Projetos de Trade Marketing - Pós Vendas
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Projetos de Trade Marketing:
acompanhamento e vendas pós implementação
Elaborar um projeto de trade marketing não é uma tarefa simples. Executá-lo,
mais complicado ainda, porém, muitos de nós conseguimos 100% de execução
a partir dos desafios que o mesmo nos apresenta diariamente.
O texto escrito anteriormente começou com o parágrafo acima e volta a ilustrar
nossa conversa de hoje. Terminada a implementação do projeto no ponto de
venda, cabe ao profissional de trade e também ao analista de vendas,
acompanharem o processo de vendas dos produtos participantes da campanha
executada.
Exemplo apresentado de campanha: implementar, em dois meses, uma
subcategoria de produtos para quinhentos PDVs, em uma regional. Serão
distribuídos 500 kits contendo um display e 5 produtos diferentes, em 10
cidades da regional definida.
Projeto executado, diretoria satisfeita, vendedor tranquilo por ter tirado
um peso das costas. Já você, matuta estratégias para incentivar o consumo
rápido destes produtos e para que o sell in aconteça no cliente como o
‘previsto’ pelo setor responsável.
Aí começam as novas preocupações:
1. dependendo do produto, o giro será menor ou maior que o esperado;
2. se for um produto novo e sem mídia, o trabalho será triplicado e uma das
estratégias será trabalhar preço para incentivar o consumo rápido;
3. se for um produto novo e sem mídia (2), é interessante escolher os principais
PDVs da campanha para colocar uma promotora de vendas. Ela oferecerá o
produto aos clientes, seja por degustação ou por distribuição de panfletos;
4. se for um produto novo e com mídia massificada, a tarefa se torna mais
simples, pois o consumidor é curioso e gosta da experimentação. Trabalhar o
preço no PDV é uma boa estratégia, assim como negociar pontos extras no
check-outs;
5. se for um produto novo e com mídia massificada, aproveite para negociar
com o comprador, gerente do supermercado, uma oportunidade de compre e
ganhe (sell in extra). Ele compra dois produtos e recebe um brinde a ser
retirado no caixa, mediante comprovante fiscal.
6. Se for um produto já conhecido e sem mídia, faça campanha de incentivo
aos vendedores / representantes. Se tiver dinheiro em casa, distribua grana e
verá sua campanha disparar em relação a dos concorrentes.
7. Se for um produto já conhecido e com mídia, faça também uma campanha
de incentivo aos vendedores / representantes, porém sem a distribuição de
dinheiro. Ofereça um final de semana em um hotel bacana, ou um prêmio para
compartilhar com a família, como exemplo.
As preocupações se firmam, quando lhe é pedido o primeiro relatório de
vendas pós implementação do projeto. Você vê que (dependendo do produto)
as vendas de reposição ainda não começaram e que dos 5 produtos dados
como brinde aos lojistas, apenas 2 deram ‘sinal de vida’ na curva ABC.
Aí vos digo: muita calma nesta hora! Não se culpe, tudo tem seu tempo de
maturação e mesmo que seu chefe lhe pressione para ver as vendas
fomentarem, ele está fazendo a sua obrigação, além de também estar sendo
pressionado pelo resultado.
Nós do trade, somos mais pressionados que o pessoal do marketing pelo
resultado das vendas… e nem sempre somos elogiados como os mesmos. O
que importa é que tanto um, como o outro, precisam um do outro para que o
investimento seja convertido em venda e felicidade dos departamentos em
questão, até um novo projeto sair do papel.
Abraço!