Técnicas de NegociaçãoARGUMENTAÇÃO EFICAZ

Prof Cláudio Cabral

Argumentar é comunicar razões para suportar uma idéia ou tese.

Argumentar é apresentar argumentos, razões no sentido de suportar uma determinada tese subjacente a um determinado discurso.

Argumentação

A linguagem resulta da utilização de um sistema de signos (ex: os signos verbais) que visam transmitir ideias, saberes, conhecimentos. Deste modo, é fundamental ter em conta os seguintes aspectos:

1) O sentido do nosso discurso para que o receptor nos possa compreender;

2) A utilização de uma língua : conhecimento da gramática, significado dos termos;

3) Os sujeitos participantes – receptor – auditório.

Argumentação e Linguagem

O pensamento e a linguagem O homem vive, sente, experimenta e transforma a experiência em pensamento que se transmite pela linguagem.

O pensamento é, por vezes, considerado como algo formal, mas tem em seu cerne as emoções de quem pensa e se expressa.

Pensamento e linguagem

A Argumentação é pessoal, dirige-se a indivíduos em relação aos quais o locutor se esforça por obter a adesão, o acordo.

Mas querer persuadir implica reconhecer no outro capacidades e, ainda, liberdade para aderir ou discordar do nosso ponto de vista.

Portanto, argumentar pressupõe o diálogo e a controvérsia,logo,o respeito pelo outro, a intersubjectividade.

Função argumentativa da linguagem

Negociação;Política;DireitoPublicidadeNosso dia a dia.

* Desde Platão e Aristóteles que existe esta distinção entre um discurso formal, lógico e um discurso de opinião– dialética.

Campos de aplicação da Argumentação

A demonstração é toda a argumentação que tende a estabelecer a verdade de uma proposição.

A linguagem é inequívoca, corretamente utilizada, de acordo com regras.

Não há preocupação com o auditório.

Na demonstração, o conteúdo das premissas não está sujeito a discussão é um cálculo resultante do encadeamento de proposições.

Distinção entre Argumentação e Demonstração

O auditório é o conjunto de todos aqueles que o orador quer influenciar pela sua argumentação”. (Perelman)

As teses apresentadas num discurso argumentativo visam obter a adesão dos auditórios numa base intelectual;

A argumentação visa convencimento e ação imediata ou eventual ( ex: as campanhas anti-fumo).

O auditório e o orador

O orador

O orador dirige-se ao homem na sua totalidade (enquanto ser sensitivo e racional); no entanto, a sua argumentação poderá provocar diferentes efeitos e resultados como consequência dos métodos utilizados e da sua adequação ao contexto específico da comunicação (especialmente ao auditório).

Auditório e discurso O auditório muda com a evolução do discurso ( a sua atitude, o grau de adesão) desde que este seja eficaz.

O discurso deve ser adaptado às circunstâncias e ao próprio auditório no sentido de atingir o seu objetivo - a persuasão.

Aquilo que persuade um auditório poderá não convencer um outro. Mas o discurso convincente não depende do número de ouvintes mas sim das argumentações do orador. adesão)desde que este seja eficaz.

Dificuldade de justificar escolhas;

Não se pode mudar de idéia;

Parte do princípio que agentes tem uma visão perfeita do todo!

Problemas com a negociação tradicional

Abordagens diferentes para objetivos diversos

Negociando bens, valores e tarefas:

Negociação BilateralLeilões

Influenciando o oponenteArgumentação:o Baseada em Lógicao Baseada em Diálogos

Tipos de Argumentação

Lógica - Gera argumentos dedutivosEu devo fazer esta tarefa porque sou mais forte que você.EmocionalVocê gostaria que fizessem isto com você?VisceralEnvolve o físico – por exemplo, quando alguém gesticula para dar ênfase a um ponto

Mecanismos para validar idéias propostas

* Técnicas para avaliar propostas

Qual a utilidade da idéia recebida?

Mecanismos para gerar/responder idéias

Como melhorá-las?

O Argumentador e as idéias

Base é um conjunto de sentenças acordadaspelos agentes.Argumentos podem ser contra ou a favor

umadeterminada proposição.

Dois tipos básicos de argumento:Não trivial – derivado de um conjunto

consistente de justificativasTautológico – se o conjunto de justificativas

é vazio

Argumentação baseada em lógica

Negando a sentença em si Procura-se provar que o que foi dito é falso.

Contestando a Justificativa do Argumento

Tenta tornar a explicação do interlocutor sem valor.

Formas de contestar um argumento

1) Todos os argumentos a partir da base;

2) Todos os argumentos não triviais;

3) Todos que não podem ser rebatidos;

4) Todos cujas justificativas não podem ser contestadas;

5) Todos os tautológicos (repetição de idéias).

Apresentar argumentos por ordem de aceitação

Argumentação e diálogoPersuasão – conflito de opiniõesNegociação – conflito de interesses

Inquisição – crescimento do conhecimento geral

Deliberação – tomada de decisãoPerguntas – crescimento do conhecimento pessoal

ConflitosMisto

Dicas para boa argumentação Fazer perguntas adequadas;Dominar as técnicas para "evitar o não";

Definir estratégias eficazes para enfrentar situações em que o interlocutor decide recusar;

Orientar o diálogo para uma meta concreta;

Evitar o hábito de se exprimir por afirmações.

Exercício

Em dupla ou individualmente defenda para a classe (em círculo) suas idéias usando os conhecimentos de argumentação sobre assuntos a serem apresentados em classe.

Obrigado

Até a próxima aula