Estilos de negociadores

Etapa 2 Passo 2 Estilos de negociadores

Parte do principio de que o ato de negociar algo que faz parte do cotidiano dos seres humanos desde os primrdios da humanidade existem negcios.

Hoje a comunicao humana vive o seu auge,assim a medida que se agrega tecnologia asa situaes em que se faz necessrio negociar alguma coisa saber negociar neste ambiente global passa a ser uma caracterstica essencial para o sucesso.

Diferentes teorias da administrao e os estilos propostos existem e so de grande importncia,do conhecimento de cada um, dos estilos para se obter xito nas negociaes

Visao inicial sobre negociao

A negociao um fato dirio,Miranda (200: 18) afirma que h dois tipos de negociao as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro

Negociao o processo de alcanar objetivos existem interesses comuns como um relacionamento que pode vir a se repetir no futuro sendo importante mas poder impedir que negociaes sejam concretizadas caso isso no acontea.

A negociao o processo de comunicao cujo objetivo chegar a um acordo mutuo,negociar significa persuadir. A negociao um repertorio de comportamentos que inclui comunicao, marketing,psicologia, sociologia, firmeza e administrao de conflitos.

Toda negociao envolve a relao humana e de certo modo uma negociao envolve compromissos e so estabelecidas condies.

Para tanto preciso analisar nova tica e sob outras dimenses as atitudes transparentes tendem a ampliar o grau de confiana contribuindo assim para o entendimento

Dessa forma cada abordagem requer um estilo de administrador de gestor e de lder

Conhecimento dos estilos de negociao, um processo natural pelo qual todos passam todo ser humano viu frente a uma situao que exigiu algum tipo de negociao porem nenhuma negociao igual a outra

Segundo Martinelli (1998) estilos de negociao conveniente para se buscar a resposta para certas questes fundamentais,muitas pessoas negociam com base em um estilo e no em uma orientao da questo.

Entender comportamentos para poder negociar conforme o estilo do outro negociador faz uma boa diferena

Quando o negociador conhece o prprio estilo pode potencializar suas foras utilizando-as nas negociaes

No existe um conceito nico para estilos de negociao visto que cada pessoa detm um estilo predominante de negociar

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alias a capacidade que o individuo tem de controlar ou aceitar o controle em relao ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivduos com os quais se relaciona

Aplicabilidade de cada estilo,varivel podendo ser

Restritivo, ardiloso, amigvel, confrontador, (cada um tem sua ttica)

Baseado nos estudos de Gilles Amado (1987), Marcondes (1993) identificou quatro outros estilos.

Os negociadores so considerados ativos quando empreendem aes em relao ao outro convencendo-o e impondo-lhe seu ponto de vista

Os negociadores so receptivos quando incitam o outro a participao, fazendo com que se envolvam e se comprometam com a questo.

Estilo afirmao,o negociador alcana seus objetivos usando a assertividade

Estilo persuaso: caracteriza-se pelo uso da informao e do raciocnio para atingir metas e alcanar.

Estilo ligao: o negociador usa da empatia para compreender os objetivos do outro.

O negociador usa vrios comportamentos para envolver o oponente

Gottschalk(1974 citado por Martinelli 1998)elabora quatro estilos de negociao

Estilo duro o negociador do estilo duro costuma ser dominante agressivo e orientado para o poder,estilo caloroso apoiador compreensivo caloroso e orientado para pessoas e processos

Para o autor Marcio Miranda (2000) na negociao no existem regras e tudo negocivel, esse autor define quatro estilos de comportamentos e negociao

Estilo diretivo ou empresarial negociadores com esse estilo so orientados para metas gostam no gostam que tirem proveito dele nem gostam de perder tempo

Estilo socivel ou superstar gostam de se sentirem prestigiados e reconhecidos e afvel ou o bem relacionado aprecia solues que propiciem estabilidade tranqilidade e melhor relacionamento entre as pessoas e setores do grupo ou organizao a qual esta ligado

Estilo metdico ou perfeccionista do nfase para dados fichas e registros.

Para Junqueira (1994) todas as pessoas possuem um estilo de negociao predominante que necessrio saber identificar

Catalisador tambm chamado de influenciador expressivo indutor e socivel.

Apoiador tambm conhecido por cordial afvel e estvel

Controlador tambm designado por dirigente diretivo e realizador

Analtico tambm denominado metdico so pessoas serias organizadas pacientes cuidadosas e controladas com alta capacidade critica.

Aps o conhecimento dos diverso modelos e estilos de negociao deve-se compreender que so tentativas de enquadrar os indivduos por meio da analise dos comportamentos que eles apresentam e a classificao dos negociadores no deve ser rgida pois possvel que uma mesma pessoa apresente em diferentes momentos caractersticas que contemplem mais de um estilo

Todos os autores citados classificam o comportamento do negociador em quatro estilos bsico que quando comparados apresentam muitas semelhanas

Percebe-se que os estilos Restritivo (Jung), toma e controla (Bergamini), diretivo (Marcio Miranda), controlador (Junqueira) e duro (Gottschalk) soa muito similares

Os estilos confrontador (Jung), Mantm e conserva (Bergamini), metdico (Matos), Metdico ( Marcio Miranda), Analtico (Junqueira) e dos nmeros (Gottschalk), mantm uma identidade em comum.

Os estilos Amigvel (Jung) adapta e negocia (Bergamini) socivel (Matos) afvel (Marcio Miranda) apoiador (Junqueira) e caloroso (Gottschalk) tambm apresentam praticamente as mesmas caractersticas.

Oliveira (1994) questiona os estilos de negociao pelo fato de partirem de descries muito simples do comportamento humano e por tomarem aspectos bastante bvios da condita dos indivduos

As concluses decorrentes dessas observaes sempre se baseiam numa viso apenas parcial de uns poucos comportamentos que acabam sendo elevados a categoria de determinantes da personalidade dos indivduos.