TÉCNICASPROIBIDASDEPERSUASÃO,MANIPULAÇÃOEINFLUÊNCIAUSANDOPADRÕESDELINGUAGEMETÉCNICASDE

PNL

Comopersuadir,influenciaremanipularusandopadrõesdelinguagemetécnicasdePNL

SEGUNDAEDIÇÃO

STEVEALLEN

Edição2.0–Maio,2018

PostadoporSteveAllenemCreateSpace

ISBN:978-1722957728

Copyright©2018porSteveAllen

Conheçaoutrostítulosdoautorwww.amazon.com/author/pnl

Todos os direitos reservados, incluindo o direito de reprodução total ouparcial,emqualquerformato.

Índice

Prefácio

Introdução

Comousarestelivro

Parte1–ConceitosbásicosdeProgramaçãoNeurolinguística

Rapport

Sistemasrepresentacionaisousentidos

Comoidentificarasestratégiasmentaisdeoutraspessoas

Oquesãoascrençasecomodebilitá-las.

Âncoras

Metaprogramasemetamodelo

Padrõesderedefiniçãoparamudarofocodeatenção

Parte2-PrincípiosdePersuasão

OsprincípiosdepersuasãodeCialdini

Asregrasdacomunicaçãobem-sucedida

6 Técnicas psicológicas de persuasão utilizadas em Fahrenheit 9/11 deMichaelMoore

Parte3-Padrõesdelinguagem

Razõesesugestões

Superandoaresistênciapsicológicadaspessoas

Positivismo

Alterandooestadoemocionaldaspessoas

Semeandoideiasnamentedaspessoas

Mudandoadireçãodospensamentosdaspessoas

Marcosdeacordo:Comoestardeacordocomtudoecontinuarmantendoseucomentário

Adicionandoeapagandopensamentos

Ailusãodeliberdadeedeescolha

Usandorepresentaçõesinternasparadirecionarospensamentos

Criandoumaperspectivadedúvida

Criandoumaperspectivapositiva

Ométodomaiseficaz,emborabarato,parainfluenciar

Comofazersuassugestõesseremaceitas

Apelandoparaaidentidadedaspessoas

Comoalterarouenfraquecercrenças

Como"abrir"amentedaspessoas

"Roteiros"paraaceleraroseuprogresso

Avançandodemonólogosparaconversaspersuasivas

Lidarcomasobjeções

Conclusão

Como um gesto de agradecimento aos meus leitores, eu estoudisponibilizandoumgranderecursoparavocê:

<<CliqueaquiparabaixarGRÁTISolivro“TécnicasrápidasdePNLparatransformarsuavidaem7dias”>>

O objetivo deste livro é ensinar os padrões básicos de ProgramaçãoNeurolinguística(PNL)quelhepermitirámudarsuavidaemumasemana.Elessão organizados de tal forma que você pode dominar um padrão por dia,avançandodomaisbásicoparaomaiscomplexo.

Lembre-sequetodocomportamentohumanoéoresultadodoestadoemquenosencontramos,enossosestadoscriamnossasrepresentaçõesinternas, istoé,ascoisasqueimaginamos,quedizemosanósmesmos,etc.ComastécnicasdePNLaprendidasnestelivro,vocêpodedirigiroseucérebroesuavidadamesmaformaqueumdiretordecinemadirigeumfilme.

<<CliqueaquiparabaixarGRÁTISolivro“TécnicasrápidasdePNLparatransformarsuavidaem7dias”>>

PrefácioTalvez você seja um profissional de vendas com experiência que busca

aprimorar suas habilidades, ou talvez gerencie um negócio e busca formas decrescercommaisfacilidade, talvezvocêqueiraaperfeiçoarsuashabilidadesdecomunicação, tanto em sua vida profissional como pessoal, ou talvezsimplesmentegostoudacapaesesentiuobrigadoadarumaolhadanoconteúdo.Nãopossosaber.Noentanto,deumacoisaeutenhocerteza:sevocêestálendoisso,éporque temumamenteabertaamudançase levaoseusucessopessoalmuitoasério.

Aolongodemeusestudossobreaspessoas,mefascinaadiferençaqueumamudançasutilnaspalavraspodefazernoresultadodeumaconversae foiestacompreensão que me levou a estudar os gatilhos precisos que causam umamudançanosistemadecrençasdeumapessoa.

Noanode2015publiqueiaprimeiraediçãodestelivro,daqualestoumuitoorgulhoso, não só porque esse pequeno livro alcançou muitas listas de best-sellers, mas porque as pessoas que leram e aplicaram o que aprenderam,obtiveram excelentes resultados ao empregarmudanças simples na escolha desuaspalavras.Estaéumaediçãorevistaeampliadadestepequenograndelivro.

Mepermitaexplicarumpoucooquesãoospadrõesdelinguagem.

Ospadrõesde linguagemsãoconjuntosdepalavrasque falamdiretamentena mente subconsciente das pessoas. A mente subconsciente é uma poderosaferramentanatomadadedecisões,porqueestápré-programadaatravésdenossoscondicionamentos, o que nos faz tomar decisões sem analisar demasiado.Funcionamaisoumenoscomoumcomputador,sódárespostasdotipo"sim"ou"não" e nunca pode entregar um "talvez". É poderosa, decisiva e se moverapidamente.Portanto, se aprendemosausarpalavrasque falamdiretamente àpartedenossamentequenãocogiteo"talvez",teremosumaenormevantagemeumaumentoimediatoemnossopoderdeinfluênciaepersuasão.

Os padrões de linguagemque você vai aprender neste livro são testados edemonstraram proporcionar excelentes resultados quando aplicadoscorretamente. No entanto, este livro é muito mais do que apenas padrões de

linguagem. Àmedida que avançar na leitura de cada capítulo, você terá umapoderosa visão do que faz as pessoas agirem e aprenderá como, simplesmudanças, que podem ser aplicadas imediatamente em sua linguagem, podemtornarasuavidamuitomaisfácil.

Comovocêverá,algunsdosexemplosutilizadosestãofocadosemvendas,jáque sãogenéricos.Noentanto, emboravocêpensequenão estávendendoumproduto ou serviço, você sempre está vendendo: Vende suas ideias, suasopiniõesesuasdecisões.Oquequerodizercomistoéquetodososprincípiosaquidiscutidossãofacilmentetransferíveisparaqualqueráreadesuavida,elheajudarão a ser mais persuasivo, influente e a provocar um impactomaior emtudooquefizer,masrealizarotrabalhomentaldeaplicaresseconhecimentonassituações específicas, dependedevocê!Eu adoraria usar exemplos específicosdesituaçõesquevocêpossaestarenfrentandonestemomento,masaomenosporora,istoétecnicamenteimpossível.

Meuconselhoéquemantenhaumcadernoeumacanetacomvocêenquantolê. Procure criar seus próprios exemplos enquanto trabalha cada padrão e, emseguida, tome a decisão de aplicar omais rápido possível, para se sentirmaisconfortáveleseguro,cadavezqueofizer.Procuresesentirconfortávelcomodesconfortodurantealeituradesdelivro,poisissolhefarácrescer.

Quando você terminar de ler o livro, estou ansioso por saber de seusresultados, de modo que, se desejar, pode entrar em contato comigo emsteve.allen@pnlypersuasion.comemecontara suaexperiênciadeseconverteremumcatalisadordedecisõesmaiscapacitado.

IntroduçãoQuervocêestejaconversandocomoseuparceiro,seusamigos,enviandoum

e-maildetrabalho,vendendoumproduto,umserviço,contandoumahistóriaoucasoqueirasimplesmenteimpressionar,motivareinfluenciarosoutrosdesdeoprimeiroencontro,vocêprecisa saberosmétodosqueosmestresdapersuasãoutilizamparamudarospensamentosdaspessoase levá-losaumamudançadeatitude.

Eutenhodedicadograndepartedotrabalhodeminhavidaàarteesquecidadacomunicaçãoeaopoderqueaspalavrascertas,nomomentocerto,possuempara alcançar os resultados desejados. E eu aprendi que as decisões tomadaspelas pessoas que nos rodeiam dependem de nossa capacidade de saberexatamente o que dizer, quando dizer e como dizer. Este livro ofereceinformaçõestáticassobreopoderdaspalavraselheforneceasferramentasparaconvenceremotivaraspessoasaagiremdeacordocomovocêdeseja.

Apersuasãoestáemtodasaspartes.Nãoimportaparaondevocêolheenãoimportacomquemvocê fale.Asituaçãoéesta:ouévocêquemestá tentandopersuadir alguémoualguémestá tentandopersuadirvocê.Pensenissoporummomento. Se não convencer seu chefe que merece um aumento, ele oconvencerádequenãoestáprontoparaesseaumento,evocêsairáacreditandoqueprecisatrabalharmaisumano,oumuitomais,antesdemerecê-lo.

Dizer,portanto,queacapacidadedeinfluenciar,persuadireconvivercomaspessoas é importante, seria uma dramática subestimação.A pesquisa realizadapelo "Carnegie Institute of Technology" mostra que sua habilidade para secomunicar, persuadir e liderar habilmente, ou seja, a "engenharia humana",representa85%deseusucessofinanceiroeapenasunsmíseros15%sedeveaoconhecimento técnico. Em outras palavras, a sua capacidade de influenciar epersuadir é quase seis vezes mais importante do que o intelecto, talento ouhabilidade.

Nestelivro,vocêdescobriráoquefazcomqueaspessoassemovam.Vocêvaiencontrarumacoleçãodastécnicasmaispersuasivas,utilizadasporpolíticos,publicitários, escritores de propaganda, e todos aqueles que são capazes demudarrapidamenteospensamentosdeumindivíduooudeumgrupodepessoas.

Vocêpodeusaressas técnicaspara fazercomqueumapessoa façacoisasquenormalmentenãofaria,mudarsuascrenças,mudarseuspensamentos,convencê-lasdealgooucolocá-lasemmovimento.Qualquerquesejaasuamotivação,naspáginasseguintes,vocêvaiencontrarasferramentasqueprecisa.

À medida que aumenta o interesse em PNL, a persuasão velada (CovertPersuasion em inglês) e os padrões de linguagempersuasivos, parecem ser osquegerammaisconfusãoeinformaçãodepoucaqualidade,masaboanotíciaéqueoaprendizadodepadrõesdelinguagempersuasivaérelativamentesimplesquandoseutilizaumaboaaproximaçãoeesseéoobjetivodestelivro.Estelivronão foi concebidopara finsacadêmicos,mas simpara serpostoempráticanavidarealeparaserumguiaorientativoquelhepermitiráconstruirrapidamentefundamentos sólidos. Também é importante destacar que, apesar deste livroconterinformaçõesqueamaioriadospraticantesdePNLnãoutiliza,nãoéumcurso completo de PNL.Meu objetivo neste livro é apresentar os padrões delinguagem, de forma rápida, para que você possa começar a aplicá-losimediatamenteapósaleitura.

Os padrões que você aprenderá foram retirados de manuais de operaçõespsicológicas, notas de psicólogos, manuais de vendas e experimentos. Estasferramentas podem ser tão poderosas e potentes que podem ser maléficas oubenéficasparaaquelesquelherodeiam,portantofaçaumusoéticodelas.Eesteé um bommomento para lhe dar algumas palavras de advertência: Este livropodesernocivoasensibilidadedealgumaspessoas.Porfavor,sóleiasevocêsesentir realmente preparado para melhorar suas habilidades de comunicaçãoelevada.Sevocêéumapessoasensível,estelivronãoéparavocê.

Tudooquevocêaprenderáaquiésimples,fácildeaplicarefunciona.Vocêaprenderá a explorar o nosso processo natural de tomada de decisões. Foidemonstradoquea tomadadedecisõesestámaisfundamentadanasemoçõesenassuposiçõesdoquenalógica,masemboratenhamos,todootempo,diversasfontesde informação,amaioriadaspessoasnãoestá interessadaempesquisarparatomaramelhordecisão.Naverdade,mesmoquandoumapessoapesquisasobre um tema específico, continuará fazendo suas escolhas com base no queprefere emocionalmente ou em suas suposições, contrariando sua preferênciaracional,portanto,naspáginasseguintes,veremoscomoaproveitarestalacuna.

Vocêcertamente já imaginou tudooquepodeconquistaraoaperfeiçoarassuashabilidadesdepersuasão,entãoeuvoulhefalaroquevaiacontecersevocê

nãotiverhabilidadesdepersuasão.Sevocêépai,nãoconseguiráqueseusfilhosarrumemsuascamas.Sevocê lideraumaequipede trabalho, terádificuldadesemmelhorarodesempenhoouaeficiênciadosmembrosdaequipe.Sevocêéprofessor,seráumdesafiofazercomqueseusalunosapresentemastarefas.Sevocê é um vendedor, será uma tarefa árdua fazer com que os seus potenciaisclientes comprem seus produtos. Se você é empresário, terá dificuldades emfazer com que os investidores aceitem a sua visão. Se você está em umanegociação, não conseguirá obter concessões de seus colegas. E a listacontinua...

Portanto, sem habilidades de persuasão, você simplesmente não conseguenada das pessoas!Aperfeiçoe esta habilidade e você vai resolver praticamentetudooquequiser.Sevocêdesejacriarumamudançaduradouraoupromoverum"bemverdadeiro epermanente", comodefendeuAndrewCarnegie, entãovocêprecisa provocar um movimento. Não importa se você quer começar umnegócio, umaorganização sem fins lucrativosouuma família.Não importa sevocêquerorganizarumpasseio,escreverumlivroouiraMarte.Vocênãopodefazerissosozinho.Édifícilserumlíderseninguémseguevocê.Sequisermovermontanhas,vocêdevesercapazdemoverpessoas.

A maioria das pessoas tenta motivar outros suplicando, subornando ouargumentandoatéamortee,quandoissonãofunciona,sedesesperaecomeçaarepreender, lutar, impor ou enganar para obter os resultados que deseja. Seacredita que o único objetivo da comunicação é "chegar ao sim", quando, narealidade,nãoqueremosapenasqueaspessoasnosdigam"sim",masqueremosquesecomprometamefaçamoquedisseramquefariam.Eemrelaçãoa isso,lhedireiqualograndesegredodapersuasão:apersuasãoestánoprocessoenãono seuobjetivo.Permita-meesclarecer isso.Sevocê tentarmotivar aspessoasdiretamente, fracassará.Sevocê já tentoumudaro comportamentode alguém,você sabe que isso é dolorosamente verdadeiro. Como diz um velho ditado:"Vocêpodelevarumcavaloàágua,masnãopodeobrigá-loabeberágua".Noentanto,podeprovocarasedenele.

Portanto, o segredo da motivação, da influência e da persuasão está emaprenderacriarascondiçõesemqueocérebrohumanosetorna"sedento"detalformaqueocorpoosegue.Aboanotíciaéqueagrandemaioriadoscérebrosjásemostram sedentos, de alguma forma.Todos nós vivemosmovidos por umasériededesejosenecessidades,evocêsótemqueseaprofundarumpoucoparaencontrar as necessidades e tirar proveito delas. Como fazer isso? Com os

padrõesdelinguagem.

Os padrões de linguagem neste livro não são apenas palavras. Suas raízestocamasnecessidadesmaisprofundasquecadapessoapossui.Porexemplo,aousar a palavra "porque" estamos tentando estabelecer um propósito, ao dizer"sim" estamos mostrando aceitação, usar o nome de uma pessoa mostraimportância. Todos estes são impulsos e necessidades que todos nós sereshumanos,tentamossatisfazerequenestelivrovocêaprenderáaexplorar.

Neste momento é importante fazer um esclarecimento. Existem algumasdiferençasentreospadrõesdalinguagemescritosefalados.Ospadrõesoraissãointangíveis e, portanto, são menos sutis, mas tudo que é ensinado neste livrofunciona, tantona formaescrita comooral.Achavedospadrõesescritos está,maisemencontrarumasequênciaestratégicaderepresentaçõesinternas,doquefocar em um padrão específico. Parece complicado? Nos capítulos seguintesvocêentenderáperfeitamenteoqueeuquerodizer,masoimportanteagoraéqueentendaqueesteconteúdoéaplicávelemambasassituações.

Muitobem,agoravamosrefletirsobreoseguinte:Oqueémaisimportante:aspalavrasoualinguagemcorporal?

Em1967,oprofessordaUCLA,AlbertMehrabian,publicoudoistrabalhosde pesquisa que hoje em dia se tornaram muito famosos. Estes estudosmostraramqueapenas7%doquecomunicamostemavercomaspalavrasqueusamos, enquanto que 38% é transmitido através de nosso tomde voz e 55%atravésdalinguagemcorporal.Desdeentão,afrase"Nãoéoquevocêfala,mascomo fala" se tornouumclichê!Nas últimas cincodécadas, os "especialistas"têmapresentadoestaestatísticacomoummeioparavenderseuslivrosouparaatrairexpectadoresparaseussemináriosdelinguagemcorporal.Noentanto,aspessoasmuitasvezesnãoentendemcompletamenteoque, realmente,oestudooriginaldescobriu.

Se você acreditar na interpretação popular do estudo deMehrabian, entãovocêseriacapazdeverumfilmeemoutroidiomaecompreender93%detudooqueaconteceapenascomotomvocalelinguagemcorporal,mesmosevocênãofalaroidioma!Poracasovocêpodefazerisso?

Bom, obviamente não funciona assim. Isto é o que o próprio Mehrabiandisse: "Essas observações são aplicáveis somente quando o comunicador está

falandodeseussentimentosouatitudes."Issoexplicaporquepodemosverumprograma de televisão em outro idioma e podemos perceber com precisão asemoçõesqueospersonagensestãosentindo,masnadamaisalémdisso.

Então,émais importanteoquevocêdizdoquecomodiz?Ouvice-versa?Ouseráquedependedasituação?

Na verdade, esta não é a pergunta correta. O que você diz não énecessariamente o mais importante. Tampouco a forma como diz énecessariamenteomaisimportante.Mesmoaintençãoportrásdoquevocêdiznão é, necessariamente, omais importante. Então, deixe de se preocupar comtodas essas coisas. Isso não se trata de você. Em contrapartida, comece a seconcentrar no que as pessoas ouvem. Em vez de dar atenção aos percentuais,devemos começar a observar o efeito geral do que estamos comunicando temsobre as pessoas com quem compartilhamos, e para compreender o efeito denossacomunicação,precisamoscompreenderofuncionamentodocérebro.

Nossocérebroadoraatalhos.Omundoéumlugarcomplexoeseucérebroestásendoatacadoconstantementecomumaenormequantidadedeinformaçõessensoriais, o que faz você ter uma série de respostas pré-programadas paraajudá-lo a lidar com isso tudo. É por isso que, quando você ouve um grandebarulhorepentino,oseucorposesobressalta.Quandovêumpratodelicioso,suaboca saliva. Quando a sala está escura ou na penumbra, você fica sonolento.Tudo acontece automaticamente. Você não tem que pensar, simplesmenteacontece.Vocêexperimentaessasrespostascondicionadasporqueoseucérebroaprendeuaanteciparoquevirádepois.

Algumas dessas lições estão programadas em nossos cérebros através demilhares de experiências que ocorrem repetidamente em nossa vida. Maisrespostas comoessas estãoprofundamentepré-programadas, graças a centenasdemilharesdeanosdeevoluçãodenossosantepassados.

Então,épossívelquetenhamosreaçõessimilaresde"causaeefeito"quandoouvimos certas palavras? É possível existir algumas peças de comunicaçãohumana que universalmente comandam uma reação muito específica de"atalho"?

A resposta é SIM. O interessante aqui é perceber que também podemosbuscar de forma intencional essas reações nos cérebros das pessoas que nos

rodeiam,paranoscomunicarmosmaiseficazmente.Comovocêverá,aspalavrase padrões de linguagem discutidos neste livro não são apenas palavras ouexpressões que estão na moda. Não dependem do estado ou da educação doouvinte. Em alguns casos, nem sequer importa se a pessoa está ouvindoconscientemente. Sua eficácia também não muda quando são traduzidos paraoutros idiomas, e não são afetadas por mudanças culturais. A beleza dofenômeno criado pelos padrões de linguagem que você vai aprender, está nacapacidadedecausarrespostasprofundamentehumanaseinstintivas.

Agora, veremos algo que a maioria das pessoas não compreendecompletamente,ousenegaaaceitar.Cadavezquevocêfalacomalguém,estáafetando o cérebro dessa pessoa. Mesmo se você escolher não falar, o seusilêncio também o afeta. Sua comunicação muda a neuroquímica dos que osrodeiam. As pessoas geralmente se recusam a aceitar isso, porque temem sermanipuladores. Para alguns, por motivos éticos, a ideia de influenciar ospensamentosdeoutraspessoasnãolhesatrai,eoutrossimplesmentenãoqueremaceitararesponsabilidade.Noentanto,parasecomunicardeformaeficaz,vocêdeve aceitar este fato: quer queira ou não, você está manipulando ospensamentos,sentimentoseaçõesdosoutros.

Quando pensamos em manipulação, pensamos em alguns manipuladoresinfamesdahistória,comoAdolfHittler,BernieMadoff,FrankAbagnaleJr.ouqualqueroutrapessoaqueuseasmesmashabilidadesparavendercarrosusadosempéssimoestado,absolveracusadosculpadosouenganarmilhõesdepessoaspobres, mas não podemos nos esquecer de outros grandes manipuladores dahistória, como a Madre Teresa de Calcutá, Abraham Lincoln, Martin LutherKing Jr., Winston Churchill, Gandhi, Eleanor Roosevelt e muitos outros queusaramopoderdaspalavrasparacolocaraspessoasemmovimento,levando-asalutarpelosdireitoshumanos,pelaaboliçãodaescravatura,paradarvozeforçaaosfracosoupararealizarumareformapolítica.Ambososgruposinfluenciarampensamentos,emoçõeseaçõesdecentenasdemilharesoumilhõesdepessoas,masadiferençaestánaintenção.Ninguémdúvidadequeacomunicaçãoéumaferramentapoderosa.Ecomoacontececomqualquerferramentafísicaquevocêtenhaemsuacasa,acomunicaçãopodeserusadaparaconstruirouparadestruir.Nasmãosdeumchef,umafacaéumaferramentaútil,enquantoque,nasmãosdeumassassino,éumaarmaletal,masoimportantenãoéafacaemsi,masaintençãodapessoaqueausa.

No decorrer deste livro eu lhe fornecerei ferramentas poderosas para

conseguiroquequiser,masantesdeutilizarqualquerumadelas,euaconselhovocê faça o "teste da opinião pública". Se pergunte: "O que aconteceria se aminha família, amigos e colegas pudessem ouvir esta conversa? Como sesentiriamemrelaçãoaminhaintenção?Quandoanossaintençãoéquestionável,tendemosaquerernosescondernassombras.Sevocêforçaaspessoasa fazercoisasquecontrariamsuascrenças,eventualmentevocêvaiperdercredibilidade,confiança e amizades, motivo pelo qual esta prova da opinião pública podeajudá-loaevitarseenvolveremsituaçõesquecontrariamasuamoral.

ComousarestelivroEstelivrofoidesenvolvidocomoobjetivodeajudá-loaentenderospadrões

delinguagemeapsicologiahumana.Estacompreensãolhedaráaoportunidadede descobrir o porquê do comportamento das pessoas e como você pode usarestastendênciasnaturaisparainfluenciarepersuadir.

A maioria dos livros de não-ficção começam com uma explicação seca,fastidiosae,àsvezes,desnecessária,doqueveremosnaspáginasseguintes,mas,sevocêjáleualgumdosmeusoutroslivros,sabequemeuestiloédiferente.Nãoqueroescreverumlivroquegereemvocêasensaçãodeterperdidotempo,porissoeucolocotodoomeuesforçoementregarapenasainformaçãonecessária,damaneiramaisconcisapossível.Estelivronãoéexceção.Apreciomuitooseutempoelheguiareipassoapassoatravésdesteprocessodeaprendizagem.

Olivroestáestruturadoemtrêspartes.Naprimeiraparte,vocêvaiaprenderosconceitosbásicossobreprogramaçãoneurolinguística.Vocêaprenderácomofuncionaonossocérebroevaidominarpoderosastécnicasparagerirseucérebroeodosoutros.Ofascinantenessapartedolivroéqueas técnicasdePNLsãoaplicáveis, tanto em si mesmo como nos demais, pelo que você poderáexperimentaremprimeiramãoasuaeficácia.

Nasegundaparte,vocêvaiaprenderosprincípiosdepersuasão.Aquivocêvaientenderporqueospadrõesdelinguagemfuncionamevocêteráumquadrode trabalho que será como um mapa que lhe permitirá saber, a qualquermomento, o que você temque dizer e, omais importante, o que não temquedizer. Esta parte é fundamental, já que lhe permite dispor de um modelo deregrascomasquaisvocêpodeimplementarfacilmenteospadrõesdelinguagem.

Por último, na terceira parte, você vai aprender padrões de linguagemespecíficos.Veremospadrõesprojetadosparaeliminara resistência,para levaraspessoasafocaremnoquelheinteressae,emgeral,vocêvaiaprenderafazercomqueaspessoasavancemnadireçãoquedesejalevá-las.Todososmodelosqueveremossãofáceisdeaprenderepodemserfacilmenteintegradosemumaconversanormal,aousarosprincípiosdepersuasãoaprendidosnasegundapartecomoumguia.

Semepermitelhedarumconselho:Sequiservocêpodeirdiretamenteparaopadrãoquelheinteressa,maseurecomendoquevocêleiatodoolivroparatermelhores resultados. Leia cada capítulo, compreenda, pratique e, em seguida,avanceparaoseguinte.

Paratiraromáximoproveitodestelivro,vocêtemquepraticar.Encontreumpadrão que lhe sirva e pratique sempre que puder. Lembre-se que todo ocrescimento,desenvolvimentopessoal eaprendizagemsãogerados forade suazonadeconforto.Experimentecoisasnovas.Riadesimesmoesepermitaerrar.Confieemmim.

Paraserespontâneocomousodessespadrõesvocêdevepassaralgumtempopensandosobreasfrasesedepoispraticá-lasemvozalta.Brinque,divirta-seelembre-se que o importante não é aprender o padrãomais complexo,mas terumaideiasimpleseusá-laparaconseguirosresultadosquedeseja.

Parte1–ConceitosbásicosdeProgramaçãoNeurolinguística

"Nãoespere,omomentocertonuncachega.Comeceapartirdeondeestáecomasferramentasquevocêtem.Nocaminhovocêvaiencontrarferramentas

melhores"-NapoleonHill

Vamoscomeçarestaaventuradeaperfeiçoamentodenossashabilidadesdepersuasão e influência, lançando luz nos sinuosos caminhos da programaçãoneurolinguística,tambémconhecidacomoaciênciadosucesso.AprogramaçãoneurolinguísticaouPNL,abordaainfluênciaquealinguagemtemsobreanossaprogramação mental e o resto das funções do nosso sistema nervoso. Leianovamente:AprogramaçãoneurolinguísticaouPNL,abordaainfluênciaquealinguagemtemsobreanossaprogramaçãomentaleorestodasfunçõesdonossosistemanervoso.Istoquerdizerqueofuncionamentodonossosistemanervoso(neuro)estáintimamenterelacionadocomanossacapacidadeparaalinguagem(linguística) e as estratégias (programas) atravésdosquaisnos comportamoserelacionamos, ou seja, em termos simples, a PNL é uma ferramenta poderosapara manipular nossos processos mentais conscientes e inconscientes, e,também,paramanipularosprocessosmentaisdeoutros.

Portanto,comalinguagem,podemoscriaroumodificarpercepções,emnósmesmos ou nos demais.Cada dia interagimos e nos comunicamos comoutraspessoasatravésda linguagem,denossasações,denossa linguagemcorporal eaté mesmo através de nossas expressões faciais, e esta interação tem umaenormeinfluêncianaformacomonossentimos,comoreagimosadeterminadassituações eno efeitoque teremos emoutraspessoas.Vale apenadeixar claroqueestenãoéumcursocompletodePNL,masumcursoprático sobre comousar a linguagem para persuadir e influenciar, por isso que, neste capítulo,vamos nos concentrar em aprender os fundamentos da programaçãoneurolinguística para entender como funcionao nosso cérebro e, desta forma,entender como operam as técnicas de persuasão e padrões de linguagem queveremosnoscapítulosseguintes.

Vocêestápronto?Entãovamoscomeçar.

A PNL é definida como o estudo da excelência humana e mostra comopodemosterumacomunicaçãoefetivaeinfluenciaroutros.Foidesenvolvidanadécada de 1970 por um grupo de profissionais que estudaram a pessoas bem-sucedidascomoobjetivodeanalisarocomportamentohumano.OgrupoincluíaRichard Bandler (Psicólogo), John Grinder (Linguista) e Gregory Bateson(Antropólogo).Elesconsideraramosestilosde linguagem,padrõescerebrais,ecomoaspalavraseaçõesseuniamparacriardeterminadosprogramasmentaisousequênciasdecomportamento.

Desde então, a PNL tem estado em contínuo desenvolvimento,proporcionandoumamaiorcompreensãodosprocessosdepensamento,padrõesde linguagem e comportamento humano, oferecendo esquemas para ajudar aprocessar as experiências humanas e compreender como as pessoas pensam,sentemereagem.

Oseudomíniodacomunicaçãocomomundoexternodeterminaráoseugraudesucessocomosoutrosnoaspectopessoal,emocional,socialeeconômico.Noentanto, aqui a PNL nos permite fazer uma distinção fundamental:O grau desucesso que você percebe internamente é o resultado de sua comunicaçãoconsigomesmo.Ouseja,oquevocêpercebenãoéoresultadodoquerealmenteacontece,masapenasainterpretaçãoquevocêdáaoquelheacontece.Emoutraspalavras, você vai se sentir e agir em função de como escolheu entender suasexperiências.Agora,deixe-meperguntaroseguinte:Oqueaconteceriasevocêtivesseas ferramentasparamanipulara formacomoaspessoasentendemsuasmensagens?Pensenissoporummomento.

Evidentemente, conseguiria gerar as emoções e ações que deseja, e isso éprecisamenteoquevocêvaiaprendernestelivro.

Emseguida,aplicaremoseexploraremososprincípiosfundamentaisdaPNLquenosservirãoparaaprenderpoderosastécnicasdepersuasão.Falaremossobreo rapport, os sistemas representacionais, as crenças, âncoras,metaprogramas emetamodelo.Tambémveremos3modelosoutécnicasderedefiniçãoparamudaroseufocodeatençãoeodeoutros.

RapportOrapport,ouasintonia,éessencialparaacomunicaçãoeficaz.Sebaseiano

respeitomútuoentreaspessoas,ecomfrequênciaérealizadadeformaintuitiva.Exigequevocêdemonstre interessegenuíno, observandocomoaoutrapessoareageaoquevocêdiz e identifiqueaspalavrasou frases chavequeproduzemumareação.Orapportnãosóserelacionacomoquevocêdiz,mastambémcomassuasaçõeselinguagemcorporal,quenormalmenteéinconsciente.

Para construir o rapport você precisa estar ciente de como as pessoas secomunicamecomousarosgestos,posiçõescorporais,tomdevoz,palavras,etc.Umdos aspectos básicos na construção do rapport é a técnica de "coincidir erefletir(espelhar)",criadaporMiltonEricksonnoiníciodadécadade1970,emseutrabalhodehipnoterapiaclínica.Estatécnicaconsisteemimitaralinguagemcorporal da pessoa com quem você está falando. Isso fica claro ao observarnovoscasais,que,subconscientemente,copiamasposiçõescorporais.

Vocêpodetentaroseguinteexercíciocomoutrapessoaparaexperimentaropoderoso efeito do rapport. Faça com o seu parceiro ou um amigo, mas,inicialmente, não fale o que você está fazendo. Faça o seguinte: Enquanto apessoaestáfalandosobrealgoquerealmentetenhagostado,porexemplo,umafesta,umhobby,etc.,ouçaatentamenteeimiteseusgestoscorporaiseposições.Depoisdealgunsminutos,modifiqueoseucomportamentoefaçaooposto,ouseja, faça gestos que não coincidam com os dele, enquanto continua falando.Aguardealgunsminutos,evolteaimitarosgestosdele.

Este exercício requer refletir, anti refletir e, em seguida, refletir outra vez.Depoisdoexercício,explique-lheoquefezepermitaquecomenteoqueviuesentiu. Normalmente, a pessoa vai sentir dificuldades em continuar falandoduranteseuantirreflexodalinguagemcorporaldela.Esseéopoderdorapport.Podeabriroufecharmentesecorações.Noentanto,tenhacuidadoquandofizerisso.Seexagerar,podeparecerquevocêestázombandodapessoaeteráefeitocontrárioaodesejado.

Agora, vamos falar de outro conceito fundamental em PNL: Os sistemasrepresentacionais.

SistemasrepresentacionaisousentidosExistem5 sentidos (visão, audição, tato,paladareolfato)eusamosnossos

sentidos para interpretar o mundo ao nosso redor e, embora a maioriacompartilhe destes 5 sentidos, interpretamos a informação de formas distintas.Porexemplo,imagineumjardim.Separealgunssegundosepenseemtodososdetalhes.

Jáofez?

Oquefoiquevocêpensou?

Dentre todas as pessoas que estão lendo estas linhas, alguns pensaram nocheiro da gramamolhada, enquanto que outros pensaram na cor das flores, eoutras pensaram no canto dos pássaros. Portanto, uma mesma cena podesignificarcoisasdiferentesparapessoasdiferentes,dependendodeseussentidospreferidos.

Masdequenosservesaberisso?

Aimportânciadestainformaçãoéque,sevocêfalarcomalguémadaptandosuas palavras para utilizar o sentido preferido dessa pessoa, você aumenta orapportemelhoraacomunicação.Entendeu?Comoveremosaolongodolivro,cadaconceitoseráligadoaoanterior,demodoquequandovocêterminardeleraúltimapágina,terámontadoograndequebra-cabeçasdapersuasãocompadrõesdelinguagem.Éimportantequeacreditequeoconteúdodolivrofoiestruturadocom este objetivo em mente, por isso, se em algum momento você se sentirperdido,tenhaplenaconfiançadequenofinalaspeçassevãoseencaixaretudofarásentido.

Continuemos então. Se você escolher suas palavras cuidadosamente paraadaptaraossentidospreferidosdapessoaqueouve,vaiaumentarsuaschancesde ser persuasivo. Mas agora você pode estar se perguntando: "Como possosaberqualosentidopreferidodeumapessoa?"

Éumaboapergunta.Então,apesardereconhecermosquetemos5sentidosprincipais,émuitocomumque tenhamosapenasumsentidodominante, sendo

os mais comuns o sentido visual, o auditivo e o tato, e a melhor forma deidentificá-lo é prestando atenção à linguagem e as características das pessoas.Vejamosostrêscasosmaiscomuns.

Pessoaspredominantementevisuais:

Como seu nome indica, trata-se de pessoas que captam o mundo,principalmenteatravésdosentidodavisão.Écomumquesejampessoasmuitobemarrumadasnopessoalenotrabalho,sãomuitoconscientesdesuaaparência,epodemparecerhipercinéticos,jáquesempreestãofazendoalgo.Quandofalamepensam, tendemamoverosolhosparacimae tendemaseexpressarusandotermosquefazemreferênciaaosentidodavisão,porexemplo:

"Euvejooquevocêquisdizer"

"Euconsigovisualizar"

"Euvejobemisso"

"Eupossoimaginar"

"Vamosdarumaolhada"

"Mantenhaosolhosnisso."

Pessoaspredominantementeauditivas:

Sãopessoasqueaparentamsermaiscalmaseserenasqueasvisuais.Quandofalamepensam, tendemamoverosolhosparaos lados,ouseja,paraos seusouvidos,etendemaseexpressarusandotermosquefazemreferênciaaosentidodaaudição,porexemplo:

"Euouçooquevocêestádizendo"

"Soabem"

"Escuta"

"Mesoafamiliar"

"Sintonizeiestaideia"

"Eleestáemumafrequênciadiferente"

Pessoaspredominantementecinestésicas:

São pessoas particularmente relaxadas e tranquilas. Preferem vestir roupaconfortávelaestarnamoda.Oshomensevitamasgravataseasmulheresevitamatémesmoamaquiagem.Têmpredileçãopelosprazeresdavida,pelasrefeiçõeseosperfumes.Quandofalamepensam,tendemamoverosolhosparabaixoepara a direita. Tendem a expressar-se usando termos que fazem referência aosentidodotato,opaladareoolfato,porexemplo:

"Possosentirisso"

"Issoéfácildemanusear"

"Issometocou"

"Seapegueàrealidade"

"Temumcaráterfraco"

"Conheçaanovatendência"

"Ficocomoscabelosempé"

Estasdescriçõespodemparecergeneralizaçõesexcessivas,masquandovocêsededica a observar detalhadamente as pessoas comasquais conversa, vai sesurpreender de quão precisas são. Os sentidos podem refinar ainda mais, porexemplo,sepedimosaduaspessoasquesevejamemumapraia,certamenteelasirão imaginar duas praias muito diferentes, por conta de seus próprios mapasmentais. Provavelmente uma das pessoas verá uma praia colorida, commovimento, ensolarada, e na qual ela se vê na cena tal como se estivesseassistindoaum filme, enquantoqueaoutra imaginaráumapraia embrancoepreto,fixaenoqualelanãosevênacena.

Estetipodedistinçõesfinaséchamadodesubmodalidadesesuabelezaestáem que você pode ajustar ou alterar as submodalidades para mudar ossentimentos ou emoções, quando trata com situações positivas ou negativas.Volte a ler, porque isto é muito importante: "você pode ajustar ou alterar assubmodalidadesparamudarossentimentosouemoções".

Porexemplo,aoalterarumaimagememsuamentedecoloridoparabrancoepreto,vocêadeixarámenosvívidaatéopontoemquepossasedesvinculardaemoção. Ou pode adicionar humor a uma situação estressante imaginando aoutrapessoacomoumpersonagemdedesenhoanimado.Aspossibilidadessãoilimitadas, e você pode fazer essas alterações nomomento ou depois, quandovocê se lembrar da situação. Portanto, a forma como você se sente sobre ascoisas muda instantaneamente quando você muda as submodalidades em suamente.

Eu sei que, se este é seu primeiro contato com a PNL, isso pode parecerdifícil de acreditar, e isso sedeve a quenão chegamos a estemundo comummanual sobre como usar nosso cérebro,mas agora você está aprendendo. Embreve faremos alguns exercícios que lhe permitirão experimentar a potênciadestastécnicas.

Vamosrecapitularentãooquevocêacaboudeaprender:Aoconhecersuassubmodalidades,vocêvaisabercomosairdeumestadodeespírito limitadoreentrar em outro que esteja cheio de energia e que lhe transmita poder. Noentanto, o que você pode fazer com sua mente não se limita a isso, já quetambém pode produzir o mesmo efeito em outras pessoas se descobrir seussentidospreferidos.

Vejamosentãouma listacomasprincipaissubmodalidades.Mantenhaestalista como referência, já que usaremos posteriormente, em um exercício paracontrolaroseuprópriocérebro.

Submodalidadesvisuais:

-Cor

-Brilho

-Contraste

-Estáticoouemmovimento

-Borradooufocado

-Pertooulonge

-Pequenoougrande

Submodalidadesauditivas:

-Volume

-Tom

-Duração

-Localização

-Estéreooumono

-Palavrasousons

-Ritmo

Submodalidadescinestésicas:

-Temperatura

-Localização

-Intensidade

-Textura

-Peso

-Pressão

-Tamanho

Éimportantelembrarquecadapessoainterpretaassituaçõesatravésdesuaspróprias percepções, criando assim a sua própria realidade, portanto, asexperiências são individuais e cadapessoa terá a suaprópria interpretaçãodosacontecimentos,dependendodecomoexperimentaos sentidos (visão,audição,paladar,tatoeolfato)ecomointerpretaainformaçãointernamente.

Parececomplicado?Nãosepreocupe.Escrevieste livrocomoobjetivode

lheajudarevocênão temquememorizar tudo isso.Maisadiante,naseçãodepadrõesde linguagem,ensinareiumatécnica incrívelparaexplorarossistemasrepresentacionaisdaspessoasepersuadi-laspoderosamente,mesmosemasver.Nessepadrão,tudooquevocêprecisafazerédizerumaúnicapalavra.

Paraserpersuasivo,precisamosentendercomoaspessoastomamdecisões,eprecisamossaberqualéoseusistemaderepresentaçãoprincipalparaexpressara nossamensagem de forma que se ajuste ao estilo de funcionamento de suamente. Por exemplo, quando você tem que falar com uma pessoa orientadavisualmente,nãosurtiráefeitofalarcomcalmaerespirarfundo,poiscomissosóconseguirá deixar a pessoa impaciente e tirá-la de seu normal, portanto, emseguida, nos aprofundaremos mais em como identificar as submodalidades eestratégiasmentaisdeoutraspessoas.

Comoidentificarasestratégiasmentaisdeoutraspessoas

Uma estratégia mental não é mais do que uma ordem específica derepresentações (visuais, auditivas, cinestésicas, olfativas e gustativas), queproduzem um resultado concreto. Para descobrir as estratégias mentais dequalquerpessoa,vejaoqueantesnãovia,ouçaoqueantesnãoouvia, sintaoqueantesnãosentiaeperguntecoisasqueantesnemsabiaquedeviaperguntar.Asprópriaspessoasdirãotudooquevocêprecisasabersobreassuasprópriasestratégias.Tedirão,comsuaspalavras,comousodeseucorpoeatémesmocomomovimento de seus olhos. Tudo o que você precisa é fazer comque apessoaexperimenteasuaestratégiaeobservaratentamenteascoisasconcretasque faz e, desta forma,você apoderá ler tão claramente comoestá lendoestelivro.

Antesdepoderdetectar eficazmente as estratégiasmentais deumapessoa,vocêdevesaberoqueprocurar,edevesaberquaissãoaschavesquerevelamaspartesdosistemanervosoqueumapessoautilizaemcadamomento.Jásabemosqueaspessoastendemausarumadeterminadapartedeseusistemaneurológico(a visual, a auditiva ou a cinestésica) mais que outras e, portanto, devemosidentificarqualéosistemaderepresentaçãodaspessoasantesdedescobrirsuasestratégias.

Façamosumabreverevisãodoqueaprendemosatéagorasobreossistemasrepresentacionais. As pessoas que são principalmente visuais tendem aconsiderar o mundo em imagens e, como procuram seguir o ritmo de suasimagensmentais,tendemafalardepressa,semquepareçaimportaroquedirão,eissoocorreporque,simplesmente,tentamtraduzirasimagensempalavras,porisso usammuitasmetáforas visuais.As pessoas do tipo auditivo tendem a sermais seletivos no que diz respeito ao vocabulário que utilizam, falam em umritmomais lento, regular e contido e, como as palavras significammuito paraeles, costumam ter muito cuidado com o que dizem. As pessoaspredominantementecinestésicassãoaindamais lentasereagemprincipalmenteante as sensações táteis, costumam ter a voz grave e, muitas vezes, usammetáforasdomundofísico.

Bastaria observar uma pessoa e ouvir o que diz para tirar uma impressãoimediata dos sistemas que utiliza, mas em PNL, utilizamos indicadores aindamaisespecíficosparadescobriroqueacontecenamentedeumindivíduo.

A sabedoria tradicional diz que os olhos são as janelas da alma. Já tinhaouvido isso?Bom, foi descobertoque isso émuitomais verdadeirodoque seacreditava. Ao prestar atenção nos olhos de uma pessoa é possível observar,imediatamente, se emumdadomomento, empregao sistemade representaçãovisual,auditivoouocinestésico.Issolhepareceincrível?Bom,realmenteé,masfunciona.

Façamos umapequena experiência.Responda a seguinte pergunta:De quecoreraaportadacasaemqueviveuquandotinha13anos?Sedêummomentopararecordar.

Vocêlembrou?

Muitobem.

Oobjetivodesteexperimentonão temnadaaver comacordaporta,mascomomovimentodeseusolhos.Aoresponderaestapergunta,90%daspessoasterãoolhadoparacimaeparaaesquerda, jáqueéassimqueamaioriadenós(destros e canhotos) procuramos o acesso às imagens visuais que queremoslembrar.

Agora responda a seguinte pergunta: Como seria um elefante cor-de-rosacompintasamarelasdentrodeumrefrigerador?Destavez,provavelmente,seusolhos se voltaram mais para cima e para a direita para acessar as imagensconstruídasmentalmente(nãolembradas).

Portanto, quando for falar comalguémobserve seusmovimentos oculares.Se,porexemplo,osolhosdapessoasemovemparacimaeparaaesquerda,équeacabadeextrairumaimagemdesuamemória.Casosemovamparaaalturada orelha esquerda, é porque ouviu algo. Se se voltarempara baixo, à direita,essapessoaestáacessandoapartecinestésicadeseusistemaderepresentação.Da mesma forma, quando você tem dificuldades para se lembrar de algumacoisa, provavelmente é porque você não está colocando os olhos em umaposição que lhe permite acessar com clareza a informação que necessita, porexemplo,quandovocêprecisaselembrardealgoparavestir,olharparabaixoeatuadireitanãooajudaarecuperaressaimagem,noentanto,sevocêolharpara

cima,àsuaesquerda,émaisprovávelquerecupereessainformação.

Então,pararesumir,quandoumapessoaolha:

- Para cima e para a esquerda: Está acessando o seu sistema visual paralembrar,ouseja,estábuscandoimagensvistasantes.

- Para cima e para a direita: Está acessando o seu sistema visual paraconstruir,ouseja,estávendoimagensnuncavistasantes.

-Paraoladoeparaaesquerda:Estáacessandooseusistemaauditivoparalembrar,ouseja,estálembrandodesonsouvidosantes.

- Ao lado e à sua direita: Está acessando o seu sistema auditivo paraconstruir,ouseja,estáouvindosonsnãoouvidosantes.

-Abaixoeàesquerda:Estáacessandooseusistemaauditivodigital,ouseja,estáfalandoconsigomesmo.

-Parabaixoeparaadireita:Estáacessandoseusistemacinestésico,ouseja,estásentindoemoçõesesensações.

Oquevimosatéaquiéafórmulabásicaparadetectarasestratégiasmentaisde qualquer pessoa, mas para tirar o máximo proveito desta técnica básica,devemosadicionarsubmodalidades.Porexemplo,seaestratégiadecompradeuma pessoa começa com o visual, o que é que a fará se encantar com seuproduto?Ascoreschamativas?Asilustraçõeseosdesenhosmodernos?Ouseéumapessoaauditiva,osmotorescomsonsfortesequedemonstrempoder, lheatraem?Ouprefereummecanismosuaveebemajustado?

Portanto,aprenderadetectarasestratégiasmentaisesubmodalidadesdeumapessoa,lhedaráapossibilidadedepressionarosbotõesapropriadosnestapessoae, no âmbito da persuasão, a compreensão desta informação é absolutamentefundamental.Sevocêaprenderadetectarestratégias,conhecerácomexatidãoasnecessidadesdaspessoasquepretendepersuadir,oquelhepermiteestaremumaposiçãoderealmentesatisfazê-las.

Em seguida, realizaremos dois poderosos exercícios que lhe permitirãoexperimentar,emprimeiramão,opoderdaPNL.

ComodirecionarseucérebroNaseçãodepadrõesdelinguagemvocêvaiaprendertécnicasmuitosimples

paraproduzirosefeitosdesejadosnocérebrodeoutraspessoas,noentanto,antesdetentarmanipularamentedeoutros,seriamuitointeressantemanipularoseuprópriocérebroparatestaremprimeiramãoopoderdastécnicasdePNL.Vocêconcorda?

Neste capítulo você aprenderá, provavelmente, as duas ferramentas maispoderosas que pode dominar e que mudarão a sua experiência de vida parasempre.Lembre-sequetodocomportamentohumanoéoresultadodoestadoqueestamos, e nossos estados criam nossas representações internas, ou seja, ascoisas que imaginamos e o quedizemospara nósmesmos.Portanto, tal comoum diretor de cinema pode variar o ângulo da câmera, o volume, o tipo demúsica,avelocidadedomovimento,acoreaqualidadedaimagem,paragerarosestadosemocionaisquedesejarnopúblico,vocêtambémpodetreinaroseucérebro da mesma forma, para gerar qualquer estado ou comportamento quefavoreçaseusobjetivosounecessidades.

Se isto lhe parece interessante, continue lendo, caso contrário, você podeavançardiretamenteparaapróximaseçãodolivro.

Vocêaindaestáaqui?Muitobem.Parabéns,issodemonstracompromissodasua parte. Estes são dois exercícios puros de PNL nos quais faremos um usointensivo das submodalidades e você deve fazer o passo-a-passo, pelo que eurecomendoquevocêleia,compreendaepratiqueimediatamente.

Comointensificarestadospositivoseenfraquecerestadosnegativos

- Pense em uma lembrançamuito agradável. Pode ser recente ou distante.Fecheosolhos, relaxeepensenisso.Agorapegueessa imagemea façamaisbrilhante.Àmedidaqueaumentaobrilho,reparecomomudaoestadoemsi.

-Agoraváaproximandoa imagemmentaleaaumentede tamanho.Oqueacontece enquanto manipula essa imagem? Você pode observar que alterar aintensidade da experiência, não émesmo? Para amaioria das pessoas, recriaruma lembrança agradável e fazer com que fiquemaior,mais brilhante emais

próxima, faz com que a imagem seja ainda mais poderosa e agradável. Issoaumentaaforçaeoprazerdarepresentaçãointernaelhecolocaemumestadomaisvigorosoealegre.

Como já aprendemos, todas as pessoas têm acesso às trêsmodalidades ousistemas de representação (visual, auditivo e cinestésico),mas as utilizam emmedidas diferentes. Alguns que acessam seu cérebro dentro de um quadro dereferênciavisualereagemfrenteàsimagensqueveemnasuacabeça,outrossão,basicamente, auditivos e outros cinestésicos. Por isso, depois de ter alteradooquadro de referência visual, agora faremos omesmo com os demais sistemasrepresentacionais.

-Volteparaa lembrançaagradáveleaumenteovolumedasvozesousonsquevocêouve.Dêmais ritmoeprofundidade,mudeo timbre,paraquesejammais fortes e decididos e, em seguida, faça omesmo com as submodalidadescinestésicas.Façacomquealembrançasejamaisquente,maissuaveeagradáveldoqueantes.Oqueacontececomseussentimentosdepoisdestaexperiência?

-Agora vamos fazer omesmo comuma imagemnegativa. Pense em algoquelhefezmal.Tomeessaimagemeaumenteobrilho.Aaproximemais.Façacomque fiquemaior.O que acontece no seu cérebro?Muitas pessoas sentemintensificaroseuestadonegativo.Assensaçõesdesagradáveisoudolorosasqueexperimentaramaprimeiravez,voltamcommaisforça.

-Agorareverteaimagemparaascondiçõesiniciais.Oqueacontecequandovocêafazmenor,maisescuraedistante?Descobriráqueassensaçõesnegativasvãoperdendosuaforça.

- Faça a imagem negativa ficarmenor. Observe o que acontece quando aimagemencolhe.Agoraadesfoqueeafaçamaisborrada,atenuadaedifícildever. Conseguido isto, a afaste e a leve tão longe que mal a possa distinguir.Registreoquevê,ouveesenteenquantoestaimagemdesaparecedomundo.

-Façaomesmocomamodalidadeauditiva.Baixeovolumedasvozesqueouve, faça comque soem letárgicas, apagadas, tire o ritmo.Faça isso tambémcomassuaspercepçõescinestésicas.Façacomqueaimagemváficandofracaeirreal,longedevocê.Oqueaconteceucomaimagemnegativadurantetodoesteprocessoquevocêdirigiu?Sevocêforcomoamaioriadaspessoas,a imagemperdeupoder, tornou-semenospotente,menosdolorosae, inclusive,deixoude

existir.Ouseja,podemospegaralgoquenoscausouumagrandedornopassadoelhetiraraforça,atéquesedissolvaedesapareçaporcompleto.

EupensoqueessabreveexperiênciapodeserosuficienteparadarumaideiadopoderdaPNL.Empoucosminutos,você teveumsentimentopositivoparareforçar e intensificar, e conseguiu se desprender de uma imagem negativaintensa,edopoderqueestaexerciasobrevocê.Nopassadovocêestavaàmercêdosresultadosdesuasrepresentaçõesinternaseagorasabequenãotemporquesernecessariamenteassim.

Vocêpodeviverdeduasmaneiras.Vocêpodedeixarqueoseucérebrosigagovernandocomovinhaacontecendonopassado,emquealguémlhetransmitealgumaimagem,somousensação,evocêrespondeautomaticamenteàsugestão,oupodeoptarpordirecionarconscientementeseuprópriocérebroeimplementarassugestõesquelheagrade.

Vejamosagoraosegundoexercício.

Comosemotivar

Destavez,penseemumaexperiênciaque tenhavivido,estando totalmentemotivado. Relaxe e forme uma imagem mental o mais claro possível dessaexperiência. Agora perguntarei algumas coisas sobre essa experiência e vocêprecisará de um tempo para responder cada pergunta. Aqui não existemrespostascorretasouerradas.Pessoasdiferentestêmrespostasdiferentes.

-Enquantocontemplaaimagem,vocêvêumfilmeouumaimagemestática?Está emcor oupreto e branco?Éumacenapróximaoudistante?Àdireita, àesquerda ou no centro?Acima, abaixo ou nomeio de seu campo de visão?Éumasituaçãoassociada,istoé,avêcomseusprópriosolhos,oudissociada,ouseja,avêcomosefosseumespectadorexterno?Aimagemélimitadaporumamoldura ou é uma paisagem sem limites definidos? É brilhante ou apagada,escura ou brilhante? Aparece nítida ou fora de foco? Enquanto você faz esseexercício,vejaassubmodalidadesquesãomaisfortesparavocê,istoé,asquesedestacamcommaisforçaquandopensanelas.

-Agoraverifique suas submodalidades auditivas e cinestésicas.Vocêouvesuaprópriavozouadeoutrosatores?Trata-sedeumdiálogoouummonólogo?Os sons que você ouve são fortes ou fracos?Variam ou sãomonótonas? Sãolentos ou rápidos? As vozes vão e vêm, ou se mantêm como um murmúrio

invariável?Oqueéomaisimportantequevocêouveoudizasimesmonessacena? Onde está localizado o som? De onde vem? Esta cena é violenta ouagradável? Faz calor ou frio? Predomina a sensação de aspereza ou desuavidade, flexibilidade ou rigidez?Você toca elementos sólidos ou líquidos?Vocêtemalgumasensaçãoemseucorpo?Éessasensaçãoésólidaoudifusa,eemquepartedoseucorposelocaliza?Vocêselembradealgumsaborácidooudoce?

No início pode custar responder algumas destas perguntas. Isso é normal.Também,sevocêéumapessoapredominantementeauditiva, comeceprimeirocomestasubmodalidade,eavanceparaasseguintes.

Bem,depoisdeexperimentaraestruturadealgoquenosmotivoufortementeno passado, agora, vamos pensar em algo para o qual gostaríamos de estarfortemente motivados, mas que neste momento não nos inspira motivaçãoalguma fazê-lo. Novamente, repetimos as mesmas perguntas, mas, desta vez,comespecialatençãoparaasdiferençasentreasrespostas,emcomparaçãocoma ação fortemente motivada. Registre quais são as submodalidades maispotentes,jáqueessassãoasquetemmaispotencialparamodificaroseuestado.

- Em seguida, pegue esta experiência que lhe motiva (chamaremos:experiência1)eaquegostariaquelhemotivasse(experiência2),eascontemplesimultaneamente. Não é tão difícil. Imagine seu cérebro como uma tela detelevisãocoma imagemdivididaeobserveasduas imagensaomesmotempo.Há diferenças entre as submodalidades não é verdade? É claro que era fácilprever,jáquediferentesrepresentaçõesproduzemdiferentestiposderesultadosnosistemanervoso.

-Agora,passo-a-passoreajustaremosassubmodalidadesdaexperiência2,demodo que se correspondam com as da experiência 1. Estas submodalidadespodem ser diferentes, dependendo da pessoa, mas o mais provável é que aimagemdaexperiência1sejamaisbrilhante,maisnítidaemaispróximaqueaimagemdaexperiência2.Peçoquefoquebemnasdiferençasentreumaeoutra,equemanipuleasegundarepresentação,demodoquefiquemaisparecidacomaprimeira.Porexemplo,seaexperiência1erarepresentadacomoumfilme,eaexperiência 2 comouma imagemestática, torne a experiência 2 emum filme.Não se esqueça de fazer isso com as submodalidades auditivas e cinestésicas.Faça-oagora.

Lembre-se que representações internas semelhantes criarão estados ousensações semelhantes e tais estados ou sensações desencadeiam açõessemelhantes. Portanto, se você descobrir concretamente o que lhe faz sentirmotivado,saberáexatamenteoquefazerdiantedequalquerexperiência,parasesentirmotivadosemprequequiser.

Vocêpercebeque o uso eficaz das ferramentas daPNLpodemudar a suavida?Oqueaconteceriasevocêpegassetudooqueodeia,masqueéobrigadoafazer,evinculassecomsuassubmodalidadesdeprazer?Equetalpegarosseusproblemasereduzi-losdetamanho,alémdecolocaralgumadistânciaentreelesevocê?Aspossibilidadessãoinfinitas.

É importante lembrar que, como qualquer outra habilidade, esta exigerepetiçãoeprática.Quantomaisrepetirconscientementeestassimplesmudançasdesubmodalidades,maisrápidovocêconseguiráosresultadosdesejados.

Espero que tenham gostado destes poderosos exercícios e agora você temumaideiamaisclaradoverdadeiropoderdaPNLparacontrolarocérebro.Emseguida,continuaremosavançandoemnossodomíniosobreofuncionamentodenossocérebro,everemosumaspecto fundamentalnapersuasãoenaPNL:Ascrenças.

Oquesãoascrençasecomodebilitá-las."Nãoéoquenosacontece,masoquefazemoscomissoquefazadiferença"

-NelsonMandela.

Ascrençassão,basicamente,julgamentoseavaliaçõessobrenósmesmosesobre os outros. Em PNL, as crenças são consideradas como generalizaçõesfirmementearraigadassobreonexodecausalidade,osignificadoeoslimitesdomundoquenosrodeia.

Aimportânciadascrençasresidenofatodequeamaioriadesuasmemóriasforamfabricadaspelasuamenteparaseajustaraoquevocêachaqueaconteceu.Vocêvairecordaraquiloquequiserdecadasituação.Omesmoseaplicaparaoresto das pessoas, ou seja, quando você quiser convencer alguém, é muitoprovável que você esteja com que tem lembranças fabricadas por sua mente,crenças,quesãoobstáculosaotransmitirasuamensagem.Nestecaso,vocêteráque enfraquecer suas crenças, e você vai aprender a fazer isso mais tarde nolivro,masantesvamosentendermelhorascrenças.

Paradimensionaro impactodascrenças,vamosusarcomoexemploRogerBannister,quequebrouorecordedecorrerumamilhaemmenosde4minutos.Atéaquelemomento,sepensavaqueerafisicamenteimpossívelparaumhomemcorrerestadistânciaemmenosde4minutos.Rogerpassou9anossepreparandoe forammuitas tentativas fracassadas, até que, finalmente, conseguiu diminuiresse tempo, em maio de 1945. No entanto, tão impossível como pareciainicialmente,abarreirados4minutosfoiquebradanovamenteapenas6semanasdepois, e depois, nos próximos 9 anos, mais de 200 pessoas quebraram esserecorde.Acrençadequeeraalgoimpossívelmudou.

Neurologicamente, as crenças estão associadas com o sistema límbico e ohipotálamo. Portanto, pelo fato de serem produzidas pelas estruturas maisprofundasdo cérebro, as crenças provocammudançasnas funções fisiológicasfundamentais do corpo, sendo as responsáveis pormuitas de nossas respostasinconscientes.Estarelaçãoíntimaentreacrençaseasfunçõesfisiológicastornapossívelquealgumasinfluenciempoderosamentenocampodasaúdeedacura,comojádemonstradocomoefeitoplacebo.

Todostemoscrençasquefuncionamcomorecursos,juntamentecomoutrasque nos limitam e que são notoriamente difíceis de mudar, por meio dopensamento lógico e tradicional. Felizmente, a programação neurolinguísticaoferece poderosas ferramentas comas quais podemos remodelar e transformarcrençaspotencialmentelimitantes,emnósmesmoseemoutraspessoas.

Paramelhor compreender as crenças, usaremos umametáfora. As crençassão como umamesa, e os pés são as referências e experiências passadas queapoiam a "ideia" em que essa crença se baseia. Podemos desenvolver crençassobrequalquercoisa,seencontramos"pés"suficientes(experiênciassuficientesde referência), sobre as quais apoiá-las. O interessante é que as referênciaspodem ser nossas próprias experiências, as experiências de outras pessoas e,inclusive, podem ser experiências imaginadas com tal intensidade emocional,quenosdeemcertezadequerealmenteocorreram.

Amaneiramaiseficazdemudarumacrençaconsisteemassociarumadorintensacomaantigacrençaeassociarumprazerenormeàideiadeadotarumanovacrença.Lembre-sequetudoquefazemosépornecessidadedeevitarador,ouporumdesejodeobterprazer.

Portanto,paraenfraquecereeliminarumacrençaquetirapoder,pergunteasimesmo:Quãoridículaouabsurdaéessacrença?Apessoadequemeuaprendiessacrença;seráquevaleriaapenaimitá-lanesteâmbitoemparticular?Oquemecustaráemocionalmenteonãomedesprenderdestacrença?Qualseráocustopara os meus relacionamentos? O custo físico? O custo financeiro? O custoprofissional? Associe uma enorme dor a suas crenças limitantes e decidasubstituí-las com,por exemplo, a sua antítese.Por exemplo, "eunão sou feitopara falar empúblico.As pessoas que têm essa crença nunca se destacamemseusambientesenãotêmoníveldesucessoqueeubusco.Estácomprovadoqueaspessoasquetêmacrençainversatêmosucessoqueeuquero.Aúnicaformade me destacar em meu trabalho é poder comunicar minhas ideias para meconectarcomaspessoasanívelprofissionalepessoal".

Eu lembro, novamente, que nesta primeira parte sobre programaçãoneurolinguística,vocêaprenderáausarastécnicasemsimesmoantesdeutilizá-lasemoutros.Euinsistoemdizerisso,arriscandoserrepetitivo,jáqueeuqueromeassegurardequevocêtenhaemmenteoobjetivofinaldestelivro:Aprenderausar padrões de linguagemparapersuadir.Nãopenseque está lendoo livroerrado.Lembre-se que, ao final, todas as peças vão se encaixar e dar forma a

umanovaeextraordináriahabilidadedepersuasão.

Continuemosentão.Muitascrençaslimitantessurgemcomoconsequênciadeperguntassemrespostassobreo"como".Porexemplo,seumapessoanãosabecomorealizardeterminadatarefaoufunção,omaisprováveléquedesenvolvaacrençadeque"eusouincapazderealizaressatarefa".Porisso,éimportanteque,seja para você ou para a pessoa que deseja persuadir, você possa fornecerrespostasaumasériedeperguntassobreo"como",porexemplo,paralidarcoma crença "é perigoso revelar as emoções", você deverá responder à pergunta:"Como eu posso revelar minhas emoções e ao mesmo tempo me manter emsegurança?"

Outraformamuitopráticaparaenfraquecercrençasindesejáveisconsisteemdescobrir "contra-exemplos". Um contra-exemplo é um exemplo, umaexperiênciaouumfragmentodeinformaçãoquenãoseencaixaemdeterminadageneralizaçãosobreomundo.Éummodomuitosimplesepoderosodeavaliarequestionar crenças indesejadas, já que não necessariamente desacreditam umaafirmaçãodacrença,masquestionamsua"universalidade"e,comfrequência,acolocamemumaperspectivamaisampla.Nesteaspecto,ascrençasobtêmseupoderlimitadorquandoseexpressamemtermosuniversaiscompalavrascomo"todos", "nunca", "sempre", "ninguém", etc.Dizer "Não sou bom persuadindoporquemefaltaaexperiêncianecessária",nãoéomesmoquedizer"Nuncavouserbompersuadindoporquemefaltaaexperiêncianecessária".

Um contra-exemplo não significa, necessariamente, que a crença é errada,masquesimplesmenteaceitaqueofenômenodacrençasejamaiscomplexodoquehaviapercebidoinicialmente,oqueabreopotencialparaoutrasperspectivase possibilidades. Como você pode imaginar, isso é fundamental quando seencontrapersuadindoaumapessoacomcrençasfortementearraigadas.

Porexemplo,analisemosacrença"seumapessoafranzirocenhosignificaque está irritada". Para encontrar contra-exemplos, primeiro, poderíamosperguntar:

AlgumavezocorreAsemB?Ouseja, algumavezalguémfranzeocenhoquandoestáfeliz?

Tambémépossívelinverterostermoseperguntar:

Alguma vez aconteceB semA? ou seja, alguém pode estar irritado,mas não

franzirocenho?

Normalmente, o exercício de descobrir contra-exemplos nos permitealcançarumacompreensãomaisprofundadofenômenoqueestamosanalisando,mas,omais importante,équeascrençasestão ligadasaumnívelneurológicoprofundo, de modo que qualquer alteração nelas por meio de um contra-exemplo,normalmenteproduziráefeitosimediatoseespetaculares.

Agorapratiquemosumpouco.Penseemalgumasdesuascrençaslimitantese busque contra-exemplos usando o processo descrito anteriormente. Paraencontrar algumas de suas crenças limitantes, você pode observar se utilizaqualquerumdosseguintespadrõesdelinguagem:

-Nãomereçooqueeuqueroporquê...(oqueéquelheimpededeconseguiroquevocêdeseja?)

-Seconsigooqueeuquero,então...(oquepoderiadarerrado,ouoquevocêpoderiaperder?)

-Quererserdiferenteéerrado,porque...(oqueéquefazsererrado?)

-Asituaçãonuncavaimudarporque...(Quaisobstáculosfazemcomqueascoisascontinuemcomoestão?)

- Não posso conseguir o que eu quero porquê... (O que faz com que sejaimpossívelconseguiroquequer?)

Porexemplo,paraacrença"Nãomereçoconseguiroquequero,porquenãotenho me esforçado o suficiente", busque casos de A sem B. Lembre-se dealgum indivíduo que não tenha feito nenhum esforço (como um bebê recém-nascido), e que, apesar disso, mereça conseguir o que deseja? Busca tambémcasos de B sem A. Conhece algum exemplo de pessoas que não mereçamalcançaroquedesejam,apesardeteremseesforçadomuitoparaconseguir?(Porexemplo,ladrõesouassassinos).

Pratique este exercício, não o deixe passar. Leva apenas algunsminutos eabrirá os olhos para novas perspectivas. Agora que você compreende comoenfraquecer crenças, é tempo de continuar esta magnífica viagem decompreensãodofuncionamentodonossocérebro.Emseguida,falaremossobreasâncoras.

ÂncorasUmaâncoraéumestímuloquetelembradedeterminadoseventosepodem

mudar o seu estado positiva ou negativamente. Portanto, são muito potentes,porque nos dão acesso instantâneo a estados de grande força, ou grandefraqueza,aindaquedificilmentevocêqueiraoúltimo,nãoé?

Esses estímulos podem envolver todos os sentidos (visão, audição, tato,paladareolfato)epodemserinternoseexternos.Podeserumasimplespalavra,umafrase,umcontato,umcheiroouumobjeto.

Todosnósusamosâncorasconstantementee,naverdade,éimpossíveldeixardefazê-lo.Todaâncoraéumaassociaçãoquesecriaentreospensamentos,asideias,assensaçõesouosestadoseumdeterminadoestímulo.VamosrelembraroexperimentodePavlov.OdoutorIvanPavlovdeixavacarnepróximadecãesfamintos, e estes começavam a salivar ao perceber esse poderoso estímulo e,quando se achavam nesse estado de salivação intensa, Pavlov fazia soar umacampainha.Empouco tempo,deixoudesernecessáriaacarneparaproduzirasalivação, ou seja, bastava os cães ouvirem a campainha e começavam oprocesso tal como se tivesse sentido o cheiro da carne. Desta forma, Pavlovcriou em seus cães um vínculo neurológico entre o som da campainha, assensaçõesdefomeeoreflexodesalivação.

Vivemos em um mundo cheio de situações de estímulos e respostas, demodo que grande parte do comportamento humano consiste em respostasprogramadas, inconscientemente, por exemplo, sob condições de tensão,algumaspessoasapelamautomaticamenteaocigarro,aoálcoolouatémesmoasdrogas. A chave do que você está lendo neste momento está em que toma aconsciênciadesteprocesso,de formaque, seasâncorasexistentesemvocêounos outros, não são úteis, podem ser eliminados e substituídos por novosvínculos estímulo-resposta.Você pode pensar em algumas situações nas quaisgostaria de criar âncoras nas pessoas, para gerar uma resposta específica, pormeiodeumestímuloproposto?Muitobem,então,vocêvai aprender comosecriamasâncoras.

Semprequeumapessoaestáemumestado intensoe, sobestascondições,lheéfornecidosimultaneamente,umdeterminadoestímuloquecoincidacomo

momentoculminantedesteestímulo,secriaráentreeleeoestímuloumvínculoneurológico, da mesma forma que aconteceu com os cães de Pavlov. Destaforma,cadavezqueapareceresteestímulonofuturo,irágeraromesmoestadointensodeformaautomática.

Amaioriadasâncorasse formamaoacaso.Asmensagensda televisão,darádio e da vida cotidiana nos bombardeiam.Umas se tornam âncoras e outrasnão,oqueemgeralocorreporacaso.Noentanto,estamosaquiparaaprenderacriar âncoras de forma consciente. O processo para criar uma âncora em simesmoouemoutraspessoas,écompostopordoispassossimples.Emprimeirolugar,secoloque,ouaoutrapessoa,noestadoprecisoquevocêdesejaancorar.Feito isto, você deve fornecer, repetidas vezes, um estímulo específico eexclusivo,enquantoapessoapassapelomomentoculminantedesseestado.

Outraformadecriarumaâncoraemoutrapessoaconsisteemlhepedirquese lembredeummomentoqueafezsesentirnoestadoquedesejasuscitar.Oobjetivonestepontoéqueapessoaexperimente asmesmas sensações emseucorpo, como se estivesse revivendoa experiência.Quando isso acontece, vocêpode ver as mudanças fisiológicas (expressões faciais, postura, respiração) e,observequeesse estado se aproximadopontoculminante,vocêdeve fornecerrapidamenteeváriasvezesumestímuloespecíficoebemdistinto,porexemplo,umaligeirapressãonobraçoesquerdodapessoa.Evidentemente,estasnãosãoestratégias de persuasão dissimulada, já que neste capítulo em particular sóestamos conhecendo o como a ancoragem funciona, por isso os exercíciospropostosdevemserfeitoscomoconsentimentodaoutrapessoa.

Para que a ancoragem seja eficaz, a pessoa deve estar em um estadototalmente associado e coerente, de forma integral no momento em que oestímuloéfornecido.Sevocêtentarquandoapessoaestiverpensandoemoutracoisa,oestímulosedissiparáouficaráassociadoasinaisdiferentes.Alémdisso,oestímulodeveserfornecidonomomentoculminantedaexperiência.Sevocêadiantaouatrasa,perderáintensidade.Parasaberqualéesseestado,vocêpodeobservarapessoaoupedirdiretamentequeeladigaquandoestiver sentindoomesmoqueemsuaexperiênciaoriginal.Consideretambémqueoestímulodeveenviaraocérebroumsinaldistintoeinconfundível,porexemplo,umapertodemãos,nãoseriao indicado, jáqueéumgestomuitocomum.Finalmente,paraqueaâncorafuncione,vocêtemquereproduzi-laváriasvezesdeformaexata.

Esteéumprocessoquerequerpráticae,damesmaformacomosexercícios

quevimosatéagora,amelhorformadepraticaréemsimesmo.Lembre-sequequando se trata de aprender a controlar os processos da mente, você é o seuprópriolaboratório,porisso,agora,faremosumpequenoexperimentoparaquevocêproduzaumaâncoraemsimesmo.

Paraesteexercícioescolhatrêsestadosousensaçõesquevocêgostariadeterasuadisposiçãoquandoquiser.Ancoreaumaparteespecíficadeseucorpo,demodoquevocêpossa acessá-los com facilidade.Digamosquevocêquer ter acapacidadede tomardecisões rapidamente,comsegurançaesuponhaqueparaancoraresta sensação,vocêdecidirusara juntadodedo indicadordesuamãodireita.

Agora, pense em uma oportunidade de sua vida quando se sentiucompletamente decidido e seguro.Mergulhementalmente essa situação e façaumaassociaçãocompleta.Revivaaexperiênciaenoseumomentoculminante,quandovocêsesentirdecididoeseguroaomáximo,pressionesuajuntaedigamentalmente: "Eu posso!". Agora, pense em outra experiência semelhante e,quandoestivernopicodesteprocesso,repitaamesmapressãoeamesmafrase.Façaissoumas6ou7vezesparaacumularumasériedeâncoraspoderosas.Emseguida,penseemumadecisãoquevocêdevetomar,consideretodososfatoresquedevesaberparatomá-laeuseosinaldaâncora.

É bem simples, mas requer prática. O domínio de todos os conceitos ehabilidadesdePNLque temosvistoatéagoraproduzumasinergia incrível, jáque se potencializam mutuamente. Espero que tenha colocado em prática opoderdessastécnicas,eesperoquecontinuefazendousodelas.Agora,armadodeste conhecimento, você poderá enviar poderosos sinais positivos para o seucérebro ou de outras pessoas, para que tudo trabalhe a seu favor. Na terceiraparte do livro, veremos uma técnica para "mudar ou enfraquecer crenças" queusaessesprincípiosequelhepermitirátornar-seumcomunicadormaiseficaz.

Agorajásabemosque,oquevocêdizecomoodiz,afetaoutraspessoas,epodeinfluenciaroupersuadirdeformasdiferentes,masparausaressahabilidadevocê precisa ouvir commuita atenção o que está sendo dito, para perceber aspalavras e frases que as pessoas utilizam. Em seguida, para seguir com osconceitos básicos de programação neurolinguística, falaremos sobre doisconceitosmuitoimportantes:Osmetaprogramaseometamodelo.

MetaprogramasemetamodeloOsmetaprogramassãoespéciesde"filtros",medianteosquaisprocessamos

arealidadeecriamosonossomapadomundo.Nossoscérebrosfuncionamcomoum computador que processa uma enorme quantidade de informações.Utilizando os metaprogramas organizamos essa informação em determinadasestruturasquenosindicamaoquedevemosprestaratenção,queconclusõestirardenossasexperiênciasequaisserãoassuasimplicações.

O fato de compreender os metaprogramas de outras pessoas nos permiteconstruir o rapport e nos comunicarmos de forma mais efetiva com elas.Geralmente, as pessoas com padrões de linguagem semelhantes mostrampadrões de comportamento semelhantes. Cada pessoa tem metaprogramaspreferidose,paraqueacomunicaçãosejaeficaz,vocêdeveusaraspalavrasefrasesdaformaapropriadaparacadapessoa,ou,emoutraspalavras,devedizeroqueécerto,daformacorretaenomomentocorreto.

Normalmente,osmetaprogramasseexpressamnaformadepares,eospolosque os compõem expressam formas opostas de perceber e processar ainformação. Em seguida, veremos alguns exemplos dos principaismetaprogramas.Tenhaemcontaqueestanãoéumaanáliseextensivasobreosmetaprogramas,jáqueédesnecessárioparaospropósitosdestelivro,maseulhedareiainformaçãoqueeuconsidero"suficiente"paraonossoobjetivo:Melhoraranossacapacidadedepersuasão.

Afastar/AproximarAfastar:As pessoas que se regempor estemetaprograma tendem a evitar,

excluir, reconhecer problemas e prevenir. Geralmente se focam no que énegativo e evitam problemas. Para lidar com pessoas com estemetaprogramavocê deve usar palavras ou frases no negativo ou que afastem a pessoa dasituação, por exemplo, "Se você não fizer esse projeto, você pode trabalharem...","Senãocumprirameta,então..."

Aproximar:Aspessoasqueusamestemetaprogramatendemaseconcentrarem alcançar, conseguir, obter. Geralmente focam no positivo e em alcançarobjetivos.Paralidarcompessoascomestemetaprogramausepalavrasoufrasesnopositivo ou que aproximema pessoa de umobjetivo, por exemplo, "Nossametaédeumaumentode5%nasvendasduranteopróximomês","Obenefíciodelograrestedesafioé..."

Global/DetalhesGlobal:As pessoas que usam estemetaprograma tendem a usar a imagem

geral e a visão panorâmica. Para lidar com pessoas com estemetaprograma éprecisousarpalavrasou frasesque lhedeemumpanoramada imagemglobal,porexemplo,"Emgeral,oqueissosignifica?".

Detalhes:Aspessoasqueusamestemetaprograma tendema se concentraremdetalhes,assequências,aexatidãoeaprecisão.Paralidarcompessoascomeste metaprograma é preciso usar palavras ou frases relacionadas com osdetalhes, como por exemplo, "No segundo semestre do próximo ano, nossocrescimentoseráde15%".

Interno/ExternoInterno:Aspessoasqueusamestemetaprogramatendemafocarnointerior,

no uso dos próprios sentimentos e no autocontrole, gostam de tomar suasprópriasdecisões.Paralidarcompessoascomestemetaprogramaéprecisousarpalavrasoufrasessobresentimentospessoais,porexemplo,"Dependedevocê,vocêéquemdecide".

Externo:Aspessoasqueusamestemetaprogramatendemaserdependentesde outros. Sentem que o controle depende de outras pessoas e precisam defeedback.Paralidarcompessoascomestemetaprogramaéprecisousarpalavrasoufrasessobreoutraspessoas,porexemplo,"Meuchefedissequeeunãopossofazerisso","Issotemfuncionadocomoutraspessoas".

Orientadoparaopassado/Orientadoparaofuturo

Orientadoparaopassado:Aspessoasqueusamestemetaprogramatendemase focarnopassado.Para lidar compessoas comestemetaprogramaéprecisousarpalavrasoufrasessobreopassado,porexemplo,"Aúltimavezquefizessaapresentação...".

Orientadoparaofuturo:Aspessoasqueusamestemetaprogramatendemase focarnopassado.Para lidar compessoas comestemetaprogramaéprecisousar palavras ou frases sobre o futuro, por exemplo, "Em cinco anos queroser...".

Opções/ProcedimentosOpções: As pessoas que usam este metaprograma tendem a experimentar

coisas novas e se concentram nas escolhas.Gosta de variedade e apreciam asdiferentes possibilidades. Começam projetos, mas nem sempre os terminam.Paralidarcompessoascomestemetaprogramaéprecisousarpalavrasoufrasessobreopções,porexemplo,"Vocêpodeescolheracorquepreferir".

Procedimentos: As pessoas que usam este metaprograma tendem a seguirregras estabelecidas. Seguemmétodos e procedimentos. Gostam de instruçõesprecisas, respeitam os limites de velocidade, etc. Para lidar com pessoas comestemetaprogramaéprecisousarpalavrasoufrasescomprocedimentosclaros,porexemplo,"vocêtemqueseguirospassosde1a10naordem".

Pró-Ativo/ReativoPró-ativo: As pessoas que usam este metaprograma usufruem ao realizar

coisas, assumir o controle e agir. Gostam de estar no comando, encontrarsoluções,avançarmaisrápido.Paralidarcompessoascomestemetaprogramaépreciso usar palavras ou frases relacionadas à ação, por exemplo, "você devefazerissoagora".

Reativo:Aspessoasqueusamestemetaprograma tendemaesperarqueosoutros tomem a liderança. Analisam-se as possibilidades e objetivos, esperaminstruções,avançamdevagar.Paralidarcompessoascomestemetaprogramaéprecisousarpalavrasoufrasesrelacionadascomaespera,porexemplo,"Vamosesperareveroquedizoadministrador".

Esses metaprogramas lhe dão uma ideia das tendências de nossospensamentoseaimportânciadaspalavrasqueusamos.Agora,paraterminarestecapítulocomconceitosbásicosdePNL,falaremossobreometamodelo.

ParaqualquerpessoainteressadaemPNL,ometamodeloéumaferramentaincrível, e é a primeira coisa que se ensinanos cursosde certificação.É idealparaterumpensamentoclaro,reenquadrarcrençaslimitantes,emostrarcomoosprocessosdepensamentodeumapessoaafetamseucomportamento.

Emcadaconversa, inconscientemente,usamos3filtrosouprocessos.Estesfiltrossãoaeliminação,distorçãoegeneralização.Osfiltrostransformamoquevivenciamos com nossos sentidos, pensamentos e podem funcionar de formapositivaounegativa.Ostrêsfiltrossão:eliminar,distorceregeneralizar.

Eliminar consiste em ser seletivo nas experiências e escolher omitirdeterminadainformação,ondeumaparteéapagada,porexemplo,pode-sedizerque umprojeto vai bem, porque foram cumpridos os prazos, e ignorar que oscustosestãoacimadoorçamento.

Distorcerétercomobasepalavrasouaçõesdeoutraspessoasparacriarumsignificadoquenãonecessariamenteverdadeiro,porexemplo,ouviralguémrirepensarqueestárindodevocê.

A generalização consiste em acreditar que algo que é universalmenteverdadeiro, baseado em uma experiência limitada. Generalizar é,inconscientemente, desenvolver regras que podem ser certas ou erradas. Aspalavrasparageneralizarpodemser"sempre","nunca","tudo","nada",etc.

Mascomopodemoscompensarousodosfiltrosquandonoscomunicamos?

Comovocêverámaisadiante,asperguntassãoasrespostas.Ouseja,quandoseidentificaumfiltrodalinguagem,podem-sefazeralgumasperguntasparaseobterummelhor entendimentodoqueestá sendodito.Estasperguntaspodemajudarareunirmaisinformações(emcasodeeliminação), tirarumsignificado(no casodedistorção) e identificar uma limitação (emcasodegeneralização).Vejamosalgunsexemplos.

Quando identificarmos o filtro de eliminação, ou seja, quando detectamosumaomissão,nossoobjetivoseráodereunirmaisinformaçõesparaentenderamensagem,nestecasopodemosfazerperguntascomo"Oquê?Onde?Quando?Como? Quem? Podemos também usar as palavras "exatamente","especificamente", "precisamente". Por exemplo, se alguém diz "isso é bom",vocêpoderiaperguntar:"Especificamente,emqueaspectoébom?"

Quandoencontramosumadistorçãoouumamudançadesignificado,nossoobjetivo será compreender o real significado damensagem ou da experiência.Paraisso,podemosfazerperguntassobreocomoesobreaevidência,taiscomo:Quem disse? Como você sabe? Por exemplo, se alguém diz "Se no jantar daempresa te colocarem sentado ao lado do gerente, significa que você serápromovido", você poderia perguntar: "De que forma isso garante umapromoção?

Quando encontramos uma generalização, ou seja, quando a partir de umaexperiência específica se estabelece um princípio geral, o nosso objetivo éexpandir a conversa, além dos limites que a pessoa tenha estabelecido. Nestecaso,podemosfazerperguntasparatercertezadeque,efetivamente,sempreoununca acontece algo. Por exemplo, se alguém diz, "está tudo errado", vocêpoderia perguntar, "Tudo ou apenas um aspecto?" Ou se alguém diz "Issosempreacontece",vocêpoderiaperguntar"Sempre,ouapenasocasionalmente?"

Oproblemaéqueometamodelopodeserumpoucocomplicadodedominar.A maioria de nós temos dificuldades em fazer coisas se não tivermos um

processo em nossa mente, e é por isso que há alguns anos, Genie LaBorde(baseada no trabalho de John Grinder), elaborou uma versão simplificada dometamodelo, que chamou de "Os cinco pontos". Este processo representa aseliminações, generalizações e distorções comuns na comunicação que criamconfusão,ambiguidade,interpretações(aoinvésdeobservações)esuposições.

Oscincopontossãoosseguintes:

1.Substantivos(Oqueespecificamente?ouQuem,especificamente?).

2.Verbos(Como,especificamente?)

3.Regras(Oqueaconteceriase...?)

4.Generalizações(Tudo...?Sempre...?Nunca...?).

5.Comparações(Melhordoqueoquê?Comparadoaoquê?)

Genieoschamoudeoscincopontosporqueéassociadocomcadaumdosdedosdamão,umaformadeaprendermaisrápidoeterumareaçãomaisrápida,quando você se depara com uma violação aoMetamodelo. O dedo indicadorrepresentaossubstantivos,odedomédioosverbos,odedoanularas regras,omínimoasgeneralizações,eopolegarrepresentaascomparações.

Vejamosaseguintefrasequeestácheiadeviolaçõesaometamodelo:"Elesdizemqueamudançaclimáticadestruiráoplanetaempoucosanos".

Comopodemosderrubaressacrença?Porondecomeçar?

Penseporummomentoetenteencontrarumaestratégia.Umavezquevocêatenha,continuelendo.

Encontrou?

Muito bem, vamos comparar, então, com a estratégia de Genie LaBorde.Genie recomenda que, primeiro, vamos começar com os substantivos nãoespecificados. Assim, no exemplo, poderíamos perguntar, "Quemespecificamente disse que amudança climática irá destruir omundo?". Outrosubstantivo é a "mudança climática". "Como, especificamente, a mudançaclimáticairádestruiromundo?".Agorapodemosavançarparaoverbodestruir.

Comoespecificamente, omundo serádestruído?Edessa formaavançamosnosentidodeenfraqueceracrença.

Agoraéasuavez.

Comoaplicaroscincopontossealguémdisserasseguintesfrases:

-"Todosmeodeiam".

-"Issonuncavaifuncionar".

-"Eleéapessoamaisindicadaparaotrabalho".

-"Nuncavouconseguir".

-"Nuncapodereicomprá-lo".

Ometamodeloeoscincopontospodemlevarasuahabilidadecomunicativaparaumnovonível,emboraoproblema,assimcomocomasdemaistécnicasdePNL,sejaqueamaioriadaspessoasqueasestudam,nãoausam.Ometamodeloévitalparasecomunicareentenderaspessoascomasquaisvocêserelacionaemtodososâmbitosdesuavida,por issoeurecomendoquevocêaprendaeouse.Separealgunsminutosparadominareaplicarestainformação,jáqueseráparticularmente útil quando precisar lidar com objeções. Mais tarde, veremospadrões de linguagem específicos para lidar com as objeções, embora estaferramentaporsisó,jáésuficienteparacriarumavantagememsuahabilidadedepersuasão.

Emseguida,aprenderemosnovasferramentasdePNLpararedefiniremudarofocodeatenção,emsimesmoenosoutros.

Padrõesderedefiniçãoparamudarofocodeatenção

Esta é uma ferramenta pura de PNLque foi desenvolvida para amelhoriapessoaleparaseraplicadaemsimesmo.Portanto,nestaprimeirapartedolivro,vocêaprenderáausá-laparamelhorarseuestilodecomunicaçãoe,naparte3,você aprenderá padrões específicos que usam este princípio para persuadir einfluenciar.

Confieemmim.Tenhapaciênciaeleiaolivronasequência.Minhaintençãoé fornecer ferramentas práticas e eficazes de persuasão, e a melhor forma deverificar imediatamente a sua eficácia é experimentar as ferramentas em simesmo.Portanto,leiaestespadrõesderedefinição,use-oemsuacomunicaçãoeobserveosresultados.

Emsuaformamaissimples,ospadrõesderedefiniçãoconsistememalterarumjulgamentonegativoparaumpositivo.Nocasodapersuasão,aideiaéfazercomqueaoutrapessoapassedeumestadodeoposiçãoe resistênciaparaumestadodeaceitaçãoeconfiança.Ospadrõesde refinamentosãoumdosmeiosmaispoderososqueexistemparamudar,suasopiniõeseadosoutros,arespeitodeumaexperiênciaousituaçãoemparticular.

Vejamosentão3padrõesquevocêpodeusarpararedefiniremudarofocodeatenção.

Padrão1:IntençãopositivaEste padrão implica em explorar a "intenção positiva" que se esconde por

trás do comportamento de uma pessoa. É particularmente útil quando vocêenfrentar objeções ou pessoas resistentes às suas ideias. Por exemplo, umadolescente pode sentir-se atacado caso seu pai critique suas ideiasconstantemente,masessasensaçãopodedesaparecerquandolhefizeremverqueexisteuma intençãopositivapor trásdocomportamentodeseupai.Ouseja,asuafunçãoseráadedetectaroquefaltaaumaideiaouumplanoparatransmitirumaperspectivafavorávele,assim,evitarproblemas.

Estepadrãoseráparticularmenteútilquandotratarcompessoascríticas.Os"críticos" são muitas vezes considerados as pessoas mais difíceis de tratar,dentro de uma interação, em razão de sua aparente negatividade e de suatendência a encontrar problemas nas ideias e sugestões de outros. Gosta deoperarapartirdeum"quadroproblema"ou"quadrodefracasso",aocontráriodossonhadoresqueoperamapartirdeum"quadrocomose",enquantoqueosrealistasofazemapartirdeum"quadroobjetivo"ouum"quadrofeedback".

Umdosprincipaisproblemascomascríticaséquecostumamterformasdejulgamentos generalizados ou absolutos, por exemplo, "esta ideia nunca vaifuncionar"ou"estenãoéumplanorealista",etc.Oproblemacomestestiposdegeneralizaçõesverbaiséque,devidoàformacomosãoexpressas,nãohámaisopções além de estar totalmente de acordo ou em desacordo com elas. Destemodo,acríticalevaàpolarizaçãoe,finalmente,oconflitosenãosemostradeacordocomacrítica.

Osproblemasmaisdifíceis se apresentamquandoo críticonão se limita acriticar a ideia ou plano, mas que também julga a pessoa. Apesar de tudo, éimportante não perder de vista que o comportamento crítico, como qualqueroutro comportamento, é motivado por sua correspondente intenção positiva.Portanto, esforça-te, e encontre a intenção positiva por trás do crítico paracomeçaratrabalharapartirdaí.

Outroproblemacomascríticaséquecostumamseexpressaremtermosdenegações verbais, por exemplo, "evitar o stress" em vez de "sentir-se maisrelaxado",ouseja,muitascríticasvêmemolduradascomoquenãosequer,em

vez de como que se quer. Portanto, umahabilidade crucial para lidar comascríticase transformaroquadroproblemanoquadroobjetivoéacapacidadedereconheceraintençãopositivadascríticaseexpressá-laemafirmaçõespositivas.

Então, uma vez que foi determinada a intenção positiva por trás de umacrítica, e apresentada em termos positivos, a mesma crítica pode sertransformada em uma pergunta. Ao transformar uma crítica em pergunta, asopçõesderespostasãototalmentediferentesdequandoseformulaemtermosdejulgamentoougeneralização.Porexemplo:

Emvezdedizer "Istoémuitocaro",vocêpodedizer "Comoéquevamospagarisso?".

Emvez de dizer "Isso nunca vai funcionar", você pode dizer "Comovocêcolocariaessaideiaemprática?".

Emvez de dizer "Isso exigemuito esforço", você pode dizer "Comovocêpoderiatornarissomaisfácilesimples?".

Aotransformarascríticasemperguntasconseguimosmanteropropósitodacrítica,masoresultadoémuitomaisprodutivo.Éimportantenotarquesetrataprincipalmentedequestõesrelacionadasao"como".Asperguntasassociadasao"por que" normalmente pressupõem outros juízos que também podem resultaremumdesacordo.

Em resumo, para lidar com um crítico e convertê-lo, ao menos, em umcríticoconstrutivo,devemos:

1.Descobriropropósitopositivoportrásdacrítica.

2. Ter certeza de que a intenção positiva seja expressada ou enquadradapositivamente.

3.Transformaressacríticaemumapergunta,depreferênciasobreo"como".

Vejamosagoraoseguintepadrão.

Padrão2:AnalogiasoumetáforasEm PNL chamamos esta técnica de fragmentar lateralmente, e consiste

basicamenteemprocurarmetáforasque trazemumanovaperspectiva sobreasimplicações das generalizações ou julgamentos do ouvinte. Por exemplo,podemos dizer que "a incapacidade de aprender" é como "uma falha em umprogramadecomputador".Istolevariaoouvinteaumanovaposiçãoapartirdaqualvocêpodefazerperguntascomo"Ondeestáafalha?","Qualéacausa?","Comosepodecorrigir?".

Todas asmetáforas proporcionam benefícios em um contexto e limitaçõesem outros, por isso você deve escolher com cuidado e inteligência para queaprofundemeenriqueçamasuamensagem.

Asmetáforaspodemmudarosignificadodoqueestáassociadoaqualquercoisa,mudaraquiloquesevinculaàdoreaoprazer,eatétransformaravidadaspessoas,por issovocêdeveseconverteremum"detetivedemetáforas".Cadavez que ouvir alguém usar uma metáfora que imponha limites, faça umaintervençãoeofereçaumanovametáfora.Novamente,achaveaquiéaprática.Nenhumadastécnicasepadrõesdelinguagemquevocêvaiaprendernestelivrofuncionampormagia,sólendo.Mãosàobraecomeceaprocurarmetáforasparaincluiremsuasinterações.

Padrão3:MudançadeobjetivosUm objetivo específico cria um tipo de estrutura que determina o que é

percebidocomorelevanteeocolocadentrodoquadro,edeterminaoqueévistocomoirrelevanteeocolocaforadoquadro.Portanto,diferentescomportamentossão percebidos como relevantes ou irrelevantes, dependendo dos objetivos dapessoa que os percebe. Dessa forma, ao alterar os objetivos de uma pessoa,tambémmudamososjulgamentosepercepçõesdoqueéconsideradorelevanteparaaquelecontextoemespecífico.

Por exemplo, suponha que uma pessoa se sente frustrada por não obter osresultadosdesejadosemumaatividade.Écomumqueaspessoassesintambem,depoisdeterestabelecidooobjetivode"fazer tudocorretamente".Noentanto,ao lhe transmitir que o objetivo é "explorar", "aprender" ou "descobrir algonovo",possivelmentepoderáalteraraformacomointerpretaasexperiênciasquesurgirem.Oque seriaum fracasso, ao ter umobjetivode "fazer tudobem" seconverteemumsucessoquandosetratade"descobriralgonovo".Vejamosumexercícioeprovemosessepadrãoemvocêmesmo:

1.Penseemumasituaçãoemquevocêsesentefrustradooufracassado.Porexemplo,"Falarempúblicodiantedemeuscolegasedogerentedaempresa".

2.Qual éo julgamentonegativoquevocê tem feito sobrevocêmesmoousobreosoutros,nessasituação?Porexemplo,"Seeuficarnervosoaofalarempúblico,voudemonstrarfraquezaeinsegurança".

3.Qual o objetivo que está implícito nesse julgamento?Por exemplo, "Eununcadevoficarnervosoaofalarempúblico".

4.Vocêpoderiamudaroobjetivoatualporqualoutroobjetivo,deformaafazerparecermenosrelevanteojulgamentonegativo,ouquelhepermitaverasconsequênciasdasituaçãocomoumensinamento,emvezdeumfracasso?Porexemplo,umobjetivopodeser"Falarcomamaiorquantidadedepessoasparaaprendercomcadaexperiência".

A partir da perspectiva da PNL, mudar para outro objetivo serve para"reenquadrar" nossa percepção da experiência e o reenquadramento é um dos

processos fundamentais para a mudança. Você pode ver como esse novoobjetivo,lhedaráasensaçãodecumprimentoesatisfação,independentedoqueaconteça?Issonãoquerdizerquenosconformemoscomamediocridade,pelocontrário,nosdeixaemumaposiçãomelhorparacontinuarapraticarepolirasnossashabilidades.

Até aqui, chegaremos com a primeira parte deste livro aprendendo osconceitosbásicosdeprogramaçãoneurolinguística.Esperoque,seestefoioseuprimeirocontatocomaciênciadosucesso,queeu tenhaconseguido transmitiruma ideia de quão poderosas são suas ferramentas e como podem ajudar amelhorarsuashabilidadesdecomunicaçãoecapacidadedepersuasão.Poroutrolado, se já tinha conhecimento prévio de PNL, espero que este tenha sido umlembrete útil e que você tenha dado o impulso para retomar a prática destastécnicas.Emseguida,aprofundaremosnotema,quenosinteressa:Apersuasão.Portanto,noscapítulosseguintes,vamosfalarsobreosprincípiosdepersuasãoeas regras da comunicação bem-sucedida. Posteriormente, na parte 3 do livro,veremosospadrõesdelinguagem.

Parte2-PrincípiosdePersuasão"Rompacomaobsessãodedizeroqueestádecidido,eemtroca,penseno

quevaiouvir."

Neste capítulo veremos os princípios gerais de persuasão sobre os quaisrespaldaremos os padrões de linguagem que aprenderemos em capítulosposteriores.Oconteúdodestecapítuloépoderosoosuficienteparaaumentarasuahabilidadedepersuasão imediatamentedepoisde lê-lo,masquandousadoem conjunto com os padrões de linguagem que veremos mais adiante, acombinaçãoserá imbatível.Então, semmaisdelongas,vamoscomeçarcomosprincípiosdepersuasãodeCialdini.

OsprincípiosdepersuasãodeCialdiniNão podemos falar de persuasão e influência sem primeiro falar dos

princípios de persuasão de Robert Cialdini. Robert Cialdini é, talvez, um dosmelhoresespecialistasdomundoeminfluênciaepersuasão.Depoisdedécadasdepesquisas e estudos,Cialdini identificouasprincipais áreasde influênciae,em seguida, conheceremos 5 destes princípios e como você pode usá-los parainfluenciarosoutros.

Princípio1:ReciprocidadeNósevoluímosnostornandocriaturassociaise,emconsequência,aspessoas

tendemadevolverosfavores.Sealguémfazoudáalgoútilparaoutrapessoa,essapessoageralmentesentiráumanecessidadeinstintivade"pagar"essefavor.UmexemplonotáveldousodoprincípiodereciprocidadesãoosHareKrishna.Eles lhe darão uma flor (ou, em alguns casos, um livro) e dirão que foi umpresente.Noentanto,assimqueo"presente"foiaceito,odiscípulopediráumadoação.Estatécnicatemaumentadodrasticamenteaquantidadededoaçõesquerecebem.

Há, virtualmente, um número infinito de maneiras de usar o princípio dereciprocidadeaseufavor,mastenhaemcontaoseguinte:

Normalmente,quandofazemosumfavoraalguém,estamosdesperdiçandoaoportunidadedeexploraresteprincípio.Quandonosagradecemacostumamosadizer "Não se preocupe" ou "Não foi nada". Ao dizer essas coisas, você estádiminuindo,inadvertidamente,ofavorquefez.Sevocêfazcomquepareçaquerealmentenãofoinada,oqueachaqueaspessoassentirão?Sentirãoquenãotedevemnada.Apartirdeagora,diga"Euseiquevocêfariaomesmopormim".Nãomais, nemmenos.Esta é uma resposta amigável,mas tambémmantémasensaçãodedívidaedeixaespaçoparaquelhecorrespondam.Certifique-sedeusar o poder da reciprocidade, para o seu benefício e não para relativizar aimportânciadosfavoresquefezparaoutros.

Princípio2:CompromissoeconsistênciaComprometer-se com um objetivo ou ideia, seja por escrito ou oralmente,

aumentasignificativamenteaprobabilidadedeapessoacumprirocompromisso,mesmosenãohouverumincentivoparafazê-lo,ouseamotivaçãoouincentivooriginalforexcluídodepoisdefeitooacordo.Arazãoportrásdesteprincípioéqueocompromissonosfazquerersercongruentescomanossaautoimagem.

Um estudo realizado em meados da década de 1960 pelos psicólogosJonathanFreedman eScott Fraser testaram isso, pedindo para os proprietárioscolocassemumoutdooremseusjardins,quedizia:"DIRIJAcomCUIDADO".Obviamente, isso era indesejável e um pedido bem peculiar, pelo que apenas17% dos proprietários aceitaram o pedido absurdo, quando os pesquisadoresforamdeportaemportafazendo-sepassarportrabalhadoresvoluntários.

Noentanto,aofazerumpequenoajuste,aparentementeinsignificante,aseupedido, os pesquisadores conseguiram que essa taxa chegasse a umsurpreendente76%deaceitação.

Comoprovocaramumarespostatãoincrivelmentediferente?

Eis como o fizeram: duas semanas antes, os pesquisadores pediram aosproprietários que colocassem um letreiro pequeno de 8 centímetros que dizia"SEJA UM CONDUTOR SEGURO". Devido a este pedido tão poucoimportante,praticamentetodomundoconcordou.Noentanto,quandoumoutro"voluntário",retornouduassemanasmaistarde,estesproprietáriosforammuitomaisreceptivosaosegundopedidodoletreiromaior.

Por que é que aceitarem colocar um adesivo do tamanho de um cartão devisitaemsuajanela,levouosproprietáriosaestaremdispostosasacrificaroseuquintaldafrenteparacolocarumaplacadotamanhodeumoutdoor?

Nóstemosatendêncianaturalaserconsistentesemtodasasáreasdavida.Umavezquealguémsecomprometecomalgo,tomaumadecisão,realizaumaação ou toma uma posição, se esforça por fazer com que todos oscomportamentos futuros sejam congruentes com este comportamento anterior.Esteprincípiodecompromissoecoerênciaexplicaporqueatécnicado"péna

porta"étãoeficaz(veremosestatécnicanaparte3dolivro).

Portanto,parausaroprincípiodocompromissoeconsistência a seu favor,faça com que alguém faça algo pequeno para estabelecer um pequenocompromisso com a sua autoimagem, e em seguida, será mais provável quemantenha esse compromisso e aceite pedidos maiores mantendo essaautoimagem.

Princípio3:ProvasocialImaginequedirige para uma cidadeondenunca foi.Você está com fome.

Existemdoisrestaurantes.Umtemoestacionamentocheioeafiladeclientesseestende até do lado de fora do local. O outro restaurante está praticamentedeserto.Nãotemquaseninguém.

Emqualvocêvai?

Em9decada10casos,iráparaoqueestácheio.Nãoirá"apesar"deestarcheio,mas"porque"estácheio.Asuposiçãoéque,setodososoutrosestãolá,esteé,provavelmente,umrestaurantemuitomelhordoqueooutro.

Essaéaprovasocialemação.

A prova social é a razão por que vemos tantas campanhas de marketing,promovendo slogans como "Junte-se aos outros 300.000membros felizes" ou"Usadopormilhõesdeclientessatisfeitos"ou"ComovistonaTV".

A prova social é um dos métodos de persuasão mais poderosos. Use-o,mostrandodepoimentos,opiniões,pessoasqueusamoseuproduto,aquantidadede produtos vendidos, etc., também pode usar a prova social em situaçõesmenores, como criar consenso, por exemplo; se amaioria das pessoas está deacordocomalgo,entãoaquelesqueestãomenossegurosestarãomaispropensosaaceitaresseconsenso.

Princípio4:AutoridadeAs pessoas tendem a obedecer a figuras de autoridade, mesmo que lhes

peçam que façam algo que seja questionável ou, como elesmostraram algunsestudos,absolutamenteantiético.

Um famoso exemplo do poder que tem a aparente autoridade sobre aspessoaséoexperimentodeMilgram.

OexperimentodeMilgramfezcomquepesquisadoresdeaspectoautoritárioordenassem aos participantes que administrassem poderosas e dolorosasdescargas elétricas em atores (embora os participantes não soubessem que aspessoas que supostamente estavam eletrocutando eram apenas atores) quegritavam e suplicavam que pararem. Mas, devido ao poder avassalador daautoridade, praticamente todos os participantes continuaram obedecendo asordenseeletrocutandosuasvítimasquegritavam.

Outroexemplodopoderdeautoridadevemdeumjornalistadetelevisãoquecolocou um sinal em um caixa eletrônico que dizia: "FORA DE SERVIÇO.ENTREGUE SEUS DEPÓSITOS AO POLICIAL". Vestido com um aspectoautoritário, com um uniforme convincente, com uma placa no peito e umcassetete na cintura, o jornalista conseguiu obter US $10.000 em dinheiro echequesemapenasduashoras.Alémdisso, tambémobtevecartõesdecrédito,números de segurança social, números de conta, códigos PIN e outrasinformaçõesprivadasdaspessoas.Surpreendentemente (ou talvezcomoeradese esperar), apenas uma pessoa se opôs e duvidou da aparente autoridadepolicial. Quando o jornalistamostrou a sua verdadeira identidade e revelou oengano,perguntandoàsvítimasquederamtãofacilmenteoseudinheiroeasuainformação privada, todos responderam praticamente com a mesma resposta:"Porcausadouniforme".

Pareceumexagero?

A autoridade não se trata de força ou autoridade concedida, como aautoridadedeumpolicial.Tambémsetratadeaparências.Imaginequevocêestáconsiderando ir a um seminário para se tornar um empreendedor de sucesso.Vocêtemduasopções:SeminárioAouSeminárioB.

O seminário A está a cargo de um empresário que dirige uma Ferrari, sevestecomtrajesexóticos,bemajustados,usaumrelógioqueparececustaroseusalárioanuale,emgeral,évistocomoumempreendedordesucesso.

O seminário B é dirigido por um empresário que dirige um Toyota 1998bagunçado, tem excesso de peso, aparentemente, não lava o cabelo há váriosdias,esenãofosseporseufracoternodebaixaqualidade,seriamaiscomoumaçougueironomeiodesuajornadadetrabalho,doque,comoumempreendedordesucesso.

Emqualsemináriovocêiria?9emcada10pessoasirãoparaoseminárioA,porqueparaessenichoparticular,apessoaquedirigeesseseminárioseparecemuitomaiscrívelqueotipodesleixado,quedirigeoseminárioB.Noentanto,arealidadeéqueocaraquedirigeo seminárioApoderia serumvigarista,masjulgamos pela aparência que alguém é autoridade no assunto e nos deixamospersuadir.

Portanto, embora seja provável que você não queira se vestir como umpolicialcomdistintivoeumcassetete,vocêpodeusaropoderdeautoridadeemseu benefício ao apresentar uma linguagem corporal segura e falar com vozfirme,decididaeautoritária.

Princípio5:GostarAs pessoas são mais propensas a ser influenciadas ou persuadidas, pelas

pessoasdequemgostam.

Em algum momento da minha vida prestei assessoria a uma empresa devendedoresportaaportaenoteiumatendênciainteressante.Osvendedoresquefaziammaisvendas(eganhavammaiscomissões)nãoeramosvendedoresquefalavamcommaispessoas.Defato,houveumacorrelaçãoquasenegativaentreonúmerodeclientesempotencialeonúmerodevendas.

Isto porque os vendedores que faziam a maior quantidade de vendaspassavammaistempocomcadaclientepotencial.Desenvolviamuma"relação".Falavam com eles, os conheciam e, como resultado, caiam no agrado dosclientes, por isso tiveram mais chances de persuadi-los. Esse é o poder dasimpatia

Háum tempo li um artigo daForbes ("A inteligência é supervalorizada: oque realmente é preciso para ter sucesso"), que se referia à pesquisa dopsicólogo,vencedordoPrêmioNobel,DanielKahneman.Oqueeledescobriufoi que as pessoaspreferem fazer negócios comalguémque lhes agrade e emquemconfiam(nolugardealguémquenão).Isto,obviamente,nãoénenhumasurpresa,masaquiestáaparteinteressante:Aspessoaspreferemfazernegócioscomaspessoasquelhesagradam,atémesmoseoferecemumprodutoouserviçodemenorqualidadeouaumpreçomaisalto.

Muitos dos princípios que revimos parecem não ter lógica,mas nós, sereshumanos, não tomamos decisões com base na lógica. O objetivo de conhecerestesprincípiosdeinfluência,équenospermitemaproveitarastrêsnecessidadeshumanasbásicaspelasquaistodasaspessoasagem,estastrêsnecessidades,oumotivadores,sãoachaveparaentendercomoinfluenciarepersuadiraspessoas(deCialdinieGoldstein,2004).Estasnecessidadessãoaexplicaçãodeporqueospadrõesdelinguagemqueveremosnaterceirapartedolivrofuncionam.Masquais são essas trêsnecessidadesque colocam todosnós emação?Veremos aseguir.

NecessidadedeafiliaçãoA maior parte dos seres humanos somos sociais e queremos nos sentir

amados. A rejeição não é agradável, e faremos de tudo para evitá-la.Respondemosasperguntasquenosfazemporquelhesenviamosumamensagemsobreanossasociabilidade.Tentamosagradaraoutraspessoasnoscomportandodeumaformaqueacreditamossermaisatraente,comoestardeacordocomelesou parabenizá-los. Queremos a aprovação de pessoas específicas, mas não sóisso, tambémqueremos a aprovação da sociedade em geral.Queremos que ascoisas que fazemos, pensamos e acreditamos estejamde acordo como que osoutrosfazem,pensameacreditam.Nãoéimpossívelserdiferente,masémuitodifícil.

As técnicas da simpatia e da reciprocidade mencionadas anteriormente,jogamclaramentecomonossodesejodeafiliação,comomuitasoutrastécnicasde persuasão e influência, e os melhores influenciadores aproveitam estanecessidadeenosdãoalgoquepossamosseguir.

NecessidadedeprecisãoAs pessoas que não se importam em fazer corretamente as coisas não

chegamalugarnenhumnavida.Paraalcançarnossosobjetivosemummundocomplicado, temosqueestar continuamente tentandoencontraromelhorcursodeação.Poderiaseraprecisãoemsituaçõessociais,comoaformadelidarcomo chefe ou como fazer amigos, ou poderia ser a precisão em questõesfinanceiras,comoaformadegerirumnegócio.Qualquerquesejaocenário,aspessoassempreseesforçamporobteraresposta"correta".

Osinfluenciadoresentendemanossanecessidadedeestarcertos,eporissotentam oferecer coisas que apelem para a nossa necessidade de precisão. Porexemplo,osperitosouasfigurasdeautoridade têmumagrande influêncianaspessoas,porqueoferecemumavisãoouumaforma"correta"defazerascoisas,especialmenteumanaqualnão tenhamosquepensarmuito.Atécnicado testesocial apela para o nosso desejo de ser precisos, porque acreditamos queprovavelmenteoutraspessoastenhamrazãoenãoqueremosperderumnegócio.

Necessidadedemanterumautoconceitopositivoeconsistente

Aspessoasqueremprotegeravisãodesimesmas,porqueénecessáriomuitotempoeesforçoparaconstruirumavisãocoerentedesimesmoedeseulugarnomundo. Nós trabalhamos muito para manter intacta a nossa identidade:queremosmanteranossaautoestima,queremoscontinuarcrendonascoisasemqueacreditamosequeremoshonraroscompromissosassumidosnopassado.Emummundoinconsistente,pelomenos,deveríamosserautoconsistentes.

Os persuasores e pessoas influentes podem aproveitar essa necessidade aoinvocaronossosentidodeautoconsistência.Umexemplotrivial,masinstrutivo,éa técnicado"pénaporta",queveremosna terceirapartedo livro.Ondeuminfluenciador lhe pede para aceitar um pequeno pedido antes de solicitar ummaior.Comoaspessoas,dealgumaforma,sentemqueseriainconsistenteaceitaruma solicitação e, em seguida, rejeitar a seguinte, vão querer dizer que simnovamente. Como você verá mais adiante, as pessoas chegam a extremossurpreendentescomofimdemanterumavisãopositivadesimesmos.

Todosnósqueremos serprecisos,nosafiliarmosaoutrosemantermosumbomconceito de simesmo, não importa o pouco conhecimento que tenhamosdestasnecessidades.Ospadrõesde linguagemquevocêaprenderáemseguida,apontamparaatenderaumaoumaisdessasnecessidadese,comissoemmente,é possível adaptar as tentativas de persuasão às características particulares deumaaudiência,emvezdeconfiaremtécnicasgenéricas.Querestejanotrabalho,lidandocomoseuchefeouemcasanegociandocomumvizinho,vocêpoderásebeneficiar ao pensar sobre os motivadores inconscientes das outras pessoas eassimresolvercomoalinharasuamensagemcomsuasnecessidades.

Agoraqueconhecemososprincípiosdeinfluênciaeasnecessidadesbásicasquecadapessoabuscasatisfazer,vocêpodeestarseperguntandocomopodemosestruturaranossamensagem?

Essa é uma boa pergunta. Felizmente, existem certas regras e padrões quenos permitem desenvolver e potenciar as nossas mensagens persuasivas. Nopróximocapítulo,veremosquaissãoessasregrase,tenhaemmenteque,apesar

deaindanãotermosaprendidonenhumpadrãodelinguagem,essasregrasporsisó,são técnicasdepersuasãomuitoeficazes.Estas regrassãoaargamassaquelhe permite unir os padrões de linguagempara construir poderosasmensagenspersuasivas.

Asregrasdacomunicaçãobem-sucedidaTodasastécnicaseconceitosexpostosnestelivrosãoextremamenteeficazes

e,emsuamaioria,foramcomprovadoscientificamente.Sevocêtivessequelerumúnicocapítulodestelivro,lherecomendoqueleiaeste.Estousegurodequeestecapítulolheabriráosolhosparaoverdadeiromundodapersuasãoe,étãoimportante, que eu sugiro que você coloque um lembrete no seu Smartphoneparavoltaraleremexatamenteummês.Confieemmimefaçaisso.Nopiordoscasos,sevocênãocompartilhardaminhavisão,quandoterminardelerteráquedesativar o lembrete e tudo continuará como antes. Por outro lado, nomelhordoscasos,imaginecomoseráasuavidapessoaleprofissionalquandovocêtiverumquadrode trabalhoque temostre comclarezaos caminhosquevocêdevetomareosbotõesemocionaisquedeveapertarparaaumentar suaschancesdepersuadireinfluenciaraspessoas.

Ofez?

Excelente. Isso é um sinal de que você está levando a sério o seuaprendizadoe,comocomqualqueroutroassunto,ocompromissoéoquemarcaa diferença entre alcançar os seus objetivos ou simplesmente perder o tempolendoumlivroqueembrevecairánoesquecimento.

Muitobem.Continuemos.

Comojámencioneinoiníciodolivro,eugostodemantermeuslivrosbreveseconcisos,emboraalgumaspessoasgostemdocontrário.Arazãodissoémuitosimples:Simplicidade.Porqueéimportante?Veremosaseguir.

SimplicidadeerepetiçãoWilliam Safire e William F. Buckley são dois dos criadores de palavras

cruzadasdoNewYorkTimeseumadesuasregraséaseguinte:"Evitarpalavrasque poderiam forçar alguém a procurar um dicionário, porque a maioria daspessoas não o fará". É preciso fazer com que os significados das palavrasnaveguemtranquilamenteparaamentedaspessoas.Poderíamosdiscutirtudooquevocêquisersobreo"embrutecimento"dasociedade,mas,amenosquefalena língua de seu público-alvo, as pessoas que você quer alcançar não lheescutarão.

Asimplicidadevaleouro.Apessoamédianãoseformounauniversidadeenão entende a diferença entre casa e lar. A sofisticação é algo que pareceatraente,mas certamente não é o que as pessoas compram.E quando eu digocomprar,nãomerefirosomenteaprodutos,mastambémdeideias.Defato,usarumapalavralonga,quandoumabrevepalavraseriasuficiente, tendealevantarsuspeitas:"oqueéqueestetipotentamevender?Temalgummotivooculto?".

Alinguagemmaiseficazesclarece,emvezdedeixardúvidas.Quantomaissimplesapresentaruma ideia,mais compreensível será e,portanto,mais crívelserá.

O princípio da simplicidade rege quase todas as esferas de nossa vida.Quando foi a última vez que você usou as palavras "International BusinessMachines" em vez de "IBM"?Ou "Federal Express" em vez de "FedEx"?Ou"Kentucky Fried Chicken" em vez de "KFC"? Esta preferência pública porpalavrasesiglassimplesserefletemtambémnaculturapopular.Atémesmoosfilmes têm abreviado os seus nomes, por exemplo, "Exterminador 6" ou"Terminador6"passouasersimplesmente"T6","MissãoImpossível"passouaser "MI", "O dia da independência" passou a ser "DI", só para citar algunsexemplos.

Atémesmoonossocomportamentodiáriofoisimplificado.Agoravivemosemummundodemensagensde texto,emoticonseescrevemosabreviaçõesdepalavras. Hoje em dia processamos tanta informação visual e sonora, comonunca, e não é de admirar que muitos de nós não tenhamos paciência paradesvendarfinasnuanceseasconotaçõesdemuitaspalavrassofisticadas.Goste

ou não, no trabalho, em casa, nos negócios e na vida pessoal, as coisas boasrealmentevêmempacotespequenoseemfrasespequenas.

Portanto,sevocêestáprestesatransmitirumamensagemimportante,faça-odeformasimplesebreve.Sejaomaisbrevepossível.Nuncauseumparágrafoquandouma frase é suficiente.Nuncausequatropalavrasquando três possamdizer omesmo. Embora tenha em conta o seguinte: Isso não se trata de usarfrasesdemasiadolongasoucurtas,masdeusarassentenças"corretas".Issonãose tratadecontrolarsuavontadedefalarouescrever,masdeencontrarapeçacertadoquebra-cabeçada linguagemparaqueseajusteaoespaçoprecisoquevocêestátentandopreencher.

Noentanto,eapesarde todososbenefíciosdasimplicidade,estanãodeveser usada sozinha. Deve ser combinada com a repetição. Isto é o que ospsicólogos chamama ilusãodaverdadee surge, aomenos emparte, porqueafamiliaridadegerasimpatia.Àmedidaqueestamosexpostosaumamensagemuma e outra vez, essa se torna mais familiar. Devido à forma como nossasmentesfuncionam,assumimosqueoqueéfamiliartambéméverdade.Ascoisasfamiliares requerem menos esforço para processá-los e essa sensação defacilidade sugere, inconscientemente, veracidade (isto se chama fluidezcognitiva).

Como todo político sabe, não hámuita diferença entre a verdade real e ailusãodaverdade.Dadoqueasilusõessãomuitasvezesmaisfáceisdeproduzir,por que se preocupar com a verdade?Vemos anúncios dosmesmos produtos,uma e outra vez. Os políticos repetem as mesmas mensagens para sempre(mesmo quando não têm nada a ver com a pergunta que lhe foi feita) e osjornalistasrepetemasmesmasopiniões,diaapósdia.

As pessoas classificamas afirmações que foram repetidas como se fossemmaisválidasouverdadeirasdoqueasqueouvempelaprimeiravez. Inclusivequalificam as afirmações como verdadeiras, mesmo se a pessoa que as dizmentiu repetidamente (Begg et al., 1992). Parece muito simplista pensar querepetir uma mensagem persuasiva deveria aumentar o seu efeito, mas éexatamente isso que as investigações psicológicas descobriram. A repetição éumdosmétodosdepersuasãomaissimpleseamplos.Defato,étãoóbvioqueàsvezesnosesquecemosoquãopoderosoé.Mesmoquandoaspessoasdiscutemumproblemaemumareunião,vocêpodeverumefeitoparalelo.Quandoumapessoadogruporepeteasuaopiniãoalgumasvezes,asoutraspessoaspensam

queessaéaopiniãomaisrepresentativadetodoogrupo.

Masquandoarepetiçãofalha?

A repetição é eficaz em quase todos os âmbitos onde as pessoas prestampouca atenção, mas quando se concentram e o argumento é fraco, o efeitodesaparece (Moons et al., 2008). Em outras palavras, não é bom repetir umargumentofracoparapessoasqueestãoouvindoatentamente,masseaspessoasnão têm interesse em examinar cuidadosamente seus argumentos, então repitadescaradamente: o público acharáo argumentomais familiar e, portanto,maispersuasivo.

CredibilidadeeproblemasnacomunicaçãoAgora pense no seguinte: o que acontece quando alguém se dirige a um

pensador crítico e usa frases longas e palavras complicadas para parecerprofissional? A credibilidade desaparece imediatamente. Não mine suacredibilidade nem tente despreze isso.Como disseAbrahamLincoln, "Não sepode enganar todas as pessoas todo o tempo". Se suas palavras carecem desinceridade, se contradizem fatos, circunstâncias ou percepções aceitas,carecerãodeimpacto.

AlGore,durantesuacampanhapresidencialnoano2000,declarou:"Duranteomeu serviçonoCongressodosEstadosUnidos, tomei a iniciativa de criar aInternet".ApesardeGoretersidooprimeirolíderpolíticonosEstadosUnidosemreconhecera importânciada Internetepromovero seudesenvolvimento,aatribuição de ser o "inventor" da Internet não teve absolutamente nenhumacredibilidadee,pelocontrário,tornou-seumobjetodeprovocaçãopermanente,o que prejudicou de forma significativa as suas esperanças eleitorais. Poucascoisassãomaisvaliosasdoqueareputação. Istoé tãoválidoparaumpolíticocomoparavocê como indivíduo.Aspromessas exageradas resultantesdeumalinguageminapropriadapodemserumjogoextremamenteperigoso.Mascomovocêpodeganharcredibilidade?Émuitosimples.Digaàspessoasquemvocêéeoquevocêfaz,entãosejaestapessoa,façaoquedissequefariae,finalmente,oslembredequevocêéoquedissequeseria.

Agora, vamos falar dos principais erros na comunicação e como você ospodeevitar.Presteatençãonaseguintecitação:

"Aspalavrassoltascontrolamacomunicação.Pró-vida,porexemplo,fazcomqueooutroladosejaautomaticamentepró-morte.'Senóssomospró-vida,euachoqueaspessoascomquemestamoslidandosão,vocêjásabe,[risos]

preenchaoespaçoembranco'."-BillMaher,Humoristaepolítico

Issofazsentidoparavocê?

Posicionar uma ideia linguisticamente para que indique e confirme ocontexto de uma audiência, muitas vezes, pode significar a diferença entre osucesso e o fracasso dessa ideia. O fato é que nem todas as palavras com

definições semelhantes geram a mesma resposta. As pessoas, muitas vezes,chegam a conclusões opostas sobre certas ideias, dependendo de como sãoformuladasasperguntas,mesmoseoresultadorealdessasideiaséexatamenteomesmo. Com efeito, "enquadrar" uma ideia para que tenha um verdadeirosignificado, na realidade, define os termos da comunicação. Lembre-se dospadrõesdePNLquevocêaprendeunoiníciodolivro,emque,aoredefinirumasituação,vocêpodegerarumefeitototalmenteopostonapercepção.

Porexemplo,emumapesquisarealizadacomcidadãosnorte-americanosseperguntou sobre o gasto do país em "bem-estar". 42% indicaram que estavamgastandomuitoe23%opinaramquegastavammuitopouco(ooutro35%opinouqueogastoeraadequado).Noentanto,emoutrapesquisa,umesmagador68%dosnorte-americanos,opinouqueestãogastandomuitopoucocom"assistênciaaos pobres", em comparação com apenas 7% que opinou que estão gastandomuito. Vamos pensar um pouco: Que é a assistência aos pobres? Bem-estar!Então,emboraaquestãodefundopossaseramesma,asdefiniçõesdebem-estarversusassistênciaaospobresfazemtodaadiferençanareaçãodaspessoas.

Neste livro,eunãoqueroensinaramodelarcovardementesuas ideiasparaquecoincidamcomasopiniõesdeseusouvintes,aocontrário,querolheensinara encontrar uma maneira mais atraente e persuasiva de apresentar as suaspropostas ou ideias, de forma mais precisa. Agora, peço que faça umaexperiência e avalie os resultados que obterá. Pense em dois grupos de 10pessoas. Podem ser familiares ou amigos, ou você pode atémesmo usar seuscontatos noFacebook.Em seguida, façaumadessas duasperguntas para cadagrupo:

-Nãosedevedarassistênciamédicaaosestrangeirosilegais?

-Sedevenegaraassistênciamédicaaosestrangeirosilegais?

Eu recomendo que você realize este teste para experimentar, em primeiramão, o efeito das palavras que você escolhe para definir uma ideia. Estasperguntas foram feitas em diversas pesquisas nos Estados Unidos, eestatisticamente,apenas38%édaopiniãodequesedeve"negar"aassistênciamédica,enquantoque55%édeopiniãoque"nãosedevedaratençãomédica".Adiferençada respostapode ser atribuída àdiferença entreos casos. "Negar"implicaqueosdireitospessoaisousociaisestãoemjogoequealguémoualgoestáapontodeperderessedireito.Nosfazpensaremumaportaquefoifechada

nacaradealguém.Poroutro lado,semeabstenhode"dar"algumacoisa,nãoestounecessariamenteafetandoosseusdireitos.Portanto,ocontextodeterminaareaçãodeseusouvintes.

Outrofatorqueproduzerrosnacomunicaçãoéofatodeassumirquetodostemosamesmadefiniçãoparaamesmapalavra.Hojeemdia,aspessoastendemausaro"euacho"e"eusinto"deformaintercambiável.Paraalguns, issoésóumtema linguístico,masoquehádepsicologiapor trásdisso?Existealgumadiferençaseoquevocêdizestáredigidoemtermosde"pensar"ou"sentir"?

Superficialmente, a diferençaparecemuito leve.As frases "Eu sintoque arecuperaçãoeconômicaestápróxima"e"Euachoquearecuperaçãoeconômicapróxima" transmitem a mesma mensagem. No entanto, um novo estudopublicado na revista "Personality andSocial PsychologyBulletin" explica queestapequenadiferençapode influenciaropoderdeumamensagempersuasiva(MayereTormala,2010).

NicoleMayereZakaryTormalaavaliaramprimeiroastendênciasnaturaisde65participantesparapensar,sejacognitivaouafetivamente.Aspessoastendema descrever o mundo, com referência aos sentimentos (por exemplo,desagradável ou agradável, assustador ou reconfortante) ou em termos depensamentos(porexemplo,inúteisouúteis,nocivosoubenéficos),peloqueosparticipantes foram agrupados desta maneira, e então ele lhes deu umamensagempersuasivaparalersobreadoaçãodesangue.Estamensagemcontémexatamenteosmesmosargumentos,excetopelofatodeque,paraumgrupoquese usava a palavra "pensar" e para o outro, a palavra "sentir". Depois, seperguntouacadapessoaquaisasprobabilidadesdedoaremsanguenofuturo.

Aspessoasquepensavamsobreomundoemtermoscognitivosforammaispersuadidas a doar sangue quando a mensagem enquadrava termos sobre"pensar". Por outro lado, o grupo que usava palavras emocionais foi maispersuadidoquandoseusava"sentir".Issosugereque,sevocêquiserconvenceralguém, então, é útil saber se é alguém voltado para os pensamentos ou ossentimentosedirecionarasuamensagememconsequênciadisso.Sevocêaindanão sabe, a formamais fácil de descobrir é ouvir a forma como descrevem omundoedeterminarseofazemdeformacognitivaouafetiva.Vocêpodevoltara rever a primeira parte do livro sobre os conceitos básicos de PNL para selembrardecomofazerisso.

Porisso,trata-semenosdoconteúdoemaisdaaparênciadamensagem.Separece que você está se referindo mais as emoções ou os pensamentos, aspessoas que pensam nesses termos serão mais susceptíveis a serem maispersuadidas.

Independente dos motivos de origem, tendemos a ver a emoções como oprimopobredopensamento,especialmentenocontextodapersuasão.Temosaideia de que usar um argumento emocional, ou ser influenciado por um, dealgumaformadenotaumainteligênciamenor.Noentanto,asatitudesemrelaçãoaosargumentosemocionaisestãoseaquecendoàmedidaqueospsicólogosvãodescobrindoopapelvitalqueasemoçõesdesempenhamemnossopensamento.Portanto, emvezde ver as emoções comoopostas à racionalidade, veja comocomponentesvitaisdarazãoecomoumapartevitaldeseuarsenaldepersuasão.Ao contrário de séculos de preconceito, um pensamento emocional não énecessariamente irracional e,mais adianteno livro,vocêvai aprender técnicasespecíficas para gerar e usar as emoções das pessoas para influencia-las epersuadi-las.

Vejamosagoraaseguinteregradecomunicaçãobem-sucedida:Equilibrarosargumentos.

Equilibrarosargumentoseoutrostruquesestranhosdepersuasão

Cada argumento tem pelo menos dois lados, mesmo que, às vezes, nãoestamos preparados para admiti-los. No calor da batalha, muitas pessoasapresentamseupróprioladodoargumento,comosenãotivesseumaalternativa,jáque,quasecomouminstintonatural,tentamosevitaratrairaatençãoparaasfraquezasdenossoargumento,pormedodeprejudicaronossoprópriopontodevista.

Comopassardosanos,ospsicólogostêmcomparadoargumentosunilateraise bilaterais para ver quais são os mais persuasivos em diferentes contextos.DanielO'Keefe,daUniversidadedeIllinois,reuniuosresultadosde107estudosdiferentes sobre a parcialidade e a persuasão realizadosdurante50 anos, entreeles, recrutaram 20.111 participantes (O'Keefe, 1999, CommunicationYearbook). O que encontrou, ao analisar diferentes tipos de mensagenspersuasivas em audiências variadas, foi que os argumentos bilaterais sãomaispersuasivosdoqueosseusequivalentesunilaterais.

Quandofalodeargumentosbilateraismerefiroàquandovocêcolocaasuaposição,mastambémtemacoragemdeexporaposiçãocontrária.Noentanto,há uma condição para isso: quando for apresentar a opinião contrária, é vitalcolocarcontra-argumentos.Osargumentosbilaterais,quesãofracosaorefutaropontodevistaoposto,podemsersignificativamentemenospersuasivosdoqueumargumentounilateral.

Daí é que provém o medo comum de colocar argumentos opostos.Instintivamente, acreditamos que é mais seguro apresentar apenas o nossopróprio lado da história, para não correr o risco de perder ligação com aaudiência.Noentanto,seapresentamososargumentosopostose,emseguida,osderrubamos,nãosóéprovávelqueopúblicosedeixeinfluenciar,mastambémveremosumaumentoemnossacredibilidade.

Em seu artigo, O'Keefe analisa se há exceções à regra geral de usar umargumentobilateralnapersuasãoeconsideraostrêsseguintescasos.

Audiência com conhecimento: Se pensava que os argumentos unilateraiserammaiseficazesseaaudiênciajátivesseconhecimentospréviossobreotema.O'Keefe não encontrou nenhuma evidência para isso. Atémesmo um públicoabrangente,serámaisinfluenciávelporumargumentobilateral.

Baixo nível educacional:Novamente,O'Keefe não encontrou evidência deque as pessoas comníveis educacionaismais baixos sejammais influenciadaspor uma mensagem unilateral, portanto, ainda é melhor usar argumentosbilaterais.

Mensagens publicitárias: Esta é a única exceção à regra sobre refutar osargumentos da outra parte. O'Keefe descobriu que não há diferença se osanunciantesapresentamargumentoscontráriosounão.Talvezissosedevaaquesabemos que é propaganda, e ignoramos os desígnios dos anunciantes deapresentarumargumentoequilibrado.

Portanto,umargumentoequilibrado,nãosóémaisatraentemoralmente,masque também é mais persuasivo, e não importa se os contra-argumentos sãointroduzidosnoinício,nofinaloucombinados.Enquantoforemrefutados,serámaisprovávelquepersuadiremosaaudiência.Lembre-sequeaspessoasnãosãoidiotas e sabem que há, pelo menos, dois lados para cada história, por queignoramasuamensagem,amenosqueoreconheçaseocontraries.

No entanto, se por algum motivo não quiser equilibrar o seu argumento,existe um pequeno truque que você pode usar para convencer a maioria. Jámencionamos issoanteriormente.O truque temavercomrepetição.Pesquisastêm reveladoque, se apenasummembrodeumgrupo repete a suaopinião, émuitoprovávelqueosoutrosovejamcomorepresentantedetodoogrupo.Umestudo publicado no "Journal of Personality and Social Psychology" analisouexatamente esta situação para testar como as pessoas julgam a distribuição deopinião. O estudo, realizado porKimberleeWeaver e seus colegas, descobriuque,apesardetrêspessoasdiferentes,expressaremamesmaopinião,oseuníveldeinfluênciaéapenasligeiramentesuperioremcomparaçãoaquandoumaúnicapessoaexpressaamesmaopinião,trêsvezes(Weaveretal.,2007).

Especificamente,oestudoconcluiuque,seumapessoaemumgruporepeteamesmaopinião,trêsvezes,tem90%doefeitoquetrêspessoasdiferentesnessegrupo expressando a mesma opinião. Quando você pensa, isso parece muitoestranhoe,parasersincero,nãotenhocertezaseteriaacreditadosenãotivesse

lidomuitosoutrosestudosdepsicologia,queapontamparaasformasilógicaseinjustificadascomonossasmentesfuncionam.Então,deondevemesseefeito?Osautoresargumentamque tudose reduzàmemória.Pelo fatodea repetiçãoaumentar o acesso a uma opinião, assumimos que essa opinião tem uma altaprevalência. Na vida cotidiana, é muito comum ouvirmos a mesma opiniãomuitasvezesemlugaresdiferentese,emseguida,reunimostudooqueouvimosparafazernossosjulgamentos.

O tema desta investigação é algo que tem sido conhecido e utilizado poranunciantes e influentes durante décadas, e a conclusão é que a repetição nãoencorajaodesprezo,massim,geraatração.Fazercomqueouçamasuavozéaúnicaformadeosoutrossaberemoquevocêpensa,casocontrário,vãopensarquevocêestádeacordocomapessoaquefizermaisbarulho.

Eparacontinuarfalandosobretruquesestranhosdepersuasão,falaremosdecafeína. Um experimento mostrou que os bebedores de cafeína são maisinfluenciáveis. De todos os efeitos que essa droga psicoativa tem em nossasmentes(maioratenção,vigilânciaecognição),talvezamenosconhecidasejaasuatendênciaafazer-nosmaissuscetíveisàpersuasão.

Este fenômenofoicomprovadoemumestudorealizadoporPearlMartineseuscolegasdaUniversidadedeQueensland,naAustrália(Martinetal.,2005).Emseuexperimento,trataramdeconvencerosparticipantesamudardeopiniãosobreopolêmicotemadaeutanásiavoluntária.Escolheramparticipantesquejáhaviam demonstrado ser a favor de a eutanásia voluntária ser legalizada e ospesquisadoresqueriamverseconseguiampersuadi-losapensarocontrário.

Antesde tentarmudarsuasopiniões,ametadedosparticipantes receberamumadosemoderadadecafeína,enquantoqueaoutrametadetomouumplacebo.Ambososgruposestavamduplamentecegos,paraquenemosparticipantesnemos pesquisadores que estiveram em contato com eles soubessem quem tinhatomado o quê. Em seguida, ele pediu que eles lessem seis histórias queargumentavamcontraaeutanásia.

Posteriormente, quando se lhes perguntou sua opinião sobre a eutanásiavoluntária, aqueles que haviam bebido cafeína foram mais influenciados pelamensagemconvincentedoqueaquelesquetomaramoplacebo.Alémdisso,seperguntouaosparticipantessobresuaopiniãosobreoaborto,oqual,segundoospesquisadores,seriaindiretamenteinfluenciada,jáquealguémquedesaprovaa

eutanásia é tambémprovável que desaprove o aborto.E foi exatamente o queencontraram.Amensagempersuasivaseespalhouapartirdeumaideiacentralpara uma ideia relacionada e o efeito foimais forte entre aqueles que tinhamconsumidocafeína.

Mas por que acontece isso? O que tem a cafeína que nos torna maissuscetíveisasermospersuadidos?

Arazãopelaqualmuitasmensagenspersuasivasnospassamdespercebidasésimplesmenteporque,muitasvezes, não lhesprestamosmuita atenção.Nossasmentesvagueiam facilmente epreferimosnãopensarmuito, amenosque sejainevitável. No entanto, ao aumentar a nossa excitação, a cafeína nos fazprocessar as mensagens recebidas mais a fundo, o que pode conduzir a umamaiorcapacidadedepersuasão.Entãotomecuidado,todoessecafénãoapenaslhedeixamaisnervoso,mastambémlhefazmaissuscetívelàinfluência,mesmosesórealçarasuaatenção.

Certamente você desconhecia o efeito da cafeína, mas, em geral, não éalguém fácil de persuadir, ou será que sim? Se você for como a maioria,certamente, acreditará que não. Por isso, mudarei a pergunta: você percebequandomudasuaopiniãosobrealgo?

Certamente não, mas é uma pergunta bastante difícil de responder, poiscomovocêpodesaberquantasvezesnãosedácontadesuasmudanças?

Ospsicólogosargumentaramqueofuncionamentointernodenossasmentesestáemgrandeparteescondidodenossamenteconscientee,umaspectodessacaracterística,éasurpreendentedescobertadequeaspessoasmuitasvezesnãosabemquandomudaram suas opiniões.Em certas circunstâncias, até podemosestar convencidos de que a nossa opinião nunca mudou e continuamosconvencidosdequeanossa"nova"opinião,éaquesempretivemos.

Soeissoexageradoounão,esteefeitoédemonstradodramaticamenteemumexperimentorealizadoporGoethalseReckman(1973).Umgrupodeestudantesdo ensinomédio foram convidados a dar sua opinião sobre uma variedade deproblemas sociais, incluindo o transporte escolar. Na verdade, o tema nãoimportavaparaospropósitosdospesquisadores,masoqueelesqueriamsabereraumamedidadasopiniõesdosparticipantesdiantedeumproblemaespecíficoantesdesubmetê-losaumamanipulaçãoexperimental.

Umpardesemanasmaistarde,osmesmosalunosforamconvidadosaumanova discussão sobre o tema dos ônibus e o transporte escolar.Desta vez, noentanto,foramdivididosemtrêsgrupos:Umgrupocomosalunosqueestavamafavordeônibus,outrogrupocomosalunosqueestavamcontra,eum terceirogrupodecontrole.

Osdoisgruposcomposiçõesopostastiveramdiscussõesemseparadosobreo tema dos ônibus,mas em cada umdeles os pesquisadores tinhamposto uminfiltrado.O infiltrado estava armado comuma série de argumentos altamentepersuasivosprojetadosparamudarasmentesdosparticipantessobreotema.Ospesquisadoresqueriamtransformarogrupoemumgrupocontraevice-versa.Osinfiltrados conseguiram ser extremamente persuasivos (Ou os alunos forammuitofáceisdeserempersuadidos!)eosdoisgrupossetornaram,comsucesso,daopiniãocontrária.

Este resultado é bastante surpreendente. Em comparação com um grupocontrole,quenãoparticipoudadiscussãocomuminfiltrado,nenhumdosgruposmanipuladosexperimentalmenteconseguiulembrarcomprecisãoasuaopiniãooriginal, mas se lembravam de como sua opinião "original" parecia ter sidodeformadasignificativamentepelamanipulaçãoexperimental.

Em primeiro lugar, aqueles que, originalmente, eram contra os ônibus,lembraramdesuaposiçãoantesdamanipulação,comomuitomaisafavordosônibus do que realmente eram. Ainda mais impressionante, aqueles que,originalmente,estavaafavordosônibuspensaramquerealmenteeramcontraosônibus antes do experimento, ou seja, atémesmo a lembrança de sua posiçãoanterior,eleshaviammudadoporcompleto.

Curiosamente,quandoselhesperguntou:queefeitoteveadiscussãoemseuspontos de vista, todos os participantes acharam que não tinham mudadosignificativamenteseuspontosdevista,masadiscussãosóconfirmouoquejápensavam.

Issoéabsolutamentefantástico,masporqueissoacontece?

Provavelmente uma das principais razões por que os resultados desseexperimento foram tão dramáticos é porque os participantes não tinhamexpectativas de que o experimento tivesse sido desenhado para mudar a suaatitude,jáqueoobjetivodoexperimentoestavacompletamenteocultoe,como

resultado, quando se lhes pediu que lembrassem as suas atitudes antes dadiscussão, simplesmente concordaram com sua atitude atual e assumiram quesempretinhampensadodamesmaforma.

Há,éclaro,situaçõesemqueaspessoasachammuitomaisfácilselembrarde suas atitudes anteriores e provavelmente são muito mais difíceis deinfluenciar.Porexemplo,emsituaçõesondeasatitudessãoantigasealtamenteemocionais, tais como a sua opinião sobre o aborto.No entanto, amaioria denossasatitudessãomuitomaismundanaseesteexperimentodemonstraoquãofácilémudar,semquesequerpercebamos.

Vejamosagoraumatécnicadepersuasãomuitointeressanteque,emboranãoseja um padrão de linguagem, é muito poderosa e vale a pena a ter em seurepertório.

OefeitoBenjamimFranklinO efeito Benjamim Franklin aproveita um fenômeno bastante contrário à

intuição.Emsuasprópriaspalavras,descreve-aassim:"Aqueleque tenhafeitoum favor a você alguma vez, estarámais disposto a fazer qualquer coisa porvocê,doqueaqueleaquemvocêtenhaajudado".

Estefenômenosedevea"dissonânciacognitiva",ouseja,adificuldadequeo nosso cérebro tem para ter duas ideias contraditórias. No caso do efeitoBenjamim Franklin, essas duas ideias contraditórias seriam "não gosto destapessoa" e "fizum favor a essapessoa",por isso,o cérebro, lutandocomestasduasideiascontraditórias,defendequeajudamosaspessoasquegostamosenãofazemosfavoresparaaspessoasquenãogostamos,nãoéverdade?

Emsuaautobiografia,Franklindiscutesuaaplicaçãodestemétodoparalidarcomahostilidadedeumlegisladorrival:

"Tendoouvidoque tinhaemsuabibliotecaumcerto livromuitoescassoecurioso,escreviumanota,expressandoaeleaminhavontadedeleresselivroepedindo-lhequemefizesseofavordeprestá-loporalgunsdias.Elemeenvioudeimediatoedevolviparaelecercadeumasemanacomoutranota,expressandofortementeaagradecimentoaofavor.QuandonosencontramosnaCâmara,faloucomigo(enuncatinhafeitoissoantes)muitocortêsemanifestousuadisposiçãoemmeserviremtodasasocasiões,demodoquenostornamosgrandesamigos,eanossaamizadecontinuouatésuamorte."

Portanto, a lição é a seguinte:Sevocêquiser ganhar o favor de alguém, émelhorpedir-lhequefaçaalgoporvocê(mesmoquepequeno)doquefazeralgopor ele. Muitas pessoas cometemos o erro de assumir que, para agradar aspessoas,devemosfazeralgumacoisaporelas,mascomovocêdescobriunestecapítulo,aspessoasnãonecessariamentenosverãomaisfavoravelmentequandoinvestimostempoeesforçocomeles.Nãocometaoerrodeassumirqueoseuinvestimento em outra pessoa importa, porque o que mais importa é oinvestimentodelaemvocê.Quantomaiselainvestiremvocê,maispreparadosestarãoparalhefazerumfavor.

Opróximoseráoúltimocapítulodessasegundapartedolivro,queeuquero

terminar lhe mostrando uma análise dos princípios de persuasão e técnicaspsicológicas em ação. Analisaremos as técnicas de persuasão utilizadas nofamoso documentário Fahrenheit 9/11. Lembro-lhe que esta segunda parte dolivro tem a finalidade de preparar sua mente para que possua um quadro detrabalho sobre o qual poderá inserir os padrões de linguagemque veremos naparte3dolivro.

Vocêestápronto?Então,vamosadiante.

6TécnicaspsicológicasdepersuasãoutilizadasemFahrenheit9/11deMichaelMoore

Jánoverãode2004,odocumentaristaMichaelMoore,publicou"Fahrenheit9/11",asuavisãopessoaldecomoGeorgeBushusouosataquesterroristasnosEstadosUnidosparacriarguerrasilegaisnoIraqueenoAfeganistão.Arespostaaodocumentáriofoienormeepolarizada:Opúblico,oamavaouodiava.

Algunsoviramcomoumabrilhanteacusaçãodepreparaçãodeumaguerrainjusta e outros o viram como uma propaganda política esquerdista semfundamento projetada para obter impulso no período anterior às eleiçõespresidenciaisde2004nosEstadosUnidos.

Nesse momento, o Dr. Kelton Rhoads, um especialista em psicologia dapersuasão,escreveuumapeçaquedetalhaastécnicaspsicológicasdepersuasãoutilizadas porMoore em Fahrenheit 9/11, e fornece uma boa visão geral dastécnicas de propaganda. Se bem que, estas técnicas não estão diretamenterelacionadascomospadrõesdelinguagem,sãobeminteressantesdeseconhecereeutenhocertezadequevocêveráopotencialdeutilizá-lasemsuasmensagenspersuasivas.

Este é um bom momento para fazer uma declaração de Isenção deresponsabilidadeemrelaçãoaestecapítulo:Pessoalmente,eunãofaçonenhumjulgamentopolíticosobreofilmedeMooreeseanalisaaquisimplesmentecomoum interessante estudo das técnicas de persuasão, o que também pode serutilizadofacilmenteparaapoiarprecisamenteocasooposto.

Técnica1:OmissõesVocê recorda dos filtros de linguagem que vimos no metamodelo, na

primeirapartedo livro?Excelente, jásabecomocombateressa técnicausandoperguntas.

Estaéumadastécnicasmaisóbviasdequalquerpropaganda:Nãoapresentartodaaverdade.ComoapontaoDr.Rhoads:"Oquedáàsomissõesseupoderéque, muitas vezes, o público não as reconhece como ausentes". Ao omitirinformação importante, aspessoaspodem tirar conclusõesprecipitadas sobreaevidênciaqueseapresenta.Opropagandista,emnenhummomento, falhouemdizeraverdade,simplesmentefalhouemdizer"toda"averdade.

Exemplo:Umadasmaioresomissõesnodocumentárioéafaltadeimagensdos aviões sequestrados por terroristas que atingem as torres gêmeas.Mostrarisso teria provocado a ira do espectador. Em contrapartida, Moore mostra assequelas,oqueprovocaaemoçãodedor.

Técnica2:ContextualizaçãoMoore está interessado em justaposição e usa umefeito que os psicólogos

chamamde"ativaçãoestrutural".Empoucaspalavras,sevocêsesentetristeemumdeterminadomomento, isso tende definir comovocê interpreta o quequerque seja que aconteça em seguida. Em propaganda, a emoção de uma cena éusada para definir como você interpreta o conteúdo da próxima cena.Posteriormente,veremospadrõesdelinguagemquecausamomesmoefeito.

Exemplo:Acontextualização,muitasvezesfazcomqueBushpareçabobo.Na primeira cena, vemos a enorme tristeza e sofrimento das testemunhas doatentadodo9/11.NacenaseguintevemosaBush"feliz,sorridenteeconfiante".Como poderia estar sorrindo em um momento como este? A resposta é,naturalmente,queofilmefoieditado,destaforma,parafazê-loparecertolo.

Técnica3:ManipulaçõesdegruposIstosereduzapreferir"pessoascomonós"emvezde"pessoasquenãosão

comonós".

Exemplo: Os sauditas são apresentados ao longo do filme, como parte do"grupo"queestácomBush.Mooremostra reiteradamentequeBushestápertoda família Bin Laden por associação. Em seguida, mostra que a família BinLaden está perto de Osama Bin Laden, novamente, pela associação. Se estasparceriasforamrealmenteverídicas,éumpontodediscussão,masoquetemosquenotaréqueaúnicaconexãoqueémostradanodocumentárioéaassociação.Pense nisto: Se um policial tende a estar perto de criminosos, isso o tornacriminoso?Essaéaassociação.

Técnica4:CinismoOssereshumanostendemosaatribuirmotivaçõesegoístasàoutraspessoase

motivaçõesaltruístasaoseuprópriocomportamento.Emgeral, tendemosasercínicossobrearazãoporqueoutraspessoasfazemoquefazemeéfácil fazercom que as pessoas suspeitem das motivações de alguém simplesmentequestionando-as.

Exemplo: Bush age por seu próprio interesse e não para os interesses dosEUA,Bushémostradosentadolendo"MyPetGoat"paraascriançasdaescoladurante seteminutos depois que o agente do serviço secreto lhe sussurrou aoouvido a notícia do ataque terrorista. A suposição cínica é que Bushpossivelmenteestavaconfuso,ouquenãoseimportou,ounãosoubeoquefazer,etc. No entanto, sabe-se que qualquermovimento presidencial está totalmentecontroladopeloserviçosecretopor razõesdesegurança,oque tambémcabeapossibilidade de que o agente lhe dissesse que, ficasse parado enquantoobtinhammaisinformaçõessobreomelhorlugarparair.

Técnica5:ModelagemAs pessoas copiam o tempo todo, é a natureza humana. É a nossa

necessidadedeafiliaçãoemação.Sevocêestánomeiodaruaeolhafixamenteparaonada,empoucotempovocêreúneumapequenamultidãodepessoasquese esforçam por ver o objeto de sua fascinação. Se você pode imaginar estasituação,emtermospolíticos,então,podeobservarumefeitosemelhante.Seaspessoasobservamaoutrapessoaamudarseupontodevistasobrealgo,issovaiinfluencia-lasdamesmamaneira.

Exemplo:nodocumentário,apareceumamãequechoraaperdadeseufilhono Iraque e parece completar umgirode180°nodecorrer do filme sobre suaposiçãopolítica,partindodeapoiarBushatéseoporaele.DesdeapoiaraguerranoIraque,atéseoporaela.ODr.Rhoadsdescobriuevidênciadequenãohouvemudançanaposiçãodestamãee tudo foi feitopara tornarmais convincenteamensagemqueodiretordodocumentárioqueriatransmitir.Defato,elasempreestevecontraBush.

Técnica6:EnganosnuméricosAspessoasgostamdeestatísticas,soambem.Ospsicólogosdescobriramque

aspessoassãofelizesdeacreditarnosnúmerosenãoseincomodamemconferirsuaveracidade.Issosoaperfeitoparaopropagandista,nãoé?

Exemplo:Bushestevedeférias,42%dotempoduranteseusprimeiros229diasnocargo.Estas estatísticas referem-seao tempoemqueBushnãopassouemWashington, e as implicações disso são que, se não está emWashington,então ele não está trabalhando e, portanto, está de férias. Obviamente, esseraciocínio é incorreto. Estou sentado em casa, enquanto escrevo isso, então,comoéqueeupossoestar trabalhando?Estadiscussãoé fácil,masváriosdosargumentosdeMooregiramemtornodestepontofundamental.

ODr.Rhoadsterminaseuartigodizendo:

"...OFahrenheit9/11éumdocumentárioouépropaganda?Chamedoquequiser.Daminhaparte,euvejoumusoconsistente,eficazeinteligentedeumavariedade de táticas de propaganda estabelecidas. Se apenas tivessem usadoalgumas destas táticas, ou se a tentativa de enganar não fosse tão evidente,poderiamme enganar...masme sinto seguro ao aplicar a regra:Sevoa, anda,nadaegrasnacomoumpato,entãoéumpato."

ParaverotrabalhocompletodeKeltonRhoads(eminglês)vocêpodebaixá-lo a partir de seu site, neste link:http://www.workingpsychology.com/download_folder/Propaganda_And_Fahrenheit.pdf

Muitobem,esperoqueagoraasuamenteestejaprontaparareceberoque,naminhaopinião,sãoaspeçasdeinformaçãoqueproduzirãoomaior impactoemsuahabilidadedepersuasão:Ospadrõesdelinguagem.Issoéexatamenteoque veremos no próximo capítulo. Eu lembro novamente que, se você quiser,podeirdiretamenteaopadrãoquelheinteressa,maseurecomendoquevocêleianaordemapresentadaparatiraromáximoproveito.

Parte3-Padrõesdelinguagem"Sabemosqueaspalavrasnãopodemmovermontanhas,maspodemmover

multidões.Aspalavrasdãoformaaopensamento,estimulamosentimento,egeramaação.Aspalavrasmatamerevivem,corrompemecuram.Os'homensdepalavras'têmdesempenhadoumpapelmaisdecisivonahistóriadoqueoslíderesmilitares,políticosehomensdenegócios".-EricHoffer,TheOrdealof

Change,1976

Asregrasquegovernamnossasvidas.Algumasdestasregrassãoexplícitas,impostaspelosgovernos:"Respeiteoslimitesdevelocidade","Nãoestacione","Pague seus impostos", mas a maioria são normas culturais informais nãofaladas, como as regras de cortesia, regras de comportamento no mundo dosnegóciosouasregrasdeinteraçãoentreaspessoas.Amaioriadestasregrassãoas tradições comumente aceitadas que se acumularam ao longo do tempo ecriaramhábitostãocomuns,quesequersomosconscientesdeles.

Infelizmente, nem todas estas convenções subconscientes e hábitosinvoluntários são positivos ou produtivos. A comunicação está cheia demaushábitos e tendências inúteis que podem causar sérios danos às ideias quetentamospromover.Assimcomoemqualqueroutrocampo,existemregrasparaumacomunicaçãoboaeeficaz.Podeserquenãosejamtãorígidaseabsolutas,comoasregrascontraoexcessodevelocidade,massãoigualmenteimportantessevocêdesejatransmitirdeformaseguraasuamensagem.

De acordo como brilhante escritorAaronSorkin, "As palavras certas têmexatamenteasmesmaspropriedadesqueaboamúsica.Têmritmo,tometimbre"e,nessesentido,ospadrõesdelinguagemqueagoravocêvaiaprenderdarãoasualinguagem,aspropriedadesdaboamúsica.Quandovocêcomeçarausarseacostumará a ver as cabeças das pessoas, inclinando-se, ao dizer palavras efrasesquelhesqueimarãoamenteeaslevarãoàação.

Antes de continuar, deixe-medar alguns avisos.Aqui você não encontrarápalavrasbelas,atemporaisouprofundasemalgumsentidoabstratoefilosófico,masveráasmesmaspalavrasqueusamosemnossavidacotidiana,dispostasdetal forma, que geram resultados práticos. Nosso objetivo será o de usar umalinguagemsimplesesemadornos.

Semdúvida,háumtempoeumlugaradequadoparaalinguagemliteráriadealtovoo,masparachamaraatençãodeumouvinte,alinguagemnãoprecisaseradeumerudito.Nãoénecessáriopossuirotomedificanteenobredosdiscursosde John F. Kennedy. Amaioria de nós não somos grandes oradores tentandofalar às grandes massas, mas somos funcionários falando aos nossos chefes,empresáriosfalandoaosnossostrabalhadoresepaisfalandoaosnossosfilhos.

Antesdemergulhardecabeçanospadrõesdelinguagem,vamosfalarsobreummitobastantemassificadoquesótrouxeconfusãoparaaarenadapersuasão,pois não quero que cometa este erro. Pense no seguinte: quando tentamosconvenceralguémdevemosfalarrápidooudevagar?

O falar rápido, mostramos confiança e compreensão do tema, pelo quesomosmaispersuasivos?Ouseráqueaofalarrápido,somosmenospersuasivos,porquetodaainformaçãochegarápidodemaisparaserprocessada?

Quandoospsicólogos começaramaprocurarpelaprimeiravezo efeitodavelocidadede falanapersuasão, pensaramque a resposta eramuito clara.Em1976,NormanMillereseuscolegastentaramconvencerosparticipantesdequea cafeína era ruim para eles (Miller et al., 1976). Os resultados do estudosugeriram que as pessoas eram mais persuadidas quando a mensagem eraentregueem195palavrasporminuto,emvezde102palavrasporminuto.

Com 195 palavras por minuto, um pouco mais rápido do que as pessoasfalamemumaconversanormal,amensagemsetornoumaiscrívelparaaquelesqueaescutavam,e,portanto,eramaispersuasiva.Falarrápido,parecia indicarconfiança,inteligência,objetividadeeumconhecimentosuperior.Pelocontrário,ao limite inferior normal deuma conversanormal, comcercade100palavrasporminuto,seassocioucomtodososatributosinversos.

Estesresultados,juntamentecomumpardeoutrosestudos,levaramalgunspesquisadoresapensarquefalarrápidoeraopotencialda"varinhamágica"dapersuasão.Noentanto,nadécadade1980,outrospesquisadorescomeçaramaseperguntar se estes resultados realmente estavam corretos. Foram realizadosvários estudosque indicavamque falar commaior rapidezparecia aumentar acredibilidade,emboranemsempreaumentasseapersuasão.Nadécadade1990,surgiu uma relação mais matizada entre a velocidade da fala e da persuasão.StephenSmitheDavidShaffer, trataramdeconvencerumgrupodeestudantesuniversitáriosdequea idade legalparabeberdeveria sermantida em21anos

(SmitheShaffer, 1991) e aoutrogrupoquea idadedeveria sermenosde21.Para o estudo foram utilizadas frequências de voz rápidas, lentas emédias, edestavezsurgiualgorevelador.

Quando a mensagem era contrária à atitude (a maioria dos estudantesuniversitáriosnãogostamdaideiadenãopoderbeberlegalmentenosbares),afalarápidafoimaispersuasivaeafalalentaamenospersuasiva.Poroutrolado,quandoamensagemcoincidiacomasideiasqueosestudantesjátinham,afalalenta,emergiacomoamaispersuasiva.

A pergunta foi: por que se reverte o efeito quando a audiência é hostil àmensagem?

Isso é o que parece acontecer: quando o público começa a ouvir umamensagem que não gosta e amensagem é transmitida lentamente, têm tempoparapensareproporcontra-argumentos,oqueproduzumamenorcapacidadedepersuasão.Noentanto,quandoodiscursoémais rápido,hámenos tempoparaproporessescontra-argumentos,oquehádemaispersuasão.

Funciona ao contrário, quando o público gosta de mensagem. Quando amensagemchegamuitorápido,nãohátempopararevereestarmaisdeacordo.Mas, quando a mensagem é transmitida lentamente, há tempo suficiente paraavaliarosargumentosesecolocardeacordo.

Portanto, parece que devemos temer os faladores rápidos, se estão nosentregandoumamensagemcoma qual, não estamos de acordo.Neste caso, oritmo rápido é uma distração, e pode ser difícil distinguir os defeitos doargumento. Sa mesma forma, quando você enfrentar uma plateia ansiosa porchegaraumacordo,seriabomreduziravelocidadeedartempoaopúblico,paraqueaceiteumpoucomais.

Comissoemmente,vamoscomeçar.

RazõesesugestõesOquetecontareiaseguiréapeculiardescobertarealizadapelapsicólogada

Universidade deHarvard,EllenLanger.O famoso estudo deLanger começouquandohaviauma filadepessoasesperandoparausaruma fotocopiadora.Emseguida, ela tentou furar a fila e, sem ser rude, perguntou educadamente"Desculpe-me,eutenhocincopáginas.Possousaramáquina?"Umaeoutravezprovouissoedescobriuque60%daspessoasquelhepermitiapassarnafrente.

Então Langer tornou-se mais específica. "Desculpe-me, eu tenho cincopáginas,possousar amáquina,porque tenhopressa?"Quandodeuuma razão,"porqueeutenhopressa",ataxadeaceitaçãodisparoupara94%.Noentanto,oqueésurpreendentenãoacabaporaí.Asurpresavemcomaterceirapergunta:"Desculpe-me,eu tenhocincopáginas,possousaramáquina,porqueeu tenhoquefazeralgumascópias?"Ataxadecumprimentosemantevequaseigual,em93%, embora sem apresentar a razão. Deste modo, Langer foi capaz deultrapassaralinhasimplesmenteusandoapalavra"porque".

Porqueissoacontece?

Quando somos crianças, deixamos os adultos loucos com o jogo do "Porquê?".Sem importar o que fosse, sempre queríamos saber o porquê.Todas ascriançaspassamporesta fasenaturaldodesenvolvimentodocérebro.Esteéomomento em que o hemisfério esquerdo do cérebro está se conectando e oconceitodecausaeefeitocomeçaaseformar.Apartirdessemomento,onossocérebroquersentirqueconheceacausadecadaefeitoqueobserva.Noentanto,aquiháumdadoimportante:océrebrosóquersentirqueconheceacausa,aindaque,narealidade,nãoaentenda.

Por exemplo, se você perguntar a dez pessoas, por que não podem voar,provavelmente respondem "porque existe a gravidade", e estariam satisfeitoscomessaresposta.Certamentenãoentenderosfenômenosfísicosquecausamaforçadagravidade,masmencionarapalavra"porque"e"gravidade"satisfazanecessidadedecausalidadedenossoscérebros.

Detodososmodos,embora"porque"sejaumapalavrapoderosa,nãoeliminapor completo a necessidade de uma razão lógica real. Depois de tudo, da

pesquisadeLangermostrouumapequenaqueda,quandoseeliminouomotivo,maso truqueestáemreconheceroseguinte:àmedidaqueoalvoaumentaemcomplexidade ou esforço, a razão para fazê-lo (o "porque") também deve seraumentada.Estaéa razãopelaqual"porque" temumefeitoquasemágiconasdecisõesrápidasedepouca importância.Sequiserquealguémtireo lixo,doeumdólarparaobrasdecaridade,oulhepermitausaracopiadoraprimeiro,entãoapalavra"porque"ébastanteeficaz.Noentanto,paraquetenhainfluênciasobrealgomaissignificativo,comooníveldemotivaçãodeumempregado,deveseracompanhado com uma verdadeira razão que satisfaça o desejo de uma boarespostaaoincessante"Porquê?".

DeacordocomafamosahierarquiadenecessidadesdeAbrahamMaslow,hácinco tipos de necessidades que todos os seres humanos se esforçam porsatisfazer.Essascinconecessidadessãoacausadecadaaçãoquetomamos.Sevocêesperamotivaralguémparafazerqualquertipodeaçãosignificativa,entãolhedarum"porque"seguidoporumadascinconecessidadesdeMaslow,criaráumturbilhãomotivacionalqueserádifícildeserignorado.

OsmodelosmodernostentaramatualizaralistaoriginaldeMaslow,ealgunstêmatédezníveiscomtítuloseexplicaçõesconfusas,mas,emboraconcordequea pirâmide de Maslow não é perfeita, sua força e utilidade está em suasimplicidade. Os cinco níveis de necessidades que cada ser humano desejasatisfazer, são os seguintes (nesta ordem): necessidades básicas, segurança,social, autoestima e realização pessoal. Em seguida, vamos ver cada uma dasnecessidades da escala de Maslow, e as traduziremos para conseguir os seismotivadoresbásicosparaos sereshumanos: "Eupreciso", "eu tenhoque", "euquero","euescolho","euamo"e"éumchamado".

Para entender esses seismotivadores, imagine que um dia, bem cedo pelamanhã, você está na rua e começa a perguntar para as pessoas com que seencontra a razão porque vão trabalhar. É cedo, faz frio, e todos seguemapressados com suas malas em uma mão e seus casacos na outra. Você seaproximadeumsenhor,fazaperguntaeelelheresponde:

"Hum,porque tenhocontasapagar,homem!Euprecisocomer,comotodomundo.Acrediteemmim,sepudesse,agoramesmoeuprefeririaestaremoutrolugar".

Ele lhe parece estar motivado? Para este senhor, o trabalho é uma

"necessidade".Naverdade,precisamostrar-semotivado.Infelizmente,umavezquechegaraoseutrabalho, issoé tudooqueele terá.Vocêjáreparoualguma"necessidade"no localde trabalho?Aspessoaschegam,olhamparao relógio,realizar alguns movimentos, tentam ser o mais invisíveis possível, enquantoestão lá, param para tomar café ou fumar e depois vão embora o mais cedopossível.Geralmente,sãopessoasnegativas,queprecisamdesesperadamentedecafépara"sobreviver"asemanadetrabalho.Então,essaéumapessoarealmentemotivada?Claroquenão.

Perguntaremos amais alguém.Você se aproxima de outro senhor, ele lheresponde:

"Nãotenhooutraopção.Eutenhoumafamília.Eutenhoquepagarporumlar. Eu tenho que pagar o seguro de saúde. Tenho que me certificar de quetenhamoqueprecisam.Semedesculpa,eutenhoqueir.Vouchegartarde."

Este senhor, ele funciona através do "tenho que fazer". Certamente é umpoucomaismotivadodoqueotipoanterior.Afinal,estesenhoréumprovedor.Eletemoutraspessoasparacuidar,masumavezquetenhasuasquarentahorassemanais de trabalho, amotivação acaba.Não há necessidade de ir alémparacumprircomodever.

Com certeza tem que ter um nível de motivação mais profunda do quesimplesmente dinheiro. Você pergunta a outra pessoa e isso é o que ela lheresponde:

"Oh, querido, a maioria das pessoas podem odiar seus trabalhos, mas eugosto. Eu realmente quero ir trabalhar. Eu gosto das pessoas com as quaistrabalhoe,definitivamente,émelhordoqueestartodoodiasentadanosofádaminhacasa."

O que você achou dessa resposta? Claramente esta mulher vai trabalhar"porquequer".Seráqueissosignificaqueestámotivada?Sim,umpoucomaisque os dois últimos, isso é certo. Ela não vê o trabalho como um "malnecessário"e,provavelmente, sejaapessoamaispositivaealegrenesse lugar.No entanto, se alguma vez você já conhecido alguémque "quer" estar no seulocaldetrabalho,entãovocêsaberáqueexistemtambémalgumasdesvantagens.Como estas pessoas estão tão motivadas pelo aspecto social, é possível quepassemmuitodoseu temposocializando.Sãoosprimeirosasaberde todasas

fofocasdoescritório,eprovávelpassemashoras,resolvendoassuntospessoais.

Bom,vamosperguntarparaoutrapessoa.Issoéoqueresponde:

"Acabaramdemechamar.Penseique teriaodia livre,masnestaépocahámuita atividade. Sempre sou o primeiro que chamam, porque sabem que voudizer que sim,mas nãome incomoda, porque este tipo de coisa será positivoquandominhaliderançafizeraminhaavaliaçãoanualdedesempenho."

Diremos que esta pessoa "escolhe" trabalhar e estámaismotivado do quequalqueroutrapessoacomaqualtemosfaladoatéagora.Defato,ultrapassoualinhaentre"fazeromínimo"e"irmaisalémdodever".Estaéumapessoaquedesejasubiraescadacorporativaealcançarosucessoemsuaárea.Noentanto,asua motivação é frequentemente egocêntrica. É difícil esta pessoa ser ummembro de uma equipe e pode até mesmo sabotar outros colegas para seuprópriobenefíciopessoal.

Estas são as respostas mais comuns que você obtém quando perguntar àspessoas: "Por que trabalham?"A triste realidade é que amaioria das pessoasodeiam seus trabalhos.Os restantes níveis demotivação são chamados de "euamo"e"éumchamado".Aumapessoa"euamo"vaiserdifícildediferenciarotrabalhodolazer.Umapessoaquesesente"chamada"paraoseutrabalhotemumamotivaçãoaindamaisprofunda.Estapessoadiz:"eufaçooquefaçoporqueháumclienteaquemsirvo,ouháumpropósitomaiordoqueeu".Estapessoaestáextremamentemotivadaecompletamentesatisfeitacomoseutrabalho.

Os "eu amo" e "é umchamado"não só sãomotivados pela sobrevivência,comoos"eupreciso"eos"eutenhoque".Nãosósãomotivadosporpuniçõeserecompensas, comoos "eu quero" e "eu escolho". Suamotivação é intrínseca.Vemdedentro.

Então,sesuaesperançaémotivarou inspiraralguém,aprimeiracoisaquevocêdevefazeréidentificarum"porque"paraqueseucérebrosesintabem.Noentanto,nãoseincomodeemlheperguntardiretamente:"Oquetemotiva?",jáque, provavelmente, te responderão "Mais dinheiro!". Uma pergunta maisprodutiva seria: "Por que você escolheu esta carreira?" Ou "Por que vocêescolheuestaempresa?"Nasrespostasaestasperguntas,vocêencontraráoquerealmente impulsiona e uma vez que tenha essa informação, tudo o que vocêprecisa fazer é pressionar os botões emocionais para sugerir o que quer que

pensem.

Voltemosalerasúltimaspalavrasdoparágrafoanterior:"sugeriroquequerquepensem".Achaveestáemsugerir.SethGodindisse:"Aspessoasnãocreemnoquedizem,raramenteacreditamnoquelheséapresentado,apenas,àsvezes,acreditamquenoqueseusamigosdizem,massempreacreditamnoquedizemasimesmas."

Deixe-memostrar-lheumtruquesimplesquevocêpodefazercompalavrasevocê verá o poder das "sugestões". Isto é o que se conhece como sugestõesavançadas.Leiaesigaestasinstruções:

"Nestemomento,queroquepenseemumaformageométricasimples,comoumquadrado ou no que quer que seja. Pensou?Muito bom.Agora, pense emoutrafigura.Agoravocêdeveterpensadoemformasgeométricassimples."

Se você é como amaioria das pessoas, você pensou em um círculo e umtriângulo. Eu Previ o futuro? Claro que não, mas os segredos por trás dessapequena ilusão são bastante reveladores. A primeira parte do segredo apontapara a tendência do cérebro para tomar atalhos. O cérebro não quer trabalharmaisdoqueonecessário.Ocírculoeotriângulovêmprimeiroàmenteporquesão as respostas mais simples. Então, ao usar as palavras "neste momento",criamosumasensaçãodeurgência,quaseapressandoaescolha.Issolhedáumapercepçãodetempolimite,oquefazcomqueseucérebroconfieaindamaisnosatalhos.

Apalavra"simples"éumtermorelativo,queeliminaumagrandequantidadede opções possíveis. Obviamente, foram removidas opções como "eneágono","dodecágono"e"losango".Masmesmoasopçõesrelativamentecomuns,como"losango","pentágono"e"octógono"nãosãoescolhidas, jáqueexistemoutrasformasmaissimples.

Umapartemuito importantenesteexemploéafrase"comoumquadrado".Aosugerirum"quadrado",praticamenteeuelimineiapossibilidadedeescolhadeumquadrado.Aspessoasnãoquerem ser previsíveis e esta pequena ilusãoaproveitaaomáximoessacaracterística."Quadrado"foiaminhaideia,nãoasuaideia, então, a rejeita e pensa na "sua própria" ideia, que, claro, é o que eusemprequisquepensasse.

Aquiestáopontoprincipal:parainfluenciaralguém,primeirovocêtemque

fazê-la acreditar que está usando sua própria forma de pensar. A verdadeirapersuasãonãose tratadeforçaroupregarpeçasnaspessoas.Maissim, liderá-los.

Comovocêsesentequandoalguémestálhepressionandoparafazeralgo?

Quando nos pressionam, nós tendemos a aumentar as nossas defesas e anossaresistência.Equandoessaresistênciaestápresente,o"porque"perdeumpoucodoseupoder.Atémesmoadicionarumarazãomuitoconvincente,chegaaumpontoemqueaoutrapessoarecusa,semimportaroquedigamos.

Aideiaportrásdassugestõesavançadaséfazercomqueapessoadigaparasimesmaoseu"porque".Emvezdedaraalguémmil razõespara fazeralgo,tenteperguntar:"Porquê?"Quandovocêfizerisso,teráopróprio"porque"delae a partir dessemomento, se tratará das razões dela e não das suas, portanto,essasrazõesterãomaisinfluêncianasdecisõesecomportamentofuturos.

Porexemplo,imagineoqueocorreránosseguintescasos:

Os pais perguntam aos seus filhos: "Por que é importante tratar as outraspessoascomrespeito?"

Opresidentedeumclubeperguntaa seusmembros: "Porquepensamquetemosumrequisitodeassistêncianestaorganização?"

Umvendedordecarrosperguntaaocliente: "PorquevocêestávendoestePorschehoje?"

Usaro"Porquê?"destaformaobrigaoouvinteaparticiparativamentenasrazõesqueseguem.Aspessoassempretêmmaischancesdetomarumaaçãoseacreditamquefoisuaideia.Tendemosadiminuirasideiasdeoutraspessoaseainflarasnossas.

Então, para recapitular, a palavra "porque" é poderosa porque satisfaz anecessidadedocérebrodeumaligaçãoentrecausaeefeito.Um"porque"nemsempreprecisadeummotivológicoouconvincenteparasereficaz,amenosquevocêdesejemotivaralguémparafazertarefasmaisimportantesecomplexas.Osseis motivadores básicos são "eu preciso", "eu tenho que", "eu quero", "euescolho", "eu amo" e "é um chamado". E, por último, as razões maisconvincentessãoasquevocêacredita.

Agora, seguirei meu próprio conselho. Por que você acha que às vezes émelhorperguntar"porquê?"emvezdedizer"porque"?

Superandoaresistênciapsicológicadaspessoas

Vocêquerconvencerseuparceiro,seusfilhos,seuchefe,seusfuncionários,seusclientes,etc.,masháumúnicoproblema:Ninguémquerserinfluenciadooupersuadido.Todossentimosumimpulsoirreprimívelporexercerolivrearbítrioemnossasescolhasenossasações,entãotemosadotadoumasériedetécnicasderesistência psicológica para defender os poderes de persuasão.E estamos bemtreinados.Resistimosmilharesdee-mailspromocionais todososdiase,senãosoubessedizerquenão,vocêestariafalidoempoucosdias.

EmumsurpreendenteestudorealizadoporMatthewT.Crawford,AllenR.McConnell,ARLewiseStevenJ.Sherman,osparticipantesestavamemdiantededuasequipesde futebol similares,edeviamapostaremuma.Quandooutroparticipante (na verdade, um dos pesquisadores) disse: "Definitivamente, vocêtem que escolher o "time X", os participantes procederam a escolher o timeopostoem76,5%dasvezes.Esseéopoderdapsicologiareversaemação.

Em seu livro "Resistance and Persuasion", Eric Beyoncé e Jay Linnidentificamquatrobarreirasderesistênciapsicológicaqueseopõemàpersuasão,e,comoresultado,apalavra"se"podeajudaraquebrarmagicamentecadaumadelas.Paraexemplificarasquatrobarreirasderesistência,vejamosissocomumexemplo.

Digamos que alguém está tentando lhe vender um seguro de vida.Tecnicamente, esta apólice de seguro de vida é o melhor para você, mas asquatrofacesdaresistênciaameaçamimpedirquetomeumaboadecisão.

Nesteexemplo,ovendedorsabequeosegurodevidaéperfeitoparavocê,no entanto, não sabe que você é um cliente difícil. O vendedor diz: "Jáconsideroucomprarumsegurodevida?EuachoqueaapóliceXseriaperfeitaparavocê".

Bem,nestecaso,ovendedorlheabordoucomoqueseconhececomo"vendadura",equandoissoacontece,apareceaprimeirabarreiraderesistênciaevocêresponde:"Nãotentemevenderumsegurodevidaqueeunãopreciso!"

Você se sente pressionado.Você identifica quequerem lhe vender algumacoisaeelevasuasdefesasparaescapardasituação.Istoéchamadodebarreirada"reatividade".Vocêsentequevocêestásendopressionado,assimcomeçaarecuar,eumavezquevocêestánomododepensar,nãoimportaaabordagemqueovendedorfaça,nãolheconvencerá.Fimdojogo.

Se o vendedor tivesse tentado usar a palavra "se" para criar uma situaçãohipotética, não ameaçadora, as coisas poderiam ter sido muito diferentes. Elepoderiaterdito:

"Seumapessoaviesseamimnamesmasituação,eurecomendariaaapóliceX".

Pareceinofensivo,certo?

Ovendedor não está recomendandonadadiretamente.Épara outra pessoaimaginária.Apalavra"se"abreumabrechanaresistência,que,casocontrário,abarreira da "reatividade" teria rejeitado de imediato qualquer aproximação.Infelizmenteparavocê,suaresistênciacontinuaanãolhepermitirveragrandeoportunidade que você tem a sua frente e aqui aparece a próxima barreira daresistência:a"desconfiança".Issoéoquevocêdiz:

"Bem, você diz isso só porque ganharia uma grande comissão! Todos osvendedoressóqueremenganaraspessoas."

Isso é certamente compreensível. Existem diversos vendedores que têmmotivosocultos,mas,emboranãoconheçaosnúmerosexatos,seitambémquenão são todos golpistas. Existe a possibilidade de que este vendedor emparticularsótenteserútil.

Abarreiradadesconfiançatendeaapareceremtermosabsolutose"todososvendedoressóqueremenganaraspessoas"éumexemploperfeitodestetipodegeneralização. Felizmente, a palavra "sim" afasta as pessoas do perigosoterritóriodosabsolutoseretornaparaumpontodevistamaisrealista.Éassimque o vendedor honesto de nosso exemplo, pode usar o "sim" para ajudá-lo asuperarsuadesconfiança:

"Sim, definitivamente é certo que alguns vendedores querem enganar. Eumesmojáosvi.Mas,emborativesseumacurarealparaocâncer,parafalarparaas pessoas, teríamos que 'vender' a ideia. Isso significa que estamos tentando

enganar?Éclaroquenão.Agora,sejamoshonestos,aapóliceXnãoéumacuraparaocâncer,masoqueaconteceseforacuraparaoseuproblemadesegurodevida?

Com estemovimento hábil de nosso vendedor, ele lhe ajudou a superar afasedadesconfiança,masvocêaindanãoacaboudelutar.

"Talvez,maseunãotenhocertezadopreço."(Ouqualqueroutraobjeçãoquepossater).

Aqui aparece a terceira barreira da resistência: o "escrutínio". Este é omomento quando, durante o processo de tomada de decisão pesamos todos osprósecontrasumpoucomaisprofundamenteecommaisatenção.AodiscutirosdetalhesdaapóliceXcomovendedorhonesto,vemososseuspontosfortes,mastambémsaemàluzassuasfraquezas.Sãoessasfraquezasquepodemcriaressabarreira psicológica. O escrutínio tem uma possibilidade legítima de arruinaresta negociação e evitar que aproveite esta oportunidade. Felizmente, o nossovendedorhonesto,novamente,estáequipadocomapalavra"se".

"SeeupudesselhemostrarumaformadeobterosbenefíciosdapolíticaXaumpreçoextremamenteacessível,vocêofaria?"

Essa linha em particular é tão eficaz que até mesmo os comerciantesdesonestostêmsucessoaousá-la.Sevocêconcordarcomisso,entãovocêestámuitocomprometido.Sevocêdizquenãoagora,sóvaiemdesacordoconsigomesmo.Maisumavez,estaéumaoraçãoparaaqualémaisfácildizerquesim,éapenashipotéticaecontinuaausenteograndepesodarealidade.

Neste ponto, já se passaram três das barreiras de resistência. Para o nossovendedorhonesto,éumasimplesquestãodeexporosfatosepermitirquetomeamelhordecisão.Noentanto,apesardequeagoraambosestãoessencialmentedeacordocomaapóliceX,aindatemumabarreiraderesistênciaporsuperar.Seonossovendedorhonesto,nãoteajudarasuperaressabarreiraparacomprarumaapólice de seguro superior a um preço superior, terá falhado e você vai serobrigadoaseconformarcomasegundamelhoroferta.

EstaéabarreiraderesistênciaqueKnowleseLinnchamamde"Inércia".OmaisdifícilparaumserhumanonãoéescalaroMonteEverest.Nãoécriarumacriança.Nãoé criarumaobrade arte.Ospsicólogosdizemqueomaisdifícilparaumserhumanoémudar seuspadrõesdecomportamento.Nósodiamosa

mudança. A inércia é a diferença entre dizer que faremos algo e fazê-lorealmente.Nestecaso,vocêpodeestarconvencidodequelheconvémcompraressaapólicedeseguro,dizqueofará...masnãoagora.Vocêprecisadeunsdiaspara pensar, e finalmente terminará sem contratar esta nova apólice maisconveniente,porquenãogostademudança.

Novamente nosso vendedor honesto lhe salvará da procrastinação econstruirá uma ponte através do abismo da inércia usando a palavra "se". Elediz:

"Podem acontecermuitas coisas em uma semana. O que acontecerá à suafamília se, que Deus não o permita, acontecer algo entre agora e a próximasemana?Comovocêsesentiriaemrelaçãoàsuadecisãodeadiarisso?

Agora você está experimentando o que os psicólogos chamam de"antecipaçãodearrependimento".NoestudodeCrawford,McConnell,LewiseSherman mencionado anteriormente, adicionaram uma condição dearrependimentoantecipado.Agora,seoinvestigadordisfarçadoapenasdissesse:"Definitivamente,vocêtemqueescolhero"timeX",tambémadicionaramfrasescomo"Porquevocêvai searrependersevocênãoosescolhereganharem"ou"Comovocêvaisesentir,senãoosescolhereacabaremganhando?"

Aantecipaçãodoarrependimentoteveumefeitodramáticosobreasdecisõesdos participantes. Antes, o 76,5% dos participantes NÃO elegiam o timerecomendado, mas com a antecipação do arrependimento, os participantesmudaram por completo seu comportamento e elegeram o time recomendado,mais de 73% das vezes. Parece que a resistência quase desapareceu e o usohabilidosodapalavra"se"tendeaproduziresseefeito.

Vejamosagoraoutraaplicaçãodousodo"se".

Comousaropoderdo"se"comosmurmuradores

Você conhece esse tipo de pessoas. São aqueles para quem nada é bom osuficiente.Tudoémiserávelesentemqueéseudeverinformaroquãoruinsascoisassão.Émuitocomumestarrodeadodenegatividadenolocaldetrabalho,echegouomomentodeusarapalavra"se"parapôrfimaisso.

Estessãooscincopassosparalidarcomummurmuradorcrônico:

Passo 1:Verifique toda a negatividade e determine quais são as principaispreocupações dele.Não se envergonhe de tirar um caderno e começar a fazerumalistadeseusproblemas,enquantosequeixam,apenas"parasecertificardequeestátudobem".

Passo2:Repitaalistaemvozalta,paraconfirmarquevocêestácerto.

Passo 3: Converta-a rapidamente em otimistas e solicitas sugestões desoluçõesemvezdeproblemas.

Passo4:Forneçaumplanodeação.

Passo 5: Termine o assunto. Os murmuradores não sabem como terminaruma conversa e, de fato, não percebem todos os sinais sociais que costumamreceber, quando se queixam. Você deve pará-lo. Seja firme e claro se fornecessário.

Na teoria, tudo isso soa muito bem, mas em algummomento no passo 3(quando você pede soluções) seu murmurador crônico dirá: "Não sei comoresolverisso.Éporissoquerecorriavocê!".Éaquiondevocêvaiusaropoderdo"se".Testeesteguia:

"Sevocê tivesseumavarinhamágicaepudesse fazercomqueacontecessequalquercoisanomundo,comoseriasuavidasemesseproblema?"

As pessoas normalmente não podem ver as soluções porque ficamparalisadasnocomo.Vocênãopodesaber"como"implementarumasoluçãoatéquerealmentesaibaqualéessasolução.Vocêtemqueajudá-loaseconcentrarno"oque",eparaissoutilizeapalavra"se".

Afrase"Sevocêtivesseumavarinhamágica"enviaamensagem"Poragora,esqueçao'como'epense'noque'queremos".

Por que é tão importante fazer com que imaginem um resultado bem-sucedido?Porquenomomentoemqueoimaginareoexplicar,émaisprovávelquerealmenteaconteça.Istopodeparecerestúpidooudemasiadosimplista,masnuncasubestimeacapacidadedamentehumanaparaafetarosresultados.Umapesquisa realizada por SJ Sherman, RB Skov, EF Hervitz e CB Stock naUniversidade de Indiana, descobriu que quando as pessoas descrevem umresultadohipotéticodemaneirapositiva,nãosóaumentamsuasexpectativasde

sucesso,masquetambémmelhoramoseudesempenhoreal.Então,achaveéoelementohipotético,eapalavra"se"oslevalá.

Vejamos,agora,umavariaçãodopadrãoparausaroitemhipotético.

UsodoelementohipotéticoUmadasrazõesmaiscomunsqueouçodepessoasquenãopodemapresentar

assuasideias,éofatodequeelestêmmedodarejeiçãoquepoderiamreceber.Épor issoqueagora,veremosumconjuntodepalavrasquevocêpodeusarparaapresentar algo a quase qualquer pessoa, em qualquer momento ecompletamentelivrederejeição.Opadrãoéoseguinte:

"Nãotenhocertezaseissoéparavocê,mas..."

Tomemosummomentoparaentendercomofuncionaessaestruturasimples.

Ao começar uma frase com as palavras "Não tenho certeza se isto é paravocê,mas...",vocêestáfazendocomqueamentesubconscientedoouvintelheouçaevocêestádizendo"Aquinãohápressão".Aosugerirqueoouvintepodenão estar interessado, naturalmente, aumenta sua intriga e este aumento nacuriosidadeatraisuaatenção.Essecomandodisparaumcontroladorinterno,quelhe diz que tem que tomar uma decisão, e o enfoque suave garante que estadecisão se sinta sem pressão e livre. No entanto, a magia real ocorre com apalavrafinaldestasequência,umapalavraque,ironicamente,normalmentedeveserevitadaemtodasasconversas:apalavra"mas".

Maistardeveremosemdetalheousodestapalavra,masporagoraimaginereceberumcomentáriodeseuempregador,quecomeçadizendo"Vocêsabequevocê é ummembro realmente valioso da equipe, você tem feito um trabalhomuitobom,masvocêprecisamelhoraralgumascoisas."Qualéaúnicapartequevocêse lembraria?Comoveremosdepois,apalavra"mas"nega tudooquesedisseantes,entãoquandovocêdizaalguém"Não tenhocerteza se istoéparavocê,mas...",apequenavozdentrodacabeçadeseuouvinteestádizendo:"Épossívelquedesejeverisso."

Vejamosalgunsexemplos:

"Eu não tenho certeza se é para você, mas você estaria interessado emaprendercomo(insiraosresultadosebenefíciosdoseuprodutoouserviço)?"

"Eunãotenhocertezaseéparavocê,masnóstemosplanosparaosábado,e

vocêpodesejuntaranós".

"Eunãotenhocertezaseéparavocê,masestaopçãoestádisponívelapenasporestemês,eodiariaquevocêaperdesse".

Estaabordagemlivrede rejeiçãocriaumresultadosimpleseocorreráumadestasduascoisas:Seuouvintepedirámais informaçõesporqueestárealmenteinteressadoou,nopiordoscasos,vaidizerqueprecisapensar.

PositivismoCom o "positivismo" não me refiro ao pensamento filosófico da lei de

atração,masaalgomaistangível.Todostemosmedodarejeição.Ainquietantepergunta:"Oqueaconteceseeudisserquenão?", temimpedidoquesolicitemaumentos de salário, que façam chamadas de vendas e que peçam alguém emnamoro,situaçõesquemudariamavidadaspessoas.

Umapesquisaapósaoutraconfirmaqueomedonúmero1daspessoaséomedo de falar em público, também conhecido como o medo da rejeição dopúblico.Osmilhõesdeanosdeevoluçãonosensinaramqueasmultidõesdevemestar a nosso favor e não contra nós.É uma "sabedoria" primitiva,masmuitopoderosa,quefazcomqueonossocérebropercebaarejeiçãocomoumaameaçapara a nossa própria sobrevivência.Um"não"dóimais doquequalquer outracoisa.Um"sim",poroutrolado,éexatamenteoopostodarejeição.Éumsinaldeaceitação,decompreensãoepositivismo.

Da mesma forma que no padrão anterior, a chave aqui está no "se". Um"sim"significaquenãotemosquemudar(nósodiamosmudar)enossoscérebrosadoramouvi-lo.Vejamosagoracomopodemosusarestapalavraparamotivareinfluenciarpositivamente.

FaçaperguntascomresultadopositivoEmseufascinanteartigointitulado"Comportamentomotivacionalorientado

para objetivos através do diálogo interno introspectivo", os pesquisadoresIbrahim Senay, Dores Albarracín e Kenji Noguchi descrevem os resultadossurpreendentesdeumengenhosoexperimentoquerealizaramnoanode2010.

Fizeramos participantes do experimento acreditaremque os pesquisadoresestavam "interessados em suas habilidades de escrita" e foi-lhes pedido queescrevessem vinte vezes uma das seguintes palavras ou expressões: "Eu", "euVou","Euvouresolver"ou"Comovouresolver?"Umavezterminadaatarefadeescrita,foi-lhesdadoumasériedepalavrascruzadaspararesolver.Ogrupoqueescreveuafraseinterrogativas"Comovouresolver?"superouosoutrostrêsgrupos na tarefa de enigmas em quase o dobro. Se suspeitou que preparar ossujeitos com uma pergunta em vez de uma afirmação, melhoravasignificativamente o seu desempenho em uma tarefa posterior, pelo querealizaramtrêsexperimentos,queconfirmaramosresultados.

Emumoutroestudo,realizadoporPeterSchulman,publicadonoJournalofSelling and Sales Management, se descobriu que os vendedores otimistassuperam os pessimistas em 35%. O traço que define um otimista é queresponderáaperguntaspositivas,comum"sim".Ospessimistas,poroutrolado,preferem ficar com a resposta que usampara quase tudo: "não".Mas,mesmoqueseupessimismoserecuseacrernisso,tentedarumaolhadanopassado.EmumestudodeAdamGalinskyeThomasMussweilerdoInstitutodePsicologiadaUniversidadedeWürzburg,osparticipantesdenegociações,quelhesfoiditoumpouco antesdeumanegociaçãoque lembrassemdeumaépoca emque sesentiam dominantes e poderosos, tenderam a exercermais influência sobre asetapas do processo de negociação e, finalmente, conseguiram melhoresresultadosindividuais.

Aquientraemjogoumelementodoprincípio"fingiratéqueofaça".Mesmose você não se sente muito positivo sobre o resultado, diga sim, de qualquerforma. Seu cérebro cria associações profundas entre a palavra "sim" e opositivismo, o otimismo e a confiança necessários, para que seja umcomunicador mais influente. Simplesmente dizendo, o seu cérebro lembra detodas as vezes que você disse "sim" no passado. Sentimentos de emoção,

positividade, otimismo e confiança parecem seguir à palavra "sim" onde querquevocêause.

Alémdedizer"sim"asimesmoantesdeumainteraçãoparaaumentaroseupoderdeinfluência,háummomentoespecíficoemquevocêteráqueencontrarestapalavranaspessoasquedesejapersuadir:Busqueo"sim"desdeoprincípiodaconversa.

Encontreoprimeiro"sim"

Durante cada argumento, negociação, conversação, análise de desempenhoouapresentação,vocêdeveseesforçarparaencontrarum"sim"desdeoinício.Hásemprealgoaqueambospodemdizerquesim,enãotenhamedodeseroprimeiroadizer.

Dizerquesimnocomeçodeumainteraçãoaliviaatensão,criaumarelaçãoe abre as mentes. Às vezes, nem sequer tem de expressar esta aceitaçãoverbalmente.De fato, a sua linguagem corporal pode ter umpapel importanteparaoiníciodeumainteração.Quandovocêseencontrarcomalguém,océrebrorealiza uma rápida "avaliação das ameaças" e procura pistas para responder àpergunta:"Possoconfiaremvocê?"Suapostura,seucontatovisual,seuapertodemãos,seuspés,seu tomdevoz,eorestodeseussinaisnão-verbaisdevemgritar"Sim!"

Então SORRIA! Adote uma postura de corpo aberto. Enfrente-osdiretamente e se incline ligeiramente para a frente. Mantenha contato visualcontínuo, embora, semolhar fixamente.Sejaum reflexode suasações.Nuncaaponte com seu dedo, não cruze os braços e não deixe que seu nariz se elevedemasiado.Estas simples regrasde linguagemcorporal irãoajudá-loa superarqualqueravaliaçãodeameaçascomgrandesucesso.O"sim"quevocêdizcomoseu corpo fará com que a outra pessoa tenha uma sensação instantânea deconfiançacomvocê.

Vejamosumexemplodo"sim"emação:

AndreaéumamulherquetrabalhaemumclubeSpaevaiseencontrarcomumclientepotencial, João. Joãodemonstrou interesse emcontratar a anuidadedoclube,masé resistente.VejamoscomoAndreausamagistralmenteo "sim"paraajudarJoãoasuperarsuasdúvidas:

Andrea:(sorrindoeamigável)Olá,vocêéoJoão?

João:Sim.

Andrea:Quebom!Vocêestáaquiparaoseuagendamentodasdezemeia,certo?

João:Sim.

Andrea:Eunãopossoacreditarque seja apenasdezemeiae já faça tantocalor!

João:(Sorrieconcorda)

Andrea: Bom, estamos contentes que você tenha desafiado essa onda decalor.Oquelhetrazhoje?

João:Bem,achoqueprecisorelaxar.Eutenhoumtrabalhomuitoestressanteeprecisodealgumaformareporasenergias.

Andrea:Sim,evocêveioaolugarcerto!

João: Bem, isso é o que quero descobrir. Tenho outras opções para olharainda.

Andrea:Masvocêestáaqui!Obviamente,háumaboarazãoparaisso.

João:sim,éoSpamaispróximodaminhacasa.

Andrea: Sim, e nós temos três filiais na cidade e outras quarenta no país.Obviamente,umamembresiaanualnãolheseriamuitoútil,senãopudessevircadavezqueprecisar,certo?

João:Sim,vocêtemrazão.Jámeaconteceudepagarparameassociarenãoconseguiusar,enquantoestouviajando.

Andrea:Mas de alguma forma eu tenho a sensação de que desta vez serátotalmente diferente para você. Deixe-me dar um passeio com você, e depoisvoltaremosaqui,elhemostrareialgunsnúmeros.

João:Bem,issopareceinteressante.

João quer relaxar e, graças às excelentes habilidades de comunicação deAndrea, agora tem amelhor oportunidade de dispor de um serviço que estejasempredisponível,independentementedacidadeemqueseencontre.

VejamosagoraporqueAndreadisseascoisasquedisse:

Andreanãocometeuoerrodeirprimeiroparaogrande"sim".Emvezdisso,foiparaospequenos"sim".VocêvainotarqueAndreapareceuperdertemponoiníciodesuaconversacomassuntosaparentementedesnecessários.Noentanto,essa pequena conversa foi, na verdade, muito intencional e incrivelmentemágica.

Umestudo realizado por umgrupo de vendedores revela o poder de obter"pequenos sim". O estudo analisou que se fizer com que alguém diga simdurante uma conversa, isso afetaria o resultado dessa conversa. Primeiro, osvendedoresfizeramseusnegócioscomodecostumeeconseguiramfechar18%dasvendas, oquenão émau.Noentanto, quando lhes foi ordenadoobter ummínimodetrês"pequenossim"noiníciodaconversa,conseguiramfechar32%dasvendas.

Então, o relevante aqui é notar que, não importa o quão pequeno seja oacordo,desdequeestejamdeacordocomvocê.Vocêpodevercomoumsimplescomentáriosobreoclimapodeajudarapersuadireobterumacordo?

Existemváriasestratégiasparaobterpequenos"sim".Amaissimpleséusaroqueéconhecidocomoperguntasdeetiqueta.Aspessoasestãoacostumadasaaceitareste tipodeperguntas.Sealguémfazumaperguntacomo:"nãoé?"aofinal de uma declaração, é muito difícil discordar, não é? Com esteconhecimentojápodecomeçarapensaremtodasasoportunidadesemquevocêvaiusarperguntasdeetiquetaemsuasconversasdehoje,certo?

Outra estratégia para obter um pequeno "sim" é usar uma pergunta deretrocesso.Andrea poderia ter tentado uma questão de retrocesso como "vocêdisse que paga por um serviço que não foi possível usar quando você estáviajando?"AúnicarespostaqueJoãopoderiadaraessaperguntaéumpequenosim,porqueéexatamenteoqueacabadedizer.Noentanto,umerroquemuitaspessoas cometem ao usar perguntas de retrocesso é que tentam fazer umesclarecimento. Um esclarecimento ocorre quando você usa suas própriaspalavrasparadizeroqueaoutrapessoajádissee,geralmente,esclarece,porque

vocênãotemideiadoqueaoutrapessoaestátentandodizerentão,paraentendermelhor, esclareça.Vocênãovaiquerer fazer issoquando tentarobterumsim.Nãoexagereemsuaspalavras.Faleexatamenteoquelhedisseram.ImaginaqueAndrea tivesse recordado João dizendo: "Oh, então você tem já se enganouantes?".Joãonãotinhaditonadasobreterseenganadoe,emboraparaAndreasignifica "um engano", para João poderia significar algo completamentediferente.

Outraformadeobterumpequeno"sim"éusarumatécnicaqueospsíquicosfraudulentosusam,chamadoefeitoForeroufaláciadavalidaçãopessoal.Estassãoobservaçõestãogeraisqueninguémpodeestaremdesacordocomelas,porexemplo "Às vezes você tem sérias dúvidas sobre ter tomado as decisõescorretas." Apesar de ser declarações genéricas que são verdades para todos,fazemcomqueoouvintesintaquevocêestáfalandoespecificamenteparaele.Provavelmente não usará esta técnica para fazer leituras psíquicas, mas vocêdeve usá-la para conseguir pequenos "sim". Este tipo de declarações é comoelogiosesódevefazê-lodemaneiragenuína,porexemplo,"vocêéumapessoaagradável. Estou seguro de que, às vezes, você se torna retraído e calado,enquantoqueoutrasvezeséextrovertidoeamigável",ou"vocêtematendênciadesercríticoconsigomesmo".Captouaideia?

SigamosanalisandoaconversaanteriordeAndreaeJoão.

OsnegativosdesaparecemNoteque,noexemplo,Andreaemnenhummomentomencionououtroclube

deSpa, eessaéumaestratégiamuito inteligente.Emvezde tentar fazer Joãodizernãoaooutroclube,seconcentrouemfazercomqueeledissesse"sim"paraasuaempresa,earazãoémuitosimples.Océrebronãolidamuitobemcomaspalavrasnegativasefazdesaparecerapalavra"não"deseusubconsciente,oquegera reações exatamente contrárias da intenção original. Se eu te digo: "Nãopense em um elefante compontos amarelos", você consegue?Émuito difícil,não é? Quanto mais você tentar apagá-lo, mais volta a aparecer em primeiroplanonasuamente,e issosedeveaodesaparecimentodo"não".Écomoseoseucérebrosóescutasse"penseemumelefantecompontosamarelos".Imaginequeopilotodoaviãoemquevaiviajar tomaoalto-falanteediz: "Senhorasesenhores, fala o capitão. Só quero dizer que não há razão para se preocupar".Comovocêsesentiria?

Então, esta estratégia émuito simples.Bastaparardedizer àspessoasquedevemdizer"NÃO"ecomeceadizerquedevemresponder"SIM".

Portanto, para recapitular, demonstramos que a palavra "sim" aumentainstantaneamenteasuacapacidadedeinfluenciaraquelesaoseuredor.O"sim"époderosoporqueele transmite aceitação, algoqueospsicólogos identificaram,hámuitotempo,comoumaprofundanecessidadehumana.Nãoimportaoquãodesagradávelumapessoapossaser,hásemprealgoemquepossamchegaraumacordo,evocêdeveestardispostoaencontraresseprimeiro"sim"eusá-locomopontodepartida.Façacomqueumapessoadigaummínimode trêspequenos"sim" no início de uma conversa, evite o uso de negativas e reforce as suasdeclaraçõesdandocontinuidadecom"Sim,e...".

AlterandooestadoemocionaldaspessoasPor que gostaria de mudar o estado emocional de uma pessoa? Todas as

crenças, decisões e pensamentos têm um conteúdo emocional.Algumas vezeseste conteúdo emocional é grande, mas outras vezes é tão pequeno, que nemsequer sabemos que está presente. De qualquer forma, o conteúdo emocionalestá sempre presente em tudo o que fazemos e desempenha um papelfundamentalemnossasdecisões.Você jánotoucomoas suascrenças sobre simesmoeomundomudam,dependendodoestadodeânimoemqueseencontra?Todas as decisões tomadas, quando você está feliz, triste ou irritado seriamdiferentes se você estivesse emoutro estadode espírito.Portanto, se podemosmudaraemoção,entãopodemosmudaraopinião,opensamentoouaideia.

Vê agora a importância de aprender a mudar o estado emocional daspessoas? Em seguida, veremos como fazer isso. Tenha em conta quecomeçaremos domais básico e iremos adicionando elementos paulatinamenteatéterminarcomumaestratégiacompleta.

Lembre-se que quando você fala com outras pessoas, eles criam umarepresentaçãointernadoqueestãodizendoeprecisamfazerissoparaqueafrasetenhasentido.Seeudigo"Nãoseemocionecomestaideia",vocêtemquefazerumarepresentaçãointernadaemoçãoparaqueafrasetenhasentido.

Agora, se quisesse, poderia fazer com que experimentasse mais algumassensações.Porexemplo,vocêpodefazerumafrasecomo:"Quandotenhoumaboaideia,começoasentirumformigamentonoestômago,quecomeçaasubiratéomeupeitoàmedidaquevoupensandoemtodasascoisasquepossofazercomestenovoconceito.Éassimquevocêsabequetemumaboaideia...".

Aquiacontecealgosutilemuitointeressante.Observequenoexemploqueeudei instruçõesdecomose sentirquando tiverumaboa ideia.Eucomeceiafalandodemimetermineifalandodevocê.Aspessoasraramentesedãocontadisso, embora muitos o usem naturalmente e, inadvertidamente, em suasconversas.No jargão de PNL isto é conhecido como umamudança no índicereferencialeéumamaneirabrilhantedecomeçarumaconversafalandodesieterminarfalandodooutro,semqueninguémonote.

Agoravamosadicionarumelementoamaisparaaprimorarnossatécnica,everemosaimportânciadasperguntas.

Seeudigo"Queroqueagoravocêfiquecurioso",vocêteráqueformarumarepresentaçãointernaparaentenderoqueestoudizendo,aindaquevocênãoterácomqueligaresteselementos,porissoqueessafrasenãotemmuitoefeitoemvocê,certo?Agora,seeudigo"Quandosintocuriosidade,sintoumaespéciedezumbidoemminhacabeçaemesintoatraídopelo tema, talcomosefosseumímãdoqualasuamentenãopodeescaparatéaprendermais"estou lhedandoinstruções de como sentir curiosidade e estou usando umamudança no índicereferencial. Neste caso, talvez nós estamos um pouco mais perto do que noprimeiroexemplo,mascontinuasemconectaroselementos.

Mas, se em vez de usar as frases anteriores, só perguntasse: "Como vocêsabequandosenteumagrandecuriosidade?"Nestecaso,vocêteráqueirparaoseu interior para encontrar as respostas e descobrir o seu próprio processo decuriosidade, por isso que as emoções e sensações associadas serão maissignificativasparavocê.

Agora, se você dissesse "Quando sinto curiosidade, sinto uma espécie dezumbidoemminhacabeçaeeusintoumaatraçãopelotema,talcomosefosseumímãdoqueasuamentenãopodeescaparatéaprendermais.Comovocêsabequando você sente uma grande curiosidade?" Neste caso, o seu cérebro vaiquerer responder a essapergunta, epara isso teráque testar ambas as frases ecomparar os resultados, pelo que asminhas palavras estariam lhe provocandoparaacessarosseussentimentos.

Antes de continuar, vamos ver umpequeno resumodo que você aprendeupara que mantenha as ideias claras em sua mente. Agora você conhece as 4seguintesformasdeacessarossentimentosdeumapessoa,domaisfracoparaomaisforte:

1. Dar representações internas diretamente. "Você pode achar issointeressante".

2.Darumprocessoparaossentimentos."Quandoestouinteressadoemumassunto, de repente, vejo todas as possibilidades e facilmente você podeimaginartodasasnovasformasdeaplicaresteconhecimento".

3.Fazerperguntas."Comovocêsabequandoestárealmenteinteressadoem

umassunto?"

4.Usar uma combinação das três anteriores. "Não sei você vai achar esteassuntointeressante”.Certamente,quandodescobriestesconceitospelaprimeiravez, de repente comecei a pensar emummontede aplicações eo interesse setransformouemexcitaçãoàmedidaquevocêavançapara todas as aplicações.Senticomoqueumaumentodatemperaturaemmeupeito,àmedidaquesemeocorriammaisemaisideias.Comovocêsabequandoseuinteressesetransformaemexcitação?"

Muito bem, agora que sabemos como acessar as emoções das pessoas,veremos um padrão de linguagem que permite que a gente se envolvaemocionalmentecomoquevocêestádizendo.

Sabemos que decidimos pela emoção, e em seguida usamos a razão e alógicapara justificaressasdecisões.Felizmente,existeumpadrãodePNLqueaproveita esta condição para evocar o estado emocional que você deseja epressupõequeapessoaquelheescutafaráoquevocêdiz.Émuitosimplesdeusar.Opadrãoéoseguinte:

"Penseemquanta<emoçãopositiva>vocêvaisentirquandofinalmente<oquequerqueelefaça,penseousinta>"

Vejamosalgunsexemplos:

"Pensenafelicidadequesentiráquando,finalmente,tiverumbelojardim".

"Pense em como se sentirá aliviado quando finalmente deixar nossoescritório".(Casosejaumdentista).

"Pense na tranquilidade que a sua família sentirá quando finalmente semudaremparaestacasa".

Vocêdevepensarnotipodeemoçãoquevocêgostariaqueapessoasintae,em seguida, deve pensar em como a pessoa pode alcançar os resultados quedeseja, fazendo o que você quer que ela faça. Neste sentido, a palavra"finalmente" é especialmente útil quando o resultado pode ser difícil (comoperder peso ou parar de fumar), e a pessoa já tentou muitas coisas antes deencontrarcomvocê.

Estemodeloémuitoversátil,epodemudaraoagregarumaemoçãopositiva,eumaterceirapessoaouumgrupo.Porexemplo:

"Pense a inveja que seus vizinhos sentirão quando virem você dirigir essecarro".

A ideia central deste padrão é a seguinte: Se você somente disser porquequer ou precisa que as pessoas façam algo, o único que conseguirá será areputação de alguém desesperado. No entanto, se lhes mostras como as suasideias e talentos lhes dará dinheiro, proteção, conforto, segurança, orgulho,amor, ou qualquer coisa que desejem, essas mesmas pessoas começarão avalorizarasuaperspectiva,equandoaspessoasvalorizamsuaperspectiva,vocêestásendoumapessoapersuasiva.

Portanto, para ser convincente, deve ser um provocador de estadosemocionaisporprazerepordinheiro.RichardBandlerdiz:"Nãoimportanoquevocêacreditaquevende.Vocêsóvendesentimentoseemoções".Lembre-sequeas pessoas compram sentimentos e emoções e, em seguida, justificam suasdecisões com lógica e razão, por isso, se quiser aproveitar esta realidade danaturezahumana,vocêtemqueencontrarossentimentosquequeremeentregá-losemformadebenefícios.

Que tipo de benefícios? A seguir, há uma lista de benefícios quenormalmenteaspessoasprocuram(emnenhumaordememparticular):

-Ganhardinheiro

-Poupardinheiro

-Poupartempo

-Sentir-seseguro

-Melhorarasuasaúde

-Sermaisatraente

-Ficarmaisjovem

-Tersexomelhor

-Impressionarosoutros

-Pertenceraumgrupoespecial

-Ajudarafamília

Quando vender algo (mesmo que uma ideia) se pergunte: Por que alguémcompraria?Porexemplo, imaginequevocêvendeóculosdesol.Vocêpodeseperguntar:Porquealguémcomprariaestesóculosdesol?Arespostadependeseosóculossãoacessóriosdemodaouapenasparaprotegerosolhos.Seelessãoacessóriosdemoda,obenefíciopode ser impressionarosoutrosou ficarmaisatraente. Em seguida, apresente este benefício, utilizando uma história comoestudo de caso, uma metáfora, ou expresse o que não alcançarão se nãocompraremoseuproduto.Então,dapróximavezquetentarconvenceralguémouvenderumproduto,testeestafórmula.

Emseguidaveremoscomoajudaraspessoasasaíremdeestadosemocionaisnegativos

Comotiraraspessoasdeestadosemocionaisnegativos

Você já tentou gerar umamudança em alguém que está em um estado deânimonegativo?Provavelmenteofez,esabequãodifícil,ouimpossível,queé.Felizmente, há umpadrão de linguagemque nos ajudará amudar o estado deuma pessoa para ummais positivo, que lhe permita ver novas possibilidades.Esteéumpadrãomuitofácildeusaresóprecisadeduaspalavrase,apesardesuasimplicidade,têmumgrandepoderquandosãousadosdaseguinteforma:

"(X)ainda.Eissoéporque(Y)

Neste padrão, (X) é o problema que a pessoa está experimentando. Éconvenientequeapessoatedigacomosesente,emvezdetentarleramenteeusarsuassuposições.Asegundapartedestepadrão,(Y),éarazãoporqueoseuestadomudará.

Como você verá nos padrões posteriores, a palavra "porque" é muitopoderosa, já que amaioria das pessoas são facilmente persuadidas, para fazeralgo,quandoselhesdáumarazãoparafazê-lo,emboraessarazãosejafraca.

Vejamosalgunsexemplos:

"Euseiquevocêaindanãoaprendeu isso.E issoésóporquevocêprecisavermaisexemplos".

"Aindanãotemaconfiança.Eissoésóporquevocêprecisapraticarmais".

Podemostambémadicionaralgumaspequenasvariações:

-"Sim,parececaro.Eissoéporqueeuaindanãolhemostreiquantovaloriráagregaraoseunegócio".

"Euseiquevocêécético.Eissoéporquenãomostreicomofunciona".

Comestepadrãodelinguagemestamosreconhecendoaexperiêncianegativadapessoaeestamoslhedandoumarazão"porque"mudará.

A palavra "ainda" neste padrão é igualmente importante, já que estamospressupondoqueseuestadoirámudareissoéparticularmenteútilnocontextodasvendas.Sevocêestávendendoalgo,provavelmentesabequeédifíciltiraraspessoas de sua letargia para que comprem, mas tudo o que você precisa é apalavra"Ainda".

"Ainda"implicaqueoseupossívelclienteestápresonopassado,queoquevemfazendoatéagoraestáerrado,equeseusproblemasnãoforamresolvidos,mastambémsugerequeoquevocêestáoferecendoéasolução.

Vejamosalgunsexemplos:

"Se você ainda continua a utilizar o Microsoft Word para criardocumentos..." (Talvez você vender outro tipo de software processador detextos).

"Você ainda continua à procurade sua almagêmea?" (Paraum serviçodenamoroouumlivrosobrerelaçõesdecasal).

"Você ainda continuar a utilizar o Yahoo! para pesquisar na Internet?"(DepoisdedarassuasrazõesporquenãodeveriamusaroYahoo!).

Novamente, lhe aconselho a não ser rígido e usar a sua criatividade paraimplementar este padrão em suas conversas. Pessoalmente, eu gosto de usá-loemformadepergunta,talcomonosexemplosanteriores,jáqueonossocérebroestáprogramadopararesponderaperguntas.Vocêestádeacordocomigo?

Emseguida,veremosumaoutratécnicaparaprovocarestadosemocionais.

Comoprovocarestadosemocionaisnomomentocerto

Esteéumpadrãointeressantequecombinaumaprojeçãodofuturo,comumcomando embutido e um pressuposto. Provavelmente não consiga visualizaragora,masestaéumacombinaçãomuitopoderosa.Opadrãoéoseguinte:

"Você vai <estado emocional positivo ou negativo> quando lhedizer/mostrar..."

Ocomandoembutidovemdepoisde"Vocêvai..."eéumapartedoestadoemocional.Vejamosalgunsexemplosparaquevocêentendamelhor:

"Ficaráencantadoquandoeulhemostraropreçodestecurso".

"Vocêvaificarextasiadaquandodescobrirondeeulhelevareiestanoite".

"Vocêvaificarloucoquandolhecontaroquefiz...".

Aspessoassesentemmaismotivadasaagirumavezquesuasemoçõessãogatilhadas,especialmentesesãoemoçõesfortes,eestemodeloemparticularéidealparagatilharessasemoções.

Com o seguinte padrão, você sentirá que seu cérebro vai começar aborbulhar,quandoveraformadecolocarasideiasnamentedaspessoas.

SemeandoideiasnamentedaspessoasVoulhemostrarumatécnicaquedescobriequeéutilizadaporescritoresde

anúncios publicitários para fazer comqueos leitores comecemapensar comoeles desejam. Este padrão de linguagem é muito poderoso, embora,curiosamente, poucos praticantes de PNL o conheçam. É usado para semearideiasnamentedaspessoas.Opadrãoéoseguinte:

"É<assunto>(X)?"

(X) é algo positivo ou negativo que você quer que as pessoas pensem ouacreditem.Podeserumaperguntasimplesquetenhaumarespostade"sim"ou"não", mas é melhor criar perguntas retóricas que expressem sua opinião deformadissimulada,porexemplo:

"OscãesDobermansãoosmelhoresguardiõesparaasuacasa?"

"OscãesDobermansãooscãesmaisperigososdomundo?"

Aousarasperguntasdestaforma,emboratenhamumasimplesrespostade"sim"ou"não",vocêtemacapacidadedeinjetarumpressuposto,especialmenteseapessoaquerecebeamensagemnãotemconhecimentosobreoassunto.Noentanto, mesmo se a pessoa conhece sobre o tema em questão, pode ficarintrigadapara lerououvirmaisarespeitodeseupontodevistaemrelaçãoaoassuntotratado.

Vocêpodecriarvariaçõesdessepadrãoefazerperguntastaiscomo:

"Vocêjáreparouque...?"

"Vocêjásedeucontade...?"

"Vocêconsegueentender...?"

Vejamosalgunsexemplos:

"Você já reparou que as pessoas que usam padrões de PNL são bem-sucedidasemtodasasáreasdesuavida?"

"Vocêé conscientedequeospreçosdaspropriedadesnestebairro subirãonospróximosanos?"

"Vocêjásedeucontadequeécadavezmaisdifícilconseguirumempregosemumcurrículoelaboradoprofissionalmente?"

O interessante deste modelo é que não importa a resposta das pessoas.Poderiamresponder"sim"ou"não",masasuaideiajáfoi implantadaemsuasmentes.Alémdisso,estepadrãopodeserusadocomoumelementodeprovadesuasmensagens,mesmoquenãosejamprovasreais.Porexemplo,imaginequevocê está vendendo um livro para melhorar o desempenho e parte de seutrabalhoéfocadoemummétododerespiraçãoparaaumentaraconsciênciaeodesempenho.Vocêpoderiadizeralgocomo:

"VocêjáreparoucomoTigerWoodsrespiraprofundamentetrêsvezesantesdefazerumgolpe?Bem,háumarazãoparaisso...".

Agoraéasuavez:Vocêpodepensaremtodasasaplicaçõesparaestepadrãoemsuavidapessoaleprofissional?

Nopadrão seguinte, você irá aprender amudar a direçãodospensamentosdaspessoas.

Mudandoadireçãodospensamentosdaspessoas

NojargãodePNLestetipodetécnicaéchamadoderedefinir,masonomenão é importante e sim, como você usa este conhecimento, então vamos falarsobreisso.Opadrãoéusadoparalevaraconversadeumassuntoparaoutro,porexemplo, quando você está conversando com alguém que está parado em umponto e você quer mudar a direção da conversa para tratar dos temas de seuinteresse.

Você pode imaginar a variedade de aplicações para este padrão? Em umaconversacomseusfilhos?Comseuparceiro?Comseuchefe?Oimportantenãoé a quantidade de aplicações que possa pensar e escrever neste livro, mas asaplicaçõesquevocêpossapensar.Essaéaúnicamaneiradefazercomqueestesetorneseuconhecimento.Agora,tomealgunsminutosparapensaremalgumassituaçõesemquevocêgostariademudaradireçãoouofluxodaconversa.

Ésério.Façaisso.

Sevocêsósededicaalersuperficialmenteestelivro,vocêestaráperdendoseutempo.Vocêtemquepensar.

Ofez?

Muito bem, agora que já o fizeste, este é o padrão que você vai usar paramudarorumodaconversa:

"Otemanãoé<opontodevistadaoutrapessoa>,mas<meuponto>",e, em seguida, uma pergunta para levar o foco para o tema que lheinteressa.

Porexemplo:"Oproblemanãosãoospreçosdopetróleonoorientemédio,masosbombardeiosasvítimas inocentesquevivemnaquelecantodoplaneta.Quemedidaspodemostomaragoraparatercertezadeavançarparaapaz?"

Abelezadestepadrãoéquevocênãoprecisapensarmuitoparaconseguirlevar a conversa na direção que se deseja, particularmente, se fizer perguntas

baseadasnonovotema.Porexemplo,digamosqueestouemfrenteaumgrupode administradores de empresas e quero lhes falar sobre o meu programa decapacitaçãoemtécnicasdecomunicação,eelesestãosequeixandodeproblemasemsuasempresas.Eupoderiadizerque"oproblemanãosãoosresultadosqueestão obtendo, mas que os trabalhadores não estão conseguindo resolver osproblemas por si mesmos... O que falta para suas equipes, para que possamresolver os problemas sozinhos?". Isso pode fazer com que falem sobre osproblemas de suas equipes e, depois de ummomento, eu poderia interrompercom "o fato de seus supervisores não estarem tomando a iniciativa é umproblema,masomaisimportanteaquiéquãobemossupervisorescomunicamasuavisãoparasuasequipes,quãobonssãoosseussupervisoresnisso?"

Talvez, neste momento, comecem a discutir sobre as habilidades decomunicaçãodeseussupervisores,oqueeupoderiadizer,"otemanãoéofatodequeseussupervisoresnãoteremhabilidadesparasecomunicar,masquantovocêsosestãoapoiando...Quetreinodecomunicaçãoelesfizeram?"

Agora podem começar a falar sobre os programas de formação querealizaram,mas tambémdoquãocarossãoos treinos,aoqueeupoderiadizerque "a principal questão não é o custo do treinamento, mas quanto lhes estácustandoobaixodesempenho.Seeupudessemostrar-lhecomoobterummelhorretorno do investimento de seu orçamento para treinamento, vocês estariaminteressadosemfalarsobrecomofazê-lo?".

Como você pode ver, dirigi a conversa para diferentes assuntos, até,finalmente, chegar ao tema queme interessa. Devo destacar que, nas páginasseguintes, você vai aprender váriosmétodos que pode usar para chegar a estemesmopontodaconversa,masoimportanteéreconheceroquevocêpodefazerusandosomenteessepadrão.Éassim.Defato,sevocêforcorajosoosuficiente,vocêpoderiaterfeitotudoemumúnicomovimento.

Vejamosumexemplodecomovocêfariaemummovimento:

Voltemosaoiníciodeconversaondeosadministradoresestãoreclamandodeproblemas em suas empresas e que eu poderia intervir com "O tema não sãoproblemas em seus negócios, mas quanto apoio que estão dando para a suaequipe melhorar. Quanto os resultados melhorariam se investissem emtreinamentos para melhorar as habilidades de comunicação dos seussupervisores?".

É ummovimento arriscado e pode sermuito evidente, por isso eu prefiroavançar empequenospassos,maso importanteaqui édestacarquevocêpodealteraradireçãodeumaconversaemumúnicopasso.

Aseguirvocêvaiaprenderaestardeacordocomtudoecontinuarmantendoseucomentário.

Marcosdeacordo:Comoestardeacordocomtudoecontinuarmantendoseu

comentárioEste padrão é brilhante, já que estabelece um marco de acordo, mesmo

quandonãoexistenenhumacordo.Vocêpodeusar essepadrãoparabaixar asdefesasconscienteseinconscientesdeumapessoaefazercomquelheouça.Sevocê usa este padrão, juntamente com o padrão de redefinição para mudar adireção dos pensamentos, poderá superar todas as objeções conscientes dapessoaeredefinirtotalmenteadireçãodaconversa.

Estepadrão,porsisó,permite-lhechegaraacordoseimplementarcondiçõespara as quais não possam dizer "não", independente do que tenha dito antes,mesmoseopontodevistaquevocêestáimplantandoétotalmenteoposto.

No entanto, algumas palavras de advertência. O sucesso deste padrãodepende da sintonia que você faz com a outra pessoa e a forma como diz opadrão.Oqueeuquerodizercomisso?Amaioriadaspessoasacreditaquesefalarrápidoteráummaiorpoderdeinfluência,oqueéumerro.Sevocênãoleuaintroduçãodestaterceirapartedolivro,recomendoquevolteeofaça.

Este modelo baseia-se em que todas as pessoas gostam que estejam deacordocomelase,normalmente,aspalavras"estoudeacordo",sãosuficientesparaatenderaessanecessidade.Pensenissoporummomento.Sedigoqueestouemdesacordo contigo, você vai se sentir pior do que se eu digo que estou deacordo, não é? O interessante aqui é que é irrelevante saber se estouverdadeiramentede acordoounão, eo importante équemantive suasdefesasbaixas.

Opadrãoéoseguinte:

"Estoudeacordoeeuacrescentaria..."

Porexemplo,"Estoudeacordocomqueocursoécaroeéporissoqueestácheiodeinformaçõesúteis".

Vejamosoutroexemplo.Esteéumsuperpadrãoquecombinaopadrãodemarcosdeacordoepadrãoderedefinição:

"Estoudeacordocomqueocursoécaroeeuacrescentariaqueoimportantenãoéocustodocurso,masquantodinheirovocêganhaaousara informaçãoquevaiaprender".

Vejamos outro exemplo. Imaginemos que alguém disse algo que tedesagradouconsideravelmente,oquepoderiaresponderdaseguinteforma:

"Eu concordo com o que disse e gostaria de acrescentar que somente umcompletoidiotapoderiaterditoisso".

Certamentevocêseperguntaporquenãodizerdiretamentequeéumidiota.Bem,nãosetratadoquevocêdiz,masoqueaoutrapessoapensaesente.Nestecaso,vocêquerqueessapessoapenseesintaqueéumidiota,massevocêatacardiretamentedizendoquenãoestádeacordo,nãoteouviráeseprepararáparasedefender.Noentanto,sevocêcomeçacomumquadrodeacordo,suasdefesassubconscientesvãobaixareseprepararparaouvirquantarazãotemnoseguintequevocêdirá,nestecaso,que"sóumcompletoidiotadiriaalgoassim".

Bom,normalmenteeunãomerelacionoapartirdeposiçõestãoextremasenãotentocriarumabriga,porisso,sevocêtambéméumapessoaconciliadora,afrasepoderiaser:

"Estou de acordo com o que você diz, e eu acrescentaria que existe umaformadiferentedeverestasituaçãoequepoderiadarmelhoresresultados".

Muito bom, espero que tenha ficado bem claro como usar este padrão.Agora, cabe mencionar que não se deve limitar às estruturas que utilizo nosexemplos.Vocêdeveusarsuacriatividadeparausarpalavrasmaisadequadasàsuaformadefalar,demodoqueopadrãosesintanaturalepassedespercebidopara quem o escuta. Por exemplo, minhas duas versões do que eu coloqueidepoisdo"e"são:

"...eeuacrescentariaque..."

"...eissosignificaque..."

Vejamosalgunscasos:

"Euconcordoqueécaro,eissosignificaquevocêteráumprodutodeótimaqualidade".

"Eu concordo que você ainda não entendeu e isso significa que estáprocessandoasinformações".

"Estoudeacordoqueestásobrecarregadodetrabalhoe,porisso,sugiroquereservealgum tempopara revisar suasprioridades,demaneiraquevocêpossarealizaraimportantetarefaqueeuestoutepedindo".

"Estoudeacordoqueestanovatarefaéimportanteeissosignificaquedeveseratribuídaaalguémquetenhatempodisponívelpararealizá-la".

Como você pode ver, este modelo é muito versátil e pode-se imaginardiferentesvariações.Outradasmaneirasqueeuutilizoestepadrãoécriarumapequenaconfusãoquegeraexpectativae,assim,manterapessoaouvindocommaisatenção.Pensenoqueaconteceria sevocêmedisseralgoeeu respondercomum"estouquasedeacordocontigo...".Provavelmentevocê ficaria comasensaçãodequeestoudeacordocomvocê,e,alémdisso,ficarianaexpectativaparaoquevoudizeraseguirparasaberemquepontoestouemdesacordo.

Agora, deixe-me falar de dois elementos chave que fazem com que estemodelo funcione corretamente. Estes elementos são as palavras "mas" e "e".Compareessasduasfrases:

1."Estoudeacordo,maseuacrescentariaque..."

2."Estoudeacordoeeuacrescentariaque..."

Você pode ver que a primeira frase não funciona e a segunda tem umimpactomaior?Apalavra"e"somaaoquefoiditoanteriormente,enquantoqueapalavra"mas"apagaoquefoiditoanteriormente.Issoéoquevamosvernopróximopadrão.

AdicionandoeapagandopensamentosNóssabemos,pelomenos,instintivamente,que,emqualqueroração,tudoo

que vemdepois da palavra "mas" émuitomais importante do que o que vemantes. É por isso que apagamos mentalmente tudo o que ouvimos, antes dapalavra "mas" e dirigimos nossa atenção para o que vem depois. Isto éespecialmenteverdadeseoquesesegueao"mas"forexatamenteocontráriodoqueoprecedeu.Dêumaolhadanessasfrases:

"Vocêéperfeitoparaocargo,mastivemosquecontrataroutrapessoa".

"Euadorariasaircomvocê,masnãoposso".

"Éumagrandeideia,masnãopossoinvestirnissoagora".

"Vocêfezumgrandetrabalho,masháumaáreaemquepodemelhorar".

Háocasiõesemqueéinevitáveldarmásnotíciasouexpressarumaopiniãodiferente da de outra pessoa, mas não há necessidade de fazer com que aspessoassintamemoçõesnegativasquandoofizer.Sempreépossíveldiscordardeumaformaagradável.Noentanto,emboraamaioriadosautoresmostramquesempresedeveevitarapalavra"mas"ousubstituí-lasemprecomapalavra"e"(emalgunscasosissoéoapropriado),háoutrascircunstânciasemqueapalavra"mas"éomelhorquevocêpodedizerparaapagarou removerumdesacordo.Portanto,opadrãoéoseguinte:

<Expressaodesacordo>+"mas"+<-Expressaoquequiser>

Vejamosalgunsexemplos:

"Eu sei que você não gosta de lavar os pratos,mas também sei que vocêgostadeajudarasuamãe,quandoestaestáestressada".

"Eu sei que parece que todos te pedem ajuda nesta época do ano, mastambémseiquevocêéumdoscontribuintesmaiscomprometidoscomanossaorganização".

"Eu sei que você não gosta de tomar medicamentos, mas isso está se

tornandorapidamenteumaquestãodevidaoumorte".

"Euseiquevocêestáocupado,masvocêtemqueverisso".

Analisemos agora o caso contrário. A palavra "e" é o oposto da palavra"mas", istoé,emvezdeapagara ideiaquevemantes,um"e"bemlocalizadovincula duas ideias, e o truque para usá-lo corretamente é o seguinte:Quandovocê usa um link "e", se certifique de colocar emprimeiro lugar a ideiamaisagradávele,emseguida,digiteum"e",seguidodasugestãoquevocêrealmentequerqueaceitem,porexemplo,"Vocêfezumótimotrabalhoeháumaáreaemquepodemelhorar".Vocêpodeobservarqueosignificadoliteraldaoraçãonãomuda,emboraasensaçãoapósainteraçãoserácompletamentediferente.

Vamos nos voltar para a palavra "mas", já que é muito versátil. KentonKnepper,criadordeWonderWords,umprogramadetreinamentomuitopopularque ensina os magos a usar as palavras para melhorar os seus shows, utilizavárias técnicas que aproveitam o "engano linguístico" e, uma das maisinteressantes,éumatécnicapararesponderaalguémqueusa intencionalmentecomvocêapalavra"mas"comoobjetivodeapagar,porexemplo,"Euadoraria,masnãoposso".

É muito provável que alguém tenha respondido desta maneira, em algummomentodesuavida,jáqueéumaformaeducadaderecusaraalguémsemferirseus sentimentos, e isso é algo que sai de nossas bocas, sem que sequertenhamos que pensar. Kenton sugere que para quebrar esse bloqueio usemosuma versão invertida do padrão "mas". Lembre-se que seu objetivo com estepadrãonãoéodealterarosfatos,masseuobjetivoémudarasensação,etudooque você tem que fazer é repetir o que eu disse fazendo apenas um pequenoajuste.Afraseficariaassim:

"Nãoposso,maseuadoraria!"

Vocêvêcomoalterandoapenasaordemdaspalavrasenãoaspalavrasemsipode transformar o significado de sua oração? Tecnicamente, essas frasessignificam exatamente o mesmo e só está mudando o significado emocional,que,naturalmente,éomaisimportante.Lembre-se,apalavra"mas"apagaoqueestá antes emelhora o que vemdepois, por que o focopassa do "Nãoposso"para"Euadoraria",eissoafetaamaneiracomovocêselembradaconversa.

Então, para recapitular, um "mas" apague o antes e melhore o que vem

depois.Estepoder é frequentementeusadode formaacidental,masquando seusa intencionalmentepode terum impactomuitopositivono resultadodeumacomunicação. Os "mas" que funcionam como apagadores podem ajudar asuperar um "não". A palavra "e" é o oposto de "mas", você pode usar paraeliminar o efeito "mas" e para vincular uma ideia agradável com uma ideiamenos agradável, tornando mais provável que a ideia menos agradável sejaaceita.Sealguémusaum"mas"comesteobjetivocomvocê,nãosepreocupe,vocêpodesimplesmenterepetiradeclaraçãoenquantoinverteasuaordemparamelhoraramaneiracomoapessoavailembrardainteração.

Agora eu sugiro que faça o seguinte exercício para que este padrão setransformeemumhábito:

Semana 1:Observe como as pessoas usam a palavra "mas". Pergunte a simesmo:comoeuateriausadodemaneiradiferente?Repitaasconversasemsuamenteesubstituaqualquer"mas"malusadocomum"mas"intencional.

Semana 2: Tente surpreender dizendo "mas" em suas interações diárias.Pergunteasimesmo:euuseioefeito"mas"deformaadequadanestasituação?Se não, como é que o faria de forma diferente se tivesse a oportunidade derepetir?

Semana3:Desafie-seausarintencionalmenteum"mas"comoobjetivodeapagareum"mas"potencializador,duranteestasemana.

Depoisdeapenasvinteeumdiasseconcentrandoconscientementeemtodosos"mas"quevocêouveediz,ficarásurpresocomaformacomoseucérebrovaiseadaptadoaestapoderosanovatécnicadecomunicação.

Noseguintepadrãofalaremossobreailusãodaescolha.

AilusãodeliberdadeedeescolhaNós odiamos nos sentirmos manipulados e quase sempre queremos sentir

que tomamos a decisão final. Na hipnose Ericksoniana, há um padrão delinguagemchamado"duplovínculo",quesãofrasesqueoferecemduasoumaisopções,masque,narealidade,sãoamesma.Porexemplo:"Vocêpodeentraremumtranseprofundoagoraounosminutosseguintes".

Tambémexisteatécnicachamada"Masvocêélivreparaescolher".Maisde40 estudospsicológicos sugeremque esta técnicapodeduplicar as chances dequealguémrespondaafirmativamenteàssuassolicitaçõeseémuitosimplesdeaplicar.Tudoquevocêtemquefazeréfazeroseupedidoe,emseguida,deixarclaroqueapessoapoderecusar.Porexemplo:

"<Exigência>,masvocêélivreparanãoaceitar".

"<Exigência>,embora,obviamente,vocênãotenhaquefazê-lo".

"<Exigência>,emboranãosesintaobrigado".

Comovocêpodever,nãoimportaalinguagemqueutiliza,massóinteressareafirmarqueaoutrapessoatemumaescolha.Cabemencionarqueestatécnicafuncionamelhorfaceaface,mastambémpodesereficazpore-mailoutelefone.

Existeumavariaçãodestepadrãoparaquandoalguémqueconheceassuasopções,precisadeajudaparareduzi-lasefacilitarasuaescolha.Abelezadestepadrão é que lhe permite parecer imparcial ao sugerir a opção que mais lheconvém.Opadrãoéoseguinte:

"Comoeuvejo,vocêtemXopções"

Tecnicamente, você está apenas apresentando as suas opções, mas agoravocêtemaoportunidadedemostrá-lasdeumaformaquefavoreçaasuaopçãopreferida. O truque é deixar a sua opção preferida para o final, para que sedestaquecomofavorita.

Vejamosumexemplo:

Imaginequevocêestáabrindoumnegócioeestáàprocuradealguémparajuntar-seàsuaempresa.Játemalguémemvista,e,porseusantecedentes,sabequeseriaoapoioquenecessitaparacrescer.Portanto,vocêcomeçaafazerumadeclaração para estabelecer um cenário favorável que o faça destacar a opçãoqueproporá.Poderiaseralgocomoisto:

"Então, você está em um trabalho que odeia. Não sente prazer nele, comjornadas de trabalho são longas que lhe mantém longe de sua família e odinheironãoéoquevocêgostariaquefosse.Eulhemostreiumaoportunidadede negócio e você se agradou,mas não está seguro do que fazer exatamente.Vejoquevocêtemtrêsopções:Primeiro,vocêpoderiaprocuraroutrotrabalho,trabalharemseucurrículo,enviarcartas,realizarentrevistasetrabalhardurantetodooprocessopara, talvez, encontrarumoutro empregadorqueofereçaumaoportunidadesemelhantee,provavelmente,seráomesmotipodetrabalhocomomesmoretorno.Emsegundolugar,vocêpoderiafazerabsolutamentenada,ficarexatamenteondevocêestáagora,aceitarascircunstânciasatuaisesimplesmentedeixarescaparestaoportunidade.Ou,emterceirolugar,vocêpoderiatentarisso,trabalhar emparalelo como que você está fazendo agora, e ver o quão longevocêpodechegar.Dessastrêsopções,qualtepareceamaisadequada?"

Terminarcomapergunta:Qualseráaopçãomaisadequada?"significaquevocêtemqueescolherumadessasopções.Vocêpreparouocenárioparaqueatrabalhosa opção de procurar um novo trabalho seja descartada e, se vocêconseguiu infringir dor suficiente para a opção de ficar como está, também adescartará, portanto, a única opçãomais fácil e conveniente que resta é a quevocêquerqueescolha.Asopçõesforamapresentadasdetalforma,queaúltimaéaqueapresentaocaminhodemenorresistência.

Então,vocêcomeçadizendo:"vocêtemXopções"eterminacom"Qualseráamais adequada?" para ver a pessoa escolher sem esforço a opção que vocêdeseja. Seu objetivo é se tornar um catalisador de decisões e este padrão delinguagemlevaaumadecisãoquasequeinstantaneamente.

Certamentemuitasvezesvocêconseguiuqueaspessoasseinteressassememalgo,noentanto,éatomadadadecisãofinalqueimpulsionaosresultados,porissovocêdevenaescolhacriaropções fáceis,easdecisõesmais fáceis sãoaspolarizadas.Vinhotintooubranco?Praiaoumontanha?

Vejamos alguns exemplos simplificando ao máximo as opções a serem

apresentadas para a pessoa. Lembre-se que seu objetivo é oferecer opções,fazendocomqueumadelassedestaquecomoaopçãomaisfácil.

"Hádois tiposdepessoasnestemundo: aquelesquedeixamo seu sucessofinanceiro nas mãos de seus empregadores e aqueles que assumem plenaresponsabilidadeeconstroemoseuprópriofuturo.Quetipodepessoaévocê?"

"Hádoistiposdepessoasnestemundo:osquejulgamalgoantesmesmodetentar,eaquelesquetentamebaseiamsuaopiniãoemsuaprópriaexperiência.Quetipodepessoaévocê?"

"Hádois tiposdepessoasnestemundo:osqueresistemàmudançaafavordanostalgiaeosquesemovemcomostemposecriamumfuturomelhor.Quetipodepessoaévocê?"

Agora, queroquepensequehádois tiposdepessoasnestemundo:osqueleemestetipodelivros,enãofazemnadaeaquelesquecolocamempráticaoque leemedisfrutamderesultados imediatos.Emseguida,veremosumaoutravariaçãodestepadrãoquevocêpodeusarparadestacar a alternativaquemaislheconvém.Opadrãosechamaefeitoisca.

O efeito isca descreve uma situação em que você tem três escolhasdiferentes, duas das quais são legítimas e uma é a pior em quase todos osaspectos, ou seja, é apenas uma ilusão.Aqui está um exemplo de três opçõesdiferentesdeassinaturasparao"TheEconomist":

Opção1:Assinaturadaweb.US$59.porano.

Opção2:Assinaturaimpressa.US$125porano.

Opção3:Assinaturaimpressaeweb.US$125porano.

Evidentemente, a opção dois é só uma isca. Presumivelmente, ninguémescolheria (assinatura impressa por US $125), já que pelo mesmo preço quepoderiaobteraassinaturaimpressaeweb.

Dan Ariely, professor de psicologia e economia comportamental naUniversidadedeDuke,descreveesteexemplodoTheEconomist,emseulivroPredictably Irrational. Ao levar a cabo um estudo, Ariely fez com que 100estudantes doMIT escolhessementre as três opções acimapara assinar oThe

Economist.Osresultadosforamosseguintes:

Opção1:16escolheramaprimeiraopção(umaassinaturaaEconomist.comporUS$59porano).

Opção2:0escolheuasegundaopção(umaassinaturaimpressaporUS$125porano).

Opção3:84escolheramaterceiraopção(umaassinaturaimpressaewebporUS$125porano).

Agora, já que ninguém escolheu a segunda opção (apenas assinaturaimpressa),oqueaconteceriasevocêaeliminasseporcompleto?

Arielyeliminouasegundaopçãoeapresentouaprimeiraeaterceiraopçãoparaoutros100estudantesdoMIT.Issoéoqueaconteceu:

68escolheramaprimeiraopção(umaassinaturaEconomist.comporUS$59porano).

32escolheua terceiraopção (umaassinatura impressaewebporUS$125porano).

Adiferençaédramática.Aeliminaçãodaopçãoiscafezcomqueaterceiraopção(assinaturaimpressaeweb)setornassemenosatraente,oquefezcomquemaispessoaspassassemacompraraopçãomaiseconômica (apenasassinaturada web). No entanto, quando a opção isca estava presente, a maioria (84%)escolheuaassinaturamaiscara(impressaeweb).

Portanto, se você apresenta diferentes opções para os seus clientes ouqualqueroutrapessoaquevocêquerinfluenciar,vocêpodeadicionarumaopçãoiscaparadestacaraopçãoquelheformaisconveniente.

Usandorepresentaçõesinternasparadirecionarospensamentos

Asrepresentaçõesinternaspodemdirecionarospensamentosdeumapessoaparaoquevocêestiverdizendo. Issoacontecede formanormalo tempo todo,mas aqui vocêvai aprenderoque aconteceno cérebrodeumapessoaquandofalacomelaeprovavelmentenuncamaisvoltaráaterumaconversanormal.

Se eu falar, neste momento, para que a frase tenha sentido, a sua mentesubconsciente teria que fazer uma representação interna do que eu estiverdizendo. Se você precisa se lembrar o que é uma representação interna, podevoltar a rever a primeira parte deste livro, intitulada "Conceitos básicos deprogramaçãoneurolinguística".Vocêselembra?Muitobem,entãocontinuemos.Porexemplo,sedigo:"Pedro,viuamontanhaatrásdacasa",vocêteráquefazerumarepresentaçãointernadePedro,deumamontanhaedeumacasa.Entendeu?Bem,agora,seeudisser"Pedronãovêamontanhaatrásdacasa,porquePedro,amontanha e a casanão existem", oquevocê achaquevai acontecer em suamente?

É isso mesmo! Sua mente subconsciente vai ter que fazer a mesmarepresentaçãointernadositensqueestoumencionando,aindaqueestejadizendoquenãoexistem.Portanto,paraquealgofaçasentido, temossemprequefazerumarepresentaçãointernadisso.

A seguir temos uma representação um pouco mais complexa. Note adiferençaentreasduasfrases:

1."Édifícilentenderesteconceito".

2."Entenderesteconceitonãoéfácil".

Ambastêmomesmosignificadológico,mastêmumconjuntodiferentederepresentações. Esta é a ideia fundamental de muitos dos padrões que temosvistoatéagora.

Agora,possamostomaresseconceitoeusá-loparadirecionaraimaginaçãodaspessoas.Quandousamospalavrascomo"imagine","considere","digamos",

ou frases como "e se...", "que tal se...", "pense sobre...", estamos dando umcomando ou instrução direta para o cérebro das pessoas, para que usem suaimaginação,nadireçãoquequeremosquepensem.

Vocêpodeverquãofurtivaéestatécnica?Apenasdizendoascoisascertasposso forçar suas representações internas, para que não tenham nenhumaescolha,enãoserqueseneguemameouvirouler.Consideretodoopoderdeinfluênciaquevocêterásobreaspessoaseimaginecomopoderáconseguirquefaçammaisporvocê,comestenovoconhecimento.

Portanto, se você está tentando influenciar uma pessoa, é uma boa ideiaconhecerseussistemasrepresentacionaispreferidos.Porexemplo,osmecânicosautomotivos e os músicos tendem a ser mais auditivos. Os quiropráticos sãomaiscinestésicos.Masoqueacontecequandonãoconhecemososseussistemasrepresentacionaispreferidos?

Felizmente, temos uma palavra que podemos usar nessa situação.Provavelmente você já viu em inúmeros anúncios bem-sucedidos.Apalavra é"imagine".

Esta palavra aciona automaticamente o processo de visualização por suameramenção e é, talvez, a ferramenta de comunicaçãomais poderosa de quedispomos,porquepermitequeaspessoas imaginemqualquervisãopessoalemsuasmenteseemseuscorações.

Opoderdestapalavraderivado simples fatodequepodeevocarqualquercoisanamentedoreceptordamensagemeoquesepodeimaginaré,portanto,infinitamente pessoal. Você não tem que os detalhes do que eles têm queimaginar,simplesmenteinstigá-losafazê-lo.

Ailustraçãomaisclaradesteprocessoéaleitura.Quandolemos,traduzimossomenteossímbolosempretoebrancodapáginaemimagensnítidasnamente,mas as imagensmentais de cada leitor são diferentes. Isso faz com que cadaleitorcolaborecomoautorduranteacriaçãodeseupróprioentretenimento.Ocinema, por outro lado, e apesar de todas as suas maravilhas, é um meioinfinitamentemaispassivoeprejudicaaimaginação,emvezdemelhorar.

Nestesentido,asmensagensdevemdizeroqueagentequerouvir.Achavedo sucesso para os padrões de linguagem está em personalizar e humanizar amensagemparaprovocar emoções.Aspessoasvãoesqueceroquevocêdisse,

mas nunca vão esquecer como você as fez se sentirem. Se o ouvinte poderelacionara suamensagemcomsuasprópriasexperiênciasdevida,vocêpodepersonalizarasuamensagem.

Os anúncios publicitários não vendem os produtos como uma meraferramentaoucomoumelementocomumpropósitoespecíficoelimitado,masvendem a imagem de quem você será quando usar o produto.Você será umapessoamais inteligente,mais sexy,mais atraente,mais admirada.No entanto,não se tratade criar falsas expectativas, jáque issodiminuiria a credibilidade.Trata-se de incentivar o destinatário da mensagem a querer algo melhor eentregá-lo.

Equaléamelhorformadecomunicarasuamensagem?

Atravésdavisualização.Devepintarumaimagemvívidaqueapessoapossausar.O indicadorutilizado incorretamentepodearruinaratémesmoas ideiaseprodutosmaispopulares.Considereosfabricantesdo"Infiniti",provavelmenteomelhorcarrodaNissandosúltimosvinteanos,quedecidiramlançarseusnovosmodelos de forma invisível, literalmente. O lançamento do Infiniti foiexatamenteaomesmotempoemqueaLexusestavausandoaestratégiaoposta:aabordagemvisual.

AcampanhapublicitáriatradicionaldaLexusrevelouoseunovoautomóvelviajandoporumaestrada sinuosaemostravao slogan "A incansávelbuscadaperfeição".Embora não espetacular, foi uma campanha sólida. Por outro lado,Infiniti se recusouausarumsloganouatémesmomostraroseuautomóvel,ecriaram uma série de nove comerciais destinados a ilustrar as fantasias dospossíveis condutores. A campanha de "fantasia", foi baseada em umainterpretação japonesa do luxo, que é quase espiritual em sua abordagem, emcomparação com a interpretação literal dos consumidores ocidentais, o queminouacredibilidadeearelevânciadamensagem.

EnquantoLexus, enchia seus avisos com informação sobre a sua "tradiçãoeuropeia do automóvel de luxo" e com belas imagens de seu automóvel, osanúncios de Infiniti eram deliberadamente vagos, apenas apresentavam céulimpo, árvores, jatos de água e nunca mostravam uma imagem clara doautomóvel.Nenhuma.

A Nissan criou uma equação de comunicação destinada ao fracasso: um

design automotivo totalmente invisível com um projeto de anúncios semvisualização.Nosmesesseguintes,aNissanpassoumaistempodefendendosuacampanha publicitária que, lançando seus veículos. A moral é a seguinte: Opensamentoéliteralesevocênãopodeseverfazendoalgo,aspossibilidadesdefazê-losãomínimasounulas.

As pessoas tomam decisões baseadas nas imagens mentais que criam, demodoque,sevocêpodecolocarimagensemsuasmentes,entãopoderáusarosresultadosdessasimagensparainfluenciaremsuasdecisões.

Mascomocriamosimagensnamentedosoutros?

É muito simples. Contando histórias. Provavelmente você se lembra que,quando era pequeno, ouviu muitas boas histórias que começavam com aspalavras"Eraumavez...".

Quandoouvíamosessaspalavras,sabíamosqueerahoraderelaxar,decurtiromomento e abraçar a nossa imaginação, enquanto alguémusava as palavrasparapintarummundomágicoondepodíamosviajar.Agoraquesomosadultos,seria realmentedifícil criar essemesmoefeitocomaspalavras "eraumavez",por isso precisamos de um padrão de linguagem que possa criar o mesmoresultadopitoresco.

Opadrãoéoseguinte:

"Sóimagine..."

Quandovocêusar"imagine"comoumimperativo(comandoouinstrução)émuitoprovávelqueenvolvatodaaexperiênciainteriordapessoa.

"Imaginecomovaiser..."

"Imagineporummomentocomoseráemummês..."

"Agora,imagine..."

"Imagineoquevocêfariase..."

"Apenasimaginecomovocêsesentiria..."

"Oqueacontecequandovocêimagina...?

Paratiraromáximoproveitodestepadrãodelinguagem,aofinal,vocêdeveindicarobenefíciodoquequerquefaçam,epodeindicarasconsequênciasdenãofazeroquequerquefaçam,embora,emgeral,émaiseficazdaroenfoqueapartirdeumpontodevistapositivo.Porexemplo:

"Apenas imagine como serão as coisas dentro de seismeses, umavez quetenhaimplementadoisso".

"Imagineoquediriaasuafamíliasevocêperdesseessaoportunidade".

"Imagineaexpressãonosrostosdeseusfilhos,quandooviremfazerisso".

"Imagineoimpactopositivoquepodeterestadecisão".

"Imagine como será sua vida depois que dominar esses padrões delinguagem".

"Imagineporummomentocomoseráasuarotinadaquiháummêsquandopuderpersuadirqualquerpessoacomestastécnicas".

Quando você ouve a palavra "imagine", a mente subconsciente não podeevitardeimaginareexperimentarocenárioquevocêestácriando.Permitaqueopoderdamentecriativadeoutrapessoacrieuma realidademaisnítidadoquequalquercoisaquevocêmesmopossadescrever.

Deixe que a mente das pessoas faça o trabalho duro, e imagine a grandediferença que este simples padrão de linguagem criará em sua vida pessoal eprofissional.

Vamosveragoraumaaplicaçãoparticulardestepadrãodelinguagem:Comopedirumaumentodesalário.

Comopedirumaumentoouumapromoção?

Em geral, nos sentimos desconfortáveis ao pensar em ir ao escritório donosso chefe pedir um aumento ou uma promoção.É umdosmomentos que amaioria das pessoas mais detesta, a tal ponto, que preferem adiarindefinidamente.Estaéumasituaçãoquerequerdelicadezaediplomacia,forçaedeterminação.Omais importante,vocêdevesecolocarno lugardoseuchefe.Paraseuchefe,oseuaumentooupromoçãonãoéconsideradoumarecompensapara o desempenho anterior, mas um investimento específico em seudesempenhofuturo.Aperguntaqueelesefaránãoé"Oquevocêtemfeitopormimultimamente?",mas"Oquefarápormimamanhã?"

Prepare-separa explicar comovocê fezo seu trabalhobem,mas tenha emcontaque,demonstrarovalorpassadoeatualéapenasmetadedamensagemquedeve entregar. Você será mais eficaz se enfatizar o quemais preocupa o seuchefe: o futuro, ou seja, o próximo cliente, os contratos futuros, o próximoprojeto. Emprega o conceito das consequências, mas não use ameaças ouextorsões. Ninguém aprecia ser colocado contra a parede, pelo contrário, issofacilitariaquelherespondamcomumsonoro"não".

Apenastenhaemmentequeopontochaveparaadecisãodeseuchefenãoseráquevocê"merece"umaumento,mashácertasconsequênciasimplícitassenãolhederem.Jáprovouseuvalor,eagoraoseufocodeveestaremconvenceroseuchefeaimaginaroqueaconteceriaseessevalorjánãoestivesseali.

"Imaginese..."sãoasduaspalavrasmaiseficazesquevocêpodeusarnessasituação. "Imagine se eunão tivesse trabalhadonoprojetoX". "Imagine se eunãotivessefechadoocontratoXnasemanapassada".Aoconvidarsimplesmenteoseuchefepara fazerumpequenoexperimentomental, entraráemumavisãosutil, mas clara, de estar impedido de alcançar os seus próprios objetivos degestão.

Conseguir esta visualização produzida pelo padrão de linguagem "imaginase" prova seu valor futuro, e é provável que obtenha esse aumento, bônus oupromoção.Claro,algunschefesusamosaumentospararecompensarosesforços

anteriores,masparaaquelesquenãoofazem,"imaginase"éomelhorelixir.

Emseguida,veremosumoutropadrãodelinguagemqueutilizaasprópriasrepresentaçõesinternasdaspessoas.Opadrãoé"Comovocêsesentiriase...?"

Comovocêsesentiriase...?Se você deseja que as pessoas façam coisas que normalmente não querem

fazer,primeirovocêdeveencontrarumarazãohonestaquesejasuficientementepoderosa para eles, mas para entender quais razões são suficientementepoderosas,vocêdeveprimeirocompreendercomoaspessoassemotivam.

Todasasaçõesdaspessoassãomotivadasporumadestasduascoisas:evitaruma perda potencial ou adquirir um ganho potencial. Ou seja, ou quer seaproximaremdireçãoàluz,ouquerseafastardoquepoderiaferi-los.Umdadointeressanteéque,nomundoreal,aspessoastrabalhammuitomaisparaevitarumapossívelperdadoqueparaconseguirumganhopotencial.

Mas isso não é tudo. Além de compreender a verdadeira motivação daspessoas,tambémdevesaberseaspessoasbaseiamsuasdecisõesnaemoçãooualógica, embora a maioria, tome decisões a nível emocional e, em seguida,justifiquecoma lógica,ouseja, temosquenos fazersentirbemantesdefazersentidoparanós.

Certamente você já tenha se sentido confuso depois de uma conversa comalguémquenãoseguiuseusconselhosetenhapensado"Nãoseiporquenãofazo que eu digo, se o meu conselho tem sentido". Se você tentar ganhar seusargumentoscombaseemqueseusconselhostêmsentido,vocêestarátentandopersuadircomasrazõeserradas.Aspessoastomamdecisõesbaseadasnoqueasfazemsesentirembem,esevocêpodefazê-lossesentirembem,orestoéfácil.

Aoapresentarumcenáriofuturocomopadrãodelinguagem"Comovocêsesentiriase ...?",vocêfazaoutrapessoaviajarno tempoatéaquelemomentoeimaginar as emoções que foram desencadeadas neste instante. Em outraspalavras,comestepadrãodelinguagemvocêcriaumcenáriocondicionalparaofuturoqueelespodemveresentirporsimesmos.

Vejamosalgunsexemplos:

"Comovocêsesentiriaseestadecisãolhegarantisseumapromoçãoemseutrabalho?"

"Comovocêsesentiriaseseurivallhesuperasse?"

"Comovocêsesentiriasemudasseisso?"

"Comovocêsesentiriaseperdessetudo?"

"Comovocêsesentiriasenopróximoanoestivesselivrededívidas,vivendonacasadeseussonhoseplanejandosuaspróximasférias?"

Portanto, ao criar cenários futuros condicionais com este padrão delinguagem,vocêpodeentusiasmaraspessoaselhesdarverdadeirasrazõesparaavançarparaoquedesejam,ouparadeixaroquenãoquerem,equantomaiorocontraste entre o que eles querem e o que não querem, maior será aprobabilidadedequesemovam.

CriandoumaperspectivadedúvidaComque frequência você se encontra emumaconversa que se transforma

rapidamenteemumdebate,porquevocêestáfalandocomalguémqueachaquesabemaise,talvez,atémesmogostariadelheensinarcomassuasopiniões?

Para influenciar os outros, você deve estar ciente de como controlar umaconversaeumaformaderecuperarocontroleefazeraoutrapessoairdeumaperspectivadecertezaparaumaperspectivadedúvida.

Emgeral, aspessoas instintivamente tentamcriarestaposiçãode incertezaquestionando diretamente a opinião da outra pessoa e, talvez, até mesmodiscutindo.Certamentevocêterátidomomentosemquesesentiufrustradopelaincapacidade de alguém entender o que você está dizendo e por não podersuperar as suas ideias preconcebidas. Isso acontece regularmente quandotentamos introduzir novas ideias ou conceitos, e a outra pessoa tem amentalidadedo"euseimais"que,emmuitoscasos,podeserdifícildesuperar.

Amelhormaneiradesuperaramentalidadedo"euseimais"équestionaroconhecimento sobre o qual se baseia a opinião da outra pessoa, ou seja, oobjetivo é transformar a situação fazendo a outra pessoa admitir que a suaopiniãosebaseadaemevidência insuficiente,aomesmo tempoquepreservaacapacidadedesemanternaconversa.Paraalcançaresteobjetivo,utilizamososeguintepadrão:

"Oquevocêsabesobre...?"

Este padrão ameaça ligeiramente a base de conhecimento da pessoa e aobrigaacompartilharasreferênciasemqueseusargumentossebaseiam,oquefrequentementefazcomquesedeemcontadequesuaforteopiniãoéinfundada.

Vejamosalgunsexemplos:

"O que você sabe sobre o nosso negócio e da forma como fazemos ascoisas?"

"O que você sabe sobre todas as coisas que foram mudadas a partir de

(inserirevento)?"

"Oquevocêsabesobrecomoascoisasrealmentefuncionamaqui?"

"Oquevocêsabesobreosbenefíciosde...?"

Estasperguntaspermitemqueaoutrapessoasedêcontadequesuaopiniãotalvez não seja a correta, e podem rapidamente passar a ser muito maisreceptivasàmudança,desdequenãosejaagressivoemseumododefazerestapergunta, já que quando nos questionam, rapidamente nos colocamos nadefensiva.Sevocêaplicarcorretamenteestepadrão,opiorquepodeaconteceréconheceraverdadeirabasedosargumentosdaoutrapessoaedepoisvocêpoderáexpressar suaopinião.Useestepadrãoparadesafiarosoutros,comconfiança,respeito e evite as discussões que sempre terminam com perdedores, já que,quandosetratadepersuasão,outodosganham,outodosperdem.

Emseguida,veremosumoutropadrãoparacriarumaperspectiva.

CriandoumaperspectivapositivaEste padrão de linguagem fornece uma ferramenta para converter uma

percepçãonegativaempositiva,usandoumatécnicachamadaderotulagem.Éaaceitaçãodestanovarotulagemquecriaacapacidadedemudarorumodeumaconversacomummínimodeesforçoealevaparaumresultadomaispositivo.

Opadrãoéoseguinte:

"Aboanotíciaé..."

Ao usar estas palavras antes de expor suas ideias, você garante que odestinatário tenha que aceitar a marca que você anexou e esta visão otimistapode ajudar a enfrentar a negatividade em sua vida, lhe poupará terminar emumaconversadeculpaedeautocompaixãoeoajudaráacomeçaraolharparaumanovadireção.

Por exemplo, se um de seus amigos não tem certeza de que tem ashabilidades necessárias para atuar com sucesso em um novo cargo a que foipromovido, você poderia dizer: "Aboanotícia é queposso te recomendar umtreinamentoidealparaessecargo,evocêpodecompletá-loemseupróprioritmoparadesenvolver todas ashabilidadesqueprecisa,para ter sucessonestenovodesafio".

Oqueacontecequandoalguémqueresisteàmudança,dizquequertermaissucesso?Nestecaso,vocêpoderespondercom"Aboanotíciaéquevocêjásabequeoqueestáfazendonãoestáfuncionandocomodeseja,então,oquevocêtemaperderaotentarestanovaalternativa?"

Como você pode ver, este padrão de linguagem faz com que as pessoasmudemsuaperspectivaeolhemparafrentecomotimismo,eliminandoqualquerenergianegativada conversa, oque éparticularmenteútil, não apenasquandovocê quer conseguir algo, mas também quando simplesmente quer ajudaralguémavernovaspossibilidades.

Em seguida, veremos um método surpreendente de persuasão que temdemonstradosermuitoeficaz.

Ométodomaiseficaz,emborabarato,parainfluenciar

Existe uma técnica de persuasão pouco conhecida chamada "interrompe-então-reafirma",oueminglêsdisrupt-then-reframe(DTR)quetemdemonstradosermuitoeficazeé importantequevocêconheçanestemomento.Noentanto,devo advertir o seguinte: A técnica DTR é mais um truque barato (emboraefetivo) do que uma técnica, e pode ser considerada por alguns comomoralmentequestionável.

Este é o estudo original que deu início a esta linha de pesquisa. Davis eKnowles(1999)demonstraramatécnicaDTRvendendocartõesdesaudaçõesdeporta em porta para uma obra de caridade local e utilizaram duas estratégiasdiferentes.

Estratégia1:Nacondição"normal",disseramparaaspessoasqueopreçoera3dólarespor8cartas.Destaforma,conseguiramvenderem40%doslares.

Estratégia2:NacondiçãodeDTR,primeirodisseramparaaspessoasqueopreçoerade300centavosporcada8cartõeseimediatamentedisseram"Istoéumapechincha!"Desta forma,conseguiramque80%dasfamíliascomprassemoscartões.

É um grande efeito para apenas uma pequena mudança de palavras, mascomoeporqueissofunciona?

A técnica DTR funciona porque primeiro interrompe os processos depensamento de rotina. Neste caso, a atenção das pessoas se distrai enquantotentam processar este enigmático "300 centavos" e descobrir por que alguémmencionaopreço,emcentavos,emvezdeemdólares.Apósainterrupção,noentanto, vem as palavras "isto é uma pechincha!". Enquanto as pessoas sedistraem com o preço fixo (por um ou dois segundos), é mais provável quesimplesmenteaceitemasugestãodequeascartassãoumapechincha.

Ainterrupçãosófuncionaporumsegundo,oque,noentanto,deveserfeitoimediatamente, antes de as faculdades críticas das pessoas voltarem a ser

ativadas e você deve considerar que a interrupção só deve ser ligeiramenteconfusaenãoumcompletojargão.

Muitospoderiamseperguntarseesteefeitofoipontualesefuncionariaemoutroscasos,porisso,atécnicaDTRfoicomprovadaem14estudosdiferentescomcentenasdeparticipantes(Carpenter&Boster,2009)efoidemonstradoquefez as doações de caridade aumentarem, animou as pessoas a preencherempesquisas e a mudarem suas atitudes. Ainda é surpreendentemente eficaz emsituações de vendas onde as pessoas normalmente desconfiam deste tipo detravessuras.Portanto,mesmoquenãodesejeusaressatécnica,éútilquevocêaconheça.

Se um vendedor lhe diz algo confuso ("Novo carro, nova mulher") erapidamente lhegolpeia coma suanovaabordagem ("Cáentrenós, este carrotem um valor incrível"), certifique-se de se dar um tempo antes de decidir. Ésurpreendente comoumamanipulaçãodisruptiva tão simples tenhaopoderdenosconfundir.

ComofazersuassugestõesseremaceitasEstatécnicaéconhecidacomo"usodesugestõescompostas"ebaseia-seno

princípio de consistência que você aprendeu na parte 2 do livro, que diz quefaremos o possível para manter uma autoimagem consistente. Neste sentido,pesquisastêmdemonstradoqueumavezqueumasugestãofoiaceitapelamentesubconsciente, se torna mais fácil de as sugestões adicionais também seremaceitas.

O processo é muito simples. Você só deve dizer alguma coisa com altaprobabilidadedequeaoutrapessoaestejadeacordoe,emseguida,devefalarasugestãoquedesejaimplantar.

Aestruturaéaseguinte:

<Sugestões,fatosouopiniõesfacilmenteaceitos>+<Oquevocêquerqueaoutrapessoapenseoufaça>

Vejamosalgunsexemplos:

"Você está descansando confortavelmente na poltrona. Vai ser bom entraremumtranseprofundo.

"Saber se comunicar de forma eficaz é vital para os negócios, não é? Suaempresaprecisafazeresteseminárioparaenfrentarestestemposdifíceis".

"Paratersucessoemqualqueráreadavida,éimperativoteracapacidadedeinfluenciar e persuadir pessoas. E para isso, é importante ter um métodoespecífico para fazê-lo. Este livro sobre padrões de linguagem contém essemétodo".

Este padrão de linguagem émuito simples e fácil de implementar. Não énecessário estender o seu conteúdo, então passaremos imediatamente para oseguinte padrão em que você aprenderá como apelar para a identidade daspessoas.

ApelandoparaaidentidadedaspessoasUma das formasmais poderosas de persuadir uma pessoa é apelar para a

identidadedequemelaé,quemquerser,ouquemnãoquerser.DaleCarnegie,em seu famoso livro "Como fazer amigos e influenciar as pessoas", diz quedevemos dar às pessoas uma reputação que se esforcem por manter, edemonstrou ter razãoao longodahistória.Existemvárias formasde fazê-loe,emseguida,veremosumpadrãodelinguagemmuitosimpleseeficazparafazê-lo.

Opadrãoéoseguinte:

"Posso dizer que você é uma pessoa que <identidade> porque <razãoporque>"

Exemplos:

"Posso dizer que você é uma pessoa muito inteligente, porque você estálendoestelivro".

"Posso dizer que você é uma pessoa que não quer ser parte do rebanho,porqueestálendoisso".

"Euseiquevocêéumapessoadepadrõeselevados,pois,docontrário,nãoestariaaqui".

Sevocêleuestelivronaordem,vocêvaiselembrarqueapalavra"porque"éuma forma muito poderosa de persuadir, mesmo se a razão não tiver muitosentido. Isto se deve a que estamos "programados" para responder à palavra"porque".Estepadrãoéfenomenal,jáquenãosóapelaparaaidentidadedeumapessoa,mastambémfazpartedeumgrupodesejado,outragrandeferramentadepersuasão, como vimos na segunda parte do livro, devido à necessidade deafiliação.

Uma variação do padrão consiste em usar as palavras "mente aberta". Seperguntar a uma sala com cem pessoas, quem se considera mente aberta,certamentemaisdenoventapessoaslevantariamamão.Quasetodospensamos

atenderestecritérioeébastantefácildeentenderoporquê.Vocêselembradopadrão de "a ilusão de liberdade e de escolha"? Neste caso, criamos umapercepçãode eleiçãopolarizada, e quando se considera que a alternativa é ser"mentefechada",essaescolhaéquaseumagarantiadequeguiaráamaioriadaspessoasparaasuaideia.

Vejamosalgunsexemplosdeaplicaçãodestepadrão:

"Quãomenteabertavocêéparatestarestanovaalternativa?"

"Quãomenteabertavocêéparasedarumaoportunidade?"

"Quãomenteabertavocêéparaaumentarseusrendimentosmensais,usandoestemétodo?"

"Vocêsesentetãomenteabertaapontodeconsiderarsepodemostrabalharjuntos?"

Comasopçõesexpressasdestaforma,émuitodifícilaoutrapessoarejeitarasuaideia,e,aomenos,afazsesentirobrigadaaexplorarapossibilidade.

Vejamosagoraoutraformadeapelaràidentidadedaspessoas.Estepadrãoé,possivelmente,umdosmeusfavoritos,porquepodeajudaraconstruirumabasede acordo, de forma fácil e rápida sobre a qual podemos apoiar posterioresmensagenspersuasivas.Valeapenamencionarqueestatécnicaémaispoderosaemumaconversacomumestranhodoquecomalguémqueconhecido.

Opadrãoéoseguinte:

"Apostoquevocêéumpoucocomoeu".

Tal como vimos no padrão anterior ("Como fazer comque suas sugestõessejamaceitas"),aminhaexperiênciameensinouquequandovocêconsegueumprimeiro acordo com as pessoas, é mais difícil que esteja em desacordoposteriormente.Vejamosumexemplo:

Imagine que você tem medo que alguém apresente objeção à sua ideia,porque não tem tempo para demonstrar os seus benefícios. Para início deconversavocêpoderiadizeralgocomo...

"Apostoquevocêéumpoucocomoeuetrabalhaduroagora,conscientedequecolheráresultadosnofuturo".

"Apostoquevocêéumpoucocomoeueodeiavertelevisãoànoite,porquepreferetrabalharemalgoquelhetragabenefícios".

"Apostoquevocêéumpoucocomoeu:umapessoaocupadaquesemprefazmalabarismosparadarcontadetudo".

Se você usa este tipo de declaração nas primeiras conversas enquantomantémo contato visual comas pessoas, quandoos vir acenar coma cabeça,sabequeestãodeacordocomessesconceitos,eesseéosinaldequeserámuitodifícilcontestaremsuasideiasposteriores.

Agora,parafinalizarestepadrão,permita-meperguntaroseguinte:Oquãomenteabertavocêéparatestarestepadrãodelinguagem?

ComoalterarouenfraquecercrençasAseguintetécnicatem11passosparasubstituirfacilmentecrençasnegativas

porcrençasempoderadoras.Trata-sedeumatécnicaavançadadePNLqueusaoconceitodeancoragemquevocêaprendeunaprimeirapartedolivro,porissoeurecomendoquealeiarapidamente,paraquetenhaumaideiadecomofunciona,eentão,quandodesejaraplicar,voltealeratentamente.Talcomoacontececomamaioriadas técnicasdePNL,vocêpodeusar em simesmooupode adaptarparaaplicá-loemoutraspessoas.Portanto,emprimeirolugar,vamosvercomoaplicaremvocêe,emseguida,adaptaremosestesconceitosparaquevocêpossaaplicaremoutraspessoas.

Comecemosentão.

Passo 1: Pense em uma crença limitante que lhe está causando dor oufazendocomquedeixedefazeralgoquesabequedevefazer.Penseemumdeseusobjetivosenoqueestáevitando(mentalmente)queoalcance.Porexemplo,"Euseiquedeveriameexercitarmais,maseutenhoacrençadequeoexercíciopodememachucar,entãoeuprefironãofazê-lo".

Passo 2: Pense emuma crença empoderadora que seja o oposto da crençanegativa identificada na etapa anterior. Se já não quer manter essa crençanegativa,oquevocêgostariadeacreditar?Continuandocomoexemplo,"Comexercíciosregularesficareimaisforte,maisatraenteeserámenosprovávelqueeumelesione".Evidentemente,estaéumaopiniãomaispositivaesaudável.

Passo3:Penseemalgoquenuncafaria.Algocomoempurrarumapessoaemfrenteaumônibus,esmagarseudedoemumaporta,colocarumcigarroemseuouvido, etc., algo que gere uma forte reação NÃO, NUNCA! Sinta issorealmenteemseucorpo.

Passo4:Quebreoestado.Levante,caminhealgunssegundoselimpeasuamente.

Passo5:Penseemalgoquequeiraabsolutamente,comoserummilionário,umbuffetdesuacomidafavorita,fazeramor,etc.,nestepontoquergerarumaforte reação SIM, DEFINITIVAMENTE! Siga pensando nisso até que você

realmentesintaaemoçãoemtodooseucorpo.

Passo4:Quebreo estadonovamente.Levante, caminhealguns segundos elimpeasuamente.

Passo7:concentre-seemsuascrençasnegativas,eàmedidaqueofaz,sintaasemoçõesdesseforteNÃO!SintarealmenteesseNÃO!eoassociecomasuacrençanegativa.Realizeestepassováriasvezes.

Passo8:Quebreoestadonovamente.

Passo9:Agorapenseemsuacrençapositivaempoderadora.Àmedidaquevocêpensa nograndiosodoque será essa nova crença em suavida, reviva asemoçõesdesseforteSIM,DEFINITIVAMENTE!Emoutraspalavras,àmedidaque considera a crença positiva, diga (mentalmente ou em voz alta) SIM,DEFINITIVAMENTE!

Passo10:Quebreoestadonovamente.

Passo11:Experimenteeseprojetenofuturo.Penseemambasascrençaseveja se se sentediferente.Seráque a crençanegativa enfraqueceu?Apositivaficoumaisforte?

Agora, pense no amanhã, na semana seguinte, no mês seguinte, no anoseguinte. Como você sente que será sua vida com esta nova crençaempoderadora?

Astécnicasdefixaçãosãomuitopoderosasseforemexecutadascomêxitoe,em seguida, você vai aprender como pode usar, de forma dissimulada, umaversãoresumidadestatécnicaparamudarascrençasdeoutraspessoas.

MichaelHall,umdospioneirosnamassificaçãodaPNL,usaestatécnicaemseusclientes.Vamossuporquevocêestejaconversandocomumamigo,solteiro,quesentemedodeseaproximardasmulheresquelheatraemequeiraajuda-loavencerisso.

Aprimeiracoisaquevocêdevefazerégerarumaforteresposta"NÃO!",epara issodiga frasescomo:"Euapostoquevocêgostadeestar sozinho, jantarsozinho,acordartododiaenãoverninguém...","Euachoquevocêgostadenãoter ninguém a quem abraçar e comquem compartilhar a sua vida...", "Aposto

quevocêgostariadeestarsóemseuleitodemorte,semninguémporperto,nãoé?".

Emseguida,vocêprecisarágerarumaforterespostade"SIM!",eparaissodirás frases como: "Você gostaria de ter umamulher especial em sua vida?","Vocêpodeimaginaroquãobomseriaencontrarasuaalmagêmea?","Éfácilpensaremquãomaravilhosaéavida,umavezquevocêencontraumagrandecompanheira,nãoacha?".

Normalmente, estas perguntas por si só, são suficientes para mudar ocomportamentoou crençasdaspessoas.Noentanto, a partir desteponto, vocêestará numa melhor posição para persuadi-lo e ajudá-lo a tomar atitudes queserãomaisbenéficas.Então, agoraé suavezdepensar:Qual a açãoquevocêgostaria que o seu amigo tivesse? Ir a um encontro às cegas? Marcar umencontro com aquela garota que conheceu no trabalho? Quais você acha queserãosuasobjeçõescontraessaideia?Qualdastécnicasqueaprendeuatéagoravocêvaiusarparaconvencê-lo?Dequeformavocêvaiexporasalternativasqueeletem,demaneiraqueescolhaoquedeseja?

Porummomentopensenestecenário.Tenteresolvê-lo.Revejamentalmenteo que você aprendeu até agora e tente chegar a uma possível estratégia parapersuadir seuamigo.Aúnicamaneiradedominar tudooquevocêaprendeuéusaresseconhecimento.Nãotenhamedodeerrar.Joguecomoquevocêsabe.Poderia continuar escrevendopara tentar resolver tudoporvocê,mas sabemosque isso nãovai lhe ajudar.Você já temo conhecimento quenecessita, agoradevepensarefazerusodele.

Masissonãoacabou.Aindanosrestaapendermaisumpadrão.Emseguida,aprenderemosa"abrir"amentedaspessoas.

Como"abrir"amentedaspessoas

Algumasvezestudooquevocêprecisaparaquealguémmudedeopinião,éapenasumdarumimpulso.Esteimpulsopodeserobtidousandoum"operadormodal de possibilidade" e uma tarefa quase impossível. Parece complicado?Continuelendoevocêentenderámelhor.

Opadrãodelinguageméoseguinte:

"Seeufizesse<tarefaimpossível>,vocêestariadispostoaouvir?"

Atarefaimpossívelpodeserqualquercoisa,desdeadivinharumnúmerode1a100,atéadivinharapróximamúsicaquevaitocarnarádio.Nãoimporta.Oimportanteaquiéquevocêestaráconseguindoumacordo,eesseacordomostraqueexisteumapartenaoutrapessoaqueestádispostaamudar.

Outra técnica muito popular é conhecida como "pé na porta". Como seunomeindica,atécnicado"pénaporta"fazcomqueapessoaaceiteumgrandepedido ao fazermos, primeiro, um pequeno pedido. Em outras palavras, vocêcomeça ganhando um pequeno "sim" e, em seguida, você recebe um "sim"maior. Isso funciona através do princípio de consistência que aprendemos naparte2dolivro(senãolembra,éumaboaideialernovamente).

Um estudo emblemático para verificar esta técnica foi realizado por umaequipe de psicólogos, que perguntou a umgrupo de donas de casa se podiamresponderaalgumasperguntassobreosdiferentesprodutosqueusavam.Então,meiasemanadepois,ospsicólogoschamaramnovamenteparapedirumarevisãode duas horas dos produtos que tinham em sua casa, o que faria enviando decinco a seis homens a sua casa para abrir todos os armários. Qual foi oresultado?Ospesquisadoresdescobriramqueessasmulherestinhamodobrodaprobabilidade de aceitar que se realizasse uma "invasão" em sua casa, emcomparaçãocomogrupodedonasdecasaemqueapenasselheshaviarealizadoopedidomaior.

Atécnicado"pénaporta"émuitobemilustradacomalgumashistórias.Aprimeirahistória,intitulada"Obiscoitoeorato",podeserresumidadaseguinteforma:

Eraumavez,umgarotoquedeuumabolachaaumrato.Orato,emseguida,pediu um copo de leite. Agora o rato pediu um canudo para beber o leite.Desejandoevitaramarcadeumbigodede leite,o ratopediuumespelho.Emfrente ao espelho, decidiu cortar o cabelo, por isso que pediu uma tesoura deunhas. Então, para varrer o cabelo pelo chão, o rato pediu uma vassoura.Sentindo-seumpoucocansado,agoraoratoqueriaquelesseumahistória,tirarum cochilo, fazer umdesenho e pendurar o desenho na geladeira.A visão dorefrigeradorfezcomqueoratotivessesede,porissopediuumcopodeleite.Orato,entãoqueriaumabolachaparacomercomleite,repetindoociclomaisumavez.

Ahistóriaaseguir,emquesefazusodeumavariantedatécnicado"pénaporta",éconhecidacomoa"sopadepedra",deGeorgePatton.Asopadepedraéumavelhahistória folclóricaque faladeumvagabundoqueestavaviajandopor uma cidade durante um período de fome do pós-guerra. A escassez dealimentos significava que todos os habitantes do povo escondiam e cuidavamzelosamenteseusalimentos,porisso,quandoovagabundoiadeportaemportapedindo comida, não recebia nada. Então, o vagabundo decide fazer umaabordagemdiferente.Ele retira de suabolsa umagrandepanela de aço e umapedra.Emseguida,encherapanelacomágua,ferveecolocaapedradentro.Osmoradores,curiosos,lheperguntaramoqueestavafazendo."Estoufazendoumasopadepedra",respondeuovagabundo.

O vagabundo fala que certa vez provou a sopa de pedra com cenouras, eficou deliciosa. Em seguida, pergunta se poderia ter algumas cenouras paraadicionar à sopa e assim dar um pouco de sabor. Um dos moradores, muitocurioso,vaiprocurarumacenouraedáaeleparasuasopadepedra.

Em seguida, o vagabundo fala que uma vez provou a sopa de pedra comalgumascebolas,edisse:"Ohmenino,foiasopadepedramaissaborosaquejáprovei". Em seguida, pede aos moradores algumas cebolas e, curiosos, vãobuscar cebolas. Isso continua com o vagabundo conseguindo e adicionando àsopa algumas batatas, tomates, nabos, pão e carne.Ao final, o vagabundo tiraescondidoapedraoriginaleficacomumapaneladesopalegítima.

Amoraldahistóriaé,emcertosentido,semelhanteàhistóriadobiscoitoeorato,masondeentraPattonnesteconto?

Alendadizquedepoisdeterouvidoestahistória,ogeneralGeorgePatton,umdos principais generais da SegundaGuerraMundial, se inspirou para usarumatécnicasimilarduranteostemposemquerecebeuaordemdesecolocarnadefensiva,emvezdenaofensiva.

Patton,chateadoporterrecebidoaordemdemanteruma"defesaagressiva"em vez de atacar diretamente com armas pesadas, cumpriu a ordem, masordenando um reconhecimento com tanques. Inevitavelmente, precisariam dereforços para acompanhar os tanques, para o qual precisaria levar,progressivamente,maisemaisunidades.Eventualmente,umcorpocompletodo3º exército se comprometeu emmissão de reconhecimento, que era o que elequeria".Portanto,sevocêtemumgrandepedidoqueprecisaquealguématenda,

podeaumentarsuaschancesdesucessoseprimeirofizercomqueaceitemumasolicitaçãomenor,devidoaoprincípiodaconsistência.

Agoraveremosumatécnicaqueébasicamenteoopostoeéconhecidacomo"portana cara".Funcionaassim:você fazumgrandepedidoqueesperaqueapessoa rejeite, e depois faz um pedidomaismoderado e razoável, o que seráprovávelqueaceite.

O nome de "porta na cara" se refere à grande solicitação inicial queprovavelmentesejarecusada,comoumametáforaaportanacara.

Umestudoqueinvestigouaeficáciadatécnicadaportanacara,dividiuosparticipantes em dois grupos. Ao primeiro grupo foi solicitado que seoferecessemcomovoluntáriosparapassarduashorasporsemanaassessorandodelinquentes juvenis, durante dois anos (solicitação grande). Depois derejeitarem,foi-lhessolicitadoqueacompanhassemestesdelinquentesjuvenisemumaviagemaojardimzoológicoporumdia(pedidopequeno).Osparticipantesdosegundogruporeceberamapequenasolicitação.

Quaisosresultados?50%dosparticipantesdoprimeirogrupoconcordaramcomopequenopedido,emcomparaçãocomapenas17%dosegundogrupo.

Esta técnica é baseada na nossa tendência natural a confiar demasiado naprimeira informaçãoque encontramosquando tomamosdecisões. Isso, quandofalamosdepersuasão,échamadode"âncora".Porexemplo, imaginequevocêentra em um local de carros usados e vê um automóvel semelhante ao queprocura com um preço de US $10.000 dólares. Quando o vendedor tenta lhevenderumautomóvelquecustaUS$7,000dólares,pareceumpreçorazoávelouatébarato,mesmoquecontinuesendomaisaltodoquerealmenteoautomóvelvale. Portanto, foi estabelecido a âncora e você julga tudo omais em funçãodesseparâmetro.

Issoéoquefazcomqueatécnicadaportanacarasejatãoeficaz.Umavezque a âncora foi estabelecida com o grande pedido inicial, o segundo pedidomenorparecemaisrazoávelemoderado.

Este é o último padrão que veremos individualmente. Em seguida, vocêaprenderá como usar estes padrões em roteiros e, em seguida, veremos comoconverterestesroteirosemconversas.

"Roteiros"paraaceleraroseuprogresso

Averdadesobretodosessespadrõesdelinguageméquenãoexisteumúnicopadrãomágicoqueautomaticamentedaráosresultadosquevocêquer,oquefazcomqueissofuncioneéquevocêtemumprocessoeumasequênciadepadrõesqueorientamaspessoasparaosresultadosdesejados.

Você deve dispor de um arsenal de padrões de linguagemque possa usar,naturalmente,emsuasconversas,eissoéoquefaremosagora.Atéesteponto,vimosospadrões separadamente,masagora,vamoscomeçara juntaraspeçasparaquepossacriarsequênciasdepadrõespersuasivos.

Nesta lição, vamos nos concentrar em reunir os padrões em poucosparágrafoseroteirosparaque,emseguida,napróximaseção,possamosusá-losem conversas mais elaboradas. A ideia é treinar o seu cérebro a pensarestrategicamentesobreapersuasãoeemcomoinfluenciarsemquetenhaquesepreocuparcompadrõesespecíficosdelinguagem.

Neste ponto, algumas pessoas poderiampensar que não veem a relevânciadosroteirosequepreferempraticardiretamentenofluxodeumaconversa.Sevocê também acha isso, estaria de acordo com você, pois não se trata dememorizar roteiros, mas, sim, de aprender como funciona a linguagempersuasivaparaconstruirumabibliotecadefrasesúteisemsuamenteepraticá-lasemumcontextoreal.Aousarestaabordagem,rapidamentevocêvaiaprendera integrar os padrões, fazendo deles uma parte natural de sua linguagem, etambémcomeçarapensarestrategicamenteparaaplicarsequênciascompletasdepadrões.

Então,vejamosagoraumaaproximaçãoestratégica.Queroquevocêcomecea pensar na sequência de representações internas pelas quais fará viajar o"sujeito". Usamos o termo "sujeito" ou "prospecto" indistintamente para sereferiràpessoaquevocêquerpersuadir.

Digamosquevocêestáescrevendoumdiscursodevendasparaumcursodedesenvolvimento pessoal e acabou de desenvolver e já bombardeou a váriosprospectoscomenormesquantidadesdebenefíciosdocurso,masnãoobteveoefeitodesejado.Oquevocêpodefazeragora?

Vejamosumapossívelsequênciaquevocêpoderiafazer:

1.Gerarinteresse/Antecipação.

2.Reconhecerassuasnecessidades.

3.Estabelecerosbenefíciosdesatisfazeressasnecessidades,incluindoumavisãodofuturocommaioresbenefícios.

4.Entusiasmodeatenderaessasnecessidades.

Porfavor,notequeestenãoéumprocessodevendascomotal,masapenasumamaneiradepensarsobreajornadaemocionalpelaqualfaráapessoapassar.Então,senósadicionarmosumpoucomaisdedetalhes,aestruturadaconversaficariaassim:

1. Você fará um breve relato de outra pessoa que está obtendo resultadosincríveis(sóoresultado,nãocomoconseguiu),evocêterminariacomumafrasedotipo"Oquevocêgostariadealcançar?"

2. Você fará perguntas com pressuposições sobre o que o detém paraalcançarseuobjetivoeasimplicaçõesdesemanteremumamesmasituação.

3.Diga frasesdevisãodo futuro relacionadas com ter as ferramentasparafazerascoisasdeformadiferenteesobrecomoissopoderiamelhorarasituaçãodelenofuturo.

4. Associe todos esses sentimentos ao produto ou a ideia que você estáapresentando.

Muito bem, agora processe por um momento. Pense em alguma situaçãoparticulardesuavidaemquevocêqueiraconvenceralguém,paraquefaçaoucomprealgo.

Ofez?

Lembre-sequeaúnicamaneiradeinteriorizareaprendernovasinformaçõeséaplicandoemcasosreais.Eupoderiaconceberosexemplosmaisrecentesparaapresentaressainformação,massevocênãoosinteriorizar,empoucosdias,osesquecerá.

Bem, continuemos com o exemplo. Desenvolva um pouco mais o roteiro

paraquevocêtenhaaideiacompleta:

1.JáconheceuaAndrea?Elaconseguiurealizarseusonhodeviajarefazerdocumentáriospelomundo.Inclusive,foipatrocinadaporumamarcaesportiva.Nasemanapassada,estevenodesertodoSaara.Éincrívelqueaúnicacoisaqueelaprecisefazerépensaremseussonhose,emseguida,executá-los.

2.Não seria surpreendente sevocê tambémpudesse alcançar seus sonhos?Sepudessefazê-lo,qualsonhotornariarealidade?Oqueéimportanteparavocêemrelaçãoa...?[Insiraaquiassuasrespostas].Nãoseisevocêjápensou,masdesde jovem, teve todos esses planos, sonhos, ambições e, à medida queamadureceu, ainda não está caminhando para conseguir as coisas que quer.Oque lhe impedenestemomentode ir atrásde seus sonhos? [Nesteponto,vocêdeveaumentarossentimentosnegativos,taiscomochegaraofinaldavidacomambiçõesnãocumpridas,imaginaroúltimominutodevidaepensaremtodasascoisas que poderiam ter feito, etc., faça isto com cuidado e não se aprofundetanto,jáquetodosnóspreferimosospensamentosfelizes].

3.OqueAndreafezfoiapenasumapequenamudançaemseupensamentoecomeçou a fazer as coisas que sempre quis, mas não sabia como. De formaincrível, ela conseguiu deixar todos os seus medos e erros no passado. Vocêtambémpodemudaras suascrenças,aumentar suaautoconfiançae semotivarparafazerascoisasquesemprequis.[Noteamudançade"Andrea"para"você".Pareceóbvio,maselenãonotará].Comovocêsesentiriasepudessedeixarseupassado e abraçar o futuro, de forma que pudesse fazer as coisas que semprequis? [Enfatize isso tanto quanto quiser e, provavelmente, amelhor forma defazerissoéatravésdeperguntas...Comovocêsesente?Oquevocêveria?Oquevocêdiria?]

4. No entanto, o tema não é sobre Andrea alcançar estes resultadosmagníficos,masquevocêtambémpodeaprenderafazeromesmo.Gostariadeconhecer o curso em que Andrea aprendeu amudar a suamentalidade de talformaquelhepermitiuconseguirtudoisso?

Você deve ter percebido que este não é um roteiro de vendas. Só é umaviagem emocional para o seu prospecto e algumas ideias de como usar alinguagem.Vocêpodefazeresteroteiromuitomaisavançado,seelaborarmosasobjeçõesquepodemsurgire,sevocêjáconheceoprospecto,vocêpodeintegrarsualinguagemeinteresses,emseudiscurso.

Agorachegouomomentodepensarnoprocessoepraticarmentalmente.Oobjetivoaquiépensaremtermosdesequênciasderepresentaçõesinternaseemcomoalinguagempersuasivaestáemtudoisso.

Em seguida, tomaremos o script que você acabou de aprender econverteremosemumaconversapersuasiva.

Avançandodemonólogosparaconversaspersuasivas

Atéagoravocêaprendeupadrõesde linguagem independentes e revisamosum roteiro, oumonólogo,mas a realidade émuitomais complexa. Às vezes,bastaplantarumasementedeumpensamentonamentedaoutrapessoaparaquefaçaoquevocêquer,mas,emgeral,apersuasãonãoéummonólogo,masumprocessodeduasvias,queenvolveambasaspartes.Emumaconversa,aoutrapessoa deve ter a oportunidade de falar e, portanto, temos que ser capazes deconectarnossospadrõescomoqueelaestádizendo.Noentanto,estapartedoprocessodepersuasãonão temque ser complicadae,de fato, éumadasmaissimples,jáqueaproveitaoconhecimentoquevocêjáadquiriu.

Nesteponto,nósdeveríamossercapazesdepensaremoutronívelecomeçaraserconscientesdassequênciasderepresentações internasdaoutrapessoa,daviagem emocional, pela qual a faremos passar e os resultados específicos quebuscamos. Em outras palavras, você deve gerenciar a conversa, e um bomprocessomentalparafazê-loéoseguinte:

1.Informe:Fazerumafrase.

2.Convide:Pedirumaresposta.

3. Conhecimento: Certifique-se de que a outra parte saiba que você estáouvindo.

Porexemplo:

-Informe:"Gabrielsemprefazfestasinteressantes".

-Convide:"Comooconheceu?"

-Conhecimento:"Vocêoconhecedotrabalho".

-Informe:"Gabrielmecontouquetrabalhamemumaótimaempresa."

-Convide:"Oquevocêfazespecificamentelá?".

-Conhecimento/Informar/Convidar:"TrabalhoInteressante,vocêtemmuitasorte.Comovocêconseguiu?"

Eassimpordiante.Estaéumaconversatípica,evocêpoderiaestarpensadonoporqueestouseparando.Arespostaéqueeuprecisosepararaspartes,paraquepossamosintroduzirváriosroteirosemanterofluxo.Agoravamosvoltarareveraconversa,masdestavezvamosadicionaralgumasmudançasdeestadosepadrõesdelinguagem.

Lembre-seque, no exemplo anterior, comecei a conversadizendo "Gabrielsemprefazfestasinteressantes"?Destavezvoucomeçardeoutraforma:

"ÉsempreumprazerquandoGabrielmeconvidaparaumade suas festas,porqueeuseiquevocêconhecerápessoasinteressantes".

Certamenteaprimeiracoisaquedetectaráéamudançadeíndicereferencial.Passeide falardaminhapessoapara falardevocê.Agoracontinuemoscomoexemploevejamosoutroscomandosembutidosqueusonormalmente.Paraquevocêpossaperceberfacilmente.

-Informe:"ComovocêconheceuGabriel?".

- Conhecimento: "Pelo que me contaram, deve ser um ótimo lugar paratrabalhar".

Informar:"Pareceserumlugarcommuitaspessoaslegais.Gostodelugaresemquevocêpodeseentusiasmareapaixonarpeloquefaz".

-Convidar:"Oquevocêfaz,oquerealmenteteapaixona?"

-Conhecimento:"Nãohavianotadooquãogratificantepodeser."

-Informe:"Lembro-medeterlidoqueapaixão,comoqualqueroutroestadoemocional, leva tempo para chegar à sua máxima expressão. Comigo é umprocesso lento. Quando vejo algo pela primeira vez, acho que gostarei, entãocomeço a pensar no que tem de interessante e o sentimento começa no meuestômagoesetornamaisemaisintenso,atéque,emseguida,vocêacabaagindoporimpulso".

Émuito simples, você não acha?As coisas não precisam ser complicadas

parasereficaz.Tudooquevocêdevefazeremumaconversaéserconscientedoblocoemqueestáeusá-loparaconstruiroblocoseguinte.Comeceapraticaremsuas conversas diárias, mas, antes, deixe-me dar-lhe uma recomendação:concentre-seprimeiroemdominaroprocessodetrêspassos(informar,convidar,conhecimento) para guiar a conversa, antes de tentar inserir padrões delinguagem. Veja como, com um pouco de prática, você pode direcionar umaconversa naturalmente. Eu garanto que dentro de poucos dias você estaráfamiliarizadocomoprocesso,iráadicionaralgunspadrõesevainotarasreaçõesqueconsegue.Eliminetodasasexpectativaseapenasobserveoqueacontece.Aideiaéquevocêjogue,pratique,e,àmedidaquevaiconstruindoasuabibliotecadepadrões,automaticamentecomeçaráaconduzirasconversasnadireçãoquequiser.

Em seguida, mostrarei uma versão do meu processo particular de vendascomexplicaçõesdealgunselementosdePNL.Esperoqueaoleromeuprocessovocê possa criar as suas próprias ideias e compreender como integrar osdiferenteselementosqueaprendeu.Emboraestejafocadoemvendas,vocêpodeadaptar a um processo genérico de persuasão se quiser e, de fato, será umexcelente exercício se apropriar deste conhecimento, e tentar aplicar a algumasituaçãoparticularemsuavida.

Apersuasãocomeçadesdeomomentoemqueeudigoaprimeirapalavra,aomeuprospecto.Vocêestádeacordo?Bem,eunãoestou.Tudocomeçaantesdeencontrar com o prospecto.Antes de sequer dizer uma palavra, eu devo estarsegurodeteramentalidadecerta,eusoposiçõesperceptivasparaentraremsuamenteeentendercomopensa.Nesteexercício,imaginoamimmesmocomosefosse meu prospecto, seja um grupo de pessoas, um indivíduo ou umaorganização.Obviamente,quantomaisvocêconhece,maisfácilemaisprecisoserá,masmesmosenãotiverideiadequeméapessoaenvolvida,semprefaçoessepasso.Destaforma,minhamenteinconscientetentapensarcomoosoutros.Neste exercício, procuro compreender as suas crenças, valores, problemas ebenefíciosnocontextoemqueeuqueroqueelesfaçam.Basicamente,construoorapportantesmesmodeconhecê-lose,acredite,issoajudamuitonocontextodapersuasão.

Paraissomefaçoalgumasperguntas:

Euconheçoomeuproduto,apartirdaperspectivadoprospecto?

Quaisproblemastemouprecisaresolver?

Quaisresultadospodeesperar?

Como eu tenho que articular os benefícios do meu produto para que sejasignificativoparaoprospecto?

Comissoemmente,chegaomomentodoiníciodareunião.Nestafase,devoconstruir confiança, utilizandoos padrões que temos visto neste livro. Sempremeesforçoparainiciarumareuniãocomofoconospontosdeacordo,esenãoháacordos,usoopadrãodelinguagem"marcosdeacordo"paraestardeacordocomtudoeaomesmotempomanterminhasopiniões.Vocêselembra?

Éimportanteque,desdeoinício,ofereçaumincentivoaoprospectoparaqueseinteresseesemantenhanaconversa.Normalmente,aspessoasnãoinvestemseu tempo em algo que não lhes produza um benefício. Não me refironecessariamente a umbenefício econômico, pode ser simplesmente passar ummomentoagradável.Nocasodasvendas,émuitofácil,jáqueaspessoasgostamde saber coisas de graça,mas, independentemente do que é oferecido, sempreusopadrõesdelinguagemparacriareestabelecerexpectativas.

Façoperguntasparaencontrarasnecessidadesdoclienteeentendercomoomundoérepresentado.Obviamenteasquestõessebaseiamnocontextoemqueseencontra,masveremosalgumasperguntasquefaçonocontextodavendadecursosdedesenvolvimentopessoal:

"Oquevocêsevêfazendodaquihá5anos?"

"Oquantovocêacreditanisto?"

"Quais as competências, habilidades e a mentalidade que deveria ter paraaumentarsuaschancesdeatingirseuobjetivo?"

"Oqueacontecerásenãoconseguirestasmudanças?"

"Quaissãoosbenefíciosqueissolhetrará?"

"Porqueéimportantequevocêalcanceisso?

Qual o valor que você dá a estas novas crenças e mentalidade que lhe

permitirãoatingirseusobjetivos?

Observe a sequência destas perguntas, e observe que são pressuposições.Elas estão especificamente nesta ordem para que o cliente avance desdeidentificar suas necessidades até as consequências de suprir ou não essasnecessidades.

Seoclientenãotemumanecessidade,ounãoassociaumvalormaiordoqueopreçoparaasolução,melhormedistanciarecontinuarprocurando,poisestenãoserámeucliente.

Opróximopassoéunirminhassoluçõesàssuasnecessidades.

Umavezqueomeuclienteestejacientedesuasnecessidadesereconheçaaimportância de satisfazer essas necessidades, apresento meu curso como umasolução.

Quando você estudaPNL tudo isso pode parecer umpouco complicado, eentendo,porqueeutambémpasseipelomesmo.Muitospraticantescomeçamafalarcompadrõesdelinguagem,aancoraremoçõespositivasaoseuprodutoeestadosnegativosaoprodutodaconcorrência,ausardiferentestécnicasdePNL,etc.Pessoalmente,achoquenãoénecessáriocomplicarascoisas.

A beleza está na simplicidade e penso que, se você fizer as perguntas emuma sequência significativa, de acordo com o que aprendeu neste livro, eapresentar as suas soluções também de uma forma significativa, você podemanterascoisassimpleseobterosresultadosquedeseja.

Isso não quer dizer que você deve evitar a todo custo o uso de técnicasavançadasdePNL,apenasquerdizerqueaminhaexperiênciamemostrouque,se domino os fundamentos básicos, tudo sairá bem, mas se me equivoco nobásico,mesmoastécnicasmaisavançadasdePNLnãoservirão.

Vejamosemseguidacomolidarcomumdosmaioresobstáculos,quandosetratadepersuadir:Asobjeções.

LidarcomasobjeçõesAsobjeçõessãopartedavidacotidiana.Enfrentamosaindecisãodosoutros

nanossavidapessoal eprofissional e,muitasvezes, temosquenos resignar aaceitar a ideia de outra pessoa, caso contrário, essas conversas podem seconverteremconfrontos.

Parasuperarumaobjeção,devemosprimeiroentenderoqueéumaobjeção.O primeiro conceito chave está em compreender que uma objeção, ésimplesmente uma forma de deixar a decisão para outro dia, e nãonecessariamente um "não" absoluto. O segundo conceito-chave que devemosentender é que, quando se apresenta uma objeção, ocorre uma mudança nocontroledaconversa,eéapessoaquelevantaaobjeçãoquetomaocontroleevocêficaobrigadoaresponderaosseusdesejosouaseretirar.

Para ter sucesso em nossas tentativas de persuasão devemos manter ocontrole da conversa, e a pessoa que tem o controle sempre é a pessoa queformulaasperguntas,portanto, ao tratarde cadaobjeçãocomonadamaisqueuma pergunta, você pode rapidamente recuperar o controle, respondendo comoutrapergunta.

Porexemplo,algumasobjeçõescomunsincluem...

"Nãotenhotempo".

"Nãoéomomentocerto".

"Eunãotenhodinheironestemomento".

"Euprecisofalarcomoutrapessoaantesdetomarestadecisão".

O pior que você pode fazer quando receber uma objeção desse tipo érespondercomumcontra-argumentoefazerdeclaraçõesquecombataaopiniãoda outra pessoa. A melhor maneira de abordar de maneira eficaz cada umadessasobjeçõeséfazerumaperguntanadireçãooposta.

Claro, você poderia desenvolver perguntas únicas e precisas para desafiarcadaobjeçãoqueenfrentar,masabelezadestepadrãode linguageméqueusa

umaperguntagenérica.Opadrãoéoseguinte

"Oquefazvocêdizerisso?"

Estamudança de controle agora deixa a outra pessoa obrigada a dar umarespostaparacompletarosespaçosvaziosemsuadeclaraçãoanterioreexplicaro que realmente quer dizer. Também impede que você tenha preconceitos ouentreemumadiscussão,eajudaaentendermelhoropontodevistadeleantesderecomendarumpróximopensamentoouação.Istolhedeixaemumaposiçãoemquepodepensarmelhorseuspróximosmovimentos,ou,pelomenos,vocêteráumamelhorcompreensãodoporquênãoestádeacordonestemomento.

Vejamos agora um outro padrão muito eficaz que você pode usarimediatamente para obter resultados frente às objeções. Trata-se de umaperguntamuitodireta.

"Oqueeutenhoquedizeroufazerparaquefaça(x)?"

Onde(x)éoquevocêquerqueaoutrapessoafaça.

Esta pergunta é, na verdade, um processo de pensamento. E permite quevocêdescubraoscritériosqueapessoaprecisaparaquefaçaoquevocêquer.

Talvezvocêestejaseperguntando:"Maseseeunãogostardaresposta?"

Averdadeéquearespostanãoimporta.Oimportanteaquiéquevocêteráabertoumapossibilidadedeacordosobreamentesubconscientedaoutrapessoa,porqueestápressupondoqueexistealgoquepossafazer.

Porexemplo,emumaconversaparaumencontro:

"Oqueprecisofazerparaquetenhamosumencontro?"

"Nãoteremosumencontroporquevocênãomeatraifisicamente."

"Estoudeacordoemquenãosoufisicamenteatraente,masaquestãonãoéaminhaaparência,masoquantonosdivertiremos."

Emumdiálogodevendas:

"Oquedevodizerparaquevocêdecidacompraroprodutohoje?"

"Vocêteriaquemedizerqueeupossolevardegraça"

"Aquestãonãoéocustodoproduto,masquantovaicustarnãotê-lo.Oquevocêprecisaqueeufaçaparaquepercebaquantoestáperdendopornãoadquiriroproduto?"

Portanto, como você pode ver, o objetivo de lidar com as objeções é nãoaceitarum"não"comoresposta.Vejamosagoraumoutropadrãoparaalcançá-lo.

Imaginequevocêpedeumfavorelherespondemcomumsonoro"não".Oquevocêfazagora?

De acordo com dois experimentos conduzidos por Boster e seus colegas,vocêdeveperguntar"Porquenão?"e,emseguida,tentarlidarcomasobjeções(Boster et al., 2009). A chave está em transformar o "não" de uma rejeiçãoretumbanteemumobstáculoasuperar.Sevocêpodelidarcomoobstáculo,deacordo coma teoria, émais provável que lhe concedamopedido.Para futurareferência,chamaremosaestatécnica,atécnicado"Porquenão?"

Boster e seus colegas testarama técnicado "Porquenão?", comparando-acomosseguintesmétodosbemestabelecidosparaobterocumprimentodeumasolicitação(reconheceráquejáaprendeuestesdoismétodos):

Portanacaraoua"Door-in-the-face"(DITF):Primeirovocêfazumpedidomuito grande que é facilmente rejeitado. Aqui é onde você levametafórica aporta na sua cara. No entanto, em seguida, continue, de imediato, com umpedido muito menor que agora, comparativamente, parece muito razoável.Demonstrou-sequeissoaumentasubstancialmenteaaceitação.

Informações de Placebo (IP): Esta técnica é quando você dá a alguémummotivo para fazer algo, mesmo que não seja um motivo muito bom, porexemplo, recorde da experiência da fotocopiadora que vimos, emque, para assolicitaçõespequenasaaceitaçãoaumentoude60%para90%.

Para testar estes três métodos, os pesquisadores pediram a 60 transeuntesaleatóriosquecuidassemdeumabicicletapor10minutos.Osresultadosforamque20%daspessoascumpriramasolicitaçãoaousaratécnicaDITF,45%com

o uso da técnica PI, e 60% com o uso da técnica "Por que não?".Estatisticamente,ométododo"Porquenão?"venceua técnicaDITFe foi tãobomquantooIP.

Esta pesquisa não nos permite saber por que a técnica do "Por que não?"funcionatãobememalgumassituações,masBostereseuscolegassugeremqueépelapersistênciadorequerente.Assolicitaçõesreiteradasdãoaimpressãodeurgênciaeissopodeapelarparaaculpaouasimpatiadaspessoas.

No entanto, a minha explicação favorita tem a ver com a dissonânciacognitiva.Issotemavercomofatodequetentamosevitarasinconsistênciasnonossopensamentoquenoscausamangústiamental.Édissonantenãoatenderumpedido após as objeções terem sido efetivamente resolvidas.Afinal, se não hárazãoparanãofazer,porquenãofazê-lo?

Embora este experimento não prove, estas técnicas podem ser ainda maispoderosasquandousadasjuntas,especialmenteo"Porquenão?",quevocêpodeusarcomquasequalquercoisa.Oúnicoinconvenientedo"Porquenão?"équeele requer inteligência para dissipar as objeções. Mesmo assim, antecipar asobjeções é uma parte padrão de negociação, e você poderá se prepararantecipadamente.Podeparecerdescaradocontinuarperguntando"Porquenão?"quando a pessoa nega,mas esse experimento sugere que pode ser uma formapoderosadeconseguirqueatendamaseuspedidos.

ConclusãoEstelivrodeveterminaraqui,masnãoestáterminado,emabsoluto.Aquié

ondeeudeixoacadeiadepensamento,agoraéoseudeverdesenvolvê-laàsuaprópriamaneira,eparaseuprópriobenefício.

Nuncadevemosesquecerqueaspalavrassãopoderosas.Depoisdetudo,foia linguagemquenos levouao topodacadeiaalimentaremprimeiro lugar.Nomundodehoje,maisumavez,sãoasnossaspalavrasquenoslevarãoaotopodenossa cadeia alimentar no pessoal, no trabalho e na vida. As habilidades decomunicação sãomais poderosas que qualquer outra habilidade que possamosdesenvolver. As palavras inspiram. As palavras que vendem. As palavras seconectam. De fato, os assinantes da Harvard Business Review avaliaram acapacidadedesecomunicarcomo"ofatomaisimportantequefazcomqueumexecutivosejapromovido",maisimportanteatédoqueaambição,aeducação,otrabalhoárduoeatéashabilidadestécnicas.

Tragicamente, as habilidades de comunicação estão desaparecendo a umritmo alarmante. Quer seja ou não, pelo aumento do uso da tecnologia e adiminuiçãodasinteraçõesfaceaface,asinvestigaçõesdemonstraramquesomosmais narcisistas hoje, do que em qualquer momento da história humanaregistrada.Passamosumamédiadesetehorasemeiapordiadiantedeumatelaeodesejodenosconectarmosestádesaparecendo.

Quando as pessoas se comunicam, acontecem coisas maravilhosas. É porissoqueomundoprecisademaispessoasquesaibamconduzirosoutrosàação.Precisamosdelíderesquepossammotivar,envolver,influenciareinspirar.E,omaisimportante,precisamosdemaispessoasquesaibamcomousaropoderdospadrões de linguagem para superar as diferenças e se conectar com quem osrodeiam.

Agora que a ciência nos permitiu vislumbrar como as nossas palavrasrealmente afetam os cérebros das pessoas que nos cercam, podemos sercatalisadoresdedecisõesmaiseficazesecomeçaraformarconexõesmaisbem-sucedidas.Vocêjátemasferramentas.Aúnicaperguntaagoraé,seráqueestádispostoafazerusodelas?

Aúnicaformadefazercomquetudoissofuncioneésairepraticar.Deixeomedo,asdúvidas,asexpectativaseapenassaiaesedivirtausandoospadrõesquevocêaprendeu.Eugarantoqueassimquevocêrelaxar,começaráaobterosmelhores resultados.Quandopraticar,mantenhaascoisassimples,eusefrasestãocurtasquantopossível.

Obrigadoporlerestelivro.Certamentevocêéumapessoainteligente,eissomeagrada.Nãoseisejácomeçouapercebercomoégrandiososerdonodestepoder.

Tedesejomuitosucesso.