Treinamento fase 2

Curso Embrapa Fase 2

Modelo de negócios aplicado a transferência de tecnologia

O Virgilio Engenheiro Mecânico, mestre e doutorando

Forte formação em processos e melhoria

Coordenador técnico – DESAFIO UNICAMP 11

Sócio da FM2S/EDTI/Fextrat e IVP

Skype: virgiliofms

Twitter: virgiliofms

Qual o nosso DESAFIO??

Comercializar uma tecnologia

Qual nosso OBJETIVO?

“Superar este desafio por meio

do modelo de negócios para

na”

Metas

1 canvas da

tecnologia escolhida

Entradas do Processo

• Tecnologia

• Patentes

• Artigos

• Dados

• Entrevistas

“E as ferramentas”?

• Telefone

• Contatos

• Email

• Marketing

• Internet

• Revista

• Saliva

Só as entradas e as ferramentas resolvem??

Precisamos de um MÉTODO?

“Vamos explorar um pouco

mais o processo de

comercialização”

Qual é o ciclo completo de uma tecnologia? Desenvolvimento

da Invenção

Proteção

Transferência tecnológica

Comercialização

Invenção ou projeto que gere resultados

passíveis de proteção

Desenvolvimento da Invenção

Proteção Transferência tecnológica

Comercialização

Etapas do processo de Inovação

Comunicação da invenção, redação

da patente, depósito Prospecção,

qualificação, negociação e licenciamento

Desenvolvimento da patente em

escala industrial, implantação da

linha de produção e venda

Invenção ou projeto que gere resultados

passíveis de proteção

Desenvolvimento da Invenção

Proteção Transferência tecnológica

Comercialização

Etapas do processo de Inovação

Comunicação da invenção, redação

da patente, depósito Prospecção,

qualificação, negociação e licenciamento

Desenvolvimento da patente em

escala industrial, implantação da

linha de produção e venda

FOCO

Como é a transferência de tecnologia hoje?

Empresas: geralmente procuram pelas

competências nas universidades e

centros de pesquisa. Algumas empresas

procuram tecnologias em bases

de inovação aberta de outras empresas ou de centros de inovação aberta

Institutos de pesquisa: procuram as

empresas que se beneficiariam

com a tecnologia

Prospecção de tecnologias

Qualificação Negociação Licenciamento

Etapas do processo de transferência

A criação de um modelo de negócio para a tecnologia ajuda o agente de transferência a identificar para qual tipo de empresa aquela tecnologia ou negócios é mais adequado. • Quais os recursos chave necessários

para executar aquele modelo • Quais as parcerias • Quais canais de distribuição

Ajuda a montar as peças do quebra-cabeças da prospecção




Análise por Modelo de Negócios

Busca confirmar a adequação técnica e a viabilidade

econômica da implantação da

tecnologia




Ajuda na estruturação dos TESTES de adequação técnica e

viabilidade econômica.





Definem-se os valores de investimento do projeto, prazos,

royalties e a forma de

comprometimento das partes

envolvidas na transferência de tecnologia




Com o modelo de negócios validado com as potenciais empresas clientes, o agente tem mais poder de negociação e argumentação para discutir os royalties, os investimentos e os prazos.





Realização dos últimos ajustes e

celebração do CONTRATO




“Na prática, o que acontece?”

“A tecnologia chegou!”

Onde está a pista? 20 minutos de combustível

não contate a torre

O que eu faço?

Siga a Carta de Aproximação

Alguém já trilhou o caminho e registrou o que fazer Muitos vôos foram feitos, muitos auxílios foram instalados

Função do Plano : ajudar a achar o caminho

Seguindo o plano CORRETO você chega até o destino

E uma nova tecnologia? Alguém

já criou um plano de

comercialização? E testou?

“

”

Este aqui será um ótimo engenheiro . Dá para ver que é inteligente, fala inglês e sabe se vestir. Ideal para a área comercial

Patente depositada

15% licenciados 10% são sucessos

20% chegam ao mercado

40% dão origem a outras

tecnologias

20% são fracassos

comerciais

85% sem mercado

Baixo índice de sucesso

Para entender melhor algo

novo precisamos criar

experimentos

“

”

Rascunhar, rabiscar, testar, analisar, explorar... Será que é importante?

E para entender o potencial ($)

real da tecnologia. Nós fazemos

vários testes e estudos? Ou…

“

”

“ Eu acho que esta tecnologia é boa para ...”

Procuramos um pouco de informação velha no deus GOOGLE...

Dá uma formatada no conteúdo, para ficar bonito e apresentável... e pronto!

Development plan

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Words

Text

Text Text

18% 300%

12%

1%

resultado

Temos o perfil tecnológico

pronto ou plano de negócios.

Agora é só enviar para o mailing

de contatos e ver quem tem

interesse

“

”

Funciona?

Modelo Perfil:

• Pequeno viés estratégico • Pouco esforço inicial para a preparação do material • Envio para grande quantidade de pessoas • Prospecção ampla, sem foco

Modelo Canvas:

• Forte viés estratégico • Esforço inicial considerável (montar Canvas) • Envio focado para as empresas que se encaixam • Prospecção focada

Canvas é um tela

serve para esboçar as maneiras

de utilização de um tecnologia no mercado

Ingredientes do Canvas

•Clientes •Valor •Canais •Relacionamento •Custos •Recursos chave •Atividades chave •Parceiros chave •Receitas

PROPOSIÇÃO

DE VALOR

ESTRUTURA DE

CUSTOS

RELAÇÃO COM

CLIENTES SEGMENTO DE

CLIENTES CONFIGURAÇÃO

ATIVA

CAPACIDADE

CENTRAL

REDE DE

PARCEIROS

FLUXO DE

RECEITAS

INFRAESTRUTURA CLIENTE OFERTA

FINANCEIRO

CANAIS DE

DISTRIBUIÇÃO

[Osterwalder (2004) The Business Model Ontology]

ingredientes

um modelo de negócios descreve o valor que a organização

oferece à vários clientes e lista as capacidades e parceiros

necessários para a criação, marketing e entrega deste valor.

Descreve também o relacionamento principal com a meta de

gerar um fluxo de receitas lucrativo e sustentável

entenda as interfaces

Modelo de

Negócios

ORGANIZAÇÃO

Estratégia

TECNOLOGIA

explore as várias ideias

exponha suas ideias e as valide

agente e empresa falando a mesma língua

ache as peças para o seu modelo de negócio

Modo de preparo

Para quem nós criamos valor? Quem são nossos mais importantes clientes?

segmentos de clientes

Para quem nós criamos valor? Quem são nossos mais importantes clientes?

Mercado de massa

Plataformas

Diversificado

Segmentado

Nicho

O que nós entregamos para o nosso cliente? Qual dos problemas do nosso cliente que estamos resolvendo? Quais das necessidades dos clientes nós estamos satisfazendo? Que pacote de produtos ou serviços nós estamos oferecendo para cada segmento de clientes?

proposição de valor

• Preço

• Conveniência e usabilidade

• ↓Risco

• ↓ Custo

• Marca (brand)/status

• Trabalho feito

• Acessibilidade

• Customização

• Desempenho

• Novidade (inovação)

• Design

O que nós entregamos para o nosso cliente? Qual dos problemas do nosso cliente que estamos resolvendo? Quais das necessidades dos clientes nós estamos satisfazendo? Que pacote de produtos ou serviços nós estamos oferecendo para cada segmento de clientes?

proposição de valor

exercício sobre proposição de valor

trabalhando a proposição de valor

• a proposição de valor dá uma visão geral do portfolio de produtos, serviços e suporte da empresa ou tecnologia

• é a soma de todos os benefícios que o cliente espera receber em troca de seu pagamento (ou qualquer transferência de valor)

Preço

Desempenho

esquenta

quais os 5 atributos

competitivos mais

importantes que

video game ofercer?

(ex: preço, design, desempenho)

1

2

3

4

-

-

1. mais importante 2. segundo mais importante 3. … 4. …

5 atributos

1. …

2. …

3. …

4. …

5. …

1 - baixo

5 - alto

3 - médio

desempenho

[Kim & Mauborgne (2002) Charting Your Company's Future]

comparando os atributos

Por meio de quais canais nosso cliente quer ser servido? Como estamos servindo-o agora? Como os canais estão integrados? Qual deles funciona melhor? Quais são mais eficientes em termos de custo? Como nós integramos com a rotina dos clientes?

canais

SENSIBILIZAÇÃO AVALIAÇÃO

criando os canais

COMPRA PÓS VENDAS TRANSFERÊNCIA

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E COMUNICAÇÃO

Por meio de quais canais nosso cliente quer ser servido? Como estamos servindo-o agora? Como os canais estão integrados? Qual deles funciona melhor? Quais são mais eficientes em termos de custo? Como nós integramos com a rotina dos clientes?

Relacionamento com os Clientes

Qual o tipo de relacionamento que cada um de nossos segmentos de clientes espera que nós estabeleçamos e mantenhamos com eles? Qual é o custo deles? Como eles estão integrados com o resto do modelo de negócios?

relacionamento com o cliente

Fluxo de Receita

Qual valor nossos clientes estão realmente dispostos a pagar? Pelo que eles pagam atualmente? Como eles estão pagando atualmente? Como eles preferiam pagar? Como cada uma da fontes de receita podem contribuir para as receitas totais?

fluxo de receitas

Quais são os recursos chave que a nossa proposição de valor precisa? Nossos canais de distribuição? Relacionamento com o cliente? Fluxo de receitas?

recursos chave

Quais atividades chave que nossa proposição de valor necessita? Nossos canais de distribuição? Relacionamento com os clientes? Fluxo de receitas?

atividades chave

Quem são nossos parceiros chave? Quem são nossos fornecedores chave? Quais recursos chave nós precisamos adquirir dos parceiros? Quais atividades chave os parceiros executam?

parceiras chave

Quais são os custos mais importantes inerentes ao nosso modelo de negócio? Quais são os recursos chave mais caros? Quais as atividades chave mais caras?

estrutura de custos

Transformando o modelo de negócios em uma ferramenta – o canvas

Alguma dúvida?

Antes de começar o seu modelo

de negócios, ouça algumas

dicas…

“

”

colete informações

estude a tecnologia

entenda a tecnologia

extraia várias proposições de valor da tecnologia

PROPOSIÇÃO DE

VALOR

CANAIS DE

DISTRIB. E COM.

PROPOSIÇÃO 1

PROPOSIÇÃO 2

…

CANAL 1

CANAL 2

…

OFERTA

SEGMENTOS DE

CLIENTES

SEGMENTO 1

SEGMENTO 2

…

CLIENTE

RELACIONAM.

COM CLIENTE

MECANISMO 1

MECANISMO 2

…

Para que isto serve?

Impedindo o Roubo

Cultivar Árvores, Restaurar Florestas Tropicais

Detecção de Incêndios Florestais

Instruir Robôs

Impulsionar as Condições de Vida dos

Fazendeiros

Acelerar Inspeções

Salvaguardar Farmacológicos

Reduzir a Poluição e Consumo de Combustível

Gestão de energia

Incentivar reciclagem

Fonte: http://brasil.rfidjournal.com/reportagens/vision/8837/3

Para que isto serve?

por onde começar?

2 - Cliente

1 - Proposta de Valor 3 - Modelo de Receita

DICAS

Quanto maior o número de rascunhos e conceitos, maior a chance de aparecer um projeto bom

Exercício... monte o modelo de negócios abaixo

iPod

estrutura de

custos

+ q marca:

estilo de vida

cliente

“high-end”

design de

prod. e soft.

Desenv

hardware &

softw.

receitas de

hardware

iTunes

downloads

multimedia

e-commerce

gestão de

dir. multi.

iBook

produtores

de conteúdo

lojas Apple

rede de

vendas

receitas de

múltimidia

fornecedores

de hardware

gestão da

marca

distribuição

de hardware

distribuição

de conteúdo

conteúdo


Blocos


Tabuleiro

iPod

estrutura de

custos

marca de

estilo de vida

cliente

“high-end”

design de

prod. e soft.

Desenv

hardware &

softw.

receitas de

hardware

iTunes downloads

multimedia

e-commerce

gestão de

dir. multi.

iBook

produtores

de conteúdo

lojas Apple

rede de

vendas

receitas de

múltimidia

fornecedores

de hardware

gestão da

marca

distribuição

de hardware

distribuição

de conteúdo conteúdo

Conhecem o jornal METRO?

2004 - Portugal 1995 - Estcolmo

Conhecem o jornal METRO?

ideia nova?

Modelo do Metro

KP KA

KR

R$

CH

C$

VP CR CS

Retenção

Acordos de distribuição com

redes de transporte público

Marca

Rede de distribuição e

logística

Escrever e produzir um

diário

Distribuição

Espaço publicitário em jornais grátis de alta circulação

Aquisição

Força de venda de anúncios

Transp. Público, estações de trem e paradas de ônibus

Anunciantes

Jornal gratuito

Taxas para anúncios no jornal

Conteúdo, design e impressão de um jornal diário

Distribuição

Jornal gratuito para quem passa

pela cidade

Pessoas em deslocamento

Minimizar o custo Garantir grande circulação

Qual a estratégia por trás do modelo?

Minimizar o custo montando

uma equipe editorial para produzir um jornal diário bom o bastante para um leitor em transito

Garantir grande circulação por meio da gratuidade do jornal e da distribuição em áreas de grande tráfego de pessoas em trânsito e redes de transporte público

DIMINUIR

AUMENTAR

Quer mais exemplos de modelo

de negócios? Quer opiniões

sobre seus modelo?

“

”

Ex. Cirque du Soleil – estratégia do oceano azul

Ex. Skype

Ok para novos negócios. E para

tecnologias? “

”

Emulsificadores

Assist. person.

para alg. vendas

Relac. ind.

B2B

Vendas pela web

Indústrias

cosméticas

Loja própria

Feiras/Workshop

Indústrias

alimentícias

Indústrias

farmac.

Serviços Op. e manut.

dos equip.

Mão de obra

Venda dos módulos

Patente

Equipamentos

Recursos

Humanos

Produção de

emulsificadores

Controle

tam. da gotícula

Modular/ Diversas

cap. de produção

Menor dispersão

do tam. das gotícul.

Baixo custo

Fácil manutenção

Para que tipo de empresas

poderia interessar esta

tecnologia?

“

”

Quais requisitos são necessários?

Assist. person.

para alg. vendas

Relac. ind.

B2B

Vendas pela web

Indústrias

cosméticas

Loja própria

Feiras/Workshop

Indústrias

alimentícias

Indústrias

farmac.


dos equip.

Mão de obra

Venda dos módulos

Patente

Equipamentos

Recursos

Humanos

Produção de

emulsificadores

Controle

tam. da gotícula

Modular/ Diversas

cap. de produção

Menor dispersão


Baixo custo

Fácil manutenção

Quais empresas ele deverá ter acesso?

Quais tipo de relacionamento ele

deve possuir?

Em quais canais ele deve ser forte?

Qual necessidade de fluxo de caixa? De

controle

Qual a necessidade de investimento?

Quais recursos a empresa deve ter

para tocar o projeto?

Quais atividades a empresa deve

dominar?

Informações sobre a tecnologia

Mais exemplos? “ ”

Exemplo: Pitanga

Versão 1

Exemplo: Garapa

Versão 1

Exercício: montar o modelo de

negócios da tecnologia da

equipe.

Até aqui só vimos como

estruturar ideias sobre uma

tecnologia ou negócio. Falta

aprender a validá-las.

“

”

Camada de testes

Camada de hipóteses

Camada de modelo de negócio

Modelo de negócios e suas camadas

No meu modelo de negócios, há

hipóteses ou tudo são fatos? “

”

Hipóteses

Assist. person.

para alg. vendas

Relac. ind.

B2B

Vendas pela web

Indústrias

cosméticas

Loja própria

Feiras/Workshop

Indústrias

alimentícias

Indústrias

farmac.


dos equip.

Mão de obra

Venda dos módulos

Patente

Equipamentos

Recursos

Humanos

Produção de

emulsificadores

Controle

tam. da gotícula

Modular/ Diversas

cap. de produção

Menor dispersão


Baixo custo

Fácil manutenção

Conversei com alguém destas

indústrias?

Eles compram direto este tipo de produto?

Há evidências que estes canais funcionam? Certeza que os clientes

comprando módulos? Não preferem alugar?

Não há mais custos mesmo?

Já foi realizado algum teste para saber se os

recursos são estes?

É só isto?

Será que isto é realmente importante

para estes clientes?

Hipóteses

É onde o modelo é atacado

e onde se descreve com mais

detalhes o que era hipótese no

modelo de negócios

De que vale uma hipótese se não

for validada? “

”

Observação

Hipótese

Experimento Análise

Teoria

Método científico

Estruturação

Validação

Verificar com os clientes se as

proposições de valor são

importantes

validação das hipóteses

Controle

tam. da gotícula

Modular/ Diversas

cap. de produção

Menor dispersão


Baixo custo

Fácil manutenção

Qual o valor deste problema resolvido?

Qual é a urgência deste problema?

Há quanto tempo tentam resolver este

problema?

É importante a flexibilidade no volume

produzido?

Dar manutenção nos equipamento é algo

complicado?

Proposição de valor Perguntas

Acabou? Até quando eu tenho

que repetir o ciclo? “

”

Até enxergar e descobrir

a luz no fim do túnel

Saída

Trem

Dúvidas?

Só isto?

Até aqui, vimos o funcionamento do CANVAS

Mas Business Model Generation é muito mais!

Mobilização

Entendimento

Design

Implementação Gerenciamento

Modelo de Negócios – via Business Model Generation

Processo de criação de um Modelo de Negócios

Mobilização

Objetivo: Preparação para a criação de um modelo de negócios

Foco: Preparar o palco

Descrição: Montagem de todos os elementos necessários para a criação

de um modelo de negócios de sucesso. Sensibilizar todos da necessidade

para um novo modelo de negócios, explicar a motivação por trás do projeto

e estabelecer um linguagem comum para descrever, desenvolver, analisar e

se discutir modelos de negócio


Mobilização

Atividades Fatores críticos para o sucesso

Riscos

Listar os objetivos do projeto

Pessoas, experiência e conhecimento apropriado

Superestimar o valor das ideias iniciais

Testar as ideias de negocio preliminares

Planejar

Montagem da equipe


Entendimento

Objetivo: Pesquisar e analisar os elementos necessários para o esforço de

criação do modelo de negócio

Foco: Imersão

Descrição: Você e sua equipe de desenvolvimento do modelo de negócio

irão a fundo em adquirir conhecimento relevante sobre: clientes, tecnologia e

ambiente. Vocês irão coletar informações, entrevistar especialistas, estudar

clientes em potencial e identificar as necessidades e problemas.


Entendimento


Riscos

Mapear o ambiente Entendimento profundo dos potenciais mercados

alvo

Excesso de pesquisa: desconexão entre pesquisa e objetivos (perder o foco)

Estudar os potenciais clientes Pesquisa enviesada devido a um comprometimento prévio com certa idéia de

negócio Entrevistas especialistas Procurar além das

fronteiras tradicionais

Pesquisar o que já foi tentado (pesquisa falhas e suas

causas)

Coletar ideias e opiniões


Design

Objetivo: Gerar e testar opções de modelos de negócios viáveis e

selecionar os melhores

Foco: Pesquisa

Descrição: Transformar as informações e as ideias da fase anterior em

protótipos de modelos de negócios que podem ser explorados e testados.

Após o desenvolver vários modelos de negócios, seleciona o que se encaixa

melhor.


Design

Atividades Fatores críticos para o

sucesso Riscos

Brainstorm Co-criação com pessoas de toda a empresa

(multidisciplinar)

Diluir ou suprimir ideias arrojadas

Prototipar Habilidade para enxergar além do status quo

Apaixonar-se por algumas ideias rapidamente

Testar Ter tempo para explorar múltiplos modelos de

negócio

Selecionar


Implementação

Objetivo: Implementar o protótipo de modelo de negócios em campo

Foco: Execução

Descrição: Implementar o modelo de negócios selecionado


Implementação

Atividades Fatores críticos para o

sucesso Riscos

Comunicação e envolvimento

Melhores práticas de gerenciamento de projetos

Impulso fraco ou desvanecido

Execução Habilidade e vontade para adaptar o modelo de

negócios rapidamente

Alinhar antigos e novos modelos de negócios


Gerenciamento

Objetivo: Adaptar e modificar o modelo de negócios em resposta as

alterações de mercado

Foco: Evolução

Descrição: Ajustar a estrutura de gerenciamento para o monitoramento,

avaliação e adaptação (ou transformação) contínuo do seu modelo de

negócios


Gerenciamento


Riscos

Mapear o ambiente Perspectiva de longo prazo Tornar-se vítima de seu próprio sucesso, falhar em

adaptar-se Avaliar continuamente seu

modelo de negócios Proatividade

Rejuvenescer ou repensar seu modelo

Governança de modelos de negócios

Alinhar os modelos de negócios na empresa

Gerencia sinergias ou conflitos entre os modelos

Mobilização

Entendimento

Design

Implementação Gerenciamento


Treinamento fase 2

Documents

Transcript of Treinamento fase 2