VENDAS  10  técnicas  de  vendas  infalíveis  23/04/2014  .  POR  MEUSUCESSO  .COM  Veja  dicas  de  especialistas  e  prepare-­‐se  para  vender  mais  e  melhor  O  que  fazer  para  vender  mais?  Como  conquistar  mais  cliente?  Como  garantir  que  os  clientes  atuais  voltem  mais  vezes  à  loja?  Quais  são  as  melhores  técnicas  de  vendas  para  a  abordagem  do  cliente?  Essas  e  outras  perguntas  são  comuns  na  cabeça  de  vendedores  e  as  respostas  para  elas  podem  ser  o  que  falta  para  que  eles  deslanchem.  Pensando  em  auxiliar  esse  público,  reunimos  aqui  algumas  dicas  de  vendas  de  vários  especialistas  no  assunto.  São  orientações  sobre  como  atender,  envolver  e  conquistar.  São  dicas  também  que  vão  ajudar  no  planejamento  de  vendas.  Confira  abaixo:  1.  Ajude  o  cliente  a  entender  o  que  ele  precisa  Segundo  Sandro  Magaldi,  autor  do  livro  “Vendas  3.0”  e  CEO  do  Geração  de  Valor,  muitas  vezes  o  cliente  não  tem  clareza  absoluta  da  natureza  de  suas  necessidades.  Mostrar  o  que  é  preciso  para  solucionar  seus  problemas  atuais  e  o  que  é  preciso  para  não  criar  problemas  no  futuro  é  o  papel  do  vendedor,  sempre  fornecendo  o  conhecimento  necessário  para  que  o  cliente  evolua  e  tome  decisões  concisas.  No  futuro,  aquele  cliente  lembrará  do  sucesso  que  obteve  graças  ao  aconselhamento  do  vendedor  e,  muito  provavelmente,  voltará  para  fazer  negócios  onde  se  sente  bem  e  é  compreendido.  É  necessário,  nesse  caso,  um  estudo  aprofundado  do  universo  do  cliente  e  de  como  suas  necessidades  podem  ser  atendidas  por  meio  das  ofertas  disponíveis.  Essa  é  uma  regra  que  deve  estar  em  todo  manual  de  técnicas  de  vendas  no  varejo,  por  exemplo.  2.  Estabeleça  uma  relação  de  confiança  com  o  cliente  Se  você  conseguiu  entender  as  necessidades  do  cliente  e  satisfazê-­‐las  perfeitamente,  ele  voltará  a  comprar  com  você  e  sua  primeira  venda  terá  sido  concluída  com  sucesso.  Uma  venda  só  está  completa  quando  o  cliente  volta,  e  se  ele  volta  é  porque  o  processo  criou  uma  relação  de  confiança  entre  você  e  ele.  Para  Sandro  Magaldi,  a  ética  é  a  principal  promotora  da  confiança.  Com  atitudes  éticas,  você  poderá  conquistar  até  o  cliente  mais  difícil.  3.  Seja  flexível  O  bom  vendedor  é  aquele  que  se  adapta  às  mais  diversas  situações.  Se  você  consegue  moldar  suas  atitudes  de  acordo  com  a  personalidade  do  cliente  com  quem  está  lidando,  tudo  se  tornará  mais  fácil  nas  negociações  e  resultará,  certamente,  em  uma  compra.  Adote  diferentes  posturas  para  cada  situação.  4.  Nunca  subestime  o  cliente  Para  o  escritor  Eduardo  Zugaib,  já  passou  a  época  em  que  dava  para  enrolar  o  cliente.  Com  os  consumidores  cada  vez  mais  atentos  e  conscientes  dos  seus  direitos,  qualquer  tentativa  de  fraude  ou  "enrolação"  vai  ser  logo  identificada  pelo  cliente,  que,  além  de  não  fechar  negócio  com  você,  ainda  vai  espalhar  a  má  fama  no  mercado.  5.  Seja  resiliente  A  resiliência  é  a  capacidade  que  uma  pessoa  tem  de  absorver  um  "choque",  sem  deixar  de  lado  sua  essência.  Para  um  vendedor,  a  pressão  aparece  de  todos  os  lados  e  se  escuta  a  palavra  "não"  frequentemente.  Essa  habilidade  pode  lhe  

proporcionar  "frieza"  para  pensar,  enquanto  outros  se  desesperariam  em  negociações  difíceis.  6.  Mostre  que  tem  senso  de  organização  Um  bom  vendedor  gosta  de  Excel  e  de  outras  ferramentas  de  controle.  O  planejamento  faz  com  que  ele  busque  o  objetivo  de  forma  organizada,  cumpra  regras,  seja  ético  e  saiba  aproveitar  todo  o  processo  que  circunda  as  vendas  em  seu  benefício.  7.  Crie  uma  estratégia  Elaborar  um  planejamento  de  vendas  é  entender  o  cenário  da  negociação,  que  para  o  especialista  Gustavo  Coelho  significa  conhecer  o  comprador  e  suas  necessidades,  seu  concorrente  e  como  seu  produto  se  diferencia  dos  outros,  criando  um  apelo  do  produto  para  o  cliente.  8.  Seja  criativo  O  especialista  em  vendas  Carlos  Cruz  ressalta  a  importância  da  criatividade  na  busca  de  alternativas  para  chegar  até  o  cliente.  Usar  argumentos  que  envolvam  o  consumidor,  fazendo  com  que  ele  imagine  os  benefícios  do  produto  no  seu  cotidiano,  é  uma  das  dicas  de  vendas  do  autor.  Mas  ele  avisa:  é  preciso  ser  inovador.  9.  Acredite  (e  defenda)  aquilo  que  faz  O  primeiro  passo  para  transmitir  confiança  ao  cliente  é  advogar  em  prol  do  seu  serviço.  Quando  fechar  um  negócio,  passe  então  a  advogar  a  favor  do  próprio  cliente  dentro  da  empresa.  Os  interesses  dele  estão  diretamente  ligados  aos  seus  interesses  como  profissional.  10.  Não  esqueça  que  vender  é,  também,  fazer  marketing  O  especialista  em  vendas  Enio  Klein  sustenta  que,  em  tempos  de  web  2.0,  é  preciso  uma  solução  para  que  o  setor  de  marketing  e  o  de  vendas  estejam  integrados.  "O  novo  paradigma  do  mercado  não  permite  mais  que  a  atividade  de  vendas,  mesmo  sendo  a  linha  de  frente  da  organização  e  em  contato  constante  com  o  cliente,  vá  ao  mercado  sem  levar  as  definições,  estratégias  e  alinhamento  necessários  para  que  o  cliente  entenda  a  mensagem  da  companhia",  afirma.    10  TÉCNICAS  DE  VENDAS  INFALÍVEIS  QUE  VOCÊ  PODE  APRENDER  COM  O  MARKETING  ELEITORAL  (A  #8  DEVERIA  SER  PROIBIDA  PARA  POLÍTICOS)  Se  existe  um  lugar  onde  técnicas  de  vendas  são  bastante  aplicadas,  esse  lugar  é  na  propaganda  política.  Grandes  agências  estão  envolvidas  no  chamado  marketing  eleitoral  onde  cada  passo  é  bem  pesquisado  e  analisado.  Além  do  que,  candidatos  são  treinados  para  falar  bem  em  público  e  saber  vender  propostas  e  ideias.  Desconsiderando  a  parcela  manipulativa  e  ignorando  a  sujeira  e  eventuais  fingimentos  envolvidos,  você  pode  aprender  técnicas  de  vendas  infalíveis  com  campanhas  políticas.  Ao  final  desse  artigo  você  conhecerá  10  técnicas  de  vendas  gerais  que  são  muito  bem  usadas  no  marketing  eleitoral.  Essas  técnicas  de  vendas  comprovadamente  melhorarão  os  resultados  do  seu  negócio.  Além  disso,  o  artigo  também  espera  aguçar,  mesmo  que  modestamente,  seu  senso  crítico  para  que  você  faça  escolhas  mais  conscientes  e  menos  emocionais.  TÉCNICA  DE  VENDA  #1:  CONQUISTE  NOVOS  TIPOS  DE  CLIENTES  

Políticos  analisam  em  quais  segmentos  da  população  eles  não  estão  sendo  bem  cotados.  Sabendo  disso,  eles  tentam  conquistar  aquela  fatia  de  “mercado”  ao  abordar  tópicos  e  propor  projetos  de  interesse  daquele  público.  Por  exemplo,  um  político  percebeu  que  sua  aceitação  entre  jovens  estava  muito  baixa  e  então  começou  a  abordar  projetos  de  melhoria  da  internet  nas  suas  campanhas.  Pouco  esforço  que  trouxe  ótimos  resultados.  COMO  APLICAR:  Em  empreendimentos  você  deve  começar  atacando  um  nicho  estreito  com  um  público  bem  definido.  Todos  sabem  que  tentar  agradar  satisfazer  muitas  necessidades  do  mercado  ao  mesmo  tempo  não  costuma  dar  certo.  No  entanto,  muitas  vezes  uma  simples  modificação  no  seu  produto  pode  fazê-­‐lo  pronto  para  novos  tipos  de  clientes.  Um  famoso  empreendedor  digital  americano  tinha  um  material  de  adestramento  bem  específico  para  um  determinada  raça  de  cães.  Ele  percebeu  que  mudando  pontos  simples,  esse  material  poderia  ser  perfeitamente  adaptado  para  outros  tipos  de  raça.  O  resultado,  com  esse  pequeno  esforço,  foi  a  ampliação  do  alcance  do  seu  produto  e  portanto  um  aumento  nas  vendas.  Assim  como  no  caso  político,  uma  análise  seguida  de  um  pequeno  esforço  acarretou  bons  resultados.    TÉCNICA  DE  VENDA  #2:  IDENTIFIQUE  O  MAIOR  DESEJO/NECESSIDADE  Ainda  com  a  situação  anterior  em  mente,  depois  de  concluir  que  sua  aceitação  era  baixa  entre  os  jovens,  o  político  procurou  saber  o  por  quê.  Ele  identificou  que  as  maiores  reclamações  giravam  em  torno  de  suas  atitudes  e  projetos  relacionados  a  internet  e  por  isso  passou  a  abordar  esse  tema.  Dessa  forma,  ele  soube  identificar  e  resolver  o  maior  desejo/necessidade  das  pessoas  e  assim  aumentar  as  chances  de  transformá-­‐las  em  seus  eleitores.  COMO  APLICAR:  Você  tem  que  conhecer  seu  público.  Uma  frase  bastante  dita  aqui  no  Empreendedor  Cibernético  é  que  você  tem  que  estar  envolvido  com  o  seu  mercado.  No  mundo  virtual  você  tem  que  participar  de  grupos,  forúns,  comentar  e  debater  em  sites,  etc.  E  no  mundo  físico,  você  tem  que  ir  a  encontros,  palestras,  eventos,  etc.  Ainda,  você  pode  também  fazer  pesquisas  entre  seus  clientes  e  potenciais  clientes  e  usar  ferramentas  de  monitoramento.  Assim  você  irá  identificando  as  principais  necessidades  e  desejos  do  seu  público  e  poderá  propor  novos  produtos  ou  melhorar  os  já  existentes.  Isso  gerará  mais  vendas  além  de  clientes  mais  satisfeitos.  TÉCNICA  DE  VENDA  #3:  CRIE  RAPPORT  Rapport  é  a  situação  no  qual  duas  pessoas  ou  dois  grupos  de  pessoas  tem  total  sincronia  e  harmonia  no  seu  relacionamento.  Alguns  dos  principais  fatores  para  criar  rapport  com  outra  pessoa  são:  Falar  no  mesmo  ritmo  dela  Usar  a  mesma  linguagem  

Encorajá-­‐la  a  falar  Ser  honesto  Saber  ouvir  Chamá-­‐la  pelo  nome  Ter  empatia  Destacar  pontos  comuns  entre  você  e  ela  Usar  mais  a  palavra  sim  do  que  a  palavra  não  Praticar  uma  linguagem  corporal  de  abertura  e  interesse  (nada  de  braços  cruzados  e  olhares  para  o  longe)  Ao  conseguir  criar  rapport  você  deixa  seu  potencial  cliente  mais  à  vontade.  Isso  gera  segurança,  fato  que  é  muito  importante  para  qualquer  tipo  de  negociação.  Porém,  se  a  outra  pessoa  percebe  que  você  está  forçando  a  situação,  o  rapport  tem  o  efeito  contrário.  Durante  campanhas,  agências  contratadas  indicarão  para  o  candidato  quais  são  os  perfis  mais  comuns  entre  os  cidadãos.  Além  disso,  como  já  citamos,  serão  indicadas  também  as  principais  queixas  e  reclamações  desses  perfis.  Explorando  essas  informações  e  comunicando-­‐se  com  naturalidade  o  candidato  terá  tudo  que  precisa  para  gerar  rapport.  COMO  APLICAR:  Como  é  fácil  de  ser  inferido,  gerar  rapport  inclui  você  tornar  a  comunicação  o  mais  pessoal  possível.  Mais  uma  vez  tem-­‐se  a  importância  de  você  estar  envolvido  com  sua  audiência.  Com  informações  dos  seus  já  clientes,  das  pesquisas  e  desse  envolvimento  você  conseguirá  definir  o  perfil  mais  comum  do  seu  consumidor.  Usando  esse  conhecimento  você  poderá  construir  o  que  alguns  autores  chamam  de  persona  e  outros  de  avatar.  Persona/Avatar  pode  ser  definido  como  a  caracterização  pessoal  do  seu  consumidor  mais  comum.  Para  empresas  que  atuam  em  grandes  mercados  e  usam  esse  tipo  de  método  de  segmentação,  construir  somente  uma  persona  não  basta.  Esse  é  o  caso  dos  políticos  que  lidam  com  uma  extensão  muito  grande  de  pessoas.  Por  outro  lado,  para  quem  atua  em  nichos,  uma  persona  é  o  suficiente.  Com  a  persona  construída  você  poderá  formular  uma  mensagem  mais  pessoal  e  explorar,  com  maior  chance  de  sucesso,  os  fatores  de  rapport  listados  anteriormente.  Como  consequência  você  ganhará  mais  confiança  que  é  um  fator  decisivo  e  importante,  como  dito,  para  o  fechamento  de  vendas.  TÉCNICA  DE  VENDA  #4:  USE  GATILHOS  MENTAIS  Gatilhos  mentais  são  poderosas  ferramentas  de  persuasão.  Em  campanhas  políticas  os  mais  usados  são  a  prova  social,  a  reciprocidade  e  a  autoridade.  Todos  eles  e  muitos  outros,  abordados  na  teoria  e  na  prática,  em  uma  série  de  dois  artigos  aqui  no  blog  e  os  dois  primeiros  também  discutidos  em  vídeo  no  canal  do  Empreendedor  Cibernético  no  youtube.  

Especificamente  tratando  do  seu  uso  em  campanhas  políticas,  a  prova  social  aparece  quando  o  candidato  coloca  pessoas  para  falar  bem  dele  e  do  seu  governo.  Fazendo  uso  da  reciprocidade,  o  candidato  evidencia  todas  as  ações  e  projetos  que  ele  fez  em  prol  do  povo.  E  no  uso  da  autoridade,  o  candidato  convida  ou  paga  autoridades  da  própria  área  política  ou  de  outras  áreas  relevantes  para  falar  bem  dele  e  de  seus  trabalhos  passados.  COMO  APLICAR:  Já  vimos  em  detalhes  como  aplicar  cada  um  desse  gatilhos  mentais  em  uma  série  de  dois  artigos  aqui  no  blog.  Porém,  para  não  deixar  somente  links  nesta  seção,  vou  resumir  o  uso  desses  três:  Prova  social:  coloque  depoimentos  de  clientes  satisfeitos  nas  páginas  de  vendas  do  seu  produto  ou  serviço.  Pessoas  tomam  decisões  a  partir  da  escolha  que  outras  pessoas  fizeram.  Reciprocidade:  ofereça  um  brinde  ou  material  relevante  para  seu  público.  Isso  desencadeia  um  sentimento  de  obrigação  para  retribuição  desse  favor.  Autoridade:  mostre  especialistas  e  autoridades  recomendando  seu  produto.  Pessoas  são  condicionadas  a  ouvir  e  obedecer  autoridades  e  especialistas.  TÉCNICA  DE  VENDA  #5:  PASSE  CONFIANÇA  A  grande  maioria  dos  candidatos  transparecem  confiança.  Para  aqueles  que  não  o  fazem,  eu  recomendaria.  A  confiança  constrói  credibilidade  ao  mesmo  tempo  que  vai  deixando  o  cliente  cada  vez  mais  confortável.  Para  aumentar  sua  intensidade,  especialistas  recomendam  que  você  tenha  uma  boa  auto-­‐estima  e  seja  uma  pessoa  otimista.  A  confiança  genuína  surge  quando  você  acredita  no  resultado  daquilo  que  você  está  vendendo.  Em  um  processo  de  compra  se  o  comprador  não  percebe  confiança  como  ele  dificilmente  irá  comprar.  Políticos  demonstram  acreditar  nos  seus  resultados  e  são  muito  bem  treinados  para  isso.  A  todo  momento  eles  tentam  passar  confiança  para  o  que  estão  dizendo  e  para  suas  propostas.  COMO  APLICAR:  Como  citei,  a  confiança  que  eu  chamo  de  genuína  acontece  naturalmente  quando  você  realmente  acredita  naquilo  que  você  está  vendendo.  Nenhuma  confiança  é  tão  forte  como  a  originada  desta  forma.  Uma  vez,  afirmaram  para  um  guru  que  ele  poderia  vender  qualquer  coisa  que  ele  quisesse.  E  o  guru  respondeu  inteligentemente:  vou  te  falar  com  confiança,  eu  só  consigo  vender  coisas  nas  quais  eu  confio.  TÉCNICA  DE  VENDA  #6:  DEMONSTRE  CONVICÇÃO  Um  passo  adiante  na  confiança  é  a  convicção.  A  convicção  genuína  acontece  quando  você  já  comprovou  o  resultado  do  produto.  Você  não  somente  acredita  que  ele  dará  certo,  você  efetivamente  já  o  testou  e  viu  que  ele  cumpre  com  todas  as  promessas  propostas.  

Grandes  negócios,  principalmente  bancos,  obrigam  seus  funcionários  a  usarem  os  produtos  da  empresa  para  que  eles,  entre  outras  coisas,  criem  convicção.  Quando  o  cliente  captura  a  convicção  do  vendedor  a  transação  estará  mais  próxima  de  acontecer.  O  cliente  compra  pelo  benefício  e  se  ele  sente  que  esse  benefício  realmente  existe  e  funciona  então  a  compra  estará  praticamente  feita.  Veteranos  na  arte  da  persuasão  sabem  que  clientes  quando  compram  o  produto  também  estão  comprando  a  confiança  e  a  convicção  do  vendedor.  Nas  campanhas  políticas  os  candidatos  usam  simultaneamente  a  confiança  e  a  convicção.  Demonstram  acreditar  nos  resultados  e  em  alguns  casos  expõe  propostas  com  êxito  comprovado  em  pequena  escala.  Os  mais  experientes,  para  aumentar  o  convencimento,  acompanham  muito  bem  as  palavras  firmes  com  uma  linguagem  corporal  que  reforça  a  mensagem.  Punhos  cerrados,  mão  para  o  alto,  peito  aberto  e  levemente  estufado,  sorrisos  oportunos,  entre  outras  coisas.  COMO  APLICAR:  A  convicção  genuína,  como  visto,  ocorre  quando  você  efetivamente  já  viu  que  o  produto  dá  certo.  Você  já  comprovou  que  o  produto  ou  serviço  honra  aquilo  que  promete.  Para  transmitir  convicção  você  pode,  por  exemplo,  mostrar  solidamente  os  resultados,  ou  deixar  que  o  potencial  cliente  utilize,  sem  ônus,  o  produto  por  um  período  de  tempo.  Por  isso,  não  desperdice  a  oportunidade  de  mostrar  resultados,  dar  uma  amostra  grátis  ou  deixar  seu  produto  ser  usado  por  um  tempo.  Pessoas  sem  convicção  não  proporiam  isso.  Bônus:  além  da  confiança  e  da  convicção  dois  outros  fatores  que  podem  ajudar  sua  venda  de  uma  maneira  geral  são  o  entusiasmo  e  o  movimento.  Vendedores  veteranos  sabem  usar  o  entusiasmo  para  aumentar  suas  vendas.  Eles  aumentam  o  entusiasmo  ao  falar  dos  benefícios  do  produto  e  o  diminuem  ao  falar  da  situação  do  cliente  sem  esse  produto.  Isso  faz  com  que  o  cliente  se  imagine  no  mundo  transformado.  No  mundo  maravilhoso  onde  ele  desfruta  o  produto  e  seus  benefícios.  No  caso  do  movimento,  em  uma  famosa  rede  varejista,  mesmo  com  a  loja  sem  clientes,  os  vendedores  não  podem  ficar  parados.  O  lema  é:  movimento  atrai  movimento.  Depois  de  anos  de  observação,  gerentes  repararam  que  se  os  funcionários  não  ficassem  parados  dentro  da  loja,  o  número  de  clientes  que  entrava  aumentava  bastante.  Conclusão:  movimento  chama  a  atenção  e  atrai  pessoas  para  dentro  da  loja.  Como  consequência,  mais  vendas.  TÉCNICA  DE  VENDA  #7:  APROVEITE  TODOS  OS  CANAIS  DE  CONTATO  Candidatos  com  uma  política  inteligente  não  restringem  sua  comunicação  à  propagada  eleitoral  de  rádio  e  televisão.  Eles  usam  cada  canal  de  contato  e  sabem  aproveitar  o  melhor  de  cada  um  desses  canais.  Comissões  de  campanha,  eventos,  encontros,  facebook,  twitter,  google  plus,  youtube,  etc.  Qual  a  peculiaridade  de  cada  uma  dessas  redes?  O  que  as  tornam  únicas?  

As  agências  por  trás  dos  candidatos  sabem  que  esses  serviços  são  diferentes  e  se  usados  com  muita  repetição  de  conteúdo  podem  perder  o  máximo  que  têm  a  oferecer.  Com  esse  modo  de  pensar,  o  político  aproveita  o  potencial  de  cada  canal  de  contato.  Além  disso  ele  sabe  que  não  é  somente  nas  eleições  que  ele  deve  procurar  seus  eleitores.  Ele  usa  diversos  tipos  de  canais,  principalmente  a  internet,  para  manter  a  interação.  Projetos,  intenções,  agenda,  tudo  é  comunicado.  Inclusive,  às  vezes,  usando  moderadamente  o  humor  nas  redes  apropriadas.  Isso  exercita  a  transparência  e  fortalece  a  credibilidade.  COMO  APLICAR:  Do  que  foi  abordado  anteriormente  pode-­‐se  aprender  dois  pontos  importantes.  O  primeiro  é  para  você  aproveitar  cada  rede  social  com  o  que  de  melhor  ela  tem  a  oferecer.  Não  repita  o  conteúdo  indiscriminadamente  entre  cada  rede  social  Se  seu  conteúdo  é  escasso,  então  o  embaralhe  entre  as  redes.  Assim  se  você  tem  cinco  postagens,  que  vou  chamar  1,2,3,4  e  5,  poste  nessa  ordem  no  Facebook,  mas  no  twitter  poste  5,4,3,2,1.  Você  pode  usar  ferramentas  como  o  Buffer  e  Hootsuite  para  automatizar  tarefas  nas  redes  sociais  o  que  é  muito  recomendado.  Obviamente,  o  ideal  seria  que  você  tivesse  um  tipo  de  conteúdo  específico  para  cada  rede,  mas  isso  sinceramente  não  costuma  valer  a  pena  numa  relação  custo-­‐benefício.  O  melhor  a  fazer  é  o  embaralhamento,  como  evidenciado,  e  se  possível  usar  uma  abordagem  diferente  para  a  mesma  postagem.  O  segundo  ponto  é  que  você  não  pode  entrar  em  contato  com  seus  clientes  somente  na  hora  que  você  for  vender.  Isso  criará  um  relacionamento  artificial  e  fraco.  Você  deve  passar  materiais  e  informações  relevantes  para  seu  público.  A  regra  do  80%  de  conteúdo  e  informação  e  20%  de  vendas  é  o  mínimo  a  ser  praticado.  Não  seja  o  político  chato  que  não  oferece  e  nem  ofereceu  nada  de  útil  e  depois  vem  pedir  voto  e  apoio.  Aliás,  como  comprador  e  eleitor,  segure  a  emoção  e  saiba  distinguir  palavras  bonitas  de  resultados  concretos.  Procure  fontes  confiáveis  para  confirmar  as  afirmações.  TÉCNICA  DE  VENDA  #8:  INVISTA  INTELIGENTEMENTE  EM  PROPAGANDAS  Durante  o  ano  é  normal  que  os  governos  de  todas  as  esferas  passem  algumas  propagandas  para  indicar  seus  feitos  e  projetos  executados.  Quando  começam  a  chegar  as  épocas  eleitorais,  as  propagandas  se  intensificam  e  o  apelo  vai  mudando.  Conforme  nos  aproximamos  do  dia  da  eleição  cada  propaganda  política  tem  uma  abordagem  diferente.  Como  tratei  nesse  vídeo,  campanhas  devem  ter  um  objetivo  claro  que  deve  estar  em  total  consonância  com  algum  objetivo  do  negócio.  No  caso  da  política,  o  primeiro  objetivo  é  mostrar  algo  que  tenha  sido  feito.  Isso  irá  aproximar  o  candidato  dos  eleitores.  

Seguindo,  o  objetivo  passa  a  ser  conseguir  mais  votos  e  depois,  sequencialmente,  expor  propostas,  admitir  erros,  fazer  promessas  e  dar  garantias.  Políticos  sabem  que  o  fim  último  de  cada  propaganda  é  o  retorno  de  curto  ou  longo  prazo.  Com  isso  em  mente,  eles  decidem  os  objetivos  de  cada  propaganda  e  medem  o  retorno  baseando-­‐se  em  pesquisas  e  resultados  de  campanhas  anteriores.  COMO  APLICAR:  Como  falamos,  o  fim  último  de  uma  propaganda  é  obter  um  resultado  de  longo,  médio  ou  curto  prazo.  Se  você  não  sabe  que  resultado  é  esse,  tudo  estará  perdido  e  você  terá  gasto  tempo  e  dinheiro.  Não  existe  publicidade  feita  por  fazer.  Cada  campanha  deve  ter  um  objetivo  bem  definido.  O  bom  da  internet  é  que  ela  fornece  variados  tipos  de  métricas  para  você  medir  o  desempenho  de  suas  ações  de  publicidade.  Além  disso,  conforme  está  no  vídeo  e  vale  a  pena  ser  repetido,  para  que  sua  propaganda  seja  eficiente  você  tem  que  fazer  com  que  o  objetivo  dela  esteja  alinhado  com  os  objetivos  do  seu  negócio.  Ainda,  para  otimizar  seus  resultados  você  tem  que  levar  em  consideração  novas  informações  que  você  vai  adquirindo  e  os  resultados  das  campanhas  anteriores.  Com  isso,  você  vai  refinando  e  acertando  os  assuntos  e  produtos  para  as  campanhas  futuras.  Nunca  se  esqueça  do  ciclo:  pesquisar,  refinar,  executar,  testar,  analisar  e  otimizar.  À  medida  que  a  performance  de  suas  campanhas  melhora  você  conseguirá  mais  vendas  e  ainda  aumentará  sua  margem.  TÉCNICA  DE  VENDA  #9:  USE  CALL  TO  ACTION  No  final  de  toda  campanha  é  quase  regra  que  a  palavra  “vote”  apareça,  seguida  do  nome  do  candidato  e  do  seu  número.  Algo  como:  Vote  Pedro  Paulo,  81  Isso  é  a  chamada  para  ação,  mais  comumente  conhecido  como  call  to  action.  Conforme  discutimos  no  infográfico  de  copywriting,  o  call  to  action  é  um  componente  obrigatório  no  processo  de  venda.  Você  tem  que  mostrar  e  instigar  explicitamente  as  pessoas  para  executar  a  ação  que  você  deseja.  Alguns  candidatos  mais  astutos  fazem  uma  animação  de  seu  número  sendo  digitado  na  urna  eletrônica  e  outros  vão  além  e  simulam  um  eleitor  indo  votar,  digitando  o  número  e  saindo  satisfeito.  COMO  APLICAR:  Antes  de  qualquer  coisa:  use  sempre  um  call  to  action.  Isso  é  obrigatório.  Você  tem  que  explicitamente  falar  o  que  você  quer  que  as  pessoas  façam.  Ainda,  procure  associar  o  call  to  action  a  algo  que  não  está  associado  a  perda  ou  trabalho.  Assim  evite  compre,  assine,  doe,  patrocine,  invista.  Prefira  ganhe,  receba,  curta,  descubra,  arrase,  etc.  Também  procure  sempre  que  falar  o  call  to  action  completar  com  o  principal  benefício.  “Você  tem  que  se  dar  esse  presente  hoje,  afinal  ele  te  trará  rendimentos  em  breve”  

“O  carro  já  é  seu,  desfrute  enquanto  eu  preparo  o  documento  para  você.  Eu  sabia  que  você  não  iria  perder  perder  4  airbags,  ar  condicionado  e  gás  natural  à  metade  do  preço.”  Considerando  agora  especificamente  o  contexto  da  internet,  o  primeiro  ponto  é  que  você  posicione  seu  call  to  action  próximo  a  imagens.  Pessoas  concentram  sua  visão  em  imagens  e  ao  colocar  o  call  to  action  perto  delas  isso  aumentará  as  chances  de  a  pessoa  interagir  com  ele.  Outro  ponto  é  que  você  use  cores  contrastantes  no  call  to  action,  aumentando  também  com  isso,  as  chances  de  atenção  e  interação.  Recomenda-­‐se  também  que  você  use  o  efeito  hover  nos  seus  botões  e  também  faça  o  design  dele  3-­‐d,  simulando  um  botão  real  e  evidenciando  tratar-­‐se  de  um  elemento  clicável.  É  verificado  que  isso  aumenta  as  conversões  e  portanto  suas  vendas.  TÉCNICA  DE  VENDA  #10:  CONHEÇA  SEUS  CONCORRENTES  Principalmente  quando  as  campanhas  políticas  estão  chegando  na  reta  final,  os  candidatos  começam  com  estratégias  para  diminuir  a  ação  dos  seus  concorrentes.  Uns  praticam  essa  atitude  com  ética  e  outros  nem  tanto.  A  verdade  é  que  cada  candidato  conhece  a  concorrência  como  a  palma  de  sua  mão.  Ele  sabe  pontos  fortes  e  pontos  fracos  dos  concorrentes  e  dele  próprio.  Com  isso,  ele  montará  uma  estratégia  que  valorize  seus  pontos  fortes  e  evidencie  os  pontos  fracos  da  concorrência.  Ao  mesmo  tempo,  ele  tentará  contornar  seus  pontos  fracos  e  suprimir  os  pontos  fortes  dos  outros  candidatos.  Conseguindo  isso,  ele  aumenta  o  número  de  eleitores.  COMO  APLICAR:  Se  você  é  empresário  e  vende  produtos  físicos  ou  serviços,  você  não  pode  tirar  os  olhos  dos  seus  concorrentes.  O  principal  objetivo  de  cada  empresa  é  crescer  e  isso  envolve  conquistar  mais  parcelas  do  mercado  implicando  dominar  o  mercado  da  concorrência.  Não  há  como  negar:  se  você  diminui  a  margem  dos  seus  concorrentes  você  aumenta  a  sua.  Maior  fatia  de  mercado,  mais  vendas.  Você  tem  que  investir  em  ferramentas  para  monitorar  seus  principais  concorrentes.  Ao  saber  informações  relevantes,  você  tem  que  levá-­‐las  a  sério  e  incluí-­‐las  na  sua  estratégia.  Como  dito,  você  tem  que  valorizar  seus  pontos  fortes  e  contornar  seus  pontos  fracos.  No  entanto,  um  grande  ensinamento  é  você  tentar  sempre  melhorar  seu  negócio  em  detrimento  de  enfraquecer  a  concorrência.  Se  você  ainda  não  tem  negócio,  tente  explorar  mercados  azuis.  Nesses  marcados  não  há  concorrência  ou  onde  ela  é  irrelevante.  UM  MERCADO  PARTICULARMENTE  DIFERENTE  Se  você  trabalha  com  conhecimento  o  cenário  não  é  tão  selvagem  Eu  me  arrisco  a  dizer  que  o  mercado  de  ensino  é  sempre  um  mercado  azul.  Para  ilustrar,  imagine  que  eu  outra  pessoa  vendamos  um  curso  sobre  SEO.  

Cada  um,  com  sua  respectiva  experiência,  montará  o  curso  abordando  tópicos  que  julgar  relevante.  Se  uma  pessoa  compra  o  meu  curso  isso  não  impede  que  ela  compre  o  curso  dessa  outra  pessoa.  Isso  é,  inclusive,  recomendado.  Via  de  regra,  você  não  aprende  tudo  que  você  precisa  de  um  assunto  fazendo  somente  um  curso.  Se  você  quiser  se  especializar  ou  gerar  resultados  diferenciados  você  terá  que  ter  consciência  que  terá  que  fazer  muitos  cursos  sobre  o  tema.  O  maravilhoso  do  conhecimento  é  que  ele  nunca  é  demais  e  é  realmente  um  prazer  aprender  coisas  novas.  Para  citar  um  exemplo,  um  tipo  de  curso  que  eu  faço  desde  que  me  entendo  por  gente  são  cursos  de  produtividade.  Eu  posso  afirmar  com  convicção  que  se  tivesse  que  escolher  novamente,  não  deixaria  de  fazer  nenhum  deles.  O  que  é  repetido  é  o  mais  importante  e  ainda,  cada  curso  trará  uma  abordagem,  técnicas,  métodos  e  assuntos  diferentes.  Enfim,  a  industria  do  conhecimento  tem  essa  ótima  vantagem.  Além  de  muitas  outras.  RECAPITULANDO  Assim  as  10  técnicas  de  vendas  que  você  pode  aprender  ao  acompanhar  campanhas  políticas  são:  Conquistar  novos  tipos  de  clientes  Identifique  o  maior  desejo/necessidade  Criar  rapport  Usar  gatilhos  mentais  Passar  confiança  Demonstrar  convicção  Aproveitar  todos  os  canais  de  contato  Investir  inteligentemente  em  propagandas  Usar  call  to  action  Conhecer  seus  concorrentes  Olá  amigos!  Um  dos  maiores  especialistas  em  persuasão  é  o  psicólogo  Robert  B.  Cialdini,  professor  de  psicologia  e  marketing  na  Universidade  do  Arizona,  nos  Estados  Unidos.  O  seu  famoso  livro  “As  armas  da  persuasão”  é  um  dos  principais  livros  que  utilizaremos  aqui  em  nosso  Curso  Grátis  de  Psicologia  da  Persuasão.  Neste  livro,  o  autor  realizou  diversas  pesquisas  experimentais  na  chamada  observação  participativa  que,  segundo  ele,  acontece  quando  o  pesquisador  se  torna  uma  espécie  de  espião.  Em  outras  palavras,  para  pesquisar  as  armas  da  persuasão  utilizadas  pelos  profissionais  de  vendas  e  marketing,  ele  entrou  em  campo  e  trabalhou  junto  a  estes  profissionais,  como  um  psicólogo  disfarçado,  ele  teve  contato  direto  com  vendedores  de  enciclopédias,  agências  de  publicidade,  instituições  de  caridade,  corretores  imobiliários  e  dezenas  de  outros  trabalhadores  cuja  função  principal  é  persuadir  o  cliente,  pois  sem  a  persuasão,  ficam  desempregados.  Durante  os  anos  em  que  fez  tais  experiências,  Cialdini  defendeu  a  tese  de  que  existem  6  armas  da  persuasão  que  são:  1)  Reciprocidade  

2)  Coerência  3)  Aprovação  social  4)  Afinidade  5)  Autoridade  6)  Escassez  Nós  veremos  em  detalhes  cada  uma  destas  6  armas  da  persuasão  nas  lições  seguintes.  Mas,  desde  já,  vamos  introduzir  o  que  significa  cada  uma  destas  características  que  podem  estar  presentes  quando  vamos  convencer  ou  quando  somos  convencidos.  Tais  características  da  persuasão  são  utilizadas  juntas  ou  separadas.  A  verdade  é  que  apenas  uma  destas  formas  já  é  suficiente  para  persuadir.  As  principais  técnicas  da  persuasão  No  nosso  corrido  mundo  moderno,  o  tempo  é  cada  vez  mais  raro  e  como  diz  Alfred  Whitehead:  “A  civilização  avança  ao  ampliar  o  número  de  operações  que  podemos  realizar  sem  pensar  nelas”,  o  que  significa  que  apesar  do  crescente  acesso  à  informação,  quando  nós  temos  que  decidir  nós  podemos  simplificar  o  processo  de  decisão  levando  em  conta  o  que  nos  foi  útil  no  passado  e  escolher  comprar  um  produto,  por  exemplo,  em  questão  de  segundos,  “sem  pensar  realmente”.  1)  Reciprocidade  A  reciprocidade  foi  estudada  a  fundo  por  pesquisadores  da  antropologia  como  Marcel  Mauss  e  significa,  resumidamente,  que  quando  recebemos  algo,  devemos  dar  algo  em  troca.  É  mais  fácil  entender  o  que  é  reciprocidade  através  de  alguns  exemplos:  Se  você  vai  ao  médico,  e  ele  te  dá  uma  amostra  grátis  de  um  remédio  que  você  precisará  usar  sempre,  esta  amosta  grátis  –  do  ponto  de  vista  da  indústria  farmacêutica  –  não  é  grátis.  Afinal,  como  dizemos  na  economia,  “não  existe  almoço  grátis”.  A  indústria  que  fabricou  o  medicamento  dá  a  amostra  grátis  porque  conhece  a  reciprocidade.  O  paciente,  ao  receber  o  remédio  gratuito,  terá  muito  mais  chances  de  comprar  o  remédio  depois,  ao  invés  de  comprar  um  genérico  ou  medicamento  do  concorrente.  Um  famoso  site  de  filmes  e  séries  online  oferece  um  mês  grátis  para  testar  o  serviço,  pois  também  conhece  a  reciprocidade.  Tanto  no  caso  do  medicamento  como  no  caso  do  site  de  filmes,  não  estamos  falando  da  qualidade  intrínseca  para  comprar.  Ou  seja,  a  qualidade  pode  permanecer  a  mesma,  porém,  ao  utilizar  a  reciprocidade  –  oferecer  algo  grátis  –  o  consumidor  cairá  na  persuasão  de  que  tem  que  dar  algo  em  troca.  Evidente  que  continua  a  possibilidade  de  escolher  não  assinar  o  site  ou  comprar  um  remédio  genérico.  Entretanto,  as  pesquisas  comprovam  que  ao  utilizar  a  reciprocidade,  as  vendas  aumentam  muitíssimo.  2)  Coerência  Coerência  aqui  significa  a  tendência  que  nós  temos  de  manter  a  nossa  identidade,  a  nossa  imagem  de  quem  nós  somos.  No  livro  do  Cialdini,  nós  vemos  um  exemplo  muito  claro  de  como  a  coerência  afeta  o  comportamento  futuro  e  consiste  também  em  uma  técnica  da  persuasão.  Em  uma  pesquisa  realizada  em  1966  por  Jonathan  Freedman  ocorreu  o  seguinte:    “O  pesquisador,  fingindo-­‐se  de  voluntário,  foi  de  porta  em  porta  numa  área  residencial  da  Califórnia  fazendo  um  pedido  absurdo  aos  moradores:  a  

permissão  para  que  um  outdoor  de  serviço  público  fosse  instalado  no  gramado  de  suas  casas.  Para  terem  uma  ideia  do  aspecto  do  outdoor,  o  pesquisador  mostrava  a  foto  de  uma  casa  atraente  cuja  fachada  era  tampada  quase  por  completo  por  um  enorme  outdoor,  nada  bonito,  com  os  dizeres:  dirija  com  segurança.  Embora  o  pedido  fosse  normalmente  recusado  por  grande  parte  dos  moradores  da  área  (apenas  17%  concordaram),  um  grupo  específico  reagiu  de  maneira  favorável.  Naquele  grupo,  76%  das  pessoas  concordaram  com  a  instalação  do  outdoor  no  gramado.  O  motivo  principal  de  seu  consentimento  surpreendente  está  ligado  a  um  fato  ocorrido  duas  semanas  antes:  as  pessoas  daquele  grupo  haviam  assumido  um  pequeno  compromisso  com  a  segurança  ao  volante.  Um  “voluntário”  diferente  tinha  visitado  suas  casas  e  pedido  que  aceitassem  e  exibissem  um  pequeno  cartaz  quadrado  de  8  centímetros  que  dizia:  dirija  com  segurança”.  Quer  dizer,  os  76%  que  concordaram  caíram  na  técnica  da  persuasão  chamada  de  coerência.  Socialmente,  somos  criados  com  a  valorização  de  que  temos  que  ser  coerentes,  ou  seja,  não  podemos  ficar  mudando  constantemente  de  opinião  e  de  posição.  Ao  assumir  um  pequeno  compromisso  inicial,  os  moradores  –  em  função  da  necessidade  de  se  mostrarem  coerentes  –  também  aceitaram  uma  solicitação  bem  maior  e  até  absurda.  3)  Aprovação  social  A  aprovação  social  é  simples  de  observar  em  propagandas  na  TV  e  em  sites  também.  Quando  uma  indústria  de  carros  faz  questão  de  mostrar  com  todas  as  letras  que  é  o  carro  mais  vendido,  o  tablet  mais  vendido  ou  que  todos  estão  usando,  eles  estão  utilizando  esta  forma  de  persuasão.  A  fim  de  não  pensarmos  muito,  acabamos  avaliando  que  um  produto  ou  serviço  é  bom  quando  há  aprovação  social.  Um  profissional  é  o  melhor  quando  todos  estão  buscando  o  seu  serviço  e  ele  está  com  a  agenda  lotada.  Um  site  é  um  dos  melhores  quando  centenas  de  milhares  de  pessoas  curtiram  e  aprovaram.  4)  Afinidade  O  princípio  da  afinidade  é  quando  o  vendedor  –  ou  quem  está  querendo  nos  persuadir  –  coloca-­‐se  em  uma  posição  de  afinidade  com  a  nossa  posição.  É  semelhante  à  empatia,  mas  tem  um  fator  especial  de  identificação.  Por  exemplo,  digamos  que  uma  pessoa  esteja  acima  do  peso  e  vai  comprar  uma  calça  jeans  e  a  vendedora  que  vai  prestar  o  atendimento  também  está  acima  do  peso.  Ao  experimentar  algumas  peças,  a  vendedora  mostra  uma  marca  que  ela  mesmo  aprova,  que  ela  mesmo  utilizou  e  que  ficou  ótima  no  seu  corpo.  Por  afinidade,  a  tendência  de  que  a  venda  desta  marca  seja  feita  é  muito  maior.  5)  Autoridade  A  autoridade  é  fácil  de  ver  e  normalmente  não  percebemos  que  pode  se  tratar  de  uma  arma  de  persuasão  contra  nós.  Quando,  em  uma  propaganda,  uma  empresa  que  vende  pasta  de  dente  coloca  um  especialista  em  certa  área  a  odontologia  para  dizer  que  ele  recomenda  aquela  marca  –  e  não  as  outras  (ainda  que  isto  fique  apenas  implícito  –  o  marketing  está  usando  a  arma  da  autoridade.  Nós  somos  também  treinados  a  confiar  na  autoridade.  Se  o  especialista  diz,  é  verdade.  Não  precisamos  pensar  e  compramos  ou  concordamos!  6)  Escassez  E,  finalmente,  a  última  técnica  que  iremos  estudar  no  nosso  Curso  de  Persuasão  Grátis  é  a  escassez.  Escassez  quer  dizer  que  há  pouca  quantidade  do  produto  ou  

serviço.  Como  está  para  acabar,  temos  que  comprar  rápido.  Melhor  –  para  quem  está  vendendo  –  se  a  compra  tiver  que  ser  realizada  imediatamente!  Para  quem  chegou  a  pegar  as  épocas  de  inflação  e  congelamento  de  preços  aqui  no  Brasil,  deve  se  recordar  das  filas  nos  supermercados  e  das  prateleiras  vazias.  No  fundo,  poderia  não  se  tratar  de  uma  real  escassez,  mas  da  escassez  aliada  ao  fato  de  que  o  preço  poderia  subir  tanto  na  semana  seguinte  –  e  ai  fazer  com  que  o  produto  acabasse  –  que  tínhamos  que  comprar.  A  ideia  por  trás  da  escassez  é  simples  e  vemos  isto  milhares  de  vezes  no  nosso  dia-­‐a-­‐dia:  “Compre  logo,  já  está  acabando!  São  as  últimas  unidades”…  Conclusão  Nas  próximas  lições,  falaremos  em  detalhes  sobre  cada  uma  destas  armas  da  persuasão  que  são  constantemente  utilizadas  por  nós  (talvez  inconscientemente)  e  contra  nós.    Os  21  Princípios  da  Persuasão    Como  é  que  certas  pessoas  são  incrivelmente  persuasivas?  Conseguiremos  todos  ter  essa  capacidade?  Depois  de  estudar  muitos  influenciadores  políticos,  sociais,  de  negócios,  e  líderes  religiosos,  e  tentar  inúmeras  técnicas  em  mim  mesmo,  estas  são  as  21  lições  críticas  que  identifiquei  nas  pessoas  persuasivas.  Esta  é  uma  visão  geral  de  uma  talk  que  dei  a  milhares  de  empreendedores  desde  há  uns  anos  para  cá,  denominada  por  “Como  Persuadir  Pessoas“.    O  Básico  1.  Persuasão  não  é  manipulação  Manipulação  é  a  coerção  através  da  força  de  arranjar  alguém  para  fazer  algo  que  não  é  do  seu  próprio  interesse.  Persuasão  é  a  arte  de  levar  as  pessoas  a  fazer  as  coisas  que  são  do  seu  próprio  interesse,  que  também  beneficiem  a  si..  2.  Persuadir  o  persuadível  Toda  a  gente  pode  ser  persuadida,  dando  o  timing  e  contexto  certo,  mas  não  necessariamente  no  curto  prazo.  As  campanhas  políticas  concentram  o  seu  tempo  e  dinheiro  num  pequeno  conjunto  de  eleitores  indecisos  que  decidem  eleições.  O  primeiro  passo  da  persuasão  é  sempre  identificar  as  pessoas  que  num  determinado  momento  são  persuadíveis  para  o  seu  ponto  de  vista  e  concentrar  a  sua  energia  e  atenção  sobre  eles.  3.  Contexto  e  timing  Os  blocos  básicos  de  construção  da  persuasão  são  o  contexto  e  o  momento.  O  contexto  cria  um  padrão  relativo  do  que  é  aceitável.  Por  exemplo,  a  Experiência  do  Prisioneiro  de  Stanford  provou  que  os  alunos  que  mais  objetivos  atingiam  poderiam  ser  moldados  como  guardas  prisionais  ditatoriais.  O  tempo  dita  o  que  queremos  dos  outros  e  da  vida.  Nós  escolhemos  casar  com  uma  pessoa  que  hoje  é  diferente  do  que  era  quando  a  conhecemos  porque  queremos  mudanças.  4.  Tem  que  estar  interessado  em  ser  persuadido  Nunca  poderá  convencer  alguém  que  não  está  interessado  em  ouvir  o  que  está  a  dizer.  Estamos  todos  mais  interessados  em  nós  mesmos,  e  passamos  a  maior  parte  do  nosso  tempo  a  pensar  em  dinheiro,  amor  ou  saúde.  A  primeira  arte  da  persuasão  a  aprender  é  falar  com  as  pessoas  de  forma  consistente  sobre  eles,  se  conseguir  fazer  isso,  então  terá  sempre  a  sua  atenção.    

Regras  Gerais  5.  Reciprocidade  obrigatória  Quando  eu  faço  algo  por  si,  você  sente-­‐se  comprometido  a  fazer  algo  por  mim.  Faz  parte  do  nosso  DNA  evolutivo,  ajudar  uns  aos  outros  para  sobreviver  como  espécie.  Mais  importante,  você  pode  aproveitar  a  reciprocidade  de  forma  desproporcional  a  seu  favor.  Ao  fornecer  pequenos  gestos  de  consideração  para  com  os  outros,  pode  pedir  mais  como  retorno  porque  os  outros  vão  fazê-­‐lo  felizes  da  vida.  (Dica:  Leia  “Influence“,  de  Robert  Cialdini)  6.  Persistência  compensa  A  pessoa  que  está  disposta  a  manter-­‐se  na  luta  pelo  que  quere,  e  fá-­‐lo  demonstrando  valor,  é  em  última  análise  o  mais  persuasivo.  A  maneira  como  tantas  figuras  históricas  convenceram  as  massas  foi  permanecer  persistente  nos  seus  esforços  e  mensagem.  Considere  Abraham  Lincoln,  que  perdeu  a  mãe,  três  filhos,  uma  irmã,  namorada,  fracassou  nos  negócios  e  perdeu  oito  eleições  separadas  antes  de  ser  eleito  presidente  dos  Estados  Unidos.  7.  Elogie  sinceramente  Somos  todos  extremamente  afectados  positivamente  por  elogios  e  estamos  mais  aptos  a  confiar  nas  pessoas  por  quem  temos  bons  sentimentos.  Tentar  elogiar  as  pessoas  com  sinceridade  e  muitas  vezes  por  coisas  que  não  são  normalmente  elogiadas,  isto  é  a  coisa  mais  fácil  que  poderá  fazer  para  persuadir  os  outros  e  que  não  custa  mais  do  que  um  momento  de  reflexão.  8.  Defina  expetativas  Grande  parte  da  persuasão  está  em  gerir  expectativas  para  que  confiem  no  seu  julgamento.  O  CEO  que  promete  um  aumento  de  20%  nas  vendas  e  oferece  um  aumento  de  30%  é  recompensado,  enquanto  o  mesmo  CEO  que  promete  um  aumento  de  40%  e  entrega  35%  é  punido.  A  persuasão  é,  simplesmente,  sobre  a  compreensão  e  sobre  a  entrega  de  expectativas.  9.  Não  assuma  Nunca  assuma  como  correcta  a  ideia  que  tem  sobre  o  que  os  outros  necessitam,  ofereça  sempre  o  seu  valor.  Em  vendas,  muitas  vezes,  evitamos  oferecer  nossos  produtos/serviços  porque  assumimos  que  os  outros  não  têm  dinheiro  ou  interesse.  Não  assuma  o  que  os  outros  possam  querer  ou  não  querer,  ofereça  o  que  pode  oferecer  e  deixe  a  escolha  para  eles.  10.  Crie  escassez  Além  das  necessidades  para  sobreviver,  quase  tudo  tem  valor  numa  escala  relativa.  Queremos  as  coisas  porque  outras  pessoas  querem  essas  mesmas  coisas.  Se  pretende  que  alguém  queira  o  que  você  tem,  terá  que  fazer  desse  objecto  algo  escasso,  mesmo  que  o  objecto  seja  você  mesmo.  11.  Crie  urgência  Você  tem  que  ser  capaz  de  incutir  senso  de  urgência  nas  pessoas  para  que  queiram  agir  imediatamente.  Se  não  está  motivado  o  suficiente  para  querer  alguma  coisa  agora,  é  improvável  que  encontre  a  motivação  no  futuro.  Temos  que  convencer  as  pessoas  no  presente,  e  a  urgência  é  a  nossa  carta  mais  valiosa  para  jogar.  12.  As  imagens  importam  O  que  vemos  é  mais  potente  do  que  o  que  ouvimos.  Talvez  por  isso,  as  empresas  farmacêuticas  estão  tão  próximas  dos  horríveis  efeitos  colaterais  potenciais  dos  seus  medicamentos  quando  tomados  por  pessoas  a  apreciar  o  pôr  do  sol  no  Havaí.  Aperfeiçoe  as  suas  primeiras  impressões.  E  domine  a  habilidade  de  pintar  

uma  imagem  para  os  outros,  nos  seus  olhos  da  mente,  de  uma  experiência  futura  que  possa  vir  a  fornecer-­‐lhes    13.  Diga  a  verdade  Às  vezes,  a  maneira  mais  eficaz  de  convencer  alguém  é  dizer-­‐lhes  coisas  sobre  si,  mesmo  que  mais  ninguém  esteja  disposto  a  dizer.  Enfrentar  as  verdades  duras  são  os  eventos  mais  penetrantes  e  significativos  que  acontecem  nas  nossas  vidas.  Diga  a  verdade  sem  julgar,  e  irá  encontrar,  muitas  vezes,  respostas  bastante  surpreendentes.  14.  Crie  ligações  Gostamos  de  pessoas  que  são  como  nós.  Isso  estende-­‐se  além  das  nossas  decisões  conscientes  e  dos  nossos  comportamentos  inconscientes.  Ao  espelhar  e  combinar  nos  outros  os  comportamentos  habituais  (linguagem  corporal,  cadência,  padrões  de  linguagem,  etc),  pode  construir  um  sentido  de  harmonia,  onde  as  pessoas  se  sentem  mais  confortáveis  consigo  e  tornam-­‐se  mais  abertas  a  sugestões.  Skills  Pessoais  15.  Flexibilidade  comportamental  É  a  pessoa  com  mais  flexibilidade,  não  necessariamente  com  mais  poder,  quem  está  no  controlo.  As  crianças  são  muitas  vezes  tão  persuasivas,  porque  eles  estão  disponíveis  a  atravessar  uma  longa  lista  de  comportamentos  para  conseguirem  o  que  querem  (beicinho,  chorar,  implorar,  charmoso),  enquanto  os  pais  estão  presos  a  uma  única  resposta  “Não.”  Quanto  maior  for  o  seu  repertório  de  comportamentos,  mais  persuasivo  será.  16.  Aprenda  a  transferir  energia  Algumas  pessoas  retiram-­‐nos  energia,  enquanto  outras  infundem-­‐nos  com  ela.  As  pessoas  mais  persuasivas  sabem  como  transferir  a  sua  energia  para  os  outros,  para  motivar  e  dinamizar-­‐los.  Às  vezes,  é  tão  simples  como  o  contato  visual,  contato  físico,  o  riso,  emoções  em  respostas  verbais,  ou  apenas  escuta  ativa.  17.  Comunicar  claramente  é  a  chave  Se  não  consegue  explicar  o  seu  conceito  ou  ponto  de  vista  a  uma  menina  de  8  anos,  de  tal  forma  que  ela  conseguiria  explicar  com  clareza  suficiente  a  outro  adulto,  está  numa  posição  complicada.  A  arte  da  persuasão  reside  em  simplificar  alguma  coisa  para  o  seu  núcleo,  e  comunicar  aos  outros  sobre  o  que  eles  se  preocupam  realmente.  18.  Estar  preparado  dá-­‐lhe  vantagem  O  seu  ponto  de  partida  deve  ser  sempre  saber  mais  sobre  as  pessoas  e  as  situações  ao  seu  redor.  Uma  preparação  meticulosa  permite  uma  persuasão  eficaz.  Por  exemplo,  melhora  drasticamente  as  suas  hipóteses  numa  entrevista  de  trabalho  na  qual  está  completamente  a  par  dos  produtos  da  empresa,  serviços  e  informação.  19.  Destaque-­‐se  e  permaneça  calmo  no  conflito  Ninguém  é  eficaz  quando  está  em  paranóia.  Em  situações  de  grande  emoção,  deve  tirar  partido  de  uma  postura  calma,  individual  e  sem  emoção.  No  conflito,  as  pessoas  voltam-­‐se  para  aqueles  que  têm  controlo  das  suas  próprias  emoções,  e  confiam  neles  nesses  momentos  para  liderá-­‐los.  20.  Use  a  raiva  com  propósito  A  maioria  das  pessoas  sentem-­‐se  desconfortáveis  com  o  conflito.  Se  está  disposto  a  escalar  uma  situação  para  um  nível  de  tensão  e  conflito  elevado,  em  muitos  

casos,  os  outros  vão  recuar.  Use  isso  com  moderação,  e  não  o  faça  num  lugar  emocional  ou  devido  a  uma  perda  de  auto-­‐controlo.  Mas  lembre-­‐se,  pode  usar  a  raiva  propositadamente  para  sua  vantagem.  21.  Confiança  e  certeza  Não  há  qualidade  tão  convincente,  inebriante  e  atraente  como  a  certeza.  É  a  pessoa  que  tem  um  sentido  desenfreado  de  certeza  que  sempre  será  capaz  de  persuadir  os  outros.  Se  realmente  acredita  no  que  faz,  sempre  será  capaz  de  convencer  os  outros  a  fazer  o  que  é  certo  para  eles,  enquanto  consegue  o  que  pretende  obter  em  troca.    A  persuasão  é  uma  arte  que  usufrui  de  recursos  lógico-­‐racionais  ou  simbólicos  para  convencer  uma  pessoa  de  algo,  de  acordo  com  seus  próprios  objetivos  pessoais,  expondo  seu  ponto  de  vista  como  o  certo  ou  a  melhor  opção  dentre  as  demais.  Isso  requer  muita  habilidade  que  pode  ser  aprendida  e  aprimorada  com  algumas  técnicas.  Essas  técnicas  de  persuasão  são  constantemente  utilizadas  para  vender  mais,  usadas  por  muitos  vendedores  e  funcionários  do  setor  comercial  para  alavancar  o  volume  de  compras  pelos  consumidores.  E  aqui  vão  algumas  dicas  para  ser  um  vendedor  mais  persuasivo.  1.  Acredite  na  empresa:  Para  tornar-­‐se  uma  pessoa  persuasiva  e  vender  mais,  é  necessário  possuir  toda  a  confiança  no  crescimento  da  sua  empresa,  acreditando  que  a  mesma  poderá  destacar-­‐se  no  mercado  e  principalmente  se  engajando  na  misão  e  valores  da  instituição.  Caso  você  não  confie  na  própria  empresa,  ninguém  mais  o  fará,  principalmente  os  clientes.  2.  Acredite  no  produto:  É  importante  acreditar  na  empresa,  mas  também  no  produto  que  é  comercializado,  conhecendo  todas  as  características  e  observando  quais  os  benefícios  e  vantagens  eles  podem  proporcionar  aos  consumidores.  É  muito  importante  utilizar  o  produto  que  você  vende!  Seja  a  sua  própria  cobaia  e  depois  busque  as  melhorias  necessárias  dentro  da  empresa  a  partir  da  sua  experiência.  3.  Seja  interessante:  Um  vendedor  interessante  chama  a  atenção  do  consumidor  e  o  cativa  durante  as  conversas  e  argumentações.  Trabalhe  a  sua  marca  pessoal  e  assim  será  capaz  de  manter  por  mais  tempo  o  seu  prospecto  em  uma  negociação.  4.  Treine  sem  parar:  A  arte  da  persuasão  depende  de  treino,  necessitando  montar  o  discurso  ideal  e  praticá-­‐lo,  ainda  que  o  mesmo  possa  variar  de  acordo  com  cada  cliente  e  situação  enfrentada.  Lembre-­‐se:  a  repetição  é  a  mãe  da  habilidade.  5.  Crie  histórias:  Seguindo  a  mesma  dica  de  ser  interessante,  o  vendedor  poderá  criar  histórias  para  cativar  e  persuadir  o  seu  público,  com  o  intuito  de  educá-­‐lo  em  direção  à  decisão  de  compra.  6.  Aparente  confiança:  A  boa  apresentação  pessoal  influencia  sem  dúvida  alguma  na  sua  alta  performance  em  vendas.  Mas  também  pesquise  muito  e  passe  a  dominar  as  dores  e  desejos  do  seu  público.  Dessa  forma  demonstrará  muita  confiança  naquilo  que  está  vendendo.  Seja  focado  nesses  dois  pontos  em  sua  argumentação  de  vendas,  em  vez  de  falar  de  características  do  produto.  Essa  é  a  grande  sacada!  Fale  o  que  você  resolve  na  vida  do  seu  cliente  em  vez  de  falar  do  produto.  7.  Prepare-­‐se  para  os  argumentos:  Saiba  conduzir  uma  venda  fazendo  as  perguntas  certas  e  não  comece  a  rebater  objeções  até  que  tenha  extraído  todas  

elas  do  seu  cliente.    O  bom  vendedor  sabe  fazer  as  perguntas  certas  antes  de  começar  a  contornar  objeções.  8.  Fique  calmo:  Manter-­‐se  tranquilo  no  momento  das  vendas  é  essencial  para  a  persuasão.  9.  Crie  um  vínculo  emocional:  Ao  reconhecer  as  dores  e  sonhos  do  público  e  saber  um  pouco  mais  sobre  suas  características,  é  possível  criar  um  vínculo  emocional  que  pode  influenciar  diretamente  no  modo  de  tratamento  e  resultados  das  vendas.  10.  Use  o  gatilho  da  escassez:  A  arte  da  persuasão  funciona  muito  bem  para  decisões  de  curto  prazo,  ou  seja,  realizadas  no  ato,  influenciando  os  compradores  a  adquirir  e  confiar  em  determinado  produto  naquele  momento.  Mas  lembre-­‐se:  praticar  uma  escassez  real  é  fundamental  para  um  bom  desempenho  contínuo  das  vendas!  Não  adianta  mentir  para  o  seu  cliente  pois  ele  não  voltará  mais.  Fica  o  alerta:  use  a  escassez  com  integridade.  Nessa  última  dica  falamos  de  um  gatilho  mental  importantíssimo  na  arte  da  Persuasão,  mas  existem  dezenas  de  outros  muito  efetivos  que  você  precisa  conhecer.  Por  isso  fique  de  olho  que  vamos  postar  em  breve  um  artigo  rico  em  dicas  sobre  os  famosos  “Gatilhos  Mentais”  ou  “Gatilhos  Comportamentais”.  O  conhecimento  desses  gatilhos  vai  deixar  sua  concorrência  desnorteada,  pois  eles  funcionam  como  atalhos  mentais  que  fazem  o  seu  cliente  dizer  SIM  de  forma  automática.  Aguarde!    Gatilhos  mentais  são  técnicas  de  persuasão  que  se  relacionam  com  aspectos  instintivos,  emocionais  e  sociais  presentes  em  todos  os  seres  humanos.  Para  você  perceber  o  poder  e  a  importância  desses  gatilhos  observe  o  gráfico  abaixo  que  traz  a  porcentagem  de  doadores  de  órgãos  nos  diferentes  países  da  Europa.    Repare  que  existe  uma  enorme  diferença  entre  as  doações  dos  4  primeiros  países  e  do  resto.  A  que  você  atribuiria  tanta  diferença?  Afinal,  há  países  com  culturas  bem  semelhantes.  Depois  de  muitas  suposições  compararam  o  questionário  de  permissão  para  a  doação  de  órgãos  desses  dois  grupos  de  países.  Para  os  4  primeiros  países,  com  as  taxas  baixas  de  doação,  o  questionário  trazia:  (      )    Marque  aqui  se  você  quiser  doar  órgãos  após  seu  falecimento.  Para  os  outros  países  o  questionário  apresentava  a  mesma  pergunta  da  seguinte  forma:  (      )    Marque  aqui  se  você  não  quiser  doar  órgãos  após  seu  falecimento.  Essa  simples  diferença  na  pergunta  influenciou  decisivamente  nos  resultados  porque  dialogou  justamente  com  um  dos  gatilhos  mentais  que  aprenderemos  nesse  artigo.  O  que  acontece  é  que  nosso  sistema  de  decisão  não  é  tão  racional  quanto  gostaríamos.  No  livro  O  Erro  de  Descartes,  o  professor  de  neurociência  da  Universidade  da  Califórnia,  expõe  a  maciça  influência  de  fatores  não  racionais  quando  temos  que  decidir  algo.  

António  Damásio,  autor  do  livro,  relata  o  caso  de  um  paciente  que  sofreu  um  grave  dano  na  área  do  cérebro  responsável  pelas  emoções  e  em  função  disso  tinha  dificuldades  até  para  decidir  o  que  iria  comer.  Uma  regra  importante:  pessoas  primeiro  escolhem  emocionalmente  e  eventualmente  usam  a  razão  para  analisar  e  justificar  sua  decisão.  Aprender  persuasão  e  gatilhos  mentais  é  saber  dialogar  apropriadamente  com  essa  dualidade  emoção/razão,  aumentando  suas  chances  de  convencer  pessoas  a  tomarem  determinada  ação  desejada.  Mas  não  é  só  isso.  Serve  também  para  que  você  tenha  maior  consciência  e  domínio  na  hora  de  tomar  suas  próprias  decisões.  Mas  quais  são  os  principais  gatilhos  mentais  e  como  explorá-­‐los  para  aumentar  minhas  vendas?  Nessa  série  de  2  artigos  você  conhecerá  os  10  principais  gatilhos  mentais  e  saberá  exatamente  como  usá-­‐los  para  vender  muito  mais.  Para  avançarmos  sem  atritos,  vamos  começar  definindo  o  que  é  persuadir.  Como  você  deve  saber,  persuadir  é  a  arte  de  conseguirmos  fazer  com  que  pessoas  ajam,  sintam  ou  pensem  como  queremos.  A  persuasão  nunca  deve  ser  confundida  com  manipulação  que  pode  ser  entendida,  resumidamente,  como  sendo  a  persuasão  sem  ética.  Manipulação      =      Persuasão    –    Ética  Retomando,  no  contexto  das  vendas  e  com  a  intenção  de  vender  muito  mais,  o  uso  dos  gatilhos  mentais  é  decisivo.  Os  maiores  especialistas  em  vendas  usam  intensivamente  esses  gatilhos  mentais  dentro  de  seu  copywriting  e  relatam  aumentos  de  até  1000%  nos  resultados.  GATILHO  MENTAL  #1:  AUTORIDADE.  DOS  GATILHOS  MENTAIS,  O  MAIS  INERENTE  No  começo  da  década  de  60,  uma  equipe  de  pesquisadores  liderada  por  Stanley  Milgram  conduziu  um  experimento  no  qual  o  participante  aplicava  choques  crescentes  a  um  aluno,  toda  vez  que  esse  errasse  uma  pergunta.  No  experimento,  esse  participante  convidado  obedecia  aos  comandos  de  um  cientista.  O  que  o  participante  não  sabia  é  que  o  aluno  na  verdade  era  um  ator  instruído  para  errar  e  agir  como  se  ele  realmente  estivesse  levando  choques  crescentes.  A  pesquisa  concluiu  que  na  maioria  dos  casos,  os  participantes  continuavam  a  aplicar  choques  mediante  comando,  muito  embora  estivessem  claramente  desconfortáveis  e  altamente  estressados.  Eles  executavam  a  ordem  mesmo  ouvindo  o  choro  e  os  gritos  desesperados  encenados  pelo  falso  aluno.  Esse  estudo,  e  outros  que  viriam  a  acontecer,  concluíram  que  as  pessoas  tendem  a  ouvir  autoridades  quase  que  cegamente  na  hora  de  tomar  decisões.  Elas  são  naturalmente  condicionadas  a  obedecer  ordens  de  quem  elas  julgam  como  autoridade.  NA  PRÁTICA:  Para  fazer  proveito  desse  gatilho  mental,  você  deve  se  posicionar  como  autoridade,  ou  mostrar  as  opiniões  de  conhecidos  especialistas  sobre  o  que  você  está  querendo  vender.  Do  infográfico  sobre  funil  de  vendas,  mais  especificamente  no  funil  de  vendas  do  guru,  extraímos  três  aspectos  importantes  para  construir  autoridade:  

Ter  uma  rede  sincera  de  contatos  –  se  um  especialista  o  apresenta  como  tal,  você  será  considerado  um  especialista  Estar  em  contato  com  seus  clientes  e  potenciais  clientes  –  sem  a  troca  de  ideias  é  impossível  expor  seu  conhecimento  e  expertise  Ter  a  filosofia  de  ajuda  e  contribuição  –  quem  ensina  e  contribui,  automaticamente  se  posiciona  como  um  entendido  do  assunto  Por  ser  produto  da  estrutura  social,  a  autoridade  é  o  mais  inerente  dos  gatilhos  mentais.  GATILHO  MENTAL  #2:  ESCASSEZ  /  URGÊNCIA.  DOS  GATILHOS  MENTAIS,  O  MAIS  FORTE  Um  dos  grandes  vilões  de  toda  venda  é  a  procrastinação.  Pessoas  deixam  para  depois  e  não  compram.  Para  lidar  com  esse  grande  problema  temos  os  gatilhos  mentais  escassez  e  urgência.  A  urgência  nada  mais  é  do  que  uma  escassez  de  tempo  no  qual  o  produto  só  é  oferecido  até  determinada  data  e  hora.  Além  da  escassez  de  tempo,  temos  a  escassez  de  quantidade  e  a  escassez  de  oferta.  Na  escassez  de  quantidade,  você  somente  disponibiliza  para  venda  uma  quantidade  limitada  de  unidades  do  seu  produto  ou  serviço.  Já  na  escassez  de  oferta,  você  oferece  benefícios  adicionais  do  produto  ou  serviço  somente  para  os  primeiros  que  comprarem  ou  para  aqueles  que  compram  até  determinada  data.  Por  exemplo,  o  bônus  X  só  será  dado  até  dia  Y.  Ou,  o  ingresso  do  evento  ao  vivo  só  será  fornecido  para  os  200  primeiros  a  comprar.  A  escassez  é  assim  tão  poderosa  porque  temos  medo  de  perder  uma  grande  oportunidade.  Além  do  que,  sabemos  por  experiência  que,  via  de  regra,  o  mais  difícil  é  o  mais  valioso.  NA  PRÁTICA:  Exemplos  já  foram  dados,  mas  a  grande  dica  para  aumentar  o  potencial  desses  gatilhos  mentais  é  você  explicar  o  motivo  de  o  produto/serviço  ser  escasso/urgente.  Quanto  mais  o  motivo  for  real  e  autêntico,  mais  esses  gatilhos  mentais  serão  eficientes.  Por  exemplo,  ao  falar  que  o  evento  ao  vivo  será  oferecido  somente  para  os  200  primeiros  que  comprarem,  uma  justificativa  que  faz  todo  sentido  é  a  limitação  física  do  número  de  acentos.  Um  outro  exemplo  é  falar  que  o  número  de  vagas  será  limitada,  pois  haverá  um  acompanhamento  individual  dos  alunos.  Por  estar  enraizado  em  nossos  instintos,  a  escassez  pode  ser  considerada  o  mais  forte  dos  gatilhos  mentais.  Sem  senso  de  urgência  o  desejo  perde  seu  valor.  –  Jim  Rohn  GOSTANDO  DO  ARTIGO?  Insira  seu  email  abaixo  para  receber  de  graça  conteúdos  exclusivos  e  atualizações  do  blog!  Begin  MailChimp  Signup  Form  Segment  BEGIN  Segment  END  Armadilha  para  bots  BEGIN  

 Armadilha  para  bots  END  End  mc_embed_signup  GATILHO  MENTAL  #3:  PARADOXO  DA  ESCOLHA.  DOS  GATILHOS  MENTAIS,  O  MAIS  CONTRAINTUITIVO  Em  uma  conhecida  pesquisa,  colocaram  geleias  para  as  pessoas  experimentarem  em  um  supermercado.  No  primeiro  caso  colocaram  24  tipos  de  geleias  e  no  segundo  apenas  6  tipos  de  geleias.  Aqui  estão  os  resultados:  Primeiro  caso:  60%  das  pessoas  paravam  para  provar  e  dessas  somente  3%  compravam.  Ou  seja,  de  cada  1000  pessoas  que  passavam,  18  compravam.  Segundo  caso:  40%  das  pessoas  paravam  para  provar  e  dessas  30%  compravam.  Ou  seja,  de  cada  1000  pessoas  que  passavam,  120  compravam.  A  conclusão  desse  experimento,  e  muitos  outros  semelhantes,  foi  que  as  pessoas  ficam  paralisadas  para  tomar  uma  decisão  diante  de  muitas  opções.  Esse  gatilho  mental  foi  descoberto  por  Barry  Schwartz,  pioneiro  nos  estudos  e  pesquisas  sobre  o  tema  e  autor  do  livro:  Paradoxo  da  Escolha.  Nesse  vídeo  (com  legendas  em  português),  Barry  Schwartz  aborda  esse  gatilho  de  maneira  ampla  e  bem  divertida.  NA  PRÁTICA:  O  simples  fato  de  você  diminuir  o  número  de  campos  de  11  para  4  em  um  cadastro  aumentam  as  conversões  em  120%.  (fonte)  Portanto,  para  tirar  proveito  desse  gatilho  mental,  peça  somente  as  informações  estritamente  necessárias.  Além  disso,  especialmente  durante  a  venda,  trabalhe  com  poucas  opções.  Recomenda-­‐se  não  passar  de  4  opções.  Dica  Bônus  1  No  entanto,  para  casos  de  vendas,  recomenda-­‐se  não  usar  somente  uma  opção.  Pessoas  decidem  por  comparação  e  usando  duas  opções  as  pessoas  podem  compará-­‐las  entre  si.  Uma  tática  usada  é  colocar  uma  ou  algumas  opções  claramente  desvantajosas,  exatamente  para  elevar  a  vantagem  de  se  escolher  a  outra  opção.  Dica  Bônus  2  Em  seu  livro,  Previsivelmente  Irracional,  o  autor  Dan  Ariely  mostra  que  deixar  a  opção  que  você  prefere  como  a  opção  default  aumenta  muito  as  conversões.  Como  vimos  no  começo  desse  artigo  a  simples  mudança  da  opção  pré-­‐selecionada  (opção  default)  gerou  uma  diferença  enorme  nos  resultados.  O  autor  argumenta  que  isso  acontece  porque  quando  pessoas  julgam  a  escolha  relevante  ou  as  consequências  complexas  elas  optam  por  não  decidir,  preferindo  que  alguém  decida  por  elas.  Na  prática,  deixe  a  opção  que  você  quer  que  as  pessoas  escolham  como  a  opção  que  será  escolhida  se  as  pessoas  não  fizerem  nada.  Dica  Bônus  3  O  mesmo  livro  sugere  e  reforça  o  que  vimos  no  infográfico  sobre  copywriting.  Você  tem  que  usar  call  to  actions  em  suas  ofertas.  Você  tem  que  explicitamente  falar  para  as  pessoas  agirem.  Por  nunca  imaginarmos  esses  resultados,  o  paradoxo  da  escolha  é  o  mais  contraintuitivo  dos  gatilhos  mentais.  

GATILHO  MENTAL  #4:  GARANTIAS.  DOS  GATILHOS  MENTAIS,  O  QUE  MAIS  ABRE  PORTAS  Conforme  falamos,  o  processo  de  decisão  é  dominado  por  aspectos  emocionais,  instintivos  e  sociais.  Muito  embora  a  racionalidade  não  seja  preponderante  ela  está  presente.  Um  ponto  onde  a  racionalidade  fica  mais  evidente  é  quando  o  indivíduo  se  depara  com  o  medo  de  fazer  a  decisão  errada.  Nesse  momento  a  racionalidade  vem  à  tona  para  fazer  uma  análise  de  riscos.  Para  sanar  esse  problema  e  lidar  com  o  medo,  você  deve  passar  segurança  e  confiança.  A  garantia  é  um  dos  modos  mais  eficientes  e  concretos  de  você  fazer  isso.  Ao  oferecê-­‐la  você  resolve  a  raiz  do  problema  que  é  o  medo.  NA  PRÁTICA:  Antes  de  pensar  no  produto,  vale  a  pena  passar  um  tempo  refletindo  em  como  liquidar  os  principais  medos  associados  à  compra  (objeções).  Via  de  regra,  os  principais  são:  Esse  produto  é  para  mim?  Será  que  vou  gostar?  Não  existe  um  produto  melhor  ou  mais  barato?  Eu  vou  conseguir  executar/usar/fazer  proveito?  Não  está  muito  caro?  Repare  que  todas  essas  indagações  estão  associadas  ao  medo  e  podem  ser  resolvidas  com  uma  modalidade  de  garantia  que  é  extensivamente  usada:  compre  e  por  30  dias  você  pode  solicitar  seu  dinheiro  de  volta.  No  caso  da  objeção  de  preço,  juntamente  com  a  garantia,  você  pode  oferecer  bônus  à  medida  que  você  avança  no  processo  de  oferta.  Por  lidar  com  o  medo,  a  garantia  é  o  mais  facilitador  dos  gatilhos  mentais.  GATILHO  MENTAL  #5:  COMPROMISSO  E  COERÊNCIA.  DOS  GATILHOS  MENTAIS,  O  MAIS  AMPLO  Um  estudo  da  Universidade  de  Indiana  perguntou  a  diversas  pessoas  se  elas  doariam  dinheiro  à  caridade  no  que  a  maioria  respondeu  que  sim.  Mais  tarde,  representantes  passaram  nas  casas  dessas  pessoas  para  pedir  por  doação.  Como  as  pessoas  já  tinham  falado  que  doariam,  houve  um  aumento  de  700%  em  comparação  com  campanhas  anteriores.  A  realidade  é  que  todos  querem  ser  coerentes  em  seus  pensamentos,  crenças,  palavras  e  ações.  A  sociedade  aceita  melhor  os  indivíduos  que  mantêm  sintonia  entre  o  que  falam  e  da  forma  como  agem.  Em  seu  livro  Armas  da  Persuasão,  Cialdini  expõe  que  além  da  aceitação  social,  ser  coerente  é  um  atalho  para  o  amontoado  de  informações  cotidianas.  Ao  usar  o  que  já  fizemos  como  base,  evitamos  de  analisar  cada  situação  para  tomar  uma  nova  decisão.  Dessa  forma  indivíduos  expostos  a  incoerência  tendem  rapidamente  a  tentar  consertá-­‐la  justamente  para  manter  a  consistência  de  suas  ações,  pensamentos,  crenças  e  palavras.  Esse  gatilho  mental  dá  origem  a  toda  uma  teoria  dentro  da  psicologia  chamada  de  teoria  da  dissonância  cognitiva.  

Vimos  que  o  efeito  Ben  Franklin  tem  origem  em  uma  dissonância  cognitiva  justamente  provocada  pela  disparidade  entre  ação  e  pensamento.  Nesse  sentido  o  gatilho  mental  efeito  Ben  Franklin  pode  ser  visto  como  uma  subdivisão  do  gatilho  mental  compromisso  e  coerência.  NA  PRÁTICA:  Para  aproveitar  do  compromisso  e  coerência  você  deve  fazer  com  que  seus  clientes  ou  potenciais  clientes  tomem  uma  pequena  ação  acessível,  que  seja  consistente  com  a  ação  objetivo.  Dessa  forma  oferecer  acesso  grátis  a  uma  plataforma  durante  um  tempo  aumenta  muito  a  chance  do  potencial  cliente  se  tornar  efetivamente  um  cliente.  À  medida  que  o  cliente  usa  e  se  beneficia  com  esse  uso,  você  pratica  a  reciprocidade  e  ao  final  do  período  grátis  você  conta  com  a  consistência  para  direcionar  mais  o  usuário  à  compra.  Outro  exemplo  é  o  da  garantia  de  uso  por  30  dias  com  possibilidade  da  devolução  do  dinheiro,  que  vimos.  Nesse  caso  ao  mesmo  tempo  que  diminuímos  a  resistência  à  entrada,  contamos  ainda  com  a  força  da  coerência  para  que  o  aluno  não  desista  do  curso.  Por  envolver  “sub-­‐gatilhos”  e  dar  origem  a  uma  área  própria  da  psicologia,  a  coerência  é  o  mais  amplo  dos  gatilhos  mentais.  RECAPITULANDO  Portanto,  para  você  aumentar  seus  resultados  e  aumentar  suas  vendas,  comece  usando  esses  gatilhos  mentais:  Autoridade  Escassez  /  Urgência  Paradoxo  da  Escolha  Garantias  Compromisso  e  Coerência  Na  próxima  parte  do  artigo,  completaremos  essa  maratona  ao  explorar  os  outros  5  principais  gatilhos  mentais.  Exercite  o  compromisso  e  a  coerência  e  não  perca.  :  )  Se  gostou  do  artigo,  compartilhe-­‐o  no  Facebook  e  no  Google+.  A  parte  2  desse  artigo  já  está  pronta.  Clique  aqui  para  lê-­‐la.  Agora  é  sua  vez.  Como  tem  aplicado  esses  gatilhos  mentais?  Há  algum  que  você  não  conhecia?    No  artigo  anterior  vimos  que  gatilho  mental  é  uma  técnica  de  persuasão  específica  que  dialoga  com  aspectos  instintivos,  emocionais  e  sociais  presentes  em  cada  indivíduo.  Naquele  artigo,  abordamos  os  seguintes  gatilhos  mentais:  Autoridade  Escassez  /  Urgência  Paradoxo  da  Escolha  Garantias  Compromisso  e  Coerência  Vimos  também  que  pessoas  primeiro  escolhem  emocionalmente  e  eventualmente  usam  a  razão  para  analisar  e  justificar  sua  decisão.  Além  disso,  definimos  o  que  é  persuasão  e  a  distinguimos  de  manipulação.  Manipulação      =      Persuasão    –    Ética  

Hoje  vamos  continuar  nossa  jornada,  explorando  na  teoria  e  na  prática  cada  um  dos  outros  5  principais  gatilhos  mentais.  Ao  terminar  de  ler  essa  série  de  dois  artigos  você  estará  preparado  para  vender  muito  mais  e  otimizar  suas  conversões.  Sim,  esse  é  o  poder  do  uso  adequado  de  técnicas  de  persuasão.  Como  evidenciado  no  primeiro  artigo,  os  grandes  nomes  do  marketing,  vendas  e  persuasão  relatam  aumentos  de  1000%  nos  resultados  ao  usar  gatilhos  mentais  e  um  copywriting  bem  estruturado  e  planejado.  GATILHO  MENTAL  #6:  RECIPROCIDADE.  DOS  GATILHOS  MENTAIS,  O  MAIS  NOBRE  O  princípio  da  reciprocidade  declara  que  quando  você  faz  algo  a  alguém,  essa  pessoa  passa  a  querer  também  fazer  algo  por  você.  Todo  sentimento  de  ajuda  percebido  como  natural,  ou  seja,  percebido  sem  segundas  intenções,  gera  um  sentimento  de  obrigação.  A  partir  do  momento  em  que  você  ajudou  a  pessoa,  ela  passa  a  querer  retribuir  proporcionalmente  ao  valor  percebido  na  ajuda.  Assim,  se  a  pessoa  percebeu  um  grande  valor  na  ajuda  ela  irá  querer  retribuir  muito  e  se  ela  percebeu  pouco  valor,  ela  irá  querer  retribuir  pouco.  Além  disso  a  reciprocidade  é  assimétrica  e  isso  significa  que  se  você  faz  uma  boa  ação  em  nome  de  uma  pessoa  isso  já  é  o  suficiente  para  despertar  o  referido  sentimento  de  obrigação.  Isto  é,  a  ajuda  não  precisa  ser  feita  diretamente  à  pessoa,  ela  pode  ser  feita  a  terceiros  em  nome  dessa  pessoa.  NA  PRÁTICA:  Para  explorar  e  se  beneficiar  desse  gatilho  mental,  tente  oferecer  materiais  úteis  antes  de  pedir  qualquer  coisa.  Nas  vendas  de  cursos,  ofereça  uma  parte  do  curso  gratuitamente.  Além  disso,  quando  citar  trabalhos  de  terceiros,  atribua  os  devidos  créditos  ao  autor.  Enfim,  seja  orientado  a  ajudar  e  contribuir.  Para  além  da  ciência  e  acima  da  satisfação  de  ajudar  em  si,  existem  outros  benefícios  nessa  atitude.  Seu  sucesso  é  proporcional  ao  número  de  pessoas  que  você  ajuda.  –  Zig  Ziglar  Se  você  quiser  reforçar  o  que  foi  visto  acima,  veja  o  vídeo  sobre  o  gatilho  mental:  reciprocidade.  Por  se  associar  a  ajuda  e  contribuição,  a  reciprocidade  pode  ser  considerado  o  gatilho  mental  mais  nobre.  GATILHO  MENTAL  #7:  EFEITO  BEN  FRANKLIN  (RECIPROCIDADE  INVERSA)  A  reciprocidade  inversa,  mais  conhecida  como  Efeito  Ben  Franklin,  é  um  gatilho  mental  que  se  desencadeia  quando  pedimos  um  pequeno  favor  possível  a  alguém.  Depois  que  esse  favor  foi  feito  e  agradecido,  a  pessoa  passa  a  gostar  da  gente,  transformando  um  sentimento  neutro,  ou  até  um  sentimento  de  inimizade,  em  um  sentimento  de  afeição.  Esse  gatilho  mental  acontece  porque  a  partir  do  momento  em  que  a  pessoa  executou  o  favor,  ela  tem  uma  dissonância  cognitiva  entre  essa  ação  de  ajuda  e  seus  sentimentos  anteriores.  Para  alinhar  os  dois  e  resolver  o  conflito  psicológico,  a  pessoa  passa  a  gostar  da  outra  justamente  para  que  pensamento  e  atitude  entrem  em  conformidade.  

A  história  clássica  por  trás  desse  gatilho  mental,  aconteceu  quando  Ben  Franklin  pediu  um  livro  raro  a  um  inimigo  que  era  dono  de  uma  biblioteca.  O  até  então  inimigo  emprestou  o  livro  e  depois  que  Franklin  agradeceu  o  favor,  esse  inimigo  passou  a  tratá-­‐lo  como  um  amigo.  Como  vimos  na  primeira  parte  desse  artigo,  o  Efeito  Bem  Franklin  pode  ser  visto  como  um  “sub-­‐gatilho”  do  gatilho  mental  Conformidade  e  Coerência.  NA  PRÁTICA:  No  contexto  da  internet  e  de  softwares  em  geral,  vemos  que  muitos  programas,  ao  dar  problemas,  pedem  nossa  ajuda  para  que  relatemos  esses  problemas  e  o  enviemos.  Logo  em  seguida,  esse  programa  nos  agradece  pelo  favor.  Esse  procedimento  é  o  Efeito  Ben  Franklin  sendo  aplicado  e  diminuindo  ou  acabando  com  o  eventual  sentimento  de  raiva.  Assim  a  grande  dica  é:  ofereça  sempre  a  possibilidade  de  seus  clientes  e  usuários  ajudarem  na  resolução  do  problema.  Forneça  meios  possíveis  de  eles  contribuírem  para  sanar  o  problema  e  após  isso  agradeça  sinceramente.  Assim,  para  aplicar  corretamente  esse  gatilho  mental:  Peça  um  pequeno  favor,  simples  e  acessível  Tenha  certeza  que  o  favor  foi  feito  Agradeça  sinceramente  o  favor  Não  retribua  o  favor  imediatamente  para  não  resolver  a  dissonância  cognitiva  E  finalmente,  trate  a  pessoa  de  maneira  amigável  para  reforçar  a  dissonância  cognitiva  criada  Veja  o  vídeo  sobre  esse  gatilho  mental,  efeito  Ben  Franklin.  GOSTANDO  DO  ARTIGO?  Insira  seu  email  abaixo  para  receber  de  graça  conteúdos  exclusivos  e  atualizações  do  blog!  Begin  MailChimp  Signup  Form  Segment  BEGIN  Segment  END  Armadilha  para  bots  BEGIN    Armadilha  para  bots  END  End  mc_embed_signup  GATILHO  MENTAL  #8:  NOVIDADE.  DOS  GATILHOS  MENTAIS,  O  MAIS  PRAZEROSO  Uma  pesquisa  feita  pela  London  Global  University  notou  que  a  região  do  cérebro  responsável  por  regular  o  processo  de  motivação  e  recompensa  responde  melhor  a  novidades  do  que  a  coisas  familiares.  Quando  vemos  uma  novidade,  liberamos  mais  dopamina,  isso  significa  que  associamos  essa  novidade  à  recompensa  e  prazer.  É  por  isso  que  é  tão  comum  empresas  renovarem  seus  produtos  a  todo  momento.  Sempre  vemos  o  novo  carro,  o  novo  celular,  o  novo  xampu  etc.  Empresas  sabem  que  o  lançamento  de  uma  novidade  gera  prazer  nos  consumidores  o  que  resulta  em  mais  vendas.  NA  PRÁTICA:  Se  você  tiver  um  novo  produto  faça  um  grande  lançamento  em  torno  dele.  Deixe  as  pessoas  vivenciarem  a  novidade.  

Mesmo  com  um  produto  contínuo,  escolha  um  período  do  ano  para  apresentá-­‐lo  com  uma  promoção  e  algumas  novidades.  Sempre  esteja  procurando  melhorar  e  atualizar  seu  produto  ou  serviço  para  ofertá-­‐lo  com  novidades  relevantes  para  seu  público.  A  novidade  não  precisa  estar  restrita  ao  conteúdo,  você  também  pode  anunciar  o  mesmo  curso  com  uma  abordagem  diferente  e  inovadora.  Por  estar  associado  à  liberação  de  dopamina,  a  novidade  pode  ser  considerada  o  mais  prazeroso  dos  gatilhos  mentais.  GATILHO  MENTAL  #9:  REJEIÇÃO  SEGUIDA  DE  RECUO  (DOOR  IN  THE  FACE  TECHNIQUE)  Apresentada  muitas  vezes  em  associação  ao  gatilho  mental  da  reciprocidade,  essa  técnica  de  persuasão  consiste  em  você  pedir  um  favor  que  será  provavelmente  rejeitado  e  logo  em  seguida  pedir  um  favor  menor.  Se  bem  estruturado,  esse  segundo  favor  soará  como  uma  concessão  ao  invés  de  um  pedido  o  que  aumentará  a  possibilidade  de  ele  ser  aceito.  NA  PRÁTICA:  Esse  gatilho  mental  pode  ser  usado  em  uma  página  de  captura  ou  em  uma  página  de  venda.  Como  abordamos  nesse  vídeo  de  escolha  entre  cpc  e  cpm,  uma  compra  é  mais  difícil  de  acontecer  do  que  o  cadastro  de  um  email,  que  por  sua  vez  é  mais  difícil  do  que  conseguir  uma  curtida.  Assim:  Se  a  pessoa  estiver  saindo  da  página  de  venda  e  não  tiver  comprado,  use  um  exit  pop-­‐up  (pop-­‐over)  para  solicitar  o  email  dessa  pessoa.  E  também,  se  a  pessoa  estiver  saindo  da  página  de  captura  e  não  tiver  se  cadastrado  você  pode  usar  o  exit  pop-­‐up  para  solicitar  que  ela  curta  ou  o  siga  nas  redes  sociais.  Outra  aplicação  acontece  quando  você  usa  esse  gatilho  mental  no  oferecimento  de  descontos  simulados.  Por  exemplo,  você  pode  oferecer  um  preço  superior  e  depois,  em  caso  de  negação  concreta,  você  oferecerá  um  desconto  como  se  fosse  uma  concessão.  GATILHO  MENTAL  #10:  PROVA  SOCIAL.  DOS  GATILHOS  MENTAIS,  O  MAIS  FREQUENTE  –  Qual  modelo  você  vai  comprar?  –  Esse  aqui!  –  Por  quê?  –  Porque  está  todo  mundo  comprando.  A  frase  acima  faz  todo  sentido  persuasivo.  Por  ser  um  fortemente  social,  o  ser  humano  analisa,  com  grande  peso,  o  que  os  outros  estão  fazendo  para  tomar  sua  decisões.  Ou  seja,  ele  usa  o  que  os  outros  estão  fazendo  como  prova  para  guiar  suas  decisões.  Essa  análise  não  precisa  ser  feita  a  partir  da  atitude  de  pessoas  conhecidas.  Tomamos  decisões  todos  os  dias  baseadas  no  que  pessoas,  conhecidas  ou  não,  estão  fazendo.  Uma  caixa  cheia  de  doações  é  mais  fácil  de  receber  a  próxima  doação  do  que  uma  caixa  vazia.  Em  uma  rua  com  vários  espetáculos,  é  muito  mais  provável  que  as  pessoas  escolham  o  espetáculo  com  a  fila  maior.  Em  1968,  Stanley  Milgram,  Leonard  Bickman,  and  Lawrence  Berkowitz  fizeram  a  seguinte  pesquisa,  separada  em  3  casos:  

No  primeiro  caso  uma  pessoa  ficava  parada  na  rua  olhando  para  cima.  O  resultado  foi  que  40%  das  pessoas  que  passavam,  paravam  e  olhavam  também  para  cima  No  segundo  caso  duas  pessoas  eram  colocadas  olhando  para  cima  e  nesse  caso  60%  das  pessoas  paravam  e  olhavam  para  cima  No  terceiro  caso  4  pessoas  olhavam  para  cima  e  dessa  vez  80%  dos  transeuntes  pararam  e  ficaram  também  olhando  para  cima  A  conclusão  foi  óbvia,  seja  por  curiosidade,  seja  por  medo,  seja  por  indecisão,  quanto  mais  pessoas  tomam  uma  atitude  ou  fazem  uma  determinada  coisa,  mais  isso  é  critério  e  prova  para  influenciar  nossas  decisões.  NA  PRÁTICA:  Para  usar  esse  gatilho  mental:  Mostre  depoimentos  de  clientes  satisfeitos  Evidencie  quantas  unidades  foram  vendidas  Mostre  casos  de  sucesso  do  uso  do  seu  produto  Deixe  bem  visível  comentários  e  curtidas  associadas  ao  seu  material  E  claro,  tente  colocar  essas  informações  também  em  canais  neutros,  para  fortalecer  a  veracidade  da  mensagem.  De  maneira  complementar,  trate  reclamações  ou  insatisfações  em  canais  particulares  como  por  exemplo  o  email.  No  link  a  seguir,  você  pode  ver  o  vídeo  sobre  prova  social.  Dica  Bônus  1  Mas  qual  o  melhor  jeito  para  explorar  os  depoimentos  de  clientes  dentro  do  meu  site?  Essa  pesquisa  concluiu  que  a  confiança  no  depoimento  aumenta  quando  são  usadas  as  imagens  das  pessoas  juntamente  com  o  depoimento  em  si.  Dica  Bônus  2  Você  pode  usar  os  gatilhos  mentais  prova  social  e  autoridade  juntos.  Para  isso  mostre  fotos  de  autoridades  que  usaram  e  aprovaram  seu  produto.  Quando  dois  gatilhos  mentais  são  combinados,  seus  efeitos  são  potencializados.  Por  fazer  parte  do  cotidiano,  a  prova  social  pode  ser  considerado  o  gatilho  mental  mais  frequentemente  utilizado.  RECAPITULANDO  Portanto,  para  você  aumentar  seus  resultados  e  vender  muito  mais,  use,  apropriadamente,  os  gatilhos  mentais  abordados.  Hoje,  parte  2:  Reciprocidade  Efeito  Ben  Franklin  (Reciprocidade  Inversa)  Novidade  Rejeição  Seguida  de  Recuo  Prova  Social  Na  parte  1  Autoridade  Escassez  /  Urgência  Paradoxo  da  Escolha  Garantias  Compromisso  e  Coerência  Ainda,  se  quiser  aprender  mais  gatilhos  mentais,  assista  a  série  de  vídeos  sobre  gatilhos  mentais  no  canal  do  Empreendedor  Cibernético  no  Youtube.  

Para  finalizar,  nunca  se  esqueça  que  o  aprendizado  dos  gatilhos  mentais  e  da  persuasão  em  si  traz  grandes  poderes.  E  você  deve  saber  que  com  grandes  poderes,  vêm  grandes  responsabilidades.