Apresentação - Tecnicas Negociação

NEGOCIAÇÃO – TÁTICAS E ESTRATÉGIAS

APRESENTAÇÃO/TÓPICOS

AGENDA

Base

Estilos de Negociador;

Tipos de Negociação;

Motivadores;

Trunfos;

O que pode te atrapalhar;

A Batna;

Preparação

A Ação

ESTILOS DE NEGOCIADOR

OS ESTILOS ESTRUTURAIS

DE NEGOCIADOR

A VIDA É COMO UMA BICICLETA COM

CÂMBIO DE DEZ VELOCIDADES. A

MAIORIA DE NÓS TEM MARCHAS QUE

NUNCA USA. CHARLES SCHULZ

Competitivo:

Pontos fortes:

• Alcança ótimos resultados;

• Tem fama de competente;

• É direto;

• Impõe respeito.

Pontos fracos:

• Pode ignorar os interesses alheios;

• Pode criar conflitos e impasses;

• Pode ser egoísta;

• Pode gerar medo.


DE NEGOCIADOR





Cooperante:

Pontos fortes:

• Ajuda as pessoas;

• É benquisto;

• É amável;

• É conciliador.

Pontos fracos:

• Pode ter fama de submisso;

• Pode não defender seus interesses;

• Pode ser muito complacente;

• Pode não impor respeito.


DE NEGOCIADOR





Impaciente:

Pontos fortes:

• É rápido;

• É prático;

• Não perde tempo;

• Energiza o ambiente.

Pontos fracos:

• Pode ser mau ouvinte;

• Pode decidir sem pensar;

• Pode começar sem saber como

terminar;

• Pode ser precipitado.


DE NEGOCIADOR





Perfeccionista:

Pontos fortes:

• É concentrado;

• Produz com qualidade;

• É cuidadoso;

• É preciso.

Pontos fracos:

• Pode parecer frio;

• Por ser lento;

• Pode travar o sistema;

• Pode ser inflexível.


DE NEGOCIADOR





Sedutor:

Pontos fortes:

• Bom relações-públicas;

• Convence com facilidade.

• É otimista;

• É empático.

Pontos fracos:

• Pode parecer superficial;

• Pode ser muito político;

• Pode falar da boca para fora;

• Pode ser manipulador.

OS TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

OS TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

NÃO SÃO NOSSOS TALENTOS QUE

MOSTRAM AQUILO QUE REALMENTE

SOMOS, MAS SIM NOSSAS

ESCOLHAS. J. K. ROWLING

Resultado

Baix

o

Alto

Baixo Alto

Relacionamento

Utilitária

Acidental

Equilibrada

Cooperativa

MOTIVADORES

OS MOTIVADORES PELOS

QUAIS SE NEGOCIA A MELHOR MANEIRA DE PREVER O

FUTURO É CRIA-LO. PETER DRUCKER

• Ganhar dinheiro;

• Evitar perda;

• Evitar incômodo;

• Sentir prazer;

• Obter reconhecimento;

• Ser altruísta;

Testes

TRUNFOS

OS TRUNFOS PARA

NEGOCIAR MELHOR NÃO DEIXE O QUE VOCÊ NÃO PODE

FAZER INTERFERIR NO QUE PODE.

JOHN WOODEN

• Expertise;

• Credibilidade;

• Poder;

• Talento natural;

• Padrões.

O QUE PODE PREJUDICAR

SUAS NEGOCIAÇÕES NÃO DEIXE O QUE VOCÊ NÃO PODE

FAZER INTERFERIR NO QUE PODE.

JOHN WOODEN

• Incoerência;

• Prometer e não cumprir;

• Despreparo;

• Arrogância;

• Falta de empatia;

• Desequilíbrio emocional.

A BATNA

A BATNA SEU PODER DE INFLUÊNCIA SE ENCONTRA EM QUAISQUER

RAZÕES QUE LEVEM A OUTRO LADO A QUERER OU

PRECISAR DE UM ACORDO COM VOCÊ. BOB WOLF

BATNA – Best Alternative to a Negotiated

(Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo)

Exemplos:

- Se está negociando e o vendedor não quer dar desconto, sua BATNA

é mudar de loja;

- Se seu sócio não quiser arriscar um investimento em um novo

projeto, sua BATNA pode ser criar uma nova empresa;

- Se o comprador não quiser valorizar o preço de seu carro sua BATNA

será procurar outras concessionárias.

AGENDA Base

Preparação

5 fases:

• Auto análise;

• Análise de seu oponente;

• Definição de metas;

• Estratégias de concessões;

• Gestão de conflitos/como

lidar com gente difícil.

Ação

AUTOANÁLISE O QUE VOCÊ FAZ TEM DE SER COERENTE COM O

QUE VOCÊ FALA. SE ISSO NÃO ACONTECE, NADA

VALE. ROBERTO SETUBAL

• Quais são os seus trunfos? • Expertise, credibilidade, poder, talento, padrões.

• O que pode te atrapalhar? • Incoerência, prometer e não cumprir, despreparo, arrogância, falta de empatia, desequilíbrio

emocional.

• Qual é sua BATNA (alternativas)? • Ela é forte, média ou fraca?

ANÁLISE DE SEU OPONENTE

O NEGOCIADOR INTELIGENTE CONVENCE SEU

OPONENTE DE QUE ENTENDE SEUS

ARGUMENTOS. SAMUEL COLERIDGE

• Qual é seu estilo de negociar?

• Qual é seu principal motivador?

• Quais são seus trunfos?

• Quais são suas fraquezas?

• O que você tem para oferecer que pode interessá-lo?

• O que é indispensável para ele?

• Ele tem o poder para decidir?

DEFINIÇÃO DE METAS O MUNDO ABRE PASSAGEM PARA

QUEM SABE ONDE ESTÁ INDO.

RALPH WALDO EMERSON

Ancoramento

Mínimo

aceitável

Máximo

desejado

ESTRATÉGIAS DE CONCESSÕES

NÃO É O MAIS FORTE QUE SOBREVIVE. É O

QUE MELHOR SE ADAPTA ÀS MUDANÇAS.

CHARLES DARWIN

BATNA Fraca = Muitas concessões

BATNA Forte = Poucas concessões

Estratégias:

Quando sua BATNA for forte= apresente sua proposta primeiro;

Quando sua BATNA for fraca= deixe que a outra parte apresente ideias primeiro;

• Seja justo e confiável;

• Não conceda nada facilmente, pois assim você valoriza sua ação;

• Peça algo em troca de cada concessão que fizer;

• Não tenha medo de manifestar firmeza, quando tiver razão e argumentos.

GESTÃO DE

CONFLITOS

NUNCA DISCUTA COM UMA PESSOA

GROSSEIRA. ELA VAI LEVAR VANTAGEM

POR TER EXPERIÊNCIA EM SER ESTÚPIDA.

MARK TWAIN

Ataque frontal Quando você for muito forte

Defesa Quando as forças são equivalentes:

Não deixe o cansaço interferir, neutralize a agressividade de seu oponente, não ceda sob

pressão, ignore propostas indecentes e mantenha a frieza.

Flanqueamento Quando você for, aparentemente, um pouco mais fraco

Busque pontos fracos, não pressione demais, comece pelo mais fácil, seja duro se inverteu o

jogo.

Guerrilha Quando você for muito mais fraco

Releve, ganhe pela insistência, não bata de frente, coma pelas beiradas.

AGENDA Base

Preparação

Ação

Crie vínculo;

Faça perguntas e ouça com atenção;

Apresente sua poposta;

Faça ajustes;

Feche o acordo.

CRIE VÍNCULO PREFERIMOS DIZER SIM AOS PEDIDOS DE

QUEM GOSTAMOS. ROBERT CIALDINI

Jogue Iscas

Lance pequenas concessões e peça outras em troca.

Seja Gentil

Seja afável, pressione na medida certa.

Seja muito objetivo

Mostre que pode resolver as coisas de forma ágil e seguro.

Demonstre organização

Apresente informações por escrito e detalhes, dê tempo para respostas.

Aproxime-se Procure concordar com alguns pontos e demonstre afeição.

FAÇA PERGUNTAS E OUÇA COM ATENÇÃO

SEMPRE VEJO ANUNCIADOS CURSOS DE

ORATÓRIA, NUNCA VI ANUNCIANDO CURSO

DE “ESCUTATÓRIA”. TODO MUNDO QUER

APRENDER A FALAR... NINGUÉM QUER

APRENDER A OUVIR. RUBEN ALVES

Quem?

Como?

Quê?

Qual?

Onde?

Por quê?

Quando?

Quanto?

APRESENTE SUA POPOSTA SUA INTELIGÊNCIA SE TRADUZ NA FORMA

COMO VOCÊ JULGA E, PRINCIPALMENTE,

COMO UTILIZA AS INFORMAÇÕES QUE TEM.

CARL SAGAN

Garanta que está apresentando a melhor proposta

para seu cliente e que o que você está oferecendo

atende o que ele espera!

FAÇA AJUSTES COMUNICAÇÃO NÃO É O QUE VOCÊ DIZ, MAS O

QUE O OUTRO ENTENDE. DAVID OGILVY

Pequenos descontos;

Formas de pagamento;

Assistência pessoal;

Passe tudo por e-mail.

FECHE O ACORDO UM GRANA DE CONFIANÇA PESSOAL BEM

FUNDAMENTADA VALE MAIS QUE UMA TONELADA

DE CONTRATOS FORMAIS. J. P. MORGAN

Identifique frases chave para fechamento:

“Parece bom.”

“Explique um pouco mais”

“Tem desconto a vista?”

“Você acha que é a melhor opção?”

Revise todo a negociação para seu cliente e confirme.

DÚVIDAS?

Apresentação - Tecnicas Negociação

Documents

Transcript of Apresentação - Tecnicas Negociação