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REVISTA EXAME

Como a RaiaDrogasil virou a maior

rede de farmácias do país Depois de concluir uma fusão complexa, a RaiaDrogasil consolidou-se como a maior e

mais rentável rede de farmácias do país. A meta é continuar crescendo

Por Naiara Bertão

access_time10 ago 2017, 16h55 - Publicado em 10 ago 2017, 05h55

Marcílio Pousada (de terno azul) com diretores da RaiaDrogasil: novo presidente para coordenar a integração (Germano

Lüders/Revista EXAME)

O executivo Marcílio Pousada virou um grande fã de Carnaval em 2014. Não pelas sambistas ou

pelos camarotes na Sapucaí, muito menos pelos enredos das escolas de samba. Pousada nem

sequer viajou naquele ano: passou todo o feriado enfurnado no escritório da rede de

farmácias RaiaDrogasil em São Paulo.

Ele havia programado para o Carnaval a etapa final da complexa integração entre a Raia e a

Drogasil. As duas empresas haviam anunciado a fusão de suas atividades em 2011, numa

operação que criou a maior rede de farmácias do país, mas passaram dois anos funcionando

separadamente — e perdendo dinheiro com isso.

Pousada assumiu o cargo em julho de 2013, depois de presidir a rede de livrarias Saraiva

durante oito anos, com a missão de resolver o problema e fazer o que os acionistas haviam

planejado com a fusão: tornar a empresa mais lucrativa e expandir suas operações pelo país.

“Costumo dizer que virei presidente de fato nesse Carnaval. Com os sistemas integrados,

conseguimos acabar com as disputas internas e criar uma agenda de crescimento para o futuro”,

afirma o executivo.

A difícil integração entre a Raia e a Drogasil ocorreu num momento em que o setor de farmácias

passava por uma profunda transformação no Brasil — e em que a concorrência se armava para

crescer. Em 2009, o banco BTG Pactual criou o grupo BR Pharma, que saiu comprando

drogarias pelo país, abriu o capital e chegou a valer 4 bilhões de reais na bolsa. As concorrentes

Drogaria São Paulo e Pacheco fundiram-se em 2011 e criaram a segunda maior rede de

farmácias do país. Dois anos depois, a gigante americana CVS, que fatura 177 bilhões de

dólares, comprou a Onofre.

As empresas buscavam musculatura para aproveitar o que parecia ser o início de um dos

maiores ciclos de crescimento do mercado de saúde no Brasil. Com o envelhecimento da

população — segundo projeções do IBGE, os brasileiros com mais de 60 anos representavam

10% da população em 2010, hoje respondem por 14% e deverão chegar a 29% em 2050 —, a

demanda por produtos e serviços de saúde, de médicos e hospitais a remédios, tende a aumentar.

Cada brasileiro gasta, em média, 110 dólares por ano com remédios e produtos de saúde. A

média europeia é de 261 dólares. Nos Estados Unidos, o valor chega a 1 000 dólares.

A recessão serviu para mostrar que a projeção dos empresários estava certa já no curto prazo. Apesar de a

economia brasileira ter vivido sua crise mais dramática nos dois últimos anos — o PIB encolheu 7% de 2015

para cá —, as vendas de medicamentos e produtos de saúde aumentaram 19% desde 2014 e chegaram a 84

bilhões de reais.

O vento a favor valeu para todos os concorrentes, mas nenhuma empresa aproveitou tão bem a expansão do

mercado quanto a RaiaDrogasil. De 2013 a 2016, suas receitas cresceram 36% em dólares e 83% em reais.

Com isso, a empresa se consolidou como a maior rede de farmácias do país.

Hoje, fatura 3,4 bilhões de dólares, 40% mais do que a segunda colocada, a Pacheco-São Paulo. Tem cerca

de 1 500 drogarias em 19 estados. De 2013 a 2016, o lucro aumentou 340% em dólares, e a rentabilidade, de

3,8%, é a maior entre as grandes empresas do setor de farmácias — a média do mercado, segundo a

Abrafarma, associação que reúne estatísticas desse segmento, é de 2,8%. Os resultados deram à

RaiaDrogasil o prêmio de A Empresa do Ano de MELHORES E MAIORES.

Abertura do capital da Raia em 2010: a gestora Gávea sugeriu a fusão com a Drogasil | Divulgação

Na bolsa, o desempenho da DrogaRaia foi ainda mais impressionante. As ações valorizaram

cerca de 300% nos últimos três anos, enquanto o Ibovespa subiu 20%. Com a alta, a empresa

tornou-se a quarta maior varejista da bolsa, com valor de mercado de 7  bilhões de dólares,

superior ao do Grupo Pão de Açúcar, por exemplo, que fatura quase quatro vezes mais.

As ações da RaiaDrogasil estão caras por qualquer métrica que se olhe — preço da ação em

relação ao lucro da empresa, preço da ação em relação ao valor patrimonial, e por aí vai. Mas a

maioria dos analistas continua recomendando comprar os papéis, afirmando que os números não

refletem o potencial de longo prazo da companhia.

“A empresa tem escala e gestão para manter uma taxa elevada de crescimento por anos,

aproveitando o aumento da demanda gerado pelo envelhecimento da população”, diz Phillip

Soares, analista da corretora Ativa.

Farmácia da Drogasil em 1953: a diferença cultural entre a empresa e a Raia era grande quando elas se

fundiram | Divulgação

O desempenho se deve principalmente à maneira como a integração entre a Raia e a Drogasil foi

feita. A ideia da fusão partiu da gestora Gávea, que era acionista das duas empresas e apresentou

seus presidentes, Cláudio Roberto Ely, da Drogasil, e Antônio Carlos Pipponzi, filho de Arturo

Pipponzi, da família de fundadores da Raia.

Ambas já eram grandes quando a fusão foi anunciada — a Drogasil era a segunda maior rede de

farmácias do país; a Raia, a terceira (a líder era a Drogaria São Paulo). As negociações, segundo

Pipponzi, levaram somente dois meses, porque os ganhos de sinergia eram óbvios.

As empresas eram complementares em público e localização — enquanto a Drogasil vendia

mais para idosos, a Raia era mais procurada por clientes de até 40 anos. A Raia já estava

presente nos três estados da Região Sul, onde a Drogasil não tinha operação. Mas apenas a

Drogasil tinha lojas em Minas Gerais, Goiás e Espírito Santo. Os únicos estados em que ambas

competiam eram São Paulo e Rio de Janeiro, e a avaliação era que ainda dava para crescer

nesses mercados.

Além disso, com a fusão, seria possível unir áreas administrativas e de tecnologia, gerando uma

economia milionária. A estimativa era que a margem de geração de caixa da nova empresa

aumentaria de 6% para 7% — o que aconteceu, mas levou mais tempo do que o esperado.

Drogaria São Paulo: a fusão com a carioca Pacheco deu origem à segunda maior rede de farmácias do país |

Clayton de Souza/Estadão Conteúdo

Assim que o Cade, órgão brasileiro de defesa da concorrência, aprovou a fusão, em maio de

2012, um comitê foi montado para discutir a integração, com o apoio da consultoria McKinsey

— e quase nada andou até meados de 2013. Os funcionários foram colocados todos num mesmo

prédio, a sede da Drogasil no Butantã, bairro da zona sul de São Paulo, mas a maioria continuou

trabalhando como se a fusão não tivesse acontecido.

“Como as equipes trabalhavam ainda separadas, várias vezes se esqueciam de pagar contas

básicas da Raia ou da Drogasil. Quase tivemos o fornecimento de luz cortado em algumas

lojas”, diz Pousada. Se um departamento da Drogasil precisasse de ajuda num projeto,

dificilmente alguém da Raia ajudaria se não houvesse uma ordem oficial. Além disso, se as

empresas eram parecidas na superfície, no dia a dia a realidade era outra.

Fruto da união de duas pequenas farmácias de São Paulo em 1935, a Drogasil era uma empresa

“certinha”, na qual havia processos para definir a atuação de todas as áreas. A média de idade

dos diretores era de 65 anos. Já a Raia, empresa “de dono” fundada em 1905 em Araraquara, no

interior de São Paulo, era menos engessada. A Drogasil era mais rentável, mas a Raia era mais

inovadora — por exemplo, usava as informações de seu programa de fidelidade para mapear o

perfil de consumo de clientes por loja e controlar melhor os estoques e a distribuição, algo que

mal estava nos planos da Drogasil.

Idosos em hospital de São Paulo: aumento da demanda por remédios e produtos de saúde | Alessandro

Shinoda/Folhapress

Como reflexo das dificuldades de integração, os resultados da RaiaDrogasil pioraram. A

rentabilidade em reais caiu de 3,2%, em 2011, para 2,6%, em 2013. Em 2013 ainda, as ações

despencaram 35%, também refletindo um prejuízo milionário com o programa do governo

Farmácia Popular, que subsidia remédios para a população de baixa renda. Como a licença da

RaiaDrogasil no programa demorou para ser emitida, a empresa bancou os subsídios para não

perder vendas.

Com dificuldades se acumulando, os acionistas chegaram à conclusão de que a integração só

andaria se houvesse um executivo de fora comandando o processo. Em julho de 2013, Marcílio

Pousada foi contratado. “Isso deu neutralidade ao processo. Os funcionários pararam de dizer

como faziam as coisas e começaram a olhar para a frente”, diz Eugênio de Zagottis, diretor de

relações com investidores da RaiaDrogasil e bisneto do fundador. “Além disso, a legitimidade

para fazer mudanças é maior.”

Enquanto isso, alguns de seus principais concorrentes enfrentam dificuldades. Com problemas

financeiros, a BR Pharma foi vendida neste ano por 1 000 reais pelo banco BTG para o Lyondel,

braço de investimentos da gestora de fundos americana Lyon Capital. Segundo executivos de

mercado, a integração entre a Drogaria São Paulo e a Pacheco ainda não foi totalmente

concluída (procuradas, as empresas não deram entrevista).

Outra vantagem da RaiaDrogasil em relação aos concorrentes é o baixo endividamento. A

dívida responde por apenas 0,3 vez a geração de caixa, o menor índice do setor — a da Pague

Menos, por exemplo, responde por 2,2 vezes. Com fôlego financeiro, a empresa iniciou neste

ano sua expansão no Nordeste, onde tem apenas 5% do mercado e as líderes são Pague Menos e

BR Pharma. Inaugurou quatro lojas no Ceará e pretende abrir filiais no Piauí e no Maranhão,

únicos estados da região onde não tem presença. Também está construindo um centro de

distribuição na Bahia, previsto para ficar pronto em agosto (será o nono no país).

Além disso, está investindo em outras duas subsidiárias. Uma delas é a marca de farmácias

populares Farmasil, que foi lançada há quatro anos, tem apenas 20 lojas e deve abrir mais dez

neste ano. Outra é a 4Bio, vendedora de remédios de alta tecnologia, para tratar câncer e

doenças neurológicas, por exemplo — seu faturamento dobrou em 2016, embora ainda

represente menos de 2% da geração de caixa.

“A RaiaDrogasil tem uma gestão conservadora em custos, mas, uma vez mantido o foco, é

agressiva na expansão”, diz Marcos Gouvêa de Souza, fundador da GS&MD, consultoria de

varejo. “Isso ficou claro após a fusão. A empresa acabou conseguindo aproveitar o melhor de

cada operação e crescer. ”

Walgreens na Flórida: o setor de farmácias é mais concentrado nos Estados Unidos | Jeffrey

Greenberg/UIG/Getty Images

Ainda assim, os resultados deste ano mostram que crescer com rentabilidade não vai ser fácil. O

lucro caiu 12% no segundo trimestre. Os executivos da empresa atribuem a piora ao menor

reajuste dos preços de remédios neste ano em razão da queda da inflação. Em conferência com

analistas, Zagottis afirmou que a perda de receitas está sendo compensada por aumentos na

produtividade e cortes de custo, o que elevará a margem de lucro nos próximos meses. Segundo

os analistas do banco Brasil Plural, o controle de despesas no primeiro semestre foi

“impressionante”: foram abertas cerca de 100 lojas, as receitas totais cresceram 16%, mas as

despesas operacionais aumentaram apenas 12%.

Comprar um concorrente poderia encurtar o caminho do crescimento — e reduzir custos por

meio dos ganhos de sinergia. “O setor de farmácias é pulverizado. Existe espaço para mais

consolidação”, diz Joseph Giordano, analista de saúde do banco JP Morgan. Hoje, as cinco

maiores redes do país têm pouco mais de 30% do mercado. Nos Estados Unidos, as três maiores,

CVS, Rite Aid e Walgreens, têm cerca de 75% de participação. Pousada diz que fazer aquisições

não é prioridade — pelo menos, não tão cedo. Os planos para o próximo Carnaval continuam

em aberto.

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