A MÁQUINA DE VENDAS

O QUE É UMA MÁQUINA?

•  Conjunto dos meios que contribuem para um resultado harmônico e previsível

QUAIS SÃO AS EVIDÊNCIAS DE UMA MÁQUINA?

•  @ vaca produz

•  # vacas novas

•  Δ p/ vaca produzir @

•  % mortalidade das vacas

@ PRODUTIVIDADE (QUOTA)

•  # Visitas e/ou Ligações

•  # Clientes por período

•  ARPU, MRR, Ticket Médio

# NOVOS VENDEDORES

•  Perfil de Vendedor •  Funil de Contratações

Δ PARA PRODUZIR @ (RAMP UP)

•  ARPU, MRR, Ticket Médio •  Operações de Vendas

–  Treinamento –  Colaterais

•  Distribuição de Leads

% MORTALIDADE (CHURN)

•  Erros de Contratação (Attrition) •  Esgotamento

AS PARTES DE UMA MÁQUINA DE VENDAS

1.  Regras de Engajamento

2.  Colaterais de Venda

3.  Precificação

4.  Geração de Leads

5.  Tipo de Equipe

6.  Operações

REGRAS DE ENGAJAMENTO

Source:  David  Skok  www.forentrepreuners.com  

COLATERAIS DE VENDA (CONTEÚDO)

•  Posicionamento •  Data Sheet •  White Papers •  Relatórios Setorias •  Apresentações •  Casos de Sucesso •  Calculadora ROI •  Demo •  Objeções e FAQs •  Testimoniais •  Landing Pages •  Web Content •  Call/Emails Scripts e Conversation

Guides

PRECIFICAÇÃO

•  Valor = ROI •  Termos & Condições •  Testes A/B

GERAÇÃO DE LEADS

•  Fontes (Growth Hacking) –  Quality Score

•  Qualificação –  BANT

•  Nutrição

•  MQL/SQL

TIPO DE EQUIPES

•  Self-service, Inside Sales, Field Sales, VARs •  Divisão Celular

OPERAÇÕES

•  Gestão de Funil •  Treinamento Funcional •  Treinamento de Produto •  Coaching •  Encontros •  Remuneração •  Campanhas Promocionais •  Ferramentas & Infra

COMO CONSTRUIR UMA MÁQUINA DE VENDAS

•  Fase 1: Somebodylove

•  Fase 2: Foco

•  Fase 3: Instrumentalização

•  Fase 4: Máquina

FASE 1: SOMEBODYLOVE

•  Responsável: Sócio-fundador

•  Faturamento: R$1MM a R$5MM

•  Segmento: Qualquer um

•  Persona: Qualquer uma

•  Tipo de Equipe: Qualquer um

•  Principal Erro: Terceirizar

FASE 2: FOCO

•  Responsável: Sócio-fundador + 1 gestor

•  Faturamento: R$2MM a R$7MM

•  Segmento: Apenas um

•  Persona: Apenas uma

•  Tipo de Equipe: Apenas um

•  Principal Erro: Não focar

FASE 3: INSTRUMENTALIZAÇÃO

•  Responsável: Gestor

•  Faturamento: R$5MM a R$15MM

•  Segmento: ˜3

•  Persona: Max 2

•  Tipo de Equipe: Apenas um

•  Principal Erro: Não criar Sales Ops

FASE 4: MÁQUINA

•  Responsável: VP Vendas

•  Faturamento: +R$15

•  Segmento: Vários

•  Persona: Vários

•  Tipo de Equipes: 2 ou mais

•  Principal Erro: Escolher segmentos e personas não adjacentes

Tá com um problema? Vende que passa!

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