Revista do Varejo 50

Ano V Julho 2008 R$ 9,90

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Orientadores da rede Contém 1g

treinam funcionáriasdas lojas franqueadas

carta ao leitorOferecer ao cliente uma experiência de compra agradável

e satisfatória não é mais uma preocupação exclusiva dos

lojistas. Depois de muito tempo concentrando-se apenas em

fabricar, anunciar na mídia e entregar seus produtos nas lojas,

os fornecedores perceberam que precisavam atuar também no

ponto-de-venda, ajudando o varejo a capacitar seus vendedores.

Afinal, são eles que intermediam o contato direto do consumidor

com as marcas da indústria.

Em um mercado altamente competitivo, a marca que sou-

ber transmitir através desses profissionais suas vantagens e

qualidades melhor que os concorrentes aumenta suas chances

de ser destacada no processo de venda e de conquistar a pre-

ferência do consumidor. É por esse motivo que o investimento

dos fornecedores em ações de treinamento e capacitação de

vendedores de loja vem crescendo a cada ano.

Na matéria de capa desta edi-

ção, a repór ter Mônica Pupo traz

uma série de exemplos desse tipo

de iniciativa envolvendo segmentos

tão distintos como materiais de

construção, farmácia, papelaria e

cosméticos. Não impor ta o ramo de

atuação. A parceria entre indústria e

varejo para a capacitação de recursos

humanos vem obtendo resultados

concretos que se refletem no cresci-

mento das vendas e no aumento da

satisfação dos clientes. Além disso,

vendedores bem treinados também

reforçam a percepção de valor das

marcas junto ao consumidor.

O texto que começa na página 16 mostra ainda que a varie-

dade de ações de treinamento vai muito além das tradicionais

palestras e cursos feitos na sede do fabricante. Não quer dizer

que elas tenham perdido impor tância, mas iniciativas como a

distribuição de material impresso, o uso da internet como fer-

ramenta, a criação de “escolas do varejo” pelos fabricantes e

até mesmo caminhões que cruzam o País levando capacitação

a lojistas de diversos estados mostram que não há limites para

estratégias mais criativas por par te da indústria.

Ao varejista cabe colaborar com essas iniciativas liberando

seus funcionários para par ticiparem das atividades, conscien-

tes de que estão agregando valor ao seu negócio e ao de seus

parceiros. É claro que as ações em conjunto com a indústria

não eliminam a necessidade de oferecer um programa de trei-

namento próprio para sua loja, mas é impor tante não deixar

passar a oportunidade de estreitar, ao mesmo tempo, seu laços

com fornecedores, vendedores e consumidor.

Boa leitura e boas vendas!

A Revista do Varejo é editada ecomercializada pela Editora Empreendedor

DiREtoR-EDitoRAcari Amorim [email protected]

REDAção [email protected]ção Executiva: Diógenes FischerReportagem: Caroline Mazzonetto, Marco túlio Brüning, Mônica Pupo e Paula Arend Edição de Arte: Fernanda PereiraFotografia: Casa da Photo e Eliana VieiraRevisão: Lu CoelhoIlustrações: Édio Wilson Cardoso

SEDES

São PauloGerente Comercial: Fernando Sant’Anna [email protected] de Contas: osmar Escada JuniorRua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis01239-010 – São Paulo – SPFone: (11) [email protected]

FlorianópolisExecutivo de Contas: Geraldo Nilson de [email protected] de Atendimento: Kerlly Corrê[email protected]. osmar Cunha, 183 – Ceisa Center – bloco C – 9° andar – Centro 88015-900 – Florianópolis – SC – Fone: (48) 2106-8666

ESCRitóRioS REGioNAiS

Rio de Janeirotriunvirato Desenv. Empresarial Ltda / Milla de SouzaRua São José, 40 – sala 31 – 3º andar – Centro20010-020 – Rio de Janeiro – RJ – Fone: (21) [email protected]

BrasíliaUlysses C. B. CavaFone: (61) 9975-6660 / 3963-7732CLSW 301, Bloco C, Loja 62 - Sudoeste70673-603 – Brasília – DF [email protected]

Rio Grande do Sul / Alberto Gomes CamargoRua Arnaldo Balvê, 210 – Jardim itu91380-010 – Porto Alegre – RSFone: (51) [email protected]

ParanáMerconet Representação de Veículos Comunicação Ltda / Ricardo takigutiRua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 1 – Boa Vista 82560-460 – Curitiba – PRFone: (41) [email protected]

PernambucoHM Consultoria em Varejo Ltda / Hamilton MarcondesRua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem 51021-310 – Recife – PE – Fone: (81) [email protected]

Minas GeraisSBF Representações / Sérgio Bernardes FariaAv. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjunto 170430112-021 – Belo Horizonte – MG – Fone: (31) [email protected]

PRoDUção GRáFiCAImpressão e Acabamento: Coan Gráfica Editora CtP

Assinaturas: 0800 979 7979Serviço de Atendimento ao [email protected]

www.empreendedor.com.br

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Orientadores da rede Contém 1g

treinam funcionáriasdas lojas franqueadas

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Aprendendojuntos

Matéria de Capa

Perfil

Como Michel Papescu levou a Pepper a obter reconhecimento internacional no segmento de utilidades para cozinha

Índice

6 Julho 2008

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Fornecedores e lojistas se unem para criar novas estratégias de treinamento para capacitar os funcionários do varejo

Banho de Loja

A arquiteta Kátia Bello explica como o funcionamento do cérebro humano pode orientardecisões de layout no varejo

Fazendo Melhor

O consultor Moacir Moura desafia os empresários a deixar a vaidade de lado, eliminar hierarquias e mudar a forma de gerir o negócio

55

Gestão

O ex-presidente da Serasa Elcio de Lucca lança livro que revela os princípios e valores responsáveis pelo sucesso da empresa

50

16

Projeto de LojaA grife Carmim mistura referências francesas e inglesas para criar uma loja onde elementos modernos e clássicos refletem o perfil cosmopolita de seus consumidores

ENTREVISTA 10

A economista Sônia Bittar, da Ipsos Brasil, fala sobre o estudo que mapeou as tendências mais relevantespara o varejo mundial e comenta como elas podem ser aplicadas pelos lojistas no mercado brasileiro

E MAIS:

Carta ao Leitor 4

Movimento 8

Pequenas Notáveis 60

Feiras 62

Empreendedor na internet 66

42

30Ao instalar unidades em estacionamentos de grandes varejistas, a rede Oficina Brasil descobriu uma forma de atrair clientes e ao mesmo tempo agrega serviço às lojas

Franquia

REVISTA DO VAREJO ANO V Nº 50

7 2008 Julho

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rejoJogo Friedman

Nesta edição, sua equipe vai transformar um item perdedor em um item vencedor, provando que vendedores não têm que necessariamente gostar do produto para vendê-lo

58

O consultor Moacir Moura desafia os empresários a deixar a vaidade de lado, eliminar hierarquias e mudar a forma de gerir o negócio

Gestão

O ex-presidente da Serasa Elcio de Lucca lança livro que revela os princípios e valores responsáveis pelo sucesso da empresa

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MO

VIM

ENTO

Carrinhos de náilon são alternativa durável e higiênica para o varejo

Aquele velho, ruidoso e enferrujado carrinho de metal, que exige manutenção onerosa e constante, está com seus dias contados. Chegam ao mercado os carrinhos Master 150 e Master 210 da Master-plastic, feitos em náilon reforçado desenvolvido pela multinacional alemã Lanxess (antiga Bayer), tecnologia inovadora que confere durabilidade, maior conforto e higiene.

Diferentemente dos feitos com metal, não há necessidade de manutenção periódica, pois são fabricados com fibras resistentes a intempéries. Possuem rodízios feitos de poliamida, reforçados com fibra de vidro, o que facilita o deslize e torna os carrinhos silenciosos. Por não enferrujar, são ideais para regiões litorâneas. Também apresentam maior resistência a batidas ou encontros com prateleiras e outros carrinhos, pelo fato de o náilon ser um material capaz de absorver os choques melhor que o metal.

Brasil lidera ranking de transações de e-commerce na América Latina Um estudo feito pela America Economia Intelligence revela

que o comércio eletrônico na América Latina cresceu 40% em 2007, alcançando US$ 10,9 bilhões. Desse total, o Brasil al-cançou US$ 4,89 bilhões. O estudo, que engloba 17 países, concluiu que os cartões de crédito desempenharam um papel importante para a expan-são deste segmento; mais de 70% dos consumidores pesquisados preferem esta forma de pagamento nas compras on-line.

O comércio eletrônico cresceu 121% durante os últi-mos anos. Os países que lideram o crescimento incluem Venezuela, que cresceu a uma taxa de 224%, seguida pelo Chile com 183%, México com 143%, e o Brasil aparece na quarta colocação, com 116%. No que diz respeito a

transações, o Brasil é o maior e mais robusto mercado de comércio eletrônico da região, acumulando 45% do

total de transações da América Latina em 2007. No entanto, apesar do crescimento

expressivo, esse canal ainda não alcançou a maturidade, já que representa apenas 0,32% do PIB latino-americano. Em mercados

maduros, como o dos EUA, o comér-cio eletrônico constitui 0,98% do PIB. O estudo ressalta que essa tendência

positiva do comércio eletrônico também pode contribuir para que pequenas e mé-

dias empresas tenham acesso a mais clientes, se beneficiando de um canal eficiente e cada vez

mais rotineiro para o consumidor.

Os carrinhos Masterplastic são 100% recicláveis e seu processo de produção não agride o meio ambiente. Com vida útil de cerca de 10 anos, em caso de quebra somente a peça danificada é subs-tituída, resultando em economia para o varejista. Outro diferencial é a garantia de três anos, bem superior à dos carrinhos convencionais.

Todos vêm equipados com uma cesta específica para alimentos frescos ou gelados, como frutas, verduras e laticínios, evitando que os mesmos fiquem amontoados no carrinho ou próximos a produtos de limpeza e outros contaminantes. O Master 150 conta ainda com uma bandeja que facilita o transporte de garrafas PET, proporcio-nando um melhor aproveitamento do espaço. Por ser de náilon, a estrutura do carrinho é mais leve que a dos convencionais em metal, tornando mais fácil a condução, mesmo quando cheio.

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Revista do Varejo

Brasil lidera ranking de transações de e-commerce na América Latina

Kennex lança PC Corporativo para pequenas empresas

Provar abre inscrições para Prêmio Excelência em Varejo

A par tir de agora, empresas de todo o Brasil têm à disposição um computador pronto para o mercado corpo-rativo. O PC Corporativo Kennex vem preparado para trabalhar em rede. Isso é possível graças aos programas Windows Vista Business e Office Small Business Originais pré-instalados no computador.

O PC Corporativo Kennex vem equipado com o processa-dor Intel Pentium Dual Core, HD de 250 GB de capacidade de armazenamento, 2 GB de memória RAM (expansível até 4 GB), além de leitor e gravador de DVD. Outro diferencial é o design de seu gabinete, no qual todos os drives, portas USB, conexões de áudio e entradas para leitores de cartão ficam protegidos por uma porta retrátil.

Confeccionado em resina plástica especial, ele facilita o processo de liga/desliga por meio do botão localizado na parte superior. Como a maioria dos PCs fica próxima ao chão, esta novidade evita que o usuário tenha de se abaixar para ligar o aparelho.

O Programa de Administração de Varejo (Provar), da Fundação Instituto de Administração da USP, está com as inscrições abertas para a 13ª edição do Prêmio Ex-celência em Varejo, cujo objetivo é estimular a produção de trabalhos originais de interesse do varejo de bens e serviços. O prazo para envio de trabalhos se encerra em 31 de julho e o evento de premiação acontecerá em 3 de dezembro.

Podem se candidatar à premiação pesquisadores, professores, profissionais e alunos graduados ou pós-graduados de todo o País. Os par ticipantes devem contemplar nos trabalhos áreas de conhecimento como contabilidade, economia, finanças, marketing, operações e recursos humanos na área de administração de varejo.

O autor da melhor proposta receberá o Prêmio Exce-lência em Varejo e uma bolsa (valor do curso, não inclui passagem e estadia) para viagem de estudo aos Estados Unidos ou Europa. Os trabalhos selecionados serão pu-blicados pelo Provar no livro da tradicional série Varejo Competitivo, da Saint Paul Editora, que já recebeu a Qualis A da Capes em um de seus volumes.

O regulamento está disponível no site do Provar na internet: www.provar.com.br/premio/13premio

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EntrEvista

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A economista Sônia Bittar, diretora da divisão de consumo

e varejo da Ipsos Brasil, comenta os resultados de um

estudo que mapeou as sete tendências mais relevantes para

o comércio varejista em todo o mundo, indo da incipiente

“onda verde” à oferta de múltiplos canais e serviços

efinir ações de distribuição e venda é um desafio constante em um mercado dinâmico e de dimensões globais. O efeito colateral

da chamada “era da informação” é um excesso de dados que pode contribuir para um crescente déficit de atenção, tanto por parte do consumidor quanto das empresas de varejo. Afinal, como processar tantas vari-áveis sem perder o foco no negócio? Para Sônia Bittar, diretora da divisão Shopper & Retail da Ipsos Brasil, chegou a hora de passar para a “era da recomenda-ção”, onde o foco passa a ser a tomada de decisões inteligentes com base nas informações disponíveis.

No estudo Movimentos Estratégicos do Varejo, ba-seado em pesquisas feitas em janeiro e fevereiro deste ano, a multinacional francesa de pesquisa apontou sete tendências que impactam direta ou indiretamente os mercados brasileiro e mundial. São elas: Negócios Verdes, Varejo Global em Expansão, Cauda Longa, Foco na Experiência, Varejo de Decisão e Experimentação, Varejo Solução, e Integração Multicanal. Economista pós-graduada em história econômica, professora uni-versitária e membro do conselho de pesquisa do Point of Purchase Advertising International (Popai), Sônia

por marco túl io br üning fotos casa da photo

Bittar explica na entrevista a seguir detalhes destas tendências que já estão mudando o comportamento dos atores no mercado brasileiro.

Revista do Varejo – Hoje em dia, com tanta informação disponível sobre os produtos, cria-se a noção de que as pessoas já sabem o que querem consumir antes mesmo de ir até a loja. No entanto, o estudo da Ipsos ressalta como uma forte tendência o varejo de experimentação. São dois movimentos opostos?Sônia Bittar – Nós temos que tomar cuidado com essas informações. Dados americanos indicam que 80% das pessoas compram pela experiência, 74% por indicação de amigos, 22% por vendedores e 14% de forma tradicional. No Brasil, a gente sabe que muitos casos acompanham essa estatística, mas para outros tantos produtos o papel do vendedor é absolutamente crucial. Temos todo um mercado ainda em consolidação, seja de eletrônicos, de material de construção, ou mesmo de vestuário, e este é o futuro: as pessoas experimen-tarem, confiarem, irem a lojas para conhecer a marca. O vendedor deve ser também um consultor, dependendo da classe social e do produto que está vendendo.

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e estratégiasTendências

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RV – A Ipsos aponta um gradual crescimento do poder do varejo sobre as indústrias, as marcas e a comuni-cação visual. Que postura o comerciante deve adotar diante dessas perspectivas?Sônia – A propaganda tradicional está se transfe-rindo para propaganda de ponto-de-venda e isso já é realidade no Brasil. O varejista, com tudo isso que se está vendo, tem que perceber que a marca é muito importante. A marca do varejo avaliza tudo: o produto, o serviço, a confiança. Quando o Wal-Mart diz que vai capitanear as ações da indústria na “onda verde”, ele e todos os outros varejistas que fazem compromissos públicos com a indústria não estão apenas querendo reduzir seus custos, mas se colocar ao lado do consumidor como catalisadores das ações de sustentabilidade. Esse é o grande movimento. O próprio varejista começa a ser uma marca relevante, que pode assinar embaixo de ações verdes, de ações de organização da indústria, de ações de criação de produtos. Ele está se tornando mais que um distri-buidor, para ser um elemento de marca muito mais participativo.

RV – A chamada “onda verde” já chegou definitiva-mente ao varejo brasileiro?Sônia – Eu tenho feito um verdadeiro tour em São Paulo e no Rio de Janeiro, com várias empresas, e essas tendências são uma realidade local também. Nos Negócios Verdes, você já tem aqui iniciativas do Pão-de-Açúcar, do Wal-Mart, da Unilever, da Procter & Gamble, só para citar alguns. Mas serei injusta se eu falar que são só esses, pois são vários. Você tem desde o protótipo verde de loja, que foi lançado no Pão-de-Açúcar, à mudança de logo do Wal-Mart. Esse movimento nem é uma tendência, é o futuro. O que é mais relevante no que a gente estudou lá, dentre as pesquisas apresentadas, é que se você não for ver-de, ao menos potencialmente verde, você é marrom. Quer dizer, não estar dentro da onda é uma coisa pejorativa.

RV – Você afirma então que quem não se adaptar ao novo modelo sustentável está perdendo tempo e clientes?Sônia – Sim, é um processo necessário. E talvez nem seja suficiente isso que a gente faz, mas é no mínimo

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“A marca do varejo

avaliza tudo: o produto,

o serviço, a confiança.

Quando o Wal-Mart

diz que vai capitanear

as ações da indústria

na ‘onda verde’, ele

se coloca ao lado do

consumidor como

catalisador das ações

de sustentabilidade”necessário que se faça alguma coisa. Cada vez que você vai jogar algo fora, vai descartar uma embalagem, você como pessoa física com certeza daqui para frente vai pensar se isso é verdade ou não, pois o policiamento já está muito grande. Da mesma forma para uma empre-sa, a visão responsável sobre a sociedade e a economia é extremamente importante. Dentro desse conceito existe ainda uma outra coisa que fica muito clara que é o uso de recursos locais, o emprego de matéria-prima e mão-de-obra da comunidade, o aproveitamento do que se produz no bairro. É a conservação da natureza e a preocupação com o ser humano.

RV – Muito se fala hoje no conceito da “cauda longa”, ligado à fragmentação do mercado e ao for taleci-mento dos produtos de nicho. Como isso se aplica na prática na hora de definir estratégias de distribuição e vendas?Sônia – Essa talvez seja a coisa mais importante que nós vimos. É evidente que podemos dizer, em um mundo com 6 bilhões de pessoas e grande parte delas na base da pirâmide, que o produto mais barato – o

produto de massa – tem uma grande dimensão, e o produto mais caro tem uma pequena dimensão. É o óbvio. O que não é óbvio – e é a grande descoberta que está sendo chamada de “cauda longa” – é a premissa de que qualquer pessoa, tendo dinheiro ou não, vai comprar o produto que está posicionado na base da pirâmide porque ele é uma commodity no sentido positivo. Esse produto gera um bom retorno, tem uma boa performance. Ou então ela vai comprar uma marca que esteja no topo do preço, desde que ela seja exclusiva, tenha a marca consolidada ou um diferencial de tecnologia. RV – E o que acontece com quem busca conciliar qua-lidade, imagem e preço?Sônia – O que nós queremos dizer, de forma geral, é que os produtos que se posicionam no “meio do caminho” têm algo a perder. E temos exemplos muito claros aqui no Brasil, é só ver os mercados que têm crescido e onde eles estão crescendo. Se você pegar como exemplo artigos como absorventes e fraldas, as marcas que estão crescendo são as que atendem a classe média, a emergente, mas de qualquer forma entregam um ótimo produto a um preço mais adequado. Claro que sempre vai existir lugar para o mais caro, para o produto “premium”. Mas ele não tem que ser “premium” porque é mais caro; ele tem que ser mais caro porque é “premium”. A equalização dos produtos torna muito difícil essa diferenciação.

RV – Como você analisa o estado atual da expansão do Varejo Global? O que há de novo nessa tendência?Sônia – A expansão nos interessa muito, ela está acontecendo em especial no Brasil, na Ásia, no Leste Europeu. É claro que o fato de empreendimentos eu-ropeus e americanos buscarem outras fronteiras já é uma coisa antiga, mas a boa notícia é que nós somos agora considerados um país cuja estabilidade econô-mica permite sermos um mercado de investimento, e não apenas de especulação. O que nos chama atenção é que, dentre as 250 maiores empresas globais, as 10 no topo respondem por 30% do faturamento deste grupo, o que significa necessariamente, do ponto de vista macro, uma expansão de práticas comerciais.

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RV – De que maneira o varejista local vai enfrentar essa concorrência global? Ele deve competir ou vender seu negócio?Sônia – Cada país tem seu tempo, sua cultura. Nos EUA, o Wal-Mart sozinho representa quase 30% do mercado. Isso não é uma realidade no Brasil, onde todos os grandes grupos juntos não atingem mais de 35% do faturamento do setor. Temos uma economia local forte e está havendo uma grande expansão do pequeno e médio varejo, que estão crescendo muito mais que os grandes. Há dois movimentos paralelos: um espaço claro para o pequeno varejo expandir e um desafio para os grandes grupos, cuja meta é prosperar continuamente. Não há um grande varejista que consi-ga ser tão capilarizado como é o nosso varejo, que é muito amplo e muito fragmentado. Isso aponta para a necessidade de maior profissionalização dos pequenos ou eles serão engolidos. Vamos falar de um exemplo claro. No seu bairro aparece um pequeno formato de um grande varejista. Se o mercadinho do lado não se organizar, ele vai sumir. Mas não podemos esquecer que isso é verdadeiro para todas as faixas de renda. Você tem varejo pulverizado na periferia, no interior, nas grandes cidades. Essa é a realidade do Brasil e é difícil um modelo de negócio dominar o mercado. Tem espaço para os grandes e para os pequenos. RV – A expansão da oferta de serviços no varejo – muitas vezes indo além da área principal de atuação da loja – pode ser uma forma de acrescentar valor à experiência de compra?Sônia – Com certeza. É o que chamamos de “Varejo Solução”. Quando fizemos nossa pesquisa no mercado inglês, notamos que os farmacêuticos de lá podem receitar remédios, ou seja, o cliente faz uma consulta na própria farmácia. Aqui no Brasil, o Wal-Mart já está com uma loja piloto no Nordeste que tem consultório médico. Então nada impede, no futuro, que todas as lojas tenham consultórios, convênios médicos. Muitas inclusive já têm farmácia. As Americanas e o Carrefour têm até agência de viagem. O Angeloni tem posto de gasolina, e todos eles têm rede de empréstimo, são cartões. É que o varejo está muito próximo do consu-midor e, portanto, tem uma marca respeitada e tem

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como expandir seus negócios com a sua credibilidade. Quem não acreditaria em um posto de gasolina com a marca Extra? Você tem confiança na qualidade porque o Extra tem um nome forte no mercado. E pode utilizar seu nome para sair do seu core, fazendo coisas que não têm nada a ver com a loja. Isso no Brasil já é muito antigo, pois quando se vivia na época de inflação os varejistas sobreviveram não tanto pela venda de mer-cadorias, mas explorando o sistema financeiro. O que estamos vendo agora com a estabilização monetária é a migração para outros serviços que não estão relacio-nados ao sistema financeiro. O que eu quero dizer é que o varejista que tem uma marca forte, tem credibilidade para lançar outros produtos e serviços.

RV – Como se encaixa o e-commerce nessa relação?Sônia – O comércio eletrônico é importante dentro do contexto da integração multicanal. Claro que há seg-mentos específicos que mudaram o modo de operar ou mesmo novos negócios que surgiram com a evolução

“De um lado se fala

que o pessoal quer

conveniência, então

você tem catálogo,

internet, etc. De outro

lado, querem experiência

e customização. Uma

coisa não exclui a outra.

São perfis diferentes

de consumidores, em

momentos diferentes”

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tecnológica, mas como tendência todos os varejos se-rão multicanal. Vamos falar um pouco do exemplo aqui do Brasil. Hoje não se admite uma loja que não tenha ao menos um site. Nem digo um site de compras, mas no mínimo uma pesquisa de preço on-line. Essa já é uma característica do mercado. Numa loja de materiais de construção, por exemplo, temos a loja física, um website, temos telemarketing. Ou o Magazine Luiza, que em alguns lugares tem loja física e em outros locais é virtual, com totem, catálogos. Outro exemplo é a Avon, que vende por catálogo mas também vende pelo site. No exterior, o que nós percebemos como diferente é o exemplo da Argos, que tem uma loja dentro do shopping que não vende, mas canaliza os clientes para a venda por catálogo, telemarketing ou internet. Uma junção de absolutamente tudo num espaço nobre, que apro-veita o fluxo da loja mas não gasta espaço físico com produto e nem com vendedor. É otimizar a logística. A Argos é um exemplo interessante de como juntar tudo ao mesmo tempo. A loja não perde a pessoa que está

fazendo a compra no shopping, e também não tem o gasto com estocagem, com espaço de vendas de um ponto-de-venda tradicional. Isso talvez ainda não fun-cione para o Brasil, mas é um bom exemplo de pensar “fora da caixa”.

RV – Como é possível conciliar diferentes canais de venda com a experiência do cliente na loja física?Sônia – De um lado se fala que o pessoal quer conveni-ência, então você tem catálogo, internet, etc. De outro lado, querem experiência e customização. Uma coisa não exclui a outra. A experiência da loja está cada dia maior e melhor. São perfis diferentes de consumidores, em momentos diferentes. A tendência é captar o com-prador através de todos os canais possíveis. A Apple Store é um exemplo. Você sabe que pode comprar um iPod na internet, está tudo especificado, mas loja é vivência, as pessoas estão lá para conversar, para socializar. É o espaço para o prazer associado ao con-sumo. E esse prazer ainda pode ser aumentado.

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MatéRia de capa

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Todos ganham quando fornecedores e lojistas

unem esforços para criar ações de capacitação

e treinamento para os vendedores do varejo

por môn i ca pupo foto casa da pho to

Aprendendojuntos

o que aulas de maquiagem, um prático livro de bolso e uma enorme carreta podem ter em comum? Aparente-mente nada, a não ser o fato de todos serem utilizados como suporte para treinamentos oferecidos para profis-

sionais do comércio. Com o objetivo de capacitar a mão-de-obra do varejo, cresce o número de fornecedores que investem em estratégias diferenciadas de capacitação para garantir que seus produtos sejam apresentados da melhor forma possível ao consumidor. Se no passado a relação com o ponto-de-venda se limitava à mera promoção de produtos, hoje a indústria não poupa esforços para capacitar – e, conseqüentemente, fidelizar – vendedores e lojistas.

Segundo Fernando Lucena, presidente da Friedman Consultoria, esta mudança de perspectiva por parte da indústria teve como fina-lidade agregar valor ao negócio dos clientes – no caso, os lojistas. “No início, as ações de capacitação giravam apenas em torno do produto, e hoje migram para técnicas de atendimento e gestão do negócio como um todo”, conta o consultor.

A parceria entre indústria e varejo nas ações de capacitação surgiu com mais força a partir de meados da década de 90, como reflexo de uma postura estratégica adotada por algumas empresas para diferenciar seus produtos e serviços no ponto-de-venda. Nas-cia aí o conceito de trade marketing. “Enquanto anteriormente a preocupação maior dos industriais era com a escala de produção, com o passar do tempo – e com o aumento da concorrência e da segmentação do mercado – foi preciso se aproximar dos canais de comercialização. Afinal, só assim seria possível estreitar vínculos com os varejistas e ao mesmo tempo conhecer melhor as reais necessidades do consumidor final, gerando informações capazes de aprimorar a qualidade da produção”, diz Lucena. Em um primeiro NA CONTém 1g, dois

centros de treinamento capacitam vendedores das 200 lojas franqueadas

18 Julho 2008

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momento essa relação esbarrou em práticas polêmicas como a distri-buição de prêmios e brindes para incentivar vendedores que indicas-sem determinados produtos – o que acabou gerando a antipatia de muitos lojistas, que se incomodavam com a situação de “ofereço ao cliente que me pagar mais” –, mas hoje a situação evoluiu para uma parceria mais madura e duradoura.

valor agregado“Queremos agregar prestação

de serviço para o ponto-de-venda, muito mais do que somente levar uma equipe de promoção até lá

para vender nossos produtos”, afir-ma Kelly Shastin, gerente de trade marketing da Bayer Healthcare, que desde maio promove um programa de desenvolvimento voltado exclusi-vamente para o varejo farmacêutico, o PDV 10. O treinamento surgiu por meio de uma parceria com a Editora Price e consiste na veiculação de 12 fascículos mensais encartados no Guia da Farmácia, uma das principais publicações do setor. Com tiragem de 30 mil exemplares por edição, a iniciativa pretende atingir um número ainda maior de profissionais, já que o conteúdo pode ser acessado na íntegra pela internet. Os temas abor-dados vão desde a escolha do ponto

comercial, passando pela gestão de estoque, técnicas de marketing e de recursos humanos. O farmacêutico mineiro Fernando Amaral de Calais é um dos mais de 700 profissionais cadastrados no site do PDV 10 para ter acesso às avaliações e atividades interativas. “O conteúdo é excelente e inclusive já utilizei um dos módulos como fonte de consulta para um tra-balho de pós-graduação”, relata Ca-lais, que faz questão de recomendar o site para os colegas e funcionários da rede de farmácias em que atua.

Outro fator que leva as empresas a adotar esse tipo de iniciativa é o desejo de se aproximar do consumi-dor final e entender, enfim, quais são as reais necessidades do mercado. E se a idéia é chegar mais perto do consumidor, nada melhor do que estreitar os laços com os varejistas. “É uma maneira de sabermos o que se passa lá fora e, ao mesmo tempo, oferecer condições para que o vendedor conheça melhor nosso produto”, diz José Miguel Farinha Morgado, gerente da área de revendas da Denver Impermeabilizantes. Ele conta que a idéia de criar uma ação específica para lojistas surgiu em de-corrência do sucesso de treinamentos anteriores oferecidos a pedreiros,

shAsTiN e o site do programa PDV 10 da Bayer: “Queremos agregar serviço para o ponto-de-venda e não apenas levar uma equipe de promoção até lá”

Divu

lgaç

ão

PRESENCIAL O mais tradicional formato de treinamento é, também, considerado por alguns espe-cialistas como o mais eficiente, já que propicia contato direto com os participantes. Exem-plo: palestras, aulas e cursos.

ON-LINEA educação a distância é grande tendência do momen-

FORMATOS DE TREINAMENTO

Saiba mais sobre os principais tipos de treinamento utilizados pelos fornecedores do varejo

to, pelos baixos custos, cres-cimento do acesso à internet e possibilidade de atingir pessoas em todos os locais. Deve primar pela interativida-de e agilidade. Exemplo: sites, salas de bate-papo e a cria-ção de ambientes virtuais que simulem uma sala de aula.

ITINERANTEUma opção para os que

querem atingir pessoas em diversas cidades e não dispõem – ou não querem se utilizar – de um centro fixo de treinamento.

APOSTILAS, REVISTAS E LIVROS IMPRESSOSIdeal para servir como material de apoio aos demais formatos de treinamento, já que não há muito sentido em

lançar uma publicação sem oferecer algum tipo de supor-te para os participantes.

OUTDOOR TRAININGModalidade que usa esportes radicais e atividades que estimulem a competição, utilizando-os como metáfora para os desafios empresariais. Exemplo: montanhismo, rapel, paintball.

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mestres-de-obras e engenheiros. O treinamento, que tem duração de um dia e acontece na fábrica da empresa em São Paulo, consiste em uma parte teórica – em que os ven-dedores conhecem os laboratórios e processos de produção – e outra prática, quando é possível lidar com os produtos, aplicá-los e entender melhor suas funções. “Antes de tudo, é importante que o vendedor saiba vender impermeabilização, mesmo que ofereça um produto concorrente”, afirma Morgado.

De acordo com Ana Paula Me-neguini, gerente da área de pintura da rede Dicico, especializada em materiais para construção, a ação tem rendido resultados concretos no ponto-de-venda. “Trabalhamos com três marcas de impermeabilizantes na loja e notamos uma grande melhora na saída dos produtos da

Denver depois que os vendedores fizeram o curso”, comenta. Outra ação promovida pela empresa foi o lançamento de um livro de bol-so com cerca de 200 dicas sobre vendas. Intitulada “No Balcão da Construção”, a obra foi produzida em parceria com José Antônio Fer-reira, professor de pós-graduação da Faap. Em frases curtas e objetivas, traz dicas genéricas de atendimento que podem ser utilizadas por lojistas de qualquer segmento, com apenas 10 tópicos específicos sobre imper-meabilização.

criando vínculosPara André Aloísio Toledo, pro-

fessor da pós-graduação em Gestão do Treinamento e Desenvolvimento de Pessoas da PUC-PR, o medo de favorecer a concorrência aliado a uma idéia preconcebida de que há

grande rotatividade de vendedores e seria inútil treiná-los são receios que, por muito tempo, perduraram na mentalidade de alguns empresá-rios. “Hoje, entretanto, os produtos se tornaram commodities, e o gran-de diferencial está no fator humano; o treinamento passou a ser visto como questão de sobrevivência”, afirma Toledo. “Nem que seja por um dia apenas, mas o vendedor que é treinado vai apresentar o produto de uma forma digna e à altura da marca, criando um vínculo com o consumidor.”

Foi justamente o fator humano que levou a Caçula, empresa ata-cadista do ramo de informática e papelaria, a criar a Escola do Varejo. “A implantação da escola está de acordo com nossa missão corpo-rativa, pois queremos retomar a

ANA PAULA, da Dicico, e o livro de bolso da Denver: depois que os vendedores fizeramo curso, as vendas dos impermeabilizantes da marca aumentaram consideravelmente

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pessoalidade que tínhamos quando começamos e que foi se perdendo com o crescimento da empresa”, afirma o diretor-geral Eduardo Cas-tro. Através de cursos realizados no Centro de Distribuição no Rio de Janeiro, os participantes têm a chance de conhecer técnicas de gerenciamento de estoque, custos, recursos humanos, entre outras. Mais do que reforçar as relações comerciais e institucionais, o pro-grama de treinamento transmite conhecimentos sobre gestão e propicia o crescimento de pequenos e médios empresários do ramo de papelaria. “Os varejistas de hoje estão realmente mais sensíveis a fornecedores que se preocupam em agregar valor ao produto e serviço”, completa Castro.

A busca de uma maior proximi-dade com vendedores e consumi-dores também levou a Contém 1g, rede de franquias de cosméticos e perfumaria, a incorporar o foco na capacitação à sua cultura empresa-rial. Com dois centros de treinamento – nas cidades de São Paulo e Rio de Ja-neiro, onde se concentra a maior parte dos 200 franqueados – a empresa possui ainda uma equipe itinerante que percorre as lojas localizadas em outros estados. O objetivo é capa-citar as vendedoras como “vendedoras-maquiado-ras”. “Notamos que muitas

mulheres não utilizam uma linha completa de itens de maquiagem simplesmente porque não sabem como usá-la”, explica Luiz Paulo Tonini Jr, gerente de treinamento e desenvolvimento de pessoas. A rede oferece dois tipos de capacitação: o de gestão – obrigatório para os franqueados – e o de produtos, que se divide em níveis básico, interme-diário e avançado.

“Antes de inaugurar a loja eu já havia me surpreendido com os cur-sos e suporte oferecidos, mas o que me chamou a atenção mesmo foram os resultados que o treinamento proporcionou para minhas ven-dedoras”, conta Sandra Almagro, franqueada da Contém 1g no Rio de Janeiro. Animada com o crescimen-to de 60% no volume de vendas e com o aumento do tíquete médio de R$ 40 para R$ 70 após duas de suas funcionárias participarem do programa, a empresária atribui o sucesso à dinâmica do treinamento, que vai além de apenas promover os

produtos. “Eles ensinam a vender valores agregados, ou seja, as ven-dedoras voltam sabendo tudo sobre pele e retoques de imperfeições”, completa.

A fabricante de esquadrias de alumínio Sasazaki é outra empresa que investe no formato itinerante para dar conta de treinar os profis-sionais dos 5 mil pontos-de-venda em que atua. A bordo de duas carre-tas multimídia que se transformam em sala de aula, a marca percorre as estradas das regiões Sul, Sudeste e Centro-Oeste e vai de encontro aos lojistas em suas próprias cidades. “Em lojas que são muito pequenas para comportar a carreta, nós en-viamos uma equipe de carro para treinar os vendedores no próprio showroom”, explica o gerente de marketing Douglas Sasazaki. O objetivo, mais uma vez, vai além da promoção. Dividido em três módu-los, o treinamento mescla técnicas de venda, motivação e informações técnicas sobre os produtos. “Leva-

mos praticamente parte da fábrica até os revendedores, para que possam conhecer as nossas matérias-primas, a produção e os diferenciais”, diz. O retorno, segundo o gerente, é verificado atra-vés de pesquisas junto às revendas. “A nossa curva de venda está sempre em nível crescente”, comemora Sasazaki.

além da motivaçãoMas, afinal, o que de-

termina o sucesso de um treinamento? Segundo o professor André Aloísio To-ledo, “costuma-se confundir

LUceNA: “Não há um modelo vencedor para o treinamento, já que o

formato vai depender muito do produto e da cadeia de distribuição”

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muito a capacitação com a questão pura e simplesmente motivacional”. Divididos nos modelos comporta-mental, vivencial e motivacional, os programas de treinamento devem ser minuciosamente planejados para corresponder às expectativas. “Enquanto ações de caráter motiva-cional – como as populares palestras-show – implicam apenas mudanças momentâneas no estado de espírito dos participantes, as vivenciais por sua vez estimulam a formação de equipes e prometem resultados a médio e longo prazos”, explica Toledo. Um bom exemplo de treina-mento vivencial é o outdoor training, que utiliza esportes de aventura para estimular a capacidade competitiva dos participantes. No entanto, ele alerta que esse tipo de atividade só é

válido se aplicado por especialistas, ou corre o risco de se tornar puro entretenimento. “Já a vertente com-portamental, por sua vez, consiste na capacitação individual, partindo do princípio que o desenvolvimento pessoal deve refletir em benefícios para a corporação”, completa.

Seja na forma on-line, presencial ou itinerante, as opções de formato são muitas e devem estar de acordo com os objetivos e metas estipu-lados pela empresa que oferece o treinamento. De acordo com os especialistas em capacitação, antes de formatar um programa desse tipo é preciso fazer um diagnóstico geral, avaliando as ações que já foram – ou estão sendo – desenvolvidas. Além disso, deve-se levar em conta o pla-nejamento estratégico para alinhar

o conteúdo e o cronograma do trei-namento aos rumos que a empresa traçou para o futuro. “Não há um modelo vencedor, já que a escolha do formato depende muito do produto e da cadeia de distribuição”, diz o consultor Fernando Lucena.

Apesar dos programas de ca-pacitação terem se tornado uma tendência, os lojistas devem estar atentos ao fato de que, se não hou-ver uma mudança geral na cultura da empresa, de nada vale apenas treinar os funcionários. Se não houver um comprometimento por parte de todos os envolvidos, o treinamento pode cair em desuso rapidamente. “É muito comum as equipes de vendas serem treinadas, enquanto o gerente e o supervisor não passaram pelo mesmo processo”, revela Lucena, concluindo que o acompanhamento é fundamental para conseguir bons resultados. “Tem gente que pensa que treinamento funciona como a fo-tossíntese: basta colocar as pessoas em uma sala, ligar a luz e começar a falar que elas se desenvolvem na-turalmente, quando, na verdade, o que faz a diferença é a continuidade do processo.”

ContatoFriedman Consultoria 0800 704 4407Bayer(11) 5694-5166Denver Impermeabilizantes(11) 4741-6000Dicico(11) 6165-2500Prof. André Aloísio Toledo(41) 3243-8936Caçula(21) 3852-4484Contém 1g(11) 3660-0383Sasazaki0800 179 922

A SASAzAKI aposta no treinamento itinerante, indo de encontro aos varejistas a bordo de carretas equipadas com toda a estrutura para realizar palestras

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Como o empresário Michel Papescu saiu de um pequeno comércio de roupas para

fundar a Pepper, loja de artigos para cozinha que foi eleita uma das mais inovadoras do

segmento em todo o mundo devido à exploração eficaz de diferentes canais de venda

por ca r o l i ne mazzone t to fotos casa da pho to

varejo está no sangue da família de Michel Papescu. Seu avô, antes de migrar para o Brasil,

no começo do século 20, tinha uma rede de livrarias na Iugoslávia. Quando chegou a terras tupini-quins, mudou de ramo e abriu uma loja de ponta de estoque. O pai, que então não era mais que um garoto, seguiu o mesmo caminho ao crescer e começou seu próprio comércio. Quando chegou sua vez, o filho não deixou por menos e manteve a tradição da família: aos 18 anos, recém-saído da escola, abriu uma pequena loja de roupas no Center Norte, em São Paulo.

Quase 20 anos depois da lojinha acanhada, perdida em um dos maio-res complexos varejistas da capital paulista, e após várias mudanças de rumo, as coisas estão bem diferen-tes para o neto do imigrante iugos-lavo. Hoje, ele e a esposa Elizabeth são sócios da Pepper, considerada uma das três melhores lojas de hou-seware (utilidades de cozinha) do

No topodo mundo

o Brasil e recentemente vencedora do Global Innovator Award (GIA) – prê-mio distribuído pela International Houseware Association, que elege os cinco varejistas mais inovadores do setor no mundo.

Para sair do comércio popular de roupas e chegar ao topo do mercado de acessórios de cozinha, o caminho foi longo. Depois das “cabeçadas” do primeiro varejo de roupas no Center Norte, Michel investiu no mesmo ramo do avô: a ponta de estoque. O endereço escolhido foi a Rua 25 de Março, tradicional zona comercial paulistana, e a nova loja não se restringia a vestuário, vendia de tudo. Na metade da década de 1990, com a invasão dos produtos vendidos a R$ 1,99, a loja, que co-mercializava o excesso de produção das fábricas brasileiras, ficou deslo-cada em meio aos importados que transformaram o perfil do comércio de rua.

A solução foi voltar a vender roupas e novamente mudar de ende-reço, desta vez para a Rua Oriente,

no Brás. Nessa época, Michel na-morava Elizabeth. Quando o casal decidiu que o varejo de roupas não era para eles e encerrou o negócio, em 2000, já estavam casados e decididos a fazer algo diferente e que lhes desse mais perspectiva de futuro. “Um amigo nosso falou que loja de cozinha era um negó-cio bacana. De repente a gente se perguntou ‘por que não?’”, lembra o lojista.

crescendo aos poucosDepois da idéia inicial, seguiu-

se mais de um ano de estudos e pesquisas de mercado. Uma delas foi a responsável pela escolha do nome da empresa, já que a pimenta (pepper, em inglês) é o segundo tempero mais usado no mundo. Em maio de 2001 o sonho virou realidade com a inauguração de uma loja no Tatuapé, que custou R$ 30 mil. Havia cerca de 2,5 mil produtos disponíveis a uma clien-tela composta principalmente pela população do bairro. Aos poucos,

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Michel e Elizabeth, que é formada em Administração de Empresas pela Fundação Getulio Vargas, sen-tiram que seu verdadeiro foco não eram os moradores do Tatuapé. Foi quando, em 2004, a empresa foi transferida para os Jardins, região nobre de São Paulo.

O novo endereço foi predecessor

de outra mudança na Pepper. Em junho de 2005, os sócios tomaram a decisão de começar a brigar pelo mercado. “Até então, procurávamos fazer nosso trabalho da melhor forma possível. Passamos a querer não só trabalhar da melhor forma possível, mas também estar entre os melhores”, afirma Papescu. Além

da mudança na forma de encarar o futuro, houve contratações impor-tantes, ampliações no estoque e a impressão de um catálogo conceitu-al e inovador. Dois anos depois, uma filial foi aberta no Shopping Villa Lobos. Hoje a Pepper possui três canais de venda bem estruturados: lojas físicas, e-commerce e venda

2001

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IA Abertura da primeira loja da Pepper, no Tatuapé.

2002Início da loja virtual da Pepper. Criação do primeiro catálogo da loja, primeira ação pró-ativa em busca do cliente.

2004A loja muda de endereço para a região dos Jardins, em busca de uma clientela com mais poder aquisitivo.

2005Tomada de decisão de brigar no mercado e transformar a Pepper em uma das melhores lojas de houseware do País. Impressão de um catálogo inovador e conceitual, com tiragem de 40 mil exemplares.

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por telefone. Atendendo clientes em todo o Brasil, conta com cerca de 6,7 mil itens em seu mix de produtos, a grande maioria deles de marcas importadas.

De acordo com o empresário, a receita do sucesso inclui muito tra-balho e seriedade. “Quando a gente faz alguma coisa, a gente faz plane-

jado. Não tem chute aqui dentro”, garante Michel. A empresa investe em treinamento de funcionários e oferece estímulos e bonificações para quem cumprir suas metas. “Queremos ser conhecidos por ter um atendimento premium, que todo mundo se sinta bem e queira ficar o maior tempo possível na loja, não importa o que veio fazer aqui.” Para isso, a equipe busca fazer da Pepper um ambiente agradável e dispor os produtos com classe e harmonia.

múltiplos canaisA fim de melhor se adequar ao

consumidor, o atendimento é dividi-do em três canais de venda: externa, corporativa e lojas. A venda externa, por telefone e internet, é um dos pi-lares da política da Pepper de chegar onde o cliente está. Quando liga para a loja, o comprador passa por duas etapas: na primeira, é atendido por um funcionário que vai lhe perguntar de que maneira, onde e quando a entrega e o pagamento do produto devem ser feitos; depois, a ligação é passada para o colaborador que tiver maior conhecimento sobre o item que o cliente busca. A intenção é que o possível comprador obtenha

todas as respostas para as perguntas que fizer.

A proposta de atendimento premium continua na internet. O e-commerce da Pepper começou a funcionar em fevereiro de 2002 e foi resultado de uma decisão tomada em dezembro do ano anterior – a de abrir uma loja virtual séria, algo que não existia no setor de housewa-re brasileiro. A bolha da internet recém-explodira e muitos empresá-rios olhavam com receio para a rede mundial de computadores. Michel e Elizabeth não estavam entre eles e investiram na criação da primeira loja virtual customizada do setor de cozinhas do Brasil.

Foi graças a essa procura inces-sante pelo cliente e o uso eficiente de múltiplos canais para alcançá-lo que a Pepper ganhou o Global Innovator Award, em março. Todo ano, a Inter-national Houseware Association faz uma pesquisa com observadores de opinião e designa qual é a loja mais inovadora de uma determinada re-gião ou país. Não há inscrições para o prêmio; as empresas participam sem saber. Os cases ganhadores de cada região são então encaminhados para a segunda fase, onde as cinco melhores são escolhidas. Como

2007Abertura da filial no Shopping Villa Lobos. A Pepper é vencedora da etapa brasileira do GIA.

2008A Pepper ganha a etapa internacional do GIA, sendo considerada uma das cinco mais inovadoras lojas de houseware do mundo.

PePPer Fundação: 2001 Sede: São Paulo Área de atuação:

houseware (utilidades de cozinha) Número de lojas: 2Número de funcionários: 22Número de itens no mix:

6.700Previsão de crescimento

para 2008: 80%

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não existe ranking entre essas cinco vencedoras, ter ganho o GIA coloca a Pepper no mesmo patamar de lojas de houseware como a francesa Ga-lerie Lafayette. “Eles apontaram que o caminho que a gente trabalha é o caminho certo. Hoje a Pepper é uma referência no mundo”, diz Michel.

mudanças no mercadoProva disso é que grande parte

dos lançamentos de produtos para cozinha acontece, nacionalmente, a partir da Pepper. A loja conta com 50 itens novos a cada mês. Isso em um mercado que é muito pouco ex-plorado, já que a quantidade de lojas de acessórios para cozinha ainda é pequena no País. A tendência é que, com o setor em expansão, a situa-ção mude. Principalmente porque a mentalidade do brasileiro em relação à maneira de encarar sua própria cozinha está mudando. Se antes o mercado de houseware era restrito às

ContatoPepper(11) 3073-0333

cores preto e branco, por exemplo, hoje há uma aceitação muito maior quanto a opções mais coloridas.

Os sócios, porém, não esperam transformar o GIA em um atrativo para os clientes. Sendo uma premia-ção do próprio setor, Michel prevê que a repercussão seja maior do lado de dentro do balcão. E, especial-mente, entre futuros investidores. Um dos possíveis resultados de uma empresa brasileira trazer para casa um prêmio internacional seria justamente o aumento de incentivos de fornecedores e investimento no setor de acessórios para cozinha, o que impulsionaria todo o mercado e especialmente a Pepper, já que, de acordo com Michel, a loja é hoje a única do setor preparada para rece-ber investimentos de grande porte.

Papescu acredita que outra con-seqüência decorrente da premiação seria despertar um maior interesse das marcas estrangeiras em lançarem produtos no Brasil. Sabendo que o

País possui uma loja de houseware entre as cinco mais inovadoras do mundo, as indústrias passariam a mandar mais produtos para cá e imediatamente após seu lançamento no exterior. Hoje, o espaço entre o início das vendas de um novo item importado e sua chegada no mercado brasileiro pode ser de até um ano e meio.

Enquanto os investidores não vêm, o casal Papescu faz planos de expansão e prevê um crescimento de 80% do negócio para este ano. As possibilidades vão da abertura de franquias até novas lojas próprias. A primeira opção ainda está em estu-do, mas as negociações da segunda já estão adiantadas, ainda que não haja datas definidas. Só há uma cer-teza: os sócios vão dar um passo de cada vez a fim de manter o padrão internacional de qualidade.

A combinAção bem-sucedida dos três canais de venda (loja, telefone e internet) trouxe reconhecimento internacional

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A Oficina Brasil descobriu

uma fórmula certeira

para gerar movimento

em sua rede de serviços

automotivos: instalar

unidades no estacionamento

de grandes varejistas por mar co tú l i o b r ün ing fotos casa da pho to

empreendedor Carlos Coimbra já havia expe-rimentado o sucesso nos negócios quando

sua rede de oficinas Casa do Escapa-mento recebeu o prêmio de Empresa

garagem

o do Ano, em 1998. Criada 11 anos antes no município de Santo André, na Grande São Paulo, sua cadeia chegou a ter 22 lojas especializadas em pequenos reparos automotivos. Mas foi entre as prateleiras de um

supermercado que ele teve a idéia de um novo negócio. Ou melhor, um negócio no mesmo ramo, mas com um novo posicionamento. Nascia então a Oficina Brasil, franquia que hoje opera 50 lojas em estaciona-

Serviços naFRanquia

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A Oficina Brasil descobriu

uma fórmula certeira

para gerar movimento

em sua rede de serviços

automotivos: instalar

unidades no estacionamento

de grandes varejistas

mentos de hipermercados e shop-ping centers em todo o País.

Como de costume, ele estava passeando pelo setor de produtos automotivos em uma unidade do Carrefour, comprando cera de polir,

óleo para motor e aproveitando para checar as novidades. Em um determi-nado momento, um produto chamou sua atenção: pneus. “Eu vi que eles agora vendiam pneus. Legal! Mas quem vai montar? O supermercado vai precisar de alguém para fazer isso. Então eu pensei que poderia estar dentro da loja, agregar valor montando os pneus, fazendo esse trabalho para o varejista.” Era um mo-mento propício, pois coincidiu com a transição do uso das garrafas de vidro como embalagem de refrigerantes, que ocupavam um espaço enorme no depósito, para o uso das embalagens PET não retornáveis. “O Carrefour nos convidou para fazer uma experiência. O que eu imaginava era uma bor-racharia melhorada, mas acabou se tornando um auto-center com foco no atendimento. Peguei uma boa loja de rua e migrei para o supermercado”, conta o empresário.

A principal dificuldade no início foi fazer o varejista entender a pro-posta. “Os supermercados tinham as suas áreas alimentar e não-alimentar, às vezes uma praça de serviços, e

não saíam disso”, lembra Coimbra. Ele diz que na época era muito difícil convencer os diretores das redes varejistas do potencial do negócio. “Até pouco tempo atrás as vagas de diretoria no varejo eram destinadas a gente da casa, que começou como vendedor, passou a gerente, virou diretor de mercado e atingiu gran-des escalões. Essa pessoa era um empreendedor, muito trabalhador, mas não necessariamente tinha uma visão ampla, e se você chegasse com um projeto desses ele tinha medo.” Mas Coimbra não se deixou intimi-dar. Quando começaram a surgir os primeiros postos de combustível agregados aos supermercados, as redes sentiram a necessidade de criar novos cargos administrativos. “Surgiram os gerentes voltados especificamente para o setor auto-motivo e eu aproveitei este momento de mudança de cultura para vender minha idéia. Hoje tenho uma rede com 50 franqueados e não tenho inadimplentes.”

O primeiro franqueado da Oficina Brasil, Emerson de Souza, é hoje

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dono de três unidades da marca e comprova que o modelo concebi-do por Coimbra se destacou pela eficiência. “Ao instalar uma oficina em uma loja na rua, a preocupação primeira é trazer o cliente, então você investe em uma inaugura-ção, faz propaganda. Ao colocar a oficina no estacionamento de um supermercado, o cliente já está ali”, ressalta Souza. Para se ter uma idéia do movimento, apenas na unidade de Osasco (SP) o franqueado atende em média mil carros por mês, em uma loja com 30 funcionários, 450 m2, oito elevadores e duas rampas de alinhamento.

Souza começou a trabalhar com Coimbra em 1994, ainda na Casa do Escapamento, como mecânico. Em nove meses já era o gerente da loja, onde ficou por cinco anos. Foi quando seu antigo patrão resolveu abrir a

franquia. “Houve uma avaliação, não foi bem um sorteio e sim uma votação para ver quem, entre os gerentes e supervisores de loja, seria o primeiro franqueado”, lembra. Com sete votos, Souza acabou sendo escolhido e sua unidade abriu as portas em outubro de 1999, no Carrefour de Osasco. Com o sucesso da iniciativa, abriu mais duas lojas no Recife, uma delas inaugurada em 2004 em Boa Viagem e outra em Torres, há um ano.

vantagens para todosA visão que Coimbra teve entre

as prateleiras de itens automotivos, entre pneus e latas de óleo, acabou por se mostrar muito oportuna. “Os supermercados tinham pouca saída desses itens pois não havia como montar. Imagine o cliente ter que carregar quatro pneus no carro, mais as compras, sogra, crianças.

Fica difícil”, observa. Partindo dessa premissa, o empresário foi ajustando aos poucos a operação do negócio. “Era uma coisa que muita gente não acreditava. Diziam que supermercado era só para as compras do mês. Eu também acho, mas sempre é pos-sível agregar algum valor, e nessa brincadeira montamos 50 lojas.” O empresário associa a fórmula básica de sua rede de franquias a uma figura simples: um triângulo composto por varejista, cliente e franqueado. “O varejo chega a triplicar a venda de alguns produtos, o cliente ganha comodidade e segurança, enquanto o franqueado pode trabalhar tranqüilo, pois o supermercado garante um fluxo constante de clientes.”

Outro franqueado que também responde por três unidades da rede é Sebastião Sandreschi Neto, que assu-miu em 2000 uma das primeiras lojas

NETO: A boa relação com os supervisores e a proximidade com o presidente da franquia facilitam a gestão do negócio

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PERFIL DO NEGÓCIOFundação: 1988Início da franquia: 1999Negócio: serviços automotivos undercarLojas próprias: 1Lojas franqueadas: 49Taxa de franquia: R$ 100 mil (para a cidade de São Paulo) e R$ 50 mil (fora da capital paulista) Investimento na instalação: R$ 300 mil (lojas em estacionamentos no subsolo) e R$ 400 mil (lojas em estacionamentos descobertos)Capital de giro: a partir de R$ 30 mil Previsão de retorno do investimento: 36 mesesÁrea mínima para instalação: 260 m2

Royalties: 5% sobre o faturamento brutoTaxa de franquia: R$ 15 mil a R$ 20 milTaxa de propaganda: 1% sobre o faturamento brutoFaturamento médio do franqueado: R$ 100 mil/mêsTíquete médio por loja: R$ 250 a R$ 300 por veículoMédia de funcionários por loja: de 15 a 20Disponibilidade de novos pontos: 50Exige experiência? NãoExige dedicação exclusiva? SimAceita conversão? Sim

da franquia, no estacionamento do Carrefour em São José dos Campos (SP). Sua experiência vem da área comercial – ele havia sido contratado dois anos antes para ser gerente de uma das lojas de Coimbra em São Paulo. “Fiquei como gerente até sur-gir a oportunidade de assumir uma loja já montada e funcionando, mas ainda meio precária com relação aos funcionários.” Assim que conseguiu aprimorar a gestão dos Recursos Humanos, Neto investiu em mais uma franquia, no Carrefour em Tau-baté (SP), e há dois meses abriu uma terceira unidade no Extra de São José dos Campos. O franqueado ressalta que o acompanhamento próximo é um dos motivos do seu êxito no empreendimento. “Temos uma rela-ção muito boa com o franqueador e também com os supervisores de campo, sempre dispostos a ajudar a enfrentar as dificuldades do dia-a-dia”, afirma Neto.

novo conceitoTodo o ferramental para a mon-

tagem da loja é especificado pela franqueadora: dos painéis às cores das paredes. Outra exigência da marca é que todos os elevadores sejam brancos. “A loja é toda clara, um novo conceito de oficina”, diz Souza. “Antigamente as oficinas eram escuras, mal iluminadas, era um ambiente bem carregado. Hoje parece um consultório.” Assim como 11 outros franqueados, ele usou uma oferta de crédito disponibilizada por meio de um convênio entre a franqueadora e o Banco do Brasil. O financiamento é destinado à compra de equipamentos e ferramentas que custam por volta de R$ 100 mil – quase um terço do investimento total necessário para abrir a loja, que é de R$ 350 mil. Segundo Coimbra,

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essa linha de crédito “caiu como uma luva para nós porque a pessoa não precisa dispor de todo o capital para começar o negócio”.

O tíquete médio nas franquias da Oficina Brasil varia de uma loja para outra, ficando em torno de R$ 300. Além disso, a rede presta também serviços gratuitos em parceria com o varejista, incluindo troca de óleo e instalação e regulagem de pneus para os clientes que compram estes produtos no supermercado. “Nessa hora é que o franqueado capitaliza ao oferecer mais serviços e comodidades ao cliente”, observa Neto. O foco da franquia são os serviços “undercar”, a parte de baixo do carro, que envolvem suspensão, escapamento, embrea-gem, itens diretamente relacionados com a segurança. “Nós oferecemos um trabalho com qualidade de con-

ContatoOficina Brasil(11) 4423-1000www.redeoficinabrasil.com.br

cessionária, porém o cliente fica ali com a gente, dizendo que escuta um barulhinho quando passa numa lom-bada, por exemplo. Então ele já lhe dá uma dica para você poder identificar o que ofertar como manutenção preventiva”, diz o franqueado.

fidelização eficazA loja que Sebastião assumiu em

2000 tem hoje 21 funcionários para cumprir os dois turnos, das 8h às 22h. No final do ano chegou a aten-der 1,2 mil carros em um único mês, o que, segundo ele, chegou a causar filas no estacionamento. Diante da grande concorrência no setor de serviços automotivos, ele aposta firme na capacidade de fidelização da marca. “Além do diferencial do serviço, também temos uma bela sala de recepção com TV, revistas,

café. O cliente pode ficar ali bem à vontade e eventualmente ir até o carro e acompanhar o mecânico, enquanto outro membro da família aproveita para fazer compras no supermercado.”

O presidente da Oficina Brasil vai ainda mais além ao afirmar que o sucesso da marca se deve a uma mudança cultural que beneficiou seu modelo de negócio. “O consumidor está ficando mais exigente com a prestação de serviços. Em uma oficina de rua, você tem que deixar o carro e voltar para buscar, sendo que às vezes eles não têm a peça na prateleira e nem um atendimento eficaz”, compara Coimbra.

O CLIENTE fica à vontade para acompanhar o mecânico e pode conferir de perto a necessidade de serviços adicionais

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Ferramentaspara todos

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O aumento no número de pessoas que fazem pequenas

obras por conta própria impulsiona a venda de ferramentas

elétricas e faz com que lojistas e fabricantes desenvolvam

estratégias específicas para o consumidor “hobbista”

por mar co tú l i o b r ün ing foto e l i ana v i e i r a

demanda mundial por ferramentas elétricas tem crescido de forma contínua nos últimos

dez anos. Segundo pesquisas da Universidade de Cleveland, nos EUA, a taxa de expansão nas vendas do segmento tem se mantido acima dos 5% desde 2004. A previsão é de que este mercado, que faturava US$ 19 bilhões em 1999, deva atingir estonteantes US$ 30 bilhões ao final de 2009. Este crescimento traz consigo uma mudança no perfil dos consumidores. De acordo com o estudo, 70% das vendas ainda são para fins profissionais e 30% para usuários domésticos, que chama-mos por aqui de “hobbistas”. Mas a tendência é de que o mercado hobby deva alcançar os mesmos índices do profissional até 2011. E até mesmo ultrapassá-lo nos anos seguintes, devido às inovações freqüentes nos produtos e ao inte-resse continuado nas atividades de reparos e melhorias domésticas.

“É um mercado imenso e ainda pouco explorado. Vai haver uma grande evolução. As vendas ainda não refletem o tamanho do nosso potencial. Tem muito para crescer nesse segmento”, afirma Alberto Neves, gerente da linha de ferra-mentas elétricas da Mallory, ao se referir à realidade brasileira. “E quem não vai querer uma ferramenta elétrica? O nosso objetivo é torná-la ainda mais atraente, talvez até tanto quanto um telefone celular.” Neves associa o crescimento nas vendas ao ritmo acelerado da cons-trução civil. “É como um espelho. Se a construção vai bem, pode ter certeza que vai vender ferramentas hobby. Já a linha profissional segue outros rumos.”

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Além da construção civil, que faz aumentar o número de pro-prietários e, conseqüentemente, de pessoas interessadas em moderni-zar seus imóveis, outros fatores se refletem no aumento da procura por ferramentas elétricas. O crescente custo da mão-de-obra é um deles,

em especial nas grandes capitais. Em busca de segurança, a família passa mais tempo em casa. Este fator em si contribui para a necessidade de atividades ocupacionais, como fazer peças em mármore ou freqüentar cursos de arte em madeira. Esses cursos são oferecidos pela própria

indústria, como mostra o caso da mar-ca norte-americana Black & Decker.

Júlio Roberto de Landaburu, ge-rente de marketing de ferramentas, explica que “as pessoas saem desses cursos com um objeto que tenham construído: uma fruteira, um porta-chaves, uma caixinha de ferramen-tas. Elas são capazes de fazer muito mais coisas do que imaginam”. Também é determinante no sucesso do segmento a evolução tecnológica das máquinas. São mais leves e bem mais silenciosas. “Está muito mais intuitiva, mais chamativa e alegre na aparência (ver box ao lado). Nas apresentações, fazemos questão de levar demonstradoras mulheres para ressaltar a facilidade de operação”, destaca Landaburu.

mercado forteO setor varejista também dá

mostras que aposta no segmento. Entre 15 e 17 de maio foi realizada em São Paulo a primeira edição da Hardware & Tools Fair, feira de negó-cios voltada a profissionais do setor. Setenta expositores demonstraram ferramentas e ferragens diversas. Landaburu comemora: “Para uma primeira experiência foi muito posi-tivo. E o revendedor que compareceu viu a diferença”. O que o varejista viu também foram as novidades em furadeiras, serras elétricas, tico-tico, lixadeiras, politrizes, parafusadeiras, sopradores térmicos e até compres-sores de ar para o “hobbista”. Mas a grande sensação foi, sem dúvida, a linha de ferramentas a bateria. “O sonho do fabricante é a máquina a bateria. Nós teremos um mercado muito forte e estamos apostando tudo nisso”, diz Neves.

Para o gerente de obras embu-tidas da Dicico, Fábio Marzolla, a expansão do segmento hobby traz

O AQUECIMENTO nas vendas motivou a criação de eventos e feiras exclusivas para o segmento hobbista, como a primeira edição da Hardware & Tools Fair, que aconteceu em maio e atraiu a atenção dos fabricantes e dos varejistas

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FERRAMENTAS MAIS ACESSÍVEIS

Alguns entraves na popularização das ferramentas hobby finalmente estão ganhando atenção da indústria. Muita gente quer e necessi-ta ter ferramentas elétricas, mas esses itens sempre foram pou-co atraentes, barulhentos, nada amigáveis ao usuário e, salvo honrosas exceções, vinham com manuais de instrução de difícil compreensão. A redução progressiva nos custos permite incluir muitos recursos nos equipamentos, e até mesmo o desenvolvi-mento de novos produtos antes impensáveis, como os kits para microrretífica com até 180 peças que são vendidos por quase todas as marcas hoje em dia. As máquinas também estão mais seguras, o que é fundamental especialmente quando olhamos para estatísticas alarmantes como a da Comissão de Segurança de Produtos de Consumo (CPSC em inglês) apontando que, por ano, 400 mil norte-americanos se envolvem em acidentes com ferramentas elétricas.

Para Alberto Neves, da Mallory, a indústria tem que se mirar nos celulares. “Anos atrás, eles eram gran-des, pesados, e pretos também, tal qual uma furadeira. Hoje falamos no Brasil em 130 milhões de aparelhos, com um preço médio de R$ 200. Nós já temos ferramentas elétricas por R$ 80, então, na nossa avaliação, ainda não estamos visíveis para pelo menos 50% do mercado.” A linha de ferramentas hobby da empresa, que está no terceiro ano de vendas, foi pensada com esses dados em mente: “Vendemos ferramentas bem equipadas, com todos os recursos. Com uma linha bastante enxuta, eu economizo espaço na loja e no meu estoque. Os vendedores se concentram em poucas máquinas e guardam as características que elas têm”.

Fábio Marzolla explica que na Dicico houve uma mudança muito intensa nos últimos três anos. “A che-gada das cadeias internacionais contribuiu muito para isso, trazendo de fora know-how e conceitos moder-nos para a apresentação no ponto-de-venda.” Já Landaburu, da Black & Decker, afirma que “isso vai muito da estratégia do revendedor. Se não houver um espaço dedicado ao ‘faça-você-mesmo’ fica mais difícil. Ao colocar a ferramenta na vitrine, o lojista afasta o produto desse conceito de facilitação, retraindo o consumi-dor”.

Um bom exemplo dessa preocupação vem da Bosch, que através da marca Dremel comercializa um dos produtos mais festejados deste mercado: a plataforma microrretífica. Com pontos-de-venda sensoriais onde o cliente pode operar a máquina, guias de venda explicando os diferentes perfis de hobbista, e uma versa-tilidade sem precedentes no mercado, esta ferramenta que permite lixar, afiar, gravar, cortar, furar e polir materiais como madeira, vidro, metal, tecido e cerâmica se destaca por pesar somente 750 g e ser bastante silenciosa, mesmo ao atingir até 33 mil rotações por minuto.

A apresentação em kits ou o lançamento de máquinas multiuso permite expandir essa prática para quase todas as aplicações, além de facilitar ao grande varejista – hipermercados e shoppings – a exibição do pro-duto em suas prateleiras. Dois bons exemplos vêm da Stihl, marca que atende principalmente ao segmento

de jardinagem e paisagismo. Na sua linha de produtos, encontramos desde uma motosserra elétrica, que portanto não emite gases nocivos, até uma

ferramenta multifuncional que vira motopoda, poda-dor, derriçador ou roçadeira. E nas embala-

gens, coloridas e atraentes, encontramos ícones que determinam se o pro-duto é para uso em agropecuária, bricolagem, serviços profissionais

ou então para a indústria (aplicação florestal).

De olho no público hobbista, fabricantes se voltam para o desenvolvimento de produtos mais simples e fáceis de usar

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mudanças para o espaço da loja e no atendimento. “Hoje temos vendedo-res treinados na fábrica para operar as ferramentas e identificar o que o cliente busca.” Marzolla aponta que o consumidor “hobbista” precisa desse atendimento especializado. “O profissional já vem com tudo especi-ficado. Já o entusiasta quer realizar uma tarefa, e muitas vezes não sabe qual ferramenta vai necessitar.” E emenda uma crítica aos fabricantes: “Nós, por exemplo, temos cinco, seis marcas. Uma extremamente popular, importada, duas intermediárias e as líderes Black &Decker e Bosch. Como esse consumidor vai olhar para todas essas marcas e saber qual comprar?” Marzolla sugere um sistema de classificação que leve em conta a potência, o uso previsto, a segurança na operação, entre outros (ver box na pág. 39). “A indústria deve se unir, tem que haver uma parametrização.

ContatoDicico(11) 7868-4509Black & Decker (11) 0800 7034644Mallory(11) 0800 7040848Dominik(48) 2106-2300Grafite Feiras(11) 2105-7048

Independente de haver o vendedor especialista, o cliente precisa de subsídio para escolher por si pró-prio, sem se basear totalmente no preço ou na potência.”

quebrando barreirasAndré Reitz, vice-presidente

das lojas de ferragens Dominik, de Florianópolis, confirma a dificuldade. “É importante posicionar o produto no mercado, pois o uso inadequado gera clientes insatisfeitos e acaba criando resistência em relação a al-guns produtos hobby.” Reitz explica que nas ferramentas de uso profis-sional, o rotor é apoiado em calços metálicos, enquanto muitas vezes nas linhas hobby fica apoiado em buchas plásticas. Por questões de preço e posicionamento de marca, um profissional acaba comprando uma máquina hobby com mais re-

cursos, e abusa do equipamento.Reconhecendo a necessidade

dessa mudança, o gerente de fer-ramentas elétricas da Mallory está propondo aos outros fabricantes uma unidade, uma reunião onde to-dos possam discutir este assunto. E Neves arremata, dizendo: “Quando caem essas barreiras, ganha o mer-cado como um todo. Se focarmos apenas em nossas empresas, corre-mos o risco de deixar o consumidor de fora deste processo”.

MARZOLLA: vendedores são treinados na fábrica para operar as ferramentas e identificar o que o cliente hobbista quer

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PRoJeto de loJaPRoJeto de loJaPRoJeto de loJa

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Misturando a delicadeza dos boulevards franceses e o estilo das shops inglesas, a loja

da Carmim no Shopping Iguatemi combina elementos clássicos e contemporâneos para

criar um ambiente que reflete o conceito de moda globalizada presente em suas coleções

por pau la a r end fotos casa da pho to

Charmosa ecosmopolita

n o site da Carmim, uma das características ci-tadas sobre as pessoas que se identificam com

a marca é a capacidade de mesclar informações vindas de todas as partes do mundo. Talvez porque as próprias coleções da grife reflitam essa tendência. Desse modo, as poucas lojas administradas pela rede – são apenas duas, embora a marca esteja presente em cerca de 800 pontos-de-venda no Brasil e em outros dez países – não po-deriam ser diferentes. Na unidade instalada no sofisticado Shopping Iguatemi, em São Paulo, o novo projeto inaugurado em 2007 apos-ta neste conceito cosmopolita.

O trabalho desenvolvido por Tito Ficarelli, do escritório Arkitito, conserva a delicadeza e a atmosfe-ra de boulevards franceses, com-binadas com uma pincelada do estilo das shops inglesas. Apesar de estar em um shopping center, a fachada mais parece uma loja de rua. A proposta do arquiteto

A NAMORADEIRA tripla em estilo francês dá um

toque de requinte ao mobiliário da loja

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é apresentar elementos clássicos no layout e ao mesmo tempo manter um viés contemporâneo na decoração. Foram dois meses gastos com o desenvolvimento do projeto e um mês com a execução da obra propriamente dita para “reformar” o ponto-de-venda da marca que já está há dez anos no mesmo local.

De acordo com Ficarelli, a idéia foi desenvolver um ambiente atem -poral, combinando uma fachada mais tradicional – com tons só-brios e clássicos, em um clima quase vintage – com um interior mais leve e moderno. “Uma vez

que a Carmim já tem um círculo de clientes muito grande, o objetivo era criar um ambiente em que eles se identificassem sem precisar fa-zer da loja um outdoor da marca”, justifica o profissional.

vitrines em evidênciaNem por isso, contudo, a uni-

dade do Iguatemi deixa de chamar a atenção de quem passa diante de suas vitrines. A loja fica em uma esquina do shopping, logo no final da rampa de entrada que leva para o piso térreo. Por estar localizada em uma área de grande visibilidade, optou-se por uma vitrine lateral em

destaque, com o vidro “saltando para fora”, o que permite que ela seja vista por diversos ângulos.

Apesar do formato não-con-vencional, a vitrine se encaixa de forma harmoniosa ao estilo de toda a fachada, onde foram utilizados barrados de granito flameado (pro-cesso em que o material é submeti-do a um maçarico para ganhar um aspecto craquelado, tornando-se antiderrapante e rugoso) e marce-naria com relevos almofadados. Na parte em marcenaria foi aplicada pintura automotiva grafite, sendo que o rodapé externo e o piso das vitrines ganharam o vermelho ca-

A FACHADA mescla o estilo sóbrio das tradicionais lojas de rua inglesas com a ousadia no design da vitrine

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a loja

Local: São Paulo

Data do projeto: agosto de 2007

Tempo de execução: três meses

Área: 80 m²

Piso: madeira kumaru

Paredes: pintura

Teto: gesso

Mobiliário: marcenaria e vidro

Fachada: marcenaria, vidro

racterístico do logo da marca. Toda a fachada foi revestida para dar força à idéia de simetria e deixar o exterior da loja um pouco mais “pesado”.

Uma das diferenças entre as vitrines é que a da parte lateral possui um fundo para separá-la do ambiente interno. Na parte frontal, por sua vez, um pequeno balcão serve como pano de fundo e revela apenas parte do interior da loja. “Também não adiantaria uma divisória muito maior, uma vez que essa vitrine está ao lado da porta de vidro na entrada, que já permite avistar a área de vendas”,

observa Ficarelli. A composição da porta de

entrada foi incrementada com a imagem de um dragão – um dos símbolos da grife – no pilar à direi-ta, que também foi revestido pelas “almofadas” de madeira e tem pra-ticamente a mesma profundidade da vitrine frontal. A instalação das luminárias com o logotipo da Carmim no interior das vitrines corrobora a intenção de não trans-formar a loja em um outdoor. São apenas pequenas caixas brancas de luz com o nome da marca em vermelho. “A intenção era de que esses luminosos tivessem uma

função mais decorativa”, explica o arquiteto. Ele ressalta que o aspec-to mais pesado e sóbrio da fachada refletiu justamente a intenção de contrastar a parte externa com o espaço interno, que é todo claro e joga com volumes brancos para criar luzes e contrastes que dei-xaram o ambiente com aparência de moderno.

O branco, aliás, domina o interior da loja, perdendo lugar para a madeira kumaru apenas no revestimento do chão e no mobili-ário preto. Também contrastando com o predomínio do branco, al-gumas peças de antiquário foram

e pedra

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distribuídas pela área de vendas, como uma inusitada namoradeira para três. Neste contexto, Ficarelli ressalta o projeto de iluminação desenvolvido por Junia Azenha e Ana Karina Camasmie, do es-critório Foco Luz & Desenho. “A iluminação foi fundamental para dar destaque aos produtos e valorizar o brilho e o contraste dentro da loja”, avalia. No caso, a luz que incide nos produtos é pro-porcionada por spots embutidos

e aparentes na forração de gesso do teto, além de uma sanca. Mas há também a iluminação prove-niente do mobiliário, projetada por Ficarelli.

Um dos destaques do projeto de iluminação são as caixas de luz que abrigam os jeans da Carmim – o carro-chefe da marca. Como diz o texto institucional no site da empresa, a grife “nasceu com a missão de modelar o jeans e deixar as pessoas mais sensuais,

bonitas e especiais”. Desse modo, estas peças não poderiam estar em outro lugar que não o de maior evidência. As caixas ficam na parte posterior da área de vendas e uma delas serve como divisória para os provadores. Sobre elas, um painel triedro exibe imagens de coleções da marca e fecha a área do estoque no piso superior, que rebaixa o teto da loja sobre os provadores e as caixas de luz. O painel per-mite que a simples mudança na campanha publicitária da grife transforme o ambiente, sem que seja necessário alterar a arquite-tura. O branco predominante no ambiente é suficiente para garantir o destaque da imagem exibida na área de vendas.

exposição versátilA exposição dos demais pro-

dutos é perimetral, com a utiliza-ção de cremalheiras nas paredes laterais. A opção por esse tipo de expositor, segundo o arqui-teto, decorre do grande número de itens no mix da loja. O uso das cremalheiras possibilita uma mobilidade importante para o ponto-de-venda se adaptar a cada momento da marca, a cada nova coleção. A simetria na exposição dos produtos é quebrada pelos dois balcões também desenhados pelo arquiteto – um em formato de L e outro quadrado – que fi-cam juntos no centro da loja. Os dois móveis, assim como o balcão do caixa e o que divide a área de vendas da vitrine frontal, são de vidro transparente e serigrafado preto com uma geometria bastante

O BRANCO predomina no corredor dos provadores, reforçado por uma sanca de luz que ilumina o espelho da parede

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UM PAINEL triedro sobre os expositores de jeans alterna imagens de reforço de marca

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ContatoArkitito(11) 3063-4683Carmim (Iguatemi)(11) 3032-8036

O ARQUITETOTito Ficarelli formou-se em 2002

na Faculdade de Arquitetura e Urba-nismo da Universidade Presbiteriana Mackenzie, em São Paulo. Trabalhou em pequenos escritórios de Los An-geles, no escritório Value Associados (SP), e fundou seu próprio escritório em 2005.

Além do projeto da Carmim no Shopping Iguatemi, o profissional também assina a nova planta em São Paulo e o showroom da marca em Porto Alegre e da King 55, entre outros trabalhos, incluindo a ceno-grafia de exposições como a Rockers, realizada em São Paulo e Nova York.

simples – o que apenas ratifica a intenção de ressaltar o produto, uma das regras na arquitetura comercial. O uso de cola UV para a junção das peças reforça a simpli-cidade. Nesses balcões, contudo, não são as roupas da Carmim, mas os acessórios da marca que estão expostos, sob o foco da iluminação interna do mobiliário.

Os provadores são outra área da loja que também ganhou atenção especial no projeto luminotécnico. Além da iluminação interna, uma sanca de luz sobre um espelho que reveste toda a parede do corredor dos provadores deixa o ambiente ainda mais iluminado. O branco das paredes e cortinas colabora ainda mais com a claridade desse espaço.

O arquiteto destaca que a lo-calização no Iguatemi permitiu

realizar um trabalho mais rico nesta unidade. “Trata-se de um público com informação internacional e moderna, que permite interpretar o projeto e a subjetividade em re-lação aos elementos utilizados de maneira correta”, diz Ficarelli. Isso, contudo, não significa que não seja viável em outros ambientes, até mesmo porque o projeto da Carmim não é ostensivo. “E, além disso, inclui características como desta-que aos produtos, mobilidade na exposição dos itens, elegância, ‘sa-cadas’ arquitetônicas, iluminação inteligente, entre outros, que são necessários em qualquer projeto para o varejo”, acrescenta.

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PeRfilGestão

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Com o lançamento do livro Gestão para um mundo melhor, o ex-presidente da Serasa

revela os princípios que nortearam sua gestão de 17 anos à frente da empresa que

hoje está entre as maiores do mundo na área de análise e informações sobre crédito

por aca r i amor im fotos ar qu i vo empr eendedor

ompartilhar sua tra-jetória profissional e o inovador modelo de gestão que criou e por

meio do qual transformou a Serasa em referência mundial na produção e comercialização de dados e infor-mações cadastrais e econômicas.Essa foi a motivação do executivo Elcio Anibal de Lucca, considerado por empresários e consultores um administrador à frente do seu tem-po, ao lançar agora o livro Gestão para um mundo melhor, pela Edi-tora Campus-Elsevier, onde mostra que é possível conciliar sucesso das pessoas, da empresa e do país.

Afastado da presidência da Se-rasa desde janeiro deste ano, Elcio é hoje vice-presidente do Conselho de Administração da empresa. Em seu livro, aborda temas envolven-tes, como a busca pela excelência de forma permanente, a inovação que coloca o futuro da empresa no presente, o planejamento estratégi-co diferenciado com a participação de todos da empresa e como trans-formar a empresa e as pessoas que trabalham nela num corpo só.

Administrador com graduação e mestrado pela Escola de Admi-nistração de Empresas da Fundação Getulio Vargas de São Paulo, Elcio de Lucca relata seus princípios e valores éticos e humanísticos que resulta-ram, no período das duas últimas décadas, num sucesso extraordi-nário da Serasa, com crescimento de 34.233% da receita líquida. O maior orgulho de Elcio, no entanto, é o fato da Serasa ter conquistado, de forma inédita, o Prêmio Nacional da Qualidade por três vezes.

A seguir, você confere trechos do livro onde Elcio de Lucca fala sobre os conceitos de gestão aplicados na administração da Serasa.

Lições deexcelência

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No início de minha gestão estabeleci como objetivo permanen-te da Serasa a perenidade. Nos dias de hoje, isso é conhecido como sustentabilidade. A Serasa pode continuar atuando com seus princípios e valores com os quais se desenvolveu, procurando fazer o melhor para todos, sempre com base só-lida e mentalidade de longo prazo. É tal como criar filhos. Se você for rígido na educação, mas mesmo assim foi capaz de criar uma sincera relação afetiva e harmoniosa com eles, esse modelo será passado para as futuras gerações.

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PeRfilPeRfil

valoresQuando falo sobre esse assunto nas entrevistas e palestras, sempre me perguntam qual seria a origem da minha gestão baseada em valores numa época em que não se falava nisso. A resposta talvez esteja na sólida formação moral transmitida pelos meus pais (...)

O que é uma empresa, afinal de contas? Essa reflexão era impor-tante uma vez que as empresas são um dos maiores agentes de transformação social, dadas a sua interferência e as referências que criam na sociedade, daí a importância de terem uma con-duta ética e serem baseadas em valores.

Acredito que sustentabilidade é sinônimo de perpetuação para qualquer empresa, e deve ser vista como uma abordagem de negócios, de competitividade e também de governança, pois gera valor aos acionistas no longo prazo.

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Gestão

ser serasaCreio no homem como diferen-cial da empresa para aumentar a competitividade dela. (...) O conceito ‘A Serasa somos nós’, de que empresa e pessoas devem se fundir num único ser, me levou, naturalmente, à expressão que eu procurava para designar nós, os profissionais que atuavam na empresa: Ser Serasa. (...)

Este é o conceito do Ser Serasa, no qual o crescimento das pessoas leva ao crescimento da empresa e o crescimento da empresa leva ao crescimento das pessoas. É um processo que se retroalimenta. Isso não pode ser só um conceito, uma idéia apenas, tem de ser levado à prática.

Nunca precisamos fazer um só corte de pessoal por contenção de custos. (...) Mesmo nas me-lhores fases, a política de con-tratação é muito controlada. Por isso, a recomendação é que, em caso de necessidade, cada um aumente um pouco os seus afaze-res, pois quando trabalhamos em estruturas enxutas (...) evitamos que nas horas de dificuldades as pessoas sejam dispensadas.

Optei por basear nosso planeja-mento num modelo próprio que foi evoluindo ao longo dos anos. Hoje, é composto por vários fó-runs de discussão que envolvem gerentes, líderes, do copeiro ao presidente. Em resumo, o nosso planejamento consegue incluir todas as pessoas que atuam na empresa, na definição dos rumos a serem trilhados por ela.

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inovaçãoQuando assumi a presidência, minha atenção estava voltada não só para o presente, mas também para o futuro da Serasa. Resolvi modificar aquilo que se chama organograma para uma estrutura organizacional dinâ-mica a fim de contemplar as tecnologias, a inovação e ainda unir as pessoas em torno de um mesmo objetivo: fazer a empresa crescer de maneira responsável e ética.

Sempre entendi que é necessário abrir espaço para projetos que possam resultar em verdadeiras inovações, por isso, meu modelo contempla essa dupla possibili-dade a todas as áreas.

Lancei um conceito inovador, o termo Tecnologia quando se tratava de Crédito. Para evoluir a cultura presente e dar um novo entendimento científico para o crédito, baseado, entre outras coisas, em modelagem estatís-tica, modelos quantitativos e software.

Acredito que quando se tem um problema, tem que se ter a garra, a vontade, a criatividade, a ini-ciativa e a coragem para resolver a questão. Uma vez tomada a decisão, é preciso agir com con-vicção. Em momentos de confli-to, (...) a solução acaba vindo quando você inova, quebrando todos os paradigmas.

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DE LUCCA: A receita para uma gestão de sucesso combina ousadia e criatividade com o compromisso ético com funcionários e parceiros

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Kátia Bello

arquiteta e sócia-diretora da opus [email protected]

Esquerda ou

direita?esta pergunta pode se referir a vários

assuntos, de orientação de partido político a layout de loja. Quantas vezes você não se deparou com ela ao escolher a posição de uma seção dentro da loja ou de um produto na gôndola? Por trás desta questão há outra muito mais profunda, que diz respeito ao comportamento das pessoas e como elas respondem a estímulos do meio. as indaga-ções remetem em última instância ao cérebro humano e à maneira como ele funciona.

Nosso cérebro é dividido em dois hemis-férios: o direito e o esquerdo. o primeiro é responsável por analisar, calcular e outras funções de raciocínio lógico. Já o he-misfério direito é responsável pelos sentimentos, manifestações artísticas, além da percepção de aromas e cores. Como na medula as vias nervosas se cruzam, o hemisfério direito comanda o lado esquerdo do corpo e vice-versa.

Mas de que maneira o funcionamento do cérebro humano pode interferir na organiza-ção de uma loja? observar o comportamento do cliente gera informações extremamente valiosas. Por exemplo, o fato de que a maio-ria das pessoas é destra resultou em um princípio de merchandising que diz: se um produto precisa de ajuda para ser vendido, um ótimo lugar para ele é à direita do cam-peão de vendas. Como os destros usam mais a mão direita, ao posicioná-lo desta forma, o produto ganha destaque na gôndola.

o cérebro humano também pode explicar decisões maiores, tais como a construção da loja. Muitos executivos chegaram a postos de decisão graças às suas habilidades ma-

temáticas e de raciocínio. acostumados a se pautar pelo lado esquerdo do cérebro, quan-do pensam em montar um ponto-de-venda, geralmente se referem às paredes ou ao teto da loja, quando o que realmente interessa é o espaço entre as paredes. É o que ocorre dentro delas que desperta sensações nas pessoas e fará com que gostem daquele lugar. Para criar um espaço que realmente diferencie uma marca é necessário usar também o lado direito. Mais que raciocinar, é preciso sentir o espaço e deixar que mani-festações artísticas tenham seu lugar.

Grandes obras não são construídas só

à base de cálculo. as coisas que realmente assimilamos e passam a fazer parte de nossa preferência são as que nos tocam o coração. Ninguém espera se diferenciar dos concorrentes com quatro paredes e um teto escolhidos à base de raciocínio matemático. É preciso encantar, envolver, criar, diferenciar-se.

lembro então de uma sábia frase orien-tal: há de se buscar o “caminho do meio”, ou seja, a harmonização entre as duas metades do cérebro e as habilidades que elas nos fornecem. Devemos ser pessoas de esquerda e direita usando sabiamente as duas metades nas decisões importantes da vida e do varejo!

“De que maneira o funcionamento do cérebro humano pode interferir na organização de uma loja?”

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PPPPPEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEIS

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Fazendo melhor

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havia cara feia e reclamações. Agora sua empresa está em outra di-

mensão. A dimensão humana, onde a emo-ção faz parte da razão. Coração e força de vontade se servindo do conhecimento para vencer os desafios. Onde há fé e confiança não haverá obstáculos irremovíveis. Nessa dimensão, bons propósitos atraem mais clientes do que as mais sofisticadas jogadas de marketing. Ética e transparência.

O melhor projeto do mundo é o nosso. Acreditamos muito mais quando participa-mos e entendemos os propósitos claramente. Objetivos e metas ficam mais familiares, mais

factíveis. Compromisso total com metas a serem não só batidas, mas ultrapassadas.

A magia da união opera milagres. Dentre as centenas de clientes, selecione algumas dezenas e peça ajuda a eles. Abra o jogo e apresente um projeto especial baseado na nova dimensão da sua empresa. Materialize a máxima de que as pessoas fazem a dife-rença. Negocie. Saia a campo para sentir o cheiro do mercado, olhar no olho do cliente e sentir a sua batida de coração.

Recomece tudo de novo, mas sobre outros parâmetros. Assuma as rédeas da sua vida e reinvente sua empresa. Mas comece a fazer isso agora mesmo!

“A palavra mata e o espírito vivifica”, disse o mestre dos mestres. Chega um momento em que pensamentos e atitudes racionais perdem o efeito. Apertamos todos os botões do conhecimento, apelamos para sofisticadas ferramentas estratégicas e não obtemos os resultados que normalmente obtínhamos. Sentimo-nos impotentes.

Pigarro e garganta seca. É o amargor do insucesso invadindo nosso ser. Nada produz os resultados que precisamos para ao menos cobrir os custos operacionais do empreendimento dos nossos sonhos. Nesses momentos de quase desespero, plano de marketing não funciona. Tampouco o piloto automático da estratégia. Nada no plano racional surte efeito.

Chegou a hora de assumir o co-mando manual da Nave Empresa. Fazer uma pequena parada técnica. Buscar reservas motivacionais profundas adormecidas em você. Fazer as pazes com a verdade. Desfazer-se de todo o orgulho possível. Respirar os ares da humildade sincera. Ouvir a voz interior. Ainda somos analfabetos intuitivos.

Despido de vaidade, mas cheio de co-ragem e força interior, elimine hierarquias. Comece a pedir, não mandar. E seja claro. Ajude-me nisso, naquilo. Abra o jogo para credores, fornecedores, parceiros e clien-tes. Mude por completo. Converse em outro tom com seus funcionários. Sinta a maravi-lha que é ouvi-los sem qualquer escudo de dono ou chefe. Descubra potenciais onde

Gestão

“Despido de vaidade, mas cheio de coragem e força interior, elimine hierarquias. Comece a pedir, não mandar”

prática

MOACiR MOuRA

Palestrante, consultor de varejo, especialista em gestão e motivação de pessoas [email protected]

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Jogo FRiedman

O feio que ficou bonito

Neste jogo, você deseja que sua equipe transforme um item perdedor em um item vencedor. Você quer provar a eles que vendedores não têm que, necessariamente, gostar de alguma coisa para vendê-la e vendê-la bem

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MATERIAL PRODUZIDO PELO

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Rua da Assembléia, 10 – sala 2513 – CentroCEP: 20011-901 – Rio de Janeiro – RJTelefone: 0800 704-4407 Fax: (21) 2156-8861

O feio que PROPOSTANós acreditamos que existe um cliente para cada item produ-zido e comercializado. Um vendedor profissional encontrará clientes para cada item da loja, não somente para aqueles que ele, por acaso, goste. Este jogo ajudará seu pessoal a colocar de lado suas preferências pessoais e se concentrar em um único objetivo: satisfazer o cliente. Afinal de contas, satisfazer o cliente é o fator mais importante, mesmo que isso signifique a venda de algo que você pessoalmente não goste.

TIPO DE JOGO Competição individual ou de equipe.

DuRAçãO SuGERIDA Uma semana.

COMO JOGAR Cada membro da equipe identifica o item de que menos gosta na loja. O vencedor do jogo é o vendedor que tenha vendido a maior quantidade desse item escolhido ao final do jogo.

REGRAS báSICAS • Agende uma reunião de loja. Com alguns dias de antece-dência, peça casualmente a cada um dos vendedores que identifique o item de que menos gosta. Então, na reunião, explique como o giro de estoque afeta a lucratividade da loja. Chame os vendedores um de cada vez à frente do grupo. Peça a eles que “vendam” o item escolhido a um outro ven-dedor, que atua como cliente. Então, anuncie o jogo. • Num placar divulgue as vendas individuais dos itens escolhi-dos pelos vendedores. • Acompanhe o número de itens vendidos por jogador diariamente.

Calendário de Seminários do Grupo FriedmanPTG – Programa de Treinamento de GerentesRECIFE – 12 a 14 de agosto PORTO ALEGRE – 2 a 4 de setembroSãO PAULO – 23 a 25 de setembro

PART – Programa de Atração e Retenção de Talentos SãO PAULO – 19 a 21 de agosto

• A pessoa que tiver vendido a maior quantidade do item escolhido até o final do jogo ganha.

PROMOvEnDO O JOGO • Estimule seus vendedores a anunciarem para todos quando venderem um produto daqueles itens. Eles podem tocar uma corneta, bater num tambor ou tocar um sino para anunciar seu sucesso.• Durante o jogo, ande pelo salão de vendas e converse so-bre os itens escolhidos. Realce seus pontos positivos e como podem beneficiar os clientes. Faça o “feio ficar bonito”!

PREMIAçÕES Prêmios de pequeno valor aos vencedores diários e um prê-mio de valor médio ao vencedor no final do jogo.

MATERIAIS nECESSáRIOS • Placar• Corneta, tambor ou sino• Prêmios

vARIAçÕES • Crie uma lista de todos os itens escolhidos pelos vende-dores e dê o prêmio à pessoa que vender o maior número total de itens, em vez de priorizar apenas os itens escolhidos pelos colegas. Isso tornará o jogo mais justo, quando existi-rem variações de preços ou dificuldades de venda intrínsecas a alguns dos itens. Conceda prêmios de pequeno valor aos jogadores que venderem mais do item escolhido individual-mente. • Conduza a competição em pares ou em equipe – qualquer equipe pode vender o máximo dos itens escolhidos.

Pequenas notáveis

60 Junho 2008

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Capacitar administradores para que atuem junto a micro e pe-quenas empresas na identifica-ção de problemas e na busca de soluções. Esse é o objetivo do programa Agente de Gestão, uma parceria entre o Serviço Brasilei-ro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) e o Conselho Federal de Administração (CFA). O Agente de Gestão começou a ser implementado em caráter pi-loto no fim do mês de maio deste ano. O programa piloto está sen-do realizado pelas unidades es-taduais do Sebrae e dos Conse-lhos Regionais de Administração (CRA) em Mato Grosso do Sul e no Distrito Federal.

O Agente de Gestão é inspi-rado no Agente Comunitário de Saúde, profissional ligado ao Sis-tema Único de Saúde (SUS) que assiste a um determinado nú-mero de famílias, em uma base geográfica definida. “De forma análoga, o Agente de Gestão vai atuar na ‘saúde’ da empresa, o que contribuirá para que ela tenha desenvolvimento susten-tável, sobreviva e possa se man-ter no mercado”, observa Ivana Lima, gestora do projeto piloto pelo Sebrae.

O projeto teve início com a ca-pacitação de 25 administradores de empresas em Mato Grosso do Sul e mais 25 no Distrito Federal. “Esses profissionais vão prestar consultoria a empresas selecio-nadas pelo Sebrae nos setores de Comércio, Indústria e Servi-ços”, informa Ivana Lima.

Roberto Carvalho Cardoso, presidente do Conselho Federal de Administração, destaca a im-

Pequena emPresa terá consultoria esPecializada de administradores

Pequenas notáveis

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61 2008 Junho

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Pequena emPresa terá consultoria esPecializada de administradores

por Marcelo Araújo Agência Sebrae de Notícias

portância das micro e pequenas empresas para o País e o papel do projeto Agente de Gestão para o setor. “As MPEs consti-tuem um segmento muito forte na economia brasileira. A pre-sença marcante das micro e pe-quenas empresas é uma carac-terística da economia de países desenvolvidos”, ressalta.

O presidente do CFA diz que a parceria entre sua entidade e o Sebrae vai colaborar para a so-brevivência dos negócios de micro e pequeno portes. “As empresas precisam de conceitos de adminis-tração para suplantar a fase inicial nos primeiros anos de atividade, quando estão mais expostas à mortalidade”, afirma Roberto.

COnSULtORIA PERSOnALIzADA

A capacitação do Agente de Gestão terá duração de 56 ho-ras. Cada administrador capaci-tado atenderá duas empresas. no total, haverá atendimento a 50 micro e pequenas empresas do Distrito Federal e 50 de Mato Grosso do Sul até o fim do ano. Para participar do projeto, os administradores, que foram sele-cionados por meio de chamada pública, precisavam ter pelo me-nos três anos de formados e dois anos de experiência comprovada em consultoria empresarial.

na capacitação dos admi-nistradores, são abordados os temas “O CFA, o Sebrae e as MPEs”, “Entendendo o cliente e seu negócio”, “Entendendo o cliente e seu negócio – pratican-do os conceitos”, “Conhecendo o Diagnóstico Empresarial”, “Simu-lação da aplicação do Diagnósti-co”, “Realização de Diagnóstico Empresarial” e “Apresentação do Diagnóstico”.

“O Agente de Gestão vai su-prir uma carência das micro e pequenas empresas no acesso a consultorias e permitirá um aten-

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dimento mais personalizado”, explica Ary Ferreira Júnior, ge-rente da Unidade de Orientação Empresarial do Sebrae/DF.

Leandra da Costa, geren-te da Unidade de Atendimento Individual do Sebrae/MS, enfatiza a importância da capacitação que beneficiará os administradores de empresas. “O curso possibilitará que um número de profissionais vá a campo sabendo analisar as principais dificuldades e neces-sidades das empresas”, afirma Leandra.

Segundo a gerente, uma das dificuldades dos empresários de pequenos negócios é justamente agregar informação ao seu negó-cio, fator que será trabalhado pelo projeto. “O Agente de Gestão es-tará habilitado a propor soluções de simples aplicação, entre elas as ferramentas já oferecidas pelo Sebrae na internet”, assinala.

Carlos André Almeida, vice-presidente do CRA/DF, lembra que boa parte dos problemas relacionados à sobrevivência de micro e pequenas empresas se relaciona a problemas de gestão,

custo e marketing. “Esses pro-blemas refletem a falta de capa-citação”, comenta.

na visão de Carlos André, os conhecimentos que os adminis-tradores levarão às MPEs aten-didas darão novo vigor a esses empreendimentos. “Espírito em-preendedor é importante, mas é necessário trazer uma visão téc-nica ao negócio, proporcionada pela administração de empresas, com um planejamento estratégico nas diversas áreas”, enfatiza.

Para Eliane toniasso, presi-dente do CRA/MS, a metodolo-gia oferecida pelo Sebrae para preparar os administradores nivela o conhecimento destes profissionais e permite o acom-panhamento das consultorias oferecidas. “A consultoria serve para orientar os empresários na gestão dos seus processos, abre novos horizontes e contri-bui para o aperfeiçoamento téc-nico e gerencial do empresário”, afirma Eliane.

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Feiras

62 Julho 2008

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Considerada a maior feira profissional para casa da América Latina, a House & Gift Fair 2008 contará com a participação de cerca de 900 expositores nacionais e internacionais vindos de mais de 50 países como EUA, Alemanha, Itália, Rússia e China. Este ano, a feira será dividida em seis salões especializados em artigos para o lar: Eletro House (eletrodomésticos, eletroportáteis, imagem e som), In Domus (iluminação de interiores, flores permanentes e paisagismo, acessórios para decoração, quadros e molduras, velas corporativas e artesanato), Linea Domus (movelaria linha alta, sala de jantar, living, home office, dormitórios, cozinhas, banheiros, piscinas e jardins), Têxtil House (cama, mesa e banho, tapetes, tecidos e revestimentos), Utility House (mesa posta, utensílios de cozinha, limpeza e organi-zação doméstica) e World of Gifts (presentes corporativos, cartões e papelaria fina, malas e acessórios de viagem).

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BIJÓIAS SP42ª Feira Nacional de Bijuterias, Acessórios, Jóias em Prata, Aço e Folheados3 a 5/08/2008Centro de Convenções Frei CanecaSão Paulo – SPMais & Associados Empreendimentos Promocionais Ltda (11) 3862-2700www.masi-bijoias.com.br

FISP 17ª Feira Internacional de Segurança e Proteção27 a 29/08/2008Centro de Exposições ImigrantesSão Paulo – SPCipa Ltda (11) 5585-4355www.cipanet.com.br

CONARH 34º Congresso Nacional sobre Ges-tão de Pessoas19 a 22/08/2008Transamérica Expo CenterSão Paulo – SPAssociação Brasileira de Recursos Humanos (ABRH) (11) 3256-0455 www.conarh.com.br

HOUSE & GIFT FAIR SOUTH AMERICA 37ª Feira Brasileira de Presentes

16 a 19/08/2008Expo Center Norte

São Paulo – SPGrafite Feiras e Promoções Ltda

(11) 2105-7000

BRASIL PROMOTION 6ª Feira Brasileira do Mercado Promocional5 a 7/08/2008Transamérica Expo CenterSão Paulo – SP Forma Editora Ltda (11) 3723-5200 www.brazilpromotion.com.br

FEVEST16ª Feira Brasileira da Moda Íntima, Praia, Fitness e Matéria-Prima5 a 8/08/2008Nova Friburgo Country ClubeNova Friburgo – RJSindicato das Indústrias do Vestuário de Nova Friburgo (22) 2523-8531www.fevest.com

ABUP SHOW17º Salão de Utilidades e Presentes13 a 17/08/2008Centro de Convenções Frei CanecaSão Paulo – SPAssociação Brasileira das Empresas de Utilidades e Presentes (Abup) (11) 3881-2287 www.abup.com.br

EXPO LOGÍSTICA20ª Feira de Produtos, Serviços e Soluções para Logística11 a 13/08/2008Hotel IntercontinentalRio de Janeiro – RJFagga Eventos (21) 3521-1500 www.expologistica.com.br

MOVIMAT19ª Feira de Logística, Movimenta-ção, Armazenagem, Transporte e Embalagem de Materiais5 a 8/08/2008Expo Center NorteSão Paulo – SPImam Feiras e Comércio Ltda (11) 5575-1400www.movimat2008.com.br

SALÃO DE LINGERIE BRASIL5º Salão de Moda Íntima – Primave-ra/Verão11 a 13/08/2008Centro de Exposições ImigrantesSão Paulo – SPNew Stage Eventos (11) 5091-6707www.salaolingeriebrasil.com.br

Pequenas notáveis

66 Julho 2008

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por alexandre gonçalves alexandre @empreendedor.com.br emPReendedoR na inteRnetwww.empreendedor.com.br

Seção franquiaS com conteúdo excluSivo

Para atender à crescente pro-cura pelo tema “franquia” por parte dos leitores do site Empre-endedor, o portal lançou o Canal Franquias, um espaço exclusivo que traz notícias, reportagens especiais, dicas e artigos sobre o mundo do franchising.

O Canal, que possui endere-ço próprio (www.empreende-dor.com.br/franquia), também oferece um guia completo com todas as franquias brasileiras, dividido por 15 segmentos, lo-calizado à direita da página, em ordem alfabética. Nesta seção, o interessado terá acesso a todos os dados necessários para inves-tir em uma franquia, como taxa de investimento, tempo de re-torno, faturamento bruto, entre outros.

No lançamento do Canal Franquias, o site Empreendedor realizou a cobertura completa da

Confira, abaixo, os últimos co-mentários postados no site durante o mês de junho:

Parabéns a quem realizou este estudo. Eu particularmente nun-ca procuro duas vezes o mesmo produto. Quando há mudanças de lugares na loja, em geral sempre deixo para procurar depois e acabo esquecendo de comprar. Aí acabo comprando fora para não ter que voltar e enfrentar outra fila.

Maria Cristina, sobre a notícia “Falta de produtos nas prateleiras frustra e irrita dez entre dez con-sumidores”

É complicado, para quem lida com supermercados, ter todos os itens exigidos pelos consumidores. Creio que esta questão seria amenizada se o gerente fizesse um acompa-nhamento minucioso de itens mais procurados, analisando suas viabili-dades dentro de sua segmentação. Mas, como eu disse e volto a dizer, isso amenizaria.

Geovani, sobre a matéria “Falta de produtos nas prateleiras frustra e ir-rita dez entre dez consumidores”

Acredito que, de fato, esse mer-cado vai “bombar”, porém a des-confiança dos consumidores é uma questão de tempo, pois uma vez realizada a compra estabelece o vínculo com o site. Além disso, há o aumento de consumidores jovens e mais velhos e o congestionamen-to nas ruas e lojas. Portanto, acho cômodo e tranqüilo comprar pelo site.

WWW.EMPREENDEDOR.COM.BR

17ª ABF Franchising Expo 2008, uma das feiras mais visitadas do setor de franquia da América La-tina, que aconteceu entre os dias 25 e 28 de junho, no Expo Center Norte, em São Paulo. O evento reuniu mais de 200 redes fran-queadoras em busca de empre-endedores interessados em abrir um negócio próprio e mais de 30 mil visitantes.

casais que empreendem juntosCasais que apostam na parceria para abrir empreendimentos e

crescer no mercado é o tema de uma das matérias exclusivas do site Empreendedor. Conciliar a vida conjugal com os negócios é o de-safio vivido no dia-a-dia por diversos casais que estão à frente de franquias, empresas e lojas. Os empreendedores casados apostam na confiança e interesses mútuos e na comunhão de sucessos e frus-trações para concretizarem seus sonhos profissionais e familiares.

Na reportagem, é possível conferir a avaliação do consultor es-pecialista em governança familiar e corporativa, René Werner. Ele alerta que negócios administrados por casais podem dar certo se os limites forem respeitados desde o princípio da relação.

Para ter acesso a este conteúdo, basta clicar na seção “Reporta-gens”, no menu à esquerda do site, e selecionar o título “Casais apos-tam em parceria para abrir empreendimentos e crescer no mercado”.

formato rSS Acesse o site www.empreendedor.com.br e saiba como rece-ber as manchetes, um resumo e um link de cada novo conteúdo publicado.

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V:\CMC\MALWEE\MW07708-A Anúncios Compromissos 2008\Rv. Varejo\MW07708-A - Malwee - Anúncios Compromissos 2008_205x274_Final_Curvas.cdrsexta-feira, 30 de maio de 2008 19:56:58

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Revista do Varejo 50

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