado ou irreal.a mente está relaxaria. Assim que o inconsciente tom ate mais dispontvel.o terapeuta pode ajudar o paciente a fazer mudanças;seja para de fumar, perder uma fobia ou medo ou realizar outras mudanças positivas para melhorar a sua saúde e bem-estar

Dissemos diversas vezes, ao longo deste livro, que o consciente pode lidar apenas com 7/2 fragmentos de informações de cada vez. A mudança real acontece em nível inconsciente.O Modelo Milton permite a mudança ao regular a realidade da pessoa, e pelo que elas querem realmente dizer.reconhecendo e respeitando as qualidades das experiências dos outras que. provavelmente.sào diferentes das nossas. O Modelo distrai o inconsciente e permite que as pessoas acessem o incoasciente delas.

Algumas pessoas vão fundo nessa experiência.Outras, nào tào fundo. O seu cérebro será menos ativo; os movimentos musculares,o piscar de olhos e reflexos de deglutição todos lentos

Ficando confortável com a ideia da hipnoseAs palavras são poderosas, elas evocam todos os tipos de memórias e sensações. Elas transformam imaginação em açãaSe disséssemos uma palavra para você. hipnose.o que a sua mente evocaria? Se lhe pedíssemos para que nos deixasse


Quando facilitar trocas difíceis

perder peso. Nós recrutamos a ajuda do inconsciente para alcançar o êxito. Não é necessário forçá-lo a ajudar. Porque náo entram os em detalhes sobre como isso será possível, o paciente fica curioso Essa curiosidade proporciona o combustível para dirigir o inconsciente

Muitos clientes me disseram que se pegaram colocando a comida de volta às prateleiras do supermercado quando estavam comprando, e só perceberam apenas depois que haviam feito. Algumas vezes, contam que náo se sentem mais famintos e assim esquecem de comer entre as refeições. 0 pensamento da comida fica à deriva na sua mente, mas então flutua para fora outra vez. Sem luta, apenas curiosidade. Para mim, essa abordagem indireta, flexível incorpora o Modelo Mitton e mostra o maior respeito pelo cliente'.

Reproduzido com a permissão de Tom McGuire

Hipnoterapeuta profissional. Tom McGuire, da Sete Cores Ltda., aplicava os padrões da linguagem de Milton a diversas situações, como aprender a libertar-se da ansiedade para quebrar hábitos, controlar a dor e melhorar o desempenho no esporte ou falar em público.

'Nas vezes que podemos lutar com os problemas usando todos os nossos recursos conscientes e ainda nos achar incapazes de alcançar uma solução satisfatória'. Tom diz. Ele cita o exemplo de gerenciamento de peso: ‘Eu reconheço o fato de que o cliente realmente tentou muito perder peso no passado. Usei a palavra 'muito' e a associei com os diversos métodos usados no passado. Então, continuei a explicar que usar o inconsciente ó uma maneira fácil de obter os resultados, e eles começam a ativar imagens na própria mente sobre como eles se sentem e veem’.

A abordagem de Milton é para assumir que o inconsciente das pessoas já sabe como

hipnotizá-lo. você ponderaria a questão por um segundo e responderia:Tudo bem . O que o prende à sua mente?

Se já experimentou a hipnose, você lembrará que é estar em um estado agradável e relaxante Caso não tenha experimentado, pode estar curioso ou mesmo aterrori- zado.Não comece a brincar com a minha mente’.o ouviremos dizer!

Alguns hipnotizador(» de palco dão uma forma pejorativa h hipnose, encorajando as pessoas a representarem todos os tipos de atos embaraçosos e fazendo-as temer o grande controle que um hipnotizador tem sobre a mente dos individuos.

Se esse é o seu caso. talvez aprecie um outro modo de ver essa questão. R?nse na hipnose apenas como um estado irreal no qual a possibilidade de mudança torna-se mais acessível.O Dicionário de Inglês Collins define a hipnose como:‘um estado de relaxamento e concentração induzido artificialmente no qual as partes mais profundas da sua mente tomam-se mais acessíveis’.

Mesmo assim.a verdade é que a hipnose funciona apenas se você permitir. Apenas você tem o poder de controlar os seus pensamentos, açòes e palavras. E eis o porquê.O inconsciente é um amigo, náo um inimigo. Conforme explicamos no Capitulo 2. um dos pressupostos da PNL é :'0 inconsciente é benevolente'.Em outras palavras, a PNL pressupõe que o inconsciente está cuidando de você (Freud.por comparação, tratava o inconsciente como algo para ser temido.que trabalhava contra você. como a casa de todos os desejos reprimidos que estão fora do seu controle.)

223Capítulo 16: Hipnotizando a Sua Plateia

Ao contrário do mito popular.sob hipnose as pessoas estão no controle completo da situação. O hipnoterapcuta atua simplesmente como facilitador e o cliente rejeitará qualquer sugestão que não considere apropriada.

Transes diáriosAo longo do dia passamos por várias experiências que são como transes.Vbcê vai e volta naturalmente várias vezes por minuto.Que mecanismo de proteção fantástico que nós.humanos, temos para lidar com o excesso de informações!

Há uma vantagem: o seu transe o permite meditar, planejar.descansar e relaxar. Sonhar acordado o permite abrir a mente para ideias novas.Também intensifica a sua criatividade natural quando você faz novas conexões entre ideias e soluciona problemas por si mesmo.

A desvantagem vem quando você revive ansiedades e não reage ao mundo externo. ftx ie ser que você precise de algum tempo ou alguma ajuda exterior se isso está acontecendo com você. A terapia ajuda as pessoas a romperem com transes negativos. Geralmente.a hipnose trabalha para tirar as pessoas do transe e trazê-las de volta à realidade.

O que você faz para relaxar de verdade? Para encontrar-se naquele estado agradável e confortável em que tudo está de acordo com o mundo? Faça a mesma pergunta para alguns amigos, família e colegas e você terá sugestões

Identidade de grupo

riamos ter sido tão estúpidos? - 0 Presidente Kennedy depois comentou Em retrospecto, o plano parecia completamente desencaminhado Ainda, na época, nunca foi senamente questionado ou desafiado. Kennedy e seus conselheiros desenvolveram, inconscientemente, ilusões, que os impediu de pensarem cnticamente e comprometerem-se com a realidade.

A crença de Jams era de que chefes executivos eram estúpidos, preguiçosos. De certa forma, ele os via como vítimas de 'um modo de pensar em que as pessoas estão profundamente envolvidas em um grupo coeso, que ignoravam a motivação para avaliar alternativas dos cursos da ação'.

Quando as pessoas operam no modo de identidade grupai, elas automaticamente aplicam o teste do ‘vamos preservar a harmonia do grupo a todo custo' para cada decisão que elas enfrentam Um outro transe diário você pode reconhecer.

Você já percebeu como reações de grupo a um evento são maiores e mais poderosas do que a soma das partes individuais? Talvez você já tenha ido a um show de rock. reunião religiosa, um grande jogo ou preso em um aeroporto com o voo atrasado. As pessoas têm a capacidade de entrar num transe grupai de histeria em massa para a melhor ou para a pior, como o turbilhão religioso mulçumano.

A identidade de grupo é um termo cunhado por Irving Janis para caracterizar situações em que as pessoas são arrastadas pelas ilusões e percepções do grupo. Como psicólogo social de Yale. ele era fascinado pela questão de como grupos de especialistas, especialmente na Casa Branca, poderiam tomar decisões terríveis.

Um dos mais famosos exemplos é encontrado na invasão estéril de Cuba, na Baía dos Porcos, pelo exílio de 1200 'anti-Castro'. Lançado em 17 de abnl de 1961, pela administração Kennedy. quase conduzido para a guerra. 'Como pode-

Parte V: Palavras para Entrada221*diferentes.O relaxamento é um transe diário leve que o perm ite algum tempo para equilibrá-lo.

Eis um caminho simples pelo qual você pode induzir o transe em si mesmo e em outros: Junte um grupo de pessoas Pitsse 20 minutos contando a cada um todas as coisas que você faz para relaxar. Converse com eles de forma gentil e decida o que atrai.

O nosso desafio para você é perguntar a si mesmo:'Estou passando o tempo relaxando e me permitindo sonhar acordado?' Reserve um tempo para relaxar todo dia e a cada semana como um tônico vital para a vida.Tenha consciência de seus próprios transes, e escolha não entrar naqueles que são negativos

Quando eu (Kate) perguntei a um amigo, um adolescente com forte preferência auditiva e um metaprograma de distanciamento’ (você pode ler mais sobre metaprogramas no capitulo 8).o que ele mais gostava de fazer para relaxar.essa foi a resposta dele: Apenas ler um bom livro e fugir para algum lugar agradável e sossegado. É ótimo quando você está irritado com alguma coisa, porque você se distrai com a leitura.envolve-se com as personagens e.então.esquece o que o estava chateando . Umas duas horas depois, naquela noite.eu me desprendi do último telefonema que me fazia sentir tensa, tendo absorv ido algumas vibrações' negativas de um cliente ansioso e eu sabia que não dormiria até que »»tivesse totalmente relaxada. Segui o conselho do meu jovem amigo, peguei um romance novo. afundei no sofá e fiquei tào absorta que. muito rapidamente.deixei toda a ansiedade para trás e tive uma boa noite de sono Às vezes, as sol uçóes mais simples sào as melhores.

* -

Há uma verdade no conselho que é: Quando você tem um problema.‘consulta o travesseiro'e um curso de ação apresentar-se-á de manhã. Uma vez que o consciente permita-se descansar.o inconsciente recebe a oportunidade de processar ou acessar informações e.entáo.o cérebro pode realmente funcionar num modo positivo. Quando você está lutando com uma questão.quando for para a cama. peça ao seu inconsciente para ajudá-lo a encontrar a resposta e perceba o que vem para você pela manhã ao acordar.Quando você »»tá preso.a hipnose simplesmente acelera a solução para encontrar a ajuda necessária.

Capítulo 17

Histórias, fábulas e metádoras: contar histórias para acalmar o

subconsciente

Neste Capitulo► Falar para que as pessoas lembrem a sua mensagem► Entretendo à medida que vocé informa e influencia► Ajudando as pessoas a resolver os seus próprios problemas

uma história sobre Nan-in.um mestre japonês na era Meiji.que recebeu um ¥ m professor universitário que foi para entrevistá-lo sobre o Zen. Nan-in serviu

chá. Ele encheu a xícara do visitante, então continuou despejando O professor observ ou, até que não pode se conter.

'Está cheio demais. Não cabe mais',disse o professor.

Assim corno essa xícara'.disse Nan-in,'vocé está cheio das suas próprias opiniões e especulações. Como posso mostrar-lhe o Zen sem que esvazie a sua xícara?'

0 que estava lhe acontecendo quando leu esse texto? O que veio em sua mente?A sua resposta para essa historinha é única para você. Da mesma forma.se perguntar a um grupo de pessoas sobre as reações delas para uma história.encontrará reações totalmente diferentes. As histórias tocam partes que outras palavras não alcançam. Elas falam ao seu nível inconsciente.

Através das histórias.é possivel transmitir uma mensagem de forma muito mais eficaz do que qualquer argumento lógico. Elas conectam as experiências pessoais às suas memórias e emoções. Nos termos da PNLas histórias ajudam a construir o rapport. Elas o habilitam a transmitiras informações indiretamente, para compassar alguém com a realidade atual e,então,conduzi-la a uma n<n־a realidade. Rira afastar-se dos problemas pura resultados diferentes. Pára abrir novas possibilidades. Então.enquanto vocé está sentado confortavelmente.deixe-nos começar.

Histórias, M etáforas e Você0 seu cérebro é uma máquina natural de combinação padrão (no Capítulo 4. você encontrará mais detalhes que vão para a sua mente) e.todo o tempo, você está associando e selecionando. Quando você ouve algo novo:Alt. Isso é como aquilo. Isso me lembra aquilo'. O cérebro, naturalmente, reconhece os modelos.1 listórias e metáforas o transportam a locais diferentes e o colocam em um transe e em estado de relaxamento profundo.no qual vocé encontra muitos recursos e o seu cérebro natural mente* reconhece os modelos.

Parte V: Palavras para Entrada226A PNL define as metáforas amplamente em termos de histórias ou figuras de linguagem que inferem em comparações. A razão pela qual a PNL Sugere que histórias e metáforas funcionam como ferramentas de comunicação valiosas,é porque elas distraem a consciência e a sobrecarregam com o processamento. Enquanto isso.o inconsciente interfere com soluções criativas e com os recursos necessários. Desse modo,você é capaz de criar novos significados e resolver os problemas.

/4s Histórias de Sua VidaVivemos em um mundo de histórias. E você é também é um contador de histórias. Não acredita? Considere isso: Quando você conta os eventos do dia para um amigo ou companheiro, está contando uma história. Quando fofoca ao telefone com colegas ou descreve um processo comercial para um cliente.está contando uma história.Os eventos não têm que sor simulados para serem qualificados como uma história.

Contando histórias básicasBoas histórias.se relatam fatos reais ou imaginários.têm osseus ingredientes principais. fcnse nos contos de fadas que atravessam gerações,como O Mágico de Oz, Chapeuzinho Vermelho ou Cinderola. e veja se reconhece esses elementos:

As personagens - há um herói, além dos bonzinhos e dos malvados, ao longo da história.

v0 O enredo - a narrativa da trajetória do herói.

v* Um conflito - o desafio ou dificuldade que o herói enfrenta

v* A resolução - o resultado ou desfecho que acontece no final da história (e por sorte não termina em lágrimas!).

As histórias comprometem o lado esquerdo do cérebro para processar as palavras e a sequência da trama e o lado direito em termos de imaginação, visualização.e algumas histórias são contadas apenas para entreter, mas as histórias podem ser usadas com inúmeros objetivos.

Algumas histórias são narradas exclusivamente para entreter, mas pode-se usar as histórias para diversos propósitos:

v0 Focar a concentração

e* Ilustrar um ponto

K-׳ Ensinar uma lição para que as pessoas lembrem

v0 Disseminar ideias novas

v0 Levar as pessoas a reconhecerem os próprios problemas

i-*״ Simplificar uma ideia complexa

Alterar o humor de uma pessoa

u* Desafiar um comportamento

Divertir

Capitulo 17: Histórias, Fábulas e Metáforas

0 contador de histórias viajanteluxo do e-mail e do Fbwer fbint.eles usavam o ritmo.a rima e o visual para auxiliar a memória e contar as histórias mais fantásticas que você pode lembrar.

As histórias comprometem o lado esquerdo do cérebro para processar as palavras.e a sequência da trama e o lado direito em termos de imaginação.visualização e criatividade.

to r toda a história, as pessoas têm contado histórias, mitos e lendas, e usam metáforas para comunicar a mensagem.A tradição oral precedeu a palavra escrita e a multimídia como uma forma critica de comunicação. Os contadores de histórias eram tipicamente viajantes que se mudavam de uma cidade para a outra.passando uma informação importante pelo método boca a boca. Sem o

Contando histórias no trabalhoAs histórias e metáforas funcionam na comunicação comercial assim como no contexto social e religioso. As empresas contam histórias para:

Comunicar uma informação

^ Transmitir «s valores da empresa

·> Instruir as pessoas

Dar ao ouvinte o benefício da sabedoria

v* Ajudar as equipes a avaliar as escolhas e tomar decisões

As histórias atraem as pessoas de forma mais completa Eis porque os exemplos de d »entes, testemunhos e estudos de caso funcionam tão bem j>ara reforçar uma mensagem comercial.□as são muito mais pcxkiosas do que a simpUs promoção do produto

Em muitas empresas,as narrativas envolvem o nascimento da empresa,que coloca as pessoas em contato com os valores fundamentais. No início dos trabalhos na Hewlett-Packard. todos ligavam com o começo da história de Bill Hewlett e Dave Phckard na garagem da Califórnia.as lutas para sobreviver nas trilhas do sucesso em ftilo A ltae dedicação continua deles em relação aos princípios centrais que eram anotados e contados a cada um dos 100.000 empregados, como O Modo HPNar- ratrvas corporativas como essas cativam as pessoas e as tomam aliadas a um senso comum do propósito. Elas ajudam a manter o mesmo senso de equipe e unidade de um negócio menor, mesmo quando a empresa torna-se uma corporação gigante. Na Hewlett-fóckard.os funcionários respeitam os fundadores porque se identificam com os dois seres humanos que se tornaram líderes empresariais renomados graças às suas habilidades.coragem e determinação □es sentiam que Bill e Dave continuavam a valorizar as pessoas, bem como o seu desempenho comercial de uma forma que era importante no mundo dinâmico da cultura empresarial.

Lembramos também o ex-CEO Lew Platt falando em uma Conferência de Mulheres na HP e contando a história de levar os filhos como pai solteiro depois que a sua esposa falecera, □e contou sobre a preocupação em receber um telefonema avisando que o filho estava doente na hora que estava indo a uma reunião importante de negócios. Lew sabia como atingir o coração da plateia ao falar da própria experiência.

Contar histórias não é uma habilidade exdusiva de lideres empresariais. No trabalha você pode começar a desenvolver as suas próprias histórias como uma ferramenta


Siga o seu sonhode gordura, que ela apreciou em Nova Iorque, para as ruas de Londres. E ela enfatuou a importância de ser ingênua, o que a fez pensar fora da caixa. Ainda que ela estabelecesse o negócio com o irmão. Bobby, um ex-banqueiro, eles enfrentaram a re jeição de dezenove bancos antes de encontrarem um banco que aceitasse emprestar dinheiro para apoiar os seus planos comerciais.

Encorajando outros que estão entusiasmados para seguir os passos que ela sugere com três ferramentas essenciais: a primeira, é mudar o rumo do trabalho difícil; a segunda, é um sistema para lidar com o fracasso, sempre esperando receber nove'nãos' antes de conseguir um 'sim'; e, a terceira, é a persistência que a sustentou quando tmha poucos clientes após seis meses no mercado.

Sahar Hashemi, co-fundadora da República do Café. uma cadeia de lanchonetes no Remo Unido, conta a história dela e os altos e baixos na construção da empresa de 30 milhões de libras partindo do zero Ela fala apaixonadamente sobre abandonar o seu emprego muito bem remunerado, ainda que destrutivo, com uma advogada internacional, para seguir um sonho:

‘Quando você odeia o seu trabalho, perde o otimismo Quando começa a fazer alguma coisa que ama. você descobre facetas de si mesmo que não sabia existirem. Eu sonhei com quem eu era e me esforce! para ser a mesma coisa*.

Apaixonar-se por uma ideia a tornou uma empresária. A missão dela era trazer o café expresso e os bolinhos com zero por cento

para transmitir a sua mensagem aos colegas e clientes, bem como aos chefes.As nar rativas comerciais não devem ser muito longas nem surpreendentemente elalxxadas. Vbcè pode começar a observar alguas dos seus sucessos ou experiências interessantes e transformá-las em anedotas relevantes para atrair a atenção no momento apropriada

As histórias da sua experiência podem animar radicalmente uma explicação de um assunto enfadonho.como atendimento ao cliente.controle de qualidade, programas de software e procedimentos de segurança.

Em caráter similar, se você quer influenciar um cliente a comprar o seu produto ou tomar uma decisão correta.é mais provável que ele o ouça quando você conta como outro cliente resolveu um problema parecida Isso (menos no enfoque no seu perfil*) pode ser mais eficaz do que apresentar uma opinião direta do que gostaria que ele fizesse.

Assim, também.se você quer um direcionamento mais positivo no desenvolvimento da sua carreira, não espere a promoção anual por desempenho. Alguns de nossos clientes mais bem-sucedidos aprenderam a demonstrar as próprias realizações em conversas durante o almoço ou o café pode ser muito mais eficaz.

Uma contribuição para a próxima geraçãoA tradição de contar histórias constitui parte da nossa rica herança para ligar gerações !»assadas, presentes e futuras.Temos os mitos gregos.as lendas do Rei Artur, as fábulas de Esopo.até os escritores contemporâneos. As histórias que você conta sobre a própria vida (ou ouve sobre a vida dos outros na sua família) desempenham a mesma função e conectam as gerações.

Quais são as histórias que gosta de ouvir e que conta sobre a sua vida? Talvez tenha ouvido histórias de família sobre quando você nasceu.o seu primeiro dia na escola.os fatos o pessoas im!x>rtantes no início da sua vida. Na verdade, !xxle ser

mais estranho e mais divertido do que ficção E os casos são contados várias vezes, e a cada vez com um adorno novo.

As histórias de família que passam pela oralidade vào se perdendo conforme as gerações passam Eu (Kate) tinha uma vizinha. Margaret.cujo passatempo na aposentadoria era localizar os ancestrais para delinear a árvore genealógica da família O seu legado mais permanente para a família é uma fascinante coleção encadernada das histórias. Ao longo da árvore, ela coletou anedotas de todos os membros da família. Ela as publicou para que a família e as gerações futuras apreciem e entendam mais a respeito da sua herança. Se você fizesse o mesmo, que histórias gostaria de guardar para a posteridade?

Eis um jogo de anedotas familiares. Escreva cinco cartões com uma das seguintes palavras: farsa.suspense.comédia, tragédia, novela. Pegue um cartão.pense em uma anedota fam iliar e conte a história no estilo que está escrito no cartão.

____________________Capítulo 17: Histórias, Fábulas e Metáforas 229

M etáforas PoderosasAssim como as pessoas contam histórias todos os dias. as suas conversas diárias serão enriquecidas com metáforas. Considere esses exemplos:

'Vfeja só.é uma selva lá fora!’

Ele estava nas mãos deles.'

Ela é came-de-pescoça

Ele é uma brisa.'

'Cortaríamos o ar com uma faca.'

Alguns diríam que,enquanto uma imagem vale mais que mil palavras, uma metáfora vale mais que mil imagens

As Metáforas na PNLA palavra metáfora deriva do grego e significa literalmente ־ uma comparação, um paralelo entre dois termos às vezes não relacionados. Rxle ser uma forma poderosa e inovadora de descrever uma situação: pode ajudar o ouvinte a refletir sobre si mesmo: ou ver uma situação difícil sob novo ângulo, proporcionando um jeito original de resolvè-la.'

Na PNL as metáforas são usadas em um sentido mais amplo do que aquele definido na gramática inglesa, em que sào usadas para ajudar as pessoas a moverem-se de um contexto para outro. A PNL denomina esse movimento de segmentação paralela. Conforme foi explicado no Capítulo 15.a segmentação trata sobre os níveis de movimento para cima e para baixo dos detalhes (para cima em relação ao global e para baixo em relação aos específicos), a fim de comunicar-se com alguém no nível mais apropriado.

Como Nick Owen descreve em seu livro A Mágica da Metáfora (Publicação Casa da Coroa.2001. reproduzido com permissão):'As metáforas não sào simplesmente poéticas ou adornos retóricos, mas artifícios poderosos para dar forma à percepção e à experiência.’

Em meu (Kale) treinamento comercial Watercress.eu ajudo as pessoas a construírem as suas apresentações. Em determinado seminário. Janet. uma das participantes,estava olljando formas criativas de animar a apresentação pixa um grupo de adolescentes e crianças. Como consultora vocacional.o trabalhe de Janet era visitar escolas e inspirar grupos com opções de esquemas de aprendizado. Na primeira,ela ficou de pé e falou das escolhas para a garotada, na esperança que eles ouvissem por causa do enorme entusiasmo e do vasto conhecimento dela Mais tarde.conforme ela pensou nas formas de refinar sua apresentação com histórias e metáforas, teve a ideia de usar a metáfora de um telefone celular.que é uma coisa que todos os adolescentes podiam se identificar. Ela comparou todas as atribuições das diversas carreiras com as funções sofisticadas do último modelo de celu ar. Dessa forma.ela construiu uma ponte entre a conselheira e o estudante e encontrou uma forma de desenvolver um diálogo mais convincente.Graças á metáfora atraente.ela descobriu uma abordagem nova para animar a história e inspirar os adoles:entes

Para praticar metáforas criativas e divertir-se ao mesmo tempo experimente esse exercício.São necessárias três pessoas: A pessoa A tem um assunto (como escrever um livro, por exemplo) que gostaria de comunicar de forma diferente. Siga essas etapas:

1. A Pessoa A diz: ‘<Tóplco> é como...*Usando o exemplo de escrever um livro,a tossoa A diria.'Escrever um livro é coma..'

2. A Pessoa B pensa em um objeto... Qualquer objeto para completar a frase: "Escrever um livro é como...’A tossoa B.por exemplo, diria: uma maçã*.

3. A Pessoa C faz a conexão.to r exemplo.ela diria:'... torque você pode morder'.

Esse exercício faz um bom jogo para a hora do jantar E você pode usá-lo para encontrar a metáfora que o ajudará a comunicara mensagem de forma na is memorável.

Usando metáforas para encontrar soluções noVasUm dos contos de Robert Dilts no livro Presdigitaçáo Linguística é sobre um j< A־em em uma ala psiquiátrica.que sofria da ilusão de ser Jesus Cristo Ele passa os dias improdulivamente. resmungando, irritando e sendo ignorado pelos outnw pacientes. Todas as tentativas dos psiquiatras e seus assistentes falharam |>ara convencer o homem de sua ilusão.

Um dia.chegou um novo psiquiatra. Depois de observar o paciente quietinho !x»r algum tempo, ele aproximou-se do jovem.'Sei que você tem alguma experiência como carpinteiro .disse Bem.sim.acho que sim. respondeu o paciente'.() psiquiatra explicou ao paciente que ele teria que construir uma nova sala de recreação e precisaria da ajuda de alguém que tivesse habilidade de carpinteira'toderíamo$ contar com a sua ajuda .disse o psiquiatra.isto é.se você é o tipo de pessoa que gosta de ajudar os outros'.

E assim a história termina bem. O paciente sente-se atraído pelo projeto.começa a interagir com as pessoas outra vez e torna-se capaz de deixar o hospital e segurar um emprego estável.

230 Parte V: Palavras para Entrada_______________________________________

231Capítulo 17: Histórias, Fábulas e Metáforas

Nessa história terapêutica.o novo psiquiatra conecta-se ao cliente pelo trabalho com a sua própria metáfora.Se o paciente acredita ser Jesus Cristo, o psiquiatra aceita.e não tenta contradizê-lo.Ao contrário,o psiquiatra trabalha com a crença do paciente e adota a mesma metáfora de Jesus, o carpinteiro, para efetuar a cura.

Terapeutas capacitados de todas as áreas.com freqüência, trabalham com as metáforas dos clientes para ajudá-los a solucionar os problemas. Da mesma forma, você pode trabalhar com as metáforas das outras pessoas para auxiliar o diálogo na comunicação diária. As metáforas podem ser usadas para:

Transmitir más notícias, como atrasos de projetos ou mudançasno trabalho

K״ Tranquilizar um estudante ansioso que enfrenta provas

** Explicar um assunto complicado a um grupo

v* Transmitir coragem e confiança a uma criancinha

Jogos de palavras, transformando temas como o tempo, natureza, chuva e tempestades, para luz solar e calma, ou comparar uma situação desafiadora |>ara escalar uma montanha ou atravessar um rio. podem acalmar a tensão. Taml>ém. relatar uma mensagem em termos dos esportes preferidos do seu amigo.como golfe, tênis, iatismo ou futebol pode ajudar a eliciar alterações no pensamento

Como exemplo.quando o seu colega de trabalho lhe diz:'Esse projeto é um verdadeiro pesadelo', você pode suavemente inserir palavras sobre dormir e sonhar no diálogo para obter mais informações e conduzir a um estado de pensamento mais positivo. Assim, você pode alimentar alguns dos seguintes tipos de linguagem na discussão: Quais aspectos do projeto estão tirando-lhe o sono à noite?7há algumas partes assustadoras?','talvez as pessoas precisem consultar o travesseiro de vez em quando.’, ‘como você gostaria de passar a noite?'.e então, nos seus sonhos mais selvagens, o que veria acontecer?'

Anthony é um terapeuta que trabalha com clientes com comportamentos que causam dependência. Ele nos disse.Tenho uma cliente que me falou sobre o prazer de beber até |>erder o controle. No início, ela descreveu o deleite da sua bebida preferida.a antecipação e o cheiro do primeiro copo.como o apelo de olhar para a garrafa numa embalagem bonita e bem apresentada. Mas.quando ela começou a descrever as sensações de impotência com o vício que toma conta dela. o álcool se transformou em um espírito feio que a assombra e amedronta. Depois de um período de tempo, éramos capazes de trabalhar com a história dela.desenvolver um enredo e trabalhar isso para ter um final feliz. Ela. então.acreditou em um futuro no qual ficaria livre do vicio que estava oprimindo sua vida".

Metáforas diretas e indiretasA PNL faz distinção entre os tipos de metáforas diretas e indiretas.

v* Uma metáfora direta compara uma situação com outra em que há uma ligação óbvia nos termos do tipo de conteúdo. Um exemplo seria comparar o aprendizado de um novo aplicativo de software com o aprender a dirigir. Ambos referem-se à aprendizagem.

v* Uma metáfora indireta compara o que não é imediatamente óbvio. Então, podese comparar a aprendizagem de um software com o pre-

Iparo de uma refeição ou o planejamento de férias. Algumas metáforas indiretas formam a base das campanhas publicitárias mais criativas.

Quando eu ( Kate) estabeleci um empreendimento de treinamento com duas parceiras.elas defenderam a sessão de brainstorm !>ara corresponder com um nome que era memorável e diferente, ao invés de ‘Associações ABC previsíveis. Elas escolheram o nome Watercress'como uma metáfora indireta, por causa de conotações sutis de habilidades agradáveis, uma abordagem nova.em construir potências ocultas.

Eis um exercício em grupo que vai divertMo.Constrói-se no uso de metáforas para encorajar um pensamento novo.

Junte um grupo de três pessoas e siga as seguintes etapas:

1. Uma pessoa (A) pensa em um assunto que está tentando resolver. A descreve o seu problema para B e C.

2. Cada uma das outras duas pessoas ( B e Q pensam em objeto diferente. (Esse objeto pode ser normal ou incomum. como um pedaço de pão ou óculos de cor rosa).

3. Primeiro B, depois C. conta a história para os outros dois. Pode ser alguma história que eles gostem; a única regra é que o objeto tenha alguma forma.

Reproduzido com ,» perm issio de Ian McDermott. Seminário Internacional de Aprendizagem.

232 Parte V: Palavras para Entrada______________________________________

Criando as Suas Próprias HistóriasNas narrativas, as histórias mais convincentes são aquelas que vêm do coração. Nesta seção, reunimos ideias para desenvolver o seu próprio repertório de histórias e construir as suas fiabilidades como um contador de histórias envolvente. Mesmo se você não pensou em si mesmo como um contador de histórias antes, em breve você verá como capturar suas próprias ideias para histórias e organizará seus pensamentos para um efeito bastante eficaz.

À medida que você começa a criar suas histórias favoritas, pense a respeito:

Como começará e como terminará a história. Algumas pessoas come ׳^*çam muito bem. contudo perdem-se (e seus leitores) ao longo do caminho antes de chegarem ao final.

Metáforas isométricasA técnica de Eridcson dessas histórias espe

cialmente construídas que contava aos clientes é exalçada na PNL como uma metáfora isométrica. bométrico significa ter dimensões ou medidas iguais. Qs terapeutas construirão uma história sobre um assunto completamente diferente que transcorra numa estrutura paralela à do problema do diente e a usarão para conduzir o cliente à solução desejada.

O hipnoterapeuta Milton Erickson teve incrível sucesso com pessoas muito doentes ao contar-lhes as histórias terapêuticas enquanto eles ouviam em um transe receptrix > e muito relaxado. Os clientes.então, deram significados próprios para as histórias e aplicaram-nas a suas situações, para melhorar a saúde.

v* O que acontece no meio para causar um interesse dramático, quais v!o os marcos interessantes, batalhas, dilemas ou conflitos no caminho?

Quem são as personagens, quem é o herói e o elenco de apoio? Como tomá-los memoráveis?

Construa um conteúdo a partir de uma estrutura forte.

Usando a História Pessoal de Um õono de JornalExperiências diárias podem formar a base de suas histórias convincentes Eis uma forma de captar e gravar o enredo para que você possa adaptar depois:

1. Encontre uma situação que gere emoção. Anote a emoção gerada

ft>r exemplo, alegria, risada, medo. raiva, surpresa, confusão, desconfiança.

2. Nomeie as personagensQuem são as pessoas envolvidas?

3. Conte o que ocorreu ao dar três pontos-chave do enredo.4. Conte qual foi o resultado, em outras palavras.como terminou?

5 Descreva algo engraçado ou interessante que foi comunicado.

6 . Explique o que aprendeu com isso

7. Liste as suas ideias para desenntlveressa história: Identifique onde. quando e para quem você contará.

As histórias se desenvolvem e mudam ao longo do tempaVbfte aos registros em intervalos regulares para estender o seu repertório. Ouça os locutores que o inspiram e divertem e observe que os enredos sào relativamente simples.Sinta-se à vontade para lembrar histórias que ouviu outros contarem e coloque a sua interpretação pessoal para fazer a sua própria.

Mais meios de flexionar os músculos de contador de históriasContar histórias de forma eficaz é uma habilidade fabulosa.que vale a pena aprender.e uma história bem contada captura o público e permanece com as pessoas muito tempo depois que outros detalhes de um evento sào esquecidos. Eis algumas sugestões para você melhorar a sua técnica:

Comece com histórias simples e. com o tempo, seja mais audacioso conforme desenvolve as suas habilidades.

Dirija-se a uma biblioteca infantil para todos os tipos de exemplos de ״>*folclore e contos de fadas que você pode adaptar bem a qualquer contexto. Um de seus clientes descreve Alice no País das Maravilhas como o melhor livro de negócios já escrito.

* .Lembre-se que. quando você conta uma história, o foco está em você ׳״Pratique e viva com a sua história para que quando você contar, você possa comandar a atenção da plateia e reúna todos com você. Saiba

Capitulo 17: Histórias, Fábulas e Metáforas 233


o início e o final de cor e simplifique a estrutura para uns poucos pontos-chave.

Conte uma história rumorosa com um semblante sério e profundo e terá muito maus impacto do que quando sorri maliciosamente durante toda a história o elemento surpresa é poderoso

v0 Prenda-se ao ingrediente essencial do rapport para manter as pessoas atentas. (Dirija-se ao Capitulo 7 para mais detalhes |>ara criar rapport).

"׳* Organize o tempo, o local, e estabeleça em qual você contará a história. Certifique-se de que as pessoas estão relaxadas e confortáveis. A ambientação em tomo de fogueiras de acampamento reluzentes tende a resultar em momentos perfeitos para contar casos, tanto quanto tomar assento embaixo da sombra das árvores num dia preguiçoso de verão.

V0 Pense na sua voz como um instrumento bem afinado. Divirta-se explorando todas as suas habilidades para representar toda a variedade de expressões.

v0 Falar de cor em lugar de ler de um livro ou rascunho é uma estratégia mais poderosa... E as pessoas não cobrarão tanta perfeição nas palavras.

v0 Estimule os sentidos da sua plateia para que possa ver imagens vívidas, ouvir sons. asar o tato e até cheirar e saborear o delicioso conto inventado para eles. Delicioso.

Tenha um inicio bom. Para exemplos de aberturas memoráveis, dirija-se ao paralelo Fisgando as pessoas'.

Fisgando as pessoas

‘José Palacios, seu serviçal mais antigo, o encontrou boiando nu com os olhos abertos nas águas puras do seu banho e pensou que ele houvesse se afogado‘. Gabnel Garcia Márquez. 0 General em Seu Labirinto.

No inicio, havia um rio. 0 rio tornou-se uma־estrada e a estrada ampliou-se para o mundo todo. E, por causa da estrada, era uma vez um no que estava sempre faminto' Bem Ckri. A Estrada Morta de Fome.

‘Estou condenado a lembrar de um garoto com uma voz destruída, não por causa da sua voz ou por ele ser a menor pessoa que eu já conheci, ou mesmo porque ele foi o instrumento da morte da mmha màe. mas porque ele era a minha razão para acreditar em Deus‘. John Irvine. Uma Prece para Owen Meaney.

Era uma vez... Observe como todas as grandes histónas excitam a curiosidade do leitor com o seu início. Pense em como vocé começará a sua história para atrair a atenção e manter o interesse. Eis algumas linhas introdutórias para iniciantes:

Se eu me tornar o herói de minha própria vida, ou se aquele lugar fascinar mais alguém, essas páginas mostrarão*. Charles Dickens, David Copperfield.

Podia ter acontecido em qualquer lugar, em qualquer época, e poderia certamente ser um bom negócio'. Elizabeth Jane Howard. A Mudança do Mar.

Pegue o meu camelo, querido‘, disse tia Dot quando desceu do animal em seu retorno do High Mass‘. Rose Macaulay, As Torres de Trebizond.

235Capitulo 17: Historias, Fábulas e Metáforas

E isso me lembra de...: acrescentar sequências à sua históriaVocê já observou como. em um romance, um escritor abrirá um número de sequências'ou enredos que correm paralelamente ao longo do livro?

Em um dos maiores livros de histórias do mundo. As Mil e Uma Noites, uma coleção de um milhão de contos narra como o Rei Shahriyar teve um desagradável problema comportamental. Ele tinha o hábito de matar uma sucessão de jovens nonas virgeas depois da primeira noite de casamento

Num grau de velocidade ele estava devastando a população feminina.a lonte das noivas potenciais começava a secar. Graças à esperteza de Shahrazade.a filha do seu político mais antigo.e a próxima vítima em potencial.o padrão estava que brado. Conta-se que Shahrazade colecionou mil e um livros de histórias e poesia, fascinada como era pelas vidas de reis e gerações passadas

Na noite do casamento dela.ela distraiu o rei com um conto que ficou incompleto no ar na madrugada. A curiosidade do Rei o fez esperar a conclusão da narrativa e ele poupou a vida dela mais uma noite, e outra e outra conforme ela ia contando os mil e um contos. E ele perdeu o hábito de matar as novas noivas!

Você também pode construir histórias sequenciadas em sua série de habilidades. É um artificio interessante para adotar nas histórias que contar, seja em uma apresentação, treinamento ou uma reunião social.

0 que você faz é começar uma história e.antes de completá-la. você diz: Ah. isso me lembra...'.ou tenho que contar-lhes uma sobre...'As histórias permanecem incompletas; as pessoas são deixadas na incerteza, imaginando o que aconteceu e como será o final Esse artificio o permite manter a atenção e concentração da plateia conforme o cérebro procura organizar a confusão. Vfocé pode fazer isso naturalmente.como desviar de um assunto para outro.Certifique-se de aproximar as histórias eventualmente ou você aborrecerá a sua plateia.

E, finalmente, recline-se, relaxe e aproveite uma outra história da tradição Sufi

vena ser tocado apenas em ocasiões especiais. 0 terceiro ofereceu tampões para as orelhas; o quarto deu um livro ao garoto; o quinto deu bvros aos vuinhos que descreviam como controlar a raiva através do biofeedback’; o sexto deu exercícios de meditação ao menino para torná- lo calmo e explicar-lhe que toda realidade era imaginação. Cada um desses corretivos durou pouco tempo, nenhum funcionou muito tempo.

Finalmente, veio um verdadeiro Sufi. Ele observou a situação, entregou um martelo ao menino e uma talhadeira e disse: ,Você imagina o que há dentro do tambor?

Houve uma vez um garotinho que batia um tambor o dia todo e adorava cada momento Ele não ficava quieto, não importava o que alguém fizesse ou dissesse Várias pessoas que chamavam a si mesmas de Sufis, e outras simpatizantes, eram chamadas pelos vizinhos e pediam para fazer alguma coisa sobre a criança.

0 primeiro suposto Sufi falou ao menino que. se ele continuasse fazendo tanto barulho, perfuraria os seus tímpanos; essa razão era muito complexa para a criança, que não era nenhum cientista nem erudito. 0 segundo disse-lhe que tocar tambor era uma atividade sagrada e de-

Capítulo 18

Fazendo as Perguntas Certas

Neste Capitulo► Revelando as suposições que o atrapalham a fazer o seu melhor► Conduzindo direto ao centro da questáo► Facilitando decisões difíceis

₪ Miando você sabe as perguntas ,certas.consegue os resultados que quer mais rapidamente Ao longo deste livro, no verdadeiro espirito da PNU nós deliberada-

mente visamos nào ser críticos, a»m você poderá.com total legitimidade.dizer que não há perguntas 'certas' ou'erradas', apenas diferentes.

Seremos mais !»avisos. Quando falamos em perguntas ,certas',estamos olhando especificamente para as incisivas.aquelas que colocam o dedo no cerne da questãaque têm um efeito positivo no mais curto espaço de tempo possível. As perguntas ,erradas' são aquelas que o af astarn da rota.serpenteiam para um beco sem saída.reunindo informações interessantes, porém irrelevantes.

Ao longo deste livro, explicamos e demonstramos que a sua linguagem é poderosa: ela provoca uma resposta emocional em você e nos outros. Essa é uma razão pela qual você pode fazer a difeivnça quando começa a escolher a linguagem com consciência crescente. Neste capítulo, trouxemos juntas algumas das perguntas mais úteis que você pode fazer em situações diferentes para que as coisas aconteçam para você e para os outros.Sabendo as perguntas certas' você pode fazer a diferença quando quer.

v* Estabelecer o seu compasso pessoal na direção correta

Tomar as melhores decisões ״*-*

Ajudar os outros a ter mais responsabilidade ״*-*

k·״ Selecionar e motivaras pessoas

A ntes de Começar: Perguntas que pedem b icas e Estratégias

Antes de atacar com uma pergunta crítica, você prova\elmente gostaria de ter respondida quais são as perguntas mágicas que fazem diferença realr . Respire rapidamente para considerar como fazer as perguntas quando está trabalhando com outras pessoas, rjue é tão importante quanto o quê perguntar

Nessa seção.o encorajamos a desafiar o seu estilo pessoal e suposições e adaptar o seu próprio comportamento para funcionar no seu melhor.seja no lugar de cliente ou treinador.


Mudando a sua linguagemVtocè já imaginou quantas perguntas levam a suposições baseadas no que você quer e no seu ma!>a da realidade, antes do que as outras pessoas querem? Como seres humanos, é muito d ifíc il náo projetar nossas ideias, necessidades, vontades e entusiasmo nos outros, especialmente os mais próximos Você influencia outras pessoas todo o tempo.1Você só nào pode ajudar. Fbr essa razão, a maior parte das perguntas nào é clara, elas su|M>em alguma coisa.como na famosa pergunta:'Quando você parou de bater na sua esposa?’

Mesmo uma !»alaviinha como bater gera significados diferentes para cada um de nós.Vbcé pensou em bater no contexto da violência física ou pensou no sentido competitivo de vencer em um esporte ou jogo?

Terapeutas estào.há muitos anos. treinando para trabalhar com seus clientes como um espelho limpo .que pode simplesmente refletir as questões dos clientes discu

tidas por eles. Alguns brilham mais do que outros! Depois de tudo. você já sabe o quanto pode comunicar só por um erguer de sobrancelha ou risadinhas abafadas (Era pó isso que Freud deitava os clientes em um divã enquanto ele.como terapeuta.sentava-se atrás da cabeça do cliente!)

Se você quer ter respeito ao ponto de vista das outras pessoas, então observe como pode evitar prejudicar o resultado de uma discussão. Vtocè está dizendo a alguém o que fazer baseado no que você faria?

Cuidado ao fazer generalizações ou limitar possibilidades como falamos no Capítulo 15 sobre (Metamodelo).Preste atenção no que diz e se ouça se você discute instruções que começam com palavras coma'você tem que.Você deve.Você deveria','você não pode.entàaé hora de parar de dirigir a ação e impor o seu ponto de vista aos outros.

Suponhamos que você está treinando alguém. Rxle ser um colega.um amigo ou um membro da sua família. Na sessão de treinamento, é essencial começar com um objetivo claro em mente. Então, você poderia perguntar:

No que queremos trabalhar hoje?*

A pergunta é simples.direta e concentra a atenção no fato de que você está trabalhando em alguma coisa.

O treinamento é sobre explorar e desafiar os clientes, conduzindoos a tomar responsabilidade e partir para a ação. IVrgunt&s claras o ajudam a fazer isso. É importante que sugestões sejam divididas em frases.de tal forma que as pessoas possam pensar por si mesmas.

Então, uma pergunta clara que conduz um cliente a pensar com cuidado sobre si mesmo poderia ser

'Eu imagino do que se trata?*

A curiosidade matou o gato.diz o ditado. Nunca ouvimos que a curiosidade matou seres humanos. Uma perspectiva diferente é: A curiosidade é o caminho da compreensão. Yfocè escolhe qual o ditado mais conveniente.

É o seu jeito que contaAdmita agora...Você já gritou com alguém e lhe disse: Pare de gritar comigo!*’ É uma tolice, náo é. esperar que alguém faça o que você claramente náo está

239Capítulo 18: Fazendo as Perguntas Certas

demonstrando com seu próprio comportamento. ft>rém.as pessoas fazem isso o tempo todo. É fácil ver no outro as qualidades negativas que você quer mudar em si mesmo

A arte de influenciar os outros para mudar serve para modelar aquele seu comportamento Se você quer que alguém seja curioso, entào seja curiosa Se quer que os outros sejam positivos e prestai nos. entào você também precisa modelar aquele comportamento Se você acha que alguém precisa se animar, introduza alguns procedimentos divertidas.

Em lugar de esperar que as outras pessoas mudem, conduza essa mudança você mesmo. Uma das melhores lições que podemos passar é: A forma como você age com as outras pessoas determinará a forma como as pessoas lidarão com você.'

Entào.quando você fizer perguntas, faça-as com consciência de como você está.

Aperte o botào de pausaO silêncio vale ouro Ê. de fato útil parar por um momento quando uma pessoa acaba de falar.e pensar antes da sua vez de falar.

As pausas dào às outras pessoas o espaço crítico para processar o que disse e considerar as respostas dos outros.

Simplesmente dar às pessoas lentas tempo para pensar dentro de uma estrutura de questionamento é um grande benefício em situações comerciais e familiares também.Ouvir os outros é um ato generoso e uma habilidade que não é desenvolvida nem valorizada em muitas empresas. No livro Tempo para FY»nsar.Nancy Kline estabelece uma estrutura na qual descreve como um meio ambiente do pensamento em que o ato de ouvir cria encontms mais produtivos.soluciona estratégias comerciais, e constrói relacionamentos mais fortes

Ter tem po para pensar c ganhar tem po para vher (N ancy Kline).

Teste as suas perguntasSe você tem alguma dúvida se a sua pergunta é apropriada para ajudar uma pessoa ou situação a encaminhaese para um lugar melhor, pare e perguntese:

I*״׳ A minha próxima pergunta vai valorizar essa conversa■* Isso está nos aproximando de onde queremos chegar!* Está nos afastando7-

* Qual é o efeito ou resultado que procuro aqui?"Fazer das declarações positiüas a normaQuando lhe digo não pense em um elefante rusa.o que acontece? Sim.danxvncé imo- diatamente pensa em um elefante rosa. você não consegue evitari Da mesma forma.se eu digo a uma criança:'Náo coma doces antes do cháf .0 que acontece? A criança está compelida a comer <*» doces.j>ois eu.inadvertidamente.emiti um comanda

O cérebro não distingue as negativas, ele ignora o não' e pensa em fazer. Melhor dizer para o seu filho :‘0 chá está chegando.entào guarde o seu apetite para daqui a dois minutos.’

Parte V. Palavras para Entrada

Pescando respostas

Cliente: Sim, muitos restaurantes tdm peixe no menu.'

Terapeuta: ,E estava chovendo; entào isso podena representar água e peixe nadando na água?*

Cliente: Bem, sim, você está certo.'

Terapeuta: 'Sons como o de estarmos nos aproximando. Talvez vocé esteja se sentindo como um peixe que foi fisgado e até mesmo assado? 0 que é isso tudo?’

É óbvio que isso ó ficçào. A realidade ó diferente. Mesmo assim, pode ser fácil ouvir um ponto e conduzir alguém a uma interpretação subjetiva dos tatos.

Havia um terapeuta que trabalhava com um cliente que dizia ter um sonho. Tudo o que o cliente conseguia lembrar era que estava chovendo e ele estava em um restaurante. Quando acordava, sentia calor e ansiedade.

Terapeuta: 'Oh, então o seu sonho era sobre peixe, não era?*

Cliente: 'Não sei.'

Terapeuta: ,Mas você sabe que estava em um restaurante?'

Cliente: 'Perfeitamente.'

Terapeuta: 'E é provável que houvesse peixe no menu?'

Imaginando o Que Você QuerSaber o que quer pode ser o maior desafio.É uma festa em movimento constante Às vezes.quando você consegue o que pensa que queria.entào vocé fica desapontado porque percebe que não era realmente o que você queria. Assim, para imaginar o que você realmente quer. você tem que fazer-se duas perguntas:‘0 que quero?' e ,o que isso fará por mim?■

0 que quero)Se há uma grande pergunta que vem da PNLa pergunta básica é :0 "?que quero ׳

Algumas vezes vocé sabe muito claramente o que não quer. Esse é um bom ponto de partida. Quando vocé sabe o que não quer. vire-se e pergunte a si mesmo. Qual é o contrário?’. E.então, verifique consigo mesmo mais uma vez:‘Entàoo que é que cu quero?"

À medida que você começa a articular as suas respostas.explora alguns detalhes e permite-se sonhar um pouco. Imagine-se no futuro: avance o seu filme pessoal para um tempo quando vocé conseguiu o que queria.e talvez mais além disso Empregue todos os sentidos e pergunte-se como se sente.ouve e o que parece? Ha alguns cheiros e sabores associados com o ’conseguir o que quer'? Verifique em seu interior se parece certo. Isso o energiza e o excita? E.se você se sente ansioso ou exausto.é a dica de que algo está errada

0 que isso fará por mim)Uma vez que tenha pensado sobre o que quer.e algumas palavras e ideias venham com você.entào a próxima pergunta a verificar é:'0 que isso fará por mim?'\focé

Capitulo 1& Fazendo as Perguntas Certas

pode ter um objetiva que poderia ser tentar um projeto comercial, praticar um novo esporte ou deixar o seu emprego e fazer caminhada no Nepal.

Faça a si mesmo essa pergunta:'0 que isso fará por mim?' E repita a mesma pergunta três vezes.exercite-se até que alguns valores centrais que fazem sentido para você ft>r outro lado, você estará escolhendo fazer coisas que realmente o levam a dar voltas no caminho ou ficar na trilha de onde você quer chegar.

Keith era um vendedor ambicioso e bem-sucedido que estava melhorando o seu . desempenho no trabalho Quando ek* trabalhou pela primeira vez com um técnico5 d * PNlla sua prioridade era concentrarse no desenvolvimento de habilidades es-

pecificas que ele precisava no lugar certa O seu foco pnmário era abnr caminho na sua rota de sucessão para tomarse o próximo diretor de vendas na empresa.

Depois de umas poucas sessões, nas quais o seu técnico perguntou o que ele queria e o que faria por ele.ele pesquisava mais dentro do que realmente queria, lev ando em conta todos os aspectos da sua vida e trabalho. Ele percebeu que.se ele alcançasse a sua meta na carreira.ele teria que abandonar muito da liberdade e flexibilidade que o seu papel atual o proporcionava. Ele percebeu que muito do novo papel desejado significava ter que ir para a cklade na hora do rusli.e ficar presaa maior |>arte do dia.em uma mesa na diretoria da empresa concordando com metas, orçament«» e lodo tipo de legalidade dos esquemas de pensão da empresa. (Eu gostaria de um cachorrinho amarrado à minha mesa.')

De fala ele prosperou com os clientes e ganhou os negócios. A promoção não daria o que ele realmente queria Com essa percepção, ele escolheu retomar na direção da sua carreira e usar as suas habilidades em outra parte da empresa. A partir dai. ele foi capaz de usar a sua iniciativa j»ra abrir n<nxx» temtónos de venda internacional.

Tomando DecisõesVbcê toma decisões todo o tempo: se vai para o trabalho ou fica em casa: o que comerá no almoço e no jantar; se aceita um convite para assistir um filme; quanto deve gastar no computador novo ou nas férias, passar o Natal com as parentes ou não?

Então, imaginemos um dia ensolarado em que você está feliz trabalhando e há um telefonema de um caça-talentos: há uma nova oferta de emprego, você é a pessoa que eles querem.e. à propósita isso significa trocar a sua residência para uma cidade a cerca de 200 milhas de distância do mar Você não estava mesmo considerando uma mudança, mas foi elogiado,então você vai e conversa com eles.O negócio parece muito atraente e.uau.vocè não se sentiria melhor trabalhando perto do mar num clima quente como esse? Mas. há uma voz baixinha dentro de você dizendo: É a coisa certa a ser feita? Tem certeza?’

Você deve ir ou ficar fazendo o que sabe melhor? Como decidir’

Eis quatro perguntas básicas que você pode fazer à si mesmo.ou à outra pessoa, para levá-lo a tomar uma decisão e mudar de vida. ou algo menor

O que acontecerá se você fizer7 ׳״►

* 0 ?que acontecerá se não fizer ׳״

O que não acontecerá se fizer?

O que não acontecerá se não fizer?

As quatro perguntas acima sào baseadas na lógica Cartesiana e você pode encontrá-las referenciadas em Ccxxdenadas Cartesianas Tudo o que precisa lembrar é que elas oferecem alguns modelos linguisticos poderosos que o possibilitam examinar um assunto sob diferentes ângulos.

Nós geralmente conversamos com os clientes sobre essas questôesAs decisões podem ser maiores, como: devo deixara minha esposa, devo mudar de casa. mudar o direcionamento da carreira, ter um filho? As perguntas focam a sua atenção e desafiam o seu pensamentaQuando você chega à última pergunta.você pode parar e !x-nsar lsso é confuso' Bom bso significa que você está chegando a um avanço em seu pensamento

Se você fizer uma mudança em uma área da sua vida à custa de outra área. as chances são de que a mudança não dure. Assim, por exemplo, se você mudou de emprego mas abandonou interesses importantes ou amizades onde você vive. então a mudança não o fará feliz por muito tempo.e você provavelmente não evoluirá com isso. Não use nossas palavras, teste as perguntas agora sobre alguma coisa que você está deliberando.Vbcê verá as perguntas o encorajarem a verificar a sua decisào baseada no impacto em todo o seu meio ambiente, em um caminho saudável que nós chamamos uma verificação ecológica.

Desafiando as Crenças RestritivasO pensamento das pessoas pode ser um empecilho para que elas alcancem a meta depois de muito empenho, mas há três perguntas simples que você pode fazer para desafiar tal pensamento Pára ajudar os outros (ou a si mesmo) a superar uma crença restritiva, você faz uma série de três perguntas, explicado nas seções seguintes.

O meio para fazer as perguntas é dar às pessoas algum tempo para conversar sobre um assunto, então, como você percebe que eles desabafaram, naquele ponto começa a perguntar.

Pergunta 1: ,O que você presume ou acredita sobre bwai que o res ׳״*tringe em alcançar a sua meta?’Perguntese três vezes até que tenha certeza que alcançou o cerne do problema que a PNL descreve como uma crença restritiva. Conforme você se aprofunda, pode dizer Tudo certo, e o que mais Irá sobre isso que o limita?*

Por exemplo, o oposto positivo das suposições e crenças acima estaria situado positivamente como: ־Sou bom o suficiente: alguém me descobrirá’; eu sei como.'

Pergunta 2: ‘O que seria uma crença mais fortalecedora. uma que fosse o contraste positivo daquela?*Essa pergunta move a limitação jrara um lado positivo. Por exemplo, o contrario positivo tias suposições e crenças acima seria mencionado positivamente como: Sou bom o bastante'. 'Alguém vai concordar comigo'.

Com a segunda pergunta, o seu colega ou cliente pode ficar confuso ou mesmo contradizer-se, porque é uma pergunta desafiadora para responder. Todavia, é uma critica para agarrar-se se você conseguir uma troca de perspectiva e se veio com mais uma crença fortalecedora que ajuda alguém a avançar. Então, !xeservese.

Parte V: Palavras para Entrada_______________________________________

21*3Capitulo 18: Fazendo as Perguntas Certas

Pergunta 3: ,Se você *abe que uma nova crença liberta... Que ׳״*Ideias você tem agora para moverae em direção A *ua meta?’E m pergunta completa o processo. Nesse ponto, o seu cliente vem com ideias própnas de como seguir em frente: Oh. bem. se sei que seria bom o suficiente, então eu faria XYZ.'

Essa forma de questionamento funciona para levar alguém ao modo de pensar condic iona l com o se'. Se você age com a crença de que algo pode acontecer, consequentemente você encontrará os comportamentos para chegar lá.

Eu (Kate) trabalhei com uma diretora executiva que quena ser bem-sucedida em seus negócios e ainda estava lutando para tomar uma decisão de ter um filha A crença restritiva dela era:'Nào é possível ser uma boa mãe e uma mulher de sucesso nos negócios ao mesmo tempo'. Ao trabalhar as três questões.ela avaliou a nova hipótese oposta que era: É possível ser uma boa mãe e uma mulher de negócios bem-sucedida ao mesmo tempo'.

Ao trabalhar nessa estrutura condicional como se . isto é. operando como se fosse possível fazer bem ambas as coisas.ela abriu muitas ideias de como a empresa poderia funcionar de forma diferente.a fim de realizar a maternidade, e ao mesmo tempo, ter êxito nos negócios. Ela não apenas continuou e teve dois filhos saudáveis e bem-ajustados.como implantou políticas mais flexíveis que beneficiaram tanto os homens quanto as mulheres na empresa.

Encontrando a Pessoa Certa para o Emprego: Uma Questão de M otivação

Encontrar as pessoas certas para o trabalho certo na hora certa p<xle ser complicado. Fazer as perguntas certas pode ajudar a associar as pessoas às qualidades necessárias para realizar o trabalha

Pára encontrar alguém alinhado com o trabalho certo, é importante primeiro perguntar-se sobre as qualidades pessoais do funcionário que você precisa para realizar bem aquela tarefa, assim como a capacidade técnica envolvida. Como eles as comportarão? Essas perguntas começam antes do recrutamento.

Quais são os critérios essenciais para que alguém possa realizar bem esse trabalho? Aproxime-se com cerca de cinco palavras-chave.(Podem ser palavras como: trabalho em equipe, iniciativa, processo claro, criatividade, atendimento ao cliente, aprendizagem, diversidade, estabilidade, flexibilidade, organização, desafio intelectual, bom produto. meio ambiente atraente, viagem).

Eles precisam estar motivados para alcançar resultados ou solucionar problemas?

Eles precisam estar, primeiramente, automotivados ou chegar a um consenso dos clientes ou uma equipe?

O estilo de trabalho significa que eles devem seguir os processos ou ׳״*terão muitas escolhas sobre como farão as coisas?

Ao usar as seguintes perguntas em uma entrevista, você pode obter informações especificas de como as pessoas provavelmente se comportam em dado contexto, assim como a capacidade técnica |»ra realizar o tralxalho que você tem em mente. Elas são Ixaseadas nos metaprogramas da PNLque você pode ler a resfxeãto no Capitulo 8.

As mesmas perguntas aplicam-se aos membros da sua equipe, para ver como as coisas estão caminhando e quais ajustes pode fazer para manter as pessoas motivadas

0 que Você quer no seu trabalho?Essa questão o permite combinar os critérios que você procu ra com os que são importantes para qualquer individuo. Se você ouvir que os outros querem muita liberdade e flexibilidade, eles trabalhariam bem em ambientes criativas, mas não se você quiser que eles atuem rigidamente num projeto de implantação de um novo sistema.é preciso que seja um contrato curto.de um ou dois anos no máximo.para ter êxito.

Por que isso é importante?Tomando cada critério por vez. pergunte: Fbr que isso é importante?' Essa pergunta o permite identificar a direção na qual o seu colega está motivado.seja para afastar-se de um problema ou ir na direção de uma solução Uma pessoa com preferência a afastar-se deve d izer0 salário é importante.então não terei de me ־preocupar em como pagar o financiamento da casa própria'. Uma p<*soa com preferência a ir em direção a pode dizer:'0 salário é importante.então poderei comprar a minha casa própria facilmente'.

As clicas para entender as pessoas estão no estilo de linguagem que elas adotam. to r exemplo:

^ Se as pessoas estão motiv adas na direção de algo. é possivel ouvir esses tipos de palavras: atingir, ganhar, alcançar, conseguir, incluir.

Se alguém está motivado a alastar-se, é provável ouvirmos esses tipos de ״*►palavras: evitar, excluir, reconhecer problemas

Como Você sabe se realizou um bom trabalho?A questão o permite identificar a fonte de motivação dos seus colegas.

Se eles estiverem focados intemamente. isto é.se eles conhecerem a si mesmos, você pode motivá-los usando esses tipos de frases: Só você pode decidir . você podia querer considerar'.־o que você pensar

Caso estejam focados extemamente.o que eles precisam é ser convencidos pelas outras pessoas e.por conquistarem sucesso e números, você pode motivá- los usando esses tipos de expressões: Os outros notarão’ . Você terá o retomo*. Fulano diz assim’ .

Se você estivesse empregando alguém no serviço de atendimento ao cliente.seria importante que eles valorizassem a aprovação externa, mais do que serem focados internamente. Contudo,se quiser dar algum projeto a alguém para que desenvolva uma pessoa com um forte enfoque externo é provável que lute sem a aprovação regular dos outros.

Parte V. Palavras para Entrada_______________________________________

2l>5Capítulo 18: Fazendo as Perguntas Certas

Por (fue Você escolheu o seu trabalho a tua l?Essa é uma grande pergunta se quiser saber se alguém está motivado a lazer escolhas ou receber ordens.Se uma pessoa tem um estilo de opções, você ouvirá palavras como: oportunidade, critério.escolha, possibilidades ilimitadas e diversidade. R»r outro lado.se alguém tem um forte estilo de procedimentos, provavelmente dará a resposta passo a passa contará toda a história de como conseguiu aquele emprego Ê provável ouvi-lo falar sobre o processo e usar expressões como: o jeito certo, tentei e verdade.

Ambos os estilos podem funcionar na mesma equipe e conviverem muito felizes. Para motivar as peaoas, independente das opções, ofereça tantas escolhas quantas forem possíveis Apresente-lhes uma brainstorm com novas formas de fazer as coisas. Pára motivar as pessoas de procedimentos da sua equipe, leve-as a focar nos sistemas e processos necessários para trazer mais estrutura e controle para a equipe

Cheque a S i MesmoPára manter-se na trilha aonde deseja chegar.seja em uma base diária ou a longo praza pode ser útil questionar-se. Entào. permita-nos deixá-lo com uma lista de perguntas para si mesmo a cada dia.

Questões para controle diário

O que quero?

O que farei por mim?

O que está me travando?

O que é importante para mim aqui?

O que está funcionando bem?

O que pode ser melhor?

Que recursos me apoiaráo?

Se vocé aceita o pressuposto da PNL de que não existe fracasso, apenas feedback (retorno).entào nào tenha medo de fazer perguntas no caso de receber respostas que preferiria nào ouvir. Sintonize no feedback que quer para si e para os outros conforme você faz as perguntas certas.

Ut* Ii*« ·

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UA*·--- *U H « < V< \v.*~ ״ ״ /*U׳ k u v

fcl UV***׳ UV V *־

’É chamada assim porque nós sentimos que as pessoas sáo compietamente livres, portanto responsáveis pelo

que fazem de si e para si mesmas. Aqora. vocé ainda quer anchova com tiras de mussarela fr ita s r

P o r Rich T ennantA 5 a O n d a

Parte VI

A Parte dos Dez

Nesta parte...

Vy r D«

eja por que a famosa Parte dos Dez Para Leigos é tão hem aceita por trazer mais informação, de forma mais rápida e simples.ao seu

alcance. Essa parte dá um goslinho do grande impacto da PNI. no seu dia a dia.de pais e professores a sucesso de venda e desenvolvimento pessoal Há alguma coisa para todos: dez aplicações da PNL indicação de outros livros, recursos online e sugestões de filmes. E como vocè pode descobrir muito mais agora que se tornou uma pessoa curiosa

Capítulo 19

Dez Aplicações da PNL

Neste Capítulo► Conseguindo um mapa rápido da PNL na prática► Entendendo o que você pode fazer agora para aproveitar os benefícios da PNL

Ê m m nossa experiência como técnicos.consultores e treinadores.encontramos t m aplicações diárias no trabalho. Em casa.com a família e amigos.é igualmente importante. Como você pode usar a PNL? Neste capitulo.apresentamos sugestões que. esperamos.o leve a pensar sobre como poderia aplicar o conteúdo do livro. Vbcê escolhe o que fará uma diferença para você.

besemJolüendo-seAo ler este livro, esperamos que você tire alguma lição. A PNLoferece meios para aprendizagem.crescimento e desenvolvimento pessoal.e você pode escolher. \bcê pode usar a PNL para orientar e ajudar <j s outros também (conforme explicado em outras seções neste capitulo).e isso o toma forte e saudável, para que seja um autêntico modelo

A caixa de ferramentas da PNL é uma coleção de modelos e exercícios.bem como a atitude mental questionadora.que permite:

v* Escolher o seu estado de maior recurso emocional e usar âncoras, uma técnica mental para acessar e assegurar aquele bom estado mental quando você se sentir desafiado. Você aprenderá melhor quando sentir-se seguro para tentar alguma coisa nova. Para explorar como estabelecer e usar âncoras, olhe o Capítulo 9.

Orientar o seu pensamento em caminhos diferentes asando os pressu ׳״*postos da PNL, as suposições nas quais a PNL é baseada. Mais sobre esse assunto, no Capítulo 2.

Descobrir o que o faz funcionar melhor, reunindo informações sobre a forma como reflete a sua experiência através dos sentidos, o que a PNL denomina de sistemas representacionais. Você pode compreender esses sistemas representacionais no Capitulo 6.

Responsabilizar-se pela própria aprendizagem em lugar de esperar que alguém o faça para você.

^ Esclarecer o que realmente quer em todos os aspectos da sua vida. Os resultados bem estruturados que introduzimos no Capítulo 3 são fundamentais para olhar para o que você quer.

i״*׳ Aprender a fazer a mudança no nível lógico mais apropriado de experiência. para aumentar a sua habilidade e autoconfiança, seja sobre meio ambiente, comportamento, capacidade, crenças, identidade ou propósito. Tudo é revelado no Capítulo 11.

Regular os seus passos, assim como o das outras pessoas, para assegurar que nào vai queimar todas as oportunidades e aprender a constru ir o rapport de forma mais fácil. Dedicamos todo o Capitulo 7 à criação do rapport.

Administrando os Seus Relacionamentos Pessoais e Profissionais

Socorro! Esse relacionamento não está dando certo!'Se você acha que ter um relacionamento ruim com alguém pode ser uma experiência empatada, horrível A porta à sua frente está fechada.Vbcê ouvirá muito uma declaração na PNL· Se o que você está fazendo não está funcionando, faça alguma coisa diferente. Felizmente, a PNL oferece algumas formas para você destrancar e abrir a porta com mais possibilidades.

* O Metamodelo A chave número um é o Metamodelo descrito no ״Capítulo 15 que proporciona um caminho para você investigar por baixo da superfície da linguagem vaga diária, como não sou feliz com isso', com perguntas úteis que reúnem informações específicas e hipóteses desafiadoras, que levam ao caminho de relacionamentos felizes e recompensadores. Sabendo como comunicar-se mais precisamente. você chega ao cerne do que você e do que os outros realmente querem dizer.

v0 O metaenpelho na PNL A segunda chave (você pode voltar ao que é o metaespelho no Capitulo 7). em que nós o encorajamos a sustentar posições perceptivas diferentes. 0 metamodelo é a técnica preferida para explorar situações desafiadoras ao olhar como você se relaciona com as outras pessoas. Ao levar em consideração pontos de vista diferentes. você terá ideias novas para modificar os relacionamentos daqui para a frente ou dizer adeus de forma educada.

Negociando uma Situação de Ganho Mútuo

Su!x>nha que você entrará em uma importante negociação em sua vida.Tãl- vez você tenha escolhido a casa dos seus sonhos. Como a PNL pode ajudá-lo a conseguir o melhor negócio ao ser confrontado por corretores que o empurram a comprar uma casa nova no mais alto valor.enquanto vendem a sua atual pelo preço mais baixo possível? Ao darmos a você os princípios e estratégias, você pode usá-los para vantagem de todos. Os mesmos princípios aplicam-se se você estiver negociando um emprego.comprando um carro, contratando os serviços de uma empresa ou estabelecendo tarefas com seus companheiros de ajjartamento.

250 Parte VI: A Parte dos Dez __________________________________________

251Capítulo 19: Dez Aplicações da PNL

Siga para um efeito positivo: comece com o seu resultado deserdo ׳״-*em mente. Fale em uma linguagem positiva. Focalize sempre no que quer, esqueça o que não quer. Para toda a história toda sobre resultados, veja o Capitulo 3.

Comprometa os seus sentidos e faça o seu resultado mais especifico quando tiver alcançado uma negociação bem-sucedida Vocè pode encontrar esse sentido no Capítulo 6.

* Anote os seus critérios ou reações nos cinco elementos-chave, que são importantes para que você faça a mudança. Coloque-os em ordem de prioridade e retorne a eles para verificar se está chegando onde pretende.

Anote os critérios ou reações do vendedor, o que é importante para ele? Imagine como seria estar em seu lugar c lembre-se de que eles querem que você tenha contato todo o tempo.

Subprodutos positivos mantem em mente os elementos positivos que você traz de casa. que vocè já tem e não quer perder. Poderia ser o número de banheiros, o jardim onde bate o sol ao sul ou um bom transporte local.

Conheça o seu ponto principal. Esteja preparado para ir embora sem nenhum negócio, a menos que perca o controle no exato momento de completar um negócio que o está desapontando.

Administre o seu estado. Ficar calmo e relaxado quando a negociação o ׳**surpreender, o ajudará a fazer a melhor mudança. Você pode ler sobre âncoras no Capítulo 9.

Segmentação, a capacidade de substituir a visão do todo de alguém para qualidades especificas com segurança, é a habilidade chave em qualquer negociação. Se você discorda de alguns detalhes, então segmente o seu contrato em partes específicas para ganhar concordância nos pontos principais; assim, você pode segmentar o assunto em partes menores, uma vez que ele tenha alcançado aquela base comum. O Capítulo 15 o ajudará a ser específico quando necessário, enquanto o Capítulo 16 pode ensiná-lo como conduzir as pessoas a um transe relaxado para ouvirem a sua mensagem mais claramente.

K*׳ Mantenha o rapport com todos na corrente. Mesmo quando você discorda do que estão dizendo, associe e espelhe a linguagem corporal e o tom de voz deles. Isso ajuda para que todos o ouçam! Nós cobrimos todas as habilidades de construção de rapport importantes na PNL no Capítulo 7.

Reunindo aqueles alvos de VendaVocê pode ter encontrado dois tipos de vendedores. Há aqueles que só querem vender, sem levar em consideração se vocè quer comprar, o objetivo deles é acertar o alvo e você pode ser apenas um inimigo, o detentor do orçamento a ser conquistado ao longo do caminho Eles perseguem a comissão para conseguirem obter o terrível cano novo.com faróis piscando, buzina tocando para qualquer um seu caminho. Então, graças a Deus. há aqueles cuja visão vai além.que aproveitam

Parte VI: A Parte dos Dez252a profissão para a construção de bons relacionamentos com os clientes. Eles são. provavelmente, muito concentrados nos alvos, emtiora não se apressem e ouçam atentamente o que a outra pessoa quer antes de tentar compartilhar conhecimento Vender o produto vem na linha de interesse.

Os princípios da PNL aplicam-se a criar relacionamentos de venda sólidos. Eles easinam como construir rap(x>r1.como esclarecer sobre o que realmente quer. entender os seus valores e critérios.e como ser flexível ao longo do processo até o fechamento do negócio: ou desistir.se você sabe que não está caminhando bem.

Usar o enfoque da PNL o conduzirá a situações vitoriosas que são altamente consideradas e respeitadas. Integridade é a palavra chave que vem em mente aqui Os bons vendedores são capazes de tomar a perspectiva do cliente e associá-la ao benefício do seu produto à necessidade do cliente. Ninguém quer ser atendido de forma grosseira.os clientes querem ser ouv idos e encontrar soluções para as suas questões.eles querem produtos e serviços que os ajudarão no negócio ou facilitarão mais a vida; eles querem fatores para sentir-se bem A PNL lida com a influência o modo como as pessoas tomam decisões Vendas de sucesso associam as necessidades dos clientes em muitos níveis

Há um ditadoiAs pessoas compram emoções e justificam com fatos'.Se você está vendendo um produto ou uma ideia.conecte-se primeiramente com as pessoas em nível emocional As pessoas compram você primeiro, antes de comprarem o que você está vendendo.

Criando Apresentações PoderosasA capacidade de comunicar bem é fundamental para o seu sucesso De fato. você pode achar que essa é a única e mais importante habilidade que afeta o seu futura Aqueles que podem apresentar-se bem têm a liderança em muitas áreas da vida.seja a sua paixão ser um político.esportista, professor.apresentador de televisão.chefe de torcida ou o executivo do anaVbcé tem a autoconfiança para sair e perseguir o que você acredita?Vócê realmente quer sentarse para um jantar comemorativo apavorado porque tem que falar algumas palav ras de agradecimento no final? Se puder a!>resentarse bem. você avançará.Ou simplesmente relaxe e divirta-se.

0 que o impede? Em uma palavra: VOCÊ.

Infelizmente. tantas pessoas que encontramos ficam apavoradas em se apresentar.E se não ficam apavoradas.então muitas,certamente, preferem ficar por trás dos bastidores do que sair de lá e enfrentar uma plateia.

A PNL pode lazer a diferença para você de três maneiras:

* Mostra-lhe com o tornar o seu propósito claro com o o cristal em uma apresentação.

1 ^ M< «Ira-lhe como tocar a todos na plateia através do uso da sua linguagem

Mostra-lhe como se sentir confiante ao ficar de pé em frente a qualquer grupo.

Imagine que foi convidado a fazer uma palestra no encontro anual do seu clube favorito de jardinagem local. (E.por jardinagem.substitua pelo seu próprio passatempo, desde criação de hamster até asa delta).

253Capítulo 19: Dez Aplicações da PNL

Usando a PNL a sua primeira tarefa é comprometer o seu cérebro a decidir sobre o resultado da sua apresentação.Qual é o resultado.ou açào.que quer que aconteça. uma vez que as pessoas são tão inspiradas pelo seu discurso? Mapeie isso claramente para si mesmo, levando em mente o que a plateia gostaria de aprender com você

Segundo.quando você começa a planejar o conteúdo da sua palestra, pense VAC - Visual. Auditivo e Cinestésico (dirija-se ao Capitulo 6 para dicas para atrair os sentidos dominantes das pessoas).Como você entrará em contato com pessoas que gostam de imagens.aquelas que ouvem as palavras.e aqueles que apenas compreendem através dos sentidos? Conforme você desenvolve o seu roteiro, lembrese que há aqueles outros que só precisam das manchetes, e também outros que gostam dos detalhes dos fundamentos.

O terceiro ponto a lembrar é que a PNL proporciona as ferramentas para preparar-se mentalmente para qualquer apresentação. Esclareça como quer estar na apresentação.sorridente e jovial.cheio de importância profunda e significativa.ou. talvez,em algum ponto intermediário. Vbltc ao passado no ponto que você estava, então você pode segurar ou ancorar a experiência prévia para recuperar aquela sensação para si mesmo. Vbcè pode aprender como estabelecer âncoras em etapas ao reportar-se ao Capitulo 9.

E a dica mais importante, o Santo Graal não fica obcecado em dicas e técnicas.Cada pessoa se apresenta de uma maneira.o importante é ser verdadeiro.falar do fundo do coração.apaixonadamente sobre algum assunta

Administrando o Seu Tempo e os Recursos Preciosos

Todos temos o mesmo tempo. A forma como usamos o tempo é que faz a diferença. Como algumas pessoas vivem correndo contra o relógio, enquanto outras andam suavemente a passos lentos?

Entender como relacionarse com o seu tempo faz a diferença na sua experiência diária A PNL faz distinção entre aqueles que operam no devido tempo.quc é viver o momento e para o momento, e há aqueles que operam a longo prazo. Planejar o tem!x> é muito mais fácil se você está a longo prazo.Viver o momento é mais fácil se você vive o momento. Dicas para viajar no tempo o esperam no Capitulo 13.

Como técnica.eu (Kate) encorajo os meus clientes a usarem o tempo de forma sábia, para entender realmente o impacto de passar o tempo naquilo que não quer fazer e liberar a sua energia para o que realmente os motiva. É um recurso precioso e se você perder ou desperdiçar o tempo, você não !xxlerá reclamar para tê-lo de volta.

Preocupar-se demais em agradar os outros pode ter efeito oposto se você decepcionar as pessoas.

Ser Treinado para o SucessoHá algo que você goste de fazer, que talvez esteja pensando há muito tempo, mas ainda não começou ou não conseguiu? Sim? Em caso afirmativo.a PNL pode

ajudá-lo a se lançar nessa ideia, no desejo de fazer alguma mudança, para realmente fazer acontecer.

Quando você trabalha com um técnico que adota os princípios da PNL com habilidade.ele acreditará no seu potencial ilim itado e o auxiliará para atingir as metas que parecem impossíveis. E que podem ser um divertimento sério Sem brincadeira.

O treinamento concentra a sua atenção nos resultados que você persegue, as consequências e interrupções que o arrepiam ao longo do caminho, e dissipam a energia de todas as coisas que você não quer. Isso o ajuda a ultrapassar ou remover as barreiras que o atrapalham O treinamento fecha aquela lacuna entre o lugar que você está agora e o lugar que almeja chegar, do seu estado atual para o seu estado desejado

É a ação que torna o seu sonho real. Uma das razões principais para que o treinamento alcance os resultados é você se comprometer com a ação. Uma outra.é que você divida as suas metas em partes, realisticamente segmentadas. Quando você trabalha com um treinador, você se compromete com mais alguém. É como se alguém estivesse lá com o cronômetro e a prancheta, fazendo as verificações em intervalos regulares para certificar-se que você está na trilha.

Os princípios da PNL aplicam-se para atingir o sucesso nos esportes e nos negócios. Então, você frequentemente usará as técnicas de ancoramento da PNL para ajudá-lo a ficar num estado confiante antes de um grande jogo.

O treinamento geralmente é usado para ajudar as pessoas a restaurarem o equilíbrio e a harmonia. Eu (Kate) acredito que o treinamento é muito mais do que simplesmente excelência no curso de golfe ou em batalhas de conselho administrativo. Eu tenho uma visão holistica.que considera lodos os aspectos da vida pessoal para capacitá-lo na criação do próprio futuro. Eu treino alto executivos bem-sucedidos.que querem sobressair em seus trabalhos. Ao examinar o quadro geral de suas vidas, assim como os seus modelos de trabalho.as pessoas liberam a própria energia e se direcionam para onde querem.

Se você sobressai em algum aspecto da sua vida em detrimento a outros, por exemplo em seu trabalho,então a vida profissional está ótima mas a vida familiar está infeliz.Vbcê está.então, com uma existência desequilibrada e potencialmente prejudicial à saúde.Os clientes que obtêm êxito em níveis extremos nos negócios podem prejudicar a saúde ou relacionamentos importantes ao longo do tempo. E aqueles que têm uma vida familiar bem confortável podem negligenciar o seu potencial profissional. Se essas situações descrevem você.então encontre um técnico da PNL que poderá ajudá-lo a restaurar o equilíbrio e a harmonia em sua vida.

Usando a PNL para Favorecer a Sua SaúdeEstressado'substitui a palavra sobremesas'. Difícil imaginar que fazer dieta é tão

eslressante mas.quando você tem um pudim bem na sua frente,ele pode ser mue to atrativo quando você está estressada

Na verdade.a PNL tenha muito a oferecer se você quiser ficar saudável porque reconhece a conexào entre a mente e o corpo. A PNL vê o indivíduo como um sistema que precisa estar equilibrado para que se fique saudável.

Já houve uma época em que você tinha muito a fazer.e o tempo não era suficiente? Quando e como foi feito? Às vezes você se sente como um hamster em uma es-

25b Parte VI: A Parte dos Dez __________________________________________

leira mecânica indo para lugar nenhum? A maioria das pessoas passa por épocas em que as coisas estão difíceis.e outras épocas de auge; depois, voltam ao normal.A zona de perigo ocorre quando as pessoas não reconhecem o que está acontecendo e suas vidas movem-se em forma de espiral fora de seu controle. Quando as pessoas perdem o controle em algum aspecto de suas vidas.o corpo interfere com um mecanismo de freio. Dores de cabeça causadas por tensão.dores nas costas e no pescoço, assim como acessos de raiva e ansiedade podem ser bandeiras de advertência do seu corpo para que você perceba que não está no controle da sua própria vida.

A PNL ajuda as pessoas a ficarem centradas e concentrarem-se em quem elas são e quais são os valores centrais para ficar em sintonia com a saúde delas

Uma participante. Cassy. em minha (Romilia) palestra Além da Cura do Estresse, sentia-se desgastada, tentando ajustar seus compromissos no trabalho, onde havia sido promovida recentemente, e conciliar as demandas da sua família. Durante a palestra. Cassy percebeu que estava estimulando as demandas de sua chefe e de sua família porque tinha uma necessidade profunda de amor que vinha do fato de ter sido adotada. A despeito de amar os seus pais adotivos e ter passado uma infância feliz e estável.Cassy sempre sentiu que era uma rejeitada pela vida porque a sua mãe biológica a havia abandonado. Uma outra participante ouviu a história de Cassy e disse: Mas você foi realmente uma escolhida.Cassy' Foi uma alegria contemplar como ela processou esse novo ponto de vista sobre a sua identidade. Depois da palestra. Cassy tornou-se capaz de dizer não'a muitas pessoas em sua vida.Um dos benefícios inesperados foi que seus filhos tornaram-se mais responsáveis.

Relacionando-se com a Sua Plateia: Conselhos para Treinadores e Educadores

A PNL reconhece que os indivíduos aprendem de maneiras diferentes.e a única pessoa que sabe qual é essa maneira é o aluno.Os bons professores têm a responsabilidade de ensinar para que os alunos aprendam; eles verdadeiramente se conectam e inspiram. O que a PNL faz é substituir a ênfase no ensinar pelo aprender e fazer com que as pessoas comecem a perceber qual a melhor forma de aprender.

O processo de aprendizagem envolve muitas dimensões ricas.além de apenas ensinar fatos e dar as respostas corretas. Pâra a aprendizagem conectar e durar, as pessoas precisam entrar em um estado positivo e receptivo. Colocar o treinador e o grupo em um estado receptivo será muito mais importante do que cumprir todo o curriculo.

Se está aprendendo uma nova habilidade.seja curioso sobre como fazer para que funcione para você. tense na sua melhor experiência de aprendizagem: uma época quando você se sentia bem em relação à aprendizagem. Quais são as três coisas que pensou? Eu (Kate) sei que aprendo melhor quando me divirto.estou com pessoas e me sinto bem para ex!>crimentar e cometer erros. Mas não será a mesma coisa com outras pessoas quando treino.

A PNL mostrará como descobrir as preferências das pessoas para receber informações. Assim como para um professor.será importante reconhecer que

Capítulo 19: Dez Aplicações da PNL 255

256 Parte VI: A Parte dos Dez

algumas pessoas respondem a imagens, algumas a palavras e outras a sensações e tato. Usar muito a linguagem geral no in icio de uma sessão o capacitará a conectar-se com diferentes níveis de opiniões em um grupo. Então, a sua introdução pode ser desse jeito...

Nós cobriremos muitos aspectos do assunto hoje. Alguns de vocês já têm muito conhecimento nessa área e têm assuas próprias ideias.opiniões e experiências para contribuir.

Pára alguns,os conceitos apenas reforçarão o que já sabem e dará tempo para voltarem atrás e considerarem as implicações do que já fazem.

Pára outros, haverá novas perspectivas e.durante o curso do dia, teremos a oportunidade de explorar alguns meios novos para agregar valores e poder ao que você está usando atualmente.

Vbcês formarão as próprias opiniões de como as ideias devem ser aplicadas.

Tenha em mente, também, os estágios da aprendizagem . Quando você aprende uma habilidade nova. tal como d irig ir um carro.você se move em diferentes níveis de competência.Você parte com felicidade ignorante, inconscientemente incompetente. Você não sabe que não sabe. Então, se move para a conscientemente incompetente e acorda para o que não sabe. Conforme você adquire a sua capacidade, você é conscientemente competente.até que se torne inconscientemente competente quando,como um motorista experiente esquecer como foi ser um aprendiz Eis a razão pela qual é tão d ifíc il aprender com alguém que é especialista, ele pode estar muito longe da época em que era iniciante.e dizer:'Faça apenas isso';e não consegue d iv id ir a habilidade em etapas fáceis.

Conseguindo Aquele EmpregoMudar de emprego pode ser como mudar o papel de parede ou.ainda.comprar uma outra camisa azul.Você pode mudar de emprego e perceber que foi apenas - mudança que foi atrativa.e não o emprego em si.

O pensamento da PNL pode ajudá-lo a conseguir o emprego certo em lugar de um emprego diferente. O planejamento da carreira precisa ser feito de maneira pró-ativa ou você terminará como Alice no foís das Maravilhas, não muito preocupado com o local onde está.apenas que seja algum lugar E tomar decisões informadas assegura que você não desista de um bom emprego para terminar e r algum lugar onde não será feliz.

Faça da sua pesquisa de emprego uma consequência bem estruturada, usand« a lista do Apêndice C. Faça o seu dever de casa sobre a pessoa com o poder de apontar-lhe para o emprego do seu sonho e decidir com o o seu mapa de munòc opera. Há uma lista no Capitulo 7 para ajudá-lo a pensar sobre a pessoa que você precisa influenciar.

Seja criativo ao colocar-se no meio da multidão. Se você fosse um produto, quais seriam as suas qualidades e benefícios? Em frente a um espelho, pratiq-j* ser a pessoa que você quer empregar. Como seria a sua roupa e conversa7 O que diria sobre si mesmo a respeito de suas habilidades? Lembre-se. você precisa acreditar em si mesmo para que os outros confiem em você e o comprem

Capítulo 20

Dez Livros para Aumentar a SuaBiblioteca

Nesse capitulo► Ijvros recomendadas para os praticantes da PNL e aos recénxhegados► Amplie os horizontes do seu conhecimento da PNL através da palavra impressa

% o m ( s leitores vorazes. Essa é uma característica que nos permite expandir o nosso conhecimento tanto de desemol vi mento pessoal quanto da PNL

Gostaríamos de oferecer dez livros relacionados que tiveram o maior im!>acto no nosso desenvolvimento como atalho para o nosso crescimento e que. esperamos, enriquecerá a sua vida e as vidas daqueles que você tocar.

Mudando os Sistemas de Crenças com a PNLRobert Dilts.o autor de Mudando os Sistemas de Crenças com a PNL (Meta Publicações. 1990).é um dos inais criativos treinadores e autores do mundo da PNLe uma das pessoas que realmente avançam nesse assunto. Nesse livro, ele descreve como as suas crenças podem impedi-lo de chegar ao seu estado de existência desejada O livro o ajuda a explorar as suas crenças e fornece exercícios |>ara modificá-las. a fim de alinhar todos os níveis da sua personalidade para uma mudança permanente.

0 Manual do Usuário para o CérebroEm O Manual do Usuário para o Cérebro (Editora Crown House.2001 ).os autores. Bob G.Bodenhamere LMichael Hall.dois dos mais produtivos, no campo da PNL produziram um livro |>ara aqueles que querem chegar ao nível de praticante da PNL sem frequentar um cursa Ao contrário de alguns outros livrus sobre PNL |»ra iniciantes,esse livro é muito fácil de seguir e lhe dará uma boa base prévia para frequentar um curso prática Os mestres praticantes da PNL acharão esse um livro brilhante para revisar o seu conhecimento existente.

Transformação EssencialTransformação Essencial (Editora Real fcople, 1996) fornece técnicas em Programação Neumlinguística.descoberta e desenvolvida jx>r Connirae Andréas.

designado a trazer a maior totalidade para o leitor.a fim de facilitar a sua mudança pessoal. A técnica para a Transformação Essencial é baseada na premissa de que há partes conflitantes no inconsciente de cada pessoa, ansiando alcançar o estado essencial.e através disso.a totalidade. Esse livro é um atalho no campo do desenvolvimento pessoal porque o habilita a usar as suas limitações como um trampolim para atingir os estados essenciais.como a paz interior e o amor.

De Sapos a PríncipesDe Sapos a Pincipes (Editora Real R?ople. 1979) é um dos livros mais produtivos no campo da PNLO livro é realmente a transcrição de uma sessão de treinamento ao vivo.conduzida pelos fundadores da PNL John Grinder e Richard Bandler.e belamente editada por Steve Andréas. Embora tenha havido mais progresso na PNL desde esse livro.que foi o primeiro publicado.ele é uma leitura obrigatória' para iniciar no campo da aprendizagem sobre PNL

Influenciando com IntegridadeEm Influenciando com Integridade (Editora Crown House. 1984).Geine Z.Laborde. a autora, asou muito o estilo dos desenhos em quadrinhos para tomar a história mais agradável aos olhos. Ela simplificou um assunto complexo para proporcionar ao leitor um conjunto de habilidades em estado de arte. para ser usado em todas as áreas da comunicação. A abordagem direta.com foco nas aplicações comer ciais, torna esse livro muito útil para as pessoas no mundo corporativo.

Administre o Seu tempo, Administre a Sua VidaSe você quiser aprender a teoria da PNL Administre o Seu Tempo. Administre a Sua Vida (Judy Piatkus Editores. 1999).de lan McDennott e lan Shircore. não é para vocé.Contudo..Se quiser experimentar a PNL enquanto planeja fazer a mudança nos seus termos'.esse é apenas um dos que vocé deve ler e praticar. Realmente, experimentar a PNL com esse livro é uma prévia para entrar em curso prático de PNLque proporcionara uma base incalculável para o seu aprendizado.

Apresentando MagicamenteSe você for um treinador ou apresentador, esse elegante livro.escrito por David Shepard eTad James.é uma recomendação para você. As técnicas em Apresentando Magicamente (Crown House Editores.2001) usam a PNL e aceleram a aprendizagem. E será mostrado como cativar a sua plateia desde o início. Pratique os exercícios no livro para modelar os apn־sentadores'natos'e aumentar as suas habilidades de apresentação no nível máximo.

258 Parte VI: A Parte dos Dez ___________________________________________

259Capítulo 20: Dez Livros para Aumentar a Sua Biblioteca

A Mágica da MetáforaEm A Mágica da Metáfora (Crown House Editores. 2001). Nick Owen reuniu uma coleção de histórias designadas a transformar o leitor com pepitas.que o motivarão e o munirão com estratégias para a excelência. As histórias elevam e promovem as suas sensações positivas e a sua confiança, enquanto desafiam as muitas bases de suas ideias, atitudes e crenças. Esse livro provará que é extremamente útil para pessoas em diversas profissões, com consultoria, psicologia, gerenciamento e ensino.

PataVras que Mudam MentesCom Palavras que Mudam Mentes (Kendall/Hunt PlubLshing Company.2* ed. 1997), Shelle Rose Charvet transformou o que poderia ser um assunto seco em um livro bem feito e divertido. Vbcê não precisa conhecer a PNL para entender sobre os metaprogramas na PNL. porque Shelle usou seu entusiasmo e encanto para ilustrar as aplicações práticas da aprendizagem .a conexão entre comportamento e linguagem.O livro é composto por anedotas do dia a dia. que permite a um leigo entender aspectos da comunicação; por exemplo.como objetivar um emprego ou anúncio de um produto para alcançar uma plateia melhor.conectar-se com aquela pessoa teimosa .e quais perguntas o ajudarão a associar-se à pessoa perfeita para o trabalho.

0 Despertar do Gigante InteriorAnthony Robbins escreveu esse livro muito focado na aplicabilidade.O Despertar do Gigante Interior (Simon e SchuslerTrade Pãperbacks. 1992) é recheado de ideias para encontrar coisas que você quer da vida e saber como alcançá-las.Há grande número de técnicas para assumir o controle de áreas da sua vida que podem estar causando-lhe contratempos,como saúde, relacionamentos, riqueza e gerenciamento das suas emoções.

260 Parte VI: A Parte dos Dez -----------------------------

Capítulo 21

Dez Recursos da PNL Online

Neste Capítulo► Surfando na web para obter conhecimento gratuito

► Encontrando mais informações úteis para ampliar os seus horizontes

internet abriu um caminho novo.completo de distribuição e acesso, ã informação sobre muitos assuntos.e a PNL não é exceção. Este capitulo lista dez

web sites que você realmente deve dar uma olhada.

Advanced Neuro-õynamicsEsse é um site muito interessante ( wwwnlp.com). Ele traz alguns artigos recheados com estratégias e o Modelo de Comunicação da PNL assim como explicação da Terapia da Unha do Tempo, entre outros tópicos. Um bom site se você quer uma prova ou esclarecimento sobre os tópicos listados na PNL

Anchor PointEsse site está condensado cheio de artigos muito informativos sobre a PNL (www. nlpanchorpoint.com). A Anchor R>int Publications publica uma excelente revista de PNLVisite esse site para uma variedade de IKros.áudio e video tapes.além de produtos sobre PNL e tópicos relacionados.

Association for Neuro-Linyuistic Proyratnminy

Association for Neuro-Unguistic Programming (UK). esse site é uma fonte de infor mação para leigos e para praticantes da PNLcom perguntas informativas com o:'0 que é PNL?'. Uma lista de praticantes da PNL há lá se você precisar de ajuda para resolver questões e algumas da perguntas mais frequentes (www.anlp.org)

Sfielle Pose CharVetVocê encontrará detalhes de Shelle Rose Charvet em www.successtrategies.com/ html/english/index.htm.Esse é um bom site para iniciantes e praticantes da PNL

http://www.anlp.org

http://www.successtrategies.com/

com artigos bem-humorados ilustrando os princípios da PNL Há alguns produtos muito úteis para uso no mundo pessoal e comercial dis!x>níveis nesse web site.

CroiOn House PubtishingCrown House Publishing (www.crownhouse.co.uk) tem uma maravilhosa seleção

de livros sobre alguns assuntos fascinantes, estendendose de Mente. Corpo. Espírito' para negócios.educação e psicoterapia. Eles carregam titulas que você talvez não encontre facilmente e são delicados para tratar por telefone. E eles dão alguns bons conselhos também!

Design Human Engineering.comRichard Bandler.cofundador da PNL. pode ser encontrado por aqui (www.richard- bandler.com).Visite esse site se você quiser saber o que Richard Bandler desenvol· veu.e para ter oportunidade de treinar com ele. Esse site oferece links para outros sites e fornece informações em artigos,além do que comprar em termos de livros, fitas e CDs. Diz.também.quais seminários e programas de treinamento estão disponíveis para aumentar o seu conhecimento.

Encyclopaedia 0( Sgstem ic NPL e NPL NeiO Coding

Se só puder acessar um recurso da PNL esse é o recurso (nlpunh־ersit>press.com)Ê uma enciclopédia de PNLcriada primeiramente por Robert Dilts e Judith De- Lczier. Detalhes da Universidade da PNL estabelecida por Robert. Judith e outros líderes no campo podem ser encontrados no site www.nlpu.com. A enciclopédia é um recurso fabuloso.oferecido gratuitamente no espírito que mostra o melhor da PNL Esse site enriquecerá o conhecimento de ambos, tanto do recém-chegado como do praticante da PNL

M ichaet GefbPára algumas ideias sobre criatividade.acesse wwwmichaelgelb.com. Michael Gelb encoraja as pessoas a usarem todos os seus sentidos para perceber o seu potencial, para melhorar individualmente e crescer corj>orativamente. Um bom site para qualquer um interessado em aprender sobre melhorar a criatividade.

262 Parte VI: A Parte dos Dez ___________________________________________

http://www.crownhouse.co.uk

http://www.nlpu.com

Capítulo 21: Dez Recursos da PNL Online

The International Society 0( Neuro- Sem antics

Encontre Bob G. Bodenhamer e L Michael Hall.dois dos mais produtivos escritor«» sobre PNL (wwwneurasemantics.com).O site é recheado de informações e artigos que o introduzem ao sucesso com autodomínio’,e tem uma boa revisão de livros para aumentar o seu conhecimento de PNL e aplicações básicas da PNL Um site excelente para iniciantes e praticantes.

Q uantum Leap, IncEsse é o website de John Grinder, um dos fundadores da PNL ( www.quantum-leap. com ).O acesso ao site é livre e tem informações sobre os livras de John e Carmen Bostic St.Clair.os autuais presidentes da Quantum Leap.além de links para outros sites sobre PNL. Provavelmente um site para praticantes da PNL mais do que para recém-chegados.

http://www.quantum-leap

______________________Parte VI: A Parte dos Dez26t>

Capítulo 22

Dez Filmes Que Incluem Processos de PNL

Neste Capitulo► Descobrindo os processos da PNL encobertos nos filmes► Explorando as suas habilidades de PNL através da mídia do filme

^^e lec ionam os dez filmes para você assistir.São filmes nos quais encontramos.na maioria dos casos, ânimo.e.em alguns casos, provocação do pensamento:

rnas quase todos nós somos capazes de identificar aspectos da PNL em todos «*v ses filmes. Identificamos algumas das características em cada filme para ilustrar os tipos de coisas que podemos olhar conforme você aprimora as suas habilidades.

Melhor Impossíi/elJack Nichobon encarna um recluso desagradável, obsessivo-compulsivo.e é h ilário A maneira do cachorro do vizinho.que o leva a construir o rapport. vai encantar os amantes de animais. Estrelando: Jack Nicholson. Helen Hunt Direção: James L Brooks. Estúdio: Colunbia/Tristar Studios (1997).

Driblando o DestinoUm filme delicioso sobre a força de uma garota, amizade e concretização de sonhos e aspirações, a despeito dos obstáculos. Estrelando: Parminder K Nagra. Keira Knightley. Direção: Gurinder Chadha. Estúdio:Ttoentieth Century Fox Home Video (2002).

A Cor PúrpuraA mensagem desse filme deve ser ,o teu próprio eu é o verdadeiro'ou 'aquilo que não o mata.o fortalece’.Um filme calcado na força do espirito humano.Tenha o lenço de papel em mãos! Estrelando: Danny Glover.Woopi Goldberg Direção: Steve Spielberg. Estúdio: Warner Home Vídeo (1985).

Parte VI: A Parte dos Dez

O Campo dos SonhosEsse é um filme clássico sobre a realização que vem da manifestação dos sonhos. Estrelando: Kevin Costner. Ray Liotta. Direção: Phil Alden Robinson. Estúdio: Universal Studios (1989).

FridaUm filme poderoso sobre uma mulher à frente de seu tempo, todavia que vive a seu modo. Estrelando: Salma Hayek.Alfred Molina. Direção: JulieTaynor. Estúdio: Miremax Home Entertainment (2002).

GataccaUm filme inspirador.de ficção cientifica.em que a determinação domina as falhas genéticas e prova que ter uma travessa de prata nas mãos não assegura o sucesso. Esse filme ilustra como focar a sua meta para ajudar a obter o seu resultado, mesmo com a maioria dos obstáculos insuperáveis. Estrelando: Ethan Hawke.Uma Thurman. Direção: Andrew Niccol. Estúdio: Columbia /Tristar Studios (1997).

M atrixUma ficção científica de suspense que explora a realidade e o que você pode ver e conseguir quando começa a creditar em si mesmo Estrelando: Keanu Reeves, Laurence Rsburne. Direção: Larry Wachowski.Andy Wachowski Estúdio.Warner Studios (1999).

Um Sonho de LiberdadeIndicado para sete Prêmios da Academia, incluindo o melhor filme. Ator e Roteiro, esse é um filme alto-astral sobre amizade e sobrevivência em um ambiente brutal. Estrelando:Tim Robbins. Morgan FVeeman. Direção: Frank Darabort. Estúdio: Caslle Rock (1994).

0 Preço do DesafioNão é como Adam e as Rumigas, mas. ao invés disso, um filme terrível, baseado em uma história real.de um professor de ensino médio que motivou os garotos de sua turma, no oeste de Los Angeles.a acreditar em si mesma e superar os estereótipos Estrelando Edward James Olmos. Direção: Ramón Menéndez. Estúdio: Warner Studios (1988).

267Capítulo 22: Dez Rimes Que Incluem Processos de PNL

/4s Três Faces de Ei/aUm film e m uito d ivertido que traz uma doença mental para a consciência do público explorando a complexidade da mente humana. Estrelando: Joanne Woodyard. David Wayne. Direção: Nunnally Johnson. Estúdio:Twentieth Century Fox (1957).

A PNL no CinemaAgora que nós demos uma amostra da PNL que você pode procurar num filme, por que não tenta apontar com as suas habilidades de PNL e selecionar alguns itens da lista abaixo?

Que pressupostos da PNL são mostrados nesse filme?

O que você observa sobre rapport nesse filme?

u0 Que mapas de mundo são retratados - com o eles se associam à sua realidade?

v0 Ouvindo o que as pessoas dizem, o que observa sobre o uso da linguagem delas e os melaprogramas que prevalecem? E sobre o som no caminho?

Que mensagem há no filme sobre sonhos, metas e realizações?

As personagens são vitimas das circunstâncias e. se são. qual é o processo pelo qual elas controlam suas vidas?

v0 Quais são as crenças e valores demonstrados no filme?

?Como os personagens lidam uns com os outros ׳*-*

v* Que personagens, se há algum, é flexível em seu comportamento?

Assistindo ao filme, qual é o impacto visual? Como voce expen- menta as dimensões cineslésicas das sensações e do tato. além do paladar e do olfato?

—Parte VI: A Parte dos Dez268

Parte VII

Apêndices

A 5 a O n d a ______________P o r Rich T en n a n t

Desculpe-me. Hannibal, mas vocè subiría os Alpes. oh. quero d ize r -T h e i Rocky M ountain G oa ts (M ontanha ; dos Bodes) com sua v isJo severamen- ( te com prom etida?v

Nesta parte...

N] este apêndice.traçamos uma seleção com uma riqueza de recursos disponíveis na PNL para ajudá-lo quando tiver lido tudo o que

deseja neste livro. Não é uma lista cansativa e você encontrará muitas pessoas e empresas conceituadas conforme aprofunda o seu interesse.

—

Apêndice A

Lista de Recursos

/ l i e s * apêndice, traçamos uma seleção com uma riqueza de recursos dispo· m W níveis na PNL para ajudá-lo quando tiver lido tudo o que deseja nesie livro. Não (· uma lista cansativa e você encontrará muitas pessoas e empresas conceituadas conforme aprofunda o seu interesse.

Entre em Contato com as AutorasRomilla ReadyReady Solutions UdTel.:0845 6444759 (tarifa local UK)Tel.:+44(0) 118 973459

♦41 (0)118 95-17744 Fax:♦ 44(0)118 9547722 E-mail: [email protected]

Kate BurtonWatercressTel.:+44(0)118 973459 E-mail: learnwatercress.uk.com

Reino UnidoThe Association o f NLP (AN IP ) (A Associação de PNL)PO Box 5 Haverfodwest Wales S 063 4YA Tel.: +44 (0)870 87CM970

Internationa l NLP Trainers Association (Associação Internacional de Instru to res de PNL)Coombe House Mill Road FarehamHampshire P016 OTN Tel: ♦44 (0)1489 571171 Fax: ♦44 (0) 1489 885704

David StrakerSyque (Consulting and Publishing) Ltd - (Consultoria e Editora)Tel: ♦44 (0)7966 754976

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Parte VII: Apêndices272Frank Daniels Associates103 Hands Road HeanoDerbyshire DE75 7BH Tel: +44 (0)1773 532195

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CMTCountyMark House50 Regent StreetLondon WIR 6LPTel:+44 (0)20 7470 7262Fax: +44 (0)20 7470 7243E-mail: h e cm tO a o l. comWeb site: c m t- lo n d o n .c o .u k

273Apêndice A: Lista de Recursos

Customised Management Consultancy Group(Grupo de Consultoria Ad minist rat iva fcrsonalizado)OakTree LodgeBluebell DriveBurghlield CommonReading RG7 3EFTel: +-!•1(0)118 9831659Fax:-.-14 (0)118 9831659Email: amh0c m cg co n su lta n cy .co mWeb site: www. cm cgconsu l ta n c y . com

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Chris RaseyTel:+44 (0)1488 685*188 E-mail: a q u i i l a 0 a o l . com

Bob JanesTel:+44 (0)1488 685488E-mail: bob . ja n e s 0 b o b ja n e s .comWeb site: www. bob j a n e s . c o m /m o d u le s /s e c t io n s

Estados Unidos e CanadáCanadian Association of NLP (CANLP)Web site: www. c a n lp . com /w elcom e. htm

Success Strategies1264 Lemonville Road Bu ri ington. Ontario Canada L7R 3X5 Tel +1 (905) 6396468 Fax +1 (905) 6394220Web site: www.s u c c e s s s tra te g ie s .c o m

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DinamarcaJernbanevej 15771 Stenstrup FynTel: +45 70 26 01 01Web site: www.fu tu re p a c e .d k

NLP Center Danmark (Centro Dinamarquês de PNL)Marianne KjaerGroskeastraede 73000 HelsingorTel: ♦45 49 20 25 17Web site: www .n lp c e n te r .d k

27 k Parte VII: Apênd ice s____________________________________________

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Apêndice B

Construção do Rapport

Ê m sW formulário é uma cópia cio formulário que você encontrará no Capitulo 7. m m Existem pessoas importantes com quem você deseja manter relacionamentos mais fortes, seja em casa ou no trabalho. Ao pedir que mantenha um registro escrito, pretendemos que você reserve um tempo para pensar sobre esses indivíduos. Isso. em parte, lhe dará a oportunidade de concentrar-se no que quer a partir da interação.a fim de alcançar um resultado de ganho mútuo. Fique à vontade para copiar e completar esse formulário como e quando quiser

Preencha este formulário para qualquer um com quem você gostaria de manter rapport:

Nome:____________________________________________________________

Empresa/grupo____________________________________________________

Qual é o seu relacionamento com essa pessoa?_________________________

Especificamente, como gostaria que o seu relacionamento com essa pessoa mudasse?

Que impacto teria para você?

Que impacto teria para a outra pessoa?

Vale a pena investir tempo e energia?,

Que pressões essa pessoa enfrenta?

O que é mais importante para ela nesse momento?

Quem você conhece e conversaria que construiu o rapport com sucesso com essa pessoa? E o que você pode aprender com ela?__________________________

276 Parte VII: Apêndices

Que outra ajuda você pode conseguir para construir o rapport?.

Que ideias você tem agora para avançar nesse relacionamento?

Qual é o primeiro passo?

Apêndice C

A Lista do Resultado Bem-Estruturado

lista abaixo é um resumo do processo de criação de resultados bem-eslrutu- rados.que é descrita por completo no Capítulo 3.

Fique à vontade para copiar essa lista e completar as perguntas sempre que quiser estabelecer metas muito claras para si mesmo.

Indice Remissivo

Alterando os estados com âncoras 131

A Mágica da Metáfora 259

A mudança depende de você 15

Anchor Point 261

Ancoramento espacial 136

Âncoras 125

âncoras de uso corrente 131

Aperte o botão de pausa 239

A PNL no Cinema 267

Apresentando Magicamente 258

As atitudes vem primeiro 14

As Histórias de Sua Vida 226

As Metáforas na PNL 229

As Modalidades 78

Associar ou Dissociar 140

Association fo r Neuro-Linguistic Programming 261

Atingindo o centro do problema 193

Atitudes 71

auto*instruído 35

azendo o Sistema V A K funcionar 88

· B ·Botões Comunicativos 63

·c·Calculando os Níveis das Outras

Pessoas 162

Caminhando para a liderança 98

Centrado no positivo? 34

• A ·A arte da imprecisão 219

Abrindo a Caixa de Ferramentas 123

acalmar o subconsciente 225

acrescentar sequências à sua história 235

A cura da fobia avançada na PNL 53

Administrando o Seu Tempo e os Recursos Preciosos 253

Administrando os Seus Relacionamentos Pessoais e Profissionais 250

Administre a Sua Vida 258

Administre o Seu tempo 258

Adquirindo novas habilidades 170

Advanced Neuro-Dynamics 261

A estratégia de gralia na PNL 176

A estratégia PNL = TOTS + sistemas rep 167

A Evolução das Estratégias 166

A história está na forma de contar 219

alcançar os resultados desejados 23

alfa 132

Alguma coisa G H O TI-y aqui ao redor 174

Algumas definições rápidas 10

Alguns Princípios

Básicos da PNL 17

A Linguagem do Transe c o Modelo M ilton 216

A Lista do Resultado Bem-Estruturado 277

A liv iando uma experiência 146

contar histórias para acalmar o subconsciente 225

Contcxtualizado adequadamente 36

Controlando a Sua Memória 29

crença restritiva 146

Crenças e valores 159

Crenças e Valores 54

Criação de valores 58

Criando Apresentações Poderosas 252

Criando as Suas Próprias Histórias 232

Criando Rapport 91

Criando resultados efetivos 34

Criando uma crença fortalecedora 147

Crown House Publishing 262

Cuidando da Sua Própria Vida 29

Cura ao longo da linha do tempo 189

Curiosidade c confusão 15

· D ·Dando a Partida com as Ancoras

daP N L 125

Decisões 72

Deduzindo e calibrando os estados 128

Definindo os detalhes das suas memórias 141

Deleçào 206

delta 132

Departamento Reativo 111

Desafiando as Crenças Restritivas 242

Desafio do Mundo Novo 7-279

De Sapos a Principes 258

Descobrindo a Sua Linha do Tempo 181

Descobrindo os Seus Programas Secretos 165

Desenvolvendo os SeusMetaprogramas 120

Desenvolvendo-se 249

Cheque a Si Mesmo 245

Combinações de Metaprogramas 120

Combinando e espelhando-se 97

Como as Memórias são Criadas 50

Como Gravamos as Nossas Experiências 139

Como Interromper o Rapport e Por Quê 100

Como nossos Medos podem nos Conduzir para a Direção Errada 46

Comparando o Consciente c o Inconsciente 47

Comportamento 156

com quem você quer construir rapport 93

Comunicação Efetiva 73

comunicação virtual 99

Concluindo seus valores 59

Conflito Comigo Mesmo 194

Conflito dc valores 60

Conflitos Maiores e Melhores 198

Confortando o seu cu mais jovem 187

congelamento 117

Conheça o seu resultado 38

Conhecendo o que queremos 33

Conquistando Amigos 75

Consciente c inconsciente 46

Conseguindo um pouco de prática 144

Conselhos para Treinadores c Educadores 255

Construção do Rapport. ficha 275

Construindo o rapport através das palavras 81

Construindo o rapport na comunicação virtual 99

construindo um estado de recursos 126

Contando histórias básicas 226

Contando histórias no trabalho 227

280 PNL para Leigos ___________

־ י

28Indice Remissivo ו

Entender para ser Entendido 107

É o seu je ito que conta 238

Estabelecendo o seu próprio repertório de âncoras 129

Estabelecendo uma âncora 126

Estendendo a corrente de âncora 135

Estimulando os tradutores 83

Estratégias da PNL para o Amor e o Sucesso 173

Estratégias Musculares 170

Estresse Pós-Traumático 51

Estrutura do Resultado 32

Exercícios com os Níveis Lógicos 162

Experimentando a Comunicação Efetiva 73

Explicação Sobre PNL 9

Explorando posiçócs percepti vas 102

êxtase 117

• F ·

Design Human Enginccring.com 262

Desli/ando por Baixo do Convés 191

Desmoronando a âncora 134

IX*sordem do Estresse Pós- Traumático 51

Dcssensibili/ando-sc 134

De Twitm eyer a Pavlov. ou como tudo começou 126

Dê um toque Barroco 132

De/ Aplicações da PNL 249

Dez Filmes Que Incluem Processos de PNL 265

D e / Livros para Aumentar a Sua Biblioteca 257

I X / Recursos da PNL Online 261

Dicas para U lili/a r a PNL e Obter um Resultado de Excelência 14

Distorção 67. 209

Divcrtindo-sc com as fobias 53

IX) Todo para as Partes 193

Duas etapas simples 212

faça algo diferente 21

Fases das âncoras 135

Fazendo as Perguntas Certas 237

Fazendo Mudanças de Vida Reais 145

Fazendo um futuro melhor 189

Fazer das declarações positivas a norma 239

Ficando confortável com a ideia da hipnose 221

Filtrando a realidade 78

filtro pessoal 18

Fisgando as pessoas 234

Flexionando as Suas Estratégias Musculares 170

Fobias 52

Fórmula de 4 Pontos para o Sucesso 38

· E ·Eliminação 66

Encontrando a Alavanca Correta para a Mudança 155

Encontrando a Pessoa Cena para o Emprego 243

Encontrando o perdão 187

Encyclopaedia o f Systemic NPL e NPL New Coding 262

Entendendo as Suas Submndalidades Críticas 144

Entendendo o Ponto de Vista dos Outros 102

Entendendo o Processo de Comunicação 65

Entendendo os Níveis Lógicos 152

lim ilando as decisões 184

Linguagem c Níveis Lógicos 162

Linha do Tempo 181

Livre-se daquela do r nas costas 147

Luta 117

• M ·Mais meios de flexionar os músculos de

contador de histórias 233

mapas do mundo 19

máquina de aprender 48

Maximizando comportamentos efetivos 157

Meio ambiente 156

Meio para uma Comunicação Melhor 77

Meios para os valores finais 57

Memória 29

Memórias 71

mente c o corpo são interligados e afetam um ao outro 25

Metáforas diretas e indiretas 231

Metáforas isométricas 232

Metáforas Poderosas 229

Metamodelo 203

Metaprogramas 68

Metaprogramas Básicos 107

Metaprogramas e comportamento 109

Metaprogramas e modelos de linguagem 108

método de evidência 35

M ichacl Gelb 262

M ilton Erickson. o Mestre no Trabalho 215

Modelar um desempenho de sucesso 26

Modelo de Comunicação da PNL 13.63

Modelo de excelência 14

Modelo M ilton 216

Modelos e Modelagem 13

· G ·Generalização 67. 207

G H O TI-y 174

G lobal/Parcial 116

· H ·Habilidades 158

Hábitos Condutores 165

Hipnotizando a Sua Plateia 215

H ipo 51

história curta dos metaprogramas 109

Histórias, fábulas e metádoras 225

· I ·Identidade 160

Identidade de grupo 223

Identificar os recursos necessários 36

Imaginando o Que Você Quer 240

Influenciando com Integridade 258

Influenciando como o mundo o trata 29

Influenciando Pessoas 75

Informação Básica 140

Insistir no negativo pode prejudicar a sua saúde 35

Integrando as Suas Partes 195

intenção positiva 23

Intenções das Partes 193

Interno / Externo 115

Interromper o Rapport 100

• L ·Libertando-se da ansiedade 188

Libertando-se das Âncoras 125

Libertando-se das emoções negativas 184

Lidando com a estrutura da culpa 3 1

282 PNL para Leigos ___________

283índice Remissivo

Onde tudo começou c para onde caminha 11

opção de escolha 26

Opções / Procedimentos 113

O poder da palavra *mas' 101

O poder das crenças 54

o protetor da memória 48

O Que É PNL? 9

Organizando os Estados 130

omando*sc mais inteligente 34

O significado da comunicação é a resposta que ela induz 21

Os olhos têm atrativos 84

Os sinais que revelam um mentiroso 86

Os substantives abstratos e o teste do carrinho de mão 210

O Suficiente é o Bastante 101

Ouça o Mundo das Palavras 81

Outros aspectos do Modelo M ilton 218

Ouvindo como eles estão pensando 79

Ouvindo o seu inconsciente 194

· p ·padrões de linguagem 217

Palavras Finais sobre os Pressupostos 27

Palavras paraEntrada 201

Palavras que Mudam Mentes 259

paralização 118

Passando as percepções pelo seu filtro pessoal 18

Passando Pelas Emoções 130

percorrendo o mapa de outra pessoa 18

Perguntas que pedem Dicas e Estratégias 237

Perseguido pelo número sete 66

Pescando respostas 240

Modificando as Linhas do Tempo 182

Modificando crenças 55

Motivando Equipes no Trabalho e no La /e r 162

Movimentando os Controles 139

Movimente-se 38

Mudando a sua linguagem 238

Mudando com os Níveis Lógicos 151

Mudando os Sistemas de Crenças com a PNL 257

Mudando os valores 60

Mudando para a Estrutura do Resultado 32

Mudando uma crença restritiva 146

• M ·

Na direção dc/Longe de 111

Não é uma questão sexista 47

Não há falhas, apenas respostas 20

Negociando uma Situação de Ganho Mútuo 250

Níveis Lógicos 151

• 0 ·O Centro da Questão: O Mctamodclo 203

O Código de Trânsito do Cérebro 43

O contador de histórias viajante 227

O Despertar do Gigante Interior 259

O Manual do Usuário para o Cérebro 257

O mapa do mundo de uma criança 20

O mapa não é o território 18

O metamodclo na PNL 103

O Modelo de Comunicação da PNL 63

O modelo de estratégia da PNL em ação 167

O modelo TOTS 166

Onda cerebrais, de alfa a delta 132

28b PNL para Leigos

Reconhecendo a Estratégia dos Outros 169

Reconhecendo as suas próprias âncoras 129

Reconhecendo o rapport 92

Rclacionando-se com a Sua Plateia 255

representação primária 22

resultados efetivos 34

Reunindo aqueles alvos de venda 251

Reunindo Informações Específicas com o Metamodelo 204

Rico ou digitai? 83

roda da comunicação e a construção do rapport %

Roda da Vida 39

• 5 ·Seguindo os níveis lógicos passo a

passo 154

Seguindo os passos dos outros 133

Sendo impactado pela crença dos outros 54

Ser ou não ser bem-sucedido 177

Ser Treinado para o Sucesso 253

Sete caminhos rápidos para estimular o seu rapport 95

seu guia ou sistema de representação 22

Seu inconsciente comporta-se como um ser altamente ético 49

Seu inconsciente é uma máquina de aprender 48

Seu inconsciente não pode processar pensa mentos negativos 47

Seu inconsciente, o protetor da memória 48

Seu inconsciente peculiar 47

Seu inconsciente precisa de direção 47

Shcllc Rose Charvct 261

Siga Apenas para a Meta 41

pessoas são muito mais do que apenas comportamento 24

Pilares da PNL 12

pirâmide 51

Planilha de Submodalidades 149PNL = TOTS 167

Ponto Final Sobre Âncoras 137

Por Que o Rapport é Importante 91

posições percepti vas 102

Pressionando os Botões Comunicativos 63

Pressupostos da PNL 17

primeiro passo 38

Princípios

Básicos 17

Pró-ativo /Reativo 110

problema estrutural 32

Processo de Comunicação 65

procrastinação 117

Programas Secretos 165

Propósito 161

• 8 ·Quando facilitar trocas difíceis 222

Quando o rapport o ajuda a dizer ,não' 97

Quando o rapport real mente importa 94

Quantum Lcap. Inc 263

Quem Está Conduzindo o Ônibus? 45

· R ·rapport através das palavras 81

Rapport é Importante 91

Reação Pró-ativa para um Departamento Reativo 111

Realidade do seu Futuro 61

Recoditicando os seus programas 171

Recompondo-se = 'como se' 197

indice Remissivo

troca rápida 148

Tudo reside no 'Como* 172

• U ·L'ma contribuição para a próxima geração

228

Uma Hierarquia de Conflito 191

Unta nota sobre integridade 11

Uma Questão de Motivação 243

Um par de advertências 212

Um por dia 89

Usando a História Pessoal de Um Dono de Jornal 233

Usando a PNL para Favorecer a Sua Saúde 254

Usando as Estratégias da PNL para o Amor e o Sucesso 173

Usando metáforas para encontrar soluções novas 230

Usando o Círculo de Excelência 135

Usando os Metamodclos 211

Usando o swish 148

Usos práticos para níveis lógicos 155

• V ·

V A K 78

Valores 56

valores linais 57

Vemos o Que Acreditamos 30

Verifique se a sua meta é ecológica 37

Ver. O uvir c Sentir 77

Viagem no Tempo 179

Viajando ao Longo da Sua Linha do Tempo 184

Você não consegue comunicar-se 22

Similaridade/ Similaridade com Diferença/ Diferença 118

Sistema de Ativação Reticular 49

Sistema de Rastreamento 49

sistemas rep 167

Sistemas representacionais 78

Situação 1 64

Situação 2 65

Sonhando Acordado com a Realidade do seu Futuro 61

Sonho nas Suas Metas 40

Squash visual 195

Submodal idades 139

Submodalidades Criticas 144

Substituindo as âncoras negativas 134

swish 148

־ ·7 •

Técnicas Básicas para a Construção do Rapport 95

Tem alguém aí dentro? 92

Tenha consciência sensorial 38

Tenha flexibilidade comportamcntal 38

Ter opção de escolha é melhor do que não ter 26

Teste as suas perguntas 239

The International Society o f Neuro- Semantics 263

Tomando Decisões 241

Tomando partido 195

Tomando-se Sofisticado com Ancoras 134

TOTS 166

Transes diários 223

Transformação Essencial 257

Trilha para a Excelência 32

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Transforme o seu pensam entopara resolver qualquer situação - seja no trabalho, em casa ou em qualquer outro lugar.Não importa se você vai ser promovido ou ficar livre da depressão, suas chances de sucesso resumem-se na forma como os seus pensamentos influenciam suas ações. Sejam quais forem os seus objetivos, a programação neurolinguística poderá ajudá-lo. A PNL mostra como livrar-se do pensamento negativo habitual e aprender a monitorar e adaptar os seus pensamentos. As pessoas aprendem a atitude mental de êxito pessoal pela modelagem tais como os atletas ou líderes notáveis, a PNL também ajuda a cultivar as crenças positivas e úteis sobre si mesmas e sobre o mundo. É um sistema de senso comum da psicologia do cotidiano que influencia milhares de vidas e a Programação Neurolinguística para Leigos é a forma mais fácil para alcançar esses benefícios - começando hoje.

Romilia Ready coordena uma prática particular especializada em aplicar as últimas novidades em PNL para administrar o estresse. A carreira dela inclui consultoria em muitas multinacionais de culturas diferentes e instituições académicas. Kate Burton presta consultoria em comunicação e mudança de projetos para empresas de alta tecnologia como Hewlett-Packard. KPMG e Glaxo SmithKline.

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^ - Brinley Platts. Diretor d o Programo IMPACT

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