Tecnicas de Negociacao Unid 1 Aula 2

8/16/2019 Tecnicas de Negociacao Unid 1 Aula 2

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Sistema Integrado deGestão de Pessoas

em Técnicas deNegociação

DefiniçõesComunicaçãoPercepção

Atuação do Gestor

Técnicas de Negociação


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HABILIDADESHABILIDADESCOMPOTAMENTAISCOMPOTAMENTAIS

• COM!NICA"#O

• PECEP"#O

• LING!AGEM MENTAL $PNL%

• LING!AGEM COPOAL $O COPO &ALA%

• CIATI'IDADE


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A arte

da

So(re)i)*ncia


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EMISSOR codifica aINFORMAÇÃO e atransforma emMENSAGEM

SINALENVIADO

SINALRECEBIDO

CANAL

FONTES DE R!DO

ADAPTAÇÃO: SHANNON / WEAVER ADAPTAÇÃO: SHANNON / WEAVER

RECE"TOR decodificaa mensa#em e atransforma emINFORMAÇÃO

FEEDBACK

O MODELO DE COM!NICA"#O

Gestor – Fernando Paixão


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•Como

transformarInformação e

ConhecimentoEm VALOR???



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Ano que vem vamoster

aulas de Filosoa

Vamosa!render a

!ensar"

Vai com!licara!render e !ensar aomesmo tem!o"

Aprender X Pensar X Gerente


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É a relação estabelecida pela transmissãode estímulos e respostas

Conceitos de Comunicação

Origem etimológica: do latim communicare,

que significa “tornar comum”, “repartir”,“associar”.

G t


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•A comunicação tem a ver comrelacionamento# interação#conectividade# conviv$ncia#coesão# com!artilhamento#coo!eração#com!rometimento#a!rendi%ado# mudança# inovação#&tica# trans!ar$ncia eres!onsa'ilidade(

omun caç oGest o a


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Estima)se que acomunicação

cu'ra mais de *da vida ativa decada ser humano

omun caç oes o a


G t


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omun caç oGest o a

Impactos na Comunicação:

+, conte-do

./ , tom de vo% ein0e1ão22, comunicação

não)ver'al


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34uem nãocom!reende um olhar#tam!ouco

com!reender5 umalon6a e1!licação7 895rio 4uintana:

omun caç oes o a

G t


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omun caç oGest o a

3O mais im!ortante nacomunicação & ouvir oque não foi dito7

8;eter


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Barreiras da comunicação

• es

• u!osiç>es# !reconceitos• @u%os !reci!itados•


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Canais bsicos da comunicação não!"erbal:

E1!ressãofacialOlharCin&tica

;ro1$mica

omun caç oes o a

n t ca


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n t ca

ConceitoB

Refere)se ao movimento cor!oral( acomunicação esta'elecida !or meio donosso cor!o( O cor!o !ode ser usado dediferentes maneiras(

n t ca


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n t ca

#ímbolos:$ #ão sinais corporais socialmente consagrados,

que comunicam com tal clare%a que podemdispensar a linguagem "erbal.

$ &': (deus

)lustraç*es:$ #ão utili%adas para reforçar a comunicação

"erbal.$ &': Cerrar as mãos para indicar rai"a

n t ca


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n t ca

+emonstraç*es de sentimentos:

$ or sofrerem menos controle consciente re"elammel-or as informaç*es ocultas.

$ &': &ncol-er!se, buscando a posição fetal

(daptadores:$ #ão mecanismos usados para ali"iar a tensão

criada por uma e'citação emocional.$ &': coçar a cabeça ou esfregar as mãos nos braços.

rox m ca


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rox m ca

Conceito:

$ É o espaço pessoal assumido pelo indi"íduo no meiosocial. #ão as distncias físicas que as pessoasestabelecem espontaneamente entre si no con"í"iosocial.

$ /efere!se 0 maneira como cada um

se posiciona em relação aos demaisem uma determinada interaçãosocial.

rox m ca


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rox m ca

1ipos de distncia física

$ 2ntima 345!65 cm7

$ essoal 365!489 cm7$ #ocial 34,8 a ,5 m7

$ ;blica 3acima de ,5 m7

(Edward Hall)

rox m ca


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rox m ca

I+,ortante-

$ ( adequação da distncia a cada tipo deinteração depende da cultura e dascaracterísticas indi"iduais. +e"emos tercuidado para não nos tornarmos

incon"enientes ou e'cessi"amente distantes.

omun caç oGest o a


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omun caç oGest o a

Índice médio de retenção dainformação:

A!enas ver'al D ,Vivencial D G,

Teste .+ente /

http://../Desktop/Faculdade%20Flama/Cursos%20de%20Extens%C3%A3o%202012/Gest%C3%A3o%20do%20Relacionamento%20-%20Formando%20Lideres/teste_da_mente%202.ppthttp://../Desktop/Faculdade%20Flama/Cursos%20de%20Extens%C3%A3o%202012/Gest%C3%A3o%20do%20Relacionamento%20-%20Formando%20Lideres/teste_da_mente%202.ppthttp://../Desktop/Faculdade%20Flama/Cursos%20de%20Extens%C3%A3o%202012/Gest%C3%A3o%20do%20Relacionamento%20-%20Formando%20Lideres/teste_da_mente%202.ppt


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PECEP"#OPECEP"#O


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;ERCE;HO

• A percepção é o modo como o indivíduo ORGANIZA eINTERPRETA a informação que vem através dosSENTIDOS; PEREP!"O etimo#o$icamente si$nifica%reco#&er' arma(enar e processar )informaç*es+,

-i( um anti$o provér.io &indu que%

"HOMEM É UMA CIDADE OUE TEM CINCO PORTAS."

• Na rea#idade' o provér.io refere/se aos cinco sentidos'através dos quais o ser &umano toma con&ecimento domundo' a VISÃO, a AUDIÇÃO, o OLFATO, o TATO e aGUSTAÇÃO,


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;ERCE;HO

• Aprendemos através da $ustação 01' do tato0'21' do o#fato 3'21 da audição 001 e davisão 431,

• No entanto' retemos% – 051 do que 6E7O8, – 951 do que E8:A7O8, – 351 do que


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Conceito de ,erce,ção0

“( percepção < o processo pelo qual as pessoas

tomam con-ecimento de si, dos outros e domundo 0 sua "olta”


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esB

Cada !essoa tem uma!erce!ção -nica esu'Jetiva da realidade


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As!ectos relevantesB

A percepção não é umahabilidade simples


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;ode ser desenvolvida ee1ercitada(


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4uem se conhece melhor

tem mais facilidade !araconhecer os outros


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=oc> < bom com cor es?@

&ntão d> uma ol-ada na figura a seguir...

.K


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. ;rof


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As cores dos quadrados

3A7 e 3M7 são i6uais"?

..


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.N ;rof


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ão?""?"""

.2

9elhor olhar de novo((((((


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.P ;rof


37/62

Convencido?"Volte se quiser((( E não((( in6u&m

mudou as cores dos quadrados

enquanto eles eram isolados((( Voc$

a!enas aca'ou de testemunhar um

fato im!ortantssimo dofuncionamento do seu c&re'ro((((

.+


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Ele se esforça ao m51imo !ara en1er6ar

aqueles quadrados como eles deveriam

ser((( Qm !reto e outro 'ranco((( ão

im!orta se eles são da mesma cor((( Osquadrados adJacentes di%em que eles tem

que ter cores diferentes((( E seu c&re'ro

fa% voc$ en1er6ar assim((((diferente((((

./


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.G ;rof


40/62

Isso & im!ortantssimo((( isso nos confere

maior !recisão visual((((& assim que

conse6uimos !erce'er mais detalhes

em todas as !aisa6ens que nos rodeiam

dia)a)dia(((mais contraste entre as

cores((((

N


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E s uma !rova de que não im!ortao

que est5 no mundo ao seu redor(((

9as sim como voc$ percebe essemundo""

NK


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Fatores que in0uenciam a !erce!ção

Observador• ossa atenção !arece ser

in0uenciada !elos nossosinteresses(

• ossos interesses !essoais

diferem consideravelmente#o que um indivduo !erce'eem uma situação# !ode sertotalmente diferente da!erce!ção do outro(

• As e1!ectativas tam'&m!odem distorcer a!erce!ção( Fa% com queveJamos aquilo quees!eramos ver(

N


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O A1)o

(s características do al"o que est sendo obser"ado tamb


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A Situação

Os elementos que fa%em parte do ambiente,influenciam a nossa percepção.

&':1raAes de gala para ir trabal-ar.=oc> reparar mais nas atitudes dos seussubordinados quando o gerente geral esti"er nacidade.

N2


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• Buando obser"amos o

comportamento, tentamos determinarse suas causas são internas oue'ternas.

A Teoria Da Atri(uição

NP


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Causas Internas • ão aqueles vistos

como so' o controledo indivduo(

• E1B Che6ou atrasado!orque cou na farra(

• Considerado comocom!ortamento

usual(

Causas Externas• Aqueles que são

resultantes de estmulode fora(A !essoa &

vista como se tivessesido forçada Squelecom!ortamento !orcausa daquelasituação(

• E1B Che6ou atrasado#teve !ro'lemas notrTnsito(


N+


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• ( teoria e'plica a forma como Aulgamosdiferentemente as pessoas, dependendo dosentido que atribuímos ao comportamento.

• &sta determinação depende de tr>s fatores:Di2erenciação, consenso e coer*ncia3


N/


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( Di2erenciação < quando o indi"iduomostra ou não comportamentos diferentesem situaç*es di"ersas.

Caso o comportamento seAa usual, ser Aulgado como de causa interna.


NG


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Consenso

Buando todas as pessoas que enfrentam umadeterminada situação respondem de maneirasemel-ante.&': (trasado.

Buando todos os funcionrios que fa%em omesmo camin-o estão atrasados tamb


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Coer*ncia

O obser"ador busca coer>ncia nas aç*es. ( pessoa reage sempre da mesma forma?

Buanto mais coerente o comportamento,mais inclinado fica o obser"ador a atribuí!loa causas internas.

A Teoria da Atri(uição

2K


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• ( tend>ncia de subestimar a influ>ncia defatores e'ternos e de superestimar os fatores

internos no Aulgamento do comportamentoal-eio.

•&'emplo: gerente de "endas atribui o fracodesempen-o da equipe 0 preguiça dos"endedores e não a um produto concorrente.

Erro &unda+enta1 de atri(uição

2


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•( tend>ncia das pessoas atribuírem seu próprio sucesso a fatores internos ecolocarem a culpa dos fracassos em fatorese'ternos.

'iés de autocon)eni*ncia

2.

Si i2i 5


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Perce,ção se1eti)a

• (s pessoas interpretam seleti"amente o que ">em,com base em seus próprios interesses, e'peri>ncias

passadas e atitudes.

• ( seleti"idade nos permite uma leitura rpida dosoutros e das situaç*es com o risco de errarmos.

Si+,1i2icaç4es usadas no 5u1ga+ento dasoutras ,essoas

2N


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Efeito Ualo

• 4uandoconstrumos uma

im!ressão 6eralso're uma !essoacom 'ase em uma-nica

caracterstica(

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• ( a"aliação das característicasde uma pessoa < afetada pelacomparação com outras pessoasencontradas recentemente, que

t>m essas mesmascaracterísticas a"aliadas comomel-ores ou como piores.

• &'. ( a"aliação dequalquer candidato podesofrer distorç*es por causada sua posição na ordem

de c-amada. ode ser beneficiado se o candidatoanterior for medíocre, ou

preAudicado se o antecessorfor bril-ante.

E2eitos de contraste

2P


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• (tribuição de características próprias de umindi"íduo a outras pessoas.

• Os e'ecuti"os, ao fa%erem a proAeção,comprometem sua capacidade dereagir 0s diferenças indi"iduais.1endem a "er

as pessoas mais -omog>neas do querealmente são.

Pro5eção

2+


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• @ul6amento de uma !essoa com'ase na !erce!ção so're o 6ru!o doqual ela fa% !arte(

• Os muito ricos• Os !o'res• Os m&dicos• Os economistas

Estereoti,age+

2/


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• um meio de sim!licar o mundocom!le1o e nos !ermitir manter acoer$ncia(

3odos os atletas sãotra'alhadores7

3Os homens não !restam7

39ulheres são com!licadas7

3Chefes novos são !ro'lem5ticos7

Genera1i6ação

2G


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• (s e"id>ncias indicam que os entre"istadoresfa%em Aulgamentos de percepçãofreqentemente errDneos.

• (s informaç*es negati"as col-idas no começot>m um peso muito maior do que as obtidasdepois.

• ( a"aliação de um mesmo candidato, feita pordois a"aliadores, pode ter in;meras "ariaç*es.

Entre)ista de Se1eção

P

P 2 i t 1i d 2 it


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• Buando uma pessoa tem uma percepçãodistorcida de outra, e a e'pectati"a resultante <que a segunda pessoa se comporte de maneira

coerente com essa percepção.

• #e um e'ecuti"o espera grandes feitos de seus

subordinados, pro"a"elmente eles não odecepcionarão. O re"erso tamb


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• 1oda a"aliação de funcionrio depende muitodo processo de percepção.

• (s medidas obAeti"as dão margem a menoserros do que as medidas subAeti"as.

• ("aliar o esforço e a lealdade do funcionrio< difícil, pois o Aulgamento est suscetí"el dedistorç*es e "ieses de percepção.

A)a1iação de Dese+,en8o

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