Técnicas de negociação – prof. Marcelo dourado

Faccamp – 2010 – aulas 5- 8

Conflitos SURGEM SEMPRE ATRAVÉS DE ALGUM TIPO DE

CONFLITO DE DIFERENTES NATUREZAS (HODGSON

1996):

CONFLITOS

ORGANIZAÇÕES

INTERESSES

AGLOMERADOS DE

SUBSGRUPOS

CONFLITOS

As organizações deveriam ser representadas por estruturas

cooperativas e harmoniosas, os conflitos surgem apenas

excepcionalmente em função das diferenças de personalidade

ou mal-entendidos; eles são muito comuns, tanto dentro

quanto fora das organizações

Quando surgem?EXPERIÊNCIA FRUSTRANTE

INCAPACIDADE DE ATINGIR METAS

COMPORTAMENTO BASEADO PELA PRÓPRIA PROJEÇÃO

REAÇÃO POR CONCEPÇÃO E CONCEITUAÇÃO

MÁ INTERPRETAÇÃO OU INCOMPREENSÃO DOS INTERESSESE NECESSIDADES DE PARTES

Quando nascem? (martinelli, 2002)

CONFLITO

PERSONALIDADES DIFERENTES

ATIVIDADES INTERDEPENDENTES

NO TRABALHO

METAS DIFERENTESRECURSOS COMPARTILHADOS

DIFERENÇAS DE INFORMAÇÃO E

PRECEPÇÃO

SÃO POSITIVOS OU NEGATIVOS?

CONTRUTIVOS Abrem-se uma discussão de uma questão ou resultam de

um problema que está sendo solucionado, contribuindo para aumentar o nível individual de interesse e envolvimento em uma questão

DESTRUTIVOS Geram desavenças profundas, rompimento de relacionamentos,

enfoque nas posições e desprezo pelas necessidades da negociação

CONFLITOS – CLEARY 2001

CONFLITO ENTRE DUAS PESSOAS

AMPLIA-SE O POTENCIAL DE CHOQUE ENTRE AS

PERSONALIDADES

atitudes para solucionar...Dar o tom da negociação e utilizar o poder que possui

para superar as barreirasBuscar objetivos comuns – acordoRepetir o que está sendo dito – cria confiança e um clima

mais informa, facilitando o andamento das negociações

• Rojot (1991) classifica as escolas de pensamento que analisam essas diversidades em três categorias:

Suprimi-lo já que é negativoTentar curá-lo (remediá-lo) – doença organizacionalReconhecê-lo e tentar administrá-lo

maneiras para solucionar... Hampton ( 1991)

Acomodação – pode ser um instrumento para manipular o conflito muitas organizações menos eficientes no passado escondiam o conflito

• os americanos defendem sempre a confrontação, embora na prática demonstrem a acomodação

• Os chineses a harmonia, reduzindo as manifestações abertas de desacordo em relação a outras pessoas ou situações

maneiras para solucionar... Hampton ( 1991)

• A SENSIBILIDADE, NA MAIORIA DAS VEZES, FUNCIONA MELHOR DO QUE PARTIR PARA A REALIZAÇÃO DO CONFRONTO DE MANEIRA IRREVERSÍVEL

Dominação – pode ser considerada como exercício do poder levado ao extremo, algumas sociedades é aceitável, outras poderá levar a as situações de insatisfações, atritos e restrições por parte dos oprimidos no processo

Maneiras para solucionar... Hampton ( 1991)

Compromisso – cada parte desista um pouco daquilo que procurava para resolver o conflito, pode resultar em soluções que satisfaçam, pelo menos em parte, para tratar de outros assuntos. Esta técnica é pouco utilizada por servir parcialmente a cada uma das partes

Solução integrativa de problemas - mais favorável , pois oferece a esperança de satisfazer completamente a ambas as partes, não envolve barganha de posições, nem tentativas de imposição (nem sempre seja possível na prática)

Maneiras para solucionar... Pinzón e Valéro-Silva (1996)

1.Confronto direto – com ou sem diálogo anterior

2.Abandonar todos os seus objetivos – permissão da imposição da outra parte

3.Negociar com outro lado – busca de interesses mútuos através de concessões

Maneiras para solucionar... Pinzón e Valéro-Silva (1996)

4. Aceitar a intervenção de uma terceira parte – autonomia para impor uma solução para chegar a um acordo

• Subdivide-se em:

Mediação Arbitragem

• PODE-SE USAR UMA COMBINAÇÃO DAS ALTERNATIVAS APRESENTADAS PARA SOLUCIONÁ-LO