Caia na Rotina!O dia-a dia de um

time de alta performance

Thiago Gabri

Foto de transição

Revisão, Planejamento e ajustes mensais

1.

Matinal do primeiro dia• Objetivo: Trazer um flash report do que aconteceu, apresentar

números principais para dar ritmo ao time • Responsável: Diretor • Dicas:

• Faça uma reunião rápida (30 min). Garanta a participação de todos. Cuide com o tom.

• Evite apresentações ou outras iniciativas que demandem muita preparação.

Fechamento dos números do mês• Objetivo: Garantir validação dos dados e alinhamento com

financeiro• Responsável: Sales Ops / Gestor da equipe • Dicas:

• Concentre tudo em um único lugar, quanto mais automatizado a inserção dos dados melhor e mais rápido essa etapa acontece.

• Tenha claro os SLAs internos e os critérios de venda.

Envio dos relatórios no dia 1• Objetivo: Estimular a reflexão e compilar em um único lugar

os aprendizados• Responsável: Todos no time fazem um relatório em cima do

que são responsáveis e o time de Ops é responsável por compilar os resultados em um relatório único para a área

• Dicas: Utilize um formulário ao invés de um documento aberto. Simplifique ao máximo e evite reflexões exageradas ou desnecessárias.

Reunião com coordenadores no dia 1• Objetivo: Alinhamento de gestão e comunicados

importantes• Responsável: Diretor / Gerente • Dicas: Não misture as coisas! Evite abrir para muitas

discussões sem dados, faça apenas os comunicados mais relevantes para que seja uma reunião rápida.

Avaliação de reports e validação de hipóteses (dia 2)

• Objetivo: Trazer dados concretos que validem ou invalidem as hipóteses do time

• Responsável: Sales Ops Team• Dicas:

• Não queira avaliar todas as hipóteses. • Separe em dois grupos, as que podem ser validadas em um

dia e as que precisam de mais estudo ao longo do mês.

Preparação da sprint de Sales Ops (dia 3)• Objetivo: priorizar o que vai ou não ser trabalhado ao longo do

mês. • Responsável: Sales Ops Manager / Diretor• Dicas:

• Seja realista com o tempo disponível e necessário para as atividades, priorize, priorize e depois priorize de novo)

• Foque nos quick wins e depois nos resultados de médio / longo prazo.

• Deixe visual

Reunião geral do time (dia 3)

• Objetivo: Alinhamento de expectativas, metas e motivação• Responsável: Diretor • Dicas:

• Comece sempre pelos avisos e termine com a pegada motivacional, mas cuide para não ter avisos demais e deixar a reunião chata.

• O tom aqui é importante (Bata quando ganhar e assopre quando perder).

• Traga números que mostrem as hipóteses validadas.

Gestão ao longo do mês2.

Garanta matinais diárias de 5 minutos• Objetivo: Foco e energia diária para o time • Responsável: Coordenadores • Dicas:

• Não gaste a matinal dando avisos, a matinal tem que ser forte e significativa.

• Garanta que todos do time estejam presentes. • Garanta a continuidade mesmo que você não possa fazer. • Puxe um forecast rápido do time, lembre do foco do dia e da meta

da semana. • Um email diário pode ajudar a tratar os temas que não cabem na

matinal.

Minuto gestor (todos os dias de manhã)

• Objetivo: Alinhar forecast do dia • Responsável: Coordenador • Dicas:

• Faça que seja rápido, faça dele um hábito e valide o que foi feito no dia anterior.

• Tenha uma planilha simples ou uma ferramenta para acompanhar o resultado do forecast

Garanta que aconteçam 1:1 semananais

• Objetivo: Garantir alinhamento vendedor x coordenador • Responsável: Vendedor • Dicas:

• Um reporte simples semanal pode ajudar que a reunião seja mais produtiva.

• Não misture 1:1 de desenvolvimento com 1:1 operacional. • Entenda que algumas pessoas precisarão de mais que 30

minutos então reserve um pouco mais de tempo. • Use uma planilha simples para manter o histórico do que foi

conversado na sessão anterior para garantir continuidade.

Reunião semanal de operação• Objetivo: Avaliar semana anterior e garantir o cumprimento da

semana seguinte • Responsável: Gerente + Sales Ops • Dicas:

• Atenha-se aos números e só traga questões de people quando forem realmente relevantes.

• Comunicações gerais podem fazer parte da reunião apenas no final para reforçar.

• Tenha um output claro de plano de ação e como vai executá-lo com o time.

• Faça na sexta para que na segunda de manhã as instruções estejam muito claras.

Reunião semanal de equipes• Objetivo: Alinhamento da semana e foco na meta • Responsável: Coordenador • Dicas:

• Faça no primeiro horário da segunda para setar expectativas.

• Traga o foco para a operação com números e dados claros da semana anterior para evitar o mimimi.

• Avisos devem ser breves e tratados logo no início da reunião.

Desenvolvimento e retenção 3.

Tour of Duty• Objetivo: Alinhar expectativas e plano de carreira• Responsável: Gerente ou Diretor • Dicas:

• Não deixe essa responsabilidade na mão dos menos experientes.

• Tenha uma metodologia (The Alliance - Reid Hoffman). • Garanta que ela seja revisada trimestralmente para

evitar surpresas.

Plano de desenvolvimento• Objetivo: Gerar empoderamento e facilitar a

autogestão• Responsável: Coordenador + Vendedor • Dicas:

• Não complique e faça algo que seja executável• Forneça o máximo de insumos• Tenha formas de medir a evolução• Conecte com a meta e com o tour atual

Treinamentos• Objetivo: Desenvolver e reciclar o time • Responsável: Trainer / Equipe de Gestão• Dicas:

• Faça facultativos • Invista sem pena• Mude formatos e facilitadores, use e escute o time• Conecte com o foco do mês

Roleplays Semanais • Objetivo: Gerar aprendizados e reciclar o time • Responsável: Trainer ou coordenador • Dicas:

• Faça roleplays mais curtos e com focos específicos e que variem de uma semana para a outra de acordo ao foco estabelecido

• Tenha avaliadores• Use um template padrão de avaliação para facilitar o

feedback • Faça facultativo, mas reforce a importância

Listening Classes • Objetivo: Reforçar comportamentos e gatilhos • Responsável: Trainer / Coordenador • Dicas:

• Use um modelo padrão de avaliação• Escute a call antes de trazer para que o exercício

seja realmente proveitoso• Faça facultativo, mas estimule a participação

Pontos de atenção4.

Seja transparente sempre

Rotina é um exercício de priorização diário

Não tenha medo de experimentar (e errar)

Estimule a competitividade

Estimule o aprendizado e o networking do time

Não comece tudo de uma vez

Geekboot do slack

/thiagogabri

@thiagogabri

thiago@resultadosdigitais.com.br

Você não pode mudar sua rotina, sem ter uma bem estabelecida

antes!