UNIVERSIDADE ANHANGUERA- UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

CURSO: CIÊNCIAS CONTÁBEIS

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSORA: MSC. JULIANA LEITE KIRCHNER

TUTOR A DISTÂNCIA: LAURA PATRÍCIA TORRES

ADILON PONTES DA SILVA - RA: 427132

FABIANA CUNHA DE SOUZA FRANKLIN- RA: 427437

JANAÍNA GUIMARÃES DA SILVA- RA: 409261

KARINIANA DOS SANTOS FACUNDO – RA: 411958

VALNEY FRANKLIN DA SILVA- RA: 427405

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA

BARRA DO CORDA/MA

JUNHO/2013

Resumo

Ao longo desse trabalho iremos abordar algumas diferentes definições de negociação,

faremos a analise do filme A negociação. Não se esquecendo de abordar algumas teorias

administrativas, os estilos e habilidades dos negociadores, e a importância da comunicação no

processo de negociação. E dentro do Roteiro de preparação para negociações salariais,

relatamos a importância da preparação pessoal, do planejamento da negociação e a ética

empresarial, posteriormente dando algumas dicas de como agir perante uma situação de

negociação salarial.

Faremos um relato também sobre o processo de negociação sob uma visão sistêmica,

proposto pelo autor Martinelli.

Palavras chaves: Definições – Negociação; Planejamento – Negociação; Comunicação

– Processo; Negociação – Salarial; Estilos – Negociadores.

Abstract

Throughout this paper we will discuss a few different definitions of negotiation, we

will analyze the film Trading. Not forgetting to address some management theories, styles and

skills of the negotiators, the importance of communication in the negotiation process. And

within the Roadmap preparation for wage negotiations, we report the importance of personal

preparedness, planning, negotiation and business ethics, then giving some tips on how to act

in a situation of wage bargaining.

We will also report on the negotiation process in a systemic view, proposed by the

author Martinelli.

Key words: Definitions - Trading; Planning - Negotiation, Communication - Process,

Negotiation - Salary; Styles – Negotiators.

Sumário

1. Roteiro de preparação para negociações salariais.................................................... 5

2. Análise do filme A negociação................................................................................ 6

3. Negociações salariais............................................................................................... 7

4. Anexos...................................................................................................................... 9

4.1 Definições sobre negociação (texto 1)................................................................... 10

4.2 .1 Introdução (texto2)............................................................................................. 11

4.2.2 Desenvolvimento..............................................................................................

12

4.2.3Considerações finais............................................................................................ 15

4.2.3 Referências bibliográficas.............................................................................. 16

5. As habilidades essenciais para os negociadores (texto 3).................................17

6. Referências bibliográficas...................................................................19

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1. Roteiro de preparação para negociações salariais.

Um dos passos importantes antes de se começar um processo de negociação, seria a

preparação de si próprio e do planejamento. O indivíduo deve estar preparado tanto físico

quanto mentalmente, um negociador que tem um equilíbrio emocional consegue ter um

raciocínio objetivo e um desempenho mais eficaz na negociação. O autor Mills afirma que

“muitas negociações perdem-se mais pela má preparação do que por qualquer outra causa”

(1997). Dai vemos a importância do negociador se preparar e planejar o processo de

negociação.

Pois é através do planejamento que as pessoas administram suas relações com o

futuro, definem objetivos e resultados que se deseja alcançar, e buscam informações

necessárias para desenvolver a negociação, tendo como objetivo prever eventuais problemas

que poderão surgir.

Existem diferentes visões sobre o planejamento da negociação, vamos relatar aqui a

visão dos autores Fisher e Ury, no qual ambos destacam quatro aspectos importantes para o

planejamento de uma negociação:

- Separar as pessoas do problema: não deixar questões pessoais afetarem a negociação.

- Concentrar-se nos interesses de ambos os lados.

- Buscar alternativas de ganhos mútuos.

- Encontrar critérios objetivos.

Resumindo o processo de planejamento da negociação podem ser agrupados em

quatro etapas básicas: Mapeamento da situação (levantar informações), estabelecimento de

parâmetros para a negociação (definir metas ou objetivos), montagem do cenário para a

negociação (definir e preparar o local para a negociação, identificar os participantes) e a

preparação final para a negociação (analisar a outra parte, definir estratégias e táticas, simular

o processo de negociação).

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Além do planejamento da negociação temos que dar atenção para as ações que são

consideradas éticas dentro deste processo, é um assunto muito discutido, pois vivemos em um

século em que a falta de ética virou uma doença aguda do capitalismo. A corrupção compra e

venda de votos, escândalos políticos, desvios de verbas se tornaram acontecimentos comuns

nessa era e isso tudo decorrente da falta de ética. Segundo o autor Missner 1985 existem três

fatores que influenciam a ocorrência de condutas antiéticas: lucro, justiça e competição.

Por isso a importância de abordarmos este tema, pois ele é um dos pilares de

sustentação das empresas, e essas que tem em vista ter uma vida longa no cenário econômico

precisam manter relações éticas com todos os seus públicos. A ética dos negócios ou a ética

empresarial é o estudo da forma pelas quais normas morais e pessoais aplicam-se às

atividades e aos objetivos da empresa comercial.

Os procedimentos éticos facilitam e solidificam os laços de parceria empresarial, tanto

com os clientes como fornecedores ou funcionários. Em negociações comerciais, o grande

negócio é ser ético, embora que um comportamento antiético possa resultar em vendas

imediatas, isso pode ocorrer somente durante um curto prazo.

Empresas que tem um comportamento ético apresentam algumas vantagens como:

Minimizam riscos de escândalos que destroem carreiras e companhias, aumentam a confiança

e reciprocidade, criam um ambiente de trabalho saudável e consequentemente mais

produtivos, tornam positivas as experiências de compra ou venda nas transações comerciais.

2. Análise do filme A Negociação.

O filme A negociação é baseado em um conflito, no qual o policial Danny Roman

(Samuel L. Jackson), um especialista em negociar com sequestradores é acusado de assassinar

seu parceiro, com isso ele sequestra alguns colegas da corporação para poder assim provar sua

inocência. Foi possível perceber algumas atitudes antiéticas na negociação como os blefes do

personagem Chris quando quis enganar Danny colocando-o para falar com um informante

falso.

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Podemos observar que a história do filme é baseada em atitudes antiéticas, policiais

corruptos que desviam dinheiro, e posteriormente matam o envolvido na investigação para

não serem descobertos.

A falta de confiança entre as partes, a falta de planejamento de algumas ações

impossibilitaram que a negociação ocorresse de forma mais clara e sem violência. Há também

um processo de ganha- ganha em que Danny aceita liberar um dos reféns em troca de energia

elétrica para poder ligar o computador e buscar provas que ajudassem na sua inocência.

No inicio do filme quando Danny ainda negocia com um assassino que tenta matar

uma criança, pode-se observar que algumas das ações estavam sendo planejadas, o negociador

tinha tudo combinado com os demais policiais que estavam participando do processo, eles

sabiam ate quando deviam atirar, nessa parte é importante destacar o papel fundamental da

comunicação entre as partes, não somente por meio da comunicação verbal como também por

meios de sinais.

3. Negociações salariais.

Antes de começar uma negociação de salário é preciso que o funcionário faça um

bom diálogo e mostre um grande desempenho dentro da empresa, busque uma atualização

pessoal constante para que assim possa se destacar dos demais. É preciso saber também quais

são as faixas salariais da sua área de atuação dentro no mercado.

Analisar se os negócios da empresa vão bem, pois se as metas estiverem sendo

alcançadas é sinal que pode ser um ótimo momento para poder tentar um aumento salarial.

Além de analisar o cenário da empresa é preciso saber se o chefe também esta em um dia

bom, o aconselhável seria evitar dias que tivessem reuniões, para evitar futuros

desentendimentos e estresses.

O funcionário tem que mostrar uma motivação, que está satisfeito com o trabalho e

mostrar ao gestor sempre soluções para melhorar o desempenho da empresa. É importante se

mostrar como um bom profissional, se a empresa em que o individuo atua for voltada para o

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desenvolvimento e treinamento das pessoas, incentivando os funcionários a se atualizar

sempre, é mais fácil para se conseguir um aumento.

Faça uma pesquisa de como você é visto na empresa, pois a partir dessa visão você

poderá analisar se deve ou não tentar uma negociação com seu chefe. Reúna informações que

comprovem o seu desempenho, fatos, qualificações para que se possa argumentar de uma

forma mais objetiva. Deve se ter cuidado no uso dessas informações, pois pode gerar às vezes

um mal entendido, e seja flexível quando lhe for apresentado certa proposta, análise todos os

fatos.

O funcionário deve estar preparado mesmo que depois de uma boa conversa, de

abordar pontos positivos para a melhoria da empresa se obtiver uma resposta negativa, pode

se ter varias razões para o gestor não ter concedido esse aumento, é nessa hora que o

funcionário deve analisar o que poderia ter ocasionada esse “não”. Para que assim possa

tomar uma decisão a respeito da sua permanência na empresa.

O funcionário deve encarar esse não de cabeça erguida, sem se humilhar para poder

ter este aumento, pois se essa empresa não reconhece o seu esforço tem outras no mercado

que prezam um colaborador dedicado e atualizado.

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ANEXOS

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4.1 Definições sobre negociação (texto 1 ).

A negociação é um fato que acontece não somente dentro de uma organização, como

também está presente na nossa vida pessoal, podemos não perceber mais no nosso dia a dia

fazemos o uso da negociação. Ou seja, é um processo de comunicação cujo objetivo será

chegar a um possível acordo entres as partes. Existem varias possíveis definições para o termo

negociação, na qual Martinelli definiu como um conceito em contínua formação que está

amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.

O autor também coloca como sendo um sistema de transformação de entradas em

saídas, sobre uma visão sistêmica de negociação em que todos devem sair ganhando. Dentro

desse processo devem ser analisadas as diferenças individuais, e os estilos de negociação de

cada participante, para Martinelli o uso desses estilos pode ser relevante para poder enfrentar

uma situação corrente de negociação.

Segundo Nierenberg (1981), negociação é um processo que pode afetar

profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros

para todos os participantes. Já Cohen (1980) definiu negociação como o uso da informação e

do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.

Podemos observar que o primeiro autor se refere à negociação como um tipo de

relacionamento humano, e que através desse relacionamento produzirá benefícios paras

ambos os lados, diferente do segundo autor que se baseia no fato de se usar o poder e a

informação para influenciar o comportamento, e este não faz uma referência sobre um

processo de negociação em que ambos os lados saiam ganhando.

A negociação pode ser também uma forma das partes envolvidas se direcionarem de

suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo.

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Texto 2 da etapa 2.

4.2.1. Introdução

O autor Cohen em muitas de suas definições sobre negociação relatou ser um processo

de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Ao citar o

termo “comunicação bilateral” o autor quis dizer que esse processo se da entre duas ou mais

pessoas. Quando se fala em negociação as pessoas acham que este é um fenômeno que só

ocorre dentro de organizações, mais o que acontece realmente é que de uma forma consciente

ou inconsciente as pessoas negociam no seu dia a dia.

Existem variáveis que são importantes para o sucesso de uma negociação saber ouvir é

uma delas, é preciso que se saiba interpretar e absorver o que o outro tem a dizer, para que

assim possa ser transformado em informação. Para isso é importante que a comunicação

ocorra de maneira transparente e sem nenhuma interferência, ou seja, sem nenhum ruído. Pois

em uma negociação para se ter um relacionamento funcional, é preciso se comunicar.

A comunicação pode ser definida como o processo pelo qual a informação é trocada,

compreendida e compartilhada por duas ou mais pessoas, geralmente com a intenção de

influenciar o comportamento.

A negociação é também um processo de comunicação com o propósito de atingir um

acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. E dentro do cenário organizacional a

negociação se torna uma competência fundamental, e que se encontra também em constante

mudança, o que exige do negociador que este busque um desenvolvimento pessoal constante,

sempre se antecipando a essas mudanças.

É importante desenvolver técnicas de negociação, pois estas irão servir não apenas na

sua vida profissional como também na vida pessoal, para se tornar uma pessoa mais

desenvolvida, e assim podendo utilizar esse conhecimento ao seu favor. Saber administrar as

variáveis é importante para o sucesso de uma negociação. Como por exemplo, o poder, tempo

e informação são uma das variáveis básicas desse processo.

Uma negociação somente irá acontecer se todos os lados alcançarem seus objetivos é

preciso analisar o processo de satisfação como um todo.

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4.2.2 Desenvolvimento.

Antes de abordar o processo de negociação vamos fazer um breve relato sobre as

teorias administrativas, na qual cada uma dessas apresenta uma abordagem diferente sobre o

mundo e o homem, então cada abordagem dessas requer um estilo de negociador diferente.

A teoria de Frederick Taylor (1856-1915), por exemplo, preconizava a sistematização

da seleção dos trabalhadores e das condições de trabalho. Henry Fayol (1841-1925) (teoria

clássica): Via a administração como a integração de várias tarefas para o cumprimento de

objetivos comuns. Elton Mayo (1880-1949) (teoria das relações humanas): Defendia a

empresa como um sistema social, composto por seres humanos e por suas relações

interpessoais, o estilo exigido por esse tipo de teoria seria a do gestor humanista.

E a teoria de sistemas, esta traz uma visão mais holística do sistema organizacional e

enfatizam os processos, a TGS como também pode ser chamada permite reconceituar os

fenômenos em uma abordagem global, possibilitando a integração de assuntos que podem ser

de naturezas totalmente diferentes. Essa teoria é baseada em uma abordagem sistêmica na

qual, da uma atenção a importância da interdependência das partes, e da necessidade de um

tratamento complexo para uma realidade complexa.

A organização sobre enfoque sistêmico é um sistema composto de partes

interdependentes em que cada uma dessas partes pode ter seus próprios objetivos. A

negociação é atualmente um fator determinante para uma vida profissional, e até mesmo

pessoal bem-sucedida. Antes as negociações buscavam resultados satisfatórios momentâneos,

atualmente o que tem se procurado são relacionamentos mais duradouros.

Para os autores Fisher e Ury 1985 a negociação tem três etapas: A análise, o

planejamento e a discussão é nessa etapa onde as partes se comunicam para poder se chegar a

um acordo. Posteriormente nós temos o processo de negociação que segundo Martinelli é um

processo de entradas, o processo em si, e as saídas. E uma das vantagens de analisar esse

processo de negociação sob um enfoque sistêmico é a capacidade de identificar elementos que

influenciam e causam impacto sobre uma negociação.

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Vamos detalhar agora o que seriam as entradas desse processo de negociação:

diferenças individuais, valores pessoais, interesses comuns, relacionamento humano,

participação no processo, o uso da informação do poder e também do tempo ambos são

considerados as variáveis básicas do processo de negociação, barganha e a flexibilidade todos

esses são alguns exemplos de entradas.

As saídas são os resultados das transformações dos elementos da entrada, são estes os

elementos da saída: satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução do

conflito, benefícios do conflito, concessões, persuasão, benefícios duradouros. Esse processo

tem uma visão sistêmica de negociação ganha-ganha, ou seja, um processo em que todas as

partes saiam ganhando, pois com a formação de um relacionamento duradouro em uma

negociação possibilitará um futuro processo. Esta visão sistêmica também permite um olhar

para o todo, não apenas para partes separadas.

Dentro de uma negociação existem vários fatores essenciais para que esse processo

possa acontecer, à comunicação é um desses principais fatores. Para que uma comunicação

ocorra de fato é importante que a mensagem seja transmitida a um determinado receptor e que

este entenda o que o emissor quis passar através desta mensagem, a comunicação é uma ação

que requer interação. Ainda assim como componentes do processo de comunicação temos os

ruídos que podem interferir que a mensagem possa ser entendida de forma adequada, o canal

é o meio pelo qual essa mensagem vai ser transmitida e o feedback que seria o retorno da

mensagem recebida pelo receptor.

Assim só ira acontecer uma comunicação se o receptor der um retorno (feedback) da

mensagem recebida pelo emissor. Para poder se aumentar a eficiência das negociações é

preciso construir relacionamentos duradouros, e estes relacionamentos são construídos a partir

da comunicação.

No decorrer de uma negociação podem ter conflitos que são gerados por alguma falha

na comunicação, por exemplo, gerando assim um desentendimento, em uma situação de

conflito é comum que se usem os tipos psicológicos para a sua solução, e isso pode ser feito

reconhecendo o estilo de negociar da outra parte, assim se torna mais fácil prever futuras

ações de um determinado comportamento.

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Existem diversas teorias que abordam os estilos de negociação, não vamos entrar

muito em detalhes, pois são muitos, um deles que é o “modelo de Jung” faz uma abordagem

sobre a existência de quatro estilos básicos de negociador: restritivo (age de acordo com seus

interesses), ardiloso (acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado), amigável

(acredita no relacionamento de confiança) e o confrontador (busca o acordo global de acordo

com as circunstâncias dadas).

Além do modelo de Jung temos também o modelo de Junqueira baseado também em

quatro estilos: catalisador, apoiador, controlador e analítico. Modelo de Matos: estilo racional,

sociável, metódico e decidido.

Além de saber identificar quais os estilos de cada negociador é preciso saber quais são

algumas das habilidades essenciais, vamos apontar algumas segundo o autor Martinelli:

Concentrar-se nas ideias, discutir as proposições, proporcionar alternativas para a outra parte,

ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber

ouvir e falar, colocar-se no lugar da outra parte, ter consciência de que se negocia o tempo

todo, saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas, separar os

relacionamentos pessoais dos interesses, e evitar estruturar um relacionamento em função dos

interesses.

O domínio dessas habilidades essenciais fornecerá ao negociador um sentimento de

capacidade, por meio de uma certeza de que possui meios para ajudá-lo nos momentos de

difíceis.

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4.2.3 Considerações finais

Assim como a comunicação, as habilidades de negociar, os estilos de negociadores são

importantes para o processo de negociação não devemos esquecer-nos da necessidade de se

ter éticas nas negociações, essa palavra faz referência às regras e princípios sobre o que é

certo ou errado em uma determinada situação especifica do negócio. Deve ser levado em

conta não apenas os próprios interesses, mas levar em consideração como uma determinada

decisão irá afetar as outras pessoas envolvidas. Se o objetivo é criar um relacionamento

duradouro e a construção de confiança na negociação, a ética se torna um fator essencial.

A imagem pessoal, ou seja, a postura do negociador as atitudes e comportamentos,

como também o planejamento da futura negociação, a apresentação (descrição das

características da proposta da negociação), tentar descobrir quais as necessidades, motivos e

interesses do outro negociador e a finalização do acordo são algumas das etapas do processo

de negociação.

Todos esses processos relatados ao longo do texto são importantes para que se chegue

a um acordo satisfatório onde se tem como objetivo alcançar resultados eficazes. Um

desconhecimento desses processos por parte dos profissionais podem o levar a se sair mal na

negociação.

A importância de uma abordagem sobre os estilos de negociadores e as habilidades de

negociar está ligada ao fato de que a negociação não aborda apenas técnicas ou estratégias,

mas também envolve o comportamento humano, é preciso entender como certo individuo

pode se comportar diante de uma determinada situação, visando um melhor relacionamento

entre as partes, por isso a importância de analisar os estilos e as habilidades de negociadores.

Como já vimos à negociação não está somente ligada a ações organizacionais, mas

está presente na vida de todos os seres humanos, e como também em todas as áreas do

conhecimento. Só que algumas áreas fazem mais exigências quanto ao domínio das técnicas

de negociação, como exemplo de umas dessas profissões podemos citar a administração.

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4.2.4 Referências bibliográficas

Definições de negociação. Disponível em:

http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155 Acesso em 25 de maio 2013.

Processo de negociação: o poder da informação e a habilidade de saber ouvir.

Disponível em: http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-

negocios/processo-de-negociacao-o-poder-da-informacao-e-a-habilidade-de-saber-

ouvir/23674/ Acesso em 30 de maio 2013.

MARTINELLI, D.P.; NIELSEN, F.A.G.; MARTINS, T.M. Negociação: Conceitos e Aplicações Práticas. São Paulo: Saraiva 2010.

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4. As habilidades essenciais para os negociadores (texto 3).

A palavra habilidade esta relacionada à capacidade de uma determinada pessoa ter

uma preparação melhor para desenvolver certa atividade, esta relacionada também a termos

como a capacidade, competência e inteligência. E para cada negociação, para cada situação,

serão necessárias habilidades distintas, só que existem algumas habilidades que são

fundamentais aos negociadores. A seguir iremos abordar algumas dessas habilidades segundo

o autor Ury:

Ury identificou sete habilidades, em que estas estão agrupadas em três grupos:

pessoas, problemas e decisões.

Habilidades relacionadas às pessoas:

- Filósofo: tenha uma perspectiva, não perca o foco.

- Habilidade de ser psicólogo: Crie uma relação de confiança e respeito, coloque-se

no lugar dos clientes.

Habilidades relacionadas ao problema:

- Habilidade de ser detetive: Tente obter informações da pessoa com que esta se

negociando.

- Habilidade de ser inventor: Invente cenários para que se possa encontrar uma

solução.

- Habilidade de ser juiz: Ou seja, dentro do processo de negociação você poderá

decidir o que é justo ou não.

Habilidades relacionadas à decisão:

- Habilidade de ser estrategista: Esta inclui a capacidade de poder se imaginar quais as

ações que a outra parte pode tomar.

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- Habilidade de ser diplomata: Você precisa ser diplomata, é preciso criar uma ponte

para que a outra parte chegue até você.

Mills apresenta alguns fatores do sucesso em uma negociação: Focalizar os interesses

não as posições, preparar-se cuidadosamente, use um BATN em vez de um recurso final,

conheça suas prioridades, faça o tempo trabalhar por você, faça muitas perguntas, ouça

atentamente, confirme suas necessidades, explore muitas opções, maximize seu poder,

construa relacionamentos de longo prazo, revise seu desempenho, adapte suas estratégias para

atender a situação, comece alto conceda lentamente e verifique o que ficou combinado.

Kozicki (1998) apresenta quatro know-how presentes nos grandes negociadores:

criatividade, versatilidade, motivação, e habilidade para manter- se afastado. Apesar de todas

essas habilidades é preciso que os negociadores tenham uma preocupação com certas ações

que devem ser evitadas durante o processo de negociação como, por exemplo: não fornecer

com muita facilidade, concessões a outra parte. Não se comprometer com a outra parte logo

no inicio da negociação. Nunca demonstrar triunfo. Não ir sozinho a negociações complexas

ou muito extensas. Não ser ganancioso. Não apresentar decisões muito rapidamente.

Temos ainda os bloqueios psicológicos que podem prejudicar a capacidade do

negociador de obter um bom acordo para si próprio. São esses bloqueios: Necessidade de ser

aceito e aprovado. Temor de ser logrado. Ser intimidado por pessoas dominadoras. Falta de

autoconfiança. Dificuldade para pensar sob pressão. Necessidade de ser simpático.

Perspectiva de remorso do negociador. Temor de perder prestígio perante o chefe ou os

colegas. Sentimento de culpa por defender seus próprios interesses. Temor de confrontação,

conflito ou desarmonia.

As pessoas estão sempre envolvidas em negociações desde as mais simples até as mais

complexas, e essas habilidades se tornam importantes, pois servem como uma fonte de

segurança para o negociador, como também podem ser utilizadas para cumprir os objetivos

em diferentes situações.

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6. Referências bibliográficas

CALDAS, Cícera das Dores de; SILVA, Glicério Fernandes da; PESSOA, Eliana. Estilos de negociadores: uma análise inicial. Disponível em:http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-de-negociadores-uma-analise-inicial/24850/ Acesso em 25 de Maio. 2013.

MARTINELLI, D.P.; NIELSEN, F.A.G.; MARTINS, T.M. Negociação: Conceitos e Aplicações Práticas. São Paulo: Saraiva 2010.

BITTENCOURT, Francisco. O ato de negociar, reflexões sobre a preparação. Disponível em: http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negociar.htm. Acesso em: 1 de JUNHO. 2013.

CANDELORO, Raúl. As 7 habilidades do bom negociador. Disponível em:<http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do- bom-negociador/30384/>. Acesso em: 2 de julho. 2013.

Negociação: Os 4 elementos fundamentais. Disponível em: http://www.administradores.com.br/noticias/administracao-e-negocios/negociacao-os-4-elementos-fundamentais/20001/ Acesso em: 4 de julho 2013.