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Aula 6Tema 8: Preocupação com asWeltanschauungen dos Participantes e a Capacidade de Lidar com as Diferentes Weltanschauungen

Técnicas de Negociação

Profa. Ma. Karem Grubert Rojas

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Objetivos

• Conhecer as diferentes visões de mundo.• Entender a dinâmica e a complexidade dos

processos de negociação a partir de diferentesWeltanschauugen (W).

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Para Começar...

Weltanschauung (W)

As diversas traduções do conceito são: concepçãode mundo, visão de mundo e percepção demundo, entre outras possíveis em português.

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Percepção

Um processo dinâmico pelo qual aquele quepercebe atribui um significado a matérias brutasoriundas do meio ambiente.

Cada indivíduo tem sua própria imagem domundo, pois esta deriva do somatório devariáveis próprias e exclusivas do indivíduo,como sua história passada, seu ambiente físico esocial, sua personalidade e sua estruturafisiológica e psicológica.

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Visão de Mundo (Hebel, 1999)

• Construída sobre seus valores.• Experiências de vida.

Pode apresentar-se contrária ao conjunto devalores do indivíduo em situações de grandeestresse.

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Muukkonen (1997):

Weltanschauung (W)

Um sistema de valores, atitudes e crençasmantidas por um grupo específico.

Orienta a maneira como as pessoas veem oambiente e seu papel dentro dele.

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Martinelli (2002):

Para uma abordagem sistêmica da negociação,aparece com destaque a preocupação com asdiferentes weltanschauung dos participantes.

Trata-se de um conceito amplo e difícil de seridentificado em uma negociação.

Weltanschauung (W)

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É importante saber não apenas identificar, mastambém lidar com os diversos W das partesenvolvidas no processo de negociação.

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• O caráter subjetivo de formação dasweltanschauungen, que depende do estudo de váriasteorias da Psicologia e da Sociologia, dificulta seudiagnóstico e requer, portanto, tempo para serexecutado.

• A estrutura para diagnóstico das weltanschauungentem por base os aspectos intrínsecos e extrínsecos.

• A finalidade desse diagnóstico é entender o modelomental dos participantes do processo de negociação.

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Hegel (1999):

A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo éconstruída sobre seus valores e experiências de vida efunciona como um filtro para a informação.

Uma pessoa pode estar exposta a um grandenúmero de informações, mas são seus valores queditarão o que ela perceberá e o que ela se esforçarápara entender.

Weltanschauung afeta significativamente ainterpretação e o julgamento que as pessoasfazem do que está ao seu redor.

Weltanschauung

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Weltanschauung (W)

Os indivíduos interpretam o mundo à sua volta a partir de suas próprias W.

(MACHADO et al., 2009, p. 249)

Concluindo

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Importância de se Considerar a W dos Participantes

Negociação Relação interpessoal

baseia-se

Influência das W

As W se alteram ao longo do tempo.

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Importância de se Considerar a W dos Participantes

Nierenberg (1986):

Apoia-se na hierarquia das necessidades deMaslow:

• Salienta a influência das motivações.

• Necessidades na percepção.

• Comportamento humano, de modo geral,e em especial nas negociações.

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Importância de se Considerar a W dos Participantes

Weeks (1992):

Enfatiza o papel da percepção e a importância detornar transparentes as diferentes percepçõesdos envolvidos em um processo de negociação.

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Weeks

Percepções exercem forte influência no modocomo as pessoas e as sociedades moldam suasatitudes, grande parte de seu comportamentoe exercem um importante papel na causa deconflitos e na forma de lidar com eles.

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Importância de se Considerar a W dos Participantes

Weeks (1992):

O modelo do processo de conflito foca oesclarecimento das percepções em três áreascríticas: percepção do conflito, de si próprio e daoutra parte envolvida no conflito.

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Martinelli (2002):

A preocupação com as diferentes W, embora dedifícil identificação e até de compreensão porparte de muitos envolvidos, torna-se um aspectofundamental para o planejamento e para o bomandamento de uma negociação.

Importância de se Considerar a W dos Participantes

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Martinelli (2002):

Empregar parte do tempo para:

• Conhecer as diferentes W dos envolvidos.

• Saber como lidar com elas.

Resultados da negociação.Relacionamentos (presente e futuro).

Importância de se Considerar a W dos Participantes

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• Compreendendo as diferentes W.• Determinantes das W. • Diagnósticos das W. • Capacidade de compartilhar as W.

Capacidade de Lidar com as Diferentes (W) dos Participantes

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• Relações duradouras.

• Chegar ao ganha-ganha.

O processo de negociação torna-se mais complexo quando busca:

Tempo, informação e poder.

Compreendendo as Diferentes W

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Compreendendo as Diferentes W

As diferentes W de cada uma das partes afetama percepção, a interpretação e o julgamentodos aspectos que estão sendo negociados.

É fundamental saber identificar e também lidarcom as diferentes W.

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Determinantes das W

Weltanschauung

Aspectos intrínsecos

Aspectos extrínsecos

• Crenças e valores. • Motivações e

necessidades internas.

• Perfil psicológico.

• Fatores culturais. • Fatores políticos e

econômicos. • Fatores sociais e

legais.

Ambiente externoValores pessoais

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Cultura de um povo:

Hampiden-Turner e Trompenaars (1996)

• Camada central (pressupostos básicos).

• Camada intermediária (normas e valores).

• Camada externa (aspectos tangíveis: idioma, culinária, moda, arte, arquitetura.

Fatores culturais:

• Diferenças culturais

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Diagnósticos das W

Aspectos Intrínsecos

• Crenças e valores. • Motivações e

necessidades internas. • Perfil psicológico.

Valores Pessoais

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Diagnósticos das W

Aspectos Intrínsecos

• Crenças e valores.

Conduta ética do participante doprocesso de negociação (DAFT, 1991).

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Aspectos Intrínsecos

• Motivações e necessidades internas.

As pessoas são motivadas pornecessidades dispostas segundo ahierarquia de Maslow (1954).

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Aspectos Intrínsecos

Autorrealização

Autoestima

Afetivo-Social

Segurança

Fisiológicas

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Diagnósticos das W

Aspectos Intrínsecos

• Perfil psicológico

1. Personalidade fundamentada em dois fatores:

• Preferência por responder estímulosinternos e externos.

• Tendência de modificar: a si próprio ouo ambiente.

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Diagnósticos das W

Aspectos Extrínsecos

• Fatores culturais. • Fatores políticos e econômicos. • Fatores sociais e legais.

Ambiente externo

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Diagnósticos das W

Aspectos Extrínsecos

• Fatores culturais. • fatores políticos e econômicos. • Fatores sociais e legais.

Macroambiente

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Capacidade de Compartilhar as W

saber

Compartilhá-las

Identificar as Weltanschauungen Comunicação

Uso das Metodologias

ou abordagens da visão

sistêmica.